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El Seminario de Ventas a presión es un taller diseñado para gente dura y totalmente inconforme con sus resultados personales…

Con 20 horas de duración,este proyecto tiene como objeto examinar y definir la capacidad técnica y mental del aspirante a productor en la materia de Seguro de Vida y hacerlo productivo en ésta materia,Inmediatamente.

El taller es un amplio discurso de enseñanzas en éste sentido y gran trabajo de campo ;pero dada la naturaleza de sus dinámicas y aspiraciones,exige delinvolucrado un alto grado de compromiso y gran disposición a erradicar o manejar incompetencias personales.

Es recomendable cuando los grupos o personas entran en total abandono; cuando impera la inercia y el relajamiento crónico es lo eventual.El progama se debe administrar si éste fenómeno está presente.Si las respuestas ante la visión empresarial son evasivas,inconsistentes y anegadas de simulación,postergación yevasión.

Se debe estar en la firmeza que el conjunto presenta los síntomas;y que habiendohecho un reconocimiento de la etiología o deficiencia,solicita también la prescripción

Qué demuestra

Ventas a presión, no tiene como didáctica adiestrar al vendedor a cerrar bajo coerción.Es un sano intento de agrupar y dirigir las energías enpozadas de éste,señalándole una orientación,un mercado… .Cualquier interpretación que seaparte de ésta visión es totalmente errada o mal intencionada.De tal manera que no perdemos de vista que con dirección,método y conocimiento el representante multiplica sus opciones y es susceptible de producir un mínimo de dos negocios por semana,que proyectado a un mes ,suman ocho; y en seis casicincuenta.

Esa es nuestra intención…

 

Razones para renovar su Seguro de Vida

1.-Porque no quiere que su mujer sufra buscando trabajo después de los cincuenta años

2.-Porque no desea que su hijo deje la escuela para hacerse cargo de los negocios

3.-Porque no desea que su hijo abandone la educación para tomar la responsabilidad temprana en la familia

4.-Porque si el seguro es caro, es más caro no tenerlo

5.-Porque no tiene 3 parientes que se hagan cargo de la familia, en caso de muerte temprana

6.-Porque al morirse nunca preguntarán cuál fue su coche último modelo sinó si sus pobres hijitos tendrán para comer.

7.-Porque ciertamente el pago del seguro le consumirá tal vez un mes de sueldo, pero garantizará muchos meses de comida en la mesa para la familia

8.-Porque si las casadas supieran lo que las viudas saben hoy, ningún marido abandonaría su seguro.

9.-Porque el seguro no es un gasto más. Es la única opción que se tiene cuando todos los proyectos han fracasado

10.-Porque cuando el hombre decide fundar una familia, acepta una responsabilidad. El seguro no es una responsabilidad más, es una responsabilidad menos

11.-Porque cuando los hijos abandonen el nido, la viuda deseará tener un verdadero hijo que no se incomode cuando solicite un mendrugo de pan

13.-Porque si tiene dinero ahorrado hoy, al morirse, el banco le devolverá el capital ahorrado, más algún tipo de interés y hasta allí llegó. Pero su viuda, ¿de dónde sacará para vivir?

14.Porque ya anciano, tan sólo puede confiar en la herencia que le hayan dejado sus días de vigor y lucha…

15.-Porque,si para la familia, la pérdida del padre entraña una experiencia terrible, la pérdida del hogar incluye una tragedia muy dolorosa. No abandone su seguro. Este es como el hijo pródigo que regresa a peinar las canas del buen viejo, cuando ya anciano se ha hecho invisible para todos. H a de saber quien corresponda, que a nosotros como agentes nos toca insistir. Pero finalmente a él le corresponde poner la viuda y los huérfanos…

Seminario de Jorge Bulnes,Proyecto de Mejoramiento Contínuo

Porqué fracasa el expositor

cÉÜÖâxM

1.-No tiene nada qué decir;nada de interés.

2.-No sabe de qué está hablando.

2.-No ha encaminado su material en atraer a su oyente.

3.-No hace intervenir a su oyente.

4.-No explica qué es lo que desea que haga su oyente,respecto a su proposición.

5.-Dice al oyente lo que debe hacer,pero no le dice cómo.

6.-Asume demasiado.Siente que los oyentes saben más del tema que él.

7.-No muestra ningún sentimiento hacia su tema.El oyente se pregunta Cuál es su posición

8.-No demuestra ser la clase de vendedor que desea escuchar el prospecto.

Seis Ideas.

1.-Mantenga sus referencias dentro del conocimiento y experiencia de su

mercado.

2.-Numere sus puntos.

3.-Emplee ayudas visuales o referencias intelectuales.

4.-Prepare una sinopsis para la entrevista.Unas pocas notas en unas tarjetas ayudarán a aclarar la idea.

5.-Considere cada pieza como una propuesta que trata de demostrar algo.

6.-Haga una lista de defectos en su discurso que debe evitar.

Guía de preguntas.

1A@�VâöÄ xá Å| àxÅtR

2.-¿Qué quiero que haga al respecto ésta persona?

3.-¿V�ÅÉ hará lo que deseo?

4.-¿Qué gana haciendo lo que le digo,É Ñ|xÜwx á| ÇÉ ÄÉ {tvxR

Plan de Unidad de un discurso.

1.-Establezca el motivo.

2.-Defienda el motivo.

3.-Presente las evidencias.

Planee para que el prospecto haga preguntas.

1.-Organice usted mismo las preguntas.

2.-Siembre usted mismo las preguntas que desea que le hagan.

3.-Proporcione una lista al prospecto y haga que éste elija las contestaciones.

Fórmula:

1.-Establezca el problema.

2.-Cómo afecta al prospecto.

3.-Cómo puede ser resuelto.

4.-Cómo podemos ayudarlo…

RAZONES PARA NO DECIDIR RAZONES PARA DECIDIR

1.-ADQUISICION DE PATRIMONIO INMEDIATO

2.-AUMENTO DE CAPITAL INMEDIATO

3.-AUMENTO DE PATRIMONIO INMEDIATO

4.- AUTOJUBILACIÓN INMEDIATO

5.- ADQUISICIÓN DE HERENCIA INMEDIATO

6.- CUBRE IMPUESTOS SOBRE HERENCIASINMEDIATO

7.- EVITA EL REMATE DE BIENES INMEDIATO

8.- PROTECCIÓN EN LA VEJEZ INMEDIATO

9.- DECLARACIÓN DE INDEPENDENCIA ECONOMICA

INMEDIATO

10.- CREACIÓN DE UN NUEVO ‘’HIJO’’

INMEDIATO

11.- ADQUISICIÓN DE CAPITAL PAGADERO A PLAZOS

INMEDIATO

12.-PROTECCION EN TIEMPO DE CRISIS PERSONAL

13.-SE SALDA NOMINALMENTE

(COMO SI FUERA UN EMPLEADO MAS)

Una venta Diferente

El Seguro de Vida Autor Salas Subirat.Editorial C.E.C.S.A

Pags:19 a 22

El hecho de que el agente se vea precisado a luchar en cada entre vista para convencer a su asegurable no significa que esa lucha sea contra el asegurable mismo sinó contra los prejuicios y las ideas equivocadas o insuficientes que éste tiene del seguro…

Hace algún tiempo,un agente consiguió una carta de presentación para un abogado famoso,quien lo recibió amablemente.

--¿En qué puedo serle útil?-le preguntó.

--Me ocupo de Seguros de Vida y creo que a usted ha de interesarle mi compañía y la aplicación que alguno de ellos tendría en su caso particular…

--¡Caray,cuánto lo lamento!Yo no pienso asegurarme…,pero eso no importa.La recomendación que usted trae,me impide negarle mi apoyo.¿Qué comisión cree usted que ganaría vendiéndome un seguro de vida?

--¡Doctor!Eso es una cosa secundaria.Realmente yo no he pensado en ese aspecto del asunto.--¿Quiere hacerme creer que la comisión no le interesa?

El agente sonrió.

--Es natural que constituyendo esa comisión mi medio de vida,se me haría duro renunciar a ella…

--No.No quiero decir que usted renuncie a ella—replicó el abogado;--al contrario á cuánto asciende esa comisión para extenderle un cheque y cumplir así con la persona que lo recomienda…

La sonrisa del agente desapareció.Su rostro se puso rojo.

--La recomendación que traigo no tiene otro fin más que llegar hasta usted para ofrecerle mis servicios como profesional del seguro de vida.Lamento mucho la confusión,pero no he venido a pedirle una dádiva de su parte,

--No quise ofenderlo—dijo el asegurable--,pero a mi,me conviene más pagarle el im porte de la comisión que contraer compromisos de pagar primas a la compañía.

--No se trata de pagar primas a la compañía doctor…sinó de cubrir la necesidad del seguro que usted pueda tener.

--Es que yo no necesito seguro de vida…

--En el caso que fuera así,usted nada debería pagar,puesto que mi tarea al ofrecerle seguro de vida constituye una prestación de servicios profesionales.Si esos servicios no fuesen necesarios no tengo derecho a cobrar ninguna suma,de la mísma manera que usted,en su profesión,no cobraría honorarios si no se em plearan sus serviciosprofesionales…

El abogado le miró con expresión sarcástica

--Espero que usted no comparará la naturaleza de los servicios que prestar,con los que son propios de un abogado.

--Naturalmente—afirmó el agente--.En su profesión,la necesidad de sus servicios aparece clara y simplemente a la vista:un pleito,un asesoramiento para la sucesión,un juicio o una testamentaría complicada ponen en evidencia esa necesidad;pero en mi negocio no se ve con tanta claridad el momento en que es preciso entrar en acción.Por esa causa nos es necesario crear ese momento y hacer comprender y sentir a las personas que el seguro de vida les es indispensable para el el futuro económicao de su familia.Es lógico que yo no puedo suponer que mi visita se produce justamente en el momento en que usted desea poseer seguro de vida.

Algo molesto,el abogado dijo:

--Si usted no desea que le ayude,¿cuál es entonces,el objeto de su visita?

--Ante todo,decirle a usted qué es el seguro de vida y de qué manera puede utilizarlo en su propio beneficio.Constituye la única solución de problemas que personas como usted,absorbidas por su profesión,no han tenido oportunidad de estudiar detenidamente.

--Yo no tengo problemas económicos,de modo que no veo cuáles me va a solucionar.

--Seré completamente franco con usted, doctor;el peligro de hacer inversiones inadecuadas es muy frecuente.No creo poder aconsejar cuál es la mejor manera de invertir su dinero;pero puedo sugerirle algunas ideas que estará en condiciones de utilizar o no en el futuro.Tengo la esperanza de que esas ideas lleguen a interesarle,y en ese caso estoy seguro que utilizaría mis servicios si decidiera hacer una operación de seguro de vida en otro momento.¿Qué renta le proporcionaría asu familia el capital que usted posee actualmente?

El abogado sonrió condescendiente,y contestó:

--Supongo que unos cien mil pesos mensuales.

--Para obtener esa renta,usted tendría que inmovilizar un capital de más de $1000.000.Con una inversión de alrededor de $20,000 anual,mediante el seguro de

vida usted aumentaría inmediatamente el patrimonio actual en la suma de $1000,000,libres de impuestos a la herencia y gastos de sucesión.Como ve,no se trata en realidad de modificar fundamentalmente sus inversiones sinó de diversificar una parte reducida de ellas.

--Muy bien;siguiendo su consejo,puedo separar cada año $20,000,que pondré en caja de ahorros,y en veinte años tendré el millón,gracias a los intereses que irán capitalizando mis depósitos.

--Es verdad,doctor;demos por concedido que usted tendrá la constancia de continuar ese plan durante tanto tiempo.Pero si se produjera su fallecimiento prematuro o su incapacidad en un momento dado,el capital acumulado sería igual a lo que hubiera depositado hasya entonces,más un tipo de interés que en veinte años estaría expuesto a variaciones;mientras que,mediante el seguro de vida,ese capital se convertiría instantáneamente en la suma de un millón,aún en el caso que hubiera depositado una sola prima de $20,000. E insisto que su familia entraría en posesión de ese dinero inmediatamente,sin tener que aguardar el juicio de sucesión y sin necesidad de afrontar ninguna merma de capital por concepto de impuesto a la herencia.

Al llegar a este punto,la actitud del abogado sufrió un cambio notable,pues escuchaba con interés,lo que lógicamente no pasó desapercibido para el agente.

Continuó en la forma siguiente:

--El crecimiento de su patrimonio está en relación directa con la posibilidad de que usted continúe con pleno éxito en su profesión.Causas ajenas a su idoneidad y el desgaste de los años pueden modificar esas posibilidades.¿Porqué razón debe renunciar a las ventajas que le ofrece el seguro de vida para garantizar un capital que finalmente hasta usted mismo estaría en condiciones de usufructuar al vencimiento del período dotal?

--¿Yese capital podría cobrarlo yo mismo?

--Naturalmente,doctor;se trata de ajustar los cálculos de acuerdo al plan adecuado a sus necesidades…

UNA VENTA DE 250,000 DÓLARES EN QUINCE MINUTOS

Después que Clayt Hunsicker me llevó aparte en Boston para enseñarme el gran secreto de las ventas, mi entusiasmo alcanzó un alto nivel en todo tiempo. ¡Supuse que ahora todo lo que yo tenia que hacer era lanzarme a la calle, ver gente suficiente y… que el vender seria sencillísimo!

En los pocos meses siguientes mi registro de ventas mostró una mejora rotunda, pero todavía seguía encontrándome demasiada oposición. Y no se alcanzaba la razón.

Luego, un día, mientras asistía a un congreso de vendedores que tenía lugar en el “Bellevue-Stratfor Hotel” de Filadelfia, oí a uno de los máximos vendedores de Norteamérica revelar un método sorprendente que me dio la clave en muy pocas palabras. Se trataba de J. Elliott Hall, de Nueva York. Aun cuando ya lleva retirado varios años, el récord de Elliott Hall sigue figurando entre aquellos de los mejores productores de todos los tiempos.

El señor Hall explicó su fracaso como vendedor y cómo estuvo a punto de abandonar el negocio de los seguros cuando descubrió la razón de su fracaso. Manifestó que todo se había debido a que hacia “afirmaciones positivas” en exceso.

Esto me pareció una tontería.

Pero a continuación electrizó a la enorme auditoria declarando estar dispuesto a cuantas objeciones se le hicieran. Dos mil vendedores empezaron a bombardearle, desde todas partes, con las objeciones que prospectos y clientes habían empleado para “quitárselos de encima” continuamente.

La excitación fue terrible cuando Elliott Hall hizo una súper – demostración de cómo el afrontaba tales objeciones – no con esas respuestas mareadas que pueden hallarse en todos los libros escritos acerca de “como hacer frente a las Objeciones”. El rechazaba esas objeciones formulando preguntas.

No intentó decir a sus objetores que estaban equivocados, y que el era mucho mas hábil que ellos. Delimitó formular preguntas con las que sus oponentes hubieron de mostrarle acordes. Y siguió haciendo preguntas hasta que las respuestas llegaron a una sola conclusión… una conclusión profunda y basada en los hechos.

La gran lección que aprendí de ese maestro de vendedores hizo que cambiase todo mi modo de pensar. El nunca daba la impresión de que estuviera tratando de persuadir o de influenciar a nadie para atraérselo a su forma de pensar. Las preguntas de Elliott Hall solo llevaban a un propósito:

AYUDAR A LOS DEMAS A IDENTIFICAR LO QUE DESEABAN, PARA AYUDARLES ENSEGUIDA A ENCONTRAR, LA FORMA DE CONSEGUIRLO.

Una de las preguntas más duras que el señor Hall tuvo que responder, fue esta: ¿Puedo irme a casa para pensar bien todo esto?

“Voy a procurar ayudarle a usted a pensarlo”, fue la contestación del señor Hall. Yempezó de nuevo con sus preguntas, al objeto de ayudar a su ponente a encontrar exactamente lo que deseaba.

Pues bien, a pesar de toda su insistencia nadie sacó la impresión de que Elliott Hall estuviera argumentando o contradiciendo a nadie. Se advertía que tenía razón, pero no llegó a contradecir, ni con su actitud denotaba, “Se que estoy en lo cierto; usted se halla equivocado”

Su procedimiento de ayudar a la gente a cristalizar sus pensamientos, con preguntas, sigue no teniendo paralelo en mis experiencias. Jamás me olvidaré de el, ni de cuanto dijo.

Mientras escuchaba, boquiabierto, a Elliott Hall ese día, resolví que a partir de entonces, mi mayor ambición consistía en procurar cultivar este gran arte que el había denominado aun grado tal… el arte de hacer preguntas.

Pocos días después de la conferencia del señor Hall, un amigo mío me telefoneó para decirme que un gran fabricante de Nueva York deseaba hacerse un seguro de vida de 250,000 dólares. Quería saber si me interesaba someterle una propuesta. La compañía de este fabricante había solicitado un crédito por 250,000 dólares y los prestatarios insistían en que el presidente se hiciera un seguro de vida por esa misma cantidad. Aproximadamente diez de las mejores aseguradoras de Nueva York le habían hecho ya complicadas propuestas.

-Claro que me interesa hacérsela, -dije, - solo necesito que me consiga una cita con el. Ese mismo día, algo más tarde, volvió mi amigo a llamarme por teléfono para decirme que había conseguido una cita para la mañana siguiente a las once menos cuarto. Voy a referirles lo que sucedió:

Primeramente me senté ante mi escritorio para pensar lo que debía hacer. Las palabras de Elliott Hall se hallaban todavía frescas en mi mente. Decidí preparar una serie de preguntas. Durante media hora mi cerebro no hizo otra cosa que describir círculos. Luego, empezaron a surgir algunas preguntas… preguntas que ayudaría a aquel hombre a cristalizar sus pensamientos para llevarle a tomar una decisión. Este trabajo me llevó casi dos horas. Finalmente escribí catorce preguntas al azar. Luego, fui poniéndolas en un orden más lógico.

A la mañana siguiente, ya en el tren y camino de Nueva York, estudié las preguntas una y otra vez. Cuando llegué a la estación de Pennsylvania me sentía tan excitado que casi me creí incapaz de aguardar hasta la hora de la entrevista. Para fortalecer mi confianza, decidí correr un gran riesgo, telefoneé a uno de los mejores examinadores médicos de Nueva York, y concerté una cita para mi cliente en perspectiva, en su propio consultorio a las once y media.

Al llegar aquí, fue cordialmente recibido por su secretaria. Abrió la puerta que daba al despacho del presidente, y la oí decir:

- Señor Booth, hay aquí un tal señor Bettger de Filadelfia que desea verle. Dice que esta citado con usted a las once y menos cuarto.

BOOTH: ¡Ah, si ¡ que pase.

YO: ¡Señor Booth ¡

BOOOTH: ¿Cómo está, señor Bettger? Tenga la bondad de sentarse. (El señor Booth esperaba a que yo tomara la palabra, pero preferí que fuese el quien lo hiciera.) Señor Bettger, mucho me temo que esté perdiendo el tiempo.

YO: ¿Porque?

BOOTH: (Señalando un montón de propuestas y anuncios que tenía sobre la mesa). Todas las compañías principales de Nueva York me han traído sus planes respectivos, tres de esos planes me han sido sometidos por amigos míos… uno de ellos francamente intimo; juego con el al golf todos los sábados y domingos. Trabaja en la “New York Life”; es una compañía bastante buena ¿no le parece?

YO: No tiene rival en el mundo.

BOOTH: bueno, señor Bettger, en estas circunstancias, si aun cree que puede hacerme alguna propuesta interesante, sepa que tengo cuarenta y seis años, que necesito un seguro ordinario de vida por 250,000 dólares, y solamente quedará que haga números y me envíe por correo la correspondiente propuesta. Pondré la suya junto con las otras recibidas y en cualquier momento de las próximas dos semanas, espero estudiarlas y tomar una decisión. Si su plan es el más barato y el mejor, el seguro será para usted, pero creo que esta perdiendo su tiempo y haciéndomelo perder a mí.

YO: Señor Booth, si fuera mi propio hermano, le diría exactamente lo mismo que voy a decirle a hora.

BOOTH: ¿De que se trata?

YO: Sabiendo lo que se acerca del negocio de seguros, si usted fuera mi hermano,le aconsejaría tirar inmediatamente todas esas propuestas al cesto de los papeles.

BOOTH: (Francamente asombrado) ¿Por qué dice eso?

YO: bueno, en primer lugar, para interpretar adecuadamente, esas propuestas serequeriría un actuario y serlo exige siete años de estudios. Pero aun cuando usted se hallase en condiciones de seleccionar la proposición de costo mas bajo hoy, dentro de cinco años esa misma compañía estaría entre los de costo más elevado de este mismo grupo. Esto es histórico sencillamente. Con toda franqueza, esas compañías escogidas por usted son las mejores del mundo. Puede tomar todas esas propuestas, extenderlas sobre su escritorio, cerrar los ojos, y cualquiera que señale con el dedo, aunque fuese la de póliza mas económica, no sería mejor que aquella que usted pudiera seleccionar después de varias semanas de observaciones y estudios, vea, señor Booth, mi trabajo consiste en ayudarle a tomar una decisión final. Con objeto de hacerlo, necesito hacerle algunas preguntas. ¿Me lo permite?

BOOTH: Claro. Adelante con ellas.

YO: Según tengo entendido, su compañía piensa solicitar un crédito por 250,000 dólares, parte del convenio exige que su vida esté asegurada en esa misma cifra de 250,000 dólares, y que las pólizas estén traspasadas a sus acreedores. ¿No es cierto?

BOOTH: Si, absolutamente.

YO: En otras palabras, tienen confianza en usted mientras esté vivo, pero en caso de que fallezca, no tienen esa misma confianza en su compañía. ¿No lo estima así, señor Booth?

BOOTH: Si, parece que así es.

YO: ¿Entonces por que no estimar de importancia primordial en realidad la única cosa de importancia que obtenga usted inmediatamente ese seguro y transfiera todo el riesgo a las compañías aseguradoras? Supongamos que usted se despertara esta noche, a mitad de la noche, y de repente se le ocurriese que el seguro de incendio sobre su fábrica de Coonnecticut había expirado ayer. ¡Probablemente ya no podría volver a conciliar el sueño en todo lo que restara de la noche! Y la primero cosas que haría mañana por a mañana sería telefonear a su gente para que recubriera ese riesgo, ¿no es eso?

BOOTH: Por supuesto que lo haría.

YO; Pues bien, sus prestatarios consideran este seguro sobre su vida de igual importancia que usted consideraría el de incendios sobre su fábrica. ¿No es posible que si se produjera algo que le incapacitase para conseguir este seguro sobre su vida, sus prestatarios pudieran reducir o tal vez rehusar enteramente el crédito en cuestión?

BOOTH; Pues no lo sé, pero creo que sería muy posible.

YO: ¿Y si usted se hallase incapacitado para obtener este crédito, no sería probable que ello le significara muchos miles de dólares de perjuicio? ¿No representaría tal vez que su negocio perdiese dinero este año en lugar de ganarlo?

BOOTH: Si, creo que es verdad.

YO: Señor Booth, esta mañana estoy en condiciones de hacer por usted lo que no le sería posible a ninguna otra persona en el mundo.

BOOTH: ¿Qué quiere decir con eso?

YO: Tengo una cita para usted esta mañana a las once y media con el Doctor Carlyle, uno de los principales médicos examinadores de Nueva York. Sus exámenes son aceptados por casi todas las compañías aseguradoras. Es el único médico que conozco, cuyo solo examen es válido para el seguro de 250,000 dólares sobre la vida de una persona. Posee electrocardiógrafo y fluoroscopios, así como todo el restante equipo necesario para un examen como el que se exige en un seguro como el suyo. Habremos de ir a su consultorio en el número 150 de Broadway.

BOOTH: ¿Es que los demás agentes de seguros no pueden hacer lo mismo por mi?

YO: Esta mañana no les es posible, señor Booth, reconociendo la extrema importancia de que este examen se haga inmediatamente, supongamos que usted telefonease a cualquiera de estos agentes esta misma tarde y les dijera que procediese inmediatamente. Lo primero que habría de hacer es telefonear a uno de sus amigos, examinador médico, y procurar que acudiera aquí a su despacho esta tarde para hacerle el primer examen. Si los documentos médicos fueran puestos en el correo esta noche, uno de los directores médicos de la compañía aseguradora los leería en su oficina mañana por la mañana. Al observar que usted solicita una póliza de un cuarto de millón de dólares y que el riesgo es grande, pudiera autorizar un segundo examen a cargo de otro médico con el equipo necesario. Todo ello representa algunos aplazamientos. ¿Por qué va a correr ese riesgo una semana más, un solo día más?

BOOTH: Bueno, me parece que todavía voy a vivir algún tiempo.

YO: Supongamos que se levanta usted mañana con poco de molestia en la garganta y que tiene que permanecer en cama una semana por culpa de la gripe… entonces cuando se sintiera bien para pasar el examen medico, la compañía de seguros le diría: “Bueno, señor Booth, creemos que ya está bien de nuevo, pero existen ciertas cosas como resultado de su reciente enfermedad, y nos vemos obligados a posponer ese examen tres o cuatro meses para esperar a que se halle absolutamente restablecido”. No le quedaría a usted otro remedio que decirles a sus prestatarios que todo quedaba aplazado. ¿No es probable que también ellos quisieran aplazar la concesión del crédito solicitado por ustedes? ¿No es esa una posibilidad, señor Booth?

BOOTH: Si, claro que es una posibilidad.

YO: (Mirando el reloj), señor Booth, son las once y diez. Si nos vamos inmediatamente, podremos asistir a la cita con el doctor Carlyle fijado para las once y media en su consultorio. Su aspecto en este momentos es probablemente el mejor que haya tenido en su vida, si interiormente se halla tan bien como indica su exterior, su seguro puede entrar en vigor dentro de cuarenta y ocho horas. ¿Se siente bien esta mañana, no es así, señor Booth?

BOOTH: Si, me encuentro perfectamente.

YO: ¿Entonces por que no vamos ahora mismo a que le hagan ese examen que es para usted la cosa más importante de este mundo?

BOOTH: Señor Bettger ¿a quien representa usted?

YO: ¡A usted mismo!

BOOTH: (Inclinando la cabeza con aire pensativo. Encendió un cigarrillo. Al cabo de unos instantes se puso lentamente de pie, miro al espacio, caminó hasta la ventana, después, al perchero. Recogió el sombrero y se volvió a mi) vamos.

Fuimos al consultorio del médico. Cuando estuvo satisfactoriamente terminado el examen, pareció convertirse de pronto en un amigo mío. Insistió en invitarme a comer. Al empezar, se me quedó contemplando y soltó la carcajada.

- A propósito, - preguntó- ¿Cuál es la compañía que usted representa?

TÍTULO DEL LIBRO:

“COMO TRIUNFÉ EN VENTAS”

Autor: Frank Bettger.

Seminarios Jorge Bulnes.

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Voy a Pensarlo

Una pieza oratoria se compone de exposición, nudo y desenlace, y el agente debe de atenerse a este enunciado, que es fundamental en toda empresa humana. “principio quieren las cosas” se dice. A pesar de tratarse de una idea tan simple, estamos en condiciones de afirmar que todas las dificultades que el agente tropieza para la colocación de seguros de vida derivan de atentar contra ese enunciado.

Refiriéndome a la composición poética, las preceptivas señalan: “suele comenzar el poeta por anunciar el objeto de su narración, invocando en seguida el favor de la divinidad; luego entra en la exposición del asunto, en la que da cuenta de las dificultades que se oponen a la empresa; viene después el nudo, donde las fuerzas y pasiones contrarias luchan por el resultado final, y por ultimo el desenlace o termino de la acción por el vencimiento de los obstáculos.” Es útil detenerse a pensar en estas palabras, porque resulta perjudicial confundir la continuidad del esfuerzo hecho fuera del tiempo. Napoleón dijo una vez a sus generales: “ hoy tenemos que movernos muy despacio, por que tendremos que andar muy ligeros para no fracasar” el tiempo empleado en “comprender” lo que debemos hacer no será nunca perdido, por que nos permitirá luego accionar sin titubeos en la dirección correcta.

Voy a pensarlo

Antes de seguir adelante es indispensable recapacitar y detenerlos sobre la idea que es más importante saber las razones por las cuales se dicen ciertas cosas para saber decir esas cosas. En ningún libro hallara el agente lo que debe decir en una entrevista determinada; si esto fuera posible, cualquier persona podria convertirse improvisadamente en agente de seguros de vida: bastaría con que llevara consigo una lista de discursos que al enfrentar a cada candidato, echara de mano al más adecuado pero este concepto recuerda al pasajero del barco que, a punto de naufragar, busca en su equipaje un manual de natación para salvarse de perecer ahogado.

Es necesario aprender a nadar antes de subir al barco, y si llega el momento de arrojarse al agua, el cuerpo ya se encargara, instintivamente, de hacer movimientos que convengan en ese instante. Ningún aprendiz pide que se le enseñe en que estilo deberá nadar, ni como se lanzara al agua en caso determinado, sino a mantenerse a flote, y luego los diversos estilos, y, cuando llegue el momento, empleara la forma mas adecuada utilizando aquellos movimientos que en la ocasión le sean mas útiles; y no tal como los a aprendido, si no condicionados y ajustados a la situación del momento y a sus posibilidades físicas de hacer las cosas.

La entrevista, como el relato, se divide en tres partes fundamentales: exposición, nudo y desenlace. La entrada a la entrevista constituye por si misma un objeto digno

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de estudio, pues a parte de hacer la exposición contiene todos los elementos quepuede decidir el éxito de la empresa. Esa entrada es el encuentro de dos mentalidadesdistintas, y lo que se diga en pocos minutos que ella dura dependerá de lo queresultara de la entrevista. Muchos agentes pierden la batalla desde ese momento.Cada entrevista exige la solución de pequeños problemas; cada uno debe ser resueltoa medida que se presenta, y el primero de ellos es la entrada. La forma en que se haga la entrada garantiza por lo menos el 50% de éxito. El 90% de los fracasos se debe a una entrada incorrecta. El momento critico de la entrevista es, pues, la entrada.“déjeme hablar con el asegurable – decía un gran vendedor – y la venta será unhecho”. A pesar de la gran importancia de la entrada a la entrevista, muchos agentes negligentes nunca le han atribuido el valor que tiene. Ya veremos mas adelante quecuando falla a una venta, se debe en que en algún momento se atento contra esteprincipio.

No tengo Dinero

¿existe, en la venta de un seguro de vida, que equivalga a esta invocación de ladivinidad? No podemos al análisis de la entrada sin haber dilucidado en este punto.Suele ser suele creerse que la entrevista empieza cuando el agente de seguros de vida enfrenta al asegurable. Sin embargo, no es así, por que la entrada a laentrevista empieza muchos días antes de que el agente conozca a suasegurable.

E S Q U E M A D E L AE N T R E V IS T A

E X P O S IC IÓ N(E n tra d a a lae n tre v is ta )

N U D O(D is c u s ió n d e lS e g u ro d e v id a )

D E S E N L A S E(C ie r re d eL a o p e ra c ió n )

P ro c ú re s e re c o rd a r e s te

p r im e r c u a d ro y re p ro d u c ir lo

m e n ta lm e n te . A m e d id a q u e

A v a n c e m o s e n n u e s tra

e x p o s ic ió n s e I rá n

a g re g a n d o la s id e a s q u e

fo rm a n to d o e l e s q u e m a d e

la e n tre v is ta

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No existe mejor entrada que la actitud mental que el agente respecto al asunto que va a tratar, su entusiasmo por la profesión y el conocimiento del producto que va a ofrecer. Esa actitud mental no puede improvisarse en un día, es el resultado de una inmensa labor y una dedicación completa de dominar los detalles. En la venta de seguros de vida no puede confiarse en trucos, juegos de palabras o habilidades dialécticas. Cada entrevista y cada venta es el resultado de una preparación previa y cuidadosa. Por una parte, hay que tener en cuenta que el hecho de ignorar los problemas no los elimina, y por otra, pensar que si en esta profesión existe problemas, en realidad los hay en todas las actividades en que se dedica el hombre, y que no existe otro camino al éxito que resolverlos. Muchos agentes confiesan que es mas difícil entrar a la entrevista que llevarla con éxito una vez abordada. “Yo me encargare de cerrar el negocio una vez en contacto con el candidato” dicen muchos agentes “el primer contacto” es lo difícil. Tirar al blanco les resulta relativamente fácil, pero no consiguen con tanta facilidad colocarse frente al blanco.

No tengo Dinero

Pensemos que el asegurable se halla dominado por una actitud negativa, destinada a defenderse del agente. Si éste, a su vez, se presenta en son de ataque, debe producirse un choque de dos fuerzas antagónicas. Es necesario que una de las dos partes modifique su actitud mental. no podemos conseguir esta modificación por parte del asegurable; pero podemos obtenerla de nuestra parte.

En vez de IR A LA LUCHA, el agente debe CONSEGUIR UN AMIGO.

Esta idea debe ser asimilada de tal forma que se pueda evidenciar claramente, para que nazca en el asegurable el deseo de corresponder a tal actitud. La dificultad reside en que ,muchas veces es poco fácil exteriorizar nuestros sentimientos con la justeza necesaria. Hemos conseguido ver en el asegurable una persona de la cual deseamos hacernos amigos. Toda nuestra personalidad esta volcada en este deseo. Olvidémonos por un momento del seguro y del afán de venderlo. Compenetrados de los grandes beneficios que entraña la posesión de una póliza de vida, nuestra actitud mental es la que el hombre tiene la necesidad de nuestros servicios, y que debemos ir en su ayuda para convencerlo que debe utilizarlos. Ya no pensamos en nuestra carrera de aseguradores ni en la operación que deseamos agregar a nuestra cartera. Pero nos hallamos todavía ante una dificultad aparentemente insalvable.

¿Somos capaces de transmitir claramente y con facilidad? Por que no basta estar poseído del mejor deseo en ese sentido: hace falta evidenciarlo. No es posible presentar ante el asegurable el papel de aquel muchacho a quien se le había aconsejado mostrarse apesadumbrado ante su amada, y que mirándola tímidamente exclamo: “Estoy completamente arrepentido de su hermosura”. Como ella misma estallaría en una carcajada el consejero le recomendó ser más enérgico. Cuando se presento ante ella le dijo con arrogancia: “siento por usted un amor metalúrgico”.

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Voy a Pensarlo

El solo deseo de obtener simpatía de parte de otra persona, basados en que nosotros sentimos simpatía por ella, no es suficiente, por que no basta presentarnos a un hombre y decirle: “Yo soy su amigo y deseo que también usted sea amigo mió”. Pero si bien no podemos definirlo con palabras, estamos en condiciones de exteriorizarlo de un modo indefinible, por medio de lo que se llama encanto, simpatía o seducción, que deriva del equilibrio de la personalidad. Ese equilibrio de la personalidad reside en nuestro interior pero el candidato no puede verlo. Lo que nosotros pensamos del asegurable esta vedado de sus miradas a sus miradas dentro de nuestro cerebro y solamente lo que seamos capaces de exteriorizar es lo que llegara a ser registrado por él. Podemos tener exteriormente la clase de personalidad que nos hayamos propuesto, pero como un trasunto de nuestro mundo interior; esa exteriorización no es más que el resultado del desarrollo de nuestro equilibrio mental. Esto significa intentar nada de la piel para afuera. Ya sabemos que la diplomacia equivale al disimulo, y que el exceso de amabilidad infunde desconfianza. En consecuencia no hay que preocuparse demasiado por ser encantador, simpático o seductor por que tales características, para ser autenticas, necesitan exteriorizarse como resultante de nuestro mundo interior. “¿Cuáles son las características que poseen aquellos hombres a quienes admiramos por su equilibrio personal y con los cuales nos agrada conversar y tratar?

1. Buen sentido 2. Carácter 3. Aplomo 4. Sinceridad 5. Imaginación 6. Previsión 7. Iniciativa 8. Perseverancia 9. Cortesía

10. Decisión

No tengo dinero El buen sentido se basa en la razón. Se ha dicho que el sentido común es muchas veces la caricatura del buen sentido. No aceptemos al pie de la letra lo que dice el común de la gente. Revisemos las ideas antes de adoptarlas y miremos si responden al buen sentido. El buen sentido deriva de la observación y del trabajo mental. Este trabajo mental es el precio que hay que pagar para conseguir el éxito. Puespermite enfocar el problema sin desviaciones que no conducen a nada efectivo. “El día que Galileo afirmó que la tierra gira alrededor del sol, el no produjo ningún desplazamiento de los dos astros; ni la tierra se atuvo a la decisión del tribunal de la

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Inquisición.” Del mismo modo, la realidad de las cosas seguirá siendo es realidad. El buen sentido es la materia prima del genio. Un rey, deseando saber cual de sus hijos era el mas apto para sucederlo en el trono, los sometió a la siguiente prueba.

Les ordeno acompañarlo al campo con sendos arcos y flechas. Al llegar a un recodo del camino vio a un cuervo posado en la rama de un árbol, y dirigiéndose al hijo mayor, le dijo: -quiero que mates a ese cuervo con tu flecha; pero antes dime lo que ves. -veo el campo, nubes, el río, árboles… -bien- respondió el rey, y volviéndose al segundo: -y tu, ¿Qué ves? -yo veo caballos, un gran árbol, y en el árbol un cuervo. Sin quitar los ojos del cuervo y con el arco tenso, respondió el tercer hijo: -veo el punto exacto en que el ala del cuervo se une al cuerpo. -¡Tira! Y el ave callo sin vida.

Esto es buen sentido. Enfocar el problema en resolver y no apartar la atención de lo que te interesa. El hombre no puede elegir siempre las circunstancias en que le tocara actuar, pero puede elegir sus pensamientos, y así, indirectamente, modificar las circunstancias. La función del buen sentido es permitirnos elegir entre varias circunstancias los elementos que son aprovechables y desechar los que no.

Hagamos ahora la pregunta inversa: ¿Cuáles son las características de los hombres que no admiramos, que nos resultan cargantes, y a quien preferimos perderlos que encargarlos?

Voy a Pensarlo

La juventud no es un momento de la vida si no un estado de animo. No es un asunto de mejillas sonrosadas, labios rojos y miembros ágiles; es un exponente de la voluntad, es una cualidad de la imaginación, un vigor de las emociones: es frescura en las profundas y renovadas fuentes de la vida. Juventud es el predominio del coraje sobre la timidez, es el deseo de aventuras sobre el amor al ocio. Y estas condiciones se dan mas con frecuencia en un hombre de cincuenta años que en uno de 20.

“Eres tan joven como tu fe, tan viejo como tus dudas, tan joven como tus esperanzas, tan viejo como tu escepticismo, en el fondo de tu corazón existe una estación receptora; mientras ella sea capaz de recibir mensajes de belleza, esperanza, alegría, Grandeza y poder de todo lo que emana la naturaleza, los otros hombres y el infinito; mientras esta estación conserve la maravillosa condición de captar las ondas de la vida, te conservaras joven. Cuando una de esas partes de ese receptor maravilloso dejen de funcionara y toda la estación sea cubierta por las nieves del pesimismo y los hielos del descreimiento, entonces te volverás viejo, entonces… ¡Que dios tenga piedad de tu alma!

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Voy a Pensarlo Si la actitud mental básica es correcta, el carácter permitirá elegir la mejor línea de conducta, no importa cuales sean las circunstancias eventuales. El hombre de carácter esta en condiciones de lanzarse sin que nadie lo detenga eso es una ventaja; pero además hay otra, es que ese mismo hombre esta en condiciones detenerse o cambiar si tales circunstancias lo aconsejan.

Habrá ocasiones en que seguir adelante significara chocar con la opinión de otros y no resultarles agradable, o perder, “popularidad” ante ellos pero, si se comprender que proceder así ha de ser de útil para el propósito fundamental de una empresa, esas oposiciones solo presentaran pequeños obstáculos fáciles de vencer, por que toda idea noble y poderosa cuenta con adherentes muchas veces ignorados que a la larga demostraran su aprobación. El ejemplo que existe mas claro de la falta de carácter es el respeto desmedido de las opiniones ajenas y su aceptación apresurada. Muchas personas nunca llegan aprender nada por que entienden las cosas demasiado pronto. Resulta muy fácil, para no discutir, conceder la razón a otro aunque no se entienda bien de que se trata, mientras que negarse a aceptar ideas no sometidas a revisión exige una tarea mental primitiva del hombre de carácter. No ha de confundirse la pereza para estudiar con la amplitud de criterio aceptar.

La piedra del toque de carácter son todos los días de una vida, por que no exista una norma concreta que permita disponer de una respuesta exacta para las preguntas siempre variables que nos hace el destino a cada paso. Por eso el hombre de carácter a veces duda, el ignorante casi nunca y el loco jamás. En las pequeñas cosas se aprenden los principios básicos del carácter. El hombre de carácter no teme a aceptar sus errores o verse expuesto a la opinión equivocada de los que juzgan ligeramente. Solo el hombre puede lo imposible: elige, y en esa elección puede ciertamente equivocarse. Pero esa maldición del error es la consecuencia necesaria de la libertad y produce la bendición de m+poder modificarse, la de poder aprender. Si dices la verdad – señala Mark twain – no necesitas memoria.

Voy a pensarlo

Debe hablarse con todo el mundo con la misma serenidad y el mismo aplomo con que se habla a los amigos. El hombre aplomado nunca se deja arrastrar por digresiones que puedan distraerlo del tema y llevarlo a terrenos que no interesan o que no son de su dominio. El aplomo permite recogerse en sí.

El aplomo nace del hábito de analizar los temores pueriles y desecharlos. La mayoría de las veces se descubrirá que los temores son ridículos, carecen de fundamento y derivan más que de una imaginación Calenturienta. La confianza en uno mismo saldrá

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reforzada cada vez que se haya sobrepasado un obstáculo y el éxito se conseguirá utilizando experiencia, estudio, voluntad, espíritu analítico, valor, buen sentido. Es necesario crear el hábito de la confianza en uno mismo y asentar todas las empresas en esa confianza. Tener fe en la propia habilidad no significa engreimiento. Es un sentimiento sano que nace de la excelencia de nuestros conocimientos y de la bondad de nuestro trabajo. “solo conquista el que se cree capaz de conquistar” no ha aprendido de la vida aquel que no vence cada día un temor.

Aunque parezca raro, la falta de aplomo se deriva de dos sentimientos contradictorios, ambos exagerados: el de superioridad y el de inferioridad. El hombre se cree una importancia que no tiene. Cree que la persona es objeto de la atención sostenida de los otros; olvida que no es lógico presumir que las personas que lo rodean puedan ocuparse de el en todo momento. En efecto la presunción de ser mas de lo que realmente se es, es el temor de ser menospreciado, hacen que el hombre carente de aplomo se complique innecesariamente la vid, y esa complicación le impide enfocar netamente los problemas que trae entre manos y exponer de sus deseos una manera clara y convincente.

No tengo Dinero

El hombre carente de aplomo suele evidenciar su condición en los modos siguientes:

1. Por mirar si lo miran tropieza siempre con algo.

2. Sus gestos no guardan sincronización con sus palabras.

3. Tiene algunas palabras que agregar cuando ya se ha terminado la conversación, y a veces cuando ya a saludado y a despedido.

4. Da la impresión de no haber dicho lo que tenia que decir. Y en realidad es así dice mucho por que no sabe que decir. Busca, pero no da con la tecla.

5. En vez de poner atención en lo que dice su interlocutor piensa en lo que ha de decir a su vez. A este hombre lo podemos descubrir fácilmente en una reunión de amigos; cuando otro esta pronunciando las ultimas palabras de un chiste o una historieta, el ya a empezado a relatar otro chiste u otra historieta.

6. No encuentra nunca el sitio adecuado para colocar su sombrero; o se lo deja puesto en presencia de un cliente a dejarlo en una percha al pasar.

7. Se columpia en la silla mientras conversa, dando a su interlocutor la penosa sensación que debela alcanzarlo en un momento dado para impedirle una caída. Una variante consiste en pasearse por la habitación mientras habla que del modo que si el interlocutor quiere mirarlo tendrá que voltear la cabeza una y otra vez. La pose de emperador dando ordenes no es mas que una cortina de humo para ocultar su falta de aplomo.

8. Enciende un cigarrillo en el momento menos oportuno, sin importarle que eso puede ser desagradable para el cliente con quien conversa.

La niña que dominó a un Hombre.

Poco después de que el señor Darby se hubiese licenciado en el

"Colegio de Golpes Duros" y decidiera beneficiarse con la experiencia

lograda en el negocio minero, tuvo la buena suerte de estar presente en

una ocasión que le demostró que el "no", no significaría necesaria

mente no.

Una tarde estaba ayudando a su t ío a moler trigo en un viejo molino.

El tío era dueño de una granja grande en la que vivían cierto numero de

obreros agrícolas de color. La puerta se abrió suavemente y entró una

niña negra, hija de un arrendatario. La pequeña atravesó el umbral de la

puerta y luego permaneció inmóvi l.

El t ío alzó la cabeza, vio a la niña y le hab1ó, un tanto rudamente:

– ¿que es lo que quieres? – preguntó.

Tímidamente, la niña respondió:

– Mi mamá dice que me dé usted cincuenta centavos.

– Nada de eso – replicó el tío –. Y ahora vete a casa.

– Si, señor – murmuró la pequeña.

Pero no se movió de su sitio.

El tío continuó en su trabajo, tan entretenido, que no prestó mucha

atención a la pequeña, que aún no se había ido. Cuando volvió a alzar la

cabeza y la vio allí , le gritó:

– ¡Te dije que te fueras a casa! Ahora, vete. .. o te daré unos azotes.

La niña repl icó:

– Si, señor.

Pero no hizo el menor movimiento para marcharse . El tío dejó caer

al suelo un saco de grano que estaba a punto de verter en la tolva, asió

una duela de barril y se acercó amenazadoramente a la niña, con una

expresión en el rostro que denotaba su mal humor.

Darby contuvo la respiración. Estaba seguro de que iba a ser testigo

de una brutalidad por que sabía que su tío tenía un temperamento

excesivamente fogoso.

Cuando llegó donde se hallaba la pequeña, ésta avanzó rápidamente un

paso , le miró a los ojos y chi11ó con todas sus fuerzas:

¡Mamá, ha de tener esos cincuenta centavos!

Se detuvo, miró a la niña durante un minuto y lentamente dejó la

duela en el suelo, int rodujo una mano en el bolsillo y extrajo medio

dólar que entregó a la niña.

La pequeña cogió el dinero y lentamente retrocedió hasta la puerta

sin apartar los ojos de l hombre que acababa de conquistar, de vencer .

Una vez que la niña se fue, el tío se sentó sobre un cajón y por una

ventana miró a la lejanía durante más de diez minutos, silenciosamente.

Estaba terriblemente asombrado del vapuleo que acababa de recibir.

El señor Darby también estaba reflexionando. Era la primera vez en

su vida que había visto a una niña de color dominar deliberadamente a

una persona adul ta y blanca. ¿Cómo lo había hecho? ¿Qué es lo que le

había ocurrido a su tío para que perdiese de repente su normal fiereza y

se convirtiera en un manso cordero? ¿Qué extraño poder emanaba de

aquella niña para adueñarse de la situación? Estas y muchas más

preguntas pasaron por la mente de Darby, pero no encontró la respuesta

hasta años más tarde cuando relató el hecho.

Al acabar de describir el señor Darby la energía desplegada por la

negrita, hizo un relato completo de sus treinta años de experiencia como

agente de seguros y con toda sinceridad reconoció que su éxito en tal

campo de trabajo se debía, en gran parte, a la lección que había

recibido de aquella niña .

El señor Darby dijo:

- Cada vez que un presunto cliente trataba de despedirme sin

comprarme, me acordaba de aquella pequeña con sus ojos brillantes

por el desafio y me decía a mi mismo: "Tengo que vender esta pó1iza".

Y le aseguro a usted que el tanto por ciento mas brillante de ventas que

he hecho en estos años ha sido precisamente cuando los clientes

dijeron no .

LOS PENSAMIENTOS SON COSAS

La fuerza que señala al éxito, es la fuerzade su mente.

Obligue a la vida a decir SI en lugar de NO a sus planes y ambiciones .

Ciertamente, "los pensamientos son cosas" y cosas muy poderosas cuando

están mezclados con firmeza de propósito, perseverancia y un ardiente deseo de

traducir todo el lo en riqueza u otros objetos materiales.

Hace Algunos años, Edwin C. Barnes descubrió cuán cierto es que los hombres

“meditan y se hacen ricos". Su descubrimiento no se produjo repentinamente.

Llegó poco a poco , comenzando con un ardiente deseo de llegar a ser socio del

gran Edison.

Una de las principales características del deseo de Barnes era la

"determinación”. Quería trabajar con Edison, y no "para" él . Observe usted

cuidadosamente cómo convirtió en realidad sus deseos y comprenderá mucho

mejor los principios que conducen a la riqueza.

Cuando este deseo o impulso de pensamiento estal ló por primera vez en la

mente de Barnes, no se encontraba en posición de actuar directamente. Había dos

dificultades para ello . La primera, era que no conocía a Edison, y la segunda,

que carecía de dinero para costearse un billete de ferrocarril hasta East Orange,

Nueva Jersey .

Estas dificultades eran suficientemente fuertes como para desanimar a la

mayoría de los hombres a llevar a la práctica su deseo. ¡Pero sucedía que el de

Barnes no era un deseo ordinario!

Edison le miró.. .

Se presentó personalmente en el laboratorio de Edison y anunció l isa y

llanamente que se había presentado allí para tomar parte en los negocios del

inventor. Al hablar, años más tarde, del primer encuentro entre Barnes y Edison,

este ult imo dijo:

"Se hallaba en pie ante mi y tenía todo el aspecto de un vagabundo corriente,

<<pero había algo en la expresión de su rostro que daba la impresión de que

estaba firmemente decidido a conseguir lo que buscaba>>.

En mis relaciones con los hombres, a través de años de experiencia, yo había

aprendido que cuando una persona realmente desea una cosa tan profundamente

que está dispuesta a apostar todo su futuro contra una simple vuelta de la rueda

para alcanzarla, es seguro que esa persona siempre gana. Le concedí la

oportunidad que buscaba <<porque vi que estaba decidido a resistir hasta alcanzar

el éxito.>>”

Los acontecimientos posteriores demostraron que no se había cometido

ninguna equivocación.

El aspecto del joven no pudo haber sido el que le dio la oportunidad de

trabajar en el despacho de Edison, ya que tal aspecto estaba en contra de él

totalmente. En realidad, fue lo que "meditaba".

Barnes no fue socio de Edison, naturalmente, desde un principio. Consiguió

entrar a t rabajar en las oficinas del inventor ganando un salario normal.

Transcurrieron los meses. Aparentemente nada importante sucedía para que Barnes

se acercara a su ambicionado objetivo, al deseo que albergaba su mente como

"propósito importante y definitivo". Pero sí estaba sucediendo algo importante en

la mente de Barnes. Y la cosa era sencilla .. . Se intensificaba constantemente su

deseo de llegar a ser socio de Edison.

Los psicólogos han dicho correctamente que "cuando uno está dispuesto a

hacer una cosa, se nota hasta en su aspecto físico". Barnes estaba dispuesto a ser

un asociado de Edison; además, estaba decidido a mantener su idea hasta que

lograse lo que buscaba.

No se dijo a sí mismo: "Bueno, ¿y para qué? Supongo que algún día cambiaré

de idea y me conformaré con un buen empleo de vendedor"; sino que se di jo:

"Vine aquí para ser socio industrial de Ed ison y llegaré a serlo aunque me muera

en el empeño".¡Lo deseaba con tal fuerza! ¡Cuan diferentes serían las historias que

nos relatarían los hombres si adoptaran propósi tos firmes y se ciñesen a tales

propósitos hasta que llegaran a convertirse en una obsesión!

Es posible que el joven Barnes no lo supiera entonces, pero su testaruda

determinación y su persistencia en ceñirse así a un solo deseo eran factores que

estaban destinados a barrer toda oposic ión y concederle la oportunidad que estaba

buscando.

La oportunidad llegó por la puerta trasera.

Cuando l legó la oportunidad, apareció en forma y en dirección diferentes a

las que esperaba Barnes . Ese es precisamente uno de los trucos de la oportunidad.

Tiene el hábito socarrón de deslizarse por la puerta trasera y a menudo llega

disfrazada en forma de desgracia o derrota temporal . Quizá, esta sea la razón por

la cual muchísimas personas fracasan en reconocerla.

El señor Edison acababa de perfeccionar un nuevo di spositivo para oficinas

conocido en aquella época bajo el nombre de Máquina Dictadora Edison. Sus

vendedores no estaban muy entusiasmados con la nueva máquina. No creían que se

pudiera vender sin realizar grandes esfuerzos.

Barnes sabía que podía vender la Máquina Dictadora Edison. Se lo sugirió al

propio Edison y pronto tuvo su oportunidad. Vendió la máquina. En realidad, la

vendió con tanto éxito, que Edison le firmó un contrato para di stribuirla por toda

la nación. Aparte de esta asociación comercial, Barnes se hizo rico, también logró

algo infini tamente más grande. Demostró que uno realmente puede "meditar y

hacerse rico".

Barnes literalmente “pensó” en si mismo como en socio de Edison, pensó en sí

mismo como poseedor de una enorme fortuna. No tenía nada para empezar,

excepto la capacidad de saber lo que quería y la determinación de ceñirse a su

deseo hasta conseguirlo .

Tomado del libro “PIENSE Y HÁGASE RICO” Págs. 13- 16

El hombre que abandonó demasiado pronto

Una de las causas más comunes del fracaso es el hábi to de "abandonar"

cuando uno es derrotado temporalmente. Creo que todas las personas son

culpables de esto en uno u otro momento de su vida.

Un tío de R. U. Darby se sintió envenenado por la "fiebre del oro" en la época

en que se había extendido por toda la nación esa "epidemia".

Y así partió hacia el oeste simplemente con objeto de cavar y hacerse rico .

Nunca había oído el dicho: "Se ha extraído mucho más oro de los pensamientos de

los hombres que de la tierra". Registró una parcela de tierra y comenzó a trabajar

con pico y pala .

Tras semanas de dura labor fue recompensado con el descubrimiento del

brillante mineral. Necesitaba maquinaria para llevar el mineral a la superficie.

Con toda calma, volvió a cubrir la mina, regresó a Will iamsburg, Maryland, y

comunicó a sus parientes y amigos el descubrimiento que había realizado. Entre

todos reunieron dinero para adquirir la maquinaria que se necesitaba e

inmediatamente la enviaron por v ía marítima. Darby y su tío volvieron a la mina

para trabajar en ella.

La primera vagoneta de mineral se extrajo por fin y se mandó a un fundidor.

¡Inmediatamente quedó demostrado que poseían una de las minas más ricas de

Colorado! Unas cuantas vagonetas más aclararían las dudas.

Luego llegarían los grandes beneficios.

Los ta1adros descendieron y las esperanzas de, Darby y su tío subieron.

Entonces sucedió algo. ¡La veta de oro había desaparecido! Habían llegado al arco

iris y el oro ya no estaba allí . Continuaron trabajando desesperadamente

intentando encontrar de nuevo la veta de oro. .. , pero sin el menor éxito.

Fina1mente, decidieron abandonar la empresa.

Vendieron la maquinaria a un chatarrero por unos cientos de dó1ares y

tomaron el tren de regreso a casa.

El hombre que acababa de adquirir toda la maquinaria 1lamó a un ingeniero de

minas para que estudiara aquella mina "ya abandonada y realizara unos cálculos.

El ingeniero informó de que el proyecto había fracasado porque sus propietarios

no estaban familiarizados con las "fallas geo1ógicas". Sus cálculos demostraban

que la veta de oro tenía que encontrarse justamente a una distancia de tres pies

de donde los Darby habían detenido su labor. Y allí fue exactamente donde se

volvió a encontrar la veta!

El hombre ganó millones de dó1ares con aquella mina porque tuvo la

prudencia de solicitar consejo a un experto antes de abandonar la partida.

Exito dando un paso mas allá de la derrota

Bastante tiempo después de que el señor Darby se recuperase de sus pérdidas

muchas veces, fué cuando hizo el descubrimiento de que el deseo puede

transformarse en oro. El descubrimiento llegó cuando se dedicó a vender pó1izas

de seguros de vida.

Recordando que había perdido una fortuna por haberse detenido a tres pies de

distancia del oro, Darby aprovechó la experiencia en su nuevo t rabajo diciéndose a

si mismo: "Me detuve a tres pies del oro, pero jamás me detendré cuando los

hombres digan que no ante la venta de una pó1iza".

Darby se convirt ió muy pronto en uno de los pocos hombres que vendían más

de un mi11ón de dó1ares en pó1izas de seguros anualmente . Debía su

"testarudez" a la lección que había aprendido con su "debilidad" en el negocio

minero.

Antes de que el éxito llegue en la vida de un hombre , es seguro que ha de

encontrarse con muchas derrotas temporales y quizá, hasta con algún buen

fracaso de importancia . Cuando la derrota abruma a un hombre, la actitud más

1ógica y más difícil es abandonar. Y eso exactamente lo que hacen la mayoría de

los hombres.

Más de quinientos hombres de los de más éxito de Norteamérica han declarado

que su mayor éxito lo obtuvieron siempre al dar un paso más al lá, del punto de la

derrota. El fracaso es un bromista que posee un agudo sentido de la ironía. Le

divierte colocar zancadillas cuando uno está a punto de alcanzar el éxito.

SOMOS POBRES...

S.B. Fuller era uno de los siete hijos de un aparcero negro de Luisiana.Empezo a trabajar a la edad de 5 añosA los nueve ya arreaba mulos. Eso no tenia nada de insólito: los hijos de casi todos los aparcerosempezaban a trabajar a edad muy temprana. Aquellas familias aceptaban la pobreza como su destino y no pedían más.

El joven Fuller era distinto a sus compañeros en un sentido: tenia una madre extraordinaria, unamujer que se negaba a aceptar esta precaria existencia para sus hijos, pese que ella no había conocidootra cosa... Sabia que algo fallaba por el hecho que su familia apenas pudiera subsistir en un mundo de gozo y abundancia.Y solía hablar con su hijo acerca de sus sueños.

<<No tendríamos que ser pobres. S.B.- Solía decir -. Y que nunca te oiga yo decir que somos pobrespor voluntad de Dios. Somos pobres... no por culpa de Dios. Somos pobres porque tu padre jamas tuvo el deseo de ser rico. Nadie en nuestra familia ha tenido jamas el deseo de ser otra cosa. >>

Nadie había tenido el deseo de ser rico. Esta idea quedo grabada tan profundamente en la mente de Fuller, que cambio toda su vida. Empezó a ser rico. Centraba su mente en las cosas que quería y lasapartaba de las que no quería, y así adquirió un ardiente deseo de hacer rico. Llego ala conclusión de que el medio mas rápido de ganar dinero consistía en vender algo. Eligió el jabón. Se paso 12 años vendiéndolo de puerta en puerta.

Un día averiguo que la empresa que le proporcionaba él genero iba a ser subastada. El precio de venta de la empresa era de 150.000 Dólares. En doce años de ventas y de ahorro habría logrado reunir 25.000 Dólares. Se llego al acuerdo de que depositaria los 25.000 dólares y obtendría los 125.000 restantes en un plazo de 10 dias. En el contrato figuraba una cláusula según la cual perdería él deposito en plazo de que nolograra reunir el dinero.

En el transcurso de sus doce años como vendedor de jabón se había ganado el respeto y la admiración de muchos comerciantes. Ahora acudió a ellos obtuvo también dinero de algunos amigos personales y decompañías de prestamos y grupos de inversión. La víspera del día 10 había logrado reunir 115.000dólares.Le faltaban 10.000.

EN BUSCA DE LA LUZ

. <<Habia agotado todas las fuentes de credito que conocia—recuerda--. Era entrada de la noche. En laoscuridad de mi habitacion, me arrodille y empecé a rezar. Le pedi a Dios que me condujera a una persona

que me prestara a tiempo los dólares que me faltaban me dije a mí mismo que bajaria con mi automovil por la calle Sesenta y uno hasta que viera la primera luz en un establecimiento comercial.

Le pedi a Dios que aquella luz fuera un signo que me indicara su respuesta. >>

Eran las once de la noche cuando S.B. Fuller empezó a bajar por la calle Sesenta y uno de Chicago. Al final, tras recorrer varias manzanas, vio luz en el despacho de un contratista.

Entro. Allí, sentado junto a su escritorio cansado de trabajar hasta tan tarde se encontraba un hombre quien Fuller conocía vagamente. Fuller comprendió que tenia que ser valiente.

<<¿Quiere ganar 1.000 dolares?>>, Le pregunto Fuller directamente.

El contratista se vio sorprendido por la pregunta. <<Si, claro>>,contesto. <<En tal caso, extiéndame un cheque por el valor de 10.000 y, cuando le devuelva el dinero le entregare 1.000 de beneficio>>,recuerda Fuller que le dijo al hombre.

Le indico al contratista los nombres de las demas personas que le había prestado dinero y le explico exactamente y con todo detalle en que consistía el negocio.

EXPLOREMOS EL SECRETO DE SU ÉXITO

Antes de que terminara aquella noche S.B. Fuller ya tenia un cheque en el bolsillo por valor de 10.000dólares.

Posteriormente consiguió intereses con derecho de control no solo en aquella empresa sino también en otras siete, incluidas cuatro fabricas de cosméticos, una fabrica de géneros de punto, otra de etiquetas y un periódico. Cuando hace poco le pedimos que explorara el secreto de su éxito, él nos contesto con las palabras que había oído pronunciar a su madre hace muchos años:

<<Somos pobres... no por la culpa de Dios. Somos pobres porque tu padre nunca tuvo el deseo de ser rico. Nadie en nuestra familia ha tenido jamas el deseo de ser otra cosa. >>

<<Miren – nos dijo--, yo sabia lo que queria, pero no sabia como conseguirlo.

Por consiguiente, leí la Biblia y libros de inspiración para alcanzar un propósito. Pedi en mis plegarias el conocimiento necesario para alcanzar mis objetivos.

Tres libros desempeñaron un importante papel en la conversión de mis ardientes deseos en realidad. Estos libros fueron: (1) la Biblia, (2) Piense y hágase rico, (3) El secreto de las edades. Mi mayor fuente de inspiración procede de la Biblia.

>>Cuando uno sabe lo que quiere es más probable que lo reconozca cuando lo vea. Cuando se lee un libro, por ejemplo, reconoce uno las oportunidades capaces de ayudarle a conseguir lo que desea. >>.

S.B.Fuller llevaba consigo el talismán invisible con las iniciales AMP grabadas en una cara y AMN en la otra. Colocó hacia arriba la cara de la AMP y empezaron a ocurrirle cosas sorprendentes. Pudo convertir en realidad unas ideas que antes no habían sido mas que simples ensoñaciones.

TOMADO DEL LIBRO LA ACTITUD MENTAL POSITIVA Pag .24-27

[É}t wx YÄâ}É (Proyecto de Mejoramiento Contínuo)

Primera Visita:

Fecha:____________________________

Prospecto:____________________________________________________________Dirección:____________________________________________________________Teléfono:_____________________________Cel:_____________________________

Recomendado por:______________________________________________________

Argumentos que utilicé:__________________________________________________

Razones para Posponer:___________________________________________________

Volver a verlo(Fecha )____________________________Hora:____________________

Sobre 1

Segunda Visita:

Fecha:____________________________

Argumentos que utilicé:___________________________________________________

Razones para Posponer:___________________________________________________

Volver a verlo(Fecha):_____________________________Hora:___________________

Sobre 2

Tercera y última Visita:

Fecha:____________________________

Argumentos que utilicé:___________________________________________________

Razones para Posponer:___________________________________________________

Sobre 3

REFERENCIAS, PROSPECTO(Anotar por orden de importancia) Referido por ______________________________________________________________

Nombre del Prospecto: _________________________________________________________________

Calle:___________________________________________________ No._______________________

Col.:___________________________________________________ Tel:________________________

Lugar: ______________________________________________________________________________

Profesión ó actividad:__________________________________________________________________

No. De hijos:___________ Riesgo presentable:_____________________________________________

Por qué debería asegurarse: _____________________________________________________________

Nombre esposa: ______________________________________________________________________

Actividad esposa: _____________________________________________________________________

REFERENCIAS, PROSPECTO(Anotar por orden de importancia) Referido por ______________________________________________________________

Nombre del Prospecto: _________________________________________________________________

Calle:___________________________________________________ No._______________________

Col.:___________________________________________________ Tel:________________________

Lugar: ______________________________________________________________________________

Profesión ó actividad:__________________________________________________________________

No. De hijos:___________ Riesgo presentable:_____________________________________________

Por qué debería asegurarse: _____________________________________________________________

Nombre esposa: ______________________________________________________________________

Actividad esposa: _____________________________________________________________________

REFERENCIAS, PROSPECTO(Anotar por orden de importancia) Referido por ______________________________________________________________

Nombre del Prospecto: _________________________________________________________________

Calle:___________________________________________________ No._______________________

Col.:___________________________________________________ Tel:________________________

Lugar: ______________________________________________________________________________

Profesión ó actividad:__________________________________________________________________

No. De hijos:___________ Riesgo presentable:_____________________________________________

Por qué debería asegurarse: _____________________________________________________________

Nombre esposa: ______________________________________________________________________

Actividad esposa: _____________________________________________________________________

Sa = im x 12 x 5 Agente:_______________________________________________________________

REPORTE DE VISITA

1.- ¿Recibió usted la visita de nuestro representante?

SI NO

2.- ¿Le explicó adecuadamente los múltiples servicios del Seguro?

SI NO

3.- ¿Existe algo que usted no haya comprendido?

SI NO

4.- Si usted no se benefició con el seguro, ¿Querría indicarnos la razón principal?

1.___________________________________________________________________________________

2.___________________________________________________________________________________

5. ¿Le solicitó el agente algunas referencias?

SI NO

6.- ¿Posee usted seguro actualmente?

SI NO

7.- Si posee, ¿De cuánto es la suma asegurada? ______________________________________________

8.- Nombre de la compañía de seguros? ____________________________________________________

9.- Si no tiene inconveniente, ¿Podríamos confirmar con usted esta información?

SI NO

Nombre:____________________________________________________ Edad:__________________

Profesión: __________________________________________________________________________

Ingreso :_____________________________________________________________________________

Teléfono:____________________________________________________________________________

Fecha:_______________________________________________________________________________

Horario de visita:______________________________________________________________________

Firma del prospecto:_______________________________

INFORME DE LA VENTA.

PRIMA:____________________________ NOMBRE DEL CLIENTE:________________________

1.- Por favor, describa qué actitud suya generó la venta.

2.- Señale la o las frases de impacto que generaron su venta.

3. Indique, qué o cuáles argumentos motivaron su venta.

4.- Explique cuál fue su entrada o acercamiento con este prospecto.

5. Explique si añadió a su venta algo totalmente nuevo y diferente, asimilado en el seminario.

AGENTE:

COMPAÑÍA

LUGAR:

HOJA 1

BIBILIOGRAFIA

TITULO AUTOR EDITORIAL

1.- LA CLAVE DE LA RIQUEZA NAPOLEON HILL BRUGUERA S.A.

2.- EL SEGURO DE VIDA SALAS SUBIRAT C.E.C.S.A.

3.- HACIA UN ÉXITO ILUMINADO O.G. MANDINO DIANA

4.- LOS SECRETOS DEL CIERRE DE ROY ALEXANDER Y VENTAS CHARLES B. ROTH PRENTICE HALL

5.- DESPERTANDO AL GIGANTE INTERIOR ANTHONY ROBBINS GRIJALBO

6.- EN BUSCA DE LA EXCELENCIA THOMAS J. PETERS Y ROBERT H. WATERMAN JR. LASSER PRESS

7.- MI PRIMER MILLON CHARLES-ALBERT POISSANT, ATLANTIDA CHISTIAN GODEFROY

8.- QUIERO CAMBIAR PERO NO SE COMO TOM RUSK M.D. & RANDY DIANA READ M.D.

9.- COMO ATRAER LA BUENA SUERTE A.H.Z. CARR OBELISCO

10.- EL FACTOR ALADINO JOHN GRAY EDIVISION

11.- HACIA EL ÉXITO POR EL ENTUSIASMO NORMAN VINCENT PEALE GRIJALBO

12.- COMO OBTENER EL ÉXITO A PESAR EVERETT T. SUTERS LOGOS CONSORCIODE USTED MISMO

13.- YO ESTOY BIEN TU ESTAS BIEN DR. THOMAS A. HARRIS GRIJALBO

14.- COMO VENDER INTANGIBLES ABBOTT P. SMITH AZTECA

15.- COMO VENDERSE A SI MISMO ELMER WHEELER LUIS MIRACLE

16.- NO DIGA SI CUANDO QUIERA DECIR NO H. FENSTERHEIM Y J. BAER GRIJALBO

17.- TUS ZONAS ERRONEAS DR. WAYNE W. DYER GRIJALBO

18.- LA FUERZA DE CRECER DR. WAYNE W. DYER GRIJALBO

19.- EL CIELO ES EL LIMITE DR. WAYNE DYER GRIJALBO

20.- ¿ES USTED UNA VICTIMA DE LOS SEGUROS? C. AIZPURU PORTILLA XALCO S.A.

22.- EL VENDEDOR AL MINUTO S. JOHNSON M D Y L. WILSON GRIJALBO

23.- ENCUENTRE SU META EN LA VIDA CAROL ADRIENNE PLAZA & JANES

HOJA 2

24.- EL VENDEDOR INFALIBLE ROBERT L SHOOK G.E. SAYROLS

25.- SISTEMA QUE NUNCA FALLA PARAALCANZAR EL ÉXITO W. CLEMENT STONE HERRERO HERMANOS

26.- PSICO CIBERNETICA MAXWELL MALTZ HERRERO HERMANOS

27.- SIMPLIFICA TÚ VIDA ELAINE ST. JAMES INTEGRAL

28.- COMO GANAR AMIGOS DALE CARNEGIE HERMES

29.- EL PODER MAGICO DE LA VOLUNTAD CLAUDE M BRISTOL ZARCO

30.- COMO HABLAR BIEN EN PÚBLICO DALE CARNEGIE SUDAMERICANA

31.- LA INTELIGENCIA EMOCIONAL DANIEL GOLEMAN JAVIER VERGARA

32.- ¿QUÉ DICE DESPUES DE DECIR HOLA? ERIC BERNE GRIJALBO

33.- EL GANADOR MICHAEL MACCOBY LASSER

SEMINARIO DE JORGE BULNES, SISTEMA DE MEJORAMIENTO CONTINUO.