DT07 Mercado Limon Cbba

CENTRO DE INVESTIGACIÓN Y PROMOCIÓN DEL CAMPESINADO

CIPCA Cochabamba Telf: (+591) (4) 425 93 67 Calle Falsuri N° 133, Casilla 2869 Fax: (+591) (4) 425 93 71 Cochabamba - Bolivia Fax: E-mail: [email protected]

Informe final

Presentado por: Centro de Investigación y Promoción del Campesinado

Julio, de 2006

Estudio de mercado de limón en Cochabamba


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Tabla de Contenido

1. Introducción ___________________________________________________________ 22. Metodología y base conceptual ___________________________________________ 3

2.1. El montaje metodológico del estudio _____________________________________________ 32.2. El marco conceptual de análisis ________________________________________________ 3

3. La Oferta ______________________________________________________________ 63.1. La estructura de la oferta______________________________________________________ 6

3.1.1. Las variedades y orígenes del limón ofrecidos en el mercado de Cochabamba _______________ 63.1.2. Los agentes de la oferta en el mercado de Cochabamba _________________________________ 83.1.3. Las condiciones de la oferta en el mercado de Cochabamba_____________________________ 11

3.2. La dinámica de la oferta______________________________________________________ 133.2.1. La estacionalidad de la oferta _____________________________________________________ 133.2.2. La interrelación entre agentes de la oferta____________________________________________ 143.2.3. Las tendencias en la oferta _______________________________________________________ 15

4. La demanda __________________________________________________________ 164.1. La estructura de la demanda __________________________________________________ 16

4.1.1. Los agentes de la demanda en el mercado de Cochabamba _____________________________ 164.1.2. Las preferencias de la demanda ___________________________________________________ 164.1.3. Las condiciones de compra _______________________________________________________ 17

4.2. La dinámica de la demanda___________________________________________________ 184.2.1. Las épocas de mayor demanda____________________________________________________ 184.2.2. Las tendencias en la demanda ____________________________________________________ 18

5. El mercado ___________________________________________________________ 205.1. Los tipos de mercado________________________________________________________ 20

5.1.1. El mercado mayorista ___________________________________________________________ 205.1.2. El mercado minorista ____________________________________________________________ 215.1.3. Los supermercados _____________________________________________________________ 22

5.2. La competencia y los factores competitivos ______________________________________ 235.2.1. La competencia en el mercado de limón de Cochabamba _______________________________ 235.2.2. Los factores competitivos de las diferentes variedades y orígenes de limón _________________ 24

5.3. El precio__________________________________________________________________ 27

6. Conclusiones _________________________________________________________ 30


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1. Introducción

El Centro de Investigación y Promoción del Campesinado (CIPCA), ofrece desde 2001, apoyo productivo a familias campesinas en comunidades en las riberas del Río Caine, Toro Toro (Norte Potosí). Parte de este apoyo se orienta al mejoramiento de la producción de limón (variedad Sutil), la cual aporta considerablemente a los ingresos de los productores involucrados y tiene un destino casi exclusivo de venta. Consecuentemente, una buena articulación con el mercado es de gran importancia para los limoneros del Río Caine.

Para impulsar la reflexión y el debate sobre la producción y comercialización del limón, CIPCA realiza una serie de investigaciones exploratorias. De tal manera, se pretende contribuir al mejor conocimiento del mercado de limón. El presente estudio de mercado forma parte de este proceso de reflexión y sistematización de información sobre la producción y comercialización de limón.

El mercado y la cadena productiva de limón es un tema poco investigado en Bolivia. Aunque el limón es un producto con un consumo amplio y regular, no recibe mucha atención como producto con potencialidad comercial. Para el pequeño productor en los valles bolivianos, la comercialización de limón puede ofrecer un ingreso considerable, año redondo.

La presente investigación pretende tener una función de exploración con el objetivo de entender la estructura y la dinámica del mercado de limón en Cochabamba. Se utiliza una metodología cualitativa. Esperamos que este primer estudio estimule la realización de investigaciones complementarias con enfoques más cuantitativos.

Después de esta introducción se presenta, en el capítulo 2, la metodología y base conceptual del estudio. El Capítulo 3 analiza la oferta del mercado de limón, mientras que el Capítulo 4 estudia la demanda en el mercado. El Capítulo 5 contiene un análisis del mercado de limón en Cochabamba en si. Finalmente, en el capítulo 6 se exponen las conclusiones del análisis.


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2. Metodología y base conceptual

2.1. El montaje metodológico del estudio

El presente estudio de mercado tiene como objetivo mejorar el conocimiento de la estructura y dinámica del mercado de limón en Cochabamba y de los factores que influyen la decisión de compra de limón. Nuestro punto de partida de análisis es en primera instancia la perspectiva del productor respecto al mercado, ya que CIPCA Cochabamba trabaja con los productores de limón.

Este objetivo y esta perspectiva condicionan la metodología aplicada para realizar la presente investigación. Primero, se opta por una metodología cualitativa en base a entrevistas. Segundo, se hizo entrevistas principalmente a agentes clave en el mercado; agentes con un papel de intermediación entre la oferta del productor y la demanda final. La información recibida de estos agentes permite comprender mejor la estructura y la dinámica del mercado. Aunque se encuestó a consumidores finales, mediante un pequeño cuestionario, no se organizó una encuesta en base a una muestra representativa. La información recibida de parte del consumidor final sirve más bien para complementar la información cualitativa ya recopilada entre los agentes clave.

Se realizó entrevistas a los siguientes agentes:

Mayoristas grandes en el mercado de Cochabamba

Mayoristas pequeñas en el mercado de Cochabamba

Importadores de limón peruano al mercado de Cochabamba

Intermediarios de Santa Cruz que comercializan su limón en Cochabamba

Intermediarios-acopiadores de zonas de producción, de procedencia la cuenca del Río Caine y Sucre.

Productores de limón

Supermercados en Cochabamba (IC Norte, Superhaas, CIM)

Detallistas de limón con puestos permanentes y puestos no permanentes

La empresa Aguas de Castilla, comercializador del concentrado de limón “Harry el Limonero)

Se realizó 18 entrevistas breves a compradores de limón en La Cancha, la feria San Pedro y la feria Las Américas. El estudio se llevó a cabo en el periodo mayo 2006 hasta julio 2006.

2.2. El marco conceptual de análisis

En el Gráfico 1 se presenta el esquema del mercado de limón en Cochabamba que sirve como marco conceptual de análisis.


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Gráfico 1: Esquema del mercado de limón en Cochabamba

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Consumidor (familia)

Restaurantes y bares

Transformadores industriales

Comida y bebida ambulante

Super-mercados

Vendedor ambulante

Detallistascon puesto permanente

Mayoristas pequeñas

Mayoristas grandes

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Fuente: CIPCA Cochabamba (2006)

Detallistascon puesto no permanente


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El mercado es el espacio donde la oferta se encuentra con la demanda, generalmente a través de diferentes eslabones de intermediación. Se analiza el mercado distinguiendo los 3 elementos que conforman el concepto de un mercado: (1) la oferta, (2) la demanda, y (3) el espacio del mercado mismo. Se distingue los 3 elementos en base a los agentes que conforman la oferta, la demanda y el mercado.

El presente estudio considera como parte de la oferta, estos agentes – y su volumen ofrecido – que tienen su base de acción principal fuera del mercado de Cochabamba y que abastecen con limón el mercado de Cochabamba. Ejemplos son los productores que cultivan el limón en sus zonas de producción o intermediarios que acopian en las zonas de producción. Obviamente, los detallistas en el mercado de Cochabamba también tienen su oferta, pero los consideramos en el presente estudio, como parte del mercado mismo. No ofrecen como externos, pero como internos, al mercado de Cochabamba. En nuestro marco conceptual se observa una conjunción de la oferta con el mercado, ya que hay varios agentes que combinan la función de suministro del mercado con la función de venta directa a la demanda final.

Los actores de la demanda adquieren el limón del mercado para el consumo final o para una transformación en un producto derivado. Estos actores generalmente no reúnen funciones de comprador final con intermediación en el mercado. Por eso, se considera que la demanda no coincide con el mercado.

Finalmente, el mercado es el espacio y sus actores, que facilitan el encuentro de la oferta con la demanda.

Los diferentes agentes de la oferta, la demanda y del mercado están interconectados mediante relaciones de compra y venta (flechas en el esquema). Estas relaciones no son estáticas, sino dinámicas. Por eso, parte del análisis se enfoca en la dinámica en el mercado.

A continuación, se analiza tanto la oferta, la demanda, como el mercado mismo. El objetivo de este análisis no es tanto presentar cantidades y volúmenes, sino más bien comprender la estructura y dinámica de la oferta, la demanda y el mercado.


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3. La Oferta

3.1. La estructura de la oferta

3.1.1. Las variedades y orígenes del limón ofrecidos en el mercado de Cochabamba

En el mercado de Cochabamba se ofrece una gran variedad de limón. Las diferentes variedades están generalmente relacionadas con un origen específico de producción. En la Tabla 1 se presenta las variedades más importantes en términos de volúmenes ofertados.

La variedad con mayor venta en el mercado de Cochabamba es el limón Sutil. El limón Sutil ofrecido en Cochabamba tiene cuatro procedencias principales: (i) la zona de la Cuenca del Río Caine1, (ii) la región de Sucre, (iii) la región de Santa Cruz, y (iv) Perú. En época de alta oferta (época de lluvias) se puede también observar limón de otras regiones, como Chapare, el Cono Sur de Cochabamba, o las zonas tropicales de Carrasco y Tiraque.

El mercado de Cochabamba es el mercado primario de comercialización para los limoneros de la Cuenca del Río Caine. El limón Sutil del Caine se vende casi exclusivamente en Cochabamba. Los mercados primarios de los limoneros de la regiónde Sucre y de Santa Cruz son sus ciudades respectivas. El mercado de Cochabamba es su mercado segundario. Según unas intermediarias de Sucre, ellas venden en Cochabamba porque “en el mercado de Sucre hay demasiada oferta”. Tomando en cuenta la diferencia de población entre Cochabamba y Sucre, la demanda será mayor en Cochabamba que en Sucre, lo que provoca la entrada de limón de Sucre.

Aparte del limón Sutil nacional, se ofrece limón Sutil de origen peruano. La zona de producción de este limón se ubica en la región de Piura y Sullana, en el Norte de Perú. La única variedad de limón peruano ofrecido en el mercado de Cochabamba es la variedad Sutil. Una intermediaria explicó que hace unos años había también importación de limón de Chile, y luego de Argentina. La entrada de limón desde Chile se paró, según la intermediaria, por problemas de importación. La importación del limón argentino se suspendió por razones relativas a la demanda. El limón argentino es parecido al limón Real y San Rafael. Con el incremento de la oferta del limón San Rafael, de origen boliviano, los intermediarios sustituyeron el limón argentino por el limón San Rafael.

1 Mayormente de los municipios de Toro Toro, Potosi, y de Anzaldo, Cochabamba.


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Tabla 1: Características de las diferentes variedades de limón en el mercado de Cochabamba

Variedad Descripción Origen Calidades Épocas

Sutil Globoso De pequeño tamaño (± 4 cm

diámetro) Un sabor muy ácido Color cambia de verde a amarillo

durante el proceso de maduración

Nacional: Río Caine Sucre Santa Cruz

Extranjero: Perú

Nacional: 1ª, 2ª, 3ª y 4ª (a veces 5ª)Peruano: Extra, 1ª, 2ª, 3ª

Nacional: Mucha oferta: enero-abril Poca oferta: julio-octubre Oferta de Santa Cruz y Sucre puede desaparecer del mercado en ciertas épocas. Peruano Mucha oferta: junio-octubre Poca oferta: diciembre-marzo

Tahiti/Sin pepa Globoso De medio tamaño (± 6 cm

diámetro) No tiene pepas Venta en color verde Menos ácido que el limón Sutil

Región Yapacani (Santa Cruz) Chapare (Cochabamba)

No se distingue cali-dades. Viene gene-ralmente en tamaño mezclado.

Igual que el Sutil nacional. Puede desaparecer del mercado de Cochabamba entre agosto y octubre.

Real Ovoide con pezón saliente en la base

De tamaño grande (± 6,5 ancho – 8 cm alto)

Venta en color amarillo/verde Menos ácido que el limón Sutil

Santa Cruz Cochabamba

No se distingue cali-dades. Se vende mezclado.

Igual que el Sutil nacional

San Rafael Variedad mejorada del limón real Parecido al limón real, pero con

cáscara menos grueso y más jugoso

Venta en color amarillo/verde

Cuatro Cañadas (Santa Cruz)

División en tamaño 1 (pequeño) hasta 7 (grande)


Rugoso Variedad criollo, casera De forma diversa Tamaño grande Cáscara gruesa, rugosa Color amarillo/verde

Tiquipaya, Vinto, Quillacollo, Sipe Sipe, Cochabamba (Cochabamba)

No se distingue cali-dades. Se vende mezclado

Igual que el Sutil nacional. Oferta año redondo en el mercado de Cochabamba

Mandarina Globoso, parecido a una mandarina pequeña

De medio tamaño (± 5 cm diámetro)

Color naranja

Santa Cruz Poco de Cochabamba

No se distingue cali-dades. Se vende mezclado.


Fuente: CIPCA Cochabamba, 2006


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El limón Real y San Rafael son limones parecidos, ambos a menudo vendidos bajo la denominación “limón Real”. Son limones grandes con cáscara gruesa. El limón San Rafael es una variedad mejorada del limón Real, ofrecido por la empresa DESA bajo la marca San Rafael. Es un limón que recientemente – más o menos desde el 2000 – ha entrado con volúmenes sustanciales en el mercado de Cochabamba. El limón San Rafael es producido en el municipio de Cuatro Cañadas, Santa Cruz, mientras que el limón Real ofrecido en Cochabamba, tiene diferentes procedencias en los departamentos de Cochabamba y Santa Cruz

El limón Tahiti es más conocido en el mercado como limón sin pepa. Es un limón vendido en color verde y se caracteriza por no tener pepas. Su zona de abastecimiento principal para el mercado de Cochabamba es la región de Yapacani, Santa Cruz, pero también llega oferta de Chapare.

Otra variedad de procedencia Santa Cruz es la Mandarina limón, aunque también hay producción en la región de Cochabamba, por ejemplo en Tiquipaya. Es un limón que se parece a una mandarina pequeña y es menos agrio.

Finalmente, en el mercado de Cochabamba se encuentra el limón Rugoso, también llamado limón crespo o criollo. Es un limón grande de cáscara muy gruesa. Su forma es muy diversa. Se cultiva generalmente de manera casera en varias zonas alrededor de Cochabamba.

3.1.2. Los agentes de la oferta en el mercado de Cochabamba

En esta sección se presenta a los agentes que abastecen el mercado de Cochabamba, o sea los agentes que articulan este mercado con la producción de limón, de manera directa o mediante eslabones intermediaros (ver también Gráfico 1 Esquema del mercado)

El productor de limón El ofertante que mantiene la relación más estrecha entre el mercado y la producción es el productor mismo del limón, quien traslada su propia producción al mercado para captar un mayor margen de comercialización. En el mercado de Cochabamba se encuentra mayormente productores del Caine, pero se observa también productores de la región de Sucre. Son generalmente productores con una producción relativamente grande que salen personalmente al mercado de Cochabamba, aunque también pequeños productores aprovechan a veces una salida a la ciudad para vender su producción en el mercado. En el caso de las otras variedades, productores que tienen sus parcelas cerca de Cochabamba – como puede ser el caso del limón Rugoso o Real – pueden optar por una venta directa en el mercado de Cochabamba.

Cuando los productores optan por la venta directa a consumidores o detallistas, ofrecen su limón en días de feria en la Cancha de Cochabamba (sábado y miércoles). Cuando venden a mayoristas, otros días pueden ser oportunos. A veces los productores tienen relaciones sociales con mayoristas o detallistas en el mercado, por ejemplo, relaciones de compadrazgo, así asegurando un mejor acceso al mercado.


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El Intermediario-acopiador de la zona de producción El intermediario-acopiador de la zona de producción es aquel agente que tiene su origen en la zona de producción, y que tiene como principal actividad profesional el acopio del limón en la zona de producción y la comercialización en el mercado. Al margen de su función principal como intermediario, puede tener también su propia producción.

Aunque tienen sus orígenes en la zona de producción, no siempre viven allá, pero mantienen relaciones sociales en la zona. Son casi todas mujeres, muchas veces esposa o familia de los productores. Una gran parte de la producción del limón Sutil del Caine y de Sucre llega al mercado a través de estos intermediarios. También otras variedades como el Rugoso, con producción cerca de Cochabamba, utiliza este eslabón en la cadena de comercialización. En el caso del limón Tahiti de procedencia Santa Cruz (Yapacani), también aparece este agente, pero generalmente son intermediarios que manejan volúmenes más grandes en comparación con los intermediarios del Caine, de Sucre o de Cochabamba. Aparte del limón también, traen además, otros cítricos de la zona, como la mandarina.

El intermediario-acopiador de la zona de producción acopia el limón a pie de finca, lo traslada a Cochabamba en días fijos y lo vende en el mercado durante varios días, principalmente en días de feria (miércoles y sábado). Cumple la función de comerciante en el mercado, vendiendo tanto a detallistas, consumidores como a otros mayoristas. Los intermediarios de Santa Cruz generalmente sólo venden por mayor en los mercados mayoristas.

El rol de estos intermediarios es algo controvertido y a veces criticado por los productores, porque ofrecerían precios muy bajos a los productores. Sin embargo, desempeñan un papel clave de articulación del pequeño productor con el mercado donde no existen canales de comercialización más estructurados por los productores mismos. Además, la relación entre los productores y los intermediarios generalmente no es estrictamente comercial, sino también social, lo que fortalece la posición del intermediario como eslabón primario entre el productor y el mercado.

Una ventaja para el productor de vender a pie de finca al intermediario es obviamente que no debe asumir el coste de transporte y los costes de comercialización en el mercado. Para un pequeño productor estos costes pueden ser altos, relativos al volumen a vender. Además, los intermediarios también ofrecen la ventaja de pagar al contado y a veces compran la carga de limón no seleccionado, asumiendo así un riesgo comercial de comprar parcialmente limón de menor calidad.

En el caso de la venta del limón del Caine no existe un intermediario que monopoliza la compra del limón. Hay unas decenas de señoras-intermediarias, quienes acopian de los pequeños productores. La cantidad de limones que trasladan al mercado de Cochabamba puede variar mucho – depende de la época alta o baja de producción –, pero su estimación es aproximadamente 10.000-15.000 limones (± 400-600 Kg) por semana en época alta, y 2.000-5.000 (± 80-200 Kg) en época baja.


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El mayorista grande El mayorista grande desempaña un papel central de distribución en el mercado. Se distingue de un mayorista indicado como “pequeño”, no sólo por el volumen elevado de limones que pasa por sus manos o por sus relaciones múltiples de distribución con otros agentes en el mercado, sino también porque maneja y organiza el traslado de limón de otras regiones. Ejemplos son los mayoristas que importan el limón Sutil de Perú o que trasladan limón de Santa Cruz (por ejemplo, el Tahiti y el San Rafael). Entonces, su base de residencia y negocio es el mercado de Cochabamba, pero manejan flujos de limón, desde regiones alejadas al mercado de Cochabamba.

Generalmente compran y venden diferentes variedades de limón. Su estrategia de compra es adquirir el limón, en lo posible, de los agentes que se ubican al inicio de la cadena productiva, o sea de los productores mismos. Sin embargo, como desempeñan un rol central en la distribución del mercado, adquirirán limón también a través de intermediarios, si la compra directa de los productores no es posible. Su ventaja en comparación con otros agentes en el mercado es su capacidad de mantener una cierta estabilidad en su oferta, así establecen una posición fuerte con sus clientes. Distribuyen limón a una gran variedad de agentes, tanto a intermediarios como a consumidores finales.

El número de mayoristas grandes es limitado. Por ejemplo, solo hay 3 mayoristas que importan limón Sutil de Perú. Se abastecen en el Desaguadero, en la frontera con Perú, y trasladan o hacen despachar su carga cada semana o cada dos semanas en camiones grandes hasta el mercado de Cochabamba. Luego distribuyen el limón Sutil del Perú entre los otros intermediarios en el mercado de Cochabamba. No trasladan el limón peruano a otros mercados. Concentran su negocio en el mercado de Cochabamba.

También una parte del limón de procedencia Santa Cruz, como el limón San Rafael y Tahiti, pasa por las manos de mayoristas grandes. Por ejemplo, hacen sus encargos de limón San Rafael con la empresa DESA que tiene sus depósitos en Santa Cruz. Luego la empresa DESA despacha las cantidades pedidos o los mayoristas las recogen en Santa Cruz. En el caso del limón Tahiti, una mayorista comentó que “va a comprar los limones a pie de finca de los japoneses en la región de Yapacani”.

Los mayoristas grandes no se insertan en el proceso de traslado del limón al mercado de Cochabamba en el caso por ejemplo del limón Sutil del Caine. Son más bien acopiadores de la zona misma que organizan el traslado. Parece que los mayoristas grandes se insertan en el proceso de traslado de los limones al mercado de Cochabamba, cuando pueden adquirirlos de manera eficiente. Por ejemplo, en el caso del limón San Rafael o Tahiti existen productores relativamente grandes, de quienes los mayoristas de Cochabamba pueden pedir limones sin asumir costes de transacciones demasiado altos. Sin embargo, en el caso del limón Sutil o el limón Rugoso, son más bien una gran cantidad de productores pequeños que abastecen el mercado. Organizar el traslado de este limón por parte del mayorista significaría altos costos de transacción, por eso, son más bien intermediarios de la zona con buenas relaciones en la zona que organizan el acopio y el traslado.


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Intermediario-comerciante de Santa Cruz Un último agente de la oferta que se distingue en el mercado de limón en Cochabamba, es el intermediario-comerciante que tiene como función el traslado y compra-venta entre diferentes regiones, sin tener su base permanente en el mercado de Cochabamba y sin tener una relación de origen particular en al zona de producción. Es un intermediario que generalmente compra una variedad de fruta en una región y la vende en el mercado de otra región.

El único intermediario de este tipo que se pudo observar en el mercado de Cochabamba, tiene su base de acción en Santa Cruz, aunque es de origen cochabambino. Traslada limón San Rafael, y a veces limón Tahiti, – además de otra fruta – desde Santa Cruz al mercado de Cochabamba y La Paz. Sólo vende por mayor, generalmente el día viernes antes el día de feria.

No es sorprendente que este tipo de intermediación, o sea comercialización entre regiones, tenga de producción de limón2. ASOHFRUT estima que en el Departamento de Santa Cruz hay 3.000 hectáreas cultivadas de limón3. Sin embargo, la dirección de negocio no debe ser únicamente desde Santa Cruz hacia Cochabamba. El intermediario compra también fruta de origen Cochabambino para vender en Santa Cruz.

3.1.3. Las condiciones de la oferta en el mercado de Cochabamba

Esta sección trata de las condiciones bajo las cuales el limón llega al mercado de Cochabamba o es ofrecido en el mercado.

Momento y lugar de oferta El día que llega el limón al mercado de Cochabamba está determinado por los días de feria en la Cancha de Cochabamba y por los medios de transporte. El día de feria principal en Cochabamba es el sábado, y con menor importancia el miércoles. Así, el limón Sutil de Perú, generalmente llega a Cochabamba un día antes de la feria, es decir el viernes, y a veces martes. En el caso del limón Sutil del Caine, el transporte público entre la zona de producción y Cochabamba también es un factor determinante. Los productores e intermediarios del Caine llegan al mercado los días lunes y viernes porque son los días más próximos a los días de feria en Cochabamba con transporte público pasando por la zona de producción. La oferta de los demás variedades sigue generalmente la misma lógica.

En cuanto al lugar de oferta, los intermediarios y productores del limón Sutil del Caine y de Sucre ofrecen su limón directamente en La Cancha de Cochabamba, alrededor de la calles Pulacayo, Barrientos y República. El limón Sutil de Perú y diferentes variedades de procedencia Santa Cruz, llegan en las inmediaciones de La Cancha – generalmente calle República – durante la época de durazno, cuando hay mucho movimiento comercial de fruta en La Cancha misma. Luego, la comercialización por

2 Aunque no existen datos de otros departamentos aparte de Santa Cruz estimamos que no hay departamentos con mayor

superficie cultivada porque en los otros departamentos son mayormente pequeños productores que cultivan limón, y no hay zonas de producción cítricola con extensiones tan grande como en Santa Cruz.

3 Asociación de Horticultores y Fruticultores, datos de la campaña 2005-2006.


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mayor del limón cruceño se traslada al mercado Campesino desde mayo-junio. La oferta de variedades de origen cerca de Cochabamba, por ejemplo el limón Rugoso, se puede ubicar en diferentes lugares en La Cancha.

Diferenciación de la oferta La oferta del limón Sutil está diferenciada por calidades. Se distingue – según el tamaño – limón de primera calidad hasta limón de cuarta calidad4. El limón de primera calidad es el limón más grande. En el caso del limón Sutil de Perú, se distingue además una calidad extra grande, y se ofrece limón solo hasta tercera calidad. Sin embargo, la calidad extra del limón peruano llega en menor volumen al mercado de Cochabamba. La denominación de una calidad extra en el caso de limón peruano, nos parece más bien una estrategia de mercadeo que una oferta real de un tamaño extra grande, ya que es parecido a la calidad primera del limón Sutil del Caine. Los tamaños pueden variar según la época en el año. Por ejemplo, la primera calidad del limón Sutil nacional tiene un tamaño mayor en la época calida, de lluvias que en la época fría, seca. El precio del limón varia según las calidades.

La oferta del limón San Rafael se divide en seis, a veces siete tamaños. El tamaño 1 es lo más pequeño. Los limones vienen con etiqueta indicando el tamaño.

Las demás variedades no se diferencian consecuentemente en calidades o tamaños. Muchas veces se ofrece tamaños mezclados, aunque hay mayoristas que seleccionan para luego poder diferenciar los precios.

Unidad de oferta Respecto a la unidad de oferta en el mercado mayorista, se distingue dos modos de comercialización distintos. El primero es la oferta por unidades de limón, generalmente por cien limones. Es el caso de la oferta del limón Sutil de origen nacional y la mayoría de las demás variedades. Se varía el precio del cien según la calidad del limón. Cien limones de primera calidad tienen un precio mayor que cien de segunda calidad, ya que representan un volumen en Kilogramo mayor. En este modo de comercialización el número de unidades es constante, el peso y el precio es variable según las calidades o tamaños del limón ofrecidos.

Un segundo modo es la comercialización por caja o bolsa. El limón Sutil de Perú se comercializa en el mercado mayorista por caja (cajas de aproximadamente 23 Kg)5. El limón San Rafael se ofrece por bolsa de malla amarilla, llamada “Chipa”. Una bolsa de limón San Rafael pesa 18 Kg aproximadamente. El número de limones por bolsa depende del tamaño del limón. Una bolsa de tamaño 1 consiste de aproximadamente 200 limones, mientras que una bolsa de tamaño 7 tiene cerca de 85 limones. Este modo se caracteriza por hacer variar el número de unidades de limón según la calidad o tamaño. El peso es relativamente constante, ya que es determinado por la estructura de la caja o la bolsa. También la caja o la bolsa tienen un precio único. Por ejemplo, la

4 Aunque los productores o intermediarios a veces ofrecen un limón de quinta calidad 5 El tamaño de la caja de limón peruano puede variar ligeramente. Se distingue cajas pequeñas y grandes.


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bolsa de limón San Rafael cuesta 25 Bs6 por aproximadamente 200 limones de tamaño 1 o por 80 limones de tamaño 7.

Condición de pago Las condiciones de pago dependen mucho de la profesionalidad y dimensión del productor o intermediario que ofrece el limón, y de la credibilidad del comprador. Ofertantes del limón Sutil peruano y el limón San Rafael brindan la posibilidad a los mayoristas en el mercado de Cochabamba de comprar el limón a crédito, generalmente a pagar a plazo de una semana. La compra a crédito ofrece una ventaja importante para los mayoristas, ya que disminuye su propia inversión en capital operativo. La compra-venta de las otras variedades es generalmente al contado.

3.2. La dinámica de la oferta

Para una buena comprensión del mercado no es suficiente describir la estructura estática de la oferta, también se necesita analizar la dinámica de la oferta. La dinámica refiere a los movimientos, cambios e interrelaciones que dirigen la oferta.

3.2.1. La estacionalidad de la oferta

Un elemento clave del mercado de limón es la estacionalidad de la oferta. Aunque hay oferta de limón el año redondo, el volumen de la oferta cambia considerablemente durante el año. Es una dinámica que se puede observar en todas las variedades, particularmente en el limón Sutil. En el caso del limón nacional es mayormente la estacionalidad de la producción que causa el movimiento cíclico de la oferta. En época calida, de lluvias – enero hasta abril – la producción de limón es abundante,resultando en una oferta amplia en el mercado de Cochabamba y provocando bajas considerables en los precios. La producción disminuye desde mayo, llegando a su mínimo en la época fría, seca de agosto hasta octubre. Consecuentemente, la oferta en el mercado disminuye y los precios suben.

Esta dinámica estacional en la oferta del limón nacional influye también la oferta del limón peruano. Cuando hay abundancia de limón Sutil local, la importación de limón Sutil peruano disminuye. Por otro lado, cuando en mayo la oferta del limón Sutil nacional baja y su precio sube, la importación del limón Sutil y su oferta en el mercado de Cochabamba sube. Una importadora estima que en épocas de alta oferta unas 900 cajas (± 21 toneladas) de limón peruano entran en el mercado de Cochabamba cada semana, mientras que solo 150-180 cajas (± 4 toneladas) llegan en épocas de baja oferta. Así, el limón peruano reemplaza la oferta nacional cuando ella llega a desaparecer o cuando sus precios suben en épocas de escasez. La oferta peruano es entonces, anti-cíclica a la oferta del limón nacional. Mientras que la dinámica de la oferta del limón nacional en el mercado es provocada por las fluctuaciones en la producción, la dinámica de la oferta del limón peruano es el resultado tanto de cambios en la demanda como variaciones en la oferta. Son los mayoristas grandes en el mercado de Cochabamba que determinan los volúmenes importados. Ellos disminuyen

6 Precio junio 2006


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o aumentan su demanda del limón peruano en ciertas épocas, dependiendo de la oferta del limón nacional. No obstante, según los intermediarios, el limón peruano también escasea en cierta medida desde julio-agosto; según ellos porque la producción de limón peruano disminuye y se dirige a otros mercados. Ello explica porqué el limón peruano también sube en precio generalmente desde julio-agosto.

Cuando el limón nacional está en su época alta, el número de intermediarios sube en el mercado. Más productores salen al mercado, más personas asumen el rol de acopiadores en las zonas de producción, y se puede observar una cantidad mayor de detallistas en los mercados.

Otro efecto de la estacionalidad es la aparición y desaparición de limón de Sucre y de Santa Cruz en ciertas épocas en el mercado de Cochabamba. Mientras la oferta del limón Sutil del Caine puede disminuir, pero no desaparecerá completamente del mercado, el limón Sutil cruceño casi no entra en la época baja. Se repliega en su propio mercado primario en Santa Cruz, ya que los volúmenes producidos son limitados. Lo mismo ocurre con otras variedades de procedencia Santa Cruz. Tampoco la oferta del limón de Sucre es continua. Las intermediarias de Sucre indicaron que “solo vienen a Cochabamba cuando hay suficiente producción en las zonas de acopio, y cuando los precios no son demasiado bajos en Cochabamba”. Mencionaron por ejemplo, que “en febrero-abril el limón es muy barato. En este momento no vamos a Cochabamba, nos quedamos en Sucre.”

Finalmente, la dinámica estacional provoca también una cierta sustitución entre variedades. Por ejemplo, la oferta abundante a precios bajos de limón Sutil disminuye la demanda de otras variedades.

3.2.2. La interrelación entre agentes de la oferta

La oferta de limón en el mercado de Cochabamba es manejada por una gran cantidad de agentes, aunque hay relativamente menos en época baja y hay agentes grandes y pequeños. No existe monopolio en la oferta. Como se puede observar en el esquema del mercado (Gráfico 1) las interrelaciones entre los agentes son diversas. El pequeño productor-limonero mayormente comercializa mediante los acopiadores de la zona, pero también vende a los mayoristas grandes o directamente a detalle. Los intermediarios-acopiadores de la zona de producción venden generalmente a detalle para captar un margen mayor, pero pueden ofrecer a los mayoristas. Son mayormente los mayoristas de Cochabamba que proveen el mercado de Cochabamba de limón de regiones más alejadas (como Perú o Yapacani), pero ninguno tiene un monopolio.

Aunque pueden existir relaciones comerciales regulares entre ciertos agentes, no se aprecia contratos o relaciones de exclusividad entre agentes. El mercado de limón en Cochabamba está abierto a modificaciones en términos de relaciones comerciales y al aprovechamiento de nuevas oportunidades comerciales. No obstante, las relaciones comerciales son sujetas a una estructura de relaciones sociales que condiciona en cierta medida, la entrada en el mercado. Cualquier cambio en las interrelaciones comerciales deberá tomar en cuenta el subsistema social.


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La oferta de limón en el mercado de Cochabamba es individual/familiar. No existen asociaciones u organizaciones de productores de limón o de comerciantes de limón.

3.2.3. Las tendencias en la oferta

Una primera tendencia en la oferta del mercado de limón es la oferta de una diversidad más grande de variedades en el mercado de Cochabamba. La entrada en cantidades sustanciales de limón San Rafael, Mandarina y Tahiti de procedencia Santa Cruz es una evolución de los últimos años. Así estas variedades de Santa Cruz desplazaron la oferta de limón de origen argentino. Aunque no son sustitutos perfectos del limón Sutil, porque el Sutil tiene otras características, atraen una parte de la demanda que antes compraba las variedades de origen regional como el Sutil y Rugoso.

Una segunda tendencia parece ser el establecimiento del limón peruano como variedad Sutil dominante en el mercado de Cochabamba. Esta tendencia no es irreversible, pero la estabilidad en la oferta y unos factores de calidad (ver más adelante), incentiva la preferencias de intermediarios y clientes para el limón Sutil peruano. Una amenaza para el Sutil local es la asociación de la variedad Sutil con la denominación “limón peruano”, como si “Sutil” fuera igual a “peruano”.

Finalmente, se puede apreciar recientemente la entrada de limón industrializado, como el concentrado de limón, en el mercado de Cochabamba. Un ejemplo es el lanzamiento del concentrado de limón “Harry el limonero” en abril 2006. Se vende este concentrado en supermercados y tiendas de bebidas. Actualmente, el concentrado no es procesado en Bolivia, sino es importado de Argentina y Chile, y luego embotellado en Cochabamba. El éxito de este tipo de producto dependerá mucho de cambios de costumbres del consumidor final con respecto al consumo de limón. Según unos intermediarios el consumidor actualmente todavía tiene preferencia a consumir limón fresco.


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4. La demanda

4.1. La estructura de la demanda

4.1.1. Los agentes de la demanda en el mercado de Cochabamba

Se puede distinguir varios agentes que compran limón en el mercado de Cochabamba. Primero, hay el consumidor final que consume el limón en su casa. El consumo del limón en la casa es muy común en la ciudad de Cochabamba. Se utiliza el limón mayormente en la preparación de bebidas y comidas en la casa. Cada variedad de limón tiene sus usos – aunque no exclusivos – relacionados con las características de la variedad. Dado la acidez del limón Sutil, se lo utiliza mucho para condimentar la comida. También es la variedad preferida para la preparación de tragos. Las variedades más grandes y menos ácidos, como el limón Tahiti y Real, se utilizan más para la preparación de refrescos y licuados. Al margen de su uso en la cocina, el limón sirve otros objetivos como la limpieza (como detergente), la curación de enfermedades, el cuidado estético (cuidado de la piel),…

Segundo, su cualidad como atributo importante en comidas y bebidas provoca la compra del limón por parte de restaurantes, bares y oferentes ambulantes de comidas y bebidas. Compran las variedades según sus necesidades específicas, pero también la parte económica es un factor relativamente importante en su decisión de compra de una variedad u otra. Particularmente, los ofertantes de comidas y bebidas populares prefieren comprar una variedad que rinde más, o sea que tiene un tamaño grande y un precio bajo, como por ejemplo el limón Rugoso y Real.

Finalmente, otro agente que utiliza el limón, son los transformadores industriales, por ejemplo, procesadores de jugos, de concentrados, etc. Por el momento, la demanda por parte de estos agentes en el mercado de Cochabamba parece ser limitada. Primero, porque no se pudo observar muchos transformadores que utilizan el limón como insumo principal, y segundo, porque tienen a menudo su propia producción de limón o importan.

4.1.2. Las preferencias de la demanda

La cualidad más importante de un buen limón parece ser su cantidad de jugo. Según los compradores en el mercado, un buen limón en primera instancia debe ser jugoso.Otras cualidades importantes del limón son su tamaño, su acidez, el grosor de su cáscara, su cara o presentación, y su color. La preferencia respecto a cada una de estas cualidades depende obviamente del uso y la preferencia personal del consumidor, pero en general, el consumidor final prefiere un limón grande; ácido, con cáscara delgada (en caso de limón Sutil), una cara lisa y fresca, y un color pintón o amarillo. En relación al color, varias detallistas indicaron que en verano el consumidor prefiere comprar su limón más verde porque el calor hace madurar el limón rápidamente. Por otro lado, en invierno el consumidor prefiere comprar su limón más amarillo.


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La variedad con más preferencia en el mercado de Cochabamba es la variedad Sutil. Es una variedad bien jugosa y ácida, y con una tradición relativamente larga en el mercado de Cochabamba.

Otro factor que determina mucho la decisión de compra del limón es el precio. En términos de kilogramos el limón Sutil es la variedad más cara. Por eso, la variedad Real o San Rafael tiene también buena demanda, ya que son más baratos que el limón Sutil. El precio es una razón importante por la cual los supermercados y los detallistas ofrecen diferentes variedades de limón. No sólo es para ofrecer variedades con diferentes cualidades, sino también para ofrecer al cliente limones en diferentes segmentos de precios. Un supermercado indicó que sus ventas de las variedades Sutil y Real son casi iguales, ya que la preferencia de gusto para la variedad Sutil equilibra la preferencia de precio bajo para la variedad Real. En épocas de precios bajos, enero-abril, se observa una sustitución de la variedad Real por la variedad Sutil, porque en esta época la variedad con más preferencia, el Sutil, es accesible para consumidores con limitaciones de presupuesto.

Otro factor que puede tener una influencia en la decisión de compra, es el origen del limón. Puede ser un factor competitivo para el limón boliviano promocionarse como un producto de la propia tierra. Sin embargo, aunque una gran parte de los compradores parece ser sensible al factor origen, no parece tener una influencia decisiva en su decisión de compra. Aun se puede observar una preferencia entre varios compradores entrevistados por el limón Sutil peruano, a pesar de su precio en promedio más alto que el limón Sutil local. No es muy claro si esta preferencia sea el resultado de características de calidad superior, o el resultado de la influencia de los intermediarios sobre sus clientes. Los intermediarios pueden influir el comportamiento de compra de sus clientes mediante la mejor o peor accesibilidad que brindan a una variedad u otra. Los intermediarios tienen cierta preferencia por el limón Sutil peruano porque el limón Sutil peruano tiene más durabilidad. La durabilidad es un factor importante para los intermediarios que deben mantener un stock de limón. Cuando ofrecen y promocionan en primera instancia el limón peruano, ello influirá la compra del limón peruano.

4.1.3. Las condiciones de compra

Periodicidad de compra En base a las entrevistas con compradores de limón, parece que el limón es un producto de compra regular. O sea, si la gente compra limón, lo hará semanalmente. Por eso, la durabilidad del limón nos parece menos importante en la decisión de compra del consumidor final. El momento de compra en Cochabamba es determinado por las ferias semanales. La demanda del limón es mayor en días de feria.

Volumen de compra De los compradores entrevistados, la gran mayoría compra entre 25 – 49 limones por momento de compra. Un supermercado además, comentó que ofrecen el limón en bolsas con un número de unidades limitado porque el consumidor final no prefiere gastar mucho al mismo tiempo en su compra de limón.


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Punto de compra En Cochabamba todavía hay una preferencia por comprar fruta en el mercado o en la feria semanal. Aproximadamente la mitad de los compradores entrevistados siempre compra de la misma vendedora, la otra mitad indica que no siempre compran de la misma vendedora.

4.2. La dinámica de la demanda

4.2.1. Las épocas de mayor demanda

Mientras se puede distinguir claramente las épocas de mayor oferta de limón, no existe una opinión unívoca sobre las épocas de mayor demanda de limón durante el año.

Unas épocas de mayor demanda – indicadas por la mayoría de las personas entrevistadas – son los periodos de fiesta y los feriados como Navidad, Carnaval, San Juan, etc. Son periodos de mucho consumo de comida y bebida, y consecuentemente provoca un aumento en la demanda de limón.

Varias detallistas entrevistadas en el mercado y una parte de los compradores encuestados, comentan que la demanda de limón sube en época de invierno. Según sus opiniones, se compra más limón en esta época porque se utiliza el limón para curar resfríos. Esta opinión es refutada por una mayorista grande, argumentando que observa poca variación en su venta durante el año y es más bien la apreciación individual de los detallistas, porque sus ventas mayores en época fría se deben a la menor presencia de competidores en el mercado.

4.2.2. Las tendencias en la demanda

Ninguno de los agentes entrevistados distingue nuevas tendencias bien definidas o cambios grandes en la demanda de limón. El limón parece un producto con una demanda relativamente estable, aunque algunas intermediarias indicaron que la demanda ha bajado en comparación con años pasados, porque la gente tendría menos ingresos. No obstante, nos parece que la demanda presentará más bien una tendencia de incremento en Cochabamba porque la población total de Cochabamba tiene una evolución positiva. Como el limón es un producto de consumo regular en la familia, un incremento en el número de familias en Cochabamba ceteris paribus conllevará a un incremento de la demanda de limón.

Una representante de un supermercado sugirió una nueva tendencia en la manera de compra del consumidor. Según ella, la gente está más que antes acostumbrándose a comprar fruta en el supermercado. Aunque probablemente se trata de un estrato de la población con ingresos relativamente altos, eso puede significar un rol creciente para el supermercado en la distribución del limón.

Respecto a la aceptación en el mercado de sustitutos de limón, como el concentrado de limón, un representante de un supermercado indicó que, según él, la gente dará preferencia al limón fresco y utilizará el concentrado sólo para usos específicos. En nuestra opinión eso dependerá mucho del precio, de la accesibilidad del sustituto y del limón mismo, y de cambios en el modo de vida de la gente. Por ejemplo, las variedades


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como el limón Tahiti y San Rafael pudieron posicionarse en el mercado de Cochabamba a partir de su precio interesante y su accesibilidad para el cliente.


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5. El mercado

5.1. Los tipos de mercado

5.1.1. El mercado mayorista

El mercado mayorista es el espacio en el cual se vende al por mayor y con volúmenes relativamente grandes mediante intermediarios-mayoristas. En el caso de limón en Cochabamba, se puede distinguir mayoristas grandes y mayoristas pequeños que dirigen la distribución del limón. Como se mencionó anteriormente, los mayoristas grandes se caracterizan por su manejo de volúmenes relativamente grandes y por tener contactos directos con productores e intermediarios externos al mercado de Cochabamba. Los mayoristas pequeños también venden al por mayor, pero se abastecen generalmente en el mercado interno de Cochabamba mediante agentes de la oferta. Otros agentes que se mueven en el mercado mayorista son los intermediarios-acopiadores de la zona de producción, que también ofrecen por mayor, igual que los intermediarios-comerciantes de Santa Cruz.

El mercado mayorista de limón en Cochabamba tiene las siguientes características:

Los mayoristas generalmente desempeñan también una función de detallista. Además de vender al por mayor, el mayorista tiene su puesto de venta con venta al por menor. Entonces, no se puede distinguir claramente el mercado mayorista del mercado minorista.

No toda la venta al por mayor pasa por las manos de las mayoristas. Los intermediarios-acopiadores de la zona de producción o los productores mismos, también venden al por mayor a otros agentes en el mercado, como detallistas o vendedores ambulantes, aunque no en volúmenes tan grandes como los mayoristas grandes.

Hay mayoristas que compran y venden diferentes variedades y orígenes de limón. Tienen un papel central de distribución en el mercado. Pueden ofrecer a sus clientes una gama amplia de limón, satisfaciendo los diferentes gustos de los clientes. Están en el mercado cada día. Otros mayoristas desempañan más bien un papel de intermediación de un tipo de limón, lo que es por ejemplo, el caso del limón Sutil peruano o el limón San Rafael. Distribuyen estas variedades a mayoristas pequeñas y detallistas. No están en el mercado todo el tiempo, porque viajan a menudo para abastecerse.

Los mayoristas muchas veces también complementan su gama con otra fruta.Fruta que se observa a menudo en combinación con el limón, son el maracuya, el tumbo y la carambola.

Los mayoristas venden generalmente al contado.

El número de agentes que distribuyen regularmente al por mayor es limitado.Incluyendo mayoristas grandes, mayoristas pequeños, intermediarios-acopiadores e intermediarios comerciantes de Santa Cruz, se trata de una decena de personas.


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5.1.2. El mercado minorista

El mercado minorista se caracteriza por la venta al por menor o a detalle, mayormente a consumidores finales. Se puede distinguir diferentes agentes que venden el limón a detalle. Son casi exclusivamente mujeres.

Primero, están las vendedoras con un puesto permanente en los mercados de abasto permanentes (por ejemplo, La Cancha, mercado 25 de mayo, mercado Calatayud,…). Parte de los agentes ya mencionados anteriormente – como las mayoristas – también venden de esta manera a detalle, casi todos en La Cancha. Aparte de ellas, se observa detallistas “puras” que casi exclusivamente venden a detalle. Venden el limón generalmente como parte de una gama más amplia de productos. El limón parece ser un producto que se ofrece bien en combinación con cualquier otro tipo de producto, porque aparece en puestos de venta de fruta, de hortalizas, o de abarrotes en general. Segundo, hay las detallistas que tienen un puesto no permanente. Venden en las ferias barriales o en los mercados de abasto en ciertos días de la semana. Ellas venden exclusivamente limón, o combinan la venta de limón con la comercialización de otra fruta (muchas veces tumbo y maracuya). También los productores y parte de los acopiadores venden de tal manera a detalle. Finalmente, se observa las vendedoras ambulantes que ofrecen el limón en cantidades reducidas a pasantes en las calles.

Las detallistas con un puesto permanente generalmente ofrecen diferentes variedades de limón, aunque depende de la importancia de limón en su gama de fruta. A veces el limón no tiene gran importancia en su gama de fruta, y solo lo venden para ofrecer una gama completa al cliente. En este caso pueden optar por una sola variedad. La variedad más ofrecida es el limón Sutil, seguido por el limón Real/San Rafael y limón Tahiti. No obstante, una detallista con puesto permanente comentó que no esta vendiendo el limón Sutil porque es demasiado caro. Las vendedoras con puesto no permanente y las ambulantes mayormente venden el limón Sutil, complementado con variedades Real/San Rafael y Tahiti. Las otras variedades como el Rugoso y el Mandarina limón se vende ocasionalmente.

Varias detallistas ofrecen el limón Sutil peruano junto al limón Sutil boliviano, diversificando así por origen. Esta oferta diferenciada por origen depende de la época. En épocas de escaso abastecimiento de limón Sutil nacional, las detallistas no tienen otra posibilidad que ofrecer únicamente limón Sutil peruano. La mayoría de las detallistas entrevistadas saben identificar el origen del limón Sutil peruano. En el caso de limones de origen nacional, no pueden siempre distinguir la procedencia.Por ejemplo, el limón Sutil del Caine a veces es identificado como limón de Mizque.

Las detallistas con puesto permanente venden durante toda la semana. Las detallistas con puestos no permanentes generalmente venden en días de feria. En épocas de alta oferta de limón el número de detallistas en el mercado sube, generalmente ambulantes o con puestos no permanentes.

Las detallistas compran sus limones semanalmente en la madrugada de días de feria de las mayoristas, de las acopiadoras de la zona de producción o de los productores mismos. Aunque muchas veces compran de los mismos proveedores, no tienen una


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relación exclusiva con uno. El precio ofrecido influye su decisión por uno u otro proveedor. Se paga al contado.

Las detallistas venden por unidades, generalmente por 5 o 25 unidades. Los ambulantes venden en pequeños redes de 5 – 10 unidades.

5.1.3. Los supermercados

Otro espacio donde se puede comprar el limón son los supermercados. En los tres supermercados visitados durante el presente estudio el limón formaba parte de su gama de fruta. Las variedades de limón ofrecidas varían de un supermercado a otro.Generalmente, ofrecen por lo menos el limón Sutil, ya que es la variedad con mayor preferencia del cliente. Otra variedad que se encuentra en los supermercados es el limón Real/San Rafael7, ya que tiene un precio más bajo que el limón Sutil. Uno de los supermercados visitados sin embargo, no ofrece el limón Sutil, prefiere ofrecer sólo el limón Real/San Rafael porque no tiene un precio tan variable, y según la gerente es una variedad más fácil a conseguir y se guarda mejor. La gerente comentó que sus clientes se han acostumbrado a esta variedad. En los dos supermercados con limón Sutil, el origen es peruano, aunque no tienen una preferencia particular por un origen y están dispuestos a comprar limón local. Es más bien la oferta en el mercado mayorista que determina sus compras. Los supermercados grandes ofrecen a veces otras variedades de limón, por ejemplo el limón Tahiti y el limón Rugoso, aunque la oferta depende de la época. Se ofrece estas variedades por motivo de diferenciación de precio en su gama – por ejemplo el limón Rugoso es muy barato –, o como alternativa cuando otra variedad no aparece en el mercado.

Los supermercados se abastecen en los mercados mayoristas en la Cancha o en el mercado Campesino. Ningún supermercado pretende tener relaciones exclusivas o contratos con un proveedor. No obstante, en la práctica hacen negocio con un número limitado de proveedores, asegurando así, relaciones estables de abastecimiento. Sólo un supermercado a veces compra limón directamente del productor, aunque les interesaría comprar directamente del productor porque puede significar adquirir el limón a precios más bajos. Sin embargo, cualquier proveedor debe cumplir con las siguientes condiciones: (1) un precio competitivo, (2) una buena calidad, y (3) un suministro estable y regular.

Los supermercados visitados compran su limón una vez o dos veces por semana (día de feria o día antes de la feria). Pagan el limón al contado. Prefieren comprar el limón cuando tiene el color todavía verde o en color pintón. En cuanto a volúmenes el supermercado CIM y los dos sucursales del IC Norte en Cochabamba compran juntos unas 30 cajas (690 Kg) de limón Sutil peruano en promedio por semana. El supermercado IC Norte compra casi la misma cantidad de limón Real/San Rafael que el limón Sutil.

En los supermercados se comercializa el limón por Kilogramo. Los dos supermercados grandes ofrecen su limón ya embalado en pequeñas bolsas

7 Las personas entrevistadas en los supermercados hablan de la variedad Real, pero probablemente refieren al limón San

Rafael, que es muy parecido al limón Real.


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plásticas, aunque también se puede comprar por unidad. Un responsable entrevistado comentó que presentan el limón en cantidades limitadas porque la gente no quiere gastar montos elevados en el limón. En general son consumidores finales que compran en el supermercado, o en menor medida restaurantes o bares.

Se observa en los diferentes supermercados distintas tendencias respecto a la demanda del limón. Dos supermercados estiman que su venta de limón ha incrementado durante los últimos años, por razones de incrementa en general de la venta del supermercado, o porque la gente se ha acostumbrado a comprar más fruta en supermercados, mientras que antes la gente compraba su fruta casi exclusivamente en las ferias. Un supermercado observa una disminución de la venta de limón, por causa de cambios en las políticas de precio del supermercado. En los tres casos, los cambios en la venta de limón no tienen tanto que ver con la demanda misma del limón, sino con factores propios al supermercado.

En cuanto a la política de precio, dos supermercados ajustan sus precios al precio de compra. El otro supermercado tiene una política de mantener el precio relativamente estable. La diferencia de precio del limón Sutil entre los dos supermercados con esta variedad en su gama era relativamente grande: 7,0 Bs/Kg. en uno, y 5,9 Bs/Kg. en el otro.

5.2. La competencia y los factores competitivos

5.2.1. La competencia en el mercado de limón de Cochabamba

La intensidad de la competencia en un mercado es determinado por el número de competidores, la accesibilidad del mercado por nuevos competidores, la transparencia del mercado y la posibilidad de diferenciar o segmentar la oferta.

Respecto al número de competidores, se puede concluir que la oferta de limón no es en las manos de sólo unos proveedores. Existe competencia entre los vendedores de limón, y esta competencia es relativamente fuerte en época de alta producción,cuando entra limón de varias regiones de Bolivia en el mercado de Cochabamba. Sin embargo, se estima que gran parte de la oferta en Cochabamba es manejada por una decena de mayoristas y acopiadoras de las zonas de producción, que parecen respetar sus posiciones en el mercado. De tal manera, tampoco se puede caracterizar el mercado de limón en Cochabamba como mercado de competencia feroz.

El mercado de Cochabamba es relativamente accesible para nuevos competidores. No hay obstáculos directos para vender limón en el mercado de Cochabamba. De tal manera que el limón de Perú, de Sucre y Santa Cruz entra sin problemas en este mercado, y el número de vendedores aumenta en época alta. Sin embargo, el número limitado de intermediarios grandes y sus relaciones comerciales y sociales establecidas protegen de manera indirecta el mercado de limón.

La competencia en el mercado de limón también es resultado de un mercado relativamente transparente. La venta es concentrada en unos lugares y relativamente uniforme en términos de unidades de venta. El comprador puede comparar sin mayores dificultades la oferta y los precios de los diferentes competidores. La


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transparencia parece ser menor en cuanto al origen del limón. Las vendedoras confunden o fingen los orígenes por desconocimiento o a propósito.

Por otro lado, el limón no es un producto perfectamente homogéneo. Se puede distinguir diferencias en cualidades y variedades. Las diferentes variedades no son sustitutos perfectos. Por ejemplo, la variedad Sutil no tiene las mismas cualidades y usos que la variedad Real. Consecuentemente, un consumidor no sustituirá el limón Sutil por el limón Real solo en base al precio. Estas diferencias en cualidades y variedades ofrecen a la vendedora la posibilidad de segmentar sus precios y mitigar la competencia. En la siguiente sección se resume los factores competitivos de las diferentes variedades.

5.2.2. Los factores competitivos de las diferentes variedades y orígenes de limón

Las diferentes variedades de limón o los limones de diferente procedencia tienen una aceptación diferente entre los intermediarios y los consumidores. Cada limón tiene sus características que determinan su valor competitivo en comparación con otro tipo de limón. Para una buena aceptación en el mercado una variedad de limón debe disponer de ciertos factores competitivos. Estos factores son relativos en el caso de limón porque dependen de los diferentes usos y gustos por parte del consumidor. Por ejemplo, el grado de acidez de un limón es una característica importante. Sin embargo, el valor competitivo de esta característica depende mucho del gusto del consumidor.

Se distingue cuatro categorías de factores competitivos de limón:1. Características de calidad 2. Precio 3. Servicio, o sea características en la entrega y la venta del limón 4. Imagen y reputación

A continuación se describe los factores competitivos de diferentes variedades de limón. Se hace mayor hincapié en la variedad Sutil.

Limón Sutil Como anteriormente se mencionó, el limón Sutil parece tener mayor preferencia en el mercado. Aunque es la variedad con el precio más alto en términos de kilogramos,sus características de calidad en términos de cantidad de jugo, acidez y presentación, corresponden mayormente a las necesidades de una gran parte de los consumidores. Su valor competitivo es mayor en época de lluvia cuando su precio es bajo. Con respecto al factor “Servicios” se observa un abastecimiento estable y uniforme año redondo en base a una oferta seleccionada y segmentada en calidades. Su imagenes buena, ya que es una variedad con larga tradición en el mercado de Cochabamba.

Entre las variedades Sutiles se puede distinguir el limón Sutil de diferentes orígenes, cada uno con su valor competitivo. En la Tabla 2 se presenta las fortalezas y debilidades comparativas del limón Sutil de diferentes orígenes, determinando así su valor competitivo. Estas fortalezas y debilidades están basadas en las opiniones de intermediarios y consumidores en el mercado. A veces las opiniones se contradicen y


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no siempre reflejan la realidad. Por ejemplo, no hay unanimidad sobre si el limón Sutil boliviano o peruano es más jugoso y ácido. La Tabla 2 refleja la opinión promedio. En el Cuadro 1 se presenta los resultados de un análisis en laboratorio comparando características de calidad entre el limón Sutil del Caine y el limón Sutil de Perú.

Tabla 2: Fortalezas y debilidades del limón Sutil de diferentes origenes

Origen de limón Sutil Fortalezas Debilidades

Limón Sutil del Caine Jugoso Buena reputación Tamaño medio grande Buena cara o presentación Limón fresco

Oferta estacional Oferta en embalaje menos

cuidado Cáscara menos delgada Poca durabilidad

Limón Sutil de Perú Jugoso Oferta estable y continua Buena durabilidad Ácido Oferta uniforme Oferta en embalaje bien cuidado Cáscara delgada Conocido Oferta bien seleccionada Cara brillosa

Tamaño pequeño Cara a veces moteada Precio alto

Limón Sutil de Sucre Tamaño medio grande Buena cara o presentación Limón fresco

Oferta temporal Oferta en embalaje menos

cuidado Cáscara menos delgada Poca durabilidad

Limón Sutil de Santa Cruz

Precio bajo Tamaño grande

Oferta temporal Oferta en embalaje menos

cuidado Poca durabilidad, se daña rápido Cara manchada Rugoso Oferta poca seleccionada

Fuente: CIPCA Cochabamba, 2006

El limón Sutil con mayor aceptación y preferencia en el mercado parece ser el limón de procedencia peruana. Eso se debe mayormente a los siguientes factores competitivos. Primero, a los intermediarios les gusta el limón Sutil peruano porque es un limón con buena durabilidad. Los intermediarios pueden almacenar sus cajas de limón Sutil peruano durante unos meses sin perder su valor comercial, lo que no es posible con el limón Sutil nacional. Segundo, hay oferta continua y uniforme; otro factor importante para los intermediarios. Tercero, a los consumidores les gusta porque es un limón jugoso, ácido, con cáscara delgada y con cara brillosa. Las debilidades del limón Sutil peruano son su precio en promedio más alto que el limón nacional, su tamaño relativamente pequeño – particularmente en época de lluvias -, y su cara a veces moteada, que le da una imagen menos fresca. Una característica negativa en la opinión de ciertos consumidores es su origen peruano, aunque no se pudo observar que es una opinión omnipresente.

El limón Sutil del Caine también tiene buena aceptación en el mercado. Tiene buena reputación entre amas de casa porque en su época alta tiene un tamaño


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relativamente grande y es fresco, ya que es generalmente recientemente cosechada. También es jugoso y bastante ácido. Aunque la mayoría de las personas entrevistadas en el mercado comentan que es menos ácido que el limón peruano, los resultados en laboratorio indican que apenas hay diferencias y un panel sensorial apunta al limón Sutil Caine como el más intenso en términos de acidez. Como todas las variedades locales, su poca durabilidad, su oferta estacional y su manejo en bolsas, menos cuidado, son sus debilidades importantes.

Cuadro 1: Resultados del análisis comparativo en laboratorio entre limón Sutil del Caine y el limón Sutil de Perú

Se realizó un análisis de control de calidad de alimentos en el mes de junio 2006. En el Centro de Alimentos y Productos Naturales de la Universidad Mayor de San Simón se realizó primero un análisis físico químico, examinando los siguientes parámetros: acidez, Vitamina C y grosor de la cáscara. Segundo, se realizó un ensayo microbiológico, controlando los limones por mohos y levaduras. Tercero, se hizo un análisis sensorial, presentando los limones a un panel sensorial para verificar la aceptabilidad y características del limón.

En base a los resultados obtenidos de los análisis, de limón Sutil del Caine y limón Sutil peruano, se realiza las siguientes observaciones:

La determinación de acidez, expresada como ácido cítrico, muestra un valor de 7,85% en el limón peruano que es ligeramente superior al del limón del Caine con 7,44%.

El contenido de vitamina C (ácido ascórbico) es mayor en el limón del Caine, con un valor de 47,22 mg/100ml respecto al limón peruano con 40,69 mg/100ml.

En cuanto al grosor de la cáscara, en el limón peruano es ligeramente más delgada con 1,21 mm. que el del Caine con 1,26 mm. en promedio.

En el análisis microbiológico de mohos y levaduras, se observa mayor contaminación en el limón peruano que en el limón del Caine.

El panel de 10 personas entrenadas observó que el limón del Caine presenta algunas muestras de color verde amarillento y otras de color amarillo, olor característico e intenso, el sabor es intenso característico a limón. En al prueba de aceptabilidad este producto es muy bien aceptado.

El panel de 10 personas entrenadas observó que el limón peruano es de color amarillo, olor suave, característico a limón y a moho. El sabor es característico a limón y suavemente ácido. En la prueba de aceptabilidad, es aceptado.

El limón Sutil de Sucre es generalmente apreciado de la misma manera que el limón de Caine. Algunos dicen que es menos jugoso, pero no es una opinión mayoritaria. Sus debilidades en comparación con el limón peruano son iguales que las del limón del Caine. En comparación con el limón del Caine, no tiene la misma reputación y notoriedad. Tampoco tiene una oferta continua en el mercado de Cochabamba.

Finalmente, el limón Sutil de Santa Cruz, que entra en el mercado de Cochabamba en época de lluvias, tiene como factor competitivo su precio a veces muy bajo y su tamaño grande. Sin embargo, no tiene buena presentación – a menudo se ofrece con cara manchada -, llega mal cuidado y poco seleccionado, y es relativamente rugoso. Su oferta es muy temporal.

Limón Tahiti El limón Tahiti es un limón medio grande, lo que facilita su manejo, y la gente muchas veces compra por tamaño. Además, no tiene pepas, lo que es un factor competitivo en comparación con otras variedades. Es menos ácido que el limón Sutil, pero eso puede ser un factor positivo o negativo, dependiente del uso y gusto por parte del cliente. Es jugoso, pero relativo a su tamaño menos jugoso que el limón Sutil. Tiene


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un precio un poco más bajo que la variedad Sutil y un abastecimiento año redondo, aunque estacional.

Limón Real – San Rafael El limón Real y San Rafael son limones grandes, con su ventaja respectiva (ver limón Tahiti). Es menos ácido que el limón Sutil. Es un limón barato en términos de kilogramos. Los factores competitivos del limón San Rafael en comparación con el limón Real es que su cáscara es algo más delgada, su oferta seleccionada y uniforme (con etiqueta), y su servicio de oferta regular.

Limón Rugoso El limón Rugoso es la variedad criolla de Cochabamba. Es entonces bien conocido en la región. Tiene una cáscara muy gruesa, ideal para el uso en ciertas preparaciones (por ejemplo, para raspar la cáscara en la preparación de pasteles). Además, es muy barato. Sin embargo, mucha gente tiene un árbol de limón Rugoso en la casa, lo que tiene un efecto negativo en la demanda en el mercado. Es una variedad con una forma muy diversa y poco cuidada en términos de presentación.

5.3. El precio

El precio es unos de los indicadores más importantes en el mercado. Desempeña una función de señal o información, indicando el balance entre la oferta y la demanda. Además, el precio determina el ingreso o el costo de respectivamente los vendedores y compradores en el mercado. En esta sección se toca brevemente el tema de los precios de limón en el mercado, ya que un análisis profundo se encuentra en el estudio “Análisis de precios en el mercado de limón” (CIPCA, 2006).

En el Gráfico 2 se presente los precios de diferentes variedades de limón en el mercado mayorista de Cochabamba durante el periodo enero 2004 – junio 2006. En el Cuadro 2 se describe brevemente la fuente de los precios y la metodología de montaje del gráfico.


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Gráfico 2: Precios de diferentes variedades de limón en el mercado mayorista de Cochabamba (en Bs/kg, enero 2004 – junio 2006)

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Bs/

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Sutil del Caine Sutil peruano Rugoso Real San Rafael Eureka

Fuente: CIPCA Cochabamba en base a datos de SIMA, FDTA-Valles (2006)


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Cuadro 2: Montaje del gráfico de los precios El Gráfico 2 utiliza datos de precios del Servicio Informativo de Mercados Agropecuarios (SIMA) de la FDTA-Valles8. El SIMA registra precios diarios de diferentes variedades de limón en varios mercados mayoristas de Bolivia. El SIMA registra los precios de limón en las unidades de venta del mercado, y luego les convierte en una unidad uniforme, el kilogramo.

El SIMA no registra específicamente los precios del limón Sutil del Caine. Registra sólo el precio del limón Sutil nacional en general, sin especificación de la precedencia. Para convertir los precios del limón Sutil nacional de la unidad del mercado el cien a kilogramos, el SIMA utiliza una tasa de conversión de ± 14 Libras/100 unidades, o sea 1 Kg es ± 16 limones. Según nuestra experiencia con los limones del Caine, 1 Kg es igual a ± 22 limones (entre primera y segunda calidad). Obviamente, la tasa de conversión utilizada influye en los precios en kilogramos. Según nuestra opinión, los datos primarios del limón Sutil nacional del SIMA subvalorizan el precio real del limón Sutil del Caine en el mercado de Cochabamba. En el Gráfico 2 se presenta precios del limón Sutil del Caine calculado en base a los precios del limón Sutil nacional registrado por el SIMA, pero utilizando una tasa de conversión de 1 Kg es igual a 22 Kg.

En el estudio “Análisis de precios en le mercado de limón” (CIPCA, 2006) no realizamos esta modificación del precio del limón Sutil nacional. Por eso, el Gráfico 2 es diferente del mismo gráfico en este estudio.

Se puede apreciar la diferencia entre los precios de las diferentes variedades. El limón Sutil de origen peruano recibe los precios más altos. Los precios de las variedades Rugoso, Real y San Rafael son los más bajos. Lo que llama la atención es la diferencia entre el precio del limón Sutil peruano y del limón Sutil local. El limón Sutil importado de Perú llega a precios más altos que el limón de la misma variedad, pero de procedencia local. En 2004 y 2005 el precio promedio anual del limón Sutil de Perú fue respectivamente 11% y 20% mayor al precio promedio anual del limón Sutil del Caine.

Los precios más bajos se observan en la primera mitad del año, en el periodo enero – abril. Es la época de mayor producción y consecuentemente de mayor oferta. El precio del limón Sutil del Caine generalmente empieza a subir desde mayo, para llegar a su máximo entre septiembre y noviembre. El precio del limón Sutil peruano no baja al nivel del limón Sutil del Caine en el periodo enero – abril. Mantiene un precio mínimo de aproximadamente 2,5 Bs/Kg. El precio del Sutil peruano empieza a subir en julio –agosto, posteriormente al limón Sutil del Caine, de tal manera que en el periodo junio-julio el limón Sutil del Caine llega al mismo precio que el limón Sutil peruano.

8 Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario de los Valles (www.fdta-valles.org)


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6. Conclusiones

En este capitulo se presenta las conclusiones del estudio de mercado de limón en Cochabamba:

En el mercado de Cochabamba se ofrece una gran variedad de limón. La variedad con mayor venta en el mercado de Cochabamba es el limón Sutil con cuatro procedencias principales: (i) la zona de la Cuenca del Río Caine, (ii) la región de Sucre, (iii) la región de Santa Cruz, y (iv) Perú. Otras variedades son el limón Tahiti, el limón San Rafael y el limón Real, las dos primeras con procedencia principal del Departamento de Santa Cruz y la última de origen cochabambino y cruceño. El limón Rugoso se cultiva generalmente de manera casera en varias zonas alrededor de Cochabamba.

El mercado es abastecido por productores de limón, intermediarios-acopiadores de las zonas de producción, mayoristas grandes de Cochabamba que traen o hacen despachar limón de otras regiones, e intermediarios-comerciantes de Santa Cruz. Los productores venden mayormente a intermediarios-acopiadores a pie de finca, pero se puede observar productores de la Cuenca del Río Caine, de Sucre y de los alrededores de Cochabamba vendiendo directamente en el mercado. Los acopiadores desempañan un rol de articulación importante entre la zona de producción y el mercado de Cochabamba. Venden al por mayor o al por menor en el mercado. Los mayoristas grandes desempañan un papel central de distribución en el mercado. Importan el limón Sutil de Perú y trasladan limón de Santa Cruz. Generalmente compran y venden diferentes variedades de limón. Su ventaja en comparación con otros agentes en el mercado es su capacidad de mantener una cierta estabilidad en su oferta. El intermediario-comerciante tiene como función el traslado y compra-venta entre diferentes regiones. Es un intermediario que generalmente compra una variedad de fruta en una región y la vende en el mercado de otra región.

La oferta de limón es mayor en días de feria en Cochabamba. Algunas variedades se diferencian por calidades o tamaños, como es el caso del limón Sutil y el limón San Rafael. Las demás variedades no se diferencian consecuentemente, en calidades o tamaños. Muchas veces se ofrece tamaños mezclados. La mayoría de las variedades es vendida por unidades de limón, generalmente por 100 o 25 limones. El limón Sutil de Perú se comercializa en el mercado mayorista por caja y el limón San Rafael se ofrece por bolsa. La compra-venta de la mayoría de las variedades es al contado.

Un elemento clave del mercado de limón es la estacionalidad de la oferta del limón. En época calida, de lluvias – enero hasta abril – la producción de limón nacional es abundante, resultando en una oferta amplia en el mercado de Cochabamba. La producción disminuye desde mayo, llegando a su mínimo en la época fría, seca de agosto hasta octubre. Consecuentemente, la oferta en el mercado disminuye. Esta dinámica estacional en la oferta del limón nacional influye la oferta del limón peruano. Cuando hay abundancia de limón Sutil local, la importación de limón Sutil peruano disminuye. Por otro lado, cuando la oferta del limón Sutil nacional baja y su


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precio sube, la importación del limón Sutil y su oferta en el mercado de Cochabamba sube. Otro efecto de la estacionalidad es la aparición y desaparición de limón de Sucre y de Santa Cruz en ciertas épocas en el mercado de Cochabamba.

La oferta de limón es manejada por una gran cantidad de agentes, aunque hay relativamente menos en época baja y se puede distinguir agentes grandes y pequeños. No existe monopolio en la oferta. No se aprecia contratos o relaciones de exclusividad entre agentes. No existen asociaciones u organizaciones de productores de limón o de comerciantes de limón.

Los últimos años se observa una diversidad más grande de variedades en el mercado de Cochabamba. También se anota el establecimiento del limón peruano como variedad Sutil dominante en el mercado de Cochabamba. Finalmente, se puede apreciar recientemente la entrada de limón industrializado, como el concentrado de limón, en el mercado de Cochabamba.

El limón es comprado por consumidores finales para el uso en la casa, por restaurantes, por bares y por ofertantes ambulantes de comidas y bebidas. Otro agente que utiliza el limón, son los transformadores industriales. Por el momento, la demanda por parte de estos agentes en el mercado de Cochabamba parece ser limitada.

Según los compradores en el mercado, un buen limón en primera instancia debe ser jugoso. Otras cualidades importantes del limón son su tamaño, su acidez, el grosor de su cáscara, su cara o presentación y su color. Otro factor que determina mucho la decisión de compra del limón es el precio. Finalmente, el origen del limón puede tener una influencia en la decisión de compra, por ejemplo, limón boliviano o limón peruano. Sin embargo, aunque una gran parte de los compradores parece ser sensible al factor origen, no parece tener una influencia decisiva en su decisión de compra.

Mientras se puede distinguir claramente las épocas de mayor oferta de limón, no existe una opinión unívoca sobre las épocas de mayor demanda de limón durante el año. Tampoco se distingue nuevas tendencias bien definidas o cambios grandes en la demanda de limón. El limón parece un producto con una demanda relativamente estable.

Se puede distinguir venta en mercados mayoristas, mercados minoristas y super-mercados, aunque la distinción entre los dos primeros no es clara. Muchas veces los mayoristas venden también a detalle, y vendedoras que mayormente venden al por menor pueden también desempañar una función de mayorista. El número de agentes que distribuyen regularmente al por mayor es limitado. En el mercado minorista se puede distinguir vendedoras con un puesto permanente, vendedoras con un puesto no permanente y vendedoras-ambulantes. La variedad más ofrecida por los detallistas es el limón Sutil, seguido por el limón Real/San Rafael y limón Tahiti. El limón forma parte de la gama ofrecida en los supermercados. Variedades con mayor presencia en los supermercados son el limón Sutil, Real/San Rafael y Tahiti. De los supermercados visitados, ninguno pretende tener relaciones exclusivas o contratos con un proveedor. Se comercializa el limón por Kilogramo.


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Existe competencia entre los vendedores de limón, esta competencia es relativamente fuerte en época de alta producción, cuando entra limón de varias regiones de Bolivia en el mercado de Cochabamba. El mercado de Cochabamba es relativamente accesible para nuevos competidores. Sin embargo, el número limitado de intermediarios grandes y sus relaciones comerciales y sociales establecidos protegen de manera indirecta el mercado de limón. El mercado de limón es también relativamente transparente. El comprador puede comparar sin mayores dificultades la oferta y los precios de los diferentes competidores. Por otro lado, el limón no es un producto perfectamente homogéneo. Se puede distinguir diferencias en calidades y variedades. Estas diferencias en calidades y variedades ofrecen a la vendedora la posibilidad de segmentar sus precios y mitigar la competencia.

Cada variedad y origen de limón tiene sus ventajas y desventajas competitivas, determinando las preferencias en el mercado por parte de los consumidores e intermediarios. El limón Sutil parece tener mayor preferencia. Aunque es la variedad con el precio más alto en términos de kilogramos, sus características de calidad en términos de cantidad de jugo, acidez y presentación, corresponden mayormente a las necesidades de una gran parte de los consumidores. El limón Sutil con mayor preferencia en el mercado parece ser el limón de procedencia peruana. A los intermediarios les gusta el limón Sutil peruano porque es un limón con buena durabilidad. También tiene una oferta continua y uniforme. A los consumidores les gusta porque es un limón jugoso, ácido, con cáscara delgada y con cara brillosa. Sin embargo, el limón Sutil peruano tiene un precio en promedio más alto que el limón nacional. El limón Sutil del Caine también tiene buena aceptación en el mercado. Tiene buena reputación, ofrece un tamaño relativamente grande y es fresco. También es jugoso y bastante ácido. Como todas las variedades locales, su poca durabilidad, su oferta estacional y su manejo en bolsas, con menos cuidado, son sus debilidades importantes. Las variedades Tahiti, Real/San Rafael y Rugoso son de tamaño grande; un factor importante para la gente que muchas veces compra por tamaño. Además, tienen un precio más bajo que la variedad Sutil.

Los precios más bajos en el mercado de limón se observan en la primera mitad del año, en el periodo enero – abril. El precio del limón nacional generalmente empieza a subir desde mayo, para llegar a su máximo entre septiembre y noviembre. El limón Sutil importado de Perú llega a precios más alto que el limón de la misma variedad, pero de procedencia local. En 2004 y 2005 el precio promedio anual del limón Sutil de Perú fue respectivamente 11% y 20% mayor al precio promedio anual del limón Sutil del Caine.

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