D.R. © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de ... · conociste las características de...

Cómic Descripción didáctica: se utiliza para representar por medio de una ilustración alguna anécdota, caso, historia, situación o escenario, ofreciendo al participante información teórica y práctica sobre diferentes temas. Plantilla para su desarrollo: Cómic No. recurso Título Oración de enlace

Representación Viñeta 1 [Experto ingrese información que funcione como contenido para la primera viñeta del cómic] Viñeta 2

[Experto ingrese información que funcione como contenido para la segunda viñeta del cómic]

Viñeta 3

[Experto ingrese información que funcione como contenido para la tercera viñeta del cómic]

Viñeta 4

[Experto ingrese información que funcione como contenido para la cuarta viñeta del cómic]

Viñeta 5

[Experto ingrese información que funcione como contenido para la quinta viñeta del cómic]

Viñeta 6

[Experto ingrese información que funcione como contenido para la sexta viñeta del cómic]

D.R. © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey.

Ejemplo de su aplicación: Cómic No. recurso 01 Título De compras

Oración de enlace

A continuación se revisará la historia de Juan Carlos, quien ha decidido ir de compras.

Representación

Viñeta 1


Flipbook Descripción didáctica: se utiliza para representar información conceptual y procedimental amplia sobre alguno de los temas del curso, se puede estructurar en dos columnas y puede incluir fotos, iconografía, mapas, organigramas, infografías e ilustraciones. Plantilla para su desarrollo: Flipbook No. recurso

Título

Oración de enlace

Representación Selecciona la imagen para ampliar la información.

Página 1

[Experto ingrese el contenido / imagen]

Página 2


Página 3


Ejemplo de su aplicación: Flipbook No. recurso 01

Título ¿Cómo debe actuar un líder?

Oración de enlace

A continuación se revisarán las acciones que debe desarrollar un buen líder.

Representación Selecciona la imagen para ampliar la información.

Página 1


Página 3


Página 5


Página 7


Página 9


Página 11


Infografía Descripción didáctica: se utiliza para representar gráficamente contenido específico y clave sobre un tema, contiene poco texto que sirve para conectar las relaciones existentes entre diferentes ideas que se plasman a través de imágenes y gráficos (palabras, flechas u otros elementos), con el propósito de organizarlas clara, ordenada y jerárquicamente. Plantilla para su desarrollo:

Infografía No. recurso

Título

Oración de enlace

Representación Experto representa de forma gráfica la idea de del resultado esperado, para esto se puede hacer uso de los esquemas que vienen en la galería SmartArt de Word o bien generar la idea personalizada de esquema, mapa o infografía.

Ejemplo de su aplicación:

Infografía No. recurso 08

Título Características de la teoría trayectoria – meta

Oración de enlace

A través del siguiente esquema podrás revisar cuáles son las principales características del líder, estilos de liderazgo y factores de contingencia de la teoría trayectoria – meta de Robert House.

Representación


PDF básico Descripción didáctica: se utiliza para describir un contenido amplio que enriquece el conocimiento de un tema, se utiliza cuando se requiere ahondar en la información donde predomina el texto; sin embargo, puede incluir imágenes en formato simple (fotografías o esquemas). Plantilla para su desarrollo: PDF básico No. recurso

Título

Oración de enlace

Representación Selecciona el botón para ampliar la información.

Página 1


Página 2


Página 3


Ejemplo de su aplicación: PDF básico No. recurso 02

Título Competitividad y factores problemáticos

Oración de enlace

Para analizar la competitividad y los factores problemáticos para realizar negocios con México es importante que entiendas la siguiente gráfica.



ID: 80186967

Página 1

Página 2


PDF editorial Descripción didáctica: se utiliza para exponer atractivamente un contenido amplio sobre determinado tema, resaltando visualmente las ideas más importantes. Plantilla para su desarrollo: PDF editorial No. recurso

Título

Oración de enlace


Página 1


Página 2


Página 3


Ejemplo de su aplicación: PDF editorial No. recurso 01

Título Sinergia en el equipo de trabajo

Oración de enlace

Para iniciar este curso, es importante revises la siguiente información, en la que reflexionarás sobre el rol de la sinergia en los equipos de trabajo.


Página 1


Página 3


Slider Descripción didáctica: se utiliza para presentar a través de imágenes diferentes textos, citas, frases o conceptos breves de forma secuenciada (aproximadamente 5 pantallas). Plantilla para su desarrollo:

Slider No. recurso

Título

Oración de enlace

Representación Gira las imágenes y el texto a través de las flechas.

Imagen

[Experto ingrese el contenido]

Imagen


Imagen


Ejemplo de aplicación:

Slider No. recurso 01

Título Reflexión

Oración de enlace

¡Felicidades! Has finalizado el curso Equipos y sinergia, en el que conociste las características de los grupos y equipos de trabajo, identificando la importancia del papel de la sinergia para conocer su impacto y la forma de alcanzarla en los equipos de trabajo. Ahora te invito a reflexionar en los siguientes enunciados.

Representación Gira las imágenes y el texto a través de las flechas.


ID: 505412656

En este curso, has logrado conocer las principales características y diferencias entre los grupos y equipos de trabajo.

ID: 523883794

Los grupos se encuentran de manera natural en una organización como un conjunto de personas que interactúan entre sí, con alguna particularidad o algo que los identifique.

ID: 508208412

Mientras que los equipos son un conjunto de personas previamente organizadas, ya sea por alguien más o seleccionados entre los propios miembros, de una forma determinada para lograr un objetivo común.


ID: 504635632

Por último, revisaste el concepto de sinergia, refiriéndose al trabajo en conjunto que aporta resultados significativos, así como a la combinación de conocimientos, talentos y habilidades de los miembros del equipo en un esfuerzo común.

Video animado / experto Descripción didáctica: se utiliza para mostrar en pantalla diferentes elementos a través de títulos, textos, fotos, gráficos y audios que representen las ideas claves sobre determinado contenido de alguno de los temas. Plantilla para su desarrollo: Video animado /experto No. recurso

Título

Oración de enlace

Representación

Escena # Texto para audio Elementos en pantalla (Prototipo de pantalla o palabras clave)

1 [Experto ingrese el texto para audio]

[Experto ingrese los elementos / prototipo de pantalla/ palabras clave]

2 [Experto ingrese el texto para audio]

[Experto ingrese los elementos / prototipo de pantalla/ palabras


clave]

# [Experto ingrese el texto para audio]

[Experto ingrese los elementos / prototipo de pantalla/ palabras clave]

Ejemplo de aplicación:


Video (Con participación de producción audiovisual) No. recurso

01

Título ¿Qué demanda el mercado actual? Oración de enlace

Antes de iniciar con el estudio de los temas, se presenta de manera general el panorama del mercado actual.

Representación Escena

# Texto para audio Elementos en pantalla (Prototipo de pantalla o palabras

clave)

1

En ventas, las prácticas tradicionales se tambalean ante el reto de un mercado estancado.

La idea es presentar un barco en movimiento, cuando se menciona “mercado estancado”, el barco toparía con la montaña de arena, de tal manera que ya no se moverá.

La imagen que se utiliza es la 507077532, cuando el barco esté en movimiento, la cara del personaje estaría feliz. Cuando llega a la montaña expresaría preocupación. (Favor de dar color a la imagen)

2

El cual implica la disminución de la capacidad de compra, e incrementa las exigencias del cliente ante una oferta de productos y servicios con valor agregado importante.

Al finalizar el audio anterior, se hace zoom en el barco y se comienza a crear el siguiente esquema: (favor de empatar el texto con el audio)

En el primer elemento, la intención es colocar una bolsa (ID: 521788585) junto a una gráfica que muestre una disminución (ID: 626262732, favor de eliminar la penúltima barra) En el segundo elemento, favor de colocar un personaje (ID: 539018317) con varias burbújas de diálogo donde parezca que solicita algo o compara productos de diferente marca)

3

Frente a la cantidad de marcas competidoras, las estructuras de ventas hacen un análisis para evaluar internamente los procesos de entrega de

Favor de diseñar los siguientes elementos: ID: 467507542, 487846922 y 521788585

Mercado estancado

- Capacidad de compra

+ Exigencias del cliente


satisfactores, y se avocan a la generación de experiencias de compra para usuarios, más allá de cumplir con la funcionalidad del producto.

4

Cuando las diversas áreas de la empresa identifiquen la relevancia que tiene la venta consultiva, comprenderán el impacto del apoyo comprometido, o no, que se tiene con el área comercial.

Favor de diseñar una animación en la que aparezca el texto y los personajes se vayan conectando. ID: 625973156

Áreas comprometidas con la venta consultiva

5

Ante ésta realidad, ¿consideras que el estancamiento del mercado será detonador para la transformación hacia la venta consultiva?

Favor de poner la pantalla de un color sólido y la pregunta: ¿Consideras que el estancamiento del mercado será detonador para la transformación hacia la venta consultiva?

Acordeón

Descripción didáctica: se utiliza para presentar información breve y complementaria dividida en secciones a través de diferentes títulos, que pueden ser una palabra, frase o pregunta (aproximadamente 3 apartados).

Plantilla para su desarrollo:

Acordeón No. recurso Título Oración de enlace

Representación Selecciona los apartados para ampliar la información.

[Ingrese un Título / Concepto] [Experto ingrese el contenido / definición]

Entrega de satisfactores

Generar experiencia de compra

Enfoque en el cliente y NO en el

producto


[Ingrese un Título / Concepto]

[Experto ingrese el contenido / definición]


Acordeón No. recurso 01 Título Reflexión Oración de enlace

Reflexiona sobre el alcance de la generación de valor financiero en la empresa.

Representación Selecciona los apartados para ampliar la información.

Generación de valor financiero La generación de valor financiero permite lograr rentabilidad para la empresa, tomando en cuenta a todos los participantes involucrados en el proceso administrativo. Esto requiere que el personal de la gerencia de ventas tenga el perfil financiero adecuado para poder realizar un análisis de EVA y de los principales indicadores de gestión. De esta manera se podrán definir las principales decisiones a corto y largo plazo, así como sus áreas de oportunidad.

513810600 Análisis de EVA Todas las herramientas financieras planteadas durante el curso, sirven para facilitar este tipo de análisis en la empresa. El análisis de EVA sirve para evaluar si las estrategias de venta logran aumentar el valor financiero de la empresa, o no.


514416224 Gerencia de valor El análisis EVA puede ser la antesala para incorporar una gerencia de valor, en donde los objetivos y estrategias de la empresa estén dirigidos a crear ese valor. La creación de valor implica tareas como atraer y mantener clientes, motivar al personal para el logro de objetivos, estimular al capital humano a capacitarse continuamente; de este modo es posible lograr que la generación de valor sea un objetivo permanente en la empresa.

542291608


Rotating cards

Descripción didáctica: se utiliza para mostrar una breve descripción sobre diferentes conceptos apoyados de una imagen que permita al participante conceptualizar las ideas (máximo 4 apartados dependiendo de la extensión del texto).


Rotating cards No. recurso Título Oración de enlace

Representación Gira la imagen para ampliar la información.

[Experto ingrese un Título / Concepto para la Rotating card #1] Imágenes Rotating card 1 [Esta sección la completa el DI] [Esta sección la completa el

DI] [Experto ingrese el contenido para la Rotating card #1]





[Experto ingrese un Título / Concepto para la Rotating card #] Imágenes Rotating card # [Esta sección la completa el DI] [Esta sección la completa el

DI] [Experto ingrese el contenido para la Rotating card #]



Rotating cards No. recurso 01 Título Fórmula e interpretación Oración de enlace

Conoce cómo calcular el EVA y cómo interpretar los resultados.

Representación Gira las imágenes para ampliar la información.

Objetivo

546805356

501362758

Calcular e interpretar adecuadamente el EVA permite aplicar el análisis en la empresa para evaluar la generación de valor que ha aportado el producto o servicio.

Cálculo

503269202

533904233

La fórmula para calcular el EVA es la siguiente:

𝑬𝑬𝑬𝑬𝑬𝑬 = 𝑵𝑵𝑵𝑵𝑵𝑵𝑬𝑬𝑵𝑵 − (𝑪𝑪𝑪𝑪𝑪𝑪𝑪𝑪𝑪𝑪𝑪𝑪𝑪𝑪 𝒆𝒆𝒆𝒆𝑪𝑪𝑪𝑪𝒆𝒆𝑪𝑪𝒆𝒆𝒆𝒆 𝒙𝒙 𝑾𝑾𝑬𝑬𝑪𝑪𝑪𝑪) Nota: El WACC es un indicador que muestra el costo de capital o costo de financiamiento de la empresa, tomando en cuenta la proporción de deuda y de capital.

Interpretación

521002458

147773179

Un resultado positivo del EVA significa que la empresa sí está generando valor a los accionistas. Si el resultado es negativo, entonces no se está generando valor y se hace necesario


implementar las estrategias que brinden apoyo para conseguirlo.

Esquema / Mapa

Descripción didáctica: se utiliza para representar gráficamente las relaciones existentes entre diferentes conceptos y características, enlazándolas a través de conectores (palabras, flechas u otros elementos) con el propósito de organizar clara, ordenada y jerárquicamente determinado contenido sobre un tema.


Esquema / Mapa No. recurso Título Oración de enlace

Representación [Experto represente de forma gráfica la idea del resultado esperado, para esto se puede hacer uso de los esquemas que vienen en la galería SmartArt de Word o bien generar la idea personalizada]. Ejemplos:


Esquema No. recurso 01 Título Propuestas de orientación al mercado Oración de enlace

Con la intención de facilitar la orientación del proceso ventas hacia las necesidades del mercado, se han desarrollado algunas propuestas. En el esquema siguiente se presentan las más conocidas.

Representación

Mapa No. recurso

03

Título Beneficios de la tecnología en las empresas Oración de enlace

Si se cumplen con las expectativas de los clientes, las organizaciones obtienen más ganancias, pero para ello requieren brindar los servicios conforme a sus solicitudes, utilizando los recursos tecnológicos adecuados y consiguiendo una serie de beneficios:

Proceso de orientación al

mercado

Propuesta de Kohli y Jaworski (1990)

1. Generación de inteligencia de mercado2. Diseminación de la información3. Respuesta de toda la organización

Propuesta de Hunt y Morgan (1995)

1. Búsqueda sistemática de infrmación

2. Análisis sistemático3. Uso sistemático

Propuesta de Toumineu y Moller

(1996)

Filosofía de negocios para ofrecer sugerencias

para construcir la empresa


Representación

Modal

Descripción didáctica: se utiliza para presentar la descripción de diferentes conceptos o elementos pueden ir acompañados de algún tipo de fotografía, y donde cada uno expone una importante cantidad de información (aproximadamente 3 apartados).


Modal o efecto Facebook No. recurso Título Oración de enlace

Representación Selecciona la/el imagen/botón para ampliar la información.

Modal #1 Modal #2 Modal # [Esta sección la completa el DI]

[Esta sección la completa el DI]

[Esta sección la completa el DI]

Modal 1 [Experto ingrese un Título / Concepto para el Modal #1] [Experto ingrese el contenido para el Modal #1]

Tecn

olog

ía (s

iste

mas

de

adm

inis

trac

ión) Evitar que los clientes tengan que repetir su solicitud

muchas veces ante los empleados de la empresa sin obtener una respuesta, es manejar una cultura de…

“aquí resuelvo tu problema”.

Proporcionar información correcta a los compradores, sobre todo si se trata de los aspectos técnicos de un

producto o servicio.

Disminuir el tiempo de prestación de servicio; lo que es una cualidad de los sistemas efectivos de atención

al cliente. Los clientes siempre desean acceder al servicio de una forma rápida, sencilla y cómoda.

perm

ite

cont

ando

con

Título o imagen 1

Título o imagen 2

Título o imagen #


Modal 2 [Experto ingrese un Título / Concepto para el Modal #2] [Experto ingrese el contenido para el Modal #2]

Modal # [Experto ingrese un Título / Concepto para el Modal #] [Experto ingrese el contenido para el Modal #]


Modal o efecto Facebook No. recurso 03 Título Proceso del BSC Oración de enlace

En la implementación del BSC dentro de las empresas, se deben considerar una serie de elementos como…

Representación

Selecciona las imágenes para ampliar la información.

ID de la fotografía:614975878

ID de la fotografía:515913038

Modal 1 Modal 2 Perspectivas Pasos

Modal 1 Perspectivas Para la realización del Balanced Scorecard, se deben contemplar cuatro perspectivas como:


Estas cuatro perspectivas proporcionan a la empresa una mirada global de su desempeño, mostrando cuando los empleados y cada uno de sus departamentos alcanzan los objetivos definidos por el plan estratégico. Cada una de las perspectivas responde a una pregunta específica, y necesita indicadores para medir su desempeño. La perspectiva financiera responde a la pregunta de cómo es vista la empresa por los accionistas tomando en cuenta la contabilidad realizada en cada periodo. Sin embargo, requiere de un análisis complementario que no solo se centre en las razones financieras como liquidez o endeudamiento. La perspectiva del cliente responde a la pregunta de cómo es vista la empresa por los clientes y toma en cuenta la generación de valor a estos centrándose en satisfacer tanto su demanda como sus expectativas. La perspectiva de proceso interno responde la pregunta de en qué se debe sobresalir y analiza la efectividad de los procesos internos para satisfacer tanto a los clientes como la rentabilidad de la empresa. Por último, la perspectiva de aprendizaje busca contestar cómo puede continuar mejorando la empresa y creando valor, sirviendo de guía para el resto de las perspectivas. Dentro de cada perspectiva es necesario analizar los objetivos, indicadores, metas e iniciativas que permitan dar respuesta a tales cuestionamientos.

Modal 2 Pasos El proceso básico para implementar el Balanced Scorecard tiene los siguientes pasos:

Visión, misión y valores

Finanzas• "Para tener éxito financieramente, ¿cómo debemos aparecer ante nuestros accionistas?"

Pro• "Para satisfacer accionistas y clie proceso del nego sobresalir?"

Aprendizaje• "Para alcanzar nuestra visión, ¿cómo mantener nuestra capacidad de cambios y mejoras?"

Clientes• "Para alcanzar nuestra visión, ¿cómo debemos aparecer ante nuestros clientes?"

Objetivos Indicado

Metas Indicativas


El análisis de la situación y obtención de información consiste en investigar el estatus de la empresa frente a los aspectos externos e internos que la involucran. Construir un FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) permite clarificar este análisis; las fortalezas y debilidades son aspectos internos del desempeño de la empresa y las oportunidades y amenazas se relacionan con la competencia, clientes y mercado en general. Una vez recopilada la información se analizan las áreas que forman la empresa y las funciones y tareas específicas de cada una. El tercer paso consiste en detectar las áreas de oportunidad de cada área y definir cuáles son prioridad para que la empresa tenga una correcta gestión de su desempeño. El cuarto paso consiste en identificar cuáles son las variables críticas que se identifican con las áreas de oportunidad elegidas como prioridad. El quinto paso es distinguir cómo se miden estas variables para poder llevar a cabo su evaluación, y en caso de no existir medición, entonces considerar construirlas. Finalmente se construye el BSC a partir de la información requerida. Por lo tanto, lograr que una empresa implemente el Balanced Scorecard ayudará a potenciar sus resultados, involucrando todas las áreas de la empresa, consiguiendo una sinergia en la que todos los empleados trabajen bajo la misma línea y objetivos. La relación se convierte en ganar-ganar, tanto para clientes, como empleados y accionistas; implementarlo requiere de capacitación del personal y la adecuada recopilación de información para poder construir los indicadores de desempeño eficientemente.

Pestañas

Análisis de la situación y

obtención de información

Análisis de la empresa y funciones generales

Estudio de necesidades y

prioridades

Variables críticas de cada área

funcional

Eficiencia y eficancia entre

variables críticas y su medición

Creción del BCG según las

necesidades e información

obtenida


Descripción didáctica: se utiliza para mostrar algún título, palabra, frase o pregunta pequeña (títulos cortos y atractivos), y donde se despliegue la información, características o descripción correspondiente (aproximadamente 3 apartados).


Pestañas horizontales o verticales No. recurso Título Oración de enlace

Representación Selecciona las pestañas para ampliar la información. Pestañas horizontales

Pestaña 1 Pestaña 2 Pestaña # [Experto ingrese un

Título / Concepto para la Pestaña #1]

[Experto ingrese un Título /

Concepto para la Pestaña #2]

[Experto ingrese un Título / Concepto para la Pestaña #]

Cont

enid

o pe

stañ

a 1

[Experto ingrese el contenido para la Pestaña #1]

Cont

enid

o pe

stañ

a 2


Cont

enid

o pe

stañ

a #

[Experto ingrese el contenido para la Pestaña #]

Pestañas verticales

Pestaña 1 Contenido pestaña 1 [Experto

ingrese un Título /

Concepto para la

Pestaña #1]


Pestaña 2 Contenido pestaña 2 [Experto

ingrese un Título /

Concepto para la

Pestaña #2]


Pestaña # Contenido pestaña #


[Experto ingrese un

Título / Concepto

para la Pestaña #]

[Experto ingrese el contenido para la Pestaña #]


Pestañas horizontales No. recurso 02 Título Ejemplo de cálculo e interpretación Oración de enlace

Continuando con el caso de Comerciales S.A. de C.V., ahora revisa un ejemplo del cálculo e interpretación del EVA.

Representación Selecciona las pestañas para ampliar la información.

Pestaña 1 Pestaña 2 Cálculo Interpretación

Cont

enid

o pe

stañ

a 1

Considerando que el WACC de la empresa Comerciales S.A. de C.V. es de 10.52%, el cálculo del EVA sería el siguiente.

EVA = $457,973 – ($1,054,822 * 10.52%) =

$347,006

Cont

enid

o pe

stañ

a 2

Lo anterior significa que la empresa, durante este periodo, generó valor económico agregado a los accionistas al ser un resultado positivo, por lo que la rentabilidad obtenida fue mayor al costo de capital. La meta de la empresa para el siguiente periodo es generar más de $347,006, aplicando alguna de las estrategias.

Tabla

Descripción didáctica: se utiliza para presentar y/o comparar diferentes conceptos o elementos sobre determinado contenido de un tema para que el participante pueda identificar visualmente sus diferencias. Plantilla para su desarrollo: Tabla No. recurso

Título

Oración de enlace

Representación Experto incluir el prototipo de la tabla, según el resultado esperado. Por ejemplo:


Texto

Texto Texto Texto

Texto Texto Texto Texto Texto

Texto Texto

Ejemplo de su aplicación: Tabla No. recurso 01

Título ¿Cuáles son las características de los equipos y grupos de trabajo?

Oración de enlace

Un equipo de trabajo responde en conjunto al trabajo realizado; mientras que en el grupo de trabajo, cada persona responde individualmente. En el grupo de trabajo sus miembros tienen una formación y conocimientos similares ya que realizan el mismo tipo de trabajo, y en un equipo cada miembro está en una determinada actividad y realiza una parte especifica. A continuación podrás revisar las características distintivas para los equipos y grupos de trabajo (Faria de Mello, 1998).

Representación

Grupo de trabajo Equipo de trabajo

• Liderazgo fuerte e individualizado. • Liderazgo compartido.

• Responsabilidad individual.

• Responsabilidad individual y colectiva.

• La formación de un grupo de trabajo ocurre a partir de su creación o instalación.

• La formación de un equipo de trabajo es un proceso de desarrollo.

• Enmarca su acción dentro del objetivo global de la organización.

• Dentro del marco del objetivo global de la organización, se autoasignan propósitos y metas específicas.

• Sus resultados son vistos como suma del esfuerzo individual.

• Sus resultados se toman y evalúan como producto de un esfuerzo conjunto de sus miembros.


• El trabajo colectivo se considera como algo inevitable o, incluso, un mal necesario.

• El trabajo colectivo se observa como una oportunidad y se disfruta.

• Los conflictos se resuelven por imposición o evasión.

• Los conflictos se resuelven por medio de confrontación productiva.

• Se encuentra centrado principalmente en la tarea.

• Se centra en la tarea y en el soporte socioemocional de sus miembros.

• No reconoce diferencias de valores, juicios e incompetencias entre sus miembros.

• Se reconocen e incorporan las diferencias como una adquisición o capital del equipo.

Banner

Descripción didáctica: se utiliza para mostrar un mensaje relevante acompañado de una imagen sobre algún concepto, definición, idea o característica del contenido sobre determinado tema. Plantilla para su desarrollo: Banner No. recurso

Título

Oración de enlace

Representación

Imagen


Ejemplo de su aplicación: Banner No. recurso 01

Título ¿Qué es la sinergia?


Oración de enlace

A continuación revisarás en qué consiste el concepto de sinergia.

Representación

De manera general, la RAE (2014) define la sinergia como la acción de dos o más causas cuyo efecto es superior a la suma de los efectos individuales.


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