Distribución comercial

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIOacuteN COMERCIAL

ALEXANDER ROJAS

UN MINUTO PARA PENSAR

COMUNICACIOacuteN ESTRATEacuteGICA

COMPONENTES DE LA ACTIVIDAD DE MERCADEO

PROMOCIOacuteN DE VENTAS

MER

CH

AN

DIS

ING

CONSUMIDOR

CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN

COMPETENCIA

ORGANIZACIOacuteN

Relaciones de Intercambio que crean valor Para el cliente en la adquisicioacuten el consumo o la Disposicioacuten de Productos en un Mercado Determinado

Introduccioacuten

Consumidores y Clientes

Tecnologiacuteas de Comunicacioacuten

Centralizacioacuten de Servicios y EmpresasEfecto Globalizador

Las Marcas y Costumbres

CAMBIANCAMBIO EN LOS NEGOCIOS

El nuevo escenario macroeconoacutemico estaacute sufriendouna transformacioacuten a nivel global

Mercados con pocos cambios

Consumidores tradicionales

Marcas Fuertes

Poca tecnologiacutea

Fidelidad con las marcas

Ciclo de vida de productos largos

Rotacioacuten de marcas

Segmentacioacuten

Mayor tecnologiacutea y diversificacioacuten

Poca fidelidad

Ciclos cortos

Nuevas tendencias

nuevo escenario

Cambios y nuevas tendencias

PASADO FUTURO

Introduccioacuten

El enfoque comercial

uml Es esencial poder

ver las cosas desde

otro punto de vista uml

uml Si siempre haces lo

que siempre has hecho

siempre obtendraacutes lo

que siempre obtuviste uml

ASPECTOS QUE DEBEN ESTUDIARSE(Guiltinan 1998 Barrera 1999 Stanton Etzel Walter 1992 Paacuteramo2002)

Consumidor iquestqueacute necesita doacutende coacutemo gustos y cuaacutendo consume Naturaleza del producto Cultura de distribucioacuten Competencia Productos que vende capital ventas ubicacioacuten costos y cobertura geograacutefica Controles y comunicacioacuten Entorno econoacutemico


Consumidor iquestqueacute necesita doacutende coacutemo gustos y cuaacutendo consume

NecesidadGustoCasualidadTiempoEstatusEstilo de vidaGrupos de ReferenciaModaNegocio

iquestCONOZCO A MIS CLIENTES

Un cambio en el consumidor

Esta maacutes formado Es maacutes sofisticado y exigente Sensibilizado con el entorno Maacutes individualista y busca el anonimato Menos fieles a las marcas Exigen servicio y valor antildeadido a los productos Solo confiacutean en quien lo demuestra

Producto

DisentildeoEMPAQUE

MARCA

PRECIO

COLORCALIDAD DEL PRODUCTO

CARACTERISTICAS FISICAS

GARANTIacuteA

VALOR AGREGADO

REPUTACIOacuteN DE LA MARCA

Sistemas tiacutepicos de distribucioacuten

CONTACTO PERSONAL

AutoserviciosSupermercadosHipermercadosTiendas de DescuentoTiendas Especializadas

CONTACTO A DISTANCIA

Cajeros AutomaacuteticoswebMaquinasExpendedoras

Ventas AmbulantesVenta Puerta a Puerta

TelemercadeoCorrespondenciaMedios AudiovisualesTelemaacuteticaPor Televisioacuten

Con Establecimiento

Sin Establecimiento

ENTORNO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION COMERCIAL

Globalizacioacuten Concentracioacuten Evolucioacuten consumo Desarrollo Tecnoloacutegico (

HELADOS) Marcas propias Negociaciones

DOS COLOMBIAS COLOMBIA URBANA PROMEDIO

HABITANTES 345 MLLS Y 110 MUNICIPIOS LA COLOMBIA PROVINCIA PROMEDIO

HABITANTES 135 MLLS Y 991 MUNICIPIOS

ACCIONES TACTICAS

VARIABLES NO CONTROLABLES

VARIABLES CONTROLABLES

ZONAS Y TIPOLOGI

AS

OTRAS ALTERNATIVAS DENTRO DE LA ZONA URBANA

(DISTRITO)CIRCUITOS CERRADOS

PROVINCIA(MUNICIPIOS DPTOS PROBLEMAS DE

ORDEN PUBLICO)TIPOLOGIAS

ATRACTIVOS DE VENTA (Guiltinan 1998 Stanton Etzel Walter 1992)

Reflejan los beneficios que los vendedores ofrecen al distribuidor Producto y logiacutestica Proteccioacuten Ofrecer precios fijos a largo plazo por comprar una cantidad miacutenima durante un tiempo Simplificacioacuten Reducir costos de manejo uso o promocioacuten del producto Aspectos financieros Precio creacuteditos y descuentos

CANALES DE DISTRIBUCIONEstrategias y

Taacutecticas Que es una

estrategia

Que es una taacutectica

Un ejemplo

estrateacutegico y taacutectico

CANALES DE DISTRIBUCION

ESTRATEGIAS Son de largo plazo Producto y canales de distribucioacuten TACTICAS Son de corto plazo Precio Promocioacuten vendedor

CANALES DE DISTRIBUCIONMARKETING ES Estrategias y taacutecticasPara1 Crear Clientes2 Mantener

Clientes3 Rescatar

ClientesSatisfaciendo sus necesidades y

deseosde manera

rentablepara la empresa

TALLER CANALES DE DISTRIBUCION

En grupos y tomando como base los productos yo servicios que ofrece la empresa donde labora indique

Producto yo servicios

Beneficios

Aspectos estudiados

Atractivos de ventas ofrecidos

Estrategias de la competencia

Estrategias de la empresa

Acciones de mejoramiento

Trade marketing

Es el protagonista de la distribucioacuten se encarga de las operaciones comerciales y el merchandising

TRADE MARKETING

Gestioacuten Por Categoriacuteas

Incrementa las ventas y los maacutergenes brutos del Fabricante

SURTIDO

La mejor oferta de producto

dentro de una categoriacutea para

satisfacer al consumidor

PROMOCIOacuteN

Estimular la Demanda a corto plazo mediante la mejora Temporal de los atributos especiacuteficos de la Marca

MERCHANDISING

Es el conjunto de Teacutecnicas

encaminadas a poner los

productos a disposicioacuten del

consumidor obteniendo una

rentabilidad a la inversioacuten

realizada en el Canal

CHARLES KEPNER

Tener el producto Adecuado Tener la Cantidad de Producto Adecuada Tener el Precio Adecuado Tener en cuenta el momento adecuado

para ofrecer el Producto Tener en cuenta el lugar adecuado para

poner el producto Saber promocionar el producto en el

momento apropiado

Objetivos del Merchandising

Provocar mayor demanda del producto mayor rotacioacuten mayor frecuencia de compra mayor eficiencia

Lograr la Decisioacuten de Compra en el punto de Venta

Decidir o cambiar de Preferencias en marca calidad o precio respecto de decisiones previamente establecidas

ELEMENTOS DEL MERCHANDISING

Atencioacuten Presentacioacuten Decoracioacuten Colocacioacuten Precios Garantiacutea

PRESENTACIOacuteN DEL MERCHANDISING

Ordenada Atractiva Visibles

Limpia Accesible Masiva

Funciones del

Merchandising

Disentildeo de expositores y Publicidad en el punto de

Venta

Supervisar la optima

exhibicioacuten del producto en los puntos

de Venta

Crear un ambiente propicio

para crear ventas de impulso

Disentildeo del Packaging de

los productos

para hacerlos mas atractivos y persuasivos

Gestionar adecuadame

nte el surtido para satisfacer la

clientela clave

Aumentar la Rotacioacuten de

los Productos y la

rentabilidad del punto de

venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING


COMO ESTRATEGIA DEL MARKETING

CANALES DE DISTRIBUCIONMARKETING

Es la realizacioacuten de las actividades de Negocios disentildeadas para

1 Planear(ProductosMercados)

2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir

El flujo de Productos de una empresa hacia los consumidores o usuarios de maacutes de una ciudad para obtener un Beneficio

DESARROLLAR PRODUCTOS Y SISTEMAS DE DISTRIBUCIOacuteN Y LOGIacuteSTICA SIN DETERIORAR LOS ECOSISTEMAS PERO DE MANERA RENTABLE PARA LA ORGANIZACIOacuteN MANTENIENDO EL DESARROLLO SOSTENIBLE

PROBLEMAS EN LAS ORGANIZACIONES


PROBLEMAS EMPRESARIALES

Distribuidor

Almacenar AlmacenarMinorista

INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y TACTICAS DISMINUIR INVENTARIOS

Y GENERAR RETORNO DE LA INVERSION

CANAL DE DISTRIBUCION ES UN PROCESO QUE SIGUE UN PRODUCTO DESDE SU FABRICACIOacuteN HASTA LA COLOCACIOacuteN EN EL SEGMENTO DE MERCADO PARA SU CONSUMO O USO ES UN CONJUNTO DE ORGANIZACIONES INTERDEPENDIENTES QUE PARTICIPAN EN EL PROCESO DE UBICAR UN PRODUCTO A LA DISPOSICIOacuteN DEL CONSUMIDOR O USUARIO

Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar

AlmacenarMinoristaTransport

eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte

CANALES DE DISTRIBUCION COMO ESTRATEGIA


ESTRATEGIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

1 AacuteREAS DE MERCADO EVOLUCIONAN2 INFLUYE EN LA PENETRACIOacuteN3 LOS CANALES DE DISTRIBUCIOacuteN PIERDEN DINAMISMO4 LA DISTRIBUCIOacuteN ES MODIFICABLE5 AFECTA LA RENTABILIDAD6 AFECTA LA COBERTURA7 CONSTRUIR UN CANAL REQUIERE DE ANtildeOS8 DIFIacuteCIL CONTROL DE LAS MARCAS9 HACE CAMBIAR LA CURVA DE DEMANDA10 INCIDE EN LA PROMOCIOacuteN11 ALTERA LA PRODUCCIOacuteN12 AFECTA LAS NEGOCIACIONES13 ESTAR MAacuteS CERCA DEL CLIENTE14 VARIacuteAN LOS PRECIOS15 INCIDE EN EL LANZAMIENTO DE PRODUCTOS NUEVOS

QUE ES PARTICIPACION COBERTURA Y PENETRACION COMO INFLUYEN EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION MODERNOS

CANELES DE DISTRIBUCION

IMPORTANCIA DEFINIR LA PLAZA PARA DEFINIR EL CANAL DE DISTRIBUCION

PLAZA MEDIO GEOGRAacuteFICO DONDE SE LOCALIZAN

LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO PARA LOS NEGOCIOS

POR QUE ES IMPORTANTE LA PLAZA

CANALES DE DISTRIBUCION iquestQUEacute CANALES ELEGIR ADECUADOS iquestQUEacute PRODUCTOS iquestQUEacute ZONAS PAISES CIUDADES iquestDOacuteNDE LOCALIZAR OFICINA iquestDOacuteNDE LOCALIZAR BODEGA iexcl CONFORMAR PRESUPUESTOS iexcl ELABORAR ESTADOS DE RESULTADOS

1PERMITE DECIDIR

SOBRE

COMO SE UBICARIA USTED Y CUALES SERIAN LAS TIPOLOGIASDE NEGOCIOS A TRABAJAR


LAS PREGUNTAS MAS FRECUENTES QUE DEBEMOS HACERNOS

iquestQUEacute CONTROL QUIERE EFECTUAR SOBRE SUS PRODUCTOS bull iquestDESEO LLEGAR A TODOS LOS RINCONES DEL PAIacuteS bull iquestQUIERO INTERVENIR SOBRE LA FIJACIOacuteN FINAL DEL PRECIO bull iquestVOY A INTERVENIR EN TODAS LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES bull iquestTENGO GRAN CAPACIDAD FINANCIERA bull iquestDISPONGO DE UN GRAN EQUIPO COMERCIAL bull iquestME INTERESA INTRODUCIRME EN OTROS PAIacuteSES DIRECTAMENTE bull iquestCOacuteMO ES MI INFRAESTRUCTURA LOGIacuteSTICA bull iquestQUEacute NIVEL DE INFORMACIOacuteN DESEO bull iquestQUEacute NIVEL DE SERVICIO AL CLIENTE DESEO


En grupos y tomando como base los productos yo servicios que ofrece la empresa donde labora indiqueEn que plaza se ubicariacutea y por que Que tipologiacuteas de negocio trabajariacutea usted y por que Cual seraacute su estrategia cuales seraacuten sus taacutecticas

DEBILIDADES IMPORTANCIA Y FUNCION DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCION


Debilidades del fabricante frente a los intermediarios

1 CONTROL DE PRECIOS

2 CONTROL DE MARCAS PROPIAS

3 CONTROL DEL SERVICIO

4 ADMINISTRAR LA PROMOCIOacuteN

5 CONTACTO CON EL CLIENTE

6 NECESIDADES DE LOS CLIENTES

7 PROBLEMAS CON EL CLIENTE

8 ADMON DE LOS PRODUCTOS

Ninguacuten Intermediario

F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

Un solo Intermediario

F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4

Cuatro Intermediarios

F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES


IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIONLAS DECISIONES SOBRE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIOacuteN DAN A LOS PRODUCTOS DOS TIPOS DE BENEFICIOS

BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO


IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

LEVAR UN PRODUCTO CERCA DEL CONSUMIDOR PARA QUE ESTE NO TENGA QUE RECORRER GRANDES DISTANCIAS PARA OBTENERLO Y SATISFACER ASIacute UNA NECESIDAD

CONSIDERA LOS PRODUCTOS CUYA COMPRA SE FAVORECE CUANDO ESTAacuteN MUY CERCA DEL CONSUMIDOR EL CUAL NO ESTA DISPUESTO A REALIZAR UN GRAN ESFUERZO POR OBTENERLOS

LOS PRODUCTOS EXCLUSIVOS LOS CUALES DEBEN ENCONTRARSE SOLO EN CIERTOS LUGARES PARA NO PERDER SU CARAacuteCTER DE EXCLUSIVIDAD

BENEFICIO DE LUGAR


FRANKLIN ZUNtildeIGA CASTRO


ES CONSECUENCIA DEL ANTERIOR YA QUE SI NO EXISTE EL BENEFICIO DE LUGAR TAMPOCO ESTE PUEDE DARSE

CONSISTE EN LLEVAR UN PRODUCTO AL CONSUMIDOR EN EL MOMENTO MAS ADECUADO

BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO

TENER UN STOCK ADECUADO DEL PRODUCTO PARA ATENDER EL MERCADO

REDUCE EL TIEMPO DE COBERTURA Y PENETRACIOacuteN

2 VALOR PARA EL CONSUMIDOR

PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL

TIPOS DE BENEFICIOSBUSCADOS

RETADOR 90 del precio de referencia

RECOMENDACIONDefinir que rol cumple mi producto en el mercado y cual estrategia se desarrollarandash LIDER ( ACTIVO o PASVIVO)ndash RETADORndash SEGUIDOR

Determinar unos niveles de precios con sus diferenciales que se convertiraacuten en mi estrategiandash Ejemplo

LIDER precio referencia 100

SEGUIDOR 95 del precio de referencia

PERMANENTEDINAMICOESTRATEGICO

EL DILEMA DEL PRISIONERO

GRANDES CADENAS

SUPERMERCADOSINDEPENDIENTES

DISTRIBUIDORESMAYORISTAS

DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS

TIENDAS TIENDASTIENDAS

DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA

COMP FINAL COMP FINAL COMP FINAL COMP FINAL COMP FINAL

ADMINISTRACIOacuteN X CATEGORIAS

1 IMPORTANCIA

LO QUE QUIERENLOS ACCIONISTAS

LO QUE DELEITAAL MERCADO

META O OBJETIVO


META O OBJETIVO

LANZAR REMODELARO MOLDEAR PRODUCTOS

PARA GENERAR SATISFACCION

TOTAL

GENERACION DEMAXIMAS

UTILIDADES YBENEFICIOS

DETALLISTASRENTABILIDAD

X MT2

2 DEFINICIONProceso estrateacutegico que se enfoca a satisfacer las necesidades del consumidor quieacuten es el que decide coacutemo doacutende y queacute comprar ademaacutes de lograr un crecimiento rentable - tanto para el fabricante como para el distribuidor - optimizando los portafolios de productos niveles de inventarios y rotacioacuten de productos en el punto de venta

SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE

REABASTECIMIENTOEFICIENTE

INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO

OBJETIVOSPUBLICO OBJETIVO DETALLISTA PROVEEEDOR

MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD

PARTICIPACIONMERCADO

AHORROS

AREAS Y DICIPLINAS CON QUE SE INTERACTUA

CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE

COMPRADOR TRADICIONAL CATEGORY MANAGER

1)NIVELJERARQUICO Medio Alto

2)COMPETENCIAS

A) Negociador taacutecticoB) Hombre productoC) Corto plazo

A) EstrateacutegicoB) Hombre mltifuncionalC) Largo plazo

2)OBJETIVOS

A) Intereacutes solo oferta industrialB) Busca optimizar costosC) Poco preocupado vtas

tiendaD) Participa en la gestioacuten

PromocionalE) Gestiona compra pero no importa el Tema logiacutestico

A) Intereacutes productos oferta industrial

B) Busca optimizar beneficiosC) Analizas cifras ventas etcD) Responsable de la gestioacuten

promocionalE) Optimiza los costos

logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO

CATEGORY DEVELOPMENT

Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute

a Definicioacuten de la categoriacutea

Rol de la Categoriacutea

Evaluacioacuten de la Categoriacutea

Ficha de Seguimiento

Estrategias de la Categoriacutea

Taacutecticas de la Categoriacutea

Implementacioacuten del Plan

MENU DE TACTICAS X ROL DE LA CATEGORIA

ROL DE LA CATEGORIA SURTIDO PRECIO

PRESENTACION EN EL LINEAL PLANOGRAMAS PROMOCION

DESTINO

COMPLETO LIDERAZGO UBICACIOacuteN OPTIMA

EN LA TIENDA

AUMENTO AREAEXHIBICION REFLEJAEL ARBOL DEDECISION DECOMPRA

ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL

MUCHAS VARIEDADES COMPETITIVO DE

FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL

BUENA UBICACIOacuteN

EN EL PERIODO

ESTACIONAL

EXHIBICION IMPACTANTE EN ELPERIODO MUCHOPOP ESTANTERIASETC

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE

NO AUMENTARMUCHO(NO INFLAR)

UBICACIOacuteN DE ALTA

DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

BAJO NIVEL DEACTIVIDAD PROMOCIONAL


FUNCIONES DE LOS CANALES Comerciales de DISTRIBUCION

1 Centralizan decisiones baacutesicas de la comercializacioacuten

2 Participan en la financiacioacuten de los productos

3 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje transporte

4 Se convierten en una partida del activo para el fabricante

5 Intervienen en la fijacioacuten de precios aconsejando el maacutes adecuado

6 Tienen una gran informacioacuten sobre el producto competencia y mercado

7 Participan activamente en actividades de promocioacuten


FUNCIONES DE LOS CANALES COMERCIALES DE DISTRIBUCION

8 Posicionan al producto en el lugar que consideran maacutes adecuado

9 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa

10 Colaboran en la imagen de la empresa

11 Actuacutean como fuerza de ventas de la faacutebrica

12 Reducen los gastos de control 13 Contribuyen a la racionalizacioacuten

profesional de la gestioacuten 14 Venden productos en lugares de

difiacutecil acceso y no rentables al fabricante

Flujos de Distribucioacuten

Flujo de titulo de Propiedad Traspaso del producto de un Nivel a otro en el Canal de Distribucioacuten

Flujo Fiacutesico Los movimientos sucesivos del producto fiacutesico hasta el Consumidor Final

Flujos de Distribucioacuten Flujo de Pedidos

Las oacuterdenes de pedidos del canal dirigidas al Fabricante

Flujo Financiero

Pago realizado por el Canal ya sea en Efectivo o a traveacutes de las entidades Financieras

Flujo de Informacioacuten

la Diseminacioacuten de informacioacuten al mercado por el Fabricante o los intermediarios del Canal

ESCALONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Y ESTRATEGIAS


COMO LLEGA EL PRODUCTO

LOS MERCADOacuteLOGOS BUSCAN EL CANAL MAacuteS EFICIENTE ENTRE LAS MUCHAS ALTERNATIVAS DISPONIBLES

LA ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE MERCADOTECNIA SON DIFERENTES PARA CADA TIPO DE PRODUCTO

UN PRODUCTO TOMA MUCHASRUTAS PARA LLEGAR AL

CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS


ESTRATEGIA DE LOS CANALES1 DIRECTA

4 COBERTURA DE MERCADO

5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA


ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION DIRECTA

bull UBICACIOacuteN GEOGRAacuteFICA

bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO

bull REACCIOacuteN INMEDIATA

a) PUNTOS DE VENTA PROPIOS

FILIALES ndash SUCURSALES PUNTOS DE FAacuteBRICA


ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION DIRECTA

bull BASE DE DATOS

bull PROGRAMA DE ENVIacuteOS

bull CATALOGOS

bull OFERTAS

bull DISTRIBUCIOacuteN FIacuteSICA

bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO

LA VENTA SE REALIZA SIN TRATO PERSONAL

CANAL VIRTUAL

La Conexioacuten entre las Organizaciones de cualquier

Sistema de canales es fundamental como estrategia de posicionamiento ( CRM ) Superioridad Competitiva ( Hacer mas con

menos ) Rangos Restrictivos ( Reconocer donde soy

fuerte y ahiacute fortalecer mi estrategia comercial )

Desplazamiento de los Consumidores ( evolucioacuten raacutepida del Consumidor )

Ventajas

Canal Directo Mayor Cobertura Bajo Costo Informacioacuten Raacutepida Minimizan Tiempos

o Interaccioacuten Humana

o Experiencia Humana

o Relaciones Humanas

o Especializacioacuten

Desventajas



bull PENETRAR MERCADO LOCAL

bull PENETRAR MERCADO INTERNACIONAL

bull SOLICITAR PRUEBA DE PRODUCTO

bull PRODUCTOS NO PERECEDEROS

bull PROTUCTOS RECONOCIDOS

bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR

ES UN SISTEMA DE VENTA

COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT

CANAL DE DISTRIBUCION




bull TOMA PEDIDOS

bull PROMOCIOacuteN DE VENTAS

bull PRODUCTOS RECONOCIDOS

bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO



bull CUANDO SE REQUIERE PERSUADIR

bull CUANDO HAY QUE DESCUBRIR MOTIVOS DE COMPRA

bull CUANDO SE TRABAJA CON DISTRIBUCIOacuteN INTENSIVA O SELECTIVA

bull PRODUCTOS INDUSTRIALES

bull PRODUCTOS SERVICIOS


PERSONALIZADO

e) VENDEDORES


ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INDIRECTA

bull AMPLIA COBERTURA

bull MEJOR PENETRACIOacuteN

bull ESPECIALISTA DE LINEA

bull MANTIENE STOCKS

bull FUERZA VENTAS

bull VARIEDAD DE SURTIDO

bull ESPECIALISTA POR ZONA

VENTAJAS

ES EL EMPLEO DE MEDIOS EXTERNOS

EXISTENCIA DE INTERMEDIARIOS

DESVENTAJAS

bull MAYORES COSTOSbull PEacuteRDIDA CONTROL DEL PRECIObull DISMINUYE Mg UNITARIObull NEGOCIACIOacuteN DURAbull ADMON DEL CANAL DEFICIENTEbull CONTROL RELATIVO DEL

PRODUCTObull COMPITE FRENTE A MARCAS

PROPIAS


ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION INDIRECTA

FABRICANTE

CANAL CORTO DE DISTRIBUCIOacuteN

CANAL LARGO DE DISTRIBUCIOacuteN

FABRICANTE

CONSUMIDOR - USUARIO

MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING



FACTORES PARA ELEGIRLO FACTORES PARA ELEGIRLO

MINORISTA MAYORISTA

TAMANtildeO DEL PEDIDO

MUCHOS MINORISTAS

LIDERAZGO DE MERCADO

CAPACIDAD FINANCIERA

MEJOR COBERTURA

DEFICIENTE SERVICIO DEL MAYORISTA

SI LA POLIacuteTICA DE

DISTRIBUCIOacuteN ES

SELECTIVA O EXCLUSIVA


CANALES INDIRECTOS DE DISTRIBUCIONMayoristas de servicio completo

Franquicias

Cooperativas

Corredores y Agentes

Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing

CANALES DE DISTRIBUCION ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION INDIRECTA

OUTSORCING

FACTORES PARA ELEGIRLO

CONVERTIR LOS COSTOS FIJOS EN VARIABLES

REDUCIR LA NECESIDAD DE INVERSIOacuteN EN CAPITAL

BUSCAR ECONOMIacuteAS DE ESCALA

ACELERAR EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

CENTRARSE EN ACTIVIDADES QUE GENEREN VALOR

ESTRUCTURA SALARIAL BAJA

EVOLUCION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Y SU ESTRATEGIA COMO COBERTURA

DE CONVENIENCIA

COMPRA CUALQUIER PRODUCTO

SE BUSCARAacute EN VARIOS LUGARES HASTA ENCONTRAR EL MEJOR SERVICIO Y PRECIO

SE PREFIERE UNA TIENDA Y MARCA

DE COMPARACIOacuteN

SE DESEA ALGO DE VARIEDAD Y SURTIDO

SE QUIERE COMPARAR TANTO LOS PRODUCTOS COMO LAS COMBINACIONES DE LAS TIENDAS

SE PREFIERE LA TIENDA PERO DESEA VARIEDAD

DE ESPECIALIDAD

SE PREFIERE UN PRODUCTO EN ESPECIAL Y COMODIDAD

SE PREFIERE EL MEJOR PRODUCTO Y SERVICIO

SE PREFIERE LA TIENDA Y EL PRODUCTO

TIPO DE TIENDACLASE DE

PRODUCTOCONVENIENCIA COMPARACIOacuteN ESPECIALIDAD


Evolucioacuten de la tienda

SUPERMERCADOS

bull FACILITAN LA ADQUISICIOacuteN DE PRODUCTObull EVITAN LA DISPERSIOacuteN DE DESPLAZAMIENTOSbull BUSCAN ABARATAR LOS PRECIObull PRODUCTOS DE CONVENIENCIA EN CANTIDADESbull OFRECEN (+-) 30000 ARTICULOS DIFERENTESbull POSEEN 4500 METROS CUADRADOSbull PARA SER SUPERMERCADO DEBE VENDER (+-) $2acute5bull BUSCAN LA EFICIENCIA

EJEMPLOS EN COLOMBIA

1 CARREFUR (EN TODO COLOMBIA)

2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO

6 LAS CAJAS DE COMPENSACIOacuteN FAMILIAR


ESRATEGIA DE COBERTUTRA DE MERCADO

EMPRESA ndash MAYORISTA - MINORISTA

DISTRIBUCIOacuteNINTENSIVA

EL FABRICANTE TRATA DE TENER EL PRODUCTO DISPONIBLE EN CADA MOMENTO DE VENTA DONDE LOS CLIENTES POTENCIALES PODRIacuteAN DESEAR COMPRARLO

LOS FABRICANTES VENDEN A UN GRAN PORCENTAJE DE LOS MAYORISTAS DISPUESTOS A GUARDAR SUS PRODUCTOS

SE CONCENTRA EN UNA COBERTURA MAacuteXIMA DEL MERCADO

CANALES DE DISTRIBUCION ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO

1 MAacuteXIMO CUBRIMIENTO2 MAacuteXIMA PENETRACIOacuteN3 CONOCIMIENTO PRODUCTO

DISTRIBUCIOacuteN INTENSIVA

VENTAJAS DESVENTAJAS

1 ALTOS COSTOS2 PEacuteRDIDA DEL CONTROL DE LA ADMON DEL CANAL3 AFECTA EL PRECIO4 ALTERA LA RENTABILIDAD5 SE ENFRENTA A MARCAS

PROPIAS


ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO

EMPRESA

DISTRIBUCIOacuteNSELECTIVA

CUANDO SE FILTRA A LOS DISTRIBUIDORES PARA ELIMINARLOS A TODOS CON EXCEPCIOacuteN DE UNOS CUANTOS EN UN AacuteREA ESPECIFICA

LOS ARTIacuteCULOS QUE REQUIEREN BUacuteSQUEDA Y ALGUNOS PRODUCTOS ESPECIALES SE DISTRIBUYEN DE MANERA SELECTIVA



1 MEJORA ADMON DE LA LONGITUD DEL CANAL2 REDUCE COSTOS DE DISTRIBUCIOacuteN3 REDUCE COSTOS DE TRANSPORTE4 MEJOR POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO5 MEJOR CONTROL SOBRE LA PROMOCIOacuteN

DISTRIBUCIOacuteN SELECTIVA

VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS

1 NO PUEDE ACCEDER AL PRODUCTO RAacutePIDO2 SI NO HAY PRODUCTO SE OFRECE LA COMPETENCIA3 DEFICIENTE COBERTURA GEOGRAacuteFICA4 DISMINUYE TASA DE CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

CASOS PERFUMES CALZADO SEGUROS MUEBLES MEDICINA PREPAGADA ARTIacuteCULOS DEPORTIVOS FARMACEacuteUTICOS HOSPITALARIOS LIBROS



DISTRIBUCIOacuteNEXCLUSIVA

SIGNIFICA SOLO UN O UNOS CUANTOS DISTRIBUIDORES EN UN AacuteREA DETERMINADA PUESTO QUE LOS COMPRADORES TIENEN QUE BUSCAR O VIAJAR MUY LEJOS PARA COMPRAR EL PRODUCTO

LA DISTRIBUCIOacuteN EXCLUSIVA SUELE CONFINARSE A BIENES ESPECIALES DE CONSUMO LA DISTRIBUCIOacuteN LIMITADA TAMBIEacuteN SIRVE PARA PROYECTAR UNA IMAGEN DE EXCLUSIVIDAD DEL PRODUCTO

ES LA FORMA MAacuteS RESTRICTIVA DE LA

COBERTURA DEL MERCADO

EMPRESA

LA SELECCIOacuteN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIOacuteN TIENE QUE VALORAR UNOS FACTORES FUNDAMENTALES

1 EL LUGAR DE VENTA DEL PRODUCTO AFECTA A LA IMAGEN DE LA MARCA

SI VENDEMOS EL PRODUCTO EN TIENDAS EXCLUSIVAS SELECTAS Y CARAS NUESTRO PRODUCTO SE BENEFICIA DE ESA IMAGEN (TOMY)

Ernesto Duque Goacutemez

VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO


Participacioacuten en el anaquel

Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento

Viacutea Call Center

Actividades

Trade Marketing

Precio

VALORACION DE FACTORES PARA UN CANAL DE DISTRIBUCION


VALORACION DE FACTORES

LA SELECCIOacuteN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIOacuteN TIENE QUE VALORAR UNOS

FACTORES FUNDAMENTALES

Caso Real TECNOCLOR Y TECNOQUIMICAS

EN OCASIONES NO PODEMOS EMPLEAR A LA VEZ DOS CANALES COMPETIDORES UNO DE LOS CANALES NO PERMITE QUE LOS PRODUCTOS SE VENDAN EN EL CANAL COMPETIDOR

2 EXISTEN CANALES DE DISTRIBUCIOacuteN INCOMPATIBLES


CRITERIOS PARA SELECIONAR LOS CANALES1 SOLIDEZ FINANCIERA

2 CAPACIDAD DE VENTA

3 EXPERIENCIA DE PRODUCTO

4 PRESTIGIO amp LIDERAZGO

5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA

8 GESTIOacuteN GERENCIAL

9 PLANES DE MARKETING

10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS

14 CAPACITACIOacuteN amp ENTRENAMIENTO


FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIOacuteN DE UN CANAL

DECISIOacuteN SOBRE LAESTRATEGIA DEL CANAL

ASEGURARSE DE QUE LA ESTRATEGIA DE CANAL QUE ESCOGIERON ES CONSISTENTE CON EL PRODUCTO LA PROMOCIOacuteN Y LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO

LA SELECCIOacuteN DEL CANAL DEPENDE DEL HECHO DE QUE EL FABRICANTE VENDA A CONSUMIDORES O A CLIENTES INDUSTRIALES LA UBICACIOacuteN

GEOGRAacuteFICA REGIONAL LOCAL INTERNACIONAL GLOBAL ZONA

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIOacuteN DEL CANAL

1 FACTORES DE MERCADO

11 CLIENTE META

iquest QUIEacuteNES SON LOS CLIENTES POTENCIALES iquest QUEacute ES LO QUE COMPRAN iquest DOacuteNDE LO COMPRAN iquest CUAacuteNDO LO COMPRAN iquest COacuteMO LO COMPRAN

DEFINIR TIPOLOGIAS


FACTORES DEL FABRICANTE

bull LOS FABRICANTES CON GRANDES RECURSOS FINANCIEROS ADMINISTRATIVOS Y DE MERCADOTECNIA ESTAacuteN MEJOR PREPARADOS PARA USAR CANALES MAacuteS DIRECTOS

bull ESTOS PRODUCTORES TIENEN LA CAPACIDAD DE CONTRATAR Y CAPACITAR A SU PROPIO PERSONAL DE VENTAS ALMACENAR SUS PROPIOS PRODUCTOS Y EXTENDER CREacuteDITO A LOS CLIENTES

bull LAS COMPANtildeIacuteAS MAacuteS PEQUENtildeAS O MAacuteS DEacuteBILES DEBEN APOYARSE EN LOS INTERMEDIARIOS PARA QUE BRINDEN ESTOS SERVICIOS POR ELLOS

DESCRIPCION DE CANALES

DESCRIPCION DE CANALES DE DISTRIBUCION

CANAL DE VENTA AL PASO Informalidad es una forma urbana de hacer las cosas cuya marca distintiva incluye pocas barreras a la entrada para el empresario en teacuterminos de habilidades y capital requerido empresas de propiedad familiar operacioacuten en pequentildea escala tecnologiacutea atrasada y mercado

no regulado y competitivobull No pagan impuestos no afilian a sus trabajadores a seguridad social carecen de registro mercantil comercializan legal o de contrabando

bull Desempleo Situacioacuten de grupo de personas en edad de trabajar que en la actualidad no tienen trabajo auacuten cuando se encuentran disponibles para

trabajar y han buscado durante un tiempo determinadobull Tasa de desempleo relacioacuten porcentual entre el de personas que estaacuten buscando trabajo y el de personas que integran la fuerza laboralbull Subempleo Situacioacuten en que los trabajadores no pueden conseguirempleo de tiempo completo


CANAL MOVIL O VENTA AL PASO Cifras laborales Tasa de desempleo 112 Tasa de subempleo 326 Tasa de ocupacioacuten 533 Tasa de participacioacuten 60 Poblacioacuten en edad de trabajar 34309394 Ocupados 18279860 Desocupados 2305154 Subempleados 6711137

bull En la informalidad en la imaginacioacuten y la creatividad encuentro unaalternativa de poderrdquoen la calle mando yordquobull La supervivencia es clave en mi racionalidad callejera si trabajo como ysubsisto depende de mi al finalbull No obedezco oacuterdenes ni reglamentos de trabajo vengo cuando quierocargo lo que quiero y vendo lo que se venda manejo mi tiempobull Trabajo porque hay tradicioacuten familiar de vendedor independiente y laperpetuo individual o clanbull Si no produzco contribuyo al desempleo--1048774 subempleo y delincuenciaComuacutenbull Por mi edad avanzada estoy acaacute ademaacutes mi hijo no puede estudiar porqueperdemos una entrada econoacutemicabull No nos ponemos de acuerdo ni para asociarnosbull Muchas veces hay gente que no es pobre pero trabaja asiacute porque le gustabull La incertidumbre marginamiento vulnerabilidad riesgo inseguridad eindefensioacuten son una constante


RACIOCINIO DE PENSAMIENTO E INFORMALIDAD


AFECTACION EL ESPACIO PUBLICO bullESTACIONARIOS Kioscos Toldos Vitrinas casetas bullSEMIESTACIONARIOS Carritos Carretas Carretillas Tapetes telas AMBULANTES Sobre hombros Manos

PERIODICIDAD COMERCIAL

PERMANENTES PERIODICOS

Todos los diacuteas OCASIONALES Fines de semana Sitios turiacutesticos TEMPORADA Diacuteas especiales eventos

CANAL MOVIL O VENTA AL PASO


OBJETIVO CANAL VENTA AL PASO O MOVIL

Promover la compra por impulso llevando el producto al consumidor final en el lugar y momento oportuno a traveacutes de canales no

convencionales de venta Buacutesqueda de nuevos esquemas de

comercializacioacuten


CARACTERIacuteSTICAS DE CANAL MOVIL O VENTA AL PASO

Alta competencia por consecucioacuten de vendedores independientes Mercado de impulso los productos nuevos y las innovaciones son

generadores de venta adicional Alta vulnerabilidad ante extremos de clima Verano alta venta alto vendedores Lluvia baja venta desercioacuten vendedores Dinamismo en todos sus procesos Venta Logiacutestica Administracioacuten Alta rotacioacuten de vendedores Alto seguimiento a procesos Sin viacutenculos laborales ndash venta informal Empresa ndash Empresario Empresario ndash Vendedor Independiente


CANAL TRADICIONAL

El canal tradicional es el responsable por la atencioacuten y desarrollo de pequentildeos Negocios detallistas En Colombia el canal tradicional atiende

diferentes tipos de negocio Drogueriacuteas FruteriacuteasHeladeriacuteas Miscelaacuteneas Cigarreriacuteas PanaderiacuteasCafeteriacuteas Restaurantes y Comidas Raacutepidas PopularesMini mercados kioscos Tiendas peluqueriacuteas tiendas deVideo Manejan entre 10 y 12 categoriacuteas de productos (snacksbebidas aseo medicamentos alimentos laacutecteos caacuternicosetc)bull Atendidos por 2 dependientes en promedio y aacuterea aproxde 35 mts2


CANAL TRADICIONAL Y SUS VENTAJAS COMPARATIVAS

bullHORARIOS ADICIONALESbullSERVICIO A DOMICILIObullCAMBIO DE DINERObullPLAZO DE PAGO CUADERNObullSERVICIOS COMUNITARIO MI TIENDA


CANAL TRADICIONAL

El desarrollo del canal se da por el incremento deldesempleo y la restriccioacuten de oportunidades de trabajopara personas mayores y madres cabeza de familiabull Sus mayores fortalezas provee alimentos baacutesicos yabarrotes para el hogar da creacutedito y facilita la compra deproductos urgentes o de compra raacutepida ndash reposicioacutenlos refrescos pan papel higieacutenico leche huevos jaboacutenpastas cafeacute verduras al menudeo y baacutesicos en general


CANAL TRADICIONAL

COMERCIO -Por sus condiciones comerciales es un canal que favorece el crecimiento del mercado y

mantiene su importancia en el paiacutes es un canal rentable genera alto volumen de ventas y requiere de optimizacioacuten logiacutestica

bull CONSUMIDORFavorece al consumidor por la accesibilidadsurtido baacutesico y condiciones y relaciones


CANAL INSTITUCIONAL Que es una Institucioacuten Establecimiento constituido como empresa de servicios que transforma productos y los ofrece para el consumo inmediato

2Que Clientes Tenemos actualmente 1 Instituciones 101 ClinicasHospitales y Hoteles 102 Restaurantes 103 Servicios de Alimentacioacuten 104 Cafeteriacutea de Supermercados 107 Carros Perreros 106 Entidades Educativas 105 Instituciones del Gobierno 108 Industrias


Funciones del Canal Institucionalbull Prestar servicios que se complementan con el servicio de alimentacioacutenbull Compra solo productos que se consumebull Los productos que se adquiere los transforma para su venta


Caracteriacutesticas del Canal Institucionalbull Ofrece presentaciones a granel o econoacutemicasbull La marca de los productos que compra juega unpapel secundario frente al preciobull Requiere asesoriacutea para la mejor utilizacioacuten y

preparacioacuten de nuestros productosbull Requiere Creacuteditobull Las entregas oportunas son vitales para la prestacioacuten

de su servicio principalbull Solicita presentaciones especialesbull Utiliza Varios Proveedores de la misma Liacutenea Gnch


CANAL INSTITUCIONAL EXPECTATIVAS

QUE SE ESPERA DEL ASESOR Experto en CRM Experto en Rendimiento Experto en Culinaria Experto en conocer a los clientes Experto en Negociacioacuten Experto en Manejo de Propuestas


congelad

os

refrigera

do

secos


Concentracioacuten de la venta mundial 30 cadenas hacen el 33 de la ventamundial Nacimiento de un ldquosupermonstruordquomundial Wal-Mart Ventas por 296 Billones de USD en el2003 Visioacuten ldquoAbaratar el costo de la vida enel mundordquo Internacionalizacioacuten de las grandescadenas mundiales Carrefour tiene presencia en 31 paiacuteses yhace el 49 de sus ventas por fuera deFrancia Casino en 20 paiacuteses y hace el 23 de sus28ventas fuera de Francia Wallmart apenas hace el 13 fuera de EEUU


CANAL AUTOSERVICIOS

Fortalecimiento en Latinoameacuterica de cadenas independientes

Wong en Peruacute Suacuteper 99 y El Rey en Panamaacute Soriana en Meacutexico DYS en Chile Liacuteder Cencosud Jumbo en Argentina Crecimiento de cadenas Latinoamericanas en diferentes

paiacuteses Fallabella de Chile ahora en Peruacute conSanta Isabel y con Tottus29 EacutexitoCadenalco en Venezuela


CANAL AUTOSERVICIOS

DESVENTAJAS CANAL COSTOSO NO EXITE EL GANA GANA NEGOCIANCIONES DURAS MARCAS PROPIAS CONDICIONES DE PAGO VENTAJA IMAGEN DE MARCA CORPORATIVA TRAFICO DE PERSONAS ACTIVIDADES PERMANENTES STOP DE INVENTARIO


En grupos y tomando como base los productos yo servicios que ofrece la empresa donde labora indiqueCanales utilizados Canales de la competencia

Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten

Introduccioacuten (2)

Slide 7

ASPECTOS QUE DEBEN ESTUDIARSE (Guiltinan 1998 Barrera 1999

ASPECTOS QUE DEBEN ESTUDIARSE (Guiltinan 1998 Barrera 1999 (2)



Producto

(2)


ATRACTIVOS DE VENTA (Guiltinan 1998 Stanton Etzel Wal



CANALES DE DISTRIBUCION (2)


Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35










DEBILIDADES IMPORTANCIA Y FUNCION DE LOS CANALES DE DISTRIB









Slide 54

Slide 55

Slide 56

Slide 57

1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66





Flujos de Distribucioacuten (2)



LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas









EVOLUCION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Y SU ESTRATEGIA COMO

Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106




DESCRIPCION DE CANALES DE DISTRIBUCION (2)

















Slide 127





MER

CH

AN

DIS

ING

CONSUMIDOR


COMPETENCIA

ORGANIZACIOacuteN


Introduccioacuten









Marcas Fuertes





Segmentacioacuten


Poca fidelidad

Ciclos cortos

Nuevas tendencias

nuevo escenario


PASADO FUTURO

Introduccioacuten



ver las cosas desde














Producto

DisentildeoEMPAQUE

MARCA

PRECIO



GARANTIacuteA

VALOR AGREGADO



CONTACTO PERSONAL






Con Establecimiento

Sin Establecimiento







ACCIONES TACTICAS



ZONAS Y TIPOLOGI

AS









estrategia


Un ejemplo





Clientes3 Rescatar


deseosde manera





Beneficios

Aspectos estudiados





Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

Slide 56

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1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















Slide 127


Introduccioacuten









Marcas Fuertes





Segmentacioacuten


Poca fidelidad

Ciclos cortos

Nuevas tendencias

nuevo escenario


PASADO FUTURO

Introduccioacuten



ver las cosas desde














Producto

DisentildeoEMPAQUE

MARCA

PRECIO



GARANTIacuteA

VALOR AGREGADO



CONTACTO PERSONAL






Con Establecimiento

Sin Establecimiento







ACCIONES TACTICAS



ZONAS Y TIPOLOGI

AS









estrategia


Un ejemplo





Clientes3 Rescatar


deseosde manera





Beneficios

Aspectos estudiados





Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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Slide 127



Marcas Fuertes





Segmentacioacuten


Poca fidelidad

Ciclos cortos

Nuevas tendencias

nuevo escenario


PASADO FUTURO

Introduccioacuten



ver las cosas desde














Producto

DisentildeoEMPAQUE

MARCA

PRECIO



GARANTIacuteA

VALOR AGREGADO



CONTACTO PERSONAL






Con Establecimiento

Sin Establecimiento







ACCIONES TACTICAS



ZONAS Y TIPOLOGI

AS









estrategia


Un ejemplo





Clientes3 Rescatar


deseosde manera





Beneficios

Aspectos estudiados





Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

Slide 56

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1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















Slide 127



ver las cosas desde














Producto

DisentildeoEMPAQUE

MARCA

PRECIO



GARANTIacuteA

VALOR AGREGADO



CONTACTO PERSONAL






Con Establecimiento

Sin Establecimiento







ACCIONES TACTICAS



ZONAS Y TIPOLOGI

AS









estrategia


Un ejemplo





Clientes3 Rescatar


deseosde manera





Beneficios

Aspectos estudiados





Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

Slide 56

Slide 57

1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















Slide 127









Producto

DisentildeoEMPAQUE

MARCA

PRECIO



GARANTIacuteA

VALOR AGREGADO



CONTACTO PERSONAL






Con Establecimiento

Sin Establecimiento







ACCIONES TACTICAS



ZONAS Y TIPOLOGI

AS









estrategia


Un ejemplo





Clientes3 Rescatar


deseosde manera





Beneficios

Aspectos estudiados





Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

Slide 56

Slide 57

1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















Slide 127


CONTACTO PERSONAL






Con Establecimiento

Sin Establecimiento







ACCIONES TACTICAS



ZONAS Y TIPOLOGI

AS









estrategia


Un ejemplo





Clientes3 Rescatar


deseosde manera





Beneficios

Aspectos estudiados





Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

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OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

Slide 56

Slide 57

1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















Slide 127







ACCIONES TACTICAS



ZONAS Y TIPOLOGI

AS









estrategia


Un ejemplo





Clientes3 Rescatar


deseosde manera





Beneficios

Aspectos estudiados





Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

Slide 56

Slide 57

1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















Slide 127





estrategia


Un ejemplo





Clientes3 Rescatar


deseosde manera





Beneficios

Aspectos estudiados





Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


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TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

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CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

Slide 56

Slide 57

1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





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Clientes3 Rescatar


deseosde manera





Beneficios

Aspectos estudiados





Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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Beneficios

Aspectos estudiados





Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

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LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


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visi

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oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

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FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

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FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

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FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







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Trade marketing


TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



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los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

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Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


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3 Rs3 Rs 3 Rs

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1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


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C1 C2 C3C4

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LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






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BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

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1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

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DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

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MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


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la C

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DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

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ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

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PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

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ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

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b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





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d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









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e) VENDEDORES







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VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


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DE COMPARACIOacuteN




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2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

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5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








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MAYORISTA

MINORISTA

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MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


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5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

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10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







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congelad

os

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secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


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Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







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Slide 105

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TRADE MARKETING



SURTIDO




PROMOCIOacuteN


MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



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venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

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2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





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d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

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VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



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MINORISTA

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MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

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Sucursales

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T AT

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DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




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SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

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MAYO

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CENTRAL ABASTOS

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FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

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MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



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congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




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Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







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MERCHANDISING







CHARLES KEPNER




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Funciones del

Merchandising


Venta



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venta

MERCHANDISING

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2 Cotizar

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4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

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Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

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e

Almacenar


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3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

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I

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LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

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TIEMPO






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PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



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TOTAL




X MT2


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PERIODO ESTACIONAL

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FORMA

ESTACIONAL


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NIVEL 0

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2 INDIRECTA

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FABRICANTE



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Franquicias

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T AT

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2 LA 14 EN CALI

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Agotamiento


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Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

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11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



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MUCHAS GRACIAS




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Producto

(2)







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TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

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1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















Slide 127

CHARLES KEPNER




momento apropiado










Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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Funciones del

Merchandising


Venta



de Venta




los productos




clientela clave


los Productos y la


venta

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







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MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

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LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

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la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

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FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


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Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

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MERCHANDISING

MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

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LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

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VEN

TA

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

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FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


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Producto

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TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







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MERCHANDISING






2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


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I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

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LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

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TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






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PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

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la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


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ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


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b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

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MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

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T AT

Superetes

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DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








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TA

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

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FABRICANTE

MAYO

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CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

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FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


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Producto

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MERCHANDISING

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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2 Cotizar

3 Promover

4 Dirigir






Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


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Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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1 IMPORTANCIA

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NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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Distribuidor


INVENTARIO

SegmentoINVENTARIO

INVENTARIO

INVENTARIO

Fabricante

Almacenar

TRASLADO DE LOS

INVENTARIOS

CASO DORIA




Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

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LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


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LOGISTICO


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CONVENIENCIALUGAR

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RENTABILIDADX

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EFICIENCIAS

UTILIDAD


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COMPRAS

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MERCHANDISING

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NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







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ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

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DESTINO


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ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

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ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

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b) CORREO DIRECTO


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Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

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OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

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VEN

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

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FABRICANTE

MAYO

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MAYORISTA

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MAYORISTA

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10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










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DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







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CANAL AUTOSERVICIOS





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Caso gnch (video)

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Producto

(2)







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TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




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Ventajas










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Fabricante

Distribuidor

Almacenar Transport

e

Almacenar


eTransporte

3 Rs3 Rs 3 Rs

SegmentoTransporte












1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

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LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









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DIST DE PHARMA

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MAYORISTAS

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1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


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TOTAL




X MT2


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MAYORPROMESA

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CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

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M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

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LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







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ETAPAS DEL PROCESO


Re

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oacuten

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la C

ateg

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DESTINO


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ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


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CONSISTENTE

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DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

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PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



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AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










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NIVEL 0

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5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

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Ventajas






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PROPIAS



FABRICANTE



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MINORISTA

MINORISTA

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2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

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PROPIAS



EMPRESA








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TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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1PERMITE DECIDIR

SOBRE








DISTRIBUCION












F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4


F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

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LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



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PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









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DIST DE PHARMA

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1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


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TOTAL




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SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

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Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

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b) CORREO DIRECTO


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Ventajas






Desventajas








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C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

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PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

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MINORISTA MAYORISTA


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MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

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DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

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MAYO

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TA

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CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

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MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

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MAYORISTA

MINORISTA

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Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

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10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

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CANAL TRADICIONAL







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CANAL AUTOSERVICIOS





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TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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Ventajas










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I

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LEY

DE

RENDIMIENTOS

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LUGAR

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PSICOLOGICO

ECONOMICO

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META O OBJETIVO


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TOTAL




X MT2


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FORMA

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5 NIVEL DE VENTAS

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10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

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11 CLIENTE META


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congelad

os

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CANAL AUTOSERVICIOS





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Introduccioacuten


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Producto

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TRADE MARKETING

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CHARLES KEPNER




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MERCHANDISING (2)

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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F1 F2 F3 F4

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I

C1 C2 C3 C4


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DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

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PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



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META O OBJETIVO


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TOTAL




X MT2


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CONVENIENCIALUGAR

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RENTABILIDADX

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TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


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COMPRAS

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2)COMPETENCIAS



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Re

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la C

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DESTINO


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ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

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HABITUAL


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ESPECIO SUFICIENTE

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COMPRA

NIVEL MEDIO DE

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VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


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PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

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1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















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F1 F2 F3 F4

I

C1 C2 C3 C4


F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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F1 F2 F3 F4

C1 C2 C3C4

C1 C2 C3C4

LEY

DE

RENDIMIENTOS

DECRECIENTES




BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

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b) CORREO DIRECTO


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Ventajas






Desventajas








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C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



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d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

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VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

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COMISIONISTA

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MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

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DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

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MAYO

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FRANQUICIAS

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MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

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FABRICANTE

MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



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congelad

os

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CANAL AUTOSERVICIOS





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Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







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BENEFICIODE

LUGAR

BENEFICIODE

TIEMPO






BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

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DROGUERIAS

MAYORISTAS

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1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

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DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

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MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







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Re

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la C

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DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


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ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

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CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




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Ventajas






Desventajas








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C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

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COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

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VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

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MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

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MAYO

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CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

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FABRICANTE

MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

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Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







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congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





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Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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BENEFICIO DE LUGAR






BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

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1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

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LOGISTICO


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DEVALOR

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DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


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COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

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Re

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DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


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ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

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bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


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b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

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VEN

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JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

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MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

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MAYO

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CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







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congelad

os

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CANAL AUTOSERVICIOS





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Caso gnch (video)

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Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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BENEFICIO DE TIEMPO



BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

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DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


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TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

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DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


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ACTIVIDAD

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ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


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ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

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CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

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COMPLEMENTARIO

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FABRICANTE



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MINORISTA

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MUCHOS MINORISTAS



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Franquicias

Cooperativas


Sucursales

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T AT

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DE CONVENIENCIA




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DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

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VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

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MAYO

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MAYORISTA

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Distribucioacuten

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5 NIVEL DE VENTAS

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10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

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13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







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os

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CANAL AUTOSERVICIOS





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Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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BENEFICIO DE TIEMPO




PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

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la C

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DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

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EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

Slide 56

Slide 57

1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















Slide 127


PSICOLOGICO

ECONOMICO

FUNCIONAL









GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

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Slide 99

Slide 100





Slide 105

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GRANDES CADENAS



DIST DE PHARMA

DEP DEDROGAS


DROGUERIAS

MAYORISTAS

TP VENTAP VENTA



1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

Slide 56

Slide 57

1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















Slide 127


1 IMPORTANCIA



META O OBJETIVO


META O OBJETIVO



TOTAL




X MT2


SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

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de

la C

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oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

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ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


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b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








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C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





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d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

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VENTAJAS



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PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

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OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

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OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




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DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

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VEN

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

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MINORISTA

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FABRICANTE

MAYO

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TA

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CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

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FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

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FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


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Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



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congelad

os

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do

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CANAL AUTOSERVICIOS





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Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


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Slide 54

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







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Slide 100





Slide 105

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SURTIDOEFICIENTE

PROMOCIONEFICIENTE


INTEGRACIONPROCESOS

COMERCIALESY

LOGISTICO


MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





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d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

Slide 56

Slide 57

1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

Slide 98

Slide 99

Slide 100





Slide 105

Slide 106





















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MAYORPROMESA

DEVALOR

CONVENIENCIALUGAR

DELEITE

RENTABILIDADX

M2

TRAFICO

EFICIENCIAS

UTILIDAD


AHORROS


CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







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ETAPAS DEL PROCESO


Re

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oacuten

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la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


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ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

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CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




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HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




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Ventajas






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COMPLEMENTARIO









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VENTAJAS



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PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

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VEN

TA

JAS










EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

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CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

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MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


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Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



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CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

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1 IMPORTANCIA

Slide 59

OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

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Slide 100





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Slide 106





















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CMMARKETING

COMPRAS

FINANZAS

MERCHANDISING

LOGISTICA VENTA

NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







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ETAPAS DEL PROCESO


Re

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la C

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ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

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HABITUAL


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ESPECIO SUFICIENTE

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COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

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CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




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Ventajas






Desventajas








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COMPLEMENTARIO

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COMPLEMENTARIO









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VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

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OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

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VEN

TA

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

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CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

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FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

refrigera

do

secos




CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


Slide 7





Producto

(2)







Slide 20

TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




Slide 27

Slide 28

Slide 29

MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

Slide 33


Slide 35



















Slide 54

Slide 55

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

Slide 66








LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










Slide 90







Slide 97

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Slide 105

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NUEVO ENFOQUE



2)COMPETENCIAS



2)OBJETIVOS







logiacutesticos

ETAPAS DEL PROCESO


Re

visi

oacuten

de

la C

ateg

oriacute











DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



DISPONIBILIDAD

AL LADO DE LAS

CAJAS RESALTADO

























Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


bull CATALOGOS

bull OFERTAS


bull COBRANZA

b) CORREO DIRECTO


CANAL VIRTUAL






Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

TA

JAS

DES

VEN

TA

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EMPRESA





VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

MAYO

RIS

TA

CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







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CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




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Introduccioacuten


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Producto

(2)







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TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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1 IMPORTANCIA

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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LONGITUD DEL CANAL




CANAL VIRTUAL

Ventajas










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ETAPAS DEL PROCESO


Re

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DESTINO


EN LA TIENDA


ALTO NIVEL DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

HABITUAL


FORMA

CONSISTENTE

UBICACIOacuteN

INTERMEDIA

EXHIBICION PROMEDIO

ASEGURARCE DE

ESPECIO SUFICIENTE

DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

OCASIONAL

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PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

ESTACIONAL


EN EL PERIODO

ESTACIONAL


ACTIVIDAD

PROMOCIONAL

ESTACIONAL

CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

SELECTIVAMENTE



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AL LADO DE LAS

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Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

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5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

bull VITRINAZGO






bull BASE DE DATOS


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bull OFERTAS


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b) CORREO DIRECTO


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Ventajas






Desventajas








bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



DESVENTAJAS



PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

COMISIONISTA

MAYORISTA

OUTSOURCING




MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

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DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




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SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



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Agotamiento


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5 NIVEL DE VENTAS

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10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

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CHARLES KEPNER




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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

MERCHANDISING (4)

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DESTINO


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ACTIVIDAD

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HABITUAL


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CONSISTENTE

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DIBUJA EL ARBOL DE

COMPRA

NIVEL MEDIO DE

ACTIVIDAD

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OCASIONAL

VARIEDADES EN EL

PERIODO ESTACIONAL

COMPETITIVO DE

FORMA

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CONVENIENCIA

VARIEDADES ELEGIDAS

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Flujo Financiero










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NIVEL 0

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HORIZONTALES

2 INDIRECTA

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COMPLEMENTARIO

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PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

MINORISTA

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MAYORISTA

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MINORISTA MAYORISTA


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MEJOR COBERTURA







Franquicias

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2 LA 14 EN CALI

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PROPIAS



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Flujo Financiero










CONSUMIDOR FINAL

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11 TECNOLOGIacuteA

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MERCHANDISING (3)

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OBJETIVOS


NUEVO ENFOQUE

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Ventajas










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LONGITUD DEL CANAL

NIVEL 0

NIVEL 1

NIVEL 2 Oacute MAS




5 VERTICALESVs

HORIZONTALES

2 INDIRECTA

3 MIXTA




bull MERCHANDISING

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MINORISTA MAYORISTA


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2 LA 14 EN CALI

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5 NIVEL DE VENTAS

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5 VERTICALESVs

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Franquicias

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Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








VEN

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VEN

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VERTICAL HORIZONTAL

FABRICANTE

MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

FABRICANTE

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CENTROS COMERCIALES

CENTRAL ABASTOS

CONSUMIDOR USUARIO

FRANQUICIAS

ESTRATEGIA PUSH

FABRICANTE

MAYORISTA

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CONSUMIDORUSUARIO

ESTRATEGIA PULL

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDORUSUARIO

MERCADO DELFUTURO



Distribucioacuten

Viacutea Nextel

Agotamiento


Actividades

Trade Marketing

Precio














5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







CANAL TRADICIONAL



CANAL TRADICIONAL

















congelad

os

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CANAL AUTOSERVICIOS





CANAL AUTOSERVICIOS




Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


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Producto

(2)







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TRADE MARKETING

MERCHANDISING

CHARLES KEPNER




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MERCHANDISING (2)

MERCHANDISING (3)

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Ventajas










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CANAL VIRTUAL






Ventajas






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bull MANTENIMIENTO


C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

e- COMERCE

e- EXPORT





bull TOMA PEDIDOS



bull MANTENIMIENTO


d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









PERSONALIZADO

e) VENDEDORES







bull FUERZA VENTAS



VENTAJAS



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PROPIAS



FABRICANTE



FABRICANTE


MINORISTA

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COMISIONISTA

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MINORISTA MAYORISTA


MUCHOS MINORISTAS



MEJOR COBERTURA







Franquicias

Cooperativas


Sucursales

Minoristas

T AT

Superetes

Outsourcing


OUTSORCING









DE CONVENIENCIA




DE COMPARACIOacuteN




DE ESPECIALIDAD








SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

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5 EL EacuteXITO














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EMPRESA








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Precio














5 NIVEL DE VENTAS

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10 PROGRAMAS DE P V

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12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










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DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







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CANAL AUTOSERVICIOS





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TRADE MARKETING

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CHARLES KEPNER




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MERCHANDISING (2)

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C) COMPUTADOR


COMPLEMENTARIO

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bull TOMA PEDIDOS



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d) TELEacuteFONO


COMPLEMENTARIO









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FABRICANTE



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FABRICANTE



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Franquicias

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10 PROGRAMAS DE P V

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SUPERMERCADOS




2 LA 14 EN CALI

3 Wal ndash Mart

4 Kmart

5 EL EacuteXITO














PROPIAS



EMPRESA








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Distribucioacuten

Viacutea Nextel

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Actividades

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5 NIVEL DE VENTAS

6 ALMACENAMIENTO

7 COBERTURA



10 PROGRAMAS DE P V

11 TECNOLOGIacuteA

12 TRANSPORTE

13 ACEPTAR CUOTAS










11 CLIENTE META


DEFINIR TIPOLOGIAS

































CANAL TRADICIONAL







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congelad

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CANAL AUTOSERVICIOS





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Caso gnch (video)

MUCHAS GRACIAS




Introduccioacuten


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Producto

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CHARLES KEPNER




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Distribución comercial

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