| Juanes Alvarez – 2013® I N T R O D U C C I Ó N Diseño de Modelos de Negocio Sustentables

CONFERENCIA

By: Juan Esteban Alvarez Hernández

I N T R O D U C C I Ó N Diseño de Modelos de Negocio Sustentables

2013® Juanes Álvarez Hernández. juan.alvarez@inteligroup.com.co Innovación Estratégica

Ejecutivo Consultor y Socio Fundador de INTELIGROUP SAS

Consultor de Modelos de Negocio e Innovación Estratégica

Emprendedor e Intraemprendedor.

Consultor Fenalco-Fundación Coomeva

Docente Pregrando y Posgrado Eafit Docente Posgrado U. CES -UdelRosario.

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Nombre: Proyecto: ¿Qué esperas obtener de esta sesión?

Quiero Sober de USTEDES

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o …Algunos  temas  INTRODUCTORIOS  o Entendiendo   Qué   es   el   Modelo   de   Negocio-­‐MN-­‐   y   una  forma  de  esquema7zación  del  MN  “El  Lienzo  del  Modelo  de  Negocio”–“The  Canvas  Business  Model”  

o Proto7pando  Alterna7vas:  “Pudiera  hacer”  o Opciones  de  Evaluación:  Inter  Disciplinario  o ….¿Qué  hago  después?:  Elaborar,  Calcular  y  Testear  

AGENDA

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o …Algunos  temas  INTRODUCTORIOS  o Entendiendo   Qué   es   el   Modelo   de   Negocio-­‐MN-­‐   y   una  forma  de  esquema7zación  del  MN  “El  Lienzo  del  Modelo  de  Negocio”–“The  Canvas  Business  Model”  

o Proto7pando  Alterna7vas:  “Pudiera  hacer”  o Opciones  de  Evaluación:  Inter  Disciplinario  o ….¿Qué  hago  después?:  Elaborar,  Calcular  y  Testear  

AGENDA

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STARTUP ? Organización creada SOLO para BUSCAR un modelo de negocio REPETIBLE y ESCALABLE. .

Statu = Experimento

“Una Startup es una institución humana diseñada para entregar un nuevo producto o servicio bajo condiciones de extrema incertidumbre”

Eric Ries

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TIPOS DE STARTUP ? Startup – pequeño negocio •  Dan servicio a un cliente conocido con un producto conocido. •  Beneficios < 100 M$$/año . •  Negocios rentables pero no invertibles. •  En ocasiones es lo mismo que el autoempleo. Escalable Startup •  Su objetivo es resolver un problema “desconocido” a un cliente

desconocido. Mercado potencial > 500.000 M$$/año •  Beneficio hasta 5000 MSS año •  Suele necesitar capital riesgo. •  Lo que se conoce en Silicon Valley como Startup

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STARTUP VS

EMPRESA

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Una Startup busca su modelo de negocio

Una Empresa ejecuta su

modelo de negocio

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¿Emprender?

= Agregar VALOR

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“Las startups que tienen éxito son todas aquellas que logran iterar suficientes veces antes de quedarse sin recursos”

Eric Ries

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o …Algunos  temas  INTRODUCTORIOS  o Entendiendo   Qué   es   el   Modelo   de   Negocio-­‐MN-­‐   y   una  forma  de  esquema7zación  del  MN  “El  Lienzo  del  Modelo  de  Negocio”–“The  Canvas  Business  Model”  

o Proto7pando  Alterna7vas:  “Pudiera  hacer”  o Opciones  de  Evaluación:  Inter  Disciplinario  o ….¿Qué  hago  después?:  Elaborar,  Calcular  y  T-­‐estear  

AGENDA

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¿Qué es un modelo de negocios?

un modelo de negocio describe el valor que una organización ofrece a sus diferentes

clientes; describe las capacidades y los socios necesarios para la creación, comercialización y distribución de este valor y relaciona el capital con el objetivo de generar flujos de ingresos

rentables y sostenibles

[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]

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¿Qué es un modelo de negocios sustentable?

+ ... Aspira a hacer ”las cosas correctas", además de "hacer las cosas correctamente". (personas, planeta y beneficios equilibrados)

[Jansen, B., van Lieshout, M. (2010) Producten worden diensten: een duurzame waardepropositie voor Vlaanderen]

+ ...aims to do ‘the right thing’ besides ‘doing things right’. (people, planet, profit balanced)

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9 Bloques de construcción

[Osterwalder (2009) Business Model Generation ]

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Segmentos de clientes

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Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

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Canales de distribución y comunicación

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Relación con el cliente

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Flujos de ingreso

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Recursos clave

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Actividades clave

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Red de Partners (socios estratégicos)

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Estructura de costos

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Segmentos de clientes

Flujos de ingreso

Relación con el cliente

Canales de distribución y comunicaciones

Estructura de costos

Propuesta de valor

Actividades clave

Recursos clave

Red de partners

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Segmentos    de  clientes  Uno  o  varios  segmentos  de  clientes  

Flujos  de  ingreso  Los  ingresos  son  el  resultado  de  propuestas  de  valor  ofrecidas  con  éxito  a  los  clientes.    

Relación  con  el  cliente  se  establecen  y  man7enen  con  cada  segmento  de  clientes  

Canales  de  distribución  y  comunicaciones  Las  propuestas  de  valor  se  entregan  a  los  clientes  a  través  de  la  comunicación,  la  distribución  y  los  canales  de  venta  

Estructura  de    costos  Los  elementos  del  modelo  de  negocio  dan  como  resultado  la  estructura  de  costos.    

Propuesta  de  valor  Trata  de  resolver  problemas  de  los  clientes  y  sa7sfacer  las  necesidades  del  cliente  con  propuestas  de  valorr  

Ac7vidades  clave  mediante  la  realización  de  una  serie  de  ac7vidades  fundamentales  

Recursos  clave  son  los  medios  necesarios  para  ofrecer  y  entregar  los  elementos  descriptos  anteriormente  

Red  de  partners  Algunas  ac7vidades  se  externalizan  y  algunos  recursos  se  adquieren  fuera  de  la  empresa  

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Flujos de ingreso

Canales de distribución y comunicaciones

Estructura de costos

Propuesta de valor

Actividades clave

Recursos clave

Red de partners

Segmentos de clientes

Relación con el cliente

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REDES DE PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVES

OFERTA RELACIONES CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

FLUJOS DE

INGRESOS

ESTRUCTURA DE COSTOS

Lienzo  para  diseñar  tu  Modelo  de  Negocio  

Business Model Generation Book.

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Cómo   Qué   Quién  

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Business Model Generation Book.

Lienzo  para  diseñar  tu  Modelo  de  Negocio  

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Lienzo  para  diseñar  tu  Modelo  de  Negocio  

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Cuáles son los mas importantes costes inherentes a nuestro modelo de negocio?Cuáles son los recursos clave con el coste mas elevado? Cuáles son las Actividades Clave con el coste mas elevado?

Flujo de Ingresos

A través de qué canales quieren nuestro segmento de clientes, ser buscados?Cómo llegamos a ellos actualmente?Cómo están integrados nuestros canales? Cuáles funcionan mejor?Cuáles con los más eficientes respecto a costes? Cómo los integramos dentro de las rutinas del cliente?

Que valor, estarían dispuestos nuestros clientes por pagar?Por qué, pagan actualmente? Cómo pagan actualmente? Cómo prefieren pagar? Cuánto podría contribuir cada fuente de ingresos a los ingresos globales?

Canales

Relación con el Cliente Segmentos de Clientes

Fases en los canales:1. Conocimiento

Cómo podríamos incrementar el conocimiento acerca de nuestros productos y servicios?2. Evaluación

Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra proposición de valor de nuestra organización?3. Compra

4. Entrega Cómo damos una proposición de valor a nuestros clientes?

5. Post-Venta Cómo proveemos el servicio post-venta a nuestros clientes?

Mercado MasivoNicho de MercadoSegmentado

Multi Plataforma

EjemplosAsistencia PersonalAsistencia Personal DedicadaAuto-ServicioServicios AutomatizadosComunidadesCo-creación

Para quiénes creamos valor?Quiénes son nuestros clientes mas importantes?

Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos deClientes, estableceremos y mantendremos con ellos? Cuáles hemos establecido? Cómo están integradas con el resto de nuestros modelos de negocio?Qué costes tienen?

Proposiciones de ValorActividades ClaveSocios

Recursos Clave

Estructura de Costes

Qué valores tenemos que dar al cliente?Cuál de los problemas de nuestros clientes estamos ayudando a resolver? Que paquetes de productos y servicios le ofrecemos a cada segmento de nuestros clientes?Cuáles son las necesidades de nuestros clientes, que estamos satisfaciendo?

Qué actividades Clave requiere nuestra proposición de valor?Nuestros canales de Distribución?

Relación con el cliente?Flujo de Ingresos?

Quiénes son nuestros socios Clave? Quiénes son nuestros proveedores Clave?Cuáles son los recursos Clave que obtenemos de nuestros socios?Cuáles son las actividades Clave que realizan nuestros socios?

Qué recursos requiere nuestra proposición de valor?Nuestros canales de Distribución? Relación con el cliente?Flujo Ingresos?

CaracterísticasNovedadPerformanceCustomización“Tener el trabajo hecho”DiseñoMarca/EstatusPrecioReducción de CostesReducción de RiesgosAccesibilidadConveniencia/Usabilidad

CategoríasProducciónResolución de ProblemasPlataforma/Redes

Tipos de RecursosFísicosIntelectuales (patentes de marcas, copyrights, data)HumanosFinancieros

Motivaciones para socios o equipos:Optimización y Economía Reducción de riesgo e incertidumbresAdquisición de recursos y actividades particulares

Es su negocio mas:Dirigido a Costes (la estructura de costos más magro, propuesta de valor de precios bajos, máxima automatización, externalización amplia)Dirigido a Valor ( Focus en creación de valor, Proposición de valor Premium)

Características:Costes Fijos (salarios, rentas, utilidades)Costes VariablesEconomías de EscalaEconomías de ámbito

www.businessmodelgeneration.com

Modelos de Negocio Fecha:

Iteración:

Diseñado por:Diseñado por:Dia Mes Año

No.

Tipos:Venta de ActivosTasa por usoTasas de suscripciónLending/Renting/LeasingLicensingTasas corredor de BolsaPublicidad

Lista de PreciosDependiente de características del Producto

Dependiente del segmento de Clientes

Dependiente del Volumen

Precios Dinámicos:Negociación (gangas)Gestión del rendimientoMercado tiempo real

This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/

or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.

Diversi!cado

Cómo permitimos a los clientes el comprar productos y servicios específicos?

Precios Fijos:

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Lienzo  para  diseñar  tu  Modelo  de  Negocio  Sustentables  

Costos Sociales Beneficios Sociales

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Lienzo  para  diseñar  tu  Modelo  de  Negocio  Sustentables  

Costos Sociales Beneficios Sociales

#VALOR PARA LA EMPRESA

#VALOR PARA LA GENTE –

PLANETA….

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ÚNICA OFERTA

Business Model Generation Book.

Lienzo  para  diseñar  tu  Modelo  de  Negocio  Sustentables  

Costos Sociales Beneficios Sociales

#VALOR PARA LA EMPRESA

#VALOR PARA LA GENTE –

PLANETA….

PAQUETE DE PRODUCTOS Y

SERVICIOS

ÚNICA COMBINACIÓN DE

ACTIVOS

+ VALOR

+ RENTABILIDAD + AHORRO DE

COSTOS

+ HUELLA SALUDABLE Y

POSITIVA

+ CERRAR CICLOS + REDUCCIÓN DE

IMPACTOS

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o …Algunos  temas  INTRODUCTORIOS  o Entendiendo   Qué   es   el   Modelo   de   Negocio-­‐MN-­‐   y   una  forma  de  esquema7zación  del  MN  “El  Lienzo  del  Modelo  de  Negocio”–“The  Canvas  Business  Model”  

o Proto7pando  Alterna7vas:  “Pudiera  hacer”  o Opciones  de  Evaluación:  Inter  Disciplinario  o ….¿Qué  hago  después?:  Elaborar,  Calcular  y  T-­‐estear  

AGENDA

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WORKSHOP

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…diseñando nuestro modelo

www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010

Usted se convierte en el nuevo propietario de un club de fútbol ...

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Describa el modelo de negocios de SU Club

www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010 describing how a wealth management bank acquires its clients

¿Cuál es la propuesta de valor que Usted ofrece a cada uno de los segmentos de mercado clientes?

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Futbol ofensivo espectacular hinchas

Cliente Oferta

Espacio de patrocinios y gran

visibilidad patrocinadores

… …

¿Cuál es la propuesta de valor que Usted ofrece a cada uno de los segmentos de mercado clientes? (ejemplo)

www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010

¿cómo llegar a sus clientes?

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Fútbol Ofensivo espectacular

estadio & taquillas

Clientes Oferta

club es dueño de canal TV hinchas

TV movil

Espacios publicitarios & alta

visibilidad Fuerza de ventas patrocinadores

¿cómo llegar a sus clientes? (ejemplo)

www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010 ¿Cómo construir relaciones?

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Fútbol espectacular ofensivo

Página web personalizada (escogencia de locaciones)

CLIENTES OFERTA

Blog del equipo (RSS) Hinchas

…

¿Cómo construir relaciones? (ejemplo)

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¿Cómo genero dinero con este modelo de negocios?

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Fútbol espectacular ofensivo

Venta de tiquetes

MODELO DE INGRESOS OFERTA

TV channel suscripción Hinchas

mobile phone TV suscripcion

Espacio para patrocinios & alta visibilidad

Entradas por patrocinios patrocinadores

¿Cómo genero dinero con este modelo de negocios? (ejemplo)

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ESQUEMA COMPLETO (modelo de negocios)

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PROPUESTA DE VALOR

ESTRUCTURA DE COSTOS

RELACIÓN CON CLIIENTES

SEGMENTOS CLIENTES

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

RECURSOS PRINCIPALES

PRINCIPALES ACTIVIDADES

PRINCIPALE S SOCIOS

MODELO DE INGRESOS

INTERNOS, EXTERNMOS,

REDES

RECURSOS PRINCIPALES

PRINCIPALES ACTIVIDADES

INFRASTRUCTURA CLIENTE

PRODUCTOS – SERVICIOS OFERTA

FINANZAS

Descripción de un modelo de negocio de SUS empresas

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¿Cómo se determina si es adecuado el modelo de negocio?

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o Proto7pando  Alterna7vas:  “Pudiera  hacer”  o Opciones  de  Evaluación:  Inter  Disciplinario  o ….¿Qué  hago  después?:  Elaborar,  Calcular  y  Testear  

AGENDA

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CON TRES OBJETIVOS EN MENTE

#VALOR PARA EL CLIENTE

#VALOR PARA LA EMPRESA

#VALOR PARA LA GENTE – PLANETA….

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UN EJEMPLO

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Un simple ejemplo…

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Imaginémonos este caso…. Los cines… cuál es su futuro?

| Juanes Alvarez – 2013® I N T R O D U C C I Ó N Diseño de Modelos de Negocio Sustentables Caso… nuevos cines

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o …Algunos  temas  INTRODUCTORIOS  o Entendiendo   Qué   es   el   Modelo   de   Negocio-­‐MN-­‐   y   una  forma  de  esquema7zación  del  MN  “El  Lienzo  del  Modelo  de  Negocio”–“The  Canvas  Business  Model”  

o Proto7pando  Alterna7vas:  “Pudiera  hacer”  o Opciones  de  Evaluación:  Inter  Disciplinario  o ….¿Qué  hago  después?:    Elaborar,  Calcular  y  Testear  

AGENDA

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Cliente + Problema + Solución

#HIPÓTESIS

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“Get Out of the Building” Steve Blank

#Validación #Laboratorio

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“El que mucho abarca, poco aprieta” Dicho popular Mexicano

#Clientes #Hipotésis

#early_adopters

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#Problemas #hipótesis

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#soluciones #hipótesis

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#Experimentación

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#supuestos #assuntions

Algo que el emprendedor cree es un hecho

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Conclusiones  

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There´s  not  a  single  business  model…  there  are  really  a  lot  of  opportuni7es  and  a  lot  of  op7ons  and  we  just  have  to  discover  all  of  them.    Tim  O´Reilly  

FOTO BY SANSUMBRELLA ON FLICKR

Mientras el mundo más se interconecta, más complejos son los negocios y emergen nuevas oportunidades para crear y capturar valor.

Conclusiones  

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Poder narrar, contar una historia, expresar visualmente una idea, realizar un prototipo y hacer tangible algo complejo, resulta la principal herramienta para explicar nuevos modelos de negocios.

Conclusiones  

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Inventar un producto o servicio no necesariamente es innovar en modelo de negocios. Así como Xerox debió desarrollar su modelo de negocio para introducir su costosa invención (las máquinas fotocopiadoras) mediante un modelo de pago por copia, Google debió hacerlo a través de la publicidad para sostener sus servicios de búsqueda gratuitos. y Twitter quien inventó una nueva forma de comunicarnos, aún no ha encontrado su propio modelo de negocio.

Conclusiones  

Inventar  no  es  innovar  

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Un Plan de Negocios es un documento que describe el propósito general de una empresa y los estudios de mercado, técnico, financiero y de organización, etc. Pero es un documento estático que no suele modificarse. En cambio un modelo de negocios es dinámico, pudiendo modificarlo, rediseñarlo, o adaptarlo en base a los continuos y rápidos cambios.

Entrepreneurs  treat  a  business  plan,  once  wriZen  as  a  final  collec7on  of  facts.  Once  completed  you  don’t  o]en  hear  about  people  rewri7ng  their  plan.  Instead  it  is  treated  as  the  culmina7on  of  everything  they  know  and  believe.    It’s  sta1c.    In  contrast,  a  business  model  is  designed  to  be  rapidly  changed  to  reflect  what  you  find  outside  the  building  in  talking  to  customers.    It’s  dynamic.  (Steve  Blank)  

Conclusiones  

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Lo que sigue…

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Retroalimentación de esta experiencia!!

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Bibliografía: Archivos Propios y de Alex Osterwalter

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Fotos

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CONFERENCIA

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“Get Out of the Building”

#Tarea