7/26/2019 Direccin Estratgica Comercial 1

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Direccin estratgica comercial

Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr undeterminado fin.

Por Julio Carreto, M!

"a administracin estratgica es el arte # la ciencia de formular, implementar # evaluar lasdecisiones $nter funcionales que permiten a la organi%acin alcan%ar sus objetivos. &lloimplica integrar la administracin, la mercadotecnia, las finan%as # la contabilidad, laproduccin # las operaciones, la investigacin # el desarrollo # los sistemascomputari%ados de informacin para obtener el 'ito de la organi%acin.

&l proceso de !dministracin estratgica se puede dividir en cinco componentesdiferentes, los cuales son(

). *eleccin de la Misin # las principales metas corporativas.+. !nlisis del ambiente competitivo e'terno de la organi%acin para identificar

oportunidades # amena%as-. !nlisis del ambiente operativo interno para identificar fortale%as # debilidadesde la organi%acin-/. *eleccin de estrategias fundamentadas en las fortale%as de la organi%acin #que corrijan sus debilidades, con el fin de tomar ventaja de oportunidades e'ternas# contrarrestar las amena%as e'ternas-0. 1mplementacin de las estrategias.

+.M1*123

"a misin e'pone el por qu de la e'istencia de la organi%acin # el qu debe 4acer.

51*123"a visin, tambin llamada 6visin de futuro7, es una formulacin de la situacin futuradeseable para la empresa.

Planeacin estratgica aplicada para servicios

La planeacin estratgica de la capacidad de servicio.

"a planeacin de la capacidad de servicio tiene muc4os puntos en com8n con lacapacidad de produccin, pero tambin e'isten varias diferencias importantes. *eg8nC4ase, !quilano # Jacobs, las principales se refieren al tiempo, a la ubicacin # a lavolubilidad de la demanda(

9 &l tiempo, porque a diferencia de los productos, los servicios no pueden almacenarse- lacapacidad de producirlos debe estar disponible en el momento en que se los requiera.

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9 "a ubicacin, porque la capacidad de servicio tiene que estar ubicada cerca de losclientes, #a que no 4a# para los servicios algo equivalente a la distribucin a largadistancia de los productos.

9 "a volubilidad de la demanda, que es muc4o ma#or en los servicios por tres ra%ones

principales(

a: !l no poder almacenar servicios, el inventario no puede usarse para atender a lademanda.

b: "os clientes interact8an directamente con el sistema de produccin del servicio #plantean requerimientos variados, lo que produce variaciones notables en los tiempos deprocesamiento.

c: "a demanda de servicios est directamente afectada por el comportamiento de losclientes # las circunstancias que los influ#en, desde el estado del tiempo, sucesos

importantes, o relacin con momentos del mes, de la semana, del d;a.

"a planeacin de la capacidad de servicio tiene gran importancia porque se relacionadirectamente con la percepcin d la calidad del mismo. *e estima, en general, que elmejor 6punto operacional7 se encuentra alrededor del de la capacidad m'ima, paramantener a los servidores ocupados # permitir a la ve% una atencin personali%ada, sinesperas e'cesivas.

De todos modos, esa 6tasa de utili%acin optima7 es mu# variable. &s aconsejable que seabaja cuando la incertidumbre # los riesgos son altos ?urgencias medicas, bomberos:. "osservicios mas predecibles ?trenes, correos: pueden planear utili%aciones cercanas al)==>, as; como los estadios de f8tbol, los espectculos # los bares, donde cierto gradode saturacin forma parte de los incentivos para los clientes.

Muc4os servicios nacen como una 6unidad de prestacin7 # crecen luego en su capacidadadicionando unidades similares en diversos lugares. *eg8n algunos investigadores deltema, como *asser, 2lsen # @#cAoff, ese crecimiento atraviesa cuatro etapas(

9 &tapa empresarial( 2frece un 8nico servicio en una 8nica ubicacin, # crece por adicinde equipo # de personal, buscando equilibrios entre costos # calidad de servicio, #desarrollando la polivalencia del personal # la co B produccin del servicio con los

clientes.

9 &tapa de racionali%acin de multi B locales( Una ve% agotado el mercado local para elservicio ofrecido, lo ofrece en otras ubicaciones, o aade servicios a la ubicacin actual, o4ace ambas cosas.

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9 &tapa de crecimiento rpido( &l volumen de ventas se incrementa muc4o # lo mismoocurre con su complejidad operativa, lo que plantea la necesidad de incorporar ideasnuevas # de mejorar las instalaciones viejas.

9 &tapa de madure%( "a empresa #a aprovec4o la ma#or parte de su mercado potencial #

perdi gran parte de su 6diferenciacin7. *e vuelve fundamental la eficiencia operativapara bajar costos, porque la competencia se basa fundamentalmente en los precios.

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&l anlisis financiero de los segmentos # mercados apo#a de manera importante la tomade decisiones sobre dnde # cundo se debern introducir los nuevos productos.

!dems, el servicio de noticias actuali%adas de J!H2 es una importante a#uda para laplaneacin de(

3uevos lan%amientos de productos en los diferentes segmentos de mercado

4ttp(administracionIG+0.blogspot.m'

Modelos de Planeacin Estratgica! continuacin se relacionan diferentes modelos que 4an sido creados para la Planeacin# estin

&stratgica de una empresa, propuestos por varios autores.). Centro "atinoamericano de !dministracin para el Desarrollo.

+. &tapas para el proceso de planeacin estratgica.). Determinacin de la misin o ra%n de ser.

+. Determinacin de la estrategia.

. Determinacin de las tcticas.

/. Determinacin de lospro#ectos.

&tapas para el proceso de planeacin estratgica.0. &stablecimiento de objetivos.

K. &strategia de planeacin.

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)K. &stablecer programas directivos # planes organi%acionales.

)

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/. Conocer el entorno.

0. Conocer las e'pectativas.

K. 5alores de las alternativas.

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Modelo del diseo de la estrategia). Determinacin de la misin.

+. Matri% D!L2.

. Lormulacin de la visin

/. Determinar reas de esultados Claves.

0. &laboracin de los objetivos.

K. Definicin de las estrategias.

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)=. Jorge &nrique 5enegas.

&tapas del proceso de planeacin estratgica). Preparacin( Conocimientos previos de la empresa # definicin del plan.

+. Misin, propsitos # objetivos primarios.

. Puntos fuertes # dbiles. Diagnostico.

/. &ntorno !ctual # previsto.

0. esumen de evaluacin de la empresa ?proceso iterativo:.

K. &stablecimiento del QgapQ # los supuestos para su resolucin.