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UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNAFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALESINGENIERA COMERCIAL

MONOGRAFIA FINALPara Optar e Grado Academico de Ingeniero Comercial

PROPUESTA PARA LA IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS DE E-MARKETING EN LA PANADERIA CASTELINO PARA EL MEJORAMIENTO EMPRESARIAL EN EL AO 2013.

ELABORADO POR: Bach. Diana Irma Lipa Portugal

AO 2013

TITULO:

PROPUESTA PARA LA IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS DE E-MARKETING EN LA PANADERIA CASTELINO PARA EL MEJORAMIENTO EMPRESARIAL EN EL AO 2013 QUE ESTRATEGIAS DE E-MARKETING PODEMOS PROPONER A LA PANADERIA CASTELINO PARA EL MEJORAMIENTO DE LA PROMOCION Y DIFUSION DE SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS POR LA WEB?

JUSTIFICACION DEL ESTUDIO:La panadera y pastelera es un sector muy arraigado en las tradiciones del producto y en su forma organizativa, con una produccin anexa al punto de venta, es decir los productos y servicios y la forma de negociarlos han cambiado tanto que el productor, comercializador o vendedor tienen que buscar la forma de llegar al cliente.En el caso de CASTELINO, por ser una empresa Tacnea, y que en los ltimos aos se percibe cierta inquietud por reformar y ampliar, tanto en servicios y en productos como en los sistemas de elaboracin comercializacin y promocin en cuanto al mercadeo, es que tomamos como objeto de estudio para este trabajo.

MARCO TEORICO:MARKETINGBASADO EN 3 IDEASToda la planeacin y las operaciones deben orientarse al cliente. Esto es, cada departamento y empleado deben aplicarse a la satisfaccin de las necesidades de los clientes.

Todas las actividades de marketing de una organizacin deben coordinarse. Esto significa que los esfuerzos de marketing (planeacin de producto, asignacin de precios, distribucin y promocin) deben idearse y combinarse de manera coherente, congruente, y que un ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad totales del conjunto completo de actividades de marketing.

El marketing coordinado, orientado al cliente, es esencial para lograr los objetivos de desempeo de la organizacin. El desempeo de un negocio es generalmente medido en trminos de recuperacin de la inversin, precio de almacn y capitalizacin de mercadoEVOLUCION DEL MARKETING

MODELO DE NEGOCIOS EN INTERNET: (E-MARKETING(Busissnes to Busissnes o B-to-B) Negocio a negocio. Consiste en el comercio electrnico entre empresas a travs de Internet.

( Business-to-Consumer o B to C) Negocio a consumidor. Se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o usuario final.

(Consumer to Consumer o C to C) Se refiere a la estrategia costumer, cliente a cliente. Se utiliza este trmino para definir la estrategia de negocio en la red que pretende relacionar comercialmente el usuario final con otro usuario final.

(Business to Government o B to G) consiste en optimizar los procesos de negociacin entre empresas y el gobierno a travs del uso de Internet. Se aplica a sitios o portales especializados en la relacin con la administracin pblica

ENTONCES EL MARKETING DE HOY:MARKETING DIRECTO

ANALISIS EXTERNO:ANALISIS EXTERNO (P.E.S.T.E.)

ANALISIS DEL SECTOR EMPRESARIAL:FUERZAS DE PORTEREMPRESAS RELACIONADASEL PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES DEMANDAFACTORESESTRUCTURA Y ESTRATEGIAPODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

ANALISIS INTERNO:PERSPECTIVA EMPRESARIALMODELO DE NEGOCIOMISION:Ofrecer a nuestra distinguida clientela gran variedad de productos con excelente calidad brindndoles un excelente servicio. Somos una empresa que ha manteniendo un liderazgo con la colaboracin, iniciativa y creatividad de nuestro recurso humano.4. VISION:Queremos lograr una industria con proyeccin que ayude al desarrollo del pas mediante conocimiento, trabajo en equipo, compromiso, optimizacin de los recursos, efectividad y mejoramiento continuo.OBJETIVOS ESTRATEGICOS:Ofrecer productos de excelente calidad a nuestros clientes internos y externos.Prestar un excelente servicio.

ANALISIS DE MERCADOTECNIAEstrategia de producto: CASTELINO cuenta con 273 productos variados, en pasteles y panes. Ofrece sus productos, por temporadas, festividades del ao, fiestas de Tacna, de navidad, del Per, y fiestas religiosas.

Estrategias de precios:

Venta en gran volumen para reducirle el precio al cliente. Al producir casi industrialmente reduce sus costos fijos, esto beneficia las utilidades de la empresa, esto tambin reduce el precio al cliente.

Estrategias de distribucin:

Implementacin del servicio motorizado propio de delibery para satisfacer al cliente.Venta de productos en su misma tienda, para cuidar la calidad de sus productos y servicio.

Estrategia de Comunicacin:

Publicidad: Cuenta con varias medios de informacin publicitaria en la zona, baners, letreros, varios anuncios en peridicos y en tv de sus promociones diarias.

Relaciones Pblicas: Actualmente CASTELINO cuenta con convenios de exclusividad con Plaza Vea ya que cuenta con un sucursal de la tienda principal

Promocin de Ventas: Ofrecer algn tipo de descuento en clientes frecuentes. Implementar promociones por temporadas, por ejemplo por el da de la madre, fiestas patrias, navidad etc.

Marketing Directo: Implementar sucursales en diversos puntos estratgicos de la ciudad que no han sido considerados, como por ejemplo el centro, Av. Cusco, etc. Actualmente CASTELINO cuenta con pagina web y utiliza sus redes sociales.

ANALISIS FODA

PRIMERA PROPUESTA DE SOLUCIONESTRATEGIAS DE SOLUCION:Servicio al cliente: La empresa debera distribuir sus productos al domicilio, y no generarle un gasto adicional.Nuevos competidores:La empresa tendra que hacer frente a este problema, ofreciendo descuentos, promociones, incentivos para que el cliente se sienta a gusto con nuestro producto.

Ferias internacionales:La empresa debera participar en las ferias internacionales para que sus productos sean ms conocidos y que puedan expandirse no solo a nivel

Imitaciones de los productos:La estrategia que podra hacer la empresa sera el de hacer llegar a la gente que nuestro producto se vea con mayores expectativas para captar la mayor atencin de cliente.

ANALISIS DE LA OFERTA Y DEMANDAANALISIS DE LA OFERTA: Para analizar la oferta hemos considerado de acuerdo al mtodo de observacin que existen similitudes en cuanto a tecnologa, ventas y distribucin en alguno de nuestros competidores, en este caso es el hornito, Sestri y Butti pan, ya que poseen casi las mismas caractersticas del modelo de negocio como es CASTELINO.COMPETIDORESTECNOLOGIAVENTASDISTRIBUCIONMAQUINAS DEEXIBICIONTECNOLOGIA DEPRODUCCIONPUNTOS DE VENTADELIVERYBUTTI PANSISINONOEL HORNITOSISISINOLA VENTANA DEL PANSISINONOPANADERIA VERDISISINONOSESTRISISISINOPANADERIA VICTORIASISINOSIEL MOLINOSISINONOPANADERIA ROCCHETTISISINOSIElaboracin: PropiaANALISIS DE LA DEMANDA: Para analizar la demanda de CASTELINO, debemos considerar la poblacin actual en la ciudad de Tacna, la PEA ocupada, por el nivel de ingresos, el cual nos resulta un % de posibles clientes a los cuales la empresa puede venderles si estos necesitaran.

2011TACNAPOBLACION324,968CIUDAD TACNA302,852PEA OCUPADA187,37757%106,805

Fuente: ProinversionFuente: ProinversionFuente: ProinversionEVIDENCIAS DEL CONTEXTOEVIDENCIAS:CASTELINO, por ser una empresa dedicada a la produccin de panes, pasteles y dems servicios ya mencionados, utiliza estrategias de marketing que se encuentran asociadas a un estudio realizado para conocer las necesidades y gustos de sus clientes, con el fin de potencializar sus promociones y darle a cliente un valor a la compra de uno de los productos de la empresa.

ANALISIS Y PROPUESTA DE MARKETING TRADICIONALPRODUCTO:

Panadera:pan de moldepan burguerpan de vienapan de ciabattapan rsticopan de cerealespan con fibras ETC.Pastelera y Cafetera:tortas especiales y postres.bocaditos dulces y salados.sndwiches.empanadas.jugos. Pizzera:Te ofrecen pastas, ravioles, lasagnas, fettuccines, canelones y lomos.Pizza margarita: pimiento, tomate en rodajas y aceitunas entre otras.ETC.PLAZA:CASTELINO tiene 2 locales:Avenida San Martn, 1198 Frente a la Iglesia Espritu Santo. TACNA (Tacna) rea de Alimentacin de Plaza Vea Galera N 12

PRECIO: La estructura de precios est basado en los costes de produccin sumado a un % de ganancia para la empresa, analizando a la competencia, podemos determinar que CASTELINO, es una de las panaderas ms caras a nivel local, ya que la variedad de panes, pasteles y pizzas no son simples, sino mas bien elaborados con altos ndices de calidad y nutricin.

PROMOCION:CASTELINO aplica dos tipos de promociones el cual ya tiene tiempo de ser puesta en marca, las cuales lo que genera es que el cliente se d un tiempo y pueda ir a su local a disfrutar de un momento agradable en un espacio destinado solo para el.

SEGUNDA PROPUESTA DE APLICACINESTRATEGIAS DE APLICACIN:

Una vez identificado como aplican el marketing mix (tradicional) en CASTELINO, podemos plantear estrategias para mejorar la rotacin y flujo de visitas en el establecimiento, ya que hemos identificado que se debe mejorar y aumentar el inters por parte de la empresa para desarrollar nuevas estrategias.

ESTRATEGIAS DE APLICACIN

RELACIONADO CON LOS CLIENTES:Refrescar las promociones existentes como es la hora del Te y el Bombazo CASTELINO con nuevas promociones El servicio delivery debe ser mucho ms difundido y promocionado RELACIONADOS A LOS PRODUCTOS:Redefinir el logo de marca, colores y material publicitarioDesarrollar un producto aumentado, en cuanto al embase y embalaje, y distribucin.RELACIONADOS AL PRECIO:Crearle valor al servicio, aumentndolo con la entrega del producto en excelente calidad.Implementar un sistema de pago electrnico o pago con tarjetaRELACIONADAS A LA PROMOCIN:Se participar en eventos, ferias gastronmicas, festivales a travs de las cuales se expone el producto. En las participaciones que se realicen siempre se mencionar el lugar de venta mediante publicidad impresa.

ANALISIS Y PROPUESTA DE E-MARKETINGLa influencia del internet en el marketing mix tradicional, lo convierte en E-marketing y estn definidas por otras variables que las desarrollaremos a continuacin y para tal caso mencionaremos el uso de las 4 Ps del E-marketing para poder definir como desarrollan estas estrategias y en base a que aplicacin desarrollan mejor el contacto con el cliente.

ESTRATEGIA DE COMUNICACINTRAER VISITANTES A UN SITIO WEB DESDE OTROS SITIOS WEB:OBJETIVO: Castelino tiene que comunicarse con las audiencias relevantes a travs de medios digitales para lograr los objetivos de negocio.

Foco: Adquisicin de clientes

Tctica: Comunicarse con los segmentos objetivos a travs de publicidad interactiva, marketing en buscadores, relaciones publicas on-line, acuerdos con terceros, email.

TRAER VISITANTES A UN SITIO WEB DESDE OTROS MEDIOS DIGITALES:

OBJETIVO: CASTELINO tiene que Animar a clientes potenciales a utilizar canales digitales (visitar el sitio web) y conseguir alguna transaccin como puede ser un registro a un boletn o la descarga de una gua de compra.Foco: Adquisicin de clientes y migracin de clientes actuales para utilizar canales digitales.Tctica: Comunicarse con los segmentos objetivos a travs de marketing directo, compra de medios (editorial, radio, tv) relaciones publicas patrocinios comunicando la propuesta on line.

ESTRATEGIA DE COMUNICACINESTRATEGIA DE COMUNICACIN

LLEVAR VISITANTES DESDE EL SITIO WEB:

OBJETIVO: CASTELINO tiene que utilizar el canal on-line para conseguir ventas en canales offline (telfono, presencial).Foco: conseguir ventas offline (nuevos y existentes) y derivar solicitudes de servicio a otros medios de soporte y atencin al cliente.Tctica: utilizar llamadas a la accin en el contenido de paginas o emails para llevar la conversin o solicitudes de servicios a otros canales.

ANALISIS Y MEJORAMIENTO DE ESTRATEGIAS EXISTENTESEl anlisis que realizaremos esta en base a informacin que se encuentra disponible en las aplicaciones como es el facebokk y twuitter, el cual nos servir para poder plantear nuevas estrategias que podran sumarle valor y contacto con los usuarios conectados.

LAS 4PS DEL E-MARKETINGPERSONALIZACINPROPUESTA DE MEJORAMIENTO:Programa de afiliacionesCrea un slogan para tu promocinSube tu mejor foto en CastelinoPueden ser:Incentivos por productoIncentivos por fechaIncentivos categora

PARTICIPACIONPROPUESTA DE MEJORAMIENTO:Programa Infrmanos: Esta estrategia lo que le va permitir al cibernauta es de subir informacin que el crea importante para los seguidores, y estar supervisada por el administrador de la red, para que no sea mal utilizada y suban informacin no adecuada a la red y puedan deshabilitarnos. El cliente sentir que es parte de la tarea de informar a todos los seguidores y tambin estar dado por un programa de incentivos, por el apoyo brindado.

LAS 4PS DEL E-MARKETINGPEER TO PEERPROPUESTA DE MEJORAMIENTO:Nosotros proponemos crear una estrategia de HASTE FANS CONOCE EL PLACER DE CASTELINO mediante un mensaje sugerente, lo que se pretende es conseguir mayor cantidad de seguidores a travs de la afiliacin a la red, y a la vez podemos tener el control de nuestros seguidores para establecer que promocin se ajusta ms a la realidad actual de la red.

PREDICCIONES MODELADAS CRMPROPUESTA DE MEJORAMIENTO:

Escuchar a los consumidoresDarles posibilidad de elegirDarle relevancia a su participacin

APLICACIN DE TECNOLOGIA AL E-MARKETINGAPLICACIN DE TECNOLOGIA SUGAR CRM:

La utilizacin de Sugar CRM permitirTomar contactos y seguirlos hasta convertirlos en cuentas. Administrar la gestin de clientes, productos ofrecidos, llamadas, reuniones, archivo histrico. Coordinar distintos equipos de ventas. Gestin de incidencias. Cliente de correo embebido. Campaas de marketing va e-mail. Clientes. Posibilidad acceso mvil a la informacin y sincronizacin con clientes externos.

APLICACIN DE TECNOLOGIA SUGAR CRM:

FUNCIONALIDAD:

Sugar CRM ofrece unverdadero sistema degestin de lasinteracciones con el cliente a travs de lneas de negocio diferentes.Vea como Sugar CRM gestin de ventas, automatizacin del marketing, soporte de clientes y capacidades de reporte.GESTION DE VENTAS CON SUGARCRM:La aplicacin de Sugar CRMplantea la estrategia de ventas permitiendo a los comerciales seguir y compartir las oportunidades de venta, gestionar las cuentas de clientes, coordinar las actividadesde los grupos, supervisar el piperline o "tubo de ventas" mediantegraficas y tablas, trabajas sin conexin con soluciones mviles y todo esto integrado con Microsoft Outlook.

CONCLUSIONESLas propuestas planteadas estn en base al anlisis del entorno empresarial de CASTELINO, ya que observando las estrategias de marketing aplicadas en la actualidad, podemos mencionar que requieren implementar nuevas estrategias que le permita a la empresa refrescar su marca.

El aplicar nuevas formas y herramientas de mercadeo para promocionar y difundir productos sea cual fuera el medio de comunicacin, genera una fuente de oportunidades para el Ing. Comercial, ya que en el mercado laboral no existen profesionales especializados en desarrollar planes o propuestas para el mejoramiento en las empresas de Tacna.

Se puede concluir que con el desarrollo de nuevas estrategias de E-marketing se puede lograr un crecimiento sostenido de la empresa, ya que con el buen manejo y uso de nuevas tecnologas y sistemas podemos desarrollar actividades que si bien son de necesidad estn a un paso de ser especializadas como es el caso de Panadera CASTELINO.

RECOMENDACIONESSe recomienda realizar anlisis semestrales del desarrollo empresarial de CASTELINO y observar si la implementacin de las nuevas estrategias tienen resultados medibles para la empresa, con el fin de crear planes a largo plazo que sirvan como base de toda nueva implementacin de estrategias que refresquen la imagen de la empresa.

Se recomienda como Ingenieros comerciales impulsar el estudio del entorno de cada una de las empresas ms resaltantes y las recin aperturadas en la ciudad de Tacna, en cuanto al manejo del marketing tradicional y moderno para crear propuestas que nos permitan generarnos valor como profesionales que somos y aportar al desarrollo econmico de nuestra regin.

Se recomienda que para mejorar el anlisis y utilizacin de las herramientas en base a nuevas formas de mercadeo, el Ing. Comercial debe estar en constante capacitacin y actualizacin de informacin que pueda permitirle ser un ente generador de propuestas para el desarrollo y mejoramiento de las empresas de la Ciudad de Tacna.

GRACIASHoja1 FORTALEZAS:DEBILIDADES: Calidad de los productos. Publicidad Se proyecto en cuanto a temporada y festividad. Precios un poco elevados Prestigio. Falta de expansin de la empresa Constante innovacin y creacin de sus productos Falta de servicios especiales Ubicacin del local principal. Productos perecibles Servicio al cliente Falta de un gran capital Presentacin de los productos Planificacin estratgica deficiente Higiene Falta de fidelidad por parte del personal Distribuidor de sus propios productos Ausencia de incentivos. Alianzas estratgicasa) OPORTUNIDADES:a) AMENAZAS: Tecnologa Expansin del mercado informal Ferias internacionales Polticas de gobierno Aperturas de nuevos mercados Falta de proveedores Necesidad de los clientes de obtener el producto en su hogar Incremento del precio de la materia prima Cierre de competidores directos Fidelidad del cliente Aumento demogrfico Moda de dietas o ideologas Financiamiento econmico Aparicin de nuevos competidores Crecimiento econmico Huelgas Alta oferta laboral Responsabilidad social

Hoja2

Hoja3