EL CONTRATO DE COMPRA EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONALVENTA INTERNACIONAL

Factor central de toda transacción comercial, constituyéndose Factor central de toda transacción comercial, constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurídico de la actividad económica mundial.instrumento jurídico de la actividad económica mundial.

Es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas Es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importación y la exportación, y normas se desenvuelven la importación y la exportación, y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una mercancía lícita que debe pasar por distintos, sobre una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas.Aduanas.

EL CONTRATO DE COMPRA VENTA EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONALINTERNACIONAL

En la negociación y perfeccionamiento de la compra En la negociación y perfeccionamiento de la compra venta internacional resulta importante identificar el canal venta internacional resulta importante identificar el canal de comercialización, vale decir si es con operadores de comercialización, vale decir si es con operadores directos u operadores indirectos o intermediarios, directos u operadores indirectos o intermediarios, constituidos por personas naturales o jurídicas que constituidos por personas naturales o jurídicas que actúan por cuenta propia o por un tercero y bajo riesgos actúan por cuenta propia o por un tercero y bajo riesgos propios o por cuenta del tercero.propios o por cuenta del tercero.

Son Operadores Directos:Son Operadores Directos:El exportador (vendedor)El exportador (vendedor)El Importador (comprador)El Importador (comprador)

OPERADORES DE LA COMPRA VENTA OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONALINTERNACIONAL

Son Operadores Indirectos:Son Operadores Indirectos:

Aquellos operadores intermediarios que facilitan el Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado mercado del exterior y que acceso a un determinado mercado del exterior y que puede asegurar mejores condiciones de eficacia, puede asegurar mejores condiciones de eficacia, durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la marca en dicho mercado, actúan en virtud de un marca en dicho mercado, actúan en virtud de un contrato de intermediación comercial en representación contrato de intermediación comercial en representación de otro. Estos pueden ser:de otro. Estos pueden ser:

BrokerBrokerComisionistaComisionistaAgente ComercialAgente ComercialSucursalSucursal

FASES OPERATIVASFASES OPERATIVAS La información y la confianza constituyen los pilares del La información y la confianza constituyen los pilares del

marco negociador, siendo la concertación y la marco negociador, siendo la concertación y la implementación del contrato de compra venta implementación del contrato de compra venta internacional la culminación del proceso de negociación, internacional la culminación del proceso de negociación, cuyas fases operativas son básicamente:cuyas fases operativas son básicamente:

a) La iniciacióna) La iniciaciónb) La negociaciónb) La negociaciónc) El perfeccionamientoc) El perfeccionamientod) La implementaciónd) La implementación

PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONALVENTA INTERNACIONAL

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

OFERTA : Primer contacto y recolección de OFERTA : Primer contacto y recolección de información.información.

REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, cooperación, REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, cooperación, conflicto.conflicto.

FORMULACION DE ESTRATEGIAS: Establecer FORMULACION DE ESTRATEGIAS: Establecer limites de negociación en cada termino.limites de negociación en cada termino.

NEGOCIAR CARA A CARA: El contrato en cada uno NEGOCIAR CARA A CARA: El contrato en cada uno de los términos. de los términos.

EJECUCION: Idioma, recapitulación. EJECUCION: Idioma, recapitulación.

ADMINISTRACIONADMINISTRACION

PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONESPAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES

04/12/23 7

NEGOCIACION

COMERCIAL

MARCA NOMBRE ENVASE

FINANCIAMIENTO INCOTERMS

GARANTÍAS

CARTAS DE

CREDITO

OMPI ISO

REPRESENTACIÓN

AGENCIAMIENTO

DISTRIBUCIÓN

JOINT VENTURES

PRODUCTO

CONTRATO DE

TRANSPORTE

PRECIO CONTRATO

COUNTERTRADE

COMPRAVENTA

CONTRATO

DE SEGURO

E

M

B

A

L

A

J

EADMINISTRACION

CONTRACTUAL

+ =

CONVENCIONES

ELEMENTOS JURIDICOS DE UNA OPERACIÓN

COMERCIAL INTERNACIONAL

Con el propósito de establecer reglas comunes para la Con el propósito de establecer reglas comunes para la compraventa internacional, la Organización de las Naciones Unidas compraventa internacional, la Organización de las Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentación general y simple, a fin de que (ONU) propuso una reglamentación general y simple, a fin de que pueda ser aplicada independientemente de cualquier legislación pueda ser aplicada independientemente de cualquier legislación nacional, que son las reglas de la CONVENCIÓN DE LAS nacional, que son las reglas de la CONVENCIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS, adoptada en Viena VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS, adoptada en Viena el 11 de abril de 1980.el 11 de abril de 1980.

La Convención esta referida a mercancías, es decir a la Compra La Convención esta referida a mercancías, es decir a la Compra venta Internacional de bienes entre partes que tengan sus venta Internacional de bienes entre partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener en cuenta la establecimientos en estados diferentes, sin tener en cuenta la nacionalidad de las partes, pero sí el carácter comercial del nacionalidad de las partes, pero sí el carácter comercial del contrato.contrato.

La Convención consta de 101 artículos divididos en partes , La Convención consta de 101 artículos divididos en partes , Capítulos y secciones.Capítulos y secciones.

CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980

Ámbito de aplicación: La convención se aplica a los contratos de Ámbito de aplicación: La convención se aplica a los contratos de compra venta de mercancías entre partes que tengan sus compra venta de mercancías entre partes que tengan sus establecimientos o centros de operaciones en Estados diferentes o establecimientos o centros de operaciones en Estados diferentes o que se encuentren en países distintos. que se encuentren en países distintos. Interpretación: El principio que debe guiar la interpretación de la Interpretación: El principio que debe guiar la interpretación de la Convención es su carácter internacional y la necesidad de Convención es su carácter internacional y la necesidad de promover la uniformidad de su aplicación y de asegurar la promover la uniformidad de su aplicación y de asegurar la observancia de la buena fe en el comercio internacional.observancia de la buena fe en el comercio internacional.Forma del contrato.- La convención consagra la regla general de Forma del contrato.- La convención consagra la regla general de que el contrato de compra venta internacional no está sujeto a que el contrato de compra venta internacional no está sujeto a ningún requisito formal.ningún requisito formal.

PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980VIENA DE 1980

Perfeccionamiento del contrato: La Convención en su Perfeccionamiento del contrato: La Convención en su Parte II – Formación del Contrato, artículos 14 al 24, Parte II – Formación del Contrato, artículos 14 al 24, regula lo concerniente a la oferta, la revocación de la regula lo concerniente a la oferta, la revocación de la oferta por el oferente, la aceptación, el retiro de la oferta por el oferente, la aceptación, el retiro de la aceptación por el destinatario y el perfeccionamiento del aceptación por el destinatario y el perfeccionamiento del contrato.contrato.

Obligaciones del vendedor: Entregar mercaderías, Obligaciones del vendedor: Entregar mercaderías, transmitir su propiedad, entregar los documentos transmitir su propiedad, entregar los documentos relacionados con ellas en las condiciones pactadas en el relacionados con ellas en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la convención.contrato o establecidas en la convención.

Obligaciones del comprador: Pagar el precio y recibir las Obligaciones del comprador: Pagar el precio y recibir las mercaderías en las condiciones pactadas en el contrato mercaderías en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la Convención.o establecidas en la Convención.

Transmisión del riesgo: En los contratos de compra venta Transmisión del riesgo: En los contratos de compra venta internacional (Compra venta a distancia) se debe internacional (Compra venta a distancia) se debe establecer establecer en qué momento el vendedor transmite al en qué momento el vendedor transmite al comprador el riesgo comprador el riesgo sobre las mercancías objeto del sobre las mercancías objeto del contrato. Resulta contrato. Resulta fundamental el punto de entrega de la fundamental el punto de entrega de la mercancía, pues el riesgo mercancía, pues el riesgo por perdidas y daños se traspasa por perdidas y daños se traspasa en el mismo momento en en el mismo momento en que se transfieren las que se transfieren las mercancías.mercancías.

Caso fortuito y fuerza mayor: La Convención en su art. 79 establece Caso fortuito y fuerza mayor: La Convención en su art. 79 establece el principio de culpabilidad en el incumplimiento de las obligaciones el principio de culpabilidad en el incumplimiento de las obligaciones como causal de responsabilidad. De como causal de responsabilidad. De modo que una parte no es modo que una parte no es responsables si prueba que el incumplimiento es ajeno a su voluntad, responsables si prueba que el incumplimiento es ajeno a su voluntad, pero tiene la obligación de notificar a la otra parte la existencia del pero tiene la obligación de notificar a la otra parte la existencia del impedimento .impedimento .

Efectos de la resolución del contrato: Ambas partes quedan Efectos de la resolución del contrato: Ambas partes quedan liberadas de las obligaciones emergentes del contrato, salvo liberadas de las obligaciones emergentes del contrato, salvo la indemnización de daños y perjuicios que pueda ser la indemnización de daños y perjuicios que pueda ser debida. El comprador de estar obligado restituirá el precio debida. El comprador de estar obligado restituirá el precio abonando también los intereses a partir de la fecha en que abonando también los intereses a partir de la fecha en que se haya efectuado el pago. El vendedor de estar obligado se haya efectuado el pago. El vendedor de estar obligado restituirá las mercancías, debiendo pagar al comprador el restituirá las mercancías, debiendo pagar al comprador el importe de todos los beneficios que haya obtenido de dichas importe de todos los beneficios que haya obtenido de dichas mercancías. mercancías.

Conservación de las mercancías: La Convención consagra Conservación de las mercancías: La Convención consagra la regla de que cualquiera que sea el derecho que tengan la regla de que cualquiera que sea el derecho que tengan las partes con motivo de la actuación de la otra, ambas las partes con motivo de la actuación de la otra, ambas partes tienen siempre la obligación de adoptar todas las partes tienen siempre la obligación de adoptar todas las medidas que sean razonables para la conservación de las medidas que sean razonables para la conservación de las mercancías objeto del contrato.mercancías objeto del contrato.

Propuesta de modificaciónA la cotización (contraoferta)

(comprador)

Aceptación

RESPUESTA PARCIAL DE ACEPTACIÓN

2DA. CONTRAOFERTA(VENDEDOR) OBLIGACIONES

DEL VENDEDOR

NACIMIENTODEL CONTRATO

Cotización oferta inicial(VENDEDOR)

Entrega de mercancíaTransferencia de propiedad

Entrega de documentos

OBLIGACIONESDEL COMPRADOR

Pagar precioRecepcionar mercancía

EJECUCIÓNDEL CONTRATO

SOLICITUD DE COTIZACIÓN(COMPRADOR)

ESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONALESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

TERMINOS DE UN CONTRATO DE TERMINOS DE UN CONTRATO DE

COMPRAVENTA INTERNACIONALCOMPRAVENTA INTERNACIONAL Identificación de los contratantesIdentificación de los contratantesDel objeto del contratoDel objeto del contratoDel precio y condiciones de ventaDel precio y condiciones de ventaDe las condiciones de pagoDe las condiciones de pagoDe los plazos y condiciones de entregaDe los plazos y condiciones de entregaDel medio de transporte y seguroDel medio de transporte y seguroDe las garantíasDe las garantíasDe las responsabilidadesDe las responsabilidadesDe la resolución del contratoDe la resolución del contratoDel arbitraje y la legislación aplicableDel arbitraje y la legislación aplicableDe las alteracionesDe las alteracionesDe la vigencia del contratoDe la vigencia del contratoDe la jurisdicción y poderes de los representantesDe la jurisdicción y poderes de los representantesSignatarios firmantes sometidos a legislaciones nacionales e Signatarios firmantes sometidos a legislaciones nacionales e internacionales.internacionales.

LOS CONTRATOS ATIPICOSLOS CONTRATOS ATIPICOS

El contrato de LeasingEl contrato de Leasing

Es conocido también como arrendamiento financiero, locación financiera o Es conocido también como arrendamiento financiero, locación financiera o arrendamiento con opción a compra arrendamiento con opción a compra

Elementos:Elementos:

Dador:Dador: la persona que da el financiamiento. la persona que da el financiamiento.

Tomador:Tomador: el sujeto beneficiario del financiamiento y usuario del bien por el sujeto beneficiario del financiamiento y usuario del bien por adquirir.adquirir.

El contrato de FactoringEl contrato de Factoring

Es una sociedad financiera cuya función social consiste en comprar Es una sociedad financiera cuya función social consiste en comprar deudas comerciales a la vista o exigibles a corto plazo, deudas comerciales a la vista o exigibles a corto plazo, negociarlas y prestar un conjunto de servicios comerciales y negociarlas y prestar un conjunto de servicios comerciales y financieros a su clientela vendedora de bienes o servicios, con financieros a su clientela vendedora de bienes o servicios, con arreglo a un contrato previo establecido para cierta duración que arreglo a un contrato previo establecido para cierta duración que vincula al factor con su cliente.vincula al factor con su cliente.

Sujetos del Contrato:Sujetos del Contrato:

Factor: La sociedad Factoring.Factor: La sociedad Factoring.

El cliente: El titular de los créditos transferidos al factor.El cliente: El titular de los créditos transferidos al factor.

Contrato de UnderwritingContrato de Underwriting

Es una operación por la cual un banco o una sociedad financiera Es una operación por la cual un banco o una sociedad financiera otorga pre financiamiento a la sociedad emisora sobre la suma que otorga pre financiamiento a la sociedad emisora sobre la suma que representa el total o parte de los valores a emitir: acciones o representa el total o parte de los valores a emitir: acciones o debentures, pagando un precio menor al valor nominal de cada debentures, pagando un precio menor al valor nominal de cada documento, los cuales colocará posteriormente por un precio documento, los cuales colocará posteriormente por un precio mayor.mayor.

Sujetos, objeto y forma del contrato:Sujetos, objeto y forma del contrato:

Sujetos: La entidad que da el pre financiamiento, adquiere los títulos valores Sujetos: La entidad que da el pre financiamiento, adquiere los títulos valores a emitir con la finalidad de colocarlos posteriormente.a emitir con la finalidad de colocarlos posteriormente.

La sociedad anónima que recibe el pre financiamiento, contrayendo La sociedad anónima que recibe el pre financiamiento, contrayendo la obligación de emitir los valores objeto del contrato. la obligación de emitir los valores objeto del contrato.

Objeto: El pre financiamiento que se otorga y los títulos que se Objeto: El pre financiamiento que se otorga y los títulos que se emiten.emiten.

Forma: Es libre por regla generalForma: Es libre por regla general..

Contrato de FranquiciaContrato de Franquicia

Contrato mediante el cual un comerciante, denominado Contrato mediante el cual un comerciante, denominado franquiciante, permite a otro, denominado franquiciado, la franquiciante, permite a otro, denominado franquiciado, la comercialización de un producto o un servicio que constituye la comercialización de un producto o un servicio que constituye la actividad propia de su empresa, debiéndose seguir las mismas actividad propia de su empresa, debiéndose seguir las mismas pautas que se observan en la empresa franquiciante en cuanto a pautas que se observan en la empresa franquiciante en cuanto a calidad, presentación del producto o servicio su publicidad, etc. De calidad, presentación del producto o servicio su publicidad, etc. De modo que el consumidor estará recibiendo un bien, por medio del modo que el consumidor estará recibiendo un bien, por medio del franquiciado, como si se lo estuviera proveyendo el franquiciante.franquiciado, como si se lo estuviera proveyendo el franquiciante.

Contrato de “Joint Ventures”Contrato de “Joint Ventures” Es aquel por el cual el conjunto de sujetos de derecho –nacionales o Es aquel por el cual el conjunto de sujetos de derecho –nacionales o

internacionales- realizan aportes de las mas diversas especies, que internacionales- realizan aportes de las mas diversas especies, que no implicarán la pérdida de la identidad e individualidad como no implicarán la pérdida de la identidad e individualidad como persona jurídica o empresa, para la realización de un negocio persona jurídica o empresa, para la realización de un negocio común, pudiendo ser este desde la creación de bienes hasta la común, pudiendo ser este desde la creación de bienes hasta la prestación de servicios, que se desarrollará dentro de un lapso prestación de servicios, que se desarrollará dentro de un lapso limitado, con la finalidad de obtención de beneficios económicos.limitado, con la finalidad de obtención de beneficios económicos.

Es parecido al contrato de participación.Es parecido al contrato de participación.

Contrato de Concesion ComercialContrato de Concesion Comercial Este contrato existe cuando un comerciante concesionario, pone su Este contrato existe cuando un comerciante concesionario, pone su

empresa de distribución o de venta en su caso, al servicio de otro empresa de distribución o de venta en su caso, al servicio de otro comerciante o industrial llamado concedente, para asegurar comerciante o industrial llamado concedente, para asegurar exclusivamente en un territorio determinado, durante un período exclusivamente en un territorio determinado, durante un período limitado y bajo la vigilancia (dirección) del concedente, la limitado y bajo la vigilancia (dirección) del concedente, la distribución de sus productos, de los que se le ha sido concedido el distribución de sus productos, de los que se le ha sido concedido el monopolio de reventa monopolio de reventa