RIESGO ORIGINACIÓN CRÉDITOS HIPOTECARIOS

DIANA CORREDOR FORERO

FACTORES DE RIESGO EN LA ORIGINACIÓN DE CRÉDITOS HIPOTECARIOS • Falta de claridad de los niveles de riesgo que realmente quiere

asumir la Entidad o para el producto

• La excepción como uno de los pilares del proceso de originación

• Flexibilización de políticas y procesos de originación no articuladas con los objetivos de la Entidad o del Producto

• Falta de definición o violación de controles efectivos y oportunos que permitan identificar los riesgos a tiempo

MERCADO OBJETIVO • Definición clara del segmento que la Compañía quiere captar,

satisfacer y servir – Atención al cliente de acuerdo a sus características

• Este mercado objetivo es sobre el cual se deben enfocan los

esfuerzos de colocación de la Entidad - Ofrecimiento de factores diferenciales reales

• El mercado objetivo debe ser consistente con la existencia de

un mercado disponible calificado (clientes con interés, ingresos, acceso y cualidades) – Riesgo de entrar a mercados saturados

OFERTA DEL PRODUCTO • Transparencia al ofrecer el producto • Las condiciones del producto deben cubrir las necesidades del

mercado objetivo y la oferta de servicio realizada en la venta • Las herramientas de promoción utilizadas deben ser

consistentes con el producto ofrecido • Precio que planteará al mercado; "oferta atractiva" para el

cliente pero sin comprometer la rentabilidad del producto

PRECIO • No puede ser el único factor diferenciador del producto • Su definición debe estar basado en el riesgo del cliente

PROCESO DE CRÉDITO • Fuerza de venta conocedora del producto y de los lineamientos

de la Entidad

Capacitación y retroalimentación permanente

• Políticas consistentes con el mercado objetivo y los objetivos de la Entidad

Revisión políticas frente a situación real Entidad y mercado

• Evaluación de riesgo de crédito y capacidad de pago basado en políticas de riesgo y condiciones de crédito

Factores efectivamente medibles y validables

PROCESO DE CRÉDITO • Procesos operativos basados en estándares que permitan

cumplir la oferta de servicio realizada al cliente

Procesos documentados y soportados en herramientas robustas

• Implementación de controles durante y post proceso

Control cumplimiento políticas y procedimientos durante y post

• Acompañamiento del cliente durante el proceso de originación

Suministro de información completa, clara y oportuna