Desayuno Enzyme_Pricing Analytics : dale valor a tu precio (19/03/2015)

getting things done.

Desayunos Enzyme | Jueves 19 de marzo 2015

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Pricing Analytics: dale valor a tu precio

© Enzyme Advising Group 2015

Introducción

Optimización de precios basada en la Demanda

• Optimización de precio tradicional

• Precio dinámico

Optimización de precios basada en la Oferta

• Espías de precios

• Precio dinámico

Conclusiones

1

2

3

Contenido

4

3



Introducción

El rango de precios es el enlace de valor entre la Demanda y la Oferta

El precio óptimo es por definición la intercepción de equilibrio entre la Demanda y la Oferta

Según Gartner a lo largo de 2014 las inversiones en optimización

del precio y software para su gestión incrementaron el margen

bruto en promedio más del 2%

precio

Demanda Oferta

4



Introducción

Pricing es un proceso dentro de la organización con su propio ciclo de vida

Da una visión clara de

cómo las políticas de

precio posicionarán la

marca

Apoya a la estrategia

a partir de tácticas

más accionables a un

nivel granular

Se optimizan las decisiones

de precios para identificar

una solución que satisfaga

de la mejor manera las

reglas de negocio y los

objetivos financieros Provee retroalimentación

sobre resultados de

acciones Definir procesos, roles y

responsabilidades para

garantizar ejecución

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Introducción

El precio es el resultado de la influencia de varios factores y su optimización se

apoya en varios pilares

El orden de prioridad entre las distintas componentes determinan el estilo de la estrategia de precios

Precio Óptimo

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Introducción

Oportunidades de soluciones de Pricing

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Introducción

Planificación Optimización Ejecución Monitoreo

Price Management

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Optimización de precios basada en la

Demanda 2

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• Estacionalidad

• Ciclo de vida del producto

• Efectos calendarios

• Jerarquía

• Existencias de inventario

• Efecto canibalización

• Efecto halo

Optimización de precio tradicional:


Ciclo de vida de la referencia

Ventas reales

Rebaja


Ventas reales

Rebaja

A través de modelación de la demanda se calculan las elasticidades al precio.

La extracción de la elasticidad al precio es un proceso complejo donde el efecto

precio debe ser separado de otros factores:

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Precio dinámico

11




Precio dinámico

12



Optimización de precios basada en la

Oferta 3

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La adopción de un precio dinámico basado en el mercado, en la necesidad de los clientes, y el posicionamiento del producto, servicio o marca, según las señales de ofertas de la competencia

Price Intelligence

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22.6 % de los retailers

están usando activamente

herramientas de Pricing

Intelligence


Tendencia y estado actual

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16



Espías de Precios


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Optimización de precios basada en la Oferta – Price Intelligence

Perfil actual del uso de las herramientas de Price Intelligence

7%

23%

29%

42%

Implementación Planificado paraejecutar dentro de 6 meses

Desplegado hoy

Implementación Planificado paraejecutar dentro de 12 meses

Sin planes

Combination of both

merchandising and marketing;

10%

Marketing; 27%

Merchandising; 53%

¿Qué fuentes de datos contribuyen a la Inteligencia de precios?

¿Que departamento fija los precios?

Estado de Precio Inteligencia Software

http://risnews.edgl.com/retail-research/Pricing-Intelligence-Goes-to-War90346

10%

20%

43%

47%

57%

Internal agregators

Compradores misteriosos

Volantes de la competencia

Servicios de datos de terceros (Nielsen)

Web-crawling / arañas

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http://risnews.edgl.com/retail-research/Pricing-Intelligence-Goes-to-War90346

Perfil actual del uso de las herramientas de Price Intelligence

23%

27%

33%

33%

40%

43%

47%

50%

53%

73%

Líder pérdido

Cambio de Inventario

Segmento de clientes

Cuota de mercado

Techo de los precios por canal de…

Precio Base

Suministro de producto

Ubicación geográfica

Margen medio

La presión competitiva

3%

7%

10%

10%

10%

13%

27%

Mensual

Menos de una hora

2-4 horas

Más de una vez al día

Semanal

En tiempo real (sin límite)

A diario

Atributos importante utilizar para precio dinámico

3%

7%

13%

71%

Manual con varios ejecutivos a…

Completamente automático

Manual con un ejecutivo a cargo

Híbrido de automatizado y manual

¿Cómo debe manejarse el proceso de aprobación de

Cambio Precio?

¿Con qué frecuencia deberían mostrarse tarifas?

Mejores Estrategias de precios a nivel de cadena de tienda para

la lucha contra el showrooming

7%

7%

23%

36%

36%

36%

52%

65%

No hay respuesta a la necesidad deshowrooming

Centrarse sólo en la igualación deprecios en línea

El retailer se asocia con price intelligentecompetitivo en tiempo real

Crear promociones específicas para elcliente

Centrarse en vender marca exlusivas ymarca propia

Precios dinámicos

Crear capacidad de igualación de preciosen las tiendas

Obtener precios correctamente a laprimera, tanto online como en tiendas

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Pero no tienen la información que necesitan


Debilidades: Que factores afectan la incorporación de prácticas de pricing

42%

42%

40%

34%

34%

31%

31%

29%

Lack of clean price, competitor and purchase data

Resistance to change from stores or other channels

Lack of the right skills sets

Channel organizational structure makes it difficult to coordinateprincing strategies across channels

Lack of coordination with marketing

We can't execute at the level of granularity taht pricing solutionsprovide

Resistance to change from merchandising

The possibility of negative customer reaction to changes in ourpricing strategy

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Conclusiones y Beneficios

Existen diferentes problemáticas y dos grandes

familias de soluciones para la optimización de

precios: Soluciones basada en demanda, y basada

en Oferta.

Reducción de 20% de inventario, en soluciones

promocionales, con optimización de precio.

Las soluciones de precio dinámico basado en

demanda impactan con un 7% de incremento en las

ventas en el sector de eventos y hoteles.

Aumento en las ventas en un 2-8% basado en

soluciones de optimización de precio

dinámico basado en soluciones de

Price Intelligence.

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Ventas reales

Rebaja


Ventas reales

Rebaja

Resumen

Modelación de la demanda Espías de precio

Precio dinámico

Tra

dic

ional

Novedoso

Novedoso

Novedoso

Price Intelligence

Demanda Oferta

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Gracias

Luis Artiles

Director de Investigación, Desarrollo e Innovación

Enzyme Advising Group

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