DESARROLLO DE PRODUCTOS INTERNACIONALES

ROPA ORGÁNICA PARA BEBÉS

Profesor: Alfredo Estrada Merino

2014

IndiceIntroducción.................................................................................................................................5

Justificación..................................................................................................................................6

a. Factor temporal....................................................................................................................6

b. Factor espacial......................................................................................................................6

c. Factor modal........................................................................................................................7

Antecedentes...............................................................................................................................7

Objetivos:.....................................................................................................................................9

a. Valor agregado...............................................................................................................10

b. Segmentación.................................................................................................................10

c. Precio.............................................................................................................................10

d. Distribución....................................................................................................................10

e. Lanzamiento – Adaptación.............................................................................................10

Matriz de selección de Mercado................................................................................................11

a. El precio..........................................................................................................................12

b. El costo de comercialización...........................................................................................12

c. TLC..................................................................................................................................13

d. Nivel de competencia.....................................................................................................13

e. Ingreso per cápita...........................................................................................................14

f. OTC.................................................................................................................................14

g. Proyección del sector.....................................................................................................15

h. Tamaño del mercado......................................................................................................15

Perfil del Consumidor.................................................................................................................16

Análisis técnicos del producto....................................................................................................18

Arancelarios...........................................................................................................................18

No Arancelario (Requisitos técnicos al comercio)..................................................................18

Requisitos Adicionales (Propios)............................................................................................19

Estrategia de diferenciación de producto..................................................................................19

Marco País..................................................................................................................................21

Marco Ciudad.............................................................................................................................24

Marco Sector (Textil)..................................................................................................................25

Diamante de Porter....................................................................................................................27

Análisis FODA y FODA Cruzado...................................................................................................28

Análisis FODA Cruzado...........................................................................................................28

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Producto.....................................................................................................................................29

Colecciones............................................................................................................................30

Tendencias.............................................................................................................................30

Plaza...........................................................................................................................................31

Promoción..................................................................................................................................32

Informe Técnico de la feria.................................................................................................32

Lanzamiento.........................................................................................................................34

Precio: (Costing).........................................................................................................................35

Ventana de Oportunidad............................................................................................................37

Conclusiones..............................................................................................................................38

Bibliografía.................................................................................................................................39

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Introducción

El eco-conciencia ha venido en aumento desde 1980 y a consecuencia de ello varias industrias se han adaptado para el nuevo tipo de consumidor que le interesa el comercio justo, productos orgánicos y demás productos. La ocurrencia de diversos desastres naturales, han impactado profundamente en el comportamiento del consumidor.

Una de las consecuencias del impacto ambiental de la producción industrial y consumo de energía, es el aumento de la temperatura del planeta, fenómeno que ahora se conoce como “cambio climático”. Debido a todo lo que esto involucra y preocupados por el entorno, desde hace varias décadas la industria textil se ha dado la tarea de encontrar opciones trabajando en el desarrollo de nuevos procesos que favorezcan la preservación del medio ambiente, en lugar de su destrucción y contaminación.

La comida orgánica se ha convertido en la alternativa orgánica más exitosa del mercado. Más personas están buscando marcas orgánicas y están dispuestas a pagar más por ellas. La “Soil Association and Mintel” (Clothes and textiles 2005; Oganics UK November 2005) dio noticias prometedoras al sustentar que el público está buscando opciones más allá de la comida orgánica.

Así no sólo las grandes empresas se han dado la tarea de presentar al público nuevas opciones de prendas de vestir, accesorios y todo lo que encierra el mundo textil, sino que también pequeñas empresas y diseñadores independientes son los que le han venido dando un fuerte impulso a nivel mundial a propuestas novedosas.

En éste trabajo de investigación, presentamos una de las muchas opciones que el mercado necesita: Ropa orgánica para bebés. Nuestro objetivo es desarrollar éste producto para su posterior ingreso al mercado ideal, el cual será análisado por diversas variables.

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Justificación¿Por qué es relevante hacer un plan de desarrollo de producto de ropa orgánica para bebes hacia Inglaterra?

Aquí los factores que explican la razón por el cual hacemos este producto.

a. Factor temporal.

Actualmente se tiene un tratado de libre comercio con la Unión Europea siendo Inglaterra parte de ella y el Perú cuenta con el sistema de preferencias generalizadas plus que es un régimen especial de desarrollo sostenible para productos originarios el cual la ropa de bebe se encuentra entre ellos, por lo tanto el arancel aplicado a nuestro producto es del 0%. También ambos países están suscritos a la OMC el cual nos protege mediante sus normas ante cualquier problema legal que pueda ocurrir en el contrato de compra venta internacional. Además existe una fuerte tendencia sobreprotectora hacia el cuidado de los bebes por el factor orgánico natural.

b. Factor espacial.

En este caso queremos entrar al negocio en este momento dado que hay un segmento que está teniendo crecimiento exponencial. Esta parte de mercado el cual tiene una tendencia a lo orgánico seria nuestro target.

c. Factor modal.

Nosotros optamos por el formato de presentación más adecuado para este producto que es el sellado hermético para prendas de vestir orgánicas, este cumple con la función de evitar que los gases, bacterias, humedad y otros factores que podrían afectar la integridad de nuestro producto si ingresan al mismo. Este factor hace que nuestro producto este en un 100% protegido con el exterior creando una ventaja competitiva sobre la competencia. Vamos a utilizar este envase porque brinda más seguridad a nuestros clientes, ya que, es lo que ellos quieren.

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Antecedentes Erika Jones, Publisher of the Organic Baby Resource in 2008.

Se ha establecido que por motivo de procesos la ropa hecha con polyester o con colores muy oscuros tiene un alto contenido de químicos, por lo cual no se recomienda su uso ya que puede afectar a la piel.

Erika Jones, Publisher of the Organic Baby Resource in 2008.Por otro lado también se ha establecido que en el uso de tejidos orgánicos de este tipo usados en las sabanas son retardantés del fuego ya que por su composición permiten menor paso de aire.

http://www.dharmatrading.com/information/organic-cotton.html , 2010G.O.T.S. (Global Organic Textile Standards) ha sido establecido por instituciones preocupadas en mantener un proceso completo altamente ecologico cuidado el medio ambiente y la parte toxicológica de la producción, para esto hay varios requisitos para poder acceder a este certificado.

http://www.organicitsworthit.org/get/cotton-and-environment , 2012“According to the 2011 Textile Exchange Organic Cotton Farm and Fiber Report, organic cotton production grew 15 percent from 209,950 metric tons (MT) in 2008‐09 to 241,276 MT (1.1 million

bales) grown on 461,000 hectares (1.14 million acres) in 2009‐2010. Organic cotton now represents 1.1 percent of global cotton production.”

Esto nos permite analizar la aceptación y crecimiento de este tipo de producto, el cual se encuentra creciendo según nuestro análisis global.

https://www.organicfacts.net/organic-clothing , 2014Se ha podido establecer que la ropa orgánica para bebe es mucho mejor que la común aunque existe un mayor costo las personas que puedan acceder a esto opinan:”Many consumers and parents also agree with this. Organic cotton is excellent for the tender, developing skin of a baby. It is believed that organic cotton clothing is softer than conventional cotton clothing.”

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https://www.organicfacts.net/organic-clothing , 2014Estudios llevados a cabo por el Centro para la Agricultura Sostenible en Andhra Pradesh, India ha demostrado que el cultivo de algodón orgánico es más barato ya que es menos propenso a ataque de plagas.

https://www.organicfacts.net/organic-clothing , 2014Otro tema importante es la ventaja que brinda trabajar con este tipo de productos, ya que como no se usan insecticidas ni plaguicidas la posibilidad de sufrir envenenamiento es mínima, más aun no solo cuida a los trabajadores sino también que la tierra ya que no se maltrata por el uso de quimicos.

http://www.global-standard.org/ , 2014 Productos textiles que contengan un mínimo de 70% de fibra orgánica pueden certificarse GOTS. Todos los insumos químicos, tales como colorantes y auxiliares, deben cumplir claros requisitos ambientales y toxicológicos. La elección de accesorios también debe estar acorde a aspectos ecológicos. Se debe contar con una planta de tratamiento de efluentes.

Podemos encontrar en diferentes citas los beneficios que trae producir y comercializar prendas de vestir ecológicas siendo las más resaltantes, el cuidado a la tierra donde se produce el algodón, la salud de sus trabajadores y el consumidor final teniendo un producto más saludable, todo esto gracias al uso adecuado de procesos ambientales y toxicológicos que desde el año 2011 están siendo apoyados por el certificado GOTS (Global Organic Textile Standar), compuesta de cuatro reconocidas organizaciones miembro: OTA (EE.UU.), IVN (Alemania), Soil Association (Reino Unido) y JOCA (Japón), quienes contribuyen con su respectiva experiencia en agricultura orgánica y procesamiento textil social y ambientalmente responsable, además de otras organizaciones internacionales participantes y expertos.

Objetivos:

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Encontrar otras alternativas de Valor para el producto.

Valor Agregado

Encontrar el mejor nicho de mercado para el producto.

SegmentaciónEncontrar un precio competitivo y justo que vaya deacuerdo a la calidad del producto.

Precio

Encontrar el mejor canal para llegar a los clientes potenciales.

DistribuciónEncontrar la mejor estrategia para ingresar al mercado correctamente. Así mismo, adaptar el producto a las exigencias del mercado.

Lanzamiento - Adaptación

a. Valor agregado

Los materiales de algodón tradicional tienen una duración de 10 a 20 lavados antes de que empiecen a debilitarse. Sin embargo, una prenda con material orgánico tiene una duración de hasta 100 lavados antes de su desgaste. La elaboración de estas prendas fabricadas en forma natural, van de la mano con la conservación del medio ambiente y derechos humanos de sus productores. También, al ser una prenda sin tintes tóxicos y de larga duración, es ideal para el ritmo diario de un bebé; en especial para los que tengan algún tipo de alergia.

b. Segmentación

El mercado está en búsqueda constante de productos “eco-friendly”. De la misma forma, con la gran tendencia de aplazar la maternidad hasta que el hogar se encuentre estable, las parejas tienen una mejor planificación y se sienten comprometidos a obtener productos que no afecten la salud y seguridad de sus hijos. Nosotros nos vamos a dirigir a esas familias que tienen un presupuesto exclusivo para sus hijos y buscan productos de alta calidad para ellos. Los productos serán:Línea “New Borns” 0-2 años // Línea “Babys” 2-3 años

c. Precio

Como ya lo hemos mencionado, este es un producto exclusivo para familias exigentes. Y por datos históricos del 2013 investigados en “Trademap” el precio de exportación va oscilar entre los € 20 – 50 por unidad. Esto es sustentado por el trabajo productivo de la materia prima, la confección y diseño de la prenda.

d. Distribución

Ingresar al mercado con marca propia debe tener un backup sólido, es por esto que ingresaremos con marca blanca abasteciendo a grandes centros de Retail quienes aumentarán un margen de 30% a 40% para vender al cliente final.

e. Lanzamiento – Adaptación

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De acuerdo al mercado elegido en la próxima sección del trabajo, la estrategia de lanzamiento está netamente basada en la explotación del concepto “Orgánico - Natural” el cual es una fuerte tendencia en todo el mundo. Las prendas serán de colores y diseños sobrios que realcen la belleza propia del bebé o niño; los colores se encuentran en una paleta de verdes, marrones, blancos, rosados, pasteles; por otro lado, el empaque será especial para que el producto no se contamine y a la vez sea biodegradable; el etiquetado contendrá información relevante sobre la fibra natural de la prenda, la producción, la comunidad productora, etc.

Matriz de selección de Mercado

Gráfico 2: Matriz de selección de Mercado // Elaboración: Propia

*Puntuación: 1 es el menor valor / 2 es el mayor valor.**La puntuación para el TLC de desgravamen es igual ya que el TLC que compete a ambos países es de la UE y se desgravan de igual manera. Partida utilizada: 611120 prendas y complementos de vestir, de punto de algodon, para bebes

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a. El precio

Para el cálculo del precio de un producto intervienen los costos de fabricación, costos de logística, costos de investigación, costos de comercialización (que se analizara en el punto siguiente), entre otros. Considerar el precio de mercado es indispensable ya que permite que el producto sea vendible, sin embargo en un mercado internacional establecer el precio de mercado no es fácil. Como se mencionó al inicio el número de variables intervinientes es mayor que un mercado local - nacional.

En nuestro caso de ropa de bebe (prendas y accesorios), además de la variables ya mencionadas, se incluyen la calidad del producto que es el target de toda empresa en este sector del mercado. Por ello, las necesidades por satisfacer de los clientes son distintas en cada país, considerando que la persona de decisión de compra es el padre o la madre. La calidad engloba atributos claves como los aspectos estéticos, la conformidad y la funcionalidad.

La puntuación mayor del precio la obtiene Francia con un precio de 50045$ x tonelada importada del producto mientras que Inglaterra paga 27098$ x tonelada importada, esto correspondiente al año 2013. Estos datos son en base a resultados de Trade Map.

b. El costo de comercialización

El costo de comercialización se refiere al costo de operación, que forma parte

del cálculo del costo de distribución. El costo de comercialización más el costo

administrativo más el costo financiero forman el costo de distribución. A base

de esto, solo analizaremos los costos directos que permiten comercializar el

producto (costos operativos).

Dentro del costo de comercialización de nuestro producto, se incluye los costos

de transporte, almacenamiento y pérdidas de productos como los más

importantes. El transporte de la mercadería será marítimo, en la cual nuestra

empresa solo se responsabiliza de los costos mencionados al interior del país

ya que una vez en el puerto el responsable es el comprador (importador).

El comprador (importador) asume los riesgos porque se utilizará el incoterm

CIF, por lo tanto el precio de venta incluye el costo de la mercadería y el de

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transporte (seguros y fletes). Por esto, el criterio de costo de comercialización

lo consideramos en menor escala sólo con un 5% de la ponderación.

En base a un test de de Siicex, vemos que el flete para un contenedor de 20´st

FCL para Francia es de 2900 dólares, mientras que el mismo flete para

Inglaterra vale 3800 dólares. Por ello el puntaje mayor se le da a Francia.

“http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=846.82900”

c. TLC

El TLC nos ha beneficiado en muchos aspectos pues la eliminación de aranceles para productos como el nuestro de alto valor agregado nos genera una posibilidad de competencia en el mercado pudiendo mejorar nuestros costos y con ello tener un margen mayor de ganancia, así mismo; generar un producto de mejor calidad y logrando la satisfacción del cliente, es por estas razones que el TLC tiene una ponderación de 16% en nuestra matriz, pues es uno de los factores más importantes para que nuestro producto tenga un fácil acceso y poder consolidar mercados , con el fin de desarrollar una oferta competitiva.

Según la OMC, el arancel base de la Union Europea es 12%, sin mebargo para Perú por tener el TLC nos permite el ingreso liberado de Ad Valorem en cualquier país de la EU.

d. Nivel de competencia

El Nivel de competencia está con un 10% ya que el mercado de algodón

orgánico como materia prima está con complicaciones. Según una noticia en

Europa press, la demanda de algodón orgánico supera la oferta. Esto puede

complicar nuestro proceso de producción porque en algunos periodos el costo

de nuestra materia prima puede aumentar u ocasionar problemas directos con

nuestros proveedores por inclinaciones a vender a mercados internaciones por

adquirir un mayor precio. Una empresa transnacional de gran capacidad de

producción de prendas para bebes, niños, jóvenes y adultos es C&A ubicada

en gran parte de Europa.

Francia que es uno de nuestros mercados objetivos se encuentra C&A, la cual

está bien posesionada. Por lo tanto, competir desde un comienzo con esta

empresa o empresas similares no es viable. Por ello, nuestra estratégica de

mercado es totalmente diferente. Nuestro público objetivo (cliente final) será

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más específico donde se satisfaga necesidades puntales basándonos en un

atributo del producto que nos diferencie de los demás productos. Existen otras

empresas del mismo sector de mercado en Europa.

En este caso Francia posee una calificación mejor que Reino Unido debido a

que en Francia se puede ver que existe una mayor variedad de empresas en el

mercado con lo cual se puede observar que no hay una empresa que pese en

demasía, por ejemplo C&A obtiene un peso de 4%, siendo Prive Label el más

importante con un 11.3%. Sin embargo en Reino Unido Private Label tiene un

39.9%, lo cual lo convierte una competencia sumamente importante.

e. Ingreso per cápita

El Ingreso per cápita, es el segundo más bajo con una ponderación de 8% ya que en sí son los padres, o madres los que compran los productos para los hijos, no es el individuo directamente, con lo que un ingreso per cápita es más para los adultos, que destinan una parte para el bebe y al ser 2 personas componentes de la decisión de compra ello puede generar que el ingreso individual sea al final algo menos relevante, además de que nuestro target es un segmento de clase alta, donde el cliente tiene un ingreso per cápita alto.

Para Francia el Ingreso Per Capita según Euromonitor fue en el 2012 de 31 941.6 Euros anuales, de 32 111.4 de Euros en el 2013 mientras que en Inglaterra fue de 30 654.82 Euros y 31 530.53 Euros para el 2012 y 2013 respectivamente.

f. OTC

Para nosotros las OTC están consideradas con un 13%, ya que ingresar a países de 1er mundo, con alta exigencia en estándares de calidad y sobretodo de países de la EU es un poco más complejo.

Las reglas de la OTC son similares en ambos países, lo cual genera en muchos casos oportunidades de crearle certificaciones a nuestro producto con lo cual su valor aumenta en el mercado.

Con respecto a las OTC, según el banco mundial Reino Unido se encuentra en el puesto 10 de "Facilidades para hacer negocios", mientras que Francia en el

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puesto 38. Con lo que respecta al rubro "Comercio transfronterizo", Reino Unido ocupa el puesto 16, mientras que Francia representa el puesto 36. Es por ello que obtiene Reino Unido la puntuación más alta. Fuente http://espanol.doingbusiness.org/rankings

g. Proyección del sector

En esta matriz un punto a considerar importante es la proyección del sector, para esto el análisis es tanto en volumen como en precio y así dar una proyección de crecimiento en base a una tendencia de los últimos años, lo cual nos invita a tener expectativas de un panorama importante en donde desarrollaremos nuestro producto. Según nuestra investigación, el sector de productos infantiles está en aumento, esto es a consecuencia de que las familias están en búsqueda de productos altamente saludables para sus hijos y comprometidos con el medio ambiente.

En el ámbito de Proyección del sector podemos observar según TradeMap que la tasa de crecimiento en Reino Unido en los últimos 4 años (2009 l 2013) fue de 0% para el valor pagado, mientras que en Francia fue de 2%, en los últimos meses del 2014 Inglaterra importó 167 millones de dólares, mientras que Francia fue de 192 millones de Dólares. Para el tema de Cantidades en Francia e Inglaterra en los últimos años es de -2%, sin embargo en los últimos meses (2014) importó Reino Unido la cantidad de 7939 toneladas mientras que Francia la cantidad de 7094 toneladas, y es por ello que viendo la mayor cantidad importada de Inglaterra es mayor decidimos que sea el mayor puntaje para ese país. Fuente “Trademap”

h. Tamaño del mercado

El tamaño del mercado es junto con el TLC, los segundos rangos más importantes ya que de este tamaño actual depende nuestra demanda del corto y mediano plazo, la cual dictara las pautas de producción en volumen y nichos existentes donde podremos desarrollar nuestro producto. Además el tamaño de mercado es un indicador importante del peso del mercado dentro de un plan de negocio para las decisiones previas al ingreso.

En el último punto, tamaño de mercado, logramos observar que el mercado de moda de niños/bebes en Inglaterra es mucho mayor al de Francia, con 6776 millones de Euros frente a 3300 millones de Euros respectivamente según Euromonitor, además de verse a la baja el tamaño de mercado en Francia en los últimos años. Es por ello la mayor puntuación de Inglaterra.

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Perfil del ConsumidorLa industria orgánica empezó con la preferencia por la comida orgánica a consecuencia de que los consumidores estaban mucho más conscientes por llevar un ritmo de vida saludable. Sin embargo, ahora, los consumidores están preocupados por el medio ambiente también. Esto ha llevado a que la industria se diversifique y que de comida llegue hasta regalos, ropa, accesorios, productos para la piel, productos de belleza y productos para niños y madres gestantes.

Con el constante crecimiento de la industria, la moda orgánica en Inglaterra se ha convertido bastante popular y los centros minoristas (retailers) han notado que el consumidor está en busca de productos éticamente correctos. Por otro lado, el gobierno está preocupado por el aumento de los vertederos en Inglaterra y han puesto en marcha una campaña para abordar el impacto ambiental de la cultura de la moda actual y es por eso que quieren que los minoristas comercialicen prendas sostenibles que no dañen el ambiente.

Los consumidores del Norte de Europa toman mayor importancia a la ética en cuestiones relacionadas al consumo de productos de moda: que representen buenas condiciones de trabajo (tanto para los trabajadores como para el desarrollo del producto) y que tengan precios justos. Según estudios, se revela que aproximadamente el 30% de compradores de Inglaterra prefieren comprar productos sostenibles que provengan de compañías que operen con beneficios sociales y medio-ambientales.

A quien tenemos que analizar no es al bebé, sino al comprador “los padres”. El estancamiento o caída de la tasa de natalidad en muchos países conlleva a que el público objetivo de productos para embarazadas y para bebés se reduzca ligeramente cada año. Sin embargo, menos bebés significan que los padres y allegados son capaces de gastar más durante el embarazo y luego del mismo.

La tendencia a largo plazo hacia un menor número de concepciones es el resultado de varios factores, entre ellos la urbanización y los hogares más pequeños, un mayor número de mujeres que ingresan a la educación superior y carreras, control de población y mayor disponibilidad de anticoncepción. Por otro lado, la tasa de mortalidad infantil se ha reducido a consecuencia de una mejor nutrición y mejores tecnologías en la medicina.

En el caso de Reino Unido, el ratio en los años recientes ha sido de 2 niños por mujer y es uno de los más altos de Europa. Entre los años 2007 y 2012 la población creció en 3.6% (63 millones), pero el número de bebés y niños entre

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0-2 años de edad ha aumentado en más de 10%, 2.412 millones. (Fuente: Euromonitor)

Muchos bebés y niños de Inglaterra tienen grandes armarios. Un estudio de la empresa de Retail “Marks & Spencer” durante el 2012 encontró que “El promedio de niños menores a 1 año de edad, tienen un guardarropa con más de 56 outfits distintos … Adicionalmente, usan cada prenda sólo 12 veces en promedio”.

Gama George de Asda es la marca líder en moda infantil en el Reino Unido, con una participación de 14% en el 2013. Por otro lado, la moda infantil de Primark se benefició con un aumento de ventas de 40 millones de libras. Si bien hay muchas otras marcas para niños y bebés en el mercado, todos ellos poseen participaciones menores en las ventas, un ejemplo es Mothercare que en el 2013 tuvo que cerrar varias tiendas; a diferencia de “Private Label” la cual lleva un 40% de participación en el 2013 y mantiene un gran éxito en la línea para niños de 0 – 3 años ya que los padres son capaces de obtener prendas con alto valor agregado y no gastando dinero de más en grandes marcas.

El sector de prendas para bebés y niños espera crecer tanto en volumen como en TCAC de 1% durante las proyecciones hacia el 2018 y así llegar a ventas de hasta 6 millones de libras esterlinas. Con los temores de gastar durante la recesión, los consumidores están felices de gastar más lo cual va a generar que al sector de lujo tenga un buen desempeño, tal como el e-tailer Alexandraexa.com y la oferta de moda infantil de Harrods, los cuales están creando cada vez más valor a este sector.

Ventas por categoría 2008-2013 (miles de unidades)

Proyección de ventas por categoría 2013-2018 (millones de Libras Esterilinas)

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Análisis técnicos del producto

Arancelarios

- Con respecto al tema arancelario nuestro país con Inglaterra mantiene un TLC, bajo el amparo de la Unión Europea, cuya suscripción libera al 100% a nuestro producto a exportar con partida 6111.20.00.00 “Prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto, para bebés de Algodón”.

- Este producto de no estar suscrito con la Unión Europea un TLC, el país exportador debería pagar 12% de Advalorem y la partida a utilizar es 6111.20.90.00 que se utiliza para Prendas de vestir de Algodón para bebes que no sean guantes o mitones, es decir pantalones, polos, etc.

No Arancelario (Requisitos técnicos al comercio)

- Para ingresar con productos textiles a Inglaterra es necesario cumplir con ciertos requisitos en el etiquetado,

o El primero es la disponibilidad de la información por la cual el producto en la etiqueta debe llevar el nombre de la fibra(s) que contiene de manera clara y legible separado otra información del producto.

o Luego tiene que cumplir con la composición textil escrita, en caso sea un solo componente textil debe decir “100%” o “Pure”, si son 2 o más depende de los pesos que tengan cada fibra, si una supera el 85% debe indicar por lo menos el nombre de esta, si ninguna supera el 85% deben indicarse todas con su nombre y composición, para las fibras con menos a 10% del peso no es necesario indicar sus nombre, basta poner “other fibres”.

o Para cuando el producto tiene diversas partes si una de ellas no pesa más del 30% del peso del producto esta no está obligada a cumplir todo los requerimientos mencionados en el

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punto anterior, salvo la pieza o parte sea pieza principal del producto en general.

o Los nombres requeridos por parte de la EU a poner en las etiquetas son “cotton” o “pure cotton warp- pure flax weft” para los textiles de Algodón, básicamente estas denominaciones son las usadas para las fibras de algodón puro las primeras y cuando tiene mezcla con lino la segunda.

o Todas las etiquetas deben ir en Ingles y solo las que van al consumidor final deben tener etiquetas, las demás pueden tomar esa información en documentos comerciales (mayorías de marcas blancas).

- Las autoridades competentes en Inglaterra son “Department for Business, Enterprise and Regulatory Reform (BERR)” y “Consumer and Competition Policy Directorate”. Fuente: Ministerio de comercio exterior y turismo del Perú.

Requisitos Adicionales (Propios)

- Como primer punto a rescatar a tomar en cuenta es el “Eco-Label for textile products”, básicamente este aspecto evalúa el impacto medioambiental del producto tanto en la producción como en los materiales. Los 3 aspectos que se evalúan son los criterios de la fibra textil utilizada, procesos e insumos químicos y otros ámbitos, esto en base a la información de la misma página web del Eco-label http://ec.europa.eu/environment/ecolabel/index_en.htm.

- Otro punto no arancelario importante a considerar es poder tener el certificado G.O.T.S, que es la “Global Organic Textile Standard”, donde básicamente se busca identificar el producto como un producto confiable e integro al comercial. “El sistema de monitoreo GOTS se basa en inspecciones y certificación de procesadores, fabricantes y comercializadores realizadas por entidades certificadoras independientes y acreditadas GOTS a fin de brindar un aseguramiento confiable de la integridad de los productos textiles.” Fuente: http://www.global-standard.org/es/certification.html

Estrategia de diferenciación de producto.

Nosotros potenciaremos las características intrínsecas (tamaño, peso, forma color y olor) y extrínsecas (seguridad del producto) de nuestro producto a

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través de controles de calidad para mantenerla siempre en alto; también ofrecemos un envase tecnológico que aumenta el valor del producto; utilizamos una apariencia exterior que es apreciada por nuestros clientes y mantenemos una imagen social efectiva.Entraremos con marca blanca y una vez que completemos el primer ciclo con nuestro cliente ya nos podríamos adecuar a sus necesidades diferenciándonos aún más del resto ofreciendo exclusividad con nuestro cliente.Nuestro producto se diferencia en las propiedades orgánicas que le dan diversos beneficios como la seguridad que la materia prima es tratada sin ningún agente dañino el cual es el valor agregado que prima en nuestro producto. Ofrecemos un estilo y un diseño moderno para que sea atractivo a nuestros consumidores, y para que nuestros clientes tengan la certeza que están comprando lo que proponemos, nuestro producto cuenta con la certificación EU834/2007-EU889/2008 el cual certifica productos orgánicos que se exportan hacia la unión europea.El trato de la empresa hacia el cliente será rápida y se tendrá una comunicación constante con el cliente para ganar credibilidad rápidamente.Dentro del canal de distribución tendremos un trabajo en conjunto con el cliente para escoger un lugar óptimo para nuestro producto.Dentro de la imagen, este tendrá el sentimiento de protección hacia los bebes y dejará al cliente conmovido por las propiedades del producto y el empaquetado al vacio que ofrecemos obteniendo un valor emocional.

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Gráfico 3: Matriz de diferenciación de producto // Elaboración: Propia

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Producto- Calidad en producto innovador órganico.- Un estilo y diseño moderno para nuestro público objetivo- Aseguramos a nuestros clientes que están comprando un producto de calidad- Contamos con la durabilidad esencial que un bebe necesita.

Personal- La persona encargada de negociar con el comprador tendrá todo el conocimiento necesario para llegar al cliente, este será competente, persuasivo y cortes.

- La empresa para ganar credibilidad rápidamente nos enfocaremos en una respuesta rápida y tendremos comunicacián constante con el cliente.

Canal- Nuestro canal de distribución es el de retail, el cual es un canal moderno el cual podemos hacer un trabajo en conjunto para que dentro del punto de venta ayudemos a escoger el mejor lugar para nuestro producto.

Imagen- La imagen que tendremos de nuestro producto es el valor emocional que deja al ser un producto órganico diseñado para el cuidado de los bebes.

- La imagen debe dejar al cliente conmovido con el producto y con el empaque que ofrecemos, el cual da un sentimiento de protección hacia los bebes.

Diferenciación

Marco País

Este análisis representa los elementos políticos, económicos, sociales y tecnológicos dentro de lo que se llama un "macro-entorno externo", que pueden variar en tamaño, desde una ciudad importante a todo un país. El Reino Unido comprende Gran Bretaña (Inglaterra, Gales y Escocia e Irlanda del Norte)

Políticamente una monarquía constitucional y un sistema parlamentario donde la reina Isabel II es la cabeza del Estado y el primer ministro David Cameron es el jefe de Gobierno, actualmente Reino Unido es políticamente estable.

Siendo una de las economías más grandes del mundo, al igual que la mayoría de los países desarrollados el sector manufacturero ha venido disminuyendo mientras que el sector de servicios se inclinaba en el crecimiento. Por otro lado cabe destacar que también se vio afectada por la crisis económica mundial de 2008-09 y de nuevo por la crisis de la zona Euro

Socialmente tiene una amplia selección de personas de diferentes orígenes sociales, teniendo por lo general un nivel de educación alto, lo que significa que la gente va a ser más exigentes en lo que busca y quiere. La religión y la cultura son también consideraciones dentro de la sección social, hay una gran variedad de religiones y culturas incluyendo cristianos, musulmanes, hindúes, judíos y muchos más.

Tecnológicamente es un lugar de innovación e investigación, el gobierno permite la deducción de impuestos a las empresas que están invirtiendo en estos.

Ambientalmente, es limpio y preocupado por las emisiones de CO2, ellos han hecho algunos de los compromisos más ambiciosos. Organismos del Reino Unido han logrado su objetivo de reducción del 15% de los gases de efecto invernadero y ahora su objetivo es reducir en un 20%.

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Gráfico 4: Resumen Marco País // Elaboración: Propia

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Político*Una decisión política fundamental que afecta es la tasa de impuesto.*Otra decisión política clave a considerar son las tasas de interés. *La democracia parlamentaria puede considerarse como un entorno político de riesgo relativamente bajo.

Económico* Desde los años transcurridos desde 2007 han sido una montaña rusa en la económica para el Reino Unido. * Sin embargo, mientras que las estadísticas muestran una ligera recuperación en 2010 y 2011, otros dentro de la prensa económica (BBC News, 2012) indican que la economía del Reino Unido podría seguir la línea plana.

Social*Alto nivel de impacto en la rentabilidad de los minoristas de moda.*El envejecimiento general de la población.*desde la Segunda Guerra Mundial una nación cada vez más culturalmente diversa, con una afluencia de diversas culturas.

Tecnológico*Nuevos desarrollos tecnológicos han transformado el entorno de negocios del Reino Unido, sobre todo las que operan en el sector minorista.*redes sociales en línea como Facebook, YouTube y Twitter.

Marco País

Marco Ciudad

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Segmentación de los consumidores

- Los padres afirman que gastan más dinero en ropa de bebe.

- La llegada del bebe real impulso a las madres a comprar ropa de bebe de mejor calidad con tendencias más modernas.- Las madres de familia se preocupan más por el cuidado de la piel del niño, tanto en el material como en su comodidad.

Actitudes hacia Formas de pago- Inglaterra ya no genera su pago en efectivo, por el desarrollo de la nueva tecnología.- Nuevas formas de pago, más rápidas y accesibles (tarjetas de crédito, internet, teléfonos móviles, etc.)

Derechos Humanos- Ley de Derechos Humanos de 1998.-Artículo 8: respeto a la vida privada y familiar-Ley del Servicio Nacional de Salud 2006 -Artículo 82: Autoridades locales deben ayudar entre sí con el fin de asegurar y mejorar la salud y el bienestar de las personas.

Estadística de natalidad- El ultimo censo realizado en inglaterra fue en el 2011.

- El número de nacidos vivos ha ido aumentando en el transcurso de los años.- El numero de maternidadades ha ido en aumento.- La edad de las madres en el parte es de 27 años con respecto al ultimo censo.

Marco Ciudad

Marco Sector (Textil)

La industria de la confección es la industria más grande en términos de empleo en la industria de manufactura. La industria del vestido está orientada en gran medida hacia la moda, aunque una pequeña parte se orienta hacia la ropa de deportes y un otro pequeño tramo hacia la ropa de protección.

La industria del vestido se compone de tres tipos. En primer lugar, hay empresas que se centran en el diseño, branding, marketing y distribución, con poca o ninguna producción interna. Este tipo de sociedad está bien representada entre las empresas más grandes, pero también representa un gran número de empresas entre los más pequeños. En segundo lugar un gran número de empresas son subcontratistas que a menudo dependen del primer tipo de empresas y que a veces son filiales extranjeras del primer tipo.

La empresa integrada, con el diseño y la fabricación se ha convertido en una minoría y se sobrevive principalmente en el extremo superior del mercado, en productos de nicho exigente y de habilidades específicas.

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Aspectos generales

Inglaterra ofrece un total de casi 5 700 millones de libras, lo que equivale a 9 200 millones de dólares. Esto además de ir en crecimiento en los últimos años con un crecimiento aproximado del 2.5% anual, según Euromonitor.Su habito de consumo el hecho de comprar prenda unitarias en tiendas por departamento o tiendas boutiques en centros comerciales. Es por ello que el tipo de producto con alto valor agregado y una presentación en empaque aséptico calza a la medida del mercado.

Analisis

de la competencia

Actualmente la competencia en ropa para bebes en el mercado de Inglaterra es muy compleja, tenemos diversas marcas con una participación pequeña, sin embargo tenemos algunas que superan el 5% y la más importante con casi 40% de participación en el mercado.La competencia 100% directa de algodón orgánico es menor y con menos competencia que el algodón clásico se tiene una oportunidad mejor de ingresar.

Clientes

potencial

es

Los clientes potenciales para nuestro productos es directamente los bebes y niños menores de 3 años cuyo estilo de vida sea innovador y sano. Indirectamente el cliente también es el padre de familia ya que el padre es el que toma la decisión final de la compra sobre el bebe. Además de ello la población de niños proyectada al 2018 en Inglaterra (0 a 14 años) creciendo un 5.4% con lo cual nuestros clientes potenciales siguen en aumento, en base a Euromonitor.

Barreras de

entrada

Las barreras de entradas podemos tenerlas como arancelarias o no arancelarias.En el tema arancelario, el Perú se encuentra libre de ser gravado con un porcentaje arancelario en nuestra prenda gracias al TLC con la UE.En el tema de no arancelario como se ha mencionado anteriormente se necesitan especificaciones técnicas en la etiqueta y envase del producto, con cierta información solicitada. Además de lograr tener estándares de calidad que avalen la buena calidad del producto.

Diamante de Porter

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PROVEEDORES: Los proveedores tienen un mayor poder de negociación, ya que las materias primas para la elaboración de estos productos no son tan abundantes, pues estos insumos son especiales y requieren una mayor concentración, esto no nos beneficia mucho por lo que encontraríamos estos insumos a precios elevados.

COMPRADORES: Nuestros compradores son las madres de familia, debido a que ellas se encargan de la vestimenta y cuidado de sus niños, brindándoles ropa cómoda, de buena calidad y así mismo protegiendo su piel. El poder de los clientes es alto ya que las madres cada vez son mas exigentes con la calidad del producto, pues los niños son nuestros consumidores finales.

SUSTITUTOS: Existen empresas o marcas que ofrecen un diferente servicio que puede ser sustitutivo y que supone una fuerte competencia como por ejemplo Boutiques, Supermarkets o Galerías.

COMPETIDORES POTENCIALES: La amenaza de nuevos competidores es alta, debido a que la demanda por el consumo de ropa de bebe ha aumentado ya que las madres se están preocupando mas por la moda y el cuidado del niño, es por esto que gran numero de empresas locales y extranjeras desean penetrar el mercado Ingles

COMPETIDORES DEL SECTOR: Tenemos dos principales competidores, GEORGE el cual salió muy beneficiado por la llegada del Rey real, ofreciendo un producto de buena calidad y NEXT con una exclusiva colección de ropa, zaparos, etc. Orientado mas a la moda y a la elegancia.

Análisis FODA y FODA Cruzado

Análisis FODA Cruzado

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Producto

Propuesta de Valor

La ropa ecológica se elabora a partir de materias primas como lino, algodón o fibras vegetales que se han cultivado con métodos de agricultura ecológica, es decir, sin utilizar herbicidas, pesticidas ni fertilizantes químicos. Además, al producir la prenda, se evita el uso de tintes, blanqueadores químicos, etc.

Todo esto es ideal para la piel delicada de un bebé, la cual aún no se encuentra preparada para estar en contacto con los químicos normalmente usados en fabricación de ropa. Al usar ropa orgánica, uno de los mayores beneficios es la erradicación de éste contacto del bebé con los pesticidas, tintes químicos etc.; lo cual evitará el brote de alergias que pueden ser perjudiciales para la salud de la criatura.

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Propuesta de Valor

No causa alergias

cutáneas o reacciones.

Son hipoalergénica

s

Mayor ventilación y

respiración de la piel.

Es más duradera que las prendas comunes.

Reduce el nivel de

contaminantes ambientales.

Resistente a hongos y

bloquea los rayos UV.

Colecciones

o “New Borns”

Dirigido a recién nacidos desde los 0 meses hasta los 2 años. Esta colección tendrá packs de pantalones – polos – gorro – piecitos.

o “Babys”

Dirigido a bebés desde los 2 años hasta los 3. La colección tendrá overall – pantalones – camisetas

Tendencias

En Europa, la moda es muy clásica en los niños. La gama de colores oscila entre cremas, marrones, pasteles y otros colores sobrios ya que no es común vestir a un niño con colores fuertes. Por otro lado, los estampados deben seguir la misma línea al no ser llamativos con pequeños encajes para las niñas y dibujos para los niños.

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Gráfico 5: Pack “New Borns” (piecitos, polo, pantalón y gorro)

Plaza

Básicamente los puntos de venta serán departamentales y tiendas boutiques multimarcas, como son el caso de Asda o Next Plc al ser de las más grandes departamentales existentes en el país de destino. Con estos dos puntos de distribución se busca atacar tanto público masivo, en departamentales, con colecciones de menor costo, como atacar al público específico, mediante líneas de mayor valor agregado.

Para lograr posicionarnos rápidamente en el sector textil de bebes lograremos ello a través de la siguiente red de comercialización:

Gráfico 7: Red de distribución // Elaboración: Propia

En el primer eslabón nos encontramos nosotros como exportadores, teniendo un articulador comercial de Broker, con el lograremos llegar a contactar y ser interesantes para la marca más fuerte del mercado como es Private Label para ropa de niños. Luego de tener nuestro canal retail definido con esta importante marca el último paso es posicionarlo con un trabajo conjunto en los puntos de venta como tiendas por departamentos, supermercados y tiendas boutique en los principales centros comerciales de Londres.

Esta red nos permite además tener un trabajo conjunto de la promoción y gastos del push para el producto en el mercado.

28Gráfico 6: Análisis del Sector // Elaboración: Propia

Estos son dos de los principales puntos de venta de nuestro producto:

Gráfico 8: Compañía Asda Stores LTD Gráfico 9: Compañía Next Plc

PromociónLa feria elegida para nuestro producto es “P & P – Printwear & Promotion LIVE!” en Birmingham, Reino Unido en el national exhibition center el cual entraremos con el nombre de nuestra compañía Narvaez Corp, ofreceremos muestras y un catálogo que se puede manejar de manera virtual o en físico. Esta es una feria que se celebra todos los años y es la única enfocada al sector textil que va desde los suplementos que se utilizan para la confección de la prenda hasta el producto final que en nuestro caso sería la ropa de bebe orgánica. 

El 27.5% de los visitantes están en el negocio de Retail el cual sería nuestro canal de distribución objetivo y el 35.54% van en busca de ropa para bebes.

Informe Técnico de la feria

Ámbito: Industria Textil Fecha: Del 22-24 de Febrero de 2015 Edición: Vigésimo quinta edición Frecuencia: Anual Lugar de celebración: Birmingham, Reino Unido en el national

exhibition center

Horario de la feria: Domingo 22 de febrero – 10am – 5pm

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Lunes 23 de febrero – 10am – 5pm

Martes 24 de febrero – 10am – 4pm

Precio de la entrada: Gratuita Director / Organizador: P & P – Printwear & Promotion Precios: Shell Scheme Stand:   £290 por metro cuadrado

Enhanced Shell Scheme:   £310 por metro cuadrado Space Only Stand:   £260 por metro cuadrado

Servicios Incluidos: Dependiendo del tipo de stands, hay tres tipos, el primero ofrece un estilo personalizado con los colores blanco, negro, gris; el segundo ofrece un estilo personalizado de colores y el tercero ofrece un estilo básico predeterminado.

Servicios ofrecidos: Se ofrece electricidad, estacionamiento y un guía oficial de la feria.

Tipo de visitantes: Visitantes nacionales e internacionales del rubro de la confección de prendas y todos sus procesos hasta el producto final de ellas.

Fecha de la próxima edición: Febrero 2016

El 27.5% de los visitantes están en el negocio de Retail el cual sería nuestro canal de distribución objetivo y el 35.54% van en busca de ropa para bebes.

La estrategia que vamos a utilizar para promocionar nuestro producto se denomina “push”, dentro de la feria repartiremos flyers para llamar la atención de los participantes y ofrecerles nuestro producto, también ofreceremos un catálogo virtual para que nuestros compradores tengan toda la línea a la mano. Fuera de ella llamaremos y mandaremos emails a nuestro target para ofrecerles nuestro producto, también nos promocionaremos en revistas del rubro para llegar a nuestro cliente potencial.

Lanzamiento

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1) Atractividad:

a. Nuestro producto es necesario para el desarrollo y la protección esencial que tanto busca el cliente. Esto se va a lograr con la esencia orgánica que lleva el producto llevando consigo la seguridad que este producto no se hizo con ningún agente químico que podría dañar la integridad del usuario. Otro factor por el cual se logra este objetivo es el envasado al vacío que asegura al cliente que el producto tiene la máxima protección contra agentes externos.

2) Desarrollo de punto de venta:

a. Gestión del punto de venta, se trabajará una solicitud de córner interno dentro de la tienda para la implementación de visual, tanto doblado como colgado en tienda con una mini vitrina para producto exclusivo, con ello logramos presentar el producto tanto en mesa como en isla de exhibición. Se generará una implementación de mini fashion desfile para la visión del producto en bebes y niños pequeños.

b. Canales estratégicos: El lanzamiento se espera cerrar con una de las principales boutiques de ropa para bebes en las cuales nuestro comprador (Private Label) tenga una de sus principales alianzas comerciales con lo cual se generará una facilitación de la alianza con promoción vía mailing, redes sociales, volanteo y propaganda en televisión.

c. Accesible y bajo costo: La accesibilidad y el bajo costo del lanzamiento se espera lograr con las negociaciones ya establecidas por parte de nuestra marca compradora, cabe mencionar que nuestro comprador trabajará conjuntamente con nosotros el hecho del lanzamiento, con lo cual negociaremos que parte del costo del espacio para lanzamiento se genere con una “%” de venta para el local y aparte un pago fijo.

3) Resistencia de mercado

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Precio: (Costing)

Es un patrón o política seguida para determinar el precio de venta de un bien o servicio.

El precio es uno de los factores que más influyen en la variabilidad de las ventas de productos. Sin embargo, aplicar las políticas adecuadas para manejar con inteligencia este parámetro no es ácil. Reducir los precios no siempre genera beneficios, y en la mayoría de los casos, incluso es una decisión que lleva a una severa quiebra económica para la compañía si no sabe tomar las decisiones adecuadas.

Es por eso que gracias a la información que manejamos decidimos utilizar la estrategia de Costing, es una estrategia que tiene su fundamentación en la Teoría General del costo la cual plantea la posibilidad de tener una Base de Datos que contenga campos de información suficientes para el uso, aprovechamiento y aplicación de los factores de este modo poder proyectar los costos y utilizarlos para determinar un margen adecuado que los clientes estén dispuestos a pagar por nuestros productos.

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Gráfico 10: Matriz de Costing y Ficha Técnica // Elaboración: Propia

Ventana de Oportunidad

Para poder evaluar nuestra ventana de oportunidad tenemos que aclarar que consideramos a nuestro producto como un producto all season, ya que se utilizan prendas para bebe todo el año, va variando los diseños y la colección PV (Primavera-Verano) y la OI (Otoño Invierno)Como podemos observar los puntos altos de exportaciones Peruanas para el 2013 se posicionó en los meses de Febrero, Marzo, Abril y Mayo. Mientras que la variación o puntos críticos de las importaciones de Inglaterra son en Septiembre, Octubre y Noviembre, relacionado quizá con las importaciones para tener stocks para fechas navideñas. Solo logramos coincidir con un punto alto en el mes de Abril, cuyo demanda es casi igual a dos meses de nuestros picos con lo cual tenemos una oportunidad de exportación atractiva. Es por esto que tenemos que ajustar los tiempos de producción para coincidir con una mejor oportunidad de negociación.

Producto: 611420 las demás prendas de vestir, de punto, de algodón.

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Gráfico 11: Exportaciones peruanas 2013 // Fuente: TradeMap

Conclusiones

El producto será completamente diferenciado, no sólo por el uso de la fibra orgánica y los beneficios que conlleva al niño, sino también por las distintas certificaciones, diseño y el empaque ecológico que vamos a ofrecer para nuestro cliente final.

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Bibliografía

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