A TBL Group® Company

L E A D I N G T H E N E W L E A R N I N G A N D P E R F O R M A N C E E C O S Y S T E M

Este programa está dirigido a diferentes tipos de organizaciones a nivel industrial, comercial y de servicios que requieran fortalecer las acciones de ventas de sus asesores comerciales. El contenido está diseñado para ejecutivos con una experiencia mínima de dos (2) años en áreas comerciales o afines.

P R O G R A M A D E F O R M A C I Ó N E S P E C I A L I Z A D A :

UIOJUN

GYEJUN169IN

ICIA32

HORAS

DESARROLLO DE COMPETENCIASCOMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTAS

Obtuve una muy buena experiencia, excelente taller, fue dinámico, el facilitador hizo interactuar a todos los participantes.

William Vítores ContralorGrupo Mavesa

Fue muy bueno ampliar mis conocimientos en este tema tan interesante para mi trabajo y vida diaria. TBL cumplió satisfactoriamente con mis expectativas.

María Elizabeth Miranda. Gerente de VentasReybanpac

Fue un taller estructurado, el facilitador muy capacitado con amplios conocimientos, experiencia probada y hoja de vida envidiable. Asistir a un curso de este tipo siempre será una excelente experiencia, no solo por el nivel del instructor y todo lo que pudo transmitir, sino también porque el nivel de los compañeros permitió realizar debates e intercambios de ideas.

Johanna FreireJefe Comercial BrokersSeguros del Pichincha

P R O G R A M A D E F O R M A C I Ó N E S P E C I A L I Z A D A :

DESARROLLO DE COMPETENCIASCOMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTAS

clientes.nuestra mejor referencia son nuestros

empresas QUE HAN DESARROLLADO formaCIÓN COMERCIAL con nosotros

NUESTROS CLIENTES OPINAN:

la evolución de la venta.

¿QuÉ cambiÓ enlos modelos DEVENTAS en losúltimos años?

Esto quiere decir que los clientes son cada vez más adversos a la “típica” presión comercial y tienen mayor poder de negociación; desde el lado de la oferta hoy las empresas buscan mejorar la comunicación, aumentan su presencia en canales físicos y virtuales, las acciones de marketing apuntan a una mayor personalización y buscan generar una conexión con el cliente de forma relacional, en todos estos ámbitos, el rol del vendedor juega un papel fundamental.

EL MODELO DE VENTAS TIPO PUSH HA DADO PASO AL MODELO TIPO PULL.

Los tiempos en que un vendedor podría ser todo aquel que sepa “ comunicarse bien o ser empático”, está quedando atrás, la venta profesional requiere de años de formación y sobre todo de experiencia, es una carrera que ha tenido un relanzamiento importante y permite acceder a puestos de dirección con ingresos importantes. El talento comercial como otros talentos, suele ser escaso y sigue siendo imprescindible.

LAS ACCIONES COMERCIALES DEBEN PRIVILEGIAR EL UP Y CROSS SELLING EN CADA OPORTUNIDAD.

La base primordial de la venta moderna es ir en busca de las necesidades latentes o aquellas que van más allá del requerimiento del cliente, por esto los vendedores deben desarrollar su “instinto comercial” generador de nuevas oportunidades, a la vez que deberan brinda soluciones reales a los clientes, no importa si el vendedor es un dependiente en farmacia o realiza ventas industriales con la metodología apropiada, se puede capitalizar todo tipo de oportunidades para mejorar el presupuesto comercial.

EL VENDEDOR DEBE SER CAPAZ DE GENERAR EXPERIENCIAS DE COMPRA MEMORABLES.

LA VENTA EVOLUCIÓN DEL 1.0 AL 3.0 Y SIGUE AVANZADO DE FORMA ACELERADA.

HOY LA VENTA ES UNA PROFESIÓN DE ALTA ESPECIALIDAD.

Si lo que se busca es crear un proceso comercial de compra continua, lo fundamental es ir mas allá de la expectativa del cliente, esto no siempre es fácil y la organización debe establecer de manera planificada los “momentos de verdad” en cada punto de contacto con el cliente, tanto en el canal virtual como físico. Recrear experiencias memorables en compras industriales o en retail, es el santo grial del marketing y de la acción de ventas. Nunca como ahora resultó tan crítico retener y fidelizar desde la experiencia que la empresa le traslada al cliente.

Hablar de fuerzas de ventas automatizadas o digitalizadas, no es un moda, es una tendencia mundial que se sigue arraigando rápidamente en la cultura de todo tipo de empresas; así se explica como nuevos emprendimientos crecen a tasas de doble dígito a través del internet y compiten con negocios establecidos. El emprendedor exitoso es ante todo un cerebro comercial en máxima potencia, el vendedor profesional debe estar inmerso en esta nueva realidad, tener un fuerte enfoque en el desarrollo de su networking y especializarse en social commerce, lo que hoy es parte de su desarrollo, después de todo, un excelente vendedor se define en gran medida por su cartera de clientes y el tipo de relaciones de negocios que tiene con ellos.

El desarrollo de los negocios de forma tradicional ha estado fuertemente vinculado a los aspectos comerciales, sin embargo la venta como proceso empresarial, ha evolucionado de forma acelerada en los últimos años, dado que el contexto en el cual se desarrollan las relaciones cliente-proveedor se ha modificado. La venta hoy tiene altos grados de especialización y complejidad dependiendo las necesidades específicas de los diferentes segmentos, canales o nichos de mercado en el cual esté inmersa la empresa, que tan apalancada estén sus operaciones en nuevas tecnologías y el nivel de competencia. Este programa aborda varios de los aspectos críticos de la acción comercial, proponiendole al participante una inmersión en el uso de mejores prácticas y modelos de gestión de ventas que le aseguren mejor efectividad y crecimiento en los canales, cuentas y clientes a su cargo.

Planificación Comercial y gestión de canales y puntos de venta (POS).

Desarrollo de clientes claves y técnicas para incrementar las ventas.

Neuroselling, comunicación persuasiva e influencia para llegar más a su cliente.

PLANES DE RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES PARA DESARROLLAR RELACIONES COMERCIALES A LARGO PLAZO.

MÓDULOS DELPROGRAMA

01

02

03

04

Este programa propone una estructura fundamental o marco teórico-práctico a través del cual el participante podrá:

Objetivos ESPECÍFICOS.

0102

03

Fortalecer las competencias comerciales del participante

y las habilidades para relacionarse mejor con

sus clientes.

Introducir nuevas técnicas orientadas a la acción comer- cial que le permitan aumentar

el volumen y frecuencia de compra de sus clientes.

Determinar oportunidades de mejora en su acción

comercial y desarrollar un plan de acción personal.

El presente programa será impartido de manera presencial y está conformado por cuatro módulos con una duración total de 32 horas, incluye adicionalmente la realización de un diagnóstico, la realización de una sesión de coaching individual y la elaboración de un plan de acción personal.

El diseño pedagógico del programa abordará cada uno de los tópicos soportado por la realización de ejercicios, exposición de casos y el intercambio de opiniones permanentes entre el facilitador y los participantes, haciendo énfasis en la incorporación de mejores prácticas y desarrollo de habilidades vinculados a la acción comercial.

DURACIÓN

32HORAS

PROGRAMA DE FORMACIÓN ESPECIALIZADA:

DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALESPARA EQUIPOS DE VENTAS.

METODOLOGÍA DEL PROGRAMA:

Previo al desarrollo del programa se le propondrá al participante la realización de un diagnóstico que permitirá determinar las oportunidades de mejora y los aspectos a desarrollar dentro del ambito de las competencias comerciales y sus habilidades. El diagnóstico será realizado vía online y entregado durante el programa.

El programa además incluye una sesión de coaching individual con el objetivo de analizar las oportunidades y desafíos que tiene el participante con el fin de establecer las bases para elaborar el plan de acción personal.

Agregados de valordel programa:1.

2.

Fue un seminario exitoso, se despejaron todas las dudas planteadas, el expositor se mostró amigable y un manejo correcto del tema.

Jairo CedeñoEjecutivo Comercial Brokers CostaSeguro del Pichincha

NUESTROS CLIENTES OPINAN:

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.LO QUE USTED LOGRARÁ.

www.tblgroup.comventas.open.tbl@gmail.com / ventas.open@tblgroup.comReservas: T B L T B L1800 - 825 825 0959600203

Planificación Comercial y gestión de canales y puntos de venta (POS).

PRESENCIAL

MÓDULO 01 La venta como proceso empresarial destinado a cubrir la demanda ha cambiado mucho en los últimos años, esta evolución que ha sido propiciada por un desarrollo de nuevas prácticas de marketing, el uso intensivo de tecnologías y modelos de negocios más avanzados, ha ocasionado nuevas formas de relacionamiento entre empresas, canales comerciales, clientes y consumidores. Este taller está diseñado para ejecutivos y asesores comerciales, le permitirá obtener una visión estratégico-táctica de los diferentes aspectos que conforman la planeación comercial, los objetivos de venta y la manera en que usted se relaciona con sus canales y clientes.

DURACIÓN: 08 HORASUIO: JUN 9 | GYE: JUN 16

01.Desarrollar el criterio y las competencias del asesor comercial enfocadas en la planeación y la consecución de objetivos de ventas.

02. Aprender a calcular el rendimiento comercial de un canal, segmento o cliente y cómo mejorar su productividad.

03.Fortalecer la integración y sinergia entre las acciones de marketing y de ventas de forma que sean más efectivas en su ejecución.

04.Aprender a manejar comercialmente las activaciones, promociones y descuentos para incrementar las ventas y aumentar la facturación.

TEMARIOS.LO QUE USTED ANALIZARÁ.• Mercado, análisis de la demanda y

competencia en el sector.• Marco estratégico para el desarrollo

del negocio en corto y largo plazo.• Cuota y participación de mercado.• Análisis de la oferta y propuesta de

valor de la empresa.• ¿Que nos diferencia de la competencia?• Estructura del plan de ventas: fases,

hitos y puntos críticos.• Determinación de objetivos comerciales

y cuotas de ventas. ¿Dónde se falla?• Implementación del plan y revisiones

de cumplimiento.• Determinación del segmento y

cobertura del mercado.

• Cálculo de la productividad del territorio de ventas.

• Rendimiento comercial por canal, segmento y nicho.

• Alineación de las acciones de venta con las acciones de marketing.

• Activación comercial y uso inteligente de promociones, descuentos etc.

• Introducción y manejo de ventas de nuevos productos/servicios.

• Ajustes al plan comercial y medidas correctivas.

Fue un excelente taller, se despejaron todas las dudas planteadas, el expositor manejó correctamente el tema.

Jairo CedeñoEjecutivo Comercial Brokers CostaSeguro del Pichincha

Realmente fue un seminario muy enriquecedor, el instructor posee una gran experiencia en temas comerciales.

Dayana AndinoAsesora Comercial InternaEdimca

NUESTROS CLIENTES OPINAN:

ECUADOR

Temática de alto nivel, muy relevante, y de gran utilidad.

Ángela FloresEjecutivo Comercial BrokersSeguros Pichincha

Como es de costumbre, excelente experiencia con TBL, no esperaba menos y definitivamente excedió mis expectativas.

Patricia RodríguezLíder LeanIncarpalm

NUESTROS CLIENTES OPINAN:

01.Fortalecer los procesos de prospección, identificación y relacionamiento con los clientes considerados claves en el negocio.

02.Desarrollar estrategias que permitan combinar los diferentes elementos comerciales, crediticios, etc., que tiene el negocio con el fin de desarrollar al cliente y aumentar su volumen y frecuencia de compra.

03. Establecer acuerdos comerciales y fortalecer la relación comercial en el largo plazo.

04. Desarrollar las técnicas de Cross y Up Selling para incrementar las ventas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.LO QUE USTED LOGRARÁ.

Reservas:ECUADOR

www.tblgroup.comventas.open.tbl@gmail.com / ventas.open@tblgroup.comT B L T B L

1800 - 825 825 0959600203

PRESENCIAL

MÓDULO 02

TEMARIOS.LO QUE USTED ANALIZARÁ.

DURACIÓN: 08 HORASUIO: JUN 10 | GYE: JUN 17

Desarrollo de clientes claves ytécnicas para incrementar ventas.

Una parte fundamental de la gestión comercial es poder identificar y desarrollar a los clientes considerados claves y en los que se genera un volumen de facturación importante para la empresa sean mayoristas, distribuidores, franquiciados o retailers, en ese contexto el rol de asesor comercial debe ser un elemento diferenciador que se enfoque principalmente en desarrollar estrategias que impulsen el crecimiento del negocio y cliente a la vez que aumenta el volumen y la frecuencia de compra de sus productos o servicios.

• Importancia de clientes claves en la red comercial.

• Prospección de clientes claves y determinación de potencial.

• Análisis de situación del cliente y propuesta de valor.

• ¿Cómo convertirse en aliado estratégico de su cliente clave?

• Manejo relacional y desarrollo del clientes en corto y largo plazo.

• Factores críticos de éxito para desarrollar clientes claves.

• Uso del crédito, fuentes de financiamiento, inventarios e inversiones en activos para desarrollar el negocio.

• Incentivos para aumentar la compra: uso de premios, descuentos por volumen y otras formas de incentivos.

• Beneficios, usos y desarrollo de acuerdos comerciales con sus clientes claves.

• La asesoría comercial hacia el cliente y el rol del vendedor.

• Estrategias para aumentar el volumen y la frecuencia de compra.

• Uso del Cross Selling y Up Selling. ¿Cómo y cuándo aplicarlas? Ejercicios.

PLANES DE RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES PARA DESARROLLAR RELACIONES COMERCIALES A LARGO PLAZO.

• Aportes de la neurociencia y la biología del comportamiento en las acciones comerciales.

• Como se construye la percepción en el cerebro.

• El sistema sensorial y el comportamiento• ¿Somos fáciles de poder influenciar?• ¿Cómo influir en las personas y sus

decisiones?• Aspectos centrales de la

neuro-comunicación.• Imagen corporal y apariencia. Su

implicaciones en la venta. • ¿Qué implica desarrollar comunicación

persuasiva?• Diferencias entre estilos de

comunicación.

• Técnicas comunicacionales para influir en el cliente.

• Vicios de la comunicación y errores que nos impiden llegar al cliente.

• El arte de saber preguntar poderosamente.

• El manejo del silencio y saber escuchar.

• Modelos de conversación persuasiva. (Ejercicios).

• Análisis de lectura gestual y corporal. ¿Qué señales emite su cliente?

• ¿Cómo manejar la negación y las objeciones?

Muy buen contenido, se realizó ejercicios prácticos que se pueden utilizar a diario en el área comercial los mismos que nos permitirán conocer mejor a nuestros clientes.

Ana Gabriela AriasJefe de canalesEneragro

Fue una experiencia muy enriquecedora, todos los conocimientos adquiridos los voy a poner en práctica en mi lugar de trabajo.

Adriana MendozaVendedor SeniorIncarpalm

NUESTROS CLIENTES OPINAN:TEMARIOS.LO QUE USTED ANALIZARÁ.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.LO QUE USTED LOGRARÁ.

Reservas:ECUADOR

www.tblgroup.comventas.open.tbl@gmail.com / ventas.open@tblgroup.comT B L T B L

1800 - 825 825 0959600203

PRESENCIAL

Neuroselling, comunicación persuasiva einfluyente para llegar más a su cliente.

MÓDULO 03Aunque el avance de la tecnología ha impulsado radicalmente las transacciones comerciales y financieras a través de grandes plataformas digitales, no ha podido desplazar la importancia del manejo relacional en las acciones de ventas, el cual sigue teniendo un rol fundamental, en ese ámbito, la forma en que nos comunicamos y generamos un vínculo emocional (influimos en el cliente), sigue definiendo en gran medida las preferencias del comprador y puede ser la razón decisiva por la cual le pueden comprar a usted y no a su competidor más cercano.

01.Analizar los aportes más relevantes de la neurociencia acerca de cómo influir relacionarse y crear empatía en las relaciones humanas.

02.Desarrollar técnicas específicas para generar comunicación persuasiva e influir en la toma de decisiones de sus clientes

03. Aprender a crear un vínculo emocional con el cliente basado en la confianza y la credibilidad

DURACIÓN: 08 HORASUIO: JUL 7 | GYE: JUL 14

• ¿Es posible retener y fidelizar hoya los clientes?

• ¿Qué nos dicen las estadísticas?.• ¿Por qué fallan los planes de RyF?

Ejemplos.• Réditos comerciales de planes bien

ejecutados.• El rol del asesor comercial en los planes

de RyF.• Vínculo de la post-venta con los

planes RyF.• Elaborando un plan de RyF exitoso.• ¿Qué es el valor y cómo lo percibe su

cliente?

• Construyendo experiencias de compra gratificantes.

• Analizando las expectativas de su cliente.

• ¿Cómo exceder las expectativas y ganar clientes a largo plazo?.

• El uso de los atributos del producto/servicios. Posicionamiento.

• El valor diferencial del servicio.

Excelente seminario, con las herramientas y conocimientos aprendidos mejoraré en mi labor diaria.

Krupskaya VacaEjecutivo Comercial BrokersSeguros Pichincha

Este seminario estuvo muy interesante, reforcé mis conocimientos y aprendí nuevas técnicas de ventas para implementarlas en mi día a día.

Jaime JaramilloCoordinador de Trade MarketingD’Mujeres

NUESTROS CLIENTES OPINAN:

TEMARIOS.LO QUE USTED ANALIZARÁ.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.LO QUE USTED LOGRARÁ.

Reservas:ECUADOR

www.tblgroup.comventas.open.tbl@gmail.com / ventas.open@tblgroup.comT B L T B L

1800 - 825 825 0959600203

PRESENCIAL

PLANES DE RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTESPARA DESARROLLAR RELACIONES COMERCIALESde LARGO PLAZO.

MÓDULO 04La alta competencia que existe en la mayoría de los sectores y el elevado índice de deserción de clientes hacen que las empresas inviertan sumas importantes en el desarrollo de estrategias que afiancen la relación con sus clientes y consumidores, reteniéndolos y fidelizándolos, en ese ámbito, el asesor comercial, aquel que está muy cercano y maneja la relación cara a cara con el cliente, es crucial.

DURACIÓN: 08 HORASUIO: JUL 8 | GYE: JUL 15

01.Aprender a desarrollar estrategias de retención y fidelización de clientes que consoliden la relación comercial delargo plazo.

02.Analizar las oportunidades de mejora y tomar medidas preventivas que impidan que el cliente se vaya con la competencia.

03. Fortalecer el posicionamiento y el vínculo del cliente con la marca, productos y servicios de la empresa.