Lo Fundamental En La Venta

DECÁLOGO DEL VENDEDOR

A menudo me encuentro con vendedores entre mis alumnos que presumen de tener

muchos años de experiencia y me sorprende comprobar que en realidad lo que

poseen en sus carreras comerciales son algunos meses de aprendizaje (con suerte) y

muchos años de rutina, de repetir siempre lo mismo, algunos con mejor  y otros con

peor fortuna.

La gran mayoría de estos profesionales de la venta han olvidado por completo las

reglas básicas del juego, o mejor dicho, del arte. Porque a veces pienso que hay que

ser un verdadero artista para ser un vendedor de éxito.

Permite que te ofrezca mi decálogo del vendedor, las diez reglas que considero más

relevantes para tener unas mínimas garantías de éxito cuando de practicar el arte de

la venta se trata. Eso que los gurús llaman los mandamientos de la venta. Lo cual no

quiere decir que estén garantizadas.

I. Conocerás tu producto, a tu cliente y a tu

mercado tanto como a ti mismo.Es fundamental conocer lo que llevamos entre manos para poder tener la seguridad

de explicarlo correctamente al cliente. Pero al mismo tiempo no es menos importante

conocer en profundidad al cliente para saber cuál de los artículos (o servicios) de

nuestro portafolio es el que mejor satisface a sus necesidades.

Y por último si no conocemos el terreno de juego, el entorno en el que competimos, lo

tendremos muy difícil a la hora de sortear los obstáculos -en forma de productos

competidores- que nos podamos encontrar por el camino.

II. Creerás en tu producto y en tu empresa.La primera persona a la que debes convencer sobre las bondades

de tu producto es a ti mismo [Retweet]. Curioso ¿verdad? Pero es

imprescindible que tú estés convencido de lo que vendes o de lo contrario te resultará

harto complicado convencer a otros para que confíen en él.

De igual manera ocurre con tu empresa, con tu equipo, con toda esa gente que hace

posible que la venta que tú haces hoy se materialice mañana. Ellos también deben

gozar de tu confianza para que a la hora de vender te sientas seguro y puedas

exponer tus argumentos comerciales al cliente con solidez, sin miedo a que puedan

haber fallos en la post-venta.

III. Planificarás todas tus acciones comerciales.Muchos vendedores creen que su trabajo está en la calle, visitando clientes, cuantos

más mejor. Y es verdad, pero también es cierto que su trabajo no debe ser sólo ese

porque sin un mínimo de organización no tardarán mucho tiempo en andar como pollo

sin cabeza de aquí para allá.

Para que un comercial sea realmente eficaz debe planificar sus ventas, sus visitas,

sus presentaciones. Debe tomar su tiempo para analizar sus propuestas, sus clientes,

sus nuevos productos o servicios. Estudiar nuevas proposiciones de valor que sean

de interés y utilidad para su cartera de clientes o para los potenciales.

como diría algún profeta: .., no solo de calle vive el vendedor,..

Y eso, amigo mío, se hace en tu empresa, en la oficina, en tu mesa del departamento

comercial. Allí tenemos todo lo necesario para organizar nuestro trabajo. Evita

improvisar y aprovecharás mejor el tiempo.

IV. No nombrarás a la competencia en vano.De la misma manera que no hay porqué temer nombrar a la competencia en una

exposición de ventas tampoco hay que nombrarla para “echar pestes” de ella,

ambos extremos son malos.

Si durante una visita comercial hablas de la competencia y aportas una comparación

constructiva, coherente y razonada entre sus productos y los que tú ofreces al cliente,

infundirás respeto en él pues observará que no temes al contrincante y no sólo eso

sino que además conoces tus ventajas frente a él.

V. Escucharás primero por encima de todas las

cosas.Todos lo anterior es, pero ésta regla es vital. Si no eres capaz de escuchar al cliente

jamás podrás averiguar cuáles son sus problemas, carencias, necesidades, deseos,..

¿O acaso eres adivino?

Formula preguntas breves y concretas que permitan al cliente explicarte qué le

preocupa, cuál cree él que es su problema, escúchale atentamente y de manera

activa, asegúrate de entenderle y comprenderle.

El simple hecho que un cliente tenga una necesidad no quiere decir que tenga el

deseo de satisfacerla

 Cuando averigües sus necesidades estimula sus deseos de compra planteando

soluciones a su problema lo suficientemente evidentes para que le sea difícil

desecharlas.

VI. Ofrecerás sólo aquello que sea beneficioso para

el cliente, para ti y tu empresa.Para que una venta realmente sea satisfactoria debe beneficiar a

ambos; comprador y vendedor [Retweet]. Por eso debes siempre pensar en

términos de ganar-ganar   (win-win) porque cualquier otra fórmula entraña que

pierda una de las partes y, como consecuencia, o no te vuelve a comprar o no le

vuelves a vender.

Tampoco valen las triquiñuelas, mentirijillas piadosas, pseudo-timos y demás

artimañas impropias de un auténtico profesional de las ventas. No engañes; es más,

ni siquiera te aventures a ello para evitar que te pillen en el intento.

Ser honesto con el  cliente y contigo mismo te abrirá las puertas más veces, créeme!

VII. Cumplirás tus promesas así como tus

compromisos pactados en la venta.Cuando firmas un pedido, cuando haces una venta, la maquinaria no ha hecho más

que ponerse en marcha. Es sólo el principio de la cadena comercial. Por tanto, no

salgas corriendo ni desaparezcas después de cerrar el acuerdo.

Ahora llega el momento de demostrar esas capacidades con las que has convencido

al cliente que tu producto, tu empresa y tú mismo sois su mejor opción.

Ahora toca servir a tiempo, entregar exactamente lo que has vendido y poner a

disposición del cliente el servicio post-venta para atender cualquier contratiempo que

pudiera surgir.

Ahora toca demostrar.

VIII. No abandonaras tu rebaño. FidelizarásSi has llegado hasta aquí ¡enhorabuena! Por qué eso significa que ya tienes clientes.

Te sugiero que no les abandones, que te preocupes por ellos periódicamente y no

sólo cuando sea la hora de volver a venderles.

Es momento de pensar no sólo en captar nuevos clientes sino también en fidelizar a

los que ya tienes. Esfuérzate por crear un vínculo profesional que os una a ti, a tu

producto y a tu empresa con los clientes, con sus empresas y sus negocios.

Levanta una barrera profesional sólida para protegerte de la

competencia. Recuerda que la fidelización empieza desde el minuto uno después

de haber firmado una venta.

IX. Cultivarás relaciones profesionales con tus

clientes.Interésate por el negocio de tu cliente, por su sector y conviértete en un especialista

que conoce de primera mano cuáles son los pormenores de su segmento, que sabes

realmente cuáles son los problemas del gremio y .., lo mejor de todo, que sabes cómo

solucionarlos.

Debes cultivar relaciones ínter-profesionales entre tú y el cliente para que vea en ti

un socio externo que domina no sólo el producto que vende sino también la industria a

la que lo dirige.

Eso infunde confianza, mucha confianza, te lo aseguro.

X. No te abandonarás.Y por último, deberás cultivar tu espíritu comercial. No caigas en la tentación de

creer que ya lo sabes todo. Nunca se sabe lo suficiente, ni tú, ni yo, ni seguramente

nadie.

Un profesional del comercio se preocupa constantemente por su

formación, por mejorar y por aprender todo lo que esté en su mano para

atender mejor al cliente, a su empresa y por ende a él mismo.

Este es mi decálogo que considero de obligado cumplimiento para cualquier

vendedor. No sé si están todos los que son, pero estoy seguro que son todos los que

están, doy fe.