DE LA PESCA A LA CAZA Y LA NEGOCIACION

De la Pesca a la Cacería y luego a la Negociación.

Dedicatoria:

Quiero dedicar este trabajo a mi familia, mis padres que me dieron la base y

formación con valores en una educación que te dura con mensaje para toda

la vida, y que aun después del tiempo me siguen enseñando tanto con su

experiencia de vida y sabiduría. Gracias por todo papá.

A mi esposa e hijos que en el camino, que hemos compartido han estado a mi

lado, y espero aun dejarles un nuevo legado.

Finalmente, a Dios nuestro Señor, que me ha demostrado muchas veces su

presencia en este mundo, y que en silencio me ha dado mucho y tanto por

que agradecer.

Introducción:

En la vida, jamás hubiera pensado que estaría hoy en mis años escribiendo este pequeño

seminario y una guía, y mucho menos ya parte de las memorias de un vendedor.

Tuve la dicha de integrarme en el mundo de los negocios desde muy joven, y por el

negocio familiar no me era desconocido el trato y servicio al cliente, atender a las

personas, el cual se fue formando desde muy joven, aun de niño de aquellos días en la

tienda San Francisco, en el barrio la Reformita de la zona doce de la ciudad de Guatemala

y luego en el depósito San Fernando de la Primero de Julio, allá por Mixco, a lo que hoy

hemos recorrido con más de treinta años de historia en nuestra bella Guatemala y toda la

región centroamericana, se me dio esta pequeña inspiración y proyecto de iniciar en dar

un testimonio y compartir para las nuevas generaciones de jóvenes que vean en las ventas

su fuente de vida, dedicación e ingresos.

Mucho se ha dicho siempre del orgullo de la persona que se enviste con la armadura de

vendedor, que sale cada día a librar siempre sus personales batallas ante los molinos de la

vida, de su mundo, sus clientes, del mercado y la competencia, y de cómo con su actitud

debe ser siempre un campeón y buscar ser mejor. Trabajamos y luchamos para alcanzar

las metas que nacen de sueños y también a veces para cumplir con las responsabilidades y

deseos de superación. Cargado de energía positiva debe iluminar al mundo. Esto es la

base, pero luego hay una parte especial de la venta, que te puede garantizar los

resultados, que te puede dar la guía de organización y planeación. Que con las estrategias

y tácticas adecuadas para cada cual puede ser muy importante en el éxito sostenido de tu

negocio personal que es vender. Y más adelante en establecer tu propio negocio.

Este libro trata de este tema y de cómo podemos todos de forma muy sencilla ir llegando

al clímax de la venta, que no es más que escalar una montaña que te llevara a la

negociación profesional en la misma.

Así que iniciemos y veamos si eres de los que salen a pescar, sales a cazar y vas en el

camino para llegar a realmente saber negociar.

Éxitos en todo. Animo y Para Adelante ¡!!

CAPITULO UNO

Caminos en la Venta

Muchas veces inicias en el proceso comercial, como dije en mi propio ejemplo por el

negocio familiar, atendíamos una abarrotería, y depósito de mayoreo, una venta local en

la cual en el 100% de los casos pues el cliente te va a buscar, estábamos en un mercado de

artículos de primera necesidad, granos, comestibles, frutas, vegetales y demás; los

clientes con una necesidad básica, sus alimentos. Despachabas al mostrador un producto,

y lo vendías a un precio acordado. Una muy simple operación en la cual por su sencillez

también tiene unas interesantes lecciones.

Los clientes en los mercados son de varias clases, segmentos y sectores, todos buscan un

producto o servicio en su medida de necesidad, y por supuesto que sea entregado,

despachado y atendido a la velocidad de su requerimiento. Buscan también lo que pueden

pagar, obtener un producto con el valor justo a su presupuesto.

Aprendimos del valor del servicio al cliente, en dar lo que busca, a un precio justo, y por

supuesto con agilidad, debes tener una promesa de entrega en tiempo, una sonrisa, debes

siempre ser cordial, educado y con la cabalidad del caso, el valor de honestidad desde

pesos exactos en sus medidas o cantidades exactas, ya sea que despachabas una docena

de huevos, una libra de salchichas, o en aquellos tiempos aun algunas medidas en líquidos

como aceite o incluso el gas (keroseno). Te das cuenta que tan viejo eres cuando ves que

conociste aun estufas de gas líquido, que el aceite vegetal era envasado en vidrios, y el

azúcar, con otros granos aun los comprabas a granel.

Era tan importante, el negocio de las vecinas de la cuadra que llegaban a pedir sus

artículos básicos para el día a día, así como las dueñas de otros negocios o tiendas que

llegaban a surtir sus propias ventas, así que aprendí que todo cliente es importante y que

toda venta suma, para el logro de tus metas. Cada dólar suma, y entonces era cada

centavo, y cada quetzal sumaba a lograr la venta del día.

En la venta a mostrador, aprendes que el cliente valora sus cuentas siempre cabales, y que

también puedes ir dando un toque de servicio personalizado cuando puedes ofrecer

variedad en lo que tienes, y vas conociendo lo que cada cual gusta, busca, o pide más al

contar con artículos en diferentes marcas, o en algunos casos diferentes calidades para

que así tengas un catálogo disponible para el presupuesto de tu sector que estas

atendiendo.

Y luego de un tiempo, en el negocio familiar, no solo era de abrir el local, cuidar la tienda,

y atender en un mostrador, te ivas involucrando también en la compra conociendo a tus

proveedores, y de tal forma que aprendí de la negociación del otro lado del mostrador,

batallando por el descuento, por la docena de catorce unidades, por la bonificación en el

volumen, por los ciclos estacionales de unos artículos, como cuando aún algunos

recordaran que se tenían escasez en Guatemala, de ciertos productos, cuando siempre

subía el precio de un artículo, cuando era temporada de guardar un poco más de

inventarios.

Para fin de año, tener listos los cohetes, la fruta para ponche, subía la venta de otras

cosas, y tenías que tener listas uvas y manzanas en muy buena cantidad de cajas.

El detalle en estas negociaciones era lograr tener una relación con tu vendedor (tu

proveedor), en ese entonces para que te tuviera siempre el inventario en tiempo justo,

cuando lo necesitabas, y allí una lección a futuro para todos.

El tal vez sencillo manejo de bodegas e inventarios, y el ir conociendo mejor a tus

proveedores brindo la oportunidad de ir madurando en el negocio y con ese conocimiento

y trabajo ir prosperando en el mismo.

Qué lejos están aquellos tiempos ya , de una época fuera de lo hoy digital, con mercadeo

en la web, con las tendencias 2.0, redes sociales, Facebook y tweeter con plataformas de

aplicaciones hoy de moda Android o IOs, cuando todo lo resolvías con un cuaderno, un

lápiz, la regla y a lo sumo tu calculadora CASIO y un teléfono de roseta (análogo)

Llevamos una estadística diaria, semanal, mensual, y claro un inventario mínimo de dos

veces por año. Todo anotado en files de fiel papel y estadísticas en hojas cuadricula.

El control de bodegas con las compras de artículos de forma semanal, quincenal y

mensual, aprendiendo incluso de cómo estibar cajas de cartón, de que productos podías

tener en la misma bodega y cuáles no; y el caso de los perecederos, con el manejo de

primero en entrar y primero en salir, cuidando las fechas de caducidad, pero sin el

tecnicismo, solo cuidado y se te vencía el producto, o estar muy atento de cómo lo colocas

y despachas.

Así pues en esta etapa de la vida, cuando un joven adolescente inicio con su primer

trabajo en el negocio de la familia, sin darte muchas veces cuenta, las lecciones de la vida

que ivas a tener más adelante, y para el resto de tu misma vida, en el mundo de las

ventas, y de cómo muchos vendedores deben volver a lo básico y a sus raíces para lograr

nuevamente, una comunión con su yo mismo vendedor, esta fase como aquella

presentación de los setenta años del águila que a tu media vida debes nuevamente re-

nacer y una renovación a sus metas y objetivos personales, para que el camino de la vida

vuelva a tener siempre un verdor y sentido de pertenencia.

Para otros tal vez como el ave fénix, que tal vez debes morir en parte, para re-nacer de tus

cenizas, y para mí en lo personal y en las palabras de Brian Tracy, quien es un mentor en

mi vida de vendedor, y dice: que para ganar a veces debes aprender de perder.

El depósito San Fernando, me enseño mucho, y desde lecciones de trabajo, esfuerzo, de

hacer tareas, lecciones de cuidado, también me dio recuerdos, especiales de mi abuelo, de

su carácter y su cariño, de mi padre, que con su esfuerzo, tenacidad, visión comercial, y

astucia logro tanto en su vida, gracias Papa.

Animo y Adelante, para atrás ni para tomar impulso.

CAPITULO DOS

Del Mostrador a la Calle

Una vez pasado el tiempo y ya con una carrera universitaria en próximos a terminar, las

inquietudes de desarrollo me llevaron por caminos separados en la vida del negocio de la

familia.

Nos encontramos ante la realidad de buscar un empleador y poner a sus órdenes lo

aprendido y que encontraremos un detalle que sigue marcando tu destino.

Buscamos como es normal un nuevo camino, nuestro destino, tenemos sueños e

ilusiones, y para mí la ingeniería que había escogido como profesión y carrera

Universitaria tenía que brindar pues un nuevo panorama de vida.

Pero cuando estas destinado a una carrera que son las Ventas, no importa cómo le

llames, asesor, ejecutivo, técnico, o una gran gama de nombres que en el mercadeo y

marketing han dado a la carrera más productiva del mundo eres y seguirás siendo:

VENDEDOR, y se un orgullo en vivirlo y serlo. SE aplico la ley de la atracción y pues seguía

siendo un vendedor.

Estaba ya cursando en el quinto año de mi carrera de universidad, y me pongo en la tarea

de buscar un empleo, y me veo llamado por una empresa que atendía el mercado de

productos químicos, y luego de un par de entrevistas, me contratan como técnico en

tratamiento de aguas industriales, y entrando como un analista, muchas palabras para

decir que entraba como un vendedor aprendiz, y que tendría a mi cargo ir a vender

productos para calderas de vapor y otros equipos.

Tuve acá sin mucha escuela de formación en las ventas, muchos de los viejos pues a la

usanza de la antigua escuela era una venta presión, “push” y hágala, en algunos casos

productos con demostraciones, ponías a prueba si limpiaba, si quitaba el óxido, si

eliminaba manchas que se yo; donde sume valores y propiedades, multiplique beneficio,

reste los peros del cliente y cierre la venta. Para mí era la oportunidad de iniciarme en el

medio, era una aplicación de la química que ha sido una pasión en mi vida, conocer

clientes, buscar cartera, y pues ir viendo por medio de replicar lo que mis compañeros

“Con más tiempo” en la empresa usaban como técnicas de ventas (Negociación) y sus

formas de atender a los clientes.

Se medió en menos de quince días laborando que ya que les había gustado mi dedicación

el que pudiera recomendar a alguien y tuve el gusto de llevar a un compañero y amigo de

la U, quien se integró al equipo y en conjunto desarrollamos visitas en conjunto, que

también me enseñaron más sobre el trabajo en equipo, y de cómo con tu equipo unos son

buenos presentando, otros en el análisis y otros cerrando el negocio.

Recuerdo tanto aun las palabras de quien figuraba como nuestro gerente de ventas, que

al nomas ver a los nuevos vendedores, traía siempre la frase “Cuanto llevas vendido”,

como medida de fijar lo importante que el número de tu productidad refleja en el

resultado y que el vendedor siempre debe ser medido.

A veces recuerdo también te lo encontrabas de repente, y su pregunta “Cuantas visitas

vas a hacer el día de hoy?” y claro tenía que ser más de 8 por día para aquel entonces y

momento, más visitas, más puertas que tocabas, daba más probabilidades de interés,

presentación comercial y posible cierre de negocio.

Aprendimos a hacer una agenda de visitas, a llevar un reporte de cada una de las visitas, y

como nuestro producto era de uso técnico e industrial, efectivamente, teníamos que

realizar unas pequeñas pruebas físico-químicas de aguas para lograr determinar la

concentración residual del producto, y otras cosas que no llegaremos a detalles químicos

ya que estamos hablando de ventas.

Uno de los formatos que más me agrado fue el del pronóstico de ventas, ya que luego de

unos meses trabajando en la calle, pues iniciabas buscando clientes, como, pues muy

sencillo para mi entonces, una caldera de vapor tiene chimenea, cualquier fabrica negocio,

con una chimenea podía sin duda poder ser una caldera, así que así salimos a la calle en

búsqueda, pescando calderas, torres de enfriamiento y similares.

Claro que muchos resultaron solo ser hornos, calentadores, y otros, que pues había

entonces que ingeniarlas para ver que otro producto podíamos ofrecer.

Luego de encontrados los clientes, y determinando que productos podía consumir, le

podías vender pues ya podías formar una idea para lograr llenar el famoso pronóstico de

ventas, en el cual por cliente, por tipo de producto, te daba una cantidad de producto en

ese entonces galones, y luego el número mágico de cuanto ivas a lograr vender y colocar.

Pero claro aún hay muchos detalles que llenar de este pequeño extracto de mi vida, que

con el tiempo te das cuenta del valor de cada uno de aquellos sencillos formatos, y notas

de datos.

Estar del otro lado del mostrador, es cuando aprendes que debes expresar y representar

tu empresa, tu producto, tu servició, que debes entonces iniciar con un “speach” en el

cual puedas decir de una forma clara y consistente, que es lo que traes para llenar esa

necesidad de tu cliente potencial, que no sea aburrido que logre captar atención en el

primer minuto, y que por supuesto logres despertar en tu cliente, que puedes tu ser la

solución a una necesidad que tenga.

Es allí donde la fase de mis estudios, o más bien la preparación recibida, me han ido

ayudando a lo largo del tiempo pues aprendemos en la ingeniería, a tener muy despierto

el método científico de investigación, no llegues con un cliente prospecto sin saber a qué

se dedica, que tiene como necesidades, inclusive llegar a él sabiendo cual es de una vez su

potencial de compra, te ayudara a modelar tu presentación personal, comercial y llegar al

momento de vender.

Sin embargo, esto también es un consejo ya que un vendedor debe ser auto-didacta, leer

de muchos temas no solo ventas o tu producto, debes ser habido de conocimiento, de

historia, de política, de economía, de ciencias pues debes ser un reservorio de información

sabiendo que las ventas más valiosas se ganan muchas veces pues tienes el comentario

justo del tema indicado en el momento preciso.

Cito las palabras del Dr. Alex Dey “Vender es decir las palabras precisas en el momento

preciso” y no lo resume más que eso, pero para darse, es donde debes aplicar muchos de

los pasos que esta breve reseña te comparte.

Del otro lado del mostrador, también tiene sus interesantes anécdotas, pues como

vendedor profesional, no somos “monedita de oro” habrá muchas ocasiones que tengas

que buscar una segunda oportunidad, y que debes estar muy presto al lenguaje de tu

interlocutor pues puedes de vez en cuando no ser la persona que él o ella espera y que

esto ponga tu venta algo cuesta arriba. Deja que el cliente se exprese, muestra empatía,

sin ser adulador, estar muy atento a sus detalles de comunicación no verbal te ayudara a

poder sostener buenos diálogos, obtener información y así poder presentar tu propuesta

y que la misma sea exitosa.

Cuando inicias en esta carrera, también aprendes muchas lecciones de los mismos clientes

quienes en algunos casos mucho ojo, pueden aprovecharse de aquel vendedor inexperto

en unos campos o medios, o que por no haberse formado a conciencia, pueda aun tener

lagunas en su formación técnica, profesional o de conocimiento, en mi más o menos ya

larga carrera, me toco aprender de aguas industriales, para pasar luego a pintura, a

esmaltes, productos de madera, un tramo de alimentos institucionales, para luego

aprender de cartones corrugados, y llegar a mi CIMA en el comercio internacional y

Logística.

Retos personales de crecimiento, creo que es la base de un buen vendedor, pues siempre

estás en total cambio, en total actividad, y siempre tendrás algo nuevo que aprender,

nuevos detalles que explorar de tu producto, bondades del mismo, tendencias del

mercado y siempre hay algo nuevo por descubrir.

Si tu caso es y está en el servicio, ese fantasma intangible, debes contar con una gama de

herramientas y armas para poder hacer un frente exitoso ante un mercado cambiante,

donde solo tu propuesta con valor y lo que el cliente valore de tu servicio será lo que te

ponga por delante de tu competencia, donde el trabajo en equipo con tu organización es

la piedra angular para el éxito.

Iremos ya entrando en la materia de la venta, de cómo de la pesca puedes llegar a la

cacería para madurar a la negociación.

CAPITULO III

LA Pesca

Cuantas veces en mi etapa de estudiante en mis

tiempos al menos; hace ya algunos añitos recuerdo

que cuando algo no le salía a alguien bien mejor lo

mandabas a que se dedicara a la pesca. Jajaja, era

una frase común.

Estaría en la pesca tal vez una forma de mandar a alguien a hacer algo que cualquiera

puede realizar? O que se fuera a pescar pues no lograba el objetivo. Y como en las ventas

puedes ser que aplicas la pesca.

Hagamos unas analogías y comparemos, pues el hombre busco al mar para poder capturar

allí su alimento, de igual forma un vendedor que sale cada día a buscar su venta, pues vive

de sus comisiones, logra allí su sustento diario, su ingreso familiar y su futuro muchas

veces.

Te levantas temprano, y con las primeras luces del amanecer sales en tu bote, barco o

pesquero a buscar entonces tu trabajo, pescar ventas.

Tiraras tus redes o tu caña de pescar y luego que ¿¿ A esperar que piquen, bueno esto

suena a poca técnica realmente, pero a cuantos no les ha pasado. Sales visitas, presentas

tu empresa, presentas tu producto y bueno promueves la venta, pero la estas cerrando

negocios, estas pidiendo el pedido? Los clientes son para tu producto o servicio?

Luego recoges la red, y que obtienes?? Recuerdo una película muy famosa en su momento

del actor Tom Hanks, Forest Gump, en al cual en una parte el personaje tiene un barco

camaronero y recuerdan su pesca en los primeros intentos… no mucho, basura, botas

viejas, placas de vehículos y uno que otro camarón… estas tirando las redes en donde

debes? Estas donde están los peces?

Si no tienes bien identificado a tus clientes, tu segmento mercado de cliente potenciales,

tu cartera potencial, estas tirando redes en donde no debes, estás perdiendo el tiempo,

ese es un lujo no te lo puedes dar nunca.

El tesoro más valioso de un vendedor profesional es su tiempo, y tu tiempo vale mucho. Y

el tiempo de la empresa que representas vale aún más pues en ti y en tus resultados están

confiando tus superiores, jefes y gerentes el futuro del negocio.

Hagamos este pequeño ejercicio del valor del

tiempo, todos somos vendedores, que ganamos

por comisiones, y ahora asumamos que

ganamos de nuestra venta un 10 % del valor

facturado, ya para estos tiempos modernos no

se acostumbra pero como figura será una

referencia. Y allí la pregunta del millón, cuanto

quieres ganar por mes, pero me permitiré usar

de referencia a uno de mis vendedores hoy en el 2013 gana en promedio unos dos mil

dólares, y sé que puede ganar el próximo año 2014, duplicar su ingreso.

Dos mil dólares de ingreso en veinte días efectivos que laboras son cien dólares diarios ,

que por hora son doce con cincuenta, lo que quiere decir que por hora debes estar

vendiendo y facturando USD$ 125.00, en resumen no puedes perder ni una sola hora de

tu tiempo si tu meta es vender.

Debes tener claro donde llevar tu barco pesquero, y donde tirar tus redes, pues de lo

contrario al final del día, solo obtendrás una red vacía con basura, o artículos que no te

suman. Igual que en la vida, no pierdas el tiempo.

Si tu venta es de producto por volumen tienes que estar donde están los bancos de peces,

donde pasan las sardinas o dónde están esos preciados camarones.

Debes ir mejorando tu tipo de pesca, y claro que como todo en la vida puedes tener

temporadas muy buenas y regreso a la misma película Forest Gump, que luego de un

huracán, que destruyo gran parte de los barcos donde el pescaba, entonces tuvo un gran

crecimiento al tener el personaje el único barco aun trabajando, fue un golpe de suerte en

plena crisis, pero no cuentes con ellos pues las oportunidades de mercado se dan pero

siempre estarás en plena competencia, habrán siempre más empresas y vendedores que

hacen lo mismo que tú haces , y que está en ti el dar ese valor agregado y propuesta con

valor diferente para que logres el tan ansiado éxito, y por ende tu buena pesca.

El mercado igual que en la pesca, pues tendrás la pesca de red, la pesca con cañas, la

pesca mayor de pez vela u otro espécimen especial, y hasta llegar a la pesca de ballenas

(Hoy restringida) pero igual tú vas tras un segmento de mercado o tu producto está para

un segmento de mercado y debes especializar tu técnica y conocimiento en el mismo.

Pero debes evolucionar y no solo ser aquel

que tira las redes y espera un tiempo para

ver que le cae en su pesca. Siempre busca

por más.

Todos en la vida pasamos por una etapa de

pescador, y debemos ir evolucionando, pues así mismo me paso cuando me encontraba

en la búsqueda de clientes en la empresa de químicos clientes con calderas de vapor,

cualquier posible potencial era aquella empresa que por lo menos se le pudiera ver que

tenía una chimenea, pues ella podía ser una caldera.

Logras pescar, pero inviertes mucho tiempo, esfuerzo y que luego te das cuenta que ha

sido dinero de tus comisiones no obtenidas si no tienes las ventas que esperas.

Al ir obteniendo mejor comunicación con el mercado mismo, sabrás dirigir mejor tus

esfuerzos, hoy las bases de datos, y redes sociales, son herramientas de mucha ayuda, las

cuales facilitan que puedas tener una mejor preparación para tu medio de vida que es la

venta.

Podemos localizar entonces donde están esos bancos de peces grandes, o ir localizando

donde y en que temporadas puedes tener una buena pesca ya de tipo atunes, los cuales

por ejemplo en el mercado japonés son de muy buena paga.

De igual forma, a que segmento pertenece tu producto, quienes son los usuarios o

consumidores, y quienes pueden tener una necesidad natural del mismo, sin importar si

es consumo, institucional, industrial o servicios de limpieza puedes tener una preparación

adecuada para que tu trabajo de vendedor sea mejor recompensando con esas “sabrosas”

comisiones.

Que hace diferente a un pescador, en el mar de oportunidad del mercado,

pues hoy con la tecnología, un GPS, en mis tiempos cartas de navegación,

saber dónde fuiste, identificar tus variables, de tiempo, contacto, te ayudaran

a identificar, si llegaste en buen momento, dónde están esos clientes, y con

quienes estas tratando. Recuerda que en la estructura natural de las

empresas debes llegar con la persona adecuada y con quien toma la decisión

correcta de la compra de tu producto o servicio.

Llevar entonces tus bitácoras de ventas será siempre y jamás pasara de moda

el que tengas un record de tu historial de trabajo con tu cartera de clientes,

más que reportes de medición es una herramienta que jamás debe dejarte

de acompañar en tu diario laborar.

La pesca te prepara pues debes tener disciplina, cuidado, y siempre tener tus redes bien y

listas, así que como te repito es una etapa valiosa que debes ir teniendo y reconocer

cuando debes de pasar a la siente etapa, si estas en la pesca con caña, pues el tipo de

equipos, tus anzuelos y tus carrizos de hilo te dirán si están en capacidad de capturar un

atún, un pez vela o un tiburón blanco.

Con mucho ánimo entonces, a continuar en el camino correcto, y no olvides que tendrás

días soleados, días lluvioso, y en algún momento se puede romper un hilo una red, pero

cada día tendrás una nueva oportunidad y lograras así llevar el premio a tu casa.

CAPITULO IV

LA CACERIA

Muchas veces nos han dicho que un vendedor

“nace o se hace” y tú qué piensas? Es una de

las más famosas preguntas en libros, cursos,

seminarios, y en las mismas empresas.

Yo creo que al igual que un cazador, el vendedor es una mezcla balanceada de ambos,

debes nacer con ese instinto de caza, de búsqueda, y persecución, de tener el deseo de

encontrar poseer y conquistar, y también una preparación que te forme para lograr esa

cacería. Tener conocimientos adicionales adquiridos que sean esa herramienta o en el

cazador las armas para lograr el objetivo.

Cuando hablamos de la cacería al igual que en en la vida tendrás diferentes tipos de

cazador con diferentes resultados, tal como pasa en el mundo comercial y en las ventas de

un vendedor.

Salimos a la calle a trabajar, y nos dan a veces algunas herramientas, un catálogo, un

trifoliar de la empresa, tarjetas de presentación y que más? Las ganas y el ánimo de

vendedor de salir adelante y vender ese es el compañero más importante (GANAS y

ÁNIMO)

Un vendedor entonces sale así armado con lo que hemos descrito con una Escopeta…. �

no será suficiente.

Y si la empresa no lo ha equipado bien, será una escopeta de perdigones de boca ancha o

cañón de tipo embudo de los colonizadores, estarás tirando al aire esperando ver a que le

das en el cielo o en el bosque.

Nuevamente, de tu instinto de cazador debes tener el olfato de donde encontraras a las

presas, en nuestro caso de ventas, esos clientes, que nos den el “SI” de ventas para

colocar un pedido o cerrar ese negocio de servicio que llevas en tu carpeta.

Deberás internarte en el bosque, buscar un claro y estar allí presto a cuando aparezcan ya

sean perdices, palomas, pavos salvajes y prepárate, lleva su tiempo nuevamente, debes

tener así pues tu equipo preparado.

Muchas veces si el cazador se desespera, hace un movimiento brusco, y ese sonido

espanta a la presa, jamás lograra replicar el momento. Ten entonces un buen manejo de

tus tiempos de tu presentación comercial, conoce a tu empresa, tu producto, debes

saberte muy bien cómo realizar tu presentación y manejar objeciones que son como el

bosque muchas veces preguntas que te pueden desorientar, o simplemente, que el cliente

quiere aclarar y reforzar lo que ya dijiste. Animo y sigue adelante ¡

Ahora bien si ponemos técnica en la cacería, un producto diferente en la venta, pues va a

requerir de una seria de nuevas habilidades y conocimientos, no es lo mismo vender

químicos de limpieza a materias primas para la industria textil, o repuestos para equipos

de ingenios azucareros, a aditivos para la industria de minería, nada es más o menos,

simplemente, requiere de conocimientos , técnicas diferentes, y son productos diferentes.

Los clientes podrán estar en mercados distintos con títulos diferentes, pero todos y repito

todos que tienen: “Una necesidad que tu producto llene y cumpla expectativas a

cabalidad” Esta en ti que sus especificaciones y bondades sumen, que se multiplique tus

beneficios, y luego a cerrar el negocio. VENDE.

Pasamos de una cacería de escopeta, en la cual pues cada tiro representa ese cartucho

con perdigones que puede dar o no dar o darle a varios al mismo tiempo.

Conforme evolucionas ya tendrás un rifle un 22LR, ya puedes buscar liebres, cacería

pequeña, ya debes afinar una mira, y tener un buen pulso dirían en mi país (tino, puntería,

pegue)

Ya tu olfato conociendo de ese bosque es más profundo, y puedes llegar ya a pensar en

buscar caza mayor, en las montañas.

Ya con el tiempo , una madurez adquirida con los años, llegaras a la montaña , con un rifle

de mayor poder, mira telescópica y cargas más pesadas, un .308 magnum puede entonces

ser tu compañero, en búsqueda de esos alces, o grandes ciervos, o inclusive un jugoso

jabalí.

Para el vendedor, herramientas que te lleven a otro nivel, algunos ahora Las tablets, otros

las lap-tops, los teléfonos inteligentes, el traje, la pluma, pero que diferencia cuando solo

salías con unas tarjetitas de presentación y aquel trifoliar?? Ninguna damas y caballeros.

Cambias , evolucionaste, tu trabajo cambio, y el objetivo es diferente, simplemente, debes

entonces conocer su entorno, la montaña en el caso del ciervo, o que tal la selva en el

caso de cacería en el continente negro o ASIA?

Pero tu venta sigue siendo esa cacería que debes tener siempre presente y sus puntos

básicos de tomar en cuenta para el éxito.

Puntos Básicos:

1. Presentación, tu presentación personal, debes ser un foco positivo de atención,

estar en la zona de atención y que el cliente al solo verte sepa quién eres, ese

vendedor que le lleva una solución, recuerda que tu función es ser el facilitador de

respuestas para las necesidades de tu cliente.

2. Propuesta Comercial: Y no es llevar la misión, visión, y política de calidad de tu

empresa, debes haber hecho la tarea mucho mejor que eso, un cliente es un

proyecto, con un objetivo, un alcance del mismo, un tiempo para solucionar y claro

con un presupuesto de inversión en tu solución sea este producto o servicio.

3. Aclarar Dudas: date ese tiempo, el tiempo valioso de espera de que pueda haber o

no una objeción, recuerda que no eres el único cazador en el bosque o en la selva

te quieren quitar a esa valiosa presa, o claro ya está casi con otro cazador, debes

por ello ser muy bueno en tus puntos uno y dos para ganar la confianza.

4. CIERRE, del cierre hay mucho que decir, pide la orden, cierra el negocio, técnicas

formas, yo te digo haz el disparo final, captura a la presa.

5. DAR Mantenimiento, debes dar un buen servicio post-venta, pues el negocio no es

único a menos que quieras venderle a ese cliente solo una vez, acá debes tu ser el

que lleve el cuidado de cuando tocara repetidos, o solicitara nuevos servicios, para

hacer crecer tu negocio.

Esos cinco pasos básicos constituyen en un breve resumen, lo que tanto se ha escrito de

este tema y que no cambian con el tiempo.

Hasta que nivel de cazador quieres llegar a ser y estar, tuve en mi vida la dicha de

integrarme a una empresa industrial en el mercado de empaques corrugados y podía

entonces viajar a sur de México , honduras y el salvador, era el alcance que podíamos

tener siendo eficientes, para llevar el producto hasta esos mercados. Para iniciar acá en

Guatemala, debía conocer muy bien la cartera más importante, a las famosas cuentas

clave que tanto nos mencionan en todas las empresas, conocer a esos grandes clientes,

que me mostraron lo que eran los elefantes tan escasos y que muchos vendedores

soñamos con encontrar. Los de alto volumen de ventas, y constancia en sus necesidades

de producto. Pero que también tienen un alto nivel de demanda, en tu servicio, del tipo

de clientes que tienes que estar listos y con ellos disponibles veinte y cuatro horas y todos

los días del año.

Salí de mi selva conocida en mi país, para ir conociendo un poco de otros tanto cazadores,

como potenciales clientes en las selvas vecinas, sus costumbres, sus necesidades, sus

hábitos, y en fin nuevos conocimientos y herramientas que entonces iban a requerir que

yo también tuviera cambios, nuevas armas, nueva ropas, hasta tropicalizar tu manera de

expresarte para así estar a tono con el medio ambiente nuevo. Esto es valioso pues creces

a nivel cultural también, desde comer tacos mexicanos hasta las pupusas de arroz de

olocuilta en el Salvador. Además de familiarizarte con temas locales e incluso de su

política nacional.

Y esto te pasara siempre dado que jamás debes quedarte en tu zona de confort, la famosa

zona cómoda, siempre busca más, desea más trabaja para lograr más, de los químicos, las

pinturas y los alimentos llegábamos a ventas por el orden de los dos millones de dólares

anuales, el negocio de empaques industriales de esta empresa puedo compartirles que

era del orden de los veinte millones de dólares anuales, un tremendo 1 a 10.

Definitivamente, esto te mueve el piso, y te cambia de escenario.

Si te gusta lo que haces, lograras cosas increíbles en el proceso, pues no se trata solo de

ser cazador con ganas, que si te gusta, que si te agrade, debes estar dispuesto y con

pasión a dar una entrega total para que se den tus resultados.

Y no será fácil, pero nada en la vida lo es y no será cómodo, pero el éxito no es de los que

se acomodan, el éxito va con los que dan el todo por el todo, y recuerda por quienes estás

haciendo tus sacrificios, todo vendedor debe estar claro en ello y trabajar muy duro y

fuerte pues el premio está cerca y lo veras en cuanto veas esos números en un contrato,

esos volúmenes de ventas de n inventario, y claro está la transferencia de tus comisiones

en tu cuenta de banco , ese mis amigos es el mejor sabor de la gloria de tu cacería, donde

valió la pena la lluvia, el clima el desvelo, estar en esa selva solo y sacrificado pero que

obtienes, lo que buscabas, enla mira de tu rifle de alto poder, vez del otro lado esa presa,

tal vez ese elefante azul, que tanto buscaste y que aparece y que llego el momento justo

de acertarle y ponerlo en el record de tus trofeos, ve y busca esos clientes que son como

el elefante, claro siempre búscalos y en el camino, a él en el bosque en la montaña en el

inicio de selva, antes de llegar a su morada en las sabanas, pues prepárate ya que tendrás

muchos otros premios de cacería en el camino que deberás obtener, y siempre recuerda

tus cinco puntos, siempre recuerda tus bases, ya que alguna vez solamente tenías una

vieja escopeta de perdigones.

En la vida también tienes temporadas, y muy similar a las temporadas de cacería, debes

prepárate en la previa, esto lo fuimos aprendiendo luego de unos años en el negocio de

logística y comercio internacional, ya que tienes las épocas, clásicas el fin de año por las

fiestas del mismo, en mi país, ahora el típico bono del medio año (BONO 14) , La

temporada de verano (Semana Santa) y así tienes varias épocas o periodos que pueden

significar un incremento en tus ventas, son tus temporadas de cacería, y para enfrentarlas

debes tener pues las armas bien listas y preparadas.

Nuevamente, estudia la analogía, tendrás que tener siempre un claro listado de tus

clientes por época, para saber a quienes saldrás a cazar, lleva un record de su estadística,

para saber que te compraron, que comentarios tuvieron de tu productos, que productos

de tu competencia aun ocupan y que tú puedes en la nueva temporada ahora ofrecerle ,

ofertarle o prepararte con nuevos paquetes de ventas, esas son tus nuevas armas, y

munición para que salgas preparado a la calle con toda tu artillería y tu traje de campaña

como ese gran cazador que eres.

Cuídate de la competencia, recuerda que en la cacería puedes caer bajo el fuego de otros,

tienes que ser el mejor, competir con profesionalismo y ética todo el tiempo, uno de los

valores más importantes del vendedor es su prestigio , el cual construyes en una vida de

buen trabajo, entrega y profesionalismo, que jamás haya tacha que te pueda marcar.

Anota todo, Lleva siempre un diario de tus actividades, más allá de la agenda que todo

vendedor ahora se hace acompañar, en tus viajes de cacería, ya que tendrás tiempo, de

espera, tiempo de selección y tiempo para ti, aprovéchalo. Muchos vendedores no

entendemos en su momento que prepararnos todo el tiempo facilita tus escenarios de

trabajo, con quien hablaras, de que hablaras, que seguimiento, que pendientes de tus

últimas entrevistas, subir tu propio nivel profesional de trabajo te dará no solo

satisfacciones a título personal, reconocimiento del cliente, y la creación de lo que

trataremos luego de una relación que realmente es el motor propulsor, o en la cacera el

arma absoluta para mejores negocios.

Recuerda también, que las presas más grandes, tienen un proceso de cacería diferente,

debes estudiarles aún más, en las ventas, tengo ejemplos de proyectos o grandes cuentas,

que luego incluso de años logras entrar con ellos para lograr un gran negocio, igual ocurre

con los grandes leones, rinocerontes y elefantes del mercado, todo mundo quiere cazarlos

y tenerlos de trofeo, pero pocos lo logran, y es porque no llevan las armas adecuadas, en

cuanto a información, conocimiento de necesidades y llevar el producto justo con el cual

ese enorme cliente caerá en el buen sentido rendido a tu propuesta de negocio.

Para finalizar nuestro capítulo de la cacería, nuevamente, como en la pesca si quieres ser

cazador de ventas, debes darte a ti mismo todo lo que necesites para una buena ejecución

de tu negocio, no esperes que te lo den, los vendedores que son “servidos” no generan

ideas, no aportan proactividad, y debes ser además de ello un líder a futuro para que

luego no solo estés en ventas, sino que te den la oportunidad de dirigir equipos de nuevos

cazadores vendedores que te ayuden en nuevos retos, y enfrentes en nuevos bosques,

montañas y selvas, la cacería no solo de los hoy llamados clientes, sino la cacería más

importante y personal que es tu búsqueda de Éxito en la Vida.

Vamos adelante, y para atrás ni para tomar impulso ¡!!

CAPITULO V

La Negociación

Cuando inicie este seminario, lo quería llevar

a una clase, un taller, y no hacerlo muy largo

en tiempo, con puntos claros, y que fuera de

fácil entendimiento y práctica.

Desarrollar ejercicios, didácticas y trabajo en equipo, y al llevarlo a la palabra escrita, me

encontré con lo típico en nuestras sociedades, y medios, no nos gusta leer, y cuesta

mucho dedicar ese tiempo.

Luego de veinte cinco años en la calle, en Guatemala, por Centroamérica mis compañeros

y equipos de trabajo que he coordinado han tenido las mismas similitudes, así que más

que un libro más, esta espero logre ser una guía práctica, un resumen de todo lo

aprendido y compartirlo con mucho cariño con todos mis amigos, colegas vendedores que

quieran un “re-fresh” para cargar su batería de enérgica positiva, de aplicar atracción y

mentalidad con actitud de ÉXITO ¡

En todas las organizaciones se habla hoy en día de los planes estratégicos, de las miras,

objetivos, de misión, visión, de estrategia y tácticas, de análisis, y otros muchos temas que

muchas veces y lamentablemente no pasan de la tormenta de ideas, de planes, y algunos

de reportes gerenciales muy bonitos o presentaciones en medios muy modernos que

luego que ocurre, se han quedado en el papel o peor aún en los discos duros de las

computadoras y servidores de las organizaciones y poco realmente se logra cambiar.

Esto obedece que no se parte de la base, escuchar al mercado, conocer al cliente, y

también muy importante que la fuerza comercial, los vendedores pongan en claro lo que

el cliente quiere, desea, necesita.

Los clientes, quieren y necesitan de productos y servicios, que les brinden seguridad,

comodidad, que resuelvan sus necesidades, y que en la experiencia de esa negociación

estén bien atendidos, con servicio, pronto, eficaz y eficiente, que sientan que tu propuesta

de negocio vale más de lo que ellos en si te están pagando.

Que se requiere, inicialmente, compromiso,

que te comprometas, y que te retes a ti

mismo que en el mundo de los negocios, la

alta gerencia siempre deberá crear el

concepto de crecimiento, sostenido y

duplicar el tamaño de un negocio en un

tiempo plaza ante sus directores.

La palabra meta, es a veces un espanto, ese

feo fantasma o monstruo que el vendedor no desea conocer, y muchas veces no quiere

enfrentar.

Debes cambiar esa percepción de los números, de las cantidades, del monto en moneda.

Simplemente con buena vibra sal y haz lo tuyo, con pasión y dedicación.

Para poder crecer, tenemos que medir nuestra productividad interna y externa, ya que la

fábrica deberá establecer si cuenta con el equipo, maquinaria, y capacidad de producir

más, y en ello establecer también sus planes de crecimiento e inversión.

Tanto dentro de la organización debe iniciar el cambio, la meta es de todos no solo de los

vendedores, cuantas veces no hemos tenido el tema: “Debut y Despedida” que tu

organización jamás adopte ese juego, o las actitudes: “No te preocupes allí regresara ese

cliente” jamás no lo permitas, recuerda que según los muchos estudios a nivel mundial un

cliente no satisfecho genera en directo más malas recomendaciones que incluso aquel

que todo ha marchado bien, y hoy con los medios de comunicación las redes, el correo, y

demás un cliente NO-satisfecho es capaz de generarte un daño no solo a nivel local sino

en toda una región. Ojo con esto.

Los planes son importantes, pues nos focalizan, y hacen que la empresa este muy clara en

cuál es su mercado, que es lo que desea vender, en que segmentos puede servir mejor,

para que así el vendedor no salga con una enorme red a pescar o con la ya mencionada

escopeta de perdigones, estarías dando tiros al aire a ver que cae y casas.

Sin más pues , el mercado tiene nombres y apellidos, así sean desde los químicos para

calderas, de que tipo caldera institucional o de ingenios azucareros. Mercado de pinturas,

industrial, arquitectónica, o especializada. Servicios de seguros, para inmuebles,

vehículos, o personales, y así cada negocio, tiene su objetivo, no podemos ser todólogos,

ya que el cliente busca soluciones y muchas veces especializadas. Puedes ser excelente en

algo, muy bueno en otras actividades, y simplemente bueno, pero recuerda hay que

aceptar que no puedes ser muy bueno en todo, ya que siempre tendrás debilidades u

oportunidades de mejora, que es la misión de la alta dirección y gerencia trabajar e

invertir en ellas para ir evolucionando.

La logística es un tema que me ha apasionado mucho en los últimos años, es increíble lo

que la globalización nos ha traído hoy, y en mi criterio es un mercado de futuro, y de

enormes oportunidades tanto para las organizaciones como para nosotros los vendedores

de calle.

Tienes oportunidad de aprender de comercio internacional y de manejar entre servicios,

rutas y manejos especiales de todo tipo de mercadería, desde paquetería de compras tipo

los hoy famosos compras por internet o P.O. Boxes, hasta mega proyectos de

movimientos transatlánticos de equipos y maquinaria especiales, transportes, aviones,

barcos, todo un mundo de nuevos negocios y de muy buen rédito.

Que requiere todo ello saber negociar, tener las herramientas justas y ser oportuno.

Cuando un cliente te brinda la oportunidad de ser su asesor, debes ir aprovechando el

momentum de ganar su confianza, ser un amigo, y conocerle mejor cada día, en cada

visita que realizas que esta no sea un mantenimiento estéril que siempre estés

prospectando con ellos.

Un vendedor negociador, está en el tope de su carrera, es capaz de tener clara una

perspectiva, que no es más que visión de negocios, olfato de venta.

Debe verse a sí mismo posicionado con su cliente, traducido que tienes un futuro con ese

cliente.

Y la táctica es muy sencilla, trabajar duro, eso es la raíz de tu desempeño, tienes que dar

un poco más, yo siempre le he dicho la milla extra, como en una carrera, hay que hacer

más.

Conforme ese vendedor es mejor reconocido por su cliente, este lo verá con una nueva y

muy buena imagen, ganara su confianza y tendrás un prestigio ante tu cliente.

Lograr con eficiencia los tres puntos, Perspectiva, Posición, y Desempeño, hará que toda

propuesta comercial, haga que tu venta tenga Mayor Valor a tu Cliente.

El Vendedor Negociador, debe trabajar como te lo he expuesto mucho en sí mismo, en su

personalidad, ya que son las personas las que hacen negocios exitosos.

Los puntos que ese vendedor debe evitar: Pesimismo, negatividad, egoísmo.

No adentrare en estos puntos, tú ya los sabes, los conoces y muchas veces todos hemos

caído en ellos, aléjalos, y evítalos.

El negociador profesional se concentra en las necesidades de su cliente, sabe que vender

equivale a que está ayudando a su cliente, pues él se interesa en él .

Esta es una interesante mezcla entre ciencia y arte pues llevas contigo el conocimiento de

muchos factores de tu negocio, de tu cliente. Esto define el que logres ser un profesional

en tus ventas, un profesional en tu negociación, y que te auto-perfecciones siempre,

logrando que tu cliente tenga esa experiencia positiva.

Un buen negociador, debe tener pasión por lo que hace, que debe gustarte lo que estás

trabajando, y ser fanático de tu producto y servicio.

Hay una pregunta que me gusta hacer a los equipos de trabajo que adopte de un libro de

Brian Tracy, si te ganaras la lotería y ganaras el premio mayor qué harías??

Contéstate a ti mismo, y si tu respuesta es que estarías en un lugar diferente y haciendo

cosas diferentes, retírate mejor de la empresa donde laboras, y deja de ser vendedor.

Pues debe gustarte tu trabajo, y si no lo es así, pues debes de ser maduro y buscar nuevos

horizontes.

El lograr en tan poco tiempo que esta dosis de energía, te dure toda la vida, es el reto de

mi ahora tarea como formador, el decirte que puedes, que el éxito está en tu mente, y

que debes lograrlo cada día , paso a paso y haciendo lo que debes hacer, que te debes

comprometer contigo mismo, más que con tu jefe, con la empresa y con el cliente.

Donde un breve examen te hará ver si estas donde debes y si es así, pues dedícate a ser el

mejor del medio.

Durante tres años consecutivos logre un premio en mi primer trabajo en Diversey and

Wyandotte Chemicals, como mejor vendedor y no fue golpe de suerte, dedique largas

horas de estudio a la química del agua, a sus químicos y aditivos, y luego los lleve a la

práctica, para que mis clientes tuvieran la seguridad que sus equipos estarían bien en su

mantenimiento preventivo, y claro me ayudó muchísimo tener un excelente producto.

Luego en alimentos institucionales AIS, logre que la empresa iniciara unos éxitos

representación de una marca conocida por sus harinas y pasteles, que luego hoy maneja

con mucho éxito en un Wal-Mart, en ese entonces Pillsbury Brand.

En pintura logre un muy buen negocio con uno de los más difíciles clientes en Guatemala,

cuando logre pintar gran parte de las estructuras metálicas de Tikal Futura.

Debes sentir orgullo en lo que haces , en lo que cosechas como vendedor, y siempre

recuérdatelo, que esa energía positiva del momento de éxito te sirva siempre y te impulse

a buscar unos nuevo más adelante, recuerda que tu carrera de vendedor, eres quien lleva

los ingresos a la empresa, eres el motor generador de ganancias, y no eres un gasto, más

bien todo lo demás es un gasto, se productivo, esto te lo comparto del Dr. Alex Dey.

Lee, busca ayuda, rodéate de gente positiva, y hará de ti un negociador positivo y exitoso ¡

El negociador, debe ser oportuno, debes manejar un buen tempo, pues conoces al cliente,

sabes cuando no se debe hablar de negocio, cuando la visita será breve, cuando puedes

tomar otros temas, y cuando incluso es el momento de un café con él.

Trata siempre de ir logrando un espacio en tu agenda para visita social fuera de oficinas, y

madura en esa relación, te irá dando más fortalezas, y además serán los mejores

momentos para poder pedir referidos.

El negociador nunca descansa, esta como en la logística disponible las veinte y cuatro

horas, ya que luego tendrás el tiempo de cosechar esos triunfos, y más delante de gozar

sus frutos.

El negociador, debe valorar mucho su tiempo, y atesorar el respeto del mismo, tu agenda

debe estar llena y no de la presente semana, de las próximas seis u ocho semanas, pues

vales mucho, ya realizamos un ejercicio del tema y hoy un tip, en los EEUU, el bench mark

de un vendedor exitoso en el mercado medio es aquel que está logrando ingresos por lo

menos del orden de los cien mil dólares, nuestro medio es diferente pero que te impide

lograr éxitos que midan el orden de los cincuenta mil dólares anuales. Haz tu ejercicio,

anótalo, fíjalo en tu mente y lo lograras aplica “La ley de la Atracción” y lo veras en un

mediano plazo.

Recuerda, reuniones efectivas, debes tener tu revisión de inicio de semana, plan de

trabajo, tus pendientes anotados, tareas a realizar, tus propuestas, cotizaciones, tu

tiempo de llamadas, y el tiempo de buscar más clientes.

Nunca descuides un factor que muchos negociadores a veces se oxidan en ello, “Tu

competencia” y ellos como están, los conoces, cuántos son, cuáles son sus fortalezas, y

más importante cuáles son sus debilidades, y no solo sus precios.

Como te darás cuenta , ahora estas ya a un nivel diferente, no solo sales con un listado de

productos y una lista de precios, estas evolucionado y eres tú en ti mismo el Plan de

Negocio de la empresa, y eres tú en carne propia quien da vida a un Plan Estratégico.

Eres un vendedor negociador, ese motor invaluable que lograra todo lo que se proponga.

Recuerdo en una ocasión en un viaje de negocios a el Salvador, fuimos a atender un

reclamo, recuerdo que no todo será color de rosa, o 100% perfecto, habrán detalles,

habrán errores, habrán problemas, todo está en tu actitud de solucionar los problemas, y

llevar al cliente una nueva solución. El cliente nos había dado una exportación de sus

productos mi venta fue llevar su carga de El Salvador a México, y llegando apenas a la

frontera de Ciudad Hidalgo Chiapas al checar la carga en aduana, sus cajas habían

colapsado, y había un daño en su producto el cual eran Galletas se podrán imaginar.

El cliente muy molesto con mi representada como operador logístico y nuestra empresa

de transportes tenia para él la culpa, y gracias a mi experiencia en empaques corrugados,

hicimos una prueba muy sencilla, le pedí una muestra de sus cajas, y allí unos detalles de

medidas, largo, ancho y altura, todo cartón está construido con tres papeles que le dan

una propiedad llamada TEST, y sus cajas no estaban capacitadas para una estiba de más

de 7 cajas, el furgón fue cargado con paredes de cajas de 12 cajas de altura, el resultado

era obvio, cajas colapsadas. “Se apacharon”, Los ingenieros de la planta quedaron si bien

no contentos, satisfechos con el expertaje y agradecidos pues para exportar y aprovechar

el espacio de un contenedor o furgón, pues tu empaque (embalaje) es base para que el

producto llegue a destino en buen estado.

Tal vez digas que fue fortuito, pues trabaje de bodeguero en un Deposito de Abarrotes,

que fui vendedor de cartón corrugado, pero ante todo me considero que he evolucionado

en ese vendedor profesional, de no haber tenido el conocimiento era mi obligación

buscarlo , consultarlo y asesorarme en el tema para que no fuera ante el cliente a decir

simplemente “amen” cuanto le debo por las cajas rotas? Tienes una responsabilidad

también con tu empresa y luchar positivamente, por ella, eso te hará un Negociador de

Éxito y en todo los 360 grados del espectro.

El Negociador, no está solo, como iniciamos el capítulo debes contar con el apoyo de tu

empresa, de tus compañeros, de tus jefes y gerentes, pues la meta es de todos.

Cuando la alta gerencia, está involucrada y también comprometida, el camino si bien no

será libre de problemas tendrás aliados contigo.

El negociador , debe dentro de su empresa ser esa batería de energía positiva, y que logra

que haya sinergia, un mejor trabajo en equipo.

Hay consejos a veces tan básicos, sencillos pero reales, “ganas más con una cucharada de

miel que de hiel” decía mi madrecita. Y si muchas veces debes estar atento en la oficina

encontraras caras y miradas acidas, siempre el vendedor está mal visto, el que no hace

mucho, el que está solo en la calle el que gana fácil sus comisiones, y otros deplorables

comentarios, aprende a ganarte a la gente, con un buen comentario, conócelos, ayúdalos

y veras el cambio, por etapas claro.

Ese es un negociador de 360 grados, que tanto en la calle, con sus compañeros, con sus

pares y con el equipo de trabajo logra que se logre una actitud total buena, eso mis

damas y caballeros lleva a la organización a no solo tener una cultura organizacional, sino

a ser una TRIBU, el cual será tema de otro seminario.

El negociador sabe muchas veces y por adelantado cuáles serán las objeciones de su

cliente, y no solo me digas ahora precio.

Si tu cartera de clientes , en un 100% está contigo por el precio, amigo, amiga no has

hecho aún nada, no te preocupes aún hay tiempo para reparar y que tu logres el cambio.

El precio es importante, no te lo niego, no iras a vender algo a un diez por ciento arriba de

su precio de la calle, eso es claro el mercado es competitivo y tú debes estar en precio y

servicio dentro de los rangos de pago del mercado.

Pero hemos estado hablando de que tu propuesta comercial, sea una propuesta con

VALOR, pero el valor lo da el cliente, debes saber que atesora tu cliente no lo que tu creas,

o la empresa crea que es de valor, LO que el cliente, esa persona sentada al otro lado del

escritorio atesora, rapidez, comodidad, certeza , información, crédito.

Estos factores de valor, serán las primeras y más probables temas de manejo de

objeciones con tu cliente, y una muy importante que puedes encontrar es romper el

paradigma de que tiene un tiempo ya trabajando con alguien de tu competencia, este

amigos es el más difícil pues te está diciendo que tiene una relación con ese colega

vendedor de tu competencia, y si él ha sabido manejar esa relación será el reto más

importante para lograr cerrar el negocio.

No te puedo dar una fórmula mágica para vencer todas las objeciones pero si te

recomiendo que continuamente, hagas nuevas clínicas de ventas, en las cuales te

propongas las objeciones y tú mismo propón las respuestas que serán las esperadas por tu

cliente o prospecto. En negociador nunca descansa recuérdalo.

El negociador y su círculo de ventas, en muchos libros y seminarios se nos ha hablado del

circulo de ventas, visitar, conocer, proponer, superar objeciones, vender, entregar

producto y servicio, cobrar, y servicio post-venta, y el más importante hoy, la re-compra,

cuando el cliente te da un segundo pedido, te confía un siguiente servicio lograste ya

romper realmente el hielo. Y en ese segundo o siguiente evento debes tener aún un as

bajo la manga pues recuerda que cada experiencia el cliente debe quedar con una nueva

sensación positiva, algo que le haga decirte WOW ¡!! Allí un secreto que debes tomar

valiosa nota.

Debes aprender que un negociador exitoso siempre se guarda algo para sí, algo que debe

ser tus ultimas herramientas de suma de propiedades y de valor, para que poco a poco

estas las vas a ir utilizando, son tus armas finales, como el cazador que va por la presa

mayor, pero veras que lleva no solo un rifle, lleva mira, visión nocturna, munición especial,

trazadora, y otros accesorios que no los usara todos de una vez, sino conforme lo

requiere.

De esa forma siempre guárdate ese detalle que después de un servicio o cierre exitoso tu

cliente quede más que satisfecho, con un sentido de agradecimiento, esto te dará un

clímax en tu éxito de negociación.

Finalmente, el Vendedor Negociador debe ser ese personaje que brinde soluciones

prácticas para los desafíos de cada día, y que con su positiva energía, y actitud, y

compromiso, logre las metas de su empresa y de su propia persona.

Ahora sigue en el camino, si estas pescando, si eres cazador, pero ante todo un vendedor,

se ese vendedor negociador.

Muchas gracias, Animo y Adelante!!!

Nuestras Fuentes:

Deposito Sn Fernando 1982-1987

Diversey Wyandotte Chemicals Guatemala 1989-1992

Grupo Solid Guatemala, S.A. (Glidden) 1993-1999

Ecochem, S.A. 1999-2004

Empaques San Lucas, S.A. 2005-2007

GTLogistics, S.A. 2007-2011

Mis Maestros:

Don José Francisco Batres de León (QEPD)

Brian Tracy

Alex Dey

Ken Blanchard

Steven Covey

Chris Lowney