DE LA CONFRONTACIÓN A LA COOPERACIÓN · •Desarrollo de plan mejora en servicio. 5. SCORECARD...
36
DE LA CONFRONTACIÓN A LA COOPERACIÓN MAURO BARBAGALLO OCTUBRE 2010 HACIA UNA RELACIÓN COLABORATIVA
Transcript of DE LA CONFRONTACIÓN A LA COOPERACIÓN · •Desarrollo de plan mejora en servicio. 5. SCORECARD...
DE LA CONFRONTACIÓN A LA COOPERACIÓN
MAURO BARBAGALLO
OCTUBRE 2010
HACIA UNA RELACIÓN COLABORATIVA
R
E
T
A
I
L
E
R
S
F
A
B
R
I
C
A
N
T
E
S
LOGÍSTICA
MARKETING
FINANZAS
MARKETING
LOGÍSTICA
FINANZAS
LA ERA DEL TRUEQUE
COMPRADORVENDEDOR
LA ERA DEL TRUEQUEDOMINADA POR DOS GRANDES PREGUNTAS:
R
E
T
A
I
L
E
R
S
F
A
B
R
I
C
A
N
T
E
S
LOGÍSTICA
MARKETING
FINANZAS
MARKETING
LOGÍSTICA
FINANZAS
COMPRADORVENDEDOR
R
E
T
A
I
L
E
R
S
F
A
B
R
I
C
A
N
T
E
S
LOGÍSTICA
MARKETING
FINANZAS
MARKETING
LOGÍSTICA
FINANZAS
COMPRADORVENDEDOR
LA ERA DEL TRUEQUEDOMINADA POR DOS GRANDES PREGUNTAS:
¿CUÁNTO ME COMPRAS?¿QUÉ DESCUENTO ME DAS?
El trueque y la lógica de la rentabilidadEL CONFLICTO: UNA ÚNICA MASA DE MARGEN A REPARTIR
COMPRADORVENDEDOR
LOGÍSTICA
MARKETING
FINANZAS
LOGÍSTICA
MARKETING
FINANZAS
EJECUCIÓN OPERACIONES
CATEGORYMGMT
CATEGORYMGMT
LA ERA WIN-WIN
R
E
T
A
I
L
E
R
S
F
A
B
R
I
C
A
N
T
E
S
WIN-WIN y la lógica de la rentabilidad
EL CONFLICTO SE REEMPLAZA POR: LA BÚSQUEDA DE EFICIENCIA
REN
TAB
ILID
AD
RET
AIL
ER
RENTABILIDAD PROVEEDOR
La era WIN-WINLa era del TRUEQUE
¿POR QUÉ VOLVER A CAMBIAR?
¿QUIÉN NO APARECE EN ESTOS MODELOS?
¿QUÉ NOS FALTA?
EL SHOPPER
Shopper El valor de la información
EL SHOPPER El valor de la
información
colaboración:LA HERRAMIENTA QUE AGREGA VALOR
LOS 7CAMBIOS
DEL ANÁLISIS DEL TICKET AL ESTUDIO DE HÁBITOS
1
DEL PLANOGRAMA A LA VISIBILIDAD
2
DEL DESCUENTO EN PRECIO A LA OFERTA DE VALOR
3
A LA EXPERIENCIA DE COMPRA
4DE LA ACTIVACIÓN
DEL LAY OUT POR SECTOR A LOS CROSS-SELLING
5
DE LA DISTRIBUCIÓN DE VENTA AL PERFIL DE COMPRA
6
DEL CATEGORY MANAGEMENT AL CATEGORY ADVISOR
7
4TIPOS DE
RELACIONESCOLABORATIVAS
ESTRATÉGICA TÁCTICA
TRANSACCIONAL INNOVACIÓN
DESARROLLO DE HABILIDADES
VO
LUM
EN Y
CO
NTR
IBU
CIÓ
N
RELACIONES COLABORATIVAS
ESTRATÉGICA TÁCTICA
TRANSACCIONAL
INNOVACIÓN
DESARROLLO DE HABILIDADES
VO
LUM
EN Y
CO
NTR
IBU
CIÓ
N
ALGUNOS EJEMPLOS
Importancia para el shopper
Ampliación de surtido
Formatos
ESTRATÉGICA
TÁCTICA
TRANSACCIONAL INNOVACIÓN
DESARROLLO DE HABILIDADES
VO
LUM
EN Y
CO
NTR
IBU
CIÓ
N
ALGUNOS EJEMPLOS
Maximizar eficiencias
Potenciar surtido
Oportunidad en frecuencia
ESTRATÉGICA TÁCTICA
TRANSACCIONAL
INNOVACIÓN
DESARROLLO DE HABILIDADES
VO
LUM
EN Y
CO
NTR
IBU
CIÓ
N
Oferta de valor
Perfil de compra
Fidelización
ALGUNOS EJEMPLOS
ESTRATÉGICA
TÁCTICA
TRANSACCIONAL INNOVACIÓN
DESARROLLO DE HABILIDADES
VO
LUM
EN Y
CO
NTR
IBU
CIÓ
N
Experiencia de compra
Cross-Selling
Visibilidad
ALGUNOS EJEMPLOS
7CLAVES DE ÉXITO PARA UNA RELACIÓN COLABORATIVA
1. COMPARTIR VISIÓN:
7claves
COMPROMISO DE
SENIOR MANAGEMENT
7claves
2. ADMINISTRACIÓN CONJUNTA
DE INFORMACIÓN
•TIPO DE INFORMACIÓN
•FRECUENCIA
•INSTANCIAS DE REVISIÓN
7 claves
3. ACUERDO PRINCIPALES
VARIABLES Y TARGETS
•Ventas
•Valor de categoría
•Crecimiento relativo
•Rentabilidad
•Nivel de servicio
•Presencia de producto
en góndola
• Inventarios
•Cobertura
•Surtido
7 claves
4. PLANIFICACIÓN CONJUNTA•Desarrollo del plan de entendimiento del shopper
por categoría y PdV
•Desarrollo del plan por categoría:
- Promocional
- Experiencia de compra
- Visibilidad
- Maximización de surtido
•Desarrollo de plan mejora en servicio
5. SCORECARD COMPARTIDO
•Revisión de negocio
•Re-validación compromisos
7 claves
6. REUNIONES T2T
7claves
7. CONFIANZA Y COOPERACIÓN
7claves
EN RESUMEN, PARA UN VENDEDOR…
QUÉ ES LA COLABORACIÓN?
UNA CONFRONTACIÓN INTELIGENTE
DE LA CONFRONTACIÓN A LA COOPERACIÓN
MAURO BARBAGALLO
OCTUBRE 2010
HACIA UNA RELACIÓN COLABORATIVA
