¡ Bienvenidos !YO CREO LO QUE CREO

Yo creo (de crear) lo que creo (de creer)

Curso: Técnicas de Venta

Nivel Básico

Objetivo del Curso:Comprender el proceso de la venta exitosa, por medio de técnicas y herramientas de trabajo que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio con mayor efectividad.

Proceso de la Venta Exitosa:1. Prospectar. 2. Realizar el contacto3. Presentar

Detectar de Necesidades Probar producto. Recomendar el

tratamiento4. Cerrar

Manejar objeciones Tipos de cierre

5. Servicio de Posventa. Cartera de Clientes

Contenidos :

PG. ¿Qué entienden por venta? ¿qué representa para ustedes vender?:

Conjunto de actividades

Requiere de un proceso

Satisfacer las necesidades y deseos de los clientes

Proceso de la Venta

5. Servicio de posventa

3. Presentar

2. Realizar contacto

1. Prospectar

4. Cierre

Proceso de la Venta Exitosa

1. Prospectar

Consiste en la búsqueda de posibles clientes

Identificar a los posibles clientes¿Quiénes pueden ser mis futuros clientes?

Referidos de los clientes actuales.

Referidos que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.

Grupos o asociaciones.

Directorio del celular o agendas.

Entrevistas a posibles clientes.

Personas que les guste lo natural.

Personas que piensen en su calidad de vida.

¿Quiénes pueden ser mis futuros clientes?

Ejercicio

Nombre Necesidad Teléfono Producto Favorito Encuentro de Bienestar

Incorporación

La lista de clientes potenciales es el patrimonio más importante de un vendedor y debe ser constantemente

actualizada y nutrida, pues de ella dependerá la continuidad y el éxito de tu negocio.

El objetivo:

Es lograr una cita para contarle acerca de los productos.

¡Hola Margarita! ¿cómo estás? Te llamo para contarte que conocí unos productos Suizos Naturales que me encantaron, me acordé de ti porque tienen productos para las molestias respiratorias y como se que tus niños sufren de gripas y resfríos pienso que les serviría muchísimo ya que son elaborados a base de activos naturales. ¡Tienes que conocerlos! ¿Cuándo nos podemos ver? ….. ¿Prefieres entre semana o en el fin de semana?..... ¿Te gustaría en la mañana o en la tarde? .…

Consejos para realizar el contacto

¡Hola Margarita! ¿cómo estás? Te llamo para contarte que conocí unos productos Suizos Naturales que me encantaron, me acordé de ti porque tienen productos para todo lo referente a dolores musculares y articulares y como se que te gusta hacer deporte pienso que te servirán muchísimo ya que contienen activos naturales ¡Tienes que conocerlos! ¿Cuándo nos podemos reunir?..... ¿Prefieres entre semana o en el fin de semana?..... ¿Te gustaría en la mañana o en la tarde?.....

Consejos para realizar el contacto

Objetivo:Descubrir y satisfacer las necesidades del Cliente. Para que este proceso de resultado, primero hay que saber reconocer las necesidades que pueden tener ellos.

3. Presentar

“Quiero algo para…

PG: ¿Cómo expresan los clientes sus necesidades?

“Me gustaría sentirme …” “Necesitamos un producto para ...” “Quiero algo para …” “Estamos buscando algo para solucionar …” “Desearía un producto para …”

Preguntas Abiertas: proporcionan mayor información.

Quién, donde, cuándo, cuáles, por qué, para qué, qué y cómo

Preguntas abiertas: ¿Cuáles son tus molestias más frecuentes? ¿Qué productos conoces de Just? ¿Dónde te duele? ¿Para qué usas el Óleo 31? ¿Cómo te sientes cuando estas estresada? ¿Quién tiene dolor de pies?

Preguntas Cerradas: Limita la respuesta SÍ o un NO Alternativas.

Hacer, estar, tener, pasar, es, y haber

Preguntas cerradas:

¿Haces algún tipo de ejercicio? ¿Te duele la cabeza cuando estás estresada? ¿Tienes problemas de insomnio? ¿Estas de acuerdo?

Frases que puedes utilizar:

“Estoy de acuerdo, lo que necesitas es …”

“Tienes toda la razón …”

“Me imagino la molestia que esto te ocasiona”

“Exactamente”

“Comprendo bien tu preocupación”

Generar mayor empatía

El cliente conoce el producto.

Lo puede sentir, oler y percibe su acción inmediata.

Se logra mayor aceptación y decisión de compra.

Probar el producto

Que le recomienda Just para esa necesidad.

Diferencia entre características y beneficios

Recomendar el tratamiento:

CARACTERÍSTICA: Es una cualidad del producto

BENEFICIO: Solucionan las necesidades del cliente

1)

3)

Está presente desde el primer momento en que tenemos contacto con el cliente .

El cliente no está de acuerdo con algo.

No tiene claro el beneficio.

La objeción.

Técnica para el manejo de Objeciones:

1. A: Aceptación 2. P: Pregunta 3. E: Explicación

Objeción: Mi piel es muy delicada y no tolera ninguna crema:

1. Aceptación: Susana, la entiendo perfectamente, a mi me sucede lo mismo (o puedes nombrar a una persona como referencia)

2. Pregunta: ¿Alguna vez intentaste hacer la prueba de tolerancia en el antebrazo antes de utilizar un producto?.

3. Explicación: Susana, déjame comentarte: Antes de vender un producto nuestro, les sugerimos a los clientes que nos permitan hacerle la prueba de irritación en el antebrazo, donde la piel es muy sensible y reaccionará si hay una posible irritación. Además, para tu tranquilidad los productos Just tienen Garantía de Satisfacción.

(manejamos la objeción)

Si el cliente tiene dudas sobre el producto:

Objeción: El Activador Antistress es muy caro:

1. Aceptación: La entiendo, yo también pensé lo mismo la primera vez que me hablaron de el.

2. Pregunta: ¿Pero sabes porque pensé así?

3. Explicación: Porque no había apreciado la tranquilidad y sensación de paz que brinda, además no había analizado la cantidad de aplicaciones que me puedo realizar, sabes te sirve para 200 aplicaciones y cada aplicación te vale $ 635.

(manejamos la objeción)

Si los productos le parecen caros:

Resiste la tentación de dar consejos o respuestas inmediatas.

Escucha con atención y acepta el punto de vista del cliente, al sentirse comprendido, estará dispuesto a escuchar tu argumento.

Utiliza el nombre de la persona y pregunta lo necesario para aclarar su punto de vista.

Escucha activamente sin interrumpir. Espera a que el cliente haya expuesto su punto de vista y luego puedes manejar la objeción.

Sugerencias para manejar objeciones

Parte definitiva del proceso de la venta.

Consecuencia de haber hecho bien los pasos anteriores.

Obtener un SI como respuesta. ¡SI LO COMPRO!

De acción Directa: ¿Qué productos deseas adquirir?

Motivando a la Acción o Asumido:“Te doy la lista para que elijas los productos del tratamiento que quieres llevarte”

De Alternativa:¿Qué tratamiento vas a llevar? ¿el del insomnio o estados de ánimo cambiante?

La etapa final del proceso de la Venta Exitosa.

Fortalecen la confianza y credibilidad del cliente.

Preparan los cimientos para negocios futuros.

Satisfacción del cliente.

Genera lealtad hacia la marca, la empresa y su asesor.

Reposición de producto.

Oferta de productos semanal o por periodo.

Fechas especiales (Día de la madre, Día del padre, Navidad, Cumpleaños, Amor y amistad etc.

Productos que quedaron pendientes por adquirir en la lista de productos.

Nuevas necesidades.

Nuevos productos

Verificación que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.

Verificación de una entrega correcta.

Asesoramiento para el uso apropiado de los productos.

Posibilidad de cambio, en caso de no satisfacer las expectativas o inconformidad del cliente.

Descuentos especiales para compras futuras

1. Seguimiento a clientes nuevos y actuales.

2. Llamar al cliente entre 24 a 48 horas después de la entrega de los productos.

3. Una semana después llamo y verifico que esté usando los productos y pido su testimonio.

4. 15 a 30 días después reviso la lista de deseos para verificar que productos dejó pendientes de adquirir para más adelante o si está interesada en ser Anfitriona.

5. Tener en cuenta las 10 oportunidades de compra que tiene un cliente al año.

Organizador del Negocio - Ficha de Cliente

Los 5 pasos del Proceso de la Venta Exitosa:1. Prospectar: Construir lista de posibles clientes2. Realizar el contacto: Obtener una cita 3. Presentar:

Detectar necesidades (técnica de preguntas) Probar producto – Recomendar el tratamiento: Beneficios de producto, forma de

uso, frecuencia y valor por aplicación.4. Cerrar:

Manejo de objeciones: Técnica APE Tipos de cierre (3)

De Acción Directa Motivando a la Acción Alternativa

5. Servicio de posventa: Motivos por los cuales un Cliente genera la compra de productos. La importancia de tener clientes fieles Como tener clientes para toda la vida

¿Qué aprendimos?

“Una vez mandaron a un vendedor, de una fábrica de calzado a la INDIA porque allí están todos descalzos, previendo esto; el dueño dijo: manden 1.000 pares con el vendedor ,que en un día los venderá. A la semana, el vendedor llamó, diciendo que se devolvía sin vender un par de zapatos porque la gente allí no usa calzado. El dueño intenta con otro vendedor y lo envía. El en una semana vendió 100.000 pares porque allí nadie tenia zapatos.

Mensaje

La venta es cuestión de actitud y aptitud.

Porqué ACTITUD: Las ventas requieren de una disposición psicológica para actuar.

Porqué APTITUD: Es la capacidad de aprovechar toda enseñanza, capacitación o experiencia para tener un mejor desempeño.

“Conocimiento y disposición la formula perfecta para lograr el éxito en las ventas”

¡Te mereces los mejores resultados !

El próximo miércoles nos vemos aquí mismo para el tema

“Encuentro de Bienestar tu negocio”