Curso La Rioja

Los primeros pasos para Exportar ¿Por qué exportar ?

Economías de escala que le dé competitividad a la empresa Pedidos casuales de importadores Dificultad de venta en el mercado interno Diversificar riesgo Mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes. Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa.

Para exportar es importante haber evaluado la capacidad de internacionalización y encarar la exportación como una estrategia para

mejorar la competitividad

Lic. Pablo Aldea

¿Dónde exportar?

Investigación de mercado previa Dando respuesta a solicitudes desde el exterior o participando en ferias

internacionales. Mercados más cercano (Costo – Transporte)

Mercados menos riesgosos y de rápido crecimiento Mercados con culturas similares

Mercados donde la competencia es menos agresiva Mercados grandes

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Exportación - Análisis preliminar

Evaluar y analizar la capacidad internacional Oportunidades de negocios

Selección del mercado y contraparte Promoción

Comercialización Administración

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Exportar

Parámetros

• Mercado (Comunicación, Selección, gestión)

• Producto (Exigencias del consumidor – Adaptación)

• Empresa (Conciencia exportadora – mentalidad internacional)

• Información (Base de cualquier proyecto de exportación)

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Errores más comunes

No analizar la capacidad de internacionalización de la empresa Dejar de lado los aspectos culturales (diferencias)

No hacer la investigación, registro y monitoreo de la marca Iniciar un contrato sin tener conocimiento de la legislación y las práctica

del país extranjero Excesiva diversificación de los mercados

No tener una estructura interna adecuada para gerenciar la exportación Falta de presencia en los mercados

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Adaptación del producto

Menor nivel de conocimiento (Simplificación del producto) Nivel de alfabetización (Reformulación o simplificación del

producto) Nivel del poder adquisitivo (Cambios en la calidad y precio)

Diferencias climáticas Diferencias de normas, usos y dimensiones

Disponibilidad de otras materias primas de insumos

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Diferencias Culturales

Tiempo Espacio

Etiqueta

Protocolo

Edad

Sexo

Historia

SupersticionesReligión

Educación

Salud

Higiene

Humor

Alimentación

idioma

Color

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Asistencia a la exportación

Entidades / empresas / instituciones del país exportador

Ministerios: Ministerio de Relaciones Exteriores Comercio Internacional y Culto

Entidades oficiales: Instituciones de promoción de exportaciones (Proargex – Fundación Exportar) Universidades

Entidades Empresariales: Cámaras industriales, Cámaras de Comercio, Cámaras de Comercio Bilaterales.

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PROMOCIÓN COMERCIAL

FERIAS INTERNACIONALES MISIONES COMERCIALES

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Herramientas de Promoción Comercial

Ferias Internacionales

Evento que se realiza con la finalidad de generar y favorecer el intercambio entre países

Encuentros empresariales que nuclean la oferta de determinados productos, donde los potenciales compradores que pueden acceder a información sobre la misma.

Conocimiento del mercado

Lograr concentrar los contactos en un mismo lugar y que en un tiempo reducido se potencie la capacidad de la empresa para establecer contactos.

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Motivos para participar de una feria

Alta concentración de público y competidores Posibilidad de estar en contacto directo con la

persona para evaluar Relación costo / contacto baja

Inicio de la negociación Ventas directas

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Beneficios de participar en una feria

Importante concentración de público y competidores Acceso a público desconocido

Relación costo/contacto muy baja Inicio de negociaciones Realizar ventas directas

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Factores de éxito de una feria

Seleccionar adecuadamente la feria Objetivos claros de participación

Conocer claramente las normas de la feria Capacitación del personal del stand

Cuidado a las prácticas del envío del material Intenso labor antes, durante y después de la feria

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Etapas

Preliminar Objetivos definidosSatisface los objetivos Preparados para el “después de la feria”

Preparación Información de la feria a la entidad organizadora

Asegu rarse que la feria es la adecuada para nuestras exigencias Establecer un cronograma, presupuestar y definir el personal que estará presente en la feria Controlar las normas de la feria Envío de “mailing” contacto con potenciales interesados en visitar su pabellón.Capacitar a quienes estarán en el stand Realización del material en idioma: ingles, español y el idioma del mercado.

Posferia¿Se cumplieron con los objetivos?¿Faltó documentación o detalle técnico? ¿ Se volvería a la próxima edición y si es así en que cambios?Retomar el contacto con los potenciales compradores e interesados en los productos

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EXPOCRUZ

Características 2 semanas (Septiembre) Multisectorial Principales atractivos: Sector Pecuario y la Rueda de Negocios

Sector Pecuario ( Empresario ganaderos de Argentina, Brasil, Paraguay y Bolivia, asisten a fin de tomar conocimiento y adquirir avances tecnológicos, mejoramiento genético, juzgar los animales, y transacciones comerciales en los remates de animales que se realizan por la noche)

Generar nuevos contactos y relaciones comerciales con la presentación de nuevas propuestas

Público General: el público concurrente es diverso y no necesariamente enfocado a grupos de empresarios o empresas.

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16 al 27 de Septiembre

2.100 expositores (800 eran extranjeros, provenientes de 16 países (2010)

Países: Alemania, Argentina, Brasil, Chile, China, España, Estados Unidos, Francia, India, Italia, Kenia, México, Panamá, Pakistán, Paraguay y Perú, y propiamente Bolivia

550.000 visitantes , y el 93% de los visitantes realizaron compras dentro de la misma, posibilitando la venta directa de los productos de los expositores

Horario: de 18:00 hs a 00:00hs

Otras actividades: Rondas de Negocios Internacionales organizada por la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz (CAINCO)

EXPOCRUZ 2010

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Posición Arancelaria

Código numérico por el cual se clasifica cada mercadería.

4 pares de dígitos. 0101.10 .10.00001: Capítulo 01: Partida

10: Subpartida 10: Subpartida Regional

000:SIM

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NCM

EXPORTACION IMPORTACION

Derecho (DE)Reintegro (RI) Observaciones

Arancel Externo Común (AEC) Derecho

Tasa Estadística (TE) Derecho Intra.

IVA Observaciones

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Arancelarias Para arancelarias

Medidas proteccionistas

Aplicables por los gobiernos intervinientes a fin de proteger la

industria nacional, desarrollar la industria naciente y combatir el déficit externo.

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Barreras Para arancelarias

Prohibiciones: Instrumento del gobierno cuyo objetivo es impedir el ingreso o egreso de mercadería. Estas pueden darse por razones independientes o no. (económicas, social, sanitario y/o político)

Suspensiones: Equivalente a las prohibiciones, pero los períodos son mas cortos, sustentados en problemas coyunturales.

Intervenciones previas: (Guías o Licencias) Intervención por parte de un organismo, previo a la importación.

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Cupos: El gobierno impone un tope máximo de exportación/importación. Si se producen excesos en las importaciones /exportaciones, de acuerdo a lo establecido oficialmente, se aplicaran aranceles.

Cuotas: Se asemeja al anterior pero con la diferencia que no se especifica oficialmente el tope máximo.


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Tarifas: (Aranceles - Tarifa aduanera). Impuesto que la autoridad económica exige para los productos importados, cuyo objetivo es incrementar su precio en el mercado interno. Así, protegen los productos nacionales evitando que sufran la competencia de bienes mas baratos.

Barreras Arancelarias

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Régimen Arancelario

Derechos Advalorem: Se obtiene mediante la aplicación de un porcentual sobre el valor de la mercadería. El valor en aduana de la mercadería se define en el artículo VII del Acuerdo de la OMC

Derecho de importación específico: Se aplica como una suma fija (USD) por unidad de medida (TN, Kilo, Unidad, etc). Los productos más afectados, son los de menor valor . Actúa como un filtro, encareciendo a los productos más baratos. (Protegerse)

Derechos mixtos: Se aplica tomando el mayor de los dos anteriores o la suma de los mismos. (Advalorem o específico)

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Derecho Antidumping: Se aplica cuando algún sector industrial se ve amenazado por el ingreso de productos al precio de costo de producción o por debajo de éste .

Dumping: Práctica desleal. venta de mercadería a un precio menor que en el mercado interno (misma mercadería, iguales circunstancias y en el mismo tiempo de venta).

Derechos Compensatorios: Medida arancelaria aplicada por los países importadores a fin de neutralizar el efecto de las subvenciones a las ventas exteriores otorgadas por los países exportadores.

Derechos especiales: Se aplican a productos que bajan su precio por razones estacionales o liquidación

B.A ????

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Derechos especiales: Se aplican a productos que bajan su precio por razones estacionales o liquidación

Salvaguardia: (GATT) Incremento de las importaciones de un determinado producto en términos absolutos o en relación con la producción nacional, realizándose en condiciones tales que causan o amenazan un daño grave a los productores nacionales de productos similares o directamente competidores (en el correspondiente territorio), la parte afectada podrá aplicar una medida de salvaguardia.

Subsidios a la exportación: Ayuda al productor local de determinados bienes para que pueda exportarlos a precios menores y más competitivos.

Tasas contribuciones e impuestos: Instrumento por el cual se gravan las actividades de importación y exportación. (Tasa estadística, INTA, INTI, IVA, Ganancias, Impuestos internos, etc)


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Política de Promoción Comercial

Instrumentos que el Estado otorga a los exportadores para favorecer las

exportaciones.

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Incentivos Directos:

Reintegros (RI): Devolución total o parcial de los impuestos interiores pagados en las etapas de producción y/o comercialización de un producto que se exportare en estado nuevo y a título oneroso (El Estado pagará un RI mayor cuanto más valor agregado tenga el producto)

Reembolso: Devolución total o parcial de los impuestos interiores pagados en las etapas de producción y/o comercialización de un producto que se exportare en estado nuevo más la devolución de los insumos incorporados a ese producto con destino a la exportación.

Draw Back: Devolución de los impuestos pagados por la previa importación de un producto que formare parte de otro más complejo destinado a la exportación.

Admisión Temporal: Exención del pago de tributos de importación de mercaderías (bienes intermedios) que luego serán exportadas.


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Incentivos indirectos:

Producen una reducción en el pago de gravámenes o tributos (desgravación

impositiva)

Incentivos Financieros: Relacionados con préstamos o créditos rn favor del exportador, pudiendo

provenir de:

Líneas de crédito del banco interviniente Líneas de crédito de externos,

Prefinanciación de exportaciones: Estímulos otorgados para la producción de bienes de exportación incluidos en listas oficiales mediante la presentación ante el banco de contrato u orden de compra en firme debidamente certificada, o bien carta de crédito irrevocable a la orden del solicitante, con una antelación suficiente al comienzo del proceso productivo.


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Financiación de exportaciones: Estímulos otorgados para la exportación de productos promocionados y servicios, efectos de que los exportadores puedan otorgar facilidades de pago a sus compradores en el exterior. (VER PAGINA BNA)

Pos financiación de exportaciones: Estímulo otorgado a los exportadores, para que cuenten con recursos para la programación de nuevos embarques, si existe la continuidad del proceso productivo o de exportación.


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Incentivos Especiales:

Reembolso por puerto patagónico Reembolso por puerto chilenoReembolso por contrato de exportación planta llave

en mano Envío de muestras


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Certificado de Origen

Documento encargado de demostrar el lugar de origen de la mercadería.

Posibilita el crecimiento del comercio intra-regional (Preferencia Porcentual).

Debe evitar la triangulación de mercaderías no beneficiadas

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Documento aduanero.

No es un documento bancario.

No es un documento de transporte.

Se debe limitar a lo que exige la reglamentación

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Principales Acuerdos Acuerdos de Alcance Parcial de

Complementación Económica

Acuerdo regional

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• Acuerdos de Alcance Parcial de Complementación Económica

AAPCE 18 (Mercosur)

AAPCE 58 (Mercosur-Perú)

APCE 6 (Argentina - México)

AAPCE 35 (Mercosur - Chile).

AAPCE 36 (Mercosur - Bolivia).

AAPCE 59 (Mercosur – Colombia Ecuador y Venezuela)

• Acuerdo Regional:

AR.PAR 4.

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Tipos de Certificados de Orígen

Mercosur (Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica Nº 18).

Mercosur - Chile (Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica Nº 35).

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Tipos de Certificados de Orígen

Mercosur - Bolivia (Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica Nº 36).

Mercosur – Colombia, Ecuador y Venezuela. (AAPCE 59)

ALADI (AAPCE 6, AAPCE 58, AR.PAR 4).

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Régimen de Muestras Muestra: Aquellos objetos representativos de una determinada categoría de mercadería, destinadas exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar operaciones comerciales con dicha mercadería, como así también los objetos que fueren modelos de mercadería cuya producción se proyecta. En ambos casos la cantidad tomada bajo concepto de muestra no puede exceder la que fuera usual para estos fines.

Exenta del pago de tributos que graven la importación / exportación para consumo

No exceda los valores máximos que exige la reglamentación

Por su cantidad, modo de presentación y demás características que determinare la reglamentación no fueren utilizables para una finalidad distinta de lo establecido. (exhibiciones - proyección)

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Transporte Internacional

Transporte TerrestreTransporte Marítimo

Transporte Aéreo

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Transporte Terrestre

Ventajas:

Agilidad de los vehículos para la distribución

La partida y llegada de los camiones se pueden fijar con relativa exactitud lo cual evita demoras

Seguridad: Se tiene mayor control sobre la mercaderia lo cual permite reducir daños y posibles pérdida

Muchas veces requiere menos embalaje e incluso muchas veces lo hace lo hace innecesario. (Menores costos)

Documentación sencilla

Transporte carreteroTransporte ferroviario

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Transporte marítimo Ventajas

Competitividad: Permite ofrecer fletes mas bajos que cualquier otro medio de transporte (capacidad)

Flexibilidad: Mayor flexibilidad que los otros modos de transporte, teniendo una mayor variedad de buques para los distintos tipos de carga a granel.

Continuidad de las operaciones

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Transporte marítimo Desventajas

Accesibilidad: Por lo general los puertos están alejados de los lugares centrales de producción y de destino final por lo que siempre precisa de un transporte previo y posterior a la llegada, lo cual implica mas

manipulación y riesgo de daño. Costo de embalaje: El manipuleo de los puertos exige un embalaje de

carga resistente y relativamente costos Tiempo: El promedio de tiempo de la travesía es mayor que el tiempo que

lleva el transporte terrestre o marítimo Frecuencia de servicios: No ofrece tanta disponibilidad Congestión portuaria: Principalmente aquellos países que no tienen una

infraestructura portuaria adecuada

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Transporte Aéreo Ventajas

Rapidez: Es el medio de transporte mas veloz Seguridad: Es el medio de transporte más seguro de los

existentes Flexibilidad: Diversidad de aviones adaptados al tipo de

transporte a realizar, admitiendo hasta 100 Tns. Seguimiento: A través de internet se puede hacer un

seguimiento localizando la carga en el punto exacto en el cual se encuentra en cada momento

Competitividad: Menos costos en las cargas a granel Documentación: Sencilla y normalizada

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Transporte Aéreo Desventajas

Capacidad: El avión no puede competir con los demás medos de transporte por razón de volumen y peso

Cargas a granel: No es el mejor medio para cargar o transportar líquidos, minerales, petróleo entre otros

Productos de bajo valor unitario: Las materias primas, no pueden absorber mayor costo de flete

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Comercio Bilateral

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2019 2010

Exportaciones 284,5 298,1 398,0 453,2 589,9 729,8 622,4 380,2

Importaciones 38,2 122,9 260,9 371,0 422 ,2 493,3 432,8 306,3

Saldo Comercial

246,3 175,2 137,0 82,2 167,7 236,5 189,6 74,0

Saldo Comercial

246,3 175,2 137,0 82,2 167,7 236,5 189,6 74,0

ARGENTINA: BALANZA COMERCIAL CON BOLIVIA, 2003 - 2010 (En millones de dólares estadounidenses)

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• LAS EXPORTACIONES ARGENTINAS A BOLIVIA REPRESENTAN EL 1,05% DEL TOTAL EXPORTADO AL MUNDO (25to. Cliente), MIENTRAS QUE LAS IMPORTACIONES DESDE DICHO PAIS REPRESENTAN UN 0,55% DEL TOTAL IMPORTADO (28vo. Proveedor)

Comercio Bilateral

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Los 10 productos principales exportados por Argentina.

P.A Descrpción FON USD

'11010010 Harina de trigo 56.765.899

'11071010 Malta s/tostar,entera o partida 18.076.624

'73041900 Los demás tubos de los tipos utilizados en oleoductos o gasoductos

10.509.553

'19012000 Mezclas y pastas p/preparación de productos de panadería, pastelería o galletería de la partida 1905

10.039.434

'3904101 Policloruro de vinilo s/mezclar c/otras sustancias, obtenido por suspensión,en formas primarias

8.233.683

'87043190 Vehículos p/transporte de mercancías,de peso total c/carga máxima

7.891.209

'38089324 A base de dicloruro de paraquat, propanil osimazina 7.869.595

73063000 Tubos y perfiles huecos ncop.soldados,de hierro o acero s/alear,sec

7.103.317

'38170010 Mezclas de alquilbencenos 5.952.514

'73042931 Tubos s/costura,aceros aleados s/revestir,diámetro <= a 229mm.

4.588.358

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Comercio bilateral

• A Julio del 2010 el valor alcanzado por las importaciones argentinas de productos bolivianos, alcanzó el valor de U$S

306,3 millones, superior en 4,7% al valor registrado en el mismo período de 2009

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Los 10 productos principales importados por Argentina.

PA Descripción CIF USD '27112100 Gas natural en estado gaseoso 242.160.045

'08030000 Bananas o plátanos,frescos o secos 10.288.480

'26080010 'Sulfuros de minerales de cinc 5.532.797

'12129990 Los demás productos vegetales empleados Principalmente en la alimentación humana, no expresados ni comprendidos en otra parte

4.104.154

'20089100 Palmitos preparados en formas 3.637.189

'44079990 Maderas aserradas, espesor > 6mm. 2.532.872

'22071000 'Alcohol etílico s/desnaturalizar c/un grado alcohólico >= a 80% vol.

1.175.119

61051000 Camisas de punto de algodón, p/hombres o niños 693.867

'25111000 Sulfato de bario natural(baritina) 662.065

44119210 Tableros de fibra de madera de densidad superior a 0,8 g/cm3, sin

635.696

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Incoterms

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Definen la condición de venta, es decir la responsabilidad del comprador y vendedor en la entrega de la mercancía al amparo de los contratos de compraventa

Reglas Oficiales de la CCI (Cámara de Comercio Internacional) para la interpretación de términos comerciales.

CCI, se encarga de actualizar periódicamente los incoterms,

mejorándolos y adaptándolos a las prácticas comerciales empresariales y a los modos y procesos de contratación internacional .

Los INCOTERMS 2010 , sustituyen a los INCOTERMS 2000 y comenzaron a regir a partir del 01/01/2011.

Incoterms 2011

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Actualmente son 11 términos (antes 13) 2 categorías de Incoterms

1) Multimodales: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP y DDP2) Solo marítimos: FAS,FOB, CFR, CIF y DEQ

Ventas con contenedor (multimodal).

Se desaconseja el incoterm EXW:

Motivos

No incluye la carga del envío en los vehículos que en la práctica suele efectuarse por la empresa vendedora

Problemas para presentar los trámites aduaneros

Incoterms 2011

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Mayor uso de:

Motivos: Menor riesgo para el vendedor (entrega y transmite el riesgo cuando

entrega al primer transportista de la cadena) Menor costo (se adecuan mejor a las prácticas comerciales en puerto y se

evitan duplicidades de pago por el mismo concepto

Respecto Multimodal

FCA CPT

CIP

MarítimoFOBCFRCIF

Incoterms 2011

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•

Destino designadoSe ajustan algunas obligaciones de vendedor y comprador en cada incoterm con el objetivo de adecuarlas mejor a las prácticas comerciales a nivel internacional

ELIMINARON INCORPORARON

Entrega

DDU (Delivered Duty Unpaid)DAF(Delivered At Frontier)

DES(Delivered Ex Ship)DEQ (Delivered Ex Quay

DAT ( Delivered At terminal) DAP (Delivered At Place)

DAT: La mercadería debe estar descargada DAP: La mercadería debe estar preparada para la descarga

Incoterms 2011

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1) EXW - ex works (En fábrica)

2) FCA - free carrier (Libre al transportista)

3) FAS - free alongside ship (Libre al costado del buque)

4) FOB - free on board (Libre a bordo)

5) CFR - cost and freight (Costo y flete)

6) CIF - cost, insurance and freight (Costo, Seguro y Flete)

7) CPT - carriage paid to (Transporte pagado hasta)

8) CIP - carriage and insurance paid to (Transporte y Seguro

pagado hasta)

9) DAT - delivered at terminal (Entregado en terminal)

10) DAP - delivered at place (Entregado en lugar designado)

11) DDP - delivered duty paid (Entregado derechos pagados)

Contactos útiles Bolivia

• EMBAJADA DE LA REPUBLICA ARGENTINA

Sección Económica y Comercial Teléfonos : (591 – 2) 241-7737 / 3511 / 2162 / 1086 / 0435 int. 128 y 225

E-mails: [email protected] / [email protected] site: www.bolivia.embajada-argentina.gov.ar

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mailto:[email protected]


http://www.bolivia.embajada-argentina.gov.ar/

Contactos útiles Argentina • PROARGEX (Proyecto de Promoción de Exportaciones de Agroalimentos

Argentinos) Tel: 011 4439- 4680• Web Site: www.proargex.gov.ar/

• Fundación ExportAr Tel: 0 11 4114- 7700

Web Site: www.exportar.org.ar/

• Cámara de Comercio Argentino Boliviana Tel: 011 4311- 4500 Web Site: http://www.ccabol.org.ar/

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http://www.proargex.gov.ar/

http://www.proargex.gov.ar/

http://www.ccabol.org.ar/

Contactos útiles Consulados Argentinos en Bolivia CONSULADO GENERAL DE LA REPÚBLICA EN LA PAZTeléfono: (591 – 2) 241-7737 / 3511 interno 130 E-mail: [email protected]

CONSULADO GENERAL DE LA REPUBLICA EN SANTA CRUZTeléfonos: (591 – 3) 333-2164 / 334-7133 / 332-4153 E-mail: [email protected]

CONSULADO GENERAL DE LA REPUBLICA EN TARIJA Teléfonos: (591 – 4) 664-4273 / 611-3838 E-mail: [email protected]

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Contactos útiles Consulados Argentinos en Bolivia • CONSULADO DE LA REPUBLICA EN COCHABAMBA

Teléfonos: (591 – 4) 425-5859 / 422-9347E-Mail: [email protected]

CONSULADO DE LA REPUBLICA EN YACUIBA Teléfono: (591 – 4) 682-2062 E-mail: [email protected]

CONSULADO DE LA REPUBLICA EN VILLAZON Telf./ Fax: (591 – 2) 597-2011 / 596-5253 E-mail : [email protected]

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