CREACIÓN DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE CALZADO …
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1 TRABAJO DE GRADO CREACIÓN DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE CALZADO PARA DAMA CABALLERO Y NIÑO, POR MEDIO DE UN MODELO DE NEGOCIO BASADO EN LA VENTA DIRECTA POR CATÁLOGO DIEGO SEBASTIÁN MAHECHA R. PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE INGENIERIA PROYECTO DE GRADO BOGOTA 2015
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TRABAJO DE GRADO
CREACIÓN DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE CALZADO PARA DAMA
CABALLERO Y NIÑO, POR MEDIO DE UN MODELO DE NEGOCIO BASADO EN LA
VENTA DIRECTA POR CATÁLOGO
DIEGO SEBASTIÁN MAHECHA R.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERIA
PROYECTO DE GRADO
BOGOTA 2015
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Tabla de contenido
1 Glosario de términos: ................................................................................................................................ 3
2 Resumen ejecutivo: ................................................................................................................................... 4
3 Introducción: ............................................................................................................................................. 7
4 Antecedentes:............................................................................................................................................ 8
5 Diagnóstico: ............................................................................................................................................. 13
6 Formulación del problema: ..................................................................................................................... 14
7 Objetivo general: ..................................................................................................................................... 14
8 Objetivos específicos: .............................................................................................................................. 14
9 Marco teórico: ......................................................................................................................................... 15
10 Presupuesto: .......................................................................................................................................... 17
11 Mercado: ................................................................................................................................................ 19
Ventajas competitiva y del modelo de negocio .................................................................................... 22
12 Técnico. .................................................................................................................................................. 24
13 Administrativo: ...................................................................................................................................... 26
14 Jurídico: .................................................................................................................................................. 27
15. Financiero: ............................................................................................................................................ 28
Escenarios para ventas: pesimista y optimista. .................................................................................... 30
Escenarios para diversos puntos de equilibrio ...................................................................................... 32
16 Propuesta de valor ................................................................................................................................ 35
17 Propuesta de Plan a futuro inmediato: ................................................................................................ 35
18 Justificaciones: ....................................................................................................................................... 36
Académico .............................................................................................................................................. 36
Empresarial ............................................................................................................................................. 36
Personal .................................................................................................................................................. 37
Conclusiones ............................................................................................................................................... 38
Recomendaciones .......................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Trabajo Futuro ............................................................................................................................................ 40
Referencias bibliográficas: ......................................................................................................................... 41
Tablas: ......................................................................................................................................................... 44
Figuras: ........................................................................................................................................................ 47
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1 Glosario de términos:
Venta directa: comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los
consumidores, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o en su lugar de trabajo,
siempre por fuera de locales comerciales establecidos (Acodevi, 2014).
Codigos QR: códigos usados para la administración de inventarios en una gran variedad
de industrias. Poseen matrices para el almacenamiento de información (Portafolio, 2011)
TIC’s: Es el conjunto de recursos, procedimientos y técnicas usadas en el procesamiento,
almacenamiento y transmisión de información (El tiempo, 2013).
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2 Resumen ejecutivo:
En la actualidad la venta directa representa un área fuerte que empuja el mercado laboral
Colombiano. En cifras recientes, esta forma de comercio ha generado cerca de 14.000 empleos
en el país. (El empleo, 2014). La aceptación de este tipo de venta es muy alta, ya que representa
una gran ventaja al momento de interactuar con el cliente. Ciertamente, con el calzado, un
producto de primera necesidad y cuya venta se realiza tradicionalmente con la asistencia
indispensable en los puntos de venta, a través de la venta directa por catálogo, se ofrece a
comparación, otros grandes beneficios y flexibilidades en un mercado tan amplio y variado
como el actual. A nivel internacional se puede encontrar incluso que Latinoamérica genera en
ventas, en millones de dólares, cerca de: $32.600 por este concepto de venta directa. (Acodevi.
2012).
En el país, se beneficia de manera indirecta a más de un millón de colombianos, y mueve al
alrededor de tres billones de pesos anuales (Portafolio 2011). Dentro de este mercado laboral de
venta directa, se favorece principalmente la mujer. Cerca del 95% de la población que participa
de las ventas directas son mujeres. Mujeres que requieren de un alto grado de independencia en
su tiempo. Incluyendo la responsabilidad social, y con un alto impacto que genera la empresa
a nivel social, se buscará desarrollar el potencial de la mujer como vendedora independiente.
Una fuerza de venta conformada principalmente por mujeres. Puntualmente, el mercado laboral
de la venta directa oscila entre los 1.4 millones de colombianos, (Acodevi, 2012). Para el caso
del mercado potencial en Bogotá, el producto se enmarca, dentro de la categoría de un producto
en legítimo cuero y con diseños exclusivos que permiten abarcar desde el estrato 3 al estrato 5.
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Lo anterior, a razón de los proveedores que fabrican en legítimo cuero, con exclusividad, pero
sin entrar en un segmento de artículos de marroquinería y calzado de lujo. Esta característica de
los proveedores y el mercado se ampliará en la sección de diagnóstico. Continuando, se hace
referencia a una cifra de la población de 3’700.780 posibles consumidores, (Dane, 2011) a
quienes con la venta directa se pretenderá llegar. Esta cifra proviene de población, viviendas y
hogares en relación con la estratificación socioeconómica y su poder de adquisición frente al
consumo de productos. Lo que en definitiva representa el 49% de la población de Bogotá.
Particularmente para Arte y Cuero, este segmento del mercado en el numeral 11, se segmentará
un poco más para tener precisión de los compradores potenciales por medio de la venta directa.
Los costos directos con la acción de la venta directa, vienen dados por la implementación de
los catálogos. Es importante recalcar que en los catálogos, se implementara la tecnología de los
códigos de respuesta rápida (Códigos QR). Estos códigos facilitan la venta directa a quienes
tengan un dispositivito de telefonía inteligente donde pueden almacenar el pedido o enviarlo de
forma inmediata. Estos códigos reducen tiempo al no tener que ingresar las características del
producto, (Portafolio, 2011). Para el presente proyecto se ahorrara tiempo a la fuerza de venta
directa, al no tener que ingresar características como: color, referencia, y número, entre otros,
aparte de quedar almacenando el pedido de forma ordenada. También, con el uso de internet,
podrá entonces enviar el/la vendedor(a) independiente, los códigos al correo del local comercial.
Lo que permitirá separar las cantidades para el/la vendedor(a) independiente. Una vez realizado
el pago en el local comercial o con el recibo de pago en la cuenta bancaria, solo tendrá que pasar
a recoger la mercancía. Se proyecta a futuro realizar alianza estratégica con empresas de envíos,
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para facilitar la entrega del producto puerta a puerta. También de forma un poco más tradicional,
directamente del catálogo se podrá obtener la información del calzado con sus referencias y
características correspondientes para que el vendedor(a) independiente tome nota de ellas.
Por parte de los rendimientos de estas ventas directas por catálogo, se pueden ya estimar con
base al ahorro de lo que tomaría el sostenimiento de tenerse en su lugar, más locales, servicios,
personal, entre otros rubros. En cifras, tan solo de los costos fijos, ($8’783.000) sin contar la
inversión inicial, se reduce de forma extraordinaria; se contaría tan solo con una inversión en
catálogos de ($ 1’000.000) de dos campañas al año, inicialmente. Una reducción cercana al 85
%. En la sección de tablas, se pueden encontrar los anteriores rubros de forma explícita. Vale la
pena resaltar que algunos de estos costos como: renta, pedidos iniciales de inventario, entre
otros, provienen de un apalancamiento de un capital familiar de inversión.
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3 Introducción:
En el presente proyecto, se encontrará una nueva faceta sobre la comercialización de calzado
en un modelo de negocio, aplicado por medio de la venta directa por catálogo, tecnologías de la
información y comunicaciones, TIC’s. El uso de internet y tecnologías actuales, dice redacción
tecnológica (El tiempo, 2013) que en las pymes, es ésta todavía un área pionera, pero que
implica un incremento de mínimo 10 puntos porcentuales en sus ingresos cuando se utiliza. A su
vez, el sector del calzado así como los artículos en cuero y marroquinería, son sectores que
permanecen. Son artículos de uso primordial. Para el periodo de abril del año pasado, (Parrado,
2014) el sector presentó retos importantes que por la desaceleración económica abre la necesidad
de generar factores, que son las improntas de mejoramientos y nuevos diseños de procesos para
la competitividad y creación de nuevas formas de comercialización. En pocas palabras, son los
momentos de hacer ingeniería Industrial para innovar en los procesos, mejorando la
competitividad de las empresas.
El sector de la comercialización representa alrededor del 8% (Benchmark, 2012) del PIB y
presenta en la actualidad una reactivación desde el periodo de abril del año pasado, de acuerdo
también con lo que establece (Parrado, 2014). También es importante recalcar, que en la
actualidad, Colombia es la cuarta potencia después de Brasil, México y Argentina en venta
directa por catálogo. (Acodevi, 2012).
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Como empresa, aparece una gran ventaja cuando se tratan de implementar las ventas directas
por catálogo. La venta directa es un canal de distribución al por menor, que se expande
rápidamente y que se basa principalmente en ser un negocio que requiere el contacto personal de
los vendedores(as) independientes con el consumidor, (Acodevi, 2014). Se debe subrayar que en
Colombia, asciende la cifra de quienes reciben ingresos por las ventas directas por catálogo en
alrededor de 650.000 personas, (Acodevi, 2014) vinculadas a esta forma de empleo.
Se plantea con este trinomio: calzado, TIC’s y venta directa, un nuevo modelo de negocio que
requiere por jurisprudencia, (ley 1700 de 2013) un local comercial de calzado para su venta
tradicional, pero con el nuevo alcance de llegar al consumidor a través de las tecnologías de
información (códigos QR) el uso de internet y la venta directa por catálogo. Aumentándose
entonces la competitividad de la comercialización de calzado por este modelo de negocio. El
canal de distribución tradicional en la actualidad, todavía no tiene en cuenta que el producto se
vende mejor si se le facilita al consumidor, el mejor acceso posible al producto. El canal de
distribución tradicional se enfoca directamente a mayoristas o minoristas cuyo modelo de
negocio se basa principalmente en el punto de venta.
4 Antecedentes:
Con el estudio desarrollado por Propais, (2013) se tienen cifras aún más recientes que
demuestran como participa del PIB nacional la industria del calzado. Particularmente participa
con el 2.17% del PIB manufacturero. A nivel Bogotá, la infraestructura física del local se
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desarrolla en el sector del barrio Restrepo, un sector caracterizado por la fabricación de artículos
de cuero y venta de calzado. Arte y Cuero, como local comercial y marca, se establece allí,
dentro de un sector que demuestra su fortaleza al promover el consumo de artículos de cuero,
marroquinería y principalmente calzado.
Desde su historia, se consolida el barrio Restrepo como un sector comercial desde la década
de los 80´s y 90´s. (Historia de Bogotá, 2012) en la actualidad, con el advenimiento de los
tratados de libre comercio, y el gran volumen de importaciones Chinas, se han evidenciado
notorias diferencias que se deben atacar con innovación y competitividad, es decir, con ingenio
industrial. Es así, como la marca “Hecho en el Restrepo” es una de variadas estrategias actuales
del sector, (Redacción Bogotá, 2013). Estrategias, que con ideas innovadoras en el Restrepo, se
permite entonces un respaldo directo con el producto que se venderá por catálogo y TIC’s. Las
ruedas de negocio son otras de estas estrategias que demuestran la fortaleza del Restrepo,
(Propais, 2014).
Como se mencionó anteriormente, la tecnología es un factor, que incrementa las ventas de
quien las implementa en por lo menos 10 puntos porcentuales, sin embargo solo el 14% de las
empresas implementan las ventas por Internet o usos derivados para este propósito en Bogotá. Lo
anterior, permite entonces observar, cómo los novedosos elementos tecnológicos, poco
explorados para la venta tradicional, permiten un gran campo de innovación, aplicado en la
comercialización de calzado por venta directa con catálogo y TIC’s,
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Para la localidad de Antonio Nariño y el barrio Restrepo, se tienen cifras cercanas al 57% de
1038 empresas en total, que se dedican a la comercialización de calzado (cuadernillos de
desarrollo económico, 2013 ).
Particularizando en las cifras, se entra también a la oportunidad de negocio, encontrando que
el 81% de los comerciantes, únicamente venden sus productos en la misma zona donde está
ubicado el establecimiento. No siendo suficiente, de este anterior porcentaje (81%), solo queda el
1.8% que manifiesta, que su mercado es externo (cuadernillos de desarrollo económico, 2013 ).
Es decir que tan solo aproximadamente 18 locales llevan sus productos por fuera de la zona del
Restrepo y no necesariamente por medio de la venta por catálogo y con tecnologías de
información y comunicaciones.
El sector tradicional, también demuestra que solo su 30.1 % realiza algún tipo de propaganda,
pero es más critica la cifra para las pequeñas empresas donde solo el 18% de estas afirman, que
hacen algún tipo de estrategia para sus ventas.
Continuando, por parte de la implementación de tecnologías, el concepto de TIC’s se basa en
un conjunto de recursos, procedimientos y técnicas usadas en el procesamiento, almacenamiento
y transmisión de información (El tiempo, 2013). Se presenta a continuación (imagen. 1) un
código QR personalizado para la marca Arte y Cuero, con su abreviación en el centro del código
y los colores que le enmarcan (naranja y negro).
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Imagen. 1: Codigo QR de Arte y Cuero
Fuente: El autor, con herramienta de código QR, 2015
Aun cuando existen diversas aplicaciones móviles para la lectura de códigos, se aconsejara a
la fuerza independiente de venta, que utilice la aplicación móvil “QR code reader” la cual, es
completamente gratis y permite el envió inmediato del número de referencia por medio de correo
electrónico para separar la unidad requerida para su venta.
De realizar el ejercicio, este código a modo de ejemplo, tiene que arrojar el número 1258,
numero, que estará enlazado en el sistema de cómputo (POS) y que permite así, encontrar la
talla, el color y el estilo. Un sistema POS es un software que por sus siglas en ingles significa,
punto de venta. Es un programa que permite a vendedores al por menor, organizar su mercancía,
inventarios, generar códigos de barras, ingresar proveedores, entre otras características.
Para la infraestructura física y su operación, se pertenecerá al 80% de locales en arriendo dentro
del sector (cuadernillos de desarrollo económico, 2013). Iniciándose el diseño de esta
infraestructura por medio de un modelo muy sencillo pero requerido donde se debe contar con lo
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necesario para el funcionamiento de cualquier local comercial. Estos aspectos y sus precios se
encuentran especificados en anexos, particularmente en la tabla 14 (Presupuesto - infraestructura
física e inversión inicial. En cuanto a lo requerido como decoración y demás aspectos para la
infraestructura, se agrupa toda ella en 3 segmentos. El primero, en cuanto a servicios, se debe
contar con agua, luz y comunicaciones (telefonía e internet). Como segundo aspecto, todo lo que
comprende el mobiliario (Entrepaños en vidrio, sillas, iluminación, computador, vitrinas).
Finalmente por parte del personal, se cuenta con un administrador y vendedor. Para los pedidos,
se realizan directamente de la feria internacional de calzado en corferias en Bogotá.
El mercado tiene grandes expectativas con toda clase de advenimientos no solo tecnológicos,
TLC’s, TIC’s y nuevas formas de alcanzarla de maneras innovadoras. Tanto es así sobre la
actividad de fabricación y comercialización del calzado en el sector del Restrepo, que existe un
proyecto de acuerdo, (Concejo de Bogotá, 2014). Por el cual se declara de interés cultural la
actividad productiva del calzado en cuero. Donde se evidencia, el interés de la comunidad y la
participación de un mercado, que desea comprar producto hecho en Colombia y de legítimo
cuero.
Un acuerdo que propicia el fortalecimiento de la industria Colombiana en materia de avanzar
en la competitividad que se requiere en estos tiempos; competitividad, que se encuentra basada
en la ingeniera Industrial e innovación, enfocada a la comercialización del calzado de legitimo
cuero, por medio de la venta directa por catálogo y TIC’s. Todo un nuevo proceso para la
comercialización de calzado Colombiano en legítimo cuero.
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5 Diagnóstico:
Se requiere entonces, del diseño innovador de un nuevo proceso, que permite alcanzar de
forma novedosa el cliente, no llevando el cliente al producto sino el producto al cliente.
La venta primordialmente, requiere del contacto directo con el cliente para asegurarse. Por
parte de la fuerza de venta independiente, se busca que reciba no solo como beneficio lo
monetario, sino que posea la flexibilidad y libertad de su tiempo. Se implementará este modelo
de negocio abarcando la versatilidad del producto, desde estratos 3, a estratos 5 como se
mencionó en el resumen ejecutivo. Un producto de gran calidad, legítimo cuero y exclusividad,
producto hecho en Colombia. Se recibirán nuevas colecciones 2 veces al año, provenientes de las
2 ferias internacionales de calzado realizadas anualmente en corferias, Bogotá D.C.
Dentro de las características de nuestros proveedores, se puede evidenciar aquellos que
suplen también a marcas como: Santorini, Aquiles, Spring Step, entre otras. Con un total de 491
marcas expositoras en la feria de calzado, (Proexport, 2013) se identifican 221 marcas que
poseen las características de calidad y precio para este segmento del mercado; proveedores para
la compra de mercancía y venta, no solo en el local comercial que estará ubicado en el barrio
Restrepo, sino, para venta directa a través de catálogo y TIC’s. Por parte del mercado real, existe
un consumo de alrededor de 281.777 millones de pesos para compras de artículos de
marroquinería en el país, (Propais, 2013) lo que indica, que del mercado real, participaremos de
este rubro a nivel Bogotá con el 21.9%; en cifras, es de aproximadamente 61.000 millones de
pesos para el consumo del calzado que los hogares disponen para sus compras. Sin embargo, es
necesario puntualizar en el mercado, ya que no todos los estratos se abarcan, conociendo los
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proveedores adecuados (221) de los que el mercado real compraría, y de un total de esta muestra
de (491) proveedores, (Proexport, 2013) se obtiene un porcentaje de participación del 45%, lo
que permite entonces esperar ingresos monetarios de un flujo para este segmento de 27.450.
Millones de pesos que invierten los bogotanos en consumo de calzado de cuero, al año.
6 Formulación del problema:
¿Es posible crear una empresa comercializadora de calzado para dama caballero y niño por
medio de un modelo de negocio basado inicialmente en la venta directa por catálogo y TIC’s?
7 Objetivo general:
Crear una empresa comercializadora de calzado para dama caballero y niño por medio de un
modelo de negocio basado en la venta directa por catálogo y TIC’s.
8 Objetivos específicos:
-Realizar un diagnóstico del calzado en Bogotá y sus canales de distribución con el fin de
determinar oportunidades de negocio.
-Desarrollar un modelo de negocio basado en la venta por catálogo, TIC’s y comunicaciones
orientado a la satisfacción de un mercado neto.
-Diseñar la infraestructura física y tecnológica y los procesos de operaciones que sustenten la
viabilidad del negocio
- Evaluar técnica y financieramente el negocio con el fin de considerar cuantitativamente la
viabilidad del mismo.
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- Formalizar la empresa y crear la estructura operativa administrativa que soporte el desarrollo
del negocio.
9 Marco teórico:
El producto, calzado, como se ha venido comentando, es de consumo primordial y parte
irremplazable de la indumentaria diaria. El calzado de Arte y Cuero, en sus diversas líneas,
inicialmente para dama, de legitimo cuero e industria Colombiana, aporta sobre esta misma línea
al progreso de la industria Colombiana y de los Colombianos. Es importante aclarar que la venta
directa, difiere principalmente de otros modelos de negocio como el multinivel; la venta directa
se caracteriza por ser un canal de distribución al por menor que requiere del contacto directo con
el cliente. Se vuelve a citar a continuación del glosario, la definición de venta directa para tener
mayor asertividad en el uso del término:
Venta directa: comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los
consumidores, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o en su lugar de trabajo,
siempre por fuera de locales comerciales establecidos (Acodevi, 2014). También existen otras
características propias de la venta directa, su mayor diferencia es que no requiere de la
conformación de redes de vendedores independientes.
A continuación se muestran algunas de estas características diferenciadoras, también frente a
la competencia:
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- Venta por fuera de local comercial.
Esta característica permite cerrar un mayor número de ventas con respecto a las
ventas realizadas solamente en el local comercial.
- Se llega al domicilio del consumidor.
La comodidad es un factor importante para el cierre de una venta pero también, la
comodidad de un segmento del mercado que prefiere sus compras sin la necesidad de
desplazamiento o si prefiere disponer de su tiempo de una manera diferente.
- Contacto personal
Se mantiene por medio de la venta directa, el contacto directo con el cliente, una
característica que genera compromiso y conlleva con mayor probabilidad al cierre de
una venta en lugar de hacerlo netamente por internet.
- Altos niveles de servicio al cliente.
Esta característica permite garantizar, los valores esperados por el cliente por medio
de la compra directa como: forma de pago, garantía, desplazamientos.
La venta directa no posee relación con el marketing directo, ya que este lleva el producto
directamente al consumidor a través de medios gráficos. Tampoco posee relación con
telemercadeo o ventas por teléfono.
Con el producto identificado, y su innovadora forma de alcanzar el cliente, se lleva entonces a
un nivel tecnológico y actual, la venta tradicional de calzado. Con el auge de las tecnologías de
información, entre ellas el internet, y los códigos de respuesta rápida (QR), telefonía inteligente y
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demás, se articula un nuevo proceso que garantiza la venta manteniendo la vanguardia y
actualidad competitiva y productiva que requiere la industria Colombiana en general.
10 Presupuesto:
Para la puesta en marcha del modelo de negocio, se requiere de una infraestructura física que
conste de un punto de venta para el soporte y entrega de la mercancía. También, se tiene en
cuenta principalmente, la infraestructura para la venta directa por catálogo, infraestructura
mucho más orgánica pero eficiente. La venta directa por catálogo requiere de otros elementos
requeridos a diferencia del local comercial. El vendedor(a) independiente, necesita otros
elementos para desempeñarse. Se muestra en las tablas 14, 15, 16 y 17 que están en la sección de
tablas al final del presente trabajo, el presupuesto requerido para la infraestructura del local
comercial, que es por ende, mucho mayor que el requerido para venta directa. Es importante
recalcar, que la gran ventaja de la venta directa es que no posee ninguno de los rubros que si
requiere el montaje del local comercial. Lo que potencializa a Arte y Cuero, mejorándola
convenientemente en competitividad y productividad. En la tabla.1 se hace el comparativo con
respecto a los diferentes costos primordiales de inversión para el local comercial así como la
puesta en marcha de la venta directa por catálogo.
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Tabla 1: Comparación de costos L. Comercial vs V. Directa
Fuente: El Autor, 2015.
Para comparar con cifras que se encuentran en las tablas 14, 15, 16 y 17 se puede apreciar que
para la inversión inicial del local, se requiere en total de $39.400.000 pesos, manteniéndose
constante por concepto de costos fijos una cantidad cercana a $6.700.000 pesos mensuales, por
todo lo relacionado con la operación misma del local comercial. A comparación y en gran
contraste, el presupuesto para la inversión de venta directa por catálogo, incluyendo códigos de
respuesta rápida y publicidad en internet, no supera de $500.000 pesos, por cada vez que se
realice campaña o lanzamiento de nuevo catálogo por cada 100 vendedores independientes. Se
debe tener presente que se harán en un inicio, dos campañas al año, que se enmarcan con las
temporadas de la feria internación del calzado en Corferias, con nuevos diseños y tendencias. De
estas dos campañas se llega un valor para costos de $ 1’000.000 de pesos, al año para todo lo
relacionado con la implementación de la venta directa por catálogo. También, como estrategia
para atraer vendedores independientes, Arte y Cuero se hará cargo de los costos por catálogos y a
su vez, tendrán beneficios como descuentos y facilidades de pago al momento que ellos deseen
comprar calzado.
Inversion inicial del local
Inversion inicial para la venta directa por
catalogo/ 100 vend.
Comparacion de costos entre local
comercial y venta directa por catalogo
Cos. Inv. Cos. Fijos. Mes.
500,000$ -
39,400,000$ 6,700,000.00$
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11 Mercado:
Segmento del mercado.
Como se ha hecho referencia en el resumen ejecutivo y el diagnostico; el mercado de los
estratos Bogotanos (3-5) y los 27.450 millones de pesos que se invierten en consumo de calzado
particularmente en entre dichos estratos, (Dane, 2011) (Propais, 2013). Permiten una enorme,
pero agradable y positiva expectativa por parte de Arte y Cuero al entrar a ser parte de una nueva
era de la comercialización de calzado, orgullosamente Colombiano, en legítimo Cuero y por
medio de la venta directa por catálogo, con TIC’s y comunicaciones.
Es importante segmentar aún más el mercado con base a las características del producto.
En cuanto a dama, se manejan líneas: elegante, casual, fiesta, sandalia. Para caballero se
manejarán, elegante, causal, e informal. Para niño, formal, e informal. Tenemos así en cuenta, un
rango de edad para dama y caballero, entre los 18-65 años y niño entre los 8-17 años. Con los
anteriores parámetros se obtiene así de los 3’700.780 posibles consumidores (Dane, 2011) una
población total de 2’923.617 posibles consumidores, a quienes con la venta directa se pretenderá
llegar, lo que representa el 79% de la población de Bogotá. (Dane, 2006).
En las siguientes tablas (Tablas 2 y 3) se muestra con mayor especificidad, las características
y gustos del mismo segmento de mercado que participa de las tecnologías de información;
también, las preferencias al momento de realizar su elección de compra, al adquirir productos por
catálogo. La información se recolectó a través de “Google Forms”, (Figura 1.) en anexos. Es
importante resaltar que no solo se realizó el cálculo para obtener un nivel de confianza del 95%.
Sino, que se formuló la encuesta para que aun no siendo compradores por catálogo o por TIC’s,
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se obtuvieran sus preferencias y gustos en sus compras. En anexos (Figura 2.) se podrá observar
el cálculo realizado y su respectiva formula, que arrojó un total de mínimo 87 respuestas
afirmativas como resultado, para asegurar este nivel de confianza (95%) después de haberse
hecho una pre-muestra con 30 afirmativos.
Tabla 2: Puntuacion total por pregunta
Fuente: El Autor, 2015.
Como se puede observar, se obtuvo directamente de la población, 112 personas que
realizan sus compras por medio de catalogo, la puntuación total de cada pregunta se muestra al
final de las columnas.
112
104
2 3 4 5
24 18 17 17
25 28 29 15
45 38 26 19
51 50 56 52
26 35 40 66
171 169 168 169
Pregunta
2
3
4
5
Compras por catalogo
Compra no necesariamente por catalogo
1
Puntuacion
21
Tabla 3: Preferencias en porcetanjes por parte de los consumidores.
Fuente: El Autor, 2015.
Aun cuando muy seguida está la característica de desplazamiento (56%) se sitúa en segundo
lugar la forma de pago (57%). De mayor relevancia está en un (70%) la garantía como una de las
características que considera la población como un valor esperado del producto para realizar sus
compras por catálogo.
Permitiendo un ambiente de mayor facilidad de acceso para el cliente, se está desarrollando
una plataforma interactiva dentro de una aplicación móvil en IbuildApp. Desde dicha aplicación,
Arte y Cuero ofrecerá directamente a sus clientes la posibilidad de realizar la separación del
producto para posteriormente pasar por el al punto de venta o con la posibilidad de envió al
domicilio. Una aplicación funcional que incluso, también permitirá tener los diseños no solo en
catálogo, sino de forma virtual para cualquier vendedor independiente o cliente. En la imagen 2,
se puede apreciar el concepto en desarrollo de la aplicación.
De 1 a 5 consideras
importante la razón de
DESPLAZAMIENTO para elegir
tus compras por catálogo?
24 14% 25 15% 45 26% 51 30% 26 15% 171 56%
De 1 a 5 consideras
importante la razón de TIEMPO
para elegir tus compras por
catálogo?
18 11% 28 17% 38 22% 50 30% 35 21% 169 52%
De 1 a 5 consideras
importante la razón de FORMA
DE PAGO para elegir tus
compras por catálogo?
17 10% 29 17% 26 15% 56 33% 40 24% 168 57%
De 1 a 5 consideras
importante la razón de
GARANTIA para elegir tus
compras por catálogo?
17 10% 15 9% 19 11% 52 31% 66 39% 169 70%
5
Total
Respuestas
Cantidad obtenida y Participación % Suma de v.
Representativos1 2 3 4
22
Imagen. 2: Pantalla de la aplicación móvil de Arte y Cuero.
Fuente: El Autor, 2015.
Ventajas competitiva y del modelo de negocio
Sintetizando las grandes ventajas de esta actualidad tecnológica, implementadas para alcanzar
con mayor efectividad el segmento del mercado; es decir: Calzado Colombiano en legitimo
cuero, venta directa por catálogo y TIC’s; éstas, permiten la agilidad y moldeamiento a un
mercado cambiante que es altamente flexible y que ya no permite la tradicional jerarquía y
rigidez que conlleva a la falta de productividad y competitividad en estos casos.
Como se ha venido esquematizando, la plasticidad de la venta directa con TIC’s, en un ambiente
en el que en la actualidad no hay predominio, y se resalta así su grandísima ventaja a la hora de
implementarse como modelo de negocio en el calzado.
23
No está de lado dejar al mediano plazo, el omnicanal. Esta forma de alcance, permite ampliar el
acercamiento a los consumidores por todas las vías posibles para que estos puedan adquirir el
producto. En el modelo actual, hay tres ramas generales:
- Un mercado laboral incluyente para la mujer con un canal personalizado de venta, que
beneficia a los vendedores (ras) independientes no solo con gran flexibilidad en el
trabajo. También, la implementación de tecnologías vanguardistas.
- Una atención personalizada que abarcara clientela desde los 3-5, clientela que no toda
tendrá facilidad en su tiempo y que no por esto, se deja de lado un excelente servicio.
- Finalmente, la creación de una empresa comercializadora de calzado de ventas
directas por catálogo, que se direcciona rápidamente con el suministro de datos por
parte de los vendedores independientes. Campañas (2 veces al año inicialmente)
programación de pedidos y entrega en el tiempo acordado. A continuación y con más
detalle en un mapa mental (Grafica.1), se muestran las características del modelo de
negocio y su ventaja.
24
Grafica. 1: Mapa mental del modelo de negocio.
Fuente: El Autor, 2015.
Con este anterior cuadro, se concatena entonces al siguiente numeral, el componente técnico.
En el presente contexto, este componente técnico va de la mano con la capacidad de la fuerza de
venta independiente. Este componente técnico es aquel que permitirá de manera estructurada,
llevarse con buen desempeño el funcionamiento de la venta directa.
12 Técnico.
Para el accionar de este modelo de negocio, se presenta de forma desagregada en la Tabla. 4,
los procesos netamente relacionados con la venta directa de calzado por catálogo, con TIC’s.
25
Tabla. 4: Proceso de vinculación vendedores independientes.
Fuente: El Autor, 2015.
Por otro lado, en la imagen 3, se puede visualizar a través de un flujograma, como es el
proceso de abastecimiento del local comercial. Abastecimiento que empieza con el pedido
realizado en de la feria de calzado en corferias.
Actividad Nombre
Operaciones - vendedores independientesDescripción
1
Reclutamiento
El reclutamiento de vendedores independientes idoneos, es una tarea
que en la actualidad, se adelanta y se realizará con un perfil en paginas
como: elempleo.com.co o computrabajo.com o directamente en el
local comercial
SeleccionConforme al perfil buscado, se toma en cuenta a aquellos interesados
que cumplen con los requerimientos para una prueba.
Prueba
Una vez en el local comercial, se procede a una prueba de venta
directa sin catalogo, en la cual se evaluara la habilidad, trato, actitud en
una situación de venta y negociacion con los clientes.
Vinculación
De conformidad con la prueba y una capacitación en cuanto a detalles
propios de Arte y Cuero se vincula el vendedor independiente a Arte y
cuero. (En la seccion juridica se habla del tema de contratación para al
modelo de venta directa)
2
Asignación del
pedido
Por medio de los codigods QR, de tener el vendedor un "smart phone",
directamente por internet al correo de Arte y cuero o via telefonica, se
apartan las cantidades requeridas en las referencias indicadas.
Entrega del
pedido
Con el comprobante de pago en la cuenta de Arte y cuero o con el
pago realizado directamente en el punto de venta, se procede a la
entrega del pedido.
26
Imagen. 3: Flujograma del proceso de abastecimiento para el punto de venta.
Fuente: El autor, 2015
13 Administrativo:
A nivel administrativo, Arte y Cuero como punto de venta, requiere de una organización
prácticamente plana. Directamente en el punto de venta no posee más allá de tres niveles
sucesivamente: 1) Empresario 2) Administrador(a) y 3) Vendedor(a) de mostrador. Para el caso
particular de la venta directa por catálogo, ni siquiera se requiere de estructura administrativa
puesto que el modelo de negocio por venta directa tiene en su esencia, la independencia del
vendedor, lo que inmediatamente hace que desaparezca la estructura. Se resalta un aspecto que es
fundamental en la venta directa como: la independencia y flexibilidad de tiempo para el
27
vendedor independiente y la no existencia o sujeción directa a una subordinación. Aspectos que
requieren en especial, mujeres cabeza de familia que podrán ser parte del equipo de vendedoras
independientes de Arte y Cuero. Para la estructura organización directamente del punto de venta
en local, la imagen. 4, da una idea muy rápida de cómo es la estructura del organigrama.
Imagen. 4: Organigrama.
14 Jurídico:
Arte y Cuero entrará dentro de la categoría de régimen simplificado para el desarrollo de sus
actividades económicas en el punto de venta. La información ha sido extraída del recurso en
internet de procedimiento tributario 2014-2015. Gerencie (2014) en cuanto a la jurisprudencia al
respecto de la venta directa, ésta, se obtiene de ACODEVI. Para la venta multinivel existe
normativa desde el año del 2011 y tiene la ley 1700 de 2013, conocida como la ley multinivel. Si
bien, el modelo de venta directa para Arte y Cuero no es multinivel, si comparte características
propias de estos tipos de modelos:
1) Tener un establecimiento de comercio abierto al público.
2) Cumplir con las normas societarias, contables, de información y financiera.
Empresario
Vendedor
Administrador
28
15. Financiero:
Contando con una base de ventas esperadas, promedio de precio para la venta, opción de crédito
para el 2017; también, saldos desde el segundo año y con incrementos de cantidad de inventario
y precio, se procede a generar, diversos escenarios por años, en el estado de resultados, desde
2015 hasta 2019. Es importante aclarar que el precio de venta que aparece en la tabla se obtiene
por medio de dos procesos en simultánea, el primero: directamente de todos los pedidos
realizados en la feria, una vez teniendo los precios de venta al detal, no al por mayor, se
promedian, para tener así tener un valor esperado para el precio de venta. El segundo proceso
ocurre en simultánea con el primero. Con los proveedores en la feria de calzado, se identifican
qué marcas proveen y si proveen a algún local comercial particularmente en el Restrepo. De esta
forma, se obtiene información valiosa y oportuna para tener exclusividad y también, conocer de
forma inmediata, posibles competidores, el comportamiento del mercado y los precios de venta
para la zona. A continuación se procede con el escenario real o esperado.
Tabla. 5: Cuadro con informacion de entrada.
Fuente: El Autor, 2015.
2015 2016 2017 2018 2019 2019
Cantidades 600.0 900.0 1,000.0 1100 1200 1300
Precio promedio de venta 110,000.0 117,700.0 125,939.0 134,754.7 144,187.6 154,280.7
Ventas 100% 90% 90% 90% 90% 90%
Contado 100% 72% 72% 72% 72% 72%
Crédito 0% 28% 28% 28% 28% 28%
Recorte por saldos 0% 10% 10% 10% 10% 10%
Crecimiento unidades 50% 11% 10% 9% 8%
Crecimiento del Precio 7% 7% 7% 7% 7%
INFORMACIÓN -- CUADRO DE BASES DE ENTRADA --
29
A continuación, en la Tabla. 6, se puede apreciar que para el primer año (2016) del ejercicio
del (2015) a causa de la incorporación de inventario, hasta tener suficiente para atender la
demanda y por razones de la inversión inicial, no se recupera del todo en su accionar el negocio.
Sin embargo, para el año 2, (2017) se muestra que aun por debajo, la brecha se reduce
drásticamente. Para (2018) queda utilidad.
Tabla. 6: Estado de resultados, escenario realista.
Fuente: El Autor, 2015.
Es importante recalcar que la utilidad del ejercicio con la que empieza 2016, queda por debajo
en ($40’400.000). A esta utilidad negativa de ($ 40’400.000) se le debe sumar también la
inversión inicial de ($7 200 000) este rubro está en la sección de tablas, (tabla4). Lo que lleva a
que la utilidad quede por debajo para el inicio de 2016 en ($47 600 000). Para el 2017 todavía, se
tienen utilidades negativas de ($3’130.000) De esta manera aparece entonces para 2017 un
balance todavía negativo de la utilidad, pero con tan solo (-$3’130 000 pesos). Para inicio del
2018 aparece entonces una utilidad de ($14’152 500). Finalmente se esperaría para el 2019 un
2015 2016 2017 2018 2019 2020
+ Ingresos Operacionales 66,000,000.0 105,930,000.0 125,939,000.0 148,230,203.0 173,025,073.3
- Costos 77,200,000.00 79,130,000.00 81,108,250.00 83,135,956.25 85,214,355.16
= Utilidada Bruta (11,200,000.0) 26,800,000.0 44,830,750.0 65,094,246.8 87,810,718.2
- Gastos operacionales 29,200,000.0 29,930,000.0 30,678,250.0 31,445,206.3 32,231,336.4
Administración - - - -
Ventas 29,200,000.0 29,930,000.0 30,678,250.0 31,445,206.3 32,231,336.4
Vendedora y adm. 28,200,000.0 28,905,000.0 29,627,625.0 30,368,315.6 31,127,523.5
Catalogos 1,000,000.00 1,025,000.00 1,050,625.00 1,076,890.63 1,103,812.89
= Utilidad Operacional (40,400,000.0) (3,130,000.0) 14,152,500.0 33,649,040.5 55,579,381.8
- Impuesto de renta
= Utilidad Neta (40,400,000.0) (3,130,000.0) 14,152,500.0 33,649,040.5 55,579,381.8
ESTADO RESULTADOS
30
resultado del ejercicio de ($ 33’649 040). A continuación en la Tabla. 7, se muestra un resumen,
de lo enunciado anteriormente.
Tabla. 7: Resumen estado de resultados, escenario realista.
Fuente: El Autor, 2015.
Escenarios para ventas: pesimista y optimista.
A continuación en la Tabla. 8, se desarrolla el escenario pesimista del ejercicio de los años
2015 a 2019. Se cuenta con la modificación en las cantidades de ventas con incrementos muy
bajos, también las mismas ventas con niveles por debajo de los normales de la demanda.
Tabla. 8: Estado de resultados, escenario pesimista.
Fuente: El Autor, 2015.
2015 2016 2017 2018 2019
= Utilidad Neta -$ 47,600,000.00-$ 3,130,000.00-$ 14,152,500.0 33,649,040.5
2015 2016 2017 2018 2019 2020
+ Ingresos Operacionales 66,000,000.0 82,390,000.0 100,751,200.0 121,279,257.0 144,187,561.1
- Costos 77,200,000.00 79,130,000.00 81,108,250.00 83,135,956.25 85,214,355.16
= Utilidada Bruta (11,200,000.0) 3,260,000.0 19,642,950.0 38,143,300.8 58,973,205.9
- Gastos operacionales 29,200,000.0 29,930,000.0 30,678,250.0 31,445,206.3 32,231,336.4
Administración - - - -
Ventas 29,200,000.0 29,930,000.0 30,678,250.0 31,445,206.3 32,231,336.4
Vendedora y adm. 28,200,000.0 28,905,000.0 29,627,625.0 30,368,315.6 31,127,523.5
Catalogos 1,000,000.00 1,025,000.00 1,050,625.00 1,076,890.63 1,103,812.89
= Utilidad Operacional (40,400,000.0) (26,670,000.0) (11,035,300.0) 6,698,094.5 26,741,869.5
- Impuesto de renta
= Utilidad Neta (40,400,000.0) (26,670,000.0) (11,035,300.0) 6,698,094.5 26,741,869.5
ESTADO RESULTADOS
31
En la Tabla 9 se muestra el comportamiento de la utilidad neta para este escenario. Se puede
apreciar que la situación se recupera, año tras año sin embargo, solo hasta 2019 hay utilidad (6’
698.095).
Tabla 9: Resumen estado de resultados, escenario pesimista.
Fuente: El Autor, 2015.
El siguiente escenario (Tabla. 10) es el optimista, de igual forma para los años 2015 a 2019. Se
realiza por medio de la modificación en las cantidades de ventas con incrementos altos, también
las mismas ventas con por encima del promedio normal.
Tabla 10: Estado de resultados, escenario optimista.
Fuente: El Autor, 2015.
En la Tabla. 11, se muestra el comportamiento de la utilidad neta para este escenario. Se aprecia
que desde el primer año ya queda como resultado del ejercicio de 2015 una utilidad de
$29’400.000 para iniciar el 2016.
Tabla. 11: Resumen estado de resultados, escenario optimista.
2015 2016 2017 2018 2019
= Utilidad Neta -$ 47,600,000.00-$ 26,670,000.00-$ 11,035,300-$ 6,698,095$
2015 2016 2017 2018 2019 2019
Cantidades 1,300.0 1,400.0 1,500.0 1,600.0 1,700.0 1,800.0
Precio promedio de venta 110,000.0 117,700.0 125,939.0 134,754.7 144,187.6 154,280.7
Ventas 100% 90% 90% 90% 90% 90%
Contado 100% 72% 72% 72% 72% 72%
Crédito 0% 28% 28% 28% 28% 28%
Recorte por saldos 0% 10% 10% 10% 10% 10%
Crecimiento unidades 8% 7% 7% 6% 6%
Crecimiento del Precio 7% 7% 7% 7% 7%
INFORMACIÓN -- CUADRO DE BASES DE ENTRADA --
32
Fuente: El Autor, 2015.
Escenarios para diversos puntos de equilibrio
A continuación en la Tabla. 12, se muestran los escenarios, también las respectivas gráficas
(Graficas. 2, 3 y 4 ) para 3 porcentajes de comisión (5%, 7%, 10%) . Se toma como base de venta
1000 unidades, hasta 1600, pues en promedio la rotación de inventarios en este mercado es de
aproximada del 1.3%-1.6% anual más las ventas que se realicen por medio de venta directa. En
anexos (Figura3) están los datos numéricos en detalle. La cifra de ventas en unidades, contempla
las ventas en local comercial y venta directa por catálogo, ya que al contrastar solamente la venta
directa por catálogo que se estima en el 10%, la cifra de costos fijos, la superaría rápidamente
mostrando únicamente perdidas exageradas.
Tabla. 12: Tabla con información de entrada para comisiones.
Fuente: El Autor, 2015.
2015 2016 2017 2018 2019
= Utilidad Neta -$ 29,400,000.00$ 55,720,000.00$ 77,122,000.0 101,026,405.5
Precio Cvu CFPunto de
Equilibrio
Ventas 5% 110,000.00$ $ 50,000.00 77,200,000.00$ 1,286.67$
Ventas 7% 110,000.00$ $ 52,000.00 77,200,000.00$ 1,331.03$
Ventas 10% 110,000.00$ $ 55,000.00 77,200,000.00$ 1,403.64$
33
El punto de equilibrio es importarte recordar, que está dado en unidades vendidas.
Grafica. 2: comisión del 5%
Fuente: El Autor, 2015.
Grafica. 3: comisión del 7%
Fuente: El Autor, 2015.
$- $20,000,000.00 $40,000,000.00 $60,000,000.00 $80,000,000.00
$100,000,000.00 $120,000,000.00 $140,000,000.00 $160,000,000.00 $180,000,000.00 $200,000,000.00
Ventas vs C.Total con comision 5%
$- $20,000,000.00 $40,000,000.00 $60,000,000.00 $80,000,000.00
$100,000,000.00 $120,000,000.00 $140,000,000.00 $160,000,000.00 $180,000,000.00 $200,000,000.00
Ventas vs C.Total con comision 7%
34
Grafica. 4: comisión del 10%
Fuente: El Autor, 2015.
Se contrastan en la tabla 13, los márgenes de ganancia o pérdida con respecto a las ventas y el
porcentaje de comisión.
Tabla. 13: Resumen con la utilidad operacional en distintos % de comisión.
Fuente: El Autor, 2015.
$- $20,000,000.00 $40,000,000.00 $60,000,000.00 $80,000,000.00
$100,000,000.00 $120,000,000.00 $140,000,000.00 $160,000,000.00 $180,000,000.00 $200,000,000.00
Ventas vs C.Total con comision 10%
unidades
vendidasUt Op 5% Ut Op 7% Ut Op 10%
1000 17,200,000.00-$ 19,200,000.00-$ 22,200,000.00-$
1100 11,200,000.00-$ 13,400,000.00-$ 16,700,000.00-$
1200 5,200,000.00-$ 7,600,000.00-$ 11,200,000.00-$
1300 800,000.00$ 1,800,000.00-$ 5,700,000.00-$
1400 6,800,000.00$ 4,000,000.00$ 200,000.00-$
1500 12,800,000.00$ 9,800,000.00$ 5,300,000.00$
1600 18,800,000.00$ 15,600,000.00$ 10,800,000.00$
35
Para 1400, 1500 y 1600 unidades, manteniendo el precio promedio de 110 000 pesos
respectivamente, queda un margen positivo de la actividad para las tres comisiones. Sin embargo
como es de esperarse, a mayor la comisión sin subir los precios, menor es la ganancia resultante.
16 Propuesta de valor
Requisitos: Calidad y servicio, elementos imprescindibles por su obvia existencia en el producto;
estos, no generan un componente de mayor atracción, pero son penalizados severamente por la
demanda sino existen.
Elementos diferenciadores: Con forme a la encuesta realizada, se confirma que la garantía, forma
de pago y desplazamiento son los elementos primordiales que le generan valor al cliente.
Generadores de preferencia: diseños exclusivos de la industria Colombiana a costos asequibles,
en puro cuero, facilidad de tiempo y desplazamiento.
17 Propuesta de Plan a futuro inmediato:
Conseguir no solo, que la mayor cantidad de los ingresos de Arte y Cuero provengan de la venta
directa por catálogo, sino, también empezar a incursionar con otros productos de marroquinería,
no solamente calzado.
36
18 Justificaciones:
Académico
Lo aprendido, adquiere incluso mayor sentido cuando se pone en práctica en la sociedad y
para ella. En Colombia la urgente necesidad de competitividad para que la industria local y en su
mayoría pymes, resistan, persistan y no simplemente sobrevivan, depende de un factor
primordial como lo es el ingenio aplicado en la industria; en otras palabras, ejercer la ingeniería
industrial con extensión social y para mejoramiento de la calidad vida.
En lo presente, la ingeniería industrial, permite entrar a eslabonar un producto de óptima calidad
(calzado) hecho con manos colombianas, en una industria nacional, que quiere responder al
avance y evolución del mercado; un mercado, que exige con mayor velocidad y con justa razón,
los mejores estándares que el ingeniero industrial debe poner en práctica, superando incluso las
mismas expectativas que se tengan.
Empresarial
La constante evolución, los tratados de libre comercio, las tecnologías actuales, las
tecnologías emergentes, comunicaciones y una gran lista de servicios a la “orden” del día, no se
hacen esperar con tal de facilitarle la vida al empresario colombiano. Colombia, un maravilloso
país, donde su gran diversidad se nota en su cultura, muestra incluso como su industria es tan
diversa que su economía fluye en su 96 % por la pequeña y mediana empresa (El espectador,
2011). Empresas, que requieren de todo el apoyo como Arte y Cuero, para surgir, y en largo
plazo con toda esperanza, llegar a ser un ejemplo, de cómo, lo grande, primero, debe nacer
pequeño, con constancia, disciplina, determinación, persistencia, dominio, liderazgo y de ultimas
37
pero no menos importante, un espíritu de empresa y un acto de fe que es lo que permite que se
guie el buen destino de cualquier actividad, incluso la empresarial.
Personal
El vínculo directo con la industria del calzado, permite con el mayor orgullo, sentirnos
apropiados de un gremio, que es maravilloso. Entender que más allá de la mejor planeación, que
si bien es muy necesaria, sería una desconsideración, no llevar con ingenio en su ejecución, un
escalón más allá a un segmento de la industria como lo es el calzado. Es momento de aplicar con
el conocimiento de la academia, el llevar esta industria familiar y en búsqueda de un negocio
personal, la propia realización.
Cronograma:
Actividad
6
Impresion de catalogos con los estilos definidos de calzado y
proximos a llegar a Arte y cuero2 feb-15
busqueda de local comercial, con posibilidades de compra
de mobiliario de estar en venta, asi reducir gastos.feb-153
Adecuaciones locativas y compra de mobiliario de requerirse
(sillas, sistema computo, etc)mar-154
Formalización ante Camara y comercio y Dian mar-15
Apertura del local y lanzamiento del modelo de negocio de
venta directa por catalogo de calzado legitimo en Cuero, por
medio de TIC's y comunicaciones
Marzo-Mayo 2015
7 mar-15
Se realizan los procesos de reclutamiento-vinculación de
personal del punto de venta, asi, como la puesta en marcha
de la fuerza de venta directa por catalogo, TIC's y
comunicaciones
5
Periodo de tiempoDescripcion
1
Se realizan pedidos a aproximadamente 6 proveedores para
abastecer Arte y Cuero en la Feria internacional de calzado
en Corferias. Pedidos programados para arribo en termino de
1 mes
feb-15
38
Vale la pena nuevamente resaltar que existen mayores procedimientos y tramites con
respecto a la apertura del local comercial, que la implementación de la venta directa por catálogo
y TIC’s. Sin embargo, se obliga por la misma ley multinivel, que también cobija la venta
directa (ley 1700 de 2013) que para ejecutar un modelo de negocio por venta directa, se deben
cumplir las siguientes características:
1) Tener un establecimiento de comercio abierto al público.
2) Cumplir con las normas societarias, contables, de información y financiera.
En la actualidad Arte y Cuero se encuentran en operación, particularmente realizando la
actividad No 5 que corresponde con el reclutamiento-vinculación de personal para punto de
venta y venta directa por catálogo. En anexos (figuras: 4, 5, 6, 7, 8 y 9) se pueden encontrar
imágenes de soporte con respecto al local comercial, vinculación de personal y registro único
tributario. Directamente del sistema de cómputo (abril y mayo de 2015) las figuras 7 y 8 en
anexos, muestran las ventas realizadas para el mes de abril con un total de 17’900.000 y a mayo
12 con 14’345.000. Se exhibe en las imágenes 5 y 6 en anexos, el certificado de Cámara y
Comercio y el estado actual de Arte y Cuero considerada por la cámara como pequeña empresa
(imagen 6).
Conclusiones
-Se realizó un diagnóstico del calzado en Bogotá y sus canales (tradicional y moderno) de
distribución, con el fin de determinar las oportunidades de negocio, encontrándose que es viable
la apertura del mismo y que se tendrá una cantidad de potenciales consumidores adecuada
39
-Se desarrolló un modelo de negocio basado en la venta por catálogo, TIC’s y comunicaciones
orientado a la satisfacción de un mercado neto, determinándose que el uso de TICs y venta por
catálogo tienen grandes beneficios para la divulgación y promoción de los productos.
-Se diseñó la infraestructura física y tecnológica y los procesos de operaciones que sustentan la
viabilidad del negocio, apoyándose en referencias académicas y en la experiencia de negocios
similares para lograr los mejores resultados.
- Se evaluó técnica y financieramente el negocio, encontrándose la viabilidad del mismo y dando
lugar a plantear propuestas para el negocio propio en el corto, mediano y largo plazo.
- Se identifica que por medio de la implementación de la venta directa por catálogo, se generan
beneficios no solamente monetarios, es importante avanzar en el componente social como lo es
la inclusión de la mujer y específicamente madres cabeza de familia por medio de la venta
directa por catálogo.
-Mediante la venta directa por catálogo, Arte y Cuero, adquiere la delantera para generar un
nuevo espacio con el cliente. Es importante permanecer en un ambiente de trabajo e
investigación constante para ser un ejemplo de innovación en un sector tradicional de venta,
donde el producto generalmente se vente en el local comercial.
-Por medio de las cambiantes tendencias y nuevas tecnologías emergentes, es importante no
perder de vista cualquier advenimiento innovador que apoye la venta directa por catálogo.
40
Trabajo Futuro
La siguiente meta del negocio, es disponer de todo esfuerzo enfocado a ser no solamente Arte
y Cuero sino, la conformación de una plataforma que permita a otros locales comerciales o
marcas, la posibilidad de comercializar sus productos también por medio de nuestro servicio de
venta directa por catálogo. Esto permitiría un fortalecimiento y crecimiento hacia un modelo
diferente en cuanto a su logística por razones de volumen y ventas.
Posterior a ello, tener un atractivo comercial para hacer capitales mixtos con otras empresas
de moda con las cuales se puedan hacer convenios para fortalecer mutuamente el atractivo de los
productos y por ende las ventas. Otras empresas también de productos y ventas por catálogo
como Amway, Lebel o Yanbal.
41
Referencias bibliográficas:
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43
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Obtenido de http://www.proexport.com.co/eventos/proexport-convoco-203-compradores-
internacionales-para-ifls
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Obtenido de http://www.gerencie.com/quienes-pueden-pertenecer-al-regimen-
simplificado-en-el-2014.html
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http://www.elespectador.com/noticias/economia/un-pais-de-pymes-articulo-285125
44
Anexos
Tablas:
Tabla. 14, Presupuesto`- infraestructura física e inversión inicial.
Nombre Detalle 1 Detalle 2 Costo Unidad de tiempo Imagen
AguaServicio publico en barrio
comercial40,000.00$ Mensual
LuzServicio publico en barrio
comercial220,000.00$ Mensual
Comunicacion Telefonia, internet 90,000.00$ Mensual
Iluminación 1,500,000.00$ 1 sola compra
Piso 1,000,000.00$ 1 sola compra
Decoración
interior
Entrepaños, exhibición, en
vidrio de 6 m.m $ 1,200,000.00 1 sola compra
Sillas8 sillas sin espaldar para
local comercial800,000.00$ 1 sola compra
Mueble computo Incluye silla 1,200,000.00$ 1 sola compra
Hardware 1 sola compra
Software 1 sola compra
Vitrinas3 vitrinas en vidrio con
marco en aluminio1,000,000.00$ 1 sola compra
Adminsitrador(a) Basico+comision+ley 1,300,000.00$ Mensual
Vendedor(a) Basico+comision+ley 1,050,000.00$ Mensual
Pedidos
Proveedores6 proveedores Feria int. de calzado 25,000,000.00$ pago a 30, 60, 90 dias
Arriendo
Bodega y área de
venta en el
Restrepo
------------------------- 4,000,000.00$ mensual
39,400,000.00$ -$
N/A
N/A
Personal
mobiliario
Local comercial
Local
comercial
Adecuaciones
locativas
Servicios
Computador 1,000,000.00$
Vendedores
Independientes
N/Aplica
N/A
N/A
N/A
N/A
N/A
N/A
N/A
N/A
N/A
N/A
N/A
N/A
45
Tabla. 15, Presupuesto para el catalogo para venta directa.
Tabla. 16, Costos fijos.
Nombre Detalle 1 Detalle 2 Costo
Valor que oscila
entre $ 500 000 y $
1 500 000
$14.750 Valor
Und. $1.473.000
Valor x 100
undiades
Vendedores Independientes
Opcion1:
Agencia de
servicios
graficos 305
Imagen
Catalogo
Revista con información,
modelos y refrecias para la
venta
Impresion laser para
10, 50 o 100 unidades.
Catalogos cosidos al
caballete, 150g.
Propalcote. 1/2 carta
$390.000 la
impresion laser
independiente la
cantidad. Varian
precios es por
papel y otros.
Opcion 2
ColorcopiasCatalogo
Revista con información,
modelos y refrecias para la
venta
tamaño media carta,
páginas interiores 50
incluida portada,
impresas en
propalcote de 115 gr.,
a 4x4 tintas, cosido al
caballete con dos
ganchos. 100 Und
46
Tabla. 17, Inversión inicial.
Nombre Costo Mensual Costo Anual
Servicio publico en barrio
comercial40,000.00$ 480,000.00$
Servicio publico en barrio
comercial220,000.00$ 2,640,000.00$
Telefonia, internet 90,000.00$ 1,080,000.00$
Adminsitrador(a) 1,300,000.00$ 15,600,000.00$
Vendedor(a) 1,050,000.00$ 12,600,000.00$
Bodega y área de venta en el
Restrepo4,000,000.00$ 48,000,000.00$
Inversion en calzado 2,083,333.33$ 25,000,000.00$
8,783,333.33$ 105,400,000.00$
77,200,000.00$
Nombre Costo
Iluminación 1,000,000.00$
Piso $ 1,200,000.00
Entrepaños,
exhibición, en vidrio 800,000.00$
8 sillas sin espaldar
para local comercial1,200,000.00$
Incluye silla 1,000,000.00$
Hardware
Software
3 vitrinas en vidrio
con marco en 1,000,000.00$
7,200,000.00$
1,000,000.00$
47
Figuras:
Figura 1. Encuesta de características y preferencias en la elección de comprar por catálogo.
48
Figura 2. Formula y cálculo de muestra con 95% de confianza.
49
Figura 3. Datos numéricos del punto de equilibrio.
Variables Valores
Z^2 4 Z^2
E^2 0.01 E^2
p 0.68181818 p
q 0.31818182 q
N 87
Error admitido (5%)
Proporcion de afirmativos
Proporcion de negativos
Coeficiente de confianza para la muestra
unidades
vendidasVentas 5% Ventas 7% Ventas 10%
1000 110,000,000.00$ 110,000,000.00$ 110,000,000.00$
1100 121,000,000.00$ 121,000,000.00$ 121,000,000.00$
1200 132,000,000.00$ 132,000,000.00$ 132,000,000.00$
1300 143,000,000.00$ 143,000,000.00$ 143,000,000.00$
1400 154,000,000.00$ 154,000,000.00$ 154,000,000.00$
1500 165,000,000.00$ 165,000,000.00$ 165,000,000.00$
1600 176,000,000.00$ 176,000,000.00$ 176,000,000.00$
unidades
vendidasCVuT 5% CVuT 7% CVuT 10%
1000 50,000,000.00$ 52,000,000.00$ 55,000,000.00$
1100 55,000,000.00$ 57,200,000.00$ 60,500,000.00$
1200 60,000,000.00$ 62,400,000.00$ 66,000,000.00$
1300 65,000,000.00$ 67,600,000.00$ 71,500,000.00$
1400 70,000,000.00$ 72,800,000.00$ 77,000,000.00$
1500 75,000,000.00$ 78,000,000.00$ 82,500,000.00$
1600 80,000,000.00$ 83,200,000.00$ 88,000,000.00$
unidades
vendidasC.Total 5% C.Total 7% C.Total 10%
1000 127,200,000.00$ 129,200,000.00$ 132,200,000.00$
1100 132,200,000.00$ 134,400,000.00$ 137,700,000.00$
1200 137,200,000.00$ 139,600,000.00$ 143,200,000.00$
1300 142,200,000.00$ 144,800,000.00$ 148,700,000.00$
1400 147,200,000.00$ 150,000,000.00$ 154,200,000.00$
1500 152,200,000.00$ 155,200,000.00$ 159,700,000.00$
1600 157,200,000.00$ 160,400,000.00$ 165,200,000.00$
50
Figura 4. Toma de la entrada a Abril de 2015.
Figura 5. Toma de la entrada a Mayo 12 de 2015.
51
Figura 6. Imágenes de hojas de vida recibidas. Por motivo de confidencialidad y privacidad en el
manejo de información, parte de los datos han sido suprimidos.
52
Figura 7. Datos de ventas para el periodo de Abril 2015.
53
Figura 8. Datos de ventas al día 12 del mes de Mayo de 2015.
Figura 9. Rut (Registro único tributario).
54
55
Imagen 5. Registro en cámara y comercio (anverso).
56
Imagen 6. Registro en cámara y comercio (reverso).
