Cosmética natural y aromaterapia USA-N.Y 3.exportapymes.com/...natural_aromaterapia%20_eeuu.pdf ·...

ESTUDIO DE MERCADO DE LA COSMÉTICA NATURAL Y AROMATERAPIA

EN EEUU

Estudio realizado por Susana de la Fuente

Cámara de Comercio de Madrid

2001

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1. INTRODUCCIÓN ______________________________________ 4

2. RESUMEN Y CONCLUSIONES __________________________ 9

3. PANORÁMICA DEL PAÍS______________________________ 13 3.1. DATOS BÁSICOS DE EE.UU.___________________________________ 13

3.2. INDICADORES MACROECONÓMICOS __________________________ 14

3.3. PREVISIONES ECONÓMICAS __________________________________ 16

3.5. COMERCIO EXTERIOR ________________________________________ 21 3.5.1. COMERCIO EXTERIOR POR ÁREAS GEOGRÁFICAS _________ 21 3.5.2. COMERCIO EXTERIOR POR CAPÍTULOS ARANCELARIOS____ 22 3.5.3. COMERCIO BILATERAL ESPAÑA – ESTADOS UNIDOS _______ 23

4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA___________________________25 4.1. ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LA DEMANDA____________________ 25

4.1.1. EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS ______________________________ 25 4.1.2. SEGMENTOS DE MERCADO________________________________ 27 4.1.3. ANÁLISIS COMPARATIVO: PRODUCTOS NATURALES VERSUS NO NATURALES ________________________________________________ 29

4.2. FACTORES QUE FAVORECEN LA DEMANDA___________________ 33 4.2.1. MOVIMIENTO ECOLÓGICO _________________________________ 33 4.2.2. INNOVACIÓN______________________________________________ 33 4.2.3. CONSCIENCIA POR LA SALUD Y EXIGENCIA DE CALIDAD____ 33 4.2.4. MAYOR ACCESIBILIDAD ___________________________________ 33 4.2.5. INFLUENCIA DEL MÁRKETING______________________________ 34 4.2.6. BIEN DE CONSUMO _______________________________________ 34

4.3. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR________________________ 34

4.4. LUGAR DE COMPRA __________________________________________ 36

4.5. MOMENTO DE COMPRA_______________________________________ 36

4.6. TENDENCIAS _________________________________________________ 36

5. ANÁLISIS DE LA OFERTA_____________________________37 5.1. ESTRUCTURA Y SITUACIÓN DE LA INDUSTRIA LOCAL _________ 37

5.2. PRODUCCIÓN LOCAL _________________________________________ 39

5.3. PRINCIPALES FABRICANTES Y MARCAS ______________________ 39

6. COMERCIO EXTERIOR _______________________________ 43 6.1. EVOLUCIÓN IMPORTACIONES – EXPORTACIONES _____________ 43

6.2. COMERCIO EXTERIOR POR ÁREAS GEOGRÁFICAS ____________ 45

6.3. BALANZA COMERCIAL DE EE.UU CON ESPAÑA________________ 46

7. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN___________________47 7.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN __________________________________ 47

7.2. PUNTOS DE VENTA MINORISTA_______________________________ 48

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7.3. FACTORES LEGALES _________________________________________ 52

7.4. PRESENTACIÓN ______________________________________________ 53

7.5. PROMOCIÓN _________________________________________________ 54

7.6. MÁRGENES COMERCIALES ___________________________________ 56

7.7. PRECIOS _____________________________________________________ 56

8. ENTREVISTAS ______________________________________ 59

9. ANEXOS____________________________________________ 69 9.1. DATOS DE INTERÉS SOBRE EE.UU. _______________________________________ 69

9.2. MAPA DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA_____________________________ 75

9.3. DIRECCIONES DE INTERÉS _______________________________________________ 76

9.4. SISTEMAS DE CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS E INDUSTRIAS ______________ 77

9.5. DATOS DEMOGRÁFICOS _________________________________________________ 78

9.6. PRECIO DE LOS PRODUCTOS DE COSMÉTICA NATURAL____________________ 79

9.7. FERIAS _________________________________________________________________ 79

9.8. ASOCIACIONES SECTORIALES ___________________________________________ 82

9.9. PUBLICACIONES _________________________________________________________ 85

9.10. IMPORTADORES Y DISTRIBUIDORES DE PRODUCTOS NATURALES _________ 87

9.11. ARANCELES ___________________________________________________________ 89

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1. INTRODUCCIÓN Fecha de realización del estudio: Agosto - Octubre de 2.001

Objetivo y alcance: El objeto del presente estudio es ofrecer un análisis del sector Cosmética Natural y Aromaterapia en los Estados Unidos y más concretamente en el área de Nueva York hasta Octubre de 2.001, de forma que los potenciales exportadores madrileños puedan evaluar sus posibilidades de éxito en este mercado.

Delimitación del mercado:

Los productos correspondientes al sector cosmética se encuentran el capítulo 33 de la nomenclatura aduanera común, sin que exista una diferenciación entre los cosméticos realizados a base de productos naturales y aquéllos elaborados de forma sintética.

“Cosmética” debe ser interpretado en un sentido amplio, englobando cualquier producto de Cuidado Personal (con las precisiones que haremos a continuación) y no sólo los productos de maquillaje (cosmética en sentido estricto).

CÓD DESCRIPCIÓN ARANCEL

33.01 Aceites esenciales

33.03 Perfumes y aguas de tocador

33.04 Preparaciones de belleza, de maquillaje y para el cuidado de la piel, preparaciones antisolares y bronceadoras, preparaciones para manicuras o pedicuras.

33.05 Preparaciones capilares

33.06 Preparaciones para la higiene bucal o dental

33.07 Preparaciones para afeitar o para antes o después del afeitado, desodorantes corporales, preparaciones para el baño, depilatorios y demás preparaciones no expresadas en otras partidas

No serán objeto de análisis todos los productos cosméticos sino sólo aquellos que reúnan además el requisito de ser natural. En la definición de lo que consideramos “Cosmética Natural” existe controversia: ni la Food and Drug Administration, órgano federal encargado de la regulación de los cosméticos, ni la industria cosmética estadounidense han diseñado una definición a efectos regulatorios.

La definición aquí proporcionada es, por tanto, orientativa. Consideramos que un cosmético es natural cuando los ingredientes para su composición han sido extraídos directamente de plantas o productos animales (por el

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contrario, los ingredientes de los cosméticos ordinarios se obtienen de forma sintética).

Se trata de una definición muy amplia, por lo que hacemos a continuación una serie de precisiones para delimitar el mercado objeto de análisis:

(1) La primera cuestión que se nos plantea es la siguiente: ¿qué proporción de sustancias naturales debemos considerar necesaria para la calificación de un cosmético como natural?. La FDA no ha elaborado normativa al respecto, ya que la eficacia cosmética varía considerablemente en función de la sustancia de la que estemos hablando.

(2) Por otra parte la consideración de un producto como natural tiene mucho que ver no sólo con su composición sino también con la imagen del producto y, por consecuencia, del fabricante. Es decir, el consumidor asocia el término “natural” a otras características que no son, a priori, consustanciales al hecho de que un cosmético esté elaborado con productos naturales: respeto por el medioambiente, envase ecológico y reciclable, y respeto a los derechos de los animales son los reclamos más utilizados. Se trata, por tanto, de un mercado identificado no tanto por las características objetivas del producto sino por las características que el consumidor percibe del mismo.

(3) Por último, debido a las propias características de la industria, no existe ningún producto que pueda ser considerado 100% natural: la exigencia de preservativos que garanticen la vida del producto obliga a los fabricantes a introducir, aunque sea en cantidades mínimas, elementos no naturales en sus productos. Más aún, la mayoría de los productos que son comercializados como naturales son productos elaborados de forma sintética a los que se añade una pequeña proporción de una sustancia natural.

Tras estas precisiones concluimos que serán objeto del presente estudio de mercado los cosméticos cuya esencia o característica principal es doble:

ü Se trata de productos cosméticos de uso tópico en cuya elaboración encontramos sustancias naturales. A efectos del presente estudio entendemos “cosméticos” en su concepción más amplia, englobando cualquier producto de cuidado personal.

ü A la hora de resaltar las cualidades del producto, se antepone el hecho de su composición a base de sustancias naturales a su eficacia cosmética en sí.

Puesto que los consumidores están adquiriendo estos productos basándose en su percepción de lo que es “natural”, adoptamos aquí una definición amplia del término: si un producto es comercializado como natural está haciendo un reclamo en ese sentido al consumidor y por tanto es incluido en este análisis.

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Para una correcta delimitación de los productos objeto del presente estudio de mercado, excluimos del análisis a las siguientes categorías de productos:

1. Los alimentos, suplementos dietéticos o medicinas, incluso aquellos destinados a mejorar la apariencia física o a producir algún efecto cosmético, no serán analizados.

2. Productos que no responden a una imagen natural. Como hemos explicado anteriormente este mercado está muy identificado por la percepción que el consumidor tiene del mismo. Si un producto está compuesto de sustancias naturales de forma “accidental”, sin que sea el principal reclamo de márketing, no responde a la imagen que el consumidor tiene de un producto de cosmética natural y por tanto no será objeto de análisis en este estudio.

Por lo que respecta a las categorías donde estos productos son más comunes, debemos señalar que existe una versión natural de todos los productos de cuidado personal, desde loción corporal hasta pasta de dientes. En general, dividimos el mercado en las siguientes categorías:

ü CUIDADO NATURAL DE LA PIEL ü CUIDADO NATURAL DEL CABELLO ü JABONES Y PRODUCTOS PARA EL BAÑO Y LA DUCHA ü COSMÉTICOS NATURALES ü HIGIENE BUCAL NATURAL ü OTRAS CATEGORÍAS RESIDUALES:

• Desodorantes naturales • Productos naturales de manicura – pedicura • Productos naturales para el afeitado • Perfumes naturales • Productos depilatorios naturales • Higiene íntima femenina natural • Productos para el cuidado natural de bebés

Por lo que respecta al sector aromaterapia, consideramos que se trata un subsector del cuidado personal natural. Lo definimos como “la utilización terapéutica de sustancias odoríferas obtenidas de flores, plantas o arbustos aromáticos, a través de su inhalación o aplicación sobre la piel” .

Es decir, cualquier producto aromado o perfumado puede proclamar las virtudes de la aromaterapia. Sin embargo, no es exclusivamente el aroma lo que identifica al producto, sino más bien la función terapéutica que proclama (relajación y alivio del estrés principalmente).

Los sectores donde es más frecuente la aromaterapia son productos de baño y ducha y aceites corporales.

Por las características del mercado y por lo explicado anteriormente analizaremos ambos subsectores (cosmética natural y aromaterapia) de forma conjunta ya que la mayoría de los productos de cuidado personal tienen un aroma, y las fragancias botánicas utilizadas en el mercado de los cosméticos naturales tienen todos una asociación terapéutica. Además, las empresas

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fabricantes de productos de cosmética natural tienen su propia línea de productos de aromaterapia.

Metodología:

Se ha dividido este estudio en nueve apartados. Tras una introducción se exponen brevemente las conclusiones alcanzadas. Posteriormente se centra el análisis geográficamente llevando a cabo una panorámica tanto del país como del área de Nueva York. El análisis de la demanda, oferta y comercio exterior son objeto de estudio en los epígrafes 4, 5 y 6 respectivamente.

Por último se analizan los factores de comercialización seguidos del resumen de una serie de entrevistas con operadores del sector así como de los anexos.

Fuentes de información:

ü INTERNATIONAL TRADE ADMINISTRATION ü U.S. INTERNATIONAL TRADE COMMISSION ü OFICINA DEL CENSO DE EE.UU ü DEPARTAMENTO DE ANÁLISIS ECONÓMICO ü FOOD AND DRUG ADMINISTRATION ü NUTRITION BUSINESS JOURNAL ü ORGANIC TRADE ASSOCIATION ü PACKAGED FACTS ü EUROMONITOR ü ENTREVISTAS CON OPERADORES DE LA INDUSTRIA

Tipo de cambio: En el momento de realización del estudio de mercado el tipo de cambio se sitúa en torno a 1 dólar = 180 pesetas.

Es necesario precisar que para la interpretación de la información de este estudio de mercado debe tenerse en cuenta que no hay estadísticas oficiales sobre la producción y comercialización de cosméticos naturales en Estados Unidos ya que las existentes reflejan el volumen o valor de la partida arancelaria a la que pertenecen, sin diferenciar entre productos naturales y sintéticos.

La falta de información en el mercado se debe a los siguientes factores:

ü Por no constituir una categoría autónoma, los datos existentes están basados en estimaciones llevadas a cabo por empresas consultoras que no difunden la información públicamente.

ü Se trata de una categoría “híbrida”: Unas veces el sector es analizado como parte de la industria cosmética, mientras que otras es incluido dentro del sector “Healthy Living” o “Vida Sana”, donde se incluye alimentación orgánica y productos naturales de todo tipo.

ü A esto debemos añadir que no existe una Asociación o una Feria que represente exclusivamente los intereses de la industria cosmética natural.

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Además, las diversas fuentes de información consultadas ofrecen datos que en muchos casos implican serias discrepancias.

Por todo ello ha sido vital la información suministrada en entrevistas personales con operadores del sector y la obtenida mediante trabajo de campo.

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2. RESUMEN Y CONCLUSIONES

Lo primero que debemos decir al analizar el mercado de los productos de cuidado personal naturales es que no se trata de una categoría industrial autónoma. Se trata de un sector, por tanto, de difícil definición ya que por una parte encontramos en él características de la Industria Cosmética general y por otra parte muestra comportamientos acordes a la Industria orgánica y natural que cada vez tiene más importancia en el mercado americano.

La Food and Drug Administration, órgano federal encargado de la regulación referente a productos cosméticos, no ha diseñado una definición a efectos regulatorios, por lo que la consideración de Cosmética Natural depende en gran medida de la opinión del fabricante y la percepción del consumidor. A ello añadimos que no existe en Estados Unidos una Asociación sectorial que represente en exclusiva los intereses de un sector tan concreto como el que nos ocupa.

La primera dificultad que se nos presenta al analizar la Industria Cosmética Natural es por tanto la delimitación del mercado, tarea que no es fácil teniendo en cuenta la falta de definición y regulación al respecto.

Han surgido innumerables corrientes que intentan acotar la industria: por un lado, las corrientes más puristas consideran que la industria está formada exclusivamente por fabricantes de productos estrictamente naturales o con una composición sintética mínima; por otro, corrientes más abiertas incluyen en el mercado productos que, sin ser 100% naturales, tienen como denominador común la presencia de sustancias derivadas de la naturaleza y una imagen corporativa respetuosa con el medioambiente.

La frontera entre las dos corrientes es estrecha, y en el presente estudio se ha pretendido alcanzar un balance entre ambas.

El mercado Cosmético Natural es un sector estrechamente relacionado con la situación económica del país. En el momento de elaboración de este informe el país atraviesa un momento de incertidumbre, no sólo a nivel económico, provocado por los atentados terroristas que el 11 de Septiembre tuvieron lugar en Nueva York y Washington.

El país atraviesa un período caracterizado por la caída en el nivel de confianza del consumidor, frente a lo que el Gobierno ha reaccionado a través de medidas que pretenden incentivar el consumo privado. En cualquier caso, el exportador español debe tener en cuenta todas estas circunstancias a la hora de planear su entrada en el mercado americano.

Por no tratarse de una categoría industrial autónoma no existen datos oficiales respecto a importaciones y exportaciones y el análisis de la demanda no se realizará midiendo el consumo aparente sino las ventas. Las cifras sobre ventas de productos de Cosmética Natural son distintas en función de la fuente

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consultada. Las estimaciones más optimistas calculan un mercado nacional cercano a los 4.000 millones de dólares mientras que las más pesimistas no alcanzan los 2.000. Esta discrepancia se debe por una parte a la falta de identidad entre los mercados auditados y por otra a la dificultad en la medición de las ventas registradas a través del canal minorista.

En cualquier caso, con tasas de entre 10% y 20% (en función de la fuente consultada), el índice de crecimiento es muy superior al registrado por la industria cosmética general. Los operadores de la industria resumen en dos las causas que explican dicho comportamiento:

(i) Por una parte, el consumidor busca nuevos productos . (ii) Por otra, el mercado cosmético se encuentra en una situación próxima a

la saturación desde hace unos años.

El producto de cuidado personal natural reúne una serie de características que son muy valoradas por el consumidor americano. Se trata de productos que son percibidos como más beneficiosos para la salud y respetuosos con el medioambiente. Además, las empresas fabricantes de productos naturales suelen involucrarse en causas de protección de los animales, defensa de los derechos humanos y recuperación del medioambiente, causas que el consumidor americano valora muy favorablemente.

Así, una encuesta llevada a cabo a mediados de los 90 ponía de manifiesto que 18,8 millones de hogares en Estados Unidos tenían preocupaciones medioambientales. Estos consumidores, llam ados “consumidores ecológicos” suponen hoy, según la misma fuente, el 20% de la población estadounidense. La encuesta refleja que sus tres preocupaciones básicas son derechos de los animales y preservación de especies , disponibilidad de aire y agua no contaminados y gestión de residuos.

Encontramos en el mercado americano dos categorías de productos naturales que registran distintos comportamientos y que están dirigidas a distintos mercados:

A. Encontramos un primer grupo de productos de calidad y precio medio – alto. Este es el único mercado que consideran los operadores en la industria pertenecientes a la corriente purista. Estos productos se venden en establecimientos orgánicos especializados en productos naturales o en centros comerciales exclusivos. El consumidor al que van dirigidos es un consumidor ecológico concienciado de los beneficios de los productos naturales sobre los sintéticos y que valora la calidad por encima del precio.

B. Debido al éxito que los cosméticos a base de sustancias naturales han tenido entre la población americana, desde hace unos años la categoría se ha popularizado y hoy no es extraño encontrar productos de cosmética natural en supermercados y drugstores . Su precio es muy inferior y también lo es su calidad. De hecho, debido a la falta de regulación federal al respecto, muchos productos proclaman las virtudes de su composición a base de sustancias naturales cuando en realidad la proporción utilizada es mínima.

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Por lo que respecta a la situación del tejido industrial americano del sector, destacamos las siguientes notas:

A. La FRAGMENTACIÓN de la industria queda patente en el hecho de que la mayor parte de las compañías son pequeñas empresas de origen familiar y local. Asimismo existe una alta competencia entre las distintas marcas, de forma que pocas veces encontramos un segmento en el que opera una sola marca.

B. La industria está CONCENTRADA en la costa Oeste del país, con fuerte presencia de plantas productivas en el estado de California.

C. Se trata de empresas muy involucradas en la defensa de causas sociales y humanitarias, que frecuentemente participan públicamente en eventos de recaudación de fondos para estos fines.

Por lo que respecta a la situación del Comercio Exterior de productos de Cosmética Natural, advertimos una tendencia favorable a las importaciones:

(1) En primer lugar, porque Europa ha sido tradicionalmente el mercado número uno de cosméticos.

(2) En segundo lugar, porque las propias características del mercado exigen la importación de sustancias que no se pueden encontrar en Estados Unidos.

(3) Por último, la regulación federal sobre cosméticos es mucho más relajada que la referente a otros productos como pueden ser medicamentos.

Se recomienda al exportador español elegir cuidadosamente los canales de distribución, ya que el éxito de la operación dependerá en gran medida de la elección de un canal adecuado. Recomendamos asimismo una cuidada presentación porque en un mercado como este cobra especial importancia la imagen que el producto transmite.

Así, el gran número de empresas y marcas que concurren en el mercado hacen que cuestiones como el marketing, publicidad, diseño de los envases, promoción y merchandising sean de vital importancia para dar a conocer los productos y conseguir crearse una imagen en el mercado. Por tratarse de un mercado natural, la tendencia más común es la utilización de productos de envasado reciclados y biodegradables.

Por lo que respecta a las tendencias del mercado, encontramos que cada vez la industria se va especializando más, por lo que el exportador español deberá buscar una forma de especialización y diferenciación de sus productos. Entre los sectores con mayor potencial de crecimiento encontramos los siguientes:

• Los llamados “Cosmocéuticos” o cosméticos de tratamiento • Lociones para la protección solar • Cuidado para bebés • Cosméticos para niños y adolescentes • Cosméticos especializados en grupos étnicos

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3. PANORÁMICA DEL PAÍS

3.1. DATOS BÁSICOS DE EE.UU. Superficie: 9.372.614 km2 Es el 4º país en tamaño del mundo, con una extensión alrededor de 2,5 veces la de Europa Occidental. Situación: Centro de la región septentrional del continente americano. Comprende además Alaska, al noroeste de Canadá, y las islas Hawai, en el océano Pacífico Capital: Washington Moneda Dólar USA. ($) El tipo de cambio en el momento de realización de este estudio se sitúa en torno a las 180 pesetas / dólar. Población: 281.400.000 Densidad demográfica: 30,0 habitantes por km2 Tasa de crecimiento: 0,88% Distribución por sexos:

HOMBRES: 48,9% MUJERES: 51,1%

Distribución por edades:

0 – 14: 21,3% 15 – 64: 66,0% 65+: 12,7%

Principales ciudades (por número de habitantes, expresado en millones):

WASHINGTON, D.C 4,6 NUEVA YORK 20,1 LOS ÁNGELES 15,7 CHICAGO 8,8 SAN FRANCISCO 6,8 FILADELFIA 5,9 BOSTON 5,6 DETROIT 5,4 DALLAS 4,8 HOUSTON 4,4 MIAMI 3,6

Idioma oficial: Inglés (*). (*) Hay una parte creciente de la población que habla español, sobre todo en los estados colindantes con México, en Florida, y en el Noreste.

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3.2. INDICADORES MACROECONÓMICOS

BALANZA DE PAGOS (millones de dólares USA, 1.999)

Balanza comercial -344,82 Exportaciones (FOB) 685,34 Importaciones (FOB) -1.030,16 Servicios 77,27 Rentas -24,77 Transferencias -46,59

Cuenta corriente -338,92 Cuenta de capital -0,17

Inversión directa 130,35 Inversión de cartera 237,43 Otras inversiones 1,70

Cuenta financiera 369,49 Errores y omisiones (netos) -39,12 Saldo global -8,72 Ministerio de Economía, 2.001

EVOLUCIÓN DEL PIB

1995 1996 1997 1998 1999 2000 PIB (% variación respecto año anterior)

2,7 3,6 4.2 4.3 4.2 5.4

U.S. Department of Commerce, Bureau of Economic Analysis, 2.001

PIB POR COMPONENTE DEL GASTO (precios corrientes, miles de millones de dólares USA; 2.000, 1º, 2º y 3º trimestres)

VALOR 1Q VALOR 2Q VALOR 3Q Consumo privado 6.621,7 6.706,3 6.810,8 Consumo público 1.710,4 1.742,2 1.748,8 Formación bruta de capital fijo 1.755,7 1.852,6 1.869,3 Variación de existencias 29,9 72,0 66,4 Exportación de bienes y servicios 1.051,9 1.092,9 1.130,8 Importación de bienes y servicios 1.387,1 1.448,3 1.520,3 PIB a precios de mercado 9.752,7 9.945,7 10.039,4 U.S. Department of Commerce, Bureau of Economic Analysis, 2.001

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PIB PER CÁPITA (dólares USA, 1.999) 33.781 Ministerio de Economía, 2.001

PIB POR RAMAS DE ACTIVIDAD (precios corrientes – miles de millones de dólares, 1.999)

VALOR %

Agricultura, silvicultura y pesca 125,4 1,3

Minería 111,8 1,2

Construcción 416,4 4,4

Manufacturas 1.500,8 16,1

Transportes y suministros públicos 779,6 8,3

Comercio mayorista 643,3 6,9

Comercio minorista 856,4 9,2

Finanzas, seguros e inmuebles 1.792,1 19,2

Otros servicios 1.986,9 21,3

Discrepancias estadísticas -71,9 -0,7

Administración pública 1.158,4 12,4

PIB a precios de mercado 9.299,2 100

Departamento de Análisis Económico, 2.001

TASA DE DESEMPLEO (Septiembre 2.001) 4,9%

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3.3. PREVISIONES ECONÓMICAS

Los ataques terroristas que tuvieron lugar el pasado 11 de Septiembre contra New York y Washington, capitales financiera y política respectivamente de los Estados Unidos, tendrán un efecto indudable sobre la economía de la primera potencia mundial, ya debilitada desde el último trimestre del año pasado. Todavía es pronto para prever con exactitud cómo la economía americana encajará los ataques , aunque parece inevitable que el país se enfrente con –al menos- dos trimestres de crecimiento negativo. ¿Cuánto tiempo durará este período de crisis? El Gobierno y la prensa estadounidense reflejan opiniones encontradas: desde posturas pesimistas que auguran un largo período de recesión económica hasta otras que hacen hincapié en la capacidad de regeneración de la economía americana y apuntan a una recuperación que se materializará en la primavera – verano de 2.002.

El país atravesaba ya antes del 11 de Septiembre un período de desaceleración, lo cual debe tenerse en cuenta a la hora de hacer predicciones fiables: la burbuja especulativa había explotado, los préstamos al consumo retrocedían, el nivel de desempleo alcanzaba niveles de 4,9%. Los intentos de la Reserva Federal de recortar los tipos de interés no estaban consiguiendo demasiado. En este panorama ocurren los ataques, y todas estas fuerzas en juego antes del 11 de Septiembre se intensifican.

Analizaremos aquí una serie de factores clave para comprender el cambio en el comportamiento de la economía americana después de los ataques terroristas del 11 de Septiembre:

PARTICIPACIÓN PÚBLICA Y GASTO SOCIAL versus PARTICIPACIÓN PRIVADA

INVERSIÓN EN DEFENSA Y SEGURIDAD EN DETRIMENTO DE I+D EFECTOS SOBRE LA CIRCULACIÓN DE BIENES Y PERSONAS

INVERSIONES EXTRANJERAS Y VALOR DEL DÓLAR MERCADO LABORAL

NIVEL DE CONFIANZA DEL CONSUMIDOR ESFUERZOS DEL GOBIERNO PARA ESTIMULAR LA ECONOMÍA

PARTICIPACIÓN PÚBLICA Y GASTO SOCIAL VERSUS PARTICIPACIÓN PRIVADA

La Administración de Estados Unidos ha estado tradicionalmente consagrada al libre mercado y a la no intervención del estado. Los ataques terroristas del 11 de Septiembre y el contraataque llevado a cabo por Estados Unidos colocan al país en una situación que demanda una mayor intervención por parte del Gobierno:

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- Los ataques han dejado una estela de graves problemas que afectarán a distintos sectores. Desde compañías aéreas y aseguradoras, hasta categorías como el turismo, hostelería y restauración, se verán salpicados por los efectos de una crisis que parece inevitable. El Gobierno americano ya ha concedido ayudas a las compañías aéreas, y el resto de industrias con problemas están presionando en busca de apoyo económico.

- Un enfrentamiento armado en Afganistán, el sostenimiento de un ejército en el extranjero y la inversión en defensa y seguridad son retos a los que el sector privado no se puede enfrentar.

- El Gobierno americano deberá hacer frente asimismo a un mayor gasto social derivado de protección por desempleo, pensiones y gastos de seguridad social.

Con todo ello el país está renunciando a parte del crecimiento a largo plazo a cambio de una mayor seguridad.

INVERSIÓN EN DEFENSA Y SEGURIDAD EN DETRIMENTO DE INVERSIÓN EN INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

En relación con el mayor protagonismo del sector público en la escena económica americana, buena parte de los recursos económicos cambiarán de destino: pasarán de la inversión en negocios privados a defensa y gasto en seguridad, reduciéndose así la productividad y las tasas de crecimiento económico.

EFECTOS SOBRE LA CIRCULACIÓN DE BIENES Y PERSONAS

El Comercio Internacional y la inmigración se verán directamente afectados por el enfrentamiento. No hay que olvidar que la economía americana venía de un período de prosperidad comercial: el crecimiento del comercio durante la década de los 90 ayudó a situar la inflación en niveles mínimos y a aumentar las ganancias, con un 25% de los ingresos de las empresas procedentes de operaciones internacionales.

Del mismo modo, el flujo de personas que entraban al país supuso una cuarta parte del crecimiento poblacional durante los años 90, ayudando a solucionar las tensiones existentes en el mercado de trabajo.

El ataque terrorista afectará directamente al grado de apertura de Estados Unidos:

(1) Por una parte, la exigencia de seguridad en aeropuertos y aeronaves hace que el tiempo y gastos de aduanas se multipliquen y por tanto el comercio exterior de bienes se resentirá. Además los Gobiernos de terceros países serán cautelosos a la hora de localizar sus inversiones en un país amenazado por actos de terrorismo y con la confianza del consumidor a niveles mínimos.

(2) Por lo que respecta a la inmigración, ésta constituye buena parte de la fuerza laboral de los Estados Unidos. Los atentados del 11 de Septiembre

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llevados a cabo por personas que residían de forma legal en el país hará que la Administración se replantee la política de inmigración de forma que previsiblemente será aún más restrictiva que en la actualidad. Los controles en frontera y las trabas a la entrada de personas de terceros países limitarán la llegada de nuevos trabajadores, apretando el mercado de trabajo y reduciendo el crecimiento.

INVERSIONES EXTRANJERAS Y VALOR DEL DÓLAR

Los ataques del 11 de Septiembre han añadido nerviosismo a inversores extranjeros, que pueden empezar a sacar capital del país en busca de destinos más seguros. Esto empujará el valor del dólar a la baja, entorpeciendo de este modo la recuperación americana. Grandes exportadores como Japón o la Unión Europea encontrarán más costoso vender sus productos en Estados Unidos ya que un dólar bajo supone precios altos para la importación.

MERCADO LABORAL

El nivel de desempleo en los Estados Unidos ha seguido una evolución ascendente desde principios de este año, provocado por el parón económico por el que estaba atravesando la economía norteamericana ya antes del 11 de Septiembre.

Todavía es pronto para que las cifras oficiales manifiesten niveles de desempleo preocupantes. A continuación mostramos la evolución experimentada desde Abril de este año:

Abril 2.001 Mayo 2.001 Junio 2.001 Julio 2.001 Ago. 2.001 Sept. 2.001 4,5 4,4 4,5 4,5 4,9 4,9

Departamento de Trabajo de Estados Unidos

El paro en EEUU se mantuvo en el 4,9% en septiembre, una décima menos de lo esperado. Sin embargo , el Departamento de Trabajo advierte que el dato del número de empleados se basa en encuestas que apenas recogen las consecuencias de los atentados del 11 de Septiembre, ya que sólo se incluyen resultados recogidos, como máximo, durante la semana de los ataques, y recomiendan que habrá que esperar al menos hasta Noviembre para conocer datos precisos del mercado.

Las previsiones más pesimistas hablan de niveles de desempleo de hasta el 9% que serían alcanzados a partir del próximo trimestre debido a la conjunción de una serie de factores:

- Directamente afectadas por los ataques son las empresas con sede en el World Trade Center y zonas contiguas, que se enfrentan con el cierre de sus oficinas y reducción de personal como medio para reducir gastos.

- Las compañías aéreas ya han llevado a cabo reducciones de plantilla importantes: Boeing ha anunciado que su plantilla tendría 30.000 trabajadores menos para el fin del próximo año, e igualmente American

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Airlines y United Airlines han indicado que despedirán a 20.000 empleados cada una.

- Las empresas aseguradoras se enfrentan a un período de pérdidas y las reducciones de personal se presentan como el método más efectivo para amortiguar la crisis.

- Lo mismo cabe decir de todas las industrias que de una forma u otra se han visto afectadas por los atentados: desde Bolsa y Alta Tecnología hasta Turismo, Restauración y Hostelería están llevando a cabo despidos para hacer frente a las pérdidas.

Con ello enlazamos con otro problema importante: ¿quién cubrirá esta prestación por desempleo?. Las arcas del Gobierno se presentan como las únicas capaces de hacer frente a estas ayudas. La semana siguiente a los acontecimientos la petición de indemnización por desempleo alcanzó un récord histórico en ocho años.

Recientemente, el Presidente Bush anunció un plan de 3.000 millones de dólares para ayudar a los trabajadores despedidos tras los atentados del 11 de Septiembre, que incluye una extensión de los beneficios del desempleo.

NIVEL DE CONFIANZA DEL CONSUMIDOR

La confianza del consumidor se mantiene a niveles bajísimos, lo que influirá directamente en la reducción del consumo. Así, sectores como vivienda y automóvil se estancarán hasta que la incertidumbre se despeje y el consumidor recupere la confianza en la economía americana.

ESFUERZOS DEL GOBIERNO PARA ESTIMULAR LA ECONOMÍA

En la situación descrita anteriormente, con una amenaza real de ataques terroristas procedentes del exterior, un nivel de confianza del consumidor alcanzando niveles mínimos y una tasa de desempleo que se prevé de hasta 9 puntos, el Gobierno ha manifestado su intención de llevar a cabo las medidas necesarias para ayudar al país a salir de la recesión económica. Puesto que los inversores y los consumidores se están retrayendo, sólo queda una herramienta eficaz de estímulo de la economía: el gasto del Gobierno.

Los esfuerzos del Gobierno se han orientado hacia diversos frentes:

- La reserva Federal ha recortado los tipos de interés en un intento de alimentar el consumo privado. Se trata de la novena vez que se ha bajado los tipos en lo que va de año, y la segunda desde que ocurrieron los ataques. El nivel actual se sitúa en 2,5%, colocándose en el puesto más bajo desde 1.962. El efecto que la Reserva Federal pretende con esta política de reducción de tipos es una reactivación del consumo. No obstante los economistas estiman que harán falta al menos seis meses para que una bajada de las tasas tenga influencia en la economía real, y que en una situación como la actual, con un conflicto bélico desarrollándose en Afganistán y la amenaza de ataques terroristas en América, no existe un

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entorno favorable a un alto consumo ni inversión, por muy bajos que se coloquen los tipos de interés.

- Se barajan medidas que pretenden un recorte impositivo y otros beneficios fiscales tanto a nivel personal como empresarial.

- 55.000 millones de dólares ya han sido aprobados por el Gobierno y se destinarán a la reconstrucción de la parte baja de Manhattan (40.000 millones) y al apoyo a las compañías aéreas (15.000 millones).

- Medidas sociales (principalmente, ayudas financieras para los desempleados) han sido asimismo aprobadas por el Gobierno.

En total, al menos 115.000 millones de dólares serán inyectados a la economía norteamericana (además de los 55.000 millones ya aprobados, el presidente pidió al Congreso entre 60.000 y 75.000 millones más para alentar la economía), lo que supone casi un 1% del Producto Interior Bruto norteamericano.

Un efecto inevitable de esta “inyección” del Gobierno es un déficit presupuestario que pondrá fin a cuatro años de excedentes considerables.

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3.5. COMERCIO EXTERIOR 3.5.1. COMERCIO EXTERIOR POR ÁREAS GEOGRÁFICAS El comercio exterior estadounidense se desarrolla principalmente con los países de la NAFTA (Canadá y México). A ello contribuye el hecho de formar con ellos un MERCADO COMÚN para bienes y servicios, por lo cual las operaciones entre los miembros de NAFTA (North American Free Trade Agreement) están libres de cualquier obstáculo arancelario.

Por capítulos arancelarios, los primeros puestos los ocupa, tanto en el capítulo de las importaciones como en el de las exportaciones, el sector de maquinaria eléctrica y mecánica y los reactores nucleares.

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE EEUU

NAFTA36,4%

UE21,8%

ASIA14,4%

RESTO MUNDO27,4%

(*)Asia comprende Japón, Taiwán y Corea del Sur Ministerio de Economía, 2.001

ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DE EEUU

NAFTA30,1%

UE19,1%

ASIA27,2%

RESTO MUNDO23,5%

(*)Asia comprende Japón, China, Taiwán, Corea del Sur Ministerio de Economía, 2.001

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3.5.2. COMERCIO EXTERIOR POR CAPÍTULOS ARANCELARIOS PRINCIPALES EXPORTACIONES (FAS) DE EE.UU. POR PRODUCTOS (MILLONES DE DÓLARES, 1.999) DESCRIPCIÓN VALOR %VAR 99/98 Reactores nucleares, calderas, máquinas 137.321 0,7 Máquinas y aparatos eléctricos 121.601 11,8 Vehículos automóviles, tractores 58.563 -1,2 Navegación aérea o espacial 49.629 -5,2 Instrumentos y aparatos de óptica 38.012 6,1 Materias plásticas y sus manufacturas 23.778 4,9 Conjuntos industriales 21.440 0,1 Productos químicos orgánicos 17.664 4,9 Perlas finas y piedras preciosas 12.663 5,0 Papel y cartón 10.491 0,3 Restantes exportaciones 201.659 -2,2

Total 10 principales productos exportados 628.483 Total exportación 692.821 % 10 primeros productos sobre el total 90,71% PRINCIPALES IMPORTACIONES (FAS) DE EE.UU. POR PRODUCTOS (MILLONES DE DÓLARES, 1.999) DESCRIPCIÓN VALOR %VAR. 99/98 Reactores nucleares, calderas, máquinas 165.575 7,5 Vehículos automóviles, tractores 148.129 21,2 Máquinas y aparatos eléctricos 145.901 14,8 Combustibles y aceites minerales 75.311 31,2 Conjuntos industriales 31.829 21,2 Instrumentos y aparatos de óptica 30.710 8,4 Prendas de vestir, excepto de punto 28.692 2,0 Perlas finas y piedras preciosas 24.545 8,6 Prendas de vestir, de punto 23.712 9,5 Productos químicos orgánicos 23.673 19,3 Restantes importaciones 326.689 7,3

Total 10 principales productos importados 698.077 Total importación 1.024.766 % 10 primeros productos sobre el total 68,12% Ministerio de Economía, 2.001

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3.5.3. COMERCIO BILATERAL ESPAÑA – ESTADOS UNIDOS EXPORTACIÓN DE ESPAÑA CON RESPECTO A ESTADOS UNIDOS EN EL AÑO 2.000 – MILLONES DE PESETAS Orden Sector Importe 1 REACTORES NUCLEARES, CALDERAS, MÁQUINAS 100.224 2 CALZADO 50.767 3 PREPARACIONES DE LEGUMBRES Y HORTALIZAS 47.779 4 MÁQUINAS Y APARATOS ELÉCTRICOS 41.112 5 FUNDICIÓN, HIERRO Y ACERO 40.694 6 PRODUCTOS CERÁMICOS 39.596 7 VEHÍCULOS AUTOMÓVILES, TRACTORES 36.733 8 NAVEGACIÓN AÉREA O ESPACIAL 26.909 9 COMBUSTIBLES Y ACEITES MINERALES 26.287 10 PRODUCTOS QUÍMICOS ORGÁNICOS 25.795 TOTAL 10 PRIMEROS SECTORES 435.896 RESTO EXPORTACIONES 317.292 TOTAL EXPORTACIONES 753.188 IMPORTACIÓN DE ESPAÑA CON RESPECTO A ESTADOS UNIDOS EN EL AÑO 2.000 – MILLONES DE PESETAS Orden Sector Importe 1 REACTORES NUCLEARES, CALDERAS, MÁQUINAS 221.415 2 NAVEGACIÓN AÉREA O ESPACIAL 178.210 3 MÁQUINAS Y APARATOS ELÉCTRICOS 138.358 4 INSTRUMENTOS Y APARATOS DE ÓPTICA 93.289 5 SEMILLAS Y FRUTOS OLEAGINOSOS 48.555 6 PRODUCTOS FARMACÉUTICOS 46.903 7 POSICIONES DE REAGRUPAMIENTO 42.567 8 VEHÍCULOS AUTOMÓVILES, TRACTORES 42.457 9 MADERA, CARBÓN VEGETAL 41.271 10 PRODUCTOS QUÍMICOS ORGÁNICOS 36.674 TOTAL 10 PRIMEROS SECTORES 889.699 RESTO IMPORTACIONES 341.406 TOTAL IMPORTACIONES 1.231.105

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4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

4.1. ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LA DEMANDA

4.1.1. EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS

Puesto que no existe una categoría de la Industria que englobe a los productos cosméticos considerados naturales, el cálculo de la demanda en base al Consumo Aparente es complicado, ya que en el terreno de producción, importaciones y exportaciones nos movemos con estimaciones (lógicamente cuando un producto cosmético pasa por la frontera no se determina si es natural o no).

Por tanto, se ha utilizado el volumen de ventas a través del canal minorista para medir el tamaño del mercado.

No obstante, la estimación de las ventas varía considerablemente en función de la fuente consultada. Este desacuerdo se debe a dos causas principalmente:

En primer lugar, debido a la falta de homogeneidad en la delimitación del mercado, encontramos varias corrientes:

ü Corrientes puristas: consideran que son cosméticos naturales sólo aquellos productos que están compuestos exclusivamente por elementos derivados de la naturaleza. La utilización de elementos sintéticos sólo es justificada para preservar la prolongación en la vida del producto. Nutrition Business Journal valora este mercado en 1.500 millones de dólares.

ü Corrientes más abiertas: no se fijan tanto en la composición 100% natural del producto sino más bien en el reclamo que las compañías hacen de sus productos, que califican de naturales y respetuosos con el medio ambiente. Se incluyen en esta estimación las ventas llevadas a cabo por operadores como The Body Shop, Bath & Body Works y H20+, compañías que registran buena parte de las ventas del sector.

Otro motivo que justifica la falta de acuerdo en el valor de las ventas es la variedad de puntos de venta involucrados en el mercado de la cosmética natural. Esta diversidad ofrece serios obstáculos a la hora de llevar a cabo una correcta estimación de las ventas, ya que, por ejemplo, los más importantes de los comercios especializados (The Body Shop, H2O+ y Bath & Body Works) no tienen sus ventas controladas por ningún servicio de auditoría y por tanto su volumen debe ser estimado a través de medios indirectos. Del mismo modo,

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las ventas realizadas a través de catálogo, por teléfono o en salones de belleza, son imposibles de cuantificar de manera fiable.

Hechas las anteriores precisiones, ofrecemos a continuación los datos de ventas ofrecidas por Packaged Facts, empresa consultora, y NUTRITION BUSSINES JOURNAL, publicación sectorial dedicada a la industria natural.

EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS DE PRODUCTOS COSMÉTICOS NATURALES, millones de dólares

1.995 1.997 1.999 2.000(*)

Packaged Facts

1.344 1.482 1.605 1.730

FU

EN

TE

Nutrition Business Journal

N.D. 2.800 N.D. 3.800

(*) Previsiones Fuente: Packaged Facts / Nutrition Business Journal

Los resultados que arrojan ambas fuentes no pueden ser más distantes. Esta discrepancia procede tanto de la falta de identidad entre los mercados analizados por ambas fuentes como de la dificultad en la estimación de las ventas a través de los cuatro canales principales: Tiendas especializadas en productos de cuidado personal naturales, Mercado masivo, Comercios de alimentación natural y Centros comerciales.

El exportador español, por tanto, debe tener en cuenta que el valor de las ventas de productos de cuidado personal naturales se sitúa en un punto medio entre ambas valoraciones: la más optimista prevé para 2.000 un mercado de casi 4.000 millones de dólares mientras que la más pesimista lo sitúa en un punto que no alcanza los 2.000.

Las estimaciones varían en función de la delimitación del mercado. De esta forma, la industr ia estrictamente natural o corriente purista señala que el mercado se sitúa en torno a los 1.500 millones de dólares. En cambio, si incluimos en el mercado cualquier producto con la palabra “natural” en su etiqueta, el mercado alcanzaría los 10.000 millones de dólares. La enorme discrepancia entre ambas estimaciones subraya la falta de definición y regulación en la industria.

A pesar del espectacular crecimiento que la industria ha registrado durante los últimos años, los operadores del sector entrevistados están de acuerdo en que quizás la desaceleración que la economía estadounidense ha experimentado desde principios de este año, y la reducción en el nivel de confianza del consumidor, empujarán las ventas a la baja en los próximos años.

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4.1.2. SEGMENTOS DE MERCADO

Segmentamos el mercado del siguiente modo:

ü CUIDADO NATURAL DE LA PIEL: Cremas, lociones, mascarillas faciales, productos para el bronceado, bálsamos labiales.

ü CUIDADO NATURAL DEL CABELLO: Champú, acondicionador, y productos para la coloración del cabello.

ü JABONES Y PRODUCTOS NATURALES DE BAÑO Y DUCHA: Jabón de baño, aceites, gel de ducha y productos de aromaterapia.

ü COSMÉTICOS EN SENTIDO ESTRICTO: Todo tipo de cosméticos con color, incluyendo productos para los ojos, la piel y los labios.

ü HIGIENE BUCAL: Pasta de dientes, seda dental, enjuagues bucales, cepillos de dientes.

ü CATEGORÍAS RESIDUALES: Incluimos aquí toda una serie de productos naturales con menor presencia en el mercado: Desodorantes naturales, productos naturales de manicura y pedicura, productos naturales para el afeitado, perfumes naturales, productos naturales depilatorios, higiene íntima femenina natural, cuidado natural de bebés.

El siguiente gráfico refleja la distribución sectorial de las ventas llevadas a cabo en 1.997 y 2.000.

1.997 2.000

Millones dólares

% sobre total

Millones dólares

% sobre total

Cuidado natural de la piel 1.170 42 1.558 41

Cuidado natural del cabello 1.120 40 722 19

Jabones y productos de baño y ducha 158 6 570 15

Higiene bucal 84 3 304 8

Cosméticos 110 4 190 5

Desodorantes 34 1 114 3

Aromaterapia y perfumes 66 2 228 6

Otros: 43 2 114 3

HIGIENE ÍNTIMA FEMENINA 10 0 N.D. N.D.

CUIDADO DEL BEBÉ 20 1 N.D. N.D.

PRODUCTOSDE MANICURA 1 0 ND. ND.

AFEITADO 22 1 N.D. N.D.

TOTAL 2.795 100 3.800 100 Nutrition Business Journal, enero 1.998 y julio 2.001

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Gráficamente, el consumo de productos de cuidado personal natural en el año 2.000 se representaría así:

DISTRIBUCIÓN VENTAS COSMÉTICA NATURAL, Año 2.000

PIEL41%

CABELLO19%

BAÑO - DUCHA15%

DESODORANTES3%

BUCAL8%

COSMÉTICOS5%

PERFUMES6%

OTROS

3%

Nutrition Business Journal, Julio 2.001

Una vez más, los datos varían en función de la fuente consultada aunque en este caso existe unidad de opinión acerca de los sectores que concentran más ventas, que son, por este orden, cuidado personal de la piel y cuidado personal del cabello. Los siguientes gráficos ilustran la composición de las ventas de cada uno de estos segmentos:

COMPOSICIÓN DEL MERCADO DEL CUIDADO NATURAL DE LA PIEL

Protección Solar5%

Bálsamos Labiales

5%

Lociones Corporales + Cuidado de

Manos45%

Hidratantes + Limpiadores

Faciales45%

Packaged Facts: NATURAL PERSONAL CARE PRODUCTS MARKET

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COMPOSICIÓN DEL MERCADO DEL CUIDADO NATURAL DEL CABELLO

Laca10%

Espuma + Gel Fijador

5%

Coloración5%

Otros (*)10%

Champú35%

Acondicionador35%

(*)Tratamientos anticaspa, productos para el alisado y rizado caseros.

Packaged Facts: NATURAL PERSONAL CARE PRODUCTS MARKET

El sector Aromaterapia, para el que Nutrition Business Journal calcula un mercado de 220 millones de dólares en ventas (datos para Estados Unidos, año 2.000), ha sido un área clave de crecimiento, ya que aceites esenciales o una versión natural de las mismas ha aparecido en muchas categorías de productos, desde productos para el cabello hasta cuidado de la piel. La National Association for Holistic Aromatherapy (NAHA) estima que las ventas de productos de Aromaterapia durante el año 2.000 habrían alcanzado 1.000 millones de dólares, incluyendo en este caso el mercado de las velas perfumadas y ambientadores de hogar.

4.1.3. ANÁLISIS COMPARATIVO: PRODUCTOS NATURALES VERSUS NO

NATURALES

Según la publicación sectorial Nutrition Business Journal el crecimiento de la industria cosmética natural se manifiesta no sólo en el aumento progresivo de las ventas sino también en la cada vez mayor proporción que supone dentro de la industria cosmética general: en 1.997 y 1.999 supuso un 9 – 10% del total de las ventas de la industria cosmética, mientras que para 2.000 esta proporción alcanzó el 12%.

Los motivos que explican el estancamiento de la industria cosmética general son los altos precios de las materias primas, falta de desarrollo de nuevos productos, ralentización de la economía y reducción de la inversión en

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promoción por parte de los fabricantes. Frente al estancamiento sufrido por la industria cosmética, el sector natural ha registrado un crecimiento del 35% acumulado a lo largo del cuatrienio que va de 1.997 a 2.001.

Los siguientes gráficos reflejan la proporción que los productos naturales representan en el total de las ventas de productos de cuidado personal en 1.997 y 2.000:

VENTAS DE PRODUCTOS DE CUIDADO PERSONAL. Año 1.997, Millones de dólares

33.000

2.800

Productos CuidadoPersonal

Productos CuidadoPersonal NATURAL

NUTRITION BUSINESS JOURNAL, Enero 1.998

VENTAS DE PRODUCTOS DE CUIDADO PERSONAL. Año 2.000, Millones de dólares

32.000

3.800

Productos CuidadoPersonal

Productos CuidadoPersonal NATURAL

NUTRITION BUSINESS JOURNAL, Julio 2.001

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En el siguiente cuadro ofrecemos los datos de ventas por categorías de productos, en el mercado cosmético general y natural, así como la proporción que los productos naturales representan sobre el total. Apreciamos en él las diferencias entre las distintas categorías: hay sectores, como el cuidado de la piel o del cabello, donde la proporción de productos naturales es muy importante, mientras que en otros como cuidado de las uñas o productos de higiene íntima femenina la proporción de productos naturales vendidos es mínima. Trabajamos en este caso con datos de 1.997 ya que no existe un desglose por categorías publicado posteriormente.

CUOTA DE MERCADO DE LOS PRODUCTOS NATURALES DENTRO DEL MERCADO DE CUIDADO PERSONAL EN LOS EEUU (millones de dólares)

Cuidado personal

Cuidado personal

NATURAL

% NATURAL sobre el total

Cuidado de la piel 3.040 1.170 38%

Cuidado del cabello 4.910 1.120 23%

Productos para el baño y ducha 230 28 12%

Jabones 1.880 130 7%

Cosméticos 7.220 110 2%

Higiene bucal 3.310 84 3%

OTROS:

Desodorantes 1.390 34 2%

Manicura y pedicura 500 1 0%

Productos para el afeitado 1.800 22 1%

Perfumes 6.070 66 1%

Higiene íntima femenina 2.240 10 0%

Cuidado de bebés 280 20 7%

TOTAL 32.870 2.795 9%

Fuente: Nutrition Business Journal

Por último, consideramos interesante comparar el comportamiento de ambos mercados, el cuidado personal general y natural, y el peso que cada uno de los subsectores representa en ellos. Los resultados obtenidos se reflejan en el siguiente cuadro, donde apreciamos diferencias entre el mercado general y el natural.

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VENTAS PRODUCTOS DE CUIDADO PERSONAL (NATURAL Y GENERAL)

NATURAL GENERAL Millones

dólares %

Millones dólares

%

Cuidado de la piel 1.170 42% 2.970 9% Cuidado del cabello 1.120 40% 4.950 15% Cosméticos 110 4% 3.500 11% Cuidado bucal 84 3% 3.300 10% Perfumes 66 2% 6.000 18% Otros(*) 245 9% 12.210 37% TOTAL 2.795 100% 33.000 100% (*) Productos para el afeitado, desodorantes e higiene femenina principalmente. Nutrition Business Journal

¿Cómo explican los operadores del sector las diferencias? Hacemos a continuación un breve comentario de cada subsector:

Cuidado de la piel: Representa un 42% del mercado de productos de cuidado personal naturales frente a sólo un 9% de la industria cosmética en general. Las fuentes entrevistadas señalan que es una de las áreas con mayor potencial de crecimiento ya que los baby-boomers, parte muy importante del consumo, están buscando soluciones para el tratamiento y cuidado de la piel.

Cuidado del cabello: Dentro del mercado natural, el cuidado del cabello supone un 40%, frente al 15% dentro del mercado de cosmética general. Champús y acondicionadores acaparan la mayor parte de las ventas en el sector de los naturales, con lacas, espumas, geles y tintes capturando pequeñas cuotas.

Cosméticos con color: Los cosméticos en sentido estricto (base de maquillaje, sombra de ojos, barras de labios…) son una industria de 3.500 millones que suponen el 11% del mercado cosmético general, pero en cambio en su versión natural tienen una importancia escasa. Como en el mercado general, las barras de labios son el producto más vendido. El rimel y perfilador de ojos son prácticamente inexistentes en el mercado natural.

Cuidado bucal: Estos productos representan un 10% de las ventas en el cuidado personal general y sólo un 3% en el mercado natural. En esta categoría existe un líder indudable en el sector natural, la compañía TOM’S OF MAINE, que se ha especializado en esta categoría convirtiéndose prácticamente en el único operador en el mercado.

Perfumes y aromaterapia: Este sector es un fuerte componente de la industria cosmética estadounidense. Dentro del mismo supone 6.000 millones de dólares en ventas, lo que representa un 18% del mercado. No ocurre lo mismo en su versión natural donde representan sólo un 2% de los 2.800 millones del mercado del cuidado personal natural.

Otras categorías: El resto del mercado natural está compuesto por jabón y productos para el baño (5%), desodorantes (1,2%), afeitado (0,8%), cuidado del bebé (0,7%) e higiene femenina (0,4%).

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4.2. FACTORES QUE FAVORECEN LA DEMANDA

4.2.1. MOVIMIENTO ECOLÓGICO

En los años 70 se inició el movimiento ecológico, que ha evolucionado hasta nuestros días, convirtiéndose hoy en una filosofía de vida para muchos americanos. Los consumidores ecológicos promueven un desarrollo sostenible del progreso que canalizan a través del consumo de productos naturales: alimentos orgánicos libres de pesticidas, tejidos hechos a base de fibras naturales, productos naturales de cuidado personal, etcétera.

Las compañías entrevistadas están de acuerdo en que lo que comenzó siendo una moda o tendencia se ha convertido en una industria que representa un estilo de vida y que está plenamente implantado entre un sector creciente de la población americana.

4.2.2. INNOVACIÓN

El consumidor americano es innovador y le gusta probar nuevos productos. La industria cosmética natural es percibida como algo nuevo y diferente, y la ideología que promueven las empresas dedicadas a ello (respeto por el medioambiente, protección de los derechos de los animales, vida sana por dentro y por fuera) es apreciada positivamente por el consumidor americano.

4.2.3. CONSCIENCIA POR LA SALUD Y EXIGENCIA DE CALIDAD

Cada vez más el consumidor es consciente de la calidad de los productos que utiliza a diario. A ello han contribuido en cierta medida las grandes campañas que la Food and Drug Administration ha llevado a cabo con objeto de retirar del mercado productos perjudiciales para la salud. Ante este riesgo masivo que la población experimentó en la década de los noventa buena parte de los consumidores optó por el consumo de productos naturales, que son percibidos como más beneficiosos y respetuosos con el sistema natural del hombre. Este aumento de la conciencia se manifiesta a todos los niveles, no sólo en el plano del consumidor: Health Canada, la Unión Europea, la FDA estadounidense y el National Institute of Health llevan a cabo estudios sobre tratamientos anticancerígenos a base de productos naturales.

4.2.4. MAYOR ACCESIBILIDAD

En un primer momento la distribución del producto cosmético natural estaba en manos de los centros comerciales de gama alta y los comercios especializados (The Body Shop, Bath & Body Works, H2O+). A lo largo de los últimos años la categoría se ha popularizado, existiendo versiones naturales de productos cosméticos en la mayoría de puntos de venta de mercado masivo a un precio más asequible. Esto ha provocado que el consumo de cosméticos naturales se encuentre disperso en todas las categorías y clases sociales.

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4.2.5. INFLUENCIA DEL MÁRKETING

Muy relacionado con el impacto del movimiento ecologista, la publicidad y márketing desarrollados por las compañías de productos naturales ha seguido una línea en este mismo sentido: se pretende hacer consciente al ciudadano de los beneficios de un comportamiento ecológico y han proliferado Organizaciones No Gubernamentales sensibles a la cuestión medioambiental cuyas actividades, muchas veces polémicas, no son ajenas al consumidor americano.

4.2.6. BIEN DE CONSUMO

Nueva York ha sido la capital del consumismo por excelencia donde el éxito de productos de confección, moda y cosmética estaba garantizado. A pesar del descenso en el nivel de confianza del consumidor provocado por los ataques terroristas ocurridos en Septiembre de 2.001, debemos confiar en la capacidad de regeneración de la economía norteamericana, si bien efectos negativos se dejarán sentir en el corto plazo.

4.3. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

Es difícil encontrar datos fiables relativos a los gustos y características del consumidor de este tipo de productos, ya que, por no estar reconocido como un sector autónomo, las empresas consultoras de investigación de tendencias no suelen centrarse en mercados como el del Cuidado Personal Natural.

Los datos que reproducimos aquí han sido obtenidos a través de notas editoriales aparecidas en publicaciones sectoriales y entrevistas con los operadores del sector, que serán reproducidas en el Apartado 8 de este estudio de mercado.

El consumo de Cosméticos Naturales es superior en las mujeres

No es de extrañar, puesto que la industria cosmética general también está más enfocada hacia la población femenina. El segmento dirigido a un público masculino está creciendo rápidamente tanto en el segmento sintético como natural –la mayoría de las compañías han introducido una línea exclusiva para hombres-, aunque todavía está lejos de igualar en consumo a la mujer.

Las consumidoras de Productos de Cuidado Personal natural buscan productos novedosos y sofisticados

Además el consumidor pretende alcanzar un balance, mejorar en calidad de vida y sentirse mejor por dentro y por fuera, y por ello buscan productos acordes a este ideal. Los operadores entrevistados coinciden en que la mujer que consume productos de cosmética natural pretende escapar del rigor de la

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vida diaria y permitirse unos pequeños lujos, y por ello han pasado de los productos “de masa” a los naturales.

La mayoría de las consumidoras se consideran ecologistas

De acuerdo con una entrevista llevada a cabo por Leo J. Shapiro and Associates para Drug Store News y Cosmopolitan, el 40% de las compradoras de productos para el cuidado de la piel se consideran ecologistas, y señalan que evitarían comprar un producto que fuese nocivo para el medioambiente.

A principios de los 90 una encuesta ponía de manifiesto que 18,8 millones de hogares americanos estaban interesados por el medioambiente. Estos consumidores, llamados “consumidores ecológicos” suponen el 20% de la población americana y se prevé que aumente la proporción. En un informe acerca de los Consumidores Ecológicos se citaban sus tres principales preocupaciones:

ü Derechos de los animales y preservación de las especies

ü Disponibilidad de agua y aire limpias y no contaminadas

ü Gestión de residuos

La edad en la que se concentra el mayor consumo de productos de Cosmética Natural ronda los 40 años (entre 34 y 49)

Al contrario de lo que sucede en el mercado cosmético sintético, donde la mayor parte de las consumidoras no superan los 40 años, las consumidoras pertenecientes a la generación de los Baby Boomers (los aproximadamente 77 millones de personas nacidos entre 1.946 y 1.964) lideran la tendencia hacia los productos naturales ya que ellos valoran su salud considerablemente más que el consumidor joven. Lógicamente, el segmento de edad varía en función del producto que consideremos.

La consumidora no forma parte de una clase social muy alta, sino más bien de un sector medio de la sociedad

Gracias a la mayor generalización de los productos de Cosmética Natural, gente de todos los niveles socioeconómicos descubre los beneficios que la naturaleza tiene sobre su bienestar. Por otra parte, puesto que las mujeres, principales consumidoras del mercado, están acostumbradas a usar cosméticos, el hecho de que tengan que pagar un precio ligeramente superior por un producto natural no es un problema.

La fidelidad hacia productos cosméticos naturales es escasa

Robert Brown, vicepresidente de la división de fragancias LABERMOUTH CO., INC, señala que sólo un 1% utiliza exclusivamente productos de cuidado personal natural. La mayoría del consumo se concentra por tanto en personas que adquieren estos productos de forma más esporádica.

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4.4. LUGAR DE COMPRA En el apartado PUNTOS DE VENTA MINORISTA, analizado dentro de los Factores de Comercialización, explicamos detalladamente los distintos canales a través de los que se comercializan los productos de cosmética natural.

4.5. MOMENTO DE COMPRA

No se trata, por lo general, de un mercado sometido a temporadas de ventas. Es cierto que en Navidades y verano se incrementan ligeramente las ventas, como consecuencia de los paquetes, cestas y promociones especiales para regalo, pero se trata de un incremento leve y por tanto de escasa importancia para el exportador español.

4.6. TENDENCIAS

El sector de la cosmética natural está lejano a la saturación, de acuerdo con la opinión de operadores del sector entrevistados. Por lo tanto, la introducción de nuevos productos es de vital importancia en este segmento del mercado. Una gran cantidad de los nuevos productos introducidos pertenece al sector de la aromaterapia.

Las distintas compañías suelen seguir el mismo proceso: primero penetran en el mercado con categorías básicas como cuidado de la piel, productos para el baño o cuidado del cabello. Una vez que se han creado su hueco en el mercado, intentan ofrecer categorías más exóticas: coloración de cabello, desodorantes o protección solar. Esta tendencia individual de cada compañía refleja a su vez el ritmo al que camina el mercado, que cada vez se va especializando más.

Además, la evolución de las tendencias en el mercado natural suele ser paralelo al de la industria cosmética en general. De este modo, enumeramos a continuación las siguientes tendencias hacia las que apunta el mercado (siempre de acuerdo con opiniones de operadores en el sector):

ü Todo tipo de productos de AROMATERAPIA

ü Los llamados COSMOCÉUTICOS

ü PROTECCIÓN SOLAR

ü Productos naturales para el cuidado de BEBÉS

ü Productos destinados a un mercado de ADOLESCENTES

ü MERCADO ÉTNICO

ü Línea de cosméticos para el HOMBRE

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5. ANÁLISIS DE LA OFERTA

5.1. ESTRUCTURA Y SITUACIÓN DE LA INDUSTRIA LOCAL

La dificultad de determinar el NÚMERO DE OPERADORES EN EL SECTOR procede de las siguientes notas:

(i) En primer lugar, como se ha puesto de manifiesto ya numerosas ocasiones a lo largo del presente estudio de mercado, el sector de los productos de cosmética natural no es una categoría industrial autónoma.

(ii) En segundo lugar, buena parte del tejido empresarial está constituida por pequeñas empresas familiares que no son contabilizadas en los estudios existentes.

(iii) Por último la mayoría de los grandes operadores en la industria cosmética han introducido una línea paralela de productos fabricados a base de sustancias naturales, con lo cual algunos de ellos no están siendo computados como fabricantes de cosmética natural al ser ésta una actividad accesoria a la principal.

Por ello, una vez más, nos movemos con datos no oficiales. La publicación NUTRITION BUSINESS JOURNAL estima que existen 218 empresas fabricantes involucradas en el mercado de productos de cuidado personal natural. Esta estimación sólo tiene en cuenta el mercado natural en sentido estricto, no computando a aquéllas empresas que tienen una línea de productos naturales de forma accesoria a su principal objeto de negocio. Si considerásemos una definición del mercado más amplia el número de empresas involucradas aumentaría considerablemente.

La característica que define el sector es la FRAGMENTACIÓN. Existe multitud de pequeñas empresas y un pequeño núcleo de empresas de mayor volumen. De hecho, difícilmente una compañía dedicada a la producción y comercialización de productos de cuidado personal naturales sobrepasa los 30 millones de dólares de ingresos anuales.

Por lo general, las pequeñas compañías tienen carácter regional o local y suelen especializarse en un producto o una línea de productos. De hecho, muchas de las pequeñas empresas compiten sólo en una categoría de productos (Nailene en cuidado para las uñas o Natracare en higiene femenina).

Estas empresas de pequeñas dimensiones no suelen plantearse la posibilidad de expandir su mercado, debido a que soportan presiones que no les permite en muchas ocasiones ampliar su negocio: por una parte, la estacionalidad de muchas de las sustancias hace que no puedan soportar el hecho de introducir productos al mercado con una composición que no puedan garantizar todo el año; por otra, no se pueden permitir invertir en Investigación y Desarrollo.

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Por contra, las grandes empresas trabajan con una gama completa de productos de belleza y cuidado personal.

La fragmentación de la industria queda patente en el siguiente cuadro, donde reflejamos los tramos de ingresos anuales y el número de compañías pertenecientes a cada categoría. Los datos ofrecidos se basan en el análisis llevado a cabo por la publicación NUTRITION BUSINESS JOURNAL de las 218 compañías que según ellos constituyen el tejido productivo norteamericano.

NÚMERO DE EMPRESAS DE PRODUCTOS DE CUIDADO PERSONAL NATURAL POR NIVEL DE INGRESOS

Ingresos anuales (mill. Dólares) Número de compañías

Más 20 5 10 a 20 7 5 a 10 5 3 a 5 10 Menos de 3 191 Total 218

NUTRITION BUSINESS JOURNAL, Julio 2.001

Podemos hacer una clasificación de las empresas en función del ÁREA DE NEGOCIO: la alta selección y el gran consumo (también denominado mass market o mercado masivo).

Las compañías de alta selección se especializan en una gama de productos de calidad superior, precio alto, presentación impecable y que son comercializados a través de grandes almacenes o tiendas especializadas.

A medida que los productos de cosmética natural se han ido haciendo más accesibles al público, el punto de venta se ha ampliado a supermercados y tiendas de descuento. En estos establecimientos encontramos unos productos de menor calidad y precio, con una presentación menos cuidada. De hecho, muchos de los productos de cuidado personal vendidos como naturales en supermercados y similares contienen ingredientes sintéticos.

Debemos destacar la creciente importancia que la inversión en INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO está adquiriendo en el mercado. Hasta hace unos años la proporción destinada a I+D por las empresas era pequeña.

Hoy, puesto que la evolución en el mercado pasa por la innovación y por el lanzamiento de nuevos productos, las compañías están invirtiendo más que nunca en la investigación de nuevas sustancias y reforzando el conocimiento terapéutico que tienen sobre productos ya conocidos.

Por la naturaleza misma del producto, buena parte de las tareas de investigación son llevadas a cabo fuera de las fronteras de Estados Unidos. Recientemente, han cobrado importancia sustancias procedentes de plantas ubicadas en China, Australia y el desierto peruano.

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5.2. PRODUCCIÓN LOCAL

Es difícil cuantificar objetivamente el valor de la producción de la industria cosmética natural en los Estados Unidos, ya que, como se ha puesto de manifiesto anteriormente, existen multitud de compañías que no se dedican en exclusiva a esta industria, sino que cuentan con una línea de productos naturales como complemento a su producción principal.

Por ello no existen datos oficiales acerca de la producción de este tipo de productos en el mercado estadounidense, y las Asociaciones y Publicaciones sectoriales consultadas no ofrecen cifras a este respecto.

Ofrecemos aquí, a modo orientativo, los datos de producción de las partidas correspondientes a productos cosméticos en general, sin hacer distinción entre productos naturales y sintéticos. Según los operadores de la industria, el sector natural representa entre un 7 y un 15% del total del mercado de los cosméticos, dependiendo de la categoría en que nos movamos, con lo que el exportador madrileño se puede hacer una idea del volumen de producción del país.

EVOLUCIÓN DE LA PRODUCCIÓN DE COSMÉTICOS (millones de dólares)

Año 1.997 Año 1.998 Año 1.999 Año 2.000 Año 2.001

22.846 23.689 24.532 25.376 26.219

Fuente: MANUFACTURING USA

5.3. PRINCIPALES FABRICANTES Y MARCAS

El siguiente cuadro publicado por la publicación sectorial Nutrition Business Journal refleja las empresas fabricantes de productos de cuidado personal natural líderes en el mercado estadounidense. Ofrecemos datos acerca de su ubicación e ingresos anuales en concepto de ventas al por mayor de productos de cuidado personal natural. El lector debe tener en cuenta que este listado ofrece fabricantes de productos naturales en sentido estricto.

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COMPAÑÍA Y (MARCA) CIUDAD Y ESTADO INGRESOS

ANUALES (mill. $) Levlad Inc. (Nature’s Gate) www.levlad.com

Chatsworth, CA 40 - 50

Aubrey Organics www.aubrey-organics.com

Tampa, FL 40 - 50

Tom’s of Maine www.tomsofmaine.com

Kennebunk, ME 30 - 40

Burt’s Bees www.burtsbees.com

Raleigh, NC 20 - 30

Jason Natural Cosmetics www.jason-natural.com

Culver City, CA 20 – 30

Kiss My Face www.kissmyface.com

Gardiner, NY 10 – 20

Dr. Bronners www.drbronner.com

Escondido, CA 10 – 20

Zia Natural Skincare www.zianatural.com

San Francisco, CA 10 – 20

Dr. Hauschka www.drhauschka.com

Hatfield, MA 10 – 20

Avalon Natural Cosmetics Inc. www.avalonproducts.net

Petaluma, CA 10 - 20

Frontier (Aura Cacia) www.frontierherb.com

Boulder, CO 10 - 20

Earth Science Inc. www.earthscienceinc.com

Corona, CA 10 - 20

Abkit Inc. (Camocare) www.abkit.com

New York, NY 5 – 10

Giovanni Hair Care www.giovannicosmetics.com

Carson, CA 5 - 10

Borlind of Germany Inc. www.borlind.com

New London, NH 5 - 10

Rachel Perry Inc. www.rachelperry.net

Chatsworth, CA 5 - 10

Reviva Labs Inc. www.revivalabs.com

Haddonfield, NJ 5 - 10

Desert Essence (Country Life) www.desertessence.com

Chatsworth, CA 3 – 5

Better Botanicals www.betterbotanicals.com

Herdon, VA 3 - 5

Orjene Company Inc. Long Island City, NY 3 - 5 Masada Chatsworth, CA 3 - 5 Shikai www.shikai.com

Santa Rosa, CA 3 - 5

Weleda Inc. www.weleda.com

Congers, NY 3 - 5

Pure & Basic Products www.pureandbasic.com

Carson, CA 3 - 5

Ecco Bella Botanicals Wayne, NJ 3 – 5 EO Products www.eoproducts.com

Corte Madera, CA 3 – 5

Hain Celestial Group www.hain-celestial.com

Uniondale, NY 3 – 5

Nutrition Business Journal, Julio 2.001

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Los fabricantes de productos de cuidado personal natural registraron un crecimiento que va desde niveles del 5 – 10% para los más modestos hasta un 60% para los más fuertes. Las 10 compañías líderes representan 246 millones de dólares en ventas al por mayor, mientras que las 60 empresas que encabezan el ránking supusieron un total de 404 millones de dólares en ventas al por mayor en el año 2.000.

Numerosas marcas del sector están manteniendo o consolidando su liderazgo. Por ejemplo AURA CACIA (Frontier Natural Products Cooperative) ocupa una cuota de casi 40% en productos de aromaterapia vendidos a través de establecimientos naturales. TOM’S OF MAINE domina el segmento de cuidado bucal. ZIA NATURAL SKINCARE y BURT’S BEES son líderes en el sector de cuidado natural de la piel, y lo mismo ocurre con NATURE’S GATE y AUBREY ORGANICS en cuidado natural del cabello. Al mismo tiempo, algunas compañías están añadiendo nuevas líneas. Burt’s Bees se ha introducido en el sector de cosméticos y maquillajes. JASON’S NATURAL PRODUCTS, conocido por sus productos de cuidado natural del cabello, está introduciendo cuidado bucal, y del mismo modo ZIA y otras han lanzado líneas de productos de balneario “en casa”.

La industria cosmética natural americana se encuentra concentrada en la costa oeste, con un buen número de fabricantes establecidos en el estado de California.

El mercado de los productos de cosmética natural se caracteriza por la alta competencia entre las distintas marcas: raramente existe una sola marca para una categoría de productos.

Por lo que respecta a la subcategoría correspondiente a productos de Aromaterapia, a continuación enumeramos las marcas líderes en el mercado de acuerdo a la publicación Nutrition Business Journal:

• Aura Cacia (Frontier Cooperative)

• Masada (U.K.)

• Desert Essence (Country Life)

• Tisserand (Avalon)

• Amrita Aromatherapy

• Oshadhi

• Aroma Vera

• Auromere Ayurvedic

• Abra Therapeutics

• Aromatics Inc.

• Mia Rose

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6. COMERCIO EXTERIOR

6.1. EVOLUCIÓN IMPORTACIONES – EXPORTACIONES

Como hemos señalado ya repetidamente a lo largo del presente estudio, es difícil determinar cuantitativamente el valor de las importaciones y exportaciones. No existen estadísticas al respecto ya que la consideración de un producto cosmético como natural no depende de su inclusión en uno u otro capítulo arancelario.

Por ello deben matizarse los resultados mostrados en los siguientes cuadros donde reflejamos el valor de las importaciones y exportaciones de una serie de partidas que engloban una categoría de productos de cuidado personal sin discriminar entre productos naturales y sintéticos. En general, las importaciones de las distintas categorías de productos han mantenido una evolución creciente.

Mencionamos aquí uno de los efectos de la integración y globalización sobre el comercio internacional de cosméticos. En la economía globalizada de nuestros días no podemos hablar, en mercados como el que nos ocupa, de modas regionales delimitadas geográficamente sino de una moda global. Esto indudablemente favorece las relaciones comerciales transnacionales.

Por lo que respecta a la situación de las importaciones de productos de cuidado personal en Estados Unidos, las propias características del mercado obligan a que buena parte de los productos consumidos procedan de terceros países ya que en muchas ocasiones la base está constituida por sustancias que sólo se pueden extraer de áreas muy concretas de la geografía. Europa es el primer suministrador de productos cosméticos a Estados Unidos

Destacamos asimismo el efecto que la diferencia entre regulaciones tiene sobre el comercio internacional de productos cosméticos. Así, en Europa hay una gran resistencia a los productos a base de transgénicos o sustancias genéticamente modificadas. Además, la regulación sobre pruebas en animales es mucho más r igurosa.

Desde 1.998 existe la prohibición de realizar pruebas de cosméticos sobre animales, aunque en 2.006 entrará completamente en vigor. A partir de entonces la prohibición afectará tanto a los productos fabricados en Europa como a productos procedentes de terceros países que pretendan ser comercializados dentro de las fronteras europeas. Esto, indudablemente, tendrá su efecto sobre las exportaciones americanas de productos cosméticos a Europa.

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Por lo general, la industria estadounidense no está de acuerdo con la medida ya que entienden que supondrá el fin de las relaciones comerciales de productos cosméticos entre ambas potencias, ya que la UE no importará productos americanos probados sobre animales.

EVOLUCIÓN DE LAS IMPORTACIONES

DATOS EN VALOR CIF (millones de dólares)

PARTIDA 1.996 1.997 1.998 1.999 2.000

33.01 254 278 301 259 277

33.03 455 514 608 707 836

33.04 504 553 670 747 868

33.05 90 104 103 132 192

33.06 56 76 59 91 103

33.07 205 224 236 246 263

TOTAL 1.564 1.749 1.977 2.182 2.539

United States International Trade Commission

EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES

DATOS EN VALOR FAS (millones de dólares)

PARTIDA 1.996 1.997 1.998 1.999 2.000

33.01 261 301 281 272 293

33.03 334 398 381 358 378

33.04 887 1.051 1.017 1.020 1.227

33.05 452 530 559 561 560

33.06 165 189 171 194 231

33.07 342 439 445 445 454

TOTAL 2.441 2.908 2.854 2.850 3.143

United States International Trade Commission

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6.2. COMERCIO EXTERIOR POR ÁREAS GEOGRÁFICAS

ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE PRODUCTOS COSMÉTICOS. Año 2.000, millones de dólares

Orden País Importe

1 Francia 776 2 Canadá 482 3 Reino Unido 226 4 Italia 174 5 Alemania 141 6 China 126 7 Suiza 80 8 Bélgica 77 9 Japón 77 10 México 66 11 España 60 12 India 47 13 Irlanda 40 14 Brasil 35 15 Argentina 35

Subtotal 2.442 Resto mundo 275 TOTAL 2.717

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE PRODUCTOS COSMÉTICOS. Año 2.000, millones de dólares

Orden País Importe 1 Canadá 959 2 Japón 312 3 Reino Unido 295 4 México 290 5 Bélgica 126 6 Francia 125 7 Australia 117 8 Alemania 100 9 Holanda 99 10 Corea 96 11 Taiwán 87 12 Hong Kong 78 13 Brasil 74 14 Singapur 57 15 Suiza 54

Subtotal 2.869

46

Resto mundo 891 TOTAL 3.760 United States International Trade Commission

6.3. BALANZA COMERCIAL DE EE.UU CON ESPAÑA

EVOLUCIÓN DE LA BALANZA COMERCIAL DE ESTADOS UNIDOS CON RESPECTO A ESPAÑA, PARTIDAS ANALIZADAS.

Datos expresados en miles de dólares

1.996 1.997 1.998 1.999 2.000

Exports 3.283 5.679 3.409 2.528 3.309

Imports 6.458 11.831 15.267 10.806 11.033 33.01

SALDO -3.175 -6.152 -11.858 -8.278 -7.724

Exports 1.723 1.126 2.579 946 1.775

Imports 19.239 22.069 17.996 26.476 30.449 33.03

SALDO -17.516 -20.943 -15.417 -25.530 -28.674

Exports 4.900 4.151 8.677 6.016 7.705

Imports 2.779 3.204 5.667 5.739 6.222 33.04

SALDO 2.121 947 3.010 277 1.483

Exports 2.098 3.874 6.753 6.201 3.663

Imports 2.120 3.761 1.113 2.713 3.696 33.05

SALDO -22 113 5.640 3.488 -33

Exports 660 591 1.430 2.696 2.409

Imports 0 3 4 0 0 33.06

SALDO 660 588 1.426 2.696 2.409

Exports 995 2.307 3.289 3.459 3.634

Imports 1.577 6.315 1.177 1.661 3.039 33.07

SALDO -582 -4.008 2.112 1.798 595

Exports 13.659 17.728 26.137 21.846 22.495

Imports 32.173 47.183 41.224 47.395 54.439 TOTAL

SALDO -18.514 -29.455 -15.087 -25.549 -31.944

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Fuente: Elaboración propia con datos de la Comisión de Comercio Internacional de

EE.UU.

7. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN

7.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN El exportador español debe tener en cuenta que el mercado de los productos de cuidado personal natural es una categoría muy específica por lo que normalmente los agentes se dedican en exclusiva al sector. En anexos incluimos un listado de Importadores y Distribuidores de Cosméticos Naturales en los Estados Unidos. La venta directa a minoristas no es frecuente en el mercado que nos ocupa y más aún para el caso que el exportador español no tenga contactos previos en el mercado.

El proceso lógico de importación es el siguiente:

EXPORTADOR ESPAÑOL – IMPORTADOR – DISTRIBUIDOR – MINORISTA

A continuación analizamos las diferencias entre Importador y Representante y las ventajas e inconvenientes de utilizar los servicios de uno u otro para la distribución de productos cosméticos:

IMPORTADORES

Mediante esta vía la empresa exportadora vende sus productos a otra empresa importadora que procede a la reventa de la mercancía. El importador asume todo el riesgo de la operación desde el momento que recibe el producto, encargándose de la venta y distribución del mismo. La toma de posesión de la mercancía involucra directamente al importador en el proceso de búsqueda de nuevos clientes. El inconveniente principal que presenta esta vía es la potencial pérdida de control sobre la comercialización del producto.

REPRESENTANTES

Los representantes son mandatarios de la empresa exportadora que suelen representar los intereses comerciales de varias compañías extranjeras, en un segmento geográfico del mercado, recibiendo a cambio un sueldo fijo más una comisión por ventas realizadas. Suelen exigir la exclusividad en la representación a cambio de la venta y promoción del producto. Se especializan normalmente por áreas geográficas y familias de productos, y conocen a la perfección las características del mercado en el que trabajan.

Los servicios que prestan son los siguientes:

- Búsqueda de nuevos clientes - Contactos con distintos tipos de compradores - Se encarga de la correcta exposición y marcado en los distintos puntos de venta. - Se ocupa de recordar a los minoristas la renovación de los pedidos.

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- Información sobre mercado y nuevas tendencias.

Los medios habituales para seleccionar un representante son a través de revistas especializadas o asociaciones sectoriales.

7.2. PUNTOS DE VENTA MINORISTA

Del mercado objeto del presente estudio destacamos, en primer lugar, la gran variedad de puntos de venta minorista involucrados en la comercialización de productos de cuidado personal naturales. Desde establecimientos especializados en productos naturales de todo tipo hasta grandes almacenes, pasando por una amplia gama de comercios como supermercados, tiendas de descuento, farmacias, salones de belleza y balnearios, tiendas de ropa, venta directa a través de catálogos, ventas telefónicas… La venta a través de internet no está demasiado extendida en esta categoría de productos ya que la mujer, principal consumidora de los productos de cosmética natural y aromaterapia, prefiere probarlos antes de efectuar la compra.

No obstante, los productos naturales en sentido estricto son comercializados (salvo alguna excepción) en establecimientos de productos naturales y salones de belleza, y menos frecuentemente en grandes almacenes. Se trata de productos de calidad y precio superior, frente a aquéllos productos naturales comercializados en el llamado “mercado masivo” que por lo general son de una calidad inferior (muchas veces se trata de productos sintéticos a los que se ha añadido algún elemento de origen vegetal y que, por la falta de regulación al respecto, incluyen la denominación “natural” en su etiqueta), y de un precio considerablemente inferior.

En un primer momento la comercialización de productos naturales estaba concentrada principalmente en manos de establecimientos naturales o exclusivos salones de belleza. No obstante, respondiendo a la creciente demanda de productos naturales por parte del consumidor americano, cada vez más operadores se han apuntado a la comercialización de este tipo de productos.

Para algunos operadores en el mercado natural, la competencia creciente por parte de los supermercados y mercado masivo aumenta la preocupación de la industria: por una parte es positivo porque de esta forma el producto llega más fácilmente al gran público, pero por otra puede crear una imagen equivocada de lo que es un producto natural.

El siguiente gráfico refleja la cuota de mercado de cada uno de los distintos puntos de venta minorista sobre el total de las ventas de productos de cuidado personal natural (valorado, según NUTRITION BUSINESS JOURNAL, en 2.800 millones de dólares). Trabajamos en esta ocasión con datos referentes al año

49

1.999 ya que no existe con posterioridad estimación de las ventas por canal minorista. Obtenemos los siguientes resultados:

VENTAS DE PRODUCTOS DE CUIDADO PERSONAL NATURAL POR PUNTO DE VENTA

Multilevel Marketing Firms47%

Venta por catálogo / teléfono

4%

Salones de belleza

4%

Establecimientos de productos

naturales24%

Establecimientos independientes de

cosmética12%

Mercado Masivo5%

Centros comerciales

4%

NUTRITION BUSINESS JOURNAL

Describimos a continuación cada uno de los puntos de venta involucrados en el mercado objeto de análisis y el papel de los productos de cuidado personal natural en los mismos:

ESTABLECIMIENTOS DE PRODUCTOS NATURALES

En ellos encontramos todo tipo de productos que responden a una imagen natural, principalmente alimentación orgánica y suplementos dietéticos naturales. Suelen contar con un apartado dedicado a productos de cosmética natural, aunque según operadores del sector las ventas registradas en esta categoría representan de media sólo un 5 – 8% del total de las ventas del establecimiento.

En este canal se registró en 1.999 un volumen de ventas correspondientes a productos de cuidado personal natural de 660 millones de dólares, un 24% sobre el total. El comprador busca en este tipo de establecimientos productos de calidad ya que se trata del consumidor concienciado de los beneficios de lo natural en la salud y por tanto está dispuesto a pagar un precio superior.

ESTABLECIMIENTOS INDEPENDIENTES DE COSMÉTICA

Bajo este rótulo analizamos cadenas de establecimientos consagradas a la venta de productos de cosmética natural. Este canal registró unas ventas de 340 millones de dólares durante el año 1.999. Este tipo de establecimientos reúne una serie de características comunes:

• Tienen presencia internacional.

50

• Sus tiendas, en régimen de franquicia, son homogéneas en cuando a decoración y productos y en la mayoría de los casos comercializan exclusivamente la marca propia.

• Llevan a cabo actividades paralelas de interés social, principalmente protección del medioambiente, defensa de los animales y promoción de los derechos humanos.

• Sus presidentes suelen tener una imagen pública y frecuentemente se involucran en campañas promovidas por Organizaciones No Gubernamentales.

• Dentro de los Estados Unidos, están especialmente localizados en ambas costas, en áreas urbanas y en ciudades o distritos universitarios.

Incluimos estos establecimientos en el presente estudio porque constituyen un canal importante de comercialización de productos de cosmética natural, sin embargo recordamos al exportador español la dificultad de introducir sus productos a través de este canal (la única forma sería a través de acuerdos de licencia de fabricación).

Enumeramos a continuación los establecimientos independientes de cosmética que cuentan con mayor presencia en Estados Unidos:

THE BODY SHOP

http://www.thebodyshop.com

AVEDA CORPORATION

http://www.aveda.com

H2O+

http://www.h2oplus.com

BATH & BODY WORKS

http://www.bathandbody.com

MERCADO MASIVO

En esta categoría incluimos supermercados y tiendas de comestibles, tiendas de descuento y drugstores , principalmente. El volumen de ventas registrado en este canal fue de 130 millones de dólares en 1.999, representando un modesto 5% sobre el total.

Este conjunto de establecimientos constituyen el canal a través del que se comercializan los productos dirigidos al mercado masivo. Al conjunto de los mismos se le suele denominar como canal de auto servicio, por la carencia de asistencia y servicio al público.

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En estos establecimientos encontramos una sección de productos de cuidado personal natural autónoma, aunque normalmente está situada dentro del departamento de cosmética general. Encontramos en ellos poca variedad tanto de productos como de marcas. Además las marcas que se venden a través de este canal son distintas de las ofrecidas a través de los otros canales. Se trata generalmente de productos de calidad media – baja y precio bajo.

MULTILEVEL MARKETING FIRMS

Este canal registra la mayor proporción de las ventas de cosméticos naturales: de los 2.800 millones de dólares en que según Nutrition Business Journal se valora el mercado estadounidense, 1.350 millones se han efectuado a través de este canal.

Se trata de empresas que fabrican productos de cuidado personal y los venden al consumidor a través de distintas técnicas de venta directa, normalmente a través de inmensas flotas de comerciales.

En muchos casos los productos comercializados a través de este canal no pueden considerarse naturales en un sentido estricto. Además, las compañías líderes de la industria cosmética general como Mary Kay y Avon también generan un importante volumen de ventas en la categoría natural.

Enumeramos a continuación las empresas Multilevel Marketing más importantes que operan en Estados Unidos en el sector cosmético:

IDN / Nu Skin http://www.nuskin.com

Forever Living Products Intl http://www.foreverliving.com

Avon Products http://www.avon.com

Mary Kay Cosmetics http://www.marykay.com

Melaleuca Inc. http://www.melaleuca.com

Amway Corporation http://www.amway.com

Herbalife Intl. http://www.herbalife.com

Shaklee Worldwide (Yamanonchi) http://www.shaklee.com

Sunrider Intl. http://www.sunrider.com

BeautiControl http://www.beauticontrol.com

OTROS

Otros puntos de venta para los productos de cuidado personal natural son la venta telefónica o a través del catálogo, venta a través de salones de belleza, peluquerías, balnearios y similares, y la venta en centros comerciales. Se trata de categorías de menor importancia dentro del mercado: las ventas

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procedentes de estos canales no alcanzaron los 300 millones de dólares en 1.999.

7.3. FACTORES LEGALES Partimos de la base de que no existe una definición de cosmética natural a efectos regulatorios, por lo que aquí expondremos las regulaciones aplicables a los productos de perfumería, cosmética y preparaciones para el cuidado e higiene personal, en conjunto definidos como “cosméticos”. En este epígrafe examinaremos las siguientes cuestiones: ü Regulaciones aduaneras ü Regulaciones sanitarias ü Asesoría profesional

REGULACIONES ADUANERAS La importación de cosméticos en Estados Unidos está sujeta a las regulaciones generales aduaneras administradas por el organismo federal US Customs Service. Los productos cosméticos son despachados por el capítulo arancelario 33 (en anexos incluimos los aranceles aplicables a la importación de productos cosméticos). La mayoría de los productos cosméticos procedentes de la Unión Europea no están sometidos a arancel. Todos los productos a importar en Estados Unidos deben ir marcados de una manera tan visible, imborrable y permanente como lo permita la naturaleza de los mismos, con el nombre en inglés de su lugar de origen (Made in …) con objeto de informar claramente al último comprador en este país sobre su procedencia. En el caso de que el marcado sea defectuoso en el momento de pasar el control de Aduanas, se le impondrán a las manufacturas importadas una tasa adicional del 10% sobre el valor de aduana, salvo que sean destruidas, re-exportadas o corregidas bajo la supervisión de los servicios aduaneros. El marcado “Made in EC” o “Made in EU” en lugar de “Made in Spain” no es aceptable. REGULACIONES SANITARIAS La Food and Drug Administration administra las regulaciones sanitarias aplicables a los cosméticos. Los productos importados deben cumplir los mismos requisitos sanitarios que aquéllos fabricados en territorio estadounidense. Deben cumplir con todos los requisitos básicos antes de su comercialización tales como prohibición de adulteraciones y/o anuncios confusos/engañosos con el etiquetado, seguridad de que los mismos no producen efectos dañinos a la integridad física del consumidor, obligación de etiquetado con información general y de ingredientes componenetes, etiquetado de avisos preventivos, restricciones/prohibiciones en el uso de

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ciertos componentes y colorantes, obligación en algunos productos de sellar/cerrar los envases para prevenir/detectar apertura previa a su venta al público, etc. Asimismo la división de Cosméticos de la FDA ha establecido una guía de Buenas Prácticas de Elaboración que afectan a los locales de fabricación, equipo usado, personal, materias primas, proceso de producción, control de laboratorios, etc. El registro de empresas fabricantes de cosméticos y de los ingredientes utilizados es voluntario, no obstante la FDA lo recomienda pues ayuda a detectar problemas antes de la comercialización. Por lo que respecta al etiquetado de productos cosméticos, existen unos requisitos que obligan a los fabricantes a enumerar los ingredientes cosméticos en orden descendente de acuerdo con la cantidad utilizada, permitiendo cierta flexibilidad para la protección de secretos del comercio. El texto íntegro se puede consultar on-line en: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/cos-lab1.html Pese a la regulación federal a la que hemos hecho referencia, la FDA no exige el mismo tipo de aprobación previa a la comercialización que exige para medicamentos. No obstante ciertos cosméticos, por afectar la estructura o funciones del cuerpo humano, o por tratar o prevenir enfermedades, están considerados medicamentos y por esta razón deben cumplir con las regulaciones que afectan a ambas categorías. Ejemplos de productos que son Cosméticos a la vez que Medicamentos son pastas de dientes con flúor, preparaciones para la piel con protección contra quemaduras del sol, desodorantes que son también anti-transpirantes y champúes contra la caspa. Los Cosméticos que son Medicamentos están sujetos a controles mucho más estrictos, y a registro obligatorio. ASESORÍA PROFESIONAL Dados los distintos requerimientos a los que los Cosméticos pueden estar sujetos, se recomienda a las empresas interesadas en la exportación en este mercado que consideren la contratación de servicios profesionales con experiencia en esta línea de productos de consumo. En la siguiente dirección encontramos un directorio de empresas de asesoría: http://www.fdli.org/info/psdsearch.html

7.4. PRESENTACIÓN Tres factores hacen que la presentación de los productos sea especialmente importante en este mercado: (1) La relevancia de la compra por impulso en el mercado cosmético en

general determina que en muchas ocasiones el diseño pueda llevar a una compra no pensada de antemano.

(2) Dentro de estos productos tiene especial trascendencia el regalo, sobre todo en determinadas fechas del año.

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(3) Por último, puesto que el consumidor al que va dirigido el producto busca unas determinadas características en el mismo, habrá que adecuar el envase a lo que el consumidor espera del mismo, es decir, un envase lo más respetuoso con el medio ambiente posible.

La presentación, por tanto, cobra especial importancia, no sólo respecto al producto que vamos a comercializar sino también respecto al canal de venta minorista que pretendemos utilizar. Así, factores como la decoración y el modo de disposición de los productos dentro de la tienda influyen directamente en la percepción del consumidor. Debemos ser conscientes del mercado al que nos queremos dirigir para no confundir al consumidor. Por lo general, los establecimientos especializados suelen mantener una línea acorde a su filosofía, con decoraciones a base de materiales naturales y un ambiente relajado y tranquilo. También en el llamado mercado masivo los productos de cuidado personal naturales son presentados de forma independiente y separada al resto de productos. Respecto a las tendencias, suelen ser paralelas a las seguidas por los productos cosméticos generales aunque respetando una serie de criterios que busca el consumidor de productos naturales: • El envase suele hacer mención de que se trata de un producto “respetuoso

con los derechos de los animales” • Se dá gran importancia a la utilización de materiales reciclables y

biodegradables, y los envases son muchas veces reutilizables más de una vez.

• Incluso si el envase no está realizado a base de materiales reciclables, al consumidor le gusta ver alguna relación con sustancias de la naturaleza: los colores utilizados son naturales, muchas veces en color verde, tierra o azul, y son frecuentes las ilustraciones de plantas y otras sustancias naturales.

7.5. PROMOCIÓN Dentro de este apartado analizaremos los siguientes aspectos: • Temas y reclamos publicitarios más utilizados en la promoción de productos

de cosmética natural. • Slogans utilizados por las compañías de cosmética natural • Métodos de promoción:

- Publicaciones impresas - Asistencia a Ferias - Relaciones Públicas y patrocinio de causas humanitarias y

medioambientales. - Otros métodos de promoción

Para el análisis de la información que reproducimos en este apartado, el lector debe tener en cuenta que el destinatario principal de las campañas promocionales de productos de cosmética natural es la mujer, principal consumidora de estos productos.

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Enumeramos a continuación los reclamos publicitarios más utilizados: Muchas veces se asocia NATURALEZA con PUREZA, INOCENCIA y SALUD. La palabra “natural” (nature, nature’s, natural, naturally…) y “orgánico” aparecen en los anuncios casi sin excepción. Así, de acuerdo con un estudio llevado a cabo por la Organic Trade Associatiion la utilización de la palabra “orgánico” en la promoción de cosméticos ha aumentado un 60% en los últimos cinco años. Sin embargo, debido a la falta de regulación en la materia, ello no garantiza que lo que contenga el envase sea estrictamente natural. La TRADICIÓN es otro tema prioritario a la hora de diseñar una campaña publicitaria de productos cosméticos de origen natural. Suelen asociar la eficacia del producto a su utilización desde tiempos remotos. Otras campañas optan por ofrecer una imagen del producto de forma que el consumidor lo considere un LUJO y una forma sencilla de escapar a los rigores de la vida urbana. El ORIGEN DEL PRODUCTO, cuando es exótico o lejano, es utilizado en numerosas ocasiones por las compañías a la hora de promocionar sus productos. Citamos a continuación, a modo de ejemplo, algunos de los slógans de las campañas publicitarias llevadas a cabo por las más importantes compañías de cosmética natural: AJINOMOTO “Natural Beauty. We make it a science” H2O+ “There Cannot be life without water” “Pure. Clean. Simple. Honest” DENA “It’s organic naturally”, “The Organic Way” HERBAL ESSENCES (CLAIROL) “A totally organic experience” LEVLAD “The best stuff of the rainforest in a bottle” TOM’S OF MAINE “Discovering wellness in nature” JASON – NATURAL “The Colors of Nature come alive” KISS MY FACE “Natural products that use nature as their

primary ingredient” AVEDA “For total relaxation… just add water” Por lo que respecta a las categorías de productos más anunciadas, debemos destacar el cuidado natural del cabello y cuidado natural de la piel, que son los segmentos que más cuota de mercado absorben en el total. La promoción de productos de cosmética natural en Estados Unidos se lleva a cabo a través de distintos medios que explicamos brevemente a continuación: (1) La mayor parte de los anuncios aparecen en publicaciones impresas.

Destacamos principalmente las revistas destinadas a la mujer (Glamour, Vogue, Cosmopolitan) y las dirigidas a aquéllas personas preocupadas por una dieta sana o por cuestiones ecológicas (Vegetarian Times, Longevity).

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Se trata principalmente de acaparar la atención del consumidor a través de anuncios que resaltan los beneficios de la utilización de productos naturales. Junto con estas revistas dirigidas al consumidor encontramos en el mercado otra serie de publicaciones sectoriales dirigidas a la industria. En anexos incluimos un listado detallado de las mismas.

(2) La asistencia a Ferias es fundamental para conocer las tendencias del mercado en cuanto a productos, presentación y precios, además de ser útil para la realización y seguimiento de contactos. En anexos se detallan las Ferias más importantes del sector natural en Estados Unidos.

(3) En el mercado que nos ocupa la imagen de la compañía es tan importante como las cualidades objetivas del producto. Por ello las compañías de cosmética natural suelen realizar campañas a favor de causas sociales y humanitarias, labores de concienciación sobre el medioambiente y defensa de derechos de los animales. Es frecuente la participación de representantes de estas empresas en Galas y eventos que apoyen este tipo de causas, así como donaciones en favor de las mismas.

(4) Entre otras formas de promoción de productos de cuidado personal natural citamos las siguientes:

• Muestras gratuitas repartidas en el punto de venta o por correo • Catálogos gratuitos donde se explica la historia de la compañía, sus

productos, la diferencia entre los productos naturales y los sintéticos, virtudes de hierbas y aceites esenciales…

• Los “paquetes-regalo” son comunes en Navidades y otras épocas de vacaciones y a veces constituyen también una forma de promoción ya que ofrecen precios más baratos que si se compran los productos individualmente.

• Campañas del tipo “3x2” • Cupones de descuento dentro del envoltorio • Garantía de devolución del dinero

7.6. MÁRGENES COMERCIALES En un mercado tan amplio y difícil de delimitar como el de los productos de cuidado personal naturales, la determinación de márgenes comerciales es compleja. Por lo general, los márgenes van desde un 25% para el caso de productos de gama baja hasta un 40-50% para productos de gama media y media – alta.

7.7. PRECIOS Los precios de los productos cosméticos naturales son, por lo general, superiores a los homólogos en el mercado cosmético en general. Por lo general, esto no suele ser un inconveniente para el consumidor ya que: - La mujer, principal consumidora de productos de cosmética natural, está

acostumbrada a utilizar cosméticos por lo que un pequeño gasto adicional no es un problema.

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- Los consumidores de productos naturales actúan guiados no tanto por el precio sino por los beneficios naturales que reciben a cambio.

Los productos obtenidos directamente de la naturaleza son costosos, y además son estacionales con lo que el fabricante debe correr un riesgo adicional. Por ello, es lógico que los productos naturales sean más caros que los sintéticos. Los operadores de la industria recomiendan desconfiar de los productos que hacen publicidad de ser naturales con un precio muy bajo, ya que si la concentración de sustancias naturales es muy baja la efectividad se vé reducida. En anexos reproducimos un listado de precios de una serie de productos de cuidado personal natural seleccionados.

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8. ENTREVISTAS ENTREVISTA 1 CENTER FOR FOOD SAFETY AND NUTRITION COSMETICS (CFSAN) FDA’s Office of Cosmetics and Colors John Bailey, Director 200 C Street, SW Washington, DC 20204 Tel.: 202 205 5251 Fax: 202 205 5098 E-mail: [email protected] Página web: http://vm.cfsan.fda.gov/~dms/cos-toc.html CFSAN (Center for food safety and nutrition cosmetics) está encuadrado dentro de la Food and Drug Administration, organismo federal encargado de la regulación de alimentos, fármacos, equipamiento médico y productos cosméticos. Según los datos ofrecidos por el Sr. Bailey, no existe una definición de lo que puede considerarse un productos cosmético “natural” a efectos regulatorios. Ello quiere decir que cualquier empresa puede introducir, a priori, alguna referencia a que su producto sea “natural” u “orgánico” sin que esté elaborado 100% por productos derivados de la naturaleza. Sí existe, en cambio, una extensa regulación acerca de los alimentos orgánicos, por lo que tanto la FDA como distintos operadores de la industria consideran necesaria una regulación más concreta acerca del sector natural de los cosméticos. La FDA controla la fabricación, importación, comercialización, etiquetado y venta al por menor de los productos cosméticos. Los requisitos son los mismos para productos fabricados en los Estados Unidos y para productos fabricados en terceros países, y han sido analizados en detalle en los distintos apartados del presente estudio de mercado. Por último, destacó la importancia de una clase especial de productos de cuidado personal que, aparte de sus propiedades cosméticas, presentaban asimismo ciertas funciones de tratamiento o prevención de un problema o enfermedad, o que afectan a la estructura o funcionamiento del cuerpo humano. Sería el caso, por ejemplo, de un champú para el tratamiento de la caspa. Estos productos tienen también la consideración de fármacos y por tanto están sujetos a la regulación para productos farmacéuticos, mucho más exhaustiva.

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ENTREVISTA 2 ORGANIC TRADE ASSOCIATION (OTA) 74 Fairview Street P.O. Box 547 Greenfield, MA. 01302 Phone: 413- 774 7511 Fax: 413 774 6432 Persona entrevistada: Linda Lutz, Membership Services Coordinator Email: [email protected] http://www.ota.com Se trata de una Asociación fundada en 1.985 que reúne a operadores de la industria orgánica a todos los niveles y en todos los sectores: desde fabricantes e importadores hasta distribuidores y comercios minoristas, todos ellos representantes de cualquier subcategoría, ya sea alimentación, tejidos naturales o productos cosméticos naturales. Su ámbito geográfico de actuación se extiende a Canadá, Estados Unidos y México. La OTA elabora estadísticas de producción, ventas y consumo de los productos con los que trabaja la Asociación. Sin embargo no existen estadísticas ni datos acerca del mercado de los cosméticos naturales. Se trata del sector con menor importancia dentro de la industria orgánica, y la Sra. Lutz lo atribuye por una parte al desconocimiento del consumidor acerca de los beneficios de la cosmética natural con respecto a la sintética y por otra la falta de promoción en los puntos de venta. Reconoce que entre sus más de 1.000 miembros encontramos sobre todos a operadores en la industria de la alimentación orgánica. Hay que tener en cuenta que buena parte de las ventas del sector se registran en establecimientos “ecológicos” u “orgánicos” donde podemos encontrar todo tipo de productos integrados en la industria orgánica. En ellos, la presencia de los cosméticos naturales es aún poco importante. La Sra. Lutz nos remitió al Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, donde se elabora un informe acerca de las tendencias globales del mercado orgánico, además de publicar The National Organic Program y una exhaustiva regulación en materia de alimentos orgánicos. De momento esta regulación no existe en el ámbito del cuidado personal natural. Por ello, la Organic Trade Association destina buena parte de sus recursos a la lucha por una regulación homogénea del sector. Recientemente han creado un departamento que estudia los standards regulatorios, los requisitos para el etiquetado y se encarga de averiguar a través de encuestas la opinión entre los operadores del sector.

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ENTREVISTA 3 NUTRITION BUSINESS JOURNAL P.O. Box 371769 San Diego, CA 92137-1769 Tel.: 619 295 7685 Fax: 619 295 5743 Persona entrevistada: Jill Martens E-mail: [email protected] http://www.nutritionbusiness.com Se trata de una publicación mensual que se centra en temas de interés para los operadores de la industria orgánica y natural. Cada mes, la revista trata de forma monográfica un tema, canal de distribución o segmento de negocio. En el momento de realización de la entrevista se estaba preparando un monográfico sobre el sector de la cosmética natural para Octubre de 2.001 que estará disponible a un precio de 90 dólares (unas 15.000 pesetas). El último número que trataba monográficamente la industria cosmética natural fue publicado en enero de 1.998, sin que desde entonces se haya procedido a una actualización de las cifras ofrecidas en el mismo. Este “abandono” se debe a que se trata del sector con menor importancia dentro de la industria orgánica o natural. La revista valora el mercado natural – orgánico global en 140.000 millones de dólares repartidos en distintos sectores, aunque principalmente enumera los siguientes: - Alimentación orgánica - Vitaminas y suplementos alimenticios - Tejidos y fibras naturales - Productos de cuidado personal natural Estiman que el crecimiento del sector correspondiente a la cosmética natural es mucho más alto que el crecimiento de la industria cosmética en general, aunque la cuantificación del crecimiento es difícil: dependiendo de las fuentes, las estimaciones van desde un 8% - 10% según las fuentes más moderadas hasta un 20% - 25% las más optimistas. En cualquier caso, señalan que se trata de un nicho de gran potencial debido a la creciente demanda de productos naturales y respetuosos con el medioambiente. También achacan el crecimiento de la industria a la inexistencia de requisitos regulatorios sustanciales en la materia. Así, la frontera definitoria entre los cosméticos considerados naturales y aquéllos que no lo son continúa siendo confusa y será determinada más por el consumidor que por cualquier operador, aunque la industria apunta hacia la auto regulación. Los datos ofrecidos por la revista se centran sobre todo en datos sobre ventas, análisis del perfil del consumidor y datos sobre empresas líderes en el sector. Toda la información obtenida en la entrevista ha sido incluida en los distintos apartados del presente estudio de mercado.

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ENTREVISTA 4 AVALON NATURAL PRODUCTS 1105 Industrial Avenue Petaluma, CA 94952 Tel.: 707 769 5120 / 800 227 5120 Fax: 707 769 0868 Persona entrevistada: Jewel Lee E-mail: [email protected] http://www.avalonnaturalproducts.com Avalon Natural Products es una empresa líder en el sector del cuidado personal natural en Estados Unidos. La compañía fue fundada en 1.989 bajo los principios de calidad, innovación, integridad y liderazgo. Hoy comercializa seis líneas de productos bajo seis marcas: • AVALON ORGANIC BOTANICALS • ALBA BOTANICA • BEAUTY WITHOUT CRUELTY • SONOMA SOAP CO. • TISSERAND AROMATHERAPY • UN – PETROLEUM Encontramos sus productos en tiendas especializadas en productos orgánicos y naturales y los precios de sus productos se encuentran dentro de una gama media. El Sr. Lee señala que la empresa está muy comprometida con una serie de causas entre las que destaca el apoyo a la investigación sobre el cáncer de mama y la protección a la naturaleza. Avalon apoya directamente estas causas a través de donaciones y patrocinios en este sentido, dirigidos a Asociaciones y Organizaciones No Gubernamentales. Además siguen una estricta política acerca de la protección a los animales: en sus productos no se incluyen sustancias de origen animal, y los cosméticos no son probados sobre animales. Además exigen que los proveedores de materias primas con los que trabajan cumplan también con estos requisitos. Por tanto las fórmulas utilizadas derivan directamente de la naturaleza, sin incluir en ellas ingredientes sintéticos. Se trata además de productos hipoalergénicos y biodegradables, con un empaquetado mínimo y siempre a base de materiales reciclados o reciclables. Todos estos factores, señala el Sr. Lee, han llevado a la compañía a su papel de liderazgo en el sector, siendo una de las empresas que mayor volumen de ventas registra en el ámbito de la cosmética natural. El consumidor busca una serie de características que Avalon cumple, no sólo respecto al producto en sí sino a la filosofía que sigue la compañía. No creen que compañías que tratan de comercializar estos productos a un precio inferior sean competencia, ya que el consumidor concienciado percibe la calidad de un producto que es realmente natural y otro que no lo es.

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ENTREVISTA 5 ULTRA NATURAL HEALTH FOOD INCORPORATED 516 Third Avenue New York, NY 10016 Tel.: 212 725 0084 Persona entrevistada: Hang Chang Ultra Natural Health Food Incorporated es un establecimiento en el que encontramos todo tipo de productos naturales: desde alimentos y suplementos vitamínicos hasta productos de belleza y salud. La proporción dedicada a la sección cosmética ha ido ganando en importancia progresivamente y hoy supone aproximadamente una quinta parte de espacio en el establecimiento y una proporción similar en ventas. Señala que desde hace unos años el establecimiento ha experimentado una tendencia al alza en lo que a ventas se refiere, ya que cada vez hay más consumidores concienciados de los beneficios de seguir unos hábitos sanos y naturales en todos los aspectos de la vida, desde alimentación hasta belleza. En las estanterías del establecimiento encontramos las más populares marcas de productos de productos de cuidado personal natural analizadas a lo largo de este estudio de mercado. El Sr. Chang, encargado del establecimiento, indica que cuentan con una clientela muy fiel y educados en temas naturales, por lo que cuidan mucho que el tipo de productos que ofrecen satisfagan las expectativas del consumidor. No existe un consumidor tipo de productos naturales y señala que su clientela es muy variada en cuanto a edad, sexo y origen étnico. Aprecian un ligero incremento de las ventas en Navidades y épocas estivales pero sin que éste aumento sea representativo. Por lo que respecta a los canales de distribución con los que trabaja, señala que compra a mayoristas especializados en productos naturales que operan en la zona tri-state (Nueva York, New Jersey y Connecticut).

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ENTREVISTA 6 AUBREY ORGANICS 4419 N. Manhattan Avenue Tampa, FL 33614 Tel.: 1 800 282 7394 Fax: 813 876 8166 Persona entrevistada: Susan Hussey, Director of Marketing E-mail: http://www.aubrey-organics.com Aubrey Organics es una empresa líder en la industria cosmética natural en los Estados Unidos. A lo largo de los dos últimos años la compañía ha experimentado un fuerte crecimiento y ha mantenido su cuota del mercado en el sector del cuidado personal natural. Sus estrategias han ido encaminadas hacia un crecimiento en el mercado canadiense y un incremento de las ventas a través de Internet. Uno de los objetivos para el futuro es añadir una sección B2B en su sitio web, de forma que suministradores y clientes puedan hacer sus pedidos on – line, con el consiguiente ahorro en tiempo y dinero que ello conlleva. Las tendencias de la empresa se dirigen hacia sectores muy especializados y en este momento pretenden atacar la categoría de protección solar y cuidado de la piel de alta calidad. Reconoce que su compañía siempre ha estado a la cabeza en el descubrimiento y utilización de los mejores ingredientes botánicos. Sin embargo, apunta que el mero hecho de ser orgánico no proporciona a un ingrediente la cualidad de ser más eficiente. Aubrey Organics pone las cualidades estética y terapéutica de un ingrediente natural por encima de cualquier otra cosa. Por lo que respecta a la distribución detallista, los productos Aubrey Organics se encuentran tanto en grandes cadenas como en pequeños establecimientos naturales. A pesar de que podemos encontrar sus productos en algunas drugstores pertenecientes al mercado masivo, ésta no es su prioridad. Como miembro de la OTA (Organic Trade Association), forma parte de un grupo de trabajo que pretende la elaboración de standards para los cosméticos orgánicos. Susan Hussey señala que se trata de una negociación compleja ya que las distintas partes involucradas deben ponerse de acuerdo en diversos puntos acerca de la inclusión de ingredientes cosméticos “orgánicos” en productos de cuidado personal. Además deben desarrollar un listado de ingredientes sintéticos que no deben ser permitidos en cosméticos que tengan una etiqueta orgánica. Aubrey Organics piensa que el desarrollo de standards orgánicos para los cosméticos se traducirá en una mayor calidad y en cosméticos más eficaces para el consumidor. Por lo que respecta a los retos a los que se debe enfrentar la compañía, destaca el alto coste que suponen los ingredientes naturales de primera calidad y el personal para su elaboración.

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ENTREVISTA 7 AVEDA 140 Fifth Avenue at 19th New York, NY 10011 Tel.: 212 645 4797 Persona de contacto: Roberta Williams Página web: http://www.aveda.com AVEDA es una compañía de productos de cosmética natural con presencia internacional. Fundada hace cuatro décadas, se trata de una empresa consagrada a la utilización de sustancias e ingredientes naturales para la belleza de cuerpo y cabello. Empezó siendo una pequeña tienda en Minnessotta, EEUU, y hoy AVEDA cuenta con establecimientos en los cinco continentes. A todos ellos les identifica un mismo espíritu y compromiso. Además el régimen utilizado para la apertura de nuevos establecimientos obliga a los propietarios a utilizar una decoración homogénea y a comercializar productos exclusivamente de la marca AVEDA. El hecho de ser una marca prestigiosa y reconocida favorece el consumo de sus productos entre una clientela principalmente joven, según señala Williams. De hecho los nuevos productos que lanzan al mercado suelen estar dirigidos a adolescentes y a un segmento de la población de edades cada vez menores. Sus productos utilizan exclusivamente sustancias procedentes de la naturaleza y no son probados en animales. Además la empresa está comprometida en otras causas como la lucha contra el cáncer de mama y diversas ONG’S y a ellas destina parte de las recaudaciones obtenidas de la venta de sus productos. Su compromiso con la naturaleza es un objetivo mismo de la misión de la compañía y no sólo un reclamo accesorio. No consideran que los establecimientos especializados en productos orgánicos sean competencia para ellos, ya que señala que están dirigidos a distintos mercados. Entre sus competidores cita a The Body Shop y H2O+. Por lo que respecta al origen de sus productos, señala que en muchas ocasiones la materia prima es obtenida en terceros países. Sin embargo la compañía no importa directamente productos acabados.

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ENTREVISTA 8 GAIAM, INC. 360 Interlocken Blvd. Ste 300 Broomfield, CO 80021 Tel.: 303 464 3600 Fax: 303 464 3700 Persona entrevistada: Doua Yang e-mail: [email protected] Página web: http://www.gaiam.com Se trata de una empresa proveedora de información, bienes y servicios a clientes que valoran el medioambiente, una economía sostenible, estilos de vida naturales y salud alternativa. La empresa fue fundada en 1.988 para cumplir estos objetivos dentro de un estilo de vida alternativo al estilo de vida convencional. Puesto que su ámbito de actuación es muy amplio, parte de sus productos los obtiene del extranjero. Importan directamente y están abiertos a cualquier idea novedosa. Los productos de cuidado personal natural tienen una importancia muy relativa dentro de GAIAM, ya que comparte protagonismo con otras categorías dentro de la industria natural, principalmente alimentación y tejidos naturales pero también energías renovables y desarrollo personal y espiritual. Cuentan con un centro de distribución con la más moderna tecnología B2B. Asimismo el año pasado iniciaron un plan de expansión internacional que se inició en Canadá y consiguió un éxito más que satisfactorio. Podemos encontrar sus productos en diversos puntos de venta minorista a lo largo de la geografía estadounidense. Suelen utilizar la técnica de “tienda dentro de la tienda” con un apartado independiente reservado a productos Gaiam en establecimientos como Target o Borders. También se pueden obtener sus productos a través de la venta por catálogo o por internet.

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ENTREVISTA 9 LEVLAD INC. 9200 Mason Avenue Chatsworth, CA 91311 Tel.: 818 882 2951 / Fax: 818 341 3840 Página web: http://www.levlad.com Persona de contacto: Mary Anders / e-mail: [email protected] LEVLAD es la empresa líder a nivel nacional en la industria cosmética natural. Fundada hace más de tres décadas, hoy pone en el mercado productos de prácticamente todas las categorías existentes en el sector del cuidado personal, desde higiene bucal hasta bálsamos labiales, pasando por jabones, champúes, cremas hidratantes y una completa gama de otros productos naturales. El objetivo principal de LEVLAD es la satisfacción del cliente de forma que se aseguran que los productos que comercializan van a ser percibidos positivamente por el consumidor. Por esta razón buscan un balance o equilibrio entre la utilización de ingredientes naturales y otra serie de preocupaciones en cuestiones de salud. La compañía está a favor de incluir en sus productos sustancias preservativas aunque sean obtenidas de forma sintética, ya que señalan que lo más importante es la protección de la salud del consumidor. No obstante están investigando métodos naturales de preservar sus productos a través de sustancias como semillas de pomelo. Entre las razones que justifican su posición de liderazgo enumeran las siguientes: - Las etiquetas de sus productos están diseñadas para una lectura rápida y fácil. El

consumidor al que van dirigidos los productos es un consumidor muy concienciado de los beneficios de la cosmética natural sobre la sintética, educado en la materia y cuya decisión de compra se realiza en base a cualidades del producto. Con un etiquetado claro pretenden llegar fácilmente a todos los consumidores que busquen sustancias naturales.

- Sus envases son atractivos, con colores frescos y predominio del verde, representante de la naturaleza.

- Sus líneas de productos se van haciendo cada vez más especializadas, buscando la satisfacción del consumidor. Así, recientemente han sacado al mercado nuevas referencias dentro de su gama de productos de higiene bucal: la nueva línea incluye un gel blanqueador a base de bambú y una pasta de dientes elaborada a partir de Té verde para preservar la salud bucal.

Como uno de los operadores más concienciados en la regulación de la industria cosmética orgánica, forma parte del grupo de trabajo creado dentro de la OTA (Organic Trade Association) está presionando ante distintos órganos oficiales para conseguir una regulación de standards para productos de cuidado personal orgánicos. La compañía cuenta también con una línea de productos de marca blanca.

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ENTREVISTA 10 TOM’S OF MAINE P.O. Box 710 Kennebunk, ME 04043 Tel.: 207 985 2944 Fax: 207 985 2196 Página web: http://www.tomsofmaine.com Persona de contacto: Kathleen Taggersell Se trata de una de las compañías pioneras en la industria del cuidado personal natural en los Estados Unidos. Iniciaron su negocio con productos pertenecientes al sector de higiene bucal exclusivamente y poco a poco han añadido líneas de productos a su negocio. El crecimiento experimentado por la empresa durante los primeros meses del año 2.001 ha sido espectacular. De acuerdo con la empresa consultora AC Nielsen, Tom’s of Maine ha sido la empresa de productos de higiene bucal que ha registrado un crecimiento más rápidos durante el período de 52 semanas que terminó en Mayo de 2.001. Taggersell apunta para la industria una tendencia creciente hacia la búsqueda de productos que aporten soluciones más terapéuticas (tratamiento de enfermedades a través de productos naturales). Por lo que respecta a la empresa, se sienten orgullosos de ser una marca tan conocida y que disfruta de la fidelidad de muchos consumidores americanos. En su búsqueda por satisfacer las necesidades del cliente, Tom’s of Maine incluyó en Noviembre de 2.000 la posibilidad de realizar compras directamente a través de su website. Consideran fundamental adaptarse a los nuevos sistemas de distribución y evalúan muy positivamente los resultados obtenidos a lo largo de los primeros meses del proyecto. Por lo que respecta a los puntos de venta a los que distribuyen, señalan que podemos encontrar sus productos tanto en establecimientos especializados en el mercado natural y orgánico como en supermercados y drugstores. Su competitividad se basa en la calidad de sus productos y no en el precio, y el hecho de ser una marca que goza de aceptación entre el consumidor orgánico americano ha creado una base de clientes fieles a sus productos.

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9. ANEXOS

9.1. DATOS DE INTERÉS SOBRE EE.UU.

9.1.1. INFORME POLÍTICO

FORMA DE ESTADO

REPÚBLICA FEDERAL PRESIDENCIALISTA. El Gobierno Federal se ocupa de impuestos, comercio exterior, relaciones internacionales y entre estados, defensa, moneda, pesos y medidas, y crímenes contra los Estados Unidos.

JEFE DEL ESTADO

El Presidente de la República, elegido cada cuatro años; sólo puede ser reelegido para un segundo mandato. En enero de 2.001, tras un complicado y polémico recuento de votos, fue designado presidente GEORGE BUSH

PARTIDO GOBERTANTE

Aunque existe una pluralidad de organizaciones políticas, la vida política está dominada por dos partidos, el Demócrata y el Republicano. El Presidente actual pertenece al Partido Republicano.

El Gobierno Federal se divide en tres poderes: ejecutivo (desempeñado por el Presidente, que nombra directamente al resto de miembros del Gabinete), legislativo (en manos del Congreso, integrado por el Senado y la Cámara de Representantes), y judicial (el Tribunal Supremo es la máxima instancia jurídica de la nación, y corte de apelación para todas las cuestiones relacionadas con las leyes federales).

PARLAMENTO FEDERAL

Formado por la Cámara de Representantes (435), cuyos miembros son designados por un período de 2 años, y el Senado (100 senadores elegidos por seis años), que se renueva por tercios cada 2 años. Tanto los representantes como los senadores son elegidos por sufragio universal directo.

ORGANIZACIÓN TERRITORIAL DEL ESTADO

Estados Unidos se divide en 50 estados y el Distrito de Columbia. Excepto Alaska, en el noroeste del continente, y el archipiélago de Hawai, a 3.800 Km. de la costa occidental, el territorio se encuentra en la región central del continente de América del Norte, limitando al norte con Canadá y al sur con México, en el área comprendida entre el Océano Atlántico al Este y el Pacífico al Oeste.

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Administrativamente, la mayor parte de los estados se dividen en condados (counties), denominándose “boroughs” a las divisiones de menor entidad.

9.1.2. HORARIO Y JORNADA LABORAL

• Horario: existen cuatro franjas horarias en Estados Unidos (Este, Centro, Montaña, y Pacífico), siendo la diferencia horaria con respecto a España de 6 horas en el Este, y 9 en el Oeste.

• Jornada laboral: Variable. El horario de oficina es de 9 h. a 17 h., de lunes a viernes. La mayoría de los bancos abren de lunes a viernes de 9 h. a 15 h. Algunos suelen cerrar más tarde los viernes y ciertas entidades bancarias disponen de oficinas abiertas durante los sábados. Los comercios suelen abrir de lunes a viernes de 9 h. a 22h, con horario más restringido los fines de semana. Existe un amplio abanico de comercios abiertos 24 horas al día.

9.1.3. DÍAS FESTIVOS

1 de enero: Día de Año Nuevo

Tercer lunes de Enero: Día de Martin Luther King, Jr.

Tercer lunes de Febrero: President´s day

Último lunes de Mayo: Memorial Day (Día de los Caídos)

4 de Julio: Día de la Independencia

Primer lunes de Septiembre: Día del Trabajo

Segundo lunes de Octubre: Día de Cristóbal Colón

11 de Noviembre: Día de los Veteranos

Cuarto jueves Noviembre: Thanksgiving (Día de Acción de Gracias)

25 de diciembre: Navidad

9.1.4. UNIDADES DE MEDIDA

Longitud

1 milla (mile)

1 yarda (yard)

1 pie (foot)

1 pulgada (inch)

1,61 kilómetros

0,91 metros

0,305 metros

2,54 centímetros

71

Peso

1 libra (pound)

1 onza (ounce)

1 quintal (hundredweight o cwt)

0,453 kilogramos

28,349 gramos

50,802 kilogramos

Superficie 1 rood

1 acre

1.011,69 m 2

4.046,8 m2

Volumen (líquidos)

1 galón

1 cuarto

1 pinta

3,785 litros

0,946 litros

0,473 litros

Capacidad (áridos) 1 peck

1 celemín (bushel)

8,81 litros

35,24 litros

9.1.5. INFRAESTRUCTURA DE TRANSPORTE

Carreteras: En 1.997 la red viaria contaba con una longitud de 6,4 millones de kilómetros. El servicio de transporte de mercancías por carretera es mucho más extenso que el de pasajeros. En 1.998 el 29,3% (en t-Km.) del tráfico de mercancías se realizó por carretera.

Ferrocarril: La red ferroviaria es extensísima (176.025 Km. de rutas principales en 1994), aunque su utilización se encuentra estancada desde hace dos décadas. Ofrece unos servicios mucho más completos y extensos para el transporte de mercancías que para el de pasajeros. En 1998 los ferrocarriles contribuyeron al 39,6% del tráfico de mercancías en t-Km. Anualmente transportan alrededor de 20 millones de pasajeros. El servicio de transporte de mercancías por vía férrea es ofrecido por compañías privadas. La compañía AMTRAK opera para más de 500 comunidades en 44 Estados.

Puertos: En todas las costas del país existen puertos importantes altamente informatizados y automatizados para el rápido despacho de las mercancías, especialmente en contenedores. Algunos puertos ofrecen conexión directa para el transporte por vía fluvial. En 1.998 el 13,5% del tráfico de mercancías se realizó por vía marítima.

Aeropuertos: EE. UU. posee una amplia red de aeropuertos. Los principales son los de Nueva York, Los Ángeles, San Francisco, Miami y Chicago.

El transporte aéreo interior representa cerca del 50% del total mundial. Dadas las enormes distancias, el transporte aéreo representa muchas veces la única opción razonable en los EE.UU. En 1.997 estuvieron en funcionamiento 18.345 aeropuertos civiles.

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9.1.6. PRINCIPALES BANCOS DEL PAÍS

Chase Manhattan Bank, Citicorp, Bank of America, Chemical New York, J.P. Morgan, Security Pacific, Bankers Trust New York, First Chicago.

9.1.7. PRINCIPALES BANCOS ESPAÑOLES EN ESTADOS UNIDOS

Los Bancos españoles con oficinas operativas en EE.UU. son: en Nueva York, el Banco Atlántico, el Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA), el Banco Español de Crédito (BANESTO) y el Banco Santander Central Hispano (BSCH); en Miami, los mismos, salvo BANESTO, más el Banco Sabadell. Además el BBVA y el BSCH disponen de oficinas operativas en Puerto Rico.

9.1.8. PRINCIPALES SECTORES PRODUCTIVOS

La economía de Estados Unidos es una de las más desarrolladas del mundo, con un mercado interno muy activo, aunque en términos de aportación al PIB su comercio internacional tenga un peso específico inferior al que tiene para otros países como, por ejemplo, Japón. En la actualidad, Estados Unidos ha iniciado la reestructuración de su sistema productivo, gracias a las nuevas tecnologías aplicadas a la gestión y a los sistemas de fabricación, de tal modo que las empresas que sobrevivan a este difícil período serán en un futuro próximo mucho más competitivas frente al exterior.

La agricultura es una de las principales fuentes de riqueza del país y la que más ha contribuido a su desarrollo, cultivándose casi todos los productos que normalmente se encuentran en el mercado.

En cuanto a la riqueza mineral, EE.UU. es el primero o uno de los primeros productores mundiales de aluminio (fundición), cobre, fosfatos, gas natural, petróleo, plata, plomo, uranio, mineral de hierro, mercurio, oro y volframio. También es el mayor productor mundial de electricidad.

Igualmente es el primer país manufacturero del mundo, figurando entre sus principales industrias la agroalimentaria (incluidas bebidas y tabaco), la siderúrgica, la metalúrgica y de derivados metalúrgicos, la del transporte, la textil, la química, la farmacéutica, la forestal, la del calzado, la cinematográfica, la electrónica y las nuevas tecnologías. Aunque la aportación al PIB del sector manufacturero ha pasado del 22% en 1.980 a poco más del 16% en 1.999, EE.UU. sigue conservando su supremacía industrial en industrias de alta tecnología como la farmacéutica (42% de la producción mundial), la aeronáutica (70% de la producción mundial de aeronaves civiles), la química (30% de la producción mundial) y, pese a la mayor competencia internacional en los noventa, la informática.

Los servicios financieros y los de alta tecnología se encuentran muy desarrollados, siendo cada vez más importante el subsector turístico en la mayoría de los estados. Además el país dispone de una gran infraestructura de carreteras, puertos, aeropuertos, con medios excelentes para el transporte aéreo, marítimo y fluvial.

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9.1.9. CULTURA EMPRESARIAL:

Relaciones comerciales

Una de las claves para tener éxito en el mercado americano es, además de la presentación de un buen producto adaptado a los gustos locales, la existencia de documentación en la que apoyar dicho producto. Tarjetas, folletos y material publicitario deben ser facilitados en inglés, ser directos, claros y de cuidada presentación.

Por otro lado, antes de iniciar una relación comercial, es conveniente comprobar exhaustivamente quién es la parte americana. Es necesario verificar la existencia de la compañía y su estructura de capital, obtener referencias bancarias sobre saldos de la empresa y comerciales de otros exportadores que hayan trabajado o trabajen con dicha empresa así como indagar sobre la existencia de hipotecas sobre sus activos u obligaciones fiscales pendientes. Esta información puede obtenerse a través de un abogado o de una compañía de investigación de créditos.

Una vez iniciada la relación comercial es aconsejable requerir a la compañía estadounidense un security interest (transacción asegurada por la que el vendedor obtiene un derecho real sobre determinado patrimonio del comprador como garantía de pago, similar a una hipoteca mobiliaria). El security interest grava los bienes o artículos adquiridos a la empresa española, la cantidad debida a la empresa española y el ingreso resultante de la reventa de los bienes. En caso de quiebra del comprador, el vendedor tiene derecho preferente sobre dichos activos.

Medios de pago y transporte

Los medios de pago más utilizados en Estados Unidos son la carta de crédito (letter of credit) y el crédito abierto (open account), siendo éste el medio más utilizado, con pagos que se efectúan a los 15, 30, 60, ó 90 días. La carta de crédito se utiliza en los casos de operaciones de cierta envergadura, puesto que para pedidos reducidos, el importador es reacio a aceptar este medio, por el coste y los trámites que conlleva.

Asimismo, es aconsejable analizar la situación financiera de la empresa norteamericana antes de cerrar la operación, con el fin de asegurarse el pago de la mercancía, sobre si se utiliza el crédito abierto. Para ello se puede acudir al banco del importador, donde los requisitos para la concesión de créditos son minuciosos, o a alguna empresa de análisis financiero, como Dun & Bradstreet o Standard & Poor’s.

Los grandes importadores norteamericanos de gran tamaño suelen comprar los productos sobre una base FOB, asumiendo ellos el transporte, seguro y el pago de aranceles correspondientes. Los de menor tamaño prefieren comprar la mercancía en condiciones CIF, es decir, el vendedor paga los gastos, el flete y el seguro para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido.

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Características del empresario americano

En las negociaciones, el empresario americano es puntual, abierto y cordial. Suele llevar las discusiones de una manera informal, utilizando generalmente los nombres de pila. Evita reglas de protocolo y ceremonia, debido principalmente a que la jerarquía en EEUU no es tan marcado como en Europa. Es un negociador concreto, agresivo, muy directo y formal a la hora de cumplir lo estipulado en contratos y acuerdos.

En EEUU es muy frecuente que las reuniones de negocios coincidan con un desayuno, comida, cena, un cocktail e incluso una actividad deportiva.

El empresario español en los Estados Unidos

A pesar de que en ocasiones se tiende a identificar español con hispano, España tiene buena imagen en EEUU, especialmente entre los sectores de nivel social y cultural más alto. No existe, sin embargo, una imagen del made in Spain, de manera que cuando se habla de un producto europeo el consumidor americano lo identifica con Francia o Italia.

Por otro lado, es frecuente que la imagen de España se asocie con aspectos turísticos, gastronómicos o culturales. En una encuesta realizada por el Consejo España-EEUU, sólo el 1% de los encuestados identificaba a España con asuntos económicos o empresariales. El 46% de los estadounidenses no hispanos asocia España al ocio.

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9.2. MAPA DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

AL Alabama AK Alaska AZ Arizona

AR Arkansas CA California CO Colorado

CT Connecticut DE Delaware FL Florida

GA Georgia HI Hawaii ID Idaho

IL Illinois IN Indiana IA Iowa

KS Kansas KY Kentucky LA Luisiana

ME Maine MD Maryland MA Massachusetts

MI Michigan MN Minnesota MS Misisipi

MO Missouri MT Montana NE Nebraska

NV Nevada NH Nueva Hampshire NJ Nueva Jersey

NM Nuevo México NY Nueva York NC Carolina del Norte

ND Dakota del Norte OH Ohio OK Oklahoma

OR Oregon PA Pennsylvania RI Rhode Island

SC Carolina del Sur SD Dakota del Sur TN Tennessee

TX Tejas UT Utah VT Vermont

VA Virginia WA Washington WV Virginia Occidental

WI Wisconsin WY Wyoming DC Distrito de Columbia

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9.3. DIRECCIONES DE INTERÉS

Cámara de Comercio España – EE.UU. 350 5th Avenue, Suite 2029

New York, NY 10118

Tel.: 212 967 2170 / Fax: 212 564 1415

e-mail: [email protected]

Oficina Comercial Española en Nueva York

405 Lexington Avenue, 44th floor

New York, NY 10174

Tel.: 212 661 4959 / Fax: 212 972 2494

Consulado de España en Nueva York

150 East 58th St, 30th floor

New York, NY 10155

Tel.: 212 355 4080 / Fax: 212 644 3751

International Trade Administration

Department of Commerce

14th St. & Constitution Ave., NW

Washington DC 20230

State of NY Department of Economic Development

1515 Broadway, 51st floor

New York, NY 10036

Tel.: 212 877 6279

National Foreign Trade Council

1270 Avenue of the Americas, suite 206

New York, NY 10036

Tel.: 212 399 7128

Food And Drug Administration

5600 Fishers Lane

Rockville, 20857

Tel.: 301 443 6597 / Fax: 301 443 8818

Página web: http://www.fda.gov

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9.4. SISTEMAS DE CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS E INDUSTRIAS

La clasificación de los productos e industrias en EE.UU. es distinta a la que se realiza en Europa.

Actualmente hay tres sistemas de clasificación:

Harmonized System and Schedule B

Incluye dos sistemas, el Harmonized System que recoge estadísticas de importación y el Schedule B, que recoge estadísticas de exportación.

El Harmonized Tariff Schedule of the United States Anotates (HTSUSA) tiene por objetivo la adaptación al sistema armonizado internacional con fines estadísticos. Los productos se clasifican por un código de seis dígitos, a los que se añaden cuatro más que representan subcategorías o clases específicas del producto. Es prácticamente idéntico al TARIC e incluye más de 14.000 códigos.

El Schedule B se usa únicamente para las exportaciones de Estados Unidos al resto del mundo, por lo que es de poca utilidad para los exportadores españoles. Los productos se clasifican por códigos de diez dígitos, coincidiendo los seis primeros con los del sistema HTSUSA.

El sistema Estándar de Clasificación Internacional de Comercio (Standard International Trade Classification o SITC)

Es un sistema empleado de clasificación por las Naciones Unidas para recopilar y comparar información de las transacciones que se realizan en el mundo con el fin de analizar la situación económica y comercial de los países. La nomenclatura, actualizada en la tercera revisión del SITC, es similar a la del código armonizado. Establece un sistema jerárquico de códigos de cinco dígitos, en el que cada dígito ofrece más nivel de detalle. Este sistema es el usado por el Bureau of Census del gobierno americano en las estadísticas de Comercio Exterior.

El Sistema Estándar de Clasificación Industrial (Standard Industrial Classification o SIC) y el Sistema de Clasificación Industrial Norteamericana (North American Industry Classification System o NAICS)

La Clasificación SIC se emplea únicamente en Estados Unidos, estableciendo categorías de bienes fabricados y de servicios ofrecidos en el país. Consta aproximadamente de 450 grupos de cuatro dígitos, que representan el grupo industrial y los subgrupos dentro de cada uno de ellos. La utilidad que ofrece su análisis para un exportador español es que da a conocer la oferta nacional estadounidense. Los códigos SIC aparecen en el standard Industrial

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Classification Manual publicado por el Bureau of Census o en el manual SIC publicado por National Technical Information Service (NTIS) que forma parte del Department of Commerce.

Desde 1.997, Estados Unidos, junto a Canadá y Méjico utilizan un nuevo sistema de clasificación para compatibilizar las estadísticas de la industria local de los tres países. El Sistema de Clasificación Industrial Norteamericano (North American Industry Classification System o NAICS), va reemplazando poco a poco al SIC.

9.5. DATOS DEMOGRÁFICOS

U.S. Census

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9.6. PRECIO DE LOS PRODUCTOS DE COSMÉTICA NATURAL A continuación ofrecemos un listado de productos comercializados por algunas de las marcas líderes y su precio de venta minorista: AUBREY Lociones Hidratantes: 18 a 40 dólares Cuidado para el bebé: 8 dólares Aceites de baño y geles: 7 a 14 dólares Champú: 8 a 14 dólares TOM’S OF MAINE Pasta de dientes: 4 a 5 dólares BURT’S BEES Lociones Hidratantes: 10 a 18 dólares Aceites de baño y geles: 10 dólares Bálsamo labial: 2,5 dólares Maquillaje: 10 a 16 dólares Barra de labios: 9,5 dólares Cuidado para el bebé: 3 a 15 dólares ZIA Lociones Hidratantes: 12 a 35 dólares Protección solar: 13 a 17 dólares RACHEL PERRY Lociones Hidratantes: 12 a 30 dólares Bálsamo labial: 3,5 dólares Maquillaje: 14 a 35 dólares Barra de labios: 9 dólares

9.7. FERIAS Puesto que el sector Cosmética Natural es un híbrido entre el sector “Cosmética” y el sector “Orgánico” o “Natural” se exponen por una parte las correspondientes a una categoría y por otra las correspondientes a la otra.

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FERIAS INDUSTRIA COSMÉTICA

EX – TRACTS: A Trade Show for Aromatherapy, Home Fragrance, and Personal Care.

Fecha última edición: 12 – 15 Octubre 2.001 Fecha próxima edición: por determinar Lugar de celebración: New York, New York

George Little Management, Inc. 10 Bank St., Ste. 1200 White Plains, NY 10606 – 1954 Tel.: 914 421 3200 Fax: 914 948 6180 www.glmshows.com www.extractsny.com Austin Wilson, Show Manager E-mail: [email protected]

Se trata de una feria bianual en la que están representados los productos de cuidado personal y aromaterapia. En la edición de marzo de 2.001 se registró una asistencia de 3000 compradores y 240 expositores, todo ello sobre un espacio de exposición de 24.000 pies cuadrados.

IBS New York / International Beauty Show New York

Fecha próxima edición: 10 – 12 Marzo 2.002 Lugar de celebración: New York, New York

Advanstar Communications Inc. 440 Wheelers Farm Rdl, Ste. 101 Milford, CT 06460 – 1847 Tel.: 203 882 1300 Fax: 203 882 1800 www.beautyshows.com www.ibsnewyork.com Vicent Caprio, National Sales Director

La feria se celebra en marzo en la costa este (New York) y en enero en la costa oeste (Long Beach, California), y reúne a los más importantes operadores del sector cosmética y cuidado personal del país.

HBA GLOBAL EXPO: The premier Health, Beauty and Personal Care Exposition

Fecha última edición: 12 – 14 Junio 2.001 Lugar de celebración: New York, New York

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Miller Freeman, Inc. One Penn Plaza New York, NY 10119 Tel.: 212 714 1300 Fax: 212 793 6600 www.hbaexpo.com

Esta feria se celebra anualmente en Nueva York, y en ella se dan cita empresas procedentes de Europa, Norte de América y Asia para conocer las novedades en el sector envasado de cosméticos.

Chicago Midwest Beauty Show

Fecha próxima edición: 2 – 4 Marzo 2.002 Lugar de celebración: Chicago, Illinois

National Cosmetology Association 401 N Michigan Ave., Ste. 2200 Chicago, IL 60611 – 4255 Tel.: 312 321 6809 Fax: 312 245 1080 www.isnow.com

FERIAS INDUSTRIA ORGÁNICA - NATURAL

Natural Products Expo East

Fecha próxima edición: 11 – 14 Octubre 2.001 Lugar de celebración: Washington, DC

New Hope Communications 1301 Spruce St Boulder, CO 80302 Tel.: 303 939 8440 Fax: 303 939 9559 www.expoeast.com Susan Beninati, Vice President of Corporate Communication E-mail: [email protected]

La feria tiene lugar una vez al año en Washington, pero paralelamente se celebra una edición de Expo West en California y dos exposiciones internacionales: Expo Asia en Hong Kong y Expo Europe en Amsterdam. En la feria se representa el sector cosmética natural junto con otros sectores naturales, principalmente alimentación.

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Chicago Natural Health Show

Fecha próxima edición: 27 – 28 Octubre 2.001 Lugar de celebración: San Diego, California National Health Federation 212 W Foothill Boulevard PO Box 688 Monrovia, CA 91017 Tel.: 626 357 2181 Fax: 626 303 0642 www.thenhf.com E-mail: [email protected] Elaine Burns, Vice President Publicación: Health Freedom News

Se trata de una feria que, como su nombre indica, trata de reunir a los operadores en el sector “salud natural”, incluyendo por tanto los subsectores alimentación, belleza y salud.

9.8. ASOCIACIONES SECTORIALES

ASOCIACIONES INDUSTRIA COSMÉTICA

Cosmetic, Toiletry and Fragrance Association

1101 17th St., NW, Ste. 300 Washington, DC 20036 – 4704 Tel.: 202 331 1770 Fax: 202 331 1969 http://www.ctfa.org Presidente: E. Edward Kavanaugh

Drug, Chemical and Allied Tradees Association

510 Route 130, Suite B1 East Windsor, NJ 08520 Tel.: 609 448 1000 Fax: 609 448 1944 http://www.dcat.org Executive Director: Margaret M. Timony E-mail: [email protected]

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Fragrance Foundation

145 E 32nd St. New York, NY 10016 – 6002 Tel.: 212 725 2755 Fax: 212 779 9058 http://www.fragrance.org President: Annette Green E-mail: [email protected]

Independent Cosmetic Manufacturers and Distributors

1220 W Northwest Hwy Palatine, IL 60067 – 1803 Tel.: 847 991 4499 Fax: 847 991 8161 http://www.icmad.org E-mail: [email protected] Executive Director: Penni Jones

Intercoiffure America

540 Robert E. Lee Boulevard New Orleans, LA 70124 Tel.: 504 282 4907 Fax: 504 282 5531 Secretary: Dee Ferina

International Association Of Color Manufacturers

1920 I St. NW, Ste. 925 Washington, DC 20006 Tel.: 202 221 5765 / Fax: 202 221 0755 Attorney: John B. Hallagan

National Cosmetology Association

3510 Olive St. St. Louis, MO 63103 Tel.: 314 534 7980 / Fax: 314 534 8618 http://www.salonprofessionals.org

The Foragers Cosmetic Industry Associates

135 E 55th St New York, NY 10022 Tel.: 212 759 1991 Fax: 212 755 4841

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Global Cosmetic Industry (GCI)

One Park Ave. New York, NY 10016 Tel.: 212 951 6600 Fax: 212 951 6623 http://www.cosmeticindex.com

Cosmetic Industry Buyers And Suppliers Association

Tel.: 212 282 7726 No se trata de una Asociación en sentido estricto, y por tanto no cuentan con una sede física. Son un grupo de personas dentro de la industria cosmética que se reúnen una vez al mes para intercambiar información sobre el sector.

ASOCIACIONES INDUSTRIA ORGÁNICA - NATURAL

Organic Trade Association

74 Fairview Street P.O. Box 547 Greenfield, MA. 01302 Phone: 413- 774 7511 Fax: 413 774 6432 Email: [email protected] http://www.ota.com

Reúne a operadores de la industria orgánica y natural, principalmente alimentación, aunque también alguno que otro dedicado a la cosmética natural.

AMERICAN HERBAL PRODUCTS ASSOCIATION (AHPA)

8484 Georgia Ave., Suite 370 Silver Spring, MD 20910 Tel.: 301 588 1171 / Fax: 301 588 1174 http://www.ahpa.org Presidente: Michael McGuffin E-mail: [email protected]

THE NATIONAL ASSOCIATION FOR HOLISTIC AROMATHERAPY

4509 Interlake Ave. N #233 Seattle, WA 98103 – 6773 Tel.: 206 547 2164 / Fax: 206 547 2680 http://www.naha.org E-mail: [email protected]

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INTERNATIONAL AROMATHERAPY AND HERB ASSOCIATION (IAHA)

3541 West Acapulco Lane Phoenix, AZ 85053 Tel.: 602 938 4439 http://aztec.asu.edu/iaha E-mail: [email protected]

9.9. PUBLICACIONES

PUBLICACIONES INDUSTRIA COSMÉTICA

Cosmetic World News

The Ledes Group 16 E 40th St., 3rd floor New York, NY 10016 Tel.: 212 840 8800 http://www.cosmeticworld.com E-mail: [email protected]

Happi Magazine

70 Hilltop Road Ramsey, NJ 07446 Tel.: 201 825 2552 Fax: 201 825 0553 http://www.happi.com

GCI Global Cosmetic Industry

One Park Ave. New York, NY 10016 Tel.: 212 951 6600 Fax: 212 951 6623 http://www.globalcosmetic.com

Soap & Cosmetics Magazine

110 William Street, 11th floor New York, NY 10038 Tel.: 212 621 4900 Fax: 212 621 4959 http://www.soapandcosmetics.com

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Soap / Cosmetics / Chemical Specialities

Cygnus Publishing Co. 445 Broad Holloway Road Melville, NY 11747 Tel.: 516 845 2700 / Fax: 516 845 2700 Drug And Cosmetic Industry Magazine

747 3rd Ave. New York, NY 10017 Tel.: 212 418 4100

PUBLICACIONES INDUSTRIA ORGÁNICA - NATURAL

Nutrition Business Journal

4452 Park Boulevard, Ste. 306 San Diego, CA 92116 Tel.: 619 295 7685 ext. 13 / Fax: 619 295 5743 http://www.nutritionbusiness.com E-mail: [email protected]

Natural Pharmacy

Mary Ann Liebert, Inc. Publishers 2 Madison Avenue Larchmont, NY 10538 Tel.: 914 834 3100 / Fax: 914 834 3688 http://www.liebertpub.com

Natural Business Communications

P.O. Box 7370 Boulder, CO 80306 Tel.: 303 442 8983 / Fax: 303 440 7741 http://www.naturalbusiness.com E-mail: [email protected]

HSR Health Supplement Retailer

http://www.hsrmagazine.com

Organic And Natural News

http://www.organicandnaturalnews.com

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9.10. IMPORTADORES Y DISTRIBUIDORES DE PRODUCTOS NATURALES

ALL NATURAL DISTRIBUTORS 11 Perry Drive Foxboro, MA 02035 Tel.: 800 666 2225

AWARENESS & HEALTH UNLIMITED 3509 No. High St. Columbus, OH 43214 Tel.: 800 533 7087

BLOOMING PRAIRIE NATURAL FOODS 510 Kasota Avenue SE Minneapolis, MN 55414 Tel.: 800 328 8241 Fax: 612 337 4592

BLOOMING PRAIRIE WAREHOUSE 2340 Heinz Road Iowa City, IA 52240 Tel.: 800 323 2131 Fax: 319 337 4592

CORNUCOPIA PO Box 999 Dayville, CT 06241 Tel.: 800 877 8898 Fax: 203 779 2811

ELK RIVER 5010 So. 79th East Avenue Tulsa, OK 74145 Tel.: 800 726 7655

FEATHER RIVER 365 Sutton Place Santa Rosa, CA 95407 Tel.: 800 862 8873

GINSENG COMPANY 2279 Agate Court Simi Valley, CA 93065

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LOTUS LIGHT Lotus Drive PO Box 1008 Silver Lake, WI 53170 Tel.: 800 548 3824 Fax: 414 889 8591

MOUNTAIN PEOPLE’S WAREHOUSE 12745 Earhart Avenue Auburn, CA 95602 Tel.: 800 679 8735 Fax: 916 889 9544

NATURE’S BEST 195 Engineers Road Hauppague, NY 11788 Tel.: 516 232 3355

NUTRASOURCE PO Box 81106 4005 Sixth Avenue South Seattle, WA 98108 Tel.: 800 336 8872 Fax: 206 682 1485

PROGRESSIVE PLANET DISTRIBUTORS 311 H Street Salida, CO 81201 Tel.: 719 539 5008 Fax: 719 539 4383

RAINBOW NATURAL FOODS 4850 Moline Street Denver, CO 80239 Tel.: 800 264 7633 Fax: 303 373 1859

SUPER NUTRITION 3947 Austin Blvd. Island Park, NY 11558 Tel.: 800 777 8844

TREE OF LIFE SOUTHEAST 1750 Tree Blvd. PO Box 410 St. Augustine, FL 32085 Tel.: 800 874 0851 / Fax: 904 825 2013

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9.11. ARANCELES

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