MBA Carlos Mendoza Director Socially

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Explora tu mercado y vende más

1

¿De qué trata la charla?

Explorar

Estrategia

2

EXPLORAR

3

Sun Tzu – El Arte de la guerra

4

• “Si conoces al enemigo y a ti mismo entonces no debes temer el resultado de cien batallas”

• “Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo por cada victoria ganada también sufrirás una derrota”

• “Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, sucumbirás en cada batalla”

Sun Tzu – El Arte de la guerra

5

6

Hay un dicho…

7

8

¿QUÉ DICE EL MARKETING?

EXPLORAR

9

“El marketing es una disciplina que dice que primero tenemos que conocer el mercado para

luego producir (lo que el cliente quiere/ espera)”

Rolando Arellano

10

“… se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o servicio se

adapte perfectamente y se venda por sí mismo.”

Peter Drucker

11

“Es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo, y obtener así una utilidad.”

Philip Kotler

12

13

¿QUÉ ES UNA NECESIDAD?

EXPLORAR

14

15

Autos y maslow

Jerarquía de necesidades de Maslow

16

Auto-realización

Autoestima

Aceptación social

Seguridad

Fisiológicas

¿No se puede saltar?

17

Modelo antropológico

Materiales

Cognoscitivas

Afectivas

18

¿CÓMO HACERLO?

EXPLORAR

19

Empezar… por el principio

• ¿Qué nos pre-ocupa en el negocio?

¿Por qué?

¿Por qué?

¿Por qué?

20

• Una condición externa no es un problema

• Tomar una decisión no es un problema

• El cliente no es todo el problema

• La competencia no es todo el problema

El problema… es definir el problema

21

22

Pasos a seguir

Exploración preliminar

Definición de hipótesis

Recolección de

información

Tratamiento de datos

Análisis de resultados

Elaboración de informe

Definir problema

Arellano 23

Temas típicos a explorar

• Satisfacción del cliente

• Imagen y posicionamiento

• Prueba de concepto (ideas)

• Prueba de producto

• Hábitos de compra/ consumo

• Uso de medios publicitarios

24

¿Puedo hacerlo yo?

• En algunos casos sí, en otros no es tan fácil

Urgencia

Presupuesto

Exactitud

25

TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN EXPLORAR

26

¿Qué hay que considerar?

• No olvidar que existe el error estadístico

• Disminuir el error no estadístico

35

Error no estadístico

36

Error no estadístico

37

Error no estadístico

38

39

SEGMENTAR EXPLORAR

40

No todas las personas son iguales

7

9

3

11 17

13

15

5

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38

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6

8

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10 16

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4

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23

31 37

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25

29

1

34

21

40

41

Algunas ventajas de la segmentación

• Atiendes mejor a tu segmento

• Aprovechas mejor tu capacidad y el tamaño de la empresa

• Ordenas tu oferta de productos

42

Criterios de segmentación (más comunes)

• A

• B

• C

• D

• E

NSE

• 18 a 25

• 26 a 35

• 36 a 45

• 46 a 55

• 56 a más

Edad

43

¿Los de arriba y los de abajo?

A

B

C

D

E

A

B

C

D

E

5.5%

16.5%

31.8%

30.1%

16.1%

Fuente: APEIM 2009 44

Criterios de segmentación (menos comunes)

Frecuencia de uso

Estilo de Vida

45

2009

A

B

NSE

Modernidad Hombres Mujeres Mixto

E

C

Tradición

8% 7%

Resignados

Sofisticados

D

Estilos de Vida Modernos Estilos de Vida Tradicionales

46

2009

A

B

NSE

Modernidad Hombres Mujeres Mixto

E

C

Tradición

8% 21% 25%

Conservadoras

20% 7%

Modernas

19%

Adaptados

Resignados

Sofisticados

D Progresistas

Estilos de Vida Modernos Estilos de Vida Tradicionales

47

48

Estilos de Vida

49

ESTRATEGIA

50

51

Costos

Diferenciación Nicho

Estrategias genéricas de Porter

$6 $6 $5 $6 $6

52

Dependiendo del ciclo

53

1. Introducción

• Generar conocimiento de marca y producto

• Seleccionar un segmento

54

2. Crecimiento

• Lograr la mayor cobertura

• Eficiencia

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3. Madurez

• Lograr tener la mayor preferencia

• Énfasis en la Marca

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4. Declive

• No hay que llegar aquí, antes hay que haber relanzado o renovado el producto

57

Y MARCA ESTRATEGIA

58

59

Algunas leyes

ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE SER EL MEJOR

SI NO PUEDES SER EL PRIMERO EN LA CATEGORIA CREA UNA DONDE SEAS EL PRIMERO

Al Ries … son 22

ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE QUE EL PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA

EL CONCEPTO MAS PODEROSO EN MARKETING ES APODERARSE DE UNA PALABRA EN LA MENTE DE

LOS CONSUMIDORES

‘

1

2

3

4

60

Empresarios

Personas

Microempresarios

Mapas perceptuales

61

Y PUBLICIDAD

ESTRATEGIA

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63

Si no cumples lo que prometes el cliente no regresa

64

Si no cumples lo que prometes el cliente no regresa

65

Dicen que tiene “trucos”

• Precios con 9

• Elección forzada

• Frases pegajosas

• Colores

• Psicología

66

Y VENTAS ESTRATEGIA

67

Las ventas dependen del Marketing

Esfuerzo de

Marketing

Esfuerzo de Ventas

Ventas

68

Perfil del vendedor

• No todos los vendedores son iguales

• Depende de la estrategia del negocio

• Tiene que tener el soporte adecuado

– Prospección

– Discurso de ventas

– Material

– Manejo de objeciones

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Y REDES SOCIALES

ESTRATEGIA

70

¿Tus clientes usan internet?

• Facebook

• Twitter

• Blogs

• YouTube

• …

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72

¿De qué trata?

Una comunidad Gestión

Conversar

Definir Temática

Dinamizar

Monitorear

Aprender

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¿A quién se lo encargo?

Existe un nuevo puesto llamado Community Manager

– Manejo de redes sociales

– Dominio de sintaxis y ortografía

– Personalidad conciliadora

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También hay profesionales externos

www.socially.com.pe

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MBA Carlos Mendoza charly.mendoza@socially.com.pe

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