Conoce a tu consumidor

Get to know your consumer

El Consumidor como Individuo:Riesgos, miedos, buen humor y otras emociones.Dra. Alicia de la Pea

Al tomar una decisin de comprar o consumir algn bien o servicio suelen estar presentes las necesidades, metas, motivaciones y emociones del individuo.Dra. Alicia de la Pea

Veamos ahora qu descubrieron ustedes de los usuarios de celular en SaltilloDra. Alicia de la Pea

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Dra. Alicia de la Pea


Veamos algunas campaas.Dra. Alicia de la Pea




Se pueden cambiar conductas?Dra. Alicia de la Pea

Uso de la economa conductual para lograr el cambio de conductasEs el estudio de los efectos de factores psicolgicos, sociales, cognitivos y emocionales en las decisiones de los individuos y las consecuencias de dichas decisiones en el mercado.Se basa en la idea que las personas toman decisiones basadas en heursticas o simples reglas de dedo que no necesariamente siguen una lgica.Las personas buscan maximizar las ganancias y minimizar las prdidas.


En muchas situaciones, las personas actan en piloto autmaticoDra. Alicia de la Pea

Hay personas que actan en base a incentivos.Dra. Alicia de la Pea

Se pueden utilizar nudges o empujoncitos para ayudar al individuo a modificar su conducta.Dra. Alicia de la Pea

Los nudges tienen como objetivo hacer la vida ms simple, segura o fcil para las personas.Buscan asegurarse que la persona no tenga dificultad para alcanzar sus metas.Dra. Alicia de la Pea

Tipos de NudgesReglas por default (ej. Inscripcin automtica en programas de ahorro, salud, etc.)Uso de normas sociales (enfatizar lo que hacen los dems.Hacer las cosas fciles y convenientes.Informacin sobre costos econmicos y/o ambientalesAdvertencias y grficas


Tipos de NudgesReglas por default (ej. Inscripcin automtica en programas de ahorro, salud, etc.)Uso de normas sociales (enfatizar lo que hacen los dems.Hacer las cosas fciles y convenientes.Informacin sobre costos econmicos y/o ambientalesAdvertencias y grficas


6. Estrategias de pre-compromiso7. Recordatorios8. Informar consecuencias y/o resultados de los actosDra. Alicia de la Pea


Dra. Alicia De la Pea




Netflix's Latest Invention Will Help You Not Get Fat From Binge-Watching. The Streaming Service's Personal Trainer Turns Kimmy Schmidt or Terry Crews Into Your Coach.

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Normas SocialesMotivacin implcita para ser saludableInformacin comparativaMeta por default

Aade claves para ayudar al individuo a alcanzar sus metasOfrece retroalimentacinLos resultados logrados son especficos y fciles de entenderOfrece retroalimentacin visual y una norma social








Qu pasa por tu mente cuando compras algo?Alegra?Culpa?Ansiedad?Orgullo?Felicidad?Gratitud?Satisfaccin?Vergenza?Deleite?Dra. Alicia de la PeaEsperanza?Emocin?Frustracin?Arrepentimiento?Inters?Desafo?Alivio?Disgusto?

Porqu considerar las emociones?En la mayora de las ocasiones el consumidor busca evitar lo negativo (conducta de prevencin) y alcanzar resultados positivos (conducta de promocin o de logro).Cuando una campaa, un producto o un servicio se disean tomando en cuenta las emociones del consumidor, el xito se puede alcanzar ms fcilmente.Dra. Alicia de la Pea

El miedo y el riesgo como elementos motivacionalesRiesgo: grado de incertidumbre del consumidor en cuanto a las consecuencias de una accin. En este caso el riesgo de adquirir, usar o desechar o un producto.


Tipos de riesgo:De desempeoFinancieroFsico o de seguridadSocial (ej. Tabaquismo, alcohol)Psicolgico (auto-percepcin)De tiempoDra. Alicia de la Pea


El riesgo es mayor cuando.Hay poca informacin del productoCuando el producto es nuevoCuando el precio es altoCuando es tecnolgicamente complejoCuando hay diferencias entre marcas en cuanto a calidadCuando el consumidor tiene poca experiencia para evaluar el productoCuando las opiniones de los dems son importantes y hay posibilidad de que juzguen las decisiones de adquisicin, uso y desechoDra. Alicia de la Pea

Cmo incentivar a las personas a prepararse para una situacin de emergencia?Dra. Alicia de la Pea



Dra. Alicia de la PeaLas apelaciones basadas en emociones negativas como el miedo, la culpa o la vergenza buscan alejar al consumidor de un comportamiento negativo o daino.

Hagamos un ejercicio


Las personas pueden tenerle miedo a las alturas (miedo al riesgo de caer), o miedo al mal aliento (miedo social) o miedo a morir y dejar desprotegidos a sus hijos (argumento usado por las aseguradoras).

El miedo aumenta el inters del espectador por el anuncio y el poder de persuasin de ste. Los anuncios basados en el miedo sirven para productos o servicios que eliminan problemas o amenazas para el sentido de seguridad personal del consumidor.Dra. Alicia De la PeaEl Miedo

El miedo se puede plantear desde un punto de vista negativo, hablando de severidad y de vulnerabilidad:

Severidad: por ejemplo que un hacker robe tus datos personales y haga compras con tu tarjeta de crdito es un dao severo para la economa personal.Vulnerabilidad: un beb es indefenso y requiere de vacunas y alimentos sanos para crecer sano y fuerte.

Al plantear el miedo desde un punto de vista positivo se habla de eficacia:

Eficacia personal: una mam que usa Suavitel es una mam eficiente, que cuida a su familia con un buen suavizante de ropa para evitarles molestias en la piel.Eficacia de la marca: Lysol elimina 99.9% de los grmenes y virus.Dra. Alicia de la Pea

A qu le tiene miedo?


El Factor MiedoLos Baby Boomers (nacidos entre 1946 y 1965) estn conscientes de que deben cuidar su salud, pero de acuerdo a una encuesta de Ipsos el 43% est esperando a que llegue el susto (es decir un diagnstico de salud negativo) para hacer algo al respecto.Mientras que 14% opina que empezaran a cambiar su hbitos en temas relacionados de salud si un amigo cercano o un familiar es quien recibe la noticia alarmante.Dra. Alicia de la Pea

http://www.ipsos-na.com/news-polls/pressrelease.aspx?id=703848

Qu te motiva a invertir en tu salud y cambiar tus hbitos?43% Un diagnstico de miedo14% Saber que un amigo cercano/familiar est enfermo35% Evidencia de que su inversin (tiempo, dinero, molestia) valdr la pena28% El que un experto le ayude a disear un plan para mejorar su salud25% El tener un sistema de soporte (amigos, familiares y mentores) que anime los cambios de conducta17% Nada me motivaDra. Alicia de la Pea

EL CONSUMIDOR Y LA FELICIDAD

El dinero te da felicidad?El $ compra la felicidad, siempre y cuando se gaste de manera correcta (Dunn, Gilbert & Wilson, 2011 Journal of Consumer Psychology).

1. Experiencias2. Ayuda a los Dems3. Compra pequeos placeres4. No consumas de inmediato5. Evita las comparaciones

El $ no genera felicidad, pero si ayuda a las personas a sentirse mejor. Les permite resolver problemas y evitar ciertos sufrimientos. Estimula la autonoma y el deseo de superacin (Vohs & Baumeister, 2011 Journal of Consumer Psychology).

El voluntariado y la filantropa generan sentimientos de felicidad y bienestar en las personas (McGowan, 2006 Psychology Today).

Land O'Lakes Is Donating Meals to People in Need for Every Food Photo You Delete From InstagramDra. Alicia de la Pea

For each deleted photo Land O'Lakes will donate 11 meals to those in need.The campaign is slated to conclude in mid-October or when the brand reaches its target goal of 2.75 million meals donated, which is equal to about a $250,000 donation.

http://www.adweek.com/news/advertising-branding/land-olakes-donating-11-meals-people-need-every-food-photo-you-delete-instagram-17361853




El manejo adecuado del tiempo juega un rol importante en la felicidad (Aaker, Rudd & Mogilner, 2011 Journal of Consumer Psychology).

1. Pasa el tiempo con la gente correcta2. Dedica tiempo a las actividades apropiadas3. Aprende a disfrutar sin gastar $$$4. Haz buen uso de tu tiempo5. La felicidad cambia con el tiempo

Gastar menos tambin da felicidad (Chancellor & Lyubomirsky, 2011 Journal of Consumer Psychology).

1. Elimina deudas que te generen estrs2. Saborea y disfruta cada experiencia3. Recicla cada experiencia a travs de la reminiscencia4. Renta, no compres5. Enfcate en motivacin y metas intrnsecas

Satisfaccin, relaciones duraderas, etc.58

Y tambin se vale llorar.


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