Conferencia negociación estratégica Parte I Conceptos y Principios

V i s i o n h o l i s t i c aManagement Training & Coaching

Manejo de conflictos y

Negociación Estratégica

parte IConceptos y principios

de la negociación profesional

Prof. Ladislao [email protected]

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Negociación estratégica

¿Qué significa negociación estratégica..?

Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”

Negociación estratégica = negociación lógica, controlada, conciente...


Importancia de la negociación

La negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad!

¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...

¿Quiénes negocian..? Todos

¿Dónde se negocia..? En todas partes...

¿Qué se negocia..? De todo...

Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..!


Qué es una “buena negociación”..?

Objetivos de un buen manejo de conflictos

Resolver Resolver rápido Resolver en forma

justa Resolver de “raíz” Prevenir nuevos

conflictos APRENDER


2 formas básicas de negociar...

¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?

Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?

“EL” “ELLA”

Mendoza

Montaña

Aire puro

Vida sana

Mar del Plata

Mar

Ejercicio

Vida sana

Posiciones

Intereses

Discusión irracional

Negociaciónracional-consciente

Com

unic

ació

n s

up

erfi

cial

Com

unic

ació

n p

rofu

nd

a


Negociación irracional / inconsciente

Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso

Ejemplo típico: el “regateo”

La posición en general no revela los intereses subyacentes!

La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”


Dos estilos básicos:

Suave

Hace concesiones porque privilegia la relación

Cambia su posición fácilmente y sin lógica

Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo

Insiste en lograr un acuerdo...

Duro

Exige concesiones como condición para la relación

Mantiene su posición, también sin lógica

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Insiste en su posición



Produce acuerdos insensatos Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien común “Narrow-minded”

Es ineficiente

Puede afectar la relación

El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!



Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

PosicionalSuave

Hace concesiones porque privilegia la relación

Cambia su posición fácilmente y sin lógica

Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo

Insiste en lograr un acuerdo...

Posicional Duro

Exige concesiones como condición para la relación

Mantiene su posición, también sin lógica

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Insiste en su posición

En base a Principios

Separa a las personas de la negociación

Se concentra en intereses

Genera opciones de mutuo beneficio

Insiste en basar todo en criterios objetivos

Negociación racional / consciente


Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

PosicionalSuave

Confía

Somos amigos

Suave con las personas y el problema

Hace ofertas

Posicional Duro

Desconfía

Somos enemigos

Duro con las personas y el problema

Amenaza

En base a Principios

Se independiza de la confianza

Estamos resolviendo un problema

Suave con las personas y duro con el problema

Trata de identificar intereses y opciones




Centrarse en el problema concreto

Separar a las personas del problema Se discute una situación objetiva...

no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!

Enfrentar el problema y no a las personas!

Discúlpeme, pero su

informe está lleno de

errores...

¿¿¿Cómo dice..???¿?



Ir al “fondo” del problema...

Concentrarse en intereses y no en posiciones

Las posiciones definen un problema “potencial”...

Los intereses definen el problema real

Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?)

Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos...



No encerrarse... Generar opciones de mutuo

beneficio Ampliar el alcance de la

negociación!Incorporar TODAS las variables

Diferir el juicio en la generación de opciones!


Controlar subjetividades Definir criterio objetivo Fijar reglas lógicas sobre las

cuales pueda basarse el resultado!

• valor de mercado, costos, eficiencia

• precedentes• criterios profesionales• decisión de un tribunal



Más principios...

SincronizaciónEl principio

fundamental de la persuasión

Conocer y seguir los mapas mentales del otro


Más principios...

Formas básicas de sincronización

Rapport Humor 0 crítica Investigación

(puntos de sincronización y anzuelos)

Reconocimiento Elogio inteligente


Más principios...

Ejercitar el decir NO

Manejo de expectativas


Bibliografía

Ury-Fisher Sí de Acuerdo! Sí de Acuerdo en la práctica Supere el NO

Len Leritz Negociación infalible

Davis – Newstrom Comportamiento humano en el trabajo

Debora Tannen Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant!

Joel Arthur Barker Paradigmas

Kenneth Blanchard Management of Organisational Behaviour

Stephen Covey Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero

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Business

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