Comunicaciones

Módulo 21

¿Cómo me ven los demás?

Siempre quejándose

Con éxito

Considerada

2

Sonriente Entusiasta

Me preocupo

por ti

Oportunidades de comunicación

en

3. Por teléfono

2. Por correo

1. Frente a frente Mary Kay

3

1. Verbal: contenido; las palabras que se dicen2. Vocal: tono de voz; la manera en que las dices3. No verbal: lenguaje corporal, imagen, gestos, expresiones

faciales

Comunicación frente a frente

El verdadero significado de lo que se comunica

60% NV

33% Vocal

7%

Verbal

4

Aptitudes para escuchar Hablar menos, escuchar más Prestar atención al contenido Prestar atención a los sentimientos Prestar atención para descubrir algo que no supiste

Cuando interrumpes, la persona que habla piensa...

"No te interesa escucharme."

5

¿Es tu tono de voz...

...animado

monótono?

o

6

Comunicación no verbal

o bien

...¡es decisión tuya!7

Pasos de la comunicación frente a frente

Aprende y descubre cosas...

1. Estableciendo la relación

2. Solicitando información (preguntas y encuestas)

3. Prestando atención a sus necesidades

4. Verificando tu propia comprensión

5. Compartiendo información

6. Obteniendo un sí como respuesta

7. Superando las objeciones

8. Cerrando la conversación

8

Paso 1: Establece la relación

¡Hazme sentir

Importante!

9

Paso 2: Solicitud de información con preguntas y encuestas...

Preguntas abiertas: Cuando estás buscando más información...

Por ejemplo, "Si pudieras crear el trabajo perfecto, ¿cómo sería?"

Preguntas cerradas: Cuando deseas un "sí" o un"no" como respuesta

Por ejemplo, "¿Te vendría bien un poco más de dinero?

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Paso 3: Atención a sus necesidadesHay dos tipos de necesidades...

• Necesidades de las cuales ella está consciente• Necesidades de las cuales ella puede no estar consciente

Recuerda: No puedes descubrir sus necesidades si hablas sólo tú.

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Paso 4: Verificación de tu propia comprensión

Ejemplos:

¿Me estás diciendo que... ?"

¿Debo entender que... ?"

¿Estás diciendo que... ?"

¿Quieres decir que... ?"

Cuando verificas tu propia comprensión comunicas lo siguiente: "Estoy escuchando atentamente, me preocupo, eres importante para mí".

Me preocupo por ti

12

Con entusiasmo

...que sea breve.

Paso 5: Compartir información

13

Paso 6: Obtener el "sí"

¡Comunica el vínculo!

Beneficios

Necesidades

Sí

Sí Sí

Sí

Sí

Sí

14

Paso 7: Superación de las objeciones

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Sigue estas pautasUsa los conceptos "Sientes, sentía, descubrí"

1. Escucha sin emitir juicios de valor2. Simpatiza ("Sé como te sientes, yo me sentía de esa manera

también", o bien, "Sé como te sientes, muchas personas se han sentido de esa manera.")

3. Ayúdale a superar el problema ("¿Sabes lo que descubrí?", o bien, ¿Sabes lo que descubrieron?)

4. Pídele que se decida5. Espera su respuesta en silencio

Pasa de la... al...

objeción acuerdo

...Reduce la rapidez de tus palabras

...Baja la voz

...Mira al ojo derecho con el ojo derecho...Relájate: Sonríe y asiente...Cierra con opciones

Paso 8: Cierre de la conversación

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Cerrada

1. Mantenla breve2. Lleva tus herramientas dondequiera que vayas

• Tarjetas postales, sobres, papel para carta• EstampillasDirecciones (clientes, reclutas, anfitrionas, posibilidades) 3. Ten tu propia dirección de correo electrónico y haz una

base de datos de tus perfiles4. Respeta las normas de Internet para la comunicación por

mail5. Chequea siempre telefónicamente si recibió la carta o mail.

Comunicación por correoRecuerda...

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Comunicación por teléfono

¿En qué se diferencia de la comunicación "frente a frente"?

84% Vocal

16% Verbal

18

Herramientas de la comunicación por teléfono

Voz Modales Contenido

19

Tu voz

¡No puedes tocarla! ¡No puede verte! ¡Haz que tu voz sea importante!

- Fuerte, suave - Lenta, rápida - Entusiasta, calmada

20

Modales telefónicos Respeta su tiempo Mantenlo simple No interrumpas Afirma lo que oigas..."Estoy de acuerdo"

21

Contenido de la conversación

Debes saber tu objetivo Ten la información acerca de ella frente a ti Sonríe mientras hablas Desarrolla una relación Especifica tu objetivo Haz preguntas para descubrir sus necesidades Dale una conclusión a la conversación

Es importante

22

MK