Competitividad de las empresas que exportan fresa a...

Competitividad de las empresas que exportan fresa a los Estados Unidos de América del estadode Michoacán, México.

COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS QUE EXPORTAN FRESA A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMERICADEL ESTADO DE MICHOACAN, MEXICO.

Autores:

Dr. Javier Chávez Ferreiro

Dr. Joel Bonales Valencia

Dr. Genaro Sánchez Barajas

Primera Edición Octubre del 2007

Tiraje: Cien Ejemplares Digitales

Derechos Reservados conforme a la ley

Editor: Dr. Genaro Sánchez Barajas

Domicilio: Narcisos 133, Col. Jardines de Coyoacán, Delegación de Coyoacán; Código Postal04890, México, D.F.

ISBN 978-970-95376-1-1

Se prohíbe la reproducción total o parcial de esta obra, incluido el diseño tipográfico y deportada, sea cual fuere el medio, electrónico o mecánico, sin el consentimiento por escrito de losautores.

Impreso en México/Printed in México

CONTENIDO

Índice de Tablas y Cuadros ................................................................................... I

Relación de Tablas....................................................................................... I

Relación de Figuras .................................................................................. IV

Siglas y Abreviaturas .......................................................................................... VI Glosario ............................................................................................................. VIII

Resumen ............................................................................................................ XIII Abstratc ...............................................................................................................XV Introducción ....................................................................................................XVII

Capítulo 1. Método De La Investigación

1.1 Definición del Problema de Investigación .......................................................... 3

1.1.1 Planteamiento del Problema.................................................................. 41.2 Preguntas de la Investigación .................................................................... 8

1.2.1 Enunciado de la Investigación ............................................................... 81.2.2 Preguntas Específicas ............................................................................. 8

1.3 Objetivo General ........................................................................................ 9

1.3.1 Objetivo Específicos ............................................................................... 9

1.4 Justificación del Estudio .......................................................................... 11

1.5 Hipótesis General: .................................................................................... 12

1.5.1 Hipótesis Específicas ............................................................................ 121.6 Diagrama Específico de Variables .......................................................... 16

1.7 Definición Operacional de as Variables ................................................. 19

1.8 Universo de Empresas Exportadoras de Fresa a los Estados Unidos deAmérica, ubicadas en el Valle de Zamora, Michoacán. ........................................ 21

1.9 Sujetos de la Investigación ....................................................................... 22

1.10 Diseño de la Investigación ........................................................................ 22

Capítulo 2. Marco Teórico

2 Marco Teórico ..................................................................................................... 25

2.1 El Comercio Internacional....................................................................... 25

2.1.1 El Comercio Internacional y El Interregional ................................... 252.2 Beneficios Del Comercio Internacional .................................................. 26

2.3 Principales Teorías Del Comercio Internacional................................... 27

2.3.1 Teoría Cuantitativa Del Dinero o De Los Precios Internacionales YDe Autorregulación De Los Metales Preciosos................................................. 27

2.3.1.1 Teoría De La Balanza Comercial ........................................................ 27

2.3.1.2 La Teoría Cuantitativa y Los Precios ................................................. 282.3.1.3 El Tipo De Cambio, Sus Fluctuaciones Y Los Puntos Oro: ............. 292.3.2 La Teoría Clásica Del Comercio Internacional Y El DesarrolloEconómico. ........................................................................................................... 30

2.3.3 Concepto De La Ventaja Comparativa .............................................. 31

2.3.4 Teoría De Heckscher-Ohlin O Teoría De La Proporción De Factores32

2.3.5 Teoría Pura Y Monetaria. ................................................................... 342.3.6 La Teoría Del Equilibrio ...................................................................... 35

2.3.7 La Teoría De La Localización. ............................................................ 352.3.8 Teoría De La Demanda Recíproca...................................................... 362.3.9 Modelo De Los Geonegocios ................................................................ 36

2.3.10 Teoría Del Ciclo De Vida Del Producto.............................................. 372.3.11 Teoría De La Ventaja Monopolística.................................................. 372.3.12 Teoría De Internalización .................................................................... 37

2.3.13 Nueva Teoría Del Comercio O Teoría De La Ventaja Competitiva 38

2.3.14 Teoría De La Inversión Internacional ................................................ 382.4 La Integración Mundial ........................................................................... 39

2.4.1 Estado Y Soberanía. ............................................................................. 402.4.2 Riesgo Político. ...................................................................................... 41

2.5 Competitividad ......................................................................................... 42

2.5.1 Antecedentes Del Concepto De Competitividad ................................ 43

2.5.2 Concepto De Competitividad............................................................... 44

2.5.3 La Competitividad Como Descripción ............................................... 502.5.3.1 Nivel Descriptivo................................................................................... 50

2.5.4 Tipos De Competitividad ..................................................................... 502.5.4.1 La Competitividad En Términos De Insumos ................................... 502.5.4.2 La Competitividad En Términos De Productos ................................ 512.5.4.3 El Enfoque Cuantitativo De La Competitividad ............................... 52

2.5.4.4 El Enfoque Sistémico De La Competitividad..................................... 522.5.5 Modelos Y Medición De La Competitividad ...................................... 54

2.5.5.1 Modelo Del Diamante Competitivo De Porter (Rombo De LaVentaja Nacional De Porter), ............................................................................. 54

2.5.5.2 Modelo De Competitividad Del World Economic Forum ................ 562.5.5.3 Modelo De Competitividad Del Instituto Tecnológico De Georgia(Itg) De Los Estados Unidos De América.......................................................... 59

2.5.5.4 Modelo De Competitividad De Arthur Andersen Strategic ............. 612.5.5.5 Modelo De Competitividad Del Gobierno De México ....................... 622.5.5.6 Modelo De Competitividad Del Instituto Nacional De Geografía EInformática .......................................................................................................... 62

2.5.5.7 Modelo De Competitividad Del Banco Nacional De ComercioExterior (Bancomext) ......................................................................................... 63

2.5.5.8 Modelo De Competitividad Del Instituto Tecnológico DeMassachussets (Mit) ............................................................................................ 64

2.5.5.9 Modelo De Competitividad Basado En La Calidad Total ................ 652.5.5.10 Modelo De Competitividad Basado En La Calidad (Gutiérrez) .. 672.5.5.11 Modelo De Competitividad De Álvarez Torres ............................. 67

2.5.5.12 Modelo De Competitividad De Monterde ...................................... 682.5.5.13 Modelo De Competitividad De Kirkland ....................................... 682.5.5.14 Modelo De Competitividad De Ramírez Padilla (EmpresasCompetitivas)....................................................................................................... 69

2.5.5.15 Modelo De Competitividad De García Salinas .............................. 692.5.5.16 Modelo De Competitividad De Hernández Y Rodríguez.............. 702.5.5.17 Modelo De Competitividad De Las Empresas Ubicadas EnUruapan, Michoacán, Que Exportan Aguacate A Los Estados Unidos DeAmérica. (Bonales Valencia) .............................................................................. 70

2.6 Variables Causantes De La Competitividad .......................................... 72

2.6.1 La Calidad ............................................................................................. 73

2.6.1.1 Mejora Continua .................................................................................. 75

2.6.1.2 Normas De Calidad .............................................................................. 772.6.1.3 Sistemas De Calidad ............................................................................. 78

2.6.2 Canales De Distribución....................................................................... 802.6.2.1 Diseño Del Canal De Distribución....................................................... 822.6.2.2 Selección De Intermediarios ................................................................ 862.6.2.3 El Contrato Del Distribuidor............................................................... 88

2.6.3 Precio ..................................................................................................... 912.6.3.1 Precio De Exportación ......................................................................... 93

2.6.3.2 Costos De Exportación ......................................................................... 94

2.6.3.3 Condiciones De Venta .......................................................................... 952.6.4 Servicios ................................................................................................. 972.6.4.1 Concepto ................................................................................................ 982.6.4.2 Intangibilidad De Los Servicios .......................................................... 99

2.6.4.3 Temporabilidad De Los Servicios ....................................................... 992.6.4.4 Inseparabilidad De Los Servicios ........................................................ 992.6.4.5 Variabilidad De Los Servicios ........................................................... 101

2.6.4.5.1 Calidad En El Servicio ................................................................... 1012.6.5 Tecnología ........................................................................................... 1012.6.5.1 Dimensiones De La Tecnología.......................................................... 103

Capítulo 3. El Producto

3 EL PRODUCTO (LA FRESA) ........................................................................ 107

3.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................... 107

3.1.1 PRODUCCIÓN DE LA PLANTA DE FRESA ............................... 107

3.1.2 EL CULTIVO DE LA FRESA .......................................................... 1083.1.3 PRINCIPALES USOS........................................................................ 108

3.2 ANÁLISIS DE LA OFERTA ................................................................ 109

3.2.1 PRODUCCIÓN MUNDIAL .............................................................. 109

3.2.2 PRODUCCIÓN NACIONAL ............................................................ 1113.2.3 PRODUCCIÓN REGIONAL ............................................................ 113

3.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................ 115

3.3.1 VARIEDADES PRODUCIDAS ........................................................ 115

3.3.2 SUPERFICIES DEDICADAS AL CULTIVO DE LA FRESA ..... 1153.3.3 PERIODOS DE PRODUCCIÓN ...................................................... 115

3.3.4 TÉCNICAS DE CULTIVO Y RECOLECCIÓN ............................ 1163.3.5 COMERCIALIZACIÓN ACTUAL ................................................. 1163.3.6 FORMAS DE COMPRA ................................................................... 1193.3.7 PRECIOS PAGADOS ACTUALMENTE ....................................... 119

3.4 BALANCE DE LA OFERTA Y LA DEMANDA ............................... 120

3.4.1 PRINCIPALES EXPORTADORES................................................. 1203.4.2 PERSPECTIVAS DE LA FRESA DE EXPORTACIÓN ............... 1213.4.3 PRINCIPALES IMPORTADORES ................................................. 122

3.5 MERCADO META ................................................................................ 122

3.5.1 IMPORTANCIA DE CONOCER LA LEY ..................................... 123

3.5.2 CARACTERÍSTICAS NECESARIA DEL PRODUCTO .............. 1243.6 NORMAS DE CALIDAD INTERNACIONALES .............................. 125

CAPÍTULO 4. RECOLECCIÓN Y PROCESAMIENTO DE DATOS

4 RECOLECCIÓN Y PROCESAMIENTO DE DATOS ................................ 129

4.1 MEDICIÓN ............................................................................................. 129

4.2 CONFIABILIDAD DEL INSTRUMENTO ......................................... 130

4.3 CÁLCULO DE LA VALIDEZ .............................................................. 131

4.4 NIVEL DE MEDICIÓN DE CADA ITEM O VARIABLE................ 131

4.5 CUESTIONARIO ................................................................................... 134

4.5.1 PRE-TEST........................................................................................... 1344.6 OBTENCIÓN DE LOS DATOS ........................................................... 136

4.6.1 PROCESAMIENTO DE LOS DATOS OBTENIDOS ................... 1364.6.2 PROCESAMIENTO DE LAS VARIABLES INDEPENDIENTES:CALIDAD, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, PRECIO, SERVICIOS YTECNOLOGÍA. ................................................................................................ 137

4.7 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS ................... 156

4.7.1 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIAS DE LAS VARIABLESDEPENDIENTES E INDEPENDIENTES. .................................................... 157

ÍNDICE DE TABLAS Y FIGURAS

RELACIÓN DE TABLASTABLA Nº 1. CONGRUENCIA METODOLÓGICA ............................................. 10

TABLA Nº 2. CONGRUENCIA METODOLÓGICA ............................................. 13

TABLA Nº 3. DIAGRAMA ESPECÍFICO DE VARIABLES ................................ 16TABLA 4. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES. ............................ 19

TABLA 5. RELACIÓN DE LAS EMPRESAS A ENCUESTAR ........................... 21TABLA 6. CRONOLOGÍA DE LA DEFINICIÓN DE COMPETITIVIDAD...... 45

TABLA Nº 7. LOS FACTORES DE COMPETITIVIDAD ................................... 57TABLA Nº 8. COMPETITIVIDAD EN MÉXICO SEGÚN EL RAC.................... 58TABLA Nº 9. COMPETITIVIDAD DE MÉXICO SEGÚN EL INSTITUTO

TECNOLÓGICO DE GEORGIA....................................................................... 60

TABLA Nº 10. VARIABLES DE COMPETITIVIDAD DE MONTERDE........... 68TABLA Nº 11 MODELOS DE COMPETITIVIDAD APLICADO A LAS

NACIONES ........................................................................................................... 71

TABLA Nº 11 A. MODELOS DE COMPETITIVIDAD APLICADO A LASEMPRESAS .......................................................................................................... 71

TABLA Nº 12. DETERMINANTES DE LA ESTRUCTURA Y RELACIONESDEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ................................................................... 82

TABLA Nº 13. INTERMEDIARIOS DEL CANAL INTERNACIONAL ............. 87TABLA Nº 14. LOCALIZACIÓN DE INTERMEDIARIOS EXTRANJEROS. ... 87TABLA Nº 15. CRITERIOS DE SELECCIÓN PARA ESCOGER UN

DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL. .............................................................. 88

TABLA Nº 16. ELEMENTOS DE UN CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN. ........ 89TABLA Nº 17. DOCUMENTACIÓN PARA UN EMBARQUE

INTERNACIONAL.............................................................................................. 91

TABLA Nº 18. PRECIO DE VENTA DE VENTA DE LA FRESA. ................... 120TABLA Nº 19 RANGOS DEL INSTRUMENTO DE MEDICIÓN...................... 132TABLA Nº 20 VARIABLES DE DATOS PROVENIENTES DE LOS

CUESTIONARIOS............................................................................................. 135TABLA Nº 21 MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL Y VARIABILIDAD DE

LA COMPETITIVIDAD. .................................................................................. 136

TABLA Nº 22 FRECUENCIA DE LA VARIABLE COMPETITIVIDAD ....... 137TABLA Nº 23 MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL Y VARIABILIDAD. . 137

Pág. I

TABLA 24. CONOCIMIENTO DE LOS TRABAJADORES EN SU ÁREA DETRABAJO, DE LA CALIDAD DE LA EMPRESA, Y LAS NORMASDOCUMENTADAS Y DISPONIBLES PARA LOS TRABAJADORES ..... 138

TABLA 25 IMPORTANCIA DE LA CALIDAD PARA EL PERSONAL DE LAEMPRESA........................................................................................................... 138

TABLA Nº 26. IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA EN LA INVERSIÓNDE LA MEJORA CONTINUA DE LA CALIDAD ....................................... 139

TABLA Nº 27 FRECUENCIA DEL ANÁLISISCOMPARATIVO DEL DESEMPEÑO Y CALIDAD DE LOSPRODUCTOS, CON LOS PRODUCTOS DE LOS COMPETIDORES ..... 139

TABLA Nº 28 NECESIDAD DE CERTIFICACIÓN DEL PROCESO DECALIDAD ........................................................................................................... 139

TABLA Nº 29 IMPORTANCIA DE LA NORMATIVIDADINTERNACIONAL DE LA CALIDAD ........................................................... 140

TABLA Nº 30 IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE CALIDAD ............... 140TABLA Nº 31 IMPORTANCIA PARA LAS EMPRESAS LA CERTIFICACIÒN

DE CALIDAD

..................................................................................................................................... 140TABLA Nº 32 DISTRIBUCIÓN DE LAS FRECUENCIAS DE LA VARIABLE

CALIDAD ........................................................................................................... 141

TABLA Nº 33 CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA DEL PERFIL DE SUSCLIENTES DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA..... 141

TABLA Nº 34 CONOCIMIENTO LAS EMPRESAS LA FORMA DE COMPRA -VENTA DELA FRESA EN EL ÁMBITO CULTURAL DE LOS ESTADOS UNIDOS DEAMÉRICA........................................................................................................... 141

TABLA Nº 35 CONOCIMIENTO DE LAS EMPRESAS DE QUIENES SON SUSCOMPETIDORES DE OTRAS PARTES DEL MUNDO Y DE ESTADOSUNIDOS DE AMÉRICA ................................................................................... 142

TABLA Nº 36 IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN DENTRO DE LOSOBJETIVOS DE LA EMPRESA A MEDIANO Y LARGO PLAZO........... 142

TABLA Nº 37. NIVEL DE EFICIENCIA DE COBERTURA DEL MERCADODE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

...142TABLA Nº 38 NIVEL DE EFICIENCIA EN LA COMUNICACIÓN CON LOS

CLIENTES .......................................................................................................... 143

TABLA Nº 39 IMPORTANCIA DEL COSTO DE DISTRIBUCIÓN DELPRODUCTO ....................................................................................................... 143

TABLA Nº 40 EFICIENCIA DE LA COMUNICACIÓN CON LOSINTERMEDIARIOS INTERNACIONALES.................................................. 143

Pág. II

TABLA Nº 41 DIFERENTES TIPOS DE EXPORTACIÓN ................................ 144TABLA Nº 42 IMPORTANCIA DE LOS CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN

PARA SUS PRODUCTOS EN EL EXTRANJERO ....................................... 144TABLA Nº 43 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIAS DE LA VARIABLE

CANALES DE DISTRIBUCIÓN...................................................................... 144TABLA Nº 44 EFICIENCIA DE LA EMPRESA PARA MANEJAR EL PRECIO

DE EXPORTACIÓN.......................................................................................... 145

TABLA Nº 45 IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS DE PRECIOSINTERNACIONALES Y DE LOS COSTOS DE SUS PRINCIPALESCOMPETIDORES ............................................................................................. 145

TABLA Nº 46 ANÀLISIS DEL COSTO DE MODIFICAR EL PRODUCTO DEEXPORTACIÒN ................................................................................................ 145

TABLA Nº 47 ANÁLISIS DE LOS COSTOS OPERATIVOS PARA LAEXPORTACIÓN DE LA FRESA ..................................................................... 146

TABLA Nº 48 ANÁLISIS DE LOS COSTOS PARA PODER ENTRAR ALMERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA ................................... 146

TABLA Nº 49 EFICIENCIA EN EL MANEJO DE LOS COSTOS FIJOS YVARIABLES EN EL PROCESO DENTRO DE LA EMPRESA .................. 146

TABLA Nº 50 EFICIENCIA EN EL MANEJO DE LOS COSTOS DECOMERCIALIZACIÓN PARA PODER LLEVAR LA FRESA A LOSESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA ................................................................ 147

TABLA Nº 51 EFICIENCIA EN ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO DEINTERNACIONALIZACIÓN DEL PRODUCTO ......................................... 147

TABLA Nº 52 VENTAJAS O DESVENTAJAS EN LO ECONÓMICO, EN LAVENTA PARA EL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DEAMÉRICA........................................................................................................... 147

TABLA Nº 53 IMPORTANCIA DEL CONTROL EN EL TRANSPORTE DELPRODUCTO DESDE EL LUGAR DE ORIGEN HASTA EL DESTINO ENEL EXTRANJERO .......................................................................................... 148

TABLA Nº 54 IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DE TODOS LOSTIPOS DE CONTRATOS PARA INTERNACIONALIZAR EL PRODUCTO

.............................................................................................................................. 148TABLA Nº 55 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIAS DE LA VARIABLE

PRECIO............................................................................................................... 148TABLA Nº 56 CONOCIMIENTO DE LAS FECHAS DE MAYOR O MENOR

DEMANDA DEL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA.............................................................................................................................. 149

TABLA Nº 57 NECESIDAD DE IDENTIFICACIÓN DE UNA MARCACORPORATIVA PARA LOS EMBARQUES DE PRODUCTO EN ELEXTRANJERO................................................................................................... 149

Pág. III

TABLA Nº 58 NIVEL DE FRECUENCIA DE LA EMPRESA EN LADISTRIBUCIÒN DE SU PRODUCTO A LOS ESTADOS UNIDOS DEAMÉRICA EN FORMA DIRECTA ................................................................ 149

TABLA Nº 59 NIVEL DE CONOCIMIENTO DE SATISFACCIÓN DE SUSCLIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA ........................... 150

TABLA Nº 60 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLESERVICIOS ........................................................................................................ 150

TABLA Nº 61 LA TECNOLOGÍA UTILIZADA POR LAS EMPRESAS ......... 150TABLA Nº 62 RANGO DE INVERSIÓN DE LAS EMPRESAS A LA

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO EN FUNCIÓN DELAS VENTAS ..................................................................................................... 151

TABLA Nº 63 NIVEL DE FRECUENCIA QUE LA EMPRESA CONTRATA OUTILIZA ASESORÍA O CONSULTORÍAS TÉCNICAS DE EMPRESASNACIONALES O EXTRANJERAS ................................................................. 151

TABLA Nº 64 IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA EN INVERTIR ENASISTENCIA TÉCNICA .................................................................................. 151

TABLA Nº 65 NIVEL DE CONOCIMIENTOS DE LAS TECNOLOGÍASUSADAS POR SUS COMPETIDORES Y LOS CAMBIOS FUTUROS DETECNOLOGÍA................................................................................................... 152

TABLA Nº 66 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLETECNOLOGÍA................................................................................................... 152

TABLA Nº 67 NIVELES DE CRECIMIENTO O DISMINUCIÓN EN LAPARTICIPACIÓN DE MERCADO EN LOS ÚLTIMOS CINCO AÑOS DE

1997 A 2001 ......................................................................................................... 152

TABLA Nº 68 NIVEL DE SATISFACCIÓN QUE PRODUCE EL PRODUCTO.............................................................................................................................. 153

TABLA Nº 69 NIVEL DE PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES POR SUPRODUCTO ....................................................................................................... 153

TABLA Nº 70 GRADO DE SATISFACCIÓN QUE LA EMPRESA PERCIBEDE SUS CONSUMIDORES ............................................................................ 153

TABLA Nº 71 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLECOMPETITIVIDAD.......................................................................................... 154

TABLA Nº 72 MATRIZ DE COEFICIENTE DE CORRELACIÓN DEPEARSON ( R ) BIVARIADAS. ....................................................................... 155

TABLA Nº 73 MATRIZ DEL COEFICIENTE DE DETERMINACIÓN (R2)BIVARIADAS ..................................................................................................... 155

TABLA Nº 74 RESULTADOS DE REGRESION DE COEFICIENTES DELMODELO DE COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS, UBICADAS ENEL VALLE DE ZAMORA, MICHOACÁN, QUE EXPORTAN FRESA ALOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA. ...................................................... 155

Pág. IV

RELACIÓN DE GRÁFICAS Y FIGURAS

GRÁFICA Nº 1. PRODUCCIÓN MUNDIAL DE FRESA ....................................... 4GRÁFICA Nº 2. PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DE FRESA EN

MÉXICO ................................................................................................................. 5GRÁFICA Nº 3. PORCENTAJE DE EXPORTACIÓN A LOS ESTADOS

UNIDOS DE AMÉRICA Y CONSUMO NACIONAL DE LA FRESA DEZAMORA. ............................................................................................................... 6

GRÁFICA Nº 4. PORCENTAJE DE USO DE LA FRESA DE EXPORTACIÓNA LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA. ...................................................... 6

FIGURA Nº 1. DIAGRAMA SAGITAL DE LA COMPETITIVIDAD................. 13FIGURA Nº 2. MODELO ESPECÍFICO DE VARIABLES................................... 17

FIGURA Nº 3. LOS DETERMINANTES DE LA VENTAJA NACIONAL. ........ 56FIGURA Nº 4. EL NUEVO DIAMANTE COMPETITIVO DE ARTHUR

ANDERSEN STRATEGIC BUSSINES. ............................................................ 61

FIGURA Nº 5. CUATRO CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS.............. 98FIGURA Nº 6 ANÁLISIS DE CONGLOMERADOS .........156

Pág. V

SIGLAS Y ABREVIATURAS

Ad Val Ad valorem Tariff rate (tasa arancelaria ad valorem).

ATAC(S) Agriculture Technical Advisory Committee(s) (Comités deasesoría técnica Agrícola).

ASERCA Apoyos y servicios a la comercialización agropecuariaBANCOMEXT Banco Nacional de Comercio Exterior.B2B Business to Business (Comercio de empresa a empresa).CEPAL Comisión Económica para América Latina y el Caribe.CF Costo Fijo.CIF Cost, Insure and Freight (Costo, seguro y flete)

CIT Court of International Trade (Tribunal de ComercioInternacional).

CODEX Codex Alimentarius Commission (Comisión del CodexAlimentarius).

COMPEX Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones.

COMPITE Comité Nacional de Productividad e InnovaciónTecnológica.

CRECE Comité Regional para la Competitividad Empresarial.CP Contracting Party (Parte Contratante).CV Costo Variable.C2C Consumer To Consumer (Trato directo entre particulares).DCs Developed countries (Países desarrollados).ENAP Empresa Nacional de Petróleo.EUA Estados Unidos de América.

FAO Food and Agriculture Organization (Organización para laAlimentación y la Agricultura).

FIRA Fideicomisos Instituidos en Relación con la Agricultura.

HTTP Hyper Text Transfer Protocol (Protocolo de acceso ainternet).

HTLM Hyper Text Markup Language (Lenguaje de loshipertextos)

IMD International Institute for Management Development.(Instituto Internacional de Desarrollo Empresarial).

INCAE Instituto Centroamericano de Administración deEmpresas.

INEGI Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática.IPN Instituto Politécnico Nacional.ISO International Standard Organization. (Organización

Pág. VI

Internacional de Normas).

ITESM Instituto Tecnológico de Estudios Superiores deMonterrey.

MIT Massachusetts Institute Technology (Instituto Tecnológicode Massachussets).

OCDE Organización para la Cooperación y DesarrolloEconómico.

NOM Norma Oficial MexicanaNMX-CC Normas Mexicanas de Control de Calidad.PIB Producto Interno Bruto.PIBE Producto Interno Bruto Estatal.PRONDETYC Programa Nacional de Desarrollo Tecnológico y Científico.SECOFI Secretaría de Comercio y Fomento Industrial.

SPSS Statical Package for the Social Sciences (Paqueteestadístico para las Ciencias Sociales).

TLCAN Tratado de Libre Comercio de América del Norte.

USDA United State Department of Agriculture (Departamento deAgricultura de los Estados Unidos).

WTO World Trade Organization (Organización Internacional deComercio).

WWW World Wide Web (Red de Comunicación Mundial).

Pág. VII

GLOSARIOAlfa de Cronbach: Es un coeficiente desarrollado por J. L. Cronbach que

produce valores en un instrumento de medición, y sirve para la confiabilidad del

instrumento de medición (Hernández Sampieri 1999, p. 242).

Análisis de regresión múltiple: Es un método para estudiar las magnitudes

de los efectos de más de una variable independiente sobre una variable

dependiente, usando principios de correlación y regresión (kerlinger 1997, p.

601).Arancel: Derecho (o impuesto) que se aplica, ya sea con propósitos de

protección o para la recaudación de rentas, a los bienes transportados de una

zona aduanal a otra (Smith 1994, p. 17).

Broker: Es un intermediario en el extranjero que reúne a todo tipo de

compradores y vendedores poniéndolos en contacto, no interviniendo en la

conclusión de los negocios, operan en productos agrícolas y minerales.

(Czinkota, 1996, p. 358).

Competitividad: Es el resultado de hacer mejor las cosas que los demás en

forma permanente, en función de redes o alianzas coopetitivas (competencia y

cooperación) a través de complejas interacciones entre empresas, gobiernos,

industrias y nuevos espacios activos conocidos como regiones innovadoras.

(Azua 2000, p 11).

Competitividad: Es la capacidad de las empresas para mantenerse en el

mercado, con los canales de distribución adecuado, cumpliendo con las

normas de calidad requeridas, con una infraestructura tecnológica, y con la

eficiencia en la formación de un precio de venta. ( Chávez Ferreiro, basado en

los resultados del presente estudio, 2003).

Competitivo: Un producto competitivo es aquel que se puede vender en un

volumen apropiado dentro de un mercado específico, porque los compradores

consideran que su precio y su calidad son aceptables, tomando en cuenta los

servicios de soporte, el crédito, las condiciones de envío, las reparaciones

garantizadas y la publicidad (Smith 1994, p. 35).

Pág. VIII

Concepto: Expresa una abstracción formada por generalizaciones sustraidasde casos particulares. (Kerlinger 1997, p. 30).

Confiabilidad: Es la exactitud o precisión de un instrumento de medición.

(Kerlinger 1997, p. 459).

Constructo: Es un concepto, sin embargo tiene un sentido adicional, el de

haber sido inventado o adoptado de manera deliberada y consciente para un

propósito científico especial. (Kerlinger 1997, p. 31).

Correlación de Pearson: Es una prueba estadística para analizar la relación

entre dos variables en un nivel de intervalos o de razón. (Hernández Sampieri

1999, p. 376).

Definición Operacional: proporciona el significado a un constructo o a una

variable especificando las actividades u operaciones necesarias para medirlo.

Es una especificación de las actividades del investigador para medir o

manipular una variable. (Kerlinger 1997, p.33).

Desarrollo tecnológico: Proceso por el cual los pobladores de un país

adquieren los conocimientos, las habilidades y la capacidad de organización

que les permite producir bienes y servicios de un modo más eficiente que antes

(Smith 1994, p. 47)

Desviación estándar: Es el promedio de desviación de las puntuaciones con

respecto a la media. (Hernández Sampieri 1999, p. 355).

Distribución de frecuencias: Es un conjunto de puntuaciones ordenadas en

sus respectivas categorías. (Hernández Sampieri 1999, p. 343).

Escalamiento tipo Likert: Consiste en un conjunto de items Presentados en

forma de afirmaciones o juicios ante los cuales se pide la reacción de los

sujetos (Padua 1979, p. 163).

Escalograma: Es una técnica para determinar si un conjunto de afirmaciones

reúnen los requisitos de un tipo particular de escala (Edwards 1957, p. 39).

Pág. IX

Estrategia Competitiva: Consiste en desarrollar una amplía fórmula de cómola empresa va a competir, cuáles deben ser sus objetivos y que políticas seránnecesarias para alcanzar tales objetivos (Porter 1997, p. 16)

FOB: (FAB) Abreviatura que se usa en algunos contratos de ventas

internacionales, cuando el valor de las importaciones se calcula según lo

convenido por el comprador y el vendedor, en un punto designado donde el

producto se considera franco a bordo (Smith 1994, p. 56).

Histograma: Es una gráfica que es utilizada para la organización de

presentación de frecuencias con el objetivo de tomar decisiones en base a

ellas, la cual muestra la variación del proceso (Hernández Sampieri 1999, p.

347).

Item: Medidas del indicio o indicador de la realidad que se quiere conocer

(Tamayo 1997, p. 111).

Libre comercio: Concepto teórico que supone un comercio internacional no

perturbado por medidas gubernamentales, tales como aranceles o barreras no

arancelarias (Smith 1994, p. 73).

Libro de Códigos: Es un documento que describe la localización de las

variables y los códigos asignados a los atributos que las componen (Sampieri

1999, p. 320).

Media: Es la medida de tendencia central más utilizada y puede definirse como

el promedio paramétrico de una distribución (Hernández Sampieri 1999, p.

351).

Mediana: Es el valor que divide a la distribución por la mitad (Hernández

Sampieri 1999, p. 351).

Medidas de tendencia central: Son puntos en una distribución, los valores

medios o centrales de ésta y nos ayudan a ubicarla dentro de la escala de

medición. Las medidas principales son la moda, la mediana y la media

(Hernández Sampieri 1999, p. 351).

Pág. X

Medidas de variabilidad: Indican la dispersión de datos en la escala de lamedición. Las medidas principales son el rango, la desviación estándar y lavarianza (Hernández Sampieri 1999, p. 354).

Método: Consiste en observar aquellos hechos que permitan al observador

descubrir las leyes generales que lo rigen (Russell Bertrand, p. 13).

Moda: Es la categoría o puntuación que ocurre con mayor frecuencia


Normas: Especificaciones técnicas que describen las características de un

producto, tales como dimensiones, calidad, rendimientos o seguridad (Smith

1994, p. 80).

Norma fitosanitaria: Toda medida aplicada a proteger la salud, la vida animal

y vegetal resultante de la radicación de plagas, enfermedades y organismos

patógenos o portadores de enfermedades. Comprenden leyes, decretos,

reglamentos, etcétera (Bancomext Guía Básica del Exportador 1995, p. 135).

Rango: Es la diferencia entre una puntuación mayor y la puntuación menor


Operacionalización: Es el paso de los conceptos a los índices, incluyendo

cuatro etapas: 1) Imagen inicial. 2) Las dimensiones. 3) Los indicadores. 4) La

formación de los índices (Padua 1987, p. 38).

Precio de venta del exportador: Término estatutario que se usa para referirse

al precio de venta estadounidense de las mercancías que se venden o tienen

probabilidades de venderse en los Estados Unidos, antes o después de la

fecha de importación, ya sea por el exportador o por cuenta de éste (Smith

1994, p. 91).

Teoría: es un conjunto de constructos (conceptos) interrelacionados,

definiciones y proposiciones que presentan un punto de vista sistemático de los

fenómenos mediante la especificación de relaciones entre variables, con el

propósito de explicar y predecir los fenómenos (Kerlinger 1988, p. 10).

Pág. XI

Teoría: es un conjunto de conocimientos especulativos que pueden o no estaracordes con la realidad (Sánchez Silva Mario, Conferencia Septiembre de

2003).

Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLC-AN) (North American

Free Trade Agreement (NAFTA)): es un acuerdo de los Estados Unidos,

Canadá y México, encaminado a: (Smith 1994, p. 116).

Eliminar todos los aranceles impuestos al comercio de los tres países

Reducir los impedimentos para el comercio de los serviciosSuprimir la mayoría de las restricciones a la inversión externa entre los

países firmantes.

Garantizar la protección adecuada de la propiedad intelectual.Validez: Un instrumento de medición válido cuando mide aquello a lo cual está

destinado. Un instrumento válido en la medida en que sus mediciones están

libres del error sistemático sesgo (Kerlinger 1997, p. 471).

Variable: Puede definirse como una característica, atributo, propiedad o

cualidad (Rojas Soriano 1998, p. 182).

Variable dependiente: Es la variable que predice para, el supuesto efecto que

varía de manera simultánea con cambios o variaciones en la variable

independiente (Kerlinger 1997, p. 37).

Variable independiente: la variable que se predice a partir de, la supuesta

causa de la variable dependiente, es la variable manipulada por el

experimentador (Kerlinger 1997, p. 37).

Varianza: Es la desviación estándar elevada al cuadrado (Hernández Sampieri

1999, p. 357).

Ventaja competitiva: Radica en las muchas actividades discretas que

desempeña una empresa en el diseño, producción, mercadotecnia, entrega y

apoyo de sus productos ( Porter 1987, p. 51).

Pág. XII

RESUMENEl presente estudio está encaminado a evaluar la competitividad de las

empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América, ubicadas en

el valle de Zamora, Michoacán, su propósito fue conocer cuál es la

competitividad de estas veinte empresas y de aquí estar en posibilidades de

elaborar una propuesta adecuada a la realidad, de estas sólo tres empresas no

son competitivas y diecisiete empresas si son competitivas de acuerdo con el

trabajo de campo realizado de Enero a Mayo de 2002, también se identificaron

los problemas que más les afectan, así como los efectos que tienen los canales

de distribución, el manejo del precio, de la calidad y de la tecnología.

En cuanto a la metodología de la investigación, el presente estudio comenzó

siendo descriptivo, esto es se identificaron las variables de la competitividad y

también se definieron su concepto, dimensión e indicadores. De aquí fue

posible correlacionar las variables entre sí, para conocer el grado de

competitividad, en qué impactaban a la competitividad, tomando como base el

modelo de competitividad de Jon Azua.

Los resultados obtenidos de esta investigación señalaron que seis empresas

son altamente competitivas, once son competitivas, y tres evidenciaron tener

una competitividad deficiente. En tal sentido se comprende que las empresas

exportadoras de fresa son competitivas, que la participación del mercado

exportación a los Estados Unidos de América ha crecido en quince empresas y

en dos han mostrado un alto crecimiento, por otra parte los atributos de la

fresa satisfacen a los consumidores, de los consumidores de la fresa en los

Estados Unidos nos refleja que el grado de preferencia es de alto a muy alto.

Además que se identificó a las dos empresas altamente competitivas (Siasport

y Frexport) debido a que tienen tecnología de punta, saben manejar su

demanda, y el tipo de exportación que realizan es en forma directa, además de

los procesos rigurosos de calidad que se aplican. De aquí que se haya

cumplido con el objetivo general y con los cinco objetivos específicos que

sirvieron de base para la investigación. En cuanto a las cinco hipótesis

Pág. XIII

planteadas, dos fueron aprobadas, ya que la correlación de los resultados fueque los canales de distribución alcanzaron la más alta correlación, el preciotuvo una correlación moderada, la tecnología y la calidad llegaron a una bajacorrelación y la variable servicios por tener una correlación insignificante.

Las aportaciones más importantes derivado de este estudio que se tienen es

un modelo de competitividad para las empresas exportadoras de fresa a los

Estados Unidos de América que se espera sea de utilidad a otras

agroindustrias mexicanas que enfrentan la competitividad.

Pág. XIV

ABSTRACTThe present study is guided to evaluate the competitiveness from the

companies strawberry exporters to the United States of America, located in

Zamora's valley, Michoacán, its purpose was to know which the

competitiveness of these twenty companies is and of here to be in possibilities

of elaborating an appropriate proposal to the reality, of these three companies

are not only competitive and seventeen companies if they are competitive of

agreement with the work of carried out field of January to May of 2002, the

problems were identified also that more they affect them, as well as the effects

that have the distribution channels, the handling of the price, of the quality and

of the technology.

As for the methodology of the investigation, the present study began being

descriptive, this is the variables of the competitiveness they were identified and

they were also defined its concept, dimension and indicators. Of here it was

possible to correlate the variables to each other, to know the grade of

competitiveness, in what they impacted to the competitiveness, taking like base

the pattern of competitiveness of Jon Azua.

The obtained results of this investigation pointed out that six companies are

highly competitive, eleven are competitive, and three evidenced to have a faulty

competitiveness. In such a sense it is understood that the companies

strawberry exporters are competitive that the participation of the market export

to the United States of America has grown in fifteen companies and in two they

have shown a high growth, on the other hand the attributes of the strawberry

satisfy the consumers, of the consumers of the strawberry in the United States

reflects us that the preference grade is of high to very high.

Also that it was identified to the two highly competitive companies (Siasport and

Frexport) because they have tip technology, they know how to manage their

demand, and the export type that you/they carry out it is in direct form, besides

the rigorous processes of quality that are applied. Of here that it has been

fulfilled the general objective and with the five specific objectives that served as

Pág. XV

base for the investigation. As for the five outlined hypotheses, two wereapproved, since the correlation of the results was that the distribution channelsreached the highest correlation, the price had a moderate correlation, thetechnology and the quality they arrived to a low correlation and the variableservices to have an insignificant correlation.

The derived more important contributions of this study that are had are a model

of competitiveness for the companies strawberry exporters to the United States

of America that is expected it is from utility to other Mexican agroindustries that

face the competitiveness.

Pág. XVI

INTRODUCCIÓNLa necesidad de afrontar nuevos retos, además de la globalización ha hecho

que las empresas de todo el mundo requieran ser competitivas, es por esto que

los empresarios de México necesiten herramientas para competir. Dado que es

una necesidad conocer la competitividad de estas empresas, y sus niveles en

los que se encuentran, además de las variables que las afectan y de su

importancia, se debe entender que la competitividad es un problema nuevo en

los países en vías de desarrollo, ya que cada país enfrenta dificultades

diferentes, que se acentúan al desconocer su nivel de competitividad. La

importancia de competir en los mercados domésticos e internacionales, es

interés del gobierno del estado de Michoacán y de los empresarios que en

ocasiones se ven impedidos para identificar el nivel de competitividad. Este es

el caso de las empresas que exportan fresa a los Estados Unidos de América,

ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.

La necesidad de este estudio surgió con el propósito de aprovechar la apertura

del mercado norteamericano y la desgravación arancelaria para la fresa,

derivada del Tratado de Libre Comercio con América de Norte, sin olvidar que

los Estados Unidos es el primer productor mundial de fresa, pero también es el

primer importador mundial. Esto proporciona a México una ventaja competitiva

que se puede aprovechar, si logra ser competitivo. En este rubro Michoacán es

el principal estado productor de fresa del país, ya que en los años noventa,

esta sola entidad participó con 51% de la superficie sembrada, el 55% de

cosechada y el 52% de la producción total del país. Por lo tanto aquí existe el

programa Michoacán Exporta en las fases I y II, de donde surgió la idea de

realizar esta investigación doctoral. Para esto fue relevante la relación del autor

de esta tesis con los empresarios del valle de Zamora, quienes habían

manifestado sus problemas en el manejo del precio internacional en la

tecnología, en los procesos de producción, además de sus problemas en los

canales de distribución y de la forma de prestar servicios después de la venta,

lo que consideran que redunda en su competitividad.

Pág. XVII

Para abordar esta problemática, esta tesis comprende el primer capítulo lametodología de la investigación, planteamiento del problema y preguntas deinvestigación, objetivos de la investigación, justificación, también se encuentranlas hipótesis de trabajo, que sirven como guía del presente estudio, también seincluyen, el diagrama de las variables, y su operacionalización, así como eluniverso de trabajo que fueron las veinte empresas de las que se analizan susobjetivos, organización, dimensiones, y eficiencia para exportar fresa a losEstados Unidos de América.

El segundo capítulo comprende una investigación documental, de las

principales teorías del comercio internacional, así como la conceptualización de

la competitividad, los indicadores de sus diferentes modelos los diferentes

modelos de donde se eligió un modelo que se ajuste a esta investigación.

El tercer capítulo se refiere a un contexto general que ilustra la fresa, sus

cultivos, producción, variedades y requerimientos técnicos para exportar, así

como normas de calidad internacionales y todo lo concerniente a la fresa para

su exportación; aquí también se incluye un panorama de económico de

Michoacán.

El cuarto capítulo se describe la recolección y procesamiento de los datos,

donde se destaca la medición de las escalas, la confiabilidad del instrumento la

aplicación del cuestionario, la obtención de los datos y su procesamiento, así

como el análisis e interpretación de los resultados que sirvieron para validar las

hipótesis planteadas par contestar a las preguntas de investigación que se

formularon, además de comprobar si se lograron los objetivos propuestos.

Finalmente se presentan las conclusiones y recomendaciones.

Pág. XVIII

Capítulo IMÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN

1 MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓNEl objetivo de toda investigación es hacer una aportación a la ciencia y para

ese efecto se tiene que diseñar una forma de realizarla . Por esto se planeó el

uso de un método orientado a conocer la actualidad de la competitividad de las

empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América, ubicadas en

el valle de Zamora, Michoacán.

El objeto de esta investigación se desarrolló bajo los siguientes aspectos:

Definición del problema de investigación

Preguntas de investigación.

Objetivos.

Justificación

Hipótesis

Diagrama específico de variables

Definición operacional de las variables

Universo de las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de

América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.

Sujetos de la investigación

Diseño de la investigación

Por lo tanto, enseguida se incluye la problemática detectada.

Pág. 2

1.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

La fresa nacional se caracteriza por su calidad y porque completa la demanda

del mercado norteamericano. Esto se deriva de su situación geográfica y

además de la desregulación arancelaria debido al Tratado de Libre Comercio,

lo que hace de la fresa un producto competitivo para la exportación. De hecho,

la región del valle de Zamora, Michoacán, se ha especializado en el mercado

internacional, dependiendo sobre todo de la calidad, tecnología e

infraestructura con que cuentan.

Es por esto que las organizaciones exportadoras tiene un papel importante en

este proceso al inicio de este siglo XXI, sin embargo su actividad sigue siendo

limitada ya que carecen todavía de la opción de llegar directamente, a través

de los canales de distribución adecuados, por lo que sólo son exportadoras que

depositan el producto en la frontera, sin tener conocimiento del perfil del

comprador, y de la logística del producto después que pasa la frontera, o el

servicio postventa del producto, además de que se desconocen los volúmenes

de venta de los competidores presentes, y cómo es que aumentan o

disminuyen las ventas del mercado.

Por otra parte estas empresas también desconocen el manejo de los precios

internacionales así como de los costos de producción y comercialización; esto

hace que en algunas temporadas no puedan exportar a los Estados Unidos de

América, como lo tienen proyectado.

Además otro elemento importante, es la ausencia de una organización de

exportadores de productos agroindustriales, y en especial de la fresa. Para

conocer la dimensión del impacto de este producto es necesario revisar las

características que lo identifican que es el punto siguiente a tratar.

Se carece de información acerca de los diferentes mercados locales e

internacionales y puntos de venta, de las especificaciones fitosanitarias de

Estados Unidos de América, aunado a esto, los tiempos más factibles de venta,

y las opciones alternativas. Por otra parte hay que tener en cuenta que la

I. Método de Investigación Pág. 3

comercialización del sector fresero en el valle de Zamora, en su mayoría, haestado en manos de intermediarios.

1.1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMAEl cultivo de la fresa en diferentes partes del mundo, ya sea Europa, Asia,

América, y México, depende del grado de desarrollo tecnológico disponible,

combinado la utilización de fertilizantes mejorados, sistemas de irrigación

eficientes, a pesar de que se ha tratado de estandarizar la forma de cultivo en

los diversos países o regiones productoras esta fruta, predomina el hecho de la

aplicación de tecnologías avanzadas por parte de los países con mayor grado

de industrialización, El 55% de la producción recae en los países

industrializados como: Estados Unidos con el 25% de la producción mundial,

España el 9.8%, Japón aporta el 7.7%, Italia el 6.84% y Polonia el 6.67%,

México menos del 4%.

GRÁFICA Nº 1.PRODUCCIÓN MUNDIAL DE FRESA

PRODUCCION MUNDIAL DE LAFRESA

43%

7% 7%

25%

10%8%

EUAJPNESPITAPOLOTROS

Fuente: SEDAGRO, Michoacán.

México por su parte cuenta con varios estados productores de fresa entre los

que se destacan: Michoacán con 52% de la producción nacional, y Guanajuato

con el 27% y Baja California con el 15%.


GRÁFICA Nº 2.PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DE FRESA EN MÉXICO

Producción nacional de la fresa

15% 6%MichoacánGuanajuato

27%52% Baja California

Otros

Fuente: La Voz de Michoacán, La fresa en Michoacán , Enero 16 de 2002, p.17.

Michoacán es el principal estado productor de fresa del país ya que en la

década de los noventa participó con el 51% de la superficie sembrada, el 55%

en cosechas y el 52% de la producción total del país. Aquí la región del valle de

Zamora, Michoacán es la de mayor producción de fresa nacional, ya que en el

2001 la producción fue de 28 609 toneladas en un área de 1350 hectáreas del

que se exporta el 68% a los Estados Unidos (63% congelada, 5% en fresco y

el 32% para industrializarse) y el 32% restante se vende en el mercado

nacional.1

1 La Voz de Michoacán, La fresa en Michoacán, Enero 16 de 2002, p. 17.


GRÁFICA Nº 3.PORCENTAJE DE EXPORTACIÓN A LOS ESTADOS UNIDOS

DE AMÉRICA Y CONSUMO NACIONAL DE LA FRESA DE ZAMORA.

Exportación yConsumo Nacional

68%

Exportación

Consum oNacional

32%


GRÁFICA Nº 4.PORCENTAJE DE USO DE LA FRESA DE EXPORTACIÓN

A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA.

Porcentaje de uso de la fresa deexportación a EUA

63%

32%

5%

CongeladaFrescoIndustrializarse


A pesar de estos porcentajes presentados en México, no ha sido posible

incrementar la producción de fresa debido principalmente a problemas de

comercialización, falta de infraestructura para la distribución del producto a


nivel internacional, la fluctuación de los precios en el mercado internacional,además la falta de capitales disponibles para la inversión.2

En el país existen 16 empresas consideradas las más importantes productoras

exportadoras de fresa, entre las cuales 10 pertenecen al estado de Michoacán,

2 a Colima, 2 al Distrito Federal, 1 a Sinaloa, y 1 a Baja California sur, de estas

empresas algunas exportan a más de un país, doce exportan a Estados

Unidos, seis a Francia, cuatro a Alemania, tres a Holanda, una a Reino Unido,

una a Grecia, una a Italia, otra a España. De estas empresas, diez están

ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán, y son las estudiadas en esta

investigación.

Aunque se ha tratado de definir cuál es el patrón de competitividad de las

empresas exportadoras de fresa, sólo se han encontrado algunas referencias

pero no en función de la competitividad, lo cual significó posibilidades de

prueba empírica.3

Los exportadores de fresa a los Estados Unidos de América, ubicados en el

valle de Zamora, tienen grandes problemas con la comercialización de su

producto, esta investigación nos dice cuáles son las variables que determinan

la competitividad de las empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán,

exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América.

Las variables a validar en el modelo son, Calidad, Canales de distribución,

Precio, servicios, Tecnología, y como inciden en la competitividad de las

empresas.

2 AL GRANO, Número 12, septiembre, México, 1998, p. 5.3 KERLINGER, Fred N. Investigación del comportamiento, Mc Graw Hill, tercera edición,(1988), p. 19.


1.2 PREGUNTAS DE LA INVESTIGACIÓN

Para la realización del presente trabajo de investigación, se plantearon las

siguientes interrogantes:

1.2.1 ENUNCIADO DE LA INVESTIGACIÓN¿En qué medida, los niveles de la calidad, el nivel de los canales de

distribución, el nivel del precio, el nivel de los servicios, y el nivel de la

tecnología inciden en la competitividad de las empresas exportadoras de fresa

a los Estados Unidos de América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán?

1.2.2 PREGUNTAS ESPECÍFICAS1. ¿Cuál es el efecto de la calidad en la competitividad de las empresas

exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América, ubicadas en el

valle de Zamora, Michoacán?

2. ¿Cuáles son los efectos de los Canales de distribución en la competitividad

de las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América,

ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán?

3. ¿Cuáles son los efectos de la formación del precio en la competitividad de

las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América,


4. ¿Cuáles son los efectos de los servicios en la competitividad de las

empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América,


5. ¿Cuál es el efecto de la tecnología en la competitividad de las empresas


valle de Zamora, Michoacán?


1.3 OBJETIVO GENERAL

Determinar en que medida, el nivel de la calidad, el nivel de los canales de

distribución, el nivel del precio, el nivel de los servicios, y el nivel de la

tecnología inciden en la competitividad de las empresas exportadoras de fresa

a los Estados Unidos de América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.

1.3.1 OBJETIVO ESPECÍFICOS1. Identificar el efecto de la calidad en la competitividad de las empresas


valle de Zamora, Michoacán.

2. Identificar los efectos que tienen los canales de distribución en la

competitividad de las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos

de América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.

3. Identificar el efecto del precio, en la competitividad de las empresas



4. Identificar en que medida los efectos de los servicios, afectan a la


de América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.

5. Identificar el efecto de la tecnología en la competitividad de las empresas




TABLA Nº 1.CONGRUENCIA METODOLÓGICA

Congruencia del planteamiento

Título Objetivo General Objetivos Específicos Preguntas deInvestigación

Competitividadde lasempresasexportadoras defresa a losestadosUnidos deAméricaubicadas en elvalle deZamora,Michoacán.

Determinar en quemedida, losniveles de lacalidad, el nivel delos canales dedistribución, elnivel del precio, elnivel de losservicios, y elnivel de latecnología incidenen lacompetitividad delas empresasexportadoras defresa a losEstados Unidosde América,ubicadas en elvalle de Zamora,Michoacán.

O1. Identificar el efecto de lacalidad en la competitividadde las empresasexportadoras de fresa a losEstados Unidos de América,ubicadas en el valle deZamora, Michoacán.

O2. Identificar los efectosque tienen los canales dedistribución, en lacompetitividad de lasempresas exportadoras defresa a los Estados Unidosde América, ubicadas en elvalle de Zamora,Michoacán.

O3. Identificar el efecto delprecio, en la competitividadde las empresasexportadoras de fresa a losEstados Unidos de América,ubicadas en el valle deZamora, Michoacán.

O4. Identificar en quemedida los efectos de losservicios, afectan a lacompetitividad de lasempresas exportadoras defresa a los Estados Unidosde América, ubicadas en elvalle de Zamora,Michoacán.

1. ¿Cuál es el efecto de lacalidad en la competitividadde las empresasexportadoras de fresa a losEstados Unidos deAmérica, ubicadas en elvalle de Zamora,Michoacán?

2. ¿Cuáles son los efectosde los Canales dedistribución en lacompetitividad de lasempresas exportadoras defresa a los Estados Unidosde América, ubicadas en elvalle de Zamora,Michoacán?

3. ¿Cuáles son los efectosdel manejo del precio en lacompetitividad de lasempresas exportadoras defresa a los Estados Unidosde América, ubicadas en elvalle de Zamora,Michoacán?

4. ¿Cuáles son los efectosde los servicios en lacompetitividad de lasempresas exportadoras defresa a los Estados Unidosde América, ubicadas en elvalle de Zamora,Michoacán?

O5. Identificar el efecto de latecnología en lacompetitividad de lasempresas exportadoras defresa a los Estados Unidosde América, ubicadas en elvalle de Zamora,Michoacán.

5. ¿Cuál es el efecto de latecnología en lacompetitividad de lasempresas exportadoras defresa a los Estados Unidosde América, ubicadas en elvalle de Zamora,Michoacán?

Fuente: Elaboración propia sobre la base de los objetivos de la investigación


1.4 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO

El sector fresero ya forma parte de la tradición agrícola de este país, que lleva

más de cincuenta años generando empleos, canalizando inversión y generando

con esto divisas, pero sobre todo, considerar que la competencia de nuestro

sector agrícola en el TLCAN (Tratado de Libre Comercio de América del Norte),

todavía no ha comenzado y que la verdadera competencia se dará a partir del

2003, cuando todas las fracciones arancelarias, relacionadas con este sector

quedarán libres de arancel en el año antes mencionado. Por lo tanto

aprovechar el tiempo de transición es indispensable para, conocer cuál es la

competitividad de las empresas exportadoras, y que variables afectan esa

competitividad. La base de esto se está formando con los primeros esfuerzos,

a través del programa de gobierno denominado, Michoacán exporta Fase I y II,

dentro de la administración 1996 2002.

Por lo tanto la relevancia social del presente estudio es resolver el problema

de la competitividad, que están enfrentando las empresas exportadoras de

fresa del valle de Zamora en contra de las empresas productoras de todo

México y de los Estados Unidos, lo que ofrecerá reverenciasen cuanto a su

competitividad.

Los beneficiarios del presente estudio serán las empresas exportadoras,

porque así podrán conocer, en primera instancia, si sus empresas son

competitivas o no, este estudio servirá para la toma de decisiones de los

directivos de las empresas, además de conocer cómo ser más competitivos,

cuáles son sus debilidades y fortalezas, para enfrentar las amenazas y

aprovechar las oportunidades que se presenten.

Con esto se intenta llenar un vacío sobre el conocimiento de la administración,

pero especializándose en la competitividad de las empresas bajo este estudio.

Así se ofrece un mapa de la competitividad de estas empresas, dada la

necesidad que el gobierno del estado de Michoacán tiene de conocer, su

funcionamiento. De esta forma se estaría en posibilidades de adaptar las

estrategias más adecuadas con el Plan Integral de Desarrollo del estado de

Michoacán, 2002 2008.


La utilidad metodológica de este estudio estriba en la aportación que se hace aldesarrollar la teoría de la competitividad que puede servir para la toma dedecisiones o estrategias de las empresas exportadoras de fresa.

1.5 HIPÓTESIS GENERAL:

La competitividad de las empresas exportadoras de fresa, a los Estados Unidos

de América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán, está determinada por

la calidad de su producto, los canales de distribución, del precio, los servicios y

la tecnología utilizada.

1.5.1 HIPÓTESIS ESPECÍFICAS1. A Mayor calidad, mayor será la competitividad de las empresas

exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América.

2. A Mejor selección de los canales de distribución, mejor será la


de América.

3. A menor precio de exportación en el mercado, mayor competitividad, en las

empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América.

4. A un mejor servicio, mayor competitividad en las empresas exportadoras de

fresa a los Estados Unidos de América.

5. A mayor tecnología, mayor competitividad de las empresas exportadoras de

fresa a las Estados Unidos de América.


FIGURA Nº 1.DIAGRAMA SAGITAL DE LA COMPETITIVIDAD

+Canales de distribución

+Tecnología

+Servicios

Competitividad de las empresasque exportan fresa a los EstadosUnidos de América, ubicadas enel Valle de Zamora, Michoacán.

+ Calidad -Precio

FUENTE: PROPIA, BASADO EN EL MARCO TEÓRICO DE ESTA INVESTIGACIÓN

TABLA Nº 2.CONGRUENCIA METODOLÓGICA

Hipótesisgeneral

HipótesisEspecíficas Variable Dimensión de

variablesIndicador de

variablesH1. Mayor calidad,

mayor será la

competitividad de las

empresas

La exportadoras de fresa

Calidad

Mejora continua ComunicaciónConciencia de losempleados

Costos

competitividad

de las

empresas

exportadoras

de fresa, a los

Estados Unidos

de América,

ubicadas en

a los Estados Unidos

de América.

Normas deCalidad

Sistemas decalidad

Requisitos técnicosactuales

Certificación deCalidad

Uso de las normasde calidad

Beneficios delsistema de calidad

Beneficios de lacertificación


Hipótesisgeneral



variablesel valle de

Zamora,

Michoacán,

está

determinada

por la calidad

de su

producto, los

canales de

distribución, del

precio, los

H2. Mejor selección

de los canales de

distribución, mejor

será la competitividad

de las empresas

exportadoras de fresa


de América.

Canales

De

Distribución

Diseño del canal Clientes

Cultura

Competencia

Objetivos de lacompañía

Cobertura

Comunicación

Costo

servicios y la

tecnología

Selección deintermediarios

Tipo de relación

Tipo de exportación

utilizada. Intermediarios

H3. A menor precio de

exportación en elFijación delprecio

Manejo del precio

mercado, mayor

competitividad, en las Precio internacional

empresas exportadoras

de fresa

Costos deProducción ycomercialización.

Costos demodificación delproducto para suexportación

a los Estados Unidosde América.

Precio

Costos operativosde exportación

Costos de entrada amercadosinternacionales

Costos deproducción

Costos decomercialización

Costos deAdministración

Condiciones deventa

Precio

Transporte

Contrato


Hipótesisgeneral



variablesH4. Un mejor servicio,

mayor competitividad

en las empresas

exportadoras de fresa


de AméricaServicios

Intangibilidad Asociación demarcas

Temporalidad Administración dedemanda

Inseparabilidad Distribución directa

Heterogeneidad Calidad en elservicio

H5. A mayor

tecnología, mayor

competitividad de las

Innovación Modernidad

Inversión

empresas exportadoras

de fresa Tecnología

AsistenciaTécnica

Asesoría

a las Estados Unidos

de América.

Inversión

Infraestructura Competidores

Fuente: Propia, basado en el marco teórico de esta investigación.


1.6 DIAGRAMA ESPECÍFICO DE VARIABLES

TABLA Nº 3.DIAGRAMA ESPECÍFICO DE VARIABLES

VariablesIndependientes

Dimensiones VariableDependiente

Mejoras del proceso

CALIDAD Normas de calidad

Sistemas de calidad

Intermediarios

Canales dedistribución

Diseño del canal

Distribución

Precio

Mercadeo

Costos deProducción


Competitividad

Fijación del precio

Innovación

Tecnología AsistenciaTécnica

Infraestructura


FIGURA Nº 2.MODELO ESPECÍFICO DE VARIABLES.

CANALES DEDISTRIBUCIÓN

COMPETITIVIDAD TECNOLOGÍA

CALIDAD PRECIO

EMPRESAS

REGIONES INDUSTRIA

GOBIERNO COMUNIDADES

Fuente: Elaboración propia, teniendo como base el marco teórico y los modelos de competitividad para

las empresas y así como el modelo de competitividad para la comunidad del país vasco, España.

Alianzas coopetitivas para la nueva economía Jon Azua, Arthur Andersen. Editorial Mc Graw Hill de

Management. 2000, p. 11.

Los planteamientos hechos hasta aquí nos permiten plantear un modelo, en

base al modelo utilizado por Jon Azua para la competitividad de las empresas

del país vasco. Que permite identificar la competitividad, para aplicarlo a las

empresas exportadoras ubicadas en el valle de Zamora. Michoacán, que

exportan a los Estados Unidos de América. En función a esto se algunos

aspectos del modelo propuesto:

1) Las variables que se proponen en este modelo, son para las empresas




2) La productividad es una variable importante, pero se utiliza en los modelosa nivel industria o país, por lo que no se tomó en cuenta, para este estudioya que su aplicación es a nivel de empresa.

3) Tecnología es una variable de productividad, pero es también una variable

de competitividad, el caso de productividad sus variables son, capital,

tecnología, capacitación.

4) Tomando en cuenta el diamante competitivo de Azua, discípulo de Porter,

prueba su modelo de competitividad en el País Vasco, en España. En 1990

donde aplican este modelo y da resultado, un breve ejemplo de los

resultados de esta aplicación es, el museo Gugennhein en Bilbao. Es por

eso que se tomó como base para hacer un cluster, donde se involucra a las

industrias, regiones, gobiernos, comunidades, y empresas, lo que da como

resultado la competitividad de las empresas involucradas en el proyecto de

competitividad como le llama Azua (2000). El modelo antes referido se

basa en la cooperación de todas las partes, regiones, empresas, industrias

gobiernos y comunidades, para que cada quien cumpla con sus

responsabilidades y así llegar a la competitividad.


1.7 DEFINICIÓN OPERACIONAL DE LAS VARIABLES

TABLA 4.OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES.

VariableIndependiente

Definición Real DefiniciónOperacional

ItemDimensión Indicadores

NºLa calidad la Es la aplicación de Mejora continua Comunicación 1define el cliente,es el juicio queéste tiene sobre

la mejora continuaen los procesos deproducción, de las

Conciencia de los 2empleados

Calidad

un producto oservicio y resultapor lo general enla aprobación o

normas de calidad yde los sistemas decalidad en beneficiode la empresa.

Normas deCalidad

Costos 3Requisitos técnicosactuales 4

rechazo delproducto. Así lacalidad es antetoda satisfaccióndel cliente

Sistemas de

Certificación de 5CalidadUso de las normas 6de calidadBeneficios del

calidad sistema de calidad 7Beneficios de la 8certificación

Es un conjunto deorganizacionesinterdependientes,involucradas en el

Canalesproceso de ponerun producto o unDeservicio a la

Es el adecuadodiseño del canal, yla mejor selecciónde losintermediarios, paraponer el producto adisposición del

Diseño delcanal

Clientes 9Cultura 10

Competencia 11

Objetivos de la 12compañía

Distribución disposición delconsumidor o delusuario denegocios, para suutilización oconsumo

Precio es la

consumidor para suconsumo.

Es la fijación del


Fijación del

Cobertura 13

Comunicación 14

Costo 15Tipo de relación 16

Tipo de exportación 17

Intermediarios 18Manejo del precio 19

cantidad de dineroque se cobra por

precio internacional,sobre la base de los

precio Precio internacional 20

Precio

un producto oservicio, o lasuma de losvalores que losconsumidores dana cambio de losbeneficios detener o usar elproducto o

costos para suexportación,contando con lascondiciones deventa, para dar alos consumidores elbeneficio delproducto.


Costos paraexportar

Costos de 21modificación delproducto para suexportación

Costos operativos 22de exportaciónCostos de entrada a 23mercadosinternacionales


VariableIndependiente

Definición Real Definición

Operacional Dimensión IndicadoresItemNº

servicio Costos de 24producción

Costos de 25comercializaciónCostos de 26Administración

Condiciones deventa

Precio 27

Transporte 28Contrato 29

Servicios

Es cualquieractividad obeneficio que unaparte puedeofrecer a otra y

Buscar la calidaden el servicio y unmejor rendimientoen ventas enfunción de

Intangibilidad Asociación de 30marcas

Temporalidad Administración de 31demanda

que esbásicamenteintangible y notiene como

satisfacer alconsumidor medianteun buen desempeñodel

Inseparabilidad Distribución directa 32

resultado lapropiedad dealgo.

producto. Heterogeneidad Calidad en el 33servicio

TecnologíaConocimientoorganizado parafines deproducción que se

El mejor uso de laasistencia técnica,de una mayorinfraestructura

Innovación

Asistencia

Modernidad 34

Inversión 35Asesoría 36

encuentraincorporado en lafuerza de trabajo.

tecnológica y de lainnovación nosredundará en unamayor competitividad

Técnica Inversión 37

Infraestructura Competidores 38

VariableDependiente

DefiniciónReal

DefiniciónOperacional

Dimensión Indicador Item

Es la capacidadque tiene una

Es la capacidadque tiene una

Participaciónde mercado

Crecimiento en 39ventas

Competitividad

empresa paradominar sumercado (mayor

empresa paramantener unaparticipación de

Posicionamiento Atributos del 40producto

participación)obtener utilidadesy satisfacer asus clientes.

mercado, con unposicionamiento delproducto, que dé,la preferencia porel producto ysatisfaga losdeseos ynecesidades delos consumidores.

Preferencia delos consumidores

Satisfacción deconsumidores

Grado de 41preferencia

Grado de 42desempeñopercibido delproducto

Fuente: Basado en el marco teórico de esta misma investigación y en su metodología.


1.8 UNIVERSO DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE FRESA ALOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA, UBICADAS EN ELVALLE DE ZAMORA, MICHOACÁN.

Se realizó un censo en el total de los elementos de la investigación, que son

dieciocho empresas las que exportan fresa a los Estados Unidos de

Norteamérica, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán. Esta relación de

empresas se tiene como resultado de un censo que el gobierno del estado de

Michoacán llevó a cabo en 1997, y actualizado en Junio de 2001, dentro del

programa Michoacán exporta, obteniéndose las veinte empresas que producen,

empacan, comercializan y exportan la fresa de Michoacán.

TABLA 5.RELACIÓN DE LAS EMPRESAS A ENCUESTAR

Nº EMPRESA1 Procesadora García, S.A. de C.V.

2 S. de P. Rural El Duero de Zamora3 Frutas y Vegetales de Zamora S.A.

4 Fresas Jacona S.P.R. de R.L.

5 Interfrut6 Prod. Agrícola de Zamora

7 Planta Congeladora Lic. A. Bonfil8 Frexport S.A.

9 Siasport S.A. de C.V.

10 Proveedora de frutas S.A. de C.V.11 Unión Agrícola Estatal12 Fresas Congeladas América

13 Asociación de productores de Fresa14 Agriones

15 Grupo GYC de S.A. de C.V.16 Congeladora La Hacienda

17 Asociación de productores de fresa de Tangancicuaro18 Congeladora de Janacuato19 Congeladora de Panindícuaro

20 Fruticultores de Lombardía

Fuente: Censo de la totalidad de las empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán, que exportan

fresa a los Estados Unidos de América. (2002).


1.9 SUJETOS DE LA INVESTIGACIÓN

En la presente investigación se aplicaron ochenta encuestas a los miembros

del grupo de dirección de las empresas citadas en la tabla nº 5, en el cual para

las preguntas de la variable calidad se entrevistó al gerente de calidad o al

encargado de supervisar la calidad del producto, en la variable canales de

distribución se entrevistó al encargado de comercialización, en cuanto a lo

tocante a la variable precio, se le entrevistó al director general o al gerente de

la empresa que es el que toma las decisiones acerca de este tema, y en la

variable tecnología correspondió al jefe de planta o supervisor de la planta

responder a la encuesta respectiva. En total fueron 80 encuestas en las veinte

empresas que es el total de las empresas ubicadas en el valle de Zamora que

exportan fresa a los Estados Unidos de América.

1.10 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

La presente investigación científica tiene un diseño descriptivo correlacional,

para de determinar el modelo de competitividad de las empresas exportadoras

de fresa a los Estados Unidos de América, ubicadas en el Valle de Zamora. El

sustento teórico de la presente investigación se ubica, en primer término, en la

determinación del concepto de la competitividad, haciendo un análisis de los

diferentes modelos de competitividad y su evolución, entre los más importantes

se encuentra el modelo de las ventajas competitivas de Porter, Ghemawat, y el

modelo utilizado por Jon Azua4, para el desarrollo del país vasco,

específicamente Bilbao, España. Después de hacer un comparativo de los

modelos de competitividad se optó, por tomar como base el modelo de Azua, y

crear un modelo de competitividad modificado en función a la necesidad del

estudio para la situación de las empresas exportadoras de fresa del valle de

Zamora, Michoacán. El modelo es parte de la teoría que se desea aportar con

el fin de conocer la relación entre las variables independientes (calidad, canales

de distribución, precio, servicios y tecnología) con la variable dependiente

(competitividad).

4 AZUA, Jon, Alianza Coopetitiva para la Nueva Economía (empresas, gobiernos y regionesinnovadoras). (2000), Mc Graw Hill de España, S.A.U.


Para obtener el grado de confiabilidad del instrumento se validaron susescalas (anexo 1) a través del coeficiente del Alfa de Cronbach, el cual requiereuna sola administración del instrumento; al realizar este cálculo se obtuvieronvalores que oscilan entre 0 y 1, y al aplicar el cuestionario se obtuvo una alfaestandarizada de los ítems del .73. Como resultado de esto se procedió aaplicar el instrumento definitivo.

La validez del instrumento, en términos generales, se refiere al grado en que un

instrumento mide la variable que pretende medir.5

a) Las variables que se midieron en relación con la evidencia del contenido

fueron, variables independientes, calidad, canales de distribución,

precio, servicios y tecnología, y la variable dependiente fue la

competitividad, se tomaron en cuenta sus dimensiones e indicadores

tabla Nº 4, con 42 Ítems.

b) La evidencia relacionada con la validez del criterio se hizo al comparar el

instrumento de medición con el instrumento utilizado en la investigación

de la, Competitividad de la empresas de Uruapan, Michoacán que

exportan aguacate a los Estados Unidos de América, tomándose en

cuenta las diferencias de cada uno, con el objetivo de mejorar el

instrumento.

c) En cuanto a la evidencia relacionada con el constructo, se realizó en

función de las hipótesis derivadas, que conciernen a los conceptos que

están siendo medidos.

5 KERLINGER, Op Cit., p. 138.


Capítulo II

MARCO TEÓRICO

2 MARCO TEÓRICO

2.1 EL COMERCIO INTERNACIONAL

Cuando nos referimos a las relaciones comerciales o de servicios, así como a

las de intercambio tecnológico, estamos propiamente hablando del comercio

internacional, el cual se define como la ciencia de la economía que estudia las

leyes que rigen a las relaciones de intercambio de bienes y servicios, que

establecen los residentes de un país con los del resto del mundo, en el proceso

de satisfacción de sus necesidades de bienes escasos.

Las relaciones básicas que estudia el comercio internacional son: Exportación

o venta de bienes y servicios (incluyendo los de fuerza de trabajo), importación

o compra de bienes y servicios (incluyendo fuerza de trabajo), compra o venta

de uso de derechos en forma temporal o permanente de marcas, patentes o

tecnologías, y transferencias de bienes, servicios, derechos, etc. sin

contraprestación alguna.

2.1.1 EL COMERCIO INTERNACIONAL Y EL INTERREGIONALLas características específicas del comercio internacional que lo distinguen del

comercio interregional son las siguientes:

La existencia de gobiernos en cada país, con mayor o menor grado de

autonomía en materia económica (especialmente arancelaria y monetaria). Uno

de los efectos más destacados consiste en la imposición de restricciones a la

movilidad de mercancías y a los factores productivos entre países. Este grado

de movilidad conduce a la perpetuación de remuneraciones diferentes para los

factores de la producción y, por lo tanto, a una estructura de costos y precios

específica en cada país.6

6 MERCADO, Salvador. Comercio Internacional I, editorial Limusa; 3ª Edición, (1998) México,p.16.

IV Anexos Pág. 25

2.2 BENEFICIOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Los países realizan comercio internacional por dos razones básicas, cada una

de las cuales aporta su ganancia del comercio. En primer lugar, los países

comercian porque son diferentes entre sí. En segundo lugar los países

comercian para conseguir economías de escala en la producción. En el mundo

real, los patrones del comercio internacional reflejan la interacción de estos dos

motivos.

Las ventajas que presenta el comercio internacional entre diferentes países, es

la de profundizar en la división del trabajo, mejorar la especialización,

diversificar el mercado interno y desarrollar la productividad nacional en

comparación con otros países. Es por eso que el comercio es una producción

indirecta, debido a que con la especialización y el intercambio se obtiene más

bienes con igual costo o igual cantidad de mercancías a menor costo.

Mediante la transacción internacional una nación puede incrementar su

productividad al eliminar la necesidad de producir todos los bienes y servicios

dentro de la misma nación. Un país puede especializarse en aquellos sectores

y segmentos en los que las empresas sean relativamente más productivas e

importar aquellos productos y servicios en los que sus empresas sean menos

productivas que sus rivales extranjeras, elevando así el nivel medio de

productividad en la economía.

Además, cuanto más comercio exista, tanta más especialización habrá. Esta, a

su vez, conduce a una mayor producción y si se evalúa el bienestar mediante

los niveles de producción, habrá mayor satisfacción. De esa forma, el comercio

exterior incrementa el ingreso total y promedio de cada país, sin olvidar que

ciertas personas pueden experimentar altibajos en sus ingresos individuales.7

La apertura del comercio exterior y su expansión tiende a dañar a los

consumidores de productos exportables y a beneficiar a los dueños de los

recursos necesarios para estos. Así el comercio exterior es visto como

7 KRUGMAN, Paul, R. Economía Internacional, Teoría y Política, editorial Mc Graw Hill; 2ª.Edición, (1994), España, p. 854.

II. Marco Teórico Pág. 26

provechoso o no dependiendo de las circunstancias económicas específicas decada grupo de interés.

2.3 PRINCIPALES TEORÍAS DEL COMERCIOINTERNACIONAL

El comercio es el proceso histórico de la humanidad, desde el punto de vista de

los regímenes económicos, sus etapas son: la economía feudal, que se

transformó en una economía nacional mediante la unión de varios feudos bajo

el control de un solo mando político y económico, y que más tarde evoluciona

hacia una economía internacional. Estas etapas corresponden al feudalismo, al

mercantilismo y al libre cambio. El comercio entre distintos países existe desde

la antigüedad. A través del tiempo se han creado teorías para explicar las

razones de su procedencia. Ello generó un amplio marco teórico dentro de la

cual se tienen catorce teorías del comercio internacional, las cuales

revisaremos para dar una referencia.

2.3.1 TEORÍA CUANTITATIVA DEL DINERO O DE LOSPRECIOS INTERNACIONALES Y DEAUTORREGULACIÓN DE LOS METALES PRECIOSOS.

2.3.1.1 TEORÍA DE LA BALANZA COMERCIALEsta teoría constituyó el centro del pensamiento de los mercantilistas. En

especial, sobre la forma de cómo lograr una balanza de comercio favorable,

aspiración en torno de la cual giró la política comercial de los mercantilistas.

Con tesón aconsejaron que el Estado interviniera para restringir las

importaciones y promover las exportaciones.

Los mercantilistas eran partidarios de una intervención de carácter general e

indirecta del Estado y, por ello, éste debía limitarse a promover las

exportaciones, a restringir las importaciones, y en general, a proteger a la clase

comerciante, ejerciendo un control riguroso del consumo de artículos de lujo

importados y caros.

Para lograr estos objetivos, había que establecer altos aranceles, reglamentar

severamente el comercio exterior, establecer el monopolio de éste e implantar


una política colonial restrictiva, ya que del comercio interno sólo se obtenía unsimple intercambio de la riqueza del país, mientras que el exterior añadía unacantidad neta de riqueza al mismo, cuando se obtenía saldo favorable.

La ganancia del comercio exterior la empezaron a medir por el excedente del

volumen de trabajo exportado respecto al incorporado a las importaciones. Los

mercantilistas ingleses llegaron a criticar la colonización hacia Norteamérica,

porque restaba fuerza de trabajo a Inglaterra y no proporcionaba empleo a la

población en las Islas Británicas.

2.3.1.2 LA TEORÍA CUANTITATIVA Y LOS PRECIOSA consecuencia de la afluencia hacia Europa en el siglo XVI de oro y plata

procedente de América, comenzó a observarse que los precios de las

mercancías se elevan y ello originó una controversia acerca de las causas del

incremento en el nivel de los precios.

Casi todos los mercantilistas posteriores aceptaron que había una relación

directa entre la cantidad circulante y los precios, sólo que, pues únicamente le

dieron aplicación en el orden nacional, mas no en el ámbito internacional.

Incluso, según un sector de los mercantilistas la afluencia del dinero en la

economía nacional tenía tanta importancia que lo consideraron como una de

las fuerzas impulsoras de la actividad económica.

De acuerdo con los mercantilistas, el primer efecto del aumento de la cantidad

de dinero no era producir alza de los precios sino de la actividad económica. El

alza de precios se producía hasta que el dinero se distribuía entre muchas

manos. Los mercantilistas en su mayoría, fueron partidarios de un nivel

nacional de precios altos o al menos rechazaban su baja. Se inclinaron más

bien por considerar a las mercancías como medio de adquirir metales, ya que

con precios altos se obtenía más actividad y se abrían fuentes de trabajo, las

exportaciones podían aumentar y con éstas se obtenían los metales.

Predominó la opinión de que con precios bajos el comercio era raquítico y

constituía un síntoma de la escasez del numerario. Su obsesión por adquirir


metales preciosos los cegó a tal grado que no percibieron las relaciones entrelos precios y el movimiento de los metales.8

De ahí surgió la tesis aún vigente que sostiene que una parte importante de la

competitividad de un país está determinada por el precio de venta de sus

mercancías en el extranjero.9

2.3.1.3 EL TIPO DE CAMBIO, SUS FLUCTUACIONES Y LOSPUNTOS ORO:

A fines del siglo XVI y principios de XVII se produjeron en Europa una

controversia sobre las causas que determinan el tipo de cambio y las

fluctuaciones de éste. Surgieron dos corrientes: la metalista y la antimetalista.

Los metalistas, atribuyeron las fluctuaciones del tipo de cambio a las

alteraciones propias del patrón bimetálico, a indebidas modificaciones en la

relación entre el valor del oro y plata, al desajuste entre la oferta y la demanda

de monedas en el mercado de cambios, y al desorden monetario que

trastornaba constantemente el mercado y provocaba divergencias entre las

monedas, ampliadas por el efecto de la especulación. Para los metalistas las

fluctuaciones del tipo de cambio eran las que provocaban la exportación de los

metales. Eran las operaciones cambiarias ilegales, realizadas por los

banqueros y los comerciantes, las que hacían bajar y subir la cotización de la

moneda en su beneficio y a expensas del Estado, ocasionando salidas de

metal.

Los antimetalistas y partidarios de la teoría de la balanza de comercio, por el

contrario, analizaron los hechos con mayor acierto y elaboraron así la teoría

que con el tiempo llegó a precisar los factores determinantes del tipo de cambio

y de los movimientos de metales preciosos. Afirmaban que no era el alto tipo

de cambio la causa de que hubiera escasez de dinero, sino su efecto, y que la

causa de que hubiera dinero, y en consecuencia, de que variara el tipo de

cambio, se debía a que el valor de los dineros era, como lo dijeron Misselden y

Mun, aquí bajos y allá altos; y que tampoco eran las variaciones del tipo de

8 Ibid. pp. 37-399 Martínez Vera, Rogelio, Legislación de Comercio Exterior, Mc Grw Hill, México 1997, p. 6.


cambio la causa del valor del dinero, sino la abundancia y la escasez de éste.Concluyeron que tanto el movimiento de metales como la variación del tipo decambio se debían al estado de la balanza comercial. Con claridad Mun sostuvocomo una regla segura del comercio exterior, que cuando el valor de lasmercancías exportadas fuera superior al de las importadas, subiría la cotizaciónde la moneda nacional y que entraría al país tanto tesoro como la diferencia delvalor entre las exportaciones y las importaciones, afirmando que esto sucederíasin que nadie pudiera evitarlo.10

2.3.2 LA TEORÍA CLÁSICA DEL COMERCIO INTERNACIONALY EL DESARROLLO ECONÓMICO.

De acuerdo con esta teoría, los países deben aprovechar sus recursos

naturales y especializarse en la producción de artículos que gocen de ventajas

comparativas. Estas naciones deben exportar a fin de poder importar de otras

naciones bienes producidos en mejores condiciones. De esta manera, se

establece una división internacional del trabajo benéfica para todos los países.

Adam Smith, en su libro La riqueza de las naciones en 1776, estableció que la

verdadera riqueza de las naciones no radicaba en tener grandes pilas de oro y

plata en la tesorería, sino un constante incremento en la calidad de vida de los

ciudadanos.

A partir de esto fue el precursor con dos grandes aportaciones: la ventaja

absoluta y la división del trabajo, fue el precursor de la teoría económica del

comercio, quien se proponía que una nación debería explotar sus ventajas

absolutas: la riqueza de una nación sería maximizada si un país se especializa

en su sector exportador e importa aquellos bienes más baratos en el interior.

Miltiades Chalcholiades, en 1992, argumentaba que todos los países podrían

beneficiarse del libre comercio pues los recursos del mundo podrían asignarse

eficientemente, generando ganancias para todos y cada uno de los países

comerciantes.

10 Ibid. pp. 40-41


La teoría económica del comercio fue revisada y modificada en 1817 por DavidRicardo y posteriormente por Robert Torrens, quienes desarrollaron elconcepto de ventajas comparativas para explicar los flujos de comercio debienes entre países.11 A las naciones les conviene especializarse en aquellossectores donde sus ventajas comparativas sean mayores, lo cual les permiteobtener más bienes y servicios que bajo la autosuficiencia.

La teoría clásica del comercio internacional sufre de una severa limitación:

depende de la teoría del valor de trabajo, la cual afirma que el trabajo es el

único factor de producción y que, en una economía cerrada, los bienes se

intercambian de acuerdo con las cantidades relativas de trabajo que contienen.

En cambio, en el caso del comercio, el precio de los bienes que produce cada

país depende no sólo del trabajo, sino también de la relación entre las tasas

salariales de un país y las del extranjero.

2.3.3 CONCEPTO DE LA VENTAJA COMPARATIVAEsta escuela se inició a fines del siglo XIX sufriendo algunas modificaciones,

incorporan el capital como factor de producción gracias a algunas

sofisticaciones matemáticas que permiten el estudio de varios bienes y varios

países simultáneamente. Los neoclásicos consideran que los costos nacionales

se deben no a la productividad diferente, sino al hecho de existir en cada país

un número diferente de factores, de ahí que cada nación tienda a

especializarse en la producción en la cual la proporción de factores de que

dispone es la más favorable, esto suponiéndose en todos los países la

identidad de las funciones de producción.

Los neoclásicos identificaron que ni Ricardo ni Torrens se preocuparon por

definir cuáles eran los últimos determinantes de la ventaja comparativa, pues

ésta dependía de las diferencias comparativas en la productividad del trabajo

pero no llegaron a explicar las bases para estas diferencias.

11 RICARDO, David, Principios de Economía Política (Principles of Political Economy andTaxation), traducción por E. Hazera, (1985), Madrid, España, p. 378


2.3.4 TEORÍA DE HECKSCHER-OHLIN O TEORÍA DE LAPROPORCIÓN DE FACTORES

El aporte más importante de la teoría neoclásica fue desarrollado por Eli

Heckscher y Bertil Ohlin, quienes desde 1919 abandonan la teoría del valor-

trabajo y formulan su teoría de la proporción de los factores, basada en dos

postulados:

Los bienes difieren en su composición de trabajo y capital, es decir, requieren

una diferente intensidad de factores y Las naciones difieren en su oferta de

factores, o sea, existe una diferencia en la abundancia de factores.

Esta teoría supone que existe uniformidad de la tecnología y los gustos en los

diferentes países que hay libre comercio, ignora los costos de transportación,

mercados perfectos e inmovilidad de los factores productivos. Chalcholiades en

1992, demostró que los países se especializan en aquellos productos que

requieren los factores abundantes que hay en el país y, que la ventaja

comparativa está determinada por la utilización preponderante del factor

exuberante. Al hacer esto, los productos pueden ser más baratos lo que

permite que su precio también lo sea y, de esta forma, pueden ser competitivos

en el ámbito internacional.12

La teoría aporta un buen marco para el análisis de los efectos del comercio en

el bienestar económico de la nación en términos corrientes en la eficiencia en

la utilización de los recursos disponibles, cómo usar mejor lo que tenemos. Las

críticas que surgieron a esta teoría fueron las de Raymond Vernon y Louos T.

Wells, los cuales argumentaron que la innovación jugaba un papel importante

en el comercio generando ventajas comparativas, al menos en el corto plazo.

También se criticó este modelo por ser demasiado estático y por su enfoque

basado en la maximización de la riqueza dados los recursos actuales.13Esta

paradoja de Leontief fue también sometida a críticas.

12 CHALCHOLIADES, Miltiades, Economía Internacional, editorial Mc Graw Hill; 2ª. Edición,(1992) México, p 67413 LEVY, Santiago, Un modelo clásico de comercio internacional, Colegio de México; Vol. I, No.2, (1986), p. 299.


Lo importante de este cuestionamiento llevó al pensamiento económico de unámbito teórico a otro muy práctico: la evidencia empírica. Es así como elmodelo que realiza mejores predicciones (el Ricardiano) es demasiado limitadopara otros propósitos mientras que, por ahora, hay fuertes evidencias contra elmodelo puro de Heckscher-Ohlin o de dotación de factores.

Llegado a este punto, la mejor respuesta parece ser volver a la idea Ricardiana

donde el comercio está determinado por las diferencias en productividad más

que por los recursos, aunque esto todavía deja sin explicar las razones de

estas diferencias. Así, el modelo Ricardiano es un instrumento

extremadamente útil para pensar sobre las razones por la que se produce el

comercio y sobre los efectos del comercio internacional en el bienestar

nacional.

A pesar de las diversas críticas que se le siguen haciendo a la predicción

básica del modelo Ricardiano, que los países tenderán a exportar aquellos

bienes en los que su productividad es relativamente alta, sigue siendo válida en

la teoría del comercio internacional.14

Por lo tanto, han surgido teorías alternativas más recientes que basan su

explicación en la distinción entre el trabajo calificado y no calificado, en la

noción de disponibilidad de factores y, en el elemento tecnológico como

elemento explicativo del intercambio de Schiavo-Campo en 1978. Todo esto

encubre, de hecho, un retorno a la concepción del modelo Ricardiano.

El enfoque económico del comercio internacional centrado, en la ventaja

comparativa se basa en elementos exclusivamente operacionales, racionales,

ubicados más en el lado de la oferta que en el de la demanda.

A. Paradoja de LeontieffEn 1950, el economista Wassily Leontief probó que la teoría de proporción de

factores podía ser utilizada para explicar el tipo de bienes que Estados Unidos

importaba y exportaba. Su premisa principal era que algunos países, como

Estados Unidos, poseían grandes cantidades de equipo intensivo en capital,

14 KRUGMAN. Paul, op. Cit., p. 845.


mientras otros países tenían poco equipo pero mucha mano de obra. Por lotanto, se pensaba que un país con cantidad significativa de capital sería máseficiente en producir bienes intensivos en capital, y que un país intensivo entrabajo sería más eficiente produciendo bienes intensivos en trabajo.

Para comprobar la teoría, Leontieff utilizó un método para determinar las

cantidades relativas de trabajo y capital en un producto, el cual fue denominado

análisis de entrada-salida, creado por él mismo. Esta técnica realiza una

taxonomía de los productos en las cantidades y costos de trabajo, capital y

otros factores potenciales empleados en la manufactura. Los resultados al

medir su modelo no fueron los esperados.

2.3.5 TEORÍA PURA Y MONETARIA.Se refiere al análisis del valor aplicado al intercambio internacional. Investiga

los efectos que tendrá un cambio de la demanda sobre la relación real de

intercambio de un país, análisis que conduce a este tipo de preguntas: ¿Cuáles

son las ventajas del comercio internacional?, ¿Aumenta o disminuye el

consumo y la tasa de desarrollo económico con el comercio internacional?15

Además se ocupa del análisis del proceso de ajuste mediante el empleo de

instrumento monetarios y cambiarios y financieros, procurando mantener el

equilibrio de la balanza de pagos.16

La aplicación de los principios monetarios al intercambio internacional, o sea el

enfoque explicativo de la acción de la moneda mediante la secuencia:

circulante-nivel de precio-saldo comercial, y sus efectos sobre los precios, los

ingresos y en especial sobre el tipo de cambio y el tipo de interés.

El análisis del proceso de ajuste mediante el empleo de instrumentos

monetarios, cambiarios y financieros, procurando contrarrestar los efectos de

los desequilibrios de la balanza de pagos en cuanto a la duración, intensidad y

amplitud hasta restablecer el equilibrio, o en su defecto, para preservar éste al

nivel deseado.14

15 TORRES Gaytán, Ricardo, op. Cit., p. 17.16 MERCADO, Salvador, Comercio Internacional, Limusa-Noriega Editores, México, 1996, p.14.


Ambas teorías (pura y monetaria) son necesarias para el análisis teórico ypráctico del comercio internacional. Así, la teoría de las ventajas comparativasha servido de punto de partida para explicar las pautas del comercio yposteriormente permitir la verificación empírica y, a la vez para, en el casoinverso formular teorías para explicar pautas observadas en los fenómenoseconómicos . Por otra parte y en forma complementaria, las teorías pura ymonetaria sirven para dar fundamento a la política comercial y a sus cambios.17

2.3.6 LA TEORÍA DEL EQUILIBRIOEn el mercado, el precio de una mercancía depende no sólo del precio de los

factores productivos, sino del precio de todas las mercancías. Existe una doble

interdependencia: de un lado, los precios de las mercancías y los factores

productivos, y de otro lado, las remuneraciones y la distribución del ingreso que

determina la estructura de la demanda. En esta interdependencia radica la

esencia de la teoría de equilibrio económico general, dentro de la cual no existe

una prioridad causal que determine una sucesión de causas y efectos de

naturaleza lineal, sino una recíproca determinación de numerosos mercados

interrelacionados que finalmente conducen a un sistema circular, en donde lo

causante resulta causado.

2.3.7 LA TEORÍA DE LA LOCALIZACIÓN.Esta teoría arranca de un hecho básico: los recursos naturales son limitados y

están distribuidos en forma desigual en el globo terrestre. Esta distribución

desigual de los recursos naturales determina, en las primeras etapas de

desarrollo económico, condiciones diferentes entre las regiones para la

producción de ciertos artículos.

Las regiones se ven obligadas a comerciar como recurso para proveerse de

una mayor variedad de mercancías, aprovechando las ventajas derivadas del

comercio mismo.18

17 Ibid. p. 18.18 MERCADO, Salvador, op. cit., p. 15.


2.3.8 TEORÍA DE LA DEMANDA RECÍPROCAEsta teoría elaborada por John Stuart Mill afirma que dentro de un sistema de

costos comparativos y de división internacional del trabajo, el comercio de

exportación de un país se fortalecerá en la medida en que el mismo compre o

importe mercancías producidas en otro. No es posible concebir sólo un

comercio internacional de exportaciones, en virtud de que cada operación es

ésta sigue una de importación.19

John Stuart Mill establece que la tasa efectiva de cambio es función de la

demanda de los productos y, por tanto, la ganancia del intercambio depende de

la intensidad relativa de esas demandas. A partir de ese planteamiento, el

pensamiento girará en torno a la demanda recíproca y su elasticidad, es decir,

dentro de los límites determinados por los costos comparativos, la relación real

de intercambio estará determinada por la fuerza y la elasticidad de la demanda

de cada país por los productos del otro.20

Mill sostiene que el éxito económico de un país reside en mantener un

superávit relativo de sus exportaciones sobre sus importaciones, pero no sólo

exportar y no importar.21

2.3.9 MODELO DE LOS GEONEGOCIOSEsta teoría establece que las transacciones comerciales, cuando tienen por

objeto una actividad rentable, tienden a expandirse y a sobrepasar las fronteras

nacionales.22El término del cual se derivan su nombre,

geocomercial/geonegocios, se refiere a la relación entre la geografía y

negocios internacionales.

19 GARCÍA-Sordo, Juan, Marketing Internacional, Mc Graw Hill, México 2001, p. 92.20 TORRES Gaytán Ricardo, Teoría del Comercio Internacional, editorial Siglo XXI; 9ª. Edición,(1997), México, p. 56.21 MARTÍNEZ Vera, Op Cit. p. 722 ROBOCK, Stefan y Simmonds, vid en Hidalgo Carlos, Introducción a los NegociosInternacionales, Limusa, México, p. 271.


2.3.10. TEORÍA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOEn 1966, Raymond Vernon realizó un enfoque diferente, y desarrolló lo que hoy

comprendemos como la teoría del ciclo de vida del producto. Vernon se centro

el producto, más que en el país, en la tecnología de la manufactura o en las

proporciones del producto. Tomando en cuenta el tiempo de vida del producto y

pasando por cuatro etapas que son: Introducción, Crecimiento, Madurez,

declinación.

Según esta teoría, el comercio exterior y las inversiones directas están

relacionados con las etapas del ciclo de vida del producto. Como se hace

evidente, esta teoría utiliza las mismas herramientas básicas de la teoría de la

proporción de factores. Sin embargo Vernon agrego dos premisas basadas en

la tecnología a la importancia concedida al factor-costo en la teoría anterior.

2.3.11 TEORÍA DE LA VENTAJA MONOPOLÍSTICAEsta teoría se basa en las imperfecciones del mercado, se desarrolla con base

en el supuesto de que la empresa tenga dentro del ámbito nacional, una

ventaja monopolística que le conviene extender hacia al extranjero.23 Esta

expansión se puede lograr a bajo costo marginal, por lo que la ventaja

competitiva que de ella obtiene la empresa puede llegar a alcanzar un valor

relevante en los mercados extranjeros además de favorecer su imagen

nacional y su posicionamiento con los demás competidores.

2.3.12 TEORÍA DE INTERNALIZACIÓNEsta teoría explica el alto grado de participación de empresas de alta

tecnología en negocios internacionales y por qué estas empresas prefieren las

inversiones directas a las licencias. La teoría indica por qué las transacciones

intraempresariales son más comunes que entre negocios que carecen de estos

lazos o relaciones.

23 HYMER, Stephen, citado por Carlos Hidalgo, en Introducción a los negocios internacionales,Limusa, México, 1997, p. 273.


Una de las limitantes de esta teoría es que no le presta atención a las políticasnacionales de control ni a los efectos ni a los efectos de sus externalidades quepueden afectar a los costos y a los beneficios de la internalización.

2.3.13 NUEVA TEORÍA DEL COMERCIO O TEORÍA DE LAVENTAJA COMPETITIVA

La teoría no podía explicar el comercio intraindustrial y no considerar la

capacidad de los gobiernos para influir de manera negativa o positiva sobre la

competitividad de sectores específicos de comercio de sus economías.

Para dar repuesta a estas respuestas a estas cuestiones surgió la teoría de la

ventaja competitiva, la cual pretendía examinar la competitividad de las

industrias sobre una base global en lugar de considerar factores específicos de

los países para determinar su competitividad. Fue pionera en enfocar la

atención a la pregunta sobre la forma en que países, gobiernos e incluso

industrias privadas pueden alterar las condiciones dentro de un país para

incrementar la competitividad de sus empresas.

Esta teoría, desarrollada, desarrollada por Michael Porter de la ventaja

competitiva y que señala que el factor esencial del éxito de una empresa, tanto

a nivel nacional como internacional, reside en su posicionamiento estratégico,

el cual es una función del sector industrial donde opera. Existen sectores más

rentables que otros, lo cual no es accidental sino que es resultado de cinco

factores que determinan la intensidad de la competencia y el nivel de

beneficios.

2.3.14 TEORÍA DE LA INVERSIÓN INTERNACIONALUna de las premisas básicas del comercio internacional es la producción de un

bien o servicio en un país y su venta a un comprador de otro país.24 Esta

transacción no es realizada entre países sino por una empresa o un comprador

que son libres de comerciar nacional o internacionalmente.

24 CZINKOTA, R. Michael, Ikka Ronkainen, Global Busines, Dryden Press, Estados Unidos,1993, p. 44.


El objeto de estudio de la teoría de la inversión internacional surge, por lo tanto,la idea básica a la que conduce a: la movilidad de capital. Aunque la mayoríade las teorías suponían la inmovilidad de los factores de producción, es elmovimiento del capital el que permite la inversión extranjera directa. Si existe laposibilidad de una ventaja competitiva en un país, el capital llega a él.25

2.4 LA INTEGRACIÓN MUNDIAL

Resultado del incremento del comercio en el mundo, y de la estructuración de

los bloques político, económico y social, alrededor del mundo, en la mitad del

siglo XX, se empiezan a unir los países de la Europa con el objetivo de formar

un tratado de libre comercio, que en el año dos mil uno, se conformaría el

cuarto nivel de integración económica (lo conforman quince países) y con un

futuro de una unión política (lo conformarían veinticinco países). Esto quiere

decir que alrededor del mundo existen diferentes bloques económicos, políticos

en función a las necesidades de los países que integran cada bloque, México

tiene firmados catorce tipos de acuerdos comerciales, pero el bloque

económico más importante es el del Tratado de Libre Comercio con América

del norte. (National Agreement Free Trade).

Las fuerzas que afecten la integración mundial:

A. Acuerdos Económicos Regionales.B. Necesidades y deseos de los mercados. Existe una evidencia cada vez

mayor que las necesidades y los deseos de los consumidores de todo el

mundo están convergiendo como nunca antes. Esto crea una oportunidad

para la mercadotecnia mundial.

C. Tecnología. La tecnología es un factor universal que atraviesa las fronteras

nacionales y culturales. En realidad la tecnología no tiene nacionalidad, esto

es que cualquier cultura desea la tecnología. Mejoramientos en las

comunicaciones y la transportación. El turismo ayuda a las personas de

muchos países a ver y experimentar los productos más recientes que se

venden en el extranjero. Una característica esencial de la empresa mundial

25 Ibid, p. 46.


efectiva es la comunicación frente a frente entre los empleados y entre laempresa y sus clientes.

D. Costos del desarrollo de productos. La presión para la globalización es

intensa cuando nuevos productos requieren mayores inversiones y períodos

prolongados para su desarrollo.

E. Calidad. Las estrategias de mercadotecnia mundial generan mayores

ingresos y márgenes de operación que, a su vez, apoyan el diseño y la

calidad de la manufactura. Tanto una empresa mundial como una nacional

invierten el cinco por ciento de sus ventas en investigación y desarrollo,

pero la empresa mundial tiene varias veces el ingreso total de la empresa

nacional porque sirve al mercado mundial.

F. Controles nacionales. Cada país protege las empresas y los intereses

locales al mantener el control de acceso al mercado y el ingreso en

industrias tanto de alta como de baja tecnología. Actualmente, las barreras

arancelarias han sido eliminadas sobre todo en los países de altos ingresos,

gracias a los acuerdos económicos. Sin embargo, las barreras no

arancelarias dificultan aún el acceso de las empresas a un mercado

nacional.26

G. Un tipo de organización que puede afectar al empresario internacional es la

integración económica de un grupo de países, éste a menudo encuentra

que algunos de sus mercados antiguos se convierten en barricadas

después del establecimiento de nuevos aranceles.

2.4.1 ESTADO Y SOBERANÍA.Richard Stanley decía: Un estado soberano era considerado libre e

independiente. Regulaba el comercio, controlaba el flujo de personas hacia

dentro y fuera de sus fronteras y ejercitaba una jurisdicción indivisible sobre

todas las personas y las propiedades incluidas dentro de su territorio . Algunos

observadores creen que la integración al mercado mundial, erosiona la

soberanía económica nacional. Las naciones están dispuestas a ceder parte de

26 KEEGAN, Warren J. Et al, Fundamentos de Mercadotecnia Internacional, editorial PrenticeHall; 1ª Edición, (1997), México, p. 13-18.


su soberanía a cambio de algo valioso, como el incremento del ingresonacional y de su participación en el comercio internacional.

2.4.2 RIESGO POLÍTICO.El riesgo político puede impedir que una empresa invierta en el extranjero.

Cuando el nivel percibido de riesgo político es bajo, existen mayores

probabilidades de que un país atraiga a la inversión. El nivel de riesgo político

es inversamente proporcional a la etapa de desarrollo económico de un país; si

se mantiene todo lo demás igual, mientras menos desarrollado sea un país,

mayor será el riesgo político.

La presión política para el control nacional de las empresas extranjeras forma

parte del ambiente de los negocios mundiales en los países con bajos ingresos.

La meta principal de los gobiernos consiste en proteger el derecho de la

soberanía nacional, especialmente en los aspectos de la actividad de negocios

interna. En ocasiones, los gobiernos de los países anfitriones intentan controlar

la propiedad de las empresas extranjeras que operan dentro de sus fronteras.

En los países poco desarrollados, las presiones políticas obligan con frecuencia

a las empresas a aceptar servicios locales.

La legislación que exige a las empresas diluir su capital de riesgo nunca es

popular en la mesa de negociaciones, aún así las consecuencias de dicha

legislación es a menudo favorable de manera sorprendente.

La amenaza de la dilución del capital de riesgo ha ocasionado que algunas

empresas operen en países anfitriones a través de consorcios o alianzas

estratégicas.

Después de hacer una descripción de las teorías del comercio internacional, se

puede desprender que existe una evolución de las mismas, con el objetivo de

tener una igualdad de condiciones de los países dentro del comercio, y un

mayor control de las transacciones. Además de la necesidad del mundo entero

de las reglas claras en las transacciones comerciales, el desarrollo del mundo o

de las regiones responde a las necesidades del medio ambiente es por eso

que el comercio propicia que un país pueda tener un desarrollo y estabilidad,


sin el comercio las empresas no tienen futuro, en este siglo XXI, todas lasempresas del mundo desean vender sus artículos en el mercado global es poreso de la necesidad de ser competitivos en los mercados locales para poderloser en los mercados internacionales.

2.5 COMPETITIVIDAD

En México, como en muchos otros países hablar sobre la competitividad

internacional en el marco de un proceso de globalización resulta algo cotidiano,

y a pesar del amplio uso de tales términos, a menudo se hacen inferencias

sobre su significado, sin reflexionar sobre los límites conceptuales de tales

términos.27

Todas las empresas, cualesquiera que sean su giro o su tamaño, se

encuentran inmersas en un entorno de competencia. En este contexto se pone

en juego factores como el equipo que se usa, la mano de obra, la disponibilidad

de capitales, la tecnología, el conocimiento del mercado, y algunos otros que

se consideran factores de competencia. La tarea es competir para permanecer,

pero el hecho de permanecer tiene un objetivo, mirar hacia el futuro, con

estrategias definidas, además de la participación del mercado, y con utilidades

para las empresas, además del conocimiento del mercado. Aquí es importante

aclarar que el término de competitividad no está en el diccionario español, en

inglés (competitiveness) es un término más común.

Una empresa competitiva es, entre otras cosas, una empresa líder capaz de

hacer lo que otros aún no se plantean. Es por eso que habrá que plantearse las

preguntas necesarias para encontrar el camino hacia la competitividad de las

empresas. ¿Son los costos, la innovación o el tiempo las claves del éxito?

¿Siguen siendo válidos estos planteamientos iniciales sobre la competitividad

de las empresas? La empresa no puede limitarse a su entorno propio debe

participar, compartir, influir, en los restantes agentes de la competitividad. En

ello se juega su futuro.

27 GUTIERREZ, R. Elizabeth, El cotidiano, N° 89, Mayo Junio, 1998.


2.5.1 ANTECEDENTES DEL CONCEPTO DE COMPETITIVIDADEn las primeras décadas del presente siglo Schumpeter consideraba que elcrecimiento de la producción no solamente respondía a los factores productivosortodoxos: capital, tierra y trabajo, a esto le llamamos productividad. Tambiéndependía de aspectos relacionados con la tecnología y con la organizaciónsocial. Esta última podía propiciar la presencia de agentes de cambio concapacidad para innovar los procesos productivos existentes.28

Si bien el crecimiento económico estaba basado en el incremento de los

factores ortodoxos, la tecnología y la organización social eran la fuente de lo

que Schumpeter llamó el desenvolvimiento económico.

Dos décadas después de la publicación original de la obra de Schumpeter, en

el periodo de la posguerra, aparece el llamado pensamiento económico del

CEPAL- Comisión Económica para América Latina y el Caribe- este

pensamiento se basaba en un enfoque estructural para explicar el

subdesarrollo de los países de América Latina y planteaba que la economía

mundial está compuesta por dos polos, el centro y la periferia, cuyas

estructuras productivas difieren de modo sustancial.29

Debido a su desarrollo histórico, la estructura de los países llamados periféricos

se caracteriza por su especialización y heterogeneidad. La especialización se

refería a la concentración productiva, alrededor de los sectores productivos

primarios -minería, agricultura- los cuales eran fuertes exportadores de

materias primas hacia los países centrales. La heterogeneidad consistía en el

hecho de que los sectores industriales de la periferia eran poco relevantes y

principalmente importadores. Esta situación motivaba que:

...los incrementos de la productividad del trabajo son más intensos en la

industria del centro que en los primario-exportadores de la periferia, hecho que

28 SCHUMPETER, J. A. Teoría del desenvolvimiento económico. México: Fondo de CulturaEconómica. 1994.29 RODRÍGUEZ, O. La teoría del subdesarrollo del CEPAL. México: Siglo XXI. 1980.


a su vez se refleja en la disparidad de los ritmos de aumento de las respectivasmedias.30

Aquí como podemos notar ya existe la competitividad sobre la base del

desarrollo de la productividad. Por lo tanto el progreso técnico y su

consecuencia, la productividad, se concentraba en los países centrales. Esto

provocaba que la capacidad para acumular y crear riqueza fuera cada vez

mayor en los países centrales con respecto de los países periféricos.

Otra línea de pensamiento que influyó en el surgimiento de competitividad fue

el movimiento mundial hacia el desarrollo sustentable. De acuerdo con Carl

Mitcham (1995) los orígenes cercanos del concepto de desarrollo sustentable

se ubica en los límites del crecimiento, la idea es que el crecimiento no puede

continuar indefinidamente con los mismos parámetros en que se ha presentado

en los últimos cien años. En consecuencia, el crecimiento económico tiene un

límite relacionado con la capacidad del planeta para sustentarlo.

Esto representa el concepto de desarrollo, el cual deberá medirse a través de

un incremento en el nivel de vida de los participantes en la estructura

económica. De esa manera, el concepto de competitividad aparece como la

capacidad de una entidad para emprender, de una manera sustentable, un

proceso de desarrollo.

2.5.2 CONCEPTO DE COMPETITIVIDADLas definiciones que los investigadores han propuesto para determinar qué

entienden por competitividad han evolucionado durante los últimos 18 años y

su utilización se ha referido a tres ámbitos diferentes: regional, sectorial y de

una firma. El ámbito regional es el que ha concentrado el mayor interés de

estudio.

La competitividad está en tres diferentes niveles, país, sector y empresa. No

obstante se tiene que la competitividad es un concepto altamente relativo, no

todas las naciones ni todos los sectores o empresas pueden ser igualmente

competitivas en los mercados mundiales. Las definiciones que los

30 Vid, Ibid.


investigadores han propuesto para determinar qué entienden porcompetitividad han evolucionado desde aquellas que se refieren a laproductividad y habilidad económica, donde se suponen modificaciones alproducto para incrementar la productividad para mejorar niveles de salarios(Cohen) donde se empieza a hablar de calidad, menor precio y competidores

domésticos e internacionales(Porter) y pasando por necesidades de mayor

participación de mercado, utilidades y satisfacción de los clientes(Alvarez). La

siguiente tabla nos muestra la cronología de la definición de competitividad.

En esta tabla se pueden apreciar las distintas definiciones de competitividad.

La mayoría de ellas hace referencia al producto, al precio la calidad,

distribución de mercancías, participación de mercado, y en la cual vemos la

evolución que tiene el concepto de competitividad hasta llegar al último proceso

de evolución del mismo.

TABLA 6.CRONOLOGÍA DE LA DEFINICIÓN DE COMPETITIVIDAD.

Maidique y Patch (1978)

Habilidad de diseñar, producir y vender bienes y servicios que reúnan las cualidades

de precio y otros atributos que dan como resultado un producto más atractivo que el

elaborado por los competidores.

Cohen et al (1984)

Competitividad internacional de una nación está basada en un mejor desempeño de la

productividad y en la habilidad de la economía para modificar su producto hacia

actividades de mayor productividad lo cual genera altos niveles de salario.

Scott (1985)

La competitividad nacional se refiere a la habilidad de un estado para producir y

distribuir mercancías en la economía internacional compitiendo contra bienes y

servicios de otros países.

CEPAL-ONUDI (1989)

Es la capacidad para sostener e incrementar la participación en los mercados

internacionales, con una elevación paralela del nivel de vida de la población. El único


camino sólido para lograr esto se basa en un aumento de la productividad y por ende,

en la incorporación de progreso técnico.

Porter (1990)

La producción de bienes y servicios de mayor calidad y menor precio que los

competidores domésticos e internacionales, que se traducen en crecientes beneficios

para los habitantes de una nación al mantener y aumentar los ingresos reales.

Ortiz Flores (1991)

Conjunto de determinadas acciones que permiten a una determinada empresa operar

rentablemente en una economía de mercado.

Carcoba (1991)

Es la capacidad para colocar productos en un mercado, con oportunidad, al mejor

precio, con calidad y con el mejor diseño, para ganar la preferencia de los

consumidores.

Muller (1992)

Es la capacidad de una organización socioeconómica de conquistar, mantener o

ampliar la participación en un mercado de una manera lucrativa que permita su

crecimiento.

OCDE (1996)

La habilidad de las compañías, industria (sectores) naciones o regiones

supranacionales para generar, mientras se encuentran expuestas a competencia

internacional altos factores de ingresos relativos y niveles de empleo sustentable.

Alvarez (1997)

Es la capacidad que tiene una empresa para dominar su mercado (mayor

participación) obtener utilidades y satisfacer a sus clientes.

Gutierrez Pulido(1999)

La competitividad de una empresa esta determinada por la calidad, el precio y el

tiempo de entrega de sus productos o servicios.

Azua Jon (2000)

Es el resultado de hacer mejor las cosas que los demás en forma permanente, en

función de redes o alianzas coopetitivas (competencia y cooperación) a través de


complejas interacciones entre empresas, gobiernos, industrias y nuevos espacios

activos conocidos como regiones innovadoras.

Fuente: Realización propia basado en éste marco teórico.

En los primeros trabajos sobre el concepto de competitividad, Cohen y

coautores establecen en 1984 que la competitividad internacional de una

nación está basada en un mejor desempeño de la productividad y en la

habilidad de la economía para modificar su producto hacia actividades de

mayor productividad, lo cual genera altos niveles de salario.31

Un año después, Scott presenta un estudio sobre la competitividad de los

Estados Unidos de América, y establece que... la competitividad nacional se

refiere a la habilidad de un país para producir y distribuir mercancías en la

economía internacional compitiendo contra bienes y servicios producidos en

otros países, y hacer esto de tal manera que obtenga incrementos en los

estándares de vida.32

En 1989 la CEPAL-ONUDI nos dice que la competitividad es sostener e

incrementar la participación del mercado para un mejor nivel de vida, y que

esto formará un camino sólido basado en el aumento de la productividad, que

por consecuencia incorporará al progreso técnico.33 Esta es una definición que

aún no incorpora problemas como mano de obra barata y altamente

tecnificada, además del proceso de internacionalización de muchas empresas,

y del flujo de inversiones a donde más convenga, en función de los bloques

económicos.

En 1992, Porter define la competitividad como, la producción de bienes y

servicios de mayor calidad y menor precio que los competidores domésticos e

31 COHEN, et al. Competitiveness. Estados Unidos: Center for Research in Business. Universityof California at Berkley, (1984).32 SCOTT, B. and LODGE, G. U.S: Competitiveness in the World Economy, Boston: HarvardBusiness School Press, (1985).33 CEPAL-ONUDI, Industrialización y desarrollo, Informe Nº 6, Santiago, Chile, Junio de 1989,p. 9.


internacionales, que se traducen en crecientes beneficios para los habitantesde una nación al mantener y aumentar los ingresos reales.34

Esta definición mantiene las dos bases teóricas mencionadas por Scott; es

decir, la internacionalización y el desarrollo manifestado por un incremento de

los ingresos reales de los habitantes. Además Porter identifica la calidad y el

precio como los factores fundamentales para lograr la realización de las

mercancías producidas en el mercado internacional. Ya no es solamente la

productividad la que define la competitividad como lo señalan Cohen y

coautores seis años antes, sino también es relevante la calidad de los

productos obtenidos, además de que al tener un producto competitivo en el

mercado, los salarios de los trabajadores se ven incrementados esto hace que

la empresa tenga mano de obra, cada vez más calificada y nos da como

resultado la mejor eficiencia en el uso de tecnología.

Para Ortiz Flores en 1991 da una evolución al concepto de competitividad... el

cual se basa en el conjunto de acciones que permiten a una determinada

empresa operar rentablemente en una economía de mercado.35

Lo importante para las empresas latinoamericanas es precisamente la

rentabilidad del negocio, algunas están pensando en las utilidades, pero las

empresas competitivas están pensando en ¿Cómo permanecer en el mercado?

Y que posicionamiento tendrán en el futuro, cuáles son las necesidades y

deseos de los consumidores.

Para Geraldo Muller en 1992 nos refiere que el concepto de competitividad... es

la capacidad de una organización socioeconómica de conquistar mantener o

ampliar la participación de mercado de una manera lucrativa que permita su

crecimiento.36

34 Porter, M. The competitive Advantage of nations, The Macmillan Press Ltd. (1990), Londres,Inglaterra.35 ORTIZ, Flores Francisco Javier, Metodología para el Análisis de la competitividadInternacional de la Empresa, Centro de Estudios al Comercio Exterior, Bancomext, 1991,México, p. 5.36 MULLER, Geraldo, Transformaciones productivas y competitivas, Instituto Interamericano decooperación para la agricultura, San José, Costa rica. Nov. 1992. p. 53.


Seis años más tarde, la OCDE - Organización para la Cooperación y DesarrolloEconómico- presenta una nueva definición del concepto. Para este organismo,la competitividad es... la habilidad de compañías, industrias (sectores),naciones o regiones supranacionales para generar, mientras se encuentranexpuestas a la competencia internacional, altos factores de ingresos (relativos)y niveles de empleo con una base sustentable.37 Esta definición, propuesta porla OCDE se mantiene las ideas Básicas de internacionalización y diferenciaciónentre crecimiento y desarrollo. En este último caso, el desarrollo se expresa através de los ingresos y niveles de empleo, además del problema que acarreala alta capacitación, en los países industrializados y el grave problema que esel desempleo, el cual es alto en Europa y Japón.

En 1997 Alvarez Torres nos da su concepto de competitividad lo cual implica

en primer lugar decidirse a tomar control de la organización, ser responsable de

su presente y de su futuro, y en segundo lugar incorporar prácticas y

procedimientos de alto valor que incrementen drásticamente la competitividad y

los resultados del negocio.38

En 1999 Gutierrez Pulido, nos ofrece su concepto de competitividad de una

empresa está determinada por la calidad, el precio y el tiempo de entrega de

sus productos o servicios. Aquí nos dice que se es más competitivo si se puede

ofrecer mejor calidad a bajo precio y en un menor tiempo de entrega, además

enfatiza los servicios los cuales cada día vienen siendo más y más importantes

en el comercio mundial.

En el año 2000 Jon Azua nos ilustra con un concepto desarrollado sobre la

base del concepto de Porter y nos dice que la competitividad es resultado de

hacer mejor las cosas que los demás de una forma permanente, se refiere a la

mejora continua, se explica en función de nuevas redes y/o alianzas

coopetitivas (inmersas en el difícil equilibrio entre la competencia y la

cooperación) a través de complejas interacciones entre empresas, gobiernos,

industrias y nuevos espacios activos conocidos como regiones innovadoras.

37 Vid. HATZICHRONOGLOU, T. Globalisation and competitiveness: Relevant Indicators,OCDE. (1996), París, Francia.38 ALVAREZ, T. Manual de Competitividad, Panorama, (1998), México, p. 11.


2.5.3 LA COMPETITIVIDAD COMO DESCRIPCIÓNLa competitividad puede ser clasificada de acuerdo a tres criterios: nivel, tipo y

dimensión. A continuación se presentarán las distintas competitividades que

pueden definirse a partir de los tres criterios mencionados.

2.5.3.1 NIVEL DESCRIPTIVOPero ¿Qué entendemos por nivel en este contexto? Por nivel de competitividad

se entiende el nivel referente al que aluden las descripciones de la empresa o

país. Estas descripciones pueden referirse a contextos de diferente nivel.

Micro, meso, macro. Así se habla de competitividad nacional, regional o

empresarial, competitividad sistémica.

2.5.4 TIPOS DE COMPETITIVIDAD

2.5.4.1 LA COMPETITIVIDAD EN TÉRMINOS DE INSUMOSPara una compañía, los elementos más importantes son los insumos: mano de

obra, terrenos, capital, administración, tecnologías y otros. Cuando una

empresa es eficiente en términos de insumos, significa que está realizando la

asignación de los mismos al mínimo costo por unidad producida. Para el logro

de la eficiencia, los insumos se deben utilizar en la forma más productiva

posible. De esto, se deriva que el componente más importante para la mayoría

de las compañías fuese la productividad por trabajador y que, aquella que

posea ventaja en este sentido, usualmente tendrá los menores costos de

producción; es decir tendrá una ventaja competitiva con base en sus costos.

Para Peter Drucker (1993) el conocimiento constituye el factor clave a

desarrollar como insumo productivo, y en este sentido, sirve de instrumento

para alcanzar mayores resultados, en el ámbito social y económico. Una

sociedad educada facilitará obtener un mayor nivel de producto con el menor

uso posible de los factores productivos, incluyendo el conocimiento como uno

de ellos. Al referirse a la mano de obra señala que esta no sólo necesita un


alto grado de conocimiento formal, requiere, sobre todo, gran capacidad paraaprender y adquirir conocimiento adicional.39

2.5.4.2 LA COMPETITIVIDAD EN TÉRMINOS DE PRODUCTOSLa calidad de un producto, como ventaja competitiva, hace que éste gane

reputación, dando a la empresa la posibilidad de cobrar un precio mayor. La

calidad también permitirá una disminución de costos, al ahorrar el tiempo que

perdería un trabajador en corregir las fallas, o evitar el prestar servicios

adicionales fuera de lo normal, siempre y cuando el costo de corregir las fallas

o prestar servicios adicionales fuese mayor que el costo de tener una calidad

mayor.

En el largo plazo, la competitividad de los productos, estará dada por la

innovación. La misma incluye adelantos en los tipos de productos, procesos de

producción, sistemas administrativos, estructuras organizacionales y

estrategias desarrolladas por una organización. La innovación puede llegar a

ser la ventaja competitiva más importante, por que permite a la compañía

diferenciar su producto de las demás empresas, cuya creación exclusiva puede

permitirle que cobre un precio mayor. También puede permitir que una

empresa reduzca sus costos unitarios mucho más que sus competidores, lo

que significa un mayor margen de ganancia, sólo si el costo de la innovación

es menor que la reducción en los costos.

La competencia obliga a una auto superación constante, y en momentos de

cambio, esta obligación es ineludible. El empresario y el alto directivo tienen la

misión de adelantarse y dirigir este cambio, de estimular la creatividad y de

conseguir la organización se sitúe en la cresta de la ola. Involucrar al cliente en

la idea de que es bueno aumentar la calidad, se puede lograr mediante la

personalización de los bienes y servicios de acuerdo con las demandas

individuales de los clientes, así como la reducción en el tiempo de respuesta en

la entrega de dicho bien o prestación del servicio.

39 DRUCKER, Peter, La Sociedad Post Capitalista, Editorial Norma, (1993), Buenos Aires,Argentina.


2.5.4.3 EL ENFOQUE CUANTITATIVO DE LACOMPETITIVIDAD

Existe un importante número de trabajos que analizan la competitividad, cuyo

principal objetivo es la medición del concepto. A esta línea de estudio se le

puede llamar el enfoque cuantitativo de la competitividad.

Los intentos de medir la competitividad se han ubicado en tres diferentes

niveles: Competitividad regional, sectorial o de firma. La mayor parte de los

trabajos se refieren a la competitividad regional en donde frecuentemente se

mezcla también con una visión sectorial. Es decir, se analizan los sectores

productivos localizados en diferentes regiones con el objeto de establecer en

cuáles sectores es más competitiva una región.

2.5.4.4 EL ENFOQUE SISTÉMICO DE LA COMPETITIVIDAD Como

se señaló anteriormente, uno de los fundamentos teóricos del concepto de

competitividad corresponde a la relevancia que se otorga a la estructura

económica. Por esto, un importante grupo de estudios acerca de la

competitividad se enfoca al análisis de las interacciones que se suceden en la

estructura económica de un país para, de esta manera, dilucidar las

condiciones en que puede sustentarse un proceso de desarrollo. Inicialmente a

este grupo de estudios se le conoció como competitividad estructural (OCDE

1992). La competitividad estructural se refiere a la ... especialización en la

economía, la innovación tecnológica, la calidad de las redes de distribución y

los factores de localización (host) todo lo cual constituye el estado de

suministro de bienes y servicios.40

En los últimos años algunos autores han utilizado el enfoque de sistemas para

analizar el comportamiento de la estructura productiva de una región; esto ha

llevado a renombrar esta línea de estudio como competitividad sistémica. En

dicha línea, la estructura económica se conceptualiza como un conjunto de

sistemas que interactúan entre ellos para permitir un resultado específico que

puede ser el nivel de producción, el valor agregado, el nivel de vida. De la

manera en que interactúan los sistemas, se obtiene una mayor o menor

40 Vid, HATZICHRONOGLOU, op cit.


competitividad.41 ...la interacción, dentro de la economía nacional, de loscomponentes de los sistemas que la componen-el financiero, el de producción,el de innovación y el de gobierno- suministran la palanca más importante parael futuro crecimiento y el empleo .42

Una de las principales preocupaciones de los estudios acerca de la

competitividad sistémica consiste en establecer lineamientos para mejorar la

capacidad económica de una región. La competitividad sistémica establece la

necesidad de crear una estructura económica competitiva a partir de una visión

estratégica de mediano y largo plazos. Esta construcción no se basa solamente

en el mejoramiento de las condiciones en las que opera el mercado doméstico,

sino principalmente en la identificación y reforzamiento de las partes de la

estructura económica que se encuentran débiles y en la consolidación de las

fuertes.

Los estudios de competitividad sistémica han dado paso a dos áreas

1. El análisis de la estructura económica (estudio de casos)2. La política económica dirigida al desarrollo de una estructura económica

competitiva.

La primera área es la más popular y en ella se estudia la manera en que

diversos sectores en diferentes países han logrado construir ventajas

competitivas.43

La segunda área de análisis se sustenta en la primera e intenta establecer

propuestas dirigidas al fortalecimiento de la estructura económica con el objeto

de mejorar la competitividad de la región. Destacan trabajos realizados por el

Instituto Alemán para el desarrollo, en el cual, la competitividad de un país

debe sustentarse en acuerdos sociales. Así la competitividad sistémica se basa

en un concepto multidimensional de conducción que incluye competencia,

41 LÓPEZ, Ortega Eugenio, El concepto de competitividad en el posicionamiento tecnológico.UNAM. (1999), México. P. 35.42 Vid. BRADFORD, C. The new Paradigm of Sistemic competitiveness: Toward MoreIntegrated Policies in Latin American. París: OCDE. (1994), París, Francia.43 LÓPEZ, Op. cit. P. 37.


diálogo y toma conjunta de decisiones, en donde se entrelazan los principalesgrupos de actores.44

2.5.5 MODELOS Y MEDICIÓN DE LA COMPETITIVIDADExisten diversos modelos de la competitividad y también un desarrollo en los

modelos al actualizarse. Los enfoques de los modelos son dos, la medición

Macro económica y la medición Micro, la primera se refiere a la medición de un

sector industrial o de un país y la segunda de una empresa.

Para autores como Azua, Porter, el concepto de competitividad engloba

aspectos sobre la calidad de vida y nivel de vida, empleos, desarrollo,

permanencia en el mercado. Se tiene diferentes conceptos de los diferentes

autores, desde los que nos hablan de penetración en el mercado, flujos de

inversión, mano de obra, aspectos como innovación tecnológica, canales de

distribución, costo-beneficio, costos de producción, precio de venta,

competidores domésticos, estándares de calidad, niveles de producto,

procesos de producción además de la productividad. Todo esto nos conlleva a

hacer un análisis para poder determinar cuáles son variables causantes de la

competitividad.

2.5.5.1 MODELO DEL DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER(ROMBO DE LA VENTAJA NACIONAL DE PORTER),

Este modelo se basa en la ventaja competitiva de las naciones, regiones y

otras áreas geográficas, esto es mediante las determinantes de la ventaja

competitiva nacional (los cuatro factores del rombo de Porter).45

Los fabricantes de automóviles japoneses, deben de cumplir con requisitos

previos para mantener su ventaja competitiva, en primer lugar la empresa

debe adoptar un enfoque estratégico mundial, debe vender su producto al

mundo entero, esto es investigación y desarrollo en otros países para sacar

provecho de un salario más bajo, en segundo lugar crear ventajas más

sostenibles, significa a menudo que una empresa debe dejar obsoleta su

44 MESSNER, D. Dimensiones Espaciales de la competitividad Internacional, RevistaLatinoamericana de estudios del Trabajo, (1996), México, p. 3.45 PORTER, Michael. Ser competitivo, Ediciones Deusto, (1996), España, p. 175.


ventaja actual, aunque ésta siga siendo válida o un competidor lo hará porellas.46

A. El Rombo de la ventaja Nacional

¿Por qué determinadas empresas radicales en ciertas naciones son capaces

de innovar constantemente? ¿Por qué persiguen constantemente mejoras

buscando una base cada vez más elaborada de ventaja competitiva? ¿Por qué

son capaces de superar barreras sustanciales que se oponen al cambio y a la

innovación y que con tanta frecuencia acompañan al éxito? la respuesta se

halla en los cuatro atributos amplios de una nación, el rombo de la ventaja

nacional, el campo de juego que cada nación establece para sus sectores.

Estos atributos son:

1) Condiciones de los factores. Situación de la nación en cuanto a los factores

de producción, tales como mano de obra especializada, o la infraestructura,

necesarios para competir en sector determinado.

2) Condiciones de la demanda. Naturaleza de la demanda del producto o

servicio del sector en cuestión en el mercado interior.

3) Sectores afines y auxiliares. Presencia o ausencia en la nación de sectores

proveedores y afines que sean internacionalmente competitivos.

4) Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas. Las condiciones en la

nación que rigen el modo con que las empresas se crean, organizan y

gestionan, así como la naturaleza de la competencia interna.47

46 Ibid, p. 173.47 Ibidem. p. 174.


FIGURA Nº 3.LOS DETERMINANTES DE LA VENTAJA NACIONAL.

Estrategia, estructuray rivalidad de las

empresas

Condiciones delos factores

Condiciones dela demanda

Sectores afines yauxiliares

Fuente: Ser competitivo de Michael Porter.

2.5.5.2 MODELO DE COMPETITIVIDAD DEL WORLDECONOMIC FORUM

En el Foro Económico Mundial el informe anual de competitividad basa su

clasificación de competitividad en la estimación del índice de competitividad, un

índice elaborado bajo el principio de que un país será más competitivo cuanto

mayor sea su potencial de crecimiento a medio plazo, teniendo en cuenta el

nivel inicial de partida. El índice de competitividad tiene en cuenta ocho

factores.48

Uno de los esfuerzos más importantes de medición de competitividad lo realiza

desde 1986, el IIMD (International Institute of Management Development)

establecido en Suiza. Este organismo publica un reporte anual de la

competitividad (RAC) el cual analiza y ordena la capacidad del medio ambiente

nacional para sustentar la creación del valor agregado y por extensión, la

competitividad de sus compañías (IIMD 1997) el análisis correspondiente a

1997 incluye 46 países, para el año 2002 la forma de medición cambio, los

países se dividieron en menores de veinte millones y mayores de veinte

millones en total cincuenta países.

48 WORLD, Economic Forum. International Institute for Management Development , The WorldCompetitiviness Report, Lausana 1995, p. 25.


La evaluación de la competitividad está sustentada en 220 indicadores paracada uno de los países considerados. Estos indicadores son cuantificados condatos estadísticos (136 datos duros) y con los resultados de una encuesta (84datos blandos) dirigida a los ejecutivos de todo el mundo y que rebasa los 2500encuestados.

Los indicadores utilizados se integran en los siguientes ocho grandes grupos

también llamados factores de competitividad.

TABLA Nº 7. LOS FACTORES DE COMPETITIVIDAD

Condicionantes del entorno Recursos competitivos Procesos competitivos

1) La Internacionalizaciónde la economía

Desempeño comercialTipo de cambioExportacionesProteccionismo nacional

Asociación con empresasextranjeras

Inversión extranjera directa

Apertura cultural

2) Las características de laeconomía

Valor agregadoFormación de capitalInflaciónCosto de la vida

Consumo privado final

Pronósticos económicos

Producción industrial

Sector servicios

Agricultura

3) Las FinanzasCosto de capital Tasade retorno

Disponibilidad de financiamiento

Mercado de capitales

Servicios financieros

4) La Infraestructura disponibleProducción de energíaConsumo de energíaAutosuficiencia energéticaEcología

Infraestructura del transporte

Información tecnológica

Infraestructura tecnológica

5) La capacidad científica ytecnológica Tecnología

Gasto de investigación y desarrolloPersonal en investigación y desarrolloInvestigación científica

Patentes

Administración tecnológica

6) Las características de losRecursos humanos

Características de la poblaciónCaracterísticas de la fuerza de trabajoTrabajo

7) Las características de lasorganizaciones

Productividad

Costos laboralesNiveles de compensación

Desempeño corporativo

Eficiencia gerencial

8) Las características delGobierno

Deuda nacional

Reservas oficiales de divisas

Gastos de gobiernoControl estatal de la industria

Eficiencia y transparencia

Política fiscal

Estabilidad social y política


Condicionantes del entorno Recursos competitivos Procesos competitivos

Empleo

Desempleo

Estructuras educativas

Calidad de vida

Actitud de la fuerza de trabajo

Elaboración propia a partir de Bonales, Valencia Competitividad de las empresas ubicadas en Uruapan;

Michoacán, que exportan aguacate e los Estados Unidos de América p. 75

Cada factor es medido a través de un promedio de 28 indicadores. Se utilizan

indistintamente indicadores asociados tanto a las condiciones estructurales

como a resultados por periodo. El principal resultado que proporciona el RAC

es una jerarquización de acuerdo con el lugar que han ocupado en los últimos

cinco años en su competitividad global. También presentan la jerarquización de

los países de acuerdo a cada factor de competitividad.

Como ejemplo de los resultados aportados por el RAC en los últimos años,

México ha oscilado entre los lugares 29 y 42 con su nivel de competitividad

global.

TABLA Nº 8.COMPETITIVIDAD EN MÉXICO SEGÚN EL RAC

Factor de competitividad 1993 1994 1995 1996 1997 2002*

Las características de la economía doméstica 30 33 37 41 41 42La internacionalización de la economía 40 38 43 40 38 40Las características del gobierno 16 9 39 38 29 19Las finanzas 22 31 44 42 42 42La infraestructura disponible 33 30 31 31 26 22Las características de las organizaciones 31 30 37 35 38 42La capacidad científica y tecnológica 42 37 46 46 46 49Las características de los recursos humanos 39 36 38 39 40 42Posición 33 29 42 42 40 45Fuente: LÓPEZ, Ortega, Eugenio. El Concepto de Competitividad en el Posicionamiento Tecnológico ,UNAM, México 1999, p. 30.

* Fuente: WORLD, Economic Forum. International Institute for Management Development , The WorldCompetitiviness Report, 2003.


2.5.5.3 MODELO DE COMPETITIVIDAD DEL INSTITUTOTECNOLÓGICO DE GEORGIA (ITG) DE LOS ESTADOSUNIDOS DE AMÉRICA.

Estrictamente este modelo no representa una medición total de la

competitividad debido a que solamente analiza el aspecto tecnológico del

concepto. Sin embargo maneja un conjunto de indicadores que tratan de

abarcar las seis áreas establecidas:

1. Productividad.

2. crecimiento del PIB3. Saldo del comercio exterior y participación de las exportaciones de los

bienes manufacturados.

4. Capacidad empresarial, Distribución del ingreso, nivel de escolaridad.5. Capacidad de tratamiento de aguas residuales, número de ingenieros por

habitante, Formación de recursos humanos.

6. Tendencia de crecimiento del valor agregado, tendencia de exportación de

productos con mayor ingrediente tecnológico.

El proyecto se inició en 1987 con el objeto de desarrollar indicadores de la

capacidad nacional para lograr la competitividad en productos manufacturados

de alta tecnología.49

Al igual que el RAC, este proyecto de medición se basa en una combinación de

indicadores los cuales son cuantificados tanto a través de datos estadísticos

como con la opinión de un grupo de expertos. En 1996, el grupo de expertos

consultados alcanzó un número de 207 distribuidos en diversos países. Los

indicadores son integrados en siete factores de competitividad:

1. La orientación nacional.

2. La infraestructura socioeconómica

3. La infraestructura tecnológica

4. La capacidad productiva

5. El posicionamiento tecnológico.

49 ROESSNEER, D. Et al. Anticiping the future high-tech competitiveness of nations for twenty-eight countries, Technological forecasting and social change, 51, (1996), Estados Unidos, p.133-149.


6. El énfasis tecnológico.

7. La tasa de cambio tecnológico.Este proyecto desde el punto de vista metodológico es similar a la evaluación

hecha por el IIMD. Las principales diferencias son dos:

El ITG pone énfasis en la capacidad de un país para asimilar y desarrollar

tecnología e institucionalizar el desarrollo económico basado en conocimientos.

Por esto se concentra en los factores de competitividad asociados a la

capacidad tecnológica. Además utiliza un número sustancialmente menor de

indicadores en cada factor de competitividad, cinco en promedio, en lugar de

28 que utiliza el RAC.

Utilizando a México otra vez como ejemplo, se pueden compara los resultados

en 1993 y 1996, en seis de los siete factores de la competitividad considerados,

México mejora su posición. Solamente en el factor correspondiente la

infraestructura socioeconómica se registra una disminución en el lugar ocupado

en 1996 con respecto de 1993. Por el contrario, en el factor tasa de cambio

tecnológico México pasa del lugar 25 en 1993 al primer lugar en 1996.

TABLA Nº 9.COMPETITIVIDAD DE MÉXICO SEGÚN ELINSTITUTO TECNOLÓGICO DE GEORGIA.

Factores de competitividad 1993 1996

La orientación nacional 24 24

La infraestructura socioeconómica 24 25

La infraestructura tecnológica 25 24

La capacidad productiva 26 25

El posicionamiento tecnológico 26 18

El énfasis tecnológico 13 9

La tasa de cambio tecnológico 25 1

Fuente: LÓPEZ, Ortega, Eugenio. El Concepto de Competitividad en el Posicionamiento Tecnológico ,

UNAM , México 1999, p. 33.

Estos resultados del Instituto Tecnológico de Georgia, de los Estados Unidos

de América, contrastan con los resultados del RAC comentados anteriormente,

principalmente en los factores de competitividad relacionados con la capacidad

científica y tecnológica.


2.5.5.4 MODELO DE COMPETITIVIDAD DE ARTHURANDERSEN STRATEGIC

Jon Azua creador del modelo de la empresa Arthur Andersen Strategic

Bussines, presenta un modelo de competitividad en el cual se inmiscuyen las

industrias, las empresas, el gobierno local, y nacional, y áreas bases

(comunidad, ciudad, empresas afines, proyectos de integración) este modelo

es una mezcla de un modelo macro llevado a la empresa en particular al

desarrollo turístico y de servicios, fue llevado a la práctica a partir de 1990 en

Bilbao, en el país Vasco, en España, que han llevado a cabo con gran éxito.

FIGURA Nº 4.EL NUEVO DIAMANTE COMPETITIVO DE

ARTHUR ANDERSEN STRATEGIC BUSSINES.50

Gobiernos5

Competir por elfuturo

2

Diamante dePorter 1

Modelo de localizaciónestratégica 3

Contrato socialClima

Revitalizante4

Conocimiento6

Este modelo se basa en el modelo del diamante competitivo de Michael Porter.

Las cinco fuerzas tradicionales constituyen aquí, un único cuerpo. Así, la

interacción conjunta sobre las consideraciones de los factores y la demanda, la

rivalidad y la estructura, el soporte relacionado de las industrias, junto con el

papel de los gobiernos. En el paso dos la competencia por el futuro lo hace a

través de un código genético del ambiente empresarial, para después tomar la

planeación estratégica, siempre relación con el modelo de localización

estratégica, determinada por el cluster o sector empresarial agrupado

(gobierno, empresa, universidades). Esto genera un medio ambiente en donde

el gobierno apoya la conectividad y las universidades la investigación. Además

50 AZUA, Jon, Alianza Coopetitiva para la Nueva Economía (empresas, gobiernos y regionesinnovadoras). Mc Graw Hil de España, S.A.U. (2000), P. 106


da como resultado un séptimo elemento, la oferta, pero la oferta legal de lanueva organización la que genera, y sostiene el nuevo contexto competitivoobjetivo.

2.5.5.5 MODELO DE COMPETITIVIDAD DEL GOBIERNO DEMÉXICO

El gobierno de México presenta sus lineamientos en 1994, con el objetivo de

enfrentar a la competencia del tratado libre comercio de América del Norte,

establece sus bases para definir la competitividad de la industria mexicana. La

competitividad según el gobierno de México está englobada en los lineamientos

básicos en los cinco puntos siguientes:51

1. Establecer reglas claras y permanentes en el tiempo en cuanto a normas

de producción y mecanismos de comercialización.

2. Promover las asociaciones entre productores para obtener economías de

escala.

3. Impulsar el desarrollo integral para el fortalecimiento de las micro,

pequeñas y medianas empresas.

4. Fomentar las condiciones para que se desarrolle la oferta de tecnologías

de manera que la empresa, entre una amplia gama de opciones,

seleccione libremente la que considere más adecuada implantar.

5. Promover que las señales del mercado sean transparentes para que el

empresario tome libremente sus decisiones con base en éstas.

2.5.5.6 MODELO DE COMPETITIVIDAD DEL INSTITUTONACIONAL DE ESTADÍSTICA, GEOGRAFÍA EINFORMÁTICA

El INEGI (Instituto Nacional de Geografía e Informática) nos dice que estudia

las organizaciones en una compleja interacción de factores en transcurso del

51 ARGUELLES, Antonio, La competitividad de la industria mexicana frente a la concurrenciainternacional, Fondo de Cultura Económica, (1994), P. 9-10.


tiempo del país y da muestra de los indicadores de la competitividad que acontinuación se mencionan.52

A. Tasas de interés nominales

B. Salarios por hora-hombre en la industria manufacturera

C. Remuneración por persona ocupada en la industria manufacturera

D. Productividad de la mano de obra por hora-hombre.

E. Costos unitarios de la mano de obra en las industrias manufacturera en

México.

F. Promedios arancelarios de México.G. Promedios arancelarios en productos manufactureros de Estados Unidos.

H. Participación en México en la importación de productos manufactureros

de Estados Unidos.I. Participación en México en la Importación de productos Manufactureros

de la Unión Europea.

2.5.5.7 MODELO DE COMPETITIVIDAD DEL BANCONACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR (BANCOMEXT)

El objetivo de este organismo es la internacionalización de las empresas que lo

deseen, y proporciona ciertas asesorías para lograr estos fines, es por ello que

considera una serie de variables para que una empresa pueda competir en el

marco internacional, y propone las siguientes variables:53

A. Precio.

B. Servicio.

C. Calidad.

D. Productividad.

E. Valores.

F. Recursos Humanos.

G. Tecnología.

H. Capacitación.

I. Canales de distribución.

52 http://wwwdgncnesyp.inegi.gob.mx/bsne/n10/n10.htlm.53 CRUZ, Serrano Alejandro, Competitividad Internacional: su aplicación a la pequeña ymediana empresa, BANCOMEXT, serie de documentos técnicos, (1999), México, p.32.


http://wwwdgncnesyp.inegi.gob.mx/bsne/n10/n10.htlm.

2.5.5.8 MODELO DE COMPETITIVIDAD DEL INSTITUTOTECNOLÓGICO DE MASSACHUSSETS (MIT)

La Comisión de productividad Industrial del Instituto Tecnológico de

Massachussets (MIT) describió seis características aplicables a México que, en

las condiciones actuales de la economía, debe reunir toda la empresa que

aspire a ser competitiva.54

1. La capacidad de realizar mejoras simultáneas en calidad, costo y

oportunidad de entrega.

2. Conocimiento de las necesidades y preferencias del cliente.

3. Vinculación con los proveedores.

4. Utilización de la tecnología para adquirir ventajas estratégicas.5. La adopción de los modelos organizacionales más horizontales y menos

feudales.

6. Desarrollar una cultura de mejoramiento continuo.

Variables que propone el Instituto tecnológico de Massachussets.55

A. Precios bajos.B. Calidad en productos y servicios.

C. Capacitación.

D. Tecnología.E. Canales de distribución.

F. Buena imagen.

G. Nuevos productos y servicios.

H. Servicio al cliente.

I. Productividad.

J. Promociones.

K. Servicio de entrega puntual.

L. Estilo del producto.

La competitividad es la combinación de ventajas para la demanda con ventajas

sobre la oferta. Es la capacidad de diseñar y construir eficazmente vehículos a

54 BONALES, Joel, Competitividad de las Empresas de Uruapan, Michoacán, Exportadoras deAguacate a los Estados Unidos de América, (2001), Tesis Doctoral, Escuela Superior deContabilidad y Administración, Instituto Politécnico Nacional. P. 85.55 Ibid. p. 86.


través de la conversión de recursos en productos (o servicios) para producirsignificados - valor para el cliente- a través del posicionamiento.56 Wilenskyexpone su teoría de la competitividad en función al Marketing, haciendo énfasisen las cinco P´s de mercado:

1. Precio.

2. Producto

3. Promoción

4. Plaza.

5. Postventa

2.5.5.9 MODELO DE COMPETITIVIDAD BASADO EN LACALIDAD TOTAL

La competitividad es un proceso productivo mediante el cual se transforman

recurso en bienes vendibles con generación de valor añadido y beneficios.57 Y

las variables que la conforman son:

1) Proceso productivo: la organización de los medios y sistemas para

conseguir un producto.

2) Recursos: la actividad del empresario, el trabajo, las estructuras sociales,

el capital, los materiales,

3) Transformación en bienes vendibles: el producto tiene características

aptas para satisfacer las necesidades del cliente.

4) Creación del valor añadido: El producto tiene un valor intrínseco superior,

vale más , que los recursos empleados.

56 WILENSKY, Alberto L. Marketing estratégico simbólico de la demanda y clave real del negocio,editorial Tesis, (1986), Buenos Aires, Argentina.b57FEA, Ugo, Competitividad es Calidad Total, Alfaomega-Marcombo, (1995) México. P. 39.


5) Generación de beneficios: precio de venta es superior al costo total de losrecursos.


MODELO DE COMPETITIVIDAD BASADO EN LA CALIDAD(GUTIÉRREZ)La competitividad de una empresa está determinada por la calidad, el precio y

el tiempo de entrega de sus productos o servicios. Se es más competitivo si se

puede ofrecer mejor calidad, a bajo precio y menor tiempo de entrega es el

lapso que transcurre desde que el cliente lo ordena hasta que es servido.58

Gutiérrez escribe sobre las variables como:

A. Calidad del producto y de los procesos y del precio en función de las

utilidades.

B. Esto recordando que para que exista un precio necesitamos un costo total

de un producto, que sumado a la utilidad deseada se convierte en el

precio del producto.

C. Se dice también que todos los factores de competencia que puedan ser

parte de los recursos de una empresa, el único que realmente puede

significar una ventaja manejable es la tecnología. La tecnología es un

recurso que define una posición relativa de dominio en el mercado.

2.5.5.10 MODELO DE COMPETITIVIDAD DE ÁLVAREZTORRES

La competitividad implica en primer lugar decidirse a tomar control de la

organización, ser responsable de su presente y de su futuro, y en segundo

lugar incorporar prácticas y procedimientos de alto valor que incrementen

drásticamente la competitividad y los resultados del negocio.59 Tomando en

cuenta las variables siguientes:

A. Ventas.

B. Utilidad.

C. Participación de mercado.

58 GUTIÉRREZ, Humberto, Calidad total y Productividad, 1997. Mc Graw Hill, (1997), p. 8.59 ALVAREZ, Torres, Manual de Competitividad, Panorama. (1998), México, P. 11.


2.5.5.11 MODELO DE COMPETITIVIDAD DE MONTERDELa competitividad es la definición de sus objetivos de mercado, de sus

estrategias competitivas y mercados, países a servir, la alternativa entre

adaptación y estandarización, su estructura organizacional y formas de

operación, son todas cuestiones generalmente consideradas sin una

perspectiva integral y sistemática.60 En función de las siguientes variables:

TABLA Nº 10.VARIABLES DE COMPETITIVIDAD DE MONTERDE.

Mercado Políticas ylegales Económicas Sociales fiscales

1) Segmentos2) Intensidad

competitiva.

3) Control sobrecanales dedistribución.

4) Disponibilidad ycosto de losmediospublicitarios.

5) Posibilidad dedisfrutar deprotecciónarancelaria.

6) Posibilidades deacceso amercados depaíses vecinos.

1) Estabilidadpolítica.

2) Sistema degobierno.

3) Legislaciónlaboral.

4) Normas sobreinversiónextranjera

P.I.B., tasa decrecimiento,ingreso porhabitante.Tasa de inflación.Balanza de pagos.Estabilidad del tipode cambio. Mercadosfinancieros.Normas contables.

1) Tamaño ydistribuciónpoblacional, tasade crecimiento.

2) Nivel educativo.3) Problemas

sociales.

4) Disponibilidaddel personaltécnico ygerencial.

5) Organización yactitud gerencial.

1) Nivel de presióntributariageneral.

2) Impuestos quegravan elnegocio enparticular.

3) Zonas depromociónindustrial.

4) Tratamientoimpositivo de lasexportaciones eimportaciones

Fuente: MONTERDE, Agustín, A. Estrategias para la Competitividad Internacional . 1992, Edit. Macchi, p.

6-8.

2.5.5.12 MODELO DE COMPETITIVIDAD DE KIRKLANDLa competitividad está dada porque... sus competidores probablemente

provengan de todas partes. (...) los nuevos productos se están haciendo más

costosos y difíciles de desarrollar, y los ciclos de vida más cortos implican que

las compañías deben desarrollarlos al mercado global más rápido que

nunca .61

A. Posicionamiento.

60 MONTERDE, Agustín, Estrategias para la Competitividad Internacional, edit. Macchi,(1992), Argentina, P. 6-7.61 KIRKLAND, Richard, Entering a New Age of Boundless Competition, Fortune, n° 6, March 14,(1988), Nueva York, Estados Unidos, p. 18.


B. Análisis de los mercados.C. Estructural organizacional para la competitividad internacional.

D. Maniobra competitiva y análisis de cartera.

E. Estrategia de ingreso y operaciones.

F. Estrategia comercial internacional. G.

Estrategia financiera internacional.

2.5.5.13 MODELO DE COMPETITIVIDAD DE RAMÍREZPADILLA (EMPRESAS COMPETITIVAS)

Existen diversos autores que toman a ... la planeación estratégica como piedra

angular para lograr la competitividad de la empresa .62

La sustentación a este concepto se da en diez tecnologías, Habilidades o

actitudes las cuales son:

1. Planeación estratégica.

2. Cultura de calidad total.

3. Innovación.

4. Calidad del servicio.

5. Administración del conocimiento.

6. Liderazgo en costo.

7. Análisis y medición del valor.

8. Liderazgo transformacional.

9. Trabajo en equipo.

10. Los valores como reto irrenunciable.

2.5.5.14 MODELO DE COMPETITIVIDAD DE GARCÍASALINAS

La competitividad en principio es la capacidad de la empresa para hacer un

cliente, con respecto a sus competidores. Que fundamenta su éxito en una

relación comercial continua y duradera, más que en la oportunidad de una

62 RAMÍREZ, P. David, Empresas Competitivas, Mc Graw Hill, (1997), México. P.1.


venta casual. Esta relación se caracteriza por el intercambio de bienes yservicios por poder económico.63 Y se basa en las variable como:

A. Calidad.B. Calidad en el servicio.

C. Relaciones públicas.

2.5.5.15 MODELO DE COMPETITIVIDAD DE HERNÁNDEZ YRODRÍGUEZ

La competitividad de una empresa está determinada con un nivel de excelencia

y sólo se logra cuando se dominan las variables implicadas en.64

A. Satisfacción del cliente.

B. Calidad del producto.

C. Utilidades (costo-beneficio).La competitividad de una empresa está determinada por la calidad, el precio y

el tiempo de entrega de sus productos o servicios. Se es más competitivo si se

puede ofrecer mejor calidad, a bajo precio y menor tiempo de entrega es el

lapso que transcurre desde que el cliente lo ordena hasta que es servido.65

Gutiérrez escribe sobre las variables como:

2.5.5.16 MODELO DE COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESASUBICADAS EN URUAPAN, MICHOACÁN, QUEEXPORTAN AGUACATE A LOS ESTADOS UNIDOS DEAMÉRICA. (BONALES VALENCIA)

La competitividad de las empresas exportadoras de aguacate a los Estados

Unidos de América, ubicadas en Uruapan, Michoacán. Está determinada:66

según el estudio doctoral de Bonales Valencia por:

A. Calidad de la fruta.

B. Precio de exportación.

63 GARCÍA, Salinas Gorki, Esquemas y modelos para la competitividad, Ediciones Castillo.(1993). P. 10.64 HERNÁNDEZ y Rodríguez, Sergio, Introducción a la Administración: un Enfoque TeóricoPráctico, Mac Graw Hill, (1994), México, p. 382.65 GUTIÉRREZ, Humberto, Calidad total y Productividad. Mc graw Hill, (1997), p. 8.66 BONALES, Joel. Op cit. P.219.


C. tecnología utilizada

D. la capacitación de sus integrantes

E. Canales de distribución.La variable dependiente es aquella que predice, mientras que la variable

independiente es aquella a partir de la cual se predice de acuerdo al marco

teórico, tomando en cuenta los modelos para los países, para las regiones y

para las empresas, se encontró que las variables independientes que infirieron

con mayor frecuencia de acuerdo a los investigadores, Porter, Mckinsey,

Ghemawat, Anzua, Bonales e instituciones como, OCDE, MIT, International

Institute Of Management Develoment, Foro Económico Mundial, BANCOMEXT.

Así mismo el orden jerárquico se basó en la técnica de jerarquización de Saaty,

quedando la jerarquía de variables en el orden siguiente: Precio, Tecnología,

Calidad, Canales de Distribución, y Servicios.

TABLA Nº 11MODELOS DE COMPETITIVIDAD APLICADO A LAS NACIONES

MODELO AUTORDiamante competitivo de Porter Michael PorterWorld Economic Forum International Institute of Management DevelopmentGobierno de México Gobierno de MéxicoInstituto de Geografía e Informática Instituto de Geografía e InformáticaBANCOMEXT Banco Nacional de Comercio ExteriorInstituto Tecnológico de Georgia Instituto Tecnológico de GeorgiaFuente: Propia basado en el marco teórico.

TABLA Nº 11 A.MODELOS DE COMPETITIVIDAD APLICADO A LAS EMPRESAS

Instituto Tecnológico de Massachusetts ( MIT ) Instituto Tecnológico de Massachusetts ( MIT )Arthur Andersen Jon AzuaPorter PorterCalidad Total Wilensky AlbertoBasado en calidad Gutiérrez HumbertoÁlvarez Álvarez TorresMonterde Monterde AgustínKirkland Richard KirklandEmpresas Competitivas Ramírez DavidGarcía García Salinas GorkiHernández y Rodríguez Hernández y Rodríguez Sergio


Empresas de Uruapan, Mich. Exportadoras de aguacate Bonales Valencia JoelFuente: Propia basado en el marco teórico.

La siguiente lista corresponde a las instituciones y personas que han

investigado sobre la competitividad, los cuales se encuentran señalados en la

tabla anterior en base al marco teórico.

En virtud de que la mayoría de los autores señalan claramente a cada una de

estas variables antes mencionadas y que estudios recientes nos confirman

esto, Al comparar los modelos aplicados a las empresas, no a las naciones o

industrias, nos encontramos que los autores, de los modelos, Hernández y

Rodríguez, García Salinas, Álvarez Torres, Bonales Valencia, Wilensky,

Humberto Gutiérrez, determinaron que en sus modelos, las variables que más

frecuencia se nombran son las siguientes, calidad, canales de distribución,

precio, servicio y tecnología, los modelos para las empresas no tomaron como

variable significativa a la productividad, dado que la productividad es importante

en los modelos de las industrias y de los países, por lo tanto las variables que

se consideraron como independientes de la competitividad para este estudio

son las siguientes:

A. Tecnología

B. Precio

C. Calidad

D. Canales de distribución

E. Servicios.Las cuales fueron analizadas para determinar la competitividad de las

empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán, que exportan fresa a los

Estados Unidos de América. Continuando con el análisis de específico de cada

una de las variables independientes.

2.6 VARIABLES CAUSANTES DE LA COMPETITIVIDAD

Las variables causantes de la competitividad, la cual es la variable

dependiente, y tenemos como variables independientes a aquellas a partir de

las cuáles se predice, nuestro trabajo sobre el marco teórico nos reportó que

las variables causantes de la competitividad que con mayor frecuencia se


mencionan en cuanto a las instituciones Bancomext, INEGI, Tecnológico deMassachussets, y los autores como, Michael Porter, Jon azua, Hernández yRodríguez, Bonales Valencia (Tabla 4) quedando las variables independientesen el siguiente orden: Tecnología, Precio, Calidad, Canales de distribución, yservicios.

Tomando en cuenta las variables independientes a continuación, se describen

cada una de las variables, para conocer el concepto de cada una de ellas, sus

dimensiones, sus indicadores, para poder obtener la definición operacional de

cada una de las variables, y así poder diseñar el instrumento de medición y

aplicar los resultados que arrojen los cuestionarios de las empresas a las que

se les hizo la aplicación, con el objetivo de conocer cual es la competitividad de

las empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.

2.6.1 LA CALIDADCon base en el estudio del marco teórico de la competitividad, se observó que

el gobierno de México, Bancomext, INEGI, Tecnológico de Massachussets,

Michael Porter, Jon azua, Hernández y Rodríguez, Bonales Valencia,

determinan que la calidad es una variable significativa que influye en la

competitividad de las empresas.

Por lo tanto, se realizó una investigación sobre la variable calidad con el

objetivo de conocer cuales son los conceptos de la misma y conocer a fondo

sus dimensiones e indicadores con el objetivo de obtener el instrumento de

investigación que se aplicará en las empresas ubicadas en el valle de Zamora,

Michoacán, que exportan fresa a los Estados Unidos de América.

Cuando uno habla de calidad es necesario antes hacer una lista de los

principales problemas internos de cualquier empresa, además de las

condiciones del entorno, en el caso de las empresas exportadoras del valle de

Zamora, Michoacán, son la competencia, el mercado, los diferentes clientes, la

ecología. ¿Qué pasará si las empresas no hacen caso de la mejora continua?

¿Qué pasará con los directivos, dueños y trabajadores, si la situación sigue

igual? ¿Por qué no puede seguir igual? Todas estas preguntas tienen que ver

con el futuro de las empresas. Es por esos motivos que la calidad constituye


desde hace años una exigencia para las empresas y organizaciones de todo elmundo. Las respuestas a estas exigencias, ha sido formación de equipos decalidad, control estadístico de la calidad, certificación de calidad, elaboraciónde manuales de calidad, procesos de mejora continua.

Parte de los cambios que se han venido dando desde hace varios años en las

empresas extranjeras consisten en poner en práctica sistemas de calidad total

(CTC), que las han llevado a mejorar continuamente la competitividad de sus

productos y servicios.67

En el interior de las empresas no se entienden a plenitud y de manera

concreta las frases que sintetizan esta nueva realidad: modernizarse, mejora

continua de la calidad, hacerlo bien la primera vez, mejorar la competitividad,

incrementar la productividad.68

En términos menos formales podemos definir que la calidad la define el cliente,

es el juicio que éste tiene sobre un producto o servicio y resulta por lo general

en la aprobación o rechazo del producto. Así la calidad es ante toda

satisfacción del cliente.69 Una empresa tendrá más clientes en el futuro si los

actuales están satisfechos.

Podemos definir a la calidad en los más altos estándares actuales para las

empresas, así la calidad es el grado en que un conjunto de características

cumple con los requisitos.70 Con esta definición nos podemos dar cuenta de la

importancia que toma el cliente o el usuario de un producto o servicio al hablar

de calidad, ya que es él quien va a definir las características que han de

satisfacerle favorablemente.

Ahora nos ponemos a pensar, por qué las empresas tienen la necesidad de

mejorar la calidad en los productos o servicios que ofrecen y de enfocar su

67 Gutierrez P. Humberto, Calidad Total y Productividad, Mc Graw Hill, (1997) p.3.68 García Saldaña Gorki, Esquemas y modelos para la competitividad, Ediciones Castillo, (1993), p. 19.69 FEIGENBAU, A,V., Control Total de la Calidad, CECSA, México, 1989.70 ISO 9000-NMX-CC-9000-IMNC-2000


atención hacia el cliente, es por eso que al hablar de calidad en estos tiemposviene a nuestra mente ISO-9000.

Una empresa podrá mejorar su posición competitiva si cada día puede ofrecer

mayor calidad, a un bajo precio y en un menor tiempo de entrega. Además de

la idea de que un producto de mayor calidad implica un precio más alto, se cree

que un precio más bajo es menor calidad, esto es el reflejo del

desconocimiento del concepto de calidad y son un obstáculo para iniciar un

programa tendente a mejorar la competitividad y la eficiencia de una

organización.

2.6.1.1 MEJORA CONTINUAEs por esa razón que la mejora continua es la base de la empresa, por lo tanto

las empresas tienen la necesidad de implantar de una mejora en los procesos

de producción, como dice Porter, la mejora continua mantendrá al producto en

el mercado, si no se hace esto, otra empresa lo hará, tomando en cuenta esto,

la primera dimensión de la calidad es la mejora continua y para ello se requiere

de:

A. Una comunicación consistente dentro del proceso y entre usuarios,

proveedores y clientes.

B. Una conciencia para la calidad total por parte de los empleados.

C. Control de costos.

D. Reducción potencial de auditorias de calidad.Al dejar de ver la inspección como sinónimo de calidad y el precio como criterio

de negociación con proveedores y clientes. Implementar un registro de calidad

en los aspectos clave de los procesos.

Innovar, incorporar la calidad en el diseño de los productos, procesos,

sistemas, métodos de trabajo, edificios. Muchas propuestas de mejora no

parten de un diagnóstico profundo sobre los problemas principales de


competitividad y eficiencia de la empresa, no definen el nuevo papel de laadministración en la calidad.71

1. Dar solución a los problemas.

2. Escuchar la opinión del cliente sobre la calidad.El entender y estar de acuerdo con la relación entre calidad y la competitividad

es relativamente rápido y sencillo. Para que se dé la mejora continua de

calidad, y con ello la competitividad, es una necesidad adoptar la calidad como

sistema de trabajo y organización, es decir es necesario adoptar el control total

de la calidad.

El Control Total de la Calidad, contempla desarrollar (innovar) la calidad de los

productos y servicios, generando nuevos productos, procesos y políticas para

satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, además del

mantenimiento y el control, que consiste en evaluar los niveles reales de

calidad en los que se encuentran las empresas del valle de Zamora,

Michoacán, y compararlos con los objetivos de calidad que requiere el mercado

de los Estados Unidos de América, como dice el Dr. Ishikawa, CTC o control

de la calidad en toda empresa, significa sencillamente que todo individuo en

cada división de la empresa deberá estudiar y practicar y participar en el control

de la calidad .72

También dice, que la inspección para mejorar la calidad, cuando llega tarde, es

ineficaz, y costosa. La calidad no se hace con la inspección, más bien

mejorando el proceso de producción. Sin una medida adecuada de la calidad,

el negocio se encamina hacia al licitador más bajo, y el resultado inevitable es

una baja calidad y un costo elevado.73

Esto es si se quiere buena calidad en el producto final es necesario que los

materiales y herramientas que entran a la empresa sean de calidad, que no

necesariamente son los más baratos y los más caros.

71 Gitlow, H.S. y S.J. Gitlow, Cómo mejorar la calidad y la productividad con el método deDeming, Norma, Bogotá, (1989).72 ISHIKAWA, K. ¿Qué es el control estadístico de calidad?. Norma, Bogotá, (1986), Pp. 85.73 DEMING, W. E. Calidad, productividad y competitividad, Díaz de Santos, Madrid, (1989).


2.6.1.2 NORMAS DE CALIDADLa segunda dimensión son las normas de calidad, ya que es necesario tener

parámetros de medición, y actualmente existen estos, es por ello que las

empresas deben buscar obtener estas normas y en cuales normas utilizan las

empresas, si las utilizan, si no las utilizan, la razón, los competidores

domésticos que normas utilizan, los competidores internacionales de Estados

Unidos de América, que tipo de normas tienen, cuál es la perspectiva de las

normas en esta industria, y el futuro, se están empleando las normas de

gestión para el medio ambiente, es por ello que es necesario conocer las

normas, selección y el uso de normas de aseguramiento de calidad.74 Las

cuales se detallan de esta forma:

A. Características del sistema de calidad.

B. Tipos de normas en sistemas de calidad.C. Uso de las normas de sistemas de calidad para gestión de la calidad.

D. Uso de las normas de sistemas de calidad.

Para poder ingresar al mercado estadounidense las empresas del valle de

Zamora, Michoacán, deben de cumplir con las normas del departamento de

agricultura de Estados Unidos el cual tiene normas y técnicas que deben de

cumplir los alimentos frescos (fresa) donde se recomienda a los productores

mexicanos solo utilicen plaguicidas, fertilizantes y otras sustancias tóxicas

permitidas en el catálogo oficial de plaguicidas del departamento de agricultura

de Estados Unidos. Además de normas como Tamaño, color, peso, marcado

de origen, código de barras.75

La norma mexicana que afecta a la fresa (fragaria vesca) es la NMX-FF-062-1987.76 Así como cada país elabora sus propias normas, a nivel internacional,

desde 1962, se han logrado establecer normas y acuerdos orientados a la

protección de la salud de los consumidores finales, mediante la comisión del

Codex Alimentarius, que se integra con representantes de los países miembros

de la Organización para la Alimentación y la Agricultura (FAO), y de la

74 NMX-CC., Normas mexicanas de control de calidad, DGN,1991.75 GUÍA de Exportación Sectorial, Alimentos frescos, México, (2000), p.94-114.76 Ibid, p. 77.


Organización Mundial de la Salud (OMS). Las normas alimentarias mundialesdel Codex Alimentarius de carácter general cubren los siguientes tópicos.

Etiquetado y declaración de propiedades.

Residuos de plaguicidas y contaminantes.

Aditivos alimentarios.Además de las normas de aplicación general, existen normas de carácter

particular para las frutas frescas, en cuanto a:

A. Definición del producto.

B. Disposiciones de calidad.

C. Clasificaciones de calidad.

D. Clasificación por calibres.

E. Disposiciones sobre la presentación.

F. Marcado o etiquetado.

G. Contaminantes.Como se puede observar son complejas las normas para poder exportar, así

que planteemos cuales normas son las que se utilizan y cuales no, cabe

recordar que en lo futuro se regirán por estándares de normas.

Las Normas ISO-9000 (aseguramiento de calidad) y la puesta en práctica de un

sistema de calidad, es una necesidad para poder enfrentar a los mercados

internacionales. La implantación de sistemas de calidad ha tenido como

objetivo básico complementar los requisitos técnicos sobre los productos y

servicios, para garantizar así la calidad sea alcanzada de manera consistente.

Así ahora estas normas se han convertido en las prescripciones generales que

debe reunir un sistema de calidad en el ámbito internacional, y son exigidas

cada vez más a las empresas proveedoras por parte de los diferentes

compradores.

2.6.1.3 SISTEMAS DE CALIDADLa tercera dimensión de la calidad es los sistemas de calidad, dado que los

beneficios de la implantación de un sistema de calidad y los estándares

actuales son los ISO-9000, los beneficios que se obtienen a través de

desarrollo y operación de un sistema de calidad ISO-9000 son a corto y a largo


plazo y ayudan de manera muy importante a reforzar la competitividad de laempresa y a satisfacer las necesidades de calidad del producto a un costoconveniente. Estos beneficios se pueden clasificar en dos tipos:

1. Beneficios respecto del propio sistema de calidad

2. Beneficios del registro (certificación)

Existen tres tipos de normas para los sistemas de calidad que son

1) Sistemas de gestión de la calidad Fundamentos y vocabulario.77

2) Sistemas de gestión de la calidad Requisitos.78

3) Sistemas de gestión de calidad Directrices para la mejora del

desempeño.79

Es por ello importante que las empresas exportadoras documenten sus

prácticas y sus procedimientos, esto es un proceso uniforme que todos los

empleados deben seguir de manera constante. Y cumplan con los

requerimientos internacionales para poder exportar. El objetivo de la normativa

de las empresas es que:

A. Que sean aplicables a todas las categorías de productos y todo tamaño

de organizaciones.

B. Simples de usar, con lenguaje claro y fáciles de traducir y entender.C. Con capacidad para conectar los sistemas de gestión de calidad con los

procesos de la organizaciones.

D. Una mayor orientación hacia la mejora continua y la satisfacción del

cliente.

E. Mayor compatibilidad con otros sistemas de gestión, que a futuro podrán

ser los ISO 14000 para la gestión del medio ambiente.

F. La necesidad de proporcionar una base consistente y atender las

necesidades principales, para que así las empresas exportadoras del

Valle de Zamora enfrenten la competitividad como un verdadero cluster y

no como empresas dispersas.

77 ISO 9000-NMX-CC-9004-IMNC-2000.78 ISO 9001-NMX-CC-9001-IMNC-2000.79 ISO-9004-NMX-CC-9004-IMNC-2000.


2.6.2 CANALES DE DISTRIBUCIÓNCon base en el estudio del marco teórico de la competitividad, se observó que

el gobierno de México, Bancomext, INEGI, Tecnológico de Massachusetts,

Tecnológico de Georgia, Michael Porter, Jon azua, Hernández y Rodríguez,

Bonales Valencia, determinan que los canales de distribución, es una variable

significativa que influye en la competitividad de las empresas, por lo tanto, se

realizó una investigación exhaustiva, sobre la variable canales de distribución,

con el objetivo de conocer cuales son los conceptos de la misma y conocer a

fondo sus dimensiones e indicadores con para obtener el instrumento de

investigación que se aplicará en las empresas ubicadas en el valle de Zamora,

Michoacán, que exportan fresa a los Estados Unidos de América.

Luego que una empresa ha trabajado en la fabricación o producción de un

producto, les ha puesto marca, precio y ha hecho publicidad correspondiente,

es necesario que se distribuyan dichos productos en el mercado. Así puede

decirse de manera general la definición de que: ... Es la variable de marketing

que se encarga de lograr que los productos de la empresa estén disponibles

para los consumidores .80

Un canal de distribución más que una simple secuencia de instituciones de

marketing entre productores y consumidores, debe ser un equipo que trabaja

hacia una meta común. El esfuerzo debe entenderse como un esfuerzo

conjunto de todos los participantes que conduzca al éxito a largo plazo.81

De todas las decisiones de la mezcla de marketing (precio, producto,

promoción, distribución) la que se asume acerca del canal de distribución es la

que implica el plazo más largo, debido a que no puede cambiarse con facilidad.

Un canal de distribución Canal de mercadotecnia es un conjunto de

organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un

80 ARELLANO, C. Rolando, Marketing Enfoque América Latina, Mc Graw Hill. 1999, p. 339.81 CZINKOTA, Michael, y Ronkainen, Ilkka, Marketing Internacional, editorial Mc Graw Hill, 4ªedición, México, p. 339.


producto o un servicio a la disposición del consumidor o del usuario denegocios, para su utilización o consumo.82

82 KOTLER, Philip y Armstrong, Gary, Fundamentos de Mercadotecnia, Prentice Hall, México, (1998), p.354.


2.6.2.1 DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.La primera dimensión que tomamos es el diseño del canal, el término diseño

del canal, se refiere a la longitud y amplitud del canal utilizado. La longitud se

determina por el número de niveles o tipos diferentes de intermediarios. La más

tradicional es la configuración productor mayorista - cliente. La amplitud del

canal se delimita por el número de instituciones de cada tipo de canal.

El diseño del canal lo determinan factores que resumen como las 11 Cs

dichos factores son integrales tanto para el desarrollo de nuevos canales de

distribución, como para la modificación y administración de los ya existentes.

Sus influencias individuales variarán de un mercado a otro y rara vez, un factor

puede ser considerado sin los efectos interactivos de los demás. Los factores

externos ya están determinados, la compañía debe ajustarse a las estructuras

existentes. Los otros ocho factores (internos) son controlables en cierta medida

por la empresa en su proceso de internacionalización.

Uno de los indicadores del diseño del canal son las características del cliente.

Estas características son demográficas y psicográficas, de los clientes meta,

las cuales tendrán un peso importante al decidir el diseño del canal. Las

respuestas a preguntas como qué necesitan los clientes, así como por qué,

cuándo y cómo compran, son útiles para determinar las formas en que los

productos deben hacerse disponibles, para generar una ventaja competitiva.

TABLA Nº 12.DETERMINANTES DE LA ESTRUCTURA Y

RELACIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Externas Internas1. Características del cliente2. Cultura3. Competencia

1. Objetivos de la compañía2. Carácter3. Capital4. Costo5. Cobertura6. Control7. Continuidad8. Comunicación

Fuente: Michael Czinkota. Marketing Internacional México, 1998, p. 341.

Uno de los indicadores del diseño del canal son las características del cliente.

Estas características son demográficas y psicográficas, de los clientes meta,

las cuales tendrán un peso importante al decidir el diseño del canal. Las


respuestas a preguntas, como qué necesitan los clientes, así como por qué,cuándo y cómo compran, son útiles para determinar las formas en que losproductos deben hacerse disponibles, para generar una ventaja competitiva. Lascaracterísticas del cliente determinan que el mismo producto seadistribuido mediante dos tipos diferentes de canales. Un ejemplo es McDonald´s Japón no siguió el patrón estadounidense de reubicar losrestaurantes en los suburbios. Las masas de jóvenes peatones que inundan lasciudades japonesas fueron más prometedoras que los acaudalados perotradicionalistas propietarios de autos en los suburbios.83

La cultura es otro indicador externo del diseño del canal, al planear un sistema

de distribución se debe analizar las estructuras del canal existente o lo que

podría llamarse cultura de distribución. Por ejemplo, la estructuración y manejo

de los canales de distribución de los japoneses son de las razones principales

que explican el evidente fracaso de las compañías extranjeras para establecer

una importante penetración de mercado en Japón.84

Esto es que los elementos culturales como idioma, verbal y no verbal,

costumbres y modales, religión, estética, valores y actitudes, elementos

materiales, educación, instituciones sociales. Como podemos observar es

importante conocer cada elemento de éste indicador para la

internacionalización del producto, tratando de adaptarlo a las necesidades del

mercado que se trate, sin intentar modificar ningún aspecto cultural.

Otro indicador externo es la competencia, es posible que los canales utilizados

por los competidores sean el único sistema de distribución que es aceptado,

tanto por el comercio como por los consumidores locales. En ese caso, la tarea

de internacionalización del producto es utilizar de modo efectivo y eficiente.

Otra forma es utilizar un enfoque de distribución totalmente diferente al de la

competencia, y esperar desarrollar una ventaja competitiva. Un nuevo enfoque

debe ser analizado con mucho cuidado y ser probado en los ambientes

culturales, políticos y legales en los cuales será introducido.

83 KATAYAMA, Frederick, H. Japan Big Mac, en Fortune (15 de Septiembre de 1986), p. 114-120.84 ROSS, Randhlph, Understanding the Japanese Distribution System: An ExploratoryFramework, en European Journal of Marketing 17 (Invierno de 1983) p. 5-15


Otro indicador interno, es los objetivos de la compañía, las decisiones de tipoadministrativo influyen en el diseño del canal.85 Por lo que una selecciónapropiada del canal de distribución sólo es si cumple con los requerimientosestablecidos por los objetivos totales de la compañía, en cuanto a laparticipación de mercado y la rentabilidad. Algunas veces la administraciónquiere utilizar un canal de distribución particular, aunque no exista una base denegocios firme que justifique la decisión.La naturaleza del producto, su carácter, influye en el diseño del canal. Este es

otro indicador que nos muestra que entre más especializado, caro, voluminoso

o perecedero sea el producto, y entre más servicio posterior a la venta

requiera, es más probable que el canal sea relativamente corto. Los artículos

básicos, como el jabón, tienden a generar canales más largos.86 El tipo de

canal escogido debe corresponder al posicionamiento del producto en el

mercado. Los cambios en las condiciones totales del mercado, como las

fluctuaciones de la moneda, también exigen cambios en la distribución.

El término capital describe los requerimientos financieros para el

establecimiento de un sistema de canal. La fuerza financiera de la empresa

determinara el tipo de canal y la base sobre la cual serán construidas las

relaciones del canal.

En estrecha relación con el indicador del capital está el costo-gasto incurrido en

mantener un canal una vez establecido. Los costos variarán conforme se

desarrolle la relación con un miembro particular del canal; así como durante el

ciclo de vida de los productos comercializados. Un ejemplo de los costos

involucrados es el dinero gastado por un distribuidor para la promoción de un

producto en su internacionalización.

El indicador cobertura describe el número de áreas en las cuales los productos

en el mercado extranjero están representados y la calidad de esa

representación. La cobertura es bidimensional en cuanto a que necesita

considerar la cobertura horizontal y vertical en el diseño del canal. El número

de áreas a cubrir depende de la dispersión de la demanda y del tiempo

85 WALTERS, Glenn y Bargirl, Braise, Marketing Channels, Glenview, IL, Scott Foreman, 1982,p. 142-162.86 Op Cit, Czinkota, p. 346.


transcurrido desde la introducción del producto en el mercado. Hay tresdiferentes enfoques disponibles:87

1) Cobertura intensiva.

2) Cobertura selectiva.

3) Cobertura exclusiva.El uso de intermediarios implica en forma automática la pérdida de cierto

control durante la comercialización del producto de la compañía. Si la relación

de la empresa y los intermediarios no es firme, el control que la empresa pueda

ejercer será menor, y entre más grande sea el canal, mayor dificultad tendrá

para dar la última palabra en la fijación del precio, promoción, y los tipos de

tiendas en los cuales el producto estará disponible.

La decisión de utilizar intermediarios o de distribuir por un canal propiedad de la

compañía o integrado, requiere de sopesar el deseo de controlar los esfuerzos

de exportación y el de minimizar los costos de distribución.88

Las decisiones respecto al diseño del canal son las decisiones a más largo

plazo de la mezcla de mercadotecnia. Por tanto debe tenerse sumo cuidado al

escoger el tipo de correcto de canal, considerando los tipos disponibles de

intermediarios y cualesquiera amenazas ambientales que puedan afectar el

diseño del canal. Para mantener la continuidad depende de la empresa, porque

los distribuidores tienen un punto de vista más corto plazo en la relación.

El último indicador es la comunicación, el intercambio de información es básico

para el funcionamiento del canal. La comunicación es una consideración

importante en el diseño del mismo y adquiere más relevancia en la distribución

internacional, debido a diversos tipos de distancias que pueden causar

problemas. Las relaciones de distancia se perciben en las relaciones

comprador-vendedor y tiene cinco aspectos:89

1. Distancia social: el grado en el cual cada una de las dos entidades está

familiarizado con las maneras de operar de la otra.

87 Ibid, p. 348.88 ANDERSON, Erin y Gatignon, Hubert, Modes of Foreign Entry: A Transaction Cost Analysisand Propositions, en Journal of International Business Studies 17 (Otoño de 1986) p. 1-26.89 Op Cit, Czinkota, p. 350.


2. Distancia cultural: el grado en el cual las normas, valores o métodos detrabajo entre las dos entidades difiere debido a sus característicasnacionales.

3. Distancia Tecnológica: las diferencias entre las tecnologías del producto o

del proceso entre las dos entidades.

4. Distancia en tiempo: Duración del lapso que debe transcurrir entre el

establecimiento del contacto o colocación de un pedido y la transferencia

real del producto o servicio involucrado.

5. Distancia geográfica: la distancia física entre los lugares de las dos

entidades.90

2.6.2.2 SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOSEn la segunda dimensión de los canales de distribución tenemos a la selección

de intermediarios. En la selección del tipo de intermediarios para abastecer a

un mercado particular están involucradas dos decisiones básicas:

1. La empresa debe determinar el tipo de relación que tendrán con los

intermediarios; las opciones son si es distribución o si es una relación de

agencia. Un distribuidor comprará el producto y, por tanto, tendrá más

independencia que las agencias. Los agentes tienen menos libertad de

movimiento porque operan bajo una comisión y por lo general, no

manejan físicamente los productos.

2. La empresa al internacionalizar su producto, debe decidir si utiliza, para

la penetración de un mercado extranjero, la exportación indirecta,

exportación directa o distribución integrada.91

a. Exportación indirecta, Requiere el apoyo de otra compañía

domiciliada en el país importador que actúe como intermediario

de ventas y a la vez se haga cargo del aspecto internacional de

las operaciones de la empresa. Los beneficios en especial en el

corto plazo, son que el exportador utiliza los canales de alguien

más sin tener que pagar por establecerlos.

90 FORD, David, Buyer-Seller Relations in International Industrial Markets, Industrial MarketingManagement91 Market Entry Strategy. Business America, Marzo 25 de 1991, p. 12-17.


b. La exportación directa, la empresa asume la responsabilidaddirecta de sus productos en el extranjero, ya que si se vendedirectamente al cliente extranjero o encuentra un representantelocal para vender sus productos.

c. Distribución integrada. Requiere que la empresa invierta en un

mercado extranjero con el propósito de vender ahí sus productos

o en otros más. Esta opción indica un compromiso indica un

compromiso más a largo plazo, es más riesgo que las primeras

dos porque se requiere una inversión financiera importante.

TABLA Nº 13.INTERMEDIARIOS DEL CANAL INTERNACIONAL

AgentesExtranjero (Directo) Indirecto

a) Agentesa) Agentesb) Representantes del fabricante

Agentes de Exportaciónc) Factoresd) Agentes de AdministraciónAgentes de compra

a) Distribuidores comerciantesb) Importadores intermediarios c)Mayoristas detallistas

b) Agentes de exportaciónc) Asociación Webb Promered) Agentes comisionistas

Distribuidoresa) Mayoristas domésticosb) Mercadotecnia complementaria

Fuente: FITZ PATRICK, Peter y ZIMMERMAN, Alan. Essentials of Export Marketing. Asociación

Norteamericana de Administración, 1985, p. 20.

TABLA Nº 14. LOCALIZACIÓN DE INTERMEDIARIOS EXTRANJEROS.

Fuentes de datos para localizar intermediarios internacionales

1. Investigaciones sobre el distribuidor2. Departamento de comercio de Estados Unidos

a. Product information news serviceb. Trade opportunities programc. Foreign Traders Indexd. Agente/distributor servicee. World traders data report

3. Fuentes comercialesa. Revistas, periódicosb. Directoriosc. Asociacionesd. Bancos, agencias publicitarias, transportistas

4. Organizaciones de ventas de campo5. Clientes6. Solicitud por correo directo/contacto de solicitudes anteriores7. Ferias comerciales8. Consultores independientes


Fuentes de datos para localizar intermediarios internacionales

Fuente: CZINKOTA, Op cit, p. 356.

TABLA Nº 15. CRITERIOS DE SELECCIÓN PARA ESCOGER UNDISTRIBUIDOR INTERNACIONAL.

Características Valor Puntuación

1) Metas y estrategias

2) Tamaño de la compañía

3) Fuerza financiera

4) Reputación5) Áreas comerciales

cubiertas

6) Compatibilidad

7) Experiencia

8) Organización de ventas

9) Instalaciones físicas10) Disposición para manejar

inventarios

11) Capacidad de servicio

después de la venta

12) Uso de promoción

13) Desempeño de ventas14) Relaciones con el gobierno

local

15) Comunicaciones

16) Actitud total.

Fuente: ROOT, R. Franklin. Foreign Market Entry Strategies. Asociación Norteamericana de

Administración, (1983), p. 74-75.

2.6.2.3 EL CONTRATO DEL DISTRIBUIDORCuando el Mercadólogo internacional encuentra a un intermediario adecuado,

se redacta un contrato. El contrato es relativamente sencillo, pero debido a las

numerosas diferencias en los ambientes del mercado, hay ciertos elementos

que son básicos. La lista preparada por Bussines Internacional es la más

general, y estipula la naturaleza del contrato y los derechos y

responsabilidades del Mercadólogo y el distribuidor.92

92 Czinkota, Op cit, p.358.


La duración del contrato es un elemento importante, en especial cuando sefirma un contrato con un distribuidor nuevo. En general, los contratos dedistribución deben ser por un periodo especificado, relativamente corto (uno odos años). El contrato con un distribuidor debe estipular un periodo de pruebade tres o seis meses y si es posible con requerimientos mínimos de compra.Además de ciertas normatividades como:93

TABLA Nº 16.ELEMENTOS DE UN CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN.

A. Componentes básicos.a. Partes del contrato.b. Planteamiento de que el contrato sustituye a todos los contratos anteriores.c. Duración del contrato.d. Territorio.

i. Exclusivo, no exclusivo, único.ii. El derecho del fabricante a vender directamente bajo una comisión

reducida, o ninguna, al gobierno local y clientes antiguos.e. Productos cubiertos.f. Expresión de la intención de cumplir con las reglamentaciones gubernamentales.g. Cláusulas que limitan las ventas prohibidas por los controles de exportación

estadounidense o prácticas prohibidas por la ley de prácticas de prácticas decorrupción extranjera.

B. Derechos del fabricantea. Arbitraje:

i. Si es posible, en el país del fabricante.ii. Si no, ante la cámara internacional de comercio o la American Arbitration

Association o mediante las reglas de la Court Arbitration de Londres.iii. Confirmación de que la concesión será obligatoria en el país distribuidor.

b. Que la jurisdicción sea la del país del fabricante.c. Condiciones de terminación.d. Aclaración de las responsabilidades fiscales.e. Términos de pago y descuento.f. Condiciones para la entrega de bienes.g. Deslinde de responsabilidad por entrega tardía.h. Limitación sobre la responsabilidad del fabricante de proporcionar información.i. El fabricante renuncia a la responsabilidad de mantener las líneas fabricadas

fuera de Estados Unidos (como licencias) fuera del territorio cubierto.j. Derecho de cambiar los precios, términos y condiciones en cualquier momento.k. Derecho del fabricante o agente a visitar el territorio e inspeccionar los libros.l. Derecho de readquirir existencias.m. Opción a rechazar o alterar los pedidos del distribuidor.n. Capacitación del personal del distribuidor en Estados Unidos sujeta a:

i. Factibilidad.ii. Costos que serán pagados por el disdtribuidor.iii. Renuncia de la responsabilidad del fabricante para obtener la aprobación

de inmigración de Estados Unidos.

93 Ibid, p.359-161.


C. Limitaciones y obligaciones del distribuidor.a. No publicar la información confidencial.b. Limitación del derecho del distribuidor a ceder el contrato.c. Limitación de la posición del distribuidor como agente legal del fabricante.d. Cláusula de pena por pago retrasado.e. Límite al derecho de manejar líneas de la competencia.f. Colocación de la responsabilidad para obtener la liberación aduanal.g. Límites del distribuidor para anunciar su designación como representante

autorizado en áreas definidas.h. Requerimiento de mover todas las señales o evidencia que identifique al

distribuidor con el fabricante si termina la relación.i. Reconocimiento por parte del distribuidor de la propiedad de las marcas

registradas, nombres, comerciales, patentes.j. Información que será proporcionada por el didstribuidor.

i. Informe de ventasii. Nombres de prospectos Activos.iii. Reglamentaciones gubernamentales respecto a las importaciones.iv. Productos competitivos y actividades de los competidores.v. Precio al cual se venden sus productos.vi. Datos completos sobre otras líneas manejadas (solicitud).

k. Información sobre los compradores será proporcionada por el distribuidor.l. Métodos contables que serán utilizados por el distribuidor.m. Requerimiento de exhibir los productos apropiadamente.n. Obligaciones respecto a los esfuerzos promocionales.o. Limitación del derecho del distribuidor a conceder garantías no probadas, hacer

demandas excesivas.p. Aclaración de la responsabilidad que surge por demandas y garantías no

probadas, hacer demandas excesivas.q. Responsabilidad del distribuidor a proporcionar reparaciones y otros servicios.r. Responsabilidad de mantener un lugar adecuado de negocios.s. Responsabilidad de abastecer a todos los clientes prospectos.t. Prohibición de fabricar o alterar los productos.u. Requerimiento de mantener existencias adecuadas y refacciones.v. Requerimiento de que el inventario sea entregado en caso de una disputa que

éste pendiente en el tribunal.w. Prohibición de reembarcar.

Fuente: Elements of a Distributor Agreement. Business International, (Marzo 29 de 1963), p. 23-24.


TABLA Nº 17.DOCUMENTACIÓN PARA UN EMBARQUE INTERNACIONAL.

A. Documentos requeridos por el gobierno de Estados Unidos1. Declaración de exportación del expedidor2. Permiso de Exportación.

B. Documentos comerciales1. Factura comercial2. Lista de embarque3. Conocimiento de embarque nacional4. Recibo en el muelle5. Conocimiento de embarque o conocimiento de embarque aéreo6. Pólizas de seguros o certificados7. Declaración de bienes peligrosos del expedidor.

C. Documentos de importación.1. Permiso de importación2. Permiso de tipo de cambio extranjero.3. Certificado de origen4. Factura consular5. Factura aduanal.

Fuente: ORTIZ, Buonafina, Marta. Profitable Export Marketing. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1984,

p. 218-246. DUN & Bradstreet. Exporter s Encyclopedia. Nueva York, 1895.

2.6.3 PRECIOCon base en el estudio del marco teórico de la competitividad, se observó que

el gobierno de México, Bancomext, INEGI, Tecnológico de Massachusetts,

Michael Porter, Jon azua, Hernández y Rodríguez, Bonales valencia,

determinan que el precio es una variable significativa que influye en la

competitividad de las empresas, por lo tanto, se realizó una investigación sobre

la variable precio, con el objetivo de conocer cuales son los conceptos de la

misma y conocer a fondo cuales son sus principales escritos y autores de esta

variable, así como conocer sus dimensiones e indicadores con para obtener el

instrumento de investigación que se aplicará en las empresas ubicadas en el

valle de Zamora, Michoacán, que exportan fresa a los Estados Unidos de

América.


En el sentido más estricto, un precio es la cantidad de dinero que se cobra porun producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan acambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.94

El precio es una importante herramienta competitiva para enfrentar y vencer a

los rivales y a los productos sustitutos cercanos. Con frecuencia la competencia

obligará a reducir los precios, los precios, junto a los costos, determinarán la

viabilidad a largo plazo de la empresa.

El método japonés de la fijación de precios, lo utilizó Sony, cuando desarrolló el

equipo de disco compacto portátil a mediados de los ochentas, se estimó un

coste por unidad a volúmenes de ventas iniciales excedería los 600 dólares.

Puesto que éste precio es inaceptable en los Estados Unidos y en otros

mercados objetivos, Akio Moriata instruyó a la dirección para fijar la unidad en

la gama de los 300 dólares para alcanzar la penetración. Dado que Sony era

un comerciante global, el volumen de ventas que se esperaba alcanzar en

estos mercados llevó a economías de escala a costos inferiores. Sony utilizó un

método diferente a la de las compañías japoneses, las cuales empiezan con

una investigación de mercado, y características del producto, hasta este punto

igualan el proceso que utilizan la mayoría de las compañías estadounidenses.

En el siguiente paso divergen. En Japón, se calcula el precio de venta

planificado menos el beneficio deseado, con el resultado de una cifra de costo

objetivo. Es solamente en este momento en el que se trata el diseño, la

ingeniería y las cuestiones de fijación de precios de los proveedores. Cada

miembro de la cadena del valor se ve obligado a cumplir con el objetivo. Una

vez las negociaciones necesarias y compensaciones han sido resultas,

empieza la producción, seguido por una reducción continua de costos. En el

proceso estadounidense, el costo está determinado después de que han sido

decididos el diseño, la ingeniería, la planificación y las consideraciones sobre

proveedores; si el costo es demasiado alto, el proceso retrocede a la etapa de

diseño.95

94 KOTLER, Philip, y Armstrong, Gary. Marketing Prentice Hall, México. 2000, p. 317.

95 MICHEL, Robert, Strategy Pure and Simple: How Winning CEOs Their Competition, NewYork, Mc Graw Hill, (1993), p. 114-115.


2.6.3.1 PRECIO DE EXPORTACIÓNLa primera dimensión es la estrategia para la fijación del precio de exportación,

las tres principales estrategias para el establecimiento del precio en el mercado

internacional son un precio mundial estándar, doble fijación del precio, que

diferencia entre precios nacionales y de exportación; y fijación del precio

diferenciado por el mercado.96 Los primeros dos son métodos orientados al

costo y son relativamente fáciles de establecer y entender. La tercera

estrategia se basa en la orientación de la demanda por lo que es más

consistente, sin embargo tiene que reconocer los costos en el largo plazo.

El precio mundial estándar puede ser el mismo precio sin importar el

comprador o puede basarse en los costos promedio por unidad de los costos

fijos, variables y relacionados con la exportación.

En la doble fijación del precio tanto los precios nacionales como los de

exportación se diferencian y permite dos enfoques para fijar el precio de los

productos de exportación, el método de costo plus y el método del costo

marginal. La estrategia del costo plus es el costo verdadero, el cual carga los

costos nacionales y extranjeros al producto. Aunque esta estrategia asegura

márgenes de utilidad, el precio final puede ser tan alto que la competitividad de

la compañía se verá comprometida. Frente a tal desventaja algunos

exportadores consideran una estrategia de costo más un margen adicional

flexible, que permite variaciones en circunstancias especiales.97

El Método de fijación del precio diferenciado por el mercado requiere que el

precio refleje las condiciones dinámicas del mercado. La estrategia del costo

marginal proporciona una base y los precios pueden cambiar debido a los

cambios en la competencia, las fluctuaciones de los tipos de cambio u otros

cambios ambientales. La necesidad de información y control es crucial si se

intenta esta alternativa de fijación del precio.

96 RICHARD, D. Robinson, Internationalization of Business: An Introduction (Hinsdale, IL,Dryden Press, (1984), p. 49-54.97 CAVUSGIL, S. Tamer. Unraveling the Mystique of Export Pricing en Business Horizons, (31Mayo-Junio de 1988) p. 54-63.


2.6.3.2 COSTOS DE EXPORTACIÓNLa segunda dimensión que tenemos son los costos, los costos relacionados

con la exportación, en la preparación de una cotización el exportador debe

considerar y, si es posible incluir costos relacionados con la exportación, que

rebasan los costos normales compartidos con el aspecto nacional. Incluyen los

siguientes: 98

1. El costo de modificar el producto para los mercados extranjeros.2. Los costos operativos de la exportación: recursos humanos, investigación

de mercados, costos adicionales de embarque y seguros, costos de

comunicación con los clientes extranjeros, y los costos de promoción en el

extranjero.

3. Costos incurridos al entrar en los mercados extranjeros: tarifas e

impuestos: riesgos asociados con un comprador en un mercado diferente

(principalmente riesgos de crédito comercial y políticos); y los riesgos al

negociar con otra moneda distinta a la del exportador, es decir, riesgo en

el tipo de cambio.

Recordando que existen costos al interior de la empresa antes de que salga el

producto esto es que tenemos dos clasificaciones de costos.99

1) De acuerdo a la función en que incurren se dividen en:Costos de producción : los que se generan en el proceso de

transformación de la materia prima al producto terminado y se dividen

en materiales, mano de obra y gastos indirectos de fabricación.

Costos de comercialización: los que se llevan a cabo en el área que se

encarga de levar el producto desde la empresa hasta el consumidor.

Costos de Administración: los que se originan en el área administrativa.

98 CZINKOTA, Michael, y Ronkainen, Ilkka. Marketing Internacional, Mc graw Hill, (1996), p.296.

99 CONTRERAS, P. Guillermo, Et al, Formación del Precio de Exportación, Dirección Ejecutivade Desarrollo de Servicios Promocionales, BANCOMEXT, México (1996), p. 6.


2) De acuerdo a su comportamiento se dividen enCostos marginales o directos- los que cambian o fluctúan en relación

directa con una actividad o volumen de actividad, la cual puede ser

producción o ventas.

Costos fijos o indirectos: los que permanecen constantes dentro de un

periodo determinado, sin importar si cambia el volumen.

El efecto combinado de tanto de los costos bien definidos como los ocultos

resulta en precios de exportación que exceden los precios nacionales. La

causa se conoce como escalación de precios.

En los casos de la escalación de precios, son cuatro:

1) Agregando al precio, se le añade el valor por el costo, seguro y flete

(CIF, Cost, insurance, Freight) y los cargos por tarifas.

2) En el segundo se le agrega un margen para el importador.3) En el tercer caso se incluye en los cálculos un impuesto al valor

agregado (IVA).

4) El cuarto caso es el caso para los países menos desarrollados donde los

canales de distribución son demasiado largos, esto duplica fácilmente el

precio descargado (CIF).

2.6.3.3 CONDICIONES DE VENTALa tercera dimensión es las condiciones de la venta, las responsabilidades del

comprador y el vendedor deben ser claras para ambos ya que tienen relación

con lo que incluye y no incluye la cotización del precio, y cuándo pasa la

propiedad de bienes del vendedor al comprador. Los incoterms (Términos

internacionales de cotización) son definiciones para las condiciones de venta a

nivel internacional establecidas por la International Chamber of Commerce

(ICC).100 Los incoterms más comunes usados en los mercados internacionales

son los siguientes:

1) Los precios cotizados bajo el término de libre a plataforma (ex Works,

EXW) se aplican solamente en el punto de origen y el vendedor está de

100 MALONEY, Kevin., Incoterms: Clarity at the Profit Margin en Export Today Nº 6 (Novi-Dic de1990) p. 45-46.


acuerdo en colocar los productos a disposición del comprador en el lugarespecificado o dentro del periodo fijado. Todos los demás cargos son

por cuenta del comprador.2) Transportista disponible (Free carrier, FCA) se aplica a un punto de

embarque interior designado. El vendedor es responsable de cargar los

productos en los medios de transporte; el comprador de cubrir todos los

gastos subsecuentes.

3) Con costo, seguro y flete (cost, insurance and freight, CIF) el vendedor

cotiza un precio que incluye el seguro, todos los cargos de transporte y

misceláneos al punto de desembarque del avión.

4) Con la entrega con derechos de aduana pagados (delivered duty paid,

DDP) el vendedor entrega los productos con derecho de importación

pagados, incluyendo el transporte interno desde el punto de importación

hasta las instalaciones del comprador.

5) Con la entrega sin derechos de aduana pagados (delivered duty unpaid,

DDU) el consignatario paga los derechos e impuestos en la aduana

destino. El término libre a plataforma significa la obligación máxima para

el comprador; la entrega con derechos de aduana pagados coloca la

carga máxima sobre el vendedor.

Para concluir tenemos que decir que el precio es el único generador de

ingresos se deben de tomar la máxima seguridad para su manejo, es por ello

que se manejan en ésta variable tres dimensiones, la estrategia para el precio

de fijación, la segunda dimensión es la de los costos tanto los fijos y variables

de una empresa, sumando los costos de exportación del producto, y la tercera

dimensión son las condiciones de venta, ya que sin una negociación adecuada

no se tendrá clientes en el futuro.

La primera parte de la investigación consistió en obtener la información del

tamaño potencial del mercado estadounidense los factores que influyen en la

exportación de la fresa, entre ellos se hace referencia al precio, se analizó los

situación actual y el futuro, para ello es importante conocer a fondo, la

estrategia que se utiliza para fijar el precio en el mercado, y cual de las

empresas que se dicen competitivas que método utiliza y porque, la supervisión


de los costos, y las formas de venta y las ventas en función del ciclo de vida delas fresas para tener un precio de venta internacional competitivo, si se quiereexportar fresas a los Estados Unidos de América se deberá disponer de:

Demanda global de frutas.

Ciclo de vida de las fresas en función a las ventas.

Consumo y precios de las fresas.

Variaciones del precio en el ciclo de vida del producto.

Clase de consumidores

Clientes de las empresas exportadoras de fresa.

El precio es una variable determinante en las exportaciones ya que cualquier

fijación del precio de venta que no corresponda a las expectativas del mercado

puede significar la ruina de cualquier empresa, esto es un ejemplo claro de lo

que pasa en el precio de exportación, es el derrumbe del precio de venta del

mango de exportación en el mes de Abril de 2002 en el estado de Michoacán,

es un problema para las agroindustrias , porque no saben que hacer con las

miles de toneladas que no podrán exportar a los Estados Unidos.101

2.6.4 SERVICIOSCon base en el estudio del marco teórico de la competitividad, se observó que



determinan que los servicios, es una variable significativa que influye en la

competitividad de las empresas, por lo tanto, se realizó una investigación

exhaustiva, sobre la variable servicios, con el objetivo de conocer cuales son

los conceptos de la misma y conocer a fondo sus dimensiones e indicadores

con para obtener el instrumento de investigación que se aplicará en las


Estados Unidos de América.

Desde mediados de la década de 1940 los negocios de servicios generan más

de dos tercios del producto nacional bruto de los Estados Unidos y emplean a

101 La Voz de Michoacán, (23 de Abril de 2002), p. 1.


más de siete de cada diez trabajadores estadounidenses. En contraste,Alemania tiene 41% de la fuerza laboral empleada en ese sector e Italia tiene el35%. Como resultado de la mayor riqueza, mayor tiempo libre y la creciente

complejidad de sus productos, Estados Unidos se ha convertido en la primer

economía de servicio del mundo.

2.6.4.1 CONCEPTOUn servicio es cualquier actividad o beneficio que una parte ofrece a otra; son

esencialmente intangibles y no dan lugar a la propiedad de ninguna cosa.102

Un servicio es una tarea o actividad instrumentada que se efectúa para un

cliente y o una actividad llevada a cabo o consumada que implica la

participación del consumidor, como el uso más no la propiedad, de los

productos o instalaciones de una organización.103

Naturaleza y Características de los servicios

IntangibilidadInseparabilidadVariabilidad

Carácter perecedero

FIGURA Nº 5.CUATRO CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS.

Intangibilidad Inseparabilidad

Servicios

Variabilidad Caducidad

Fuente: KOTLER Y Armstrong, Marketing, Prentice Hall, (2001), México, p. 268.

102 KOTLER, Philip, Fundamentos de Mercadotecnia, Prentice Hall, (1998), México, p. 265.103 ZIKMUND, William y D´Amico Michael, Mercadotecnia, Edit. CECSA. (1993), p. 754.


2.6.4.2 INTANGIBILIDAD DE LOS SERVICIOSLa primera dimensión de los servicios es la intangibilidad, esto que los servicios

no se pueden ver, degustar, tocar, oír, antes de comprarse y adquieren

promesas de satisfacción.104 Así pues, implantar una estrategia para hacer

tangible un producto requiere resaltar indicios simbólicos o proporcionar

evidencia tangible suplementaria para indicar que se mantendrá la promesa de

buen servicio.

El otro indicador es la creación de marcas o símbolos para crear la tangibilidad

del producto y que pueda ser identificado fácilmente, esto es hacer tangible lo

intangible.

2.6.4.3 TEMPORABILIDAD DE LOS SERVICIOSLa segunda dimensión es la temporalidad de los servicios, los servicios

proporcionados por seres humanos no puede ser almacenados. De este modo,

si la aptitud para producir servicios existe, pero esa capacidad productiva no se

usó porque la demanda del servicio es baja, las unidades de la oferta intangible

perecen.

En virtud de que los servicios son perecederos, los vendedores de servicios

planifican e implantan estrategias de administración de demanda, también

conocidas como estrategias de administración de capacidad de servicios, esto

significa que debe prestarse el servicio en concordancia con la demanda de un

servicio.105

2.6.4.4 INSEPARABILIDAD DE LOS SERVICIOSOtra dimensión es la inseparabilidad de los servicios, esto es que el productor y

el consumidor tengan que estar presentes en el mismo lugar y al mismo

tiempo, para que ocurra la transacción del servicio.106

La inseparabilidad puede ocasionar muchos problemas de distribución, puesto

que, a menos estén automatizados, los servicios requieren de contacto

104 LEVITT, Theodore, The Marketing Imagination, The Free Press, (1986), Nueva York, p. 96.105 BERRYM, Leonard, y Zeithaml, Valerie, Responding to Demand Fluctuations KeyChallenges for Service Businesses, American Marketing Association, Chicago, (1985), pp. 231-234.106 ZIKMUND, William, op. cit., p. 758.


personal entre vendedor y comprador, esto que el indicador es la comunicacióndel comprador con el vendedor y la relación que tengan con el mismo, sinembargo se puede tener un intermediario en la distribución de un servicio.107

Las formas de realizar las ventas pueden ser de diferentes maneras que a

continuación enunciamos:

Mercadeo directoEl mercadeo directo comprende entre otras las siguientes actividades:

A. Respuesta directa

B. Telemercadeo

C. Medios electrónicosSe deduce que el mercadeo directo no presenta un conflicto con la publicidad y

es además con el objetivo para producir una respuesta mensurable y para

crear una relación constante.

E-commerceLa comisión Europea define al comercio electrónico como cualquier actividad

que involucre a empresas que interactúan y hacen negocios por medios

electrónicos, bien con sus clientes, bien entre ellas, o bien con la

administración se podría definir como la compra venta de productos y

servicios a través de internet.

Existen tres tipos de relación económica se manejan de la siguiente manera:

1) Business to Business (B2B) Comercio de empresa con empresa.2) Business to Consumer (B2C) Es el comercio de una empresa o tienda

hacia un consumidor final.

3) Consumer to Consumer (C2C) es el trato directo entre particulares.El objetivo de las empresas exportadoras del valle de Zamora es hacer

Business to Business, esto es conocer antes de la venta a los compradores y

tener un seguimiento de las empresas que compran, los momentos de compra,

los precios de compra que manejan, sus mercados objetivos, el tipo de clientes

que tienen, los mercados geográficos y demográficos, además de los

segmentos del mismo.

107 DONNELLY, James, Jr. Marketing Intermediaries and Channels of distribution for services,Journal of Marketing, Enero (1976), pp. 55-57.


2.6.4.5 VARIABILIDAD DE LOS SERVICIOSLa última dimensión es la variabilidad de los servicios, en virtud de que muchas

ofertas intangibles se hallan estrechamente ligadas a la actuación del

proveedor, puede existir gran variabilidad en los servicios suministrados. Es

difícil estandarizar servicios, es decir reducir su heterogeneidad.

2.6.4.5.1CALIDAD EN EL SERVICIOLa calidad es difícil de definir, medir, controlar y comunicar. Sin embargo, en el

marketing de servicios, resulta crítica para el éxito de la empresa. La calidad la

define el consumidor no el productor-vendedor, lo que cuenta es lo que piensa

el consumidor sobre el servicio, la satisfacción del cliente.

En ocasiones resulta prácticamente imposible estandarizar la calidad del

servicio, es decir, mantener consistencia en la producción. Comúnmente la

calidad del desempeño varía incluso dentro de la misma organización.

Es por ello que el indicador es la estrategia de estandarización del servicio,

para esto se necesita cuidadosa selección de personal y extensa capacitación.

Esto es con el objetivo de minimizar variaciones,

Los servicios son algo muy importante en los negocios, es por eso que asociar

el servicio, con un producto tangible, el uso de la reputación de un vendedor u

otros indicios para comunicar el valor del servicio, tener en cuenta los

pronósticos de demanda y administración de demanda, cuando se emplea

precio de temporada, además de que es casi inevitable en el caso de las


Estados Unidos de América, que su distribución sea directa sin intermediarios

internacionales, es necesario la prestación del servicio en forma directa, y para

poder dar un buen servicio es necesaria la estandarización del mismo,

acoplarse a los clientes individuales.

2.6.5 TECNOLOGÍACon base en el estudio del marco teórico de la competitividad, se observó que



determinan que la tecnología, es una variable significativa que influye en la


competitividad de las empresas, por lo tanto, se realizó una investigaciónexhaustiva, sobre la variable tecnología, con el objetivo de conocer cuales sonlos conceptos de la misma y conocer a fondo sus dimensiones e indicadorescon para obtener el instrumento de investigación que se aplicará en lasempresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán, que exportan fresa a losEstados Unidos de América.El modelo desarrollo industrial seguido por México desde finales de la segunda

guerra mundial, basado en una estrategia proteccionista y fuertemente

regulada de sustitución de importaciones, amplió en un grado considerable la

base industrial del país a lo largo de las cuatro décadas en que el modelo

estuvo en funcionamiento. La industria creció de manera notable y fue un factor

importante de la expansión económica general del país en esa época.108

Esa expansión, satisfactorio en términos de los objetivos generales que se

buscaban de ampliación y diversificación de la industria mexicana, adoleció, sin

embargo, de varios problemas que fueron haciéndose más notorios en el

transcurso del tiempo. Algunos de ellos fueron: ciertas ineficiencias en la

producción y comercialización, que se manifestaba en costos de fabricación y

distribución comparativamente altos que los observados en otros países;

concentración considerable de la producción y comercialización en un número

relativamente pequeño de empresas, lo cual conlleva márgenes de ganancia

superiores a los prevalecientes en países con sistemas más proclives la

competencia en el mercado; Deficiencias en la calidad de muchos productos de

fabricación nacional, en relación con los manufacturados en otras naciones y

un ritmo menos rápido de innovación de productos, cambio tecnológico e

incremento de la productividad que el registrado en la misma época en la

industria de otros países.109

Como consecuencia del agravamiento de estos problemas con el paso del

tiempo, el modelo de desarrollo industrial por sustitución de importaciones fue

volviéndose gradualmente menos conducente al logro de los objetivos de

108 VILLAREAL, Gonda, Roberto, Factores Importantes para el Desarrollo del Mercado deTecnología de la Industria en México y Proposición de una Estrategia General F.C.E. yNacional Financiera, La Competitividad de la Industria Mexicana frente a la concurrenciaInternacional, (1994), p. 64.109 Ibid, p. 64.


crecimiento económico por arriba del incremento poblacional y de satisfacciónde las demandas de los consumidores. Además, los problemas de costos,calidad y cambio técnico señalados impedían muchas veces a los productosindustriales mexicanos competir en los mercados de exportación, por lo que lageneración de divisas para financiar las importaciones necesarias constituía uncuello de botella que restringía la capacidad de crecimiento de la economía.110

La tecnología se define como un conocimiento organizado para fines de

producción, que se encuentra incorporado en al fuerza de trabajo

(habilidades).111

Los japoneses dicen que es un ejercicio de supervivencia, porque gracias a la

tecnología el pueblo japonés que enfrenta múltiples restricciones naturales, ha

podido destacar en el concierto mundial. Agregan que en los años venideros, la

administración de tecnología será la clave del éxito de las compañías en todas

partes del mundo.112

2.6.5.1 DIMENSIONES DE LA TECNOLOGÍALas dimensiones de la tecnología para estimar las características de los bienes

y servicios son:113

1. Intensidad de capital fijo, y el indicador de esta dimensión es la

utilización de los recursos y la modernidad en maquinaria y equipo.

2. La asistencia técnica es la segunda dimensión, teniendo en cuenta los

indicadores de asesoría técnica y la inversión que se realiza en

investigación y desarrollo tecnológico.

3. La tercera dimensión es la infraestructura con que cuentan los

competidores y la creación de nuevos productos, teniendo como

indicadores a los competidores y el producto que sale para la

exportación.

110 Ibidem, p. 65.111 MORITA, Akio y SONY. Hecho en Japón, Lasser Press Mexicana, México, (1990), p. 255.112 TORRES , Hernández, Zacarías, La productividad en las industrias Micros y pequeñas dedulces y chocolates, ubicadas en el D.F. y el área metropolitana, Tesis de doctorado enadministración, IPN-ESCA-CICA, México (1995), p.95.113SALDAÑA, Luz, y Unger, Kurt, México transferencia de tecnología y estructura industrial,CIDE-IPN, México (1987), p. 23.


Los consultores en materia tecnológica son sumamente pocos en el país y estacarencia dificulta a las empresas conocer dónde pueden encontrar respuestaslocales a sus necesidades tecnológicas.La tecnología es un punto que se encuentra tratado en prácticamente en todos

los libros de administración ya que el desarrollo tecnológico puede tener un

fuerte impacto sobre la operación y la administración de cualquier organización.

Se dice que tecnología es un término de gran alcance que incluye la totalidad

de conocimientos que tenemos sobre como hacer las cosas entre ellos los

inventos.

El modelo desarrollo industrial seguido por México desde finales de la segunda

guerra mundial, basado en una estrategia proteccionista y fuertemente

regulada de sustitución de importaciones, amplió en un grado considerable la

base industrial del país a lo largo de las cuatro décadas en que el modelo

estuvo en funcionamiento. La industria creció de manera notable y fue un factor

importante de la expansión económica general del país en esa época.114

Esa expansión, satisfactorio en términos de los objetivos generales que se

buscaban de ampliación y diversificación de la industria mexicana, adoleció, sin

embargo, de varios problemas que fueron haciéndose más notorios en el

transcurso del tiempo. Algunos de ellos fueron: ciertas ineficiencias en la

producción y comercialización, que se manifestaba en costos de fabricación y

distribución comparativamente altos que los observados en otros países;

concentración considerable de la producción y comercialización en un número

relativamente pequeño de empresas, lo cual conlleva márgenes de ganancia

superiores a los prevalecientes en países con sistemas más proclives la

competencia en el mercado; Deficiencias en la calidad de muchos productos de

fabricación nacional, en relación con los manufacturados en otras naciones y

un ritmo menos rápido de innovación de productos, cambio tecnológico e

114 VILLAREAL, Gonda, Roberto. Factores Importantes para el Desarrollo del Mercado deTecnología de la Industria en México y Proposición de una Estrategia General. F.C.E. yNacional Financiera, La Competitividad de la Industria Mexicana frente a la concurrenciaInternacional. (1994), p. 64.


incremento de la productividad que el registrado en la misma época en laindustria de otros países.115

Como consecuencia del agravamiento de estos problemas con el paso del

tiempo, el modelo de desarrollo industrial por sustitución de importaciones fue

volviéndose gradualmente menos conducente al logro de los objetivos de

crecimiento económico por arriba del incremento poblacional y de satisfacción

de las demandas de los consumidores. Además, los problemas de costos,

calidad y cambio técnico señalados impedían muchas veces a los productos

industriales mexicanos competir en los mercados de exportación, por lo que la

generación de divisas para financiar las importaciones necesarias constituía un

cuello de botella que restringía la capacidad de crecimiento de la economía.116

Cualquier empresa necesita tecnología, en el caso de las empresas ubicadas

en el valle de Zamora, Michoacán, que exportan fresa a los Estados Unidos de

América, es fundamental el desarrollo de tecnología y el uso de la misma para

poder competir en un mercado internacional. Para ello tendremos que poder

medir que tan necesaria es la infraestructura para poder ser competitivo, a que

tanta es la asistencia técnica para poder ser competitivo.

115 Ibid, p. 64.116 Ibidem, p. 65.


Capítulo IIIEL PRODUCTO (LA FRESA)

3 EL PRODUCTO (LA FRESA)

3.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

La fresa pertenece a la familia de las rosáceas y al género fragaria. Este

género comprende tanto a las especies oriundas de Europa, entre las cuales se

puede señalar la fresa Vesca, Fresa Moschata duchesne y la Fresa Virídes

Duchesne, caracterizada principalmente por frutos pequeños, así como a las

especies americanas como la fresa Chilvensis duchesne, y fresa Virginiana

Duchesne, de frutos de tamaño grande117. El cruzamiento de éstas diversas

especies, ha dado como resultado los numerosos cultivares que hoy son

objeto de producción en diversas partes del mundo.

Las variedades de fresa que actualmente se comercializan son principalmente:

Oso grande, selva, parker, seascape, chandler, camarrosa y pájaro118.

3.1.1 PRODUCCIÓN DE LA PLANTA DE FRESALa producción de la planta de fresa es llevada a cabo en los viveros de Estados

Unidos, en donde se aplican tecnologías muy avanzadas para la obtención de

plántulas de fresa con características superiores como: mayor resistencia a

plagas y enfermedades y gran rendimiento en producción; así como frutas de

mayor tamaño y excelente sabor, cabe señalar que la vida productiva de las

plantas es de 8 meses para después ser sustituidas por plantas nuevas.

Las empresas comercializadoras como Sun Up, Trophil (americanas) pueden

optar por exportar las plantas a los productores mexicanos o ya sea a manera

de subsidios, pero si se opta por el subsidio los productores de fresa se

comprometen a vender de manera exclusiva la cosecha en su totalidad a

dichas empresas119.

117 Diccionario Agrícola, ITA, México, (1983).

118 AL GRANO, Número 12, México, (Sep. 1998), p. 3.

119 Claridades Agropecuarias, Número 53, México, (Enero de 1998), p.12

IV Anexos Pág. 107

3.1.2 EL CULTIVO DE LA FRESAEl cultivo de la fresa data desde periodos ancestrales, desde cuando el hombre

nómada recolectaba frutos silvestres para complementar su alimentación. De

hecho la fresa es una fruta silvestre, que ha tenido grandes modificaciones

debido a los cruzamientos con nuevas especies, para la obtención de otras

más resistentes, de mayor tamaño de frutos, y de sabor más dulce.

El cultivo de la fresa en distintos países del mundo, ya sea europeo, asiáticos,

americanos, e incluso en nuestro país, depende del grado de desarrollo

tecnológico que se tenga, en lo referente a utilización de fertilizantes

mejorados, sistemas de irrigación eficientes, así como cuidados especiales.

A pesar de que se ha tratado recientemente de estandarizar la forma de cultivo

en los diversos países o regiones productoras de esta fruta, predomina el

hecho de la aplicación de tecnologías avanzadas por parte de los países con

mayor grado de industrialización, como los de Estados Unidos; California y

Florida, en Europa; España e Italia, en Asia; Japón120.

3.1.3 PRINCIPALES USOSEn el sector industrial el producto se utiliza principalmente como sigue:

1- Se adhiere azúcar;

2- Se rebana la fresa (sí es el caso);

3- Se congela.Los principales productos son:

A) Fresa azucarada:

Entera mediana 4+1 *

Entera chica 4+1 *

Rebanada roja 4+1 *

Sort out 27+1 **

*Fresa roja, cuatro partes de fresa por una de azúcar.** Fresa sobrante de las selecciones descritas; 27 partes de fresa por

una de azúcar.

120 Ibid, p.16.

III. El Producto (la Fresa) Pág. 108

B) I.Q.F.* Fresa congelada individualmente, sin azúcar.

C) Puré (con o sin azúcar)D) Pure-Pack.Fresa rebanada y puré con azúcar (en diferentes proporciones,

envasada en cartón).

* Fuente de lo anterior (FIRA).

3.2 ANÁLISIS DE LA OFERTA

Existen varios países productores de fresa en el ámbito mundial figurando entre

los principales EUA, España, Japón, Italia y Polonia.

3.2.1 PRODUCCIÓN MUNDIALEn 1994 la producción mundial de fresa se recuperaba de la caída que había

registrado en 1993 al crecer alrededor del 5%, lo que daba a pensar que el

repunte de los próximos años era inminente, situación que se reafirmó en 1995,

cuando la producción volvía a registrar un nuevo incremento ubicándose en

2.72 millones de toneladas, 2.8% mayor a la del año previo. Sin embargo, para

los años posteriores la producción volvió a colocarse en sus niveles de inicio

de la década, con lo que se perdieron los logros alcanzados en los años

anteriores, cerrando 1997 en 2.58 millones de toneladas, 2.4% inferior a la de

1994.121.

En el ámbito mundial se pueden destacar 5 países que aportan poco mas del

55% de la producción mundial de la fruta:

A continuación se hará una reseña de cada uno de los países antes

mencionados.

La producción de Estados Unidos en 1994 registró un incremento del 14%, en

relación, a 1993, esta se mantuvo estable en los años subsecuentes. De esta

forma para 1995 su producción se ubicó en 728.56 miles de toneladas, que

representa el 2.6% inferior a la del año previo. Sin embargo para los dos años

121 Claridades Agropecuarias, Núm. 55, México, (Marzo de 1998), p 3.


posteriores se registra una recuperación en la producción ubicándose en 738

.17 miles de toneladas.

Este comportamiento en la producción estadounidense tiene relación directa

con el precio que se ha pagado al productor en ese país.

El alza de la producción de 1994 fue el resultado de los precios que se

empezaron a pagar al productor a mediados de 1993 hasta finales de 1994,

pero la mayor oferta que se observó en 1994 provocó que los precios se

elevaran, siendo este un factor del descenso en la producción del año

siguiente. En 1996 la oferta de fresa en Estados Unidos registró un ligero

descenso como resultado de la contracción de las importaciones de la fruta,

esto pues se reflejó en los precios pagados al productor y con ello nuevamente

aumenta la producción122.

España ha mostrado una tendencia a la baja en la producción hacia la mitad de

la década de los ´90. De acuerdo a los reportes de las naciones Unidas para la

agricultura y la alimentación FAO, la producción promedio anual de fresa en

este país se ubicó en 256.44 mil toneladas, es decir, 9.8% del total mundial.

Sin embargo en 1995 alcanzó 285.5 miles de toneladas que representa 10.5 %

del total mundial, para 1996 este porcentaje se redujo 8.2%, a consecuencia de

una caída en la producción del 24%, entre un año y otro.

La menor oferta de fresa registrada en el mercado español presionó a que los

precios se elevaran, esta situación se convirtió en un estímulo para el

productor, ya que los mejores precios representan mayores ingresos y con ello

una mejor actitud para destinar una superficie cultivable cada vez superior.

Así se esperaba que para 1997 la producción se ubicara en 236.1 miles de

toneladas, que significa 8.8% mayor a la del año previo, a pesar de que este

incremento es benéfico para compensar la caída que se sufrió en 1996, será

necesario esperar otros años para alcanzar los niveles de oferta de 1995, que

es el registro máximo de la década de los ´90s.

122 Ibid, pp. 19 -22


La producción de Japón permite atender gran parte de su mercado interno,que aunque éste país no figura dentro de los primeros cinco importadores delproducto, con excepción de 1994 la producción de fresa en este país se hamantenido estable en los años posteriores. Japón ha producido alrededor de201.9 miles de toneladas de fresa en promedio anual, en los últimos cinco

años, situación que lo ubica como el tercer productor mundial de la fruta,

aportando alrededor de 7.7% del total mundial.

En el periodo de 1995 a 1997 la producción de fresa japonesa se estabilizó en201.5 miles de toneladas, que si bien es mayor en 1.87% a la de 1994,

también se ubica en 2.84% por debajo del nivel alcanzado en 1993, el cual fue

el nivel mas alto en los últimos cinco años.

Esta baja en la producción de fresa en Japón, en conjunto con la estabilidad del

consumo de la fruta en este país, ha provocado que sus compras externas se

incrementen, pero no al grado de colocarse dentro de los principales países

importadores de la fruta.

Italia y Polonia se ubican dentro del cuarto y quinto lugar respectivamente en

producción de fresa a nivel mundial. Sus contribuciones al total mundial

prácticamente son muy similares (6.84 y 6.67% respectivamente).

Ambos países presentan una tendencia a la baja en su producción para la

segunda mitad de la presente década.

En lo que se refiere a Italia, la producción de fresa ha caído en 22.8 % entre1993 y 1997, la producción de Polonia ha tenido un descenso del 30%, debido

a problemas climáticos en 1996 y 1997.123

3.2.2 PRODUCCIÓN NACIONALEl cultivo de la fresa en México se inició a mediados del siglo pasado en el

Estado de Guanajuato, con variedades procedentes de la región de Lyon

Francia. En un principio esta producción apenas incipiente, se concentraba a

cubrir las necesidades del mercado doméstico; sin embargo no fue sino hasta

123 Ibid, p. 23.


1950, cuando su importancia fue en aumento, debido a la creciente demandapor parte de los Estados Unidos, a fin de complementar su consumo en elperiodo invernal. Es cuando precisamente nace la posibilidad de exportación,que originó que la instalación de congeladoras y empacadoras proliferara en laregión fresera de Guanajuato y se extendiera al Estado de Michoacán.

Para finales de los años 80´s, nuevas y mejores variedades fueron introducidas

al país siendo estas las que actualmente se cultivan y comercializan tanto en el

mercado internacional como el nacional.

Entre estas variedades se pueden mencionar a la pájaro, chandler, selva, oso

grande, seascape, camarosa, parker, fern etc.124

México cuenta con varios Estados productores dentro de los cuales destacan

principalmente Michoacán y Guanajuato, les siguen otros de menor importancia

como Jalisco, Querétaro, El Estado de México, Sinaloa, Colima, Distrito

Federal, Baja California Sur, Durango y Zacatecas.

Hoy en día, aunque la fresa ocupa menos del 1% de la superficie total dedicada

a la agricultura, ocupa un lugar importante por el papel económico que guarda

tanto en el ámbito nacional como regional.

La fresa es una hortaliza que se cultiva en cerca de once entidades de las que

destacan tres, que en los últimos años han concentrado superficie y

producción.

Así encontramos que Michoacán, Guanajuato y Baja California han contribuido

con el 95% de las superficies sembradas en el ámbito nacional, y que

participan a su vez, con el 95% del volumen de fresa.

El estado de Guanajuato, ocupa el segundo lugar en producción del país,

participa con el 37% de superficie sembrada, y con un 32% de superficie

cosechada, además de un 27% en producción.

La región de Irapuato se considera la principal zona productora de fresa en

éste estado. A excepción de los años comprendidos en el periodo 1989-1991,

124 AL GRANO, Número 12, septiembre, México (1998), p. 3


la superficie sembrada superó las 2000 hectáreas, teniendo una tasa decrecimiento promedio anual de 3.97%.

La producción de esta región ha alcanzado volúmenes superiores a las 40,000

toneladas como lo fue en el año de1993 el cual superó al estado de Michoacán.

Baja California es considerada la entidad mas joven que participa en la

producción de fresa en el país, su cultivo comercial se inició a partir del ciclo1985-1986, sin embargo, esto no ha sido un obstáculo para que su

participación a nivel nacional sea cada vez más significativa, esto debido

sobre todo a los altos rendimientos que ha alcanzado.

Esta entidad en lo que se refiere a superficie sembrada, ha participado con el6% del total nacional en el periodo de 1989-1996,en lo que se refiere a la

producción durante este mismo periodo, ha contribuido con el 15%.

Siendo esta la mayor tasa registrada de crecimiento, en este rubro se

alcanzará casi el 17%.

Esto se debió principalmente a los altos rendimientos que este Estado ha

alcanzado.

Son tres los factores que han contribuido a tan altos rendimientos:

1. La utilización de tecnología avanzada por dicha región, la cual se

compone por el uso de la técnica de acolchado y riego por goteo.

2. La introducción de nuevas y mejores variedades en esta región.3. Debido a la gran ventaja que representa la cercanía de esta región con

los Estados Unidos, el cual es considerado como el principal importador

de fresa mexicana125.

3.2.3 PRODUCCIÓN REGIONALEn lo regional, la fresa guarda importancia debido a dos aspectos:

1. Por el gran número de empleos que generan en la época de cosecha

2. Por las diversas actividades que se llevan a cabo en las empacadoras.

125 CLARIDADES AGROPECUARIAS, Marzo, México (1998), número 55, p. 6


A las grandes inversiones que se canalizan para su producción, sobre todo sise considera que el cultivo de fresa es una de las actividades más costosas,pero igualmente de las que más reditúan; En el plano nacional la importanciaradica principalmente en la generación de divisas que se obtienen por laexportación.

Michoacán es el principal estado productor del país. Considerando que en la

década de los 90, ésta sola entidad ha participado con el 51% de la superficie

sembrada, el 55% en cosechas y el 52% de la producción total del país.

Dentro de ésta entidad destacan tres regiones productoras, el Valle de Zamora,

que es considerado la región de mayor producción en el país, la región de

Panindícuaro, así como el Valle de Maravatio, destacando de éste último el

ejido de Tungareo, que cuenta con una extensión de superficie destinada al

cultivo de este producto de 860 hectáreas, en las que se espera obtener una

producción superior a 12,000 toneladas.

Michoacán ha tenido un movimiento irregular en la superficie sembrada,

durante el periodo de 1989-1996 no menor a 2500 hectáreas; sin embargo, han

aumentado incluso hasta mas de 5000 hectáreas como fue el caso de 1991,

pero sin bajar de las áreas que tradicionalmente se han dedicado a este cultivo.

De cualquier manera en el periodo señalado, dicha entidad alcanzó una tasa de

crecimiento anual de 5.41 %.

La mayor parte de la producción de fresa de Panindícuaro que va de enero a

junio se destina al proceso de congelado, pues la de mayor tamaño producida

en noviembre y diciembre se vende en fresco, principalmente a los EUA.

Zamora ha tenido en sus últimos años una producción aproximada de 28609

toneladas (fuente FIRA) en un área aproximada de cultivo de 1350 hectáreas,

del cual se exporta el 68% hacia los EUA (63% congelada, 5% en Fresco y el

32% para industrializar); el 32 % restante se vende en el mercado nacional

(21% congelado, 11% Fresco, y el 68% se utiliza en la Industria).

No ha sido posible incrementar la producción de fresa debido principalmente a

ciertos problemas de comercialización, así como a la fluctuación de los precios


en el mercado internacional, esto aunado a la falta de capitales disponiblespara la inversión, y a la calidad de las aguas de riego, también por falta derecursos humanos capacitados, tecnologías avanzadas, así como en ladotación de infraestructura a nivel nacional, regional y local126.

En el país existen 16 empresas consideradas las más importantes productoras

exportadoras de fresa, entre las cuales 10 pertenecen al Estado de Michoacán,

2 a Colima, 2 al Distrito Federal, 1 a Sinaloa y 1 a Baja California Sur. De estas

empresas doce exportan a Estados Unidos 6 a Francia, 4 a Alemania 3 a

Holanda, 1 a Reino Unido, una a Grecia y una a Italia, una a Bélgica y una a

España, (algunas empresas exportan a mas de un lugar).

3.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

3.3.1 VARIEDADES PRODUCIDASLas variedades que se producen en este Municipio son el resultado de

especimenes europeos y americanos, las cuales son actualmente

comercializadas y cultivadas mundialmente.

Las variedades que en esta región se cultivan son:

chandler, parker y camarrosa.

3.3.2 SUPERFICIES DEDICADAS AL CULTIVO DE LA FRESALas superficies que dedica este Municipio al cultivo de las diferentes

variedades de fresa, fluctúan entre las 220 y 230 hectáreas, de las cuales se

tienen rendimientos alrededor de 25 a 30 toneladas por hectárea.

3.3.3 PERIODOS DE PRODUCCIÓNEn el Municipio de Panindícuaro, la temporada próxima abarcará desde

noviembre del 98 hasta agosto de 1999, pero la temporada alta de producción

va desde enero a junio, los demás meses son extemporáneos.

126 AL GRANO, Número 12, Septiembre, México, (1998), p. 5


3.3.4 TÉCNICAS DE CULTIVO Y RECOLECCIÓNLas técnicas de cultivo utilizadas en Panindícuaro son las que actualmente se

utilizan en México y países subdesarrollados lo cual se refiere a la forma

tradicional, ya que aún no se ha podido implementar la técnica de acolchado

(utilizada en Zamora Michoacán).

Cabe señalar que gracias a que las plantas son importadas de Estados Unidos

principalmente, y aunado a esto la gran productividad de las tierras para cultivo

de este Municipio, así como a las condiciones climatológicas favorables, se

obtienen excelentes rendimientos del orden de 30 toneladas por hectárea, y se

esperan obtener alrededor de 50 toneladas por hectárea en los próximos ciclos

productivos, logrando cifras similares a las obtenidas en California y Florida,

los cuales no tienen producción en el periodo invernal (noviembre - diciembre).

Ventaja que es aprovechada por los productores de este Municipio y en general

por los productores nacionales.

La recolección de la cosecha se lleva a cabo de forma manual, lo cual

proporciona fuentes de empleo para los habitantes del Municipio y sus

alrededores.

3.3.5 COMERCIALIZACIÓN ACTUALLas formas de comercialización de la fresa en el país no son iguales, de hecho

guardan diferencias que van desde la zona productora, pasando por el

mercado al que se destina el producto ( nacional e internacional ) y llegando

hasta el tipo de consumo de la fresa (fresca, congelada, para la agroindustria,

industria secundaria, etc.) precisamente en estos diversos espacios se marcan

las diferencias en los canales, en los agentes que intervienen incluso en los

márgenes de comercialización.

A partir de esto, a continuación se hará una descripción de los principales

canales de comercialización que son mas frecuentes, y dentro de los cuales es

posible encontrar algunos rasgos comunes de las diversas zonas productoras.


Cuando la fresa tiene como destino la venta en fresco, es posible distinguir doscanales dependiendo del mercado destino, que en este caso puede sernacional e internacional.

Para el caso del mercado nacional, el productor puede entregar su producto al

intermediario local y/o regional, al comisionista de la central de abastos, de

manera particular la central de abastos, o bien si se cuenta con alguna

organización a través de ésta.

Posteriormente se pasa al comerciante mayorista de la central de abastos, en

algunas ocasiones al medio mayorista, al medio mayorista de otras centrales,

al detallista de algunas industrias y de ahí al consumidor final.

Si el producto es de exportación, la primera etapa de acopio de los volúmenes

es muy similar a la anterior, intermediario local y /o regional, de manera

particular o a través de las organizaciones. Lo característico de este canal de

comercialización es que aparecen dos figuras que juegan un papel fundamental

y que podríamos afirmar que están presentes en todas las regiones que se

dedican a la exportación. Estas son, la empacadora, donde se realizan las

actividades de selección de la fruta de calidad así como el empaque requerido

para los diferentes mercados; y el broker el cual es el enlace con los mercados

a donde se envía esta hortaliza.

Si el producto que se comercializa es congelado, la primera etapa de acopio de

volúmenes es muy similar, seguido de las congeladoras, las cuales se

convierten en el centro de este tipo de comercialización, ya que es aquí donde

se realiza la actividad que busca conservar la calidad del producto, para

posteriormente distribuirse. De aquí puede pasar al mercado nacional para su

distribución o bien utilizar el canal de los brokers si el producto es de

exportación.

Para el caso de que la fresa sea utilizada para la agroindustria que puede

incluir la producción de mermelada, refrescos, néctares, yogurth, etc., se da la

primera etapa de acopio ya señalado, con la diferencia de que en algunos

casos las industrias se dirigen a las zonas productoras con el fin de establecer

el canal de comercialización. La industria, cuando realice su producto, lo


enviará al mercado nacional a través de sus distribuidores a los diferentescomercios detallistas127.

En el ámbito local la fresa de Zamora se comercializa en muy poco volumen ya

que no es un área de mucha demanda para este producto sino que se envía a

Morelia, Irapuato o Janamuato.

En el ámbito regional los productores de Panindícuaro comercializan a través

de intermediarios o brokers que compran la cosecha a los productores y que al

no poderlo vender al extranjero lo distribuyen a mercados regionales como

Morelia, Querétaro, Jalisco, Colima, etc..

Otra forma de comercializar las variedades producidas en este Municipio, es a

través de la Unión agrícola de Productores de Fresa y Hortalizas del valle de

Zamora, los cuales compran el producto a precios muy bajos para

posteriormente llevarlo a Zamora para su congelado y venta a los mercados

nacional e internacional.

En el mercado nacional también se utilizan los brokers, los cuales se llevan la

producción del Municipio hacia los mercados más importantes del país, tales

como los mercados de abastos de la Ciudad de México, Monterrey,

Guadalajara principalmente.

Otra manera de que se comercialice el producto en el ámbito nacional es a

través de la venta exclusiva a congeladoras con las que firman convenios,

estas aportan una parte del capital necesario para su producción, como por

ejemplo: subsidian los fertilizantes para la hectárea en producción.

Toda la fresa de mayor calidad es vendida a las congeladoras en su totalidad

para su exportación.

Lo referente a la comercialización en el ámbito internacional funciona al igual

que para el mercado nacional y regional por medio de los brokers.

Existen congeladoras y empacadoras que fungen como intermediarios de los

mercados internacionales.

127 Ibid, pp. 12-13


Una de las principales congeladoras y empacadoras de Zamora, quecomercializa la fresa de la región de Panindícuaro es: la importadora yexportadora Gutierrez, esta tiene como contacto internacional a la empresaSUN UP, esta lleva el producto a la Ciudad de Donna perteneciente alCondado de McAllen texas, para de ahí distribuirse al resto de los EstadosUnidos, además de aquí se envía al mercado europeo.

3.3.6 FORMAS DE COMPRALa venta a pie de huerto, en este se realiza el pago de contado, a precios

convenidos y se efectúa una vez realizada la cosecha.

En las cosechas de cierta importancia por su nivel productivo, la venta de la

producción entera se realiza cuando el producto está en floración, dándose un

pago anticipado a un precio convenido. De esta forma, el comprador paga

gastos de recolección, empaque de la fruta.

En otras ocasiones se alquila el huerto en un plazo no menor de dos años,

tiempo durante el cual los arrendatarios dan anticipos de pago o habilitaciones

al propietario para la atención del huerto. Una vez realizada la cosecha, el

arrendatario paga el saldo de la renta ya establecida.

También existe la venta anticipada en plazos de cinco años, cuando se trata de

huertos muy pequeños, en este caso el comprador asume los riesgos.

Para los huertos de fresa de alta calidad, los costos de recolección pueden

correr por cuenta de el comprador o el propietario, las operaciones de selección

de la fresa son supervisadas por el comprador, que tiene el derecho de

rechazar la fruta de mala calidad128.

3.3.7 PRECIOS PAGADOS ACTUALMENTEEn cuanto al precio de venta en el mercado internacional, en el caso de

Estados Unidos su precio fue de $ 1.35 dólares la libra de fresa.129

128 Ibid, p. 13

129 http//users.aol.com/reldon 2 x 2 /STBERRY.HTM). NOVIEMBRE DE 2000.


TABLA Nº 18.PRECIO DE VENTA DE VENTA DE LA FRESA.

PAÍS PRECIO FECHA REFERENCIA

U.S.A. 1.50 Us por Libra Oct. 2000 Http:/users.aol.com/ reldon 2x2/stberry.htm

U.S.A. 1.35 por libra Nov. 2000 Http:/users.aol..comreldon 2x2/stberry.htm

En cuanto al mercado nacional el precio de venta fue de $ 4.00 hasta $ 7.00

pesos en todo el ciclo correspondiente a Noviembre de 1996 a Agosto de 1997.(Fuente Mercados de abastos de Morelia, Guadalajara). En cuanto a este punto

ver cuadro de referencia en cuanto al precio de mercado.

3.4 BALANCE DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

3.4.1 PRINCIPALES EXPORTADORESDentro del rubro de las exportaciones de fresa, las ventas mundiales de éste

producto, se incrementaron en un 40.8% entre 1992 y 1996.

Los principales países exportadores son europeos, y uno americano:España, Italia, Estados Unidos y Holanda, que en conjunto realizan alrededordel 79% de las exportaciones mundiales totales.

Las exportaciones de España en el año de 1993 fueron de 44.3 % de

participación del total mundial, para 1996 sus exportaciones representaron

solamente el 33.4 % con un decremento en sus ventas externas del orden de

9.1 % entre un año y otro.

Para el caso de Italia ocurre lo contrario, sus ventas externas han crecido de

manera importante, pese a que en los últimos años su producción ha registrado

una contracción.

En el año de 1993 las exportaciones de fresa italiana representaron 13.4 % del

total mundial, pero para 1994 estas se ubicaron en 16.4 % y para 1995

representaron 17.4 %, siendo éste el máximo volumen registrado en los últimos

cinco años.

En el periodo que comprende 1993 y 1996 las exportaciones de fresa

realizadas por este país crecieron en 42.4 %.


Estados Unidos es el tercer exportador mundial de fresa aportando el 13.57%del total mundial. Sus exportaciones se han ido a la alza gracias al buendesempeño de su producción en términos generales.

En el periodo de 1992 y 1996 las exportaciones de fresa a los Estados Unidos

crecieron en 10.2%, siendo este el menor crecimiento de los países que aquí

se analizan.

Holanda ha crecido en sus ventas externas tan solo en 3.1 %, esto debido al

poco dinamismo de sus exportaciones la causa principal de esto ha sido la

caída en la producción de la fruta que representa el 17.5% en el mismo

lapso130.

3.4.2 PERSPECTIVAS DE LA FRESA DE EXPORTACIÓNA primera vista parecería que las perspectivas serían positivas, ya que la fresa

mexicana es uno de los productos de exportación desde hace mas de cuarenta

años. Sin embargo, si se quiere comenzar a delinear el futuro que tendrá esta

hortaliza a partir del año 2003, fecha en que quedarán las importaciones del

principal productor del mundo y tercero en comercialización libre de arancel.

De esta perspectiva podemos ubicar cinco factores a ponderar:

La exportación de éste producto, como el de muchas otras hortalizas está

determinado por el carácter complementario que ofrecen nuestros volúmenes,

durante el periodo invernal de los Estados Unidos. Hasta este momento,

nuestro país es uno de los principales exportadores, durante dicho periodo ya

que Nueva Zelanda y Canadá sólo compiten con nuestro producto durante los

dos últimos meses del año, para ello se requerirá que se refuercen el

posicionamiento de mercado, pero además que se combine con una estrategia

de diversificación de mercados, en donde algunas alternativas podrían ser el

Reino Unido y Japón. Este último, si bien es un mercado muy exigente, el año

pasado (1997), estuvo pagando de doce a quince dólares por kilogramo de

fresa.

130 Ibid, pp. 22 - 23


Será necesario poner demasiado énfasis en los niveles de rendimiento, si sequiere alcanzar un nivel de competitividad a la par de Estados Unidos, el cualalcanza rendimientos superiores a cien toneladas por hectárea. Para lograresto habrá que generar nuevas y mejores tecnologías así como variedades (defresa).

Se deberá tomar en cuenta el mercado nacional, el cual podría representar una

opción.

Se deberá llevar a cabo una campaña que muestre las bondades que ofrece

esta hortaliza en la alimentación. Hoy en día, el consumo está regido por los

cambios que se dan en las exportaciones, de tal forma que un incremento en

ellas reduce la disponibilidad para el consumo y viceversa.

Por otra parte, hoy se tendrían que generar experiencias, o retomar las que los

productores nacionales en forma propia o bien a través de sus organizaciones,

tengan la opción de llegar directamente a los mercados terminales de Estados

Unidos, y que no sean solamente exportadores que depositen el producto en

la frontera.

Finalmente, se tiene que aceptar que este sector ya forma parte de la tradición

agrícola del país, que lleva mas de cuarenta años generando empleos,

canalizando inversión y generando con ello divisas; pero sobre todo, se debe

considerar que la competencia de nuestro sector agrícola en el TLC, todavía no

ha comenzado, que la verdadera competencia se dará a partir del 2003, por lo

que aprovechar este tiempo de transición será crucial.131

3.4.3 PRINCIPALES IMPORTADORES

3.5 MERCADO META

El mercado meta seleccionado es Estados Unidos, debido a la relación

comercial que existe con este, es decir con la firma del Tratado de Libre

Comercio TLC.

131 Claridades Agropecuarias, Marzo, México, (1998), número, 55, p. 14.


Lo cual nos da la ventaja de tratos preferenciales en este mercado, así comola desgravación total del arancel en cuanto a comercialización de fresa serefiere en los meses de noviembre y diciembre que es cuando existe undesabasto en dicho mercado es por ello que se abastecen principalmente de laproducción nacional de México y particularmente del Municipio de PanindícuaroMichoacán.

Otro aspecto importante a destacar es la cercanía que existe desde nuestro

país al vecino.

3.5.1 IMPORTANCIA DE CONOCER LA LEYEs de suma importancia que, cada quién conozca sus derechos para que

pueda defenderse, cuando se tenga desconocimiento de las leyes lo más

probable

Es que se cometan faltas, las cuales deberán ser castigadas y que colocarán

en una situación de desventaja frente a su contraparte o con algún competidor.

Tratándose de la comercialización de productos perecederos, es indispensable

que los exportadores conozcan el conjunto de reglamentos que intervienen en

la entrada y comercialización de sus productos al país de destino, en este caso

particular (mercado de USA), pues conociendo y cumpliendo la ley se estará

en igualdad de circunstancias que la contraparte.

Es muy conocido que entre los exportadores hortofruticolas, particularmente los

mexicanos son muy contados los que cumplen y que a la vez ejercen sus

derechos, esto lleva necesariamente a la utilización de intermediarios que no

siempre presentarán la situación con honestidad, son muy pocos los que se

consideran desleales, que son los que generalmente buscan contactarse con

aquellos que desconozcan sus derechos para poder abusar a su merced.

La mejor manera de evitar abusos es conocer y cumplir la ley para estar en

posibilidad de exigir una negociación justa y segura como lo establece la ley

PACA (Perishable Agriculture Commodities Act), que en español quiere decir

decreto de productos perecederos agrícolas.


Es muy importante para los vendedores conocer las obligaciones de losbrokers, recepcionistas, comisionistas, agentes, etc. Esto se encuentracontenido en las secciones 46.27 a la 46.32 de dicha ley.

Es también de importancia conocer la definición de cada una de las partes que

intervienen en cada una de las partes de las operaciones comerciales como

brokers, agentes receptores, etc.

En la sección 46.2 de la Ley PACA, se aclara quienes son los embarcadores,

quienes pueden ser considerados productores, y quienes serán recibidores etc.

También especifica que se considera frutas y hortalizas en fresco y cuáles de

estas están bajo la protección de la ley132.

3.5.2 CARACTERÍSTICAS NECESARIA DEL PRODUCTOEmpaques al consumidor:

Cajas con doce envases de ocho onzas (227 gramos), cajas con ocho

envases de una libra (454 gramos)y cajas con cuatro envases de 2 libras

(907 gramos).

Fresas tallo largo:

Cajas con cuatro envases una libra (454 gramos) o a granel en cajas de

cuatro libras (1.85 kilogramos) aproximado, 48 a 56 Fresas.

Fresas sueltas y en canastas:

Las cajas de fresas de 12 pintas son las preferidas de la industria. Están

disponibles sueltas (caja completa y media caja), y en cajas de 12

pintas, 6 pintas a y seis cuartos de galón.

Cuidado y manejo:

Refrigere todos los productos frescos inmediatamente al recibirlos,

manténgalos a una temperatura de 32 a 4 grados F, o a un grado C en

todo momento, mantenga la humedad de 95 a 98%, no las lave ni rocíe

con agua.

132 BANCOMEXT, Flash Informativo, Octubre, México, (1998), pp. 2-3.


Mas preferidas:

Empaque al consumidor

8.8 oz., 16oz., 320z.

3.6 NORMAS DE CALIDAD INTERNACIONALES

Disposiciones relativas a la calidad:

A). Características Mínimas:

Tomando en cuenta las disposiciones particulares previstas para cada

categoría y las tolerancias admitidas en todas estas categorías, las fresas

deben estar:

Enteras, sin daños visiblesSanas; se excluirán los productos atacados por la podredumbre o dealteraciones que los hagan impropios para el consumo.

Prácticamente exentas de parásitos o de señales de enfermedades.Limpias, prácticamente exentas de materias extrañas visibles.Desprovistas de humedad exterior anormal.Desprovistas de olor o sabor extraño.

Las fresas deben ser cuidadosamente recolectadas y los productos deberán

estar suficientemente desarrollados y con un grado de madurez aceptable. El

desarrollo y el estado de las fresas deberán ser tales que les permitan:

Soportar el transporte.Satisfacer las exigencias comerciales del lugar de destino.

B). Clasificación

Las fresas son objeto de una clasificación en cuatro categorías, definidas a

continuación:

1) Categoría *extra*

Las fresas clasificadas en esta categoría deben de ser de calidad superior,

presentar una coloración y forma típicos de la variedad y ser

particularmente uniformes y regulares desde el punto de vista del grado de

madurez, la coloración y el grosor. Así mismo registrar un aspecto brillante,


teniendo en cuenta la variedad y sobre todo, estar exenta de residuos detierra.

2) Categoría I

Las fresas incluidas en este apartado deben ser de buena calidad, presentar

las características de la variedad. No obstante, pueden incluir los defectos

siguientes, a condición de que éstos no perjudiquen el aspecto exterior del fruto

ni su conservación:

Ligeros defectos de formaPresencia de una pequeña zona blanquecina.Pueden ser menos homogéneas en cuanto a su tamaño y forma, pero

prácticamente exentas de residuos de tierra.

3) Categoría II

Este grupo comprende las fresas que no pueden ser clasificadas en las

categorías superiores, pero que corresponden a las características mínimas

definidas anteriormente.

No obstante pueden presentar:

Ligeras magulladuras,Zonas blanquecinas o verdosas cuya superficie total no podrá ser superior

a una quinta parte de la superficie del fruto.Ligeras lesiones secas que no pueden evolucionar.Ligeras manchas de tierra.4) Categoría III

Esta categoría comprende a las fresas que no pueden clasificarse en las

categorías superiores, pero que no corresponden a las características previstas

para la categoría II.

No obstante, pueden presentar:

Ligeras magulladurasZonas blanquecinas o verdosas cuya superficie total no podrá ser superiora una tercera parte de la superficie del fruto.Manchas de tierra, siempre que ello no altere demasiado la presentación.


También se admiten en este grupo los frutos sin cáliz, siempre que no hayansufrido ningún daño. Estos frutos deben acondicionarse aparte.


Capítulo IV

RECOLECCIÓN Y PROCESAMIENTO DE DATOS

4 RECOLECCIÓN Y PROCESAMIENTO DE DATOSEn capítulo anterior se investigó al producto y al sector fresero además del

contexto económico de Michoacán, con el objetivo de tener una sustentación

firme, para llevar a cabo el trabajo empírico en esta investigación y comenzar el

trabajo de recolección de la información del campo de estudio.

Para implantar planes generales de investigación, se deben de usar

instrumentos de recolección de información, con el objetivo de poner en

marcha lo referido en el marco teórico y conceptual a través de las hipótesis, ya

que estas nos indican el camino a seguir por medio de los objetivos de

investigación y el planteamiento del problema en forma de pregunta, para así

poder hacer el instrumento para poder recopilar la información de campo. Los

siguientes temas son los que se incluyen en este capítulo para el desarrollo del

mismo:

A. Medición

B. Cuestionario

C. Obtención de datos

D. Procesamiento de los datos obtenidosUna vez que se seleccionó el diseño de investigación apropiado y la muestra

adecuada de acuerdo con nuestro problema de estudio e hipótesis, la siguiente

etapa consiste en recolectar los datos pertinentes sobre las variables

involucradas, esto es seleccionar el instrumento de medición de los disponibles

en el estudio, aplicar ese instrumento de medición, y preparar las mediciones

obtenidas.

4.1 MEDICIÓN

La medición es el proceso de vincular conceptos abstractos con indicadores

empíricos.133 Para ello se necesita un instrumento de medición adecuado que

registre los datos observables que representen verdaderamente los conceptos

133 HERNÁNDEZ, Sampieri, Et al. Metodología de la investigación, Mc Graw Hill. 2º Edición,(1999), México, p. 234.

IV. Recolección y Procesamiento de Datos Pág. 129

o variables de las que se están presentando, con el objeto de medir lasvariables contenidas en las hipótesis.

Toda medición debe cumplir dos requisitos en la recolección de datos, los

cuales son esenciales, tales como la confiabilidad y a validez.

La validez, en términos generales, se refiere al grado en que un instrumento

realmente mide la variable que pretende medir, es decir ¿Se está midiendo lo

que cree que está midiendo?, Si es así, su medida es válida, si no, no lo es.134

La validez es un concepto que del cual pueden tenerse diferentes tipos de

evidencia:

A. Relacionadas con el contenido, Las variables que se midieron en relación

con la evidencia del contenido fueron, variables independientes, calidad,

canales de distribución, precio, servicios y tecnología, y la variable

dependiente fue la competitividad, se tomaron en cuenta sus dimensiones e

indicadores tabla Nº 4, con 42 Ítems.

B. Relacionadas con el criterio, La evidencia relacionada con la validez del

criterio se hizo al comparar el instrumento de medición con el instrumento

utilizado en la investigación de la, Competitividad de la empresas de

Zamora, Michoacán que exportan fresa a los Estados Unidos de América,

tomándose en cuenta las diferencias de cada uno, con el objetivo de

mejorar el instrumento.

C. Relacionadas con el constructo, en cuanto a la evidencia relacionada con el

constructo, se realizó en función de las hipótesis derivadas, que conciernen

a los conceptos que están siendo medidos.

4.2 CONFIABILIDAD DEL INSTRUMENTO

La confiabilidad del instrumento de medición que hemos aplicado, ha sido a

través del método del Alfa de Cronbach, el cual requiere una sola

administración del instrumento de medición y produce valores que oscilan entre

1 y 0. Simplemente se aplica la medición y se calcula el coeficiente (Anexo 2).

134 KERLINGER, Op Cit, p. 138.


4.3 CÁLCULO DE LA VALIDEZ

a) La validez del contenido, aquí se revisará la variable, como ha sido utilizada

por otros investigadores y se elabora un universo de ítems posibles para

indicar cuál es la medida de la variable y en que dimensión se encuentra,

además de cada dimensión constituirá un extracto.

b) La validez del criterio es más sencilla de estimar, es correlacionar su

medición con el criterio y este coeficiente se toma como coeficiente de

validez.

c) Además de la validez del constructo, tomando como base al marco teórico

del presente estudio (Tabla N° 2 congruencia metodológica).

4.4 NIVEL DE MEDICIÓN DE CADA ÍTEM O VARIABLE

Una vez que se han determinado la confiabilidad del instrumento y la validez

del mismo, debemos antes de la confiabilidad tener los niveles de medición los

cuales son los siguientes:

a) Nivel de medición nominal. En este nivel se tiene dos o más categorías del

ítem o variable.

b) Nivel de medición ordinal. En este nivel hay varias categorías, pero además

éstas mantienen un orden de mayor a menor.

c) Nivel de medición por intervalos. Además del orden o jerarquía entre

categorías, se establecen intervalos iguales en la medición. La distancia

entre categorías son las mismas a lo largo de toda escala. Hay un intervalo

constante, una unidad de medida.

d) Nivel de razón. En este nivel, además de tenerse todas las características

del nivel de intervalos, el cero es real, es absoluto, lo cual significa que hay

un punto en la escala donde no existe la propiedad.

En la presente investigación se utilizó la escala de medición de intervalo, para

conocer la actitud que tienen hacia la competitividad las empresas


exportadoras de fresa ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán. Lasmediciones se pueden hacer en diferentes escalas.135

a) Escalas de clasificación sumadas (un tipo de las cuales se denomina escala

de tipo Likert) es un conjunto de elementos de actitudes, todas

consideradas de aproximadamente igual valor de actitud , y cada una

responden con diversos grados de acuerdo o desacuerdo (intensidad). b)

Escalas de intervalo aparentemente iguales de (Thurstone y Chave), se

construyen sobre principios diferentes.136

c) Escalas acumulativas (o de Guttman) consisten en un conjunto relativamente

pequeño de elementos homogéneos que son unidimensionales (o que se

suponen lo son). La escala unidimensional mide una y sólo una variable.

En la presente investigación se utilizó la escala de clasificación sumada, en

forma más específica la escala denominada Likert y reactiva de tipo ordinal o

de orden de rangos, como a continuación se presentan:

TABLA Nº 19RANGOS DEL INSTRUMENTO DE MEDICIÓN.

Muy eficiente 5Eficiente 4Ni eficiente, ni ineficiente 3Ineficiente 2Muy ineficiente 1

Fuente: KERLINGER, Fred N. Investigación del comportamiento, Mc Graw Hill, tercera edición, (1988),

México, pp. 522-525.

135 KERLINGER, Fred N. Investigación del comportamiento, Mc Graw Hill, (1988) terceraedición, (1988), México, p. 514.136 THURSTONE, L y Chave, E., the Measurement of Attitude. Chicago: University of ChicagoPress, 1929, p. 61-63.


Escalamiento tipo Likert, consiste en un conjunto de items presentados en

forma de afirmaciones o juicios ante los cuales se pide la reacción de los

sujetos. Es decir, se presenta cada afirmación y se pide al sujeto que externa

su reacción eligiendo uno de los cinco puntos de la escala. A cada punto se le

asigna una puntuación y al final se obtiene su puntuación total sumando las

puntuaciones obtenidas con relación a todas las afirmaciones.137

Para poder explicar los datos se tiene que analizar y después interpretar los

resultados del análisis, y esto significa categorizar, ordenar, manipular y

resumir los datos de una investigación para contestar las preguntas planteadas

en ella. La interpretación utiliza los resultados del análisis, hace inferencias

pertinentes a las relaciones de la competitividad con la variables y aquí se

presentan conclusiones sobre las mismas, esto es al calcular un coeficiente de

correlación, casi inmediatamente infiere la existencia de la relación, además de

buscar el significado e implicaciones de los resultados de la investigación y los

resultados de otros estudios acerca de la competitividad, cuales son sus

diferencias o sus congruencias.

Para ello se necesita medidas de frecuencias, y por esto son necesarias las

reglas de categorización, las cuales son cinco:138

1) Las categorías se establecen según el problema y el propósito de la

investigación.

2) Las categorías son exhaustivas.

3) Las categorías son mutuamente excluyentes e independientes.4) Cada una de las categorías (variables) se derivan de un principio de

clasificación.

5) Cada esquema de categorización debe estar en un nivel de discurso.

137 HERNÁNDEZ, Sampieri, Et al. Metodología de la investigación, Mc Graw Hill. 2º Edición,(1999), México, p. 256.138 KERLINGER, Op Cit, p143-145.


4.5 CUESTIONARIO

Una vez que determinó el valor de medición de cada variable como su

indicador se procedió a aplicar un Pre-test. El cuestionario constó de 44

preguntas, algunas preguntas estaban mal planteadas, o algunas no fueron

entendidas, al hacer la reestructuración del cuestionario quedaron 42

preguntas.

4.5.1 PRE-TESTPara poder conocer en primera instancia nuestro instrumento de medición, se

realizó la aplicación de nueve entrevistas a las empresas, esto nos dio como

resultado que algunas preguntas estaban mal planteadas o creaban confusión

en los entrevistadores, se pudo observar que las preguntas fueron hechas

directamente al dueño del negocio que en su caso era el administrador y el

encargado de comercialización, sólo en dos casos de los nueve se pudo

observar que estas empresas contaban con un administrador y un

departamento de comercialización y que el administrador comprendía

perfectamente su papel en el manejo de la empresa, en algunos casos muy

pocos algunos directores de empresas no conocían términos como logística

internacional o contrato internacional, pero todos conocían del tema.

a) Cuestionario FinalEl número de cuestionarios fue de ochenta, los primeros veintecorrespondieron a la calidad, otros veinte correspondieron a canales dedistribución, los otros veinte fueron servicios y precio y los últimos veintecorrespondieron a tecnología.1. Ocho preguntas definen lo que es la calidad del producto, su mejora

continua, sus normas de calidad, y los sistemas de calidad que se utilizan

actualmente.

2. Diez son las preguntas que indican cómo se diseñan los canales de

distribución que operan en las empresas exportadoras de fresa, y cómo

seleccionan sus intermediarios.

3. Once son las preguntas para describir como se conforma el precio del

producto, considerando como fijan el precio, sus costos de producción y

para exportar, y las condiciones de venta.


4. Cuatro son las preguntas acerca de los servicios, sobre la temporalidad,intangibilidad, la inseparabilidad, la heterogeneidad de los servicios.

5. Cinco son las preguntas acerca de la tecnología, de su innovación, de su

infraestructura, de su asistencia técnica.

6. Cuatro son las preguntas de la competitividad, las cuales buscan cuál es la

preferencia y satisfacción de los consumidores, además del

posicionamiento del producto y su participación de mercado.

La aplicación del cuestionario tuvo un tiempo de duración de veinte a

veinticinco minutos, dado que algunas preguntas necesitaban un análisis por

parte de encuestado, y en algunas ocasiones había que mandarlo vía correo

electrónico, para su revisión antes de contestarlo, en ningún caso tuvo alguna

negativa.

TABLA Nº 20VARIABLES DE DATOS PROVENIENTES DE LOS CUESTIONARIOS.

Empresa Precio Tecnología Calidad Canales Servicios Competitividad TOTAL1 48.00 20.00 24.00 39.00 12.00 16.00 1592 39.00 16.00 33.00 37.00 10.00 16.00 1513 28.00 20.00 29.00 38.00 11.00 16.00 1424 26.00 17.00 25.00 32.00 11.00 11.00 1225 37.00 20.00 26.00 37.00 14.00 14.00 1486 39.00 18.00 23.00 38.00 13.00 14.00 1457 46.00 20.00 24.00 38.00 13.00 15.00 1568 48.00 20.00 24.00 39.00 12.00 16.00 1599 39.00 16.00 33.00 37.00 10.00 16.00 151

10 28.00 20.00 29.00 38.00 11.00 16.00 14211 26.00 17.00 25.00 32.00 11.00 11.00 12212 37.00 20.00 26.00 37.00 14.00 14.00 14813 39.00 18.00 23.00 38.00 13.00 14.00 14514 46.00 20.00 24.00 38.00 13.00 15.00 15615 37.00 20.00 26.00 37.00 14.00 14.00 14816 39.00 18.00 23.00 38.00 13.00 14.00 14517 46.00 20.00 24.00 38.00 13.00 15.00 15618 26.00 17.00 25.00 32.00 11.00 11.00 12219 37.00 20.00 26.00 37.00 14.00 14.00 14820 39.00 18.00 23.00 38.00 13.00 14.00 145

TOTAL 750 375 515 738 246 286 2910


4.6 OBTENCIÓN DE LOS DATOS

El volumen de los datos se obtuvo al aplicar el cuestionario a todas las

empresas ubicadas bajo estudio.

4.6.1 PROCESAMIENTO DE LOS DATOS OBTENIDOSLos datos obtenidos se procesaron en el programa de cómputo denominado

Windows XP, Office XP profesional y SPSS Versión 11, para Windows.

En el análisis estadístico que se aplicó los resultados fueron las siguientes:

TABLA Nº 21MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL

Y VARIABILIDAD DE LA COMPETITIVIDAD.

N 20Media 14.3000Mediana 14.0000Moda 14.00Desviación estándar 1.6575Varianza 2.7474Asimetría -.996Kurtosis .353Rango 5.00Mínimo 11.00Máximo 16.00SUM 286.00

La distribución de frecuencias que se obtuvo de la competitividad fue:


TABLA Nº 22FRECUENCIA DE LA VARIABLE COMPETITIVIDAD

Puntos Frecuencia Porcentaje Porcentaje acumulado11.00 3 15.0 15.014.00 8 40.0 55.015.00 3 15.0 70.016.00 6 30.0 100.0Total 20 100.0

4.6.2 PROCESAMIENTO DE LAS VARIABLESINDEPENDIENTES: CALIDAD, CANALES DEDISTRIBUCIÓN, PRECIO, SERVICIOS Y TECNOLOGÍA.

El objetivo principal de la investigación es determinar en qué medida las

variables independientes definen la competitividad de estas empresas, en

función a los datos que se tienen puedan tomar decisiones para mejorar su

competitividad, por lo que se observó en el marco teórico del estudio, y de la

información del trabajo de campo, de lo que se obtuvo de las entrevistas y de

los cuestionarios, se observo que las variables causantes de la competitividad

que con mayor frecuencia se mencionan por parte de las instituciones tales

como la OCDE, MIT, BANCOMEXT, así como investigadores como Porter,

Azua, López, Monterde, Bonales, fueron: Calidad, canales de distribución,

precio, servicios y tecnología.

Con la aplicación de los cuestionarios al objeto de estudio, se consiguió el

siguiente análisis estadístico:

TABLA Nº 23MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL Y VARIABILIDAD.

CALIDAD CANALES PRECIO SERVICIOS TECNOLOGIAN 20 20 20 20 20

Media 25.7500 36.9000 37.5000 12.3000 18.7500Mediana 25.0000 38.0000 39.0000 13.0000 20.0000Moda 24.00 38.00 39.00 13.00 20.00Desviaciónestándar

3.0240 2.1981 7.3592 1.3416 1.5174

Varianza 9.1447 4.8316 54.1579 1.8000 2.3026Asimetría 1.522 -1.775 -.308 -.323 -.634Curtosis 1.666 1.974 -.861 -1.190 -1.214Rango 10.00 7.00 22.00 4.00 4.00


CALIDAD CANALES PRECIO SERVICIOS TECNOLOGIAValor Mínimo 23.00 32.00 26.00 10.00 16.00Valor Máximo 33.00 39.00 48.00 14.00 20.00Suma 515.00 738.00 750.00 246.00 375.00

Fuente: Información obtenida de la investigación de campo.

Con respecto a la calidad, la distribución de frecuencias que arrojaron las

veinte empresas y responder las ocho primeras preguntas de (1 a 8) del

cuestionario que fueron las siguientes:

TABLA 24.CONOCIMIENTO DE LOS TRABAJADORES EN SU ÁREA DE TRABAJO,

DE LA CALIDAD DE LA EMPRESA, Y LAS NORMASDOCUMENTADAS Y DISPONIBLES PARA LOS TRABAJADORES

Amplitud del índice Frecuencia Porcentaje Porcentaje acumuladoNunca 0 0 0A veces 2 10.0 10.0Regularmente 2 10.0 20.0Con frecuencia 16 80.0 100.0Siempre 0 0Total 20 100.0


TABLA 25IMPORTANCIA DE LA CALIDAD PARA EL PERSONAL DE LA EMPRESA

Amplitud del índice Frecuencia Porcentaje Porcentajeacumulado

Sin importancia 0 0 0Poco importante 0 0 0Regularmente 4 20 20Importante 16 80 100Muy importante 0 0Total 20 100



TABLA Nº 26.IMPORTANCIA ES PARA LA EMPRESA EN LA INVERSIÓN

DE LA MEJORA CONTINUA DE LA CALIDAD


Sin importancia 0 0 0Poco importante 0 0 0Regularmente 4 20 20Importante 0 0 20Muy importante 16 80 100Total 20 100


TABLA Nº 27 FRECUENCIA DEL ANÁLISIS

COMPARATIVO DEL DESEMPEÑO Y CALIDAD DE LOSPRODUCTOS, CON LOS PRODUCTOS DE LOS COMPETIDORES


Nunca 12 60 60A veces 4 20 80Regularmente 0 0 80Con frecuencia 2 10 90Siempre 2 10 100Total 20 100


TABLA Nº 28NECESIDAD DE CERTIFICACIÓN DEL PROCESO DE CALIDAD





TABLA Nº 29IMPORTANCIA DE LA NORMATIVIDAD

INTERNACIONAL DE LA CALIDAD


Nunca 0 0 0A veces 9 45 45Regularmente 7 35 80Con frecuencia 2 10 90Siempre 2 10 100 20 100


TABLA Nº 30 IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE CALIDAD


Sin importancia 0 0 0Poco importante 14 70 70Regularmente 6 30 100Importante 0 0 100Muy importante 0 0 100 20 100


TABLA Nº 31

IMPORTANCIA PARA LA EMPRESAS DE LA CERTIFICACIÓN DE CALIDAD




La distribución de frecuencias que presentó la variable calidad al aplicarle los

cuestionarios a las 20 empresas fue el siguiente:


TABLA Nº 32DISTRIBUCIÓN DE LAS FRECUENCIAS DE LA VARIABLE CALIDAD

Puntos Frecuencia Porcentaje Porcentajeacumulado

23.00 4 20.0 20.024.00 5 25.0 45.025.00 3 15.0 60.026.00 4 20.0 80.029.00 2 10.0 90.033.00 2 10.0 100.0Total 20 100.0


Con respecto a los canales de distribución, la distribución de frecuencias que

arrojaron las veinte empresas y responder las preguntas de (9 a 18) del

cuestionario que fueron las siguientes:

TABLA Nº 33CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA DEL PERFIL DE SUS CLIENTES

DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA


Nunca 0 0 0A veces 0 0 0Regularmente 0 0 0Con frecuencia 15 75 75Siempre 5 25 100

total 20 100


TABLA Nº 34CONOCIMIENTO LA EMPRESA LA FORMA DE COMPRA - VENTA DE

LA FRESA EN EL ÁMBITO CULTURAL DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA


Nunca 0 0 0A veces 0 0 0Regularmente 3 15 15Con frecuencia 15 75 90Siempre 2 10 100 20 100



TABLA Nº 35CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA DE QUIENES SON SUS COMPETIDORES

DE OTRAS PARTES DEL MUNDO Y DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA


Nunca 2 10 10A veces 9 45 55Regularmente 9 45 90Con frecuencia 0 0 100Siempre 0 0 100 20 100 100


TABLA Nº 36IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN DENTRO DE

LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA A MEDIANO Y LARGO PLAZO




TABLA Nº 37.NIVEL DE EFICIENCIA DE COBERTURA DEL

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA


Muy deficiente 0 0 0Deficiente 2 10 10Regularmente 18 90 100Eficiente 0 0 100Muy eficiente 0 0 100 20 100



TABLA Nº 38NIVEL DE EFICIENCIA EN LA COMUNICACIÓN CON LOS CLIENTES


Muy deficiente 0 0 0Deficiente 0 0 0Regularmente 0 0 0Eficiente 9 55 55Muy eficiente 11 45 100 20 100


TABLA Nº 39 IMPORTANCIA DEL COSTO DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO




TABLA Nº 40 EFICIENCIA DE LA COMUNICACIÓN CON LOS INTERMEDIARIOS

INTERNACIONALES


Muy deficiente 0 0 0Deficiente 0 0 0Regularmente 0 0 0Eficiente 3 15 15Muy eficiente 17 85 100Total 20 100



TABLA Nº 41DIFERENTES TIPOS DE EXPORTACIÓN


Ninguna 0 0 0Brocker 0 0 0Exportación indirecta 8 40 40Exportación directa 12 60 100Distribución integrada 0 0 100Total 20 100


TABLA Nº 42IMPORTANCIA DE LOS CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN

PARA SUS PRODUCTOS EN EL EXTRANJERO




TABLA Nº 43DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIAS DE LA VARIABLE CANALES DE

DISTRIBUCIÓN


32.00 3 15.0 15.037.00 6 30.0 45.038.00 9 45.0 90.039.00 2 10.0 100.0

Total 20 100



Con respecto al precio, la distribución de frecuencias que arrojaron las veinte empresas yresponder las preguntas del cuestionario que fueron las siguientes

TABLA Nº 44EFICIENCIA DE LA EMPRESA PARA MANEJAR EL PRECIO DE EXPORTACIÓN




TABLA Nº 45IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS DE PRECIOS INTERNACIONALES

Y DE LOS COSTOS DE SUS PRINCIPALES COMPETIDORES




TABLA Nº 46ANÁLISIS DEL COSTOS AL MODIFICAR EL PRODUCTO PARA LA

EXPORTACIÓN


Muy barato 4 20 20Barato 3 15 35Regularmente 2 10 45Costoso 5 25 70Muy costosos 6 30 100Total 20 100



TABLA Nº 47ANÁLISIS DE LOS COSTOS OPERATIVOS PARA LA EXPORTACIÓN DE LA

FRESA




TABLA Nº 48ANÁLISIS DE LOS COSTOS PARA PODER ENTRARAL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA




TABLA Nº 49EFICIENCIA EN EL MANEJO DE LOS COSTOS

FIJOS Y VARIABLES EN EL PROCESO DENTRO DE LA EMPRESA





TABLA Nº 50EFICIENCIA EN EL MANEJO DE LOS COSTOS DE

COMERCIALIZACIÓN PARA PODER LLEVAR LA FRESA ALOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA




TABLA Nº 51EFICIENCIA EN ADMINISTRACIÓN DEL

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DEL PRODUCTO




TABLA Nº 52VENTAJAS O DESVENTAJAS EN LO ECONÓMICO,

EL VENDER PARA EL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA


Muy desventajoso 3 15 15Desventaja 2 10 25Sin ventaja 6 30 55Ventaja 4 20 75Muy ventajosa 5 25 100Total 20 100



TABLA Nº 53

IMPORTANCIA DEL CONTROL EN EL TRANSPORTE DEL PRODUCTODESDE EL LUGAR DE ORIGEN HASTA EL DESTINO FINAL EN EL EXTRANJERO




TABLA Nº 54IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DE TODOS LOS TIPOS DE

CONTRATOS PARA INTERNACIONALIZAR EL PRODUCTO




La distribución de frecuencias que presentó la variable precio al aplicarse los

cuestionarios a 20 empresas fue el siguiente;

TABLA Nº 55DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIAS DE LA VARIABLE PRECIO


26.00 3 15.0 15.028.00 2 10.0 25.037.00 4 20.0 45.039.00 6 30.0 75.046.00 3 15.0 90.048.00 2 10.0 100.0Total 20 100



TABLA Nº 56CONOCIMIENTO DE LAS FECHAS DE MAYOR O

MENOR DEMANDA DEL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA


Nunca 6 30 30

A veces 8 40 70

Regularmente 0 0 70

Con frecuencia 4 20 90

Siempre 2 10 100

Total 20 100


TABLA Nº 57 NECESIDAD DE IDENTIFICACIÓN DE UNA MARCA CORPORATIVA

PARA LOS EMBARQUES DE PRODUCTO EN EL EXTRANJERO




TABLA Nº 58NIVEL DE FRECUENCIA LA EMPRESA DISTRIBUYE SU

PRODUCTO A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA EN FORMA DIRECTA





TABLA Nº 59NIVEL DE CONOCIMIENTO DE SATISFACCIÓN

DE SUS CLIENTES DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA




La distribución de frecuencias que presentó la variable servicios al aplicarse

los cuestionarios a 20 empresas fue el siguiente:

TABLA Nº 60DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLE SERVICIOS


10.00 2 10.0 10.011.00 5 25.0 35.012.00 2 10.0 45.013.00 7 35.0 80.014.00 4 20.0 100.0Total 20 100


TABLA Nº 61 LA TECNOLOGÍA UTILIZADA POR LAS EMPRESAS


Muy obsoleta 0 0 0Obsoleta 0 0 0Regularmente 5 25 25Moderna 15 75 100Muy moderna 0 0 100Total 20 100



TABLA Nº 62

RANGO DE INVERSIÓN DE LAS EMPRESA EN FUNCIÓN DE LAS VENTAS A LAINVESTIGACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO


Más del 1.9 de lasventasDel 2 al 4.9 % de lasventas

0 0 0

17 85 85

Más del 5 a 6.9 3 15 100Más del 7% de lasventasMás del 10% de lasventas

0 0 100

0 0 100

Total 20 100


TABLA Nº 63NIVEL DE FRECUENCIA QUE LA EMPRESA CONTRATA O UTILIZA

ASESORÍA O CONSULTORÍAS TÉCNICAS DE EMPRESAS NACIONALES OEXTRANJERAS




TABLA Nº 64

IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA EN INVERTIR EN ASISTENCIA TÉCNICA


Sin importancia 0 0 0Poca importancia 0 0 0Regularmenteimportante

2 10 10

Importante 7 35 45Muy importante 11 55 100Total 20 100



TABLA Nº 65NIVEL DE CONOCIMIENTOS DE LAS TECNOLOGÍAS USADAS PORSUS COMPETIDORES Y LOS CAMBIOS FUTUROS DE TECNOLOGÍA


Nunca 0 0 0A veces 0 0 0Regularmente 3 15 15Con frecuencia 15 75 90Siempre 2 10 100

Total 20 100


La distribución de frecuencias que presentó la variable tecnología, al aplicarse

los cuestionarios a 20 empresas fue el siguiente;

TABLA Nº 66DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLE TECNOLOGÍA


16.00 2 10.0 10.017.00 3 15.0 25.018.00 4 20.0 45.020.00 11 55.0 100.0Total 20 100


TABLA Nº 67NIVELES DE CRECIMIENTO O DISMINUCIÓN EN LA PARTICIPACIÓN

DE MERCADO EN LOS ÚLTIMOS CINCO AÑOS DE 1997 A 2001


NotableDecrecimiento

0 0 0

Decrecimiento 0 0 0Estable 3 15 15Crecimiento 15 75 90Crecimiento alto 2 10 100Total 20 100



TABLA Nº 68NIVEL DE SATISFACCIÓN DEL PRODUCTO


No satisfacen 0 0 0Algunas veces satisfacen 0 0 0Regularmente 16 80 80Satisfacen 2 10 90Totalmente satisfacen 2 10 100Total 20 100


TABLA Nº 69NIVEL DE PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES POR SU PRODUCTO


Muy bajo 0 0 0Bajo 0 0 0Regular 0 0 0Alto 9 45 45Muy alto 11 55 100Total 20 100


TABLA Nº 70 GRADO DE SATISFACCIÓN

QUE LA EMPRESA PERCIBE DE SUS CONSUMIDORES


Muy bajo 0 0 0Bajo 3 15 15Regular 6 30 45Alto 9 45 90Muy alto 2 10 100Total 20 100


La distribución de frecuencias que presentó la variable competitividad, al

aplicarse los cuestionarios a 20 empresas fue el siguiente;


TABLA Nº 71DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLE COMPETITIVIDAD.


11.00 3 15.0 15.014.00 8 40.0 55.015.00 3 15.0 70.016.00 6 30.0 100.0Total 20 100


D. Dentro del procesamiento y la interpretación estadística de las variables, es

conveniente conocer el cálculo del coeficiente de correlación. El coeficiente de

correlación de producto momento de Pearson (r), se aplica a dos variables por

lo menos, éste es un coeficiente de correlación paramétrico que indica con la

mayor precisión cuando dos cosas están correlacionadas, es decir, hasta que

punto una variación en una corresponde con una variación con otra. Los valores

varían de +1.00 que quiere decir correlación positiva perfecta, a través del cero

que significa independencia completa o ausencia de correlación, hasta el -1.00

que es una correlación perfecta negativa.

E. Guilford sugiere como orientación general, la siguiente interpretación

descriptiva. 139

F. R menor de 0.20 = Correlación leve casi insignificante

G. R de 0.20 a 0.40 = Baja correlación, definida pero baja

H. R de 0.40 a 0.70 = Correlación moderada

I. R de 0.70 a .90 = Correlación marcada, alta

J. R de 0.90 a 1.00 = Correlación altísima, muy significativa

139 WEIERS, Ronald, M. Investigación de Mercados, PP. 404-406.


TABLA Nº 72MATRIZ DE COEFICIENTE DE CORRELACIÓN DE PEARSON ( R )

BIVARIADAS.

Variables Precio Tecnología Calidad Canales Servicio Competitividad

Calidad -.266 -.335 1.000 -.044 -.616 .383

Canales .739 .544 -.044 1.000 .368 .875

Precio 1.000 .375 -.266 .739 .400 .600

Servicio .400 .633 -.616 .368 1.000 -.043

Tecnología .375 1.000 -.335 .544 .633 .387

Competitividad .600 .387 .383 .875 -.043 1.000

TABLA Nº 73MATRIZ DEL COEFICIENTE DE DETERMINACIÓN (R2) BIVARIADAS

Variables Precio Tecnología Calidad Canales Servicio Competitividad

Calidad .070 .112 1.000 .002 .379 .146

Canales .546 .296 .002 1.000 .135 .765

Precio 1.000 .141 .070 .546 .160 .360

Servicio .160 .400 .379 .135 1.000 .002

Tecnología .141 1.000 .112 .296 .400 .150

Competitividad .360 .150 .146 .765 .002 1.000

TABLA Nº 74RESULTADOS DE REGRESION DE COEFICIENTES DEL MODELO DE

COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS, UBICADAS EN EL VALLE DE ZAMORA,MICHOACÁN, QUE EXPORTAN FRESA A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA.

Variables Independientesdel Modelo

Error Estándar Coeficiente deEstandarización

(Beta)(Constant) .095

Precio .001 .178Tecnología .004 .233

Calidad .002 .339Canales .003 .753Servicio .005 -.329


Figura Nº 6 Dendograma de Conglomerados de empresas

Distancia Euclidiana

C A S E 0 5 10 15 20 25 Label Num +---------+---------+---------+---------+---------+

16 ØÞ 20 Øà 6 ØÚØÞ 13 ØÝ Ù 15 ØÞ ßØØØØØØØØØØØØØÞ 19 Øà Ù Ù 5 ØÚØÝ Ù 12 ØÝ ßØØØØØÞ 14 ØÞ Ù Ù 17 Øà Ù Ù 7 ØÚØØØØØØØØØØØØØØØÝßØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØÞ 1 Øà Ù Ù 8 ØÝ Ù Ù 2 Ø8ØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØÝÙ 9 ØÝ Ù 11 ØÞ Ù 18 ØÚØØØØØØØØØØØÞ Ù 4 ØÝßØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØØÝ 3 Ø8ØØØØØØØØØØØÝ 10 ØÝ

Fuente: Información obtenida de la investigación de Campo.


4.7 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

El objetivo de este inciso es poder contestar a las preguntas de investigación y

hacer una evaluación de las hipótesis planteadas, al principio de esta

investigación, el objetivo es tomar los siguientes temas para su análisis:

1. Análisis de resultados de la variable dependiente (competitividad) y las

independientes (calidad, canales de distribución, precio, servicios,

tecnología) y el análisis de conglomerados.

2. Prueba de hipótesis.

3. Discusión de resultados.

El análisis de datos depende de tres factores importantes:140

a) El nivel de medición de las variables.b) La manera en que se haya formulado la hipótesis.

c) El interés del investigador.

La primera tarea es describir los datos, valores y puntuaciones obtenidas para

cada variable.

4.7.1 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIAS DE LAS VARIABLESDEPENDIENTES E INDEPENDIENTES Y ANÁLISIS DECONGLOMERADOS

El resultado que se obtuvo al aplicar los cuestionarios a las veinte empresas

con respecto a la competitividad fue:

Seis empresas obtuvieron cada una 16 puntos (tabla 22) y tres empresas 15

puntos (tabla 22) o sea que 9 empresas estuvieron por encima de la mediana

que es de catorce puntos (tabla 21) y que igualmente ocho empresas

obtuvieron el mismo resultado que la mediana que es de catorce puntos, lo que

es decir que el 85% de las empresas están por encima o igual que la mediana,

que significa que tienen una regular a buena competitividad. También tienen

una desviación estándar de 1.65 puntos (tabla 21) y ninguna de las empresas

se calificó como mala solo tres empresas que obtuvieron 11 puntos, el 15% se

140 HERNÁNDEZ, Sampieri, Et al. Metodología de la investigación, Mc Graw Hill. 2º Edición, (1999), México, p. 342.


calificó por debajo de regular que son 12 puntos (tabla 22) lo que nos indicaque la mayoría de las empresas son competitivas. En cuanto a la dispersión delos datos (varianza) fue de 2.7474 puntos.Con respecto a la variable calidad, el efecto que se produjo al aplicar los 20

cuestionarios al objeto de estudio fue de por encima de una regular calidad. La

mediana que se obtuvo fue de 25 puntos (tabla 23) y el promedio arrojó 25.75

puntos (tabla 23) lo cual indica que la calidad está por debajo de la mediana,

así mismo se desvían 3.02 puntos (tabla 23) sólo dos empresas estuvieron por

encima de la buena calidad, con 33 puntos, sin llegar ninguna al valor máximo

de 40 puntos (tabla 32) el sesgo que presentó la variable calidad fue de 1.52

positivo. En cuanto a la dispersión de los datos fue de 9.144 puntos (tabla 23),

EL 80% de as empresas contestaron que con frecuencia sus trabajadores

conocen las normas de calidad y están documentadas (tabla 24). El 80% de

las empresas dijo que la calidad es importante para el personal que trabaja en

la empresa (tabla 25), que el 80% de las empresas le es importante invertir en

la mejora continua de su empresa (tabla 26). Que el 60 % de las empresas

nunca hace un análisis comparativo de desempeño y calidad de sus productos

con los productos de los competidores (tabla 27). En cuanto a buscar certificar

sus procesos de calidad, así como las de sus proveedores, el 55% dijo que

siempre busca esta certificación (tabla 28) y el 45 % lo busca con frecuencia

(tabla 28). En cuanto a la normatividad internacional de su ramo, el 45% de las

empresas dijo que a veces busca esta normatividad (tabla 29) y el 35%

regularmente (tabla 29) y solo el 10% de las empresas siempre busca esta

normatividad. En cuanto a que tan importante es tener sistemas de calidad en

las empresas el 70% de las empresas dijo que es poco importante (tabla 30) y

el 30% que es regularmente importante (tabla 30). El 10% busca una

certificación de sus procesos (tabla 31) y el 65% les parece poco importante

(tabla 31).La información que se obtuvo al aplicarle los cuestionarios a las empresas

ubicadas en el valle de Zamora que exportan fresa con respecto de la variable

canales de distribución fue bueno ya que la media que se observó fue de 36.9

(tabla 23) la categoría que más se repitió (moda) fue la de 38 puntos y la


mediana fue también de 38 puntos, 9 empresas, el 45% (tabla 42), tambiénhubo una desviación de 2.19 puntos, solo 2 empresas se acercaron con 39puntos a lo bueno en la variable canales de distribución (tabla 45) el sesgo quepresento esta variable fue negativo de -1.775 por la razón de que la medianaes mayor a la media (tabla 23) en cuanto a la cantidad de dispersión de losdatos (varianza) fue de 18.87 puntos. En cuanto al perfil de sus clientes delmercado de los Estados Unidos de América, el 75% dijo conocer confrecuencia el perfil de sus clientes (tabla 33). En cuanto a si conocen el ámbitocultural de la forma de compra-venta del mercado de los Estados Unidos deAmérica el 75% de las empresas dijeron conocerlo frecuentemente y el 10%siempre conoce el mecanismo de compra-venta (tabla 34). En cuanto alconocimiento de quienes son sus competidores de otras partes del mundo y delos Estados Unidos de América el 45% dijo que a veces los conoce, el otro 45%dijo que regularmente los conoce a sus competidores (tabla 35). En cuanto a ladistribución como un objetivo a mediano y largo plazo, el 45% de las empresasdijo que a veces es un objetivo y otro 45% dijo que regularmente sí lo es (tabla

36). En cuanto a la eficiencia de la cobertura que se hace al mercado de los

Estados Unidos de América el 90% contesto que es regularmente eficiente

(tabla 37). Qué tan eficiente es la comunicación con los clientes extranjeros, el55% de las empresas dijeron que son muy eficientes (tabla 38). En cuanto a la

importancia del costo de distribución del producto en los Estados Unidos de

América, el 85% de las empresas contestó que es muy importante (tabla 39).

En cuanto a la comunicación con los intermediarios internacionales el 85% dijo

que su comunicación es muy eficiente (tabla 40). En cuanto al tipo de

exportación que realizan las empresas el 40% dijo que es una exportación

indirecta y el 60% dijo que es una exportación directa (tabla 41). En cuanto a

los contratos de distribución el 50% de las empresas dijo que frecuentemente

los tiene y el otro 50% de empresas dijo que siempre los tiene.

En relación con la variable precio, el efecto que se pudo observar al

aplicárseles los cuestionarios a las veinte empresas exportadoras, fue regular

su comportamiento. La mediana que se obtuvo es de 39 puntos (tabla 23) y su

promedio fue de 37.5 puntos, lo cual indica que la mayoría de las empresas se


encuentran por debajo de la mediana, así mismo se desvían en 7.35 puntos.Solamente 5 empresas el 25% de ellas calificaron la variable precio comobuena (tabla 55) sin llegar ninguna de ellas al valor máximo de 55 puntos. Elsesgo que presento la variable precio en las empresas encuestadas fue de -0.323 representando un sesgo negativo debido a que la mediana es mayor que

la media. En cuanto a la dispersión de los datos (varianza) fue de 54.15 puntos.

El 85% de las empresas dijo que es muy eficiente en el manejo del precio

(tabla 44). El 20% de las empresas nunca hace un análisis de los precios

internacionales ni de los costos de sus competidores, el 25% dijo que a veces

lo hace y el 20% que regularmente lo hace, otro 20% que con frecuencia y solo

el 15% de las empresas dijeron que siempre hacen este análisis (tabla 45). En

cuanto a lo costoso que resulta modificar el producto de exportación el 20% dijo

que es muy barato, pero un 30% dijo que es muy costoso (tabla 46). En cuanto

a los costos operativos para la exportación de la empresa el 30% dijo que son

muy costosos y un 15% que son muy baratos (tabla 47). En cuanto a los costos

para poder entrar al mercado de los Estados Unidos de América el 35% dijo

que es barato y el 20% dijo que es muy costoso (tabla 48). En cuanto al manejo

eficiente de los costos totales es decir fijos y variables el 45% dijo que son muy

eficientes en el manejo y un 30% son solo eficientes (tabla 49). en cuanto a la

eficiencia en el manejo de los costos para exportar el 30% dijo que son muy

eficientes y el 25% que son eficientes y un 25% que son deficientes (tabla 50).

En torno a que tan eficientemente se administra el proceso de

internacionalización del producto, el 30% dijo que de manera eficiente, el 25%

dijo que muy eficientemente y el 20% que regularmente eficiente (tabla 51). En

cuanto a las ventajas y desventajas de vender en el mercado de los Estados

Unidos de América, el 30% las considera que no tiene ventajas ni desventajas,

el 20% lo considera una ventaja y el 25% lo considera muy ventajoso vender en

los Estados Unidos de América (tabla 52). En cuanto al control del transporte

en el proceso de exportación el 15% de las empresas dijo que siempre tiene

control en el proceso el 30% que con frecuencia y otro 30% que regularmente

lo tiene el control sobre el transporte (tabla 53). En cuanto al conocimiento de

los tipos de contrato para internacionalizar el producto el 15% dijo tener


siempre el conocimiento, el 20% que con frecuencia los conoce y que lamayoría el 45% que regularmente los conoce (tabla 54).

En referencia a los servicios, la información que se obtuvo al aplicarles los

cuestionarios a las empresas exportadoras de fresa fue tener un conocimiento

bueno de los servicios. La mediana que se obtuvo es de 13 puntos (tabla 23) y

su promedio fue de 12.3 puntos, lo cual indica que la mayoría de las empresas

se encuentran por debajo de la mediana, así mismo se desvían en 1.34 puntos.

Esta variable tiene 20 puntos como máximo y las mejores empresas solo

obtuvieron 14 puntos y fueron cuatro de ellas el 20% (tabla 60). El sesgo que

presento la variable precio en las empresas encuestadas fue de -0.323

representando un sesgo negativo debido a que la mediana es mayor que la

media. En cuanto a la dispersión de los datos (varianza) fue de 1.80 puntos. En

función al conocimiento de las fechas de mayor o menor demanda del mercado

de los Estados Unidos de América, el 10% de las empresas dijo que siempre,

el 20% dijo que con frecuencia, y el 40% dijo que a veces tiene esa información

y el 30% dijo que nunca (tabla 56). En cuanto a si se identifican con una marca

corporativa para el mercado de los Estados Unidos de América, las empresas

expresaron que el 20% con frecuencia, y un 40% dijo que a veces (tabla 57).

Con que frecuencia las empresas distribuyen su producto a los Estados Unidos

de América, el 55% dijo que siempre lo suministra y el 35% dijo que con

frecuencia (tabla 58). En cuanto a la supervisión de la satisfacción de sus

clientes en los Estados Unidos de América, el 35% dijo que regularmente lo

hacen y el 65% que a veces lo hacen (tabla 59).

En referencia a la variable tecnología, la información que se obtuvo al

aplicarles los cuestionarios a las empresas exportadoras de fresa fue tener un

conocimiento bueno de la tecnología. La mediana que se obtuvo es de 20

puntos (tabla 23) y su promedio fue de 18.75 puntos, lo cual indica que la

mayoría de las empresas se encuentran por debajo de la mediana, así mismo

se desvían en 1.51 puntos. El sesgo que presento la variable precio en las

empresas encuestadas fue de -0.634 representando un sesgo negativo debido

a que la mediana es mayor que la media. En cuanto a la dispersión de los


datos (varianza) fue de 2.3 puntos (tabla 23). En función esta variable el totalde puntos fue de 25 y 11 empresas, el 55% fueron calificadas de buenas y elrestante 45% por encima de regular (tabla 66). En función a la tecnología másmoderna del mercado ¿Cuáles son las condiciones de la maquinaria de lasempresas exportadoras de fresa? El 75% dijo que son modernas (tabla 61). Encuanto al rango de inversión, el 85% dijo que invertía de un 2% a un 4.9%sobre las ventas (tabla 62). Con que frecuencia contrata o utiliza la asesoríatécnica nacional o extranjera, el 55% dijo que siempre y el 35% que confrecuencia (tabla 63). Es importante para la empresas invertir en asesoríatécnica el 55% dijo que es muy importante y el 35% que es importante (tabla64) en cuanto a los cambios de tecnología y las usadas por los competidores,

conoce la empresa estos cambios, el 75% dijo que con frecuencia los reconoce

y el 10% que siempre conoce estos cambios (tabla 65).

Con relación al análisis de conglomerados, se encontraron dos grupos de

empresas el primer grupo formado por las empresas,

16,20,6,13,15,19,5,12,14,17,7,1,8,2 y 9 y un segundo grupo formado por las

empresas 11,18,4,3,10, como se puede observar en la figura N° 6.

Las características principales del primer grupo de empresas,

(16,20,6,13,15,19,5,12,14,17,7,1,8,2 y 9) son las siguientes:

1. La calidad de las empresas que se encuentran en un rango de 26 a 33

puntos son 10 empresas con buena calidad.

2. Con la variable canales de distribución, las veinte empresas (100%)

presentan un nivel competitivo dentro del rango de 32 a 39 puntos.3. En relación con la variable precio, las quince empresas de este grupo, se

encuentran en el rango de 37 a 48 puntos, lo que significa un buen manejo

del precio.

4. En relación a la variable servicios, solo cuatro empresas con 14 puntos

obtienen servicios competitivos.

5. La variable tecnología, las quince empresas de este grupo obtuvieron de 18

a 20 puntos, con una tecnología competitiva.


6. Con relación a la competitividad, el rango es de 14 a 16 puntos, por lo quediecisiete empresas fueron competitivas.

Las características principales del segundo grupo de empresas (11,18, 4, 3,10)

son las siguientes:

1. La calidad de las empresa que se encuentran en un rango de 23 a 25

puntos, son diez empresas que tienen una regular calidad.2. Las cinco empresas de este grupo en relación con la variable precio se

encuentran en un rango de 26 a 28 puntos, no manejan la variable precio en

forma adecuada.

3. Por lo que respecta a la variable servicios dieciséis empresas obtuvieron de

16 a 17 puntos, no tienen servicios competitivos.4. En relación con la variable tecnología, las cinco empresas de este grupo, se

encuentran en el rango de 16 a 17 puntos, esto es que no tienen una

tecnología competitiva.

5. En cuanto a la variable competitividad el rango de tres empresas fue de 11

puntos con lo que nos refiere que estas empresas tienen una regular

competitividad.

4.7.2. PRUEBA DE HIPÓTESISLa hipótesis general que afirma que la competitividad de las empresas

exportadoras de fresa, a los Estados Unidos de América, ubicadas en el valle

de Zamora, Michoacán, está determinada por la calidad de su producto, de una

buena elección de los canales de distribución, del buen manejo del precio, del

otorgar buenos servicios y de la tecnología utilizada, esto se aprueba en forma

parcial, ya que la competitividad está determinada por los canales de

distribución y el precio, en menor grado la tecnología y la calidad, de aquí se

vio que no existe ninguna inferencia con los servicios, como se ve en los

párrafos siguientes donde incluye el grado de correlación resultante y una

vinculación entre las variables independientes y la dependiente.

1) La primera hipótesis que afirmaba que con mayor calidad, lo que significa, la

aplicación de mejora en los procesos de producción, de las normas de

calidad y de los sistemas de calidad, mayor será la competitividad de las


empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América. No seaprobó ya que presentó un índice de correlación (r) de .383 (tabla 72) locual significa que existe una baja relación entre las dos variables, en tantoque su coeficiente de determinación es de 0.146 (tabla 73).

2) En la segunda hipótesis la cual si es aprobada, ya que una Mejor selección

de los canales de distribución, expresado como la adecuada comunicación

con los intermediarios, como un buen diseño del canal, además del buen

manejo de la distribución, mejor será la competitividad de las empresas

exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América, fue aprobada ya

que presentó un índice de correlación ( r) de .875 en forma

considerablemente positiva (tabla 72), lo cual significa que existe una alta

relación de las variables, en tanto que su coeficiente de determinación es de

0.765 (tabla 73), la vinculación entre las dos variables es muy alto, el más

alto de todas.

3) La tercera hipótesis se comprueba, que una mejor comprensión y manejo

del precio de exportación en el mercado, el cual está soportado por los

costos de producción y los costos de comercialización para asegurar una

condición de venta óptima, que nos dará como resultado una mayor

competitividad, en las empresas exportadoras de fresa a los Estados

Unidos de América, ya que presentó una buena correlación de ( r) de 0.600

(tabla 72) en tanto que su coeficiente de determinación es de 0.360 (tabla

73), lo cual nos indica una vinculación de las variables.

4) La cuarta hipótesis no se comprueba ya que la correlación es negativa -0.43 (tabla 72) en la que dice que, un mejor servicio, traducido como la

calidad en el servicio y un mejor rendimiento en ventas nos dará como

resultado una mayor competitividad, obteniendo una correlación negativa y

un coeficiente de determinación de 0.002 (tabla 73).

5) La quinta hipótesis no se comprueba, ya que la relación aunque es positiva

en el nivel de tecnología, representada por el mejor uso de la asistencia

técnica, de una mayor infraestructura tecnológica y de la innovación nos

dará una mayor competitividad, en el cual el coeficiente de correlación es


bajo 0.387 lo cual no es significativo, pero existe una vinculación entre lasdos variables.

4.7.3. DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOSEl trabajo de campo se inició en Agosto de 2002, en ese momento las

empresas enfrentan a problemas de sobre producción en los Estados Unidos

de América y de entrada el mercado de China como competidor. La creciente

falta de apoyo adecuado por parte del gobierno federal y un apoyo fuerte por

parte del gobierno del estado de Michoacán. Esto ha creado un clima optimista

y de trabajo y esfuerzo, pero hacen falta algunas cosas para poder ser

mayormente competitivo, se concluyó con lo siguiente:

1. Los resultados nos arrojan que la mayoría de las empresas

exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América, que se ubican

en el Valle de Zamora, Michoacán, son competitivas.

2. La variable independiente que tiene una alta incidencia en la

competitividad es los canales de distribución.

3. El precio es una variable que incide en forma significativa en

competitividad

4. La calidad es una variable que incide en una baja relación la

competitividad.

5. La tecnología es una variable que incide en forma baja en la

competitividad.

6. Hace falta conocer y desarrollar una metodología de distribución, para

eficientar a las empresas que lo necesitan.

7. Hace alta obtener una cultura de calidad por todas las empresas y que

cada una de las empresas, conozcan entre sí cuales son sus últimos

adelantos en calidad.

8. Conocer las formas de venta en el mercado de los Estados Unidos de

América, por parte de todas las empresas y formar un frente unido de

todas las empresas para poder competir.


9. Conocer en forma total su capacidad de exportación para poder venderen forma de un frente único, y así poder saber los ciclo de demanda yoferta como una unión de empresas.

10. Tomar en cuenta que como una unión de exportadores, tener las 20

empresas todos los sistemas de calidad, y todas en cierto tiempo lograr

la certificación de los ISOS 9000, ya que en este momento ninguna

tiene certificación.

11. Solo dos empresas son las que tienen un liderazgo en la competitividad

ellas son, Frexport y Siasport, lo cual sirve de parámetro par otras

empresas conozcan el cómo poder ser competitivos.

12. El manejo del producto es muy bueno la tecnología usada para poder

manejar el producto es buena y todas las empresas han aprendido

cómo quieren el producto sus consumidores de los Estados Unidos de

América.

13. En cuanto al servicio, la realidad es que como no existe una distribución

al menudeo, no hay un gran despliegue de los mismos, pero en el

momento en que los consumidores cambien, se tendrá que focalizar los

servicios tomando una importancia muy alta.

Los resultados obtenidos en el desarrollo de la investigación se aproximan a la

realidad, ya que se aplicaron los cuestionarios a veinte empresas que exportan

fresa a los Estados Unidos de América, ubicadas en el valle de Zamora,

Michoacán. En el proceso la mayoría de las empresas dieron su permiso para

la visita a las instalaciones y conocer el proceso, además de su contacto con el

personal que trabaja en las empresas.

Los objetivos de esta investigación fue conocer el efecto que tienen las

variables independientes sobre la competitividad de las empresas ubicadas en

el valle de Zamora, Michoacán, que exportan fresa a los Estados Unidos de

América, que les permita tener una certidumbre de su futuro en función a su

competitividad.

La aprobación de dos de las cinco hipótesis planteadas se hizo a través de los

datos de las correlaciones, así como la utilización de las medidas de tendencia

central y variabilidad, la correlación entre la competitividad, la calidad, los


canales de distribución, precio y tecnología nos muestra una vinculaciónpositiva y solo en la variable servicios se muestra negativa, esto es unacarencia de falta de servicios o de no tener capacidad para proporcionarlos.

4.7.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESLas conclusiones que se obtuvieron al desarrollar la investigación científica en

el sector de exportación de fresa por parte de las empresas ubicadas en el

valle de Zamora, Michoacán, hacia los Estados Unidos de América fueron las

siguientes.

1. Se infiere que las empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán,

que exportan fresa a los Estados Unidos de América, el 45% son

competitivas (tabla 22), el 40% están por encima de una regular

competitividad (tabla 22), y sólo el 15 % no son competitivas, esto dice

que el 85% de las empresas demuestran competitividad.

2. Se concluye que el modelo de competitividad propuesto en este estudio,

es aprobado en dos de sus variables independientes, (calidad, canales

de distribución, tecnología, precio) esto nos representa elementos

importantes para poder medir las agroindustrias del país.

3. La participación de mercado de las empresas ha crecido en el 75%, y el10% de las empresas han mostrado un alto crecimiento en la

participación de mercado y solo el 15% de las empresas han tenido un

crecimiento estable (tabla 67).

4. Las empresas dicen que los atributos del producto satisfacen a los

consumidores regularmente en un 80% y que satisfacen en un 10% y un

10% satisfacen plenamente, (tabla 68), esto nos muestra claramente la

necesidad de satisfacer plenamente a los consumidores.

5. El grado de preferencia de los consumidores por la fresa que se exporta

del valle de Zamora es un 45% alto y un 55% muy alto (tabla 69).

6. El grado de satisfacción percibido por las empresas de parte de los

consumidores es de un 15% bajo, un 30% regular, un 45% alto, y un

10% muy alto, (tabla 70).


7. Algo importante es que dos empresas son altamente competitivas, estásson, Siasport y Frexport, ya que tienen una tecnología de punta, sabenmanejar su demanda, el tipo de exportación que realizan es en formadirecta, lo cual es base importante de su competitividad, además tienenprocesos de calidad muy rigurosos.

Las recomendaciones que se pueden dar como resultado final es:1. Con el presente estudio, que sirva para un próximo estudio en el ámbito

estatal o nacional, con el objetivo de medir la competitividad de las

empresas que exportan fresa a los Estados Unidos de América, y el

comportamiento de las variables que inciden en la competitividad.

2. Crear una organización que haga frente a la demanda de exportación y

que regule la calidad de todo el producto que se va a exportar, esto para

poner orden a la oferta que se proporciona y así poder enfrentar

cualquier tipo de contingencias en el futuro, además de que así todos las

empresa conocerán cuál es su volumen de exportación anual y poder

tener certidumbre en sus ventas.

3. Contar con un centro de investigación y desarrollo de biotecnología

propia, para desarrollar su propia variedad y no depender de los Estados

Unidos de América por parte de esta tecnología. Este centro es una idea

que tiene el gobierno del estado de Michoacán crearlo con la escuela de

Agrobiología de la Universidad Michoacana de San Nicolás de Hidalgo.

4. Tener un control absoluto de la distribución de la fresa en la frontera y

llevar el producto hasta el destino final, y conocer a cada uno de los

clientes del mercado de los Estados Unidos de América. Al tener una

organización que tenga el control de la calidad de la fresa y del volumen

de producción para exportar se pueden eliminar a los intermediarios

(Broker) que tanto problema causan con su intervención.5. Intentar, por parte de todas las empresas su certificación de calidad en

un lapso del año 2002 al 2005, y así formar un frente común, es la única

manera de enfrentar una competitividad cada día más fuerte y la

desregulación arancelaria de la fresa, y además certificar los procesos

de quienes les suministran los insumos para su producto.


BIBLIOGRAFÍA

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ISO 9000-NMX-CC-9000-IMNC-2000

ISO 9000-NMX-CC-9004-IMNC-2000.

ISO 9001-NMX-CC-9001-IMNC-2000.

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http://wwwdgncnesyp.inegi.gob.mx/bsne/n10/n10.htlm

ANEXOS

ANEXO 1 CUESTIONARIOCuestionario de calidad

Nº Pregunta¿Conocen los trabajadores en su área de trabajo, todo acerca

1 de la calidad de la empresa, y las normas estándocumentadas y disponibles para los trabajadores?

2 ¿Qué tan importante es la calidad para todo el personal de laempresa?

3 ¿Qué tan importante es para la empresa invertir en la mejoracontinua de la calidad?¿Con qué frecuencia se hace un análisis comparativo del

4 desempeño y calidad de los productos, con los productos delos competidores?l

5 ¿Buscan certificar sus procesos de calidad así como la de susproveedores?

6 ¿Busca la empresa la normatividad internacional de la calidaden su ramo?

7 ¿Qué tan importante ha sido tener sistemas de calidad en suempresa?

8 ¿Qué tan importante es para la empresa tener unacertificación de calidad en su proceso?Cuestionario de canales de distribución

9 ¿Conoce la empresa el perfil de sus clientes del mercado deEstados Unidos de América?

10 ¿Conoce la empresa la forma de compra venta de la fresaen el ámbito cultural de los Estados Unidos de América?

11 ¿Conoce la empresa quienes son sus competidores de otraspartes del mundo y de Estados Unidos de América?

12 ¿Se encuentra la distribución dentro de los objetivos de laempresa a mediano y largo plazo?

13 ¿Qué tan eficiente es la cobertura que se hace al mercado deEstados Unidos de América?

14 ¿Qué tan eficiente es la comunicación con los clientesextranjeros?

15 ¿Qué tan importante es el costo para poder llevar ladistribución del producto a los Estados Unidos de América?

16 ¿Qué tan eficiente es la comunicación con los intermediariosinternacionales?

17 ¿Qué tipo de exportación se está llevando a cabo?

¿Su empresa tiene contratos de distribución para sus

18 productos en el extranjero?

Anexos Pág. 175

Cuestionario de Precio

19 ¿Qué tan eficiente es la empresa para manejar el precio deexportación?

20 ¿Ha hecho un análisis de precios internacionales y de loscostos de sus principales competidores?

21 ¿Qué tan costosos es modificar el producto para laexportación?

22 ¿Qué tan altos son los costos operativos para la exportaciónde la fresa?

23 ¿Qué tan altos son los costos para poder entrar al mercadode Estados Unidos de América?

24 ¿Qué tan eficientemente se manejan los costos fijos yvariables en el proceso dentro de la empresa?¿Qué tan eficientemente se manejan los costos de

25 comercialización para poder llevar la fresa a los EstadosUnidos de América?

26 ¿Qué tan eficientemente se administra el proceso deinternacionalización del producto?

27 ¿tiene ventajas o desventajas en lo económico, el venderpara el mercado de los Estados Unidos de América?¿Qué tanto control se tiene con el transporte del producto

28 desde el lugar de origen hasta el destino final en elextranjero?

29 ¿Se tiene conocimiento de todos los tipos de contrato parainternacionalizar el producto?

Cuestionario de servicios

30 ¿La empresa tiene una marca corporativa que identifique susembarques de producto?¿Tiene la empresa conocimiento de las fechas de mayor o

31 menor demanda del mercado de los Estados Unidos deAmérica?

32 ¿Con qué frecuencia la empresa distribuye su producto a losEstados Unidos de América en forma directa?

33 ¿Con qué frecuencia supervisan la satisfacción de susclientes de los Estados Unidos de América?

Cuestionarios de Tecnología

34 En función a la tecnología más moderna en el mercado ¿Enque condiciones se encuentra su maquinaria?¿Cuál es el rango de inversión en que se encuentra la

35 empresa en función a la investigación y desarrollotecnológico?

36 ¿Con qué frecuencia la empresa contrata o utiliza asesoría oconsultorías técnicas de empresas nacionales o extranjeras?

37 ¿Es importante para la empresa invertir en asistencia técnica?

38 ¿Conoce usted cuáles son las tecnologías usadas por suscompetidores y los cambios futuros de tecnología?Cuestionario de Competitividad

Anexos Pág. 176

39 ¿Han crecido o reducido su participación de mercado en losúltimos cinco años, de 1997 a 2001?

40 ¿Piensa la empresa que los atributos del producto satisfacena los consumidores?

41 ¿Cuál es el grado de preferencia de los consumidores por suproducto?

42 ¿Cuál es el grado de satisfacción que la empresa percibe desus consumidores?

Anexos Pág. 177

ANEXO 2 ALFA DE CRONBACHConfiabilidad del instrumento (Alfa de Cronbach).

R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)

Mean Std Dev Cases

1. VAR00001 3.4000 .8433 10.0 2. VAR00002 3.9000 .3162 10.0 3. VAR00003 4.8000 .6325 10.0 4. VAR00004 2.5000 1.7795 10.0 5. VAR00005 4.6000 .5164 10.0 6. VAR00006 3.2000 1.2293 10.0 7. VAR00007 2.3000 .4830 10.0 8. VAR00008 2.3000 1.4944 10.0 9. VAR00009 4.3000 .4830 10.0 10. VAR00010 4.2000 .4216 10.0 11. VAR00011 4.1000 .5676 10.0 12. VAR00012 2.2000 .7888 10.0 13. VAR00013 2.8000 .4216 10.0 14. VAR00014 4.6000 .5164 10.0 15. VAR00015 3.9000 .3162 10.0 16. VAR00016 3.9000 .3162 10.0 17. VAR00017 3.6000 .5164 10.0 18. VAR00018 3.7000 .4830 10.0 19. VAR00019 4.9000 .3162 10.0 20. VAR00020 2.8000 1.1353 10.0 21. VAR00021 3.6000 1.3499 10.0 22. VAR00022 3.4000 1.5776 10.0 23. VAR00023 3.5000 1.5092 10.0 24. VAR00024 3.9000 1.1972 10.0 25. VAR00025 3.2000 1.4757 10.0 26. VAR00026 3.4000 1.5776 10.0 27. VAR00027 3.3000 1.4181 10.0 28. VAR00028 3.0000 1.3333 10.0 29. VAR00029 2.8000 1.3166 10.0 30. VAR00030 2.7000 1.2517 10.0 31. VAR00031 2.6000 1.5055 10.0 32. VAR00032 4.2000 1.2293 10.0 33. VAR00033 2.2000 .4216 10.0 34. VAR00034 3.7000 .4830 10.0 35. VAR00035 2.1000 .3162 10.0 36. VAR00036 4.4000 .8433 10.0 37. VAR00037 4.4000 .8433 10.0 38. VAR00038 4.1000 .5676 10.0 39. VAR00039 4.1000 .5676 10.0 40. VAR00040 2.6000 .8433 10.0 41. VAR00041 4.6000 .5164 10.0 42. VAR00042 3.7000 .9487 10.0

Anexos Pág. 178

R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)

N of Cases = 10.0

N ofStatistics for Mean Variance Std Dev Variables Scale 147.5000 119.8333 10.9468 42

Item Means Mean Minimum Maximum Range Max/MinVariance 3.5119 2.1000 4.9000 2.8000 2.3333.6299

Item Variances Mean Minimum Maximum Range Max/MinVariance .9648 .1000 3.1667 3.0667 31.6667.7801

Inter-itemCorrelation s Mean Minimum Maximum Range Max/MinVariance .0623 -1.0000 1.0000 2.0000 -1.0000.2500

Analysis of Variance

Source of Variation Sum of Sq. DF Mean Square QProb.

Between People 25.6786 9 2.8532Within People 597.2619 410 1.4567 Between Measures 258.2405 41 6.2985 177.2733.0000 Residual 339.0214 369 .9188Total 622.9405 419 1.4867 Grand Mean 3.5119

Reliability Coefficients 42 items

Alpha = .6780 Standardized ítem alpha = .7360

Anexos Pág. 179

ANEXO 3 MATRIZ METODOLÓGICA

Variable Dimensión Indicadores Pregunta Amplitud de índiceVariación

de la Noescala

Mejora continua Comunicación ¿Conocen lostrabajadores en suárea de trabajo, todoacerca de la calidadde la empresa, y lasnormas estándocumentadas ydisponibles para lostrabajadores?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 1

A veces 2

Nunca 1

Conciencia delos empleados

¿Qué tan importantees la calidad paratodo el personal de laempresa?

Muy importante 5

Importante 4

Regularmente 3 2

Poco importante 2

Sin importancia 1

Calidad Costos ¿Qué tan importantees para la empresainvertir en la mejoracontinua de lacalidad?

Muy importante 5

Importante 4

Regularmente 3 3

Poco importante 2

Sin importancia 1

Normas deCalidad

Requisitostécnicosactuales

¿Con qué frecuenciase hace un análisiscomparativo deldesempeño y calidadde los productos, conlos productos de loscompetidores?l

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 4

A veces 2

Nunca 1

Certificación decalidad

¿Buscan certificarsus procesos decalidad así como lade sus proveedores?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 5

A veces 2

Nunca 1

Anexos Pág. 180

Uso de lasnormas decalidad

¿Busca la empresala normatividadinternacional de lacalidad en su ramo?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 6

A veces 2

Nunca 1

Sistemas decalidad

Beneficios delsistema decalidad

¿Qué tan importanteha sido tenersistemas de calidaden su empresa?

Muy importante 5

Importante 4

Regularmente 3 7

Poco importante 2

Sin importancia 1

Beneficios de lacertificación decalidad

¿Qué tan importantees para la empresatener unacertificación decalidad en suproceso?

Muy importante 5

Importante 4

Regularmente 3 8

Poco importante 2

Sin importancia 1

Diseño del canal Clientes ¿Conoce la empresael perfil de susclientes del mercadode

Estados Unidos deAmérica?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 9

A veces 2

Nunca 1

Canales dedistribución

Cultura ¿Conoce la empresala forma de compra venta de la fresa enel ámbito cultural delos Estados Unidosde América?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 10

A veces 2

Nunca 1

Anexos Pág. 181

Competencia ¿Conoce la empresaquienes son suscompetidores deotras partes delmundo y de EstadosUnidos de América?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 11

A veces 2

Nunca 1

Objetivos de lacompañía

¿Se encuentra ladistribución dentro delos objetivos de laempresa a mediano ylargo plazo?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 12

A veces 2

Nunca 1

Cobertura ¿Qué tan eficiente esla cobertura que sehace al mercado deEstados Unidos deAmérica?

Muy importante 5

Importante 4

Regularmente 3 13

Poco importante 2

Sin importancia 1

Comunicación ¿Qué tan eficiente esla comunicación conlos clientesextranjeros?

Muy eficiente 5

Eficiente 4

Regular 3 14

Deficiente 2

Muy deficiente 1

Costo ¿Qué tan importantees el costo parapoder llevar ladistribución delproducto a losEstados Unidos deAmérica?

Muy importante 5

Importante 4

Regularmente 3 15

Poco importante 2

Sin importancia 1

Anexos Pág. 182


Tipo de relación ¿Qué tan eficiente esla comunicación conlos intermediariosinternacionales?

Muy eficiente 5

Eficiente 4

Regular 3 16

Deficiente 2

Muy deficiente 1

Tipo deexportación

¿Qué tipo deexportación se estállevando a cabo?

Distribución integrada 5

Exportación directa 4

Exportación indirecta 3

Brocker 2

Ninguna 1

Intermediarios ¿Su empresa tienecontratos dedistribución para susproductos en elextranjero?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 18

A veces 2

Nunca 1

Fijación delprecio

Manejo delprecio

¿Qué tan eficiente esla empresa paramanejar el precio deexportación?

Muy eficiente 5

Eficiente 4

Regular 3 19

Deficiente 2

Muy deficiente 1

Preciointernacional

¿Ha hecho unanálisis de preciosinternacionales y delos costos de susprincipalescompetidores?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 20

A veces 2

Nunca 1

Anexos Pág. 183

Precio


Costos demodificación delproducto parasu exportación

¿Qué tan costososes modificar elproducto para laexportación?

Muy costosos 5

Costoso 4

Regularmente 3 21

Barato 2

Muy barato 1

Costos operativosde exportación

Costos paraexportar

¿Qué tan altos sonlos costos operativospara la exportaciónde la fresa?

Muy costosos 5

Costoso 4

Regularmente 3 22

Barato 2

Muy barato 1

Costos deentrada amercadosinternacionales

¿Qué tan altos sonlos costos para poderentrar al mercado deEstados Unidos deAmérica?

Muy costosos 5

Costoso 4

Regularmente 3 23

Barato 2

Muy barato 1

Costos deproducción

¿Qué taneficientemente semanejan los costosfijos y variables en elproceso dentro de laempresa?

Muy eficiente 5

Eficiente 4

Regular 3 24

Deficiente 2

Muy deficiente 1


¿Qué taneficientemente semanejan los costosde comercializaciónpara poder llevar lafresa a los EstadosUnidos de América?

Muy eficiente 5

Eficiente 4

Regular 3 25

Deficiente 2

Muy deficiente 1

Anexos Pág. 184

Costos deAdministración

¿Qué taneficientemente seadministra el procesode internacionalizacióndel producto?

Muy eficiente 5

Eficiente 4

Regular 3 26

Deficiente 2

Muy deficiente 1

Precio ¿tiene ventajas odesventajas en loeconómico, el venderpara el mercado delos Estados Unidosde América?

Muy ventajosa 5

Ventajosa 4

Regularmente 3 27

Poca ventaja 2

Desventaja 1

Condiciones deventa

Transporte ¿Qué tanto control setiene con eltransporte delproducto desde ellugar de origen hastael destino final en elextranjero?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 28

A veces 2

Nunca 1

Contrato ¿Se tieneconocimiento detodos los tipos decontrato parainternacionalizar elproducto?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 29

A veces 2

Nunca 1

Servicios

Intangibilidad Asociación demarcas

¿La empresa tieneuna marcacorporativa queidentifique susembarques deproducto?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 30

A veces 2

Nunca 1

Anexos Pág. 185

Temporalidad Administraciónde demanda

¿Tiene la empresaconocimiento de lasfechas de mayor omenor demanda delmercado de losEstados Unidos deAmérica?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 31

A veces 2

Nunca 1

Inseparabilidad Distribucióndirecta

¿Con qué frecuenciala empresa distribuyesu producto a losEstados Unidos deAmérica en formadirecta?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 32

A veces 2

Nunca 1

Heterogeneidad Calidad en elservicio

¿Con qué frecuenciasupervisan lasatisfacción de susclientes de losEstados Unidos deAmérica?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 33

A veces 2

Nunca 1

Innovación Modernidad En función a latecnología másmoderna en elmercado ¿En quecondiciones seencuentra sumaquinaria?

Muy moderna 5

Moderna 4

Regularmente 3 34

Obsoleta 2

Muy obsoleta 1

TecnologíaInversión ¿Cuál es el rango de

inversión en que seencuentra laempresa en funcióna la investigación ydesarrollo tecnológico?

Más del 10% 5s/ventas

4Del 7.1 al 10%s/ventas 3 35

Del 5 al 7% s/ventas 2

Del 2 al 4.9 s/ventas 1

Menos del 2%s/ventas

Anexos Pág. 186

AsistenciaTécnica

Asesoría ¿Con qué frecuenciala empresa contrata outiliza asesoría oconsultorías técnicasde empresasnacionales oextranjeras?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 36

A veces 2

Nunca 1

Inversión ¿Es importante parala empresa invertir enasistencia técnica?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3

A veces 2

Nunca 1

Infraestructura Competidores ¿Conoce ustedcuáles son lastecnologías usadaspor sus competidores ylos cambios futuros detecnología?

Siempre 5

Con frecuencia 4

Regularmente 3 38

A veces 2

Nunca 1

Competitividad

Participaciónde mercado

Crecimiento enventas

¿Han crecido oreducido suparticipación demercado en losúltimos cinco años,de 1997 a 2001?

Crecimiento alto 5

Crecimiento 4

Estable 3 39

Decrecimiento 2

Notable 1decrecimiento

Posicionamiento Atributos delproducto

¿Piensa la empresaque los atributos delproducto satisfacen alos consumidores?

TotalmenteSatisfacen 5

Satisfacen 4regularmente

3 40Algunas vecessatisfacen 2

No interesa la 1satisfacción

Anexos Pág. 187

Preferencia delosconsumidores

Grado depreferencia

¿Cuál es el grado depreferencia de losconsumidores por suproducto?

Muy altoAltoRegularBajo

Muy bajo

5

4

3 41

2

1

Satisfacción deconsumidores

Grado dedesempeñopercibido delproducto

¿Cuál es el grado desatisfacción que laempresa percibe desus consumidores?

Muy alto

Alto

Regular

Bajo

Muy bajo

5

4

3 42

2

1

Anexos Pág. 188

ANEXO 4 VALIDEZ DEL CONTENIDOVariable Dimensión Autor

Feigenbau

Porter

Calidad

Mejora continua

Normas de calidad

Gitlow

Ishikawa

Deming

Norma Mexicana decontrol de calidad

Juran

Codex Alimentarius

Sistemas de calidad ISO 9000

Czinkota

Canal de Distribución

Precio

Diseño del canal


El contrato deldistribuidor

Precio de Exportación

Costos de Exportación

Keegan

WaltersZimmerman

Czinkota

Root

Czinkota

BuonafinaRobinson

Cavusgil

Kotler

Czinkota

Contreras

Czinkota

Servicios

Condiciones de venta Maloney

Intangibilidad Levitt

Inseparabilidad Berrym

ZikmundTemporabilidad

Donnelly

Anexos Pág. 189

Variable Dimensión Autor

Kotler

Variabilidad Stanton

Zikmund

Tecnología

Intensidad de capital fijo Saldaña

Asistencia técnica Unger

SaldañaInfraestructura

Villareal

Competitividad

Participación demercado

Atributos del producto

Preferencia de losconsumidores

Satisfacción de losconsumidores

Azua

Porter

Kotler

StantonAzua

Porter

Drucker

Czinkota

Azua

Ghemawat

Anexos Pág. 190

Competitividad de las empresas que exportan fresa a...

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