Como usar linked in

CÓMO USAR LINKEDIN PARA LOS

NEGOCIOS

© Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar

Lic. Alejandro Wald, © 2012, Derechos reservados

Cómo usar LinkedIn para los negocios

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CONTENIDOS 1. Qué es LinkedIn 2. 7 pasos para completar su perfil en LinkedIn 3. 2 razones para usar una página de empresa 4. 5 pasos para completar su página de empresa 5. Cómo habilitar las actualizaciones de estado para su empresa 6. Cómo funciona la generación de “leads” de ventas en LinkedIn 7. 6 formas de usar LinkedIn para generar “leads” 8. 3 “tips” acerca de LinkedIn Today para los vendedores 9. Una palabra final 10. Apéndice: artículos del blog AW en marketing y ventas 11. Sobre Alejandro Wald



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Qué es LinkedIn

LinkedIn es una red social con más de 135 millones de usuarios que

le permite conectarse profesionalmente, ofrecer y buscar trabajo,

responder preguntas y construir un liderazgo sólido, al mismo tiempo

que usted ayuda a la gente en la cual usted confía. Un miembro de

LinkedIn puede descubrir con facilidad a las personas que trabajan en

determinada empresa, o a las distintas empresas para las cuales

trabajó una determinada persona. Pero, ¿qué es lo que hace a

LinkedIn realmente diferente de otros sitios “sociales”?

Vamos a intentar con una analogía:

Como usted seguramente ya sabe, cada instrumento de la “social

media” tiene su propia personalidad. Facebook es como el bar de su

barrio. Un bar es un lugar al cual usted puede ir, conversar con sus

amigos, contar un par de chistes y pasarla bien.

LinkedIn es más parecido a una exposición o feria comercial, o a una

reunión de negocios, o a un evento empresarial. Un lugar en el cual

usted debe mantener las cosas en un plano más formal y ordenado.

No es necesario que usted cuente en LinkedIn sobre sus vacaciones

en Brasil. ¿Pero ese informe sobre su sector industrial que usted

escribió? ¡Perfecto para LinkedIn!



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Es por estas razones que LinkedIn debe formar parte de su estrategia

global de marketing. ¡Y este es el mejor momento para empezar!



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7 pasos para completar su perfil en LinkedIn CÓMO COMPLETAR SU PERFIL EN LINKEDIN Antes de poder empezar a usar LinkedIn como empresa, usted

necesita dominar LinkedIn como usuario individual. Muchas personas

tienen una cuenta en LinkedIn, pero su perfil no está completo, lo

cual lo vuelve, en esencia, inútil. Incluso podríamos decir que si hay

algo peor que no tener un perfil es tener un perfil incompleto.

Por lo tanto, y asumiendo que usted ya tiene alguna forma de perfil

en LinkedIn (¡y si no es así, vaya y establezca uno ahora mismo!)

vamos a completarlo, para que usted pueda alcanzar cierta

trascendencia en las redes sociales.

Vaya a la barra de menú en la parte superior de cualquier página de

LinkedIn y seleccione el menú “Perfil”. Baje hasta el enlace “Editar

perfil”. Ahora estamos listos para los próximos 7 pasos.

#1. Incluya su nombre completo y su imagen. Empecemos por la primera sección. Esto puede parecer extraño, pero

un sinnúmero de miembros de LinkedIn no incluyen su nombre

completo y su foto. Coloque su nombre y su apellido para asegurarse

que la gente lo pueda encontrar. Usar el nombre y la inicial del

apellido no es suficiente, especialmente cuando un cliente en

perspectiva o un potencial empleador está intentando localizar su

perfil. A continuación, suba una foto. Las investigaciones han

establecido que los perfiles que no cuentan con foto no son tenidos

en cuenta, ya que son percibidos como perfiles “fuera de uso”.



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2. Personalice su encabezado. Adapte su “encabezado profesional”, el cual se va a actualizar en el

futuro automáticamente como su posición actual. De todos modos,

usted tiene la opción de cambiarlo por otra cosa, que podría ser algo

más atractivo para clientes o empleadores en perspectiva. Pero tenga

en cuenta que si un cliente lo está buscando a usted en LinkedIn,

puede ser beneficioso incluir su posición actual en el encabezado.

Conserve este encabezado breve y simple.

TIP: si usted cambia de trabajo, su encabezado profesional va a

reflejar este hecho. Por lo tanto, en vez de tratar de acordarse cómo

era su encabezado perfecto, téngalo guardado para acceder a él

fácilmente.

3. Agregue su historia laboral. Vaya a la sección “Experiencia.” Cómo mínimo, usted debe consignar

sus posiciones más recientes. Haga clic en “Añadir un puesto de

trabajo” y usted habrá navegado hacia una página separada en la

cual usted puede agregar información sobre ese trabajo. Al terminar

haga clic en el botón azul de “Guardar cambios” ubicado en el sector

inferior de la página. Si el nombre de su empresa aparece completo

cuando usted empieza a escribir, haga clic en él para asegurarse que

usted va a estar agrupado con colegas de la misma empresa en las

búsquedas de empresas.



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TIP: evite incluir las posiciones variadas en los clubes o sociedades

que usted integró en su escuela o universidad. Si bien pudieron ser

grandes experiencias, si usted quiere adaptar su perfil a un entorno

profesional, resalte solamente sus experiencias profesionales. Para

las otras experiencias que mencionamos, LinkedIn incluye una

sección dentro de “Educación” para que usted consigne allí esas

actividades.

4. Escriba la dirección de su sitio en Internet.

Es muy importante consignar la dirección de su sitio web en su perfil

en LinkedIn. Haga click en “Editar” al lado de “Información Adicional.”

Aquí usted puede incluir sus intereses, grupos y asociaciones, y los

honores y premios que usted ha recibido. La primera sección es sobre

sitios web. El menú que se despliega para agregar un sitio web ofrece

opciones como Sitio Personal, Sitio de la Empresa, Blog, etc.

Recomiendo elegir “Otro”, independientemente de qué clase de sitio

sea. Esto le va a permitir insertar su propio título. Por lo tanto, en

lugar de un link que diga “Blog,” usted va a poner algo más

específico, como “Blog de Marketing.”



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5. Pida recomendaciones. Usted va a notar un “link” debajo de cada puesto de trabajo que dice

“Solicita recomendaciones.” Una recomendación puede ayudarle a

distinguir un trabajo específico mostrando lo bien que usted se

desempeñó a través de la opinión de un colega.

TIP: cuando solicite una recomendación, no envíe simplemente el

mensaje genérico que LinkedIn crea para usted. Incluya algunos

proyectos específicos en los que usted trabajó, de manera que su

colega recuerde el trabajo en particular que usted hizo y hable de ese

trabajo. Note la diferencia entre “José fue un analista creativo que

hizo bien su trabajo” y “José desarrolló e implementó un blog que

ayudó a generar 163 contactos comerciales en una semana.”



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6. Conecte su cuenta de Twitter con LinkedIn. Justo debajo del link “Perfil Público” en la primera sección de su perfil

(donde están su nombre, su encabezado, y su imagen), usted va a

ver un link a Twitter. Haga click en “Editar” para administrar su

configuración de Twitter.

Usted debería compartir sus “tweets” aquí. Sus “tweets” hacen

personal su perfil. Un cliente podría querer ver cómo usted piensa y

habla, además de la información más tradicional disponible en su

perfil.

TIP: Seleccione la opción para compartir únicamente los “tweets” que

contienen un “hashtag” de LinkedIn (#in o #li). Esto le permitirá

filtrar qué “tweets” aparecen en su perfil. Piense que no todos los

usuarios de LinkedIn actualizan sus cuentas tan frecuentemente

como actualizan sus cuentas los usuarios de Twitter, por lo que tener

un filtro puede evitar saturar a sus contactos.

7. Haga crecer su red. Ahora usted tiene suficiente información en su perfil para empezar a

desarrollar su red de contactos. Vaya a la parte superior derecha de

la barra de menú y haga click en el link que dice “Gente.” En el menú

que se despliega vaya a “Grupos.” Escriba un tema en el cual usted

está interesado (por ejemplo., marketing, ventas, inversiones, etc.).

Usted va a notar que cuando usted realice una búsqueda, LinkedIn

provee sugerencias no solamente sobre “Grupos” sino que también lo

hace en algunas otras categorías como “Contactos” “Empresas”, etc.



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No sea tímido en contactar organizaciones o personas en LinkedIn.

Para eso existe. Pero evite tratar de llegar a todo el mundo al mismo

tiempo. Haga de cuenta que está en un evento social y conoce a las

personas de a una por vez. De esa forma usted va a ser percibido

como más genuino y sincero.

.



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2 razones para usar una página de empresa

USAR UNA PÁGINA DE EMPRESA Ahora, antes de empezar a edificar una presencia empresarial en

LinkedIn, usted debe estar pensando ¿para qué necesitamos otra

plataforma social? Bueno, hay dos grandes razones por las que su

empresa debería estar usando una página de empresa en LinkedIn (si

usted no tiene una página de empresa en LinkedIn, haga click en

http://www.linkedin.com/company/add/show para agregar

rápidamente a su empresa.)

1. Alcance. Cada vez que uno de sus empleados actualiza su perfil

en LinkedIn normalmente colocan el lugar donde ellos trabajan. Cada

persona que ve ese perfil puede eventualmente hacer click en el

nombre de su empresa y navegar por la página de su empresa,

Saque ventaja de esto. Grandes cantidades de usuarios pueden

fácilmente llegar a su página por medio de LinkedIn. Pueden

formarse opiniones basadas en la cantidad y el tipo de información

presentada. Cada empleado tiene la oportunidad de promover su

empresa; use esto para obtener ventaja.

2. Conocimiento de productos. Las páginas de empresa en

LinkedIn incluyen una sección para hablar sobre productos

específicos. Mientras en Facebook usted puede crear una página para

su empresa en la que puede describir sus productos como una

totalidad y ver a cuáles de sus “amigos” les “gusta” su página,

LinkedIn ensancha el terreno y le permite agregar múltiples

productos, de manera que cada uno se destaca.



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Los consumidores no solo aprenden sobre los productos y servicios

que su empresa ofrece; también pueden ver cuántas de sus

conexiones los recomiendan. Esta forma de conocimiento del

producto es difícil de encontrar, y mejor aún, puede ser medida.



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5 pasos para completar su página de empresa

COMPLETAR SU PÁGINA DE EMPRESA Ahora que usted tiene un excelente perfil personal en LinkedIn, y

usted tiene una mejor comprensión de por qué usted tiene que tener

una página de empresa en LinkedIn, es importante hacer que su

página tenga información relevante. Una página de empresa en

LinkedIn requiere el máximo profesionalismo. Así como el perfil de

una persona, aunque debe ser profesional en su naturaleza básica,

puede tener un pequeño “toque personal”, una página de empresa

debe transmitir algo del carácter de la empresa. Con eso en mente,

hay 5 pasos para completar su página de empresa.

1. Incluya información básica. Vaya a “Herramientas del

Administrador” y de allí a “Editar”. A partir de aquí, LinkedIn lo va a

guiar para completar campos con información genérica sobre su

empresa (gran parte de esta información ya fue completada cuando

usted agregó la página de su empresa al principio). Asegúrese de

“afinar” la parte de la descripción, la cual va a ser crucial para la

comprensión del usuario respecto de su empresa.

2. Postee empleos. La segunda solapa en una página de empresa

es “Carreras.” Esta característica le permite “postear” ofertas de

empleo en su empresa. Si bien su empresa puede estar usando ya

varios métodos para anunciar que está reclutando personal, ¿qué

lugar puede ser mejor para anunciar una oferta de trabajo que la red

en la cual los profesionales buscan y exploran? Haga saber a la gente

que usted está buscando nuevos colaboradores para que lo ayuden a

construir lo que se ha definido en su descripción de empresa.



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3. Incluya Productos. Ya sabemos que LinkedIn es una red muy

efectiva para mostrar sus variados productos. Ahora es el momento

de incluirlos. Para ir a la solapa de productos en su página de

empresa, haga click de nuevo en el botón “Herramientas del

Administrador” para revelar un nuevo menú desplegable que cambia

de solapa en solapa. Ahora usted tiene la opción “agregar un

producto o servicio.” Hágalo. LinkedIn lo va a llevar a través de

simples instrucciones paso a paso para ayudarlo a anunciar esos

servicios.

4. Promueva. Bajo la solapa general inicial, LinkedIn (en

“Herramientas del Administrador”) le permite promover su empresa

por medio de una campaña de avisos. Vaya a “Promocionar mi

empresa”. Esta característica se despliega en 4 simples pasos, a

través de los cuales LinkedIn lo lleva de una manera comprensible.

Una caja con “Preguntas Comunes” aparece a la derecha de la

página, de manera que usted pueda entender claramente cómo

funciona esta característica. Una campaña de avisos en LinkedIn

ayuda a hacer conocer al mundo su empresa, al tiempo que usted

integra sus esfuerzos de marketing “entrante” en su plataforma.

5. Mida todo. Bueno, ya tiene todo listo en su página de empresa.

La última solapa en su página de empresa es “Análisis.” Recuerde que

todo lo que usted hace en marketing usando Qnternet debe

involucrar tomarse el tiempo para ver cómo esos esfuerzos brindan

resultados (esto lo va a ayudar a determinar su esos esfuerzos valen

la pena o no.) La solapa “Análisis” va a permitirle registrar las visitas

a su página. LinkedIn también mide cuántos clicks reciben sus

productos o servicios y la cantidad de miembros que siguen a su

empresa.



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Además LinkedIn brinda porcentajes para las visitas de los miembros.

Esta herramienta puede ser de ayuda para entender cuál es su

audiencia objetivo en LinkedIn, debido a que los datos son divididos

por la industria a la que pertenecen los visitantes (recursos humanos,

marketing, finanzas, etc.), función (ventas, investigación, etc.), y

empresa.

¡Ya está! Usted ahora cuenta con una fabulosa página de empresa.

Que puede ser visitada desde su maravillosa página personal. Ahora

veamos el último paso para perfeccionar su página de empresa.



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Cómo habilitar las actualizaciones de estado para su empresa

HABILITANDO LAS ACTUALIZACIONES DE ESTADO PARA SU

EMPRESA

Como mencionamos antes, una página de empresa de LinkedIn

muestra a todos los que trabajan en la empresa actualmente.

Cualquiera con una dirección válida de correo electrónico con el

dominio de la empresa está habilitado para editar la información

básica en la página. Sin embargo, con el lanzamiento de la

característica de actualización de estado para este tipo de páginas en

LinkedIn, sólo algunos empleados están habilitados para administrar

la página. Esto va a permitir a su empresa tener otra plataforma para

compartir información, y agregar algo de personalidad a su página.

Aquí hay una cuenta regresiva de los simples pasos para activar las

actualizaciones de estado, las que van a aparecer en las páginas de

los seguidores así como en la página de la empresa misma. Además

los usuarios de LinkedIn pueden comentar “Me gusta” y compartir las

actualizaciones de la empresa, como en Facebook.

1. Si usted es un administrador, visite su página de empresa en

LinkedIn

2. En “Herramientas del administrador” a la derecha, haga Qnte en

“Editar”.

3. En “Administradores de las páginas de empresa,” marque

“Usuarios designados solamente” (Nota: usted debe tener marcada

esta caja para habilitar las actualizaciones de estado de la página de

la empresa.)

4. Una vez que usted ha designado administradores va a aparecer

una caja “Actualizaciones de estado de empresa”.



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Cómo funciona la generación de “leads” de ventas en LinkedIn

GENERACIÓN DE LEADS EN LINKEDIN

Ahora que usted ha establecido unas asombrosas páginas de perfil y

de empresa, empiece a usar LinkedIn para generar “leads” de ventas.

Empecemos hablando sobre dos enfoques para usar LinkedIn como

herramienta de generación de “leads.”

.

El primer enfoque es brindar a los prospectos información acerca de

su empresa directamente en LinkedIn. El Segundo enfoque es

comenzar una conversación en LinkedIn, y luego conducir al

prospecto a una página en su sitio web.

Este primer enfoque – brindar a los prospectos información

directamente en LinkedIn — es muy bueno, si usted se dirige a las

personas con sus intereses en mente. Es como si usted estuviera en

una fiesta y alguien viene hacia usted e instantáneamente trata de

venderle un seguro de vida. Usted sabe que no es una experiencia

agradable. Pero si en la misma fiesta usted conoce a alguien con

quien estuvo hablando durante 20 minutos sobre usted, sus intereses

y sus necesidades, y luego le menciona que vende seguros de vida,

usted estaría mucho más inclinado a comprarle. ¿No le parece?

Es igual cuando usted brinda información a sus prospectos

directamente vía LinkedIn. Si usted va a usar el enfoque directo,

hágaselo saber al prospecto primero. Trate de ser de ayuda

ofreciendo consejo, opiniones sobre la industria o información general

antes de transformar la comunicación en una llamada de ventas.



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Entonces, ¿qué pasa con el enfoque indirecto? El enfoque indirecto

aspira a llevar a la gente a una página web desde la cual pueden

descargar un informe especial, suscribirse a su e-newsletter o recibir

más información sobre sus productos o servicios.

Aquí está el truco con el Segundo enfoque: usted sigue queriendo

empezar ofreciendo consejo o información de ayuda a su cliente en

perspectiva. Las reglas de participación son las mismas que en el

enfoque directo. Pero la diferencia es que una vez que usted ha

establecido conexión con su cliente potencial en LinkedIn, usted lo

conduce a su página de Internet.



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6 formas de usar LinkedIn para la generación de leads

Hay 6 formas básicas en las cuales usted puede usar LinkedIn para

generar contactos de potenciales interesados en su negocio:

1. Respuestas. Este es uno de los instrumentos más útiles de

LinkedIn (y uno de los menos usados). Es una sección en la cual

las personas que quieren obtener información relacionada con el

ámbito de acción de las empresas van a buscar respuesta. Y

adivine quién les va a responder: usted, porque usted es un

experto en su industria, provisto de muchísimo conocimiento

especializado. Conocemos a alguien que respondió preguntas

acerca de investigación de mercado en forma regular. Usando este

enfoque, en el curso de un año esta persona aumentó su

facturación en 50%.

2. Aplicaciones. Una de las áreas más interesantes para visitar

en LinkedIn es el área de aplicaciones. Aquí es donde usted puede

agregar nuevas e interesantes aplicaciones que podrán mejorar la

experiencia de quienes visiten su página en LinkedIn. Si usted

quiere agregar los “posts” de su blog a su página de LinkedIn, esto

es muy sencillo de hacer. O si usted quiere hacer saber a la gente

qué libros de negocios está leyendo, también es fácil. Incluso

usted puede empezar a agregar encuestas sencillas para descubrir

qué hay en las mentes de sus clientes actuales y potenciales.



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3. Grupos. Como mencionamos más arriba, usted tiene que

unirse a algunos grupos en LinkedIn. El secreto aquí no es unirse

solamente a los grupos relacionados con su industria; el secreto

aquí consiste en unirse en grupos de fuera de su industria que

puedan ayudar a hacer crecer a su negocio. Por ejemplo, si usted

es un contador público, no debe unirse solamente a los grupos de

contadores; usted tendría que unirse también a grupos de

emprendedores, pequeñas empresas y otros grupos por fuera de

su círculo inmediato.

4. Gente. Especialmente importante para vendedores, personas

que buscan empleo o propietarios de pequeñas empresas que

quieren poner un pie en grandes empresas para venderles. Haga

una búsqueda en la “caja” que está arriba a la derecha relacionada

con su “empresa objetivo”. En la derecha usted va a ver una caja

que le va a mostrar sus contactos de primer nivel (también

llamados “contactos directos”) y sus conexiones de segundo nivel.

Asumiendo que usted no tenga conexiones de primer nivel, haga

clic en el link de los contactos de segundo nivel. Esto le va a dar

una lista de nombres de personas en su “objetivo”. En la parte

inferior del perfil usted va a ver una lista de contactos en común.

A partir de aquí lo que sigue es sencillo: pida a sus contactos que

lo presenten vía LinkedIn a las personas en su “empresa objetivo”.

Ya tiene un pie adentro.



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5. Anuncios. LinkedIn tiene un programa de publicidad que usted

puede utilizar para conducir a clientes potenciales a su página en

Internet. Los avisos funcionan de la misma forma que los avisos

pagos “Adwords” de Google. Escriba un título, redacte un aviso y

establezca un enlace de destino. Luego usted recibe una cotización

acerca de cuánto va a pagar a LinkedIn cada vez que alguien haga

click en el aviso. Si usted paga $1 por cada click y lleva 50 clicks

hasta que usted consigue convertir a un visitante en un

comprador, usted ha gastado $50 por conseguir una venta. Si

usted vende un producto que vale $500, invertir $50 para generar

$500 es un buen retorno de la inversión.

6. LinkedIn móvil. Sí, LinkedIn tiene una aplicación para

móviles. Si usted todavía no la descargó a su teléfono inteligente,

descárguela gratis. La aplicación para móviles de LinkedIn puede

usarse muy provechosamente cuando usted está en un evento en

el cual usted está haciendo contactos cara a cara. Durante una

conversación con un prospecto, pídale que vaya a LinkedIn en su

teléfono inteligente. Si su contacto tiene la configuración correcta,

LinkedIn va a transferir su información de contacto entre los

teléfonos usando Bluetooth. No hace falta escribir, no hay errores

de escritura, solamente la transferencia instantánea de

información

.



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3 “tips” acerca de LinkedIn Today para acciones de marketing TIPS SOBRE LINKEDIN TODAY PARA MARKETING

LinkedIn Today es un servicio de noticias. Cuando un usuario entra

en LinkedIn, 3 historias destacadas de su industria aparecen sobre la

sección de actualizaciones. Los usuarios también tienen la opción de

solicitar el envío de los títulos de LinkedIn Today a sus correos

electrónicos, sea en forma diaria o a través de un resumen semanal.

Aquí hay tres “tips” para vendedores:

1. Publicar es publicitar. Uno de los elementos básico del

“marketing entrante” es tener en claro que las personas leen

contenido e ignoran los avisos publicitarios. La publicidad puede ser

importante en los pasos iniciales para crear consciencia, pero la

creación de contenido con potencial de ser promovido por los

usuarios de LinkedIn, y luego ser llevado a páginas de múltiples

usuarios, es mucho más importante.

Si usted no tiene todavía un blog, empiece uno, y sea su propio

publicista. Usted nunca sabe qué gran contenido va a ser compartido

suficientemente como para llegar a ser una de las historias

destacadas de los usuarios.

2. Sea activo. Dado que sus novedades y “posts” pueden ser

difundidos en forma viral en LinkedIn, hay una razón más para

participar en forma activa en esta comunidad empresarial. Si usted

tiene más contactos y construye mejores relaciones con ellos en

LinkedIn, es más probable que su contenido sea más compartido y

aparezca en LinkedIn Today. Una forma de ser activo es unirse a

grupos y postear mensajes allí.



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3. Use botones de “compartir”. No tiene sentido producir

contenido si sus usuarios no pueden compartirlo. Especialmente en

LinkedIn, donde cada post tiene el potencial de llegar a páginas de

Internet. Si todavía no las tiene, agregue un botón de compartir en

LinkedIn a sus páginas.



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Una palabra final

Hay muchas nuevas herramientas que se agregan a LinkedIn todos

los días. Una de ellas es LinkedIn Today, que brinda noticias e

información sobres sus intereses y su industria todos los días. Otro

recurso es Learn.LinkledIn.com un sitio lleno de información que

usted podrá utilizar para potenciar su uso de LinkedIn.

¡Buena suerte, y téngame al tanto de sus progresos!



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Apéndice: artículos del blog AW en marketing y ventas

Tu “marca” en LinkedIn

Es común hoy en día escuchar hablar acerca de "branding". Este

concepto de marketing está relacionado con lo que podríamos definir

como "construcción de marca".

Tu "marca" es algo único que te diferencia de cualquier otra persona.

Ilustra tus habilidades y experiencia específicas y describe estos

atributos en la forma apropiada. Idealmente tu "marca" va a exponer

inmediatamente tus fortalezas profesionales.

¿Por qué esto es importante en LinkedIn? Porque tu perfil en LinkedIn

es observado por personas que buscan un conjunto de habilidades y

experiencia como el que vos tenés. ¿Ves el módulo a la derecha en tu

página de inicio de LinkedIn, el que dice "Quién ha visto mi perfil?”

Cuanto más te involucras en LinkedIn, más va a aumentar el número

de veces que tu perfil aparezca en los resultados de búsqueda y la

cantidad de personas que vean tu perfil. Y es por eso que construir la

"marca" es tan importante. Tenés que poner en tu perfil lo mejor de

vos para que quienes busquen a alguien con tus habilidades te

encuentren solamente a vos. Enriquece tu perfil con palabras clave,

con tu experiencia y tus capacidades, para de esa manera

diferenciarte de tus competidores.



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Cómo obtener el máximo valor de LinkedIn

Me preguntan sobre LinkedIn. La pregunta más corriente que me

hacen es: "yo ya abrí una cuenta en LinkedIn, pero no sé muy bien

qué hacer con ella. ¿Sirve para algo?"

De hecho, LinkedIn genera la mayoría de los referidos BTB ("de

empresa a empresa") de todas las redes sociales, incluyendo

Facebook y Twitter (Fuente: Leadforce1, Junio 2010). Y también

genera la mayor tasa de conversión (ventas sobre contactos)

aventajando al blog de la empresa, Facebook y Twitter. (Fuente:

Hubspot, 2011).

La respuesta a la pregunta "¿sirve para algo?" es SI. Al igual que la

mayoría de las cosas en ventas que sirven para algo, requiere algo

más que "ser miembro." Hay que invertir algo de esfuerzo, y

mantenerlo en forma constante. Usted puede usar LinkedIn en alguna

de las siguientes valiosas formas:

Prospección. Usted puede ubicar contactos y presentarse en las

empresas a las cuales usted quiere llegar. La posibilidad de recibir

una respuesta por medio de LinkedIn es hasta 30 veces más alta que

la de recibir una respuesta a través del correo directo o el teléfono.

Además, usted puede aprender mucho sobre sus prospectos leyendo

sus perfiles (en qué estan trabajando, sus carreras, quiénes los

recomiendan y a quiénes recomiendan, dónde estudiaron, sus

intereses personales, etc.)

Optimización en buscadores (SEO). Tener un perfil completo en

LinkedIn va a mejorar significativamente sus resultados de búsqueda.

Usted puede incluir hasta tres direcciones URL en su perfil,

direcciones que son indexadas por Google y por otros buscadores.



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Búsqueda de empleo/Reclutamiento y verificación de

referencias. Si usted está buscando un empleo o está contratando

un candidato para uns posición en marketing o ventas, LinkedIn

puede ser muy útil. No solamente usted puede buscar posiciones y

candidatos en LinkedIn, usted puede verificar la experiencia laboral y

contactar otros contactos en LinkedIn que trabajaron en la misma

empresa en la misma época para conseguir referencias. Y si usted

está buscando un empleo, también puede evaluar a sus jefes

potenciales.

Liderazgo profesional. LinkedIn posee una sección de preguntas en

la que los miembros pueden hacer preguntas sobre diferentes

asuntos. Es un gran lugar para conseguir las respuestas a lo que

usted quiere saber. Y si usted quiere presentarse o presentar a su

empresa como líderes en su campo, es un muy buen lugar para

responder a otros miembros que han puesto preguntas. Al hacerlo,

usted puede incluir direcciones y links para respaldar sus respuestas,

ayudándolo a promover su sitio y mejorar sus resultados de

búsqueda. También puede unirse a grupos sobre ciertos tópicos. Al

hacerlo usted puede abrir discusiones y enviar artículos escritos por

usted (con links a su sitio o blog) o artículos escritos por otros que

usted desea compartir.

LinkedIn es una herramienta poderosa para establecer relaciones de

negocios, que toda persona involucrada en ventas y marketing

debería usar. Hay varios niveles de cuentas, gratis y con costos. Vea

cuál de estas opciones es la más adecuada para usted y empiece a

usarla.



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Cómo usar el correo de LinkedIn para conectar con clientes

potenciales

¿Usa usted el correo en LinkedIn?

Esta herramienta representa una forma poderosa de estar en

contacto con personas importantes (siempre que se la use

apropiadamente).

Siga leyendo para aprender cómo mantenerse en contacto con

clientes actuales y potenciales usando el correo de LinkedIn.

¿Por qué usar el correo de LinkedIn?

El correo es probablemente una de las partes menos utilizadas de la

plataforma de LinkedIn, pero si se lo usa correctamente puede ser

muy beneficioso, no sólo para incrementar sus conexiones sino

también para hacer crecer sus negocios.

Es posible que usted ya cuente con una gran red de contactos, pero

¿con qué frecuencia se conecta con esa red, desarrolla relaciones con

ellos o aparece en su "radar"? Utilizando bien el correo de LinkedIn

usted puede hacerlo. Aquí le muestro cómo.

#1 Componiendo su mensaje

Veamos ahora cómo crear un mensaje para un grupo de sus

contactos. LinkedIn le permite enviar un mensaje a hasta 50

contactos por vez, lo cual se supone es un resguardo contra el spam.

El límite de 50 contactos sólo significa que usted va a necesitar enviar

sus mensajes en "tandas", lo cual es algo que a los "spammers" no

les gusta hacer.



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Para enviar un mensaje a uno o más contactos, primero vaya a su

"Buzón" y haga click en "Redactar mensaje" (a la izquierda de la

ventana). Se abre una ventana donde usted va a escribir su mensaje.

Recuerde antes que nada desmarcar al pie de la página la

"caja" donde dice "Permitir que los destinatarios vean los

nombres y direcciones de correo electrónico de los demás

destinatarios". De esa forma usted se asegura que no va a

compartir las direcciones de correo electrónico de sus

contactos con nadie al que le envíe sus mensajes. Es

prácticamente como si uested enviara un mensaje "con copia oculta"

en un programa de correo electrónico regular.

Luego haga click en el ícono azul "in" arriba a la derecha para

ver sus contactos y seleccionar a aquellos a los que quiera enviar

su mensaje.

Para seleccionar los contactos que usted desea, simplemente "tilde"

la caja a la izquierda del nombre del contacto deseado. Usted va a

poder ver la cantidad de contactos que podrá seguir agregando a

medida que la cuenta de "50" se acerca a cero.

Una vez que los contactos hayan sido agregados, usted va a ser

direccionado de nuevo a la página de "Redactar mensaje", donde

había empezado.

#2 Contenido del mensaje

Su mensaje debe contener valor. ¿Qué puede usted compartir con

sus contactos que tenga valor para ellos? Algunos ejemplos podrían

incluir:



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- un "link" a un buen libro de negocios que usted haya terminado de

leer;

- un evento que va a tener lugar, del cual sus contactos no hayan

escuchado;

- un "link" a un gran sitio en internet que usted haya descubierto

recientemente;

- un artículo empresarial que sea relevante para ellos.

Agregue valor a la información, y sus contactos lo apreciarán. De esto

se trata la construcción de relaciones "online"; de agregar valor a la

realidad de alguien y ser recordado por ello. No se trata simplemente

de una excusa para enviar un mensaje sobre las maravillas que usted

o su empresa pueden hacer. Esto no es interesante ni valioso.

#3 ¿Con qué frecuencia enviar mensajes?

No existe una respuesta perfecta para esta pregunta, pero tenga

cuidado con las sobredosis. Esto va a depender del tipo de relación

que usted tenga con sus contactos, y de cuánto los conozca, porque

algunos contactos a los que usted no conoce bien pueden considerar

sus mensajes como una intrusión.

#4 ¿Exportar o no exportar?

Personalmente yo no creo que usted deba exportar sus contactos a

otro programa de correo electrónico, por las siguientes razonesw:

1. El destinatario del correo puede no conocerlo, por lo cual el

contenido le podrá resultar irrelevante y ser visto como "spam".

2. Al mandar su mensaje desde la plataforma de LinkedIn, el

destinatario sabe de dónde lo conoce y puede hacer click en su

nombre para obtener mayor información acerca de usted.



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3. Sus contactos pueden sentir que usted "vendió" sus datos si

advierte que usted los exportó a su base de datos de correo

electrónico.

Resumiendo, ¿qué va a lograr usted al enviar un mensaje a sus

contactos, siempre que sea algo interesante y valioso para ellos?

Usted va a estar en el "radar" de ellos. Según lo que haya puesto en

su mensaje y lo relevante que sea para ellos, usted conseguirá

respuestas, aunque sea un "gracias". Esto le brinda la oportunidad de

empezar a construir una relación con ellos, o de desarrollar una

buena relación que ya existe.



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Errores en LinkedIn: 5 formas de matar su credibilidad

En un artículo aparecido en inc.com Geoffrey James nos advierte de 5

errores clásicos que muchas personas cometen en LinkedIn. Estos

son:

1. Subir una foto no profesional.

El error más común, nos dice James, es subir una foto tomada con el

teléfono celular, pero no es lo peor. "He visto mujeres en profesiones

conservadoras posteando una foto de perfil que las mostraba en una

posición normalmente reservada para un club nocturno."

Cómo arreglarlo: con un fotógrafo profesional que nos saque un

rollo de fotos publicitarias y con alguien objetivo ("¡no su esposa!",

dice James) eligiendo la mejor foto del rollo.

2. Solicitar recomendaciones muy aduladoras.

"Se supone que las recomendaciones lo vuelven màs creíble, pero se

consigue el efecto opuesto cuando los comentarios son demasiado

efusivos," dice James. Si la recomendación està plagada de elogios

vagos pero carece de sustancia real, termina generando más dudas

que certidumbres.

Cómo arreglarlo: apruebe solamente la publicación de las

recomendaciones que describan acciones que usted llevó a cabo,

junto con los resultados específicos y cuantificables que esas acciones

produjeron en la organización donde usted trabajó.

3. Poner un link a una página web demasiado personal.

James señala que los perfiles en LinkedIn son para la vida

profesional, pero que algunas personas creen (equivocadamente) que

su vida personal tiene alguna relevancia para sus contactos



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profesionales en LinkedIn. Sus hobbies no le interesan a nadie en

LinkedIn, a menos que estén relacionados con algún proyecto

profesional o laboral.

Este error es mucho peor cuando el sitio personal es irrelevante o

absurdo. Dice James: "Conozco el caso de una mujer cuyo perfil tiene

un link a la página en memoria de un caballo muerto."

Cómo arreglarlo: sólo ponga un link a su sitio web si es un sitio web

profesional. Mantenga su vida privada invisible para el mundo de los

negocios, tanto como le sea posible.

4. Brindar una pista sobre una indiscreción juvenil.

Las personas que usan LinkedIn para investigar acerca de personas

con las que podrían trabajar suelen "googlearlo", sobre la base de la

información brindada en el perfil de LinkedIn. Dado que su perfil

incluye su experiencia académica, una búsqueda de este tipo puede

producir algunos verdaderos "asesinos de credibilidad" como esas

fotos de una fiesta en la que usted aparece con menos ropa de la

recomendable.

Cómo arreglarlo: Primero, sólo brinde información que sea

relevante para el rumbo que usted quiera darle a su carrera. Esto

puede incluir o no su experiencia académica (y definitivamente no

debería incluir información de su escuela secundaria). Segundo,

experimente con diferentes combinaciones de búsqueda a partir de lo

que aparece en su perfil. "Si algo indeseable surge", dice James,

"piense cómo eliminarlo o bien cambie su perfil."

5. Escribir con errores..

Los errores ortográficos o gramaticales en su perfil harán que muchas

personas piensen que usted es un estúpido o un descuidado. O



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ambas cosas. "Vi el perfil de un tipo que ponía que había trabajado

para 'Hewlitt-Packard'. Es una historia real," dice James.

Cómo arreglarlo: James recomienda contratar un corrector

profesional para que lea su perfil y corrija los errores.

Su página de empresa en LinkedIn: cómo crearla y actualizarla

Las páginas de Empresas en LinkedIn le ofrecen la posibilidad de

extender el alcance de su empresa y de aumentar su influencia como

experto en su industria.

¿Cómo puede usted sacar provecho de esta herramienta como PyME

o empresa de servicios?

Actualmente existen más de dos millones de empresas que poseen

una página de empresa en LinkedIn; muchas de ellas son grandes

empresas buscando talentos en la red.

Muchos profesionales eligen seguir numerosas páginas de empresas

en LinkedIn, de la misma forma en la que "les gustan" muchas

páginas de empresas en Facebook. Y la tendencia irá en aumento.

Tenga en cuenta que, en estas páginas, LinkedIn le ofrece la

oportunidad de integrar contenido como imágenes, hyperlinks,

"banners", enlaces a su sitio web y videos en YouTube dentro de su

perfil de empresa. Saque ventaja de estos beneficios para que su

página sea más atractiva e interesante para sus mercados objetivos.



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Para crear o hacer más eficaz su página de empresa en LinkedIn

tenga en cuenta las siguientes ideas:

• Bajo la sección "Resumen", use descripciones informativas

acerca de a quién usted sirve (su cliente ideal) y cómo lo hace.

Incluya las especializaciones clave de su empresa y utilice

palabras clave para sus mercados. Asegúrese que las entradas

de su blog aparecen en su página de empresa.

• Construya su página de "Productos" incluyendo imágenes,

descripciones, listados de características y beneficios

principales, direcciones de páginas de destino en su sitio web,

un enlace a una promoción especial. Puede integrar incluso

videos de YouTube para cada producto o servicio y de esa

forma dar más vida a su página de empresa.

• Una vez que ha completado su página de empresa en LinkedIn,

usted querrá habilitar la página para las actualizaciones de

estado.

Independientemente del tamaño de su negocio, es importante invertir

en la presencia de su empresa en LinkedIn. Es una buena manera de

diferenciarse de sus competidores y brindar valor agregado a sus

clientes actuales y potenciales.

No olvide además que su página de empresa en LinkedIn va a ser

tenida en cuenta por los motores de búsqueda, lo cual brinda otra

entrada "on line" a su negocio.



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Sobre Alejandro Wald

Alejandro Wald es licenciado en Sociología por la Universidad de Buenos Aires, Argentina, con estudios de postgrado en FLACSO (Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales) y en el IDES (Instituto de Desarrollo Económico y Social).

El Lic. Wald tiene a su cargo cursos de formación empresarial en el ámbito de la Secretaría de Educación Continua de la Universidad Blas Pascal de Córdoba, Argentina. Es además autor de los contenidos y docente tutor en las materias Comercialización de Productos Bancarios y Herramientas de Comercialización I y II en el marco de los programas a distancia “Programa Universitario de Formación Gerencial” y “Diplomado en Gestión Bancaria”, dictados por la Universidad Blas Pascal de Córdoba, Argentina, para el Banco Santander Río.

Ha sido responsable del módulo de marketing y ventas en el Programa de Formación de Asesores Productores de Seguros de la Secretaría de Pos grado, en la Facultad de Derecho de la Universidad Nacional de Córdoba.

Tiene a su cargo del módulo de marketing y ventas en el Programa de Formación de Asesores Productores de Seguros del Centro Federal de Capacitación de APAS, Asociación de Productores de Seguros de Córdoba.

Es docente en el Programa de Extensión Universitaria “Administración Estratégica de Recursos Humanos en Organizaciones de Salud”, de la Facultad de Ciencias Médicas de la Universidad Nacional de Córdoba.

Dicta cursos de marketing y ventas en el Programa de Formación Continua de Asesores Productores de Seguros de la Dirección de Extensión de la Universidad Nacional de Villa María, Córdoba y en el mismo programa de la Secretaría de Extensión de la Universidad Tecnológica Nacional, Regional San Francisco, Córdoba.

Es docente en el "Programa de Formación en Habilidades Directivas", organizado por la Secretaría de Extensión Universitaria de la Universidad Tecnológica Nacional, Regional San Francisco.

Ha dictado cursos de capacitación para numerosas compañías y asociaciones, tanto en la modalidad "in company" como en actividades abiertas.



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Alejandro edita "AW en marketing y ventas", un boletín quincenal de suscripción gratuita que se envía por correo electrónico a más de 4.000 suscriptores en todo el mundo de habla hispana. Además publica dos “blogs” en los que publica constantemente contenido interesante y útil:

- El blog AW en marketing y ventas, http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com en el que Alejandro publica artículos sobre marketing, ventas y servicio al cliente.

- El blog Venta de servicios profesionales, http://ventaserviciosprofesionales.blogspot.com en el que Alejandro escribe contenido sobre la comercialización de los servicios que brindan los profesionales.

Para comunicarse con Alejandro Wald llámelo al (0351) 155114359. También puede enviarle un mensaje a [email protected]

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