Cómo optimizar el negocio de franquicia – Desde la perspectiva del Franquiciador y del Franquiciado

Florencia, 1 Noviembre 2014

Emilie Jones

Jordi Ruiz de Villa

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Exclusividad Territorial (Franquiciador)

Argumentos desde el punto de vista del Franquiciador :

El Franquiciador quiere captar nuevos Franquiciados pero también una cobertura geográfica óptima- ni muchos ni muy pocos.

Puede resultar más fácil para el Franquiciador introducir a un nuevo Franquiciado en el territorio que resolver una franquicia existente de bajo rendimiento.

Riegos :

El Franquiciador no puede introducir a nuevos franquiciados por las cláusulas de exclusividad del contrato de franquicia.

Soluciones :

Retener una parte del territorio condicionado a criterios de rendimiento, incluida la expansión, revisables en determinados periodos, por ejemplo 5, 10, 15 años.

Incorporar un mecanismo de evaluación para recuperar el territorio.

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Exclusividad Territorial (Franquiciado)

Argumentos desde el punto de vista del Franquiciado :

El Franquiciado quiere un territorio tan grande como sea posible. Si el Franquiciador quiere abrir un nuevo local en el territorio de exclusiva, el Franquiciado

quiere tener la posibilidad de abrirlo él en lugar del Franquiciador o de otro Franquiciado.

Si el Franquiciado abre varios locales, puede pedir al Franquiciador condiciones financieras especiales.

Riesgos : el Franquiciador puede obligarle a abrir varios locales incluso si no hay mercado suficiente.

Soluciones : El Franquiciado puede condicionar la obligación de abrir nuevos locales al crecimiento objetivo del mercado. Si el Franquiciado no quiere arriesgarse a abrir nuevos locales, deberá mantener un territorio exclusivo más pequeño.

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Canon Inicial (Franquiciador)

¿Cánones grandes o pequeños?

Históricamente se tiende a cánones grandes con importantes beneficios.

En la práctica, el canon se vincula a los costes del Franquiciador en la fase de implantación más un 5-10% de costes como canon reducido.

La razón es que el Franquiciador se vincula a una inversión a largo plazo.

El Franquiciador puede incluir costes legales para evitar negociaciones largas en el tiempo.

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Canon Fijo (Franquiciador)

Los royalties se pagan por la asistencia continuada y una participación del Franquiciador en los beneficios del Franquiciado.

Generalmente se calculan como un porcentaje del volumen/neto de ventas, (pero el Franquiciador puede reducir sustancialmente el canon si obtiene un beneficio a través de un margen en sus productos/servicios).

El Franquiciador necesita un concepto claro del volumen de ventas (generalmente “ventas netas”) y del mecanismo de cálculo para evitar problemas.

Canon de publicidad y marketing El Franquiciado deberá pagar también un canon o cuota de publicidad. No es habitual en contratos internacionales. Distinguir el canon pagado por el Franquiciado para la publicidad del Franquiciador. Generalmente ligado al volumen de ventas/netas. El Franquiciador tiene limitado el uso de cánones de publicidad para este fin y quiere

controlar su ejecución, (por ejemplo, el formato de publicidad, producto/servicio, presentación).

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Canon Fijo (Franquiciador)

Contabilidad Contabilidad del Franquiciado es fundamental. El Franquiciado debe tener y enviar datos completos y fiables. El Franquiciador puede proporcionar sistemas de contabilidad o, alternativamente, un

formato de auditoría o registro.

Derechos de la auditoría El Franquiciador puede controlar los siguientes datos :

Que el Franquiciado entregue información suplementaria como por ejemplo, los rollos de caja, inventarios, cifra de ventas, cuentas de pérdidas y ganancias.

El Franquiciado puede estar obligado a designar un auditor independiente. El Franquiciador tiene el derecho a inspeccionar los datos y ordenar auditorías adicionales, (y obtener el reembolso de los gastos en caso de divergencias).

Costes de un auditor independiente.

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Canon Fijo (Franquiciador)

Prácticas habituales en el pago :

Contratos internacionales : Moneda extranjera, (cómo y cuándo). Se pueden realizar controles de cambio, (para contratantes que no sean de la

Unión Europea). Se pueden realizar ajustes teniendo en cuenta consideraciones fiscales.

Intereses para casos de morosidad Derecho legal, (por ejemplo, Directiva de Morosidad). Derecho contractual.

Frecuencia El Franquiciador quiere pagos semanales o mensuales para mantener el cash flow y

poder reinvertir en la franquicia. El Franquiciador quiere vincular el impago con el derecho a resolver el contrato.

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Canon Inicial (Franquiciado)

Argumentos :

El Franquiciado quiere pagar en la medida que el negocio funciona (puede funcionar como una garantía).

Si el canon inicial no se basa en el funcionamiento del negocio, el Franquiciado puede pagar a plazos tan largos como sea posible.

El Franquiciado quiere tener información sobre el coste de los servicios incluidos en el canon inicial, (especialmente cuando incluyen la apertura del negocio).

El Franquiciado no quiere pagar los servicios legales del Franquiciador como parte del canon inicial.

Riesgo / Solución : En algunos contratos de franquicia del Sur de Europa el Franquiciador suele incluir en el canon inicial algunos conceptos no relacionados con la apertura del local franquiciado como el coste de encontrar franquiciados, el lanzamiento de una red de franquicias. El Franquiciador no quiere que sus competidores sepan los costes incluidos en el canon inicial, (que no estarán especificados).

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Cánones (Franquiciado)

Argumentos :

El Franquiciado quiere pagar los cánones en la medida que el local tiene beneficios, (desafortunadamente, esto no es posible).

En muchos sistemas de franquicia donde los cánones se calculan como un porcentaje del volumen de ventas el Franquiciado prefiere pagar un cano fijo. Esto es factible algunas veces, (por ejemplo, peluquerías, belleza y cosmética). En las redes de franquicia de micronegocios que no tienen obligaciones contables se permite el pago de tasas fijas.

Cuando el canon se calcula como porcentaje del volumen de ventas, el Franquiciado quiere, (como el Franquiciador), un concepto claro de ventas netas.

Riesgos / Soluciones : el ingreso del Franquiciador no puede estar condicionado al éxito de los locales franquiciados. Cuanto más sencillo sea el método de cálculo, mejor.

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Argumentos

Cuando el Franquiciado contribuye al presupuesto de marketing con un porcentaje de sus ventas netas, el Franquiciado quiere que el Franquiciador contribuya con el mismo porcentaje de sus locales.

Aunque el Franquiciador quiera controlar cómo se invierte el presupuesto de marketing, el Franquiciado quiere colaborar en la toma de decisiones principales como el presupuesto del próximo año. También quiere saber si el presupuesto del año en curso se ha cumplido.

Si parte del presupuesto de marketing es para pagar la estructura del Franquiciador, el Franquiciado puede querer controlarlo.

Cánones de Marketing (Franquiciado)

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Todos los Cánones (Franquiciado)

Franquicias con larga experiencia o multifranquiciados esperan ayuda económica del Franquiciador cuando el local franquiciado, (o uno de ellos), no funciona bien por causas excepcionales, (por ejemplo : primeros meses desde la apertura, si la calle está en obras, existencia de un competidor cerca).

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Condiciones de Renovación (Franquiciador)

Derecho a renovar, generalmente por una duración igual a la del contrato inicial.

Derecho de renovación sujeto al comportamiento del Franquiciado, (no incumplimientos, que no provoque el derecho a resolver contrato, comportamiento en general).

En la renovación, el Franquiciador puede querer :

Reservarse el derecho en relación al plazo inicial con la posibilidad de que el Franquiciado renuncie.

El Franquiciado debe pagar los costes legales.

Prever futuros plazos de renovación o una negociación llegado ese momento.

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Debe asegurarse la coherencia con el derecho local y los códigos éticos.

Derecho automático de renovación. Posibilidad de cobrar un canon de renovación Plazo de renovación, (por ejemplo, en Alemania debe ser más corto que el del contrato

original).

Tener en cuenta :

La duración del plazo del contrato original. Hasta qué punto el Franquiciador puede variar la duración de un contrato en su

renovación. El objetivo fundamental del Franquiciado de recuperar su inversión. Rechazar la renovación si la actuación del Franquiciado no ha sido [razonablemente]

satisfactoria.

Condiciones de Renovación (Franquiciador)

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Condiciones de Renovación (Franquiciado)

Desde el principio está interesado en renovar el contrato.

Quiere saber en qué condiciones le renovarán el contrato.

Condiciones lo más objetivas posibles.

Política del Franquiciador (algunos Franquiciadores dan al Franquiciado el derecho a vender a otro Franquiciado la expectativa de tener un nuevo contrato de franquicia).

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Jordi Ruiz de Villa jruizdevilla@jausaslegal.com

Emilie Jones ejones@cov.com