Antonio Ceballos:www.100negocios.com/ceun

Como Empezar Un Negocio

Plan de Ejemplo 1

Instrucciones:

Este es un ejemplo de plan de negocios.

Si usted va a empezar su empresa sin necesidad de financiamiento de bancos o de un inversionista,

tome en consideración la forma en que se redacta este plan. Como verá, tiene ideas muy simples

y está basado en dar un panorama general del negocio.

Durante el programa de CEUN, va a desarrollar en cada módulo una sección para concluir con su plan,

puede también redactar en forma de tablas y puntos, o como en el ejemplo, en forma de pequeños párrafos.

RESUMEN EJECUTIVO

Esta parte de su Plan de Negocios, que sólo puede ser preparada cuando finalicela elaboración del mismo, debe ser colocada al principio del documento; es decir, antes de ladescripción del Plan de Negocios, e inmediatamente después de la carátula.Ello se debe a que este Resumen, con una extensión no mayor a las 2 páginas tiene comopropósito atraer la atención del lector, mediante una síntesis descriptiva, en la que usteddestaca lo que considera importante para conseguir ese objetivo.El sumario ejecutivo debe contener:

� La descripción de la empresa o proyecto y la proyección de sus productos y servicios.

� La estructura organizativa, los propietarios y la gerencia de la empresa.� Sus principales iniciativas y objetivos.� Las oportunidades de mercado.� Las principales ventajas competitivas.� Los componentes de su estrategia de comercialización.� Las principales proyecciones económicas y financieras.

Ejemplo: Past SRL es una compañía dedicada a la fabricación y venta de pastas secas en la

Ciudad de Buenos Aires y recientemente ha iniciado la comercialización en otras ciudades delpaís.

La empresa, que tuvo su origen en una sociedad de hecho, fue creada en 1991 ydesde entonces fue creciendo en actividad y desarrollo empresarial. Ahora, proyecta extendersu negocio en todo el país y, en una segunda fase, al Mercosur.

Para ello, ha estudiado el mercado argentino, y ha incorporado un socio conamplia experiencia, prestigio y contactos en el interior del país y en Brasil, y ya ha efectuadolas primeras operaciones en el interior del país con resultados satisfactorios.

Para atender la demanda proyectada, resultante de estudios de mercadorealizados, prevé la adquisición de un equipo industrial fabricado en el país con modernatecnología italiana, que le permitirá dar un salto en producción y eficiencia.

Las principales ventajas competitivas de la empresa son: � trabajar con “commodities” que se producen en el país a precios

internacionales� un sistema de comercialización y red de clientes en la Ciudad de Buenos Aires

y parte del Gran Buenos Aires� Contar con personal calificado y amplia experiencia.� Localización próxima a centros productores de abastecimiento de materias

primas y a vías de transporte polimodal� Trayectoria y marcas instaladas en la Ciudad de Buenos Aires.

El salto que pretende dar nuestra empresa es alcanzar el mercado nacional, másallá del área geográfica de su desempeño actual. Este mercado presenta un significativocrecimiento en los últimos años, en el segmento de las pastas consumidas por la poblaciónde mayores recursos. Este sector se abastece actualmente, en gran medida, con productosimportados.

La estrategia de comercialización fue incorporar un socio con experiencia,prestigio y amplia trayectoria en el mercado objetivo, para facilitar el ingreso de nuestroproducto, en el convencimiento de que su calidad, precio y servicio al cliente se convertiránluego en los factores de éxito de nuestra actividad.

A la fecha tenemos una excelente oportunidad de ampliar nuestros negocios.Los principales datos de proyecciones de producción, económicas y financieras son:Fecha prevista de puesta en marcha: 1° de enero de 2002Inversión neta: $ 600.000Necesidad de financiamiento: $480.000

Objetivo: compra de equipo nacionalProducción prevista: 1 460 000Kg./año de pastas secas, en el primer año Relación con el consumo total: cuando alcance la producción máxima programada, la empresa abastecerá el 1,5% del mercado, a partir del 4to año.Valor Actual Neto (tasa descuento 12%): $230.720,26Tasa interna de retorno: superior al 30%Punto de equilibrio de la producción: 1.350.000 kg. anuales.

1.1.Historia del negocio

Quienes lean su Plan de Negocios, primero desearán conocer la historia de suempresa. Si la firma ya existe, describa cuándo y por quién fue iniciada y los cambios másimportantes que hayan ocurrido durante su trayectoria. Si se trata de un nuevoemprendimiento, señale algunas de las razones por las que usted quiere iniciar el mismo.

Past SRL. fue creada en el año 1991 con el fin de darle marco jurídico adecuadoa la labor conjunta que venían realizando sus socios, RR y AA , desde hace más de 20 añosen el mercado de las pastas secas. Inicialmente, contó con las instalaciones en quefuncionaba la anterior sociedad (de hecho), y sus clientes fueron creciendo a medida que sedifundieron las bondades de los productos, así como la responsabilidad en el cumplimientode los compromisos asumidos.

En el año 2000, se incorporó un nuevo socio –BR- quien realizó un aporte decapital, contactos y una amplia trayectoria en el negocio en el interior del país y en Brasil quenos permitió conocer en detalle el desenvolvimiento de esta actividad en este mercado .Información sobre los socios se encuentran en el punto 5.2

1.2.Objetivo general y formas de alcanzarlo:

Es importante tener una visión a largo plazo de lo que usted desea de su empresa.En algunos casos, conviene hacer referencia a las estrategias y filosofías de negocio o paramostrar los esfuerzos que su empresa dedica para desarrollar buenas relaciones con losclientes y con su personal.

El objetivo de la empresa fue y es � mejorar continuamente la calidad y la eficiencia de producción a fin de lograr

un producto competitivo y expandir los negocios, � incrementar el nivel de producción y lograr economías de escala, a fin de

disminuir costos,� mantener y mejorar el servicio al cliente nos permite no solo incrementar los

negocios sino afianzar la imagen de la empresa y la marca de sus productos.

1.3. Objetivos

Es importante fijar los objetivos que se propone, para que pueda verificar si sunegocio se está desarrollando en orden a estos objetivos en el corto plazo. Usted puede fijarlos objetivos relacionados con:

� ocupar una posición deseada del mercado (por ejemplo: deseo abastecer el 60% de los negocios mayoristas de la zona)

� las ventas (por ejemplo: proyecto un incremento de ventas del 20% para el próximo año),

� un incremento de las utilidades por disminución de costos (por ejemplo: un 10% con respecto al ejercicio anterior),

� o cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio.Sus objetivos deben ser efectivos, simples, y mensurables.

Los objetivos de la empresa, con las vicisitudes propias de las situacioneseconómicas vividas, se han ido cumpliendo desde su creación. Básicamente, hemosincrementado un 30% promedio acumulado anual nuestras ventas desde el año 1991 a lafecha, logrando penetración en los principales centros de consumo de la Ciudad Buenos Airesy parte de Gran Buenos Aires.

Del mismo modo, nuestros clientes han ido incrementándose más queproporcionalmente, lo que en varias oportunidades nos ha llevado a replantear nuestrométodo de distribución a fin de hacerlo más eficiente para todas las partes involucradas.

Entendemos que, frente a la actual situación recesiva, se hace indispensable

1.-DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

adoptar nuevas estrategias a fin de continuar logrando los objetivos fijados.

Nuestro objetivo para los próximos tres años es incrementar nuestras ventas enun 25% promedio anual.

1.4 Localización y recursos

Describa dónde se localiza su empresa y qué facilidades dispone. Usted puedeincluir una descripción del lugar, del tipo y magnitud de las instalaciones que posee, de suequipo, y si es propietario de los inmuebles. Además, explique cuáles son las ventajas -si lashubiera- y/o de qué forma la localización contribuye al éxito de su negocio.

La empresa se localiza en la Avda. Saenz Nº XX del barrio de Pompeya, de laCiudad de Buenos Aires.

Originalmente, en 1991, el emprendimiento estaba situado en la localidad de SanAntonio de Padua, Provincia de Buenos Aires. El mayor nivel de actividad promovió lanecesidad de efectuar análisis de las bondades de la localización, lo que originó que laempresa se mudara a su actual emplazamiento. Básicamente, los factores que incidieron enla localización son: lugar de fácil acceso, cercano a molinos harineros, y a vías de distribuciónnacionales e internacionales.

2. PRODUCTOS Y SERVICIOS

2.1 Descripción de productos y/o servicios

Describa brevemente los productos y/o los servicios que su empresa vende ovenderá.

Los productos que la empresa actualmente vende son fideos de tipo soperos,guiseros, largos y largos con huevo marca XXX., especialmente en envases de 500 grs., decalidad intermedia y primera.

La marca más conocida es “Soles” que identifica nuestros fideos tipo spaghetti, yque actualmente se puede adquirir en todos los negocios de ventas de comestibles de laslocalidades donde desarrollamos nuestra actividad.

Actualmente fabricamos y vendemos dos calidades:1. La calidad intermedia se elabora con mezclas de sémola de trigo candeal y

harinas de trigo en distintas proporciones y con harinas de calidad variable.2. La primera calidad se elabora sólo con sémola de trigo candeal o sémola de

trigo con agregado de huevo.

La incorporación del nuevo equipo permitirá la fabricación de productos decalidad primera en condiciones de competir en precios con productos importados y con losde calidad intermedia.

2.2 Características destacables de sus productos y/o servicios

¿Por qué los clientes comprarán sus productos o servicios en lugar de hacerlo aotra empresa? Explique cuáles son las razones que hacen que sus productos o servicios seanlos elegidos en el mercado y de qué manera se diferencian de los de sus competidores.

Nuestros clientes adquieren nuestros productos por su calidad y precio.Encuestas realizadas entre los más importantes, señalaron estas razones de preferencia.Debido a nuestro esmero en la selección de las materias primas, y al cuidado en el procesode fabricación, logramos un producto homogéneo, a precio competitivo que, una vezprobado, es nuevamente elegido para su consumo. Por otra parte, cuidamos el aspecto dedistribución a fin de contestar en forma inmediata todo pedido o reclamo, de tal modo deinstalar una imagen de responsabilidad y seriedad en nuestro trabajo.

2.3 Producción

Describa cómo serán producidos sus productos o servicios. Puede destacar losrecursos humanos y materiales utilizados y el proceso productivo que utiliza o utilizará.

El proceso de fabricación de pastas secas originalmente tuvo un alto componenteartesanal. Este era un factor fundamental no sólo para obtener un producto de buena calidadsino para definir la composición de la mezcla y con ello la eficiencia de producción. Nuestraempresa sólo tiene empleados de gran experiencia y conocimiento en estas tareas, lo quepermite asegurar esas exigencias.

Actualmente, los procesos están integrados y mecanizados por lo que se requiereequipamiento de alta tecnología, al igual que personal de alta calificación, no sólo paraentender y dirigir el proceso, sino para operar los equipos de producción.

2.4 Futuros productos y servicios

¿Tiene planes para actualizar los productos o servicios existentes o para ofrecer otros nuevosen los próximos años? Si así fuera, describa brevemente lo que planea hacer.

La fabricación de pastas secas y/o con agregados de huevo es tradicional. Encambio, productos que incorporan otros gustos (morrones, espinacas, etc.) son elaboradosen forma más artesanal y con ello sujetos a variaciones en su calidad y sabor. Precisamente,a los fines de lograr un gusto homogéneo resulta imprescindible avanzar con la incorporaciónde tecnología que asegure una calidad estable. Por otra parte existen en carpeta el desarrollode mejoras en las composiciones y sabores, que tendrá una mayor posibilidad una vez quese incorpore el nuevo equipo.

2.5 Ventajas competitivas en la producción de productos y servicios

¿Hay algún aspecto destacable en su capacidad de producción que puedesignificar una ventaja con respecto a sus competidores? Por ejemplo, ¿ posee personalespecializado, nueva tecnología, insumos a menores costos, etc.?

En la actualidad, las ventajas de nuestra empresa pueden resumirse en lassiguientes:

� Nombre y trayectoria en el mercado de pastas.� Calidad y precio de productos. Compite con las primeras marcas en ambos

aspectos. � Atención urgente de quejas y pedidos al cliente� Localización adecuada, lo que influye en el abastecimiento (costo de la materia

prima), y en el transporte de nuestros productos.� Estructura organizativa eficiente, con personal especializado, con

capacitación actualizada constantemente.

3. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR

3.1 Estudios de Mercado

Es importante tener una buena comprensión del sector en el cual se operará. Eneste punto, sería útil que comente si ha efectuado alguna investigación del mercado en quese desenvuelve. Por ejemplo, si ha efectuado alguna encuesta entre sus actuales y potencialesclientes, si tuvo acceso a informes o estadísticas elaboradas por terceros o artículosperiodísticos, si ha conversado con gente bien informada sobre su sector de actividad, oalguna otra fuente confiable.

A fin de considerar la posibilidad de venta de nuestra producción se ha recurridoa las cifras y estadísticas disponibles en la Cámara del sector, publicaciones del ramo, delpaís y del exterior.

En tal sentido, disponemos de estudios de mercado realizados en la RepúblicaArgentina de donde se desprende que el consumo de pastas secas se estima en 250.000toneladas/año, mientras que el de Brasil es tres veces del de Argentina.

La tendencia alimentaria actual define a las pastas como una comida natural, ricaen proteínas y fibras, pobre en grasas, con complejos carbohidratos, vitamina A, calcio,niacina, y de fácil digestión, por lo que en el presente se encuentra dentro de los elementosde amplia recomendación por los nutricionistas y dietólogos, en contraposición a las dietascon importante contenido de grasa y pobre en fibras.

Por dicha razón, es esperable que el consumo de pastas en el mundo yespecialmente en las sociedades y niveles de más alto poder adquisitivo tienda aincrementarse, ya que dicho consumo se identifica con una dieta sana.

En Brasil , futuro mercado, la definición de pasta está dada por: “Productoalimentario a base de harina de trigo, sémola y agua, con o sin contenido de huevo, pocoperecedero, para ser consumido cocido. Se excluyen las pastas proteicas, dietéticas, congluten, a base de arroz, y pasta fresca.”

3.2 Tamaño del sector

Describa el tamaño del sector en el cual su empresa funciona o funcionará. Hayun conjunto de factores que determinan esa dimensión: el monto total de las ventas, elnúmero de las unidades vendidas, la cantidad de empresas, el empleo total. Puede incluircualquier otra estadística que tenga sobre el crecimiento del sector y trate de evaluar laparticipación sobre el total que tiene o tendrá su empresa.

Existen en el país alrededor de 100 empresas productoras de pastas secas, en sumayoría pequeñas y medianas con procesos industriales semiartesanales.La demanda de pastas se halla fuertemente concentrada, siendo los principales centros deconsumo la Capital Federal y el Gran Buenos Aires, zonas de las provincias de Santa Fe,Córdoba y, en menor medida, Mendoza.

En la Argentina, el consumo de pastas secas en 1999 fue de más de 7,1 kg. percápita anual.

En lo que refiere a marcas, se observa que el mercado no tiene una granconcentración ya que las tres primeras empresas participan con el 24% de las ventas totales.

El mercado demanda principalmente pastas secas del tipo spaghetti (en generaldel grosor número 8) y tirabuzón en fideos largos, y del tipo Ave María en cortos.

En este aspecto, hay que distinguir dos mercados diferentes:

� el de calidad standard, o intermedia, que forma parte de la canasta familiar

� el de calidad superior, que se consume principalmente en las franjas más altasde la población. De las conversaciones que se han mantenido con importadores y supermercados locales, surge, con respecto a las pastas argentinas, que la calidad del producto es buena pero que de ninguna manerapuede competir con las de origen italiano.

En este sentido, son coincidentes en que si se intenta competir en el segmentode primera calidad, deberían desarrollarse campañas de distinción del producto nacional,aunque teniendo en cuenta que los precios deberían ubicarse, inicialmente, en nivelesmenores al de los productos importados.

3.3 Principales segmentos de los productos o servicios

Un sector económico puede estar constituido por un determinado número deproductos. Por ejemplo, en el de la industria panadera pueden definirse un conjunto debienes, tales como pan de harina de trigo, pan integral, facturas, galletas, etc. Trate deexplicar los productos que integran su actividad, destacando el tamaño y las característicasde los segmentos en los que su empresa deberá competir.

Los productos de la industria de pastas se clasifican por formas y tipos. Deacuerdo a los estudios que realizamos en el país, nuestra empresa se orientaráprincipalmente con su nuevo equipamiento, a producir los tipos con y sin huevo y las formasguiseras y soperas, como el spaghetti y tirabuzón en fideos largos, y del tipo Ave María encortos.

3.4 Principales segmentos del mercado

Su actividad puede dividirse en segmentos de mercado. ¿Quiénes participan en elsector en el cual usted vende sus productos o servicios? Divida su mercado en grupos declientes, destacando las características y tamaño de los mismos. Por ejemplo, puede clasificara esos grupos por su ubicación geográfica, el sexo, la edad, u otras variables que puedan sersignificativas para la demanda de sus bienes o servicios. ¿Tiene previsto cuál es o va ser suparticipación en esos segmentos?

Actualmente, el mercado se compone de tres segmentos bien diferenciados: lossupermercados, los distribuidores mayoristas y pequeños comercios.

Nuestra empresa provee en forma directa a supermercados (62% de la venta) y adistribuidores del Gran Buenos Aires (35% de la venta) y sólo el 3% a comercios tradicionales.En los últimos años, asistimos a un gran crecimiento de las compras del segmento de lossuper e hipermercados.

La ampliación de nuestra producción será destinada a nuestros actuales clientesmientras que en el interior las operaciones y contactos se han realizado con distribuidoresmayoristas y supermercados. Cabe señalar que nuestros actuales productos ya se encuentranpresentes en algunas ciudades en supermercados e hipermercados pertenecientes a lasgrandes cadenas, como en las provincias de Córdoba y Santa Fe.

3.5 Proceso y criterio de compras de los clientes

Es importante saber cómo y por qué los clientes compran sus productos o los desu competencia. Por ejemplo, qué importancia tiene el precio, la calidad, las garantías o elservicio de pos-venta que usted ofrece, en la toma de decisiones de compra de sus clientes.Explique resumidamente cómo los criterios del proceso de compra pueden variar en cada unode los segmentos de mercado o del producto.

Para nuestro producto, el criterio de compra del segmento elegido se basa en lacalidad, composición y precio. Se elaborará un producto de calidad superior, natural, sinaditivos, y con elementos de primera calidad, con un packaging atractivo y técnicamentecorrecto.

3.6 Descripción de los participantes del sector

Describa, en términos generales, los tipos de empresas que compiten en susector. Por ejemplo, donde están localizadas, cuál es la diversidad de sus productos y líneasde servicios, si sabe cuántas hay o las más importantes de qué tamaño son en ventas oproducción y cómo son sus sistemas de distribución.

En el año 1998, momento en que se realizó nuestra investigación de mercado, lasprincipales empresas y marcas eran:

Molinos Río de la Plata: Matarazzo, Trigoflor, Favorita, VitinaTerrabusi: Terrabusi, Don FelipeMinetti y Cía: Letizia, OlímpicoVirgilio Manera: ManeraCanale: CanaleFagnani Hnos: Don Vicente, FagnaniItalo Manera: Nutregal, ArgenpastaVizzolini: VizzoliniCardenes Hnos.: Pasta Maggiore, FidevitamMorixeHnos: Morixe, Neptuno, TatínDe Pavel: El ángel, De PaolaFideería San Carlos: 308, DintelEstablecimiento Fideero Marini: FidemarEstablecimiento Bahía Blanca: Barrita de Oro, Via VenetoAguiar y Cía: RécordMolinos Brunning: Fidegall

Como consecuencia de adquisiciones realizadas por grupos multinacionales,varias de estas empresas se fusionaron y algunas llevaron adelante procesos de actualizacióntecnológica.

3.7.Tendencias clave en el sector

Lo único que es constante en un negocio es el cambio. ¿Cuáles son las tendenciasdominantes en su actividad? Estas tendencias podían incluir cambios en tecnología,productos, moda, mercados, regulaciones o condiciones económicas. ¿Cuáles de esastendencias afectarán a su empresa en los próximos años?

La tendencia clave en nuestra actividad es la diferenciación entre productos demenor calidad y de calidad superior. Nuestra empresa define su estrategia en la producciónde pasta de primera calidad, obteniéndola de productos naturales. Como se indicó antes, latendencia de la población de poder adquisitivo medio o alto es a consumir productosnaturales.

La tecnología influirá positivamente en el proceso de producción aumentando lahomogeneidad del producto y llevando un control preciso de los componentes del mismo, detal forma de propender al ahorro de materias primas claves en la composición de costos.

Nuestro acuerdo con el licenciatario de la tecnología nos permitirá acceder ainnovaciones y mejoras tecnológicas durante los próximos 5 años, para mantenernos a lavanguardia de los procesos de producción.

3.8 Visión del sector

Considere qué productos tienen las mayores oportunidades de crecimiento en lospróximos años y por qué, y para cuáles se puede esperar una declinación en las ventas.

Nuestra empresa provee productos cuyo consumo ha ido creciendo en los últimosaños. Dado que las pastas de tipo intermedio son un componente básico de la canastafamiliar, sólo se prevé alguna modificación del volumen demandado por el segmento demayor precio. En épocas de demanda estable y consecuente competencia por precio semantendrán aquellos que ya están instalados, que tienen precios y calidad competitivas ypueden producir con bajos costos.

Por tal motivo, nuestro propósito es abordar también otros mercados y el quehemos considerado posible en el futuro es el brasileño.

4.-ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

4.1 Mercado objetivo

En la sección anterior, usted describió el mercado de su actividad. ¿A qué clienteso segmentos de mercado su empresa apuntará específicamente? Por ejemplo, se puede definirsu mercado objetivo por tipo cliente y por región geográfica. ¿Cómo sus mercados puedencambiar durante el período de su Plan de Negocios?

Con respecto a nuestro mercado objetivo, el primer paso será hacer conocermasivamente nuestro producto a través de supermercados locales, distribuidores ymayoristas, en las zonas Gran Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe y Mendoza. Hemospresentado muestras de nuestros productos actuales de primera calidad y ya hemos tenidonuestras primeras ventas con resultados positivos.

Dado que la mejora en la tecnología a emplear permitirá la obtención de pastasde calidad similar a las mejores importadas puede esperarse una mayor aceptación denuestros nuevos productos.

4.2 Descripción de los competidores principales

Seguramente hay otras empresas que están compitiendo en el mismo mercado.Trate de enumerar a sus competidores principales y proporcionar una descripción abreviadade sus negocios en términos de la localización, producción, estrategias de comercialización,y posición en el mercado.

Los competidores principales y sus marcas fueron enumerados anteriormente.

Las principales empresas competidoras nacionales se encuentran localizadas enla Ciudad de Buenos Aires y en menor medida en Córdoba y Santa Fe.

En lo que refiere a las principales marcas importadas, éstas provinieron,principalmente, de Italia y fueron entre otras: Barilla, De Cecco, Divella, Granarolo.

Principales formas diponibles en el mercado: Spaghetti, Taglioline, Penne, Fusilli,Torchietti, Garganelli, Nidi, Farfalle, Tagliatelle, Rigatoni, Rosmarino, Anellini, Linguine,Lumaconi, Gnocchi, Eliche, Cappelletti, Lasagna, Conchiglioni, Taglarini, Maccheroncini.

Tipos: Con o sin huevos, frescas, frescas congeladas, integrales.

4.3 Análisis de la posición competitiva

Se trata de comparar su negocio con el de sus competidores. ¿De qué manera suempresa tendrá una ventaja competitiva sobre sus competidores y de qué forma podráencontrar alguna desventaja competitiva? ¿En qué mercados tiene las mayores ventajas?

Sobre los competidores nacionales la ventaja competitiva estará basada en lo queya se explicara y en el uso de última tecnología.

En resumen, la ventaja competitiva estará dada por: 1. Empleo de moderna tecnología de producción.2. Personal calificado con amplia experiencia.3. Costos estructurales absorbidos por la actividad actual. 4. Responsable de comercialización socio de la compañía con amplio

conocimiento del mercado y contactos5. Referencias comprobables en el lugar (primeras operaciones ya realizadas)

También debemos computar como una de las mayores ventajas la vinculación quehemos mantenido con nuestros clientes por espacio de más de 20 años.

Estimamos que al cabo de un año de desarrollar actividades en el interior del paíslograremos el conocimiento y la confianza de nuestra empresa y marcas.

4.4 Estrategia de precios

¿Cómo establecerá los precios de sus productos o servicios? ¿Cómo son en relacióncon los de sus competidores? Por ejemplo, ¿seguirá una política de precios bajos, descuentospor cantidad, financiación o alguna otra estrategia?

Nuestra política de precios incluye financiación y descuentos por cantidad,especialmente para aquellos clientes que han demostrado continuidad y solvencia. Premiar lafidelidad, que a largo plazo tendrá el mejor resultado.

En todos los casos los precios de los productos que compitan con los importadosserán sensiblemente más bajos

Para Brasil, nuestra política de precios será, en principio, vender a precios deexportación inferiores a los actuales, por metodología de exportación y posibilidades deproducción. En una etapa posterior se considerará la posibilidad de instalar un lugar de ventadirecta en San Pablo.

4.5 Estrategia de distribución

Cómo distribuirá sus productos y/o servicios a sus mercados. Dónde estánubicados sus clientes, y cómo llegará a ellos, tanto para la venta como en la pos-venta.

Dispondremos de los canales de distribución actuales. Contratamos los serviciosde transporte para abastecer a los supermercados y mayoristas.

4.6 Estrategia de Promoción

Tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Usted tiene quehacer conocer sus productos o servicios e informarles cómo y dónde pueden adquirirlos.Describa cómo hará para que se conozcan. Destaque las actividades que usted emprenderácon ese objetivo; por ejemplo, inversión en publicidad, demostraciones comerciales, mailing,telemarketing y cualquier otro medio de promoción que utiliza o utilizará para llegar a suspotenciales clientes.

Desarrollaremos campañas de distinción del producto nacional frente a losimportados, a través de medios de comunicación provinciales y nacionales. Tenemos previsto efectuar campañas de degustación en salones de supermercados ehipermercados donde se vende nuestro producto.

Además, ya estamos diseñando una serie de cuadernillos para ser utilizados porlos consumidores de nuestras pastas, con recetarios para su elaboración con salsas ycondimentos usados en varios países.

5. GESTIÓN Y PERSONAL

5.1 Estructura de su organización

Describa la organización de su empresa. Comente cuánto personal disponehabitualmente y cuánto piensa tener en los próximos años.

Existen 5 áreas diferenciadas: Comercialización, Producción, AdministraciónCompras y Mantenimiento.

Habitualmente disponemos de 18 personas directamente vinculadas con laproducción. Además, a nivel de personal técnico calificado contaremos con ochoprofesionales (ingenieros mecánicos y químicos, técnicos electromecánicos y de alimentos).

Para las áreas de administración y comercialización se contará con 11 personasadicionales, teniendo en cuenta las necesidades que origina la proyectada expansiónterritorial de nuestras ventas.

Los operarios, de los cuales el 50% trabaja con nosotros desde hace más de 10años y los más recientes se han capacitado o se capacitarán de acuerdo a las tareasasignadas. Para épocas de alta demanda se contratan cuatro operarios más.

Los socios nos ocupamos directamente de los máximos niveles de gestión .

5.2 Personal de gerencia

Quién o quiénes son las personas que integran el equipo de gestión. Haga unalista con una breve descripción con el cargo que cada uno ocupa, las funciones principales yla experiencia en cada caso. Considere las fortalezas y debilidades del personal de gerenciay de otros, y de qué manera se propone tratar esas debilidades.

Gerente General y Gerente de Administración y Compras: RR, Contador, hatrabajado anteriormente, durante 7 años, como jefe de administración de la empresacomercializadora de alimentos ZZ, tomando a su cargo el área de compras durante los dosúltimos años de gestión en dicha empresa.

Gerente de Producción y Mantenimiento: AA, Ingeniero Mecánico, se desempeñó,antes de ingresar a la empresa, como jefe de mantenimiento y posteriormente de procesosde la empresa QQ, proveedora de autopartes metálicas y plásticas.

Gerente de Comercialización: BR, con estudios universitarios, adquirió una granexperiencia en estrategias de comercialización y ventas, durante los últimos 6 años, aldesempeñarse como jefe de comercialización de una fábrica brasilera de productosalimenticios. Participó en cursos especiales de comercialización en nuestro país, Brasil,España e Italia. Por razones familiares regresó a la Argentina, incorporándose como socio denuestra empresa.

5.3 Personal

Explique, si necesita personal, cómo va a cubrir el o los cargos que no son de nivelgerencial en su empresa señalando el perfil y nivel de experiencia que necesita y los salariosque estima pagar y si dicho personal requiere de algún tipo de entrenamiento que usted estáen condiciones de suministrar o si acudirá a la capacitación externa.

Estimamos que, en una primera etapa, necesitaremos personal calificado para elmanejo del nuevo equipamiento, el que será provisto por el fabricante del equipo en formatransitoria, y para transferir conocimientos al personal local. De esa manera podremos contarcon mano de obra nacional en cantidad suficiente.

Nos hemos relacionado con departamentos de extensión universitaria de laUniversidad de Buenos Aires, que manifestaron su interés en prestar servicios deasesoramiento en temas de uso de energía, electrónica y procesos industriales.

No habrá modificaciones en los salarios que habitualmente paga la compañía,excepto por la contratación de uno o varios técnicos de la empresa licenciataria del equipo.para la supervisión de la puesta en marcha del equipo y el consiguiente curso de capacitación

5.4 Mercado de trabajo

Contemple qué factores pueden afectar la capacidad de identificar el personalque necesita y mantenerlo en su negocio.

Nuestro personal tiene una antigüedad mayor a 7 años en la compañía. Pornumerosas razones estimamos que la permanencia en el negocio no será afectada. Por otraparte nuestro personal estará especializado en nuestro equipamiento y tendrá mayorcalificación, lo que le permitirá lograr un mejor salario en nuestra compañía.

5.5 Métodos de producción

Explique si su empresa puede variar el método de producción y si ha hechoestimaciones del costo de esa variación. Por ejemplo trabajar en dos turnos o más.

La producción de planta se ha estudiado considerando la normativa laboral y lasdistintas alternativas de cantidad de personal y método de trabajo: por turnos, equipos, enjornada extendida, etc. Los costos que se incorporan en el rubro personal son los resultantesde la alternativa que contribuye en mayor medida al resultado económico delemprendimiento.

6. PROTECCION Y NORMATIVAS

6.1 Protección a la Propiedad Intelectual

En el caso de que sus procesos, productos o servicios, se encuentren protegidospor Patentes, Propiedad intelectual, Marcas, Licencias, Permisos u otros tipos de protección,descríbalos brevemente.

Nuestra marca se halla patentada en la Argentina y se ha encomendado agestores la registración en el Brasil y Chile.

6.2 Cuestiones normativas

¿Qué tipo de disposiciones normativas pueden afectar su actividad en formadirecta? ¿Su negocio requiere de licencias o permisos? ¿Qué medidas ha contemplado paracumplir con las mencionadas normativas ?

Nuestra empresa dispone, para sus productos, de las aprobaciones paraalimentos correspondientes a las normas vigentes en el país.Posición arancelaria: xxxxx

7. PLAN DE PUESTA EN MARCHA

7.1 Implementación

¿Cuándo se iniciarán las principales actividades contenidas en su Plan deNegocios, y quiénes serán los responsable de llevarlas a cabo? ¿Cuándo finalizarán lasmismas?

La actividad contenida en este Plan se inicia con la adquisición del equipamientoindustrial. Hemos elaborado un cronograma de actividades y tiempos donde se expresantodas las actividades a desarrollar que finalizan con la puesta en marcha y en régimen delequipamiento, y que se agrupan en las proyecciones financieras bajo el nombre de gastos preoperativos.

8. RIESGOS

8.1 Riesgos del mercado

¿Hay alguna situación que pueda afectar la demanda de los productos o serviciosque produce su empresa durante la duración del presente Plan de Negocios? Si así fuera, quédebería ocurrir para que ello suceda, y si ha previsto alguna medida para reducir suimpacto.

El riesgo que hemos previsto es externo al emprendimiento, y está constituidopor la normativa relativa a situaciones pararancelarias, variaciones en el tipo de cambio y enel precio de los insumos que tienen relación con el precio de mercado internacional.

Creemos que estas medidas pueden originar impactos negativos circunstanciales,ya que basados en un producto competitivo, se restablecerá la ecuación que permita suactividad.

No obstante, el bajo nivel de producción en el que se alcanza el punto deequilibrio del emprendimiento-aprox. 1.350.000 Kg./año- permite estimar que sólo casi conel mercado actual se puede superar ese inconveniente.

8.2 Otros riesgos

Si usted ha considerado algún otro riesgo (que no sea de mercado) que puedaafectar el éxito de su negocio, explíquelo indicando cómo ha previsto atenuar el impacto delmismo.

No se han previsto.

9. INFORMACIÓN ECONÓMICA-FINANCIERA

9.1 Contenido

Esta parte es muy importante pues identifica sus necesidades financieras ymuestra las potenciales utilidades.

Un negocio puede desarrollarse y sobrevivir sólo si genera ganancias. En la etapade preparación de su Plan de Negocios usted necesita saber la cantidad de dinero quenecesita y las utilidades esperadas.

Para ello, la información financiera básica que debe contener el Plan de Negocioscomprende cuatro documentos principales:

1. Flujos financieros mensuales para el primer año fiscal, que mostrará cuántosfondos ingresarán y cuántos egresarán.

2. Flujos financieros anuales para el segundo y tercer año fiscal.3. Balance proyectado a tres años. 4. Estado de Resultados proyectado a tres años.

9.1.1 Flujos financieros

Es una estimación de la cantidad de dinero que ingresa y egresa en un período detiempo determinado. En esta proyección, hemos desarrollado el flujo por cinco años.

Entre otras, esta información le servirá para calcular cuánto dinero necesita antesde que su negocio comience a tener flujos positivos (ingresos mayores a egresos) y cuándova a recuperar la inversión.

También le será muy útil para saber cuándo y cómo el dinero ingresará y cómo ycuándo saldrá en los meses siguientes. Así, podrá estimar cuánto dinero tendrá en caja y losposibles “baches” financieros.

La proyección del flujo financiero le permite adoptar las medidascorrespondientes, en caso de que los tiempos reales de cobranzas y pagos no se ajusten alos estimados en las proyecciones.

Los pasos lógicos para obtener los datos necesarios y elaborar el conjunto deplanillas indicadas precedentemente entre otros son:

� Estimación de ventas de sus productos y serviciosSe trata de estimar sus ventas mensuales durante el primer año, y en formaanual para los siguientes, para los principales productos o servicios que tieneprevisto ofrecer, precios actuales y proyectados. Si Ud. ofrece muchosservicios indique aquellos que cubren el 75% de sus ventas totales

� Estimación de la cobranzas en sus ventas¿Cuál ha sido la mora e incobrabilidad del último semestre?

� Estimación del costo de producción de sus ventas ¿Tiene en su empresa identificados y/o desarrollado un sistema de costos y/oun sistema de presupuestos? ¿Cómo ha estimado el costos de sus ventas?

� Estimación de gastos de administración, comercialización, e impositivos

� Determinación de otras fuentes de financiamiento vinculadas, servicios dela deuda y otros usos de los recursos. ¿Cuáles otras fuentes de financiamiento tiene actualmente? ¿Qué política de dividendos tiene comprometida y/o llevará a cabo?

Se solicita que todo ingreso o egreso de fondos que no provenga de la operaciónde la empresa, por ejemplo retiros, distribución de utilidades , préstamos obtenidos,amortización de préstamos e intereses, u otros, se listen y describan por separados.

9.1.2 Balance

Inicial

Se requiere una información como punto de partida. Si es una empresa existente,debe elaborarse una planilla que contenga los datos del balance inicial para el períodocorrespondiente al plan de negocios considerado.

Además de las cifras contenidas en el Balance interesa conocer:

1. Situación a la fecha de presentación del Plan .2. Existencias de bienes de cambio.3. Plazos de cobranzas y pagos4. Principales acreedores, plazos de amortización y tasas.5. Principales contingencias incorporadas al Balance.6. Factores que han alterado su rentabilidad.

Si se trata de un negocio nuevo, parte de esta información no será necesaria.

Proyectado anual.

El Balance General proyectado o pro-forma es necesario para que usted conozcacómo queda su situación patrimonial al término de cada año, en especial la relación activopasivo de su negocio. En esta proyección, lo hemos hecho a un año.

9.1.3 Estado de Resultados proyectado a tres años con frecuencia anual

Esta planilla reúne la información que ha sido preparada previamente a la quedeben agregarse los intereses de cada operación de crédito que haya efectuado, lasamortizaciones y los impuestos correspondientes a cada uno de los años proyectados. Enesta proyección, lo hemos hecho a un año.

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CUADRO DE RESULTADOS PROYECTADO

EJERCICIO INICIADO EL 01/01/2002 Y FINALIZADO EL 31/12/2002

VENTAS 1.752.000,00

Menos

Costo de mercadería vendida -1.137.649,10

Utilidad Bruta 614.350,90

Menos

Gastos de Administración -148.280,00

Gastos de Comercialización -335.000,00

Gastos Financieros (1) - 90.036,00

- 573.316,00

Más/Menos

Otros Ingresos o gastos 0,00

Resultado Neto 41.034,90

(1) Incluye intereses del crédito

BASES DEL PRESUPUESTO PARA SER TENIDAS EN CUENTA EN LAS PROYECCIONES

Inversión neta de la empresa $ 600.000,00Crédito solicitado $ 480.000,00Objeto Adquisición de equipamiento nacional

Ventas Proyectadas Precio promedio Incremento anual Incremento acumulado

Ejercicio actual 1.250.000 kilos 1,16 $/kg

Año 1 1.460.000 kilos 1.20 $/kg 0,17 0,17

Año 2 1.825.000 kilos 1.20 $/kg 0,25 -0,20

Año 3 2.280.000 kilos 1.20 $/kg 0,25 0,00

Año 4 2.635.000 kilos 1.20 $/kg 0,16 0,16

Año 5 2.635.000 kilos 1.20 $/kg 0,00 0,16

El precio puede aumentar a $ 1,30 por kilo, dependiendo de la situación del mercado.

Producción relacionada con el mercado

Capacidad normal práctica de producción anual 3.000.000 kgs.

Sobre una demanda de 257.000.000 kg/año: 2.635.000 kg/año producción

1,03% del mercado a captar

Si relacionamos con la capacidad normal práctica de planta tenemos:3.000.000 kg/año capacidad normal

257.000.000 kg/año demanda total

1,17% del mercado a captar

COSTOS DE PRODUCCIÓN

Materia Prima Directa (por kg. de producto)Peso (en grs.) Precio Unitario Costo Total

harina 590 0,2500 0,1475

semolín 220 0,4500 0,0990

huevos 150 0,0010 0,1500

agua 40 0,00 0,00

Total 1.000 0,3965

Mano de obra directaSegún datos incluidos en planillas adjuntas de acuerdo a la siguiente distribución:

Cantidad Tarea Salario Unitario $/mes Salario Total $/mes1 Técnico de laboratorio 2.350,00 2.350,00

2 Oficiales máquinas 518,44 1.036,88

11 Ayudantes 380,32 4.183,52

Movimiento materiales1 Encargado 1.500,00 1.500,00

3 Ayudantes 380,32 1.140,96

18 personas 10.211,36 (bruto)

Matriz de costos 0,13201505 1.348,05

Otros beneficios 750,10

Subtotal 12.309,51

Cargas Sociales 0,16 1.969,52

Total mes 14.279,04

Matriz de CostosDías año 365

Días no trabajados en 52 semanas 52

Neto 313

Licencias ordinarias 21 0,075268817

Licencias especiales 7 0,025089606

Feriados pagos 6 0,021505376

Subtotal licencias 34

Neto 279 0,121863799

Aguinaldo 0,0833

Total 0,13201505

Costos Comunes de Fabricación/Carga Fabril

Tasa predeterminada aplicable primer año 0,259

Total de gastos estimados primer año 388.600.00

ContienePersonal de dirección y supervisión 8 personas

Gastos de Administración

Sueldos administración 70.000,00

Suministros administración 39.000,00

Impuestos varios 27.850,50

Seguros 13.000,00

Total 149.850,50

Incluye personal de dirección y empleados 5 personas

Gastos de Comercialización

Comisiones 90.000,00

Sueldos y honorarios 135.000,00

Suministros ventas 110.000,00

Total 335.000,00

Incluye personal de dirección y empleados 6 personas

Gastos FinancierosGastos e Intereses 60.000,00

60.000,00

Los cargos financieros correspondientes al préstamo solicitado, están incluidos en el Flujo deFondos.

Total de Personas Ocupadas 37 personas

Condiciones de compra y venta de la empresa, pago a 30 días de fecha de entrega.

Nota: para simplificar los cálculos, en el presente ejemplo no se ha previsto el retiro deutilidades durante el período, ni el efecto del Impuesto al Valor Agregado, que necesariamentedeberá ser considerado en el Plan de Negocios.

10.-INFORMACIÓN ADICIONAL

Si usted lo considera conveniente, puede agregar a continuación ó adjuntar comoAnexos, la información que usted considere relevante relacionada con su empresa y el Plande Negocios tal como la de carácter técnico, promocional, económica fnanciera adicional,entre otras.