REVISTA ASARETAIL // ABRIL 2015

DnDe estamos?, a DnDe queremos llegar? y cmo llegamos hasta all? esas son las preguntas claves que debemos hacer para ela-borar un plan de ventas que est alineado con la estrategia de marke-ting. lo primordial ser fijar hacia dnde va la empresa dentro de su mercado, detectar a sus clientes objetivos, sus competidores y, con toda la informacin, desarrollar un plan en el que estn comprometi-dos directivos y empleados.

Para eso, es necesario definir previamente tres aspectos: la visin, la misin y los valores de la empresa. el primero tiene que ver con cu-les son los objetivos a mediano y largo plazo, el segundo factor se rela-ciona con cmo se va a lograr la visin de la compaa y, por ltimo, los valores representan la filosofa interna que posee la firma.

la visin y la misin han de ir alineadas por completo con los valo-res: el plan de ventas debe ir de la mano de la estrategia a plantear y al comps de la filosofa de la empresa. este ltimo punto es muy impor-tante a tener en cuenta, ya que si la compaa tiene una visin ambi-ciosa pero que se contradice con la filosofa y los valores, estos sern un freno al momento de poner en marcha los objetivos establecidos. estos pueden consistir en ganar facturacin, introducir nuevas lneas, crecer en gamas concretas, concretar nuevas aperturas de zonas, pero ya sean cualitativos o cuantitativos siempre presentan pequeas dificultades en el proceso de su elaboracin.

a modo de ejemplo, imaginemos una compaa multinacional con una direccin general de estado parental, que tiene unos valores con orientacin al cliente y no a resultados y que no es invasiva ni agresi-va a la hora de colocar su producto en el mercado. adems, no permite ni quiere vendedores cazadores y su lema hacia la red comercial es: Hay que vender lo que el cliente necesita sin crear demandas innece-sarias. su facturacin anual es de un milln de euros y su visin es alcanzar una cifra de 5 millones a tres aos. aqu podemos ver que la visin no est alineada a los valores de la empresa, por lo tanto lograr el objetivo ser difcil.

si los tres aspectos principales de la empresa no van de la mano surgirn contradicciones ticas y morales, as como tambin apare-cern complicaciones en los procedimientos internos. De esa mane-ra, se obstaculizar el camino hacia la visin y en consecuencia no se alcanzar el xito deseado. no todas las compaas son iguales, por eso quien se encargue de definir los procesos de elaboracin y los objetivos de la empresa debe tener en cuenta cules son los va-lores, las ambiciones, las metas y la cultura del lugar donde trabaja para ser efectivo.

el plan de marketing y ventas sirve para detallar las acciones ne-cesarias para alcanzar un objetivo especfico en el mercado. su ela-boracin y recopilacin permiten calcular los recursos necesarios, el tiempo y el dinero que se van a invertir. algunas frmulas para sacar adelante un buen plan de marketing y lograr el xito de la empresa tie-nen que ver con la ejecucin. uno de los primeros consejos a tener en cuenta es el de realizar las cosas en vez de slo pensar en cmo ha-cerlas. adems, es importante poner nfasis en seleccionar a los em-pleados que marquen la diferencia respecto de los competidores y que colaboren con el desarrollo del camino hacia el xito de la empresa.

Boreal People & Partners, empresa dedicada a la comercializacin de servicios para supply chain, basa su xito en diez recomendaciones esenciales para que cualquier empresa compruebe los beneficios de contar con un plan de marketing y ventas profesional:

(*) Consultor espaol y formador en Ventas y Marketing. www.javierheredia.com

Cmo elaborar un plan de ventas aCorde a laestrategia de marketing

Por Javier Heredia (*)

4 // OPININ

REVISTA ASARETAIL // ABRIL 2015

1. el corazn de toda estrategia es la marca y su relacin con el cliente objetivo, por lo tanto una empresa con una marca dbil se arriesga al fracaso.

2. la estrategia debe ser detallada, optimista, realista y siempre enfo-cada hacia el objetivo final.

3. la planificacin del marketing es el 1% y su ejecucin el 99%.4. la puesta en marcha del plan de marketing supone alinear a todos

los miembros de la empresa para cumplir los objetivos y lograr re-sultados positivos.

5. la definicin de la misin comprende el nicho de mercado, la estra-tegia, su zona geogrfica, las habilidades de los empleados y, por ltimo, los objetivos cualitativos y cuantitativos.

6. es necesario desarrollar el marketing mix.

7. la empresa debe realizar un autoanlisis para resaltar sus fortale-zas y debilidades, conocido como anlisis FoDa ( Fortalezas, opor-tunidades, Debilidades y amenazas). en l se debe tener en cuenta la cultura corporativa, el clima laboral, la capacidad de adaptarse a los cambios y el liderazgo.

8. es importante definir las estrategias de diferenciacin que hacen nicos a los productos o servicios.

9. se debe analizar la competencia para detectar las ventajas intrn-secas.

10. es requerido tener un enfoque orientado siempre al mercado.un buen plan de marketing y ventas es una carta ganadora, pero hay que saber gestionarlo y alinear ambos departamentos con sus propios procedimientos y mtodos internos de actuacin. //

6 // OPININ

El plan de marketing y ventas sirve para detallarlas acciones necesarias para alcanzar un objetivoespecfico en el mercado.