REVISTA ASARETAIL // ABRIL 2015

¿DónDe estamos?, ¿a DónDe queremos llegar? y ¿cómo llegamos hasta allí? esas son las preguntas claves que debemos hacer para ela-borar un plan de ventas que esté alineado con la estrategia de marke-ting. lo primordial será fijar hacia dónde va la empresa dentro de su mercado, detectar a sus clientes objetivos, sus competidores y, con toda la información, desarrollar un plan en el que estén comprometi-dos directivos y empleados.

Para eso, es necesario definir previamente tres aspectos: la visión, la misión y los valores de la empresa. el primero tiene que ver con cuá-les son los objetivos a mediano y largo plazo, el segundo factor se rela-ciona con cómo se va a lograr la visión de la compañía y, por último, los valores representan la filosofía interna que posee la firma.

la visión y la misión han de ir alineadas por completo con los valo-res: el plan de ventas debe ir de la mano de la estrategia a plantear y al compás de la filosofía de la empresa. este último punto es muy impor-tante a tener en cuenta, ya que si la compañía tiene una visión ambi-ciosa pero que se contradice con la filosofía y los valores, estos serán un freno al momento de poner en marcha los objetivos establecidos. estos pueden consistir en ganar facturación, introducir nuevas líneas, crecer en gamas concretas, concretar nuevas aperturas de zonas, pero ya sean cualitativos o cuantitativos siempre presentan pequeñas dificultades en el proceso de su elaboración.

a modo de ejemplo, imaginemos una compañía multinacional con una dirección general de estado parental, que tiene unos valores con orientación al cliente y no a resultados y que no es invasiva ni agresi-va a la hora de colocar su producto en el mercado. además, no permite ni quiere “vendedores cazadores” y su lema hacia la red comercial es: “Hay que vender lo que el cliente necesita sin crear demandas innece-sarias”. su facturación anual es de un millón de euros y su visión es alcanzar una cifra de 5 millones a tres años. aquí podemos ver que la visión no está alineada a los valores de la empresa, por lo tanto lograr el objetivo será difícil.

si los tres aspectos principales de la empresa no van de la mano surgirán contradicciones éticas y morales, así como también apare-cerán complicaciones en los procedimientos internos. De esa mane-ra, se obstaculizará el camino hacia la visión y en consecuencia no se alcanzará el éxito deseado. no todas las compañías son iguales, por eso quien se encargue de definir los procesos de elaboración y los objetivos de la empresa debe tener en cuenta cuáles son los va-lores, las ambiciones, las metas y la cultura del lugar donde trabaja para ser efectivo.

el plan de marketing y ventas sirve para detallar las acciones ne-cesarias para alcanzar un objetivo específico en el mercado. su ela-boración y recopilación permiten calcular los recursos necesarios, el tiempo y el dinero que se van a invertir. algunas fórmulas para sacar adelante un buen plan de marketing y lograr el éxito de la empresa tie-nen que ver con la ejecución. uno de los primeros consejos a tener en cuenta es el de realizar las cosas en vez de sólo pensar en cómo ha-cerlas. además, es importante poner énfasis en seleccionar a los em-pleados que marquen la diferencia respecto de los competidores y que colaboren con el desarrollo del camino hacia el éxito de la empresa.

Boreal People & Partners, empresa dedicada a la comercialización de servicios para supply chain, basa su éxito en diez recomendaciones esenciales para que cualquier empresa compruebe los beneficios de contar con un plan de marketing y ventas profesional:

(*) Consultor español y formador en Ventas y Marketing. www.javierheredia.com

Cómo elaborar un plan de ventas aCorde a laestrategia de marketing

Por Javier Heredia (*)

4 // OPINIÓN

REVISTA ASARETAIL // ABRIL 2015

1. el corazón de toda estrategia es la marca y su relación con el cliente objetivo, por lo tanto una empresa con una marca débil se arriesga al fracaso.

2. la estrategia debe ser detallada, optimista, realista y siempre enfo-cada hacia el objetivo final.

3. la planificación del marketing es el 1% y su ejecución el 99%.4. la puesta en marcha del plan de marketing supone alinear a todos

los miembros de la empresa para cumplir los objetivos y lograr re-sultados positivos.

5. la definición de la misión comprende el nicho de mercado, la estra-tegia, su zona geográfica, las habilidades de los empleados y, por último, los objetivos cualitativos y cuantitativos.

6. es necesario desarrollar el marketing mix.

7. la empresa debe realizar un autoanálisis para resaltar sus fortale-zas y debilidades, conocido como análisis FoDa ( Fortalezas, opor-tunidades, Debilidades y amenazas). en él se debe tener en cuenta la cultura corporativa, el clima laboral, la capacidad de adaptarse a los cambios y el liderazgo.

8. es importante definir las estrategias de diferenciación que hacen únicos a los productos o servicios.

9. se debe analizar la competencia para detectar las ventajas intrín-secas.

10. es requerido tener un enfoque orientado siempre al mercado.un buen plan de marketing y ventas es una carta ganadora, pero hay que saber gestionarlo y alinear ambos departamentos con sus propios procedimientos y métodos internos de actuación. //

6 // OPINIÓN

El plan de marketing y ventas sirve para detallarlas acciones necesarias para alcanzar un objetivoespecífico en el mercado.“