Cómo capacitar a sus vendedoresPor Lic. Alejandro Wald

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◦ Aumenta el volumen de ventas y los beneficios◦ Tienen más en cuenta los intereses de la empresa◦ Defienden mejor la reputación de la empresa◦ Aumenta la motivación, la moral y la integración del

equipo◦ Buscan soluciones, reaccionando positivamente a las

dificultades◦ Mejora su conocimiento de la clientela, aprovechando

mejor su conocimiento de los productos◦ Son más eficientes y organizados◦ Mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del

proceso de ventas◦ Logran el éxito descubriendo sus puntos débiles y

consolidando sus puntos fuertes

9 razones

Ilusión 1: que la capacitación consigue que un vendedor progrese contra su voluntad

Ilusión 2: que la capacitación compensa las fallas de dirección

Ilusión 3: que la situación ofrece “recetas mágicas” Ilusión 4: que la capacitación convierte a un

equipo mediocre en estrellas de la venta en medio día

Ilusión 5: que la capacitación logra que los vendedores vendan “arena en el Sahara”

5 ilusiones

Vendedor “se nace La venta se aprende “en la calle” La capacitación es demasiado cara La capacitación es una moda La capacitación es una pérdida de tiempo Para vender, basta con un buen producto, un buen

precio y una buena publicidad La capacitación sólo es provechosa para los mejores

del equipo La capacitación en ventas aumenta las quejas de los

clientes La capacitación “mata” la espontaneidad del vendedor

9 mitos

3 conocimientos del vendedor eficiente:◦ Del comprador y su contexto◦ De su propia empresa◦ De su producto o servicio, y de la forma en la

que puede resolver los problemas de los clientes

3 conocimientos

4 habilidades del vendedor eficiente:◦ Inspirar confianza◦ Utilizar el poder de las palabras◦ Resolver problemas◦ La táctica y la estrategia

4 habilidades

5 comportamientos del vendedor eficiente:◦ Habilidad para establecer relaciones◦ Resistencia a la presión◦ Confianza en sí mismo◦ Motivación para vender y tolerancia al rechazo◦ Capacidad de ejercer presión sobre otros

5 comportamientos

◦ Piense en la estrategia de la empresa y prepare al equipo para el futuro

◦ Defina los perfiles de los vendedores que necesita◦ Compare perfiles deseados con existentes◦ Analice las causas de los rendimientos

insatisfactorios◦ Aproveche la retroalimentación

Diagnóstico

Seleccione los temas que correspondan a las necesidades reales de la empresa

Tenga cuidado con las demandas ajenas a la eficacia comercial

Integre la capacitación en el plan general comercial

Tenga en cuenta las cuestiones de tiempo y presupuesto

Elija entre capacitación individual o colectiva, interna o externa

Elabore un anteproyecto

Confirme objetivos y temas Planifique las acciones Decida el presupuesto Consiga la adhesión de la jerarquía

comercial

Establezca el plan de capacitación

Búsqueda y selección Método de colaboración Compruebe las habilidades del consultor Prevea la inversión económica

Recurra a un consultor externo

Momentos Duración Lugar Condiciones del lugar Costos de logística

Logística de la capacitación

Los temas a tratar Los objetivos a alcanzar Definición de contenidos y métodos Control del tiempo

Desarrolle un programa

Quiénes intervienen Criterios de evaluación Métodos de evaluación Seguimiento

Evaluación y seguimiento

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“Cómo capacitar a sus vendedores” (un documento de 20 páginas en formato PDF)

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