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COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL AO 2010 Marcelo A. SANGIAO INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO 1. POSICIN ACTUAL DE LA EMPRESA FRENTE AL MERCADO INTERNACIONAL Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PAIS A PAIS B Pies Descalzos PAIS C Zapatos Rotos CAPACIDAD PRODUCTIVA al 70% Mercado local SATURADO STOCK temporada anterior 10.000 pares PAIS A Empresa de Zapatillas AZPAIS B PAIS C

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PAIS A PAIS B Pies Descalzos PAIS C Zapatos Rotos PAIS A Zapatillas AZ PAIS B PAIS C Cubrir los pies est prohibido por nuestra religin! Queremos zapatos nuevos, modernos y SANOS!

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PAIS A PAIS B Pies Descalzos PAIS C Zapatos Rotos PAIS A Zapatillas AZ PAIS B PAIS C Necesitamos algo para cuidar nuestros pies, pero QU?? Jams volvera a gastar en calzado nuevo!!

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PAIS A PAIS B Pies Descalzos PAIS C Zapatos Rotos PAIS A Zapatillas AZ PAIS B PAIS C RIESGO PAIS: 7.340 pts. RIESGO PAIS: 120 pts.

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PAIS A PAIS B Pies Descalzos PAIS C Zapatos Rotos PAIS A Zapatillas AZ PAIS B PAIS C PREFERENCIAS E INCENTIVOS A LAS IMPO PAIS A 300% ARANCEL AD VALOREM PAIS A

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INVESTIGACIN DE MERCADOS

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 Es un enfoque sistemtico y objetivo hacia el desarrollo y provisin de DATOS e INFORMACION aplicable al proceso de TOMA DE DECISIONES INVESTIGACIN DE MERCADOS

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INVESTIGACIN DE MERCADOS Es el proceso de RECOGIDA, ANLISIS E INTERPRETACIN de INFORMACIN acerca del MERCADO O PAS DESTINO. Busca ser SOPORTE del proceso de TOMA DE DECISIONES. PARA QUE SIRVE? Prever y adelantarse a los cambios en el mercado Satisfacer nuevas necesidades Aprender de xitos y fracasos, propios y ajenos Analizar de manera objetiva la propia empresa PENETRAR en nuevos mercados

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN PRIMARIAINVESTIGACIN SECUNDARIA Los DATOS se recaban para fines ESPECIFICOS Se utiliza INFORMACIN recabada para OTROS PROPOSITOS INVERSIN RAPIDEZ ACCESIBILIDAD APLICACIN ESPECFICA

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INVESTIGACIN DE MERCADOS ZONA CMODA e INCOMODA Aspectos INTERNOS y EXTERNOS PRXIMOS constituyen la ZONA COMODA. La empresa cree dominarla o conocerla. Cuando se debe acceder a mercados y entornos donde no hay relaciones se ingresa en la ZONA INCOMODA. Debe realizarse un esfuerzo para interpretar significados, indicios, seales. Para ello suele contarse con fuentes geogrficamente prximas: - Consulados Cmaras de Comercio Asociaciones Empresariales

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 FACTORES EXTERNOS (ENTORNO PRXIMO) FACTORES INTERNOS (EMPRESA) FACTORES EXTERNOS (ENTORNO ALEJADO) ESENCIA COMPETITIVA CAPACIDADES TECNOLOGIA RR.HH. CAPITAL INTELECTUAL CAPITAL FINANCIERO PRODUCTOS / SERVICIOS MKT INTERNACIONAL PROVEEDORES COMPETIDORES CONSUMIDORES TECNOLOGIA SECTOR CANALES DE DISTRIBUCIN CANALES DE VENTA INTERNAC. POLTICA GUBERNAMENTAL ABASTECIMIENTO INT. COMPETIDORES INT. CONSUMIDORES INT. TECNOLOGA SECTOR ASPECTOS CULTURALES POLITICA ANTE EL RIESGO ZONA COMODAZONA INCOMODA

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO COMO BUSCAR INFORMACIN Y QUE INFORMACIN SE NECESITA? Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO COMO BUSCAR INFORMACIN Y QUE INFORMACIN SE NECESITA? Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO COMO BUSCAR INFORMACIN Y QUE INFORMACIN SE NECESITA? Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO COMO BUSCAR INFORMACIN Y QUE INFORMACIN SE NECESITA? Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn valor en la investigacin a realizar Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 GENERALIDADES GEOGRFICAS Ubicacin mundial, continental y regional (o de bloque econmico) - Superficie total, continental, insular y de anexos o colonias. Clima (descripcin general y por regiones). Topografa (descripcin general y por regiones). Distancias a nuestro pas, distancias a los principales puertos y aeropuertos del pas de destino. Vas de acceso : martimas, fluviales. Ferroviarias, areas y viales (Principales ciudades y regiones del pas.) Principales puertos y aeropuertos del pas. Ubicacin de depsitos fiscales, zonas de procesamiento de Expo e Impo, centros logsticos de distribucin y redistribucin. Zonas horarias (por regiones) y diferencia horaria con el mercado domstico. Poblacin actual y pronosticada a 10 y 20 aos. Poblacin rural y urbana. Ciudad capital nacional y capitales estatales o provinciales, de ser posible con sus respectivas poblaciones. Ranking de las principales ciudades. Idiomas oficiales y lenguas regionales. Descripcin de los principales medios de comunicacin nacional e internacional.

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 GENERALIDADES ECONMICAS Producto bruto interno (PBI en US$). Producto bruto per-cpita anual (en US$). Poblacin con necesidades bsicas insatisfechas (NBI). Exportaciones anuales. Importaciones anuales. Balanza comercial de los ltimos 10 aos. Deuda externa pblica y privada. Tasa de la inflacin (en grafica de los ltimos tres aos). Principales fuentes de riquezas del pas (descripcin): - Agropecuaria - Minera Industrial Servicios ( Disponibilidad ) Infraestructura econmica: caminos, agua, electricidad, gas, telecomunicaciones, etc. Reservas del Estado o disponibilidades de divisas (en US$). Tipo de cambio nominal y real / Tasa de inters. Principales bancos nacionales e internacionales. GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn valor en la investigacin a realizar

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INFORMACIN DE MERCADO (I) Significados del producto y valor percibido del mismo. Deteccin de insatisfacciones para el tipo de producto. Nivel del consumo del producto considerado. Tipo, momento y situacin de uso del producto. Tamao del mercado. Potencial de ventas en el mercado. Proyeccin del consumo a 3, 5 y 10 aos. Usos y costumbres con respecto al producto. Preferencias de colores, modelos y envases del mismo. Modalidades y frecuencia de consumo. Produccin local del producto (detallar compaas productoras y sus capacidades). Importacin del producto (detallar compaas importadoras y su volumen de operaciones anuales). Tendencia de la demanda. Estacionalidad de la demanda. GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn valor en la investigacin a realizar

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INFORMACIN DE MERCADO (II) Proyecciones y perspectivas de la importacin. Productos sustitutos. Productos complementarios. Requerimientos de servicios de apoyo. Disponibilidad de mano de obra local. Disponibilidad de gerentes locales. Costos de promocin. GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn valor en la investigacin a realizar

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INFORMACIN DE LA COMPETENCIA Nacional (es decir de los productores locales.) Precios de los productos nacionales. Internacional (origen de las importaciones), volmenes de importacin e importadores. Precios de importacin ( normalmente CIF ) de los productos importados. Productos similares y sustitutos. Canales de distribucin y venta de la competencia. Servicios post-venta ofrecidos por la competencia. Condiciones de venta y financiamiento ofrecido. Formas habituales de pago. Garanta internacional. Descripcin de las marcas, variedades, etiquetas y envases con los que operan en la actualidad. GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn valor en la investigacin a realizar

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INFORMACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN, COMERCIALIZACIN Y VENTAS. LOGSTICA Y SEGUROS Canales directos o indirectos (descripcin). - Canales largos o cortos (descripcin). Agentes o representantes - Importador mayorista e importadores minoristas - Distribuidores. Alianzas estratgicas de distribucin y comercializacin. Costos de distribucin segn tipo de alternativa. Modalidad de operacin: Comisiones de los intermediarios - Condiciones de pago habituales - Condiciones de entrega habituales (plazos) Volumen promedio de los pedidos - Estacionalidad de las ventas - Momento de compra Exigencias sobre normativas tcnicas / Uso de marcas / Etiquetado y textos / Packaging / Embalajes / Transporte Medios de transportes internacionales ms utilizados - Frecuencias de salidas - Tarifas y fletes. Servicios logsticos disponibles / Agentes multimodales (o intermodales) de carga. Normativa vigente sobre el seguro de carga internacional. Organizaciones de seguros nacionales e internacionales. Reglamentacin vigente acerca del seguro de carga internacional GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn valor en la investigacin a realizar

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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INFORMACIN DE LEGISLACIN VINCULANTE Sistemas legales y judiciales. Actitudes del gobierno anfitrin frente a la inversin extranjera. Barreras arancelarias existentes. Barreras para-arancelarias vigentes. Restricciones a la importacin / Restricciones a la propiedad. Impuestos internos. Preferencias arancelarias vigentes. Rgimen de transferencias de divisas. Rgimen de tipo de cambio, de disponibilidad de divisas y convertibilidad monetaria. Normativa de calidad y trazabilidad del producto. Normativa ambiental y de seguridad del producto. Requisitos acerca del uso marcario del producto. Marca registrada. GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn valor en la investigacin a realizar

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS La ELECCIN de un pas est sujeta a INFLUENCIAS EXTERNAS y al RIESGO que se divide en DOS: Los que son PROPIOS de la ACTIVIDAD COMERCIAL Y los PROPIOS del PAS que queremos abordar ACTIVIDAD DE COMERCIO EXTERIOR ANLISIS POR PAISES RIESGO COMERCIALRIESGO DEL PAS DECISIN DE MERCADO

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN RIESGO RIESGO E INCERTIDUMBRE Ante un mismo RENDIMIENTO ESPERADO de dos negocios se PREFIERE el menor RIESGO Es posible REDUCIR el riesgo o incertidumbre mediante diversas acciones (Asociacin, Seguros, Compra/Venta, etc.) Se deber EVALUAR y PONDERAR para el ANALISIS COMPARATIVO. RIESGO PAIS RIESGO POLTICO RIESGO ECONMICO

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN RIESGO RIESGO PAIS Es un NDICE que intenta medir el grado de riesgo que entraa un pas para las inversiones extranjeras. Es un INDICADOR SIMPLIFICADO de la situacin de una economa El RIESGO PAIS es la sobretasa que paga un pas por sus bonos en relacin con la tasa que paga el TESORO DE LOS EEUU. Este ndice es calculado por distintas entidades financieras, generalmente clasificadoras internacionales de riesgo. (Standar&Poors J.P. Morgan Euromoney) Se expresa en puntos bsicos 100 puntos bsicos = 1% sobretasa

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN RIESGO En la tabla se presentan los criterios y factores de ponderacin del sistema de clculo del riesgo pas segn Euromoney. Con el trmino RIESGO PAIS, normalmente se designa la evaluacin conjunta e integral sobre los peligros que un determinado pas presenta para los negocios internacionales. En la actualidad, algunas empresas y consultoras utilizan como indicador de riesgo pas el diferencial entre la rentabilidad de los bonos de un pas y los bonos o letras del tesoro de los EEUU

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN RIESGO RIESGO POLTICO Riesgo asociado con las actuaciones de los ORGANISMOS GUBERNAMENTALES de un pas que afectan negativamente a nuestra empresa. (Cambios en las normas, las modificaciones sin criterio, actuaciones de la administracin pblica que resultan perjudiciales) El Riesgo Poltico puede ocurrir por las siguientes razones: 1.Opiniones o comentarios de los lderes polticos 2.Disturbios civiles: Condiciones socioeconmicas mal manejadas por los gobiernos, violaciones a los derechos humanos, terrorismo, desorden pblico. 3.Relaciones Externas: Malas relaciones entre el pas de origen y el pas anfitrin o simplemente cuando la poblacin adhiere en contra del pas de origen.

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN RIESGO RIESGO ECONMICO RIESGO DE TIPO DE CAMBIO: Cuando la empresa tiene deudas o debe cobrar y esos compromisos financieros estn en otra moneda, puede encontrarse expuesta a sufrir prdidas ocasionadas por la variacin del tipo de cambio. (Opciones y futuros Transaccin de signo contrario) RIESGO MONETARIO: Las naciones ms comprometidas con su balanza de pagos recurren permanentemente a la devaluacin de su moneda. RIESGO DE CICLO ECONMICO: El punto de recalentamiento que presenta el pas en auge puede ser que en el corto plazo lleve al punto de enfriamiento y luego recesin RIESGO COMERCIAL: Insolvencia o incumplimiento prolongado

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS Producir AGRUPAMIENTOS DE PAISES con caractersticas SIMILARES a los fines de PRESELECCIONARLOS TODOS A LA VEZ Luego proceder a una SELECCIN que permita generar un RANKING CRITERIOS RIESGO PAIS INGRESO PER CAPITA POBLACIN ESTABILIDAD POLTICA DESARROLLO ECONMICO METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN GRUPOS DE PAISES (CLUSTERS)

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS METODOLOGA 1) GRAFICAR los pases sobre la base de 2 CRITERIOS 2) VALORAR los mercados 3) SITUAR los mercados 4) Construir CLUSTERS uniendo mercados PROXIMOS 5) REALIZAR un RANKING METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN GRUPOS DE PAISES (CLUSTERS)

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN GRUPOS DE PAISES (CLUSTERS) METODOLOGA 1) GRAFICAR los pases sobre la base de 2 CRITERIOS 2) VALORAR los mercados 3) SITUAR los mercados 4) Construir CLUSTERS uniendo mercados PROXIMOS 5) REALIZAR un RANKING

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN PRESELECCIN DE MERCADOS MS FAVORABLES METODOLOGA 1) SELECCIONAR un grupo o CLUSTER con las caractersticas ms adecuadas 2) LISTAR los CRITERIOS a evaluar. 3) CALIFICAR segn PESO RELATIVO cada criterio (entre 1 y 5 siendo 5 el mximo inters) 4) EVALUAR cada criterio segn su performance en cada PAIS (entre 1 y 5 siendo 5 el ms favorable) 5) MULTIPLICAR el PESO RELATIVO de cada CRITERIO por su EVALUACIN INDIVIDUAL 6) SUMAR el resultado de cada CRITERIO para obtener la puntuacin final por PAIS El pas con mayor puntaje ser seleccionado como MERCADO DESTINO

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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PRESELECCIN DE MERCADOS METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN PRESELECCIN DE MERCADOS MS FAVORABLES PAIS SELECCIONADO: ESPAA

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POSICIN ACTUAL Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INVESTIGACIN DE MERCADO PRESELECCIN DE MERCADOS EVALUACIN DE RIESGOS PRESELECCIN (CLUSTERS) SELECCIN MERCADO META RESUMEN INTEGRADOR

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Bibliografa Marketing Internacional - PARIS, Jos Antonio Errepar Editorial 2.008 Captulos VIII y IX Muchas gracias!! INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL AO 2010 Marcelo A. SANGIAO