Comercialización de SoftwareUnidad 4Venta De Bienes Y Servicios Informáticos

Agenda:IV.1.- Organización de ventas

Administración de Ventas Son todas las actividades, los procesos y las

decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.

Procesos de Administración de Ventas La buena administración de la fuerza de ventas

incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos: Formulación de un programa de ventas. Debe

tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

Formulación de un programa de ventasDecisiones básicas:1) ¿Cuál es la manera más

conveniente de adaptar el esfuerzo de ventas al ambiente de la compañía?

2) ¿Cuál es el camino más conveniente para acercarse, persuadir y servir a distintos tipos de posibles clientes?

3) ¿Cuál es la manera de organizar la función de ventas para que cubra y maneje los distintos tipos de cliente?

4) ¿Qué nivel desempeño cabe esperar que alcance cada uno de los miembros de la fuerza de ventas?

5) ¿Cómo se debe desplegar la fuerza de ventas?¿Cómo se definen los territorios?

Administración de Ventas

Aplicación del programa de ventas. Implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implementar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

Evaluación y control del programa de ventas. Implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de fuerza de ventas.

Aplicación del programa de ventasFactores que influyen:1) Variables de Entorno:

Demanda del mercado, cantidad de competidores y su agresividad, salud de la economía.

2) Percepciones del rol. El vendedor debe entender qué implica su trabajo y cómo lo desempeñará.

3) Aptitud.- Del vendedor, como personalidad, inteligencia y capacidad de análisis.

4) Nivel de habilidades.- Debe conocer su producto y funcionamiento.

5) Motivación.- Tipo de premio que espera obtener.

Evaluación y control del programa de ventas

Enfoques básicos:1) Análisis de Ventas:

Incluye volumen, área geográfica, tipo de producto o cliente. Se compara vs cuota y predicciones.

2) Análisis de los costos. De acuerdo a función, por proveedor, distritos, productos y tipos de clientes.

3) Análisis de Comportamientos.- Factores fuera del alcance del vendedor, por lo que se considera su desempeño desde otros puntos de vista que no sean ventas..

En muchos sentidos, la relación entre el comprador y el vendedor es una especie de paso de ballet. Si sólo somos capaces de entender a uno de los bailarines, entonces no podremos entender el baile completo. Por lo tanto debemos entender: El atractivo de la profesión de vendedor

Libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal. Serie de actividades que presentan todo un reto. Premios financieros. Buenas condiciones laborales. Muchas oportunidades de hacer carrera y avanzar.

Las partes de un centro de compra Los tipos de trabajos de ventas Los pasos del procesos de ventas

Taxonomía de actividades de venta

¿Cómo invierten su tiempo los vendedores?

El costo promedio de la visita de ventas ha subido según cálculos de una encuesta, puede llegar a 400 dólares, además, en promedio era necesario hacer tres visitas para cerrar una venta con una cuenta existente y siete para hacer una venta a un cliente nuevo.

Pasos del proceso de ventas

Estrategia de Mercadeo Esta parte del proceso define los tipos de mercado a trabajar, esto se base en el Portafolio de la

empresa, el cual esta compuesto por diferentes Productos, Servicios, Aplicaciones, Hardware, o la unión de todos que es una Solución Informática.

Para tal efecto es necesario que dicho portafolio este bien definido y se tengan las políticas necesarias para que el proceso de venta para un cliente sea eficiente. Con esto se pretende dar a entender que en el momento que un cliente esta recibiendo una propuesta de nuestra empresa, debe tener en claro que serán los beneficios, servicios, o adicionales que obtendrá en nuestra solución, con esta información podrá determinar los alcanzables que recibirá de la empresa, y su propuesta de negocios.

La estrategia de mercado tiene siete incisos que son: DEFINICIÓN DE MERCADOS OBJETIVOS: Esta parte pretende definir claramente a que tipo de

empresas están orientadas nuestras soluciones, con lo cual podremos utilizar mejor el recurso de la empresa, ya que las empresas que tendremos como prospectos llenaran como mínimo el 60% de características que requiere un producto o servicio. En el momento que estamos seguros de que el perfil de mercado cumple con este requisito, podremos orientar al personal indicado a que contacte a las empresas que lo conforman.

DEFINICIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIO: Esta parte tiene una característica especial, ya que para definirla se pude usar un viejo proverbio “Quien fue primero, El huevo o La gallina”. Esto sale a consecuencia de que para vender un Producto o Servicio Informático el cliente tiene que tener ciertas características, así mismo la empresa debe de definir los entregables que le dará al cliente. De esta área es donde salen las Políticas que se utilizaran con los clientes.

Estrategia de Mercadeo DEFINICIÓN DE LAS LISTAS DE PRECIOS: Según los tipos de clientes y su potencial de

compra, es que se utilizan diferentes precios para los productos o servicios que le proporcionaremos. De esta manera es que se clasifican los clientes, por su potencial de compra, por su fidelidad, por su frecuencia de compra, por su forma de pago. En función de que tan bueno se un cliente es el tipo de precio que obtiene de la empresa.

DEFINICIÓN DEL PORTAFOLIO DE LA EMPRESA: Son los productos o servicios que podrán ofertar el equipo integrador de soluciones de la empresa. En esta definición se fijan los parámetros de Venta que se pretende tener de cada uno de los productos o servicios, las cuotas y los márgenes de utilidad de la empresa.

DEFINICIÓN DE EVENTOS O PROMOCIONES: Esta etapa se refiere a la forma en que se dará apoyo a los diferentes productos o servicios de la empresa, los descuentos, material de apoyo publicitario, tipos de clientes que asistirán a los eventos, la logística de los eventos, la frecuencia de los mismos.

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS PARA CAPTACIÓN DE CUENTAS: Esta es la parte donde se definirá el tipo de trabajo que realizaran los vendedores, las actividades que tendrán a su cargo en cada visita con el cliente, el material de apoyo que utilizaran con el cliente, la forma en que el personal de Telemercadeo los entrevistara para poder saber el tipo de prospecto que es.

BASE DATOS CRM: Listados de Clientes Potenciales con los cuales se puede establecer un contacto comercial, este listado son muy diversos, los pueden utilizar de asociaciones, cámaras, estudios de mercado, o incluso del directorio telefónico (el último recurso).

Administración de las relaciones con los clientes (CRM) Modelo general de las actividades Toda aplicación o iniciativa diseñadas para

ayudar a la compañía a optimizar sus interacciones con los clientes, los proveedores o los clientes en perspectiva mediante uno o varios puntos de contacto – ej. Un centro de llamadas (call-center), un vendedor, un distribuidor, una tienda, una sucursal, la Web o el correo electrónico – con el propósito de adquirir o retener o intervenderle a los clientes.

Prospección La prospección se apoya en técnicas de mercadeo para generar las oportunidades,

el objetivo de esta fase es calificar el prospecto con base en la metodología y decidir si continua en la fase de venta.

La prospección contiene cuatro incisos que son: PROSPECCIÓN: Telemercadeo, eventos, seminarios, recomendaciones y establecer

relaciones de confianza, son algunas de las técnicas que permiten generar oportunidades de una manera eficiente.

CALIFICACIÓN DEL PROSPECTO: Una vez que se establecen las oportunidades, la metodología permite calificar al prospecto para que siga el ciclo de venta o abandonarlo, esta calificación es con base en el perfil ideal de cliente, territorio, segmento de mercado, competencia, necesidad existente de soluciones de tipo informático, interés en algún producto o servicio de la empresa informática que representamos. En este punto es importante generar una ficha técnica del cliente para poder conocer más respecto a su empresa, actividades, sistemas utilizados, tecnologías, equipos etc.

PROGRAMACIÓN DE VISITAS: Los prospectos una vez calificados y de acuerdo a la especialidad, territorio, distribución de canales y tamaño de la fuerza de ventas se asignan y en un sistema avanzado incluso se programan las visitas, esto es un indicador real de la efectividad del vendedor y de la capacidad para generar nuevas oportunidades dentro del mercado.

DEFINICIÓN DE SEGMENTO DE MERCADO A TRABAJAR: En esta etapa se definen los diferentes segmentos de mercado que deben de trabajar, el perfil del cliente que se ubica en este segmento, las posibles necesidades, las posibles oportunidades que debe de buscar la persona que esta contactando al cliente.