By:TracieRollins

¿CómomaximizarelvalordelLead?

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MaximizacióndeLeadsEstásgenerandoclientespotenciales,peronolosestáconvir@endoyestárecibiendomenosdeloquehacen¿Ysipudieracambiareso?Enestelibro,ustedaprenderácuatropasosparamaximizarsusoportunidadesdeventa.Conellosmejorarásignifica@vaysaludablementesunegocio.

¿PorquéesimportantemaximizarLeads?

Elvalordeseguimiento.Todoelmundocomienzaconelmismonúmerodecontactosensulista,cero.Creceráamedidaqueproporcionevalor,publicidad,ganefuerzasocialyobtengareferencias.Siactualmentenosigueasusclientespotenciales,nosesientamal.Ustedestáobrandocomolamayoría.LaspequeñasempresascitanalseguimientocomounadelasdiezmejoresventasyesunretodecomercializacióndeacuerdoconlaencuestadeclientesdeInfusionsoR2014.

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Maximizarpotencialesclientes.Aumentarsusganancias.

Haycuatropasosquepuedeseguirparamaximizarsusclientespotencialesyaumentarsusganancias:1.  Segmentodesulista2.  Crearofertas3.  Entregar4.  Obtengareferencias

Eléxitodesupequeñaempresase��basaensucapacidadyenloqueustedempleaparages@onarelflujodecaja,minimizarlosgastosymaximizarel@empoyrecursos.Cuandomaximizaelvalordesusclientespotenciales,sepuedeiden@ficarlaofertaadecuada,darluzconlaexcelenciayteneralosclientesfelicesparaqueserefierenasusamigosycolegas.Ladecisióndemaximizarelvalordesusclientespotencialesayudaamejorartodaslasmétricasdescriptasanteriormente.Desdelages@óndeflujodecajaparalaasignaciónderecursos,laestrategiaadecuadapuedeayudaramejorarlasaludgeneraldesunegocio.Quizáslomásimportante,esquelepermiteservirmejorasusclientesyclientespotenciales.

Siustedescomolamayoríadelaspequeñasempresas,no@enelosrecursosdemanodeobraquemuchasgrandesempresassí@enen.Unenfoquepersonalizadorequierequeustedllame,cierreunareuniónoenvíemensajesdecorreoelectrónicoqueseescribendirectamenteacadaconductor.Conlatecnologíaadecuada,puedeautoma@zarelseguimientoyproporcionarrespuestaspersonalizadasbasadasenlasaccionesdesusclientespotencialesyclientes.Cuandohacenclicenunaofertaensucorreoelectrónico,puedeseguirconunaseriedecorreosquelosimpulsadecercayporlocuálestarámáspróximodelacompra.Puedecerrarnegociosyvenderproductosacualquierpersona,encualquierlugar,encualquiermomentosinestar`sicamentepresente.Laspequeñasempresasqueimplementanunapersonalizadaautoma@zacióndeseguimientoahorran@empo,conviertenclientespotencialesenclientes,aumentanlosingresosymejoraneléxitodesunegocio.

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Elenvíodelaofertaadecuadaalapersonaadecuadaenelmomentoadecuadoeslaclaveparaconseguirlaventa.Pero,¿cómosaberquéenviaryaquién?Lalistadesegmentacióneslarespuesta.

ListadeSegmentación

1¿Cómomaximizarelvalordellead?

Cómosegmentarsulista

Haymuchasmanerasdesegmentarsulista.LamayoríadelasempresasuGlizanunacombinaciónde:1.   DemograJa2.   Psicográficos3.   Compromiso4.   ElcomportamientodecompraEnestecapítulosesuponequeGenecontactosensulistaparasegmentaryquesabequiénessupúblicoobjeGvo.ExistenhojasdetrabajoqueleayudanconlaidenGficacióndesumercadoobjeGvo.

Nohayunatallaúnicaparatodoslosclientes.Inclusosiustedvendeunproductooservicio,esmuyprobablequetengamúl@ples@posdecomprador.Laspersonassonúnicas.Ellos@enendiferentesproblemas,experienciasypasiones.Nohayunatallaúnicaparatodoslosclientesy,enconsecuencia,nohayunatallaúnicaparatodoslosmensajes.

Piénsalo.Siustedesunentrenadordenegociosysuobje@voesayudaraindividuosensucarrera-darelsaltodesuspuestosdetrabajocorpora@vosenelespírituempresarial-elmensajevaaserdiferentedependiendodedóndeseencuentren.

Unmensajesobreelcrecimientodesunegocioatravésderedesnovaaresonarconunamadrequetrabajade@empocompletoyquequiereempezarconuna@endaenEtsy.

Alcontactaralaspersonascomoindividuosyproporcionarlesunvalorenelenvíodelmensajeasusproblemasespecíficos,aumentarálaconfianza,laautoridadylasventas.Elprimerpasoesdeterminarquiénestáensulista.

CaracterísGcasdeloscompradores.Puedesegmentarsulistaenvariascombinaciones.Apar@rdeloscompradoresgeneralesqueadquieranuncomportamiento,solamentelimitadoporsuimaginaciónylatecnologíaqueu@liza.

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Paraempezar,debefamiliarizarseconlascuatrocategoríasbásicasdecaracterís@casdelcomprador.1.DatosdemográficosDatosdemográficoscomolaedad,elsexoylaubicaciónayudanaorientarlasofertas.Porejemplo,siustedesunrestaurantelocalquehospedaunanochedechicasextranjerasyfuncionaenBeverlyHills,tendráqueenviarunmensajedirigidoalasmujeresde28-50años,quevivenenelcódigopostal90210.2.PsicograficosInformaciónpsicográficaproporcionaperfilesenprofundidadsobrecómopiensanloscompradoresylaformaenlaquegastan.Estainformaciónincluyencosascomolapreferenciamusical,afiliacionesdemarca,loshábitosdecompraylospatronesdegasto.Unbuenlugarparabuscareste@podeinformaciónesu@lizarcódigospsicográficosPRIZMdeNielsenporcódigopostal.Tambiénpuederecogerdatosconlasencuestas,mediantelarevisióndelasmedidasadoptadasensuscampañasdemarke@ng,mediantelarealizacióndegruposfocalesyatravésdesusplataformasdemediossociales.Conocerlainformaciónpsicográficaayudaapromocionarsusproductosyserviciossobrelabasedelvalordesusclientes.

Porejemplo,siustedestápromoviendounfes@valdemúsicacountry,esposiblehacerpublicidadsóloparalagentequelesgustelasbandasdecampoenFacebook.3.CompromisoElcompromisoincluyedetallesacercadecuándo,dóndeycómoelcompradorestáinteresadoensumarca.Sepuedeu@lizarunatécnicallamadadepuntuacióndeleadsensuCRMocrearunahojadecálculoparadeterminarcómounapersonaestácomprome@daconsumarca.Loscompradoresquemássedestacanestánlistosparalaofertaadecuada.Aquellosquetenganunacalificaciónbajanecesitanmáseducación,valoro@empo.4.ComportamientodecompraElcomportamientopasadoeselmejorpredictordelcomportamientofuturo.Esdecir,cadavezqueloscompradoreshacenunacompra,ledicenqué,cuándo,dóndeycómolesgustacomprar.U@licesimilitudesenelcomportamientodecompraobtenidadesucomercioelectrónico,marke@ngyCRMdesoRwareparaiden@ficarpatronesdecomportamientosdecompraysegmentarsulistabasadaenelhistorial.Laformamásfácilparaempezarconlasegmentacióndelalistaeselusodedatosdemográficos,perolasotrastrescaracterís@casayudanaobtenerunacomprensiónmásprofundadelcompradoryasuvezaumentasusventas. 6

Comienceconlademogra`ayavancehacialossegmentosmásprecisosmediantelaadicióndepsicogra`a,elcompromisoylaconductadecompra.Lamayoríadelasempresasu@lizanunacombinacióndeloscuatro.

AvatarsPuedequeleresulteú@lcrearavataresparacadaunodesussegmentos.Losavatarssonpersonajesdeficciónque@enenlascaracterís@casdesulistasegmentada.Ellosrepresentanloquevaacrearparasusproductosyservicios.Usarlosayudaránadeterminarsiustedestáenelcaminocorrectoconsuprogramademensajería.

ElAvatarfrustradoJuan.

Ejemplo:

Frankesuncontadorde40añosqueviveeneláreadecódigopostal85544.Hahechoalgunascomprasdebajocostodelibroselectrónicosenlosúl@mosseismeses,peronoharespondidoasuseminariouofertaparaentrenarsunegocio.

Seabrecadacorreoelectrónicoqueseenvíaconlainformaciónsobrecómoiniciarunnuevonegocioylages@óndelasfrustracionesdelavidacorpora@va.Inclusoharespondidoaalgunasdesuscorreoselectrónicosconpreguntassobreloslibrosadicionalessobrecómoiniciarunnegocio…

CaracterísGcasdeJuan

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DemográficoEdad:40-50Sexo:MasculinoCódigopostal:85044

Psicografico

CompraenshoppingsCompraAppleManejaunBMWLeeRunner’sWorldNo@enehijos

TienecasapropiaEstagraduadoenlaUniversidad

InteresesLeeelinicioGes@óndel@empoyLeeloscorreoselectrónicosconprisa

Comportamientodecompra

Compradoslateralajetreoy

eliniciodenegocios101libroselectrónicos.

UsodeAvatars

Avatares,personajesdecompradoresymercadosdedes@notodossuenanigual,porqueestánrelacionados.Haypequeñosma@cesquelosdis@nguenunosdeotros.Alosefectosdelamaximizacióndesusclientespotenciales,céntreseenlosavataresporahora.Susavataresrepresentanloscompradoresensulista.Alcrearmensajesuofertas,pienseenlaimagendeusuarioparaesesegmentoantesenviar.Asegúresedequeaéloaellalegustaríarecibiresecorreoelectrónico.UsandoelejemplodeJuanFrustrado,sepodíadeducirqueJuanesprobablequenosepacómoiniciarunnegocio.SicuentaconuneventoenPhoenix,esposibleenviarleunainvitaciónaunapre-conferenciaexclusiva.IniciesunegociocomounseminariodeHustle.Sepodríaprogramarelseminarioalas7PM,porqueustedsabequeJuantrabajaduranteeldía,yesprobablequenotenganiñosencasa.Esposibleofrecerleunages@ónde@empolibre,unlibroyunaentradaparaganarunrelojdeApplecomounincen@vopararegistrarseenelevento.

UstednoenviaríaaJuansupost–conferencia,porquecreeráqueesunainvitaciónparaunautorintelectualdenegocios,debidoaquenoestálistoparaeseproductoenbaseasucomportamientodecompraycompromisoconsumarca.

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DibujesuhojadeAvatarElusodelahojadetrabajo,esunalistadelascaracterís@casquecomponenunodesussegmentos.Acon@nuación,completeconelnombreydibujesuavatar.Coloqueestahojadetrabajoenunlugarquepuedahacerreferenciaantesdeenviarlaoferta.

Enumerarlascaracterís@casdelsegmentoquehaiden@ficado.Dibujesuavataraquí.

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Demográfico Psicográfico

Intereses Comportamientodecompra

Despuésdesegmentarsulista,puedeidenGficarlaslagunasensusofertasactuales,desarrollarotrasnuevasyenviarlasalclienteadecuadoenelmomentoadecuado.

Ofertasqueconvierten

2¿Cómomaximizarelvalordellead?

Ofertasqueconvierten

Conelfindecrearofertasqueconvierten,esnecesario:1.   IdenGficarlaslagunasensusofertasactuales2.   Unalluviadenuevasideasdeofertas3.   Crearunplanparaenviarofertasenelmomento

adecuadoUnavezqueustedhadesarrolladounplan,probarlomedianteelenvíodeofertasaunpequeñosegmentodesulista.SiestásaGsfechoconlarespuesta,probarotrasofertas.Sinoesasí,haceralgunosajustesmediantelarevisióndelospasosdeestenuevocapítulo.

LasofertassondiJcilesYaqueloscompradoresreúneninformación,comienceelprocesodeeliminacióndeopcionesyfavorezcaaotros.Comienceadefinirplenamentesusnecesidadesyrequerimientos,creeunpresupuestoyreduzcalalistadeopciones.Hacerlaofertaadecuadapuedesercomplicado.Presentaruofrecedemasiadoprontopuededarlugaraloscompradoresadarsedebajadelalista,perounaofertaqueseademasiadotardesignificaqueelcompradorhaelegidoaotrocompe@dor.Eltrucoesdesarrollarofertaspersonalizadasparacadaavatarbasadoenelcomportamientopasadoyelcompromisoconsumarca.

IdenGficarlascarenciasenlasofertasDebetenerofertasqueabarcantodoelespectrodesuslistassegmentadas.Algunosclientesvanacomprartodoloquevende,mientrasqueotrosnecesitanprobarlasaguas.Ofertasquesebasanenlascomprasmáspequeñasayudanaloscompradoresindecisosadesarrollarlaconfianzaantesdehacerunacompragrande.Siemprehaygentequenuncacompra,perocuenteasusamigosacercadeusted.Ahíesdondelosprogramasdereferenciasonú@les.Mássobreesto,másadelante.Lasiguientetablalepuedeayudaraiden@ficardónde@enelagunasensusofertasactuales.

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GAPdeofertas–HojadetrabajoEnlatablasiguienteestánlistasusofertasdisponiblesdemenoramayorprecioenlaprimeracolumna.Enlascolumnasadyacentes,unalistadesusnombresdeavatarsegmento.Acon@nuación,coloqueunamarcaenlacasillacorrespondientealosproductosadquiridosporsusavatares.Lascasillasenblancorepresentanoportunidadesparaeldesarrollodelaoferta.

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Precio Oferta Avatar #1 Avatar #2 Avatar #3 Avatar #4

Bajo($) Ejemplo : Cómo desarrollar su estrategia de salida del E-libro

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Alto($$$)

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NuevasofertasLamayoríadelasempresascomienzanmediantelacreacióndeunproductoyluegobuscanunmercadoparacomprarsuproducto.Cuandotodossusrecursosdemarke@ngylosesfuerzossecentranenlaobtencióndenuevosclientes,nocumpleconelvalordelalistaqueya@ene.Eldesarrollodenuevasofertas,juntoconunaestrategiadeofertaleayudaráamaximizarsusclientespotencialesqueledalaventajaañadidade¡másingresosy@empo!

CompletarEnlaúl@masección,quehaiden@ficadolosavataresquenoteníannada,ofrezcaencualquieradelascategoríaspreciosbajosoaltos.Eselmomentodellenaresoscasillerosvacíos,ynonecesariamente@enenquehacerlomediantelacreacióndenuevosproductos.Considerelosiguienteantesdesalircorriendohaciaeldesarrollodeproductos:Ventassensiblesal@empo:Ofrecerunconjuntodeproductos,ofertasdebonosoreducirelpreciodeunartculoduranteunashorasodías.Pruebasgratuitasomuestras:Proporcionarunaconsultagra@sparalosprimeros50encuestados,ofrecersuprimeraclaseenlíneadeformagratuitaoproporcionarunamuestradesuproducto.

Ajustesdeniveldeservicio:Reducirelnúmerodehorasdeconsultaodeapoyosuministradosporelusuarioparacrearunpaquetedemenorpreciooviceversa.Opcionesdeautoservicio:Crearunsi@odepertenenciaconvideoseduca@vosdondelosclientespuedenobtenerloquenecesitansinhacercontactoconusted.Opcionesdegrupo:ofrecerdescuentosparalospedidosagraneldesuproductooquelosclientespuedenobtenerdescuentosparasuscompañerosdetrabajo,amigosovecinospararegistrarseensuservicioalmismo@empo.Diferentesversiones:ofrecerunaversiónbásica,asícomounaversióndepagodesusproductosyservicios.Desperdiciosdeproductos:productosyserviciosrelacionados,ofrecerlosunificados.Ahora,regresaalahojadeIden@ficacióndeLagunaseiden@fiquesialgunadeestasideasresuenanconsuavatar.Silohacen,añadalaofertaypongaunamarcaenlacolumnadeladerecha.Sinolohacennecesitaobtenermásinformaciónsobrelospuntosdébilesdesuavatar.Puedeenviarunaencuestaatravésdecorreoelectrónicoollevaracabounaencuestaatravésdelasredessocialesparaiden@ficarsusobstáculosconelproducto.

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LaofertaadecuadaenelmomentoadecuadoLacreacióndeunasecuenciadeofertapuedesermuyconfusa.Lasecuenciadeofertaperfectaimplicaconocerasuclienteobje@vo:lacomprensióndesuprocesodecompra,quecosascorrespondenasuprocesodeventasparasuprocesodecompraeimplementacióndetác@casenfuncióndesuciclodeventa.Porotrolado,puedesertansimplecomolarevisióndeloquehafuncionadoenelpasado.Paracomenzarconlaiden@ficacióndelaofertaadecuada,empiececonelfinqueestáensumenteysigaestospasos:1.  Revisarlosdatosdecadasegmentodelalistayversihayofertascomunesquellevaronaconversionesmásaltas.2.  Iden@ficarlaofertadondesehizounseguimientoylasecuenciademensajesdecorreoelectrónicoqueconducenalaconversión.3.  Evaluarlasecuenciaparadeterminarsihaymejorasporhacerysiunenfoquesimilarpodríaserusadoconotroavatar.4.  Inténtalo.Pruébeloconalgunosdeloscompradoresensubasededato.Siempresepuedehacermejor.

Engeneral,lasofertasconbajapercepciónderiesgopararloscompradorespuedeseróp@moparaunarelacióntemprana,inclusoenelmomentodeoptarporpar@cipar.

Ofertas con alto riesgo percibido a menudo requieren másconfianza y @enen más éxito después de una serie decompromisos. El riesgo es variable, pero amenudo se asociaconelprecio.Todoslosexpertosestádeacuerdoenquesedebetrabajarenlaconstrucciónderelacionesyeducarenlugardeinterrumpiry preguntar por la ventapersistentemente.Asegúresedequesus ofertas son ocasionales y no estén en todas lascomunicaciones.

OfrecermásLamayoríadelasempresastratanconventacruzadaenelmomentodelacompra,alsugerirartculosper@nentes,compar@endoloqueotrosclienteshancompradoymostrandoloselementosquesecompranconfrecuenciajuntos.Amazon.comesungranejemplodeunaempresaquehaceestomuybien.Sinembargo,estononecesariamentefuncionaparatodaslasempresas.Unainapropiadaventacruzadapuedefrustrarasusclientesyafectarsureputación.Avecestendráqueesperarhastalograrelpuntodesa@sfaccióndelclienteantesdequetengasen@doparacruzar-venderunartculoper@nente.

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Porejemplo,siustedesunentrenadorquetrabajaconlosclientesparaayudarlesaponerseenforma,esposiblequenoseacapazdeofrecerlesuplementosvitamínicosdeventacruzadahastaqueelclientesientaqueelprogramaestáfuncionando.Enprimerlugar,hayqueentenderlosobje@vosdelcliente,construirunplandeentrenamiento,asis@rconlaejecuciónyluegomedirlosresultados.Cuandoelcuerpodesuclienterespondealprograma,puedeofrecerunplandedietaparaobtenerresultadosadicionales.

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Ofertasqueconvierten–HojadetrabajoElusodelahojadetrabajoacon@nuación,iden@ficalosproductososerviciosqueustedofreceactualmenteenlacolumnaizquierda.Acon@nuación,unalistadelosartculosactualesofuturosqueseofertanquevanbienconloselementosdelacolumnadelaizquierda.Porúl@mo,lalistamuestracuandosevaaofrecereltemaadicionalaloscompradores.

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Esteproductooservicio Puedeircombinadoconesteproductooservicio

Teofreceestoenestemomento

Ejemplo:Cómodesarrollarsuestrategiadesalidadelibroselectrónicos

CómodesarrollarsusalidaversióndeaudioEstrategia

Enestemomentodelacompra-

Ejemplo:Cómodesarrollarsuestrategiadesalidadelibroselectrónicos

Cómohacer$100Estefindesemanadelibroselectrónicos

Elviernesporlomenos2díasdespuésdelacompra

Ejemplo:Puestaenmarcha101cursodeDVDylibrodetrabajo

Tresmesesdeentrenamientopaquetedeinicio 6mesesluegodelacompra.

Cumplirconsupromesaeirporencimaymásallá.Laexperienciadeclientecorrectomantendrácompradoresquevuelvanpormás.

EntregarySorprender

3¿Cómomaximizarelvalordellead?

Entregarysorprender

Losclientesyanoaguantanelmalservicioalcliente,laineficienciaylaindiferencia.Ellossimplementeeligenaunproveedordiferenteporloquenecesitan,inclusosiGenenquepagarmás.Paraconseguirqueseenamorandesunegocio,ustednecesita:•  Laevaluacióndecómocumpleconsus

expectaGvas•  Lluviadeideas,manerasdeirporencimaymás

allá•  Pienseacercadelosproductosyserviciosque

ustedofreceyloquepuedehacerparamejorarlaexperienciadelcliente.Lahojadecálculoenestecapítulopuedeayudaragenerarideas.Lasideasadicionalesestándisponiblesaquí.

EntregarysorprenderLas pequeñas empresas que desean maximizar el valor de cadaoportunidad deben prestar atención a sus clientes, ayudarles aresolver sus problemas e ir por encima y más allá de susexpecta@vas.Estopuedeparecersimpleyobvio,peroenelajetreodeltrabajodiario, amenudo se pasa por alto. Para ofrecer una experienciaincreíble,asegúresedequeustedestáproporcionandoelservicioo producto que sus clientes pagan en el momento oportuno. Acon@nuación, ir por encima y más allá de sus expecta@vas,proporcionandounvalorañadido,talescomo:•  Proporcionarunservicioadicionalsincargo•  Añadirunanotadeagradecimiento.•  Enviarflores•  Respuestasrápidasareclamos•  Con@nuarentregandovalor•  Contestarpreguntasenforosonline•  Darleslabienvenida•  Agradeciendo.

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EntregarySorprender–Hojadetrabajo

Enestahojadetrabajoencuentralalistadesusproductososerviciosenlaprimeracolumna.Enlascolumnasadyacentessedescribenloqueesperanlosclientescuandocompranycómoguiarlosenelfuturo.

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Producto o Servicio Expectativas del cliente Sorprender al cliente con:

Ejemplo: como desarrollar su estrategia de Ebooks El Ebook es enviado inmediatamente Incluir un archivo de excel libre del presupuesto

Ejemplo: Tres meses de paquete de entrenamiento inicial 3 Meses de entrenamiento Invitarlos a un seminario de Startups

Losprogramasdereferenciainteligentessonunagranvictoriaparalaspequeñasempresas,yaqueayudanalosclientesadesarrollarhábitosqueincluyenasuempresa.Considereelestablecimientodeunprogramadereferenciaconlasrecompensasquesonfácilesdeobtener.

Obtengareferencias

4¿Cómomaximizarelvalordellead?

Ciclodevidadelasempresas

Independientementedelaindustriaoelmodelodenegocio,lasreferenciassonlalíneadevidadelamayoríadelaspequeñasempresas.Amenudosecitancomofuentedeleadssuperior,queGenesenGdoporqueseconviertenenreferenciasdeventamásrápido,compranmásypermanecenmásGempo.Considerelosiguientealcrearelprogramadereferencia:•  EntregarloquesepromeGó•  Referencias•  ProveerincenGvos•  Promocionarlo

SaGsfaccióndelClienteComomínimo,loscompradoresesperanobtenerelproductooservicioquesedescribeenelmomentooportuno.Comosedijoenelcapítuloanterior,tendráquecrearunaexperienciadelclientequehaceestoymás.Unavezquehayaentregadolamercancía,deberealizarelseguimientoconlosclientesparaversiestánsa@sfechososihaymanerasparaquesunegociomejore.Considerarlaimplementaciónderetroalimentaciónsiemprequeseaconsistenteconsusvalores,losclientesobje@voylapromesadelamarca.Siestáninsa@sfechos,tratardehacerlascosasbien.Siustednocumpleconlasexpecta@vasmínimassepuedeapostarquenovaasalirdesumaneradehacernegocios.PedirreferenciasLamayoríadelospropietariosdepequeñasempresassabenque@enenquepedirreferenciasconelfindeconver@rperopocossonintencionalesacercadelasolicitud.Talvez@enenmiedoalrechazooeldescubrimientodealgoqueprefierennosaberdesusnegocios.Otalvezsientanqueestánsiendoagresivos.Nohaynadaagresivoconpedirreferenciasynosevaaellosamenosqueloshayanganado.Sinembargo,loqueseenvíaalosamigosycompañerosdetrabajonosepuedereproducirasusclientes.

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Amenosqueplantelasemillaypidaloquequiere.Sunegocioespartedeunareddeconexionesinfinitasycadapuntodecontactoproporcionaunaoportunidadparaconectarseconotroscientosdecontactosqueasuvezconectaránaotrosmás.ExpectaGvasfijadasMuchaspequeñasempresasesperaránhastaqueelproductooserviciohasidoentregadoantesdesolicitarlaremisión,perono@enequehacerlo.Antesdeenviarsuproductooiniciarsuservicio,dejequesusERSpersonalizadosfuncionenporquesabenquereferenciassonimportantesparausted.Seaclaroentenerlaintencióndeganarsuremisiónynosesorprendaalsaberdeustedcuandopidereferenciasdesolicitudenelfuturo.Aquíhaydosejemplosdeformasdiscretasparapedirreferencias:"Cuandopiensaensusamigosyfamiliares,¿alguienlevienealamentequeaexperimentandoproblemassimilares?¿Ustedconsideraríaminegociosicreequealguiensebeneficiaríadeel?”"Estoymuycontentodequeustedestésa@sfechoconmitrabajo.Yorealmenteloapreciaríasilepasaminombreacualquierotrapersonaquesabequeestaríainteresadoen(loquehaces).¿Puedodejarleestatarjetacomplementariadevisita?"

Haymuchasconversacionesdeventasqueseincluyenpreguntandoporelnombreyelnúmerodeamigosyfamiliaresquesebeneficiaríandelosservicios,perolosquefuncionanmejorsonlosprogramasqueserefierenaunamigo@po.

ProporcionarunprogramaparareferiraunamigoElprogramaRefer-a-Friendconsisteenpediralapersonaqueestápar@cipandoencompar@ralgosocialoproporcionarinformacióndecontactoparaalguienquepiensanquesebeneficiaríandesuproductooservicio.Quelosclientessepancómovanau@lizarlainformaciónqueproporcionanycómovanaseguirconlapersonaquesehacereferencia.Queseafácildecompar@r,proporcionandotarjetasdereferenciaofacilidadparacompletarlosformularios.Ustedpuedeproporcionarundescuentocuandolatareasehacompletado,ylaofertaporproporcionarlaURLdereferenciapuedeserconunproductooserviciodeformagratuitaunavezquesuamigorealizaunacompra.Otraopciónesproporcionarunatarjetadedescuentoounregalotantoparaladerivaciónylareferencia.Mejoraún,darsudineroalosclientesfueradelastarjetasderegaloyunospocosparapasartambiénasusamigos.

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PromocionandosuprogramaUnavezqueustedhadesarrolladosuprograma,tendráquecorrerlavozycomercializarloatravésdecorreoelectrónico,correodirecto,almacenamientodefolletos,mediosdecomunicaciónsocialysusi@oweb.Aquíestánalgunosejemplos:PromoversuprogramadereferenciaenlaparteinferiordesucorreoelectrónicoIncluyeunallamadaalaacciónensusemailtransaccionalesAñadirloasucampañadecorreoelectrónicodebienvenidaU@liceunapantallaemergenteensusi@owebparadecirleasusclientesquecompartansucompraenlasredessocialesColocarseñalesenelescritoriodelarecepcionistaConver@rloensistemá@caalrespectomediantelacreacióndeunacampañadecorreoelectrónico,solicitandolaremisiónpedimosestratégicamentelareferenciacuandoseiden@ficaaunclientefeliz

RecuerdedecirgraciasAvecesesfácilolvidardarlasgracias,peroestasdospalabrassonmásimportantesquelapropiaremisión.Cierreelcírculoydejequeelremitentesepaqueustedaprecialaremisiónmedianteelenvíodeunasimpletarjetaescritaamano,llamando,comprandoelalmuerzooelenvíodeunpequeñoregalo.Recuerdequedebedecirgraciasporcadareferenciaquehayaganado.

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Obtenerreferencias–Hojadetrabajo

Listadeac@vidadesquesepuedenimplementarparaaumentarlasreferencias.Acon@nuación,lalistacuandosevaarealizarru@nariamenteestasac@vidades.

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AcGvidaddereferencia Díayhorarioparacompletarlatarea

Ejemplo:Proporcionarentradasdecinealosclientescuandoserefierenaunamigo.

Voy a enviar las entradas de cine a través de correo electrónico al cliente 7 días hábiles después de una compra se hace de la consulta.

Ejemplo:ProporcionaruncréditodelaMendaparacadarevisión(buenoomalo)queseproporcionaenlalistadeAngie.

Voy a ofrecer un crédito cuando el cliente me informa de la revisión y verificarlo.

ElGrupoHarrelsonesunaempresainmobiliariatradicionalqueempleaestrategiasdegeneracióndeleadsnotradicionalydeservicio.RecibieronelrendimientodeclasedelamejorcalidadenlaexperienciadelclienteenelconcursoICONOInfusionso`PequeñasEmpresas2014.

Casodeestudio:

5¿Cómomaximizarelvalordellead?

GregHarrelsoncomenzóenelsiglo21conElGrupoHarrelsonparalograrsuobje@vodealcanzar1.000ventasenunaño.Conelfindehaceresto,sabíaquenecesitabatenerelcontroldelasdecisionesdelaempresa,especialmenteeneláreadetecnologíayentrenamiento.UsandoInfusionsoR,fuecapazdeestablecerlaautoridadycrearunagranexperienciadelcliente.

EntregarysorprenderUnavezqueunnuevovendedorhasidoincluidoconelGrupoHarrelsonlellegaunacampañaac@va,queeducaalnuevovendedorenprác@cas,procedimientosyajustesdemarke@ngparasusanuncios.EstoayudaamantenerelgrupoHarrelsonfrentealvendedoryleshacesaberqueseestánaprovechandotodossusdiversoscanalesdecomercializaciónyserviciosprofesionaleshaciaunaexitosaventadesupropiedad.

UnfactorimportanteenestaetapaesmantenerinformadosalosvendedoresestablesensuelecciónparaanunciarunapropiedadconelGrupoHarrelson.Muchosagentesdebienesraícesestánalaalturaenesteproceso,loquesetraduceenlapérdidadedatosdeunaempresayladerivación.

ElGrupoHarrelson@enedossistemasdeformaciónenunsi@odepertenenciallamadoCustomerHub.Esteentrenamientoesparaagentesnuevosyexistentesparadarlesaconocerlaculturadenegociosyofrecerles

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laformacióncrí@caqueestádiseñadoparaproporcionarlabasemássólidaparasuéxito.Elsi@odepertenenciaproporcionamaterialesdeformaciónenunaseriedeclasesduranteunperíodode@empodado.Estesistemainformaalages@óncuandolosagentesnoestáncompletandosuformacióndeunamaneraoportunaytambiénevalúasihanvistosusvideosdeentrenamientocompletamenteosisólovieronunaparte.Enciertosmomentoslaformaciónsedetuvoparapruebasycer@ficaciónparalages@óninterna.

OfrecermásLasgananciasdelGrupoHarrelsonrepitenlasventasalmantenersearriba,manteniendoasusclientesinformadosatravésdecampañasdecorreoelectrónicoautoma@zadosyporelcontactoprofesionalentodoelcaminoatravésdesuexperiencia.Ellosdirigenasusclientessinproblemasatravésdelperfil,

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ObteniendoreferenciasAlolargodetodoelproceso,desdelaperspec@vadeleadsalcliente, el Grupo Harrelson proporciona información ú@l atodoelmundoqueentraencontactoconsucompañía.Comoparte de su estrategia de seguimiento, envían material demarke@ng que está orientada hacia la obtención dereferenciasytes@moniosdeclientessa@sfechos.

Los clientes que están contratados reciben un correoelectrónico de marke@ng mensuales que demuestran laautoridad del Grupo Harrelson en el mercado inmobiliario.Esto desarrolla defensores, trae ventas de repe@ción ynegociosdereferencia.

ResultadosElGrupoHarrelson@eneunaaltasa@sfaccióndelclientedebidoasusprocesossimplificados,sobretodoenelextremodeges@óndecontratosdelaexperienciadelusuario.Ellosseencargandetodoslosdetallesdelprocesodetransacciónalaperfección,loquedejaalosclientesunagransa@sfacciónunavezqueelcontratosehacompletado.Elporcentajedecontratosanualesqueatribuyenareferenciasyclientesanterioressuperaeldiezporciento.Estopuedenosonarcomounagrancan@dad,perodebidoalaltovolumendenuevonegocio,eldiezporcientoequivalea¡alrededorde150viviendasvendidasatravésdelarepe@ciónydenegociosdereferencia!ElGrupoHarrelsonhaceunbuentrabajodetraernuevosnegocios,queseríadi`cilelevarloenrepe@ciónynegociosdereferenciaalmismoritmoquelasnuevasoportunidadesdenegociotales.

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EmpezarHoyMaximizandosusclientespotencialesnoesdi`cil,perotoma@empo,planificaciónyesfuerzo.Elsecretoparaunaimplementaciónexitosaestomarunpequeñopaso.Comenzarconlalistaquese@ene,encontrarofertasensusproductosactualesyentregarlasconexcelencia.Cuandomaximizasusclientespotenciales,podrádescubrirelpoderdegeneracióndeingresosquenuncasupoquetenía.

AcercadelautorLaestrategadecontenidoSr.enInfusionsoR,TracieRollinsayudaalaspequeñasempresasateneréxitomediantelaeducaciónyelintercambiodeenfoquesinnovadorespararesolverlosdesa`osquesepresentan.Tracie@enecasidosdécadasdeexperienciaenlaformaciónyeldiseñocurricularparalasgrandescorporaciones,pequeñasempresasyagenciasgubernamentales.Comoempresaria,TraciehaaparecidoenelprogramaBuenosDíasdeArizonaKTVK,yenlarevistadelIns@tutodeIngenieríaIndustrial,MundialdelaMujer,RepúblicadeArizona,yvariaspublicacioneslocales.Ellaysumarido,Lonny,ayudanalaspequeñasempresasadestacarseentrelacompetenciaconlaventajaRollins,LLC.AcercadeInfusionso`EnInfusionsoR,estamosdedicadosaunsolopropósito:ayudaralaspequeñasempresasateneréxito.Hacemosestomediantelacomprensióndelosdesa`osqueenfrentannuestrosclientes.Entoncesnosencontramosconformasdeayudaracumplirconesosretosconlaeducacióndelapequeñaempresa,lasestrategiasparaconver@rlasoportunidadesenclientes,respondiendoalaspreguntastécnicas,ymuchomás.Nuestrassoluciones,incluyendoInfusionsoR,todoenunsoRwaredemarke@ngyventas,hacenqueseafácilparalaspequeñasempresasorganizarse,atraertráfico,aumentarlasventasyahorrar@empo.