OPINIÓN . extra 2017

Clientessubastadores

Hace unos días un compañero de trabajo ponía, sin saberlo, nombre a esta columna. Los que nos dedicamos a la venta de productos de manera consultiva y no como

venta directa estamos muy acostumbrados a que nos lleguen a nuestra mesa “clientes subastadores". Siempre que escribo sobre ventas lo hago en búsqueda de la excelencia comercial. Intento impregnarme en el pensamiento de los clientes y siempre de la manera más transparente hacia ellos. Pero, en este caso, no va a ser así.

El "cliente subastador" es aquel que va pidiendo precios y comparando con nuestras competencias, algo que realmente me supera ya que las comparacio-nes de productos sólo por precios son absurdas.

Hace unos días atendí a un cliente y tras explicar estática y dinámicamente el producto, hablar del acabado, extras, versiones, modelos, funcionalidades y consumos -entre otros- imprimo el presupuesto y lo desgloso con el cliente para que comprenda todos los conceptos que se le cobran.

Además de facilitarle un buen precio (con una promoción bastante agresiva), se le ofrece un paquete de varios regalos extra por valor de 500€ aproxi-madamente. El cliente se marcha muy convencido. Sin embargo, a las 48 horas realizo una llamada de seguimiento y me comenta que está comparando con la competencia y necesita unos días. Me programo una nueva llamada con vista a una semana y llegado el momento, entonces, vuelvo a llamarlo.

El cliente me comenta que ha visto otro producto de características similares y se lo ofrecen por 2.000€ menos, e intenta que yo le baje el precio. Asumo la jugada (era de esperar y como vendedor tenía mis cartas guardadas) y bajo el precio en 600€. Pero aun

así me comenta que tiene que valorarlo, por lo que nuevamente agendo y programo una llamada de seguimiento para dos días después.

Pasado ese tiempo vuelvo a contactarme con él y me comenta que así y todo son 1.500€ menos lo que le cuesta el producto con la competencia. Acudo a Google y busco una ficha técnica de la competencia y desgloso punto por punto todo el contenido. Realizo una tabla en Excel con una comparativa versus mi producto. Evidentemente, esa diferencia que existía era más que lógica ya que estábamos hablando de dos coches pero con un acabado totalmente dife-rente. Eso sí, los dos eran con acabado sport tourer (ranchera). El de la competencia montaba 1.5 90cv con 5v, el mío 1.6 110cv y además incluía botón sport (baja suspensión, endurece dirección y aporta unos 15 cv más al vehículo), asistente de aparcamiento pilotado (o "aparca solo"), centrado de carril, detector de colisión frontal, asistente de frenada en cuesta, sensores en los espejos iluminados de proximidad en ángulo muerto, llanta 17 vs 16, Wi-Fi y un sinfín de otros extras.

¿A dónde quiero llegar con esto? A que no nos podemos dejar subastar por un cliente sólo por dinero. El dinero equivale a lo que comprás y no se pueden comparar dos productos distintos por el mero hecho de ser -como en este caso- un vehículo.

Este tipo de clientes nos hace perder el tiempo. Consumen muchos de nuestros recursos y desgastan al vendedor. Son clientes de precio y si tu marca no es una marca "de las baratas" sino de "las que venden calidad", nunca llegarás a un acuerdo por muy buenas técnicas de venta que intentes aplicar.

Por eso lo tengo claro: yo me dedico a la venta y no a las subastas. <<

Por Javier Heredia (*)

(*) Consultor español. Experto en Gestión

Comercial, Marketingy Ventas.

www.javierheredia.com@_jheredia_

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