Clase 8

Raymond Wallace Goldsmith

MARKETING Para este4cistas

Capitulo VIII – Técnicas de Ventas


PRINCIPIO BÁSICO

CLIENTE

“Las empresas para que nazcan, crezcan y vivan muchos años deben de obtener beneficios y éstos giran en torno a nuestros clientes.

Si logramos vender nuestros productos y/o servicios a nuestros clientes conseguiremos ingresos y si superan a los gastos, redundaran en beneficios.”


PRINCIPIO BÁSICO

CLIENTE “Los clientes nos compran porque cubrimos una

necesidad que ellos 4enen.”

Por ejemplo: Una empresa de desarrollo de soLware, venderá sus programas siempre y cuando se ajuste a lo que el cliente quiere (necesidad); de nada sirve que sea el programa más completo del mercado, si lo que realmente quiere (necesidad) el cliente, es que sea intu4vo, fácil de manejar y cuando exista un problema lo pueda solucionar cualquiera.


¿Qué es vender?

“Vender, es persuadir a otros a ejecutar una acción que redundará en beneficio

mutuo”


Principales caracterísJcas de un profesional de la venta

ü Personalidad fuerte ü Inclinación a la urgencia ü Personalidad mo4vadora

ü Firmeza

ü Disposición a asumir riesgos

ü Sociable ü Crea4vo ü EmpaYa


ObjeJvos del vendedor

ü Iden4ficar el proceso de compra de sus clientes y el ciclo de

venta de su producto.

ü Analizar las ac4tudes de clientes según móviles de compra.

ü Conocer y prac4car las técnicas efec4vas de venta.


2 Evaluación

de opciones

3 Resolución de preocupaciones

4 Decisión 5

Implantación del servicio

6 Cambios en el Jempo

1 Reconocimiento de necesidades

CICLO DE

COMPRA


Proceso de Venta

PREVENTA VENTA POSTVENTA

Preventa: Detec4ve / Cazador

Venta: Médico, sastre y vendedor

Postventa: Gestor


PREVENTA Fase del DetecJve Debemos conocer todo lo que nos rodea (nuestra empresa, Grupo obje4vo, sector, etc.)

Fase del Cazador Selección del Grupo obje4vo y del mercado.

Primer contacto con el cliente


Primer contacto con el cliente

Contacto Telefónico

Debemos tener claro que no estamos vendiendo un producto y/o servicio por teléfono… sino la entrevista

Contacto Personal

El visitar a un cliente sin haber concertado la entrevista previamente, ocasiona la mayoría de las veces una baja rentabilidad



ü  Estar preparados con toda la documentación necesaria.

ü  Realizar un saludo correcto.

ü  Saber con quien contactar.

ü  Dominar técnicas de apertura.

ü  Resolver las barreras que nos encontraremos.

ü  Aplicar técnicas telefónicas de cierre.



Estructura de la llamada de prospección

§  Presentación: Reconocimiento mutuo

§  JusJficación: Ganar interés del cliente

§  Desarrollo: Obtener la máxima información

§  Remate: Evitar el desarrollo de la venta

§  Cierre: Reconfontar

§  Despedida: Reforzar nuestra posición


Contacto Personal

EnfaJzar lo posiJvo

Comportamiento correcto

Escuchar con

atención Habilidades Personales


VENTA

Fase del Médico: Averiguar mediante preguntas las necesidades del cliente y poder obtener un diagnós4co lo más fiable posible.

Fase del Sastre: Confeccionar un proyecto que se ajuste a sus necesidades.

Fase del Vendedor: Presentar nuestro proyecto y alcanzar el cierre de la venta.


Proceso de Venta Ø  Preparación de la ac4vidad

Ø  Determinación de necesidades

Ø  Argumentación

Ø  Tratamiento de objeciones

Ø  Cierre

Ø  Reflexión o autoanálisis

Raymond Wallace Goldsmith Proceso de Venta Fase 1: Preparación de la acJvidad

Cues4onarnos todo lo rela4vo al territorio y producto que debemos vender. Ej; ¿Qué cifras de venta voy a conseguir?, ¿quiénes son los clientes?, etc.

Para ello se debe realizar en equipo un análisis exhaus4vo de la cartera de clientes.

Organización de la

ac4vidad Es necesario preparar muy bien la visita de ventas para conseguir los obje4vos planteados.

NO IMPROVISAR!!!!!

Preparación de la visita

Raymond Wallace Goldsmith Proceso de Venta Organización de la acJvidad

Recomendaciones:

•  Los clientes y sus problemas.

•  Los clientes creen mas en ellos que en

nosotros mismos.

•  El descubrimiento esta en el corazón

de la operación comercial.

•  Menos es más.

•  No espere que un cliente informado

cambie su opinión sin una razón

convincente.

•  Cree relaciones de confianza.

Raymond Wallace Goldsmith Proceso de Venta Preparación de la entrevista

FASE OBJETIVOS

ü  Predisponer posi4vamente al cliente ü  Comenzar a construir la relación con el cliente.

Sondeo

Apoyo

Cierre

ü  Seguir construyendo la relación con el cliente. ü  Provocar para que vuelva a manifestar sus

necesidades y valores.

ü  Reforzar las necesidades del cliente ü  Hacer que se focalice en los productos/servicios

que cubren esas necesidades siempre en forma de beneficios.

ü  Que el cliente acepte la solución como “SU SOLUCIÓN”

Apertura Mental

Raymond Wallace Goldsmith Proceso de Venta Preparación de la visita al cliente

Esta etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un cliente habitual.

Recomendaciones:

Ø  Generar clima apropiado y distendido

Ø  Eliminar barreras

Ø  Despertar la atención del cliente en los primeros 20 a 30 segundos de la entrevista

“Las 10 primeras palabras son más importantes que las 10.000 siguientes ”

Raymond Wallace Goldsmith Proceso de Venta Fase 2: Determinar necesidades

Se trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, mo4vaciones o móviles de compra.

Debemos hacer coincidir los beneficios de nuestro producto con las necesidades del cliente

Raymond Wallace Goldsmith Proceso de Venta Fase 2: Determinar necesidades

NECESIDADES vs MOTIVOS DE COMPRA

•  Financieros •  Estratégicos •  Personales

Es4ma

Sociales

Seguridad

Fisiológiccos

Autorrealización

Ej. celulares

Raymond Wallace Goldsmith Proceso de Venta Fase 3: Argumento Comercial

Es la herramienta más importante que 4ene el vendedor

“Es la exposición de una ventaja que sa4sface de manera directa o indirecta un moJvo de compra”


Componentes del argumento comercial

LENGUAJE de fácil comprensión

VOZ clara, correcta

pronunciación

CONTENIDO, exponiendo las ventajas del producto

U4lizar ARGUMENTOS informa4vos, lógicos y con

carácter suges4vo


CaracterísJcas del argumento comercial

Ø Se debe adaptar al cliente

Ø Debe personalizar al producto

Ø Debe ser dramá4co, expresivo, original, llama4vo


Desarrollo de un argumento comercial

Ø PRESENTACIÓN: Captación de la atención

Ø DESARROLLO: Despertar el interés ante el producto / Servicio

Ø CIERRE: Terminar de “convencer” al cliente


SALUDO PRESENTACIÓN MOTIVO

Proceso de Venta Fase 3: Argumento Comercial

PRESENTACIÓN

EL VENDEDOR DEBE CONSEGUIR LA ATENCIÓN PSICOLOGICA DEL CLIENTE

Se deben seguir normas generales de la atención: •  No estar influenciando por el cliente. •  Conseguir la atención en grado máximo •  Llevar al cliente a un lugar favorable para la venta. •  Conseguir la atención del cliente en los primeros 10 segundos


DESARROLLO Lograda la atención del cliente hay que despertar el interés por el producto / servicio, por el objeto de la visita del vendedor. Este interés se consigue por lo que decimos y ofrecemos.

Elementos a tener en cuenta LA COMUNICACIÓN NO VERBAL:

ü  La mirada ¿Cómo saber si miente?

ü  Los gestos del rostro

ü  Las manos

ü  La postura

ü  La ropa


AcJtudes del cliente ante nuestra propuesta

Las objeciones no son una dificultad que se opone al vendedor, sino una dificultad que ayuda al vendedor.

Puede ocurrir que el cliente:

ü  Acepte ü  Se quede indiferente

ü  Esté escép4co ü  Exponga OBJECIONES

LO PEOR QUE PUEDE PASAR ES QUE EL CLIENTE SE QUEDE EN SILENCIO


CIERRE

El cierre, es la acción que realiza el vendedor para acabar de decidir al cliente a concluir la operación.

Raymond Wallace Goldsmith Proceso de Venta Fase 4: Tratamiento de Objeciones

“La expresión, acción y en general, todo aquello que pueda a objeción es cualquier declaración, pregunta, queja, retrasar el proceso de venta”

LO PEOR QUE PUEDE PASAR ES QUE EL CLIENTE SE QUEDE EN SILENCIO


AcJtud de un vendedor frente a una objeción

Ø No discu4r

Ø  Escuchar atentamente la objeción

Ø  Conocer cual es la objeción real del cliente

Ø  Repe4r la objeción

Ø  Conceder algo de razón al cliente antes de contestar

Ø No estar nervioso o tenso porque este estado de animo se transmite al cliente

Ø No detenerse

Ø  Responder lo más breve posible


Técnicas para rebaJr Objeciones

Ø  Técnica del porqué o de hacer preguntas

Ø  Técnica de la objeción apoyo o boomerang

Ø  Técnica del SÍ… pero

Ø  Técnica del aplazamiento

Ø  Técnica de la redefinición

Ø  técnica del relato

Las objeciones se rebaten con contraobjeciones, siendo esta una frase con la que se compensa la objeción por medio de una ventaja o argumento comercial, o bien que la suaviza o demuestra que es falsa.

Raymond Wallace Goldsmith Proceso de Venta Fase 5: Cierre

El Cierre

Esta es la etapa es la que exige mayor agresividad y espíritu de decisión en el vendedor. Todas las etapas anteriores son el apoyo y preparación para el cierre, para conseguir el pedido, sin el que la empresa no puede subsi4r.

HABILIDADES DEL CIERRE

BREVE CONCISA

ESTRUCTURADA NEUTRAL

Clase 8

Documents

Transcript of Clase 8