Cerrador Participante

Entrenamiento en tcnicas profesionales de ventas y negociacin para cerradores

Un programa para mejorar tu habilidad para las ventas

Tabla de Contenido

BienvenidoVII

Clarificacin de expectativasVIII

IntroduccinIX

Tu rol como asesor financiero (cerrador)XII

Ser un profesional de las ventasXIII

Las tres D del xitoXIV

Conocimientos bsicos para el vendedorXV

Captulo I. Ingredientes para facilitar tu xito en la negociacin y las ventas como asesor financiero cerrador

Ingredientes para facilitar tu xito en las ventas como asesor financieroI-2

EjercicioI-2

Dos habilidades claveI-4

Conocimientos y conviccinI-5

Qu es lo que quiere el cliente?I-5

Cules son las ventajas y los beneficios que ofrecemos?I-6

ConclusionesI-9

Captulo II. Automotivacin

Por qu y para qu trabajo?II-2

Qu es el xito?II-3

El poder oculto en los objetivosII-4

Los beneficiarios de tu xitoII-5

Tus objetivosII-6

Y cules son tus objetivos?II-7

Conclusiones acerca de la motivacinII-8

Captulo III. Herramientas para la comunicacin

Importancia de la comunicacin para el cierre de la ventaIII-2

El asesor financiero usa la comunicacin con tres objetivos fundamentalesIII-3

EjercicioIII-5

Cmo nos comunicamos?III-6

Esquema bsico y avanzado para obtener informacinIII-7

Habilidades necesarias para general la informacinIII-8

Habilidades para procesar informacinIII-10

Habilidades para obtener informacinIII-11

Nos entendemos, verdad?III-13

Conclusiones sobre las habilidades de comunicacinIII-16

Captulo IV. El proceso de la entrevista de cierre

El proceso de la entrevista de cierre asesor financiero-cerradorIV-2

La entrevista para el cierre de la ventaIV-3

Las fases de planeacin y preparacinIV-4

Preparacin del escenario y la herramientaIV-7

La preparacin personalIV-12

Ubicacin mental y profesionalIV-16

Las fases de la entrevista de cierre: recibirIV-23

Resolver dudasIV-27

La fase Presentar IV-30

Los beneficios de comprar hoyIV-55

La presentacin de los beneficios de una membresaIV-56

Hoja de trabajo Anlisis del ahorro la segunda ofertaIV-57

Presentacin del precio para dar valor a la membresa y la oferta inicialIV-59

Consejos adicionales para la presentacin de tu oferta inicialIV-61

Sondear, negociar y cerrarIV-69

Manejo de la resistencia inicial al precioIV-71

Justificar el precioIV-74

Profundizando en el obstculo del precioIV-80

El problema est relacionado con el financiamientoIV-81

Presentacin de la segunda oferta, cuando el precio inicial resulta demasiado elevadoIV-86

La ltima oportunidadIV-92

El cierreIV-95

Dar la bienvenida a los nuevos sociosIV-97

El proceso completoIV-98

Conclusiones y compromisos El proceso completo del cerradorIV-99

Conclusiones y compromisos finalesIV-100

Unas palabras para terminarIV-102

Apndice A Manejo de Obstculos Un esquema diferenteA-1

Apndice B Tcnicas de cierreB-1

Bienvenido

Todos hemos escuchado alguna vez que trabajando en ventas podemos llegar a lograr nuestras metas personales y realizar nuestros sueos. Esto sin duda es verdad, pero con algunas condiciones. Para llevar a la realidad tus planes personales necesitars planeacin, constancia, disciplina y respeto por tu mercado, tu producto y por tu persona.

Cada da ms autores e investigadores en diferentes reas sugieren que para obtener lo que buscas es til trabajar con alegra, ya que a travs de un genuino y completo estado de bienestar hars que sucedan las cosas de acuerdo con tus planes y necesidades. Trabajar contento tiene una relacin directa con tu capacidad para negociar y vender, por lo que parte importante del programa consistir en tcnicas para obtener ese estado de bienestar que te facilite el camino para manejar mejor tus negociaciones y lograr ms ventas.

A lo largo del taller nos dedicaremos a revisar herramientas, procesos y tcnicas que te permitirn hacer tu trabajo con una sensacin clara de seguridad personal, mucha alegra y bienestar. Todos stos elementos debern servir para mejorar tu capacidad para atender a los invitados que recibas durante tu turno, negociar con ellos y aprender como pueden y quieren ser persuadidos para hacerse socios de inmediato.

Hoy que comienzas este entrenamiento como asesor financiero (Cerrador), tienes la oportunidad de comprometerte contigo para el logro de tus planes personales y profesionales. Por lo mismo, tanto si tienes poco tiempo en las ventas como si llevas muchos aos como cerrador, es importante que no te quedes en silencio oyendo lo que los dems dicen. Escucha, reflexiona y participa con preguntas, ideas y ejemplos. Sintete con la libertad para estar en desacuerdo y sugerir maneras diferentes para enfocar las cosas y obtener resultados.

Si ests comenzando tu carrera como asesor financiero (Cerrador), este programa te proporcionar una metodologa paso a paso para conducir tus acciones de manera segura para el logro de resultados. Si has participado en muchos talleres sobre negociacin y ventas, ste te dar la oportunidad para recordar conceptos olvidados, y te permitir practicar habilidades que quiz ya no utilizas.

En cualquier caso Entrenamiento en tcnicas profesionales de ventas para cerradores tiene como nica finalidad ayudarte a obtener mejores resultados en ventas y facilitar que nuestra industria prospere, as que el objetivo ms importante a perseguir durante los dos das que compartirs junto con tus compaeros ser obtener un esquema de buenas prcticas para mejorar tu perfil como asesor financiero y cerrador profesional.

Pensando en lo anterior nos gustara comenzar preguntndote sobre tus objetivos y lo que te gustara que este taller te diera como resultado de tu participacin. Al mismo tiempo, nos ser de mucha utilidad que nos hagas saber lo que no te gustara que sucediera. As podremos buscar que la experiencia de dos das que vamos a compartir sea lo ms provechosa y agradable posible.

Clarificacin de expectativas

Lo que espero del taller:

Lo que no deseo que ocurra en el taller:

Introduccin

El turismo hoy en da sigue siendo una excelente oportunidad para atraer y captar divisas, crear y mantener empleos, fomentar el desarrollo regional e incluso colaborar con la proteccin al medio ambiente. Por todo esto es importante que las personas que trabajamos en los diferentes destinos tursticos, contemos con altos estndares de calidad y esquemas profesionales que nos permitan asegurar la satisfaccin de nuestros visitantes.

Lo anterior tambin debe aplicar para todos los que nos dedicamos a las ventas en los diferentes destinos tursticos, ya que nuestra labor tiene efectos positivos o negativos en la calidad de la estancia y la experiencia vacacional de las personas que nos visitan. Por lo mismo a quienes estamos interesados en que la afluencia de visitantes se mantenga e incluso se incremente, nos interesa colaborar para que todos cuantos trabajamos en los distintos destinos tursticos podamos realizar nuestro trabajo de la manera ms profesional posible.

Para lograr lo anterior hemos desarrollado el manual de capacitacin para el desarrollo profesional del asesor financiero Cerrador que ahora tienes en tus manos y que intenta reflejar las mejores prcticas para la realizacin de tu trabajo sin excluir tus experiencias, y con la intencin de proporcionar una herramienta que nos permita hacer nuestra labor con altas probabilidades de xito y al mismo tiempo evitar que la experiencia vacacional de los turistas con quienes hablamos se vea afectada negativamente a travs de nuestra participacin.

En negociacin y ventas durante muchos aos pensamos que nuestra nica responsabilidad era cumplir con las cuotas que se nos fueran fijando, sin embargo hoy podemos ver que no podemos ser demasiado agresivos con nuestros prospectos y clientes sin tener que pagar posteriormente el precio por nuestro comportamiento poco considerado. Por ello hoy comenzamos un proceso de capacitacin que nos proporcionar las herramientas necesarias para realizar nuestra labor sin lesionar a nuestros prospectos y sin causar que el destino turstico, nuestro trabajo, nosotros mismos y nuestro desarrollo turstico perdamos la credibilidad que resulta tan importante a la hora de pedir compromisos a nuestros prospectos.

Tu rol como asesor financiero (Cerrador)Un asesor financiero o cerrador es una persona que tiene los conocimientos acerca del concepto vacacional y sus planes financieros, y que cuenta con la autoridad necesaria para negociar con los prospectos invitados el pago de su membresa para hacerse socios del club.

Su trabajo consiste en conocer muy bien todos los detalles acerca de las membresas que el club ofrece, los planes de pago que se pueden proponer y costos de las vacaciones en su pas y otras partes del mundo. La labor que el asesor financiero (Cerrador) realiza consiste en revisar los detalles financieros para encontrar la opcin que se ajuste mejor al presupuesto de sus invitados prospecto para hacerlos socios el mismo da.

El asesor financiero debe ser una persona paciente y comprensiva, con la seguridad personal necesaria para acompaar a los prospectos en el proceso de anlisis de la oferta en comparacin con sus hbitos, planes, necesidades y sueos en materia de vacaciones.

Mi profesin como asesor financiero (Cerrador)

Es poco comn que consideremos a la negociacin y las ventas una profesin tan estructurada y exigente como otras, quiz porque muchos asesores financieros (cerradores) an suponen que al dedicarse a la negociacin y las ventas ellos deben poder trabajar con plena libertad y sin supervisin de ningn tipo. Lo malo de permitir esa libertad de accin es que muchos cerradores llegan a pensar que su nica responsabilidad consiste en lograr que los clientes compren sin importar como lo hagan.

Ejercicio: Preguntas para el grupo

Las ventas son una profesin tan completa como cualquiera y como todas las profesiones obligan a comportarse de acuerdo con ciertos cnones y requerimientos si se desea tener xito sostenido en ellas. Como oficio negociar y vender requieren una buena combinacin de conocimientos, destrezas, creatividad, disciplina, persistencia y sentido de la oportunidad, ingredientes que reunidos con las personas correctas en el momento y el lugar adecuados, hacen posible que aumente la probabilidad para generar ventas slidas.

Cada uno de nosotros trabaja en ventas por diferentes motivos, sin embargo la profesin de asesor financiero (cerrador) implica que nos sujetemos a ciertos principios, ya que independientemente de las razones que te han llevado y te tienen aqu, esta profesin requiere que dejes de pensar que tu nica responsabilidad consiste en cerrar tratos con prospectos y obtener ventas cobradas que lleven dinero al desarrollo vacacional y a tus bolsillos. Hoy en da las ventas requieren que generes clientes satisfechos junto con los resultados en dinero y que a travs de tu trabajo profesional ayudes a crear y mantener prestigio y buen nombre para nuestra industria.

Ser un profesional de las ventas

Algunos han llegado a suponer que ser vendedor se limita a hablar con las personas, presentar productos y cerrar tratos. Lo anterior no puede ser ms falso, pues ser vendedor es mucho ms que eso. No podemos decir que ventas es una profesin tan compleja como la medicina. Sin embargo, si cuenta con una estructura tan slida como las de otras profesiones.

Quiz no tenemos que memorizar tantos datos como los mdicos y aunque probablemente no necesitamos las mismas habilidades que ellos requieren, en el fondo nuestra manera de trabajar puede estar ms relacionada con la forma de conducirse del mdico de lo que muchas personas creeran.

Ejercicio:

Como podemos ver el xito de los vendedores y de los asesores financieros no depende de factores como la personalidad o el carisma. El secreto est en la manera de trabajar y el uso de una serie de habilidades desarrolladas a travs de la prctica constante. Por lo mismo podemos afirmar que los buenos vendedores y asesores financieros no nacen, sino que se desarrollan a travs de la disciplina y el compromiso personal con la profesin, el mercado y los clientes.

Las tres D del xito

Para tener xito en cualquier profesin resulta indispensable contar con la presencia de tres componentes bsicos:1. Disposicin

2. Dedicacin

3. Disciplina

Estos componentes son parte de la frmula que puede proporcionarte seguridad personal y profesional como asesor financiero. Por lo mismo, quiz sea importante para averiguar como mezclarlos correctamente para obtener de ellos los resultados que te hagan sentir mayor confianza en ti mismo como persona y como cerrador.

Ser un asesor financiero profesional implica trabajar todos los das aplicando una metodologa y un sistema de trabajo para obtener resultados en ventas y mejorar continuamente el uso de la tcnica. Como puedes ver es lo mismo que tienen que hacer los deportistas de alto rendimiento, los artistas, los mdicos y los abogados.

Todos requerimos mezclar los componentes de nuestra frmula para el xito con:

Un sistema de trabajo

Metodologa y tcnicas para obtener resultados

Planes diarios para trabajar

Planes y objetivos a corto, mediano y largo plazo

Indicadores para medir y controlar avances

A travs del ejercicio constante de la profesin con estricto apego a la manera en que sabemos que debemos realizarla obtendremos poco a poco el dominio de las diferentes tcnicas aumentando cotidianamente nuestra probabilidad de xito al vender.

Conocimientos bsicos para el vendedor

Por conocimientos bsicos para el vendedor entendemos aquellos que necesariamente tienen que tener al cien por cien aquellos que quieran ostentar con orgullo el ttulo de cerradores. Los conocimientos bsicos para el vendedor son fundamentales y para cumplir con ellos se debe estudiar con atencin y constancia para comprender mejor que nadie su mercado y mantenerse constantemente en proceso de actualizacin.

Cuando alguien que trabaja en ventas no cumple con estos conocimientos puede sentirse inseguro personal y profesionalmente, por lo que su capacidad para trabajar ser menor y ver reducidas sus probabilidades para obtener y cerrar tratos. Por lo mismo la persona puede sentir ansiedad y desesperanza por lo que recurrir a una metodologa emprica para vender, aprender de observar vendedores experimentados que le proporcionarn un sistema basado en tips, trucos que no necesariamente le darn la sensacin de seguridad que la metodologa rigurosa puede proporcionar.

La gente que trabaja en ventas y no cumple con estos conocimientos bsicos puede llegar a verse en la necesidad de vender con estrategias poco ticas que lesionan en lugar de apoyar al desarrollo de la industria turstica, al destino donde vive, al club vacacional para el que trabaja

Ejercicio:

En su opinin Cules seran esos conocimientos bsicos para los vendedores?

Captulo I

Ingredientes para facilitar tu xito en la negociacin y las ventas como asesor financiero cerrador

El secreto de la persuasin es estar profundamente convencido, antes que nada, de la verdad en lo que te propone permite que la sinceridad eche races tan profundamente en tu interior hasta que tu simple palabra est cargada de conviccin.

J. Donald Walters

Ingredientes para facilitar tu xito en las ventas como asesor financiero (cerrador)

Tener xito como cerrador profesional es resultado de una combinacin de factores y prcticas que podemos llamar genricamente ingredientes y disciplina. El xito se deber a la mezcla de conocimientos, destrezas, creatividad, persistencia y sentido de la oportunidad, reunidos en el momento, lugar y con las personas adecuadas.

Para aumentar la probabilidad de xito es necesario reunir todos estos ingredientes y aprovecharlos durante tus entrevistas con los invitados prospecto siguiendo lo que llamamos la Disciplina del cerrador profesional que consiste en realizar acciones que te permitan captar la atencin de tus invitados y aprovechar al mximo el tiempo que tienes con ellos para descubrir cmo pueden ser conducidos y persuadidos para hacerse miembros del club hoy mismo.

Para vivir y aprovechar los ingredientes y disciplina del cerrador profesional, es importante que asumas un estilo de vida que te permita cumplir con las acciones que sugerimos. As podrs obtener los resultados que te permitirn construir tu carrera como cerrador y tener la calidad de vida que deseas.

Ejercicio:

Con qu ingredientes debe contar el asesor financiero profesional para aumentar sus posibilidades de xito?

Ejercicio:

Los ingredientes para el xito

1. De cules de estos elementos consideras que tienes una buena cantidad?

2. En tu experiencia, cmo te ha ayudado contar con reservas personales de estos ingredientes para el xito.

3. Anota tres ingredientes para el xito que quisieras desarrollar, es decir, aumentar. Qu podras hacer para cultivarlos?

a. _____________________

Lo que podras hacer para cultivarlo

b. _____________________

Lo que podras hacer para cultivarlo

c. _____________________

Lo que podras hacer para cultivarlo

Dos habilidades clave

Hay dos habilidades clave para lograr que un asesor financiero tenga buenos resultados en su trabajo. Todo lo que hemos revisado hasta aqu como ingredientes para el xito en las ventas te sirve para dominarlas.

Dos habilidades clave para el xito del asesor financiero

Relacionarse con otras personas

Ejercer y mantener el control de la relacin

Relacionarse con otras personas

Todo asesor financiero debe saber iniciar una relacin con personas desconocidas. Por eso, necesita ser un buen conversador y tener la capacidad para caerle bien a la gente.

Ejercer y mantener el control de la relacin

El asesor financiero debe ser capaz de ejercer control sobre cada contacto para:

Aprovechar los escasos minutos con las parejas

Cumplir sus objetivos de trabajo

Conocimientos y conviccin

Los asesores financieros ms exitosos estn convencidos de lo que venden. Creen intensamente, incluso con pasin, en lo que venden. Estn muy convencidos de que lo que ofrecen conviene a sus invitados prospecto. Sienten que ayudan a sus clientes a tomar buenas decisiones. Su conviccin se cimienta en un profundo conocimiento de sus invitados prospecto y de lo que venden. No son de esos que dicen Yo soy vendedor y puedo vender cualquier cosa. Nadie puede creer con intensidad y pasin en cualquier cosa.

Qu es lo que quiere el cliente?

A continuacin, anota por lo menos 10 motivadores que han llevado a socios de tu desarrollo a comprar una membresa.

1.

6.

2.

7.

3.

8.

4.

9.

5.

10.

Cules son las ventajas y los beneficios que ofrecemos?

Cada ao, millones de personas aprovechan su membresa en algn club vacacional. Por qu resulta tan atractivo el concepto de una membresa en tu club vacacional? Anota por lo menos 10 caractersticas (cualidades, atributos) de la membresa que tu vendes y los correspondientes beneficios (el provecho) que obtienen los socios de estas.

Caractersticas del tiempo compartidoBeneficios que obtienen los socios

La membresa les permite tomar vacaciones en el futuro a precios de ahoraAhorrarn mucho dinero en sus vacaciones

Tendrn asegurados un tiempo y lugar para sus futuras vacaciones

Contar con una propiedad vacacional no es la nica manera de tener vacaciones placenteras; qu otras opciones existen y cules son sus ventajas y desventajas en comparacin con tiempo el compartido?

Ejercicio:

Qu es lo que hace atractiva una membresa en tu desarrollo? Anota por lo menos 8 caractersticas y sus correspondientes beneficios para los socios

Caractersticas de tu desarrolloLos beneficios que obtienen los socios

Ejemplo: Contamos con una zona especial para nios.

Sus hijos tendrn un lugar seguro para jugar diseado especialmente para ellos; conocern y se divertirn con otros nios de su misma edad

Por qu les conviene a tus invitados prospecto conversar contigo despus de su entrevista con el anfitrin?

Despus de nuestro anlisis de los beneficios de la modalidad de tomar vacaciones en clubes de tiempo compartido, los atractivos de tu desarrollo y los beneficios de aceptar conversar contigo despus de su entrevista con el anfitrin, ests convencido de que a los prospectos calificados les conviene? Si no ests profundamente convencido, qu debes hacer?

Anota por lo menos 10 razones desde el punto de vista de los prospectos, por qu les conviene hablar con el cerrador.

Conclusiones

Qu ingredientes para el xito en ventas te parecen ms importantes a ti?

Qu acciones emprenders a partir de hoy para asegurarte de contar constantemente con esos ingredientes?

Qu le recomendaras a un asesor financiero novato acerca de los ingredientes para el xito en las ventas? Por qu le haras esas recomendaciones?

Si fueras director de proyecto en un desarrollo turstico, cmo haras para asegurar que tus asesores financieros contaran con todos los ingredientes para el xito en las ventas?

Captulo II

Automotivacin

Dios ayuda a los que se ayudan a s mismos

Lema norteamericano

Por qu y para qu trabajo?

Debido a que las personas trabajamos por diferentes motivos, las actitudes que tenemos ante nuestras labores diarias son distintas. Hay una profunda relacin entre las razones que te empujan a trabajar y tu nivel de entrega y compromiso con el mismo.

Ejercicio:

Para qu y por qu trabajo?

Qu es el xito?

El xito no es una donacin, es una conquista

Annimo

Ejercicio:

Cmo es el xito para algunas personas y por qu es diferente en cada caso?

El poder oculto en los objetivos

Al iniciar este mdulo escribiste las razones que te impulsan a trabajar, y con toda seguridad, anotaste tus necesidades y deseos redactados como tus motivos para trabajar. Esas necesidades y deseos son tu motor, te impulsarn a laborar con dedicacin, son tus objetivos y conviene que los tengas presentes siempre para animarte a seguir adelante.

Ejercicio:

Tus objetivos pueden llevarte muy lejos

As como t tienes tus objetivos personales que te impulsan a trabajar, otras personas tienen los suyos.

Qu objetivos crees que impulsaron a los fundadores del club vacacional a invertir en l y desarrollarlo?

Te beneficia el hecho de que esas personas hayan cumplido sus objetivos?

Si tu respuesta es s, por qu y cmo? Si tu respuesta es no, por qu?

Los beneficiarios de tu xito

Las personas comprometidas con sus objetivos y que trabajan duro para lograrlos crean beneficios para ellos mismos y para toda la sociedad. A travs de su esfuerzo logran cubrir sus necesidades y en el proceso de alcanzar su satisfaccin siempre se desprenden beneficios para todos.

Ejercicio:

A quienes beneficia que logre mis objetivos?

Tus objetivos

A corto plazo

Categora30 das90 das180 das

Tus habilidades y capacidad para cerrar ventas

Tus ingresos

Tu familia

Desarrollo personal

Y cules son tus objetivos?

A mediano plazo

Categora1 ao3 aos5 aos

Tus ingresos

Tu profesin

Respecto a ti mismo

Tu familia

Pregunta para ti

Qu dicen tus objetivos respecto a tu conviccin, decisin (planeacin de vida y carrera), deseo (motivadores), concentracin (evitar salir de los planes) y creatividad (para no caer en la rutina)?

Conclusiones acerca de la motivacinQu es lo ms importante que aprendiste acerca de la automotivacin?

Qu significa para ti el xito?

Qu tendras que lograr para considerarte una persona exitosa?

Qu provecho tuvo el ejercicio para definir tus objetivos a corto y mediano plazo?

Qu vas a hacer diferente a partir de maana para alcanzar estos objetivos?

Captulo III

Herramientas para la comunicacin

Si los seres humanos tenemos dos odos y una boca quiz sea para sealar el valor de la escucha sobre el habla

Importancia de la comunicacinpara el cierre de la venta

La comunicacin es una herramienta que usamos para conocer y comprender a las personas, y para transmitir mensajes que hagan a los dems sentirse a gusto con nosotros. Es importante para el asesor financiero tener presentes ambos aspectos de la comunicacin ya que los dos sirven para lograr un clima de confianza con las personas y las dispone para conversar con seguridad, tranquilidad y profundidad durante el cierre de la venta.

Para fines prcticos en nuestro taller, consideraremos a la comunicacin como un proceso de tres pasos que recorremos varias veces durante una conversacin normal. Los tres pasos describen el flujo de informacin entre las personas y nos ayudan a descubrir cmo aprovechar el tiempo durante la conversacin para obtener la mayor cantidad y calidad de datos en el menor tiempo posible.

Tres pasos en el proceso de la comunicacin

Informacin de salida

Informacin de entrada

Reflexin sobre la informacin

Salida. Todo lo que se transmite por medio de las palabras, lenguaje corporal, manera de vestir y tono de voz.

Entrada. Todo lo que se percibe mediante los cinco sentidos, absolutamente TODO.

Reflexin. Todo lo que hace uno con los mensajes de entrada.Mediante el conocimiento y dominio de estos tres pasos el asesor financiero podr generar un clima de cooperacin que le permita dialogar con sus invitados sin que se sientan inseguros o temerosos, as como dedicar el tiempo de la entrevista para brindarles asistencia y descubrir con ellos la mejor manera para hacerse socios del club el mismo da.

El asesor financiero usa la comunicacin con tres objetivos fundamentales:

Lograr un clima de cooperacin para la entrevista cierre

Aprender de los dems, conocerlos y comprenderlos Persuadir a sus prospectosPara crear un clima que propicie el dialogo, aprender lo suficiente de cada pareja y determinar la mejor manera de influir en su decisin, debemos desarrollar nuestras habilidades de ventas y esforzarnos constantemente por perfeccionarlas.

Para alcanzar estos objetivos el asesor financiero debe utilizar su informacin de salida con tacto para inspirar confianza e invitar a hablar. Asimismo, debe mantenerse muy atento, escuchar y observar con el fin de aumentar la informacin que alimente su proceso de reflexin. De este modo, puede identificar datos relevantes que le permitan estimular a sus invitados para que se hagan socios el mismo da.

Para lograr lo anterior el asesor financiero debe renunciar conscientemente a:

Tener la razn

Saberlo todo

Una clave del xito de la comunicacin para el cierre de la venta consiste en mantener el mayor control posible sobre los mensajes que enviamos a las personas con las que nos relacionamos. Queremos que toda nuestra informacin de salida se enfoque en generar y mantener el ambiente propicio; al crear este clima de seguridad, te ser ms fcil enfocar a tus invitados para que hablen sobre s mismos y te permitan identificar cmo pueden hacerse socios el mismo da.

Ejercicio:

Habilidades para la comunicacin

Acomoda las acciones de la lista a continuacin en el lugar del diagrama que consideres les corresponde.

Verificar informacin, Diferenciar, Jerarquizar, Hacer preguntas, Tener el pelo limpio y bien arreglado, Presentar una recomendacin, Hacer una pausa, Proponer soluciones, Demostrar, Analizar, Observar, Responder preguntas, Escuchar, Tener su ropa bien arreglada, Razonar, Explicar, Seleccionar, Organizar

Cmo nos comunicamos?Las habilidades para la comunicacin son muy importantes para todos los vendedores, ms an para los asesores financieros, que debemos negociar en un tiempo muy limitado la manera en que se harn socios nuestros invitados prospecto.Ejercicio:

Cmo nos comunicamos sin darnos cuenta?

Quin es?Qu me dice?

Cmo est?Qu busca?

Sobre qu podra hacerle comentarios y/o preguntas?

Esquema bsico y avanzado para obtener informacin

Como resultado del ejercicio anterior podemos concluir que para aprovechar al mximo el fenmeno de la comunicacin, debemos utilizar distintas herramientas que clasificaremos en dos esquemas:

Esquema bsico

La informacin entra por alguno de nuestros sentidos.

El esquema bsico para la comunicacin se refiere al ingreso de informacin sin ningn propsito en particular. Por ejemplo, uno puede ver pero no observar, or sin escuchar, pensar pero no reflexionar, no intentar ahondar en la informacin.Esquema avanzado

ObservarReflexionar

EscucharPreguntar

El esquema avanzado implica un propsito que te lleva a poner todava ms atencin que en el modelo bsico. Requiere que observes, escuches, reflexiones y que profundices en la informacin mediante preguntas.Los asesores financieros nos diferenciamos de las dems personas, entre otras cosas, porque durante nuestro trabajo usamos el modelo avanzado para obtener informacin til que nos ayuda a descubrir cmo llevar a nuestros invitados a hacerse socios el mismo da. Vamos ms all de la informacin superficial que compartiran con cualquier otra persona. Por esta razn, todo asesor debe volverse experto en el manejo de las herramientas para generar informacin, y que en las siguientes paginas abordaremos y practicaremos.

Habilidades necesarias para generar informacin

Si eres un buen observador, los detalles te darn en qu pensar. Si no, todo te pasar de noche.

Observar

Observar va ms all del simple hecho de mirar, pues, podemos ver cosas sin captarlas. Observar es mirar atentamente con el fin de registrar los detalles importantes. Para ser un buen observador, lo bsico es saber qu buscamos y qu es importante.

Ejercicio:

Qu es interesante observar en un invitado?

EscucharPara todos es conocida la frase no es lo mismo or que escuchar.

Ejercicio:

Cul crees que sea la diferencia?

Cuando omos no necesariamente comprendemos lo que la otra persona quiso decir, lo que con frecuencia provoca importantes equivocaciones que pueden llevarnos a perder clientes. Escuchar implica que en nuestra mente quede claro y preciso el mensaje que se nos transmiti, de modo, que los dos comprendamos exactamente lo mismo, sin que esto signifique que estamos de acuerdo. Escuchar, requiere un mayor compromiso y esfuerzo que el simple hecho de or, y nos compromete a realizar acciones que nos permitan estar seguros de comprender lo que la otra persona dice.

Habilidades para procesar informacin

Cuando recopilamos informacin a travs de la observacin y la escucha, le damos cierto orden en nuestra cabeza, la analizamos, definimos prioridades y establecemos conexiones entre los datos que tenemos a mano, experiencias anteriores y nuestros propsitos. Separamos lo que es importante de lo que no lo es, lo concreto de los deseos y las buenas intenciones de las realidades. Estas actividades mentales (clasificar, ordenar, establecer conexiones y analizar), las llamamos razonamiento, que nos permite lo siguiente:

Sacar conclusionesModificar planes establecidos

Hacer planesEstablecer prioridades

Ejercicio

Busca conexiones

1.Todos los aos vamos a un lugar diferente

2.Cancn es muy caro

3.Venir a los Cabos es un lujo

4.No pienso comprar nada

5.No nos gustan los tiempos compartidos

6.Ya estamos viejos para invertir en una membresa

7.No queremos perder nuestro tiempo de vacaciones

8.Cuando queramos invertir en algo as asistiremos a una presentacin

9.Somos recin casados, no es momento para invertir o asistir a una presentacin

10.Salimos muy poco de vacaciones

Habilidades para obtener informacin

Para un asesor financiero la informacin es oro, ya que le permite conducir a sus invitados prospecto hasta la zona de acuerdo en la que aceptarn hacerse socios del desarrollo vacacional.

En el caso del asesor financiero, la informacin le ayuda para encontrar opciones para hacer recomendaciones a sus invitados y descubrir cmo llevarlos a hacerse socios de inmediato.

Hacer preguntas

Las preguntas son una herramienta fundamental para el asesor financiero. Con ellas puede identificar la situacin, objetivos e ideas de los invitados.

Preguntas generales: sirven para animar a los invitados a hablar y proporcionar respuestas amplias. Cmo seran sus vacaciones ideales? Cmo organizan sus vacaciones?

Preguntas de valor agregado: sirven para hacer que los invitados hagan comparaciones. Qu les parece mejor, planear las vacaciones con anticipacin o tener que esperar anuncios de paquetes vacacionales?

Preguntas especficas: puede contestarse con un dato o nombre. Adnde les gusta viajar? Practican algn deporte?

Preguntas dirigidas: son las que de antemano conocemos su respuesta y que emitimos buscando una afirmacin de algo que queremos dejar claro. Es importante para ustedes que los nios se mantengan ocupados y disfruten sus das aqu? Les gustara ahorrar dinero en sus vacaciones?

Solicitud de informacin: es una forma diplomtica de plantear una pregunta general. Tiene tres partes; una frase de cortesa, una pregunta y un pretexto que justifica nuestra pregunta. Esta tcnica es especialmente recomendable en los inicios de un contacto, tambin nos abre la puerta para indagar sobre temas que las personas podra considerar como personales o privados. Podra explicarme porqu dice que no pueden planear sus vacaciones con anticipacin? Tal vez podremos ayudarles cuando decidan viajar con poco tiempo de anticipacin.

Nos entendemos, verdad?

Conforme vamos conociendo a nuestros invitados e identificamos sus intereses, es muy importante que apliquemos habilidades para la comunicacin y el sondeo que nos permita asegurar los trozos de informacin que tenemos. Al trabajar de esta manera, vamos asegurando nuestros avances y preparramos el terreno para hacer sugerencias, presentar una recomendacin o realizar demostraciones.

Verificar: Es el ejercicio mediante el cual el asesor financiero se asegura de conocer el punto de vista y las necesidades de sus invitados y consta de dos pasos:

Resumir: En tus propias palabras repites las ideas relevantes de tu invitado.

Preguntar para confirmar: Despus de resumir, planteas una pregunta para asegurarte que has comprendido y demostrar a tu invitado que escuchaste y comprendiste lo que dijo. As es? De acuerdo? Correcto?

La verificacin enva un mensaje poderoso a tu invitado. Le dice que realmente comprendes sus ideas y que son tan importantes que hiciste el esfuerzo de escuchar con atencin. Tambin le da la sensacin de estar avanzado y crea una expectativa respecto a lo que sigue.

Ejemplo:

Asesor financiero:Si entiendo bien, ustedes han venido aqu los ltimos tres aos. Sus vacaciones les dan una oportunidad para descansar, estar juntos y disfrutar unos pequeos lujos y pasar algn tiempo con sus hijos. Lo nico que no les gusta es que sienten que esto cuesta mucho y que cada ao los precios de todo son ms altos. A pesar de esto, ya estn pensando en regresar el ao que viene. As es?

Ejercicio:

Verificacin

Piensa en una entrevista cierre que hayas tenido recientemente. Puede ser una en la que pudiste obtener bastante informacin o alguna en al que hubo un malentendido y que hubiera sido mejor haber hecho una verificacin. Trata de recordar lo que preguntaste y lo que tus invitados contestaron. A continuacin, anota los pedazos de informacin relevante y luego, mentalmente, organiza tu verificacin.

Presenta tu verificacin a un compaero. Recuerda los dos pasos que la componen.

Resumir

Preguntar para confirmar que se comprendi

Apuntes:

1. Lo que hice bien

2. Lo que me gustara mejorar

Conclusiones sobre las habilidades de comunicacin

Para nadie en este grupo resulta nuevo el tema de la comunicacin. Sin embargo, algunos estudios demuestran que muchos asesores financieros tienen problemas y vicios o algunas malas costumbres de comunicacin. Todo parece indicar que como cerradores, nos conviene examinar o cuestionar nuestras habilidades en materia de comunicacin.

1. De las habilidades que se presentaron observar, escuchar, preguntar, verificar y la reflexin (ordenar, clasificar, organizar, identificar conexiones y analizar)- Cules tiendes a usar de manera ms eficaz?

2. Cules de ellas necesitas desarrollar o usar mejor? Despus de cada una, anota lo que puedes hacer a partir de ahora para reforzarla.

3. Al revisar el tema de las habilidades para la comunicacin, te diste cuenta de que conocas una buena prctica pero que no la incorporas en forma adecuada a tu metodologa de trabajo? Explica lo que descubriste durante la revisin de este tema.

4. Qu vicios y/o malas costumbres en materia de comunicacin has observado entre asesores financieros?

5. Qu recomendaras para corregir esos vicios y malas costumbres?

Repaso del primer da de trabajo

1. Anota el nombre de ocho ingredientes para el xito. Enseguida defnelos y anota ejemplos de conductas que puede usar un asesor durante un da de trabajo.

a. _______________

Definicin:

Ejemplos de conductas

b. _______________

Definicin:

Ejemplos de conductas

c. _______________

Definicin:

Ejemplos de conductas

d. _______________

Definicin:

Ejemplos de conductas

e. _______________

Definicin:

Ejemplos de conductas

f. _______________

Definicin:

Ejemplos de conductas

Repaso del primer da de trabajo Ingredientes para el xito (continuacin)g. _______________

Definicin:

Ejemplos de conductas

h. _______________

Definicin:

Ejemplos de conductas

2. En tu opinin, cules son los tres motivadores ms poderosos para impulsar a la gente a comprar una membresa en tu club vacacional?

3. En tu opinin, cules son las ventajas ms poderosas de una membresa en tu club vacacional en comparacin con otras opciones para tomar vacaciones?

4. En tu opinin, cules son los aspectos ms atractivos de tu desarrollo?

Repaso del trabajo del primer da (continuacin)5. Los invitados prospecto ya han pasado un tiempo conociendo el desarrollo vacacional y quiz no les quede claro porque dedicar ms tiempo para hablar con un asesor financiero Cules son los beneficios que obtienen los invitados prospecto al aceptar sentarse a conversar contigo? Menciona por lo menos tres.

6. De qu se trata el poder que se oculta en tus objetivos?

7. Qu significa para ti el xito?

8. Qu relacin existe entre tus objetivos y el xito?

9. Menciona y define los tres pasos en el proceso de la comunicacin.

10. Cules son las habilidades que usan los asesores financieros cada uno de estos tres pasos?

Repaso del trabajo del primer da (Continuacin)11. Con qu objetivos fundamentales usa la comunicacin el asesor financiero?

12. A qu debe renunciar el asesor financiero si quiere inspirar confianza en sus invitados e impulsarlos a hablar?

13. A qu pasos de la comunicacin corresponden los siguientes conceptos?

ConceptoPasoConceptoPaso

Demostrar

Escuchar

Comprender

Ordenar la informacin

Tener el pelo limpio y bien arreglado

Ordenar los motivadores de la pareja

Identificar conexiones entre diferentes pedazos de informacin

Tener la ropa limpia y bien arreglada

Preguntar

Observar

Explicar

Verificar

Repaso del trabajo del primer da (Continuacin)14. Cules son los dos pasos de la verificacin? Por qu conviene verificar?

15. Escribe los pasos de los esquemas bsico y avanzado para obtener informacin y explica en qu consiste cada uno.

Bsico:

Avanzado:

16. Menciona los diferentes tipos de preguntas que estudiamos durante el primer da, explica para qu sirve cada uno y anota un ejemplo de cada uno.

Tipo de preguntaPara qu sirveEjemplo

Repaso del trabajo del primer da (Continuacin)Qu es lo que ms te gust del trabajo hoy?

Cules fueron las dos o tres lecciones, aprendizajes o ideas ms tiles para ti?

Anota tres o ms cosas que hars de manera diferente al regresar al trabajo que te ayudarn a conservar y aprovechar lo que aprendiste hoy?

Captulo IV

El proceso de la entrevista de cierre

Cerrar una venta en el modo correcto es el resultado natural de una relacin que se construye sobre un cimiento de confianza Si puedes aprender a probar a tus prospectos que les ir mejor empleando los productos o servicios que ofreces, la venta ser tuya

Virden J. Thornton

El proceso de la entrevista de cierre del asesor financiero cerrador

La entrevista para el cierre de la venta

Consideraremos la entrevista para el cierre de la venta como un proceso que se compone de dos fases de planeacin y preparacin, y tres pasos para la entrevista en s. Consiste en ayudar a nuestros invitados prospecto a descubrir cmo hacerse socios de nuestro club para convertir en realidad sus planes y sueos en materia de vacaciones.

El proceso completo de la entrevista cierre debe funcionar como un mapa que nos ubica y seala donde nos encontramos en cada momento, dnde hemos estado y hacia dnde debemos dirigirnos. Este mapa tambin nos orienta respecto a lo que ha ocurrido, lo que est por ocurrir y lo que debemos hacer para avanzar.

En las pginas siguientes nos concentraremos en revisar cada una de las fases y pasos, para as tener un conocimiento completo de la entrevista cierre. As podrs evaluar tu progreso y mejorar constantemente tu capacidad como asesor financiero cerrador.

Lo fundamental en tu trabajo como cerrador consiste en prepararte para:

Presentar un precio y las alternativas para cubrirlo

Obtener un pago hoy

Para lograr estos objetivos debes:

Contar con varias opciones

Conocerlas bien

Estar convencido de lo que vendes

Preparar tu escenario y herramientas

Preparar tu persona

Las fases de planeacin y preparacin

La fases de planeacin y preparacin para la negociacin y el cierre de la venta antes y despus de la entrevista tienen como finalidad lograr que el asesor financiero, su medio ambiente de trabajo y herramientas estn listos para la jornada laboral. La preparacin personal del asesor financiero incluir ejercicios y tareas que debe realizar para estar en ptimas condiciones mentales, fsicas y emocionales, de modo que pueda dar lo mejor de s a las personas con las que negociar a lo largo del da.

Las fases de preparacin se dividen en tres pasos:

Preguntas para el grupo

Para qu puede servir este periodo de preparacin?

Cmo piensan que podemos prepararnos en lo personal antes y despus de un da de trabajo?

Preparacin del escenario y la herramienta

Sin duda alguna la limpieza y el orden en nuestro espacio de trabajo son factores muy importantes para nuestra sensacin de confianza y valor como asesores financieros. Adems, se trata de elementos que tambin tienen efecto en las percepciones, ideas y sensaciones que los invitados prospecto se hacen acerca de nosotros, el destino en donde trabajamos y nuestro desarrollo vacacional.

Ejercicio:

1. Cul es el escenario de trabajo del cerrador?

2. Qu actividades de orden y limpieza debe realizar el cerrador en el escenario antes de comenzar su turno?

3. Qu actividades de orden y limpieza debe realizar el cerrador en el escenario al terminar su turno?

4. Cules son las herramientas de trabajo del cerrador?

5. Qu actividades de orden y limpieza debe realizar el cerrador con su herramienta antes de comenzar mi turno?

6. Qu actividades de orden y limpieza debe realizar el cerrador con su herramienta al terminar su turno?

7. Qu podemos ganar como asesores financieros si realizamos estas actividades de orden y limpieza con nuestro escenario y nuestra herramienta todos los das?

8. Qu podemos perder como asesores financieros si no realizamos estas actividades de orden y limpieza con nuestro escenario y nuestra herramienta todos los das?

El ejercicio que acabamos de hacer nos proporciona una lista con los detalles que debemos cuidar y preparar de nuestro escenario y herramienta. Esa lista debe servir para guiar nuestras acciones durante las fases de planeacin y preparacin anterior y posterior al da de trabajo. Al hacer uso de esa lista de verificacin no tendrs que recurrir a tu memoria para recordar lo que debes hacer y podrs dedicarte a realizar tus actividades con calma mientras te preparas mental y emocionalmente para dar inicio a tu turno.

Cumplir con estas actividades da con da es parte de lo que llamamos la disciplina del asesor financiero y proporciona sensaciones de seguridad, confianza y capacidad que favorecern que tengas xito en tu jornada de cierres de ventas.

Mi lista de verificacin para actividades de preparacin del escenario y la herramienta

Antes de comenzar el da

Herramienta Acciones Fecha /x

Escenario Acciones Fecha /x

Mi lista de verificacin para actividades de preparacin del escenario y la herramienta

Al terminar el da

Herramienta Acciones Fecha /x

Escenario Acciones Fecha /x

Apuntes:

La preparacin personal

Nuestro trabajo es una actividad que requiere energa, atencin, buen nimo y compromiso total. Todos estos requerimientos implican que nos proporcionemos a nosotros mismos lo necesario para sentirnos bien como personas y como profesionales. A travs de ese estado de bienestar, confianza y seguridad que hemos ido construyendo, tendremos la energa y buen nimo para:

Causar una buena primera impresin a las parejas que nos presenten los anfitriones vendedores

Resolver en forma satisfactoria los cierres de ventas en los que participemos durante nuestra jornada

Mantener nuestra actitud y buen nimo a pesar de los rechazos que nos toquen y la negatividad de algunas de las personas con las hablemos durante el da

Ejercicio:

1. Qu aspectos de tu persona tendrs que preparar antes de iniciar tu turno?

2. Qu aspectos de tu persona tendrs que preparar al terminar tu turno?

Mi lista de verificacin paraactividades de preparacin personal

Antes de comenzar el da

Aspectos personales que debo preparar Acciones Fecha /x

Mi lista de verificacin paraactividades de preparacin personal

Al terminar el da

Aspectos personales que debo preparar Acciones Fecha /x

Apuntes:

Ubicacin mental y profesional

As como en las fases de preparacin pones orden y limpieza, arreglas tu persona, espacio y herramientas, durante los momentos de ubicacin mental y profesional acomodas y limpias tus pensamientos y sentimientos para hacer a un lado la negatividad, mantener tu buen nimo y estar listo con lo mejor de ti para los siguientes invitados prospecto.

Durante los momentos de ubicacin mental y profesional conviene realizar ejercicios de mentalizacin, visualizacin, respiracin y repeticin. Todo esto sirve para ayudarte a obtener el estado ideal para hacer bien tu trabajo y causar la impresin correcta a tus invitados.

Contar con la conviccin suficiente y una conducta profesional, sern elementos clave para elevar tus probabilidades de xito. Por lo mismo, debes realizar tus ejercicios con disciplina, constancia y orden, pues hacerlos es como cargar el combustible necesario para participar en las entrevistas cierre que te correspondan durante el da.

Demostrar disciplina y constancia en la realizacin de tus ejercicios elevar tu seguridad personal y confianza en ti mismo y tus capacidades. Con esto crecern tus habilidades para no engancharte con la negatividad y podrs superar la sensacin desagradable de los rechazos. Trabajando de sta manera podrs mantener un buen nimo y enfoque positivo durante todo el turno y, pase lo que pase, siempre tendrs energa suficiente para regresar a tus ejercicios y recobrar tu mentalidad positiva.

Por ltimo, esta preparacin te ayudar a causar una buena primera impresin y aumentar las probabilidades de poder llevar la entrevista a buen termino.

Mentalizacin Mediante afirmaciones, programamos nuestro cerebro con ideas que nos dan confianza y fortaleza. Los pensamientos que habitan en nuestra cabeza tienden a convertirse en realidades. Por eso queremos programarnos con ideas positivas. A esto lo llamamos mentalizacin. Cmo alguien dijo, No importa si piensas que puedes o si crees que no puedes, tienes razn. El psiclogo William James expresa de manera muy clara porque conviene recurrir a ejercicios de mentalizacin.

Considera que posees importantes reservas de

salud, energa y perseverancia,

y tu creencia dar lugar a ese hecho.

Nuestros pensamientos, actitudes y convicciones dan lugar a nuestras realidades.

Cules son las realidades que quisieras crear?

Para elaborar afirmaciones, piensa en:

Tus cualidades personales

Soy una persona atractiva y simptica y a la gente le gusta tratar conmigo

Creo en lo que vendemos y me gusta ayudar a las personas a descubrir los beneficios que ofrece nuestro desarrollo

Soy una persona de xito y mis resultados de hoy sern una muestra ms de mi capacidad

Soy una persona positiva y optimista, y ninguna dificultad tiene el poder de desanimarme

Disfruto la vida y todos los contactos que realizo con personas a lo largo del da

Tus habilidades

Soy bueno para relacionarme con las personas, despertar su inters y ganar su confianza. Me aceptan y les gusta hablar conmigo

S cmo persuadir a todo tipo de persona. Encuentro cmo hacerlo y tengo xito con distintos perfiles de invitados

Tus convicciones y objetivos

Todo el da, trabajar pensando en mi meta de ________________ y hoy, mis resultados me acercarn un paso ms a su logro

Mi trabajo actual es una oportunidad para desarrollar mis habilidades de ventas y cualidades personales. Estoy preparando mi futuro

Respiracin Los ejercicios de respiracin producen cambios fisiolgicos y mentales. Nos pueden ayudar a alcanzar un estado ptimo para funcionar, para hacer lo que hacemos y crear un sentimiento de serenidad y control. Tambin son eficaces para revertir los efectos del estrs y de experiencias desagradables.

Nos referimos a la respiracin profunda utilizando el diafragma; que se hace partiendo precisamente desde l. Cuando inhalamos, desciende el diafragma y asciende al exhalar. Un ejercicio sencillo y efectivo es inhalar y exhalar profundamente con un ritmo tranquilo de 5 10 veces. Una variacin es inhalar profundamente, aguantar la respiracin de 2 a 5 segundos, exhalar y repetir varias veces.

A muchas personas suelen mentalizar y/o visualizar mientras realizan sus ejercicios de respiracin.

Visualizacin - Se trata de una actividad mental sencilla en la que imaginamos o recurrimos a imgenes que despiertan sentimientos de felicidad, xito u otras cosas positivas. Me imagino o visualizo teniendo contactos agradables con gente simptica, recibiendo un premio por mis logros en ventas, triunfando en mis estudios gracias a tener el dinero que gan como promotor y que me permite dedicarme tiempo completo a mi carrera. Soy el autor del guin, el director y el camargrafo de mi propia pelcula mental. La visualizacin es una tcnica que aplican muchos deportistas. Visualizan su desempeo en futuras competencias, y los estudios a este respecto demuestran que estos ejercicios les ayudan. Del mismo modo, varios conferencistas y vendedores imaginen cmo van a ser sus presentaciones ante el pblico o sus clientes, desarrollan ms confianza y, en consecuencia, incrementan las probabilidades de xito.

La visualizacin se puede combinar con la mentalizacin de la siguiente manera. Repito una afirmacin y visualizo los resultados. Tambin es un buen complemento de los ejercicios de respiracin. Mientras hago mi respiracin profunda, visualizo una escena de xito, felicidad, paz o amor.

Ejercicio:

Disear mis ejercicios de mentalidad positiva y visualizacin

Cmo quisieras que fuera el da de maana cuando regresas al trabajo? Cules son las cualidades personales que te apoyarn para tener un da exitoso? Cules son tus metas y objetivos? Qu cosas apoyan tu conviccin respecto a tu trabajo, lo que vendes y tus planes para el futuro?

Qu puedo hacer antes de empezar mi turno?

AfirmacionesVisualizaciones

Qu puedo hacer despus de que una pareja acepta la propuesta y se hacen miembros del club?

Afirmaciones y visualizaciones que puedo utilizar despus de cerrar una venta

AfirmacionesVisualizaciones

Qu puedo hacer despus de que una pareja se niega a cerrar y no se hacen miembros del club?

Sabemos que no todas las parejas van a aceptar nuestra invitacin. Esto es normal. Sin embargo, a veces nos cuesta mucho aceptar esta realidad. Si queremos que las parejas acepten hacerse socios, debemos presentarnos con renovada energa, optimismo y conviccin y, para hacerlo, tenemos que echar para afuera toda actitud, pensamiento o sentimiento negativo.

Afirmaciones y visualizaciones que pueden ayudarme a recuperar mi optimismo y energa despus de un rechazo.

AfirmacionesVisualizaciones

Afirmaciones y visualizaciones que puedo hacer despus de que

una pareja me trata mal y/o me insulta?

AfirmacionesVisualizaciones

Conclusiones y compromisos,Planeacin y preparacin previa

1. Cules de los puntos de este tema pueden ser ms tiles para mejorar tu productividad?

2. A qu te comprometes para llevar a la prctica las lecciones de este tema? Menciona dos o tres acciones prcticas que ests resuelto a incorporar a tu rutina de preparacin previa.

Las fases de la entrevista de cierre: recibir

Los pasos de la fase Recibir son:

Saludar y posicionarte

Verificar informacin

Resolver dudas

En el proceso de la venta tu papel es el de la persona con la autoridad necesaria para solucionar dudas, contestar preguntas, tomar decisiones y orientar a los invitados acerca de aspectos que nadie ms trata. Por lo mismo, quiz existen temas de imagen personal que vale la pena tener en cuenta antes de iniciar la negociacin con prospectos.

Antes de llegar contigo para negociar su ingreso en el club, tus prospectos invitados participaron en una serie de actividades que tal vez los llevaron a revisar sus proyectos y sueos como pareja o familia. Es posible que en este momento estn pensando y sintiendo muchas cosas, ya que probablemente les gust lo que vieron, pensaron en sus vacaciones y sus deseos para el futuro y quiz estn preguntndose si pueden inscribirse al club.

En medio de este clima de reflexin, la persona que los ha estado acompaando les habr llevado a disipar algunas excusas, objeciones y obstculos. Con seguridad les habr pedido que escribieran sus dudas para consultarlas contigo y les habr acompaado a ver la pelcula sin dejarlos solos para evitar que pacten no comprar.

Antes de terminar su estancia con el vendedor, l habr verificado que:

Les gusta el desarrollo y les gustara adquirir una membresa

Pueden aprovechar la membresa (pueden viajar)

Cuentan con la informacin que necesitan (excepto el precio)

Saludar y posicionarte

Al llegar contigo, el vendedor te presentar con la pareja o la familia y, a manera de introduccin, har un resumen breve de sus proyectos, objetivos, deseos, sueos y hbitos en materia de vacaciones.

Despus de saludarlos y verificar que su estancia ha sido agradable, puedes informarles el motivo de su conversacin contigo. Seala que lo ms importante para ti y el desarrollo es que ellos se llevan toda la informacin necesaria.

A continuacin veremos un ejemplo de un dilogo para saludar y posicionarte.

Ejemplo

Saludar y posicionarse

Anfitrin vendedor: Sr. Rodrguez le presento a la familia Lpez, ellos viajan una vez al ao a destinos de playa. Tienen dos hijos en la universidad y quisieran ir a Hawai y otras islas del pacfico. Les gust el club y quieren hacerte un par de preguntas.

Asesor financiero: Gracias, Antonio. Mucho gusto seor y seora Lpez, mi nombre es Raymundo y estoy aqu para asegurar que se lleven toda la informacin necesaria y evitar que se vayan con dudas Qu tal les fue con Antonio durante el desayuno y el recorrido?

Ella: Es un buen muchacho y el hotel esta muy bonito

Asesor financiero: Le gust seora. Qu bien!

l: Si, est muy bonito, pero debe ser muy caro.Asesor financiero: Que bueno que les gust nuestro desarrollo. Me gustara repasar con ustedes algunos detalles, revisar sus dudas y luego ver precios. Qu les parece?

Ella: Claro.

l: Esta bien.

Verificar la informacin

El siguiente paso es verificar la informacin. En particular, nos interesa la que aborda sus costumbres en materia de vacaciones y todo lo que pueda constituir motivadores para adquirir una membresa. Esta verificacin nos permite conectarnos con la pareja justo en el punto donde los deja el vendedor.

Los alcanzamos y queremos seguir adelante con ellos. Tambin nos permite alentar sus deseos de convertirse en socios por el simple hecho de mencionar algunos de sus objetivos, motivadores, requerimientos o sueos. Por ltimo, nuestra verificacin les hace saber que conocemos algunos de los temas que para ellos son importantes.

Continuacin del ejemplo - Verificar la informacin

Asesor financiero: Parece que ustedes viajan normalmente a travs de agencias de viajes, utilizando hoteles de cinco estrellas y gran turismo. Ya no viajan junto con sus hijos aunque les gustara hacerlo. Estoy en lo correcto?

Ella: Si, nos gustara viajar como familia de nuevo, pero nuestros hijos ya prefieren viajar por su cuenta.

Asesor financiero: Muy bien. Nuestro club vacacional les gusta, pueden usarlo y les representa un ahorro considerable comparado contra los costos de viajar a travs de una agencia de viajes. As es?

Resolver dudas

Resolvemos dudas para ganar credibilidad, avanzar en la relacin con los invitados y para eliminar todos los obstculos antes de presentar el precio.

La pareja ha anotado algunas dudas y esperan aclararlas contigo. Al respecto, conviene mantener presente cuatro consejos:

1. Se recomienda manejar una que otra duda sencilla ahora, al hacerlo, ganas credibilidad como la persona que tiene las respuestas.

2. En lugar de dar una respuesta de forma directa, conviene responder a la pregunta o duda con una o ms preguntas antes de dar la respuesta. Esta manera de aclarar las dudas:

- Demuestra que ests prestando atencin

- Incrementa el nivel de inters por el tema, lo hace ms importante

- Comunica tu comprensin de lo que significa el tema para ellos

3. Conviene guardar algunos temas para ms tarde, ya que pueden agregar valor a la oferta, especialmente cuando toca manejar el tema de dinero; por ejemplo, Qu pasa si un ao no queremos usar nuestros puntos (nuestra semana)? Esta duda puede darnos pie para preguntar (ms tarde) si les gustara usar su membresa o sus puntos para ganar dinero o para hacer un regalo especial a alguna persona o pareja especial.

4. No respondemos a preguntas respecto a precio o pagos en este momento. Estas, se guardan para enseguida ya que a continuacin vamos a presentar nuestra oferta inicial.

Apuntes adicionales: Continuacin del ejemplo - Resolver dudas

l: Si, pero an no sabemos el precio. Y otra duda que tengo es qu pasa si un ao no queremos visitar uno de clubes. Perdemos lo que hemos pagado?

Ella: Y yo quiero saber si podemos viajar a Hawai.

A. F.: Les llama la atencin viajar a Hawai?

Ella: Hace aos he soado con conocer a Hawai. Hemos visto paquetes buenos pero por una u otra cosa, no hemos podido aprovecharlos. Otras veces, cuando quisimos ir, no encontramos lo que queramos.

A. F.: Entiendo, Sra. Lpez. Adems de Hawai, hay otros lugares que quisieran conocer?

Ella: Bueno, Hawai es lo que ms me llama la atencin pero hay tantos otros lugares...

A. F.: Eso le pasa a mucha gente. Les gustara aprovechar sus vacaciones para conocer nuevos lugares. Al hacerse socios, pueden convertir estos deseos en una realidad.

Adems de nuestros diferentes desarrollos, pueden viajar a Hawai intercambiando su semana aqu por una en Hawai. (Nombre del desarrollo) est afiliado con (compaa de intercambio). Por medio de ellos, pueden escoger entre (tantos) desarrollos alrededor del mundo. No slo pueden ir a Hawai, sino a otros lugares. Qu les parece si revisamos cmo hacer realidad todo esto al menor costo posible?La fase Recibir es sencilla y breve as como su metodologa, sin embargo, puede ser la fase ms importante de todas.

Preguntas para el grupo

Es exagerado decir que Recibir puede ser la fase ms importante de todas? Por qu s o por qu no? En caso de responder con s, qu puede salir mal y qu podemos hacer para que estas cosas no sucedan?

La fase Presentar

Este es el momento de mostrar tu conviccin respecto a las bondades de la propiedad vacacional y recurrir a la capacidad para persuadir e influir. Los pasos de la fase Presentar son:

Preparar alternativas

Presentar el precio para dar valor a la membresa y describe la membresa y sus beneficios

Pedir un compromiso

Guardar silencio

Cerrar o,

Pasar a la fase Sondear, Negociar y Cerrar para descubrir los obstculos

Una resea de la fase Presentar

En esta fase, presentamos el precio, describimos la membresa y sus principales caractersticas y beneficios y, al final de la presentacin, pedimos a los prospectos hacerse socios ahora mismo.

Estructuramos la presentacin usando como punto de partida y patrn de organizacin los deseos, motivadores, necesidades, y costumbres en materia de vacaciones de la pareja comenzando con el ms importante.

Personalizamos la presentacin para cada pareja en particular. Para hacerlo, podemos incluir frases que incorporan informacin respecto a la pareja, por ejemplo:

Ustedes y sus dos hijos.

A muchas familias que viven en Buenos Aires les gusta

A personas como ustedes que les gusta tomar vacaciones ms de una vez al ao

A muchas familias dominicanas cuando viajan al exterior

Para familias como la suya que tienen hijos de diferentes edades y preferencias distintas en cuanto a diversiones, es importante que

Podemos resumir el proceso tpico durante esta fase de la siguiente manera:

1. El cerrador presenta una oferta con un precio alto.

2. El cerrador describe cmo la membresa les permite cumplir sus objetivos y criterios y cmo le permitir a la familia convertir en realidad sus sueos, anhelos e ilusiones. Describe qu es y cmo funciona la membresa en el marco de referencia de los motivadores particulares de la pareja.

3. El cerrador, por medio de una pregunta, invita a la familia a adquirir su membresa ahora.

4. Los invitados presentan obstculos, por ejemplo:

Resistencia al precio o a las condiciones de pago

Pretextos como necesitar tiempo para pensarlo

Malentendidos algo que no comprenden

Sentimientos negativos algo que no les gusta

5. Mediante una pregunta, el cerrador pasa a la fase Sondear, Negociar y Cerrar.

Preparar alternativas

Para seleccionar tu oferta inicial tendrs que realizar una serie de ejercicios que te permitan escoger entre varias opciones en cuanto al tipo de membresa que conviene presentar a una pareja determinada. A continuacin, vamos a preparar y analizar tres alternativas que elaboramos (y memorizamos) antes de ver a los prospectos.

La hoja de trabajo

Cuando tenemos a los prospectos enfrente, siempre contamos con una hoja de trabajo en la que anotamos todos los temas que van saliendo; lo que incluye la oferta y lo que los prospectos piden o desean. Esto sirve para recordar lo que ofrecimos y lo que quieren. Usamos la hoja para mostrar a los prospectos lo que est incluido, lo que van a ahorrar y los beneficios de convertirse en socios hoy. Si rechazan la primera oferta, debes tirar o guardar la primera hoja, sacar una nueva hoja en limpio y empezar el proceso de nuevo para elaborar, explicar y defender la segunda oferta. En todos los casos, siempre tenemos la hoja de trabajo a la mano y la actualizamos conforme abordamos los diferentes temas. Sirve como un apoyo para presentar nuestra recomendacin y solicitar el compromiso. La presentacin de la hoja es en s una tcnica de cierre.

Preparacin de tu oferta

Oferta A - Nombre del plan ________________________

CaractersticasBeneficios para el miembro

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Condiciones comerciales:

Precio de contado solicitado: $

Precio de contado ms bajo: $

Continuacin - Oferta A - Nombre del plan ________________________

Alternativas de financiamiento:

Precio de contado solicitado: $

Precio de contado ms bajo: $

Precio alto: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio medio: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio ms bajo autorizado: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Continuacin Oferta B - Nombre del plan _______________________________

CaractersticasBeneficios para el miembro

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Condiciones comerciales:

Precio de contado solicitado: $

Precio de contado ms bajo: $

Continuacin Oferta B - Nombre del plan ________________________

Alternativas de financiamiento:

Precio de contado solicitado: $ Precio de contado ms bajo: $

Precio alto: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio medio: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio ms bajo autorizado: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Continuacin Oferta C - Nombre del plan ________________________

Caractersticas

Beneficios para el miembro

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Condiciones comerciales:

Precio de contado solicitado: $

Precio de contado ms bajo: $

Continuacin Oferta C. Nombre del plan ________________

Alternativas de financiamiento:

Precio de contado solicitado: $

Precio de contado ms bajo: $

Precio alto: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio medio: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio ms bajo autorizado: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

para el futuro y quiz estn preguntndose si pueden inscribirse al club.

En medio de este clima de reflexin, la persona que los ha estado acompaando les habr llevado a disipar algunas excusas, objeciones y obstculos. Con seguridad les habr pedido que escribieran sus dudas para consultarlas contigo y les habr acompaado a ver la pelcula sin dejarlos solos para evitar que pacten no comprar.

Antes de terminar su estancia con el vendedor, l habr verificado que:

Les gusta el desarrollo y les gustara adquirir una membresa

Pueden aprovechar la membresa (pueden viajar)

Cuentan con la informacin que necesitan (excepto el precio)

Saludar y posicionarte

Al llegar contigo, el vendedor te presentar con la pareja o la familia y, a manera de introduccin, har un resumen breve de sus proyectos, objetivos, deseos, sueos y hbitos en materia de vacaciones.

Despus de saludarlos y verificar que su estancia ha sido agradable, puedes informarles el motivo de su conversacin contigo. Seala que lo ms importante para ti y el desarrollo es que ellos se llevan toda la informacin necesaria.

A continuacin veremos un ejemplo de un dilogo para saludar y posicionarte.

Ejemplo

Saludar y posicionarse

Anfitrin vendedor: Sr. Rodrguez le presento a la familia Lpez, ellos viajan una vez al ao a destinos de playa. Tienen dos hijos en la universidad y quisieran ir a Hawai y otras islas del pacfico. Les gust el club y quieren hacerte un par de preguntas.

Asesor financiero: Gracias, Antonio. Mucho gusto seor y seora Lpez, mi nombre es Raymundo y estoy aqu para asegurar que se lleven toda la informacin necesaria y evitar que se vayan con dudas Qu tal les fue con Antonio durante el desayuno y el recorrido?

Ella: Es un buen muchacho y el hotel esta muy bonito

Asesor financiero: Le gust seora. Qu bien!

l: Si, est muy bonito, pero debe ser muy caro.Asesor financiero: Que bueno que les gust nuestro desarrollo. Me gustara repasar con ustedes algunos detalles, revisar sus dudas y luego ver precios. Qu les parece?

Ella: Claro.

l: Esta bien.

Verificar la informacin

El siguiente paso es verificar la informacin. En particular, nos interesa la que aborda sus costumbres en materia de vacaciones y todo lo que pueda constituir motivadores para adquirir una membresa. Esta verificacin nos permite conectarnos con la pareja justo en el punto donde los deja el vendedor.

Los alcanzamos y queremos seguir adelante con ellos. Tambin nos permite alentar sus deseos de convertirse en socios por el simple hecho de mencionar algunos de sus objetivos, motivadores, requerimientos o sueos. Por ltimo, nuestra verificacin les hace saber que conocemos algunos de los temas que para ellos son importantes.

Continuacin del ejemplo - Verificar la informacin

Asesor financiero: Parece que ustedes viajan normalmente a travs de agencias de viajes, utilizando hoteles de cinco estrellas y gran turismo. Ya no viajan junto con sus hijos aunque les gustara hacerlo. Estoy en lo correcto?

Ella: Si, nos gustara viajar como familia de nuevo, pero nuestros hijos ya prefieren viajar por su cuenta.

Asesor financiero: Muy bien. Nuestro club vacacional les gusta, pueden usarlo y les representa un ahorro considerable comparado contra los costos de viajar a travs de una agencia de viajes. As es?

Resolver dudas

Resolvemos dudas para ganar credibilidad, avanzar en la relacin con los invitados y para eliminar todos los obstculos antes de presentar el precio.

La pareja ha anotado algunas dudas y esperan aclararlas contigo. Al respecto, conviene mantener presente cuatro consejos:

1. Se recomienda manejar una que otra duda sencilla ahora, al hacerlo, ganas credibilidad como la persona que tiene las respuestas.

2. En lugar de dar una respuesta de forma directa, conviene responder a la pregunta o duda con una o ms preguntas antes de dar la respuesta. Esta manera de aclarar las dudas:

- Demuestra que ests prestando atencin

- Incrementa el nivel de inters por el tema, lo hace ms importante

- Comunica tu comprensin de lo que significa el tema para ellos

3. Conviene guardar algunos temas para ms tarde, ya que pueden agregar valor a la oferta, especialmente cuando toca manejar el tema de dinero; por ejemplo, Qu pasa si un ao no queremos usar nuestros puntos (nuestra semana)? Esta duda puede darnos pie para preguntar (ms tarde) si les gustara usar su membresa o sus puntos para ganar dinero o para hacer un regalo especial a alguna persona o pareja especial.

4. No respondemos a preguntas respecto a precio o pagos en este momento. Estas, se guardan para enseguida ya que a continuacin vamos a presentar nuestra oferta inicial.

Apuntes adicionales: Continuacin del ejemplo - Resolver dudas

l: Si, pero an no sabemos el precio. Y otra duda que tengo es qu pasa si un ao no queremos visitar uno de clubes. Perdemos lo que hemos pagado?

Ella: Y yo quiero saber si podemos viajar a Hawai.

A. F.: Les llama la atencin viajar a Hawai?

Ella: Hace aos he soado con conocer a Hawai. Hemos visto paquetes buenos pero por una u otra cosa, no hemos podido aprovecharlos. Otras veces, cuando quisimos ir, no encontramos lo que queramos.

A. F.: Entiendo, Sra. Lpez. Adems de Hawai, hay otros lugares que quisieran conocer?

Ella: Bueno, Hawai es lo que ms me llama la atencin pero hay tantos otros lugares...

A. F.: Eso le pasa a mucha gente. Les gustara aprovechar sus vacaciones para conocer nuevos lugares. Al hacerse socios, pueden convertir estos deseos en una realidad.

Adems de nuestros diferentes desarrollos, pueden viajar a Hawai intercambiando su semana aqu por una en Hawai. (Nombre del desarrollo) est afiliado con (compaa de intercambio). Por medio de ellos, pueden escoger entre (tantos) desarrollos alrededor del mundo. No slo pueden ir a Hawai, sino a otros lugares. Qu les parece si revisamos cmo hacer realidad todo esto al menor costo posible?La fase Recibir es sencilla y breve as como su metodologa, sin embargo, puede ser la fase ms importante de todas.

Preguntas para el grupo

Es exagerado decir que Recibir puede ser la fase ms importante de todas? Por qu s o por qu no? En caso de responder con s, qu puede salir mal y qu podemos hacer para que estas cosas no sucedan?

La fase Presentar

Este es el momento de mostrar tu conviccin respecto a las bondades de la propiedad vacacional y recurrir a la capacidad para persuadir e influir. Los pasos de la fase Presentar son:

Preparar alternativas

Presentar el precio para dar valor a la membresa y describe la membresa y sus beneficios

Pedir un compromiso

Guardar silencio

Cerrar o,

Pasar a la fase Sondear, Negociar y Cerrar para descubrir los obstculos

Una resea de la fase Presentar

En esta fase, presentamos el precio, describimos la membresa y sus principales caractersticas y beneficios y, al final de la presentacin, pedimos a los prospectos hacerse socios ahora mismo.

Estructuramos la presentacin usando como punto de partida y patrn de organizacin los deseos, motivadores, necesidades, y costumbres en materia de vacaciones de la pareja comenzando con el ms importante.

Personalizamos la presentacin para cada pareja en particular. Para hacerlo, podemos incluir frases que incorporan informacin respecto a la pareja, por ejemplo:

Ustedes y sus dos hijos.

A muchas familias que viven en Buenos Aires les gusta

A personas como ustedes que les gusta tomar vacaciones ms de una vez al ao

A muchas familias dominicanas cuando viajan al exterior

Para familias como la suya que tienen hijos de diferentes edades y preferencias distintas en cuanto a diversiones, es importante que

Podemos resumir el proceso tpico durante esta fase de la siguiente manera:

1. El cerrador presenta una oferta con un precio alto.

2. El cerrador describe cmo la membresa les permite cumplir sus objetivos y criterios y cmo le permitir a la familia convertir en realidad sus sueos, anhelos e ilusiones. Describe qu es y cmo funciona la membresa en el marco de referencia de los motivadores particulares de la pareja.

3. El cerrador, por medio de una pregunta, invita a la familia a adquirir su membresa ahora.

4. Los invitados presentan obstculos, por ejemplo:

Resistencia al precio o a las condiciones de pago

Pretextos como necesitar tiempo para pensarlo

Malentendidos algo que no comprenden

Sentimientos negativos algo que no les gusta

5. Mediante una pregunta, el cerrador pasa a la fase Sondear, Negociar y Cerrar.

Preparar alternativas

Para seleccionar tu oferta inicial tendrs que realizar una serie de ejercicios que te permitan escoger entre varias opciones en cuanto al tipo de membresa que conviene presentar a una pareja determinada. A continuacin, vamos a preparar y analizar tres alternativas que elaboramos (y memorizamos) antes de ver a los prospectos.

La hoja de trabajo

Cuando tenemos a los prospectos enfrente, siempre contamos con una hoja de trabajo en la que anotamos todos los temas que van saliendo; lo que incluye la oferta y lo que los prospectos piden o desean. Esto sirve para recordar lo que ofrecimos y lo que quieren. Usamos la hoja para mostrar a los prospectos lo que est incluido, lo que van a ahorrar y los beneficios de convertirse en socios hoy. Si rechazan la primera oferta, debes tirar o guardar la primera hoja, sacar una nueva hoja en limpio y empezar el proceso de nuevo para elaborar, explicar y defender la segunda oferta. En todos los casos, siempre tenemos la hoja de trabajo a la mano y la actualizamos conforme abordamos los diferentes temas. Sirve como un apoyo para presentar nuestra recomendacin y solicitar el compromiso. La presentacin de la hoja es en s una tcnica de cierre.

Preparacin de tu oferta

Oferta A - Nombre del plan ________________________

CaractersticasBeneficios para el miembro

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Condiciones comerciales:

Precio de contado solicitado: $

Precio de contado ms bajo: $

Continuacin - Oferta A - Nombre del plan ________________________

Alternativas de financiamiento:

Precio de contado solicitado: $

Precio de contado ms bajo: $

Precio alto: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio medio: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio ms bajo autorizado: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Continuacin Oferta B - Nombre del plan _______________________________

CaractersticasBeneficios para el miembro

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Condiciones comerciales:

Precio de contado solicitado: $

Precio de contado ms bajo: $

Continuacin Oferta B - Nombre del plan ________________________

Alternativas de financiamiento:

Precio de contado solicitado: $ Precio de contado ms bajo: $

Precio alto: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio medio: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio ms bajo autorizado: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Continuacin Oferta C - Nombre del plan ________________________

Caractersticas

Beneficios para el miembro

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Condiciones comerciales:

Precio de contado solicitado: $

Precio de contado ms bajo: $

Continuacin Oferta C. Nombre del plan ________________

Alternativas de financiamiento:

Precio de contado solicitado: $

Precio de contado ms bajo: $

Precio alto: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio medio: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Precio ms bajo autorizado: $

% pago inicialMonto$ Mensual# de meses

Los beneficios de comprar hoy a este precio:

Los beneficios de comprar hoy

La industria de tiempo compartido toma muy en serio lo de ms vale pjaro en mano que cien volando. Los nicos negocios que valen para el cerrador son los de hoy. No se acepta volver.

El costo de la venta de propiedad vacacional es extremadamente alto. A qu se debe esta realidad?

Varios desarrollos utilizan este hecho para justificar una concesin en el precio a cambio de decidir y pagar hoy. En este curso, recomendamos guardarla hasta haber intentado por lo menos dos veces vender al precio de la oferta inicial. Adems de una concesin relacionada con el alto costo de ventas, ofrece tu desarrollo otros beneficios o incentivos a cambio de decidir hoy? De ser el caso, antalos a continuacin.

Cules son los beneficios de decidir (y pagar) hoy?

Oferta A.

Oferta B.

Oferta C.La presentacin de los beneficios de una membresa

Uno de los beneficios de tiempo compartido que ms impacta, sea en la modalidad de semanas, crditos o puntos, es la posibilidad de viajar en el futuro a precios de hoy. Tu debes tener la capacidad de explicar este beneficio espontneamente con un lpiz en mano. A continuacin elabora un ejemplo. Si tu desarrollo tiene una presentacin estandarizada para presentar los nmeros, utilzala.

El precio inicial alto de un paquete

$_________

Duracin de la membresa

_________ aos

Incluye cuntas noches por ao

_________ noches/ao

(Normalmente hablamos de un mltiplo de semanas completas en un determinado tipo de unidad.)

Costo de una noche

$_________ por noche

Costo de una semana

$_________ por semana

Costo anual de mantenimiento

$_________

Costo/noche incluyendo mantenimiento

$ ________

Costo/semana incluyendo mantenimiento

$ ________

El costo de una semana en un hotel de categora similar $ ________

Nmero de aos de la membresa

________ aos

El precio futuro de una semana en un hotel

$ ________

Estimado del costo futuro de cuartos de hotel por la duracin de la membresa ($ ( noche ( 7 ( aos de la membresa)

$ ________

Costo de la membresa + mantenimiento ( aos)

$ ________

El ahorro que obtendr el miembro

$ ________

Hoja de trabajoAnlisis del ahorro la segunda oferta

El precio de la membresa _______________

$_________

La duracin de la membresa

_________ aos

Incluye cuntas noches por ao

_________ noches/ao

(Normalmente hablamos de un mltiplo de semanas completas en un determinado tipo de unidad.)

El costo de una noche

$ ________ por noche

El costo de una semana

$ ________ por semana

El costo anual de mantenimiento

$ ________

Costo/noche incluyendo mantenimiento

$ ________

Costo/semana incluyendo mantenimiento

$ ________El costo de una semana en un hotel de categora similar$ ________

Nmero de aos de la membresa

________ aos

El precio futuro de una semana en un hotel

$ ________

Estimado del costo futuro de cuartos de hotel por la

duracin de la membresa ($( noche ( 7 ( aos de

la membresa)

$ ________

Costo de la membresa + mantenimiento ( aos)

$ ________

El ahorro que obtendr el miembro

$ ________

Ejercicio:

Un formato sencillo para presentar los nmeros

Algunos cerradores utilizan esquemas ms sencillos que la hoja anterior para presentar los nmeros a sus prospectos. Cmo podras presentar nmeros que demuestran lo que los ellos van a ahorrar se deciden hacerse socios? Disea a continuacin un formato resumido, prctico y convincente.

Presentacin del precio para dar valor a la membresa y la oferta inicial

Una secuencia usada frecuentemente para presentar el precio es presentar a los invitados el precio de una de nuestras membresas con un precio alto para hacerles sentir que estn frente a un producto valioso. Inmediatamente despus, trabajamos la idea de que, con base en sus hbitos vacacionales y las cantidades que acostumbran gastar en sus vacaciones, nuestro plan cumple sus requerimientos y cuesta menos de lo que gastan actualmente. Nota: siempre conviene que el plan tenga un nombre para evitar confusiones despus.

Ejemplo:

Nuestra membresa Platino Plus les asegura una semana anual en una unidad con recmara durante 20 aos por $25 850. Ahora, como ustedes acostumbran a viajar solos, tal vez les conviene la membresa Platino que ofrece una unidad tipo estudio amplio en lugar de una con dormitorio y espacio hasta para seis personas. Esta membresa solo cuesta $19 350 por los mismos 20 aos.

Los $19 350 es tu oferta inicial alta. Escogiste esta oferta entre varias opciones correspondientes a distintos tipos de membresas, temporadas y tipos de unidad. A este precio alto, puedes restar cierta cantidad para hacerse socio hoy, y lo ms seguro es que puedes mejorar tu oferta inicial un poco ms. Muchos cerradores se limitan a presentar un solo precio en lugar de dos como en el ejemplo.

Aunque cada cerrador experimentado tiene sus propias costumbres para presentar su recomendacin, en todos los casos conviene mencionar los componentes del paquete y relacionarlos con los motivadores de la pareja o familia con la que trabajas. Sitalos sealando sus hbitos actuales en cuanto a vacaciones y los costos que representan. Explica cunto ahorrarn al ser miembros del club, podras tambin intercalar preguntas conforme avanzas en tu presentacin. Por ejemplo:

Ustedes piensan seguir tomando vacaciones y gastando la cantidad de dinero que destinan actualmente para viajar?

Les gustara aprovechar su membresa cuando viajan solos y tambin ahorrar dinero y contar con buenas instalaciones cuando lo hacen con sus hijos, familiares o amigos?

El uso de preguntas convierte lo que podra ser un monlogo en una conversacin ms amena y convincente.

Podras continuar con una frase como esta:

Tomando en cuenta que seguirn tomando vacaciones cada ao, que los precios de los hoteles irn subiendo y que al final de la estancia solo quedan los recuerdos, en trminos financieros lo ms recomendable es asegurar el espacio y precio ahora, cosa que pueden lograr si toman la decisin de afiliarse al club hoy. Desde este punto de vista, parece una buena idea hacerse propietarios hoy. Qu les parece?

La verificacin

El resumen tiene dos pasos; un resumen y una pregunta para verificar el acuerdo. Al final de tu presentacin del precio, de qu es y cmo funciona la membresa, haces un resumen de los beneficios sobresalientes y planteas una pregunta. La pregunta puede ser tan sencilla como: qu les parece? Otra alternativa es pedir un compromiso, digamos, Les parece que pasemos al papeleo de una vez?

Pedir un compromiso y guardar silencio

Pedimos un compromiso mediante una pregunta sencilla. Despus de solicitarlo, es decir, pedirles que tomen una decisin, debes guardar silencio y esperar a que revelen lo que estn pensando y sintiendo. Es importante transmitir la impresin de que te sientes, ests convencido y das por un hecho que ya estamos de acuerdo y que ellos van a aceptar tu propuesta.

Al pedirles que responden a nuestro cierre tentativo, estaremos provocando que digan s o que surjan obstculos, objeciones y excusas que debemos vencer.

Despus de formular la pregunta es importante guardar silencio. Al callarte, das a tus invitados un espacio para pensar y tomar una decisin. Recuerda, el silencio presiona a las personas, as que te conviene quedarte callado y esperar para que la misma presin los lleve responder.

Ejemplo

Proporciona un resumen de presentacin del precio

Asesor financiero: Siendo socios de nuestro club, podrn viajar al menos una vez al ao a destinos de playa. Pueden ahorrar una cantidad importante en comparacin con los precios que se obtienen en las agencias de viajes porque, al ser dueos, congelan el costo de sus vacaciones futuras al precio de hoy. Su membresa les permitir viajar a otros destinos de playa alrededor del mundo y con ello podrn invitar a sus hijos a lugares que los hagan querer viajar con ustedes de nuevo. Todo esto por (costo de la membresa) que es inferior a lo que ustedes gastan en vacaciones (mostrando el cuadro comparativo). Qu les parece?

Consejos adicionales para la presentacin de tu oferta inicial

1. No olvides mencionar que existen programas de financiamiento. Puedes explicarlos ahora o prometer explicarlos ms adelante.

2. Recuerda que es importante que el paquete tenga un nombre. Resulta difcil para la mente contemplar o analizar algo que no tiene un nombre (o