64 Joncr ENnrqur Stlve DueRrr

#ñSffi ffm- #

Ll * {:ii:-1-á ;\:=l : ie1. {- í : { É { i i_; il: §- 7, \rt,i: ii"l;.7=i}l_ ti

\ la Y.t.tttt:::t3*. ,,)r:2 *=izt:

Pío Gordillo, comerciante desde hace 40 años, es el propietario c'le una cadena de tiendascompuesta por 10 supermercados, ubicados en los más p.¡fulpsos barrios de estratosocioeconómico medio de una ciudad de dos millones de hal¡itarries.

El señor Gordillo se inició en la actividad comercial r-er-rtlienclo r-ír'eres y alimentos, sinprocesar en los mercados de las seis ciudades vecinas a su sitit¡ ,-ie :esirlencia, que celebrabanuna feria o mercaclo semanal. En aquella época, 1960, estas ptr'::lacr.rnes tenían en prornediodiez mil habitantes cada una, v geográficamente distaban unc.: crl k:.r-metros de la capital delpaís.

Cuando comenzó a traLrajar, el desarrollo vial del país era r.nu., ::',cii.iente v, por lo tanto,el transporte era un factor crÍtico para el éxito en el suminist¡r. i¿ ',.l, eres. Por e1lo, adquirióun camión de cinco tonelaclas de capacidad, con el cual e1 r-lÍa al-.:¿::,¡r ...i mercado surtía lastiendas más importantes de esas localidades.

EI clía de la feria, aclernás, instalaba su camión en la plaza cor.nLr ',i:'. ::re:caclo móvil, vendíaal detal y servía r-ie intermediario, p-rt1ss compraba los alimentot::.-:=sa.los en Ia zona y lascosechas que los camp'resi¡il3. 1as cuales, a su turno, vendÍa á el'.'-':r::'r: procesadoras de suciudad de residencia. Se consi.leraba que don Pío era el mar.or ..i:'.::r..lor cle maí2, frijol ysoya de la región.

Durante veinticinco arit'rs..le lunes a viernes, el comerciani¿:-.:u-- .:; correría por estosmercados, y sábar-lo l r-lLrlrlirlELr atendía personalmente su gran tier-,j,..'. :--Jega mayorista enla ciudad. Toclo este esquem¿ ;omerciai le perrnitió acumular mu¡l-..=.¡ .r.:e::encias y un granconocimiento del negt.'i.,.

Hace diez años ocurrrelr.n algunos hecl"ros que se relaciclnan a.L-¡:'- r-;:--:.rir.:

.-f El mejoramiento vi.rL ','¡e:elecomunicaciones hizo que los:.:'i-:,-...-1e los pueblosbuscaran gallarse eI m.rrien .-ie intermediación, se desplaz.-rr.rr-. ..-- a > r:':t>mos a la ciudady se constitu\.eran er. aLrn-r::arf ores directos.

'"'./ Los productores de alinrer.:r.s prc¡cesados que distribuía dor-r P.¡' .-::.-.:::zaron su propiared y optaron por un sistem.r .ie mercadeo de puerta a puert.r.

Este nuevo entorno estimuirr ¡. .ir¡n Pío a abandonar la actividad ma\ .r-. -: ',' a especializarseen la venta al detal. Cuando tt'¡n',ó e>a clecisión, su cuenta de resulta.-i... =e:..:,aba que el 60%de las ventas correspondían a la act*'idad de intermediación que del.Ía .ie'a:. r- el 40%, a lasventas al detal de su tienda principal de la ciudad.

Progresivamente, don Pío estal.ie.ió sucursales de su negocio en los :::r:os ciistantes delmercado central y personalmer-rte ias ','isitaba cada día. Hoy sus ventas .u=an, al mes, 10millones de dólares. Los conoceclores cle este sector estiman que los comer¡tantes detallistasde supermercados tienen un nlargen neto entre el 1% y 10%, depenclie:ri.. .le Ia rotación

Ameovrce

Carectoeo EMpRENDEDoRA y EMpRESARIADo

de los productos. Al hacer la mezcla de las diferentes referencias que vende, don Pío puedeestablecerse su promedio de utilidades que es del 4% neto mensual.

La familia Gordillo, por su parte, reflexionó sobre la posibilidad de tener una clientelapermanente en los supermercados y desarrollar marcas propias. Josefa, la señora, y Juana, lahija mayor, aprendieron a fabricar artesanalmente salsa de tomate, mayonesa, mermeladas yjugos, e introdujeron estos productos en las tiendas. Hoy ésa es una industria integrada alnegocio de las tiendas y todo lo que se produce se vende en los diez establecimientos de lafamilia con el distintivo propio.

Por su actividad empresarial, don Pío es unreconocido comerciante y el año anterior fuedesignado Presidente del gremio que aglutinaa los hombres de empresa de la ciudad; ademásfue galardonado con una de las distincionesque se imparten a quienes se han destacado enla actividad industrial y comercial. Luego delacto de premiacióry el empresario concedió unaentrevista en la que le preguntaron: Don Pío,"¿de dónde viene su espíritu de empresa?" Élrespondió: "Mi padre fue comerciante en café yotros víveres; creo que fue uno de los pionerosen el transporte organizado en la regiór¡ cuandono existían los automotores. Desarrolló unaempresa de transporte con caballos y yeguas,y su negocio consistía en la compraventa devíveres y transporte de mercancías para diferentesclientes, utilizando los caminos de herradura queexistían hacia 1930 en el país. Fui el menor de tueshermanos y desde mi más corta infancia observéque mis padres, tíos y primos conversaban sobrelarealización de diversos negocios. Cada uno eraindependiente, todos ellos tenían sus problemasy siempre hablaban de hacer esto o aquello parasalir adelante; pero no recuerdo ninguna personade mi familia que alguna vezhaya sido asalariado.Encontrar un trabajo consistía en preguntarse: quéhabiapara comprar o vender".

Max, el segundo de los hijos de don Plo, segraduó como economista de la más prestigiosaescuela de la capital del país y se destacó por seruna persona analítica y con gran capacidad deexpresión oral y escrita, por lo que fue invitado aparticipar en un programa de formación docente.Desde el tercer año de carrera, fue auxiliar docentedel más connotado profesor de finanzas que hayen la facultad, el economista Goyo Van Horte.

65

ll Reflexione sobre tres aprendizajesaplicables dc que surjan de

este caso y que contribuyan a

su decisirin de emprender.

t' ¿Cómo cree usted quc

dcberán los Cordlllo enfrentarel futuro del neqocio?

*l ¿Cómo manejaría usted lasucesión qerencial del neqocio?

tl ldentlliquc dos aprcndizaje5 quc

se desprendan de las actuacioncsde i\'\ax y Tomás que sean útilespara su proyecto de vida.

t' En el caso expucsto, ¿quiénesy cómo utilizaron el conceptodel conocimiento impcrfecto, vqué resullados han obtenido?

'l ¿Qué mensaje le dejan losplantcamientos de Max y Tomás?

vl ¿Quiénes y cómo desarrollan

los papeles de emprendedor,administrador, técnico y polÍtico

en tiendas de los Cord¡llo?

sr' ldentifique las tres fuerzas internasy las externas más relevantes quefacililaron a la familia Cordillo la

det i.ión oe lrabaiar por cuentaprop¡a. En su caso. ¿cuálespueden ser esas fuerzas?

Alpaource

66 Irrncr ENnrqul Srlrr¡ Duantp

Hace dos años regresó a su ciudad, porque le ofrecieror-r el carqrr tle analista financiero de1

Banco Monetario, del cual es asesor el doctor Van Horte.

Tornás, el rnenor, cursa último semestre de admlnisiracitin cn 1.r unir-ersidad local y sutrabajo de grado consiste en un prograrna para expandir \ n1lr!'lerllizar 1a administración delas tiendas de su padre, con la incorporación de1 conceptrr rie r.ieg¡,¡it S er1 r€d. Desde la etapaescolar, Tomás invirtió las vacaciones y el tiempo lilrre las i.er,;¡s ,,' hr¡r' es quien apoya ysupervisa la implantación de los cambios en ellas.

Max se ha convertido en un banquero de inversión recor.rtr,-ii': e:'. -... ¡:u datl r- e1 profesor VanHorte le solicitó presentar un candidato para la gerencia rle ur... ¡¡::.,::.rlia de financiamientocomercial que abrirá operaciones en la ciuclad. Max pregur,i¡ .r l'.:.1:r:. alguna inhabilidad oimpedimento en proponer a su hermano Tomás, próximo a cuill.,::-...: : j: ::iurlios profesionalesy, como no 1o hubo, le comunicó a Tomás el ofrecimientc¡. E1 r:¡.r,r¡r-...::-.,' l¿¡il.ió con sorpresa lanominación, pues su hermano no le consultó sobre sus pro\ ec:¡,s :.:. -'l-.:ies, r' envió una notade agradecimiento al profesor Van Horte en la que le maniiesi: r -"- : -i :t iía aceptar porquesu deseo era continuar con la obra iniciada por don Pío.

A1 enterarse cle la respuesta dada por su herrnano, NI.rr 1.. r..--r'-r:'.-:'r -. re .'lijo: Usted es unindividuo sin aspiraciones, igual a Iuana y a mi padre...

t;

Al¡¡ol.r¡c,r