Meniwell Bag Co111pany

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Merriwell Bag Co. es una empresa amiliar, pequei\a, localizada en Seattle, Waahington.1 El capital de inver-sin de la compaia ae reparte en cantidades iguales entre cinco miembros de la familia Merriwell (esposo, esposa y tres hijos), pero ellfder reconocido es el funda-dor y padre: Ed Merriwell. Ed Merriwell fund la com-paia hace 20 ai\os, despus de que fue liquidado cuando era supervisor del aserradero de una gran manufacture-n de papel. Paradjicamente el mismo fabricante fonn una divisin de recipientes hace cinco aos y actualmen-te es uno de los competidores de Merriwell.

ESTRATEGIA DE LA COMP~fA La familia atribuye el xito de la Merriwell Bag Co. al hecho de que ha encontrado un mercado nicho y a que no tiene competencia "seria ... Meniwell suministra bol-sas a muchas cadenas pequeas de tiendas diseminadas en una amplia rea geogrfica. Embarca las bolsas direc-tamente a pequeos almacenes regionales o descarga los embanues de manenrdiJ'ta'enlasttendasindividua-, les. La familia opina con razn el hecho de que los grandes fabricantes de bolsas no pueden proporcionar en forma rentable el servicio en esa escala tan pequea. De hecho, Ed MerrlweU form el negocio con una m-quina de segunda mano para hacer las bolsas y propor-donarlas a Uendas pequeas de descuento y a cadenas regionales de farmacias. Estas dos organizaciones han aeddo tremendamente a lo largo de los aos y Ed Merriwell eei\ala con orgullo que la compaa de bolsas ha crecido con ellas. Hoy en dfa estos dos clientes orlgi nales 10n los dos compradores m grandes de Merri-well.

La familia Meniwell no quiere que su negocio dependa demasiado de cualquier comprador nico. De aquf que, tienen una poltica de no pennitir que las ventas para un eolocliente asciendan a ms del15% de las ventas totales. De hecho, Merriwell Bag Co. sugiere a sus principales

1Reimpreso con autorizacin de Charles E. Merrill Publishing Company.

clientes que establezcan fuentes alternas de suministro de bolsas para asegurarse contra las lnexistendas debi-das a la escasez de papel, difiCUltades con las 1fneas de fletes, huelgas locales de camiones/ almacenes y proble-mas de producci6n que puedan afectar localmente la posibilidad de la Meniwell de surtir bolsas.

Merriwell no persigue agresivamente nuevos clientes de bolsas, ya que tiene ms de 500 clientes. Los clientes ms pequeos ordenan cinco cargas al ao (la orden ms pequea ordenada y embarcada) y la orden ms grande es de 15 000 cargas al ao. El nmero de bolsas por carga vara de acuerdo al peso del papel utilizado y al tamao de las bolsas. Merriwell fabrica 6nicamente bolsas para mercanda en general selladas en el fondo, cuyo tamao va en el rango de bolsas para lpices pequeos de 21/ 2 x 1 cr' hasta bolsas grandes de 20" x 2 x Jo que se utilizan para los arUculos ms grandes y que se venden en tien-das de descuento. No fabrican bolsas con fondo sin ae1lo (abarrotes) o bolsas que requieren impresin sofiSticada (bolsas espedales). Las etiquetas en las bolsas estn res-&Mgidaa,a -20S..del.espado,del.&ente y,. a una sola tinta en una cara. De aquf que la estrategia central de Merri-weD es crear una unidad de produccin de bajo costo por estandarizacin que pennita un precio de venta que aea compeUtivo con los grandes fabricantes de bolsu. Al mismo tiempo, Merriwell proporciona los servidos de embarque y de inventario que son bastante pequeos en escala para los grandes fabricantes. La famiUa MeniweD est muy orgullosa de" tener cuidado de" un cliente que tiene una necesidad urgente por bolsas adicionales o a quien le gustarla que Meniwell almacenara una orden de bolsas durante un tiempo dado debido a problemas de almacenamiento en el almacn del cliente.

PRONsnco DE LA DEMANDA

Proporcionar este servicio personal requiere un estricto control de inventario y programacin de produccin en la planta de bolsas de Meniwell. Un pronstico de la demanda altamente preciso le permite a Meniwell pro-porcionar el servicio que requieren los clientesespecsales

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Merrywell Bag Company. (1988?). Recuperado de la base de datos de UESAN (021021)

760 CASOS DE ES'IUDIO

Ventu (ennmnodecargu) M 1983 1984 1985 1986 1987 Enero 2000 3000 2000 5000 5000 Febrero 3000 4000 5000 4 ()()() 2000 Marzo 3000 3000 5000 4 000 3000 Abril 3000 5000 3000 2000 2000 Mayo 4000 5000 4 000 5000 7000 Junio 6000 8000 6000 7000 6000

Ju~o 7000 3000 7000 10000 8000 Agosto 6000 8000 10000 14 000 10000 Septiembre 10000 12000 15 000 16000 20000 Octubre 12000 12000 15 000 16000 20000 Novieml:n 14000 16 000 18 000 20000 22000 Diciembre 8000 10 000 8000 12000 8000

78000 89000 98000 115000 113000

mediante el uso de instalaciones de almacenamiento propias de Meniwell, y tambin de los programas de mUna de la l1nea de camiones de la compafifa. En otros tiempos, Ed Meniwell pudo manejar el pronstico de la demanda y el programa de produccin por su propio "aentir". Debido al nmero siempre creciente de cuentaa y cambios de personal en los departamentos de compras de los dientes, la exactitud del pronstico de Meniwell ha ido disminuyendo rpidamente. El porcentaje de cuentas de envio& cercanos para tipos particulares de bolsas est aumentando dram,tlcamente. Por el contra-rio, los almaceQes se estn sobrecargando con los otros tipos de bolsas. Como resultado, recientemente se pag una aevera multa por la demora de tres camiones con rollos de papel, esto se debi a que dichos almacenes estaban parcialmente utilizados para almacenar bolsas terminadas que no habfan tenido cabida en el almacn de producto terminado. Esto ocuion6 un retraso en la dC!8CII!p de los camiones hasta que se dej espado libre en el almacn de la materia prima.

El pronstico de la demanda ha sido histricamente dilk:il debido a la naturaleza estacional del producto. Siempre ha existido un pico en la demanda de bolsas antes de una temporada de vacaciones o fiestas. El tiem po exacto del pico en la demanda por tipos particulares de bolsas depende de las polfticas de inventarlo del cliente y de las fechas en que comienzan las actividades promodonales de los dfas de fiesta.

La familia Merriwell necesita un mtodo de pronstico que tome en consideracin este factor estacional. Ade-m, quieren un mtodo que presente estabilidad, deb-

do a que su mercado es relativamente estable con un gran nmero de clientes repetidos. Para tenninar, ellos quie-ren un mtodo de pronstico que anticipe los patrones de crecimiento de sus respectivos clientes. Un mtodo de pronstico con estas especificaciones fortalecerla gran-demente la posibilidad de la compaiUa para dar servicio a su mercado de manera rentable. Se cree que sl tal mtodo se puede aplicar para pronosticar demanda agregada, el mismo mtodo se podrfa utilizar para ganar exactitud adicional en el pron6sUco de la demanda de sus clientes grandes. Teniendo un pronstico exacto de la demanda agregada y de la demanda de los clientes grandes, los requerimientos de los clientes pequei\os se procesaran dentro de la flexibilidad existente de alma-cenamiento y embarques.

Para desanollar tal mtodo, la familia Merriwell ~ plllos datos de la demanda agregada que se indican arriba. Estos datos presentan las ventas mensuales de lu bolsas para los pasados 5 aos.

PREGUNTAS DE DISCUSIN

l. DesaJTOlle y justifique un mtodo de pronstico que llene las especificaciones de la compaa.

2. Pronostique la demanda agregada por mes para el afio de 1988.

3. Adems del pronstico de la demanda de los clientes grandes y de la demanda agregada, c6mo se podrla mejorar la exactitud del pronstico?

4. Qu papel debe jugar el "sentir"' de Ed Merriwell para establecer los nuevos pronsticos de venta?