Caso estudio 3

Caso estudio 3.1

Supreme Canning Company

(Este estudio del caso ha sido escrito por Mitsuko Salto Duerr, Universidad Estatal de San Francisco.)

La Supreme canning Company (el verdadero nombre de la compaa se oculta) es empacador Independiente de los Estados Unidos de productos de tomate ( tomates enteros y pelados, tomates cortados, katsup, pasta, pizza y otras salsas ). La compaa se localiza en el Estado de California. Aunque produce algunas latas con su propia etiqueta de marca, muchas de sus envos son envasados por otros empacadores y sus nombres de marca y etiquetas se ponen en las latas. Produce lata tamao estante la venta eventual al por menor, la lata tamao galn para el uso por los restaurantes y los usuarios industriales, y cilindros de 55 galones para el uso por otros empacadores industriales. Su capacidad de procesamiento anual supera en exceso las 100,000 toneladas de tomates (procesadas durante una operacin de estacin de aproximadamente tres meses de duracin).

Durante la dcada anterior a los 1987, la industria Californiana de enlatados padeci una pesada competencia desde el extranjero y una demanda local inadecuada. La Demanda domstica ligeramente creciente de productos con tomate - sobre todo la pizza y otras salsas - no era adecuada para absorber las importaciones crecientes. El valor alto del dlar americano, haba hecho difcil vender en el extranjero a las compaas de Estados Unidos. El exceso de capacidad y los precios deprimidos haban llevado a la quiebra a varios envasadores de California.

Con el declive del valor del dlar durante la dcada posterior, y los esfuerzos de Japn por reducir sus barreras de comercio e importaciones de aumento, pareca que Supreme Canning Company podra entrar en el mercado japons. Una solicitud recibida de un empaquetador de alimentos y distribuidor en Japn mostr el inters por ese lado. La empresa japonesa produca distribua un nmero grande de productos, era bien conocida en Japn y era muy ms grande que la compaa americana.

Desde que Suprerne Canning Cornpany no tena marcas de fbrica propias conocidas, estaba interesada en actuar como un proveedor a gran escala de productos hechos segn las especificaciones del cliente para uso por el mismo cliente o distribucin bajo la etiqueta

del cliente. As que la solicitud de Japn era muy bienvenida.

La compaa japonesa invit a los mayores ejecutivos de la empresa americana a visitar sus plantas y oficinas en Japn. Ambos, Presidente y Presidente del Directorio de la Supreme Canning Company fueron a una visita de cuatro-da acompaados de sus ejecutivos de la compaa a Japn. El presidente de la compaa americana que tena algn conocimiento de las prcticas de negocio japonesas por estudios en la Universidad de Stanford y por sus amplias lecturas, intent actuar como un gua en la prctica, para ste negocio en Japn. El presidente del Directorio tena poco conocimiento de Japn y se vea a si mismo como un decidido hombre de accin. Aunque hubieron pocos desentendimientos la visita fue concluida con xito y los americanos invitaron a las japoneses a visitar su planta en California durante cuatro das.

Los Japoneses indicaron su inters en la firma de una carta mutua de cooperacin. El presidente de Directorio no estaba interesado en esto, sino quera algunos acuerdos especficos y contratos. Como el tiempo para la visita japonesa a los Estados Unidos presentbase cerca, los japoneses indicaron que su Presidente no podra venir. Algunos de los mayores ejecutivos podran participar en la reunin, pero ellos slo podran pasar dos das en lugar de cuatro. El vicepresidente de Directorio la compaa Californiana escribi preguntando por qu no iban a enviar a su presidente, e inquiriendo por qu ellos no podras pasar cuatro das en lugar de dos, ' tal como nosotros lo hicimos en Japn. ' La carta era franca y directa. El tono era el de una persona que habla con un igual, pero no gran cortesa o formalidad.

La compaa japonesa decidi cancelar la visita, y ninguna negociacin o contacto serio fueron hechos.

Meses despus, un empresario local de extraccin japonesa le pregunt al presidente de directorio de Supreme Canning Company si algn representante de otra (eventual e igualmente grande) compaa de produccin y distribucin de comida japonesa podra visitar la planta. Cuatro japoneses se presentaron junto con el empresario local que actu como intrprete e intermediario. Tres japoneses de mediana edad presentaron sus meishi (las tarjetas comerciales) y fueron recibidos. Hablaban cada uno un poco de ingls.. El hombre ms viejo no present tarjeta y por lo tanto no fue recibido. Cuando el Presidente de la compaa americana pregunt que quin era l, los intermediarios dijeron ' l es justo uno de los directores de la compaa '. La visita concluy sin la discusin de cualquier posibilidad comercial, pero esto era lo esperado de una visita inicial del empresario japons.

El presidente del directorio de Supreme Canning Company averigu el nombre del visitante desconocido despus e inmediatamente lo reconoci como el del presidente de la compaa japonesa. Asumi que el presidente japons haba venido pero haba escondido el hecho. l senta que le haban tomado ventaja. Telefone al intermediario y le dijo que l nunca querra de nuevo a cualquiera de esa compaa en su planta.

De una descripcin detallada del visitante desconocido, hecha por un consultor de la compaa, se comprendi que el visitante no era el presidente de la compaa japonesa. Ms bien, era el padre serni-jubilado del presidente. El padre retuvo una posicin en la mesa de directores y mantuvo un inters activo en las actividades de la compaa, pero no era activo en los asuntos diarios. Al contrario de su hijo que era fluente en ingls, l slo hablaba japons. El consultor comprendi de repente que el presidente de directorio de la empresa americana no entendi:

(1) sobre la preferencia japonesa por conocer bien a las personas antes de hacer negocios;

(2) la importancia de una carta de cooperacin (qu era de esperar sea un primer paso para la conclusin de un contrato de largo plazo);

(3) El status de las relaciones en Japn de las compaas pequeas a las grandes (las compaas grandes tiene gran status, y a sus gerentes les muestran un respeto mayor);

(4) el status de la relacin en Japn entre vendedores y compradores (los compradores tienen el Status mayor y sus gerentes les muestran el respeto mayor).

Preguntas

1 - Estuvo el presidente de la compaa americana en un error por no haber averiguado de antemano sobre la prctica de negocio japonesa?

2. Estuvieron mal los japoneses por no haber averiguado sobre la prctica de negocios americana antes de que ellos comenzaran los contactos?

3. Qu debe, el presidente de la compaa americana, hacer ahora?