CAPÍTULO II- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN

2.1 Segmentación Demográficas: Sexo y ocupación. Geográficas: Ciudad - Guayaquil

2.2 Grupo Objetivo

Nuestro grupo objetivo son las personas de sexo masculino o femenino dentro de la zona urbana de la

ciudad de Guayaquil que tengan o administren el negocio de lubricación o lavadoras

2.3 Posicionamiento

Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir

la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

Este sería el punto clave para nuestro posicionamiento en el mercado, jugar con el variable precio.

2.4 FODA

Fortalezas Debilidades

Precios más bajos que los lubricantes

de marca pero manteniendo la calidad

del producto

Excelente calidad del producto

Buen servicio al cliente

Falta de personal capacitado.

Problemas en el control de los

inventarios

Se cuenta solamente con 2

proveedores.

Oportunidades Amenazas

Posibilidades de expansión a través

de estrategias de posicionamiento

Incursión en equipo y maquinarias de

mejor tecnología

Fomentar el empleo a través de la

contratación de nuevo personal por el

aumento en la producción

La aparición de nuevas empresas que

realizan la misma actividad

Compañías en países vecinos lo cual

no nos permite ingresar fácilmente a

sus mercados para una posterior

exportación de nuestro producto

Problemas económicos en el país

RIESGO CALIFICACIÓN PUNTAJE

BAJO

Sin Riesgo A + 1

Riesgo Bajo A - 2

MEDIO

Medio Bajo B + 3

Medio Alto B - 4

ALTO

Alto Riesgo C + 5

No recomendable C - 6

DESCRIPCION CALIFICACION PUNTAJE

Precios más bajos que los lubricantes de marca A+ 1

Experiencia del personal en la realización del producto A+ 1

Buen servicio al cliente A+ 1

Problemas de Logística, entregas a destiempo C+ 5

Problemas en el control de los inventarios B+ 3

No se han establecido manuales de producción B+ 3

Posibilidades de expansión a través de estrategias de posicionamiento A- 2

Incursión en equipo y maquinarias de mejor tecnología A- 2

Fomentar el empleo a través de la contratación de nuevo personal por el

aumento en la producción

A- 2

La aparición de nuevas empresas que realizan la misma actividad B+ 3

Compañías en países vecinos lo cual no nos permite ingresar fácilmente a

sus mercados para una posterior exportación de nuestro producto

B+ 3

Problemas económicos en el país B+ 3

RIESGO BAJO A- 2

Fortalezas

Siendo una empresa dedicada a la elaboración y producción de grasa para uso industrial, contaremos con

una infraestructura moderna y con la maquinaria necesaria para la manufactura del producto final

además del personal altamente capacitado lo que nos permitirá de ser proveedores de un producto de

excelente calidad.

Nuestro producto a pesar de innovar en tecnología no dejará de ser un producto orientado a lubricadoras

locales, compañías productoras en uso de maquinarias pesadas, etc. Por lo que el costo en gastos de

estas compañías en la compra de este tipo de productos significaría en ahorro para ellos puesto que el

costo de la producción de nuestro producto será menor y además es un producto que no requiere de ser

importado del exterior y la calidad no disminuirá

Oportunidades

La capacidad que tendrán nuestros asesores comerciales para responder de manera oportuna las

demandas de nuestros clientes nos dará la oportunidad de tener un mejor ingreso y aumentar nuestra

participación en nuestro target del mercado local. Realizaremos importaciones de materias primas de

excelente calidad y a bajos costos lo que nos ayudará a ofrecer a nuestros clientes un producto acorde

con el mercado y sus requerimientos

Debilidades

Aun no existen lineamientos establecidos que nos permitan controlar y mejorar continuamente nuestros

procesos, puesto que la gran mayoría de los procedimientos para producir son elaborados por una

persona encargada que considera este procedimiento como “secreto” para evitar la copia de nuestros

procesos

Existen des tiempos e incumplimientos en las entregas a los proveedores, esta debilidad afecta la imagen

de nuestra compañía de manera directa.

Amenazas

La aparición de nuevas empresas que realizan la misma actividad.

Compañías en países vecinos lo cual no nos permite ingresar fácilmente a sus mercados para una

posterior exportación de nuestro producto.

La gran cantidad de empresas internacionales encargadas de elaborar el mismo producto hacen creer a

nuestro mercado que como son de afuera l producto es mejor.

2.5 Análisis de mercado (Investigación de mercado)

El diseño de la Investigación de mercado se realizó a través de los métodos:

Método Cualitativo: utilizando la herramienta de entrevistas de profundidad.

Método Cuantitativo: utilizando la herramienta de encuestas.

Dentro del método cualitativo se realizara la Entrevista a propietarios de los negocios donde aspiramos

posicionar nuestro producto.

Dentro del método cuantitativo nuestra muestra será en base a las negocios de lubricadoras y lavadoras

existentes en la ciudad de Guayaquil y nuestros servicios están dirigidos a las mujeres y hombres que

tengan o administren negocios de lubricantes o lavadoras.

La cantidad de encuestas que realizamos se cálculos según la fórmula para universo finito y su detalle se

encuentra en el anexo 1.

Entrevista a profundidad

Objetivo

Entrevistar a los administradores o dueños de los negocios de lubricación o lavadoras. El formato de los

cuestionarios se encuentra en el anexo 2.

Entrevista 1

Nombre: Marcos Vargas

Empresa: Lavadora y Lubricadora Vargas

Cargo: Administrador

Experiencia: Tiene una experiencia de 15 años en el puesto de administrador de este local

En la entrevista marcos nos comento que el producto por el cual realizábamos la entrevista es un

producto que para ellos es de mediana importancia ya que no es tan requerido como si lo es el aceite

para los motores de los carros, pero si es necesaria y muy requerida.

Según su experiencia al momento de adquirir este producto se deja llevar por las marcas reconocidas

como son Texaco, Kendall y PDV; aunque por tradición compran un producto artesanal el cual carece de

marca y viene en tanques de 55 glns. y se lo vende al cliente por libra. Las cuales tienen un gran

rendimiento son resistentes al agua y son anticorrosivas.

La presentación que más adquieren en este local son las canecas de 35 lbs. y los envases de 1 1/16 Lb.

Nombre: Franklin Espinoza

Empresa: Lubricentro “Medusa”

Cargo: Administrador

Experiencia: Tiene una experiencia de 4 año en el puesto de administrador de este local

Franklin nos comento que las grasas que venden en el local son solo de marca afianzadas en el mercado

y que no trabajan con productos nacionales pero si tienen conocimiento de la existencia de estos, pero

según el falta más asesoría y promoción de este producto.

Las razones del porque solo utilizan marcas reconocidas es porque le da más confianza al cliente, tienen

asesoría por parte de los comercializadores.

La marca que utilizan más frecuentemente es Kendall pero también venden Texaco y Ac Delco.

Todas ellas tienen un gran rendimiento son resistentes al agua y son anticorrosivas, la adquisición de

este producto lo llevan a cabo aproximadamente cada semana dependiendo de las ventas y la temporada

de mas uso de este producto es en la época invernal.

Le intereso bastante el tema que planteamos al dar a conocer que nuestro producto es base de aceite

reciclado de vehículos, ya que es un producto ecológico que busca evitar desechos de estos elementos

contaminantes.

La presentación que más adquieren en este local son las canecas de 35 lbs. y los envases de 1 1/16 Lb.

También nos comentos que el color influye al momento de la compra y que el color más solicitado es el

color azul de la marca Kendall.

Conclusión

La conclusión que pudimos obtener de las entrevistas de profundidad fueron las siguientes:

La grasa en nuestro medio es mayormente utilizada en el mercado automotriz e industrial, en ambos

casos necesitan un lubricante de alto rendimiento con un alto grado de viscosidad que le dará mayor

durabilidad, también que es muy importante que el producto sea a prueba de agua para evitar un

desgaste rápido, las cualidades requeridas en este tipo de producto son las siguientes:

a prueba de agua

resistente a altas temperaturas alto grado de viscosidad

color (rojo o azul) que sea anticorrosiva evitar el contacto de parte de rodamiento o engranajes con impurezas

La presentación más solicitada en este tipo de negocios son las canecas de 35 lbs. Y el de tanque de 55

glns. ya que mayormente se vende al granel es decir por medidas varias pueden ser libras, galones, o

pintas (medidas inferior a 1/16 de libra)

En ninguno de los casos tenían algún tipo de conocimiento de cómo consiste la elaboración y producción

de este tipo de producto.

En resumen no les gustaría saber del proceso de desecho de los productos provenientes de la

elaboración del producto pero que si se tenga conciencia ecológica y se dé el mejor manejo para no

seguir contaminando el ambiente.

En cuanto a los precios pudimos encontrar mucha variedad dependiendo de la marca y la presentación y

los precios por cada compra ascienden entre 100 y 500 dólares

De las presentaciones cuando son las de 35 lbs. Se adquieren alrededor de 16 canecas mensuales y si es

los tanques de 55 glns. son entre 1 y 2 siendo los meses de mayor demanda de estos productos los

meses de la temporada invernal (diciembre-abril).

Las marcas internacionales que son más adquiridas son Texaco, Repsol y Kendall y un producto

artesanal el cual carece de marca.

Encuestas

Las para la realización de las encuestas se utilizo la fórmula para obtener la muestra de un mercado

finito ya que solo seria los negocios de lubricación y lavadoras (ver calculo en anexo # 3). Las preguntas

que fueron realizadas dentro de la encuesta se encuentran en el anexo 3.

A continuación los resultados de las encuestas:

1. Qué tipo de grasa es la que usted adquiere?

Podemos observar en el grafico que la grasa automotriz e industrial son las más requeridas por nuestros posibles clientes.

Automotriz 24

Industrial 25

Alto rendimiento 11

TOTAL 60

2. Cuando ha adquirido este tipo de producto donde lo ha realizado:

Que nuestros potenciales clientes buscan las distribuidoras mayoristas para realizar la adquisición del producto. 3. Tiene conocimiento de que existen marcas nacionales de este tipo de producto

Que el 88% desconoce nombres de marcas nacionales.

Vendedores que visitan el local 7

Talleres 14

Autoservicios 13

Distribuidora 26

TOTAL 60

Si 7

no 53

TOTAL 60

4. Que marca de este tipo de producto fue la que adquirió:

Que la marca más vendida es REPSOL.

5. Que presentación es la que más se compra

Que la presentación que más se compra es la de canecas de 35 lbs. Seguido de los tanques de 55 glns.

Texaco 12

Repsol 23

Kendall 16

Grasa artesanal 7

Otra marca 2

TOTAL 60

Envase de 1lb 4

Envase de 1kg(2.2lbs) 14

Envase de 25lbs 25

Tanque de 55glns 17

TOTAL 60

6. Cada cuanto tiempo realiza la adquisición de este producto.

Que la adquisición de este tipo de producto se realiza comúnmente 1 vez al mes

7. El producto que actualmente utiliza satisface sus necesidades.

Que el 43% está totalmente satisfecho con el producto y el restante muestra alguna inconformidad.

1 vez a la semana 14

1 vez al mes 33

1 vez cada 3 meses 13

1 vez cada 6 meses

TOTAL 60

Algunas veces       16

Casi siempre        18

Siempre 26

TOTAL 60

8. A cuánto asciende el gasto que realiza en cada compra de este producto

Que el gasto aproximado que se realiza es entre 54 – 100 USD.

9. Recibió algún tipo información acerca del producto al momento de adquirirlo:

Muy pocas empresas dan información del producto, solo el 10%.

0-50 (dólares) 8

51-100 (dólares) 30

101-200 (dólares) 14

Más de 200 (dólares) 8

TOTAL 60

Si 6

no 54

TOTAL 60

10 Usted cree que el color influye en su elección

El 69% nos indico que el color influye en la decisión de compra.

11. Conoce otro tipo de producto que cumpla las mismas funciones que la grasa?

Ninguno tenía conocimiento de algún tipo de producto que reemplace la grasa.

Si 39

no. 21

TOTAL 60

Si

No 60

TOTAL 60

12. Estaría dispuesto a cambiar la marca que actualmente adquiere por una nacional que cumpla las mismas especificaciones y rendimientos

Un 93% mostro interés por adquirir una marca nacional.

2.6 Mercado de oferta

Nuestra competencia directa son: Texaco, Repsol, Kendall y grasa artesanal que es distribuida en

pequeñas cantidades.

2.7 Mercado de demanda

Nuestra objetivo es captar la mayor cantidades que se preocupen de obtener un mayor rendimiento es

su compra haciendo la relación calidad-precio lo cual es nuestra oferta.

Nuestros clientes podrán obtener un producto de excelente calidad y que será distribuido a un precio

muy inferior al que actualmente se comercializan los de marcas extranjeras.

2.8 Demanda Insatisfecha

La actual situación financiera de los clientes finales de grasas y lubricantes industriales pasa actualmente

por momentos difíciles, por ello, puede existir una oportunidad de entrar en el mercado aprovechando la

sensibilidad al precio de la demanda Ecuatoriana y este es un motivo por el cual se puede encontrar la

oportunidad de ofrecer asesoramiento respecto al uso de un producto de buena calidad y a un precio

cómodo para satisfacer las necesidades de los consumidores potenciales.

Si 56

no 4

TOTAL 60

2.9 Producto

AFB dedica a la elaboración de grasa industrial, que se comercializan de acuerdo a las especificaciones

técnicas de cada requerimiento.

El servicio principal que se presta es el suministro de productos para el mantenimiento de maquinarias y

otras herramientas necesarias en muchas empresas ya que nuestro producto es eficaz, rentable y

conveniente. Se basa en satisfacer las necesidades de la población que conozcan la importancia y las

variables que deben tener las grasas y aceites lubricantes para el control de su calidad, al tiempo de

reducir los costos de lubricación y mantenimiento.

Nuestro producto le brinda soluciones con las que su negocio logrará un mejor desempeño mediante la

protección contra el desgaste de su maquinaria y mantener así su equipo en el camino por más tiempo

ya que está desarrollado especialmente para sistemas que operen bajo condiciones severas de presión y

grandes variaciones de temperatura.

La propiedad más importante nuestro producto es la de ser capaz de formar una película lubricante lo

suficientemente resistente como para separar las superficies metálicas y evitar el contacto metálico

además resistencia al agua, capacidad de sellar y de resistir altas temperaturas sin variar sus propiedades

ni descomponerse.

El color de nuestro producto Verde y la presentación que distribuiremos en primera instancia serán los

tanques de 55 glns. y canecas de 25 lbs.

Nuestra marca será AFB y es un producto de negocio de materiales y partes.

Ver presentaciones en anexos 4 y 5.

2.10 Precio

A través de la confiabilidad probada de nuestros sistemas en lubricación y la alta capacidad de

investigación y desarrollo.

precio venta =

1- % de ganancia deseada

precio venta =

1 -0,64

precio venta = 275

TANQUE 55 GLNS

costo

99,00$

precio venta =

1- % de ganancia deseada

precio venta =

1 -0,6

precio venta = 90

36,00$

CANECA 35 LBS

costo

2.11 Plaza

Al inicio Lubricadoras y lavadores en la ciudad de Guayaquil.

Promoción.- Nuestra empresa empleara los siguientes medios para darse a conocer:

Periódicos: un anuncio de 10cm x 10 cm. en la página de clasificados

Revistas: anuncio de 10 cm. x 10 cm. en la revista autos ecuador y suplementos del universo de autos.

Volantes: se imprimirán 1000 volantes y se repartirán en sectores que según nuestro estudio de mercado necesitan abastecimiento de grasa.

Post- venta:

Ofreceremos descuentos depende de la fidelidad de la empresas o talleres al comprar y también regalos

anuales.

2.12 Zona de influencia del proyecto

Micro negocios, Sector Agro-industrial y automotriz, para todo estrato socioeconómico.

2.13 Comercialización

Se realizara directamente a los negocios con los que se llegue a un convenio. Es decir el canal de

distribución a utilizarse es el de PRODUCTOR – DETALLISTA – CONSUMIDOR. El transporte del producto

hacia el detallista va por cuenta de nuestra compañía.

2.14 Posibilidades del proyecto

Excelentes posibilidades de ser un negocio rentable

2.15 Normas sanitarias

Las estrategias a implementar para reducir la generación de contaminantes siguen un camino jerárquico

en el sentido que los problemas se atacan de acuerdo al siguiente orden:

•Minimización en el origen.

•Uso de tecnología de producción más avanzada y más limpia.

•Reúso y Reciclaje Internos.

•Tratamiento y Disposición.

2.16 Aranceles, mecanismos y permisos de exportación

Por el momento no aplica