CAPITULO 1ANLISIS DEL MERCADO1.1 ANLISIS DEL SECTOR Y LA COMPAA1.1.1 Importancia d! Comrcio E"trior n ! Ec#adorSedefinecomercioexterior al comerciodeexportacineimportacindemercancas de un pas con otros pases. En el rgimen capitalista, el objetivoprincipal del comercioexterior radicaenel afndeloscapitalistasysusasociaciones de obtener altas ganancias. En los pases capitalistas, el desarrollo del comercio exterior se hallacondicionado por las desproporciones ue constantemente surgen endeterminadas ramas, por el aumento de la produccin de mercancas msall de los lmites, relativamente estrechos, del mercado interior.El comercioexterior de los pases socialistas con los pases en desarrollo contribuye aue stos fortale!can su soberana estatal y su independencia econmica."atemticarelacionadaconel comerciointernacional hasidomotivodem#ltiples estudios y concepciones tericas, desde el inicio del intercambio debienes y servicios entre las naciones. $arios han sido los enfoues tericossobre el intercambio internacional ue han pretendido explicar suscaractersticas y causalidades.El comercio ha sido parte fundamental de la historia de las sociedades. Esalgonatural aellas,ysefundamentaenel intercambio, lossistemasdecomercio son una tradicin de la sociedad andina, marcada por elaprovechamiento de los diversos pisos ecolgicos% el comercio ecuatoriano,&peseaciertoscambioscualitativosycuantitativos, nohapodidoaduirirautonoma y desarrollo, y modificar su antigua estructura.Ecuador sigue dependiendo de tres productos primarios' petrleo, banano ycamarn, cuyovalor agregadoesbastantelimitado, ademsdeuesucomercio est sujeto a la voluntad de los monopolios y polticas comercialesexternas. (ualuier cambioenlademandadeestos productospuedeimplicar graves deseuilibrios econmicos.)continuacinsepresentar unbreve anlisis delas exportaciones eimportaciones ecuatorianas, su evolucin, composicin y socios comerciales.La$ "portacion$.* "as exportaciones pueden definirse como las salidasde mercadera desde el Ecuador hacia el extranjero, son el principal rubro deentrada de dlares desde el exterior. El Ecuador depende en gran medidadeesterubro, sobretodoal destinar unaimportante proporcindesuproduccin al exterior.+uchas veces se hace referencia a stas utili!ando el trmino ,-., asselas presenta en millones de dlares ,-.. Estas siglas, cuyo significado eningls es ,ree -n .oard, representan un precio libre o franco a bordo, esdecir ue no se incluyen los costos de exportacin asociados a su traslado,como seguros y fletes."as exportaciones han crecido en los #ltimos a/os, principalmente a partirdel a/o 0110 seg#n observamos en la 2abla &.&. 03ara el perodo enero*septiembre de 0114 las exportaciones crecieron5&,647 en relacin al mismo perodo de 0116."as exportaciones ecuatorianas se dividen en dos grupos principalmente, laspetroleras y las no petroleras. "os datos presentados hasta septiembre de8Ta%!a 1.1.alan!a (omercial 011&* 0116 y corte al 0114nt' .anco (entral del Ecuador(19 "a informacin de balan!a comercial de 011& hasta 011: son definitivas, 0116y 0114 provisionales,su reproceso se reali!a conforme a la recepcin de documentos fuente de las operaciones de comercioexterior. 3or consiguiente, las cifras ue constan en este cuadrono necesariamente corresponden alas publicadas trimestralmente en la balan!a de pagos.()* "as exportaciones incluyen estimaciones por sub registro de documentos(+* ;ncluyen importaciones de la ?0114por el .(Ereportanunmayor dinamismodel crecimientodelasexportaciones frente a las importaciones. El montoexportadodependetantodel volumencomodel preciodelosproductosexportados,noobstanteenelcasodel Ecuadorel preciotieneuna mayor importancia. En este aspecto, el petrleo en un referente clarode esta afirmacin. "asexportacionesecuatorianasdependenasengranmedidadepreciosvoltiles sobre los cuales el pas no tiene ning#n tipo de control o injerencia anivelinternacional. En su gran mayora, las exportaciones ecuatorianas secomponen de bienes primarios, es decir de productos con un reducido o sinnivel de elaboracin o valor agregado. >entro de este grupo se incluyen a los bienes mineros y agrcolas,destacndose en estas #ltimas frutas, flores, pescado entre otros,@,ra-ico 1.1Exportaciones por Arupos de 3roductosnt' .anco (entral del Ecuador E.PORTACIONES POR ,RUPO DE PRODUCTOS /mi!!on$ d d0!ar$ &O1/1.0002.5004.0005.5007.0008.50010.00011.50013.00014.500Export. PetrolerasExport. TradicionalesExport. NoTradicionalesmostramoslarelacinentrelosproductos3etrolerosylos2radicionalescomo lo muestra el Arafico&.&.El petrleo ha sido el principal producto de exportacin y la ms importantefuente de entrada de divisas, no obstante, el depender de este producto nohapermitidoueseaprovechepor completoel potencial exportador delEcuador,detal forma enparteesteproductohasidoun limitantepara eldesarrollo productivo y comercial del pas.El bananoesel principal rubrodeexportacinnopetroleraparael pas,seguida por los enlatados de pescado, ue son productos ue ya pasan porun proceso de elaboracin industrial. "as exportaciones ecuatorianas han podido acceder a algunos mercados, deesta manera EE.BB. es el principal destino de la produccin ecuatoriana uese exporta, seguido de 3er# como pas.Sin embargo, EE.BB. sigue siendo a#n sin petrleo el principal sociocomercial por lo ue la necesidad de contar con acuerdos comerciales uefavore!can la entrada de productos ecuatorianos hacia ese pas es de granimportancia. Europa es otro importante destino de las exportaciones ecuatorianas comopodemos observar en el Arafico &.0 y en este caso se destacan losproductosnopetrolerosueseexportanprincipalmentea;talia, Espa/a,epsito comercial propio.:a!ro = Oc?oa' 3osee transporte terrestre con cabe!ales propio.Lanata' 3osee transporte terrestre con cabe!ales propio.&5MERCADO DE DESTINO DE LAS :ENTAS3O-$;?(;)S (EO()?)S0:7(;B>)>@@7-2O)S 3O-$;?(;)S&:73O-$;?(;)S ,O-?2EO;Q)S47EJ3-O2)(;-?:71.1.8.5 Podr d n2ociaci0n d c!int$ Bnaempresadebeconocer ydeterminar correctamentesumercadodeclientes para saber a ciencia cierta a ue segmento de mercado enfocar susesfuer!os y brindar sus servicios.>entro del sector de las 3F+ES nuestro radio de accin ser tomada paralas compa/a ue se desarrollan en el campo del (omercio Exterior tanto elsector exportador como el importador.&:ORI,EN DE LAS MATERIAS PRIMAS DE LA PE@UEA INDUSTRIA+)2EO;)S 3O;+)S >E -O;AE? ?)(;-?)"507+)2EO;)S 3O;+)S ;+3-O2)>)S@47,r9-ico 1.A -rigen de las +aterias 3rimas de las 3F+ESnt' ;nstituto de ;nvestigaciones Socio*Econmicas y 2ecnolgicas ;?S-2E(,r9-ico1.8 +ercado de destino de las ventas delas 3F+ESnt' ;nstituto de ;nvestigaciones Socio*Econmicas y 2ecnolgicas ;?S-2E((omo podemos observar en el Arafico &.5 el :7 de las 3F+ES se dedicana exportar sus servicios y en el Arafico &.: notamos ue las 3F+ES utili!anel @47 de la materia prima proveniente de otro pas, estos dos indicadoresdeterminan ue tanto para exportaciones como para importaciones las3F+ES tiene un importante uso de los servicios de empresas de )sesoraen(-+EJ. )l determinar nuestrouniversodeposibles usuarios delservicio deducimos ue no existir un poder de negociacin #nico por partede nuestros clientes, es decir se descarta un posible monopsonio.1.1.8.8 AmnaBa d in2r$o Sr4icio$ $#$tit#to$Auayauiles elprincipalpuerto de entrada y salida de mercaderas en elpas, moviendo el 617 del comercio exterior, existen varias empresas ueformanpartedelacadenalogsticaencuantoatramitesdeaduananosreferimos llamados -peradores de (omercio Exterior E-(ERS9. "as -(ESS estn constituidas por' "as ?avieras El )gente de (arga El )lmacn 2emporal >epsitos (omerciales El )gente de aduana "as (onsolidadotas de (arga El Servicio de Oentas ;nternas "os +inisterios"ascompa/as?avierasE:1empresas9, (onsolidadorasE4Gempresas9,)erolneas E80 empresas9, son participantes directos en el campo del&6(-+EJ, ellasasignandirectamenteloscuposdecargaydeenvo, deacuerdo a datos de la ()E.Seg#nlaSuperintendenciade(ompa/as, el n#merodelasempresasrelacionadas al aseguramiento de la carga a aumentado en los #ltimos a/os,podemos tomar en cuenta a ste servicio como complementario ya ue elriesgo de prdida es alto paramucho y ms cuando las 3F+ES laboran ensu mayora con capital propio por ser empresas mayoritariamente de origenfamiliar como se lo pudo verificar en informacin de la ()3;A. "os )gentes de (argaforman parte importante de la cadena logstica paralos Oegmenes en los cuales nos enfocaremos' Oegmenes Especiales y ?oEspeciales. "as compa/as de transporte movili!an las cargas ydependiendo de su labor inmediata y disponibilidad de unidades, seconvierten en medidores de tiempos ue afectan directamentela rapide!con la ue se pueda despachar un trmite, ra!n por la ue losconsideramos servicios complementarios.1.1.8.A AmnaBa d in2r$o d n#4o$ n2ocio$Bn riesgo importante a considerar es la apertura a compa/as relacionadasal (-+EJ tales como' navieras, consolidadoras y aerolneas cuyainfraestructuraycontactodirectoconlas3F+ESlesdalaposibilidaddeingresar a este campo de asesora en (-+EJ.>ebidoalasreformasenlasactualesleyesyreglamentosuerigenel(-+EJ en el Ecuador se est planificando por partedel Aobierno (entral ydel >epartamento de Aestin )duanera de la (orporacin )duaneraEcuatoriana E()E9,ue losmismos -(ERS seanestos 3F+ES o grandesempresas puedanreali!ar sus trmites aduanerospara valores mayores a&4K0.111.11BS>, sinlanecesidadde )gentede )duanas, profesional delstaff de la compa/a, cuya firma valida toda operacin electrnica ydocumental reali!ada por H)>) (-+EJ (a. "tda.I.1.) ANLISIS DEL MERCADO 1.).1 D$cripci0n d!$r4icio"a empresa H)>) (-+EJ (a. "tda.I, desempe/ar labores deasesoramiento y logstica en los campos del(omercio Exterior, tanto paraimportaciones como para exportaciones, en lo ue respecta a ladesaduani!acindemercancasueingresenporlaciudaddeAuayauilEareo yPo martimo9. >eestamanera, ofrecemos mayor seguridadalServicio ue est orientado adesaduani!ar lascargas ue lleguen o salganpor la ciudad de Auayauil, para esto, se tendr en cuenta el (onocimientode Embarue E.ill -f "ading9 cuando sea va martima o, la Aua )rea E)irTill.ill9 cuandosea vaarea,documentosueformanpartedel procesoaduanero ya sea de salida o de entrada.Entre los servicios de 2rmites de Exportacin e ;mportacin clasificados enOegmenes Especiales y ?o Especiales ue brindaremos tenemos' RC2imn 5D EExportacin a (onsumo9 ElG47 de las exportaciones@ue reali!a elpas son a consumo, sonmercancas ue se exportan para la utili!acin de las mismas en el pasde destino.NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN@ ,uente' H;nterpretacin de )puntes de (omercio Exterior +Sc (rdenasI&G3roceso de un trmite de exportacin rgimen @1'01Pa$o 1Pa$o )Pr4io2odo;niciaconlaentregadeladocumentacinhabilitanteparalaexportacin, es decir' la factura pro forma del exportador ecuatoriano y la0&Aforo FsicoPa$o +Pa$o 8Pa$o APa$o EPa$o 5,r9-ico 1.E >iagrama de flujo D Exportacin a (onsumont' "os autores-rden de Embarue emitida por la compa/a de transporte ya seamartima, area o terrestre. Pa$o1'Bnave!procesadosyrevisadoslosdocumentossehaceelingresoenel softMareespecial deaduana, generandola>eclaracin)duanera Lnica de exportacin con su respectivo n#mero deidentificacin denominado refrendo.) continuacin procedemos a haceruna breve descripcin de los componentes de un refrendo'D.Y')duanadeingreso, enestecampoencontramoslosdiferentescdigos para cada aduana de ingreso ue existen en el pas como lo son' 1&G' )eropuerto ;nternacional de Auayauil 155' Uuito 104 Aye. +artimo 186 +anta 1@: Esmeraldas 155 Uuito 1:@ 3uerto .olvar 168 2ulcn00,r9-ico 1.F (omponentes del Oefrendo nt' "os )utores 140 iagrama de flujo D ;mportacin a (onsumont' "os autoresPa$o 1'Elcliente entrega la documentacin completa a H)>) (-+EJ(a. "tda.I, lo ue incluye' ?ota de pedido, ,actura (omercial,(onocimiento de Embarue E.ill of lading9, 3li!a de Seguro de la carga,dems documentos previos o de liberacin.Pa$o)'>espusdeunarevisintcnicasereali!ael ingresoenelsoftMareespecial deaduana, generandodeestaformaundocumentodenominado >eclaracin )duaneraLnica>)B consu correspondienterefrendo:. (onjuntamente con la >)B se procede a presentar losdocumentos fsicos ue se recibieron del importador,indispensables enla dependencia de la ()E.El sistema aleatoriamente elige uno de los tres tipos de aforo existentes'>ocumental, ,sico o )utomtico. Elaforo )utomtico (Pa$o +*es unanueva modalidad ue ha implementado la ()E, ste enva la respuestade pago confirmado con la cualse termina la obligacin tributaria y suposterior presentacin de documentos en aduana.En los casos de )foro >ocumental (Pa$o 5* pasa a "iuidacin (Pa$o A*,cuandosetratede )foro,sico(Pa$o8*pasaal readeverificacinfsica, posterior al aforo fsico se enva a "iuidacin (Pa$o A* donde sereali!a el calculo del pago de impuestos y tasas.Pa$o A' Bna ve! ue se efect#a elpago de las obligaciones tributarias,se puede proceder al retiro de la mercadera dado ue se ha cumplidocon las formalidades aduaneras vigentes (Pa$o E*.NNNNNNNNNNNNNNNN8El trmino refrendo se explica en el Arfico &.4, desarrollado en la Exportacin a (onsumo0: RC2imn)DE)dmisintemporal conreexportacinenel mismoestado9"amercaderaingresaal pasporuntiempoluegosalesinueselerealice alg#n cambio o proceso. >entro de este rgimen se puede traerpor ejemplo mauinaria necesaria para elaborar obra civil, El monto delos impuestos ser de acuerdo a la depreciacin del bien. El tiempo depermanencia depender de la duracin del contrato. RC2imn )1 E)dmisin temporal para perfeccionamiento activo9>entro de este rango entraremos los bienes ue se van a modificar Emuysimilar alamauila9. El pla!odepermanenciaes denoventa dasprorrogables hasta ciento ochenta das. El ;mportador necesitar reali!arun informe auditado con el cual se informar a la )duana ue materialesse utili!arn para el perfeccionamiento activo. RC2imn ED E>epsito (omercial 3#blico9>entrodelosdepsitosaduanerosencontramosmercancaueestdentro de territorio nacional, sin embargo la nacionali!acin de la mismase har en un pla!o no mayor a seis meses. "a principal ventaja para elimportador al traer la mercadera bajo este rgimen es ue se pagan lostributos gradualmente.>epsitocomercial 3#blico' Sealmacenarlamercancadedistintosimportadores. RC2imn E1 E>epsito (omercial 3rivado9>epsitocomercial 3rivado' Sealmacenarlamercancadeunsoloimportador. RC2imn E) E>epsito ;ndustrial9>epsito ;ndustrial' Este rgimen slo se usa cuando se van a elaborarbienes finales, es decirno se permite el perfeccionamiento activo.061.).1.1 Intrcam%io E!ctr0nico ADA COME. H CAE Se presenta de manera sencilla en el Arafico &.&1 el intercambio electrnicoue reali!ara )>) (-+EJ siguiendo el formato bsico proporcionado por la(orporacin )duanera Ecuatoriana ()E cuya base legal se sustenta en elOeglamento Aeneral a la "ey -rgnica de )duanas >E*60: O-&54publicado el 16 de septiembre del 0111 y ue entro en vigencia a partir de+ar!o del 0110 dirigido a todo el personal de la ()E, empresas detransporte areo, martimo y terrestre, agentes de carga internacional,empresasconsolidadotas,almacenes temporales, depsitos comerciales eindustriales y especialmente a los agentes afian!ados de aduanay a todoslos agentes de comercio exterior ue intervengan en un proceso dedespacho de mercadera.El proceso de intercambio electrnico de datos consta de' 2ransferencia electrnica del >)B y documentos deacompa/amiento, por el )sesor encomercioexterior Dagentedeaduana. $alidacin automtica de cada uno de los datos y de sus relacionescon otros datos para comprobar ue cumplan con todos loreglamentos establecidos. 2ransferencia electrnica de la ()E al asesor en comercio exterior Dagente de aduanas.2odo el intercambio electrnico se ve soportado en el uso del correoelectrnico, la red publica ;nternet y una aplicacin informtica. 04"adescripcindeprocedimientodeintercambioelectrnicodeformatosnacionales para -peradores de (omercio exterior en este caso )gentes de)duanas cuya labor incluye en el servicio de )>) (-+EJ se detalla de lasiguiente forma'&9 "a empresa o persona asesora en comercio exterior con credencialde agente de aduana ingresa al sistema informtico los datosreueridos para reali!ar el despacho aduanero, al termino, seseleccionar la informacin ue corresponde declara, la traducir alformato nacional reuerido por la ()E y se la enviara a la casilla uela()Etienecontratadaconel operadordecorreo. El formatodedatos ue empleara la compa/a asesora por intermedio del agentede aduanas para enviar datos a la ()E a travs de un -perador decorreo seguro, es el formato nacional >)B>)2.09 3ara efectuar el intercambio electrnico de datos se procede aconectarseconel proveedor decorreolocal yenvaalacasillacontratada por la ()E, uno o mas declaraciones aduaneras #nicasE>)BRs9 a la ve!% los ue estn listos para declarar.0G,r9-ico 1.1D;ntercambio Electrnicont' "os autores89 (abe mencionar ue no existe un lmite tcnico para eln#mero de>eclaraciones>)Buepuedanconsignarseenunmismoenvo,pero seg#n datos de la (orporacin )duanera Ecuatoriana seconsidera como limite 01 declaraciones por envo electrnico. El operador de correo seguro, utili!ando su infraestructura, seencarga ue elmensaje sea transmitido alservicio de correo de la()E, el operador de correo seguro mantendr la mensajera ue haintermediado, por un periodo mnimo de doce meses. El operador de correo seguro tendr acceso a los datos externos delmensaje, como son remitente, nombre y tama/o delarchivo ue seadjunto, fechayhoraderemisin, peronopodrtener accesoalcontenido del mensaje por seguridad de la informacin.@9 3osteriormentesereali!aunavalidacin, consecutivamenteenelservidor de correo electrnico de la ()Ey en un computadorespeciali!adouerecibelosmensajesenviadospor laempresasasesoras D agentes de aduanas por intermedio del correo seguro.59 3ara recibir o enviar los mensajes >)B>)2P >)BOES, cadaempresa asesora D agente de aduanas acceder a su casillaelectrnica proporcionada por su proveedor de correo seguro local.Arc?i4o$3Campo$d!aDc!araci0nAd#anrapara! intrcam%io!ctr0nico./ eclaracin )duanera Lnica E>)B9 tenemos los siguientes formatos'DAUIDRD1' >atos generales de la declaracin aduanera para importacin yexportacin, es de envo obligatorio. DAUDETD1'>atos de series o sub*partidas nacionales au se encuentranla declaracin y caracterstica de la mercadera para importaciones yexportaciones, es de envo obligatorio. DAUDOCAS'>atos de documentos de acompa/amiento de la declaracinue amparan la >)B, es de envo condicionado. DAUDETD)' >atos de descripciones mnimas, ampliacin de datos de serieso sub*partidas, es de envo condicionado.DAUO1SER'>atosdeobservacionessobrelosdatosgeneralesueseconsidera deben comunicarse, es de envo condicionado.DAURE,AP' >atos de declaraciones de tramites precedentes relacionadascon la >)B, se utili!a si la declaracin ue est tramitando se presenta bajoOgimen )duanero &1, para nacionali!ar mercancas ue inicialmenteingresaron al pas bajo otro tipo de rgimen, es de envo condicionado.8&DAUCONTE'>atosdecontenedoresasociadosala>)B, esdeenvocondicionado. 3ara la >eclaracin )ndina de $alor E>)$9 tenemos los siguientes formatos'DA:IDRD1'(ontienedatosgeneralesdeladeclaracinenaduanadel$alor talescomo')duanadedestino, consignatario, datosdel proveedor,intermediarioentrecomprador yvendedor,condicionesdelatransaccin,valor en aduana, desagregacin del valor en aduana, es de envoobligatorio.DA:DETD1'>atos de la factura Es9 del Elos9 proveedor Ees9 del >)$, es deenvo obligatorio. DA:DETD)'>atos de tems del >)$, au va sub*partida nacional,descripcin comercial, caractersticas, pas de origen, marca, modelo, a/o,estado, cantidad, y valor ,-., es de envo obligatorio. 3ara los >atos del Envo tenemos el siguiente formato'EN:CTROL'>atos de control del envo es de suma importancia ya ue siestainformacinnosepuedehacer el envoelectrnicocontienedatoscomo' cdigo del tipo de operador, cantidad de registros y series enviados,total ,-.delasseries, total pesobruto, claveelectrnica, n#meroderegistros del>)$, y cdula deloperador ue reali!a la transmisin, es deenvo obligatorio. HMensaje de Datos de respuesta, ue enva la ()E a la empresa asesoraen comercio exterior * )gente de )duana, bajo el formato nacional >)BOESArafico &.&1, contendr la identificacin del H+ensaje de >atosI previamenteenviadoala()E, ydeser el casounalistadetalladadeloserroresdetectados en el proceso de validacin.80"arespuestadela()Ealosmensajes>)B>)2recibidos, utili!arlossiguientes formatos'RESCTROL' >atos de control del envo. RESMENSJ' >atos de detalle de las incidencias detectadas en la validacin.RESACEPT' >atos para la certificacin digital del mensaje. Estos formatos estarn en los archivos con extensiones de texto tales como' OES(2O-".2J2 OES+E?S=.2J2 OES)(E32.2J2Estos archivos sern comprimidos con los programas 3VQ;3 o T;?Q;3, porlo tanto el nombre del archivo resultante H(omprimidoI ue enviar la ()Eser >)BOES.Q;3.1.).) C!int$En este proyecto nos enfocaremos en sector de las 3F+ES, en el Ecuadorexisten cercade&5.1113F+ESrepartidos encincoprovincias' )!uay,Auayas, +anab, 3ichincha y 2ungurahua. 88"as empresas se clasificarn considerando las siguientes variables' eln#mero deempleadosefectivos,el valorbruto de lasventas anuales y elvalor de los activos totales. "as 3F+ESecuatorianas, son aproximadamente unas &5.111, con unpromediode00empleados, conunaproporcindeun@67lapeue/aempresa, seguido por la mediana industria con un 81 7, con un total de 667concentrado en su mayor parte en las ciudades deUuito y Auayauil, seg#nreportes del ;?E( al a/o 0116.8@Ta%!a 1.) (lasificacin de las Empresasnt' (mara de la 3eue/a ;ndustria de 3ichincha(omo podemos observar en el grfico&.&&, Auayas se destaca con un @0,57del total nacional, seguidade3ichinchacon&6,:7,)!uaycon0,67,+anab con G,47, 2ungurahua con 0,87, como podemos ver en el Arafico&.&0 la (osta, por s sola re#ne aproximadamente al 617 del total nacionalseg#n datos del +inisterio de ;ndustriali!acin y (ompetitividad E+;(9 y del;nstituto ?acional de Estadstica y (ensos E;?E(9.Seg#nestimacindela(maradela3eue/ay+ediana;ndustriadeAuayauil E()3;A9, existencercade&,05&Empresas 3eue/as y &:G85,ra-ico 1.11 3orcentaje +icroempresas por 3rovincia D Ecuadornt' Estudio de +icroempresas en Ecuador BS);> D Oevista $anguardiaEmpresas +edianas con un total de &@01 empresas, en esta estimacin seincluyen 3F+ES de sectores aleda/os como >uran, Samborondn, +ilagro,=ujan y 3ascuales. Enel casodela(iudaddeAuayauil existeunadivisinporsectorde'Servicios 81,117, ;ndustria 55,617 y (omercio &@,817. Entre los sectores industriales ms destacados por el n#mero de empresastenemos elUumico y farmacutico, +etalmecnica, )limenticio, 3lsticos,;mprentas, )grcola y +adera.1.).+ ComptnciaEn el mercado existen diversas compa/as ue ofrecen servicios deasesoraylogsticaencomercioexterior incluidolostrmitesdeaduanarepartidos en las principales ciudades del Ecuador.Seg#ndatosdela(orporacin )duaneraEcuatorianaE()E9.oletn&4&*0114, existen 800 )gentes de )duanas ue han cumplido con las fases deaprobacin, este grupo se considerara un competidor potencial ya ueposee la capacidad legalseg#n la "ey -rgnica de )duanas E"-)9, parabrindar este mismo servicio.3odemos mencionar empresas conocidas como 2orres W2orres Arupo2orres,OocalviArupo (aldern,=orge .asante! Arupo ;nteramericana deServicios, $aleroW-choaArupo$alero, -filanArupo"anataentreotroscompetidores.8:(abe mencionar ue la competencia tienes varios a/os de creacin, con suestructuraorgani!acional ya establecida, conclientesfrecuentesensusdiferentes formas de servicios, son datos imprescindibles a tomar en cuenta."as empresas ue forman parte de su cartera de clientes son en su mayoraparte delsector denominado Arandes Empresas, claro esta sin ue existaning#n impedimento ue les permita servir tambin a las 3F+ES, segmentoen el cual nos enfocamos."a competencia en el sector del (-+EJno se ha caracteri!ado porevolucionar constantemente prueba de ello es la alta competencia desleal encuantoal costodeloshonorariosprofesionalespor )sesoray"ogsticaaduaneraenlacual nohayning#ncontrol efica!por partedeningunaasociacin.1.).5 TamaKo d mrcado 2!o%a!?uestraideadenegocioseveencaminadaespecialmenteaue, siendoEcuadorunpasuesecaracteri!aporserexportadorde+ateriaprimaEOgimen de Exportacina (onsumo9, e importador de servicios terminadosEOgimen de ;mportacin a (onsumo9.El n#mero de trmites ue se manejan a diario a travs de la (orporacin)duanera Ecuatoriana E()E9, no se encuentra cubiertos en su totalidad porlas actuales empresas )sesoras en (-+EJ, a pesar de no ser unmercadonuevo. Situacin ue hemos podido determinar en entrevistas previasreali!adas a importadores.862omandocomobaseel total deempresaseconmicamenteactivasenelEcuador, tenemos un total de 8&.&48, de las cuales &5.111 son 3F+ES, loue representa el@47 del total de las empresasaproximadamente."as 3F+ES dedicadas al (-+EJ actualmente representan el 5@7,el @:7restantese dedican a diversas actividades tales comoproduccin, serviciosy comerciali!acin en el mercado local E$er grfico &.:9.Esta visin nos dejaclaro la importancia ue poseen las 3F+ES dentro de la economaecuatoriana ya ue son generadoras de recursos y de fuente de trabajo demilesdepersonas, apesar deuenomuevenlosmismosrecursosnicapitalesuelasgrandesempresasdebidoasulimitadacapacidaddeproduccin.1.).8 TamaKo d mrcado !oca!.asndonos en datos proporcionados por la )utoridad 3ortuaria deAuayauil, conocemos ue aproximadamente el 617 del (-+EJecuatoriano se reali!a por la ciudad de Auayauil, por lo tanto tendramosue nuestramercado local sera un estimado de 5.:61 compa/as.

84,ra-ico 1.1) )ctividad de Empresas en Ecuadornt' "os )utores)demsseg#nel Arafico&.&0, podemosnotar uelasempresasenelEcuador existe una divisin importante dentro de las 3F+ES las cuales unas6011 se dedican a trmites de importacin de materias primas y serviciosterminados en contraste con solo G11 empresas ue se dedican a laexportacin de servicios.-tro dato a considerar es ue de las &5.111 3F+ES existentes, 4.&11 sededicanal (omercioexterior estonos permiteintuiruemsdelamitadtienencentrado su negocio en el rea de compra y venta con el extranjeroestonosdejaconocer el altogradouetieneel pasconel comerciointernacional.1.).A An9!i$i$ &ODAEl )nlisis,->) denuestracompa/asebasaenloseventosactualesteniendo en cuenta los diferentes escenarios tanto locales comointernacionales ue modifican el comportamiento de las compa/as.)l enfoue ue apuntamos es brindar un servicio de alta calidad,pretendiendo siempre dar el mejor servicio a nuestros clientes, organi!ando,planificando y previendo con anticipacin cuales van a ser sus directrices,nosorientamosal serviciopersonali!adoadaptandonuestragestinalasnecesidades del cliente ya ue este es un campo muy cambiante y de tomade decisiones relevantes ue puede costar tiempo y recursos. 8G1.).A.1 &orta!Ba$ (apacidad profesional, tcnica y organi!acional integrada en un fuerteeuipo de trabajo. Siendo una empresa netamente de servicios y de creacin recienteaprovecharemos las ventajas de no contar con una inversin tan altaen infraestructura fsica e invertiremos ms en tecnologa. )plicacin de nuestras polticas de servicio garanti!ado, satisfaccin yrepeticin del servicio. Sistemas de cmputo y transferencia de datos desarrollados con losreuerimientos actuales pensados a largo pla!o.1.).A.) Oport#nidad$ El comercioexteriorecuatorianoactualmenteestsiendoinyectadoconprogramaseinstitucionesuebuscanfomentar lacapacidadexportadora de las 3F+ES, tales como ExpoEcuador, ue dise/ el3rograma de (onsorcios de Exportadores dirigido a 3F+ES,(orporacin de 3romocin de Exportacin e ;nversiones uefomentan la inversin en productos de exportacin. (rditos preferenciales para el sector 3F+ES con objetivo productivolo cual, anima a aumentar sus exportaciones, aprovechando los)cuerdos bilaterales firmados como' ()? D +EO(-SBO, (omunidad)ndina, )")>;.@1 3referencias Bnilaterales otorgadas por Estados Bnidos como )23>)y en estudio preferencia con la Bnin Europea.1.).A.+ D%i!idad$ ,alta de ue uno de los miembros de )>) (-+EJ sea )gente de)duanascertificado,locual nosobligaa contarconlos serviciosyposibles exigencias de este profesional de aduana. Oiesgodeuelacarteradeclientesseamanipuladapor unsoloempleado E)sesor de (uenta9, lo ue provocara una posible fuga declientes. ,alta de disponibilidad de recursos financieros para una mayorinversin para infraestructura tecnolgica secundaria comorastreadores A3S, sellos de seguridad.1.).A.5 AmnaBa$ ;nestabilidad en regulaciones, normas, disposiciones, leyes yreglamentos en materia de (omercio Exterior. (ompetencia desleal delas-(ERS,loueharacaerel preciodelservicio por debajo de lo estimado. (reacin de nuevas entidades de control por parte del gobierno, talescomo )AO-()";>)>, (onsejo de (alidad E(-?()"9, +inisterio de;ndustrias y (ompetitividad E+;(9, lo ue crea una mayor burocracia.@&1.+ PLAN DE MARLETIN,Esta parte del proyecto es de vital importanciaprevio ala efectuar lainversin y comien!o del negocio, au se detalla lo ue se espera conseguircon este proyecto, lo ue costar, el tiempo y los recursos a utili!ar para suconsecucin, y un anlisis detallado de todos los pasos ue han de darsepara alcan!ar los fines propuestos. "a estrategia ue vamos utili!ar es el+arXeting +ix,ue es la seleccin,ponderacin y conformacin de los instrumentos de marXeting Eprecio,producto, pla!a, promocin9, establecidos por una empresa en un momentoconcreto, como se describe a continuacin'1.+.1 E$trat2ia d Prcio$ "a definicin delprecio debe conciliar diversas variables ue influyen sobreel comportamiento del mercado. En primer lugar est la demanda asociada adistintos niveles de precio% luego los precios de la competencia paraproductos similares y sustitutos y, por #ltimo los costos.1.+.1.1 Po!6tica$ d prcio d !a comptncia)l verificar los precios de la competencia, pudimos constatar ue estn enun rango superior al nuestro, porue elevan en mayor porcentaje su utilidad.@03or citar un ejemplo, 2orres y 2orres, por un trmite de una ;mportacin aconsumoEOgimen&19, cobraunaproximadodeK&41,11aK011,11.2ambin sabemos ue elprecio depender en gran parte delcliente, estoimplica ue si es un cliente ue utili!a sus servicios mayor n#mero de vecesal a/o, obtendr un precio menor. )l segregar as a los usuarios, se beneficiamayoritariamentealasgrandesempresasyseperjudicaalas3F+ES,incrementando sus costos e impidindoles ser competitivas.1.+.1.) Po!6tica d Prcio MADA COME. C6a. Ltda.N?uestrapolticadeprecios, estarorientadaabeneficiar al 3eue/oy+edianoempresario, porloueestablecimosunpreciouepuedacubrirnuestros costos y adems nos permita obtener utilidad, cabe recalcar uenuestro precio es muy competitivo en el mercado al ue vamos a incursionary tambin tiene gran aceptacin entre los usuarios del Servicio de )sesoraen (omercio Exterior, como lo demuestran las encuestas reali!adas."a forma ms simple de calcular un precio es incrementandoun porcentajea los costos unitarios totales.3ara ello,se calcula unporcentajesobre elprecio de venta,de la siguiente forma' $v / 0 1 $v 2 ">onde 3v es el precio de venta, = el margen sobre el precio y (u el costounitario. En vista de ue la incgnita es el 3recio de venta, al despejar lafrmula ueda'@83or otra parte (u, se expresar de la siguientemanera' >onde ($ es el (osto variable, (,representa los (ostos ,ijos, la suma deestos dos costos nos dan los (ostos 2otales. )ldividir los (ostos 2otalesparaU ue es la cantidad, obtendremos los (ostos Bnitarios.3aradeterminar el (ostoconsideramostodosauellosdesembolsosdedinero en ue incurriremos aunue no realicemos ning#n trmite, tambin,determinamosnuestroUen601unidadesal a/oel cual establecimosdejando un margen conservador en comparacin con el promedio detrmites ue maneja cada )gente de )duanas, el cual estara en G&0trmitesparael 011G% envistadeuesomosunacompa/aderecientecreacin.)dems en base a los resultados de la investigacin de mercadoen un estimado mensual, las 3F+ES reali!an en promedio de 1 a 5 trmitesaduaneros mensuales, lo ue representa tomando el mximo intervalo de 5trmites, ue contaremos con &0 clientes aproximadamente.

COSTOS TOTALES @ COSTOS UNITARIOSCOSTOS &IJOS :@,815.@8 601 4G.8&COSTOS :ARIA1LES 8,:40.&1 601 5.&&TOTAL AE7GFE.8+ G5.5+@@Ta%!a 1.+ >eterminacin de (ostos Bnitariosnt' "os autores)l reempla!ar la frmula inicial y con una utilidad del &:.@G7, obtenemos'P: O 11D.DD1.+.1.+ Mar2n d #ti!idad #nitario Establecimos un margende utilidad del &G.@&7, es decir,recuperamos el&.&G@& de la ;nversin al brindar el Servicio de )sesora.Esta utilidad la hemos establecido basndonos en un margen conservadoren comparacin con la competencia, ya ue por los precios de sus serviciosa pesar de poseer similar infraestructura, superan nuestra utilidad.) continuacin, utili!ando la misma frmula para fijar el precio, calculamos elmargen de utilidad de la competencia, slo ue esta ve! nuestra incgnitaser H=I.@5)l reempla!ar lafrmulaconlainformacindelacompetencia, conunpromedio de G&0 trmites al a/o y un 3recio de venta de &@1, obtenemos'J O5A.E8 PEllosobtienenun margendeutilidad del @6.0&7 a diferencia denosotrosue obtendremos un &:.@G7 de utilidad en el precio de venta.1.+.) E$trat2ia d :nta$ 1.+.).1 C!int$ Inicia!$ ?uestros clientes potenciales inicialmente seran las 5.:61 3F+ESdedicadasal (-+EJvaAuayauil, comosedefinienel punto&.0.52ama/o del mercado local.1.+.).) Promoci0n@:3ara incursionar en elmercado aduanero y a la ve! elevar nuestra marcaH)>)(-+EJ(a. "tda.I, enlaciudaddeAuayauil yafuturoanivelnacional, se propone como parte importante establecer una buena estrategiapromocional ue nos permita conocer si realmente se cumplirn los objetivosde la organi!acin y ue cubriremos a travs de una campa/a publicitaria, atodos nuestros posibles clientes.Intrnt./ Es un medio de #ltima generacin por eso invertiremos en Teb dela compa/a, donde el usuario podr enterarse de todas las actividades de laempresa. )provecharemoslasventajasuenosbrindael ;nternet enunmundoglobali!ado, dondeel accesoal mismoeslibre, deestamanerallegaremos a un mayor n#mero de posibles usuarios."a elaboracin de la pginanos costar K &,011.11 BS>, lo ue incluir losreuerimientos ue estableceren la diferenciacin del servicio.Mar>tin2 Dircto(Ontoon*./;mplicaunaHrespuestadirectaIdeunconsumidor, es una tcnica ue se utili!a para dirigir mensajes comercialeshacia los consumidores individuales, difiere de la publicidad regular en ueno se pone sus mensajes en medios masivos de comunicacin tales como,peridicos o televisin, en lugar de ello, el mensaje comercial del servicio sedirige directamente al consumidor, utili!a los materiales promocionales comoprospectos, folletos, catlogos o anuncios de la impresin ue se entreguenindividualmente a los clientes.Bnave! determinadoslosmediosmedianteloscualesefectuaremoslapromocin, procedemosadeterminar loscostosanualesueimplicaran,para nuestro flujo de caja'DETALLECANTIDAD :ALOR UNT TOTAL )genda diaria de cuero con logo repujado51 &0.&1 :15.11@6.olgrafo tipo metal con logo impreso un color&11 1.6G 6G.11=arros de cermica con logo impreso un color51 &.50 6:.11(amiseta tipo polo con logo bordado @511 51 5.G4 0GG.11Elaboracin de la 3gina Teb &,011.11TOTAL ANUAL 0,05G.111.+.+ Prod#cto (Sr4icio*1.+.+.1 Di-rnciaci0n d! Sr4icio(omo ya hemos mencionado en la descripcin del producto, nosidentificaremos con una poltica de buen servicio al cliente, poruecontaremos con personal especiali!ado, una Estructura -rgani!acionalepartamentode-peraciones,lo ue nos permitirotorgar a cada cliente un )sesor de (uenta, dependiendo deltrmite, seaeste ;mportacin o Exportacin.)dems, contaremos con una pgina Teb para ue nuestros clientespuedan consultar sobre el estatus yPo progreso de sus trmites a travs deun cdigo de acceso asignado por nosotros pudiendo as atender susnecesidades las 0@ horas del da y no solo en horarios de oficina.)dems lapginaayudarapromover el acercamientodelas3F+ESaprogramasauspiciadosporla(-O3EO;, OE>2;3Syotros, uebrindanfacilidadescomercialesparalas3F+ES, ser una ventana deayudaalimentadaporservidores propios y por las instituciones gubernamentales encargadas delcomercio exterior tales como' (orporacin )duanera Ecuatoriana, (-+EJ; y+;(.)ctualmente ninguna compa/a )sesora en (omercio Exterior, cuenta conestamodalidadylosclientescadave!uedeseansaber comoestsutrmitetienenuecomunicarsecondiferentesasesores, louegenera@4Ta%!a 1.5 >eterminacin de (ostos Bnitarios )nualesnt' "os autoresprdida de tiempo y malestar si no se conoce el procedimiento interno con elcual se maneja la empresa.El objetivo de esta funcin Teb, es ue cada cliente este siempre al tanto delas secuencias y procesos ue conlleva un tramite de exportacin eimportacin encargados a H)>) (-+EJ (a. "tda.I (onnuestrosistemael clientepodrrevisar lapartidaarancelariadesuproducto en cualuier momento, lo ue lo beneficiar en cuanto aconocimientodeleyes, reglamentosymsuetodoalasrestriccionesemitidas por el rgano regulador. @G,r9-ico 1.15H)>) (-+EJ (a. "tda.I +odelo de pgina Teb D 3gina de ;niciont' "os autores 3rocuramosevitar uenuestrosclientesseveaninmersosenproblemaspre*embarue y podrn ahorrar costos por posibles multas ycontravenciones aduaneras.)lave!, staserunaherramientaparauenuestrosclientespuedancapacitarseenlneayconocer losdatosdel procesodeimportacinoexportacin de su partida sugerida.51,r9-ico 1.18H)>) (-+EJ (a. "tda.I +odelo de pgina Teb D 3gina Sistema de consultasnt' "os autores 1.+.+.) Tipo$ d $r4icio o-rcido a c!int$.rindaremos a nuestros clientes asesora complementaria de acuerdo a lanecesidad del trmite a reali!ar% en los siguientes parmetros' Servicio legal Oeclamos administrativos ;mpugnaciones >evoluciones condicionada de tributos (onstitucin de depsitos industriales )sesora en (omercio ;nternacional (umplimiento y aplicacin de reuisitos legales, nacionales yPoextranjeros Elaboracin de fichas tcnicas por servicios Seleccin de trminos de negociacin internacional E;?(-2EO+S95&,r9-ico 1.1AH)>) (-+EJ (a. "tda.I +odelo de pgina Teb D 3gina $erificacin de Estatus.nt' "os autores "ogstica internacional (lasificacin de partidas arancelarias e interpretacin de leyes ydisposiciones por parte de nuestros tcnicos profesionales. Oegistro de nuevos importadores y exportadores en el Sistema;nteractivo de (omercio Exterior ES;(E9 Oegistro de ,irmas )utori!adas para la >eclaracin )ndina de $alorE>)$9. Aestin de trmite en )duana' 1.+.+.+ Mcani$mo$ d atnci0n a! c!int(omo se mencion en el &.8.@.& de diferenciacin del servicio contaremoscon dos mecanismos de atencin al cliente'A$$or d C#nta' ?osotros tenemos el compromiso de brindarle al clienteunserviciocompletoenmateriaaduanerayconlasespecificacionesdecalidad, mediante nuestros ejecutivos haremos con mayor rapide! lospedidosyconunseguimientodelamercaderadesdesullegadayaseamartimo o areo hasta la empresa de nuestros clientes, con esto ueremosue nuestros clientes ueden satisfechos cada ve! ms con nosotros.P92ina d Intrnt d !a compaK6a'(omo lo mencionamos endiferenciacin del servicio, los clientes puedan consultar sobre el estatus yPoprogresodesustrmitesatravsdeuncdigodeaccesoasignadopornosotros, pudiendo as atender sus necesidades las 0@ horas del da y nosolo en horarios de oficina.501.+.+.5 Po!6tica d co%ro d !o$ $r4icio$3ara el desarrollo de una correcta administracin de la funcin de cobro enH)>) (-+EJ(a. "tda.I, esnecesariocontarconunaestrategiaclaraybiendefinidauenospermitahacer frentealasposiblescausasdeunretraso en pago, pero tambin a tomar acciones concretas cuando sepresentan a fin de ue estas no se repitan. E! an9!i$i$ d crCdito./3ara establecer nuestra poltica de cobro delservicio, reali!aremos un anlisis estricto y a fondo de los posibles clientes,ya ueantes deotorgar uncrditoaunnuevocliente, sedebefiltrarpreviamente a todos los solicitantes de crdito y descartar los morosos enpotencia. 3ara lo cual consideraremos los siguientes aspectos' Solvencia Oesultados ?ivel de endeudamiento 3untualidad en elpago 3erfil e historial de los socios y administradoresBnave!determinadoslosclientesuepodrnaccederal crdito, hemosfijado un mximo de 017 a crdito de las ventas a recuperar en un pla!omximo de :1 das y la diferencia al contado, es decir el 417.2ambinprovisionaremosel 57del total delascuentaspor cobrar paracubrir un posible escenario en elcaso de ue nuestros clientes incumplierancon el pago, dato ue incluiremos en nuestro flujo de efectivo.58