Cap12 selección y evaluación de países

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UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLAREAL

MARKETING Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Capítulo Doce

Selección y Evaluación de Países

Andrés Gonzales Luna


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Objetivos del Capítulo1. Comprender las estrategias empresariales para secuenciar la

penetración de los países

2. Ver cómo las técnicas de exploración pueden ayudar a los gerentes tanto a delimitarlas alternativas geográficas como a considerar áreas que se hayan pasado por alto.

1. Discernir las principals variables de oportunidad y riesgo a considerar al decidir si se expandirá al extranjero y a dónde.

1. Conocer métodos y problemas de recopilar y comparar la información internacional.

2. Comprender algunas herramientasde simplificación que ayudan decidir dónde operar.

3. Considerar cómo las empresas asignan estrategias de énfasis entre los países donde operan.

4. Comprender por qué las decisions de ubicación no necesariamente se toman por comparación de las posibilidades de diferentes países.


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Decisiones que afectan a las operaciones internacionales

FACTORES COMPETITIVOS

•Gran ventaja en precio, marketing, innovación u otros factores.•Número y capacidades comparativas de los competidores.•Diferencias competitivas por país.

FACTORES FISICOS Y SOCIALES

•Políticas públicas y prácticas jurídicas•Factores Culturales•Fuerzas económicas•Influencias geográficas

OBJETIVOS

ESTRATEGIA

MODOS FUNCIONES

MEDIOS

Estructura e Implementación•Elección de países.•Mecanismos de organización y control


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UBICACION• Las empresas carecen de recursos para

aprovechar todas las oportunidades internacionales.

• Las empresas tienen que: – Determinar el orden de entrada del país.

– Establecer los tipos de asignación de recursos entre los países.

• En la elección de los sitios geográficos, la empresa debe decidir:

– Dónde vender. – Dónde producir.


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EL PROCESO DE DECISION DE LA UBICACION

OBJETIVOS

Táctica de cobertura: elección de países

ESTRATEGIA

Elegir nuevas ubicaciones•Buscar Alternativas•Elegir y dar peso a las variables•Recopilar y analizar datos de las variables•Utilizar herramientas para comparar variables y acotar las alternativas

Asignación entre ubicaciones•Analizar los efectos de la reinversión contra los de cosechar en las posiciones operativas existentes•Valorar la interdependencia de la ubicación con el desempeño•Examinar las necesidades de diversificación contra las de concentración de las operaciones extranjeras

TOMAR LAS DECISIONES FINALES•Realizar un estudio de viabilidad detallado para las nuevas ubicaciones•Estimar el resultado esperado para las reinversiones.•Tomar decisiones de ubicación y asignación basadas en las herramientas de toma de decisiones financieras de la empresa.


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¿Cómo funciona la exploración?

• Los gerentes utilizan técnicas de exploración para examinar y comparar países basándose en indicadores generales de oportunidades y riesgos.

IMPORTANTE

Es como sembrar ampliamente y luego eliminar las malas hierbas; resulta útil en la medida en que, de no hacerlo, una empresa podría considerar demasiadas o muy pocas posibilidades


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EXPLORACION contra ANALISIS DETALLADO

• Información disponible• De bajo costo• Comparable• No incurre en gastos de

viajes• Vía internet• Gente experta• Se pueden comparar

varios países de la región

• Compara factibilidad y conveniencia

• Analizan y recopilan información en el lugar.

• Inspección de instalaciones de contratistas potenciales.

• Disponibilidad de terrenos y proveedores.

exploración Análisis detallado

Las visitas al sitio ocurren después de la exploración y forman parte del proceso de decisión de la ubicación

final. Estas formas son con el fin de evitar comprometer recursos significativos


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Información Importante en la EXPLORACION

EXPANSION DE VENTAS

Se podrán proyectar las posibles ventas de televisores de pantalla plana con base en las cifras de ventas de equipos reproductores de video.

Para venta de artículos de lujo el PBI podría decirnos muy poco


VARIABLES ECONOMICAS Y DEMOGRAFICAS


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ADQUISICION DE RECURSOSLas empresas realizan negocios internacionales para obtener

recursos que son demasiado caros, o de los cuales no tienen la suficiente disponibilidad, en sus países de origen


CONSIDERACIONES PRESUPUESTALES


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FACTORES A CONSIDERAR EN EL ANALISIS DE RIESGO

• CATEGORIAS DE RIESGO CATEGORIAS DE RIESGO Político: Examinar los puntos de vista de

quienes toman las decisiones en el gobierno. Obtener una gama de comentarios de diversos sectores. Utilizar análisis de expertos.

Un evento que puede o no ocurrir, pero si ocurre tendrá consecuencias no deseadas.Podría tener efecto positivo o negativo sobre al menos un objetivo. Suele tener una o

más causas así como los impactos


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• CATEGORIAS DE RIESGO Monetario: Las variaciones en los tipos de cambio o

la capacidad de sacar fondos de un país también pueden afectar.

Competitivo: La comparación de probabilidad de éxito entre los países depende en gran parte de los competidores. Las empresas se encuentran atraídas hacia países que comparten el mismo idioma, están cerca, condiciones de Mercado similares.

Desastres naturales: Riesgos adicionales de funcionamiento y costos por aseguramiento. Las compañías enfrentan un desafío para estimar la probabilidad y el costo de estos eventos.


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ALGUNOS PROBLEMAS CON LOS DATOS Y RSULTADOS DE INVESTIGACION

• INFORMACION INEXACTA: Los recursos de los países son limitados

Encuestados dan mala información.

Metodología pobre

• INFORMACION NO COMPARABLE

Los países no publican ciertos datos

Distorsiones en conversion de las divisas


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HERRAMIENTAS DE COMPARACION DE PAÍS

• Hay dos herramientas principales que es la retícula y las matrices. RETICULASUtilizan para comparar países en el factor que consideren importante. Los gerentes asignan valores y pesos a otras variables de manera que clasifican cada país según atributos de importancia relevantes para la empresa.

VARIABLE PESO PAIS I PAIS IIFACTORES ACEPTABLESPermite 100% de propiedadOtorga licencia a una subsidiaria

IA

AA

RENDIMIENTO (MAYOR= Deseable)Tamaño de inversión necesariaCostos directosTasa impositiva

0-50-30-4

---

432

RIESGO (MENOR= Deseable)Potencial de agitación políticaProblemas de intercambio de divisasLeyes empresariales

0-40-30-3

001

100


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HERRAMIENTAS DE COMPARACION DE PAÍS

• Hay dos herramientas principales que es la retícula y las matrices. RETICULASUtilizan para comparar países en el factor que consideren importante. Los gerentes asignan valores y pesos a otras variables de manera que clasifican cada país según atributos de importancia relevantes para la empresa.

VARIABLE PESO PAIS I PAIS IIFACTORES ACEPTABLESPermite 100% de propiedadOtorga licencia a una subsidiaria

IA

AA

RENDIMIENTO (MAYOR= Deseable)Tamaño de inversión necesariaCostos directosTasa impositiva

0-50-30-4

---

432

RIESGO (MENOR= Deseable)Potencial de agitación políticaProblemas de intercambio de divisasLeyes empresariales

0-40-30-3

001

100


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HERRAMIENTAS DE COMPARACION DE PAÍSMATRICES: OPORTUNIDAD-RIESGOLos gerentes grafican valores en una matriz. Deben determinar qué factores son buenos indicadores de riesgo y oportunidad para sus empresas.

Rie

sgo

decr

ecie

nte

Oportunidad creciente

EF= Cuentan con mayor oportunidad y bajo riesgo

A= Oportunidad bajoB= Alto nivel de

oportunidad, aunque alto nivel de riesgo.


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ASIGNAR ENTRE UBICACIONES• En esta etapa se presentan TRES estrategias

complementarias para la expansion internacional: COMPROMISOS GRADUALES ALTERNATIVOS, DIVERSIFICACION GEOGRAFICA Y REINVERSION FRENTE A COSECHA

• Las empresas pueden reducir los riesgos de la desventaja de ser extranjeras por medio de:* Ir primero a países similares* Experiencia de haber trabajado con intermediarios.* Tener formatos que requieren comprometer menos

recursos.* Desplazamiento inicial a uno o unos pocos países extranjeros, en lugar de a muchos.


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PATRON USUAL DE INTERNACIONALIZACION

ALTOALTO

MEDIOMEDIO

BAJO

GRADO DE SIMILITUD ENTRE LOS PAÍSES EXTRANJEROS Y NACIONALES

Muy Disimiles

Moderadamente Similares

Bastantesimilares

La empresa maneja sus La empresa maneja sus propias operaciones propias operaciones extranjerasextranjeras

Otras empresas manejan los Otras empresas manejan los contratos externoscontratos externos

A B

MANEJO INTERNO CONTRA EXTERNO DE LAS OPERACIONES EN EL EXTRANJERO

UNO

VARIOS

MUCHOS

D

NÚMERO DE PAÍSES EXTRANJEROS EN LOS QUE UNA EMPRESA HACE NEGOCIOS

NEGOCIO DOMESTICO

MODO DE OPERACIONES

C

Funciones limitadas en el Funciones limitadas en el extranjero, generalmente de extranjero, generalmente de exportación o importación.exportación o importación.

Limitada producción extranjera y Limitada producción extranjera y múltiples funcionesmúltiples funciones

Producción extensiva en el Producción extensiva en el extranjero con IED y todas las extranjero con IED y todas las funcionesfunciones


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DIVERSIFICACION GEOGRAFICA FRENTE A CONCENTRACION

• Las estrategias para finalmente alcanzar un alto nivel de compromiso en muchos países son: DIVERSIFICACION : Entrar rápidamente a

muchos países y luego construir lentamente en cada uno.

CONCENTRACION: Entrar a uno o unos cuantos países y ahí construir rápido antes de desplazarse hacia otros más.

Un híbrido de las dos estrategias anteriores.


Diversificar o Concentrar: El rol de los factores de Mercado y de producto

FACTORES DE MERCADO O DE PRODUCTO

PREFERIR LA DIVERSIFICACION SI ES,

O SON

PREFERIRLA CONCENTRACION SI

ES, O SON

Tasa de crecimiento de cada mercado

Baja Alta

Estabilidad de las ventas en cada mercado

Baja Alta

Tiempo competitivo de ventaja

Corto Largo

Efectos secundarios Altos Bajos

Necesidad de adaptar el producto, la comunicación y la distribución

Baja Alta


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REINVERSION Y COSECHA


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TOMA DE DECISIONES NO COMPARATIVA

• Las compañías examinan propuestas una por una y las acepta si cumplen con criterios mínimos.

• Esto se debe a que puede ser necesario para reaccionar con rapidez a las propuestas para responder a las amenazas de la competencia, y por múltiples estudios de viabilidad casi nunca se acaban al mismo tiempo

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