Cap. 5 Fracción
-
Upload
cecilia-solano -
Category
Education
-
view
419 -
download
1
description
Transcript of Cap. 5 Fracción
Influencias psicológicas en el comportamiento de los consumidores
Cecilia Guadalupe Martínez Solano
Págs. 122,123,124.
Influencias psicológicas en el
comportamiento de los consumidoresLa psicología ayuda a los mercadólogos a entender
por qué y cómo los consumidores se comportan
como lo hacen.
• En lo particular, conceptos como:
motivación, personalidad, percepción, apre
ndizaje, valores, creencias, actitudes y estilo
de vida son útiles para interpretar los procesos de
compra y dirigir los esfuerzos del marketing.
Motivación y personalidad• La motivación y personalidad son 2 conceptos
psicológicos familiares con significados específicos
y consecuencias en el marketing.
Estos conceptos van
muy relacionados y se
usan para describir por
qué las personas
emprenden ciertos
actos y no otros.
Motivación • La motivación es la fuerza impulsora del
comportamiento para la satisfacción de una
necesidad. Las necesidades de los consumidores
son el centro de atención del concepto de
marketing, de modo que los mercadólogos
intentan despertar esas necesidades.
Las necesidadesLas personas poseen necesidades:
Fisiológicas básicas: Agua, vivienda y alimentos.
Aprendidas: Autoestima, éxito, afecto.
Los psicólogos ponen relieve que estas exigencias son
jerárquicas, es decir, una vez satisfechas las
necesidades fisiológicas, las personas buscan
satisfacer las aprendidas.
Satisfacción o
autorrealización
Necesidades personales:
estatus, respeto, prestigio
Necesidades sociales:
amistad, pertenencia, amor
Necesidades de seguridad: protección
ante el peligro, estabilidad financiera
Necesidades fisiológicas: alimento, agua
vivienda, oxígeno
Figura 5.5
Jerarquía de las necesidades
basada en una idea de que la
motivación proviene de la
necesidad.
Jerarquía de las necesidades
Necesidades fisiológicas
Ej. Un anuncio de ensalada de un restaurante
Necesidades de seguridad
Ej. Alarmas contra robos y planes de jubilación.
Necesidades sociales
Ej. Servicios de contratación de citas
Necesidades de realización personal.
Ej. Programas de reclutamiento al ejército.
Personalidad• Personalidad se refiere al comportamiento o
respuestas constantes de la persona ante
situaciones recurrentes.
• Si bien la motivación
es la fuerza motriz que
la da propósito al
comportamiento del
consumidor, su
personalidad guía y
dirige ese
comportamiento
Rasgos claveLos rasgos clave son características perdurables de la
persona o de su relación con otras.
Algunos rasgos clave:
Asertividad
Extroversión
Cumplimiento
Agresión
Carácter nacional Es un conjunto distintivo de características de
personalidad comunes entre la gente de un país o de
una sociedad.
El concepto de sí mismoEs la forma en que se mira el individuo y como cree
que lo perciben los demás.
Los mercadólogos saben que las personas tienen 2
auto conceptos:
Ideal. El modo en que le gustaría verse.
Real. Es la manera en que se conceptúa el sujeto.
PercepciónPercepción es el proceso por el cual el individuo
selecciona, organiza e interpreta la información para
formarse una imagen significativa del mundo.
Una persona ve en un
Cadillac un indicador
de éxito, y otra, un
signo de ostentación.
Percepción selectiva y exposición selectiva
Percepción selectiva: Proceso que consiste en filtrar la
exposición, comprensión y retención
Exposición selectiva:
Ocurre cuando la
persona presta
atención a mensajes
compatibles con sus
actitudes y
creencias, mientras que
ignora los incompatibles
con ellas.