DISTRIBUCIÓN SEMANAL GRATUITA AÑO 6 •NO 318•12 DE mARZO DE 2012

@canal_ti Canal TIIS

SN 1

998-

5347

Vendedor confiable

www.canalti.pe

Cuando la credibilidadforma parte

importante de la estrategia de ventas

Pararse detrás o delante de otro es inevitable

Las TI no pueden con las colas

La gran amenaza de la adopción y vertiginoso crecimiento de las Tecnologías de la Información (TI) en el mundo de los 80 y

90, era que iban a remplazar al hombre en sus puestos de trabajo, que el papel desaparecería de las oficinas y que el ser humano iba a detener su evolución, etc.

Nada de esto pasó, a pesar que las TI han logrado un desarrollo impresionante y se están metiendo en cada actividad del hombre para, tal vez, no salir jamás. Nadie puede asegurar que el modelo será siempre el mismo. Por ejemplo, hasta hace poco el teléfono celular servía para hablar, luego para enviar mensajes de texto, enviar fotos, hasta que la explosión de los smartphones cambió la ruta. Hoy los dispositivos móviles son el motor de desarrollo de muchas industrias y mo-delos de vida y negocios.

Las etapas serán cortas y la lectura del presente nos será útil para tener una idea de qué debemos hacer mañana, o cómo lo haremos.Recuerdo la aparición de Ramón, el pri-mer cajero automático que nos ofrecía modernidad en el Perú. Luego, las tar-jetas de crédito se hicieron accesibles para más personas, gracias a que el país se enrumbaba hacia el estado en que se encuentra hoy.Entonces, los bancos empezaron a acer-

carse más a sus clientes con oficinas en distintos puntos de las ciudades, con propuestas para agilizar la atención y, las mejores ofertas en productos de banca.

Nunca han podido solucionar la tragedia de hacer cola. Han intentado de todo, pero seguimos haciendo cola. En este camino, adoptaron los tickets y la nu-meración que aparece en las pantallas, segmentaron a sus clientes (VIP, cliente con tarjeta de débito, no cliente, etc.), pero no lograron satisfacerlo durante el tiempo que pasa en un local bancario. El cliente se impacienta cuando la letra que corresponde a su ticket nunca aparece, y mientras tanto observa que una sola letra, privilegiada y cachacienta, es la que más atención recibe.

De un momento a otro, al menos en el Scotiabank, empezaron a realizar algu-nas reformas en sus locales y volvieron las odiosas colas –ojo, me refiero a po-nerse en línea, uno detrás de otro- y los clientes que ya estaban hartos de tener tickets al que nunca llamaban a venta-nilla, volvió a sufrir las pesadillas –que creía haber olvidado- de las insufribles colas. La explicación en los bancos era muy sencilla: en poquito tiempo pon-dremos a funcionar las máquinas del ticket; luego, cuando pasó el tiempo, “¿sabe?, se ha malogrado la maquinita”.Mentira tras mentira, y cómo saben que

los clientes igual desean los servicios de los bancos, hoy todos estamos parados delante y detrás de otras personas.Y como todos andamos con la manía de aprovechar los pequeños momentos (y espacios), se nos viene el impulso de sacar el celular del bolsillo para chatear, responder correos o hacer una llamada. Pero eso está prohibido.

Esta prohibición provoca intranquili-dad, activa los deseos de comerse las uñas, de pararse asumiendo posturas estrafalarias, o de reírse solo mientras se ve los videos de broma que nos pa-san en los monitores de los bancos. El shock es para aquellos que van con frecuencia al banco, pues, ya se can-saron de ver la misma broma y ya no causa risa, sino cólicos.

Lo bueno de los locales bancarios, en la temporada de verano, es que sí cuentan con aire acondicionado, lo que hace so-portable el tiempo que se pasa al interior durante nuestra gestión.Es necesario que los bancos y toda or-ganización que obliga a sus clientes a formar cola, que encuentren formas de evitar perder tiempo, para que tengan clientes contentos y menos infieles. Es que este tipo de colas están matando las ganas de ser modernos, pues lasti-mosamente no todo se puede hacer por Internet.

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Canal TI

DISTRIBUCIÓN SEMANAL GRATUITA AÑO 6 •NO 317•5 DE MARZO DE 2012

@canal_ti

Canal TI

ISSN

199

8-53

47

¡Atenciónal reclamo!

Nueva web www.canalti.pe

Cuando las

sugerencias

del cliente

forman parte

del desarrollo

empresarial

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Director Wilder Rojas Díaz Editor Ronny Rojas Diagramación Alexis Alemán P. Reportero Gráfico Ysmael Carrión Gerente Comercial Francisco Miyagi Díaz Contabilidad Maria Esther Corrales

Administración Oscar Corrales Asesoría Legal Bárbara Pita Dueñas

uCanal TI se imprime en FINISHING S.A.C uHecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2007-04808 uProhibida la reproducción total o parcial del contenido. uMedia Comm no se responsabiliza por las opiniones de terceros uLos precios y promociones referidos en los avisos publicitarios y/o en los textos de Canal TI, son solo válidos para empresas del canal de distribución tecnológico peruano.

Jirón Orejuelas 226 Surco Lima 33–Perú Central [511] 627-5520

Canal TI es una publicación

semanal de:

Canal TI 317(lunes 5 Marzo de 2012)

alerta digitalwilder.rojas@mediacomm.pe

Wilder Rojas

editorial www.canalti.pe

www.canalti.Peproduct review

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La Z835 es de color gris, tiene aspecto profesional con líneas rectas y bordes cuadrados, claramente

orientada al empresario, y en cuanto al ren-dimiento del hard-ware Toshiba ha he-cho un buen trabajo de adelgazamiento de la máquina manteniéndola muy liviana. Esta portátil es más ligera que la mayoría de las netbooks de 10 pulgadas.

El diseño mejorado “Panal de Abe-ja", y reforzado por la estructura in-terna le dan a la Portégé Z835 una gran capacidad de absorción de impactos y además el borde poste-rior está provisto de puertos Ether-net de tamaño completo, HDMI, una conexión VGA y dos conecto-res USB 2.0, el borde derecho tie-ne un puerto USB 3.0 adicional y en el borde izquierdo se encuentra un jack de 3.5mm para auriculares, además, de una ranura para tarje-tas SD, básicamente, tiene la línea

de puertos de una laptop normal.

Teclado y el trackpadEn cuanto a teclado la Portege Z835 cuenta con teclas tipo chiclet y es retro iluminado, una novedad, teniendo en cuenta que ninguna otra marca de ultrabook en nues-tro mercado, cuentan aún con te-clas retro iluminadas. El trackpad en la Z835 es bastan-te tradicional, a la almohadilla de plástico no se han integrado los botones del ratón, solamente, dos

botones de 3,3 x 1,8 pulgadas es-tán ubicados debajo del panel, los botones son cómodos y blandos, como en una laptop común.

RendimientoToshiba ha equipado su mode-

lo Portégé Z835 Series, con la segunda generación de procesadores Intel Core,

y disco de estado sólido de 128GB, que brinda una expe-

riencia de rapidez, durabilidad y eficiencia energética mejorada en apenas unos segundos, el disco de estado sólido le da al Z835 un im-pulso adicional, mucho más rápi-do es que un portátil normal con un disco duro que gira.

Desempeño ejecutivo

Equipado con la segunda generación de procesadores Intel Core, este equipo esta diseñado para los negocios y el trabajo. Es una opción sobria y de gran desempeño para el sector ejecutivo que busca movilidad y rendimiento en un dispositivo de apariencia clásica.

Ultrabook Toshiba Portégé Z835 Series

Visa e Intel Corporation anunciaron un acuerdo estratégico para desarro-llar soluciones para el comercio de móviles adaptados para consumidores en países desarrollados y emergentes.Durante la conferencia de prensa, las empresas dieron a conocer sus planes de colaborar para asegurar a consumidores los usos consistentes y racionalizados de una experiencia segura de comercio en móviles a tra-vés de smartphones y tabletas basados en la tecnología Intel Atom.“El acuerdo de Visa con Intel prepara el camino para las instituciones finan-cieras en todo el mundo al ofrecer a sus titulares de cuentas pagos móvi-les y servicios financieros utilizando innovadores dispositivos móviles y tecnologías diseñadas por Intel. Este es otro ejemplo de la forma en que Visa está haciendo que los pagos mó-viles estén ampliamente disponibles a través de dispositivos y sistemas operativos, y asegurando que las aplicaciones de comercio móvil estén alineadas con la tecnología existente

Visa e Intel forman alianza estratégica

El pasado primero de marzo, Sam-sung realizó el primer sorteo de su campaña “Una notebook Samsung puede”, evento que tuvo 20 ganado-res, los cuales se hicieron acreedores a una beca de hasta S/. 7,200.00 por un año en la institución educativa que escojan.El sorteo se realizó en las instalacio-nes de las oficinas de Samsung, en

presencia de un representante del Ministerio Público y un notario pú-blico, encargado de la verificación del sorteo. Además, se sorteó canas-tas de útiles escolares. El segundo sorteo se realizará el dos de abril, donde se entregarán las 30 becas restantes y más de 400 canas-tas de útiles escolares. ¡Buena inicia-tiva de Samsung!

Samsung sorteó becas

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Fabricante aplica programa para impulsar las ventas de suministros originales en canales

El restaurante Cala fue la sede del evento HP Selling Advan-tage, una reunión “Luau” al es-

tilo hawaiano con la que HP agasajó a más de 60 socios de negocios que participan en este programa. Selling Advantage es el programa de HP con el que se impulsa la venta de suministros originales y se reco-noce el compromiso de los canales

de distribución.Todos los canales que participan del programa se benefician con ca-pacitaciones en técnicas de ventas, que los ayudan a destacar las ven-tajas de los cartuchos y tóner origi-nales. Además los canales reciben apoyo como material pop, infor-mación sobre novedades, contacto directo con la marca, y apoyo en la

gestión comercial.En esta oportunidad se reconoció a dos canales por haber obtenido el mayor crecimiento en el periodo de julio a diciembre en la categoría Top Supplier Chanintec y en la categoría Premier, Esconsa.Además, de disfrutar una bonita tar-de frente al mar, los asistentes disfru-taron de un hermoso baile de Luau.

Selling Advantage de HP

Y canastas con útiles escolares

En un evento que se realizó en La Rosa Naútica, más de 180 participantes de los principales ca-nales y mayoristas de las líneas de servidores,

almacenamiento, networking y servicios de HP, dis-frutaron del cierre de la promoción “HP e Intel sobre ruedas”.“Todas las promociones que hacemos en HP con el apoyo de Intel están orientadas a premiar el esfuerzo y compromiso de nuestros canales. Queremos que se encuentren siempre motivados con premios e incen-tivos que sean muy atractivos para ellos. Buscamos que HP marque la diferencia con promociones crea-tivas e innovadoras, de esta manera estamos siempre un paso por delante de la competencia”, mencionó Emilia Gutiérrez, gerente de marketing y desarrollo de canales HP ESSN.El evento contó con un show de apertura, seguido de un resumen de la promoción y logros alcanzados. Se premió a “Las estrellas de HP”. Esta premiación tuvo como objetivo principal, reconocer a todas aquellas personas que están dedicadas a la marca desde hace

muchos años. Todos estos profesionales vienen des-empeñándose con mucho esfuerzo y éxito en la línea de ESSN.Asimismo, durante el evento se premió al mejor canal del año con uno de los Volkswagen Gol 0 kilómetros. El ganador, por segundo año consecutivo, fue Micro Advance Computer (Macsa). En el sorteo del segundo Volkswagen Gol 0 kilómetros el ganador fue Jorge Nano de la empresa Datco Perú. Este resultado se debe en gran parte a las compras por parte de Datco a los mayoristas autorizados de HP. A mayores compras a través de los distribuidores, los partners tenían más posibilidades de ganar pues acu-mulaban más cupones para el sorteo final.“Los mayoristas y los canales de distribución son muy valiosos para nosotros. Consideramos que son nues-tro principal diferenciador y valor agregado en HP. Todos ellos son los representantes de la marca y es importante agradecer esta excelente labor y resulta-dos con eventos y actividades como esta”, mencionó Claudia Rivera, gerente de mayoristas de HP.

vida tiwww.canalti.Pe

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“HP e Intel sobre ruedas”

Promoción culminó con evento de cierre y premiación

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Lexmark anunció la adquisi-ción de la empresa con sede en Luxemburgo BDGB Enterprise, incluyendo a su subsidiaria en Estados Unidos, Brainware.Brainware se une ahora a Per-ceptive Software, una unidad de negocios independiente dentro de Lexmark. El direc-tor ejecutivo de Brainware, Carl Mergele, reportará direc-tamente a Scott Coons, pre-sidente y CEO de Perceptive Software y vicepresidente de Lexmark.Al incorporar estas tecnolo-gías estrechamente alineadas, Lexmark continuará reforzan-do sus soluciones y servicios únicos, y de extremo a ex-tremo, con una amplia gama de software que permite a los clientes capturar, gestionar y acceder a los flujos de trabajo de información y procesos de negocios.

Marcial Apolo, Country Ma-nager de Forza para Perú, lideró una jornada de capa-

citación en las instalaciones de Infor-data, con el objetivo de presentar su nuevo portafolio de productos que se comercializan para este 2012. El evento se realizó el pasado ocho de marzo y estuvo dirigido a la fuerza de ventas que manejan las carteras corporativas,

Las tiendas de Hiraoka Lima y Mi-raflores fueron parte de una jorna-da de capacitación de la marca HP Línea profesional, con el objetivo de presentar su portafolio de produc-tos, en donde destacó su Worksta-tion móvil, que ofrece gráficos pro-fesionales avanzados, es resistente a la altura(4500 m.s.m.m), vibración, humedad, derrames de líquido en el teclado, y la tecnología HP Drea-mColor que maneja mil millones de colores para trabajos de alto rendi-miento gráfico.Por otro lado, en ambas actividades

estuvieron presentes Roberto Beni-tes, del Centro de Soluciones HP, y José Antonio, supervisor de la Li-nea PSG –Profesional, quienes fue-ron los encargados de presentar las ventajas y beneficios de línea de los productos. “Agradecemos a la fuerza de ventas de Hiraoka por su interés, compro-miso y su hospitalidad al abrirnos las puertas en el mundo del retail. Estaremos seguros que con el apo-yo de ellos lograremos cosas gran-des durante el presente año”, señalo Roberto Benites.

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Productos Forza en Infordata

HP capacita en Hiraoka

Fabricante presentó su portafolio 2012

En locales de Lima y Miraflores

privadas y gobierno de Infordata.Apolo resaltó la presencia de Forza en 33 países del mundo y donde Perú es uno de sus mercados más importantes de la región.“Estamos complacidos con los obje-tivos de posicionamiento de la marca Forza en el canal. Los ejecutivos de Infordata, recibieron una capacita-ción detallada de nuestras líneas de

productos desde las regletas de seis tomas (PS-001B) la Serie de UPS On-line conocida como EL con sus mode-los EL-6K (6000VA/4200W) y EL-10K (10000VA/7000W) ambos modelos en formato torre. Forza apoyará todo pro-yecto que les presente el canal donde la marca, el mayorista, el canal y el consumidor final, todos se beneficien”, afirmó Apolo.

Lexmark adquierea Brainware

Después de muchas especulaciones sobre las nove-dades que traería el reconocido equipo de Apple, la empresa presentó el “Nuevo iPad”, nombre con

el que se comercializará a nivel mundial a partir del 16 de marzo en los Estados Unidos, para que posteriormente se lance en México y España (25 de marzo).Dentro de las novedades que trae este nuevo gadget de la “manzanita”, está su cámara de 5 megapíxeles, con au-tofoco, autoexposición y detección de rostro. Viene con un procesador A5X, con cuatro núcleos para gráficos más exigentes y sistema operativo iOS 5.1. Un punto a tomar en cuenta, es que su antigua versión tenía un procesador A5 y era considerado unos de los más rápidos. La anterior versión tenía 140 mil aplicaciones en el Apple Store. El Nuevo iPad llega con 200 mil aplicaciones.

Su pantalla viene con la tecnología Retina Display y re-solución de 2048 x 1536 megapíxeles. A esto se suma la capacidad de grabar videos en Full HD 1080p y soporte de la banda 4G LTE, lo que se traduce en una transmisión de datos más rápida.Otra de sus características destacadas, es la duración de su batería. Promete 10 horas de duración y 9 horas con el uso del 4G LTE. Otro punto destacado, es su opción de detección de voz con Siri, software que estará disponible en inglés, francés, alemán y japonés. El precio de introducción al mercado para la versión de 16 GB es US$ 499.00, la de 32 GB a US$ 599.00, y la de 64 GB a un costo de US$ 699.00.

www.canalti.Pelo Nuevo

Apple presentaal mercado el “Nuevo iPad”

A partir del16 de marzo se comercializará en EE.UU y en México y España el 25

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Con el nombre de “Protegiendo las cosas que más importan”, Norton presentó su nuevo portafolio de productos 2012, en

una charla dirigida a la fuerza de ventas de Hi-raoka de San MiguelDurante el desarrollo de la capacitación, los ejecu-tivos de la marca ahondaron en resaltar las nuevas características de su línea NAV, NIS y N360 V.5.0. Angello Lozzelli, Norton Norton Account Mana-ger Perú, lideró la jornada acompañado de Richard Espinal y Luis Balbín, ambos supervisores de ca-nales de Norton.“Norton es la mejor opción de seguridad que exis-te en el mercado actualmente, por estos 30 años de experiencia, creación, innovación e inversión en tecnología, con la finalidad de proteger a los usuarios”, señaló Angello Lozzelli.Finalizado el entrenamiento, cada ejecutivo de ventas del retail, se llevó una licencia de un año de duración de PC Tools Registry Mechanic y Norton Internet Security 2012.

Norton capacitan en

Hiraoka

Sobre su renovada línea de productos

www.canalti.PeNota de portada

Uno de los grandes desa-fíos que enfrenta cual-quier vendedor es es-tablecer su credibilidad

con un nuevo prospecto. Si un pros-pecto no sabe de usted o de su em-presa, debe ser convencido de tres cosas muy importantes:1.- Hacer un cambio de su provee-dor actual por usted debe ser digno de la molestia que implica.

2.- Su propuesta debe satisfacer las necesidades de la empresa y ofrecer beneficios tangibles que justifiquen cambiar el status quo.

3.- Tener la seguridad que usted y su empresa pueden proporcionar el apoyo que el cliente requiere para implementar el cambio.

No se equivoque, la mayoría de la gente no le gusta el cambio. De he-cho, hasta que un prospecto esté convencido de que los beneficios de hacer un cambio es mayor que los problemas asociados con él, la venta no va a suceder.Por otro lado, no es raro encontrar un prospecto que quiere cambiar de proveedor y usted se encontrará compitiendo con varios competi-dores por el negocio. En este caso, el vendedor que pueda crear la mejor "imagen de credibilidad" es el que obtendrá el negocio con esa empre-sa. Esto significa que el prospecto debe ser convencido de que la solu-ción que le proporciona es la mejor y que usted es el vendedor que la lle-vará a cabo con mayor eficacia para ellos.

Tres claves para lograrcredibilidad

Una vez que entienda que la cre-dibilidad es uno de sus objetivos

principales de ventas, puede crear una estrategia diseñada para ha-cer exactamente eso. Aquí hay tres componentes clave para crear la credibilidad con su prospecto:

1. Evite las ventas "estereotipo"Las primeras impresiones son abso-lutamente críticas, y muchos ven-dedores cavan su propio agujero con errores estúpidos antes de que incluso tener la oportunidad de de-mostrar el valor de sus productos / servicios. Recuerde estos puntos críticos:

• En primer lugar, nunca deje de ser amable y profesional. Mírese a sí mismo. ¿Suena como un profe-sional? Trate a todos con respeto y evite hacer suposiciones potencial-mente perjudiciales sobre los roles, responsabilidades, que podrían in-fluir en una venta.• En segundo lugar, pase la mayor parte de su tiempo escu-chando en vez de hablar. Muchos vendedores pierden credibilidad porque quieren "vender, vender, vender" antes de entender los problemas. Cometer este error es

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La credibilidad del vendedor

Por Dionisio Melowww.degerencia.com/demlo

Una vez que entienda que la credibilidad es uno de sus objetivos principales de ventas, puede crear una estrategia diseñada para hacer exactamente eso.

www.canalti.PeNota de portada

perder su credibilidad y la venta.• En tercer lugar, no hable mal del actual proveedor del prospecto. Cri-ticar a la competencia es miope, amateur, y muy perjudicial para su propia credibilidad. Un comprador astuto a veces pone esta trampa mencionando su descontento con su proveedor actual para ver cómo responde usted.El profesionalismo construye credi-bilidad.

2. Los vendedores tienden a ini-ciar conversaciones de ventas di-

ciéndole al prospecto que tan bue-nos e importantes son• "Tenemos la mejor calidad."• "Nuestro servicio es el mejor de la industria".• “Somos los más grandes ... los me-jores ... los más rápidos ..."¡Sí,lo que sea! El problema es que cada representante de ventas está diciendo exactamente lo mismo, y los prospectos están cansados de oír estas cosas todo el día. Cuando haya terminado de hablar sobre lo ge-nial que usted es, no ha hecho otra cosa que afectar su credibilidad. En

vez de generalidades hable de cosas específicas. ¿Por qué un prospecto debe comprarle a usted? ¿Qué hace usted que lo hace único? ¿Qué di-ferencia a su empresa de la compe-tencia?

Si usted ha hecho su tarea y entien-de el negocio del prospecto, se hace mucho más fácil de personalizar sus ventajas competitivas a la situación del prospecto. Teniendo este en-foque, su credibilidad aumenta, ya que se centra en el prospecto.La diferenciación se basa en la credibilidad.

3. El uso de "terceros" es una prueba para poner en marcha su credibilidad

Una vez más, si usted ha hecho su tarea, usted puede traer ejem-plos específicos a sus reuniones de ventas. Si usted es un vende-dor nuevo, o un veterano de vein-te años de trabajo con un nuevo prospecto, una manera compro-bada para establecer la credibili-dad es el éxito que ha tenido con otros clientes.

Describir la aplicación con éxito de su producto / servicio con otros clientes en situaciones similares pondrá a su prospecto en los zapa-tos de los otros clientes y ayudarles a ver las posibilidades de cómo su producto o servicio puede apli-carse exitosamente en su propia situación. También de esta mane-ra subliminalmente comunica su competencia y sus credenciales, y la eliminación de algunas de las barreras psicológicas para tomar una decisión de compra a su favor.Los éxitos en el pasado constru-yen credibilidad.

Recuerde, los prospectos compran a los vendedores que les gustan y les dan confianza. A pesar que la confianza duradera se desarro-lla con el tiempo, estos tres pasos acelerarán el proceso de creación de la credibilidad con sus clientes potenciales.

La credibilidad del vendedor

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Una vez que entienda que la credibilidad es uno de sus objetivos principales de ventas, puede crear una estrategia diseñada para hacer exactamente eso.

Como parte de las acti-vidades de la Misión Tecnológica para el

Desarrollo de Videojuegos organizada por Promperú, las empresas peruanas parti-cipantes han tenido la opor-tunidad de asistir como in-vitados especiales a Game Connection 2012, donde se reunieron Mikka Lindgren, di-rector de desarrollo de Nego-cios de Rovio Entertainment Ltd, empresa finlandesa desarrollado-ra de Angry Birds, y Gary Urteaga de la empresa peruana Holosens, quien propuso a Rovio el diseño en el Perú de algunos niveles del exi-toso videojuego.El proyecto comprende imple-

mentar cinco niveles de Angry Birds con las imágenes de Machu Picchu, como parte del concepto de las 7 Maravillas del Mundo, el cual se iniciaría con nuestro famo-so destino turístico, y la propuesta de un Angry Bird adicional inspira-do en el cóndor peruano.

Durante las sesiones de traba-jo se formularon el desarrollo de un proyecto educativo que combina ajedrez, redes so-ciales e inteligencia artificial, propuesto por Adolfo Pizarro, directivo de la empresa pe-ruana Kybalion, desarrollador y consultor informático quien ha ganado diversas compe-tencias de programación. Este proyecto cuenta con la

colaboración académica de Hilda Bermejo, coordinadora de Cien-cias de la Computación de la UPC y otras empresas participantes de la misión, el cual será presentado al Fondo de Investigación y Desarro-llo para la Competitividad, Innóva-te Perú - FIDECOM.

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Angry Birds llegaría a Machu Picchu

Con entrenamiento dirigidos a socios Preferred Partner

El pasado seis de marzo se lle-vó a cabo en las instalaciones de Intcomex, un entrenamiento sobre el uso de extintores, dictada por la empresa Vigiandina. En una char-la muy entretenida, el capacitador dio a conocer las medidas de se-guridad en caso de emergencias y cómo usar los extintores en caso de incendios, con el objetivo de que los colaboradores del mayorista se encuentren prevenidos ante cual-quier caso de emergencia.“Esto es muy importante para todas las empresas, ya que nadie está libre del peligro y debemos tener gente muy capacitada para este tipo de emergencias, gracias por esta gran charla al equipo de Vigiandina”, re-saltó Rosa Galeno, gerente de ope-raciones de Intcomex Perú.

Entrenamiento de seguridad en Intcomex

HP realizó una serie de entrena-mientos dirigidos a los socios selec-cionados con membresía Preferred Partners, elegidos de su programa mundial PartnerONE, bajo el concep-to de PSG Professional Expert (PPE), abarcando de un modo dedicado, todo el portafolio de productos del Grupo de Sistemas Personales, orien-tados al segmento de profesionales, bajo un formato diferente, de inte-racción y, además, de trabajar con ellos, soft skills en ventas según el segmento al que apuntan. Los entrenamientos están dirigidos a los destacados HP Preferred Partners seleccionados, los cuales representan el cinco por ciento de los distribui-

HP fortalece su compromiso dores de HP y que están autorizados para consultar, vender y dar soporte a todos los productos y soluciones de HP. “En HP estamos convencidos que una pieza clave de nuestro éxito se debe a la dedicación que le damos a nuestros socios de negocio. Por ende, uno de nuestros objetivos principales será proporcionar el entrenamiento y soporte adecua-do asegurando su mayor éxito, y que comprende no sólo hablarles de productos, sino también tratar de ayudarlos a desarrollar cada vez más sus competencias”, afirmó Sally Gil, gerente de desarrollo de canales para Perú, Ecuador y Bolivia.

Gary Urteaga de Holosens, Mikka Lindgren de Rovio, y Adolfo Pizarro de Kybalion

APC by Schneider Electric comple-mentó la familia de Back UPS con un nuevo modelo de 650VA, un sistema de energía ininterrumpible (UPS) diseñado para proteger los equipos de escritorio con monitor LCD y así evitar los problemas causados por las imperfecciones del suministro eléctrico. Esta solución es el primer sistema de protección de energía de APC dise-ñado, específicamente y de manera exclusiva, para América Latina, ofre-ciendo características de regulación automática de tensión (AVR) para ahorrar energía y prolongar la vida útil de las baterías (reduce las altas tensiones en un 10%), de protección contra sobretensiones, más tomas de salida. El equipo vendrá en una presenta-ción de 650 VA / 390 watts y con las especificaciones necesarias para ser utilizada en cada país. La uni-dad Back UPS tiene cuatro tomas de salida con respaldo de batería y protección contra sobretensiones.

Samsung presentó su nueva lí-nea de impresoras ecológicas para pymes y para el hogar. El

portafolio incluye equipos mono-cromáticos y a color, con función de impresión y multifuncionales. Todos los nuevos modelos poseen conec-tividad inalámbrica Wi-Fi, lo que les permite conectarse con smartphones y tablets, de manera directa para imprimir o escanear.

"Los nuevos equipos incorporan todas las características que un usuario moder-no espera encontrar: velocidad, calidad y performance. Ade-más, con esta nueva familia de impresoras,

el usuario podrá decidir cuánto va a ahorrar incluso antes de empezar a imprimir", comentó Jorge Revilla, gerente de producto de impresoras de Samsung Perú.

Al seleccionar las diversas opciones, el usuario podrá apreciar inmediata-mente el ahorro que se puede lograr

sobre una impresión tradicional en tóner, papel y energía; así como su equivalente en costo y CO2. Sólo cuando el usuario está satisfecho con el re-sultado y el ahorro la impresión es liberada en el equipo."El mercado de impre-sión es un mercado maduro y tenemos

claro que lo que los usuarios buscan hoy en día es el ahorro.

Es por eso que ofrecemos equipos láser a precios a los que hasta hace un año sólo se podían conseguir im-presoras de tinta, además de brindar todas las facilidades posibles para que se pueda maximizar el ahorro", señaló Jorge Revilla.

Claro anunció la apertura de dos nuevos Smart Center en el distrito de Independencia, con el objeti-vo de acercar los beneficios de su oferta de productos.Ubicados en el interior de dos de los más importantes centros co-merciales del distrito (CC. Mega Plaza y CC. Plaza Lima Norte), am-bos Smart Center abren sus puer-tas en un ambiente agradable, donde los clientes, junto a asesores especializados, podrán conocer los beneficios de la variada gama de smartphones que Claro pone a disposición del mercado peruano.

En cualquiera de los locales, los ex-pertos en tecnología de Claro brin-darán toda la información acerca de los smartphones que la empre-sa ofrece a sus clientes. Desde sus principales características, los aplicativos a los que pueden acce-der y las diferencias entre cada una de las plataformas existentes (Blac-kBerry, iPhone, Android, Windows Mobile, Nokia Messaging, Sam-sung Bada, entre otras), de tal for-ma que puedan conocer la tecno-logía de los equipos y otorgar su preferencia al que más se adecue a sus necesidades.

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Impresoras ecológicas de Samsung

Smarts Centers de Claro

Permite conectarse con smartphones y tablets de manera directa

Operadora inaugura dos nuevos locales en Lima Norte APC presenta nuevo Back-UPS

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Cuando me eligieron res-ponsable de comprar la pintura para renovar la casa, aclarando nueva-

mente que fue una decisión auto-ritaria, solo pensaba en lo aburrido que sería ir a la tienda para buscar la pintura y luego conseguir el pin-tor. Para hacerlo más útil, y algo entretenido, aproveché la oportu-nidad para observar el proceso de venta de un detallista de este sec-tor, como es que está evolucionan-do y qué puedo aprender, bueno o malo, de lo que encuentre en esta experiencia.Continuando con la narración de una casi épica historia de compra de pintura, debo mencionar antes, que es relevante para la crónica, que soy un consumidor pesado. De esos que objetan el servicio en cada detalle y esperan, siempre con expectativa superior, que me atiendan de la mejor manera. Tal vez sea esto una consecuencia de trabajar en marketing y ventas, y mi alter ego de consumidor sea una forma de exorcizar las repre-siones de un vendedor. O tal vez sea simplemente que soy pesado. De cualquier forma, mi estilo crí-tico como consumidor me lleva a evaluar cada uno de los pasos del proceso de compra.De este razonamiento, se puede derivar una fórmula mágica absur-da de lo que significa satisfacción de cliente. Lo mágico lo digo por lo cierta que es. Lo absurda porque es inaplicable al 100% del universo

consumidor como es mi caso per-sonal.La formula es la siguiente:

Satisfacción del cliente = Presta-ción del servicio - Expectativa del usuario Dado que mi expectativa es ridí-culamente sobredimensionada, esta fórmula no está hecha para mi evaluación. Pero es un gran recor-datorio para conseguir una exce-lente satisfacción del cliente. Matemática simple, ¿Cómo mejo-ramos la satisfacción? Mejorando la prestación del servicio, lo cual implica gastos, inversiones, tiem-po y recursos. O, la otra forma, re-duciendo la expectativa que solo implica sentido lógico, buena co-municación y análisis de la com-petencia.Volviendo a la aventura decorati-va, quiero recordarles, del artículo anterior (precuela de este), el sig-nificado del “Momento de la ver-dad”. Es un momento en el cual, un cliente puede decidir volver a utilizar el servicio o no si es que algo falla. Recuerden este concep-to porque se va a repetir muchas veces.

Contacto y presentación del de-pendiente o vendedor.

Ya estando en la tienda, luego de esperar un tiempo innecesario, ¿recuerdan que el vendedor estaba ordenando una serie objetos que no son impacientes como yo?, este se acercó de una manera cordial, sonriente (punto a favor para rela-jar mi espera) y se presentó.

Crónicasmar

keting

de

Crónica de un consumidor

crítico parte 2Fabian Bueno MéndezMail: fabian@itbrands.pe

IT Brands Business & TrademarketingDocente de la escuela de Postgrado de la

Universidad de Lima Linked: http://pe.linkedin.com/in/

fabianbuenomendez

www.canalti.PecoluM NiSta

¿Cómo mejoramos la satisfacción? Mejorando la prestación del

servicio, lo cual implica gastos,

inversiones, tiempo y recursos. O, la otra forma, reduciendo la expectativa que

solo implica sentido lógico, buena

comunicación y análisis de la competencia.

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“Buen día, soy Pablito” (nombre ficticio para no involucrar dere-chos registrados). Pablito estaba bien presentado, ordenado, pulcro (es decir, afeitado, uñas limpias), con su nombre en la solapa cla-ramente identificado (Pablito Pe-rez, vuelvo al nombre ficticio), un uniforme azul con amarillo, con algo de pintura salpicada, gajes del oficio, y un gorrito pintor “pintor-esco”. Mi calificación del 1 al 10 en su presentación es 9. Si no fuera porque estaba todo sudado de tan-to ordenar le hubiera puesto un 10. No es una gran falta, al menos para mi no, pero seguro que a mi madre, hermana, novia, cuñada, amiga etc, o todo personaje feme-nino, no hubiera sido del todo de su agrado.

Dialogo con el vendedor: Empa-tía e investigación

Pablito me hizo una serie de pre-guntas. Y debo reconocer que se llevo otro 9 en esta etapa de la ven-ta. No fue más porque la perfección no existe. Pablito hizo la siguiente secuencia de preguntas y comen-

tarios:Preguntas de investigación de uso: ¿Qué va a pintar? ¿Qué tipo de color decidieron? Me enseñó un muestrario de colores. Tiene fotos de su hogar ¿Tipo de acabado qué le gustaría? ¿Total de metraje a pin-tar? ¿Exteriores?Preguntas sobre perfil de usuario. ¿Su esposa/novia/suegra/hermana lo mandó? Así queda como un ca-ballero (empatía machista) Su casa es cerca, podemos enviarle el pe-dido? (ya pregunta la zona donde vivo sin ser tan directo)Preguntas sobre presupuesto: ¿Cuánto ha pensado invertir? ¿Cree interesante una aplicación extra para extender la duración del producto?Después de un dialogo muy bien estructurado con preguntas abier-tas y algunas cerradas (para cerrar la venta) me ofreció la marca más cara, pregunté sobre sus benefi-cios, me convenció, me preguntó si quería algunos complementos o si yo iba a pintarlo, me sugiero una lista de pintores de referencia para la zona donde vivo.En conclusión, era una perso-

na preparada, preparada para un “momento de la verdad”, como es el contacto con el vendedor, casi sobre calificado para el promedio de tiendas de la zona y si fuera el dueño buscaría incentivos para mantenerlo en tienda.

Exhibición de productos

Dentro del proceso de venta Pa-blito me fue mostrando la tienda y su variada oferta. Aquí intervie-nen varios factores importantes a considerar. El espacio para cami-nar, la publicación de precios, ca-racterísticas y la exhibición de los productos. En la siguiente edición continuamos con este análisis de un consumidor crítico. Si desean leer sobre algunas mejoras y tips para la tienda lean los post de PER-FILES “10 leyes de la exhibición” en el blog: http://relatosdemarke-ting.blogspot.com/ . Son crónicas publicadas años atrás en Canal IT. Buena semana.

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Grupo Deltron, junto a Epson, HP Consumo y LG, organizaron la “Caravana Deltron” en la ciudad

de Chiclayo durante los días 15, 16 y 17 de febrero. La actividad consistió en visitar a sus mejores clientes llevando ofertas y promociones exclusivas de las marcas auspiciadoras. La caravana finalizó con una cena junto a sus socios de negocios, en un conocido restaurante de la zona,

al que asistieron 140 personas. Durante la ceremonia, las tres marcas auspiciadoras aprovecharon la ocasión para presentar a los asistentes los más novedosos productos que ya han in-gresado al mercado, las tendencias en consumo de tecnología para el 2012, así como, las ofertas y promociones que se vienen desarrollando para el canal. Se sortearon productos de las marcas auspiciadoras y se premió con souvenirs

a los clientes más atentos, que respon-dieron las preguntas de los expositores. Entre los asistentes estuvo Henry Sal-daña de la empresa KM Data, quien manifestó que esta actividad refuerza los lazos comerciales entre Deltron y los canales. Por su parte, Augusto Zuloeta de Compusoft , y Eduardo Custodio de Infosystem, agradecieron la invitación y expresaron su conformidad con la organización.

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Caravana Deltron en ChiclayoOfertas y promociones exclusivas para sus mejores clientes

En el evento “Encuentro de empren-dedores IBM 2012”, organizado por IBM Perú, se presentaron las últimas tendencias tecnológicas a través de una agenda de tres sesiones paralelas, con temas de negocios e innovación, destacando cómo la tecnología brinda un importante soporte a las empresas para resolver los problemas del ne-gocio y mejorar su competitividad en el mercado.El discurso de bienvenida estuvo a cargo de Ricardo Fernández Ribbeck, nuevo gerente general de IBM Perú y Bolivia, quien señaló que tras 80 años de presencia ininterrumpida en el Perú, IBM sigue comprometida con la mediana empresa y continúa realizando importantes inversiones en el país. Por su parte, Angélica Matsuda, direc-tora ejecutiva del Consejo Nacional de la Competitividad del Ministerio de Economía y Finanzas, presentó la "Agenda de Competitividad del Perú 2012-2013", diseñada para impulsar el desarrollo empresarial y la innovación tecnológica en nuestro país.

Encuentro de emprendedores IBM 2012

Harris y Telvicom llevaron a cabo el “Seminario Técnico de Televisión Digital” dirigido al sector broadcast peruano, donde dieron a conocer las nuevas tecnologías para la televisión digital.Durante los dos días del seminario, los ingenieros de fabrica de la mar-ca Harris presentaron una variedad de temas sobre televisión digital: consideraciones para implementar la conversión de una estación ana-lógica a digital, workflows en cen-tros de producción, transmisiones digitales e ISDB-Tb, networking, Traffic and Billing – Business Inte-ligence, entre otros temas.Este evento logró convocar a ge-rentes técnicos e ingenieros de los principales canales de TV, cable y empresas de televisión del Perú, así como ingenieros del Ministerio de Transportes y Comunicaciones.El seminario se desarrolló del 27 y 28 de febrero en el Hotel Westin.

Con la participación de gerentes técnicos e ingenieros de canales de TV

Harris y Telvicom realizaron seminario sobre TV Digital

Axis Communications introdujo al mercado la cámara domo de red Q60-C PTZ, la cual incluye

refrigeración integrada y segura en vi-deovigilancia para entornos desérticos. La serie cuenta con alta velocidad de pan/tilt/zoom y resolución en HDTV de1080p. Además tiene la capacidad de operar en temperaturas de hasta 75 °C. La Axis Q60- C PTZ es capaz de so-portar tormentas de arena, además de ser de fácil instalación. Es una cámara IP altamente compacta que cumple con el estándar militar MIL-STD-810G. Ejecutivos de la marca señalan que es ideal para la vigilancia en obras de construcción, en el sector minería, en yacimientos de extracción de petróleo y gas, así como para instalaciones de tu-

berías y, sobre todo, para la vigilancia en la ciudad.“Más de un tercio de la superficie te-rrestre consta de zonas desérticas y en ellas se realizan actividades económicas constantes, como extracción de petróleo y gas. En lugares con circuitos de ins-talación de tuberías u otras actividades relacionadas esta cámara es ideal ya que puede operar en condiciones de trabajo extremas. Así como en ciudades don-de los niveles de calor se elevan, la Axis Q60-C PTZ puede soportar altas tempe-raturas de calor y operar en condiciones de trabajo de alta exigencia como tor-mentas de arena”, sostiene Juan Pablo Tavil, gerente regional de ventas para Sudamérica de Axis.La serie Axis Q60-C puede funcionar en

temperaturas de 75 °C hasta – 20 °C y su avanzado sistema de control climático puede manejar cambios bruscos de tem-peratura lo que elimina la condensación en los equipos. El IP66 y NEMA 4X le permite soportar el polvo y ser resistente al agua, por lo que no requiere cubierta externa.

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Nexsys del Perú y Microsoft con sus socios de negocio

Nexsys del Perú y Microsoft se reunieron con sus clientes con mayores niveles de venta durante el año 2011, en agradeci-miento a su notable labor y a la confianza depositada en ambas empresas.“Generar demanda, valor agregado y competitividad son los objetivos de Nexsys y Microsoft para los meses que están por venir. Tenemos un reto grande para este año y por ello surge la necesi-dad de trabajar en conjunto apuntando a una meta firme y así generar nuevos negocios en un mercado cada vez más competitivo”, explicó Daniel Cerón, ge-rente general de Nexsys del Perú.

Los partners asistentes a este evento re-cibieron por parte de los representantes de Microsoft y el equipo de Nexsys todo el detalle de labores, acciones, meto-dología y perspectivas para ampliar la cobertura y tener mayor presencia en plazas estratégicas del país.“De parte de Microsoft hemos recibido siempre un gran respaldo y toda la ex-periencia de una compañía líder en el mundo de IT, por eso, queremos ejecu-tar acciones novedosas y de gran valor para incursionar en nuevos sector de la economía’, señala Cecilia Quintanilla, ge-rente de la Unidad Microsoft en Nexsys.

Emerson Network Power anunció el lanzamiento de su nueva web para Latinoamérica y El Caribe.Con un look & feel moderno, Emer-sonNetworkPower.com/CALA se con-vierte en un espacio donde el usuario encontrará información actualizada sobre las soluciones que la compañía posee para ayudar a mejorar la efi-ciencia, confiabilidad y la capacidad de los equipos vitales de su empresa. De fácil navegación, el usuario podrá encontrar en esta web todo lo que ne-cesita conocer sobre sus soluciones, servicios y plataformas tecnológicas, así como también conectarse con soporte técnico y descargar brochures e información de su interés. www.emersonnetworkpower.com/cala

Nuevo website de Emerson para LATAM y el Caribe

Axis presenta la primera cámara domo capaz de resistir el calor desértico

Llevaron a cabo un evento para difundir las actividades de este año

Para climas de alta temperatura

Fecha Hora Tema Lugar InscripciónViernes 16 16:00 Sistema AirOS v5.3.5 Distriwave - Antequera 675, San Isidro marketing@distriwave.com

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arañaramDaniel en XeroxEn estos días tomaré un café con Daniel de los Ríos, quien acaba de incorporarse a Xerox del Perú como Channel Sales Executive. Nos ve-mos, Daniel y ¡mucha suerte!

LíneaDataScan eventoMedia Comm estará cubriendo el desayuno de trabajo organizado por LíneaDataScan sobre “Solucio-nes móviles e inalámbricas” este martes 13 de marzo, en el Swissotel. Enrique Velarde, gerente general, y José Velarde, gerente comercial, de LíneaDataScan me comentaron que importantes ejecutivos de Motorola Solutions y Zebra Technologies serán los expositores.

ITD inauguraráEl equipo de marketing de I.T. Distribution Yese-nia Cóndor, Silvia Rac-chumi y Joseluis Marín; junto con el jefe de ven-tas y operaciones, Jorge López, me comentaron con mucho entusiasmo que están próximos a realizar un importante evento el viernes 23 de marzo, para lanzar al mercado peruano la marca Huntkey que trae productos de gama alta en fuentes de poder para PC y adaptadores para notebooks. Jorge López me insistió que Huntkey es la marca número uno en China en fuentes de poder y goza de una alta reputación en mercados europeos y el resto del mundo. La cita es en CyberPlaza, salón Sise, cuarto piso. Allí nos vemos.

Se une a ToshibaFelicitaciones para Ronald Castro que acaba de incorporarse a las filas de Toshiba Perú. Ronald tiene la tarea de desarrollar negocios y proyectos B2B de la reconocida marca japonesa.

20 años de MáximaMis felicitaciones y toda mi buena vibra para Wilman Roca y sus co-laboradores de Máxima Interna-cional, que este mes celebran el 20 aniversario de creación de esta im-portante empresa del canal perua-no. Hay que estar atentos a todo lo que venga de Máxima durante este mes, porque lo cele-braran con actividades sorpresa y una serie de eventos en beneficio de sus clientes y socios de negocios. ¡Éxi-tos y felicidades, Wilman!

Maestría en la UPCAl que estudia, Dios lo ayuda. La verdad no sé si la frase es así, pero tiene sentido. El que estudia siem-pre está un paso adelante. Por eso felicito a Jonatan Gamboa y David Franco, ambos del área de marke-ting de Deltron, que empezarán sus clases en la UPC, para estudiar la maestría en dirección de marketing y gerencia comercial. ¡Que todo vaya bien David y Jonatan!

Ingresan a RedPartnerMucha suerte para Michelle Cabello y Angela Aparicio que se incorpo-ran al grupo de ventas corporativas Oracle en RedPartner, empresa que actualmente es Partner Platinum de Oracle. ¡Éxitos!

Tech & ROI marzoMis arácnidos, ya está en distribución gratuita Tech & ROI de marzo que llega a más de 3 mil áreas de siste-mas de TI de Lima. Y, rápido nomás ya nos encontramos preparando la edición que saldrá en la primera semana de abril.

Daniel de los Ríos Wilman Roca

Angela Aparicio

David Franco

Jonatan Gamboa

Silvia Racchumi, Jorge López y Yesenia Cóndor

Enrique Velarde

José Velarde

Ronald Castro

Edición Especial de Catálogo 2012

¡No te quedes fuera!

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Día dela Madre

Cierre de

Edición:

Miércoles

3 de Abril

Publicación:Lunes9 de Abril