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Bufete Internacional y Global Business University Les da la ms cordial bienvenida a su Curso Institucional INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL Expositor: Eduardo Reyes Daz-Leal Septiembre 2008

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Introduccin al Comercio Exterior CONTENIDO

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Comercio Exterior, bsicamente implica 6 grandes rubros que nos interesan: I.Aspectos Legales II.Aspectos Aduanales III.Aspectos Logsticos I.Incoterms IV. Aspectos Fiscales V. Aspectos Financieros VI. Aspectos Comerciales

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I. ASPECTOS LEGALES Contratos Contratos Arbitrajes Arbitrajes Propiedad Intelectual Propiedad Intelectual

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Aspectos Legales Contratos internacionales Contratos internacionales Se deben incluir todo aquello que se negocia, lo negociado comercialmente Se deben incluir todo aquello que se negocia, lo negociado comercialmente El objeto del contrato es someter la voluntad de las partes a un marco jurdico que establezca seguridad y certeza de la operacin para las partes El objeto del contrato es someter la voluntad de las partes a un marco jurdico que establezca seguridad y certeza de la operacin para las partes Establecer las limitantes legales de los pases involucrados Establecer las limitantes legales de los pases involucrados Penalizaciones Penalizaciones Duracin Duracin Arbitraje comercial Arbitraje comercial Fuente del arbitraje Fuente del arbitraje Alcance del arbitraje Alcance del arbitraje

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Aspectos Legales NEGOCIACIONES Y CONTRATOS INTERNACIONALES PrecioCalidadPeriodoPenalizacin CantidadMarcasInventarioTribunales PeriodicidadPublicidad Responsabilidad civil Leyes aplicables EntregaSoporteSegurosAduanas Empaque y embalaje Exclusividad Degustaciones y demostraciones Otros

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Obtencin de licencias y permisos Propiedad intelectual Invencin: patente, modelo de utilidad, diseo industrial Signos distintivos: marca, aviso comercial, nombre comercial y diseos Propiedad Intelectual

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Existencia de dos grandes grupos: 1. Derechos de autor Derechos patrimoniales Derechos morales Libros Programas de cmputo Similares Propiedad Intelectual Patentes Invenciones Licencias o Autorizaciones de Uso Signos ModelosDiseo Marcas AvisosNombres

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2. Propiedad industrial Creaciones nuevas (patente) Patentes Modelos de utilidad Diseos industriales (dibujos y diseos) Certificados de invencin Derechos vecinos (secretos industriales, variedades vegetales y circuitos integrados) Signos distintivos (derechos de registro) Marcas (todo signo distintivo visible que distinga a un producto de otro) Nominativas Innominativas Avisos comerciales Nombres comerciales Denominacin de origen Propiedad Intelectual Mixtas Mixtas Tridimensionales Tridimensionales

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II. ASPECTOS ADUANALES ADUANALES

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Componentes del Sistema Aduanero Mexicano 1 4 - Normasformales DerechoPositivo Elementos claves en cientficos trminos y sustantivas sustantivas Automatizacin y sistematizacin SAM Corresponsabilidad de actores Inhibicin de fraude va fraude vasanciones 2 3 5 6

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1. Derecho Positivo CPEUM Operacin Fiscal Fomento TLCs Ley Aduanera Reglamento Reglamento Reglas Reglas Anexos Anexos CFF Reglamento Reglamento Reglas ReglasTIGIE Tarifa Tarifa Reglas Reglas Dems Leyes IVA IVA ISAN ISAN IEPS IEPS Ley Com. Ext. Reglamento Reglamento Reglas ReglasAcuerdos R/RNA R/RNA NOMs NOMsDecretos Prosec Prosec Immex Immex Ecex Ecex Altex Altex

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2. Normas Formales y Sustantivas Formales Pedimento Pedimento Despacho aduanal Despacho aduanal Padrones Padrones Facultades de revisin y comprobacin Facultades de revisin y comprobacin Reconocimientos, laboratorio y glosa Reconocimientos, laboratorio y glosa Verificacin en transporte Verificacin en transporte Comprobacin Comprobacin Visitas domiciliarias Visitas domiciliarias Compulsa a terceros: Nacional y Valunet Compulsa a terceros: Nacional y Valunet

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2. Normas Formales y Sustantivas Sustantivas Impuestos Tasa general y de remedio Tasa preferencial por origen Tasa preferencial a la industria PROSEC Regla 8va Tasa preferencial por destino Franja y regin Fronteriza Tasa simplificada Pasajero Mensajera Dems contribuciones IVA ISAN IEPS DTA Regulaciones no arancelarias Permisos Cupos Avisos Restricciones no arancelarias Autorizaciones, licencias y registros Cuotas compensatorias

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Sistema Automatizado Aduanero Integral Otras dependenciasAGA SAT (People Soft) Informacin Transportistas Transportistas Almacenes Almacenes Pedimento Pedimento Consulta Particulares Agentes Aduanales Otros ValidacinRevisin Catalgica Catalgica Sintctica SintcticaAutorizaciones Subsistemas Subsistemas Control Control Prohibiciones Prohibiciones Registro Estadsticas Estadsticas Histrico Histrico Administracin del riesgo Administracin del riesgo 3. Automatizacin y Sistematizacin Automatizacin

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3. Automatizacin y Sistematizacin Registros y avisos Registros y avisos Envo Envo Llegada Llegada Almacenaje (2 mesesabandono) Almacenaje (2 mesesabandono) Extraccin Extraccin Salida Salida Procedimientos Procedimientos Reconocimiento previo Reconocimiento previo Pedimento Pedimento Formacin Formacin Prevalidacin Prevalidacin ValidacinSAAI ValidacinSAAI Pago Pago Semforo fiscalparametrizado Semforo fiscalparametrizado Fiscalizacin Fiscalizacin Sistematizacin

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4. Corresponsabilidad de Actores Recaudacin Recaudacin Impuestos exteriores, interiores y ulteriores Impuestos exteriores, interiores y ulteriores Tasas del impuesto Tasas del impuesto Proteccin y seguridad Proteccin y seguridad Restricciones y regulaciones no arancelarias Restricciones y regulaciones no arancelarias Propiedad intelectual Propiedad intelectual Terrorismo y lavado de dinero Terrorismo y lavado de dinero Fomento Fomento Procedimientos aduanales Procedimientos aduanales Decretos programas de fomento Decretos programas de fomento Acuerdos de facilitacin fiscal o aduanera Acuerdos de facilitacin fiscal o aduanera Informacin Informacin Pedimentos Pedimentos Glosa Glosa Requerimientos Requerimientos Auditorias Auditorias Funcin de la Aduana

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4. Corresponsabilidad de Actores Autoridad aduanera Autoridad aduanera Operacin Operacin RecaudacinRISAT RecaudacinRISAT Fiscalizacin Fiscalizacin Agentes y apoderados aduanales Agentes y apoderados aduanales Excepcindespacho simplificado Excepcindespacho simplificado Pasajeros Pasajeros Mensajera Mensajera Pequea importacin Pequea importacin Agentes logsticos (econmicos) Agentes logsticos (econmicos) Transportistas Transportistas Recintos fiscalizados Recintos fiscalizados Carga y descarga Carga y descarga Almacenes generales de depsito Almacenes generales de depsito Contribuyente Contribuyente Declarante Declarante Responsable directo Responsable directo

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5. Inhibicin del Fraude Aduanero va sanciones Evasin fiscal FraudeElusin de R/RNA Utilizacin documentacin falsa InfraccionesSancin Pecuniaria Pecuniaria Restriccin de operacin Restriccin de operacin DelitosSancinPrivacin de la libertad

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A. Declaracin Precisa del Embarque C. Valoracin Aduanera D. Clasificacin Arancelarias 6. Elementos Claves en Trminos Cientficos B. Regmenes Aduaneros

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Descripcin, naturaleza, estado del bien Descripcin, naturaleza, estado del bien Contribuyente y sus generales Contribuyente y sus generales Origen, procedencia y destino del bien Origen, procedencia y destino del bien Base gravable, tasa y contribuciones Base gravable, tasa y contribuciones Identificacin del bien Identificacin del bien 6. Elementos Claves en Trminos Cientficos A. Declaracin Precisa del Embarque

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Los regmenes aduaneros dependen del destino de los bienes, sin importar la relacin jurdica de estos con los contribuyentes y atenan las obligaciones aduanales. 6. Elementos Claves en Trminos Cientficos B. Regmenes Aduaneros

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1. Definitivos de importacin y exportacin (96,102) 2. Temporales de importacin y exportacin (104,113) (106) retorno en su mismo estado (106) retorno en su mismo estado (108) Operacin de la empresa IMMEX (108) Operacin de la empresa IMMEX 3. Deposito fiscal (119) 4. Trnsito de mercancas: Interno e Internacional (124) 5. Elaboracin, transformacin y reparacin en recintos fiscalizados (135) 6. Recinto Fiscalizado Estratgico (135 A) B. Regmenes Aduaneros

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Justificacin de los Regmenes (Latu Sensu) Rgimen/ Obligacin DTempDFTrnsito135RFE 106108I I L Pago impuestos X XXXX Otras contribuciones XXXXXXX R/RNA XX XXX Salud, ambiente Etiquetado XXXXXXX Cambio de rgimen XX XX Solo exportacin B. Regmenes Aduaneros

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Las variaciones de uno a otro rgimen son: Plazos de permanencia o traslado en el pas Pago, exencin o diferimiento de aranceles y dems contribuciones Facilidades o prohibiciones para la obtencin de regulaciones y restricciones no arancelarias y de la operacin Limitacin en el uso de aduanas y obligacin o exencin en la determinacin de informacin individual incluyendo Anexo 18 Exigencias especiales de documentacin, registros o autorizaciones directas o indirectas Posibilidad o prohibicin para el cambio de un rgimen a otro B. Regmenes Aduanero

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Importacin Valor en Aduanas Exportacin Valor Comercial Mtodo de transaccin Mtodo alternos Compraventa NO afectada y conocida Compraventa NO afectada y conocida No compraventa No compraventa Compraventa afectada Compraventa afectada Comercialmente Comercialmente Vinculacin Vinculacin 6. Elementos Claves en Trminos Cientficos C. Valoracin Aduanera

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C. Valoracin de mercancas Importacin: Valor en Aduanas Importacin: Valor en Aduanas Valor de transaccin Valor de transaccin Valor de transaccin de mercancas idnticas Valor de transaccin de mercancas idnticas Valor de transaccin de mercancas similares Valor de transaccin de mercancas similares Precio unitario de venta Precio unitario de venta Valor reconstruido Valor reconstruido Los mtodos anteriores aplicados con mayor flexibilidad Los mtodos anteriores aplicados con mayor flexibilidad Exportacin: Valor comercial Exportacin: Valor comercial Valor de los bienes en el punto de exportacin, sin inclusin de fletes y seguros internacionales Valor de los bienes en el punto de exportacin, sin inclusin de fletes y seguros internacionales

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a) Determina al bien en trminos de un cdigo de 6 dgitos a nivel mundial 198 pases (OMA) 198 pases (OMA) b) Identifica las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias, y otras prohibiciones c) Se trata de un sistema (agrupacin coherente de utensilios) que consta de: 1. Fraccin Arancelaria (tarifa) 2. Reglas Generales y Complementarias 3. Notas Legales y Explicativas 6. Elementos Claves en Trminos Cientficos D. Clasificacin Arancelaria (SACDM)

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ISeccinCaptulo01Partida01Subpartida01 Existen 21 secciones + 1 Existen 97 captulos + 2 5300 partidas 01Fraccin Existen 12,000 Existen 12,000 Utilizacin para cada pas Utilizacin para cada pas Su aplicacin determina - Arancel Su aplicacin determina - Arancel Y determina la formacin de estadsticas Y determina la formacin de estadsticas D. Clasificacin Arancelaria (SACDM)

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Cap. 98-Muestras Cap. 83 Cap. 84 EMPAQUE Alcanza clasificacin de mercanca Caractersticas del Sistema Armonizado Cap. 01 Cap. 97 SIMPLE COMPLEJO COMPLEJO Materiaconstitutiva Funcin D. Clasificacin Arancelaria (SACDM)

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III. ASPECTOS LOGISTCOS LOGISTCOS

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Costo Pas SeguridadSeguridad Marco regulatorio Costo de los energticos Costos Logsticos Impuestos y aranceles Implicaciones financieros

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Integrantes Activos en la Logstica Fabricante Transportista Almacn Distribuidor Consumidor El eje motriz es la interaccin eficiente y eficaz entre estos agentes

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Elementos Esenciales de la Logstica Internacional Identificacin de las necesidades Identificacin de las necesidades Planeacin Planeacin Comunicacin Comunicacin Trabajo en equipo Trabajo en equipo Lenguaje Lenguaje Informtica Informtica

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Costo de la Distribucin Fsica Internacional Costo promedio Mercado Porcentaje de las ventas Nacional Del 8 al 10 % Internacional Del 25 al 35 % en Mxico Del 10 al 15% en otras partes del mundo

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Definiciones Entregar el bien Justo a tiempo consumidor final Justo en la secuencia al productor Misin de la Logstica Funcin de la Logstica Coordinar Optimizar Eliminar Automatizar Sistematizar pasos y procedimientos

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Logstica Empresarial Coexistencia de las necesidades de todos a trves de un sistema logstico Sistemas integrales de computo Reduccin de pasos y procesos y por ende de gente Equipo con clientes y proveedores an en outsourcing Planeacin aduanera EFECTIVA Reorientacin de la empresa hacia el cliente Diseo Precio Calidad Marketing Volumen Servicio En esto hay que trabajar

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Cul es el Objetivo de la LOGSTICA? Generar predictibilidad en la entrega de los bienes Transportacin (equipo) Distribucin (equipo) Almacenes y conservacin Riesgos y variables Regulaciones gubernamentales Etiquetado y simbologa Sistemas y lenguajes

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Sistema de Competitividad EFICIENCIA EFICACIA CALIDAD

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Gestin Logstica Planificar, ejecutar y controlar todas las actividades relacionadas con el flujo completo de materias primas, componentes, productos semielaborados y terminados, as como la informacin asociada. En las siguientes reas: ProduccinDistribucin Proveedores Inventarios Servicio al cliente Implementacin de: SistemasProcedimientos Polticas Normas Calificacin

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Corazn de la Logstica La logstica se integra va comunicacin en lnea a travs de dos programas: ERP SCOR Enterprise Resource Planning (Planeacin de Recursos de la Empresa). Modelo de Referencia de Operaciones de la Cadena de Suministro.

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Una entrega ms apropiada (Just in Time o Just in Secquence); Una reduccin en los inventarios, con todo lo que esto implica en materia de costos, seguridad y versatilidad; Una integracin ms inteligente en el ciclo integral de la empresa; Mayor precisin en la determinacin de los presupuestos de venta y en el tipo de productos que habrn de constituirlo; Beneficios

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INCOTERMS Trminos de Comercio Internacional

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Lista General de Responsabilidades Mercancas, calidad y cantidad Embarque y etiquetado Carga y descarga Licencias y autorizaciones de exportacin (incluye despacho) Carga y contratacin de transporte internacional I Aseguramiento Riesgos en el manejo En la Transacciones Comerciales Internacionales

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Licencias y autorizaciones de importacin Licencias y autorizaciones de importacin Descargo y riesgos en destino Descargo y riesgos en destino Despacho a la importacin Despacho a la importacin Impuestos de importacin y otros derechos Impuestos de importacin y otros derechos Avisos suficientes de entrega y recepcin y pagos, incluyendo facturas Avisos suficientes de entrega y recepcin y pagos, incluyendo facturas Lista General de Responsabilidades En la Transacciones Comerciales Internacionales

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Responsabilidades en el Comercio Internacional El comercio internacional tiene, entre otros problemas, la distancia, costo y riesgos de los envos, por lo que se hace IMPRESCINDIBLE que se determine quin es: Responsable de las contrataciones de los medios logsticos Responsable del costo de estos servicios Responsable de los riesgos en el manejo, ya sea de la mercanca, ya sea de los daos que con esta se pudiera causar

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INCOTERMS 2000 Es el lenguaje comercial y logstico ms utilizado en el Comercio Internacional 90% INTERNACIONAL COMMERCE TERMS Publicado por la Cmara de Comercio Internacional (ICC)

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INCOTERMS 2000 Finalidad Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretacin del lenguaje logstico internacional No determinan la propiedad de una mercanca ni sustituyen al Contrato Comercial, son una parte de la transaccin Deben utilizarse indicando los INCORTERMS con el ao de ltima revisin 2000 y el lugar fsico de entrega (ejemplo: Shangai, Houston, Manzanillo, etc.)

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1. El exportador debe proveer aviso suficiente al importador sobre la liberacin y entrega de su pedido, as como empacar y etiquetar suficientemente a las mercancas y entregarlas en tiempo y costo indicando: LUGAR DE ENTREGA 2. El importador est obligado a pagar por la orden de compra y avisar al exportador cuando haya recibido las mercancas La Utilizacin de los INCOTERMS 2000 Implican, por si mismo las 5 siguientes responsabilidades:

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3. Ambas partes se comprometen a asistir a la contraparte para el cumplimiento de sus mutuas responsabilidades 4. Pueden comprometerse otros servicios, como documentacin extra-oficial, etiquetados especiales, etc. bajo acuerdo mutuo 5. Certificar la calidad de los bienes conforme se acuerde La Utilizacin de los INCOTERMS 2000 Implican, por si mismo las 5 siguientes responsabilidades:

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INCOTERMS 2000 La formula 4 x 3 x 2 4 grupos de INCOTERMS E: Hasta antes de la exportacin F: Efectuada la exportacin en el pas de procedencia C: Hasta el pas de destino sin incluir importacin D: Hasta punto sealado incluyendo la responsabilidad del bien 3 conceptos que se incluyen Responsabilidad del bien, ya sea para cobrar seguro o para pagar daos a terceros Costos, logsticos incluidos Responsabilidad para la contratacin de maniobras, empaques y desaduanamiento Aplicacin para 2 medios de transportacin Martimo exclusivamente Los dems medios de transportacin, incluyendo multimodal

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INCOTERMS Exw Exwork FOB Free on board FAS Free alongside ship FCA Free carrier CFR Cost and freight CIF Cost insurance and freight CPT Carriage paid to CIP Carriage and insurance paid to DAF Delivery at frontier DDU Delivery duty unpaid, DDP Delivery duty paid DES Delivery ex ship DEQ Delivery ex quay

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ADUANAADUANA FASDEQ PUERTO DE EXPORTACIN PUERTO DE IMPORTACIN DES FOB X X BARCO Aspectos Comerciales CFR CIF

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Alcance de los INCOTERMS Determina responsabilidades demandables LEGAL COMERCIAL FISCAL ADUANAL Determina compromisos de accin entre las partes Determina los montos deducibles y/o acumulables Determina la base gravable para los impuestos al comercio exterior

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IV. ASPECTOS FISCALES FISCALES

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Aspectos Fiscales 1. Contabilidad y Registro 2. Tratamiento del Impuesto sobre Utilidades 2. Tratamiento del Impuesto sobre Utilidades 3. Tratamiento del Impuesto al Valor Agregado 3. Tratamiento del Impuesto al Valor Agregado Aspectos Fiscales Sustantivos

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1.Contabilidad y Registros Contabilidad del comercio exterior Legal tenencia, manejo, introduccin y estancia Para auditorias y verificaciones Deduccin de compras en el extranjero Documentacin aduanera cuando se trate de importaciones y exportaciones Documentacin de reventa cuando no hay importacin Control de inventarios Acreditamiento de la compra Registro en la contabilidad Evidencia del destino Activo fijo Costo de produccin Costo de venta Descargar CFF 29-A

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Facultad del Gobierno para revisar y comprobar Plazo suspendible 1. Contabilidad y Registros (Cont) Registro contable Documentacin comprobatoria y compulsable Capacidad para el cobro de un adeudo Plazo interrumpible CADUCIDAD PRESCRIPCIN

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Causante del impuesto Residencia fiscal Fuente del ingreso Deduccin de compras internacionales Con la importacin legal Con la reventa (ingreso) en el extranjero Aplicabilidad del concepto PRECIOS DE TRANSFERENCIA que es el precio normal del bien entre partes relacionadas y no relacionadas, pudiendo aplicar ajustes por volumen, esfuerzo comercial y nivel comercial 2. Tratamiento del Impuesto sobre Utilidades y IETU

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Tratamiento especial para las plantas industriales propiedad de extranjeros que NO generan utilidad por tratarse de centros de costos Tratamiento especial para las plantas industriales propiedad de extranjeros que NO generan utilidad por tratarse de centros de costos Mxico tiene firmados varios convenios para evitar la Doble Tributacin, lo que permite acreditar el ISR pagado en el otro pas Mxico tiene firmados varios convenios para evitar la Doble Tributacin, lo que permite acreditar el ISR pagado en el otro pas 2. Tratamiento del Impuesto sobre Utilidades (Cont) SAFE HARBOR Costo de activos fijos Presupuesto anual de operacin Determinacin de 6.5%6.9% Base para el impuesto

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El IVA se causa a la entrega de un bien o servicio Su tasa corresponde al lugar de entrega: 0%al tratarse de exportacin Distinta a 0%al entregarse en el pas Por el tipo de bien o servicio o lugar de consumo: 0%productos bsicos 10%regin o franja fronteriza 15%dems casos 3. Tratamiento del Impuesto Al Valor Agregado

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Pagarse por la importacin definitiva directo o proveniente de un cambio de rgimen, sin que por ello se entienda que debe existir una compra La exportacin de servicios causa tasa 0% Consultora, auditorias, call centers, etc. Submaquila, en la exportacin que estos se exporten y siempre que sean prestados a las empresas IMMEX Aplicacin del IVA 3. Tratamiento del Impuesto Al Valor Agregado

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1. Tasa 0% cuando se intermedia con operaciones virtuales 1.1.Bienes temporales entre IMMEX 1.2.Bienes no temporales facturados al extranjero con entrega a IMMEX 2. Tasa normal en los dems casos 2.1. Con retencin del IVA cuando el adquirente sea IMMEX, ECEX o industria automotriz 2.2.Tratamiento normal en los dems casos 3. Devolucin del IVA 3.1.Expedita, certificadas o ALTEX 3.2.Normal (25 o 45 das) dems casos Exportacin Indirecta30 3. Tratamiento del Impuesto Al Valor Agregado

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V. ASPECTOS FINANCIEROS FINANCIEROS

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Aspectos Financieros Bsicamente podemos distinguir dos tpicos relevantes para la vida de la iniciativa privada: Financiamientos al comercio exterior. Regularmente con un cargo extra por la intermediacin del banco de primer piso Capital de trabajo. Libor + 0.5 Capital de trabajo. Libor + 0.5 Recurso econmico que genera la empresa para mantener su operacin natural, cubre el desfase entre el flujo de ingresos y egresos y es la diferencia entre el activo circulante y pasivo circulante Bienes de capital. Libor + 1.5 Bienes de capital. Libor + 1.5 Maquinaria y equipo que forman parte del activo fijo de las empresas, utilizados para la produccin de otros bienes

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Aspectos Financieros Insumos y tecnologa. Libor + 1.5 Los insumos son el conjunto de materias primas, refacciones, partes y componentes, bienes empleados en la produccin de otros bienes. Tecnologa es el conjunto de los instrumentos y procedimientos industriales de un determinado sector o producto Bienes inmuebles. Libor + 2.5 Todos aquellos bienes tangibles, compuestos por terrenos y/o construcciones, no se pueden mover de su lugar

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Aspectos Financieros (Cont) Formas de pago internacional Crdito directo, cambio de un prestacin presente por una contraprestacin futura; se trata de un cambio en el que una de las partes entrega de inmediato un bien o servicio y el pago correspondiente ms los intereses devengados los recibe ms tarde. Crdito documentario, la forma ms comn de carta de crdito, es un mtodo para financiar el comercio exterior y asegurar el pago y la cobranza. Consiste de un obligacin escrita de pago por parte de un banco o institucin financiera, conforme instrucciones del comprador (el solicitante), de una cierta cantidad el vendedor (el solicitante), de una cierta cantidad al vendedor (beneficiario) en un perodo establecido y contra la entrega de ciertos documentos estipulados que demuestren el envo de la mercancas solicitada en tiempo y forma.

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Aspectos Financieros Formas de pago internacional Formas de pago internacional Seguro de crdito, servicio que protege el cobro de la exportaciones de un pas, por parte de un asegurador ya sea por riesgos comerciales o riesgos polticos. Seguro de crdito, servicio que protege el cobro de la exportaciones de un pas, por parte de un asegurador ya sea por riesgos comerciales o riesgos polticos. Cartas de crdito, mecanismo de pago internacional que, a travs de diferentes caractersticas y alternativas aseguran el cumplimiento de un compromiso de pago mediante la intervencin de una institucin financiera contra la presentacin oportuna y adecuada de los documentos que evidencian el envi de un pedido y de los documentos legales que determinan la transmisin de la propiedad as como los solicitados para disposicin aduanera o fiscal. Cartas de crdito, mecanismo de pago internacional que, a travs de diferentes caractersticas y alternativas aseguran el cumplimiento de un compromiso de pago mediante la intervencin de una institucin financiera contra la presentacin oportuna y adecuada de los documentos que evidencian el envi de un pedido y de los documentos legales que determinan la transmisin de la propiedad as como los solicitados para disposicin aduanera o fiscal.

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Cartas de Crdito BANCO EMISOR EXPORTADOR IMPORTADOR BANCO NOTIFICADOR Documentos Exigibles Factura Certificados de origen Inspeccin, calidad y seguridad Lista de embarque Plazos que se estipulan en una carta de crdito Duracin Fecha y lugar de embarque Presentacin de documentos Confirmacin Revocabilidad Acumulacin Momento de pago Caractersticas Lnea de crdito o garanta Depsito Colateral

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VI. ASPECTOS COMERCIALES COMERCIALES

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Estrategia para la Conquista de Mercados Flexibilidad Interpretacin del mercado Innovacin y Know How Tecnologa Desarrollo de proveedores Marketing Desarrollo de marcas contrato Gestin financiera Tecnologa de la informacin Integracin global Soporte de servicio Conquista y desarrollo de nichos de mercado

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Aspectos Comerciales Prospeccin internacional Nicho de prospeccin, mercado y Pricing Pricing Costo ms utilidad = precio Precio menos costo = utilidad El costeo debe ser preciso Data mining (minera de la informacin) Mining, conjunto de tcnicas encaminadas a la extraccin de "conocimientos" procesable implcito en las bases de datos de las empresas Estrategias: Penetracin por precio Penetracin por diferenciacin Utilizando ambas estrategias

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Aspectos Comerciales Promocin Formas tradicionales Ferias y exposiciones internacionales Promocin directa: revistas, cartas, TV, volantes, etc. Formas no tradicionales Internet Presencia Recomendaciones

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Aspectos Comerciales Negociaciones comerciales internacionales Negociar: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando gneros, mercancas o valores para aumentar el caudal Posesin de mercados: objetivo Compartimiento de mercados Alianzas estratgicas Complementacin de productos Proveedor nico Caractersticas de los negociadores Facilidad de palabra Poder de decisin Conocimiento de los productos, mercados y costumbres Seriedad y disciplina Planeacin de la negociacin

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Aspectos Comerciales Marketing internacional: estrategia Marketing internacional: estrategia Marketing: conjunto de principios y prcticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda Penetracin de mercados Penetracin de mercados Desarrollo de mercados Desarrollo de mercados Desarrollo de nuevos productos Desarrollo de nuevos productos Desarrollo integral Desarrollo integral Complementar las cotizaciones a los cuadrantes (4) Complementar las cotizaciones a los cuadrantes (4) HEMISFERIOS HEMISFERIOS CEREBRO CEREBRO TCNICO (verde) LGICO (azul) CREATIVO (amarillo) HUMANO (rojo)

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Planeacin de una Negociacin 1. Fuerzas y debilidades, identificacin de 2. Establecimiento de mnimos y mximos y sus condicionantes Volumen Volumen Precio Precio 3. Identificacin y calificacin de la competencia 4. Identificacin y calificacin del grado de valor que se proporcionara al cliente 5. Valoracin econmica del cliente Empaques Empaques Marcas Marcas

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Pero los negocios ya no son como antes 1. Apertura comercial 2. Descomposicin de la cadena productiva a fin de encontrar al mejor proveedor parcial o total en cualquier rincn del mundo 3. Nacimiento de la competitividad a partir de la comparacin De 1492 a 1800Consolidacin de la fuerza laboral De 1800 a 2000La era de la transportacin y comunicacin De 2000 en adelanteProceso de individualizacin de la economa

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Tendencias Offshoring Outsourcing Insourcing Procesos parciales de la produccin enviados a terceras personas Procesos logsticos de la distribucin subcontratados a especialistas externos Llevar a cabo la produccin completa en plantas de terceros situadas en el extranjero Supply Chain Integracin de la cadena de suministros

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DR. EDUARDO REYES DIAZ-LEAL ereyes@bufeteinternacional.com.mx Tel. 01 (55) 15 00 14 00 Fax 01 (55) 15 00 14 01 www.bufeteinternacional.com.mx www.comerciointernacional.com.mx Gracias por su participacin!