01. CONOCIENDO Financieramente a su empresa

un gran número de puntos específicos y técnicos. En este

módulo se buscará familiarizar a los participantes con el

mundo de las finanzas, partiendo de un tema básico como

lo son los Estados Financieros.

En los siguientes tres módulos, se tomará la información

aprendida en este primer módulo y se aplicará para

aprender distintas maneras de analizar y poner en práctica

el manejo del dinero en las empresas.

as finanzas se definen como el arte y la ciencia de

administrar dinero1. Casi todos los individuos y organizaciones

ganan u obtienen dinero, gastan o invierten dinero. Las

finanzas se relacionan con el proceso, las instituciones,

los mercados y los instrumentos que participan en la

transferencia de dinero entre las personas, empresas y el

Gobierno.

El campo de las finanzas es amplio y dinámico, afecta de

manera directa la vida de todas las personas físicas y de las

organizaciones. Además posee muchas áreas de estudio,

L

2Capital de trabajo: El capital de trabajo (también denominado capital corriente, capital circulante, capital de rotación, fondo de rotación o fondo de maniobra), es una medida de la capacidad que tiene una empresa para continuar con el normal desarrollo de sus actividades en el corto plazo. Se calcula como el excedente de activos de corto plazo sobre pasivos de corto plazo.

2.OBJETIVOS

Al finalizar este módulo, el empresario estará en capacidad

de:

• Comprender cuáles son las características

e importancia de las finanzas en la toma de

decisiones de las empresas.

• Entender claramente el significado y utilidad de

los estados financieros.

• Ser capaz de montar un estado de resultados y

un balance general de su empresa.

3.METODOLOGÍA

La sesión se compone de las siguientes actividades:

Charlas:

• Las empresas duraderas son solventes y confiables

• La contabilidad y su uso.

• Conociendo financieramente a su empresa

Ejercicios prácticos de los EEFF.

4.LAS EMPRESAS EXITOSAS

Existe una discusión filosófica que trata de distinguir las diferencias que existen entre un hombre de negocios y un empresario. El punto fundamental se centra en que no es lo mismo tener la capacidad de hacer buenos negocios, que la habilidad para fundar y sostener una empresa en el tiempo, manteniendo por años y años a un grupo de familias que dependen del trabajo que esta genera.

El negociante no es necesariamente un empresario. Empresario es aquel que tiene la motivación de trascender en el tiempo, de hacer más grande su compañía para que ojalá sus hijos y sus nietos sigan trabajando en ella.

Hay empresas que tienen más de l00 años de operar. ¿Cómo lo hicieron? No fue solo una buena idea, una ventaja competitiva, un buen producto o la satisfacción de una necesidad, lo que llevó a un empresario hace un siglo a fundar una empresa y a lograr mantenerla viva hasta hoy. Fue todo eso, pero además, una visión estratégica de largo plazo y una buena administración de los recursos lo que le permitió llegar a ser solvente.

4.1.ENTONCES, ¿QUÉ SIGNIFICA SER SOLVENTE?

La solvencia implica tener la capacidad financiera

(capacidad de pago) de cubrir sus obligaciones a corto

plazo y los recursos con que cuenta para poder hacerle

frente a tales obligaciones.

¿Cuáles son las obligaciones?

Las obligaciones son las deudas y compromisos adquiridos

por una empresa, con proveedores y bancos, generalmente.

¿Por qué es importante cumplir con las obligaciones?

• Para ser un buen cliente. Si la empresa cumple con

sus obligaciones frente a sus proveedores, estos le van

a seguir abriendo líneas de productos, le darán más

crédito y condiciones más favorables para pagar.

• Para mantener la confianza del banco: Los bancos

están dispuestos a seguir ampliando las líneas crediticias

y analizar nuevas propuestas de inversión, siempre

y cuando el solicitante sea una empresa que han

cumplido puntualmente con créditos anteriores y tenga

una buena reputación en el sistema bancario.

• Para ser confiable en el tiempo: Pagar las deudas

a tiempo ayuda a construir confianza, credibilidad.

De hecho, con frecuencia se afirma que vivimos un

momento de crisis de confianza. Por eso hoy más

que nunca es importante alcanzar la credibilidad en

el mundo de los negocios pues las transacciones se

hacen con base en la confianza mutua. Cuando hay

desconfianza entre las partes, no hay posibilidad de

hacer buenos negocios.

• Una empresa solvente y exitosa, es aquella que ha

ganado la confianza de sus clientes, proveedores y

acreedores porque cumple oportunamente con sus obligaciones.

4.2.CARACTERÍSTICAS DE LAS EMPRESAS EXITOSAS

La pregunta es: ¿Existen realmente las empresas

exitosas? y la respuesta es obvia. Sí existen:

hay muchas empresas exitosas. La suya es

probablemente un buen ejemplo de este tipo

de empresa. Más bien la pregunta debería

ser: ¿Qué es una empresa exitosa? Es aquella

que se mantiene en el tiempo, que tiene

rentabilidad, que da buen servicio. ¿Cómo

logra una empresa ser exitosa? Cumpliendo

una serie de condiciones o características

especiales, las cuales van a conocerse de

seguido.

En términos generales, se considera que una

empresa es exitosa si cumple al menos con las

siguientes características y condiciones:

SOLIDEZUn cuerpo SÓLIDO, según la física, se caracteriza porque

opone resistencia a cambios de forma y de volumen.

Cuando en economía o finanzas se habla de una EMPRESA

SÓLIDA, se refiere a aquella que tiene una relación positiva

entre su patrimonio y su pasivo, un futuro planificado,

valores que le dan sentido a las personas que trabajan para

ella, ventajas competitivas, es decir, la que tiene sólidas

bases que le van a permitir sobrellevar momentos de crisis

o dificultades que se presenten en su desarrollo

.CAPACIDAD DE INNOVACIÓN

Innovar proviene del latín innovare, que significa acto o

efecto de innovar, tornarse nuevo o renovar, introducir

una novedad. Una EMPRESA INNOVADORA es aquella

capaz de desarrollar y aplicar nuevas ideas, conceptos,

productos, servicios y prácticas, con la intención de

hacerlos útiles para el incremento de su productividad. Un

elemento esencial de la innovación es su aplicación exitosa

de forma comercial. No solo hay que inventar algo, sino,

por ejemplo, introducirlo en el mercado para que la gente

pueda disfrutarlo. La innovación exige la conciencia y el

equilibrio para transportar las ideas del campo imaginario o

ficticio, al campo de las realizaciones e implementaciones.

DINAMISMOSe entiende por DINAMISMO la capacidad de lograr

agilidad, eficacia, laboriosidad, movilidad, rapidez, energía,

capacidad de respuesta ante los cambios. Una EMPRESA

DINÁMICA es aquella que no se mantiene estática, sino que

se mueve, se adapta, cambia ágilmente para responder

oportunamente a las necesidades de sus clientes, así

como las demandas del mercado, las realidades sociales y

económicas de su entorno.

SOLVENCIA

Se refiere a la capacidad financiera de la empresa frente a

la necesidad de cubrir sus deudas y obligaciones a corto o

largo plazo. Una EMPRESA SOLVENTE es aquella que cuenta

con los recursos suficientes para garantizar su sostenibilidad

económica en el tiempo.

DURABILIDAD

Es el término con que se designa a organizaciones cuya

estabilidad es grande en el tiempo. Una EMPRESA DURADERA

es la que fue creada con una clara visión de largo plazo,

donde sus dueños saben lo que quieren obtener de ella y

han hecho sus mejores esfuerzos para lograrlo.

PERSONAL COMPROMETIDO

Las empresas exitosas logran el compromiso de las personas

que trabajan con ellas. Para lograrlo, contratan personal

calificado, con habilidades apropiadas; individuos

creativos capaces de gestionar proyectos y no solo de

cumplir asignaciones. El buen empresario logra además

que sus colaboradores desarrollen sentido de pertenencia,

aprendan a trabajar en equipo, y sientan como propios los

objetivos y metas que la empresa desea alcanzar a futuro.

Todo lo anterior, gracias a una buena comunicación.

Todo lo anterior parece sencillo de decir, pero es difícil de

lograr. Sin embargo se puede resumir así:

“Las empresas exitosas son aquellas que generan utilidades de forma constante y consistente, que logran mantener buenos niveles de liquidez y hacen inversiones correctas para hacer crecer su negocio

en el largo plazo.

Para lograr la meta de solvencia y éxito, el empresario

debe entonces empezar por:

• Conocer financieramente a su empresa

• Controlar su Capital de Trabajo2

• Manejar adecuadamente el financiamiento

En resumen, para lograr que una empresa tenga una base empezar por lo más pequeño. A lo que muchas veces no se presta atención, es al manejo correcto del dinero dentro de la empresa para poder tener muy clara la situación financiera.

”

2Capital de trabajo: El capital de trabajo (también denominado capital corriente, capital circulante, capital de rotación, fondo de rotación o fondo de maniobra), es una medida de la capacidad que tiene una empresa para continuar con el normal desarrollo de sus actividades en el corto plazo. Se calcula como el excedente de activos de corto plazo sobre pasivos de corto plazo.

5.LA CONTABILIDAD Y SU USO PRÁCTICO

En todo negocio se deben tomar decisiones sobre la forma

en que se van a distribuir los recursos de la empresa. Para

ello, es necesario contar con información financiera, útil,

confiable y oportuna. La técnica que organiza todas las

operaciones que se realizan en un negocio, expresándolas

en términos monetarios, es la contabilidad.

La contabilidad es básicamente el registro ordenado de

las transacciones que se han realizado. Son los Contadores

quienes generalmente montan la información financiera

de la empresa de acuerdo a un conjunto de reglas que se

llaman Principios Generales de Contabilidad (en adelante

“PGC”). El resultado de todos estos registros proporciona

información financiera de mucho valor para poder tomar

decisiones acertadas.

NECESIDAD DE LA CONTABILIDAD

Hay que recordar que una empresa es un conjunto de

recursos materiales, técnicos, humanos y económicos

bajo una organización determinada, encaminados a la

consecución de uno o más fines comunes.

Los fines de las empresas son múltiples y entre ellos se deben

mencionar los siguientes:

• Maximizar utilidades.

• Proporcionar un servicio a la sociedad.

• Difundir la cultura.

• Aumentar su participación en el mercado.

• Garantizar la salud social, etcétera.

Las personas que dirigen la empresa deben tomar una serie

de decisiones determinando la mejor manera de guiar sus

recursos y teniendo en la en mente los fines que buscan. La

mejor forma de tomar estas decisiones es con información

confiable, que les permita realizar un buen análisis y que les

de sustento.

“La contabilidad provee suficiente informaciOn para lograr tomar dichas

decisiones, y lograr los fines propuestos.

Algunos de los usuarios interesados en la información

generada por la contabilidad pueden ser:

• Accionistas o dueños del negocio.

• Empleados del negocio.

• Clientes.

• Proveedores.

• Instituciones financieras.

• Gobierno.

La contabilidad financiera es útil para muy diversos fines,

y el principal de ellos es el de proporcionar información

para la toma de decisiones. Sin embargo, adicionalmente

puede ser útil para:

• Llevar un registro claro y preciso de todas las

operaciones realizadas por el negocio.

• Controlar todo lo relacionado con el negocio.

• Presentar informes a la Junta Directiva y Asamblea

de Socios.

• Presentar las declaraciones de impuestos.

• Solicitar préstamos bancarios; etc.

”

6.CONOCIENDO FINANCIERAMENTE A SU EMPRESA

Para conocer la empresa, lo primero con que se debe

contar es con la comprensión de cómo trabajan las

finanzas y como fluye el dinero en su organización,

esto se logra conociendo sus Estados Financieros.

Los Estados Financieros (en adelante “EEFF”) son la

foto de la empresa y muestran cuál es su situación

y cuáles las consecuencias de las decisiones que

fueron tomadas. Más importante aún, dan pistas

para lo que debe hacerse para mejorar la empresa

y hacerla solvente con el tiempo.

Si bien son los contadores, internos o externos, los

que registran la información y preparan los EEFF, la

información de los EEFF es útil para el dueño y los

tomadores de decisiones, no para el contador. Del

mismo modo, si bien esta información es importante

para el Gobierno y las entidades financieras, el

principal objetivo de su existencia continúa siendo el

de servir como base para la toma de decisiones del

dueño y los gerentes.

“la informacion de los EEFF es util para el dueno y los tomadores de decisiones”

”

Saber cuán rentable es su empresa.

Obtener un crédito con alguna institución financiera.

Evaluar qué tanto puede gastar en caso de una expansión,

nuevas inversiones o cambio de estrategias.

Determinar el precio de la misma en caso de que la quiera

vender.

Cuando se habla de EEFF en realidad se trata de tres

informes básicos, de los cuales se van a estudiar dos, ya que

el tercero (El Flujo de Caja) será estudiado en el Módulo 3

de este programa.

• EL BALANCE GENERAL (en adelante se le llamará “BG”)

• EL ESTADO DE RESULTADOS (en adelante se le llamará

“ER”)

• EL FLUJO DE CAJA (en adelante se le llamará “FC”)

Debido a que todas las empresas registran las transacciones

bajo los mismos principios (PGC), la información que resulta

permiten hacer comparaciones entre empresas de mucha

utilidad para el empresario.

Por ejemplo, la información contenida en los registros

contables permite dar respuestas adecuadas a preguntas

como:

¿Cuánto se le debe a proveedores u otros acreedores? ¿cuál es la antigüedad esas deudas?

¿A cuánto ascienden las ventas por semana o por mes? ¿cuáles son mis mejores clientes?

¿Qué productos o líneas de productos se venden más? ¿cuál es el costo de realizar estas ventas?

¿Cuánto se gasta en promoción, publicidad y administración? ¿Qué porcentaje de las ventas representan estos gastos?

¿Cómo me comparo con otros en mi industria, en todos estos

aspectos?

Los EEFF, permiten al empresario manejar asuntos

importantes para el crecimiento y la sostenibilidad de su

empresa en el largo plazo, como los siguientes:

6.1 EL BALANCE GENERAL

El BG es un reporte que presenta en detalle los activos que posee la empresa, lo que se debe a los acreedores y cuánto es

el capital que los socios aportaron a la empresa.

El principio básico del BG es que los bienes que la empresa tiene (Activos), se financiaron de dos fuentes, ya sea por medio

de deuda (Pasivos) o por medio de fondos propios (Patrimonio). Esto se expresa con la siguiente fórmula:

Los fondos propios vienen del capital que han invertido los socios y de las utilidades que generó la empresa en períodos

anteriores, las cuales son reinvertidas por los socios en la empresa.

Es muy importante tener muy clara esta relación, porque refleja las consecuencias de las decisiones que ha tomado la

empresa para su creación y crecimiento, y las limitaciones que la empresa presenta en un momento dado.

ACTIVOS(lo que una empresa tiene)

PASIVOS(lo que una empresa debe)

PATRIMONIO(lo que los socios invirtieron)

Así por ejemplo, si se quiere comprar una nueva máquina

(un activo), la empresa debe decidir si el monto del activo

lo obtendrá por medio de un financiamiento (pasivos),

con aporte de los socios o de las utilidades del período

(patrimonio) o por medio de una combinación de ambos.

El siguiente gráfico muestra la relación entre los Activos, el

Pasivo y el Patrimonio y los cambios que se podrían dar a

raíz del ejemplo anterior.

Igualmente si se quiere repagar una deuda (disminución

de pasivos), el dinero para realizar este pago debe venir,

ya sea del efectivo que haya en el banco o de la venta

de un activo (disminución de los activos), de un aporte de

socios (aumento del patrimonio) o de una combinación de

ambos, siempre y cuando se compense una disminución

en el pasivo. El siguiente gráfico muestra los cambios que

se podrían dar a raíz de este ejemplo.

ACTIVOACTIVO

PASIVO PASIVO

PATRIMONIO PATRIMONIO

Nueva máquina

Com

pra

nuev

a m

áqui

na

} + deuda

} + aporte socios

= =»

ACTIVOACTIVO

PASIVO PASIVO

PATRIMONIO PATRIMONIO

Venta máquina

Ven

ta d

e m

[aqu

ina

} - deuda

} - capital

= =»

Para dejarlo más claro, el principio

fundamental es que siempre estos dos lados

de la fórmula tienen que ser iguales (Activos =

Pasivos + Patrimonio). Por la forma en que se

plantea la fórmula, también se habla del lado

izquierdo del BG (Activos) y del lado derecho

del BG (Pasivo + Patrimonio).

Para entender mejor la relación entre estos

componentes, se analizará cada uno a

profundidad. Se comenzará con los Activos

(Lado Derecho del Balance), que representan

todos los recursos con los que cuenta la

empresa para realizar sus actividades diarias.

Lo primero que hay que definir es que los

Activos no son todos iguales: se dividen por el

tiempo que tomaría convertirlos en dinero. En

este sentido, los Activos Circulantes o de corto

plazo, son los que se pueden hacer efectivo

en el menor tiempo; los Activos Fijos (mediano

y largo plazo), con los cuales tomaría más

tiempo hacerlos efectivo y otros activos.

ACTIVOS CIRCULANTES

• Caja y Bancos. Representa el dinero en efectivo, es

decir, los billetes y las monedas, así como la suma de

los fondos que existen en todas las cuentas bancarias a

favor de la empresa.

• Valores negociables. Son las inversiones que se hacen

con el dinero que no se está utilizando y que no se utilizará

por un período determinado. Siempre son inversiones

en títulos valores que se pueden ser convertidos en

efectivo con rapidez.

• Cuentas por cobrar a clientes. Es el dinero que le

deben los clientes a la empresa por las mercancías que

les ha vendido o por los servicios que les ha prestado

a crédito. De este tipo de deuda no se tiene ninguna

garantía documental (pagarés, activos, etc.), sino

facturas comerciales y la promesa de pago para que

se le siga proveyendo el producto o servicio.

• Inventario. Por este concepto se entiende todos los

productos terminados y en proceso de producción, que

se encuentra en la línea de producción o en la bodega,

para posteriormente venderlo.

• Créditos Diversos. Son créditos que la empresa ha

concedido por algún concepto distinto a la venta de

mercancías o servicios, como por ejemplo, préstamos

personal de dinero a un empleado.

ACTIVOS FIJOS

• Propiedad, Planta y Equipo. Representan activos que

no van a venderse, y que se utilizan una y otra vez para

poder fabricar el producto, exhibirlo, almacenarlo y

transportarlo. Los activos fijos generalmente incluyen la

tierra, los edificios, la maquinaria y los equipos de oficina.

Está constituido por el valor neto, es decir después de

descontar la depreciación, de los bienes inmuebles

propiedad de la empresa.

• Depreciación acumulada. La reducción en el valor

útil de un activo fijo debido al uso y desgaste como

consecuencia de su utilización y del paso del tiempo.

Los activos fijos también podrían sufrir una reducción

en el valor útil a partir de la obsolescencia, debido a

la presentación de nuevos inventos y tecnologías más

avanzadas. El costo incurrido en la adquisición de la

propiedad, la planta y los equipos debe distribuirse a lo

largo de la vida útil esperada. El método usual utilizado

es la depreciación en línea recta. La tierra no está sujeta

a la depreciación.

OTROS ACTIVOS

• Otros activos son aquellos que no se pueden clasificar

ni como circulantes ni como fijos, pero que son

propiedades que la empresa tiene y que utiliza para

llevar a cabo su operación, por ejemplo: gastos pagados

por adelantado, alquileres, seguros, papelería, etc.

La proporción de cada uno de estos Activos, respecto al

total de Activos, dependerá del tipo de negocio o actividad

en que está involucrada la empresa. Es importante

recordar que los Activos Fijos muestran, en gran parte, la

capacidad de producción que tiene la empresa.

Como se ha dicho, los activos de la empresa se habrán

obtenido con alguna combinación de deuda y capital.

Esa combinación entre deuda y capital, que ha servido

para financiar los activos, se llama estructura de capital de la compañía o Lado Derecho del Balance.

El Lado derecho del Balance representa se ordenan de

acuerdo al vencimiento de las obligaciones; es decir,

primero las obligaciones que hay que pagar en el corto

plazo, llamados Pasivos Circulantes, seguidas de las que

tienen vencimientos a mayor plazo, Pasivos de Largo Plazo,

y hasta llegar a las obligaciones que tiene que pagar la

empresa en caso de liquidarse (el patrimonio o capital de

los socios).

PASIVOS CIRCULANTES

• Cuentas por pagar a proveedores. Son las deudas que se generan por la compra de productos o servicios a crédito. Este tipo de deuda no esta respaldada por ninguna garantía documental.

• Documentos por pagar. Representa la suma de todos los documentos y títulos de crédito a cargo del negocio, es decir, que este tiene que pagar, como letras de cambio, pagarés, etcétera.

• Acreedores diversos. Son toda las deudas con personas físicas o jurídicas, a quienes se les debe dinero por una causa distinta a la compra de mercancías o servicios, para la realización de actividades propias de la empresa. Por ejemplo, la reparación a crédito de un automóvil.

• Impuestos por pagar. Son los impuestos de la empresa que están pendientes de pago. Entre ellos se encuentran impuestos de ventas retenidos, cuotas del seguro social de los trabajadores, impuestos municipales, o cualquier otro impuesto estatal.

• Porción Circulante de la deuda de largo plazo. Es la parte de las deudas de largo plazo que hay que pagar en los próximos doce meses, por ejemplo: las siguientes doce cuotas de la hipoteca.

PASIVOS LARGO PLAZO

• Deudas e hipotecas por pagar. Son todas las

obligaciones pendiente de pago con garantía de un

bien inmueble (terrenos, edificios, locales comerciales,

etcétera) y que superan los doce meses.

PATRIMONIO

• Capital Social. Son los recursos que aportaron los socios o el dueño del negocio para iniciar la empresa.

• Utilidades retenidas. Son las utilidades de ejercicios anteriores y que fueron reinvertidas en el negocio para contar con mayor capital y poder crecer. Cabe señalar que algunos empresarios japoneses tienen como filosofía no retirar un solo dólar y reinvertir todas las utilidades hasta que la empresa cumpla 20 años.

De acuerdo con lo anterior, también se puede agrupar el Lado Derecho del Balance en:

• Estructura financiera de corto plazo, que corresponde a las obligaciones de la compañía en un período menor o igual a un año, y

• Estructura de capital o permanente, donde se encuentran las obligaciones de largo plazo y el patrimonio.

6.1.1 EJERCICIO NO.1 ELABORAR UN BALANCE GENERAL

Con la información que se presenta en el caso de estudio

de La Proveedora S.A., elaborar el BG de la empresa para

el período terminado el 31 de diciembre del 2008.

En el caso del Estado de Resultados, la fórmula básica es:

Para entender mejor la relación entre estos componentes

del ER, se analizará cada uno a profundidad.

• Ventas netas. Representan la fuente principal de

ingreso de dinero para el negocio por las mercaderías

vendidas o los servicios proporcionados. Las ventas

netas se refieren al monto recibido luego de tomar

en consideración las mercaderías devueltas y las

deducciones por reducciones de precios.

• Costo de ventas / Costo de producción. El costo de

ventas, en el caso de venta de servicio, incluye todos

los costos relacionados directamente con el servicio

prestado. En el caso de la venta de productos,

6.2 ESTADO DE RESULTADOS

La última parte del patrimonio, las Utilidades Retenidas, es

importante porque lleva al segundo reporte de los EEFF, y

tal vez el más conocido de todos: el ER. Como se vio en la

sección anterior, las Utilidades Retenidas, no son más, que

el resultado de ganancias y se reflejan en el ER, pasando

luego al BG si los socios deciden reinvertirlas en la empresa.

Esta relación es muy importante, es el cordón umbilical

entre el BG y el ER.

Cada vez que la empresa gana dinero, ese dinero tiene

dos opciones de registro: la primera sería repartírselo a los

socios y la segunda reinvertirlo en la empresa. En el primer

caso el dinero sale de la empresa y los socios dispondrán

de él como mejor les resulte. En el caso de la segunda

opción, el dinero se suma al Patrimonio en la cuenta de UR.

La relación de la fórmula: Activo = Pasivo + Patrimonio,

ante un aumento en el Patrimonio por la reinversión de

las UR, resultaría en un aumento del Activo (seguramente

aumentaría la cuenta corriente en el banco), o bien una

baja del Pasivo (al pagar a un proveedor o una deuda). Es

por esto que las empresas que ganan dinero y reinvierten

sus utilidades, van teniendo un BG más sólido con cada

nuevo período.

VENTASCOSTOS

Y GASTOS UTILIDADES- »

todos los costos incurridos en la fábrica (incluyendo la

depreciación) para poder convertir las materias primas

en productos elaborados.

• Utilidad Bruta. Se refiere al resultado de restar de las

ventas netas, el total de costos de ventas.

• Gastos Operativos• a.Gastos Administrativos. Son los gastos

relacionados con la administración del

negocio (ejemplo: salarios, alquileres,

materiales de oficina, etc.)

• b.Gastos de Ventas. Son los gastos

hechos para apoyar la gestión de ventas

del negocio (ejemplo: publicidad,

mercadeo, etc.)

• c.Gasto por Depreciación. Es el monto

de disminución del valor de los activos

fijos que se registra en un año.

• Utilidad Operativa. Se refiere al resultado de restar el

total de gastos operativos de la Utilidad Bruta. Este

resultado es importante porque muestra el resultado de

la operación del negocio. Aquí es donde se determina

si el negocio es viable o no.

• Otros Ingresos o Gastos• Gasto por intereses. Son los gastos

por concepto de pago de intereses

financieros por las deudas que la

empresa tenga.

• Ingreso por intereses. Son los ingresos

generados por los intereses ganados

por el dinero invertido en las cuentas

corrientes o bien en inversiones de corto

y largo, siempre y cuando el giro del

negocio no sea financiero.

• Ingresos / Gastos extraordinarios. Son los

ingresos o gastos que no tienen relación

con el negocio de la empresa y que no

se dan todos los años.

• Impuestos. Es el monto que se paga de

impuesto de renta. Este impuesto varía

de acuerdo a la legislación de cada

país.

• Utilidad Neta. Se refiere al resultado de restar el total

de otros ingresos o gastos y los impuestos, de la Utilidad

Operativa. Este es el resultado final que muestra cuánto

dinero está disponible para repartir en dividendos,

o bien, para ser reinvertido en el negocio. Este

resultado muestra la ganancia o pérdida de un período

7.REFLEXIÓN Y EJERCICIO FINAL La diferencia fundamental entre el BG y el ER es que el

primero siempre se hace a una fecha de corte, es decir,

es la foto de la situación a una fecha determinada, es

un corte en el tiempo, el momento de detenerse para

valorar la situación del negocio. El BG no muestra lo que ha

pasado de una fecha a otra, solo muestra la situación en

una fecha determinada. Por ejemplo cuál es el balance al

31 de diciembre del año 2008.

Por su parte, el ER muestra el resultado de los esfuerzos

en ingresos y gastos para un período de tiempo, cuenta

lo que pasó entre una fecha y otra. Por ejemplo todos los

ingresos y gastos que se dieron entre el 1 de enero y el 31

de diciembre, y lo que resultó de eso, es decir las utilidades

o pérdidas que quedaron a esa fecha.

Con la información que se tiene del negocio se puede

conocer la situación real el mismo, y con los conocimientos

adquiridos en este Módulo, los participantes están

capacitados para hacer un ejercicio “grueso” (sin

información exacta ni detallada) y construir en números

redondos un BG y un ER, de su empresa, para el último mes.

Utilice los formatos que le brindamos al final del libro de

ejercicios.

6.2.1 EJERCICIO NO. 2: ELABORAR UN ESTADO DE RESULTADOSCon la información que se presenta en el caso de estudio

de La Proveedora S.A., elaborar el ER para el período entre

el 1 de enero y el 31 de diciembre del 2008.

6.2.3 EJERCICIO NO. 3: IDENTIFICACIÓN DE LAS CUENTAS DE LOS EEFFEn el libro de ejercicios, por favor complete el ejercicio #3.

EJERCICIOS!!!!

EL ÉXITO NO ES CUESTIÓN DE SUERTE, ES CUESTIÓN DE ESTRATEGIAAriel Valero1

Tanto en los deportes como en la vida misma, el vencedor es, en el 99% de los casos, quien logra ejecutar correctamente una estrategia ganadora. Y en tu negocio: ¿tienes la estrategia adecuada para triunfar? Descúbrelo con un clic.Es obvio que todo dueño de empresa desea que su compañía crezca de manera sostenida y se vuelva cada día más rentable. Sin embargo, el mundo está cambiando a tal velocidad que los modelos de negocio tradicionales se extinguen delante de nuestros ojos, y aunque algunas oportunidades desaparecen, surgen otras nuevas e inclusive con mayor potencial. Es por esto que hoy más que nunca, el crecimiento y la rentabilidad de una compañía depende en gran medida de que sus líderes sean capaces de servir a su mercado más allá de las formas tradicionales, visualizando una estrategia ganadora y ejecutándola de manera exitosa.En la segunda mitad del siglo pasado, al inicio de la década de los años ochenta, Michael Porter esbozó lo que se consideran las tres estrategias genéricas de entre las cuales un director o dueño de empresa puede escoger para aumentar su

competitividad. Una estrategia competitiva permite aplicar medidas ofensivas o defensivas para lograr una mejor posición en el mercado en que nos desenvolvemos, y entre otras cosas, nos permitirá tener mayores ganancias.Una vez elegida, la estrategia de desarrollo marcará la forma en que se desenvolverá tu empresa internamente, y los frutos que tendrá al exterior de ella. Te proponemos que estudies y analices las siguientes estrategias de desarrollo en las que tu negocio puede enfocarse:- Líder en Costos- Diferenciación- Especialización

Estrategia empresarial #1: ser líder en costos

Note que la estrategia habla de costos y no de precios, lo que implica que no necesariamente debemos reducirlos hasta “tronar” a la competencia. En otras palabras, si los costos de operar tu negocio son bajos, entonces hay posibilidad en que tus utilidades sean mayores y tengas un mayor rango parafijarunapolíticadepreciosganadora.La empresa que elija esta estrategia, puede optar también por que sus bienes o servicios sean ofrecidos a precio reducido, con el propósito de captar a los clientes que son sensibles a esa variable. La ganancia puede no ser mucha por pieza, sin embargo, el volumen es el que generará mayores ingresos.

3Ariel Valero es Licenciado en Comercio Internacional con especialidad en Mercadotecnia y CPIM. Desde 1986 ha ocupado puestos clave en distintas áreasyparticipóenunaimplantaciónycertificaciónclase“A”(ClaseMundial).Actualmentesedesempeñacomoempresario,conferencistainternacional,consultor de empresas y socio director de la compañía ET&C (Education, Training & Consulting). Contacto: ariel.valero@ideasparapymes.com.

Es importante que notes que la única manera de

lograr un gran volumen de compra es mantener un

gran volumen de ventas. Esto implica que tu negocio

sea fuerte en las plazas en que tienes operaciones y

por ende tienes una participación de mercado más

grande que tus competidores.

Si además de comercializar los productos también

eres fabricante, tus productos se tienen que diseñar

de manera que sean fáciles de elaborar. Precaución,

si te diriges hacia mercados pequeños o hacia nichos

del mercado, esta estrategia posiblemente no es la

más recomendable.

Esta estrategia será ganadora si estas en posibilidad

de operar con gran eficiencia, si tus gastos generales

son bajos, si no toleras el desperdicio, cuidas mucho

el presupuesto, tienes controles e indicadores de

desempeño, has capacitado a tus empleados para

que controlen los costos y los premias por los ahorros

que logran.

Como ejemplos, algunas de las compañías que han

seguido esta estrategia de bajo costo son: Lincoln

Electric®, Texas Instruments®, Black & Decker®, Du

Pont® y Wal*Mart™.

Estrategia empresarial #2: la diferenciación

Si con alguna idea maravillosa has creado algo

que hace que tu producto o servicio sea percibido

como único, entonces puedes elegir la estrategia

de diferenciación, también conocida como la

estrategia de valor agregado.

Cuando has logrado desarrollar un producto o servicio

tan especial que lo haga más deseable para cierto

tipo de clientes (un segmento del mercado), ellos

estarán dispuestos a pagar un precio más alto con

tal de poseerlo. Puedes elegir entre distintas formas

de diferenciación, como pueden ser: desempeño,

confiabilidad, calidad, servicio, diseño, etc.

Es importante que tengas en mente que lo importante

no es lo que pasa dentro de tu empresa, sino en lo

que sucede fuera de ella. Esto es, debes preocuparte

más por identificar las características, atributos y

beneficios que tus clientes perciben como los más

importantes y que son fundamentales al momento

de decidir la compra de tus bienes o servicios.

Como ya has tomado nota, es crítico tener un

estudio preciso de las necesidades y preferencias

de tus clientes actuales y potenciales. Como

resultado natural, tu empresa se debe satisfacer

esas necesidades con un precio superior al normal,

gracias al valor agregado que le ofreces al cliente.

A diferencia del liderazgo en costos, con esta

estrategia te preocupas menos de los costos y más

por ser percibido como único en algún sentido.

Puedes tener competidores, pero ellos no tendrán tu

“ventaja diferencial”, por lo que la clave, como ya

te hemos sugerido, es tener un buen entendimiento

de lo que tus clientes desean y que es lo que te hace

tan especial.

Ejemplos de esta estrategia: Apple®, tanto en

sus computadoras como en sus dispositivos

electrónicos como el IPOD™ o las iMacs™; todos

estos se diferencian en el diseño, las interfaces y la

usabilidad del producto. Otro ejemplo es la empresa

Caterpillar® (maquinaria de construcción y minería,

excavadoras, tractores, etc.), que destaca la

durabilidad, el servicio, la disponibilidad de repuestos

y la buena red distribución de sus productos para

diferenciarse de sus competidores.

Estrategia empresarial #3: especialización

Con esta estrategia, la empresa dirige sus esfuerzos

a un grupo o segmento de mercado específico

o nicho. La eficacia de esta estrategia depende

de tener muy bien identificadas las preferencias y

necesidades distintivas de clientes presentes y futuros

en este grupo particular de compradores.

Las estrategias de liderazgo de costos y

diferenciación consiguen sus objetivos ofreciendo

productos y servicios a todo el mercado. Por otro

lado, la estrategia de especialización busca servir

solo a un determinado público. En lugar de intentar

atraer a muchos compradores (los más posibles)

ofreciendo costos bajos o productos o servicios

únicos, una empresa especializada se concentra en

un mercado más estrecho. En virtud de ello se dice

que la diferencia fundamental entre la estrategia de

especialización y las otras dos, es que la compañía

está decidiendo conscientemente competir sólo

en un pequeño segmento del mercado, pero

suficientemente atractivo como para posicionarse

como líder en el.

Muchas empresas utilizan esta estrategia en conjunto

con publicidad que implique exclusividad: Porche®

o Ferrari® en el segmento de los autos deportivos

de alto rendimiento, Sun Microsystems que vende

computadoras especializadas en animación, o

la marca HEAD®, que vende raquetas y otros

aditamentos para deportistas profesionales.

Seleccionando tu estrategia ganadoraComo podrás visualizar, cada estrategia implica un

enfoque fundamentalmente diferente. Con ellas,

puedes crear y mantener una mejor y mayor ventaja

competitiva (aquella ventaja que una empresa

posee respecto de su competencia).

El reto es comprender e identificar la o las estrategias

que te convengan de acuerdo a tus condiciones

específicas. Cuando afinas tu puntería y logras que

tus acciones sean congruentes con la estrategia

seleccionada, no solo harás mejor uso de tus

recursos, sino que te distinguirá de tu competencia y

se elevarán tus posibilidades de éxito.

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