1 Argumentacin, persuasin, demostracin

Que en este mundo traidor nada es verdad ni mentira Todo es segn el color del cristal con que se mira Campoamor

El hombre vive inmerso en un contexto argumentativo. La argumentacin hace parte de su mundo cotidiano; no hay conversacin, discusin, declaracin, opinin en la que no subyazca un esfuerzo por convencer. El hecho de vivir en sociedad no significa que todos los individuos piensen de la misma manera. En muchas ocasiones el asociado tiene la necesidad de evaluar racional y crticamente ideas con las que se le intenta persuadir, y, en otras, requiere buscar los procedimientos ms adecuados para presentar sus puntos de vista de tal modo que sean aceptados o compartidos por las personas razonables. Pero muchos de nuestros anlisis son espontneos, informales e intuitivos. El fracaso de un equipo de ftbol, una mala jugada en un partido de domin, la declaracin de un poltico, una decisin del Fiscal General de la nacin, el sistema de juego de la seleccin nacional de ftbol, la eleccin del entrenador de esa seleccin, etc., forman parte del inmenso repertorio de temas sobre los que argumentamos a diario. Pero hay ocasiones mucho ms formales -y por tanto mucho ms exigentes- en las que por alguna necesidad tenemos que escribir textos argumentativos: ensayos, editoriales, sentencias, providencias; apelaciones, ponencias, etc.

2 / La argumentacin escrita Argumentacin y persuasin Los trminos 'persuasin' y 'argumentacin' a menudo son utilizados como sinnimos, pero aunque aluden a conceptos estrechamente relacionados es conveniente establecer algunas diferencias, necesarias para un estudio de la argumentacin discursiva. La persuasin es un acto discursivo intencional encaminado a lograr una accin o una determinada lnea de conducta en un destinatario (persona o grupo) apelando ms a sus emociones, deseos, temores, prejuicios, y todo lo relacionado con el mundo de los afectos, que a su raciocinio. Al persuasor slo le interesa lo que el persuadido haga o no haga y no lo que sienta o piense; su propsito casi siempre es alcanzar algn fin preestablecido. La persuasin es una forma de control social con la que se manipula el comportamiento de determinado individuo o grupo social. Para lograr su objetivo algunas fuentes de persuasin tienen que recurrir, incluso, a la mentira o a la apariencia. En la publicidad, la propaganda y la poltica encontramos los mejores ejemplos de persuasin. En un comercial de televisin, por ejemplo, se promociona una marca de cera para pisos con la que se obtienen inmediatamente excelentes resultados. Algo que el televidente desconoce es que el piso que se muestra en el comercial fue brillado previamente, que luego fue rociado con una capa de polvo, y que en esas condiciones se le aplic una nueva capa de cera frente a la cmara de televisin para obtener el efecto que los publicistas queran lograr en el televidente. De este modo, las amas de casa aprecian resultados sorprendentes que las manipularn con el fin de conducirlas a comprar esa marca de cera. En otro comercial un famoso atleta recomienda un suplemento alimenticio que, en realidad, no consume. El propsito es hacerle creer a determinados televidentes que la fortaleza y constitucin fsica que exhibe el atleta tiene que ver con el consumo de ese alimento, de modo que si stos tambin los consumen, lograrn similares resultados. Jos Lorenzo Gonzlez se expresa en estos trminos sobre este asunto: Segn los anunciantes, el atractivo ms romntico de una pastilla de jabn o de un desodorante no reside en su funcin para eliminar la suciedad o el olor de nuestro cuerpo, sino porque nos proporcionan atractivo personal, xitos profesionales, numerosos romances, conquistas de la persona ideal del sexo opuesto, xito social y todo tipo de aventuras. Todo esto lo tenemos si usamos la marca de jabn o del desodorante que presenta el anuncio (1988:13).

Argumentacin, persuasin, demostracin / 3 Los polticos profesionales conocen muy bien el alcance de una persuasin bien manipulada; algunos, incluso, contratan asesores de imagen para llegar ms fcilmente a sus electores. Ellos saben muy bien, aunque sea inconscientemente; que una persona que ha sido persuadida escucha cosas que no se han dicho, acepta verdades que no han sido demostradas y slo saca las conclusiones que le sugiere la fuente de persuasin. Entre las estrategias ms utilizadas para persuadir a una persona o a un grupo podemos citar las siguientes: Mediante coaccin o coercin. Coaccin es el acto realizado por un individuo o grupo con el fin de obligar a alguien, apoyado en la autoridad o en la fuerza, a que diga algo o ejecute una accin que no quiere. Coercer, por otro lado, significa contener, sujetar, refrenar; constreir mediante el uso de la fuerza o del poder para impedir que se haga algo. Tanto la coaccin como la coercin tienen como propsito obligar al individuo a actuar en contra de su voluntad. Coaccin y coercin son dos perspectivas de un mismo evento, consistentes en impedir y obligar a la vez. Los estados dictatoriales, los gobiernos totalitarios, las sectas religiosas, los grupos terroristas con frecuencia recurren a la coaccin y a la coercin como medio para mantenerse en el poder o para intimidar a sus enemigos. La historia es rica en ejemplos: la persecucin desatada durante la Edad Media en Espaa por el Santo Tribunal de la Inquisicin contra todos los que fuesen sospechosos de profesar creencias diferentes a la fe catlica, la persecucin contra los judos durante el apogeo del nazismo, el adoctrinamiento aplicado en la dcada del treinta en la Unin Sovitica propugnado por los jerarcas del Partido Comunista, las universidades revolucionarias creadas en China para la adopcin de una nueva ideologa revolucionaria. Estas dos formas de controlar y manipular las acciones y conductas humanas, con frecuencia se realizan mediante toda una gama de acciones que van desde la amonestacin y la tortura, Aniquilacin completa del individuo. Apelando a las emociones. Se logra explotando los afectos, emociones, deseos, temores de quien se intenta persuadir. Para tal propsito se ofrecen ddivas o beneficios, se hacen promesas, se insina la posibilidad de disfrutar un gozo, de padecer una sancin, se apela a la clemencia. La induccin al arrepentimiento y la creacin de un complejo de culpa son resultados de una manipulacin emocional. Profiriendo amenazas. Incluye acciones corno irse a una huelga, practicar un hasta la

boicot, plantear la posibilidad de perder un status adquirido.

4 / La argumentacin escrita Los atentados y los secuestros son estrategias censurables de persuasin muy utilizadas por los grupos al margen de la ley. Mediante ofrecimiento o peticin de ddivas. En este acpite, vamos a referimos a dos delitos que ilustran estas dos censurables estrategias de persuasin: la concusin y el cohecho. Incurre en el delito de concusin el funcionario pblico que, abusando de su cargo, exige o hace pagar una contribucin o una ddiva indebidas, para s o para un tercero, por realizar un acto administrativo de su competencia. Por otro lado, incurre en el delito de cohecho quien soborne o intente sobornar a un funcionario pblico con el fin de que haga o deje de hacer algo relativo a sus funciones. Tanto el cohecho como la concusin son delitos contra la administracin pblica. Apelando a la mentira o al engao. Se logra tergiversando deliberadamente datos, hechos, opiniones, estadsticas y, en general, recurriendo a premisa s y a conclusiones falsas. Apelando a la identificacin con el grupo. Consiste en demandar la actitud de alguien que no se comporta o piensa de acuerdo con los patrones establecidos y aceptados por un grupo social. En poca de elecciones esta estrategia es muy utilizada para lograr acuerdos que le convienen a una colectividad. Mediante la desindividualizacin. Consiste en adoctrinar al individuo para que piense como grupo. La estrategia es muy utilizada en las sectas religiosas, en los grupos terroristas y en algunos sistemas de opresin. Sus integrantes pueden llegar al extremo de justificar cualquier delito que realice el grupo por grave que sea. Para ellos, siempre habr una justificacin, incluso cuando el grupo realiza acciones que perjudican a toda una comunidad o a alguien en particular: voladura de oleoductos, actos terroristas, suicidios colectivos, etc. Mediante recursos lingsticos. Consiste fundamentalmente en utilizar un lxico recargado con connotaciones ideolgicas y emocionales. En estos casos es muy usual el empleo de estribillos, frases hechas que expresan consignas o eslogan, y el empleo de trminos con connotaciones dogmticas (comunista, reaccionario, paramilitar, burcrata, capitalista, ateo, explotador). Mediante mensajes subliminales. Se trata de mensajes indirectos (por ejemplo, los ostentosos desfiles militares y las pruebas nucleares con que las potencias mundiales impresionan a sus enemigos) sutiles, imperceptibles para la mente consciente (por ejemplo, las alusiones sexuales que subyacen en algunos avisos publicitarios). Las estrategias subliminales sobrepasan la comprensin consciente y estn orientadas a manipular nuestros temores, deseos y frustraciones inconscientes. "La parte ms de-

Argumentacin, persuasin, demostracin / 5 Licada del universo, nuestro inconsciente, acaba siendo intoxicado por consignas y mensajes de los que no tenemos ninguna noticia y que, sin embargo, nos incitan a hacer lo que favorece intereses ajenos a los nuestros" (Gonzlez, 1988: 13). Muy poco de lo que conocemos conscientemente es lo que parece ser. Bryan Key, uno de los ms famosos investigadores en el campo de la persuasin subliminal, se refiere as a esta estrategia persuasiva muy utilizada en cine, revistas y comerciales de televisin: Las integraciones subliminales pueden hacer que las celebridades, las modelos, los automviles, las comidas o cualquier otro objeto comercial se tomen ms atractivos, excitantes, deseables, sabrosas y vistosas [... ] En palabras ms simples, lo que perciben conscientemente los individuos, grupos o incluso naciones, con frecuencia poco o nada tiene que ver con las realidades fsicas, biolgicas y sociales que las percepciones representan (1992: 81). Las tcnicas de persuasin utilizadas por los medios de informacin son, a todas luces, deshonestas cuando se aprovechan de esta particularidad de los seres humanos. La argumentacin es una forma de convencer o de lograr una adhesin de un determinado auditorio, pero apoyndose ms que todo en criterios racionales. Por eso argumentar es mucho ms difcil que persuadir cuando se intenta convencer a un auditorio exigente. la Con la argumentacin para realizar se una busca accin. fundamentalmente Por esta razn, un la convencimiento, una aceptacin de una forma de interpretar un hecho o situacin, y no propiamente manipulacin argumentacin no puede ser coercitiva. Mientras la persuasin apunta a las emociones del destinatario, la argumentacin apunta a su raciocinio. Pero en su afn por lograr una adhesin, o por reforzarla, quien argumenta apela en algunas situaciones a los sentimientos del destinatario. Despus de todo, adems del raciocinio, en el hombre tambin habitan los sentimientos, las emociones, elementos importantes para el logro de determinados propsitos. Es ms, en un vasto sector de los actos humanos lo emotivo es mucho ms importante que lo racional, especialmente cuando lo primero proporciona una situacin deseable. El predominio de lo emotivo sobre lo racional o de lo racional sobre lo emotivo depende del propsito consciente o inconsciente que se tenga. Gran parte de los dilogos entre enamorados, amigos, padres e hijos, profesores y alumnos, tienen una intencin persuasiva. La persuasin resulta deshonesta cuando tiene como principal propsito lograr beneficios me-

6 / La argumentacin escrita diante el engao o cualquier otro procedimiento censurable. Los discursos

qumicamente puros no existen. Por eso en ocasiones resulta difcil establecer una frontera que seale con precisin dnde termina una argumentacin y dnde comienza una manifestacin persuasiva en un texto. La proximidad entre estas dos formas discursivas puede, incluso, dificultar su diferenciacin en algunas ocasiones. El principal propsito de una argumentacin es convencer, 10 cual puede obedecer a necesidades como: influir en la opinin de alguna persona o grupo social, modificar alguna opinin del auditorio, disuadir a quienes se muestran opuestos a un punto de vista, minimizar la hostilidad hacia una determinada tesis, justificar una conviccin o refutar puntos de vista que no se comparten. Atendiendo a la relacin existente entre persuadir y argumentar, podemos concluir que una persona o grupo puede ser: persuadido y convencido; convencido pero no persuadido; persuadido pero no convencido, y, en el peor de los casos, ni persuadido ni convencido. Para quien est preocupado por el carcter racional de la argumentacin, convencer es mucho ms que persuadir. Por eso, ante la imposibilidad de convencer racionalmente a alguien, algunas personas tienen que recurrir al pago u ofrecimiento de ddivas o a la intimidacin. Histricamente famoso es el caso de Galileo, quien en 1663 -entonces de 69 aos y, adems, frgil de salud- fue forzado por los inquisidores de la poca a retractarse y abjurar de su conclusin: "Solamente el sol puede funcionar como centro del universo, por lo tanto es la tierra la que se mueve alrededor del sol". Corno es sabido, las ideas de Galileo se oponan a las defendidas por la fe catlica: "Dios fij la tierra para no ser movida por toda la eternidad". Lo que tal vez sea motivo de leyenda, dice que al abandonar a los inquisidores romanos que lo cuestionaron, dijo refirindose a la tierra: Eppur si muove (Y sin embargo se mueve). Galileo haba sido persuadido mediante coaccin, pero no convencido racionalmente. Argumentacin y demostracin Corno ya se ha dicho, el propsito de una argumentacin es, ante todo, lograr acrecentar la adhesin a un punto de vista que se somete a la consideracin de un auditorio, pero no demostrar la veracidad de una conclusin; eso pertenece al terreno de la demostracin cientfica.

Argumentacin, persuasin, demostracin / 7 Una demostracin es una cadena de razonamientos que se propone probar la verdad

de un conocimiento a partir de las relaciones que guarda con otros, cuya validez ha sido obtenida a partir de premisas igualmente vlidas. La verdad de una demostracin se prueba por los efectos que produce. Pero aun los mismos cientficos rara vez consideran definitivamente probadas sus teoras. Hoy, por ejemplo, la ciencia ha demostrado la falsedad de premisas cientficas que en el pasado fueron consideradas como verdaderas, --que la tierra era plana, que el sol giraba alrededor de la tierra, que el tomo era indivisible-o Sin duda, muchas de las verdades cientficas de hoy sern igualmente rectificadas en el futuro. Eso no quiere decir que las ciencias hayan fracasado; por el contrario, significa que siguen cosechando triunfos en aras de una mejor comprensin del universo. El propsito de una demostracin radica en su afn de verificacin. Cuando en geometra, por ejemplo, hay que demostrar que "la suma de los ngulos internos de un tringulo es. igual a 180 grados", o que "en todo tringulo rectngulo el cuadrado de la longitud de la hipotenusa es igual a la suma de los cuadrados de la longitud de los catetos", es imperativo que quien realice esta demostracin recurra a premisas aceptadas en geometra y, adems, las organice lgicamente en su sus tentacin. Todo este proceso incluye la aceptacin de premisas previamente demostradas sobre prolongacin de lneas rectas, paralelas, ngulos rectos, ngulos externos, ngulos adyacentes, bisectrices, etc. Por eso, la demostracin puede ser correcta o incorrecta; en ella se contrasta 10 verdadero con 10 falso, no existe otra posibilidad. Las premisa s de una argumentacin, en cambio, se basan en opiniones, creencias, presunciones, sospechas, indicios, testimonios, hiptesis, que bien pueden ser objeto de controversia. Por eso la fuerza de la adhesin que provoca una demostracin es mucho ms intensa que la que provoca una argumentacin. Al contrario de lo que ocurre con demostracin, una argumentacin no puede ofrecer pruebas rigurosas, irrefutables. Los argumentos no son pruebas formales. Una prueba lgica o matemtica puede ser verdadera o falsa; si es verdadera, inmediatamente obtendr el asentimiento de cualquier persona capaz de entenderla. Se ha sealado tambin que no hay un procedimiento nico para la construccin de un argumento (Majone, 1997: 68). Mientras una demostracin cientfica se rige por criterios lgicos bivalentes, es decir, lo que se afirma es falso o verdadero, una argumentacin, en cambio, obedece a una necesidad social. La demostracin cientfica conduce a conclusiones evidentes; la argumentacin, en cambio, a 8 / La argumentacin escrita verdades posibles. Esto explica el porqu una argumentacin puede ser compartida o no compartida -en todo o en parte-. Su propsito es justificar una opinin, una decisin, a

sabiendas de que no ser compartida por todas las personas racionales. En el fondo, "la gran diferencia entre la demostracin y la argumentacin dialctica radica en la naturaleza de sus premisas, y no en el procedimiento deductivo, ya que es comn a las dos formas" (Oleron, 1978: 32). Giandomnico Majone ve as la diferencia entre la demostracin y la argumentacin: Primero, la demostracin es posible slo dentro de un sistema formalizado de axiomas y reglas de inferencia. La argumentacin no parte de axiomas, sino de opiniones, valores o puntos de vista refutables; utiliza inferencias lgicas pero no se agota en sistemas deductivos de enunciados formales. En segundo lugar, lma demostracin trata de convencer a todos aquellos que cuentan con los conocimientos tcnicos requeridos, mientras que la argumentacin se dirige siempre a un auditorio particular y trata de provocar o incrementar su adhesin a las tesis que se presentan para su consentimiento (1997: 58). En un sentido riguroso, las demostraciones no son propias de disciplinas humanas como las ciencias sociales, el derecho, la sociologa, la filosofa, la teologa, la crtica y otros saberes afines. Si en derecho, por ejemplo, fuese posible una demostracin rigurosa, no habra lugar para tantos fallos injustos y errneos, que muchas veces son impugnados ante las cortes para que stas determinen la interpretacin jurdica legal y jllsta de acuerdo con lo establecido en la constitucin y en los cdigos. No habra en las crceles tantos inocentes debido a investigaciones defectuosas y acientficas; tampoco habra en las calles tantos delincuentes gozando de la libertad por el simple hecho de que algn juez o fiscal no logr demostrar su culpabilidad, gracias a la ashlcia del abogado de la defensa y a la laxitud e incapacidad del mismo juez. La argumentacin, salvo en el caso de los procesos judiciales, en los que el juez debe producir un fallo definitivo, pocas veces puede darse por concluida. "Una argumentacin nunca es suficiente. De ah la necesidad de la repeticin y de la insistencia, intiles en la demostracin" (Gmez, 1991: 36). A diferencia de las demostraciones cientficas, toda argumentacin es abierta, siempre ser necesario reforzada o reformularla. La controversia acerca de la legalizacin de la pena de muerte, por ejemplo, jamc1s se dar por finalizada: siempre ser objeto de polmica y seguirn surgiendo nuevos argumentos a favor o en contra de su aprobacin. Los Argumentacin, persuasin, demostracin / 9 Argumentos pueden ser compartidos o no compartidos, convincentes o no convincentes, pero no correctos o incorrectos. "Justificar no es demostrar. En la demostracin se habla de enunciados donde la verdad se transmite de premisas a conclusin. La justificacin es de orden prctico: se justifica un acto, un comportamiento, una disposicin a la accin,

una pretensin, una escogencia, una decisin" (Gmez, 1988: 281). Las mismas ciencias no son una coleccin de verdades eternas, sino ms bien un permanente proceso de bsqueda y de comprensin del mundo. Los cientficos seguirn buscando una mejor interpretacin del universo y rectificando lo que en un momento consideraron como verdad cientfica. Por esto, salvo en el caso de disciplinas lgicoformales como la geometra y las matemticas, las demostraciones estrictas son, en muchos casos, transitorias, y en otros, impracticables. Aspirar a demostrado todo es una pretensin intil; no siempre se pueden mostrar verdades objetivas. "El cientfico tiene que conformarse con la provisionalidad e inseguridad de su conocimiento" es un garante que comparten las comunidades cientficas. Aun cuando el propsito de la ciencia es ser objetiva, los mismos cientficos pocas veces logran su propsito, pues al igual que nosotros, son seres humanos que experimentan emociones al opinar, que tienen preferencias y creencias y que tambin se equivocan en lo relacionado con la verdad de sus premisas. En el mundo de hoy, los cientficos tienen muchas cosas que decir, muchas opiniones que sustentar acerca de la salud, la sociedad y el entorno; deben responder a interrogantes como: Se debera construir una planta nuclear en determinado lugar? Se debe desviar el curso de determinado ro? Se justifica construir una hidroelctrica en algn sitio del pas? Los desechos qumicos se deberan quemar, enterrar o ser lanzados al mar? Se deberan prohibir ciertos experimentos con seres humanos? La eutanasia debera legalizarse? Mucha gente cree que todo lo que afirman los cientficos son verdaderas demostraciones, pero, en verdad, el xito de la fuerza demostrativa de sus argumentos en muchos casos depende de aceptacin del auditorio. Las respuestas a los interrogantes planteados en el prrafo anterior exigen un slido conocimiento cientfico, pero las razones que se esgriman pueden ser apreciadas en forma diversa por diferentes cientficos que hayan llegado a conclusiones distintas sobre los mismos hechos. De modo que en estos casos, los mismos cientficos tienen que valerse de razones que no siempre gozarn de un acuerdo universal dentro de la misma comunidad cientfica. Y en estos casos, ms que demostrar tienen que argu-

1O /La argumentacin escrita mentar. Pero es tan fuerte la apelacin a la demostracin, que podramos afirmar que toda argumentacin aspira al status de una demostracin. Quien argumenta quisiera aparecer como si estuviese confirmando un hecho y no sustentado una probabilidad. Y tal apariencia se puede recrear con un cuidadoso manejo del lenguaje, especialmente cuando se trata de auditorios poco

resistentes. Los investigadores sobre el tema han encontrado que el solo empleo del rtulo hecho puede conferir un mayor grado de credibilidad a un enunciado (Fahnestock y Secar, 1990: 14). En sntesis, las ciencias exactas demuestran; las humanidades argumentan.