Publicación de la Universidad San Francisco de Quito USFQ

Mayo 2019 Número 18

Archivos AcadémicosUSFQ

Educación en Competencias Financieras, Administrativas y de Marketing

para la Comunidad

ISSN 2528-7753

Archivos Académicos USFQ

Número 18

Educación en Competencias Financieras, Administrativas y de Marketing para la Comunidad

Editora: Candy Abad, Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía

CADE-USFQ, Quito, Ecuador

Editores Asociados:

Paola Valencia1, Lourdes Hernández2 1Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración

y Economía CADE-USFQ, Quito Ecuador 2Banco Solidario, Gerente de Comunicación Corporativa,

Quito, Ecuador

Corrección de estilo: Adriana Bastidas, Universidad San Francisco de Quito USFQ, Colegio de

Administración y Economía CADE, Quito, Ecuador

Conductores Programa “Cuida tu futuro”: July Ruiz, Pablo Carrera

Impresión: Alimec S.A. Distribución: Banco Solidario, USFQ

USFQ PRESS

Universidad San Francisco de Quito USFQ

Campus Cumbayá USFQ, Quito 170901, Ecuador

Mayo 2019, Quito, Ecuador

ISBN: 978-9978-68-137-4

Catalogación en la fuente: Biblioteca Universidad San Francisco de Quito USFQ, Ecuador

Esta obra es publicada bajo una Licencia Creative Commons

Atribución-NoComercial 4.0 Internacional (CC BY-NC 4.0).

Citación recomendada de toda la obra: Abad, C., Valencia, P., Hernández, L. (Eds.) (2019). Educación en

Competencias Financieras, Administrativas y de Marketing para la Comunidad. Archivos Académicos USFQ 18,

6-56 pp.

Archivos Académicos USFQ

ISSN: 2528-7753

Editora de la Serie: Valentina Bravo

Archivos Académicos USFQ es una serie monográfica multidisciplinaria dedicada a la publicación de actas y

memorias de reuniones y eventos académicos. Cada número de Archivos Académicos USFQ es procesado por su

propio comité editorial (formado por los editores generales y asociados), en coordinación con la editora de la

serie. La periodicidad de la serie es ocasional y es publicada por USFQ PRESS, el departamento editorial de la

Universidad San Francisco de Quito USFQ.

Más información sobre la serie monográfica Archivos Académicos USFQ:

http://archivosacademicos.usfq.edu.ec

Contacto:

Universidad San Francisco de Quito, USFQ

Att. Valentina Bravo | Archivos Académicos USFQ

Calle Diego de Robles y Vía Interoceánica

Casilla Postal: 17-1200-841

Quito 170901, Ecuador

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Educación en Competencias Financieras,

Administrativas y de Marketing para la Comunidad

Candy Abad | Paola Valencia | Lourdes Hernández

Editores

Archivos Académicos USFQ

Número 18

Editorial

Universidad San Francisco de Quito

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TABLA DE CONTENIDOS

EDUCACIÓN EN COMPETENCIAS FINANCIERAS, ADMINISTRATIVAS Y DE MARKETING PARA LA COMUNIDAD ..................................................................................................................................................... 6

Importancia de la Administración de Proyectos en las PYMES .............................................................. 8 Arturo Paredes ........................................................................................................................................................................ 8

Cultura Corporativa ...................................................................................................................................... 10 Maritza Vélez ........................................................................................................................................................................ 10

Gestión de personal durante las crisis ...................................................................................................... 11 Laura Elena Calvache ........................................................................................................................................................ 11

Claves de éxito para un restaurante .......................................................................................................... 13 Renata Moncayo .................................................................................................................................................................. 13

Empresas familiares ..................................................................................................................................... 15 Maritza Vélez ........................................................................................................................................................................ 15

Manejo de Personal en microempresas .................................................................................................... 17 Laura Elena Calvache ........................................................................................................................................................ 17

Ideas y consejos prácticos sobre el cierre de ventas ............................................................................. 20 Thomas C. Gura .................................................................................................................................................................... 20

¿Cómo construir promociones y cómo comunicarlas efectivamente? ............................................... 23 Paola Valencia ...................................................................................................................................................................... 23

Discriminación de precios: diferentes precios para diferentes segmentos....................................... 25 Paola Valencia ...................................................................................................................................................................... 25

Marketing de temporada ............................................................................................................................. 27 Paola Valencia ...................................................................................................................................................................... 27

Lo que debemos saber sobre la generación de los Milenios ................................................................. 29 Paola Valencia ...................................................................................................................................................................... 29

Consejos prácticos sobre marcas para la microempresa ...................................................................... 31 Thomas Gura ......................................................................................................................................................................... 31

Día del ahorro: Manejo de efectivo y crédito en tiempos de crisis ...................................................... 34 Esteban Serrano .................................................................................................................................................................. 34

Riesgos que acaban con la economía familiar ......................................................................................... 36 Roberto Salem ...................................................................................................................................................................... 36

Notas sobre la legislación laboral .............................................................................................................. 38 Candy Abad ............................................................................................................................................................................ 38

Central de Riesgo, buró de crédito e historial crediticio ....................................................................... 41 Pablo Pérez ............................................................................................................................................................................ 41

Tasas de interés activas y pasivas, entendimiento, análisis y comparación ..................................... 43 Pablo Pérez ............................................................................................................................................................................ 43

Impuesto a la Renta ...................................................................................................................................... 45 Roberto Salem ...................................................................................................................................................................... 45

Políticas de gobierno y las finanzas personales ...................................................................................... 47

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Esteban Serrano .................................................................................................................................................................. 47

Planes para cubrir la educación de los hijos ............................................................................................ 49 Magdalena Barreiro ........................................................................................................................................................... 49

¿Quién es el accionista ecuatoriano? ......................................................................................................... 51 Leo Burri ................................................................................................................................................................................. 51

¿VAN Y TIR con Excel para la evaluación de proyectos? ....................................................................... 53 Germán Worm ...................................................................................................................................................................... 53

Ecuador: Perspectiva Fiscal ........................................................................................................................ 55 Santiago Mosquera ............................................................................................................................................................. 55

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EDUCACIÓN EN COMPETENCIAS FINANCIERAS, ADMINISTRATIVAS Y DE MARKETING PARA LA COMUNIDAD

El Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ detectó un vacío en las comunidades menos favorecidas respecto al desarrollo de competencias empresariales en temas financieros, de marketing y de administración. Para llenar este vacío y enmarcados en la filosofía de las Artes Liberales, el CADE-USFQ se integró al programa de educación financiera “Cuida Tu Futuro” de Banco Solidario, a través de charlas académicas transmitidas al público por Radio América. Estas charlas académicas permiten que profesores y estudiantes del CADE-USFQ acerquen sus conocimientos al público a través de conversatorios orientados a influir en el comportamiento de los propietarios o administradores de micronegocios lo que, en última instancia, les permitirá tomar mejores decisiones financieras, administrativas o de marketing. El contenido de esta publicación corresponde a la compilación de los temas tratados en las diferentes charlas académicas radiales producidas entre agosto 2016 y julio 2017 en el programa “Cuida Tu Futuro”. La redacción de los artículos utiliza un lenguaje coloquial de fácil comprensión que permite que los microempresarios integren rápidamente los conceptos y provocar un desarrollo básico de habilidades de gestión empresarial. Los temas que contiene este segundo archivo académico son:

• De administración: cultura corporativa, selección de personal, claves de éxito, administración de proyectos, empresas familiares y manejo de personal.

• De marketing: cierre de ventas, promociones, discriminación de precios, marketing de temporada, generación milenos y manejo de marcas.

• De finanzas: manejo de efectivo, riesgos, legislación laboral, impuesto a la renta, finanzas personales, planes de seguro, el accionista ecuatoriano y manejo de fórmulas para evaluación de proyectos además de la perspectiva fiscal de la economía ecuatoriana.

El análisis estacional de ranking demostró que “Cuida Tu Futuro” se había mantenido en los dos primeros lugares de audiencia desde el último trimestre del año 2014 y bajó algunos peldaños durante el 2017. El programa tiene un alcance de alrededor de 14 000 radioescuchas y Las enseñanzas y los consejos permanecen disponibles al público en la página del programa: http://www.cuidatufuturo.com. Este compendio impreso será puesto en circulación en diversas comunidades con el propósito de contribuir a la formación de la población en temas que son de interés microempresarial.

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Temas de Administración

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Importancia de la Administración de Proyectos en las PYMES

Arturo Paredes Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: aparedes@usfq.edu.ec En el pasado se han generado varios enfoques para entender la Administración de Proyectos. Lamentablemente, estas guías se han basado exclusivamente en las herramientas y técnicas para manejar proyectos y han dejado de lado la perspectiva del ser humano involucrado en los mismos. Esta representación ha generado un aura de complejidad que desmotiva a las personas a comprender e involucrarse en esta disciplina tan útil e importante para el crecimiento de las empresas y de los individuos. Dado que son las personas las que cumplen los objetivos de los proyectos y no las herramientas y los procesos es necesario ampliar el enfoque.

La mejor forma de entender esta disciplina (Administración de Proyectos) es verla desde

un punto de vista socio - técnico. Si bien no hay que dejar a un lado el dominio de la dimensión técnica, la efectividad del uso de estas herramientas dependerá de la cultura de las organizaciones y de la dinámica relacional de las personas involucradas en los proyectos. Una visión holística, tanto de la dimensión técnica como de la dimensión social, y las interacciones que se dan entre estos componentes determina el destino de los proyectos.

El rol de los proyectos en todo tipo y tamaño de organizaciones está recibiendo una

creciente atención. Son la herramienta principal para implementar las estrategias y alcanzar los objetivos de las organizaciones. Es a través de la implementación exitosa de los proyectos que las empresas pueden desarrollarse y crecer. Los proyectos deben ser vistos como la herramienta que hace que las cosas pasen. Al mismo tiempo son el instrumento para transformar ideas en realidad. Por estas razones es muy importante comprender qué son los proyectos y como están estructurados. Los párrafos a continuación describen brevemente a los proyectos y sus componentes.

De acuerdo con uno de los entes rectores globales de la gestión de proyectos, el Project

Management Institute (PMI), los proyectos son esfuerzos temporales realizados para crear un producto, servicio o resultado único. Los proyectos se utilizan tanto en la vida personal como en el entorno laboral y profesional. Para entender mejor los proyectos, es necesario posicionarse desde el punto de vista del cambio. Los proyectos son los motores del cambio; es decir, que para cambiar de un estado actual a un estado deseado es necesario el diseño, ejecución e implementación de un proyecto.

Un claro ejemplo que ilustra este concepto es el de una persona que está emprendiendo

un negocio. El estado actual es la inexistencia del negocio (o empresa u organización). El estado deseado es la empresa u organización funcionando. Para que esto ocurra debe diseñarse la empresa y ejecutarse todos los trámites y actividades previas al inicio de las operaciones. El producto del proyecto de creación de la organización será la organización como tal, lista para funcionar. Una vez que la organización o empresa ha recibido a su primer cliente, emitido su primera factura o recibido su primer pago, el proyecto ha terminado y la empresa entra en operación.

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Lo mismo sucede en la vida personal. Por ejemplo, una persona puede tener como proyecto la adquisición de un vehículo. El estado actual es la persona sin vehículo, el estado deseado es la persona conduciendo su vehículo. El proyecto (personal en este caso) consiste en la búsqueda de las diferentes opciones, el financiamiento, los trámites que finalizan con la firma de un contrato, la firma de un acta de entrega/recepción del vehículo y la entrega/recepción del vehículo.

De esta manera se demuestra que todo lo que involucra un cambio (tanto en la vida

personal como en la vida laboral y profesional), implica la aplicación de herramientas que aseguren la consecución de los objetivos del proyecto. El primer paso para llegar a un estado deseado es la definición de este. Dentro de la terminología de la administración de proyectos esto se conoce como el “Alcance” del proyecto.

El alcance se define como las especificaciones del proyecto, se deben incluir detalles

como: Nombre y objetivo del proyecto (que responda a las preguntas: ¿qué? ¿cuándo? y ¿cuánto en dinero?); entregables (evidencias de que se está trabajando); hitos (eventos atados a la línea de tiempo del proyecto); requerimientos técnicos (detalles específicos del proyecto); límites y exclusiones (lo que NO cubre el proyecto); revisiones con el cliente o usuario final.

La definición del alcance de un proyecto puede ilustrarse con el siguiente ejemplo. El proyecto puede ser la obtención de un título universitario. El nombre y el objetivo podría ser obtener un título en Administración de Empresas en el año 2021 sin exceder un presupuesto de dinero. Los entregables podrían ser un certificado de admisión al programa, las facturas de pago de matrícula y colegiatura, certificados de notas y el título. Como hitos se puede definir como la fecha en que se debe tener seleccionada la universidad; la fecha para tener la lista la admisión y los pagos requeridos; la fecha de finalización del primer año de estudios; la fecha de la culminación de los cursos, entre otras. En este caso los requerimientos técnicos pueden ser los requisitos de admisión, de graduación, la malla académica, los planes de estudio de cada materia, los libros que se ocuparán, entre otras. Dentro de límites y exclusiones puede ir que el proyecto no incluye participación en seminarios, simposios o congresos. También se puede indicar que el proyecto no incluye un intercambio internacional. Otro límite puede indicar que no se consideran cursos adicionales de actividades específicas como seguros o franquicias. Las revisiones con el cliente o el usuario final pueden incluir fechas en las que es necesario demostrar el avance a quienes financian la educación (a los padres o alguna organización específica).

Luego de definir el alcance es necesario establecer una estructura de trabajo

jerarquizada. Esto consiste en tomar cada entregable y definir todas las actividades que se deben realizar para obtenerlo. Junto con estas especificaciones deben definirse los tiempos que se requieren para realizar cada actividad. Una vez que se tienen los tiempos se establece un flujo de trabajo lógico que indique que actividades deben realizarse primero y que actividades deben realizarse después. Toda esta información se debe vincular a la fecha de inicio o terminación del proyecto y se genera lo que se conoce como el calendario o el cronograma de un proyecto.

También es importante atar la información presupuestaria a cada actividad. Al realizar una sumatoria de todos los costos de las actividades se tiene el presupuesto total del proyecto. Con esta información ya se pude iniciar la ejecución del proyecto. Finalmente, debe existir una persona responsable de velar por que se cumplan las fechas del cronograma y culminar con éxito el proyecto planificado.

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Cultura Corporativa

Maritza Vélez Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: mvelez@usfq.edu.ec La cultura organizacional nace con el fundador de la institución y se va construyendo a través de ritos, actividades sociales, anécdotas, experiencias, vivencias y comunicación. La cultura de una organización se define como el conjunto de valores, principios y tradiciones que distinguen a una organización de otra. La cultura corporativa es un sentimiento de identidad comparable a la personalidad, puede ser modificada y adaptada pero no es posible prescindir de ella.

Es común considerar que al escribir la misión, la visión y los principios o valores de una empresa se está transmitiendo la cultura organizacional, sin embargo, este pensamiento no es correcto. La misión se define como la declaración del propósito de la organización; la visión es el sueño de dónde y cómo quiere estar la empresa en determinado tiempo y los valores se definen como los principios sobre los que la empresa fundamenta su accionar diario. Por su parte, la cultura organizacional es ese algo que está impregnado en cada activo de la compañía, en el comportamiento diario de sus empleados, en el sentir de los clientes, en las alianzas establecidas, en la expresión de las personas, en la actitud frente a una crisis, en la forma de trabajar en equipo, en la manera de comunicarse y en cada detalle de la institución.

La cultura la dicta el ejemplo del fundador y de la directiva. No hay nada que hable tan alto como los hechos mismos, por ello las acciones diarias de los que son la cabeza de la organización constituyen la dirección que dicha empresa tomará y la forma cómo se adaptará y aprovechará el mercado y las circunstancias. Adicional a lo indicado, la cultura se fortalece y se transmite de miembro a miembro a través de anécdotas que hacen sentir al colaborador que es parte activa de una historia que se sigue escribiendo. Por otro lado, el compartir eventos sociales permite fortalecer lazos, generar identidad y sentido de pertenencia, logrando identificar inclusive objetivos en común. Una forma de plasmar y mantener la cultura de una organización viene dada por el lenguaje que se utiliza e inclusive por el ambiente físico, estos transmiten lo que se valora dentro de la empresa y la actitud que se espera en el entorno laboral

La cultura organizacional no se cambia drásticamente. Sin embargo, sí se adapta, si se integra al ambiente, es flexible a nuevas formas de pensar, a nuevas incorporaciones del personal, mejora, innova, se modifica, pero lo hace de forma progresiva. La cultura es cómo la organización interactúa, reacciona y se plasma en todos sus grupos de interés, de ahí la importancia del trabajo en conjunto en una cultura enfocada en sus valores organizacionales proyectados a largo plazo, lo que permite compromiso y motivación laboral. Es fundamental comprender que la cultura es la clave del éxito para una gestión satisfactoria y productiva dentro de una empresa.

Finalmente, lo más importante para mantener y asegurar la permanencia de una cultura

corporativa es saber escoger a las personas que ingresan a trabajar en la institución pues son los seres humanos los que mantienen, cuidan, mejoran o dañan la cultura de una empresa.

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Gestión de personal durante las crisis

Laura Elena Calvache Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: lcalvache@usfq.edu.ec Hay muchas empresas que en épocas de vacas flacas ven la necesidad de recortar personal, lo que inevitablemente genera más carga de trabajo para el resto de los empleados.

Para profundizar sobre este tema se puede utilizar una reflexión del autor Javier Fernandez Aguado respecto a que la comunicación permite curar pacientes y empresas. Lo que significa que, cuando hay problemas, cuando tenemos épocas de vacas flacas, lo primero que tenemos que hacer es comunicar, comunicar, comunicar. Se sabe que el enfermo que conoce con claridad lo que le está pasando, puede enfrentar con mayor efectividad la enfermedad y ayudarse a encontrar la cura. De forma similar se debe actuar en las empresas pues una crisis es el momento propicio de acercamiento a los colaboradores, para contarles lo que está pasando desde la visión de la gerencia y tener la apertura para recibir las múltiples sugerencias que pudieran surgir del personal. Los trabajadores son los que conocen el trabajo y están cerca del cliente por lo que, en muchas ocasiones, tienen las soluciones y los que van a ejecutar las acciones necesarias.

Por otro lado, es conocido en el ámbito del comportamiento humano, que una de las

formas más efectivas para motivar al personal y a sus colaboradores, es precisamente involucrándolos en la solución de problemas. Es sorprendente lo productivas y motivantes que puede resultar reuniones de lluvia de ideas, que es un momento de interacción con el personal que permite trasmitir la situación real de la empresa con la finalidad de lograr compromiso y empatía que apoye a solventar las dificultades que atraviese organización,

Cada vez más los empresarios toman conciencia de lo importante que es hablar con la

verdad con sus colaboradores; aquí cabe una analogía que nos permitirá entender mejor esta propuesta. Es el caso del padre de familia que tiene problemas económicos y que piensa que, si les comenta a sus hijos, les va a causar dolor, trauma, va a generar incertidumbre y prefiere quedarse callado y asumirlo solo. En los dos casos, empresarios y padres se sorprenderán del valioso aporte y creativas ideas que recibirán de sus empleados e hijos respectivamente. Participarles del problema, compartir con ellos, dejarles que aporten es una práctica beneficiosa para las dos partes. Lamentablemente, en el momento actual, todavía las empresas ecuatorianas, tienden a guardarse los problemas y solo se habla con la gente cuando la situación es insostenible, cuando no hay vuelta atrás y es necesario recurrir al despido del personal, que es una forma innegable de ineficacia gerencial.

Una de las prácticas efectivas para lograr que el personal trabaje de manera

comprometida, se sienta bien y sea productivo, es propiciar un programa formal de interacción regular que permita recabar aportes positivos para el bienestar tanto de la organización como de sus colaboradores. Generar por ejemplo un concurso de mejores sugerencias y premiar a las mejores, puede ser notablemente efectivo; incluso se puede llegar a establecer incentivos monetarios del 5% o 10% del ahorro o ganancia que se logre con la idea novedosa para quien

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propuso la sugerencia; esto funciona como un elemento inspirador y movilizador de la voluntad de las personas.

La comunicación debe ser además de transparente, positiva, con el propósito que el

personal tenga claridad de la situación de la empresa y de su permanencia en la misma, transmitiendo que la gerencia está haciendo su mejor esfuerzo para cuidar los intereses de la empresa y de los de su gente. Indicando que se buscará mantener esta fuente de trabajo, superar la crisis y luego crecer para poder devolver a la sociedad y a sus colaboradores mayores beneficios. Es conocido que lo que no nos mata, nos hace más fuertes, quien enfrenta una crisis y sale victorioso de la misma, nunca más será igual, indudablemente quedará fortalecido, por lo tanto, los problemas y las vacas flacas, pueden ser una oportunidad de crecer profesional y personalmente.

Uno de los mayores desafíos que actualmente enfrenta el empresario, es lograr que sus

empleados se comprometan con la empresa; por su puesto, lo primero que hay que lograr es que la gente sienta que su trabajo vale la pena, es decir que entienda que su contribución por pequeña que parezca es uno de los peldaños necesarios para lograr el gran objetivo. En este sentido esta práctica no es frecuente en las empresas y el resultado es que la gente no se siente importante, ni entiende cuál es aporte; lo segundo es empoderar a la gente, hacer el rayado de cancha comunicando los objetivos, señalar los límites del camino basados en principios y valores de la empresa y dar la libertad al empleado para que sea dueño de su trabajo, que lo cumpla y disfrute haciéndolo, que encuentre formas de optimizarlo y haga seguimiento de los logros obtenidos. Es necesario reconocer su esfuerzo y resultados para mantener un estado de ánimo positivo, propiciando una cultura organizacional caracterizada por el apoyo de unos a otros.

En épocas de vacas flacas, se debe formar a la gente en varios temas como, por ejemplo:

el manejo acertado de sus finanzas, trabajo en equipo, emprendimiento, porque les puede ayudar a encontrar oportunidades en caso que por alguna razón deban salir de la empresa y sea necesario encarar nuevos desafíos que podrían tener que ver con actividades de emprendimiento relacionadas con: alimentación, turismo, hotelería, entre otros, que son sectores que al momento están moviéndose en el país, a pesar de la crisis.

Además de estos cursos, se sugiere dar talleres de cambio de actitud y positivismo, que

permita contrarrestar el pesimismo y sustituirlo con una actitud proactiva, que encuentre espacios en las crisis. Que se deje de lado, el viejo hábito de culpar al otro por lo malo que nos pasa y asumir con honestidad y valentía que lo que tenemos es resultado de nuestras acciones y especialmente de nuestra actitud.

Las crisis son oportunidades si sabemos enfrentarlas con efectividad.

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Claves de éxito para un restaurante

Renata Moncayo Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: rmoncayo@usfq.edu.ec Instalar un restaurante debe ser concebido como cualquier otro negocio. Si bien todo el mundo se alimenta, el objetivo de un negocio emprendedor va más allá de solo vender comida y debe generar ganancia, es decir, ser rentable.

En este contexto, la planificación se convierte en un punto estratégico. Ferrán Adrià,

considerado por muchos el mejor "chef" del mundo y creador de la revolución de la cocina del siglo XXI describe el proceso con la siguiente frase “Abrir un restaurante es como tener un hijo. Lleva 9 meses lograrlo”, puesto que involucra varios aspectos como tener claro el concepto, el cliente, la posibilidad de cambio de la oferta gastronómica, la ubicación, el control de costos, diseño y estructura del menú.

Por tanto, el trabajo previo a la apertura de un restaurante consiste en realizar un estudio

de mercado, con el fin de conocer cuáles son los requerimientos, expectativas de los clientes y analizar la oferta. Esto permitirá que el restaurante se adapte, satisfaga e incluso supere las expectativas del cliente y lo diferencie de la oferta existente.

Un restaurante de éxito es único, innovador y se destaca por su propuesta y su valor

agregado. Por tanto, es necesario establecer la identidad del lugar, puesto que no solo nos centraremos en la comida como tal, sino que se debe generar una experiencia en el consumidor a través de una temática en la que se considere aspectos como ambiente, diseño de estructura, equipamiento (requerimientos de voltajes, puntos de facturación, permisos de funcionamiento, etc.) marca y ubicación. Todo lo mencionado compone el concepto del restaurante y va de la mano con el cliente al que se dirige; el recurso humano del restaurante tiene un rol muy importante en la clave del éxito, este debe estar capacitado acorde al concepto y tipo de servicio que se brinde.

En función de los requerimientos y expectativas del consumidor, se elaboran pruebas de

varios platos y con ello degustaciones, para escoger los que más se adapten a las necesidades de los futuros clientes. Elegir el tipo de platos que se ofertarán es un punto clave, ya que de esto dependerá el inventario a manejar; mientras más extensa es la oferta del menú el capital de operación será mayor. Adicionalmente, se debe evitar la falta de rotación de los productos que se manejan en el inventario, puesto que esto puede desencadenarse en pérdidas debido a la perecibilidad de los mismos.

Una vez seleccionados los platos que compondrán el menú, se debe determinar costos

por medio de la elaboración de una receta estándar, la cual garantizará que cada plato tenga siempre el mismo sabor, presentación, textura, costo y cantidades establecidas bajo unidades de medida aprobadas por el sistema internacional (kilogramos, libras, litros, etc.). La receta estándar permite que la percepción del cliente sea siempre la misma y bajo este parámetro se establecerá el precio de venta, lo que posteriormente se reflejará en la utilidad del negocio. Costear las recetas es controlar y tener conocimiento de los rendimientos y procesos de

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trasformación que sufren los alimentos al ser cocinados, congelados o porcionados, puesto que la materia prima cambia y esto puede involucrar pérdidas o incrementos en las cantidades iniciales del producto.

Para establecer el precio de venta de un plato se debe considerar el ratio de food cost,

indicador que denota la relación que existe entre cuánto representa el costo de la materia prima incurrida para elaborar el plato versus el precio de venta sin impuestos estipulado para el mismo. Existen estándares en la industria que sugieren que este ratio varíe entre el 30- 35%. Para que un negocio sea rentable es importante determinar todos los costos que un restaurante implica, con el fin de superar el punto de equilibrio, esto quiere decir conocer cuánto se debe vender al día o al mes para cubrir los costos fijos y variables y generar un excedente que garantice la utilidad.

Una vez determinados los costos de los platos, un punto clave en la operación es el

control; ya que este garantizará que los costos presupuestados se mantengan en el día a día del negocio. Además, se debe considerar que con cierta periodicidad o cada cambio de carta, es necesario realizar una ingeniería de menús. Esta consiste en determinar cuáles son los componentes del menú más vendidos o populares y los más rentables con el fin de saber cuáles son los platos que deben mantenerse o cuáles son los que deben ser rediseñados o reemplazados.

Como se demuestra en lo antes mencionado, un restaurante se debe formular y

estructurar como cualquier otro negocio en que el cliente es el punto de partida y la rentabilidad debe ser garantizada, a través de una estrategia que contemple todo lo que tiene que ver con el servicio y la oferta gastronómica, misma que implica calidad, análisis, estandarización y control de procesos. Además, es fundamental entender que este tipo de negocio debe ofrecer al consumidor una propuesta innovadora y experiencial en la que la renovación, creatividad y adaptación al cambio debe verse reflejada en sabores y texturas que lo conviertan en una propuesta competitiva y fresca, que logre satisfacer las necesidades del mercado.

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Empresas familiares

Maritza Vélez Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: mvelez@usfq.edu.ec En el ámbito mundial, más del 90% de las empresas comienzan como empresas familiares. Se sabe que los emprendimientos en nuestro país no son proyectos escalables y que la tasa de fracaso es alta en términos generales. Pueden existir muchas razones para ello, sin embargo, se sabe que la situación económica del país podría ser un factor decisivo. Dentro de las empresas ecuatorianas, que comenzaron como emprendimientos familiares, logrando la permanencia en el tiempo podemos mencionar Corporación La Favorita, Marathon Sports, Alimec, El Sabor, Hoja Verde, Café Vélez y Pacari, entre otras. Algunos de los elementos que se pueden mencionar para lograr que una empresa familiar tenga éxito tenemos: • Desarrollar estructuras que sostengan la empresa para generar institucionalidad dentro de la

compañía y procesos confiables de sucesión y control interno.

• Los directivos deben estar dispuestos a dejar el poder con el fin de buscar el crecimiento sostenido

de sus empresas

• Entender el mercado. Muchas veces los fundadores o jefes de empresas familiares creen que el

mercado se mantiene constante y tal cual como cuando ellos comenzaron la empresa o la lideraron.

Desafortunadamente, muchos empresarios tienen la maldición del ganador, es decir creer que, si se

logró una vez, así será siempre.

• Traer talento externo. Siempre es bueno que haya gente nueva con ideas distintas y perspectivas

diferentes.

• Separar la empresa de la vida familiar. Hay que aprender a comprender que lo que pasa en la empresa

debe quedar en la empresa y que las reuniones familiares y la vida personal debe ser independiente

de la vida empresarial.

• Hacer que el pastel crezca. No es obligación de la empresa contratar a todos los miembros familiares

e inventar posiciones para que todos los integrantes de la familia tengan un sueldo.

• Cuidado con las cobranzas. Por ejemplo, sucede en muchas empresas familiares que, por el hecho de

que se trata de la familia, se hacen ciertas concesiones como préstamos y adelantos, y lo que es peor,

muchas veces ni siquiera se cobran dichas transacciones.

• Aprender de finanzas.

• Preparar un sucesor. Esto es de vital importancia. Si se quiere que la empresa continúe, se debe ir

preparando a quien podrá y deberá manejar la empresa después.

Por otra parte, la cantidad y periodicidad de las reuniones en las empresas depende de la

cultura organizacional. En ocasiones se requiere generar reuniones que permiten generar comunicación oportuna y otras de programación de actividades operativas por otro lado, se puede improvisar cuando se ve afectado el desarrollo de la empresa por algún tema relevante no planificado, por lo que es importante contar con el apoyo de todos los directivos antes de continuar con las decisiones que se requieran.

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Si una empresa empieza a presentar resultados negativos es importante analizar las

razones. En ciertas ocasiones, esto puede estar provocado por inversiones que estén en curso. Si este es el caso, se deben proyectar en el tiempo los plazos de recuperación. Sin embargo, otras razones para malos resultados pueden ser: malas inversiones, exceso de puestos creados, créditos no cobrados, falta del conocimiento del mercado, falta de actualización de la empresa en relación con las tendencias que enfrentan su o sus productos, entre otras.

Finalmente, es realmente importante y se requiere analizar con evidencia numérica y

cualitativa, los problemas que se presentan en el ámbito empresarial con el objetivo de identificar el verdadero conflicto y evitar soluciones de corto plazo que terminan por profundizar el problema. Lo ideal es corregir de raíz el o los errores aun cuando eso implique una reinvención de la misma empresa.

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Manejo de Personal en microempresas

Laura Elena Calvache Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: lcalvache@usfq.edu.ec Para lograr un manejo efectivo del personal, lo primero que se recomienda a las microempresas que están formadas por un equipo humano entre 1 a 10 personas, es lograr que sus integrantes estén alineados con una VISION y con un OBJETIVO que los aglutine, los haga vibrar, los emocione y logre que la gente trabaje por eso.

En primer lugar, el empresario debe tener clara su VISION, lo que quiere, su gran objetivo

y comunicarlo a su gente; la visión debe ser simple, sencilla y emocionante, la gente debe saber a dónde va y cómo su función contribuye a ese objetivo. Adicionalmente el dueño de la empresa debe establecer con claridad las reglas del juego, lo que está permitido o no dentro de la misma y las consecuencias, es decir VALORES o límites del camino.

Una vez que esté clara la Visión, Objetivo Estratégico y Valores de la empresa para los empleados actuales, todos los procesos de Recursos Humanos deben estar alineados a la misma. Así por ejemplo, si el microempresario tiene un restaurante y el objetivo es convertirlo en el mejor dentro del segmento de comida rápida deberá diferenciarlo por la calidad de su comida, el nivel del servicio y la agilidad con que se entrega el producto. De igual forma, cuando el dueño de la empresa seleccione al nuevo personal lo primero que debe hacer es tomarse unos minutos para definir el perfil o el tipo de personas que quiere para su equipo, esto es lo que se llama descripción de funciones. Existen formatos muy simples que se pueden encontrar incluso en el internet, así podrá arrancar en forma ordenada y enfocada el proceso de búsqueda de gente que tenga las características que les permita cumplir con su visión. Para el ejemplo mencionado las características necesarias podrían ser: interés por la calidad, orientación al servicio, compromiso con la empresa, entre otras.

Diseñado este perfil se establecen otras acciones que son importantes para el personal y que no necesariamente implican un egreso económico, por ejemplo, la capacitación. Se puede organizar cursos internos que sean dictados por el propio personal, por los empleados más destacados, que sean ejemplo de los valores de la empresa. Muy probablemente, lo que ellos enseñen puede tener un impacto incluso mayor al que logre un instructor externo.

Otras acciones que son importantes en el manejo de las personas está la definición de un sistema claro de administración de salarios. Se recomienda para los microempresarios la remuneración variable, incluso para las posiciones operativas se puede pagar una parte variable en función de superar metas. Si un empleado cumple sus funciones recibirá su salario básico y si supera los objetivos puede recibir un bono variable en función de sus resultados. Este sistema logrará que todos los empleados estén alineados y trabajando por el objetivo de la empresa. Es un esquema ganar-ganar. Si la empresa supera lo planeado, gana más y el empleado recibirá una recompensa por ello.

Otro proceso que está relacionado con los salarios es la evaluación del desempeño, el cual al igual que el resto debe estar alineado a la estrategia de la empresa, por lo tanto, el personal

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debe saber cuáles son sus responsabilidades y cómo con el cumplimiento de su trabajo aporta al objetivo global de la empresa. Su remuneración variable, beneficios especiales, premios, castigos deben reconocer o generar consecuencias cuando los resultados no están ajustados a los objetivos de la empresa. El manejo coherente de los procesos de Recursos Humanos dará como resultado un Clima Laboral sano que estimule al personal y a la vez se convierte en un elemento importante de atracción y retención del personal, generando un círculo positivo de administración del personal.

Un tema relevante para el microempresario es el cuidado y cumplimiento de las obligaciones legales tales como firma y legalización del contrato en el Ministerio de Trabajo, ingresar y afiliar a su personal a Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, pagar el salario a tiempo, de acuerdo con lo pactado, quincenal o mensualmente. Además de los pagos adicionales del Décimo Tercero y Décimo cuarto sueldo, deberán pagar un sueldo adicional anual como fondo de reserva a partir del segundo año de servicio, que puede distribuirse proporcionalmente cada mes, pagar oportunamente los aportes de Seguridad Social para que sus empleados puedan acceder a esos servicios sin problemas y más aún en caso de algún accidente o enfermedad de magnitud estén protegidos y puedan ser atendidos. En caso de despido deberán cuidar actuar conforme a la ley para evitar problemas legales.

Algo importante que no se puede dejar de mencionar y que tiene un impacto importante en el clima laboral de la empresa es la coherencia que muestre el dueño de la empresa en su accionar y por supuesto el nivel de comunicación que mantenga con su gente. Todos los problemas y dificultades que se presentan regularmente en el diario vivir pueden ser encarados efectivamente cuando hay una comunicación transparente y adecuada entre el empresario y su gente.

Se recomienda además que desarrollen segundos o personas de confianza que puedan apoyar y tomar la dirección operativa de la empresa cuando el empresario requiera tiempo para pensar en lo estratégico, para crecer, para ampliar el negocio o simplemente cuando requiera tomar sus vacaciones o un merecido descanso que le permita regresar con nuevas energías para dirigir el negocio.

Finalmente, recomendaría al pequeño y mediano empresario que busque generar una cultura de ahorro en la empresa, empezando por él mismo. Por ejemplo, si un empleado ahorra 20 dólares semanalmente, podría en 20 años considerando el interés compuesto llegar a tener 40.000 dólares. Esto es solo un ejemplo, la empresa que ahorra y optimiza costos puede lograr importantes resultados para beneficio de todos sus integrantes.

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Temas de Marketing

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Ideas y consejos prácticos sobre el cierre de ventas

Thomas C. Gura Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: tgura@usfq.edu.ec Existen muchas recomendaciones sobre los pasos más adecuados para acceder a un cliente y lograr el cierre de la venta. Hay varias opiniones sobre este tema, pero lo más simple es explicar que el cierre de la venta es casi el último paso en la serie de procesos de ventas para el vendedor y obviamente es el paso más importante para la empresa a la que representa.

Si el vendedor ha hecho una buena presentación, orientada a las necesidades del cliente,

el cierre de ventas debe ser una conversación sencilla sobre preguntas y dudas que puede tener el cliente antes de aceptar el acuerdo y las condiciones de venta. Es decir, si todo el proceso de venta concluyó de la mejor manera el cierre deberá seguir el siguiente ciclo. Para entender esta perspectiva es mejor explicar el proceso tradicional ventas. Típicamente el proceso de ventas sigue siete pasos: • Prospección: el vendedor debe crear o tener una lista de clientes potenciales que estarían en

condiciones de querer y beneficiar directamente de la compra del producto o servicio ofrecido por

parte del vendedor. La lista puede ser nombres y direcciones de individuos u empresas que cumplan

con un perfil pre - establecido por parte de la empresa, como clientes que tengan una probabilidad

de más de 50% de querer el producto. Por ejemplo: un vendedor de calefactores de espacio no va a

tener en su lista, personas y empresas ubicadas en la costa del Ecuador por que el clima simplemente

allí hace que estos productos no sean de alta demanda, pero personas y empresas ubicadas en la

sierra calificarían por que presentan una mayor probabilidad de aceptar una cita para una

presentación formal.

• Investigación. El vendedor, ya con una lista fija de personas o empresas, comienza a calificar a los

candidatos según criterios más tangibles, como: cantidad de empleados, historia de compras de

productos similares, capacidad de pago, reputación en la industria, y otros criterios para determinar

candidatos de nivel A, B, C y así hasta personas o empresas que representen demasiado riesgo con

poca necesidad del producto.

• Solicitud de cita y preparación de la presentación. Aquí se pide una cita con las personas que son

directamente responsables en la decisión de compra del producto o servicio. Una vez que la cita está

confirmada, el vendedor debería preparar o modificar su presentación si es necesario, para la

presentación al cliente.

• La presentación. El vendedor debe hacer la mejor presentación posible con toda la información que

puede necesitar el cliente para entender que es el producto, que beneficios aporta para su persona o

su empresa, qué ventajas tiene comprar de esta empresa y no a otra y las condiciones de compra

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hechas a la medida para que el precio este dentro de la capacidad económica de su bolsillo o de su

empresa.

• Manejo de dudas, clarificaciones, y respuestas a objeciones. Aquí el cliente puede averiguar sobre

varios aspectos del producto y también puede tener sus propias propuestas sobre la venta, el costo y

las condiciones acerca de la compra. Aquí un buen vendedor debe estar dispuesto a negociar o

modificar las condiciones de venta dentro de ciertos rangos permitidos por la experiencia y las

políticas empresariales. Obviamente este es paso es corresponde al más crítico para el cierre de la

venta. Si hasta del momento el vendedor ha hecho una presentación buena y a la medida del cliente

el cierre de la venta no debería ser un detalle muy complicado. Si el cliente tiene una propuesta

diferente, un buen vendedor sabría cómo modificar el acuerdo o explicar claramente las razones que

le impidan hacerlo.

• El cierre de la venta. Aquí ambas partes se ponen de acuerdo en las condiciones de la compra y se

finaliza el proceso de la venta. Si el cliente o el vendedor no logran llegar a un acuerdo después de un

periodo de negociación el vendedor debe despedirse del cliente de una manera cordial pero siempre

ofreciendo mantenerse en contacto con el cliente potencial para una futura oportunidad.

• Servicio postventa. Aquí están los temas de facturación, entrega, instalación, entrenamiento,

confirmación de recepción y funcionamiento según las expectativas, entre otros.

El paso más delicado de este proceso es el quinto: manejo de dudas. Si el vendedor no sabe responder por no conocer todas las posibilidades de cambios y modificaciones del producto, servicio, o el acuerdo, es muy difícil convencer al cliente potencial de entrar en negocios con la empresa. Durante el paso de manejo de dudas puede entrar el argumento del cliente de “no tengo dinero”, pero realmente no debería suceder este tipo de problema y la razón es sencilla. Normalmente un buen vendedor nunca pide una cita en donde las personas o la empresa no tengan la capacidad económica para pagar el precio estándar de producto o servicio. Esta situación está contenida en el primer paso. Hay que investigar las personas u empresas previamente. En realidad, los argumentos típicos en el manejo de dudas se tratan de la comprensión del valor que representa el producto para el cliente. Para distintos clientes, la compra del mismo producto puede representar varios beneficios, según la situación y necesidad de cada cliente. El producto puede ahorrar tiempo, hacer un proceso más fluido, aumentar la seguridad contra ciertos riesgos, provocar ahorros en gastos innecesarios, entre otros. Un buen vendedor sabe cómo detectar esas necesidades intangibles, pero igual de importantes y mencionar los beneficios durante esta parte esta parte de la conversación. También es importante mencionar la existente de garantías, o servicio post venta como entrega, instalación y mantenimiento. Estos aspectos típicamente no se mencionan durante la presentación principal, pero son claves para revisar durante este paso. Los clientes pueden percibir estos aspectos como un valor agregado en el trato.

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Si el vendedor ha hecho un buen trabajo en los primeros seis pasos es muy difícil que un cliente potencial rechace la oferta. Y, si hace bien el último paso, lo de seguimiento postventa tendrá un cliente leal durante mucho tiempo.

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¿Cómo construir promociones y cómo comunicarlas efectivamente?

Paola Valencia Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: pvalencia@usfq.edu.ec La promoción es un elemento clave en la estrategia de mercadeo de cualquier empresa, marca, producto o servicio. Es importante empezar con la explicación del significado de promocionar.

Estamos acostumbrados a suponer que el término “promoción” siempre se refiere a bajar los precios. Si bien esta es una forma de promoción, la estrategia promocional de una marca se refiere principalmente a la comunicación. Todos los días somos testigos de cómo las marcas anuncian sobre las características de sus productos, pero es importante recalcar, que no todo lo que se anuncia, logra venderse. Uno de los objetivos de la promoción es comunicar sobre los beneficios y el valor que el producto o servicio ofrece a los consumidores y para lograr esto, se debe tener la habilidad para comunicar adecuadamente la ventaja competitiva y explicando claramente, como ésta representa valor indispensable para quienes escuchan.

Las estrategias promocionales están al alcance de todos los negocios, sin importar el

tamaño de la empresa. La limitación de recursos no es excusa para no elaborar campañas de comunicación y promoción. Siempre hay opciones adecuadas para todas las empresas y no hay que pasar por alto el hecho de que, si no atraigo a los clientes, éstos no vendrán por sí solos. Para hacer una campaña de comunicación efectiva, se deben seleccionar los medios que se conocen como familiares para el segmento de mercado de interés. Existe una amplia gama de opciones de medios para escoger y la elección debe hacerse de acuerdo con los objetivos que se tenga en mente y a la disponibilidad de recursos. Todos los medios tienen sus ventajas y desventajas. Por ejemplo, hay medios masivos como la televisión, que, si bien tienen buen alcance de audiencia, son costosos para pautar. Por otro lado, elegir la radio y ciertos periódicos locales, puede ser una elección económica para iniciar la estrategia de presencia de marca en medios de comunicación masiva.

Asimismo, no se puede pasar por alto la disponibilidad de medios masivos de

comunicación que están al alcance de todos y son gratuitos. Estas son las diferentes redes sociales, pieza clave de enlace y alcance con ciertos segmentos de mercados que únicamente reciben información por medio de éstas. Cabe mencionar que la elaboración del mensaje para cualquier medio escogido es clave para comunicar de manera clara y corta, de esta manera, es sencillo para el consumidor, identificar la marca y su valor diferenciado. Hay que recordar, que las empresas son responsables de las expectativas generadas en el público. Por lo tanto, se debe cumplir lo que se ofrece en la comunicación sobre productos o servicios, de lo contrario, tendré mucho clientes insatisfechos, enojados y dispuestos a hablar de manera negativa sobre mi marca.

Por otro lado, la promoción de ventas se refiere a una de las estrategias promocionales en las que se busca dar más valor, tangible o intangible, por el dinero que se recibe del cliente. El objetivo principal de estas estrategias es aumentar la demanda del producto o servicio en el corto plazo. Existen algunas opciones efectivas. Por ejemplo, puedo dar muestras gratis de

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cierto producto y tener al alcance del cliente, la presentación real del producto que está de venta al público. Así, de gustarle la muestra, es muy probable que el consumidor compre el producto. Adicionalmente, si se trata por ejemplo de un alimento, la esta estrategia funciona de manera más efectiva, si coincide con la hora de apetito de un individuo.

Otra estrategia, es tener días promocionales por categorías de productos o servicios. Esto

es cuando se pone algún precio especial únicamente en ciertos productos que ofrece el negocio. Las cadenas de supermercados lo hacen, y sin problema se puede replicar el modelo a menor escala. En servicios funciona de la misma manera. Se ofrece cierto tipo de servicio con un descuento en el precio o una combinación de servicios con un precio especial. Sin embargo, hay dos puntos que deben tenerse en cuenta:

• en primer lugar, si es que la promoción es atractiva para el consumidor, la demanda del servicio o

producto se incrementará, por lo que, la empresa debe estar preparada para abastecer a todos los

clientes que acudirán al negocio. Es decir, si la promoción tiene una hora de duración, se debe tener

producto para toda hora. Además, tener en cuenta que conforme se riegue la voz, más clientes serán

atraídos al negocio y se debe entregar a todos por lo que acudieron, una representación de valor a

cambio de dinero.

• por otro lado, un punto muy importante también es que por ningún motivo se debe sacrificar calidad

o cantidad de producto para este tipo de promociones. El cliente que conoce la empresa o el producto

espera más valor por el dinero y no un producto de menor tamaño, por menos precio. Si el

consumidor percibe de cualquier manera que no se le entrega lo ofrecido, se sentirá insatisfecho y

engañado.

Todas las estrategias de promoción deben ser estructuradas y coherentes con la empresa o

marca. Para empezar, se debe respetar y seguir los objetivos empresariales en cada una de las estrategias del negocio. Por ejemplo, hay empresas que deciden no hacer promociones de reducción en los precios de ciertos productos, esto por su objetivo de mantener una imagen “Premium” de ciertas categorías. También se debe tomar en cuenta lineamientos que podrían limitar promociones por políticas de utilidad mínima por unidad vendida.

Cuando se desarrollan las estrategias de promoción, muchos gerentes toman en cuenta

estrategias exitosas del pasado para crear las nuevas tácticas de comunicación. Está bien recordar historias exitosas, pero es importante renovar. Los clientes evolucionan, sus gustos van cambiando y cada vez tienen más acceso a información. De esta manera, lo que funcionó alguna vez en términos de estrategias de comunicación o promoción de ventas, podría no funcionar con el mismo éxito o impacto. Siempre es necesario analizar y seguir al mercado y conocer los términos de los consumidores para poder ser eficaces en estrategias dirigidas para ellos.

Hoy en día, las empresas buscan construir su promoción basadas en varios elementos

efectivos. Cuando una empresa cumple con leyes y es social y ambientalmente responsable con sus estrategias de promoción, cumple con la porción promocional llamada relaciones públicas como un elemento que busca generar una imagen positiva de la empresa hacia el público. Esta imagen positiva traducida en auspicios de causas o eventos puede provocar que las ventas suban en un mediano plazo. Al consumidor le agrada comprar a empresas socialmente responsables, porque se siente integrado en las acciones que benefician a la comunidad en general.

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Discriminación de precios: diferentes precios para diferentes segmentos

Paola Valencia Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: pvalencia@usfq.edu.ec Existen diferentes orientaciones de fijación de precio. Para escoger la estrategia adecuada, se debe tener en cuenta los objetivos de la empresa, la naturaleza del producto y el posicionamiento de marca que se desea establecer en el mercado. Una vez que se tengan claros estos parámetros, se puede iniciar el proceso adecuado de fijación de precio.

Es recomendable tener en cuenta los costos de la producción de los bienes para fijar un precio conveniente tanto para la empresa como para el consumidor. Existen dos tipos de costos, los costos variables, que dependen directamente de la cantidad de unidades producidas, por ejemplo, el costo de la materia prima y por otro, los costos fijos, que son independientes de la producción y en los cuales se incurre en los procesos generales de operaciones de una empresa, por ejemplo, los salarios y los servicios básicos. No existe una sola manera de administrar los costos. Hay empresas que siendo de la misma industria, tienen objetivos singulares y de acuerdo con estos, manejan los costos y por lo tanto establecen estrategias de precios diferentes.

En la industria de servicio de alimentos (restaurantes) hay varios casos en los que las

estrategias de costeo variable permiten que los precios cambien de acuerdo con el objetivo de la empresa. Por un lado, están los restaurantes que venden almuerzos, estos utilizan un tipo de economía de escala al ofrecer solamente arroz, un tipo de menestra, un tipo de carne es más fácil hacer una compra al por mayor de la materia prima a proveedores que fijen precios más convenientes. Este tipo de negocio genera costos variables muy bajos ya que el costo total de la materia prima se divide para la cantidad de platos que se preparan. Al ser una venta masiva, se producirán grandes cantidades de platos y así el costo de cada uno, será muy bajo. A su vez, el precio fijado para la venta del almuerzo es también bajo.

Por otro lado, existen restaurantes que ofrecen platos a la carta. La elaboración de estos

productos ya es más sofisticada y por lo tanto implica costos variables más altos. Especialmente porque no se puede comprar masivamente un solo tipo de materia prima para dividirla en una gran cantidad de platos. Es por esta razón que los platos a la carta deben costar más, el cliente pagará por particularidad del plato.

Los costos fijos también afectarán los precios de los productos terminados. Para seguir

con la industria de los alimentos, se puede analizar un restaurante en donde hay meseros. Solamente la obligación de pago de salarios hace que los costos fijos del negocio sean inevitables. Aún si no se vende ni un solo plato de comida durante todo el día, se debe pagar los honorarios de los meseros. Estos costos, hace que el dueño del negocio deba fijar precios más altos en la comida para poco a poco cubrir tanto los costos variables como los fijos de operación.

Hay otro componente a considerar cuando se analiza la fijación de precios, por ejemplo,

la importancia de las razones inconscientes por las cuales un consumidor prefiere una marca

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sobre otra. Hay que recordar que los consumidores pagan por el valor que reciben cuando compran. Es decir, que no solamente se paga por los tangibles que se consumen, si no por la experiencia de consumir en un lugar en especial. Este pago adicional por valor es absolutamente justo ya que las empresas invierten muchos recursos para que el valor de sus marcas aumente con el tiempo y los consumidores la escojan sobre el resto de la competencia.

Independiente al producto que el cliente decida comprar, siempre va a buscar un precio

justo. Es obligación de la empresa ser recíproca y ofrecer buen precio y calidad; en este sentido si el cliente percibe en su compra un precio razonable, podría ser recurrente, caso contrario sería la única vez que los visite y ¿qué es más rentable a largo plazo?

Las diferentes maneras de fijar precios pueden dar la opción a las empresas de segmentar los mercados de acuerdo con los elementos por los que están dispuestos a pagar los consumidores. Por ejemplo, la segmentación por beneficios divide al mercado en segmentos según los beneficios que cada grupo busca en un producto o servicio. Es decir, que puede ser un mismo producto, pero que, al tener varios atributos, logra satisfacer diferentes necesidades sin ser modificado. Unas galletas pueden ser veganas, libres de gluten, sin azúcar y orgánicas. Cada atributo atenderá a un segmento de mercado diferente y dicho segmento está dispuesto a pagar por ese beneficio que va a recibir.

La discriminación de precios representa una oportunidad para que las empresas

identifiquen a sus segmentos de mercado y por los elementos que los consumidores están dispuestos a pagar más. Pueden aprovechar este conocimiento, sin dejar de generar valor en cada producto y experiencia de servicio que ofrezcan.

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Marketing de temporada

Paola Valencia Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: pvalencia@usfq.edu.ec El concepto de Marketing de temporada aparece y es aplicado cuando las empresas y marcas crean promociones y ofertas relacionadas con un acontecimiento en particular que puede durar un solo día o una época corta, por ejemplo, Navidad, Día de los Difuntos, Día de la Madre, entre muchas otras.

En el Ecuador, existen muchas ocasiones en las que se pueden aprovechar fechas, ser un poco creativos y aplicar estrategias de Marketing de temporada. En algunos casos, de hecho, ya se ha estado aplicando este concepto. Por ejemplo, en noviembre se celebra el Día de los Difuntos. Era tradicional que las famosas colada morada y guaguas de pan se haga en las casas y se consuman en familia. Poco a poco, varias empresas y marcas han adoptado estas tradiciones para generar nuevos productos y servicios para el público. Por ejemplo, hay una panadería que vende la guagua de pan y aparte los glaseados de colores para que niños y grandes decoren su propia guagua. La empresa aprovecha la temporada, para vender esta novedosa opción.

En febrero y cuando se acerca San Valentín los restaurantes se llenan de parejas y grupos

de amigos que celebran el amor en todas sus expresiones. Es común ver las vitrinas de los almacenes decoradas de corazones rojos y rosados. En realidad, muchas industrias de productos y servicios podrían generar estrategias relacionadas con el día del amor y la amistad. Por ejemplo, los restaurantes podrían brindar un “postre para compartir” o dar un flor o chocolate de bienvenida. Una peluquería podría ofrecer alguna promoción si van dos amigas juntas o dar un descuento si el color de las uñas es rojo, entre otras opciones.

Sin embargo, cada año se vuelve más común que las empresas elaboren y apliquen

estrategias relacionadas con el marketing de temporada, es decir que hay elementos, como la decoración, que se vuelven habituales y dejan de llamar la atención. Cuando los estímulos que los consumidores reciben no se diferencian, pasan desapercibidos. Lo ideal es generar estímulos inusuales para que los clientes se sientan atraídos por estas señales y se involucren con la marca.

Es importante no caer en exagerar con colores molestos o música alta, solo hay que ser

diferente, por ejemplo, con el uso de olores sutiles, ayuda visual como globos o algo con movimiento. También se puede implementar estrategias de promoción que generen involucramiento del consumidor y así los estímulos cambian de dimensión, haciendo a la marca más interesantes. Pese a la saturación que hoy existe de información de marcas en todos los medios de comunicación y en el ambiente externo, no se puede dejar de hacer promoción. Solamente las empresas que estén presentes constantemente en el mercado permanecerán en la mente del consumidor, pero sin duda, las empresas y marcas con estrategias más creativas lograrán mayor recordación. Todas las estrategias de marketing pueden ser aplicadas a empresas pequeñas, medianas o grandes. Lo importante es desarrollar estas ideas con una base de conocimiento sobre el consumidor, la empresa y lo que se puede hacer con los recursos disponibles. Se puede empezar por recordar lo que es la mezcla de marketing.

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Se involucran las cuatro P de marketing. El producto (P1) incluye todo el desarrollo del bien y es tangible. Implica el desarrollo de marca, de nombre de producto, el diseño de la etiqueta y el tamaño, forma y funciones del empaque. Además, está la plaza (P2), que incluye todo el proceso de distribución del producto terminado. Es decir, cada uno de los pasos que existen entre el lugar de producción del bien y las manos del consumidor; esto es, transporte, almacenamiento, ubicación en la percha de la tienda y exhibición del producto.

La siguiente P, es el precio (P3), antes de decidir la estrategia de precios adecuada, se

debe hacer un análisis de costos de producción. Una vez que la empresa tenga claro el costo promedio por unidad de producida, se puede determinar la utilidad potencial del producto y la orientación de fijación de precios. De acuerdo con la estrategia de posicionamiento que se desea implementar sobre el producto, se pude usar una orientación a las ventas o a la utilidad. En la orientación a las ventas, se busca comercializar masivamente el producto. La utilidad en cada unidad vendida no es la mejor, pero al venderse muchas unidades, el negocio se vuelve representativo para la empresa. Por otro lado, la orientación a las utilidades se refiere a la fijación de precios en donde la utilidad en cada unidad vendida es la más alta posible. En este caso, es probable que no se vendan masivamente los productos, pero al generar una utilidad alta en cada uno, también representa un negocio rentable para las firmas.

Finalmente, está la Promoción (P4), que es toda la estrategia de comunicación que se

puede tener sobre un producto, empresa, marca, servicio. Hay algunos factores a considerar cuando se define la estrategia de comunicación adecuada. Para comenzar, se debe definir el momento en el que se encuentra el producto o servicio. Si está en la etapa de lanzamiento de su ciclo de vida, se debe hacer una comunicación informativa sobre beneficios del producto. De ser posible usar medios masivos, estos ya no incluyen únicamente los tradicionales, sino, por ejemplo, el uso de redes sociales. Cuando en el mercado hay más opciones para el consumidor, los mensajes que se envían, son más persuasivos, con la idea que el cliente compre mi marca en lugar de la competencia.

Otro factor importante para considerar, son los recursos que la empresa tiene para

invertir en comunicación. Si los recursos son limitados, se deben buscar alternativas más convenientes, pero igual, muy efectivas. Se pueden hacer pruebas de producto, activaciones en el punto de venta, promociones de venta que aumente la demanda inmediata del producto o servicio, entre algunas otras estrategias. Para una micro o pequeña empresa, yo recomendaría un conjunto de opciones simples, pero efectivas. Por ejemplo, el uso de Facebook podría tener un alcance importante. Una gran parte del mercado usa la red social, entonces se puede acceder a este a través de este medio. Incluso se puede pagar un anuncio para llegar con el mensaje específico únicamente al mercado objetivo. Este medio es muy efectivo en impacto de mensaje y respuesta. Otra opción muy buena para las microempresas, son los comerciales en radio. Por un lado, no es costoso y además este medio de comunicación conoce el mercado de sus escuchas, es decir que no se va a desperdiciar el mensaje, si no que va a ser direccionado efectivamente.

Finalmente, como promoción en sitio, se pueden implementar tácticas relacionadas con marketing de temporada justamente. Una decoración atractiva y que evoque cierta fecha importante para el consumidor, sin duda atrae clientes y hasta podría hacer que su visita dure más. Las empresas deben innovar para llamar la atención.

Sin importar el tamaño que tengan, siempre hay estrategias adaptables y accesibles que se pueden implementar. La única manera para no pasar desapercibidos en este mercado con tanto ruido es sorprender gratamente a nuestros consumidores actuales y potenciales.

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Lo que debemos saber sobre la generación de los Milenios

Paola Valencia Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: pvalencia@usfq.edu.ec Hay muchos elementos que diferencian patrones de comportamiento de consumo entre segmentos de mercado. Una de estas características, es la edad de los individuos. A los grupos de personas que nacen en cierta época de la historia, se los clasifica en generaciones.

Las generaciones más populares por marcar tendencias de conducta a nivel social y de consumo, han sido los “baby boomers”, la Generación X y la Generación conocida como los Milenios. Existen varios criterios sobre la fecha de cuando inicia la generación de los Milenios. Sin embargo, la mayoría de los autores coinciden en que la generación de los milenios abarca a las personas que nacieron a principios de los años ochenta hasta el año 2000 aproximadamente.

Las características que comparten los miembros de esta generación son muy interesantes

y únicas. A este grupo se lo conoce por el manejo de su comunicación en formato digital y la familiaridad y facilidad con la que manejan medios digitales, redes sociales y tecnología en general. En gran parte del mundo, los milenios tienen ideologías liberales en cuanto a política, economía y religión. Hay algunos estudios que los identifica como grandes defensores del medio ambiente y de manera más personal, se los ha identificado con características de tolerancia y algo narcisistas.

Es importante tomar en cuenta que estos rasgos de los milenios pueden variar de acuerdo

con la región en la que viven y situación social y económica que tienen. Todas estas peculiaridades sobre las generaciones se van descubriendo mediante investigaciones cualitativas y cuantitativas. La observación permanente de los patrones de consumo y de conducta de los milenios, ha llevado a varias conclusiones que ha permitido determinar las principales diferencias con el resto de las generaciones.

Hoy en día, los milenios representan la generación más numerosa en muchos países del

mundo, por lo que se han transformado en un mercado muy atractivo para el desarrollo y venta de productos y servicios. Sin embargo, la oferta tradicional ya no sería efectiva para ellos. Hay que tomar en cuenta que los milenios son una generación muy informada y por lo tanto, crítica.

No creen en la publicidad tradicional y escuchan mucho a las referencias de

consumidores que ya tienen experiencia de consumo y mucho mejor si pertenecen a su generación. Además, se sabe que no son fieles a marcas, sino que, con la idea de comprar valor, buscan las mejores opciones en el mercado. Es decir, que, si una empresa logra atrapar al segmento de los milenios como su mercado, deben mantener la calidad, el servicio y en general, ser la mejor opción del mercado.

Por otro lado, las empresas deben lograr mantener el vínculo con la generación de

milenios. Pero la comunicación y los vínculos deben ser creados de manera diferente. Ahora, el medio de la conexión es la tecnología y los mensajes deben darse por medios tecnológicos. No se

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puede pasar por alto, que esta generación es conocida por su consumo de información en dos pantallas. Esto sucede, por ejemplo, cuando el individuo está viendo un programa de televisión y al mismo tiempo están interactuando con sus redes sociales, mandando correos, incluso hasta grabando fragmentos de lo que está viendo.

Los milenios se sienten absolutamente cómodos siendo multitareas. Tener

colaboradores milenios en las empresas es muy conveniente para lograr empatía con el segmento potencial de su misma generación. Además, al ser una generación trabajadora, no es difícil incentivarles para cumplir objetivos empresariales.

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Consejos prácticos sobre marcas para la microempresa

Thomas Gura Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: tgura@usfq.edu.ec

A veces, las personas que son dueñas de sus propias empresas medianas y pequeñas se preguntan si

algunos conceptos marketing sean realmente importantes para su negocio. Un tema frecuente es el

concepto de marcas. Los microempresarios se confunden un poco cuando escuchan que cada persona

es una marca andante. ¿Por qué es esto?

Esencialmente, el concepto de marca en un mercadeo implica la identidad central de un

producto o servicio. La marca debe representar todo lo que la empresa quiere transmitir a sus clientes

actuales y potenciales sobre los beneficios del uso y consumo del producto o servicio que vende. La

marca es como la tarjeta de presentación. También es importante mencionar que cuando una compañía

decide poner un nombre de marca sobre un producto, es una promesa de calidad uniforme. La calidad

uniforme y la manera de relacionarse a una marca, es la idea de que cuando una persona compra un

producto X, la marca garantiza que la próxima vez que la persona compre el mismo producto en el

futuro, va a recibir la misma o mejor calidad, basado en su experiencia previa.

Marcas, en general, sirven para:

• identificar rápidamente un producto, diferenciándolo de otras marcas dentro de la misma categoría.

• disminuir la tendencia a comparar precios.

• lograr ventas repetidas, mediante la lealtad que denota el cliente frente a la marca, pues el cliente busca la

misma marca basado en sus experiencias satisfactorias previas.

• crear equidad de marca.

• promover otros productos hechos por la misma compañía.

• facilitar los acuerdos de distribución.

• reducir los costos de promoción

• brindar una promesa de calidad constante.

También los dueños de las empresas medianas y pequeñas se preguntan ¿Qué pasos debo seguir

cómo dueño de una microempresa para dar a conocer sus productos y servicios? ¿Debe tener siempre

una marca? Por ejemplo, una tienda de barrio o una mecánica no suelen tener marca. En este sentido,

se puede señalar que la mejor formar de dar a conocer los productos es promoverlos mediante

diferentes sistemas de publicidad, promoción de ventas, fuerzas de ventas o relaciones públicas. Pero

típicamente, la publicidad es útil para dar a conocer la existencia de la empresa y su oferta al mercado

y para ello se necesita un nombre, una marca.

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Sobre la pregunta de si una empresa debe usar marca siempre, la respuesta sencilla es NO. La

razón de no poner una marca en un producto normalmente está relacionada con el producto. Si una

empresa no puede controlar la calidad o el proceso de producción de sus productos o servicios,

entonces no debe poner marca. Como ya mencioné, la marca, entre otras cosas implica calidad

uniforme brindada entre una compra y otra.

Para demostrar esta aseveración, se analiza el caso de ciertos productos como los agrícolas en los

que la empresa no puede garantizar una calidad uniforme, porque hay demasiados factores que no se

pueden controlar, como la lluvia, el sol, la temperatura, entre otros. Por ejemplo, no es común poner

una marca sobre un aguacate; éstos se venden de manera genérica y nadie puede decir que lo inventó.

Como la calidad y sabor de un aguacate depende del proceso de cultivo, no hay muchas empresas que

vendan sus aguacates con mucho énfasis en una marca para el aguacate mismo. Posiblemente, si la

empresa vendiera diferentes tipos de verduras, podría garantizar que la familia de productos que vende

se adhiera a un nivel sistemático de calidad estándar.

Ante estas dudas los dueños de estas empresas típicamente llegan a la misma conclusión: antes de

crear una marca o promover sus productos, deben entender mejor a sus clientes potenciales y las

preferencias de su mercado. ¿Cómo debe estudiar su mercado y cómo atraerlo? Existen varias formas

de investigar y estudiar un mercado. Hay datos secundarios que las empresas privadas venden de

manera regular al público. También hay entidades del gobierno que recolectan información que se

clasifica como datos secundarios; esta información suele ser gratuita. También, una empresa puede

crear sus propios estudios o contratar a terceros para realizar investigaciones de mercados.

Típicamente, las investigaciones son de varios tipos: encuestas, experimentos, observaciones y

auditorías o grupos focales.

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Temas de Finanzas

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Día del ahorro: Manejo de efectivo y crédito en tiempos de crisis

Esteban Serrano Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: eserrano@usfq.edu.ec El 31 de octubre de cada año se celebra el Día del Ahorro. El ahorro es muchas veces visto como algo que solamente pueden hacer los que tienen, los ricos, sin embargo, esa apreciación es equivocada ya que el ahorro puede ser logrado por todos. “No es más rico quien más tiene sino quien menos necesita,” dice el adagio popular, y en el caso de generar ahorros este dicho resulta muy acertado.

¿Qué es el ahorro? El ahorro es sino diferir el consumo hoy para cumplir algún objetivo en el futuro. El ahorro muy bien puede convertirse en una inversión. Se dice entonces que la distinción entre ahorro e inversión es que la inversión se la define como el ahorro cuyo objetivo es obtener un rendimiento o ganancia financiera y económica. La costumbre del ahorro se ha perdido en muchas culturas y sociedades como resultado del consumismo, ese enfoque excesivo, casi insaciable, de tener la última moda, el último modelo de vehículo o de artefacto tecnológico. Sin embargo, es importante controlar este ímpetu de las sociedades modernas ya que el ahorro bien canalizado puede ser fuente de prosperidad y desarrollo económico de los hogares y los países.

El Internet está plagado de consejos de cómo ahorrar o cómo establecer objetivos de

ahorro y muchos de ellos son muy útiles. En primer lugar, no deje de hacerlo: el ahorro es un hábito, una disciplina. En este sentido el ahorro es como realizar alguna actividad física para el bienestar del organismo, por lo que se puede calificar al ahorro como aquello que dará bienestar al presupuesto familiar. Quizás la forma más efectiva de mantener una disciplina de ahorro es cuantificar el valor de la “paz mental”. Si se pudiera poner algún valor a esa paz mental o tranquilidad emocional, entonces se debe cumplir con ese “aporte” de los ingresos mensuales que se reciben para pagar esa tranquilidad.

No viva fuera de sus límites y controle lo que gasta: es muy común hoy en día escuchar

que se quiere el último teléfono móvil: “porque mis amigos lo tienen,” o cambiarnos al barrio más popular o al sector de mayor afluencia “porque mis vecinos ya se fueron para allá” o cambiar de escuela de los hijos a la que van los mejores. Sin embargo, esto conlleva el peligro de vivir fuera de lo que se puede pagar. En este caso se configura un “anti” ahorro y entonces si el ahorro será imposible de lograr por más disciplina que se tenga.

Eso nos lleva al hecho de que es necesario controlar lo que se gasta. Todo lo que es

repetitivo se puede controlar y todo lo que no se controla es sujeto de mejora por ser fuente de mermas y pérdidas en los procesos productivos, suelen decir los ingenieros industriales con mucha autoridad. Pues si la “empresa” familiar y el hogar no son más que una serie de procesos repetitivos y encadenados (fruto de ingresos, pago de servicios básicos, educación, alquiler y otros) entonces lo que no se controla muy probablemente desencadena en pérdidas.

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Reduzca lo innecesario y priorice sus gastos. Si se logra controlar lo que se hace se puede identificar de manera más fácil y clara lo que no es necesario y la identificación de lo innecesario se convierte en fuente potencial de ahorro. Es importante para ello priorizar las erogaciones de dinero y clasificarlos en base a algún criterio. Parece una tarea simple y hasta anecdótica, pero si se hace se identificará el gasto que no es prioritario.

Controle las Deudas y/o Tarjetas de Crédito. Las deudas y tarjetas en sí no son malas, es

más pueden ser un complemento importante del ahorro. Lo que sí podría resultar contraproducente es contraer una deuda sin un objetivo específico, sin una meta. Por lo tanto, es importante administrar tanto las deudas como las tarjetas y no dejar que ellas nos manejen. Si se las utiliza como el medio complementario al ahorro para cumplir con un objetivo determinado, entonces se hace un uso adecuado del endeudamiento o de la tarjeta de crédito. Si por el contrario se usa como medio de consumo, entonces es arriesgado y puede ocasionar graves problemas financieros.

El ahorro como paraguas. Finalmente, es común escuchar, para qué ahorro si de todas maneras se lo gasta. Esta aseveración es cierta, el objetivo del ahorro es cumplir alguna meta y esa muy bien puede ser un gasto planificado (una vacación, por ejemplo). La gran ventaja del ahorro sin embargo es que los problemas son como los accidentes, ellos no anuncian cuando van a venir. Por ello el ahorro se convierte en un seguro para aquellos desequilibrios que siempre existen y para los que habrá preparación con un ahorro o una capacidad de endeudamiento bien administrada.

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Riesgos que acaban con la economía familiar

Roberto Salem Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: rsalem@usfq.edu.ec La economía y la situación financiera de un país pueden influenciar positiva o negativamente en la vida financiera de las familias ya que, esta situación, podría traer consigo oportunidades y amenazas en las finanzas personales y familiares. Se puede tener la sensación de que poco o nada se puede hacer ante este tipo de movimientos macroeconómicos pero los ciudadanos dentro de sus posibilidades si pueden actuar. Desde este punto de vista es necesario tomar medidas que permitan mantener una salud financiera en nuestras finanzas personales. Una de las medidas financieras es manejar de forma más eficiente el presupuesto familiar.

Esta herramienta básica nos permitirá conocer en qué se gasta y hacer previsiones de

futuro. Además, la elaboración de un presupuesto familiar permite el control y disminución de los gastos, el control de los riesgos y la búsqueda de nuevos ingresos en relación con el incremento inflacionario que se haya producido. Cuando hay inestabilidad, es importante controlar los gastos, que van desde necesidades superfluas como la compra de juguetes o fiestas de cumpleaños, hasta otras más importantes como educación y vestimenta. Por lo tanto, es necesario analizar las finanzas personales para saber los ingresos y gastos que se tienen o se realizan para determinar su real importancia, conocer la posibilidad de obtención de ingresos y aprovechar las oportunidades para cubrir las amenazas que presenta la economía de un país. Como ejemplo de diferentes estrategias que se podrían utilizar para disminuir los gastos de una economía familiar sana se sugieren las siguientes: • Si la gasolina es un gasto de importante en el presupuesto familiar, la utilización de transporte

público, bicicleta o compartir el auto podría ser una alternativa para disminuir este gasto.

• Realizar una lista antes de salir de compras es importante para evitar compras innecesarias.

• Aprovechar ofertas en establecimientos

• Ahorro en los servicios como el agua, luz y teléfono.

• Crear un fondo de emergencia.

• Escoger los seguros adecuados para manejar correctamente los riesgos (médicos, vida, auto y hogar)

o aquellos que impidan un deterioro financiero.

• Vender lo que no usamos nos ayudará a tener dinero extra.

• El entretenimiento familiar puede ser un porcentaje importante en el gasto, por lo que se podría

buscar nuevas formas de diversión (museos, cultura al aire libre, suelen ser gratuitos y de gran

calidad).

• En momentos de inestabilidad financiera, lo recomendable es buscar herramientas de inversión nos

proporcionen la mayor seguridad, es decir que evitar riesgo incluso sacrificando la rentabilidad.

Encuestas realizadas en diferentes países indican que además del deterioro de la economía

familiar como respuesta a una crisis económica, uno de los grandes riesgos que afectan a la

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familia y que puede acabar con la economía familiar es el desempleo. En nuestro país, de acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC) la tasa de desempleo en el Ecuador creció de 4,3% a 5,2% entre septiembre del 2015 y septiembre del 2016 es decir la cifra indica que en este periodo hubo 93.677 nuevos desempleados. El INEC también indica que el empleo adecuado tuvo un deterioro, pues pasó de 46% a 39,2% entre septiembre de 2015 a septiembre de 2016; mientras que el subempleo subió de 14,8% a 19,4% en el mismo periodo.

En la categoría de subempleo, se ubican personas ocupadas que reciben ingresos inferiores

al salario básico, y/o trabajaron menos de la jornada legal, pero tienen el deseo y disponibilidad de trabajar más. Esta entidad considera que el factor determinante para explicar la tasa actual de desempleo es el incremento de la tasa de participación laboral. A marzo de 2016, este indicador se ubicó en 68,6%; lo que quiere decir, que existen más personas ingresando al mercado laboral o una mayor oferta laboral.

El 28 de marzo pasado, el Gobierno Nacional publicó “La Ley de promoción del empleo” creando el seguro de desempleo para los afiliados al Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS). La creación de un seguro de desempleo en el Ecuador responde a una recomendación planteada, a nivel mundial, por la Organización Internacional del Trabajo (OIT) en 2012 para contrarrestar los efectos del desempleo y generar condiciones legales de política pública y mecanismos de protección al trabajador. Este seguro de desempleo en el Ecuador es la prestación económica que protege al afiliado por un cese temporal de actividades productivas durante un periodo máximo de cinco meses, mientras encuentra una nueva oportunidad laboral.

Los requisitos para acceder a esta prestación son: - Encontrarse en situación de desempleo por un periodo mínimo de 60 días. - Tener 24 aportaciones no simultáneas en relación de dependencia. - Tener seis aportaciones continuas e inmediatamente anteriores a la situación de desempleo. - No ser jubilado o jubilada. - No haber renunciado voluntariamente.

Otro gran riesgo financiero familiar es el derivado de las enfermedades o la muerte de uno de los miembros de la familia. El aseguramiento de la salud en los últimos años se ha desarrollado y tiene una gran cobertura tanto a nivel público como privado. Muchas familias cuentan con planes de salud privados u hospitales del Instituto del Seguro Social. Sin embargo, esto sólo aplica a quienes pertenecen al sector formal de la economía, lo que hace necesario pensar en estos temas como política de Salud Pública. Para cubrir o minimizar el impacto de la muerte de uno de los miembros de la familia, en nuestro país existen seguros de vida, seguros de desgravamen, seguros de educación para cubrir las deudas hipotecarias, educación de los niños, o fondos que permitan enfrentar situaciones futuras. Además, existen para afiliados programas de protección por incapacidad o muerte del afiliado, ofrecidas por el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS) para el cónyuge y los hijos menores de edad.

Por último, la principal preocupación de los padres es el bienestar de su familia en todos sentidos. Hay que considerar que no todo se debe llevar al aspecto financiero, ya que existen otros riesgos que afectan la familia y uno de ellos son las necesidades emocionales. Los padres por resolver los problemas financieros dejan de lado las necesidades emocionales de la familia. Estas necesidades emocionales son de igual importancia ya que es un factor determinante para la salud de los individuos de todas las edades. Estudios psicológicos sobre estabilidad familiar y recesión realizados por la Universidad de California indican que, las necesidades emocionales de los niños pueden dejar marcas de inseguridad y frustración en la vida adulta.

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Notas sobre la legislación laboral

Candy Abad Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: cabad@usfq.edu.ec La normativa laboral en el Ecuador introdujo algunos cambios a partir de marzo del 2016 a través de la promulgación de la Ley Orgánica para la promoción del Trabajo Juvenil, Regulación Excepcional de la Jornada de Trabajo, Cesantía y Seguro de Desempleo y de su reglamento en junio del mismo año.

En lo que se refiere a las reformas al Código de Trabajo, en primera instancia se reforma la Ley de Pasantías en el sector empresarial y se establece que estas no podrán prolongarse por más de seis meses de otra manera pasarían a generar relación de dependencia y tendrían afiliación obligatoria al Seguro Social. Dependiendo del tipo de actividad y tamaño de la empresa, las empresas tendrán que cumplir con un mínimo de pasantes de acuerdo con las regulaciones del Ministerio de Trabajo. Las Universidades promoverá y será quien controle la pasantía de 400 horas de estudiantes en empresas, con una tercera parte del salario básico. En cuanto al trabajo juvenil, según el Instituto Nacional de Estadísticas y Censo (INEC) corresponde al rango con mayor tasa de desempleo del 12,86%, por lo que es necesario promover la contratación de este grupo humano por parte de las empresas. Es así como, las empresas que tienen más de 50 empleados están obligadas a incorporar a estos jóvenes en su nómina permanente. Tiene que demostrarse el incremento en el número de personas por un periodo de 12 meses. El rango varía de 1 a 3 juveniles dependiendo de la actividad que desarrolle y de acuerdo con el tamaño de la empresa. Es decir, por cada 10 trabajadores 1 juvenil o por cada 10 trabajadores 3 juveniles. La Reglamentación del Ministerio indica que el pago del aporte del empleador bajo esta modalidad será cubierto por el Estado Central hasta dos salarios básicos unificados por un año, siempre que no supere el 20% del total de la nómina estable de trabajadores siempre y cuando el trabajador tenga estabilidad l menos de doce meses.

Sobre la jornada laboral, ésta podría ser disminuida hasta un límite menor de 30 horas

semanales, previo acuerdo entre las partes y por un periodo no mayor a seis meses renovables por seis meses más por una sola ocasión, si cuenta con la autorización del Ministerio rector del Trabajo. Pero si al final del periodo se generan utilidades el beneficio en primer lugar compensa lo que dejaron de percibir de sueldo por la reducción de la jornada laboral antes de repartir el beneficio entre sus accionistas. También podrá extenderse la jornada a 10 horas diarias sin exceder las 40 horas semanales por un máximo de 6 meses. Acerca de la licencia de maternidad o paternidad se incluye que, adicional a los tres meses y al periodo de lactancia remunerada, tanto el padre como la madre pueden acceder voluntariamente a una licencia de trabajo adicional sin sueldo. Para garantizar que tengan ingresos monetarios, a los padres que se acogen a este beneficio, se les permite hacer uso del fondo de cesantía y retirarlo del IESS como si estuviera desempleados. Igualmente, los trabajadores que hacen uso de este beneficio no perderían los años de antigüedad y podrán renunciar, pero no podrán ser despedidos. En lo que se refiere a las reformas a la Ley de Seguridad Social se realizan cambios al capítulo que se refiere a la Cesantía y al Fondo de Desempleo. En cuanto a los requisitos indica que se tomará en cuenta el seguro de desempleo en un periodo no menor a 60 días y con un máximo de 5 meses por cada evento. De suscitarse el evento de terminación de trabajo, el subsidio se puede solicitar: a)

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retirando el seguro de desempleo acumulado o b) acogiéndose al seguro de desempleo. El fondo de seguro de desempleo será financiado con el 2% del aporte personal del trabajador y con el 1% del aporte del empleador.

Otra reforma importante se produjo en mayo del 2016 y fue ajustado en abril del 2017 pues el Ministerio de Trabajo reguló el pago de la Participación de las Utilidades. En acuerdo ministerial se determina que el 10% que se distribuye a trabajadores y extrabajadores se reparta hasta 24 salarios básicos unificados, pero no se impone límite al 5% de las utilidades que se reparten en función de las cargas familiares. Las utilidades excedentes y no cobradas deberán depositarse en la cuenta corriente del Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social IESS. Por otra parte, dentro de las reformas a la regulación del Contrato por Obra o Servicio determinado dentro del Giro del negocio, en los años 2017, 2018 y 2019 un máximo del 20% del total de trabajadores estables podrán acogerse a la modalidad de contrato por ejecución de obra. Las actividades que no deben cumplir con esta disposición son aquellas que se relacionan con el cambio de matriz productiva. Se mantienen el hecho de que el contrato debe durar el tiempo que dure la ejecución de la obra, que los décimos deben pagarse de manera proporcional y que el desahucio por liquidación se calcula en función del tiempo efectivo de trabajo. Mientras que, durante el 2017, el Ministerio de Trabajo emitió la normativa que permitirá la erradicación de la discriminación laboral tanto en el sector público como en el sector privado. En lo que respecta a la selección de personal se prohíbe exigir los siguientes requisitos:

• Pruebas y/o resultados de embarazo

• Información referente al estado civil

• Fotografías en el perfil de la hoja de vida

• Pruebas o resultados de VIH/SIDA

• Información sobre pasado judicial

• Prohibición de vestimentas propias de etnias o identidad de género

• Pólizas de seguro privado

• Requisitos, criterios de selección referentes a la edad, sexo, etnia, identidad de género, religión,

pasado judicial, u otros requisitos discriminatorios

• Y, dentro del espacio laboral se evitarán las siguientes prohibiciones:

• Desvalorizar de habilidades, aptitudes, estigmatización y estereotipos negativos.

• Divulgar la intimidad corporal y orientación sexual diversa con fines peyorativos.

• La intimidación y hostigamiento.

• La segregación ocupacional y abuso en actividades operativas.

• Asignar tareas no acordes a la discapacidad, formación y/o conocimiento con el fin de obligar al

trabajador a terminar con la relación laboral.

• Cualquier tipo de discriminación en procesos de ascensos laborales.

• La limitación o coerción a la libertad de expresión cultural.

• Cualquier tipo de agresiones verbales y/o físicas basadas en género, edad, costumbres, ideología,

idioma, orientación sexual, identidad, de género, vivir con VIH o cualquier otra distinción personal o

colectiva.

• Determinar dentro del área laboral, espacios exclusivos que señalen evidente diferenciación

injustificada y discriminatoria en el uso de servicios higiénicos, comedores, salas recreacionales,

espacios de reunión, ascensores, etc.

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El trabajador tiene la facultad de denunciar cualquier acto discriminatorio ante las Inspectorías provinciales de Trabajo.

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Central de Riesgo, buró de crédito e historial crediticio

Pablo Pérez Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: pperez@usfq.edu.ec El historial crediticio de una persona (natural o jurídica) no es más que detalle de su comportamiento, a lo largo del tiempo, respecto al pago de sus deudas, si estas han sido pagadas en los términos estipulados, se considera que dicha persona tiene un buen historial crediticio siendo este uno de los principales puntos de análisis cuando se está evaluando el otorgamiento de un nuevo crédito, de ahí la importancia de manejarlo adecuadamente.

Este historial se genera en todos los organismos que hubieran otorgado créditos a la

persona analizada, pueden ser instituciones financieras, pero también casas comerciales o inclusive, personas naturales, sin embargo, la consolidación de esta información histórica no es una tarea fácil dada su dispersión.

El primer gran esfuerzo de juntar la información crediticia de los entes económicos se

realizó en la industria financiera a través de su ente de control (en el Ecuador la Superintendencia de Bancos), a través de norma legal, estos entes solicitan a todas las instituciones que están bajo su control que remitan periódicamente (usualmente de manera mensual), la situación en la que se encuentran todos y cada uno de sus clientes crediticios, especialmente en lo que se refiere al oportuno pago de sus obligaciones. Estos reporten tienen formatos específicos que facilitan su consolidación y se envían en formato digital, el incumplimiento de este requerimiento implica sanciones a los responsables de las instituciones financieras.

Una vez que cuenta con la información solicitada, el organismo de control la almacena y

genera una gran base de datos que, de manera general, viene a ser el historial crediticio de todos los clientes crediticios del sistema financiero del país, esta base de datos se llama “Central de Riesgos” y cuenta no solo con la información respecto al oportuno pago de obligaciones, sino de aquella el ente de control hubiera requerido en sus reportes.

Es importante indicar que esta Central de Riesgos no tiene otra función que no sea consolidación de la información, es simplemente una gran base de datos que, de alguna manera, debe ser analizada para obtener conclusiones útiles. Esto no quiere decir que el ente de control no utilice esta información para realizar los estudios que considere oportuno respecto al comportamiento de la industria de intermediación financiera.

En este punto se debe analizar la actividad de un “Buró de Crédito”, la principal actividad

de esta entidad es el análisis estadístico del historial crediticio de los agentes económicos, evidentemente su principal fuente de información viene a ser la Central de Riesgos que dispone el ente de control, pero no se limita exclusivamente a ella, de hecho el mayor o menor éxito de estas empresas se basa en dos puntos cruciales: a) disponer de la mayor cantidad de información posible y, b) realizar correctamente el análisis estadístico. Como se puede inferir, un punto muy importante para los burós de crédito es conseguir información de historiales crediticios que no

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provengan de instituciones financieras, para lo cual usualmente llegan a acuerdos de carácter estratégico con grandes empresas de cada país, para recabar y proveerlos información de comportamientos crediticios.

El análisis del historial crediticio de cada cliente aterriza necesariamente en una calificación, que usualmente se denota por letras (A, B, C, D y E) y que sirven de base para la aprobación o no de futuros requerimientos de créditos. Un punto importante que mencionar es que en cada país las disposiciones legales facilitan o restringen la creación de burós de crédito y, así mismo, norma los usos de la Central de Riesgos, ya que esta información es personal, confidencial y su divulgación debe tener el consentimiento de la persona analizada.

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Tasas de interés activas y pasivas, entendimiento, análisis y comparación

Pablo Pérez Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: pperez@usfq.edu.ec Desde el punto de vista estrictamente financiero, la tasa de interés es el costo que se tiene o el rendimiento que se obtiene al pedir prestado/prestar cierta cantidad de recursos monetarios en un periodo de tiempo determinado. Usualmente se expresa en términos de 100 unidades monetarias y de un año, su correcta escritura implica el uso del signo %; de esta forma, 5% indica que se deberá pagar/recibir 5 unidades monetarias por cada 100 que se pidieron prestadas o se prestaron, en un período de tiempo de un año.

Un pequeño ejemplo indicaría que, si se piden prestados 600 dólares a una tasa de interés del 5%, al finalizar un año se deberían pagar los 600 dólares (que se llaman capital) y, adicionalmente, 30 dólares de intereses, los 30 dólares se generan multiplicando los 600 x 0.05 (cinco por ciento) x 1 (año) = 30. La fórmula general indica que Intereses = Capital x Tasa de interés x Tiempo.

El pago o cobro de intereses en una operación financiera está plenamente justificado en

función del costo de oportunidad del dinero que se pidió prestado o se pidió. En otras palabras, la persona que prestó el dinero pudo haberle dado otro uso, al prestarlo renunció a cualquier benefició que pudo haber obtenido de su uso y, consecuentemente, se explica plenamente que requiera una compensación por prestarlo, la que se llaman intereses.

¿Cuál es la diferencia entre una tasa de interés activa y una tasa de interés pasiva?, la terminología proviene de la contabilidad, los activos se refieren a todos los bienes que tiene una empresa y que deben ser explotados para su beneficio mientras que los pasivos son el financiamiento de terceros que ha obtenido la empresa. Si consideramos a una institución financiera (un banco, por ejemplo), el principal activo que esta tiene son los préstamos que realiza a sus clientes, consecuentemente cobra una tasa activa mientras que los depósitos que recibe de sus clientes son su principal pasivo y, por ellos, paga una tasa pasiva.

Sin embargo, si se lo ve desde el punto de vista del cliente del banco, lo que para la institución financiera es una tasa activa, para el deudor se convierte en su tasa pasiva, la que tiene que pagar por conseguir los recursos mientras que, si el cliente hiciera un depósito en un banco, lo que para la institución financiera sería una tasa pasiva, para el cliente es su tasa activa, la que recibiría por prestarle fondos al banco.

En términos de comparación, es muy importante el considerar la variable tiempo, las tasas que una institución financiera ofrece se expresan en términos anuales mientras que usualmente la rentabilidad de cualquier negocio es en función de la duración del mismo, para poderlas comparar se deben homogenizar temporalmente. A manera de ejemplo, si en un negocio se obtiene una rentabilidad del 10%, pero la duración del negocio es de 3 meses, no se

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puede comparar su rentabilidad con las tasas bancarias, porque estas son anuales, una correcta comparación implicaría que la rentabilidad del negocio se la anualice, como en un año existen 4 periodos de 3 meses (trimestres), la rentabilidad anual del negocio descrito es de 10% x 4 = 40%, esta es la tasa que se debería comparar con la tasa activa del banco (en caso que se quisiera evaluar el costo de financiar el negocio) o con la tasa pasiva (si se desea comparar como alternativa de inversión del cliente).

Finalmente, un punto importante a ser considerado es la inflación; las tasas de interés

que se ofertan (activa o pasiva) son tasas nominales, es decir no han sido ajustadas por la inflación, aquellas tasas que si están ajustadas por esta variable se llaman tasas de interés reales. Si a usted le ofrecen una tasa del 4% por su depósito en una institución financiera, al finalizar el año efectivamente recibirá 4 dólares por cada 100 invertidos, pero paralelamente el costo de los productos ha subido en promedio en la inflación de ese año, si esta fuera del 3%, su tasa de interés real sería del 1%.

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Impuesto a la Renta

Roberto Salem Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: rsalem@usfq.edu.ec El impuesto es una obligación generalmente pecuniaria en favor de la administración tributaria

que se encuentra regido por el derecho público y se caracteriza por no requerir una contraprestación

directa o por parte de la administración tributaria. Los impuestos en la mayoría de los países surgen

principalmente por la potestad tributaria del Estado, con el objetivo de financiar sus gastos. Un

principio fundamental de Capacidad Contributiva de los impuestos sugiere que quienes más tienen o

más ganan deben aportar mayormente al financiamiento del estado, por la búsqueda de mayor equidad

y el principio social de la libertad. En conclusión, los impuestos ayudan al estado a funcionar, ya que

estos financian la construcción de infraestructuras (carreteras, puertos, aeropuertos, eléctricas), los

servicios públicos de (sanidad, educación, defensa), sistemas de prestaciones social (desempleo,

prestaciones por invalidez o accidentes laborales).

En nuestro país existen varios impuestos que se podrán mencionar y son el Impuesto al valor

agregado IVA, Impuesto a la renta, de Vehículos, Impuesto a los consumos especiales ICE, impuesto

a la salida de divisas ISD, a las Tierras rurales y Activos en el exterior, entre otros. Respecto al

Impuesto a la Renta, este se aplica sobre aquellos ingresos que obtengan las personas naturales, y las

sociedades sean nacionales o extranjeras durante un ejercicio impositivo que en nuestro país

comprende del 1o. de enero al 31 de diciembre. La declaración del Impuesto a la Renta es obligatoria

para todas las personas naturales, sucesiones indivisas y sociedades, a excepción de:

Los contribuyentes domiciliados en el exterior, que no tengan representante en el país y que

exclusivamente tengan ingresos sujetos a retención en la fuente. Las personas naturales cuyos ingresos

brutos durante el ejercicio fiscal no excedieren de la fracción básica no gravada. Para calcular el

impuesto que debe pagar un contribuyente, se debe calcular la base imponible. La base imponible se

obtiene sobre la totalidad de los ingresos gravados y se restarán las devoluciones, descuentos, costos,

gastos y deducciones, imputables a tales ingresos. La base imponible de los ingresos del trabajo en

relación de dependencia está constituida por el ingreso gravado menos el valor de los aportes

personales al Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS), excepto cuando éstos sean pagados

por el empleador. Las personas naturales que realicen actividades empresariales, así como los

profesionales, comisionistas, artesanos, agentes, representantes y demás trabajadores autónomos

deberán llevar una cuenta de ingresos y egresos para determinar su renta imponible.

Los plazos para la presentación de la declaración varían de acuerdo con el noveno dígito de la

cédula o RUC, de acuerdo con el tipo de contribuyente. Es necesario mencionar que están obligados a

llevar contabilidad todas las sociedades y las personas naturales y sucesiones indivisas que operen con

un capital propio que al inicio de sus actividades económicas o al 1o. de enero de cada ejercicio

impositivo hayan superado 9 fracciones básicas desgravadas del impuesto a la renta o cuyos ingresos

brutos anuales de esas actividades, del ejercicio fiscal inmediato anterior, hayan sido superiores a 15

fracciones básicas desgravadas o cuyos costos y gastos anuales, imputables a la actividad empresarial,

del ejercicio fiscal inmediato anterior hayan sido superiores a 12 fracciones básicas desgravadas.

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Las sociedades constituidas en el Ecuador, así como las sucursales de sociedades extranjeras

domiciliadas en el país estarán sujetas a una tarifa de impuesto del 22%. Sin embargo, las sociedades

que reinviertan sus utilidades en el país podrán obtener una reducción de 10 puntos porcentuales de la

tarifa del Impuesto a la Renta sobre el monto reinvertido en activos productivos, siempre y cuando lo

destinen a la adquisición de maquinarias o equipos nuevos que se utilicen para su actividad productiva,

así como para la adquisición de bienes relacionados con investigación y tecnología que mejoren

productividad, generen diversificación productiva e incremento de empleo, para lo cual deberán

efectuar el correspondiente aumento de capital.

Las personas naturales, en razón de dependencia pueden deducir los gastos realizados por

concepto de: vivienda, educación, salud, vestimenta alimentación hasta 1.3 veces de la fracción básica

exenta del Impuesto a la Renta. Adicionalmente, para efectos de establecer el monto máximo de

deducibilidad de cada rubro de los gastos personales se deben acatar en sus respectivas proyecciones

de gastos, los siguientes límites:

Vivienda: 0.325 veces de la fracción básica exenta del Impuesto a la Renta

Educación: 0.325 veces de la fracción básica exenta del Impuesto a la Renta

Alimentación: 0.325 veces de la fracción básica exenta del Impuesto a la Renta

Vestimenta: 0.325 veces de la fracción básica exenta del Impuesto a la Renta

Salud: 1.3 veces de la fracción básica exenta del Impuesto a la Renta

Todos los gastos se sustentan con Comprobantes de Venta y Retención, en los que se encuentre

debidamente identificado el contribuyente beneficiario de esta deducción. Constituyen gastos

deducibles también los gastos ya sean gastos personales, así como los de su cónyuge, hijos de cualquier

edad u otras personas que dependan económicamente del contribuyente. A efecto de llevar a cabo la

deducción el contribuyente deberá presentar obligatoriamente la declaración del Impuesto a la Renta

anual y el anexo de los gastos que deduzca, en la forma que establezca el Servicio de Rentas Internas.

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Políticas de gobierno y las finanzas personales

Esteban Serrano Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: eserrano@usfq.edu.ec Un gobierno electo en un país ocasiona que sus habitantes se enfrenten a la posibilidad de cambios como consecuencia de políticas de ajuste previsibles en un escenario de contracción económica. Podemos citar, por ejemplo, la posibilidad de un incremento a tasas de impuestos municipales, al impuesto a la renta o a la venta (IVA).

Incluso, se podría pensar que en vista de la centralización de rentas por parte del gobierno central para luego distribuir los valores correspondientes a los impuestos seccionales provenientes de los gobiernos autónomos descentralizados o GADs, y la demora y tramitología que aquello implica, esto repercutirá en mayores costos de los servicios básicos en las localidades en donde los cabildos administran estos costos.

Todas estas posibilidades tendrán indefectiblemente algún impacto en las finanzas personales. La mejor manera de enfrentar estos imprevistos es contar con un fondo de ahorro o previsional al cual se puede recurrir hasta mitigar los riesgos que implica para menores ingresos o mayores gastos para el núcleo familiar. La práctica común para establecer el hábito del fondo de ahorro pasa por controlar y medir todos los rubros de los gastos del hogar, por más insignificantes que estos parezcan. El adagio popular dice que todo aquello que no se mide se pierde y en el esfuerzo de procurar un fondo de ahorro aquello es aún más importante.

Una vez que se conoce el detalle de los gastos familiares, se pueden contrastarlos con el ingreso con el que cuenta el hogar. Tan sólo en este punto se puede determinar cuánto se puede destinar al fondo previsional o de ahorro y aplicar la máxima de ‘páguese usted primero’, esto es, darle prioridad al ahorro y tratarlo como un egreso obligatorio.

Una de las recomendaciones para fomentar el ahorro es educarse. La educación acerca

de la virtud del ahorro es pregonada en múltiples publicaciones y contienen reglas simples pero efectivas. Programe una hora a la semana para atender sus finanzas personales. Es aconsejable leer artículos, blogs y revistas con consejos útiles y experiencias de otras personas en este frente. Una de las mejores innovaciones de las finanzas personales en esta época es la facilidad de control. La gran mayoría de entidades bancarias cuentan con aplicaciones de acceso y control de las cuentas. Si automatiza el control de sus finanzas personales, puede tener un detalle al día de sus consumos e ingresos en la palma de su mano en un teléfono inteligente. Ya no existe excusa para no tener un detalle al día de lo que ocurre en la economía personal.

Otra de las reglas o recomendaciones clave de las finanzas personales y cómo establecer buenas prácticas es consultar el estado de su calificación de crédito en su entidad de confianza. Esto no sólo mantiene una sana relación entre lo que gana y lo que debe, sino que permite saber con cuánto crédito o dinero de préstamo cuenta en caso de una emergencia. Sin embargo, lo más aconsejable es no tener deudas y si las tiene haga un plan para cancelarlas lo antes posible. El costo por intereses que cobran las entidades por financiamiento personal, incluyendo el costo

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de tarjeta de crédito, es muy alto y resulta muy difícil amortizar o cancelar el principal si se deja pasar mucho tiempo.

Ahora bien, todos estos consejos y recomendaciones son más fáciles dichas que hechas. El hábito del ahorro no es algo que viene natural con los seres humanos. Existe la propensión natural a consumir, y en esta época de gratificaciones inmediatas esto se ha convertido en un reto aún mayor. Tener el último plan celular, el color de vestir de moda o atender la película de estreno, son situaciones presentes en la actualidad. El apoyo de la familia, del grupo íntimo con el que se comparte la economía familiar es el mejor grupo de soporte para no desviar la atención a gastos innecesarios. En este sentido, establecer una meta común (ahorrar para la educación de los hijos, por ejemplo) ayuda mucho a mantener la disciplina del ahorro.

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Planes para cubrir la educación de los hijos

Magdalena Barreiro Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: mbarreiro@usfq.edu.ec

La vinculación entre ahorro y crecimiento económico tiene abundante evidencia empírica. Un mejor desempeño de la economía requiere de inversión la cual es financiada por la acumulación de capital o ahorro proveniente de los ciudadanos (economía doméstica) o del resto del mundo (inversión extranjera). El aporte de la inversión extranjera al crecimiento de la economía ecuatoriana ha estado históricamente limitado por la inestabilidad política y una deficiente institucionalidad que no ha hecho de nuestro país un destino atractivo para el capital extranjero.

Asimismo, el ahorro doméstico individual tampoco ha sido favorecido por las condiciones económicas que determinaron durante años una importante pérdida de capacidad adquisitiva del ingreso. Por esta razón el ahorro como porcentaje del PIB ha sido volátil e inferior a la de otras economías emergentes. Según datos del Fondo Monetario Internacional (FMI), en el período 1991 a 1998, en economías emergente como la de los países asiáticos incluyendo a China e India el ahorro como porcentaje del PIB promedió el 32.7% y en el 2014 esta relación alcanzó el 43.4%.

En el Ecuador en el mismo período 1991-1998 el promedio de ahorro/PIB fue tan solo del 16.64% y en el Perú, país sometido también a gran inestabilidad macroeconómica, fue del 15.51%. Pero entre el 2000 y el 2016, el promedio de la razón ahorro/PIB subió al 24.7% para nuestro país mientras que el Perú llegó sólo al 20.45%. Se puede determinar por tanto que la dolarización al eliminar el riesgo cambiario conjuntamente con el incremento de la capacidad adquisitiva de la población gracias a una inflación menor, contribuyeron importantemente al incremento del ahorro doméstico. Pues surge así la posibilidad de mantener ahorro de más largo plazo sin que éste se licúe sea por la devaluación constante de la moneda y/o por una alta inflación.

Por las mismas razones, las entidades financieras y las compañías de seguros comienzan

a ofrecer interesantes productos de acumulación de largo plazo para cubrir la educación de los hijos o para incrementar el ahorro voluntario como complemento al ahorro obligatorio que generan los ciudadanos a través de la seguridad social. Estos productos permiten a los ciudadanos planificar su futuro y el de sus hijos de mejor forma. Crece así la oferta de seguros de vida con un componente de acumulación de largo plazo que le permite al beneficiario retirar parte de los ahorros generados por el pago de sus primas en caso de necesitar estos fondos para enfermedades catastróficas o para cubrir necesidades de vida.

Aparecen también en el mercado local productos de seguro de educación secundaria o

universitaria que están acompañados de un componente de vida en caso de que fallezcan los padres o quienes estuviesen cubriendo el costo de colegiatura de los beneficiarios. Estos productos tienen también coberturas adicionales para enfermedades graves o accidentes que limiten o impidan el pago de primas por parte de los contratantes y que garantizan que el beneficio de los asegurados se cumpla en cualquier circunstancia.

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La necesidad de ahorrar un porcentaje de los ingresos con estos dos fines: garantizar una mejor educación para los hijos y/o complementar el ahorro obligatorio de la seguridad social debe convertirse en una prioridad para los ecuatorianos. Aun cuando los hijos tengan acceso a una educación primaria y secundaria gratuita financiada por el estado, se debería empezar a acumular un fondo para financiar buenas opciones de educación universitaria en el futuro. Es conveniente que dicho ahorro comience a una edad temprana, sea al comenzar su educación primaria o incluso antes, para que el pago periódico de la prima del producto del seguro elegido sea pequeño, aliviando así la liquidez de los contratantes que en la mayoría de los casos son los padres. Cuanto antes se empiece a ahorrar, más se puede acumular con un aporte más asequible para la economía de hogar.

Es también absolutamente recomendable que se procure compensar el ahorro

obligatorio con ahorro propio. Las noticias sobre los problemas del fondo de pensiones del IESS hacen más urgente e importante esta necesidad. Así mismo, mientras antes se empiece, más se puede acumular aportando cantidades más pequeñas en forma periódica. La recomendación es que el ahorro se haga a través de productos o a través de un fondo de retiro privado si éste fuera ofrecido por la empresa donde trabaja. Es bien conocido y comprobado el hecho de que el ahorro voluntario requiere de mucha disciplina y a veces es pospuesto cuando aparecen necesidades imprevistas que requieren del compromiso de recursos que generalmente resultan escasos para la mayoría de la población. Por tanto, se debe convertir a este ahorro voluntario en ahorro “forzoso” comprometiendo un aporte periódico a través de los medios mencionados.

Cuando los ingresos del hogar cubren los gastos y no dejan un excedente que podamos

ahorrar cómodamente, hay que realizar un examen minucioso de los gastos para evitar todos aquellos que son superfluos y mantener solamente los prioritarios, pues el ahorro debe ser uno de estos destinos prioritarios. El comprometerse a aportar a un fondo de ahorro de largo plazo con cualquiera de los fines mencionados sea educación superior de los hijos o ahorro complementario para retiro, ayuda a establecer una disciplina de gasto que de otra manera no se consigue y que garantiza un futuro más ordenado y más seguro. La recomendación final es que se elija estos productos con un criterio de seguridad, bajo riesgo y buen servicio como lo ofrecen los bancos y las empresas de seguros bien calificadas.

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¿Quién es el accionista ecuatoriano?

Leo Burri Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: lkburri@asig.edu.ec En el Ecuador es poco común invertir en la bolsa de valores, esto se debe en parte al desconocimiento que existe en torno a todo lo relacionado a la bolsa y su funcionamiento. En este texto se analiza quiénes participan como accionistas en las grandes corporaciones ecuatorianas a través de la bolsa de valores, respondiendo preguntas como: ¿cuántas personas invierten en acciones en el país? ¿De cuánto son las inversiones medias? ¿Cuáles son las inversiones mínimas?

En el Ecuador existen 57 empresas con acciones que se negocian en las bolsas de valores de Quito y Guayaquil. De estas 12 corresponden al sector financiero y 45 a la economía real del sector industrial y de servicios. Considerando solo las empresas de la economía real, cuyas acciones hayan sido negociadas al menos en la mitad de los meses del presente año, es decir en al menos cinco meses de enero a octubre, tenemos solo 13 empresas activas.

Las empresas activas más conocidas son: Supermaxi (Corporación Favorita), Holcim, Cervecería Nacional, Toni, Hospital Metropolitano (Conclina), Burger King (Alicosta), Ingenio San Carlos (Sociedad Agrícola San Carlos) y Marathon (Superdeporte). Las 13 empresas activas suman el 75% de la capitalización bursátil del país, es decir de cada $1 invertido en acciones en bolsa, 75 centavos fue a una de estas empresas. En total el valor accionario de estas compañías es de más de $5,300 millones, es decir 3.5 veces el presupuesto de la ciudad de Quito para el 2018. Con este capital en el último año (2016) las empresas han podido generar $386 millones en utilidades, que corresponde a un 15% de retorno sobre el patrimonio (ROE).

Los inversionistas en acciones se pueden dividir en dos grupos. El primero corresponde a los inversionistas particulares, es decir las personas naturales que invierten de forma individual. Y el segundo, a las inversiones a través de una persona jurídica que aglutina los intereses de varias personas, estas pueden estar constituidas como fondos, fideicomisos, fundaciones, entes estatales, asociadas y matrices multinacionales, etc. En el Ecuador más del 90% de las inversiones provienen de personas jurídicas, consecuentemente menos del 10% provienen de inversiones de personas particulares (lo que reduce la participación de personas particulares a un porcentaje mínimo). Existen casos específicos como los de Marathon y Toni donde el 99% de sus acciones pertenecen a sus respectivas matrices multinacionales y otras personas jurídicas. Más allá, sin considerar a los accionistas mayoritarios de Cervecería Nacional, Toni y Holcim, que son multinacionales con sedes en Europa, podemos afirmar que los capitales provienen en un 64% del Ecuador, un 21% de EUA y un 6% de Inglaterra.

Los accionistas jurídicos más importantes son empresas asociadas que representan más

del 80% de la inversión jurídica, entre ellas multinacionales. El añadido de las acciones en manos de las matrices multinacionales de Cervecería Nacional, Toni y Holcim llega casi a $3,500 millones, es decir entre las tres multinacionales son dueñas de aproximadamente la mitad de toda la capitalización bursátil ecuatoriana. Muy por detrás, con un 5% de la inversión jurídica

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está la inversión de fondos y fideicomisos, de estos existen más de 90 que invierten en acciones en Ecuador. Los hay de orígenes muy diversos como empresas de inversión, fondos de cesantía, fideicomisos de inversión, fondos internacionales, etc. El gobierno es otro importante inversionista en acciones, del cual destaca el Banco del IESS con aproximadamente $190 millones invertidos en acciones de diferentes empresas. Por último, el sector religioso también tiene un peso importante, manejando más de 80 millones de inversiones, de donde resalta la inversión de 17 millones de la sociedad salesiana, que concentra principalmente su inversión en Supermaxi.

Existen más de 20,000 accionistas particulares en el Ecuador, muchos tienen acciones en

una sola empresa, sin embargo, existen casi 2,000 particulares que tienen acciones en dos o más empresas. Con mucha diferencia, Supermaxi con 15,000 es la empresa con mayor número de accionistas particulares del Ecuador, en segundo lugar, está el Hospital Metropolitano con 1,900 accionistas, al otro extremo está Burger King con tan solo 120 accionistas. Existen accionistas particulares de toda dimensión, entre ellos alrededor de 70 accionistas miden sus inversiones en millones de dólares, más de 800 accionistas tienen cientos de miles de dólares invertidos, pero a la vez más de 7,000 accionistas, es decir un tercio de todos los inversionistas particulares, han invertido menos de $1,000. Resalta el Ingenio San Carlos donde el menor accionista tiene tan solo 1 acción equivalente a $0.90, mientras que el mayor accionista posee casi 8.5 millones de acciones correspondientes a algo más del 6% del total de acciones de la empresa. En promedio un inversor particular invierte $26,000; sin embargo, la mediana, es decir el punto medio de todas las inversiones particulares es mucho más bajo siendo tan solo de $2,200, cabe recalcar que el 75% de personas particulares tienen invertido menos de $10,000.

Para concluir se puede afirmar que las empresas ecuatorianas dependen fuertemente de inversores jurídicos que son menos en cantidad, pero mucho más importantes en capital aportado. El número de accionistas particulares es mínimo, esto a pesar de que para comenzar a ver resultados de una inversión basta con invertir $1,000 en acciones, siendo esto un valor mucho menor que el de cualquier inversión en un bien inmueble. La próxima vez que se tenga un pequeño capital vale la pena pensar en ¿Por qué esperar a tener una suma significativa? ¿Por qué no invertir en acciones?, las acciones no requieren de un monto fijo de inversión y no requieren mayores esfuerzos de seguimiento.

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¿VAN Y TIR con Excel para la evaluación de proyectos?

Germán Worm Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: worm.germán@gmail.com Dentro de las herramientas más utilizadas para evaluación financiera de un proyecto, grande o pequeño, se encuentran el Valor Actual Neto - VAN y la Tasa Interna de Retorno - TIR. Su utilización está ampliamente difundida y aceptada por los expertos financieros del mundo, razón por la que también podemos encontrarlos en la hoja de cálculo más utilizada que es el EXCEL.

En las funciones preestablecidas en el Excel está un grupo con fórmulas financieras, allí uno puede encontrar el VAN y TIR con las siglas VNA y TIR, respectivamente. La utilización de ambos es relativamente sencilla, pues son pocos los datos que deben ser llenados. Se recalca que, si bien la utilización de la fórmula es simple, el poder conseguir los datos que requieren para la evaluación de un proyecto, requiere de un esfuerzo importante para que sean los correctos y por tanto para que la herramienta arroje resultados correctos.

En el caso del VAN hay que introducir la tasa de descuento y los flujos de caja, mientras que en la TIR solamente los flujos. El problema aquí es que en esas pantallas no dice que para utilizar estas fórmulas los flujos deben ser todos anuales. Es decir, que no puede haber ningún plazo diferente, ni en uno solo de los flujos, porque si es así la respuesta estará equivocada, llevando incluso a la toma de decisiones contrarias a lo que se pretende. Es cierto que, si se ingresa en el icono de ayuda de la función, allí se menciona que los flujos deben ser anuales, pero ¿cuántas personas revisan esta descripción?

Una vez aclarado este primer punto, hay que señalar que está claro que quienes diseñaron el aplicativo Excel sabían de la posibilidad de que los flujos de un negocio no sean solo anuales (como de hecho ocurre en la realidad), por lo que, crearon la posibilidad de calcular el VAN y TIR para flujos irregulares o como los llaman en Excel flujos no periódicos. Para estos casos, la solución es utilizar las fórmulas VANNOPER (Valor actual neto no periódico) y TIRNOPER (tasa interna de retorno no periódica), en las cuales se debe introducir un elemento adicional a los que ya se digitaban en el VAN y TIR periódicos. Ese elemento son las fechas en las que ocurrirá cada flujo. Con este cambio ya se puede obtener un VAN y TIR correctos cuando los flujos no sean anuales, sin importar si se trata de uno o varios flujos no anuales. Cabe mencionar que la función opera perfectamente para flujos anuales, siempre y cuando se use 365 días como los días del año.

Una vez solucionado el problema de la recurrencia de los flujos, hay otras deficiencias en

el VAN y TIR que el Excel intenta resolver, pero aquí es donde empieza a flaquear la herramienta. Los conceptos de VAN y TIR suponen que los flujos de caja que ocurrirán tendrán un comportamiento de reinversión hasta el fin de la vida del proyecto o hasta el fin de los flujos que se proyecten. Esta suposición en el caso del VAN hace que los flujos se reinviertan a la tasa de descuento que se utiliza para el cálculo del VAN, lo cual dependiendo de la tasa utilizada puede ser una suposición demasiado poderosa para ser real.

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En el caso de la TIR la suposición es que los flujos se reinvertirán a su propia tasa, lo cual

es un supuesto todavía mayor al del VAN, con lo que ambas respuestas estarían sobrestimando los resultados reales que se pueden obtener. Los diseñadores del Excel parecen haber sido correctamente asesorados y brindan en su herramienta la posibilidad de corregir esta suposición con la TIRM (Tasa interna de retorno modificada) en la cual es posible escoger una tasa de reinversión para los flujos que se van a utilizar para el cálculo de la TIR en lugar de conformarse con la propia tasa de la TIR. Hasta allí todo lo bueno que el Excel presenta para el uso del VAN y TIR, porque la primera interrogante que aparece es porque no hay un VANM si es tan importante como para la TIR el poder calcular un VAN con una tasa de reinversión propia y no con la tasa de descuento. La fórmula no es un problema puesto que si se pudo hacer para la TIR se podía hacerlo para el VAN, con lo que surge la duda de por qué no existe esa fórmula en el Excel.

Finalmente, se ha determinado que los flujos pueden no ser anuales y que eso es mucho

más común que tener flujos anuales, además que las tasas de reinversión de estos deberían ser variables y no conformarnos con las tasas implícitas del VAN y TIR. Entonces es obvio que existe la necesidad de combinar ambas opciones, con lo que el Excel debería haber proporcionado una fórmula de VANNOPERM y TIRNOPERM que resuelva esas limitaciones y que sería la opción más completa para los que quieren operar con estas herramientas de evaluación financiera en el Excel. Por ahora no existen estas fórmulas en el programa y la única opción es hacerlo de forma manual, para evitar resultados distorsionados en inversiones o proyectos. La gran interrogante es si todo lo que se ha detallado lo conocen los microempresarios y sus asesores el momento de analizar sus proyectos para poder calcular correctamente el VAN y TIR de una inversión.

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Ecuador: Perspectiva Fiscal

Santiago Mosquera Universidad San Francisco de Quito, Colegio de Administración y Economía CADE-USFQ, Quito

170901, Ecuador. Correo electrónico: smosquera@usfq.edu.ec El presupuesto del año 2019 tuvo un proceso de aprobación bastante complicado, algo que no se había visto en Ecuador en los últimos diez años. La proforma enviada por el ejecutivo fue observada por el legislativo, quien pidió se realicen ajustes a los supuestos básicos, especialmente en lo referente al precio de petróleo y a las asignaciones para salud y educación. Una nueva versión del presupuesto fue enviada a la Asamblea, la misma que coincidió con un paquete de medidas enviado por el ejecutivo. Al cierre de esta edición se esperaba la aprobación o rechazo de la Asamblea a este nuevo proyecto enviado por el ejecutivo.

Si bien la aprobación presupuestaria ha sido complicada, se debe reconocer que el

presupuesto del 2019 y las medidas económicas anunciados muestran un compromiso de la administración del presidente Lenin Moreno con la responsabilidad fiscal. Esto desde luego no garantiza que el gobierno alcanzará las metas fiscales que persigue, y dado que el equipo económico actual no ha construido una reputación al llevar menos de un año en el cargo, el escenario económico en lo fiscal sigue siendo incierto.

Los anuncios de todas formas van en la dirección correcta. Ante la reducción del precio

del petróleo observada en los dos últimos meses del 2018 el gobierno se vio forzado a reducir ciertas categorías de gasto para mantener el objetivo de déficit presentado a la Asamblea en su primera versión del presupuesto. Entre estas medidas el gobierno aumentó el precio de la gasolina extra de $1.48 por galón a $1.85, reduciendo así el monto del subsidio al consumo de derivados de petróleo, ahorro que el gobierno estimó en $400 millones. Esta es la segunda medida del 2018 para reducir el monto de los subsidios, pues ya en agosto el gobierno decidió reducir el subsidio a la gasolina súper, con poco éxito pues el consumo migró al de gasolina extra con un costo mayor para el Estado.

La segunda medida importante anunciada a finales de diciembre fue una reducción de

salarios para los ministros de estado (10%) y otros empleados públicos de jerarquía superior (5%), la eliminación de 25.000 vacantes en el sector público, una reducción de dos escalafones para los empleados sin contrato definitivo y una reducción en el número de asesores ministeriales. En conjunto el gobierno espera reducir el gasto en salarios en $400 millones, lo que sumado a los $200 millones en ajustes incluidos en la versión original y revisada del presupuesto daría como resultado una caída de 7% en la masa salarial.

En el hipotético caso que los ingresos y los gastos se materialicen como espera el

gobierno, una hipótesis de por sí ya ambiciosa, un desafío aún mayor es cómo se cubrirán en el año 2019 las necesidades de financiamiento que alcanzan los $8.100 millones, ligeramente inferior a los $8.500 millones del año 2018. Las fuentes de financiamiento incluyen crédito de organismos multilaterales, bancos comerciales, crédito de países amigos incluyendo China, y colocaciones de deuda soberana en mercados financieros internacionales.

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Sin duda el componente más incierto del financiamiento es el que proviene de mercados.

Si bien los inversionistas actuales o potenciales en deuda ecuatoriana reconocen el progreso en materia fiscal, la preocupación respecto a una desaceleración económica en el año 2019, potencial deflación y la caída en el precio del petróleo impide que el Ecuador recupere el acceso a mercados financieros a costos razonables. En ausencia de acceso de mercados el gobierno dependerá mucho más del financiamiento proveniente de China, deberá subejecutar el presupuesto, o alternativamente incurrir en atrasos con el sector privado.

Una pregunta que se repite entre los inversionistas es cuándo el Ecuador va a acudir al

Fondo Monetario Internacional (FMI), y no si el Ecuador lo hará pues eso está fuera de duda entre la comunidad financiera internacional. Un programa del FMI seguramente incluiría medidas macroeconómicas que garanticen la sostenibilidad de la dolarización en el mediano plazo, incluyendo acciones que aumenten los ingresos y reduzcan los gastos fiscales para garantizar la sostenibilidad fiscal, pero más importante contará con medidas estructurales que ayuden al país a mejorar su competitividad.

Si bien existe aún la percepción de que un programa económico con el FMI impondrá

medidas económicas duras para los ciudadanos, es también entendido en el mundo financiero que el organismo multilateral ha cambiado a lo largo de los últimos años, y es ahora consciente que demandas muy duras pueden ser difíciles de implementar políticamente y pueden resultar incluso desestabilizadoras. Por otro lado, el gobierno del Ecuador ha repetido frecuentemente que no aceptaría condiciones que vayan en contra de la población, y que esperarían mas bien que un programa económico con el FMI debería ser de acompañamiento al programa planteado por las autoridades.

Un programa con el organismo bajo la figura de un Stand-by, en condiciones normales,

puede implicar un desembolso equivalente al 145% del valor de la cuota de participación que tiene un país con el organismo, lo que en el caso del Ecuador (con una participación de 697 millones de Derechos Especiales de Giro, canasta de monedas que forman parte del patrimonio del FMI) implica un desembolso potencial de $1.400 millones durante doce meses, y hasta $4.200 millones a lo largo de la vida del programa (máximo 36 meses). El acceso a financiamiento va más allá del FMI. Cuando un país tiene un programa con el Fondo, el financiamiento con organismos multilaterales puede aumentar, especialmente el crédito disponible con el Banco Mundial, que actualmente es de sólo $464 millones (cifras a octubre 2018).

Existe el riesgo que la reacción de los mercados a un programa del Ecuador con el FMI no

sea tan favorable como se esperaría. De hecho, algunos inversionistas en deuda de países emergentes y de frontera (clasificación a la que pertenece el país, junto con pares como Libia, Líbano, Paquistán, etc.) confirman que no les interesaría tomar posición en deuda del país inclusive en el hipotético caso que el país tenga un acuerdo Stand-by con el FMI. Esa es una muy mala noticia para el país pues su deuda es insostenible y requiere iniciar un proceso de reprogramación de vencimientos de manera inmediata, y antes de que lleguen los pagos correspondientes al vencimiento de bonos a partir del año 2020 (en marzo del año 2020 el Ecuador debe pagar $2.200 millones por el vencimiento de un bono, sin considerar la amortización de otros préstamos).

Mayo 2019 Número 18