APRA Global Connection. Fué escrita por Dan … de...• Si ofreces servicios adicionales,...
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Boletín de Ventas – Octubre 2014 El siguiente artículo es de la edición de Agosto 2014 de la publicación APRA Global Connection. Fué escrita por Dan Smith, de Arrowhead Electrical Products. HARIAS NEGOCIOS CONTIGO? Cúal es la imagen de tu negocio en tu comunidad? • Cuando un cliente llega a tu negocio por primera vez, qué impresión recibe? • Cómo se compara con su preconcebida idea de tu negocio? • Lo primero que ven es un taller acogedor, limpio y profesional? • El mostrador esta limpio y sin cosas amontonadas sobre él? • Tus letreros están conspicuamente colocados? • Tienes tus tarifas claramente publicadas y mostrando tus cargos por hora, co- bros de testeo, servicios especiales, tales como limpieza de piezas ó cambios de polea? • Exhibes un cobro fijo por tu tiempo de consulta? • Aceptas tarjetas de crédito y/o cheques? • Tienes un letrero de no fumar, claramente ubicado? • Tienes piezas originales (OEM) en sus cajas abiertas y mostrándolas? • Muestras accesorios de marcas reconocidas en tu sala de espera? • Muestras unidades ó componentes? • Brindas oportunidades para agregar ventas ó generar compras de impulso? • Muestras tus premios, diplomas ó placas de membresías en tu negocio? • Zonas donde no se permiten a clientes están bien marcadas? • Ofreces una sala de espera limpia y donde clientes se pueden sentar? • Ofreces material de lectura ó música de fondo? • Son tus empleados amigables y están bien vestidos? • Artículos de reciclamiento ó basura están bien arreglados y fuera de vista ó tienes un cerro de basura atendido por un empleado sucio y grasoso? Muchos talleres continúan trabajando como si estuviéran operando en los 1950. Esta era una época cuando pequeños talleres eran talleres de reparo. La clientela principal eran otros colegas, mecánicos ó aquellas personas que hacen sus cosas por sí mismos. Clientes femenimos casi no existían. En aquellos tiempos no competíamos con grandes tiendas ó con cadenas nacionales de refacciones para vender nuestros productos. Todo eso ha cambiado dramáticamente.
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Boletín de Ventas – Octubre 2014El siguiente artículo es de la edición de Agosto 2014 de la publicación APRA Global Connection. Fué escrita por Dan Smith, de Arrowhead
Electrical Products.
HARIAS NEGOCIOS CONTIGO?Cúal es la imagen de tu negocio en tu comunidad?
•Cuandounclientellegaatunegocioporprimeravez,quéimpresiónrecibe?•Cómosecomparaconsupreconcebidaideadetunegocio?•Loprimeroquevenesuntalleracogedor,limpioyprofesional?•Elmostradorestalimpioysincosasamontonadassobreél?•Tusletrerosestánconspicuamentecolocados?•Tienestustarifasclaramentepublicadasymostrandotuscargosporhora,co-brosdetesteo,serviciosespeciales,talescomolimpiezadepiezasócambiosdepolea?
•Exhibesuncobrofijoportutiempodeconsulta?•Aceptastarjetasdecréditoy/ocheques?•Tienesunletrerodenofumar,claramenteubicado?•Tienespiezasoriginales(OEM)ensuscajasabiertasymostrándolas?•Muestrasaccesoriosdemarcasreconocidasentusaladeespera?•Muestrasunidadesócomponentes?•Brindasoportunidadesparaagregarventasógenerarcomprasdeimpulso?•Muestrastuspremios,diplomasóplacasdemembresíasentunegocio?•Zonasdondenosepermitenaclientesestánbienmarcadas?•Ofrecesunasaladeesperalimpiaydondeclientessepuedensentar?•Ofrecesmaterialdelecturaómúsicadefondo?•Sontusempleadosamigablesyestánbienvestidos?•Artículosdereciclamientoóbasuraestánbienarregladosyfueradevistaótienesuncerrodebasuraatendidoporunempleadosucioygrasoso?
Muchostallerescontinúantrabajandocomosiestuviéranoperandoenlos1950.Estaeraunaépocacuandopequeñostallereserantalleresdereparo.Laclientelaprincipaleranotroscolegas,mecánicosóaquellaspersonasquehacensuscosasporsímismos. Clientesfemenimoscasinoexistían.Enaquellostiemposnocompetíamoscongrandestiendasóconcadenasnacionalesderefaccionesparavendernuestrosproductos.Todoesohacambiadodramáticamente.
CambiatuactitudcuandoTUereselCLIENTE?Quéesloquebuscascuandorequieres algúnservicio?Quéesloqueteayudaaconfiarcuandovisitasalgúnnegocioporprimera vez?Serálaconvenienciaóalgúnvaloragregadolocualinfluencietudecisión?Compras basándoteenprecioúnicamente?
Piensa sobre cómo te sientes cuando llegas a un taller todo descuidado:
•Tedáunabuenaimpresióncuandovescerrosdebasuraódesperdiciosenelpisoóenelmostrador?
•Piensasqueropasuciaymanosgrasosastransmitenprofesionalismo?•Tedámuchomásconfianzacuandoescuchasmúsicaatodovolumenólanguagegroseroeneltaller?
•Tienesalgunaideasobrecuántotecobraránporpiezasyservicio?•Sevequeelnegocioespróspero?•Tedáplenaconfianzadequepodríasreclamarsiesquetehacenalgúnreparoyelproblemacontinuara?
•Tesentiríascomodoalenviaratuesposaóhijaaesteestablecimiento?Sesentiríanellascomodasentallugar?
Ahora, aplica este proceso de pensamiento a tu negocio.
Hoyendíatenemosgrandestiendasquevendenalmenudeo.“Jiffyaquí”y“Quickallá”ytodoséstosofrecenunaatmósferatipocaféyconconeccióngratisdeinternetyconbebidas.LosconcesionarioscolocangrandespantallasdeTV,ofrecencomputadorasdepréstamoparausodelclientemientrasesperanporelreparoóservicio.Mujeres,enlaactualidad,formanunaporciónsignificanteenelmercadodeconsumidor.Contratodoesto,laviejamentalidadde“tallerdereparación”nopodrácompetir.
Entraacualquiertiendaprósperaderepuestosyverásdocenasdemuestrarios,letreros portodaspartes,pisosymostradoreslimpiosypersonaluniformado.
Talleresdelubricacionesrápidasylosconcesionariostienenmuestrariosalabandolasmarcasdesusproductosyservicios.Premiosdeexcelenciaydiplomasde entrenamientoscolocadosportodaspartes.Lostérminosdepago,tiposdetarjetasdecréditoqueaceptas,tarifas;todoéstoclaramentemostrado?Certificados,talescomo,entrenamientoSAEsonmostradosycolgadosconorgullo,asícomotambiéntus membresíasenasociacionescomoBBBóAAA,sonvisiblesyalalcancedetodos.Lapresentaciónvisualesinformativa,acogedoraymuestraelorgulloensusnegocios,susindustriasyensusempleados.
Cómosecomparatutaller?Laspequeñascosasayudanacrearlaimagendetunegocio.
•Unmostradorlimpiodáunaprimeraimpresiónmuyacogedoraydefineelespaciodondepuedessaludaralclienteydeterminarsunecesidad.
•Uniformes,óporlomenos,ropadetrabajolimpiapresentaunaimagenprofesional.•Etiquetasconnombresóinsigniasayudaráanuevosclientesasaberconquiénestántratando.
•Certificadosdeentrenamientoenexhibicióninculcaconfianza.•Piezasyunidadesenexhibicióndanlaimpresióndetenerunbueninventario.•Unatablamostandopreciosdemanodeobra,cobrosdepruebasósondeoy preciosdeconsultasclarificaquevalorastutiempoyqueesperassercompensado por tus habilidades.
•Letrerosmostrandorestriccióndeaccesoaciertaszonasdelnegocio,lesdicealosclientesdequeenciertoslugaresnotepuedenseguir.
•Unaasociacióncongrandesorganizacionesdálaimagendequeelnegocioestáinvolucradoconlaindustriaynoessimplementeun“tallerdereparación”.
Asegúratededestacarlosaspectosecológicos/verdesdetunegocio.Exhibecopiasdeartículosdelaindustriaquemuestranelimpactopositivodereciclarórestauraróimprimetupropiadescripciónsobrecómoesquetunegociotrabajaparapreservarelmedio ambiente.
•Siofrecesunasaladeespera,ladebesmantenerlimpia.•Asegúratedetenerliteraturaórevistasparaleer.•Situempresaalgunavezharecibidoalgúnreconocimientoenelperíodicoydeungrupolocaldelacomunidad,exhíbelo.
•Asegúratequecualquiersonidoóruidoqueseescucheenelmostradorósaladeespera,quenoseaofensivo.Tenunapolíticadelanguageeneltaller.
•Nuncadejesvolantespromocionalesdetusproveedoresafácilvista.•Siofrecesserviciosadicionales,asegúratedeexhibirlos.•Manténlosbañoslimpios.
Unavezquetengasunmostradorytiendaqueseveaprofesional,puedesempezaratrabajarentuimagendelacomunidad.
Lospequeñosnegociosnopuedenafrontargrandespresupuestosdepublicidad.Lobuenoesquepuedeshacerunagranimpresióncongastoslimitados.Hayvarias manerasdepromocionarabajocostotunegocioymejorartuimagen.Edificatumarca:
•Creaunlogotipoóimagenqueseutilizaráentodastuscomunicacionesypromociones.
TodosreconocenellogotipoUPSysabenquesignificaUnitedParcelService.GenteenelcampoautomotrizreconocenellogotipoSTP,peromuypocossabenquesignificaScientificallyTreatedPetroleum.Laclaveeslacreacióndeunaimagenqueseafácil-mentereconocidayrecordada.Estonotienequecorresponderdirectamentealnom-bredetunegocio.Estopuedesertansimplecomolarepresentacióndelproductoquevendes.
•Tuprimeraymenoscostosaformadehacerpropagandaestutarjetadepresentación.
Tratadeimprimirtarjetasinformativas,gastaunpoquitomáséimprimeenambosladosyutilizauncolorólogotipoatractivo.
Imprimetarjetasdepresentaciónparavisitantes/compradoresporprimeravezconuncupóndedescuentoeneldorso,tómaladelclientecuandohagaseltrabajoyretórnaleunanuevasíndescuento.Estassepuedenutilizarendiferentesmaneras.
Unasimplecopiadetutarjetadepresentacióncolocadaenlosmantelesindividualesderestaurantesócomedoresfrecuentadosportrabajadoresdeconstrucciónesmuybaratayelijecomoobjetivoaunsegmentolucrativodenuestromercado.
•Tomandoanunciosdepatrociniodeprogramasdeescuelasydeportesdechicos,edificatuimagencomouninvolucradomiembrodelacomunidad.Lospadres apoyaránanegociosqueapoyanasushijos.
•Cooperaconalgúnotronegocioquepatrocineunanochedecruceroóunaex-hibicióndecarrosclásicos.
Cadaunodeustedespuedeimprimirungrupodevolantesquepromuevaneleventoyelnegociodecadauno.Estosepuedeusarconósíncuponesdedescuento.Tudis-tribuyeslosdeellosyellosdistribuyenlostuyos.
Patrocinaunodelospremios.Andaaleventoydistribuyetustarjetasalosdueñosdevehículos.Utilizatustarjetasdeprimerosclientesycondescuentoenestaocasión.
•Hasunapequeñapresentacióndemantenimientodeaireacondicionadoyofrecepresentarlaagruposcomocarrosclásicos,equipodetrabajopesado,ATV(vehíiculos detodoterreno)y/ómaquinarias.
•Feriaslocalesymercadosdeagricultoressonbuenospuntosdondeencontrar elmercadoagricultural.Nuevamente,ésteesunbuenlugarparapresentarte ydistribuirtustarjetas.
•Todoslosmeseshayartículosennuestraspublicacionesdeindustriasobre problemasespecíficosycómoarreglarlos.Utilizaestainformaciónparaimprimir tupropiainformaciónmensualde“ConsejosTécnicos”.
•Colocaéstosentumostrador,pásalosatodostusclientes,creaunalistadecorreo electrónicoyenvíaselosmensualmentejuntamenteconalgunaotrapromocióndelmes.
Estecontactoconstanteéinformacióngratisquetuproves,edificaconfianzadetushabilidadesyayudaaquetemantenganenmentecuandolanecesidaddeservicioaparesca.
•Sibrindastrabajodemantenimientoremotos,promocionaéstoencadaopor-tunidadquetengas.Sinolohaces,entoncespodríasconsiderarunirteconunbuentallerinstaladoródiagnosticador.Intercambiacuponesconellosycolocaunletreroentunegocioyeneldeellos.Utilizaunadeclaraciónsimplecomo:“NOSOTROSRECOMENDAMOSAXYZPARATODASSUSNECESIDADESDERESTAURACION”o“RECOMENDAMOSELGARAGEABCPARATODASSUSNECESIDADESDEDIAGNOSTICOSEINSTALACIONES”
•Asegúratedepresentarteyconoceralosgerentesdetiendasderefaccionesentuzona.Esespecialmenteimportanteconoceraaquellosquenocomprandetíenlaactualidad.Ofrécelestusserviciosódéjalesunpequeñacantidaddetustarjetasparaquelaspasenasusclientesdeacuerdoalasnecesidades.
•EstaesunapropocisiónGanadora/Ganadora.Aumentaseltráficoentutalleryelgerenteseganalaconfianzadesusclientesporquelesbrindóundescuentoaliratu taller.
•Sihayunapublicaciónregionalymensualquepromuevanempresasyservicios,vésipuedescolocarunanuncioycambiarloporlomenoscadadosmeses.Utilizaéstocomoparaaumentareltráficodurantetiemposbajosódetemporada.
•Situpresupuestolopermite,imprimecalendariosócuadernosparanotas,promo-cionandotunegocioócualquierespecialquetengasenciertosmeses.
•Haymuchasmanerassimplesydebajocostoparamejorardiferenteszonasdetunegocio.
•Puedesaparentartenerungraninventarioalmantenercajasvacías,perolimpias,entusestantesdeexhibición.
•Manténpiezasdestrozadas,comocompresores,válvulasdeexpansion,poleasquemadas,lascualespuedenserutilizadascomo“muestras”delposibledañoquecierta situación puede causar.
•Utilizatuconocimientoyhaspreguntascuandoevalúeselproblema.•Solenoidesdescoloridosypoleasquemadassonoportunidadesparavendercables,correasyteminales.
•Corrosiónenelsolenoidedearranque,porejemplo,abrelaspuertasparavenderrelevosadicionalesóIMS.
•Ofreceunchequeogratisdelabateríaconcadaventadeunalternadorómarcha.Estoteayudaasabersituunidadsobrevivirá.Silabateríaestádébil,puedesvenderunabateríauomitirlagarantíadetubateria.
•Preguntaelkilometrajedelvehículocuandounalternadorvieneconunapoleadeembrague.Siemprerecomiendaunremplazocuandohaymásde50,000millasenla unidad.
•Sivendesunidadesnuevas,ofrecedeshacertedelnucleobajoninguncosto.Unsimpleletreroindicandoquetodoslosalternadoresymarchascontienenplomoyquedeberíandeserdesacartadoscorrectamentepuedeanimaralclienteaquedejesuviejonucleocontigoparasudeshecho.Estopuedesumarhaciaunabuena cantidad de utilidad de nucleos a lo largo del tiempo.
Comopuedesver,haymuchasmanerasdemejorarlaimagenycrearconfianzaentunegocio.Tucompetenciatrabajatodoslosdíasenatraeratusclientesyclientespoten-ciales.Tutienesquetrabajarigual.Notemasutilizarunaideadealgúnotronegocio.Sivesalgoquefunciona,tomaestaideaymodifícalaparaqueconcuerdecontusnecesi-dades.Lomásimportanteesnoestancarse.Siemprebuscamanerasdemejorarloquehaces.Siedificasunnegociofuerte,bienreconocidoyrespetado,tendrásunaposecióndevaloryparavender,cuandosepresentelaoportunidad.Sinadamásmanejasun“tallerdereparo”,cuandotevayas,tambiénseirá.Laelecciónestuya.
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