ANALISIS DE VIDEO LA META

Redactado por Gina Maria Tejada Prado

Para el análisis de los estilos de negociación que se observan en el video tendré en cuenta al Test DECTI (Dominante, Evasivo, Condescendiente, Transaccional e Integrador) y otros estilos de negociación presentados en el cuadro siguiente: Estilo Su objetivo Su perfilFormalista Cubrir su motivación con la

sensación del deber bien hecho

Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y distante. Resistente a la presión. Dispuesto a negociaciones largas. No se implica emocionalmente. Toma decisiones respaldadas por reglamentos.

Cooperativo

Evitar la confrontación y busca una solución cordial y aceptable.

Facilita información. Se implica afectivamente. Confía en el otro. Cede generosamente. Escucha más que habla. No manipula. Gran habilidad en la relación.

Diplomático Buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes.

Acentuada prudencia. Se muestra firme si es

preciso. Paciente, analítico, directo, discreto No se compromete con la que no puede cumplir. Gran capacidad de diálogo.

Impositivo Vencer en la negociación a costa de la otra parte.

Firme, duro, impetuoso, arrollador. Llegar pronto al acuerdo. Analiza cada cosa y pone objeciones Explícito, preciso, directo, intimida. Habla más que escucha. No tiene prisa y el clima es tenso.

Dirigente Aportar todos los medios para encontrar soluciones válidas.

Clima cordial y objetivo. Neutral, analítico, sintético, seguro. No se deja influir, firme y flexible. No manipula, evita prejuicios. Respeta al oponente, evita herir. Buen comunicador, creativo.

1. ¿Qué tipo de negociación utiliza Peach con el gerente de la planta?

El Sr. Peach primeramente no muestra ningún interés por la relación con la otra parte. Se muestro duro e inflexible respecto al objeto de negociación, que es reorganizar en 3 meses las operaciones y obtener utilidades en ese mismo tiempo, a pesar de las explicaciones que da el Gerente de Planta.

Es por esto que consideramos que utiliza un tipo de negociación Dominante, según el Test DECTI, y un estilo de negociación Impositivo según el cuadro mostrado anteriormente.

2. ¿Qué tipo de negociación utiliza el Gerente de la planta con su gente para lograr sus objetivos?

Según el Test DECTI utiliza el estilo integrador, ya que le interesa el objeto negociado, que es reducir costos y mejorar las operaciones, manteniendo bien su relación con su equipo. Esto lo logra escuchando sus inquietudes e ideas, realizando un trabajo en equipo.Según el cuadro, utiliza el estilo cooperativo, evita la confrontación y busca una solución cordial y aceptable entre todos, además le gusta la colaboración, confía en su equipo, tiene una gran habilidad de relación y trata de persuadir por medio de consejos o pidiendo ayuda, suele escuchar, no es manipulador.

3. ¿Qué tipo de negociación utiliza el Gerente de planta respecto al gerente de Marketing?

Según el Test DECTI utiliza el tipo de estilo integrador, ya que le interesa el objeto negociado, en este caso obtener el pedido de la empresa que menciona (2000 modelos en 2 semanas), manteniendo la relación con la otra parte. Según el cuadro opta por el estilo diplomático, ya que busca el equilibrio entre ambas partes y trata que los beneficios sean interesantes (apuesta).

Conclusiones

Todas las personas implicadas en procesos de negociación se enfrentan a partes que tienes distintos estilos de negociar. Es por ello que la persona debe adaptar su estilo de negociación según sea conveniente, para así obtener buenos resultados.